房产销售部规章制度
目 录
第部分 组织架构岗位职责 2
员组织架构 2
二 岗位职责： 3
工作原 3
二 功 3
三 职责 3
四 职权 4
五 职求 5
销售员岗位职责： 6
三﹑薪金体系 7
（）晋升薪资考核标准：详见表 7
（二）奖金发放制度 8
（三）奖金发放流程 8
（四）奖励表彰 9
（五）淘汰制度相应业绩保留金处理方法： 9
第二部分 理制度 9
工作守(余条款公司制度执行) 9
二考勤制度 10
三考勤纪律： 11
四 仪容着装规范 11
五 业务规范 12
六 餐纪律 14
七现场接纪律 14
八审查制度 14
九 项目例会理制度 15
十销售报表报告理制度 17
报表制度 17
二违规处罚 17
三岗位报表项目 17
四报容 17
第三部分 业绩分配制度 18
业绩判定 18
二 业绩分配 18
三 客户属原争处理办法 21
四 抢客户确认处罚原 21
第四部分 签约监审制度 22
认购书监审制度 22
二 合监审制度 22
三合备案 23
第五部分 员工培训 24
1． 新入职销售员岗位技培训纲 24
2． 实务培训 24
第六部分 业务流程 25
电流程理 25
二 访流程理 26
三 客户接程序 28
四 成交签约流程理 29
五 销控理 30
六 签署认购书求 30
七 定金发票 30
八 办理签订购房合银行揭等购房手续 31
九 合理 31
十 客户资源理 31
第七部分 客户特殊申请审批流程理 32
1定 32
2预留： 32
3保留： 33
4退房： 33
5换房： 33
6更名： 33
7变更付款方式 33
8关折扣执行 34
第部分 组织架构岗位职责
房产开发市场价值链中销售重环直接关系企业成回笼利润实现前期作项努力否体现销售盈利连接点项目现员：
员组织架构
项目理（1名）
销售（1名）
销售助理（1名）
置业顾问（根项目编制）
二 岗位职责：
1． 项目销售理：
工作原
（1） 身作前提充分发挥销售代表动性基础做销售现场行政理工作
（2） 监督培养提升销售代表业务力提高销售业绩目标
二 功
（1） 销售员理（培训考察等）
（2） 销售理（销控发展商沟通）
（3） 统计信息（客户统计问卷）
（4） 销售建议（策划部沟通）
（5） 保持服务水
（6） 公司反映项目销售情况
（7） 代表公司执行规章制度
（8） 负责整项目销售（监督员工进客户）
三 职责
（1） 针项目销售员进行培训考核择优录组建该项目销售团队等关工作
（2） 安排销售员实际作息时间轮休
（3） 监督销售员出勤情况发现问题时解决级汇报
（4） 负责督促销售员踪意客户
（5） 负责督促销售员考勤仪容仪表
（6） 考核销售员实际操作水适予辅导
（7） 解销售进度解员工思想动态组织会议进行交流沟通鼓励士气
（8） 天核实销售情况销售员提成情况做统计输入电脑
（9） 时处理售楼现场客户纠纷解决应快级汇报
（10） 协助代理公司销售活动开展日常事务理
（11） 做日工作报告周工作报告月销售总结时汇报级
（12） 月统计成交客户意客户资料报公司确保资料真实性
（13） 协调发展商间关系创造良工作环境
（14） 外销售理公司接应保持周月项目情况汇报便公司时掌握异项目销售方面情况
（15） 负责老客户售服务工作
（16） 项目结束时文具交接工作
四 职权
1 正确掌握市场
（1） 参策划部门市场需求预测
（2） 季节气候变动分析
（3） 购买动机调查
（4） 败分析
（5） 竞争者分析
（6） 情报搜集反馈
2 参销售策略制定
（1） 项目营销战略
（2） 销售通路策略
（3） 销售流程制定
（4） 市场细分战略
（5） 员销售促进战略
（6） 广告策略
（7） 操作失误应变
（8） 潜客户整理
（9） 销售员销售技巧配合
（10） 现场气氛营造
（11） 部门协调沟通
3 合理设定销售目标——月底报月计划
（1） 阶段销售目标设定
4 建立销售计划
（1） 销售员配置
（2） 销售员工作日程安排
（3） 销售思路组织
（4） 销售网络执行
（5） 工现场包装效果
（6） 销售工具准备
5 具体实施工作安排
6 挖掘销售员潜力
7 项目执行监控评估
（1） 销售执行监控
（2） 销售员配置调整
（3） 时间理
（4） 进行绩效考核
（5） 薪金奖励提成审定批准
（6） 级协调沟通
（7） 部门协调
（8） 销售竞赛
8 部门协调工作
五 职求
1 思想品德
2 知识水
（1） 专业理知识
（2） 法律法规行业规范
（3） 工作力
2 销售销售助理
（1） 协助销售理处理售楼处日常业务
（2） 协助销售理完成核日销售进度
（3） 协助相关销售活动现场理
（4） 负责项目相关数整理
（5） 项目档案建立
（6） 项目项表格统计
（7） 负责项目销售组员考勤
（8） 负责项目总销控时汇报销售理
（9） 负责督促收集销售员提交客户反馈意见汇报销售理
（10） 负责督促销售员提交周客户分析作汇总资料报销售理
（11） 销售理现场时代销售理处理售楼处现场日常事务理
（12） 负责收取销售代表周月工作总结交销售理
3 置业顾问：
（1） 遵守公司关规章制度
（2） 开盘前项目调研
（3） 协助策划工作现场布置工作
（4） 日早晨清洁现场烟缸茶杯时清理
（5） 销售员约束礼仪规范标准语禁止客户发生突禁止现场报杂志等禁止议评价客户指定区域餐
（6） 客户接介绍
（7） 客户培养感情沟通增强亲力
（8） 班前现场整理工作
销售员岗位职责：
（1） 掌握楼盘结构功技术指标工程造价客户提供合理化建议熟练回答客户提出问题
（2） 善辞令夸夸谈诚客户保持良关系企业楼盘树立良形象
（3） 服工作安排工作积极动开拓精神失时机推销企业楼盘
（4） 代理法客户签订业务合时合交销售审核执行
（5） 努力做售服务工作时走访客户反馈楼盘质量信息
（6） 天销售汇报工作情况定期进行工作总结根市场信息阶段工作进策划提高工作计划性效性
（7） 负责时回收楼款
（8） 努力学知识扩知识面提高社交力促进业务水提高
（9） 熟悉法律法规行业规范
三﹑薪金体系
（）晋升薪资考核标准：详见表
序号
晋升级
晋升求
薪资等级
提成
备注
1
试期
置业顾问
培训考核
1100
1‰
晋升业绩考核作累加项目调动业绩作累加省外外派置业顾问补贴200300元
2
初级置业顾问
业绩考核达200万
1300
3
中级置业顾问
业绩考核达1000万
1500
4
高级置业顾问
业绩考核达1500万
+服务满1年
1700
5
资深置业顾问
业绩考核达2000万+服务满2年
1800
6
销售助理
业绩考核达2000万+具培训力
16001800
112‰
7
销售
考核业绩达2500万+具培训理力
1800—2000
8
项目理
3000—4000
0305‰
说明
1试期三月项目直未进入现场销售阶段须项目理提交转正申请总公司销售部运营部申请公司审核批准方转正
2晋升需根员工工作表现项目理申请销售部运营部审批总理批准
（二）奖金发放制度
奖金发放标准览表
销售阶段
奖金计算公式
发放例
完成签订商品房买卖合收开发商结款
销售业绩*奖金系数*发放例
80
项目交房（称：保留金）
20
备注：1退房销售提成予计算果退房提成已发放次提成中扣
2中途离职：◎签定商品房买卖合催缴完首付款（收开发商结款）公司规定办理离职手续发放奖8050(收开发商结款发放)分配完成续工作工作员（指定名）发放奖8030(收开发商结款发放)◎未签定商品房买卖合离职时予发放奖金分配完成续工作工作员（指定名）发放奖8050(收开发商结款发放)
3调动：工作需调离项目签定认购书未签商品房买卖合奖金发放奖8030(收开发商结款发放)接手员发放奖8050(收开发商结款发放)签定认购书签定商品房买卖合 奖金发放奖8060(收开发商结款发放)分配完成续工作工作员（指定名）发放奖8030(收开发商结款发放)
4置业顾问中途动离职未批准离职发放提成
5奖金阶段例月工资起发放
（三）奖金发放流程
项目制表审核签字
销售运营部审核
项目理审核签字
财务部15号工资发放
总理签字
财务部审核签字
（四）奖励表彰
1Top Sales 奖
A项目中月度评选出1名销售套数6套金额达250万销售冠军1名奖金300元
B项目中半年度评选出第名销售套数40套销售冠军1名参公司旅游福利
C项目中年终评选出第名销售套数70套销售冠军1名参公司旅游福利
D项目月评出名服务明星奖励100元评标准：团队协作接服务等
2休假奖
年假公司理制度执行
（五）淘汰制度相应业绩保留金处理方法：
1置业顾问基业绩连续两月均0公司没收业绩保留金权予辞退
2违反公司规章制度制度辞退中途离职者月停止结算奖金业绩保留金予发放
第二部分 理制度
销售直接面市场客户窗口代表公司形象保证项目销售工作开展统性规范性严肃性提升公司专业形象特制定理制度
工作守(余条款公司制度执行)
1准时班迟早退擅离岗位严守考勤制度
2良团队合作精神事间谦礼相互配合争抢客户搬弄非争吵架扰乱工作秩序
3班时间必须售楼处规定服装统着装注意仪容仪表男士留胡须长发女士化淡妆
4班时间严禁喝酒吃零食业务关书刊聚众闲聊干私活
5禁私电话确急事长话短说超5分钟
6维护公司形象楼盘声誉擅外散播利言
7觉遵守公司项目理条例服级安排积极动配合项目理工作抵触顶撞
8严守公司秘密未许部资料带离公司
9妥善处理甲方客户提出项问题顶撞怠慢甲方客户热情周客户服务
10破坏浪费公司物品品
11超越公司赋予种权限（价格客户承诺等）进行销售
12擅参炒卖楼花
