烟草分公司卷烟销售
品牌理办法
根国家局卷烟品牌发展纲客户订单组织货源业务操作规范（试行）河南烟草商业卷烟市场品牌培育规划进步优化市卷烟市场产品销售结构加培育10全国重点骨干品牌力度断提高品牌营集中度实现行业资源优化配置合理利提高全省卷烟品牌理水建立高效规范科学合理卷烟品牌评价引入推广维护退出理机制特制订品牌理规定：
品牌理遵循原
1市场导原建立面市场面客户满足需求引导消费品牌培育机制市场导作品牌理基原
2品牌集中原河南省重点卷烟品牌营目录品牌理范围着力培育全国重点骨干工业企业名优品牌全面提高品牌集中度名优品牌市场重
3工商互动原通优化整合工商双方资源构建价值效率操作评价持续发展卷烟品牌理机制做品牌市场目标统品牌营销策划统客户服务标准统品牌理工作延伸工业企业
4批零协原卷烟零售客户建立批零协品牌理机制面消费者培育品牌零售客户作品牌培育重载体发挥零售客户品牌示范作品牌理工作延伸零售终端
二销品牌日常理
()品类理
品类理供应商零售商合作程消费者确定品类视战略业务单位专注实现数消费者需求便终提高企业营业绩品类理消费者中心进行产品理种理工具根消费者购物惯产品进行分类寻求产品优化方法省品类理合作厂家联盟入手零售价区城市农村市场商户业态等划分市场制定营销策略保证类消费市场组合供应加快库存周转提高企业济效益
公司根**市重点卷烟品牌营目录制定市场品牌营目录发展规划卷烟市场规划品牌引进突出重点厂家突出重点牌号突出引导市场突出满足供应确定价区理重点细分区域市场品牌销售组合价区原设置13导品牌35辅助品牌乡镇农村市场中低档烟县城城市市场中高档烟
（二）生命周期理
根品牌生命周期阶段特点销牌号进行日常理
1导入期加宣传促销力度协工业企业制定新品宣传推广方案组织实施
2成长期督促工业企业稳定质量逐渐挖掘细分市场提高柜率拓宽销售渠道
3成熟期协工业企业通改进产品改进市场营销组合等效措施提高商品竞争力维持市场份额延长生命周期
4衰退期衰退期品牌进行体分析适应消费者需求产品应快退出市场品类潜力品牌出市场空间营销措施力导致销量滑品牌需时调整营销策略量延长生命周期工业企业品牌整合导致货源断档严重足市场需求较旺盛品牌应动实施品类代引导消费者新目标品牌转移
三品牌引进退出
品牌引进指品牌考察阶段试销阶段终进入营阶段程品牌退出指营阶段品牌品牌评价转入退出阶段终退出市场程
（）品牌引进退出原
1市场权利原尊重工业企业等竞争权利工业企业卷烟品牌竞争提供良台环境工业企业品牌市场享等进入权发展权退出权
2市场机会原工业企业享等市场准入机会等发展机会商业企业市场选择品牌进入培育拓展维护等环节设置障碍工业企业享公竞争市场环境提供前提
3市场规原竞争规公公竞争市场环境重保障规公合国家利益广消费者利益合烟草行业发展趋势规律
4市场道德原品牌引进退出遵循工商互动互信原讲市场道德努力实现合作双赢
5市场效益原原基础品牌引进退出理更品牌济效益社会效益重衡量指标市场济规律操控品牌理实现三满意重保障
（二）品牌引进重点
符合国家局两十企业品牌整合发展求河南省重点合作工业公司牌号新研制具定市场潜力牌号国家局销售考核牌号具体引进品牌省公司通河南省重点卷烟品牌营目录发布遵执行
（三）新品牌引进流程
新品卷烟引进市公司根市场实际需求河南烟草商业卷烟市场品牌培育规划求河南省重点卷烟品牌营目录中确定超出河南省重点卷烟品牌营目录引进品牌规定填写卷烟品牌引进申请单报送省卷烟销售理处批准
新品牌引进市场测试原求发出牌号（规格）新品卷烟测试申请市级公司达三家省公司方予批准（特殊情况外）新品卷烟引进测试期周
1新品卷烟引进申请完成新品卷烟引进相关市场测试合作意等工作确认该引进品牌具填补市场空缺促进卷烟营发展潜力具较供货力商品法律纠纷新品牌引进申请连新品卷烟引进行性报告报省卷烟销售理处