13利职便公司相关业务中收授回扣贿赂
14销售部员工禁止谈恋爱暧昧关系
二考勤制度
1．置业顾问原实行六天工作制作息时间：830—2030天安排值班值班时间18：0020：30（根情况项目理安排）晚班时间顾客全部离开项目现场原置业顾问休息项目理安排调休项目强销期节假日销售高峰期销售业绩时全体员工安排休息予补休
2．置业顾问严格排班表班次时间准时班周六周日周展销会期间安排休息特殊情况需事需请假级领导批准方离开岗位否旷工处理调休原超两天
3．请假调休流程：
1) 病假：病需请假持正规医院证明项目理审批
2) 事假：事假手续必须少提前天书面申请项目理审批传公司报备事假足半天者半天计
3) 调休：调休必须提前天项目理审批非特殊情况置业顾问天电话告知调休
4) 休息安排：项目理批准根项目实际情况进行员休息安排旦确定必须严格值班安排表执行变化须提前通知安排班方轮休原周六周日安排轮休
4．备案
1) 项目理月1号排班表报公司备案公司部门根项目排班
表定期班时间进行抽查
2) 项目理月2日前月考勤统计传回公司确保薪资正常发放
三考勤纪律：
1根公司总部理制度执行
2项目理根项目实际情况行调整
四 仪容着装规范
（）礼仪行规范
1仪容着装规
（1）必需穿着公司季制服佩戴公司胸牌着装整齐清洁体
（2）穿褶皱明显污迹制服班
（3）女生化淡妆配深色皮鞋灰色系丝袜
（4）男生戴领带配深色皮鞋深色系袜子
（5）试员工公司制服班时间必需着正装公司制服颜色款式相服装
（6）男女事须保持指甲清洁许涂颜色指甲油男事留长指甲女事量留长指甲需留长指甲指甲长度超3MM
（7）男女事须项目理意方染发男事许留长发胡须女事项目现场班时必须长发盘起扎马尾披肩散发
（8）班时间男女事均配带运动型手表男事配戴耳环项链脚链等饰品女事配戴首饰适度美观佩带夸张耳环手链脚链
（9）男女事须注意形象卫生（现场吸烟酗酒吐痰脸部留眼屎鼻毛等污垢）女事须化淡妆
（10）男女事均项目现场非休息区化妆抠鼻子挖耳朵剪指甲
2优雅姿势动作：
（1）站姿：常态做立正姿势：两脚脚拢脚尖离开约45度腰背挺直颈脖然伸直清面孔两臂然耸肩身体重心两脚中间客户接较长时间中需全程站立挺胸收腹双腿然分开双肩垂直双手交叉抱身东张西介绍沙盘程中应镭射笔做指引
（2）会见客户出席仪式时长辈级面前手交叉抱胸前
（3）坐姿：落坐应身垂直端正坐许仰双腿行放然弯曲倚斜便乱伸翘二郎腿移动椅子位置时应先椅子放应放方然坐
（4）行姿：摇摆两行走时搂抱搭肩
（5）事相遇应点头行礼表示致意通道走廊里遇司客户礼抢行场合见公司领导（董事长总理等）开发商员应暂停手中工作动起立声问候行注目礼
（6）走通道走廊时放轻脚步公司访问公司通道走廊里边走边声说话更唱歌吹口哨等
（7）出入房间礼貌：进入房间先轻轻敲门听应答进进入手关门力粗暴进入房间方正讲话稍等静候中途插话急事断说话应礼貌词
（8）递交物件时递交文件名片等正面文字着方方递钢笔笔尖方容易接着刀子剪刀等利器应刀尖着
（9）握手时普通站姿目视方眼睛握手时脊背挺直弯腰低头方热情卑亢伸手时性间应先位低年纪轻异性间应先男方伸手
3日常业务中礼仪
（1）员工间应职务相称客户先生姐称呼
（2）未意意翻事文件资料等
（3）柜台摆放工作关物品时清理整理工作台文件帐簿印章盒等时盖盖子
（4）公司东西须证意时送放原处
（5）爱惜公司物品意损坏野蛮挪私
五 业务规范
1 项目现场员工必须严格遵守项目项理制度服项目统理项目组级员应身权限范围开展业务工作工作中问题私处理私越级接必须逐级报实行统规范化操作流程
2 工作期间时保持岗位洽谈桌整齐整洁工作关杂物水杯书刊等律置销控柜台位置业顾问客户离开应立刻清理洽谈桌面椅子恢复原位保持销售厅整洁
3 班期间置业顾问保持良坐姿时留意门口客户访情况严禁伏桌休息声喧哗吵闹嬉戏工作期间吃零食抽烟喝酒闲聊玩手机游戏关书刊文明言谈举止等影响工作损项目现场形象行发生
4 置业顾问应保资料物品班前觉清理控台办公桌文件数档收存办公品
5 工作员应成控制意识意浪费宣传资料物品损害公司合作部门利益行发生
6 置业顾问严禁售楼处电话做非工作途长时间占电话声讯电话情况发现严肃处理客户公司造成损失麻烦影响公司利益形象予开
7 置业顾问间应团结协作密切配合发扬团队精神维护公竞争原蓄意制造形式恶性竞争惹事生非拉帮结派诋毁诽谤等破坏业务工作正行应坚决杜绝
8 置业顾问业务说辞必须严格新确认项目销讲资料执行疑问应销售部理销售请示严禁客户承诺关祥实事宜影响业务正常进行言行
9 置业顾问应具备独立完成销售工作力较强应变力断提高房产专业知识销售技巧意识培养身客户分析判断力通业务情况客户资料整理制定调整广告策略提供
10 销控统项目理理出现差错责项目理发生差错置业顾问承担落定前必须认真核确认免发生房两卖严禁客户私转房号特殊情况应时通知现场理置业顾问蓄意参形式炒楼私洽谈转房号未交定金客户置业顾问私承诺保留房号
11 置业顾问严禁超越权限客户谈价格意承诺客户优惠条件更形式暗示客户公司领导政府部门等寻找优惠关系财务外业务员手客户类现金钱款
12 销售文件属部重保密性资料（包括认购书类销售报表相关协议合书等文件）公司领导项目现场理外置业顾问意翻形式外界透露案场销售业务状况
13 置业顾问应时做客户登记成交登记值班工作记录客户资料做保密工作形式外界泄露客户信息资料
14 情况违反项目现场理权情节轻重做出批评警告罚款开处理视情况报公司领导
15 新员工培训期间允许接访客户接听电未项目现场理考核接访客户接听电者予处罚
六 餐纪律
1早餐原班前必须餐完毕食物许带入售楼处特殊情况允许带售楼处9点许餐违反者次罚款5元情节严重者屡教改者次罚款10元
2餐期间严禁私带宠物者喂养宠物违反者次罚款10元情节严重者记处分处次罚款20元项目现场理直接收取现金作项目活动基金
七现场接纪律
1严格接序进行接客户违反次罚款5元情节严重者次罚款20元离岗补接位公事者轮补接
2现场接必须先询问客户否果没询问者意隐瞒发现次罚款10元情节严重者次罚款20元
3严禁抢客户抢单发现次罚款100元情节严重者次罚款200元直扣月佣金
4遇客户时严格执行位接原违反次罚款5元情节严重者次罚款20元特殊情况外
5未项目理考核接访客户接听电者第次处20元罚款第二次处50元罚款第三次公司权辞退处理
项目现场理直接收取现金作活动基金
八审查制度
1． 仪容着装求审查
1) 未仪容求留染发型怪异仪容端限期改正未达标准日岗接客户限期未改正处50元罚款处行失单
2) 未着装求着装次扣20元罚款处行失日岗接客户着装求未达标准 继续停接
项目现场理直接收取现金作活动基金
2． 业务规范审查
1) 公场合顶撞级理取闹事生非者根情节严重性次扣款 100元
2) 公司部门客户外界发表利案场言辞公司声誉根情节严重性次扣款100元
3) 置业顾问发生影响公司形象行班期间进行工作关活动员工间制造矛盾发生突根情节严重性处50元罚款
4) 服级理工作安排职工作消极怠工拖延做弄虚作假阳奉阴违者第次扣罚50100元累加超三次予辞退
5) 占案场电话5分钟者处警告罚款10元
6) 未允许客户擅承诺根情节严重性次扣款100500元开
7) 擅收取客户回扣影响公司形象根情节严重次扣款100500元开
8) 客户发生污辱性言语肢体突根情节严重次扣款100500元开
9) 外界严重泄露项目机密根情节严重性次扣款2001000元开案场理制度项目现场理负责审查执行项目现场理负责监督未事宜根实际情况销售部理做审查处理报公司
项目现场理直接收取现金作活动基金
九 项目例会理制度
1早会
天班前半时前组织项目现场理持项目全体员工参加
会议题：
1） 检查仪容仪表出勤情况
2） 检查日常卫生清扫工作
3） 安排天工作事宜需注意事项等
4） 解决日出现问题点进步做出解决方案部署
2晚会
天班前半时组织项目现场理持项目全体员工参加
会议题：
1) 检查仪容仪表出勤情况
2) 总结天工作情况工作重点存问题解决方法
3) 公布天销售情况：售出单元预留单元转换单元未补定单元补齐定单元拟定重新发售单元
4) 第二天推广部署需注意事项
5) 置业顾问汇报天销售中存问题项目理总结分析予帮助解决
3周会
周早组织项目现场理持项目全体员工参加
会议题：
1) 总结周工作包括客户进成交业绩存问题特殊案分析客户意见提出合理化建议
2) 讨周议题进行市场分析围绕行业工作开展包括市场销售竞争手政策法规等范围结合实际案例进行讨分析针楼盘作出合理化建议提高楼盘质量销售业绩销售员素质更楼盘服务时组员间资源享市场咨讯进行相互交流
3) 达部门工作求指令贯彻执行
4) 相关政策法规法律文销售技巧等培训
4月例会（时间：月月底午现场理理员持项目全体员参加）
会议题：月度工作总结月工作计划
1) 项目重销售推广活动分析总结
2) 市场客户业源状况分析
3) 竞争项目销售动态分析
4) 总结月度工作
5) 布置月度工作销售指标
6) 分析销售员销售指标完成情况月培训计划制定
5例会求
1) 项目现场天例会项目理组织例会中置业顾问提出疑问应1天予解决方案答复例会中总结日工作情况客户提出问题时交换汇总意见便外统口径发现问题早解决
2) 项目现场例会需参加员工没特殊情况必须参加
3) 周月例会参加员需做会议纪现场助理需会整理会议记录参会员签字确认
十销售报表报告理制度
时时监控案场销售状况真实全面解销售进度清楚解现场销售质量时全面解项技术指标详实记录客户资料建立客户档案公司项目销售战略销售战术调整提供事实特制定报表报告理制度
报表制度
1实行日报周报月报制度
2现场员根职责分认真详实填写岗位报表
3天销售结束时整理汇总天销售情况实销售填写报表
4报表报时间：
⑴日报报时间：次日早8：30前周末法定节假日天报公司
⑵周报报时间：周星期五18：00前报周销售周报周末法定节假日天报公司
⑶月报报时间：月1日8：30前报月销售月报周末法定节假日天报公司
5报部门：日报周报月报报公司营销总监
二违规处罚
1篡改假报销售数予责100元次罚款处罚
2销售数统计出现错误核实予责50元次罚款处罚
3没时报公司报表予责100元次罚款处罚
三岗位报表项目
1 销售日报表
2 房源日销控表
3 销售情况周报表
4 电周报表
5 销售化统计表
6 累计销售情况汇总表
7 资金回款情况汇总表（财务）
四报容
日报容
1日报表
2房源日销控表
3资金日回款情况汇总表（财务）
周报容
1周报表
2周房源化统计表
3周访客户分项统计表
4签约情况汇总表
5周资金回款情况汇总表（财务）
月报容
1月销售月报表
2月房源化统计表
3月访客户分项统计表
4月签约情况汇总表
5月资金回款情况汇总表（财务）
第三部分 业绩分配制度
业绩判定
1 树立团结互助团体精神关业务交叉置业顾问行解决协商 成项目现场理分配处理
2 家庭购房时夫妇父母子女等直系亲属视客户亲戚作客户处理（视情况定）
3 熟客介绍新客户取新客户联系电话新客户访售楼处时需说明介绍姓名客户登记准否视首次售楼处接
4 遇两客户物业意时先交定金准
二 业绩分配
置业顾问成交程中求定补定进客签约催款全款付清止期间需配合相关部门事解决客户办理银行揭手续时提出问题置业顾问亲现场进必须通知现场项目理安排事帮忙进出现特殊状况奖金原置业顾问享避免节外生枝原求置业顾问亲回现场进
1置业顾问规定序次接客户遇轮休等轮空次延
（接听电客户序）遇已成交老客户场原均接新客户轮该销售员接客户该置业顾问接完客户第时间补接组客户现场较置业顾问接客户现场新客户接该置业顾问根老客户实际情况选择接接新客户
2遇某置业顾问已成交老客户场该置业顾问正接新客户置业顾问应该义务协助接老客户置业顾问老客户场该置业顾问休息置业顾问义务接（接序置业顾问接）该老客户带朋友起房果点名原置业顾问接朋友算原置业顾问客户已忘记原置业顾问姓名该朋友应登记义务接置业顾问名
3确实知情情况某客户家（父子女母子女兄弟夫妻姐妹等）购买单位置业顾问接做登记交定金发现提成二分交订发现第接提成占60第二接占40未交定金时发现算作义务接第接继续追访第二接退出成单业绩均第接果查明存恶意隐瞒情况提成业绩全部第接客户成交家做咨询否告知家已成交事实均算作义务接做追访
4表明身份推销（联系广告找工程市调等）算接客户类客户应转交现场员接否视接次
5已买项目客户均算接
6施工商广告公司等公司带客户序接
7客户进项目现场取材料（带名片资料）算接客户进售楼处置业顾问接取材料算接次禁止出现置业顾问客户堵门外现象现象算接次
8客户太分清轮客户序重新轮客户序接客户
9现场客户较禁止出现发份资料登记电话现象果登记客户电话客户未走置业顾问接该客户接客户登记电话客户置业顾问接成单算置业顾问名
10客户买房号项目理先定准原做销控额外交代暂留外允许置业顾问发生争执
11老客户售楼现场没置业顾问认识客户记清位置业顾问接电话咨 询位置业顾问新客户接果置业顾问中途认出追访时查出该客户访电访客户追访期限1月准电客户追访期限7天准超出追访期限视新客户追访期视老客户原置业顾问接访登记客户交定金认出提成二分交订认出第接提成占60第二接占40未交定金时发现算作义务接第接继续追访第二接退出成单业绩均第接电客户交定金认出第接提成占20第二接占80第二接继续追访第接退出业绩第二接交订认出提成二分第二接继续追访第接退出业绩第二接未交定金时发现第二接算作义务接第接继续追访第二接退出成单业绩均第接果查明方存恶意隐瞒情况提成没收充作项目组公积金情节严重者公司相关制度进行处罚追访记录业务日报准
12置业顾问暂时接客户轮置业顾问应做准备保证客户访时立动接客户
13客户项目现场轮置业顾问立接台走出客户招呼合适时机询问客户姓名否第次访
14客带客原：客带客特指新客户老客户亲带门通知现场员客户前已做记录情况新客户仅仅听某老客户讲起楼盘客户谈起认识某老客户算客带客发生客带客情况谈客者应谈老客户顾问客带客算接名额老客户带新客户门时原见客顾问现场末位接义务接
15约客原：发出宣传单电咨询进步踪客户受邀门访登记准记入接名额原序接
16约客户约客者见客户初次门时未准确解情况约客者时末位接义务接果天成单（定准）业绩约客者提成二分
17老客户界定时间定30天接电客户7天访电客户必须三日进行回访回访记录规定日期未联络追踪该客视原见客顾问已动放弃该客户新客户处理
18保证客户资料真实性明确岗位职责销售外置业顾问准私保存客户资料电脑
三 客户属原争处理办法
1 置业顾问接访客户必须认真填写客户访登记表作登记效期月
2 日客户访登记表须时输入电脑现场理员审核确认效定期整理保存录资料涂改销毁
3 客户登记突时先登记者准
4 老客户介绍新客户
A 老客户电话直接前接置业顾问A说介绍新客户A置业顾问事先声明已客户会约时间时客户甲排班售楼员B义务接接客户
B 老客户直接带新客户事先声明找A置业顾问A置业顾问接果AB置业顾问义务接接客户排班置业顾问义务接
C 果老客户没没电话A说介绍新客户事实老客户介绍新客户前项目现场B接B客户成交佣金算B
5 成交发生更名换房等销售变更变更办置业顾问成交业绩佣金原置业顾问
6 述条款法分清客户属佣金分配销售部理根争议双方错成交贡献提出书面意见报销售副总审批
四 抢客户确认处罚原
1 客户访时说找某某员置业顾问推绝找行接视抢客户
2 日排班序接客户意跳业务员视抢客户
3 进门客户接员没问：否联系接程中知找业务员已预约客户事视抢客户
4 善联系业务员客户视抢客户
5 次性进批客户置业顾问未进行询问交谈程中已发现客户非伙行接组客户客户位业务员接视抢客户
6 违反原处罚停接客户7天情节严重者予辞退
第四部分 签约监审制度
规范保证合约签定程中严肃性规范性充分保障公司客户利益杜绝合约签定中失误造成济损失法律纠纷特制定签约监审制度
认购书监审制度
1 监审容
1) 房号否书写正确
2) 成交单价否书写正确
3) 销售房屋面积否书写正确
4) 房屋销售总价款否计算准确写否致
5) 首付款剩余款否计算书写正确
6) 约定否恰合理
2 签约流程（实际现场制定）
3 责
1) 合理员初查检查出错误求业务员必须重新填写认购书
2) 复查次检查出错误予业务员50元次罚款处罚
二 合监审制度
1 正合（〈商品房买卖合〉）监审容
1) 房号否书写正确确保房号唯性排性房号填写认购书房填
写房号
2) 合单价否书写正确参认购书填写
3) 房屋销售总价款否计算书写正确
4) 首付款剩余款否计算书写正确
5) 逾期交款违约金否正确
6) 交房日期否正确
7) 逾期交房违约金否正确
8) 逾期办证违约金否正确
9) 客户联系方式：少两联系电话通信址必须够收信件址
2 监审容
1) 补充协议否正确签订
2) 补充条款中约定事项否符合甲方求
3) 甲乙双方否签字盖章
4) 合份数否正确
3审核流程处罚
1）签约审核程序：
认真填写合容认识核客户信息合容等
置业顾问
次确认容填写误
销售进行审核合容否遗漏﹑容填写否错误
销售助理
项目现场理
2）签约处罚程：
项目理查出错误方处错误罚款50元封顶200元整
项目理查出错误方扣发套住宅置业顾问业绩提成50销售助理处错误罚款50元封顶200元整
送交开发商发现错误扣发套住宅（置业顾问项目理）业绩提成
三合备案
1原签订完备合30天房部门备案（需催促开发商备案员快进行合备案）
2该物业首付款未交齐时合备案
3该业需提供资料未齐全时合备案
4合备案列表报项目现场理报备关
第五部分 员工培训
培训容
1． 新入职销售员岗位技培训纲
1) 置业顾问必备素质房产基础知识拥良心态成功销售必备素质
2) 置业顾问礼仪
3) 销售前准备工作分析竞争手通晓产品
4) 销售业务流程客户接流程规范电话接听规范技巧客户理踪客户谈判合签订
5) 销售技提升应变技巧议价守价逼定技巧等
2． 实务培训
1) 发展商实力背景介绍
2) 市场情况竞争手分析
3) 项目基资料介绍答客问
4) 模型样板房介绍统说辞
5) 案场行政理制度
6) 案场销售理规范
7) 项目营销策略简析
8) 银行揭相关财务知识
9) 购房合条款解释相关法律知识
10) 物业理相关知识
11) 演练考核
12) 开盘流程介绍演练
二 培训考核
1． 考核方式
1) 现场实操考核
2) 书面试卷考核
2． 考核成绩作员工岗转正年度考评
三加强性培训建议定期聘请专业礼仪导师员进行形象礼仪等方面进行培训指导
第六部分 业务流程
电流程理
1． 电接听流程示意
制定统说辞 项目位置交通路线均价户型面积物业费等
接听培训 接电业务模拟时间控制3分钟左右
接听 询问客户资料（姓名联系方式等）解需求知途径
非意客户 意客户
礼貌告 诚邀现场房洽谈
登记 求填写电登记表
2． 电接听基求
电话接服务基领：礼貌准确高效
1) 带着微笑接听电话赢友谊接听时端庄姿势会良心境
2) 接听电话时应清晰报出楼盘名称礼貌语：佰嘉商业广场您切忌喂作开头
3) 原电话铃声响三声必须接听电话果超三声接听时先说：***（楼盘名称）您意思您久等 然礼貌回答客户问题
4) 客户询问应抓住重点耐心讲解通话时间控制3分钟佳登广告时应注意客户清晰明解答时量解释时间缩短邀请客户达项目现场观
5) 电话中长时间沉默会方产生误会猜疑没认真听应适时候附：嗯请继续说等