2引进申请审批省卷烟销售理处新品卷烟引进行性报告进行综合评估确认符合全省卷烟品牌发展规划具填补该品类市场空缺发展潜力审定通纳入河南省重点卷烟品牌营目录予公布
3进入试销阶段新品卷烟引进确定进入试销阶段试销期三月新品卷烟初次市相关工业企业加强协调互动研究制定新品卷烟市营销推广预案中应明确单月累计销量预期值新品卷烟初次签定数量超250万支必须试销期销售完毕超试销期该牌号库存次交易中禁止继续签定该新品卷烟
4试销期监控措施新品卷烟市销售趋势良达预期求根市场实际稳步合理增加购进数量未达预期求工商双方时进行市场调研分析预测偏差查找原研究补救措施重新制定营销推广预案三月未达销量预期求该品牌动进入品牌退出机制针市场差异素造成县试销效果衡
县公司根试销整体效果确定新品卷烟继续营退出
5新品卷烟引进进退原进行保证全市品牌集中度断提高
（四）品牌退出流程
省卷烟销售理处年度半年全国卷烟网集中交易前（4月10月）全省销卷烟品牌进行全面评价品类中排名市场检验确实适合县市场销售品牌着工业企业品牌负责态度工业企业发出退出品牌预警退出品牌清单劝该品牌退出省卷烟市场滞销降价品牌条件退出省市场
保证品牌评价公公正进入县市场足半年卷烟品牌进行评价进行排序名优紧俏卷烟品牌进行排序
品牌退出退出预警期销品种五方面表现纳入品牌退出阶段：①处营阶段品牌品类销量盈利力市场份额指标分析成长性竞争力弱缺乏品类优势品牌纳入退出阶段②试销期满未达标准新品转入退出阶段③工业企业品牌整合等原生产卷烟品牌转入退出阶段④符合全省重点品牌发展求品牌转入退出阶段⑤库存长期积压存销超半年转入退出阶段该阶段实施期半年
四品牌维护
1掌握品牌基特征市场状况品牌理准确全面解品牌基特征掌握品牌库存量价格情况市场投放区域竞争品牌销售情况品牌规格卷烟销售情况等信息根市场实际情况制定出符合品牌发展效规划
2收集反馈市场信息品牌理时收集反馈品牌市场信息包括品牌销售走势市场价格卷烟品质情况卷烟柜率情况购买群体等业务部门厂家提供决策参考品牌理时解客户销售情况总结品牌销售信息运掌握市场信息客户提供销售建议
3加强客户指导加强客户走访客户深入交流沟通根客户营特点挖掘客户销售潜力客户营方营方法进行指导帮助客户解决销售中存实际困难注意拉客户情感距离调动客户动推介积极性提高客户素质零售客户成培育品牌效力量
4注重消费引导品牌理坚决落实品牌培育方案卷烟品牌特点品质适销群品牌文化等容客户深入沟通通赠送广告宣传品开展宣传促销帮助客户做产品陈列加强客户消费者品牌记忆理解认忠诚
五品牌宣传推广
新品卷烟市段时间相关工业企业积极沟通充分协调确定品牌宣传推广方案针目标零售终端重点宣传推介卷烟产品质量包装吸味等特点进行宣传发放产品宣传资料摆放散装评吸烟等形式客户解产品特点通客户放矢宣传推介达进入目标消费群体认知解范围逐步提高品牌影响力品牌辐射面期提升品牌市场占份额扩品牌发展规模做准备工作处销售衰退期销品牌单位积极工业企业协商制定品牌维护方案加强产品市场宣传力度
工业企业市场宣传促销方案公司协商致先公司签字盖章报省卷烟销售理处审核批准方实施
品牌理负责广告宣传品理发放做终端广告宣传维护店面宣传广告陈旧脱落时更换产品摆放合理时指导客户重新调整宣传物料足时补充
六品牌换品牌延伸
卷烟供应满足市场需求退出品牌造成市场空缺情况公司应动进行品牌换寻找档次重点培育品牌作暂时换满足该品类卷烟消费群体需求品类品牌法代情况应选择品牌档次相规格具发展潜力产品满足市场需求实现品牌延伸
七考核检查
检查考核容：①办法项规定执行情况②销量前十名卷烟品牌占总销量重升幅度③名优卷烟销量占总销量重升幅度
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品牌理办法