6) 接错电话时应避免生硬说：错应礼貌说：您
***（楼盘名称）您需找位？XX起您错欢迎空*****参观见
7) 果时2电话需接听通常先次序接听电话根实际情况应变十分重先应付较紧电话
8) 果电找应先说：请稍等然立传达（传标准：***客户电话客户统客户电话禁止***谁谁谁找）传达时声呼注意言语表达找应询问客什帮忙客气请方留言留电话便回电
9) 方激动时言辞激时应礼貌客保持冷静静答
10) 通话结束时客户表示感谢谢谢您电见客户切断电话挂电话
11) 电登记表客户电情况时进行记录特客户姓名联系电话电显示客户确认留直接联络电话便日踪
12) 电话次客户联系时应注意通话时间否合适避免扰客户休息切勿方睡觉时间电话（佳时间 ：周周五早：10：0012：00 午：14：3018：00 晚：19：0021：00 周六周日两天休息早午拨时间推迟半时左右晚间21：00特殊情况需联系户客情况避免扰客户休息）
二 访流程理
1． 访接流程示意
制定统销讲接流程培训 掌握项目基信息业务模拟
standbye迎客 销售道具准备（销售夹名片笔 等）
客户进门 欢迎光递名片
介绍项目 沙盘讲解样板房讲解户型解读工带
入座洽谈 解客户需求根需求推荐产品计算购
房费
促定 利销售技巧制造销售气氛促客户定
定成交 暂未定
备齐资料次邀约意客户房洽谈
送客出门 次确认客户联系方式
登记 求填写访登记表
2． 访接基求
1) 迎客：首先应门口欢迎客前参观（门外徘徊犹豫决客户应动邀请进入售楼部参观）递楼盘资料名片礼貌问候询问客尊称
2) 介绍项目（沙盘介绍）
A沙盘讲解流程示意
理位置介绍
周边市政交通商业等配套介绍
项目概况介绍（突出特色卖点）
园林规划介绍
售楼座概况介绍
户型面积价格概况介绍
B说明：
² 客户迎进销售现场时先客户引领沙盘处进行概括性介绍
² 助沙盘客介绍楼盘总体规划工程进度周边环境配套设施等重点突出楼盘特点
² 时客介绍发展商实力开发项目等增加客项目信心
3． 入座洽谈
1) 完模型请客户洽谈桌入坐奉茶水客需求已定程度解基础进行针性介绍时详述项目优点目前优惠增加客购买欲力争成交
2) 客户发生疑问时应详细耐心倾听客户疑问断点头表示清楚客户疑问客户停顿时进行解答
4． 渲染现场销售气氛
项目理项目现场员工密切配合争取客户快落定（SP）
5． 做客户登记
1)完成接客工作客否成功认购须记录详细客户资料访情况方便日进工作
2)客户访登记日起三～七天必须进行第次踪时做详细踪记录原七天踪客户次直客户明确表示购买（：追踪导致客户愿意购买该客户赠送事事继续踪次通知认真填写客户访登记表面接手知道踪程中说什需踪）次做详细踪记录分析客户成交未成交原重意义
6． 送客
1) 完成全部销售程序客表示离开时礼貌送客门口客户表示单元剩请快作决定什疑问请电话***请慢走等等话语客留良印象便日客次联系
2) 回洽谈桌进行清理桌椅摆放整齐
三 客户接程序
1． 接规定
1) 轮流接值置业顾问清楚接序动补位
2) 种客户视正常客户挑客抢客
3) 值置业顾问接客户时需第时间询问客户先前否访谁接客户明确找某位置业顾问确认应动客户转交该指定置业顾问接事进行登记核查值置业顾问继续补位该指定接置业顾问保留接新客户资格指定置业顾问值置业顾问视协助接保留新客户接资格
4) 已作登记已成交老客户带新客户访老客户指定找回原置业顾问接需礼貌转交新客户反视正常轮序接
5) 客户访时轮候置业顾问客户进门时认出客户计序优先接期间已置业顾问接中非客户指定更换置业顾问接否行求更换值置业顾问继续接
6) 行错客户接机会均补偿视轮空公司领导安排务导致离开现场错机会予补接新客户次
7) 值置业顾问接新客户时刚老客户访委托置业顾问协助接
8) 置业顾问非客户求中断正接客户客户强烈求更换置业顾问成交业绩属者
9) 位置业顾问责义务置业顾问需情况做客户协助接工作接新客户机会保留
10) 规定作第三部分补充处第三部分准
四 成交签约流程理
1． 成交签约流程示意
客户选择房源
项目理确认房源
核
销控表
客户选定房源
项目理次核房源价格面积等详细项目
填写
销控表
收缴定金
开具定金收
签定
房屋认购单
约定时间备齐资料签定购房合
收缴首付全款办理揭贷款手续
登记备案
五 销控理
1 房屋出售前核销控表（房源表）然签署认购单销控表做售出标志
2 销售统计：项目理时更新相关销售数制作销售日报表销售周报表周星期五班前报公司月报表月天班前交负责
六 签署认购书求
1 客户决定购买某单位办员客户详细计算银行揭费等相关收费
2 签署认购单时需客户次确认认购书认购楼座总价款付款方式付款时间提醒客户阅读注意事项
3 认购单容修改意增加容特殊情况需填写特需申请单项目理报公司意签名确认
4 书写定整齐清晰涂改发生计算差错
5 置业顾问私废弃认购单需废办置业顾问须认购单注明作废原报请销售部理意签名确认方作废
6 办置业顾问填写认购单第复核责然报项目理审核签字确认
7 签署完毕认购单律交办证员负责保
七 定金发票
1 定金律财务收取开收
2 交额意金开收原求24时补齐全部定金（具体根项目情况定）
3 开出收发票定注明房号金额
4 置业顾问准收取款项代客户垫付定金罚没概退追究责
八 办理签订购房合银行揭等购房手续
1 认购书签订销售员责时通知客户规定时间交款签订购房合办理相关购房手续
2 动求客户时备齐揭资料积极配合开发商办理揭工作
九 合理
1 客户档案理工作办证员负责分整理认购阶段客户资料销售签约阶段客户档案两阶段订购情况明细表销售情况明细表串联根日订购情况变动登录订购情况明细表订购情况明细表准备购房合
2 客户签订完购房合置业顾问应办理购房手续资料认购单交办证员保
3 办证员必需活页文件夹文件袋客户资料分门类进行整理空白合已准备完毕合已签合分放置已签合需统编号客户文件袋注明资料完整缺少项目
4 合保存调阅限现场理销售员权擅领取合需查阅合须报请现场理销售意做阅登记工作
十 客户资源理
1． 意客户资源理
1) 置业顾问接客户客户资料接情况填入客户访登记表时填报客户追踪情况项目助理理录入电脑整理电子档文件备城市项目资源享
2) 根客户意程度客户分类进行分级理充分利客户资源
2． 定金客户理
1)客户认购已售房屋项数购房客户明细资料输入业购房明细表便客户情况进行查询
2)客户职业文化层次居住区域解产品渠道购房心理等方面进行分类统计目标客户群定位更明晰帮助适时调整营销策略放矢扩目标市场占率
3)业换房退房变更情况输入客户换房退房览表时更新业购房明细表
4)特殊优惠客户需备案相关申请文件存档优惠信息输入客户特殊优惠览表
5)已付定金未时签约客户制作未签约客户览表办置业顾问分类分头踪早解决签约遗留问题加速资金回笼
3资金回笼
1)根客户交款情况制作客户交款情况明细表延期付款客户时报项目理时电话联系催快交款情况寄发催款函时掌握客户付款情况
2)办理揭客户充分协助早发现问题力帮助解决加快揭款项位
4问题客户理
存棘手问题客户情况汇总制作问题客户览表时报便快解决
第七部分 客户特殊申请审批流程理
客户提出超出公司规定超出置业顾问权限范围优惠条件情况视客户特殊申请特殊申请必须项目理审查报级领导批示意执行置业顾问权答应客户求
1定
1)定义：指客户认购时带定金足暂时未定决心购买交纳足额定金约定定时间定单位出售该客户权优先购买该客户期限决定购买补足定金办理相关认购手续该客户逾期未作出决定决定购买该单位行出售交部分订金退订结果确定性应注意控制定原超3日逼迫客户早补定成交
2)审批审批权限：
A 符合述条件定置业顾问请示项目理项目理负责酌情审核批准
B 项目理现场置业顾问电话请示办理项目理回项目补签手续
2预留：
预留指客户支付定金约定定期限某单位出售客户该客户决定否优先购买非项目理领导批准否原予预留
3保留：
保留指公司特定原（销控需假销控）推出货量中部分未售单位予出售停止出售保留需销售理运营理批准假销控须严格保密
4退房：
1）重关系单位关系特殊原外（指方错证件问题全极易引发突矛盾公司声誉影响等）情况律办理退房
2）原正式签署商品房买卖合退房
3）项目理进步解核实情况符合条件法说服逐级报总理批准批单销售部运营部财务部办理取消交易退款手续时收回已签认购书等协议盖章作废
4）客户特殊业务审批单签字确认收退款异议
5换房：
1）客户签定认购书原允许换房列特殊情况考虑换房：
A 面积单位换面积单位
B 总价低单位换成总价高单位
C 旺销单位换成非旺销单位
D 客户重关系单位关系
2）属情况项目理批准方办理
3）符合述条件原予办理确特殊情况项目理酌情考虑否批准
4）签订买卖合换房
6更名：
正式签署商品房买卖合前原允许客户更改姓名杜绝客户恶性炒卖影响销售部正常销售属直系亲属间更名（父母夫妻兄弟姐妹间）重关系户更名情况需现场理报公司批准客户签署商品房买卖合求更名原予办理特殊情况逐级报批准
7变更付款方式
（1）业签署商品房买卖合银行揭合前求变更签署认购书时选定付款方式定规定种付款方式中进行选择
（2）变更求超出付款方式规定销售理运营理结合公司规定项目销售情况酌情确定否批准
8关折扣执行
统执行现场优惠策略置业顾问擅予客户承诺优惠折扣（出现擅承诺客户造成良果予降职降薪开处理）
相关条款违背公司原情况项目根实际情况做相调整需报备公司销售部运营部规章制度限房产代理限公司容实售楼处员签字确认生效制度足处通知形式发项目
销售部全体员签字确认
房产代理限公司
2019年8月01日
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房产销售部规章制度
目 录
第部分 组织架构岗位职责 2
员组织架构 2
二 岗位职责： 3
工作原 3
二 功 3
三 职责 3
四 职权 4
五 职求 5
销售员岗位职责： 6
三﹑薪金体系 7
（）晋升薪资考核标准：详见表 7
（二）奖金发放制度 8
（三）奖金发放流程 8
（四）奖励表彰 9
（五）淘汰制度相应业绩保留金处理方法： 9
第二部分 理制度 9
工作守(余条款公司制度执行) 9
二考勤制度 10
三考勤纪律： 11
四 仪容着装规范 11
五 业务规范 12
六 餐纪律 14
七现场接纪律 14
八审查制度 14
九 项目例会理制度 15
十销售报表报告理制度 17
报表制度 17
二违规处罚 17
三岗位报表项目 17
四报容 17
第三部分 业绩分配制度 18
业绩判定 18
二 业绩分配 18
三 客户属原争处理办法 21
四 抢客户确认处罚原 21
第四部分 签约监审制度 22
认购书监审制度 22
二 合监审制度 22
三合备案 23
第五部分 员工培训 24
1． 新入职销售员岗位技培训纲 24
2． 实务培训 24
第六部分 业务流程 25
电流程理 25
二 访流程理 26
三 客户接程序 28
四 成交签约流程理 29
五 销控理 30
六 签署认购书求 30
七 定金发票 30
八 办理签订购房合银行揭等购房手续 31
九 合理 31
十 客户资源理 31
第七部分 客户特殊申请审批流程理 32
1定 32
2预留： 32
3保留： 33
4退房： 33
5换房： 33
6更名： 33
7变更付款方式 33
8关折扣执行 34
第部分 组织架构岗位职责
房产开发市场价值链中销售重环直接关系企业成回笼利润实现前期作项努力否体现销售盈利连接点项目现员：
员组织架构
项目理（1名）
销售（1名）
销售助理（1名）
置业顾问（根项目编制）
二 岗位职责：
1． 项目销售理：
工作原
（1） 身作前提充分发挥销售代表动性基础做销售现场行政理工作
（2） 监督培养提升销售代表业务力提高销售业绩目标
二 功
（1） 销售员理（培训考察等）
（2） 销售理（销控发展商沟通）
（3） 统计信息（客户统计问卷）
（4） 销售建议（策划部沟通）
（5） 保持服务水
（6） 公司反映项目销售情况
（7） 代表公司执行规章制度
（8） 负责整项目销售（监督员工进客户）
三 职责
（1） 针项目销售员进行培训考核择优录组建该项目销售团队等关工作
（2） 安排销售员实际作息时间轮休
（3） 监督销售员出勤情况发现问题时解决级汇报
（4） 负责督促销售员踪意客户
（5） 负责督促销售员考勤仪容仪表
（6） 考核销售员实际操作水适予辅导
（7） 解销售进度解员工思想动态组织会议进行交流沟通鼓励士气
（8） 天核实销售情况销售员提成情况做统计输入电脑
（9） 时处理售楼现场客户纠纷解决应快级汇报
（10） 协助代理公司销售活动开展日常事务理
（11） 做日工作报告周工作报告月销售总结时汇报级
（12） 月统计成交客户意客户资料报公司确保资料真实性
（13） 协调发展商间关系创造良工作环境
（14） 外销售理公司接应保持周月项目情况汇报便公司时掌握异项目销售方面情况
（15） 负责老客户售服务工作
（16） 项目结束时文具交接工作
四 职权
1 正确掌握市场
（1） 参策划部门市场需求预测
（2） 季节气候变动分析
（3） 购买动机调查
（4） 败分析
（5） 竞争者分析
（6） 情报搜集反馈
2 参销售策略制定
（1） 项目营销战略
（2） 销售通路策略
（3） 销售流程制定
（4） 市场细分战略
（5） 员销售促进战略
（6） 广告策略
（7） 操作失误应变
（8） 潜客户整理
（9） 销售员销售技巧配合
（10） 现场气氛营造
（11） 部门协调沟通
3 合理设定销售目标——月底报月计划
（1） 阶段销售目标设定
4 建立销售计划
（1） 销售员配置
（2） 销售员工作日程安排
（3） 销售思路组织
（4） 销售网络执行
（5） 工现场包装效果
（6） 销售工具准备
5 具体实施工作安排
6 挖掘销售员潜力
7 项目执行监控评估
（1） 销售执行监控
（2） 销售员配置调整
（3） 时间理
（4） 进行绩效考核
（5） 薪金奖励提成审定批准
（6） 级协调沟通
（7） 部门协调
（8） 销售竞赛
8 部门协调工作
五 职求
1 思想品德
2 知识水
（1） 专业理知识
（2） 法律法规行业规范
（3） 工作力
2 销售销售助理
（1） 协助销售理处理售楼处日常业务
（2） 协助销售理完成核日销售进度
（3） 协助相关销售活动现场理
（4） 负责项目相关数整理
（5） 项目档案建立
（6） 项目项表格统计
（7） 负责项目销售组员考勤
（8） 负责项目总销控时汇报销售理
（9） 负责督促收集销售员提交客户反馈意见汇报销售理
（10） 负责督促销售员提交周客户分析作汇总资料报销售理
（11） 销售理现场时代销售理处理售楼处现场日常事务理
（12） 负责收取销售代表周月工作总结交销售理
3 置业顾问：
（1） 遵守公司关规章制度
（2） 开盘前项目调研
（3） 协助策划工作现场布置工作
（4） 日早晨清洁现场烟缸茶杯时清理
（5） 销售员约束礼仪规范标准语禁止客户发生突禁止现场报杂志等禁止议评价客户指定区域餐
（6） 客户接介绍
（7） 客户培养感情沟通增强亲力
（8） 班前现场整理工作
销售员岗位职责：
（1） 掌握楼盘结构功技术指标工程造价客户提供合理化建议熟练回答客户提出问题
（2） 善辞令夸夸谈诚客户保持良关系企业楼盘树立良形象
（3） 服工作安排工作积极动开拓精神失时机推销企业楼盘
（4） 代理法客户签订业务合时合交销售审核执行
（5） 努力做售服务工作时走访客户反馈楼盘质量信息
（6） 天销售汇报工作情况定期进行工作总结根市场信息阶段工作进策划提高工作计划性效性
（7） 负责时回收楼款
（8） 努力学知识扩知识面提高社交力促进业务水提高
（9） 熟悉法律法规行业规范
三﹑薪金体系
（）晋升薪资考核标准：详见表
序号
晋升级
晋升求
薪资等级
提成
备注
1
试期
置业顾问
培训考核
1100
1‰
晋升业绩考核作累加项目调动业绩作累加省外外派置业顾问补贴200300元
2
初级置业顾问
业绩考核达200万
1300
3
中级置业顾问
业绩考核达1000万
1500
4
高级置业顾问
业绩考核达1500万
+服务满1年
1700
5
资深置业顾问
业绩考核达2000万+服务满2年
1800
6
销售助理
业绩考核达2000万+具培训力
16001800
112‰
7
销售
考核业绩达2500万+具培训理力
1800—2000
8
项目理
3000—4000
0305‰
说明
1试期三月项目直未进入现场销售阶段须项目理提交转正申请总公司销售部运营部申请公司审核批准方转正
2晋升需根员工工作表现项目理申请销售部运营部审批总理批准
（二）奖金发放制度
奖金发放标准览表
销售阶段
奖金计算公式
发放例
完成签订商品房买卖合收开发商结款
销售业绩*奖金系数*发放例
80
项目交房（称：保留金）
20
备注：1退房销售提成予计算果退房提成已发放次提成中扣
2中途离职：◎签定商品房买卖合催缴完首付款（收开发商结款）公司规定办理离职手续发放奖8050(收开发商结款发放)分配完成续工作工作员（指定名）发放奖8030(收开发商结款发放)◎未签定商品房买卖合离职时予发放奖金分配完成续工作工作员（指定名）发放奖8050(收开发商结款发放)
3调动：工作需调离项目签定认购书未签商品房买卖合奖金发放奖8030(收开发商结款发放)接手员发放奖8050(收开发商结款发放)签定认购书签定商品房买卖合 奖金发放奖8060(收开发商结款发放)分配完成续工作工作员（指定名）发放奖8030(收开发商结款发放)
4置业顾问中途动离职未批准离职发放提成
5奖金阶段例月工资起发放
（三）奖金发放流程
项目制表审核签字
销售运营部审核
项目理审核签字
财务部15号工资发放
总理签字
财务部审核签字
（四）奖励表彰
1Top Sales 奖
A项目中月度评选出1名销售套数6套金额达250万销售冠军1名奖金300元
B项目中半年度评选出第名销售套数40套销售冠军1名参公司旅游福利
C项目中年终评选出第名销售套数70套销售冠军1名参公司旅游福利
D项目月评出名服务明星奖励100元评标准：团队协作接服务等
2休假奖
年假公司理制度执行
（五）淘汰制度相应业绩保留金处理方法：
1置业顾问基业绩连续两月均0公司没收业绩保留金权予辞退
2违反公司规章制度制度辞退中途离职者月停止结算奖金业绩保留金予发放
第二部分 理制度
销售直接面市场客户窗口代表公司形象保证项目销售工作开展统性规范性严肃性提升公司专业形象特制定理制度
工作守(余条款公司制度执行)
1准时班迟早退擅离岗位严守考勤制度
2良团队合作精神事间谦礼相互配合争抢客户搬弄非争吵架扰乱工作秩序
3班时间必须售楼处规定服装统着装注意仪容仪表男士留胡须长发女士化淡妆
4班时间严禁喝酒吃零食业务关书刊聚众闲聊干私活
5禁私电话确急事长话短说超5分钟
6维护公司形象楼盘声誉擅外散播利言
7觉遵守公司项目理条例服级安排积极动配合项目理工作抵触顶撞
8严守公司秘密未许部资料带离公司
9妥善处理甲方客户提出项问题顶撞怠慢甲方客户热情周客户服务
10破坏浪费公司物品品
11超越公司赋予种权限（价格客户承诺等）进行销售
12擅参炒卖楼花