根国家局卷烟品牌发展纲客户订单组织货源业务操作规范（试行）河南烟草商业卷烟市场品牌培育规划进步优化市卷烟市场产品销售结构加培育10全国重点骨干品牌力度断提高品牌营集中度实现行业资源优化配置合理利提高全省卷烟品牌理水建立高效规范科学合理卷烟品牌评价引入推广维护退出理机制特制订品牌理规定：
品牌理遵循原
1市场导原建立面市场面客户满足需求引导消费品牌培育机制市场导作品牌理基原
2品牌集中原河南省重点卷烟品牌营目录品牌理范围着力培育全国重点骨干工业企业名优品牌全面提高品牌集中度名优品牌市场重
3工商互动原通优化整合工商双方资源构建价值效率操作评价持续发展卷烟品牌理机制做品牌市场目标统品牌营销策划统客户服务标准统品牌理工作延伸工业企业
4批零协原卷烟零售客户建立批零协品牌理机制面消费者培育品牌零售客户作品牌培育重载体发挥零售客户品牌示范作品牌理工作延伸零售终端
二销品牌日常理
()品类理
品类理供应商零售商合作程消费者确定品类视战略业务单位专注实现数消费者需求便终提高企业营业绩品类理消费者中心进行产品理种理工具根消费者购物惯产品进行分类寻求产品优化方法省品类理合作厂家联盟入手零售价区城市农村市场商户业态等划分市场制定营销策略保证类消费市场组合供应加快库存周转提高企业济效益
公司根**市重点卷烟品牌营目录制定市场品牌营目录发展规划卷烟市场规划品牌引进突出重点厂家突出重点牌号突出引导市场突出满足供应确定价区理重点细分区域市场品牌销售组合价区原设置13导品牌35辅助品牌乡镇农村市场中低档烟县城城市市场中高档烟
（二）生命周期理
根品牌生命周期阶段特点销牌号进行日常理
1导入期加宣传促销力度协工业企业制定新品宣传推广方案组织实施
2成长期督促工业企业稳定质量逐渐挖掘细分市场提高柜率拓宽销售渠道
3成熟期协工业企业通改进产品改进市场营销组合等效措施提高商品竞争力维持市场份额延长生命周期
4衰退期衰退期品牌进行体分析适应消费者需求产品应快退出市场品类潜力品牌出市场空间营销措施力导致销量滑品牌需时调整营销策略量延长生命周期工业企业品牌整合导致货源断档严重足市场需求较旺盛品牌应动实施品类代引导消费者新目标品牌转移
三品牌引进退出
品牌引进指品牌考察阶段试销阶段终进入营阶段程品牌退出指营阶段品牌品牌评价转入退出阶段终退出市场程
（）品牌引进退出原
1市场权利原尊重工业企业等竞争权利工业企业卷烟品牌竞争提供良台环境工业企业品牌市场享等进入权发展权退出权
2市场机会原工业企业享等市场准入机会等发展机会商业企业市场选择品牌进入培育拓展维护等环节设置障碍工业企业享公竞争市场环境提供前提
3市场规原竞争规公公竞争市场环境重保障规公合国家利益广消费者利益合烟草行业发展趋势规律
4市场道德原品牌引进退出遵循工商互动互信原讲市场道德努力实现合作双赢
5市场效益原原基础品牌引进退出理更品牌济效益社会效益重衡量指标市场济规律操控品牌理实现三满意重保障
（二）品牌引进重点
符合国家局两十企业品牌整合发展求河南省重点合作工业公司牌号新研制具定市场潜力牌号国家局销售考核牌号具体引进品牌省公司通河南省重点卷烟品牌营目录发布遵执行
（三）新品牌引进流程
新品卷烟引进市公司根市场实际需求河南烟草商业卷烟市场品牌培育规划求河南省重点卷烟品牌营目录中确定超出河南省重点卷烟品牌营目录引进品牌规定填写卷烟品牌引进申请单报送省卷烟销售理处批准
新品牌引进市场测试原求发出牌号（规格）新品卷烟测试申请市级公司达三家省公司方予批准（特殊情况外）新品卷烟引进测试期周
1新品卷烟引进申请完成新品卷烟引进相关市场测试合作意等工作确认该引进品牌具填补市场空缺促进卷烟营发展潜力具较供货力商品法律纠纷新品牌引进申请连新品卷烟引进行性报告报省卷烟销售理处