13利职便公司相关业务中收授回扣贿赂
14销售部员工禁止谈恋爱暧昧关系
二考勤制度
1．置业顾问原实行六天工作制作息时间：830—2030天安排值班值班时间18：0020：30（根情况项目理安排）晚班时间顾客全部离开项目现场原置业顾问休息项目理安排调休项目强销期节假日销售高峰期销售业绩时全体员工安排休息予补休
2．置业顾问严格排班表班次时间准时班周六周日周展销会期间安排休息特殊情况需事需请假级领导批准方离开岗位否旷工处理调休原超两天
3．请假调休流程：
1) 病假：病需请假持正规医院证明项目理审批
2) 事假：事假手续必须少提前天书面申请项目理审批传公司报备事假足半天者半天计
3) 调休：调休必须提前天项目理审批非特殊情况置业顾问天电话告知调休
4) 休息安排：项目理批准根项目实际情况进行员休息安排旦确定必须严格值班安排表执行变化须提前通知安排班方轮休原周六周日安排轮休
4．备案
1) 项目理月1号排班表报公司备案公司部门根项目排班
表定期班时间进行抽查
2) 项目理月2日前月考勤统计传回公司确保薪资正常发放
三考勤纪律：
1根公司总部理制度执行
2项目理根项目实际情况行调整
四 仪容着装规范
（）礼仪行规范
1仪容着装规
（1）必需穿着公司季制服佩戴公司胸牌着装整齐清洁体
（2）穿褶皱明显污迹制服班
（3）女生化淡妆配深色皮鞋灰色系丝袜
（4）男生戴领带配深色皮鞋深色系袜子
（5）试员工公司制服班时间必需着正装公司制服颜色款式相服装
（6）男女事须保持指甲清洁许涂颜色指甲油男事留长指甲女事量留长指甲需留长指甲指甲长度超3MM
（7）男女事须项目理意方染发男事许留长发胡须女事项目现场班时必须长发盘起扎马尾披肩散发
（8）班时间男女事均配带运动型手表男事配戴耳环项链脚链等饰品女事配戴首饰适度美观佩带夸张耳环手链脚链
（9）男女事须注意形象卫生（现场吸烟酗酒吐痰脸部留眼屎鼻毛等污垢）女事须化淡妆
（10）男女事均项目现场非休息区化妆抠鼻子挖耳朵剪指甲
2优雅姿势动作：
（1）站姿：常态做立正姿势：两脚脚拢脚尖离开约45度腰背挺直颈脖然伸直清面孔两臂然耸肩身体重心两脚中间客户接较长时间中需全程站立挺胸收腹双腿然分开双肩垂直双手交叉抱身东张西介绍沙盘程中应镭射笔做指引
（2）会见客户出席仪式时长辈级面前手交叉抱胸前
（3）坐姿：落坐应身垂直端正坐许仰双腿行放然弯曲倚斜便乱伸翘二郎腿移动椅子位置时应先椅子放应放方然坐
（4）行姿：摇摆两行走时搂抱搭肩
（5）事相遇应点头行礼表示致意通道走廊里遇司客户礼抢行场合见公司领导（董事长总理等）开发商员应暂停手中工作动起立声问候行注目礼
（6）走通道走廊时放轻脚步公司访问公司通道走廊里边走边声说话更唱歌吹口哨等
（7）出入房间礼貌：进入房间先轻轻敲门听应答进进入手关门力粗暴进入房间方正讲话稍等静候中途插话急事断说话应礼貌词
（8）递交物件时递交文件名片等正面文字着方方递钢笔笔尖方容易接着刀子剪刀等利器应刀尖着
（9）握手时普通站姿目视方眼睛握手时脊背挺直弯腰低头方热情卑亢伸手时性间应先位低年纪轻异性间应先男方伸手
3日常业务中礼仪
（1）员工间应职务相称客户先生姐称呼
（2）未意意翻事文件资料等
（3）柜台摆放工作关物品时清理整理工作台文件帐簿印章盒等时盖盖子
（4）公司东西须证意时送放原处
（5）爱惜公司物品意损坏野蛮挪私
五 业务规范
1 项目现场员工必须严格遵守项目项理制度服项目统理项目组级员应身权限范围开展业务工作工作中问题私处理私越级接必须逐级报实行统规范化操作流程
2 工作期间时保持岗位洽谈桌整齐整洁工作关杂物水杯书刊等律置销控柜台位置业顾问客户离开应立刻清理洽谈桌面椅子恢复原位保持销售厅整洁
3 班期间置业顾问保持良坐姿时留意门口客户访情况严禁伏桌休息声喧哗吵闹嬉戏工作期间吃零食抽烟喝酒闲聊玩手机游戏关书刊文明言谈举止等影响工作损项目现场形象行发生
4 置业顾问应保资料物品班前觉清理控台办公桌文件数档收存办公品
5 工作员应成控制意识意浪费宣传资料物品损害公司合作部门利益行发生
6 置业顾问严禁售楼处电话做非工作途长时间占电话声讯电话情况发现严肃处理客户公司造成损失麻烦影响公司利益形象予开
7 置业顾问间应团结协作密切配合发扬团队精神维护公竞争原蓄意制造形式恶性竞争惹事生非拉帮结派诋毁诽谤等破坏业务工作正行应坚决杜绝
8 置业顾问业务说辞必须严格新确认项目销讲资料执行疑问应销售部理销售请示严禁客户承诺关祥实事宜影响业务正常进行言行
9 置业顾问应具备独立完成销售工作力较强应变力断提高房产专业知识销售技巧意识培养身客户分析判断力通业务情况客户资料整理制定调整广告策略提供
10 销控统项目理理出现差错责项目理发生差错置业顾问承担落定前必须认真核确认免发生房两卖严禁客户私转房号特殊情况应时通知现场理置业顾问蓄意参形式炒楼私洽谈转房号未交定金客户置业顾问私承诺保留房号
11 置业顾问严禁超越权限客户谈价格意承诺客户优惠条件更形式暗示客户公司领导政府部门等寻找优惠关系财务外业务员手客户类现金钱款
12 销售文件属部重保密性资料（包括认购书类销售报表相关协议合书等文件）公司领导项目现场理外置业顾问意翻形式外界透露案场销售业务状况
13 置业顾问应时做客户登记成交登记值班工作记录客户资料做保密工作形式外界泄露客户信息资料
14 情况违反项目现场理权情节轻重做出批评警告罚款开处理视情况报公司领导
15 新员工培训期间允许接访客户接听电未项目现场理考核接访客户接听电者予处罚
六 餐纪律
1早餐原班前必须餐完毕食物许带入售楼处特殊情况允许带售楼处9点许餐违反者次罚款5元情节严重者屡教改者次罚款10元
2餐期间严禁私带宠物者喂养宠物违反者次罚款10元情节严重者记处分处次罚款20元项目现场理直接收取现金作项目活动基金
七现场接纪律
1严格接序进行接客户违反次罚款5元情节严重者次罚款20元离岗补接位公事者轮补接
2现场接必须先询问客户否果没询问者意隐瞒发现次罚款10元情节严重者次罚款20元
3严禁抢客户抢单发现次罚款100元情节严重者次罚款200元直扣月佣金
4遇客户时严格执行位接原违反次罚款5元情节严重者次罚款20元特殊情况外
5未项目理考核接访客户接听电者第次处20元罚款第二次处50元罚款第三次公司权辞退处理
项目现场理直接收取现金作活动基金
八审查制度
1． 仪容着装求审查
1) 未仪容求留染发型怪异仪容端限期改正未达标准日岗接客户限期未改正处50元罚款处行失单
2) 未着装求着装次扣20元罚款处行失日岗接客户着装求未达标准 继续停接
项目现场理直接收取现金作活动基金
2． 业务规范审查
1) 公场合顶撞级理取闹事生非者根情节严重性次扣款 100元
2) 公司部门客户外界发表利案场言辞公司声誉根情节严重性次扣款100元
3) 置业顾问发生影响公司形象行班期间进行工作关活动员工间制造矛盾发生突根情节严重性处50元罚款
4) 服级理工作安排职工作消极怠工拖延做弄虚作假阳奉阴违者第次扣罚50100元累加超三次予辞退
5) 占案场电话5分钟者处警告罚款10元
6) 未允许客户擅承诺根情节严重性次扣款100500元开
7) 擅收取客户回扣影响公司形象根情节严重次扣款100500元开
8) 客户发生污辱性言语肢体突根情节严重次扣款100500元开
9) 外界严重泄露项目机密根情节严重性次扣款2001000元开案场理制度项目现场理负责审查执行项目现场理负责监督未事宜根实际情况销售部理做审查处理报公司
项目现场理直接收取现金作活动基金
九 项目例会理制度
1早会
天班前半时前组织项目现场理持项目全体员工参加
会议题：
1） 检查仪容仪表出勤情况
2） 检查日常卫生清扫工作
3） 安排天工作事宜需注意事项等
4） 解决日出现问题点进步做出解决方案部署
2晚会
天班前半时组织项目现场理持项目全体员工参加
会议题：
1) 检查仪容仪表出勤情况
2) 总结天工作情况工作重点存问题解决方法
3) 公布天销售情况：售出单元预留单元转换单元未补定单元补齐定单元拟定重新发售单元
4) 第二天推广部署需注意事项
5) 置业顾问汇报天销售中存问题项目理总结分析予帮助解决
3周会
周早组织项目现场理持项目全体员工参加
会议题：
1) 总结周工作包括客户进成交业绩存问题特殊案分析客户意见提出合理化建议
2) 讨周议题进行市场分析围绕行业工作开展包括市场销售竞争手政策法规等范围结合实际案例进行讨分析针楼盘作出合理化建议提高楼盘质量销售业绩销售员素质更楼盘服务时组员间资源享市场咨讯进行相互交流
3) 达部门工作求指令贯彻执行
4) 相关政策法规法律文销售技巧等培训
4月例会（时间：月月底午现场理理员持项目全体员参加）
会议题：月度工作总结月工作计划
1) 项目重销售推广活动分析总结
2) 市场客户业源状况分析
3) 竞争项目销售动态分析
4) 总结月度工作
5) 布置月度工作销售指标
6) 分析销售员销售指标完成情况月培训计划制定
5例会求
1) 项目现场天例会项目理组织例会中置业顾问提出疑问应1天予解决方案答复例会中总结日工作情况客户提出问题时交换汇总意见便外统口径发现问题早解决
2) 项目现场例会需参加员工没特殊情况必须参加
3) 周月例会参加员需做会议纪现场助理需会整理会议记录参会员签字确认
十销售报表报告理制度
时时监控案场销售状况真实全面解销售进度清楚解现场销售质量时全面解项技术指标详实记录客户资料建立客户档案公司项目销售战略销售战术调整提供事实特制定报表报告理制度
报表制度
1实行日报周报月报制度
2现场员根职责分认真详实填写岗位报表
3天销售结束时整理汇总天销售情况实销售填写报表
4报表报时间：
⑴日报报时间：次日早8：30前周末法定节假日天报公司
⑵周报报时间：周星期五18：00前报周销售周报周末法定节假日天报公司
⑶月报报时间：月1日8：30前报月销售月报周末法定节假日天报公司
5报部门：日报周报月报报公司营销总监
二违规处罚
1篡改假报销售数予责100元次罚款处罚
2销售数统计出现错误核实予责50元次罚款处罚
3没时报公司报表予责100元次罚款处罚
三岗位报表项目
1 销售日报表
2 房源日销控表
3 销售情况周报表
4 电周报表
5 销售化统计表
6 累计销售情况汇总表
7 资金回款情况汇总表（财务）
四报容
日报容
1日报表
2房源日销控表
3资金日回款情况汇总表（财务）
周报容
1周报表
2周房源化统计表
3周访客户分项统计表
4签约情况汇总表
5周资金回款情况汇总表（财务）
月报容
1月销售月报表
2月房源化统计表
3月访客户分项统计表
4月签约情况汇总表
5月资金回款情况汇总表（财务）
第三部分 业绩分配制度
业绩判定
1 树立团结互助团体精神关业务交叉置业顾问行解决协商 成项目现场理分配处理
2 家庭购房时夫妇父母子女等直系亲属视客户亲戚作客户处理（视情况定）
3 熟客介绍新客户取新客户联系电话新客户访售楼处时需说明介绍姓名客户登记准否视首次售楼处接
4 遇两客户物业意时先交定金准
二 业绩分配
置业顾问成交程中求定补定进客签约催款全款付清止期间需配合相关部门事解决客户办理银行揭手续时提出问题置业顾问亲现场进必须通知现场项目理安排事帮忙进出现特殊状况奖金原置业顾问享避免节外生枝原求置业顾问亲回现场进
1置业顾问规定序次接客户遇轮休等轮空次延
（接听电客户序）遇已成交老客户场原均接新客户轮该销售员接客户该置业顾问接完客户第时间补接组客户现场较置业顾问接客户现场新客户接该置业顾问根老客户实际情况选择接接新客户
2遇某置业顾问已成交老客户场该置业顾问正接新客户置业顾问应该义务协助接老客户置业顾问老客户场该置业顾问休息置业顾问义务接（接序置业顾问接）该老客户带朋友起房果点名原置业顾问接朋友算原置业顾问客户已忘记原置业顾问姓名该朋友应登记义务接置业顾问名
3确实知情情况某客户家（父子女母子女兄弟夫妻姐妹等）购买单位置业顾问接做登记交定金发现提成二分交订发现第接提成占60第二接占40未交定金时发现算作义务接第接继续追访第二接退出成单业绩均第接果查明存恶意隐瞒情况提成业绩全部第接客户成交家做咨询否告知家已成交事实均算作义务接做追访
4表明身份推销（联系广告找工程市调等）算接客户类客户应转交现场员接否视接次
5已买项目客户均算接
6施工商广告公司等公司带客户序接
7客户进项目现场取材料（带名片资料）算接客户进售楼处置业顾问接取材料算接次禁止出现置业顾问客户堵门外现象现象算接次
8客户太分清轮客户序重新轮客户序接客户
9现场客户较禁止出现发份资料登记电话现象果登记客户电话客户未走置业顾问接该客户接客户登记电话客户置业顾问接成单算置业顾问名
10客户买房号项目理先定准原做销控额外交代暂留外允许置业顾问发生争执
11老客户售楼现场没置业顾问认识客户记清位置业顾问接电话咨 询位置业顾问新客户接果置业顾问中途认出追访时查出该客户访电访客户追访期限1月准电客户追访期限7天准超出追访期限视新客户追访期视老客户原置业顾问接访登记客户交定金认出提成二分交订认出第接提成占60第二接占40未交定金时发现算作义务接第接继续追访第二接退出成单业绩均第接电客户交定金认出第接提成占20第二接占80第二接继续追访第接退出业绩第二接交订认出提成二分第二接继续追访第接退出业绩第二接未交定金时发现第二接算作义务接第接继续追访第二接退出成单业绩均第接果查明方存恶意隐瞒情况提成没收充作项目组公积金情节严重者公司相关制度进行处罚追访记录业务日报准
12置业顾问暂时接客户轮置业顾问应做准备保证客户访时立动接客户
13客户项目现场轮置业顾问立接台走出客户招呼合适时机询问客户姓名否第次访
14客带客原：客带客特指新客户老客户亲带门通知现场员客户前已做记录情况新客户仅仅听某老客户讲起楼盘客户谈起认识某老客户算客带客发生客带客情况谈客者应谈老客户顾问客带客算接名额老客户带新客户门时原见客顾问现场末位接义务接
15约客原：发出宣传单电咨询进步踪客户受邀门访登记准记入接名额原序接
16约客户约客者见客户初次门时未准确解情况约客者时末位接义务接果天成单（定准）业绩约客者提成二分
17老客户界定时间定30天接电客户7天访电客户必须三日进行回访回访记录规定日期未联络追踪该客视原见客顾问已动放弃该客户新客户处理
18保证客户资料真实性明确岗位职责销售外置业顾问准私保存客户资料电脑
三 客户属原争处理办法
1 置业顾问接访客户必须认真填写客户访登记表作登记效期月
2 日客户访登记表须时输入电脑现场理员审核确认效定期整理保存录资料涂改销毁
3 客户登记突时先登记者准
4 老客户介绍新客户
A 老客户电话直接前接置业顾问A说介绍新客户A置业顾问事先声明已客户会约时间时客户甲排班售楼员B义务接接客户
B 老客户直接带新客户事先声明找A置业顾问A置业顾问接果AB置业顾问义务接接客户排班置业顾问义务接
C 果老客户没没电话A说介绍新客户事实老客户介绍新客户前项目现场B接B客户成交佣金算B
5 成交发生更名换房等销售变更变更办置业顾问成交业绩佣金原置业顾问
6 述条款法分清客户属佣金分配销售部理根争议双方错成交贡献提出书面意见报销售副总审批
四 抢客户确认处罚原
1 客户访时说找某某员置业顾问推绝找行接视抢客户
2 日排班序接客户意跳业务员视抢客户
3 进门客户接员没问：否联系接程中知找业务员已预约客户事视抢客户
4 善联系业务员客户视抢客户
5 次性进批客户置业顾问未进行询问交谈程中已发现客户非伙行接组客户客户位业务员接视抢客户
6 违反原处罚停接客户7天情节严重者予辞退
第四部分 签约监审制度
规范保证合约签定程中严肃性规范性充分保障公司客户利益杜绝合约签定中失误造成济损失法律纠纷特制定签约监审制度
认购书监审制度
1 监审容
1) 房号否书写正确
2) 成交单价否书写正确
3) 销售房屋面积否书写正确
4) 房屋销售总价款否计算准确写否致
5) 首付款剩余款否计算书写正确
6) 约定否恰合理
2 签约流程（实际现场制定）
3 责
1) 合理员初查检查出错误求业务员必须重新填写认购书
2) 复查次检查出错误予业务员50元次罚款处罚
二 合监审制度
1 正合（〈商品房买卖合〉）监审容
1) 房号否书写正确确保房号唯性排性房号填写认购书房填
写房号
2) 合单价否书写正确参认购书填写
3) 房屋销售总价款否计算书写正确
4) 首付款剩余款否计算书写正确
5) 逾期交款违约金否正确
6) 交房日期否正确
7) 逾期交房违约金否正确
8) 逾期办证违约金否正确
9) 客户联系方式：少两联系电话通信址必须够收信件址
2 监审容
1) 补充协议否正确签订
2) 补充条款中约定事项否符合甲方求
3) 甲乙双方否签字盖章
4) 合份数否正确
3审核流程处罚
1）签约审核程序：
认真填写合容认识核客户信息合容等
置业顾问
次确认容填写误
销售进行审核合容否遗漏﹑容填写否错误
销售助理
项目现场理
2）签约处罚程：
项目理查出错误方处错误罚款50元封顶200元整
项目理查出错误方扣发套住宅置业顾问业绩提成50销售助理处错误罚款50元封顶200元整
送交开发商发现错误扣发套住宅（置业顾问项目理）业绩提成
三合备案
1原签订完备合30天房部门备案（需催促开发商备案员快进行合备案）
2该物业首付款未交齐时合备案
3该业需提供资料未齐全时合备案
4合备案列表报项目现场理报备关
第五部分 员工培训
培训容
1． 新入职销售员岗位技培训纲
1) 置业顾问必备素质房产基础知识拥良心态成功销售必备素质
2) 置业顾问礼仪
3) 销售前准备工作分析竞争手通晓产品
4) 销售业务流程客户接流程规范电话接听规范技巧客户理踪客户谈判合签订
5) 销售技提升应变技巧议价守价逼定技巧等
2． 实务培训
1) 发展商实力背景介绍
2) 市场情况竞争手分析
3) 项目基资料介绍答客问
4) 模型样板房介绍统说辞
5) 案场行政理制度
6) 案场销售理规范
7) 项目营销策略简析
8) 银行揭相关财务知识
9) 购房合条款解释相关法律知识
10) 物业理相关知识
11) 演练考核
12) 开盘流程介绍演练
二 培训考核
1． 考核方式
1) 现场实操考核
2) 书面试卷考核
2． 考核成绩作员工岗转正年度考评
三加强性培训建议定期聘请专业礼仪导师员进行形象礼仪等方面进行培训指导
第六部分 业务流程
电流程理
1． 电接听流程示意
制定统说辞 项目位置交通路线均价户型面积物业费等
接听培训 接电业务模拟时间控制3分钟左右
接听 询问客户资料（姓名联系方式等）解需求知途径
非意客户 意客户
礼貌告 诚邀现场房洽谈
登记 求填写电登记表
2． 电接听基求
电话接服务基领：礼貌准确高效
1) 带着微笑接听电话赢友谊接听时端庄姿势会良心境
2) 接听电话时应清晰报出楼盘名称礼貌语：佰嘉商业广场您切忌喂作开头
3) 原电话铃声响三声必须接听电话果超三声接听时先说：***（楼盘名称）您意思您久等 然礼貌回答客户问题
4) 客户询问应抓住重点耐心讲解通话时间控制3分钟佳登广告时应注意客户清晰明解答时量解释时间缩短邀请客户达项目现场观
5) 电话中长时间沉默会方产生误会猜疑没认真听应适时候附：嗯请继续说等