2引进申请审批省卷烟销售理处新品卷烟引进行性报告进行综合评估确认符合全省卷烟品牌发展规划具填补该品类市场空缺发展潜力审定通纳入河南省重点卷烟品牌营目录予公布
3进入试销阶段新品卷烟引进确定进入试销阶段试销期三月新品卷烟初次市相关工业企业加强协调互动研究制定新品卷烟市营销推广预案中应明确单月累计销量预期值新品卷烟初次签定数量超250万支必须试销期销售完毕超试销期该牌号库存次交易中禁止继续签定该新品卷烟
4试销期监控措施新品卷烟市销售趋势良达预期求根市场实际稳步合理增加购进数量未达预期求工商双方时进行市场调研分析预测偏差查找原研究补救措施重新制定营销推广预案三月未达销量预期求该品牌动进入品牌退出机制针市场差异素造成县试销效果衡
县公司根试销整体效果确定新品卷烟继续营退出
5新品卷烟引进进退原进行保证全市品牌集中度断提高
（四）品牌退出流程
省卷烟销售理处年度半年全国卷烟网集中交易前（4月10月）全省销卷烟品牌进行全面评价品类中排名市场检验确实适合县市场销售品牌着工业企业品牌负责态度工业企业发出退出品牌预警退出品牌清单劝该品牌退出省卷烟市场滞销降价品牌条件退出省市场
保证品牌评价公公正进入县市场足半年卷烟品牌进行评价进行排序名优紧俏卷烟品牌进行排序
品牌退出退出预警期销品种五方面表现纳入品牌退出阶段：①处营阶段品牌品类销量盈利力市场份额指标分析成长性竞争力弱缺乏品类优势品牌纳入退出阶段②试销期满未达标准新品转入退出阶段③工业企业品牌整合等原生产卷烟品牌转入退出阶段④符合全省重点品牌发展求品牌转入退出阶段⑤库存长期积压存销超半年转入退出阶段该阶段实施期半年
四品牌维护
1掌握品牌基特征市场状况品牌理准确全面解品牌基特征掌握品牌库存量价格情况市场投放区域竞争品牌销售情况品牌规格卷烟销售情况等信息根市场实际情况制定出符合品牌发展效规划
2收集反馈市场信息品牌理时收集反馈品牌市场信息包括品牌销售走势市场价格卷烟品质情况卷烟柜率情况购买群体等业务部门厂家提供决策参考品牌理时解客户销售情况总结品牌销售信息运掌握市场信息客户提供销售建议
3加强客户指导加强客户走访客户深入交流沟通根客户营特点挖掘客户销售潜力客户营方营方法进行指导帮助客户解决销售中存实际困难注意拉客户情感距离调动客户动推介积极性提高客户素质零售客户成培育品牌效力量
4注重消费引导品牌理坚决落实品牌培育方案卷烟品牌特点品质适销群品牌文化等容客户深入沟通通赠送广告宣传品开展宣传促销帮助客户做产品陈列加强客户消费者品牌记忆理解认忠诚
五品牌宣传推广
新品卷烟市段时间相关工业企业积极沟通充分协调确定品牌宣传推广方案针目标零售终端重点宣传推介卷烟产品质量包装吸味等特点进行宣传发放产品宣传资料摆放散装评吸烟等形式客户解产品特点通客户放矢宣传推介达进入目标消费群体认知解范围逐步提高品牌影响力品牌辐射面期提升品牌市场占份额扩品牌发展规模做准备工作处销售衰退期销品牌单位积极工业企业协商制定品牌维护方案加强产品市场宣传力度
工业企业市场宣传促销方案公司协商致先公司签字盖章报省卷烟销售理处审核批准方实施
品牌理负责广告宣传品理发放做终端广告宣传维护店面宣传广告陈旧脱落时更换产品摆放合理时指导客户重新调整宣传物料足时补充
六品牌换品牌延伸
卷烟供应满足市场需求退出品牌造成市场空缺情况公司应动进行品牌换寻找档次重点培育品牌作暂时换满足该品类卷烟消费群体需求品类品牌法代情况应选择品牌档次相规格具发展潜力产品满足市场需求实现品牌延伸
七考核检查
检查考核容：①办法项规定执行情况②销量前十名卷烟品牌占总销量重升幅度③名优卷烟销量占总销量重升幅度
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