6) 接错电话时应避免生硬说：错应礼貌说：您
***（楼盘名称）您需找位？XX起您错欢迎空*****参观见
7) 果时2电话需接听通常先次序接听电话根实际情况应变十分重先应付较紧电话
8) 果电找应先说：请稍等然立传达（传标准：***客户电话客户统客户电话禁止***谁谁谁找）传达时声呼注意言语表达找应询问客什帮忙客气请方留言留电话便回电
9) 方激动时言辞激时应礼貌客保持冷静静答
10) 通话结束时客户表示感谢谢谢您电见客户切断电话挂电话
11) 电登记表客户电情况时进行记录特客户姓名联系电话电显示客户确认留直接联络电话便日踪
12) 电话次客户联系时应注意通话时间否合适避免扰客户休息切勿方睡觉时间电话（佳时间 ：周周五早：10：0012：00 午：14：3018：00 晚：19：0021：00 周六周日两天休息早午拨时间推迟半时左右晚间21：00特殊情况需联系户客情况避免扰客户休息）
二 访流程理
1． 访接流程示意
制定统销讲接流程培训 掌握项目基信息业务模拟
standbye迎客 销售道具准备（销售夹名片笔 等）
客户进门 欢迎光递名片
介绍项目 沙盘讲解样板房讲解户型解读工带
入座洽谈 解客户需求根需求推荐产品计算购
房费
促定 利销售技巧制造销售气氛促客户定
定成交 暂未定
备齐资料次邀约意客户房洽谈
送客出门 次确认客户联系方式
登记 求填写访登记表
2． 访接基求
1) 迎客：首先应门口欢迎客前参观（门外徘徊犹豫决客户应动邀请进入售楼部参观）递楼盘资料名片礼貌问候询问客尊称
2) 介绍项目（沙盘介绍）
A沙盘讲解流程示意
理位置介绍
周边市政交通商业等配套介绍
项目概况介绍（突出特色卖点）
园林规划介绍
售楼座概况介绍
户型面积价格概况介绍
B说明：
² 客户迎进销售现场时先客户引领沙盘处进行概括性介绍
² 助沙盘客介绍楼盘总体规划工程进度周边环境配套设施等重点突出楼盘特点
² 时客介绍发展商实力开发项目等增加客项目信心
3． 入座洽谈
1) 完模型请客户洽谈桌入坐奉茶水客需求已定程度解基础进行针性介绍时详述项目优点目前优惠增加客购买欲力争成交
2) 客户发生疑问时应详细耐心倾听客户疑问断点头表示清楚客户疑问客户停顿时进行解答
4． 渲染现场销售气氛
项目理项目现场员工密切配合争取客户快落定（SP）
5． 做客户登记
1)完成接客工作客否成功认购须记录详细客户资料访情况方便日进工作
2)客户访登记日起三～七天必须进行第次踪时做详细踪记录原七天踪客户次直客户明确表示购买（：追踪导致客户愿意购买该客户赠送事事继续踪次通知认真填写客户访登记表面接手知道踪程中说什需踪）次做详细踪记录分析客户成交未成交原重意义
6． 送客
1) 完成全部销售程序客表示离开时礼貌送客门口客户表示单元剩请快作决定什疑问请电话***请慢走等等话语客留良印象便日客次联系
2) 回洽谈桌进行清理桌椅摆放整齐
三 客户接程序
1． 接规定
1) 轮流接值置业顾问清楚接序动补位
2) 种客户视正常客户挑客抢客
3) 值置业顾问接客户时需第时间询问客户先前否访谁接客户明确找某位置业顾问确认应动客户转交该指定置业顾问接事进行登记核查值置业顾问继续补位该指定接置业顾问保留接新客户资格指定置业顾问值置业顾问视协助接保留新客户接资格
4) 已作登记已成交老客户带新客户访老客户指定找回原置业顾问接需礼貌转交新客户反视正常轮序接
5) 客户访时轮候置业顾问客户进门时认出客户计序优先接期间已置业顾问接中非客户指定更换置业顾问接否行求更换值置业顾问继续接
6) 行错客户接机会均补偿视轮空公司领导安排务导致离开现场错机会予补接新客户次
7) 值置业顾问接新客户时刚老客户访委托置业顾问协助接
8) 置业顾问非客户求中断正接客户客户强烈求更换置业顾问成交业绩属者
9) 位置业顾问责义务置业顾问需情况做客户协助接工作接新客户机会保留
10) 规定作第三部分补充处第三部分准
四 成交签约流程理
1． 成交签约流程示意
客户选择房源
项目理确认房源
核
销控表
客户选定房源
项目理次核房源价格面积等详细项目
填写
销控表
收缴定金
开具定金收
签定
房屋认购单
约定时间备齐资料签定购房合
收缴首付全款办理揭贷款手续
登记备案
五 销控理
1 房屋出售前核销控表（房源表）然签署认购单销控表做售出标志
2 销售统计：项目理时更新相关销售数制作销售日报表销售周报表周星期五班前报公司月报表月天班前交负责
六 签署认购书求
1 客户决定购买某单位办员客户详细计算银行揭费等相关收费
2 签署认购单时需客户次确认认购书认购楼座总价款付款方式付款时间提醒客户阅读注意事项
3 认购单容修改意增加容特殊情况需填写特需申请单项目理报公司意签名确认
4 书写定整齐清晰涂改发生计算差错
5 置业顾问私废弃认购单需废办置业顾问须认购单注明作废原报请销售部理意签名确认方作废
6 办置业顾问填写认购单第复核责然报项目理审核签字确认
7 签署完毕认购单律交办证员负责保
七 定金发票
1 定金律财务收取开收
2 交额意金开收原求24时补齐全部定金（具体根项目情况定）
3 开出收发票定注明房号金额
4 置业顾问准收取款项代客户垫付定金罚没概退追究责
八 办理签订购房合银行揭等购房手续
1 认购书签订销售员责时通知客户规定时间交款签订购房合办理相关购房手续
2 动求客户时备齐揭资料积极配合开发商办理揭工作
九 合理
1 客户档案理工作办证员负责分整理认购阶段客户资料销售签约阶段客户档案两阶段订购情况明细表销售情况明细表串联根日订购情况变动登录订购情况明细表订购情况明细表准备购房合
2 客户签订完购房合置业顾问应办理购房手续资料认购单交办证员保
3 办证员必需活页文件夹文件袋客户资料分门类进行整理空白合已准备完毕合已签合分放置已签合需统编号客户文件袋注明资料完整缺少项目
4 合保存调阅限现场理销售员权擅领取合需查阅合须报请现场理销售意做阅登记工作
十 客户资源理
1． 意客户资源理
1) 置业顾问接客户客户资料接情况填入客户访登记表时填报客户追踪情况项目助理理录入电脑整理电子档文件备城市项目资源享
2) 根客户意程度客户分类进行分级理充分利客户资源
2． 定金客户理
1)客户认购已售房屋项数购房客户明细资料输入业购房明细表便客户情况进行查询
2)客户职业文化层次居住区域解产品渠道购房心理等方面进行分类统计目标客户群定位更明晰帮助适时调整营销策略放矢扩目标市场占率
3)业换房退房变更情况输入客户换房退房览表时更新业购房明细表
4)特殊优惠客户需备案相关申请文件存档优惠信息输入客户特殊优惠览表
5)已付定金未时签约客户制作未签约客户览表办置业顾问分类分头踪早解决签约遗留问题加速资金回笼
3资金回笼
1)根客户交款情况制作客户交款情况明细表延期付款客户时报项目理时电话联系催快交款情况寄发催款函时掌握客户付款情况
2)办理揭客户充分协助早发现问题力帮助解决加快揭款项位
4问题客户理
存棘手问题客户情况汇总制作问题客户览表时报便快解决
第七部分 客户特殊申请审批流程理
客户提出超出公司规定超出置业顾问权限范围优惠条件情况视客户特殊申请特殊申请必须项目理审查报级领导批示意执行置业顾问权答应客户求
1定
1)定义：指客户认购时带定金足暂时未定决心购买交纳足额定金约定定时间定单位出售该客户权优先购买该客户期限决定购买补足定金办理相关认购手续该客户逾期未作出决定决定购买该单位行出售交部分订金退订结果确定性应注意控制定原超3日逼迫客户早补定成交
2)审批审批权限：
A 符合述条件定置业顾问请示项目理项目理负责酌情审核批准
B 项目理现场置业顾问电话请示办理项目理回项目补签手续
2预留：
预留指客户支付定金约定定期限某单位出售客户该客户决定否优先购买非项目理领导批准否原予预留
3保留：
保留指公司特定原（销控需假销控）推出货量中部分未售单位予出售停止出售保留需销售理运营理批准假销控须严格保密
4退房：
1）重关系单位关系特殊原外（指方错证件问题全极易引发突矛盾公司声誉影响等）情况律办理退房
2）原正式签署商品房买卖合退房
3）项目理进步解核实情况符合条件法说服逐级报总理批准批单销售部运营部财务部办理取消交易退款手续时收回已签认购书等协议盖章作废
4）客户特殊业务审批单签字确认收退款异议
5换房：
1）客户签定认购书原允许换房列特殊情况考虑换房：
A 面积单位换面积单位
B 总价低单位换成总价高单位
C 旺销单位换成非旺销单位
D 客户重关系单位关系
2）属情况项目理批准方办理
3）符合述条件原予办理确特殊情况项目理酌情考虑否批准
4）签订买卖合换房
6更名：
正式签署商品房买卖合前原允许客户更改姓名杜绝客户恶性炒卖影响销售部正常销售属直系亲属间更名（父母夫妻兄弟姐妹间）重关系户更名情况需现场理报公司批准客户签署商品房买卖合求更名原予办理特殊情况逐级报批准
7变更付款方式
（1）业签署商品房买卖合银行揭合前求变更签署认购书时选定付款方式定规定种付款方式中进行选择
（2）变更求超出付款方式规定销售理运营理结合公司规定项目销售情况酌情确定否批准
8关折扣执行
统执行现场优惠策略置业顾问擅予客户承诺优惠折扣（出现擅承诺客户造成良果予降职降薪开处理）
相关条款违背公司原情况项目根实际情况做相调整需报备公司销售部运营部规章制度限房产代理限公司容实售楼处员签字确认生效制度足处通知形式发项目
销售部全体员签字确认
房产代理限公司
2019年8月01日
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