技术支持岗位工作职责
技术支持员作销售员力补充充着专家角色想成功项目需销售员技术支持技术支持员项目实施员售服务员等密切协作文技术支持技术支持员角度技术支持技术支持工作程进行描述根作者技术支持验提出环节应该注意点希技术支持员工作定帮助
() 技术支持员需具备素质
技术支持员应该项目开发员业务销售员桥梁公司技术实力户展现听取户初步需求户讨项目系统初步框架协助销售员公司产品技术优势推荐户期项目实施员屏蔽户合理项目实施带技术风险需求项目技术框架初设计者
技术支持员求具备技术员销售员两方面素质具体：
●熟悉产品
●具较全面技术专业知识熟悉前IT技术发展方
●公司开发力技术优势劣势较清楚认识
●作行业销售必须熟悉行业业务行业信息化现状发展方定认识解行业中专业基情况
●熟悉行业技术产品动解类产品竞争手情况特点
●熟练文图形编辑器进行方案标书编写
●熟悉项目招投标般程序
●善交流良沟通力技巧
通常具备全面知识技型项目客户进行全方位交流展现公司实力系统进行初步证设计技术支持团队团队根项目需求行业业务专家数库专家操作系统专家信息安全专家网络构架师软件系统分析员项目理专家等角色
(二) 项目招投标活动程描述
项目前期踪签单作技术支持员需销售员密切合作通常获项目前期程：
1 销售员拜访户解户项目基情况户介绍公司公司产品户建立起良关系
2 销售员户招标前引入技术支持技术支持员户进行技术交流沟通解户项目需求偏技术构架引导户公司技术思路程需次反复少做户公司定兴趣愿意邀请参加投标
3 户发招标书技术支持员根招标书求结合前期户交流情况编写投标书
4 参加招投标会进行技术商务讲解答疑
5 参加商务技术谈判起草项目商务合技术协议书
6 签订合项目实施维护
21招投标前户接触
解户真实需求想法通交流解户系统框架台新技术偏投标中投命中害介绍公司技术产品户招标前公司技术产品较清楚认识解户需求引导公司技术产品思路户技术公司定偏
交流需解容通常包括：
1户组织机构信息化现状现硬件设备网络情况正软件系统情况
2新系统规划目标规模求等包括户系统安全性性易性扩展性求
3业务容业务流程系统现状软件功需求
4台数库选型
5信息安全存储需求
6户感兴趣热点技术
交流应该广泛限项目具体负责果条件拜访更级技术权威（厂家合作伙伴）量解户项目认识想法交流拜访中善识户身份抓住项目决定权影响户想法时初步分析户招标评委留意项目感兴趣方便投标讲标中针性
引导户公司擅长技术路线产品特点做项目情况功特点讲户助演示户会告诉感兴趣没意思手产品什样等等样便户进行深入交流找户相互鸣点
踪解手情况解类产品现状长期积累程分析手产品解决方案特点找提出手新意吸引户系统亮点然亮点提出必须先考虑技术实力项目投资规模
22投标投标文件准备：
221成立投标组
成立项目投标组投标组核心应该项目法代表授权根项目规模技术难度招标时间求制订投标计划计划分解员确定工作容计划确定计划执行监督员
投标时间般确定日期较短考验公司团队响应速度必须限时间完成投标书制作否准备充分丢标需时技术积累行业知识积累投标书积累类似标书模版良团队合作精神氛围
作行业应项目技术部分涉员：网络规划师硬件产品理软件构架师行业专家数规划专家数库专家信息安全专家专业领域专家等团队建立需整合公司部外部相关资源完成例时请专业公司相关技术支持支持（HPIBM等）相关行业专家相关专业学教授等扮演相关角色
甚考虑相关公司联合投标
投标组中建立保密制度特特型项目关报价核心技术等容范围讨确定
222编写投标书
户招标书通常包括：招标邀请函商务求部分技术求部分附件附图等文档文档编写投标书基础投标组成员编写标书前应该仔细反复阅读招标书特投标商资质求等容投标组招标书进行讨找出招标书中描述清楚方根情况招标方提出求解释确定项目资质情况投标实施风险手情况投标优势劣势等制订投标策略确定投标书容投标方式初步编写投标书纲
投标书编写程中应该注意点：
1商务投标书应该招标书求进行严格应答应答序格式严格遵循招标书求
2招标书没求容特商务标书画蛇添足果希增加项目投标帮助资质慎重考虑确保没漏洞商务部分目展示投标公司实力确保参加投标资格首确保投标效注意东西讲出讲出东西适合写出
3差异表处理：投标文件招标文件中差异部分通常招标方求标注差异表中编写投标方案时应该差异部分找出描述清楚整理提交差异表时需特慎重差异适合正式场正式方式提出东西需保持种模糊状态提高中标性时商务技术谈判留伏笔便谈判中进退
4报价单处理：报价单正规求填写盖章密封两套空白备份报价单格式正式报价单样价格填写正式报价单封装递交报价单前段时间销售员探听手价格户项目整体价格意见候需根项目市场手户情况进行价格调整时备份报价单特公司异投标想重做报价单时间基允许
5密封条处理：规定投标文档密封条基础定准备张备密封条然盖章特公司异投标市场信息千变万化保证投标前修改价格投标书
6商务投标书中资质求公司盖章部分定招标书求严格检查部分错误遗漏造成废标两员专门检查核
7集团公司法公司间存资质享情况时应该注意检查资质投标法单位资质果投标法单位资质应该请资质拥法单位签署授权声明否招标时造成擅第三方公司资质欺骗招标单位果成废标
23参加投标
较项目参加投标团队员合理分配重根项目具体情况投标员编写标书分工情况分：商务员技术员继续细分商务联系员商务投标员技术部分分负责网络部分体系结构应系统功员等
参加投标员应该统服饰穿统职业装佩戴公司标志信然招标评委良整体形象严格遵循招标纪律
通常情况熟悉评委交流前期户充分接触评委熟悉良关系招标正式场通常礼貌招呼寒喧易户太交流亲密交谈举动会造成评委误会会手授柄非专门特殊目行例情况招标中领导核心员表现出亲密关系评委造成某某已偏某公司应该势误导时手造成更心理压力负担种方式风险非常慎重
投标前讲标部分应该准备相应幻灯片幻灯片作两通文字图片动画等种方式较直观评委传达信息便评委讲解容理解二通幻灯片帮助讲标规范思路跑题幻灯片制作两作目标张幻灯片讲什容讲长时间做心中数
实际演示结合演示讲标作行业应软件户较重视投标厂商类系统业绩果户展示类应系统结合实例演示讲解系统体系结构功特点通常会取较效果展示系统时候注意扬长避短屏蔽掉系统弱点缺陷时注意演示时间控制
投标中设备保护投标中笔记电脑安装演示系统幻灯片设备慎重防止设备意外损坏导致投标中设备异常例注意防病毒防止意外碰坏投标出差期间笔记电脑网吧网宾馆中防止电脑进水摔坏轻易整理计算机系统文件心删某文件造成系统正常启动投标出差前系统安装盘应系统安装盘等备份条件采两套笔记电脑安装
适参加投标手交谈许次会外次投标中阵许次肩战斗通交谈意外获信息
231讲标
讲标应该重点覆盖项容突出公司特点优势突出技术优势特点 容量顾评委
讲标通常时间限制时间段公司介绍商务介绍技术介绍项目实施技术支持服务等容时间合理分配需讲标前仔细斟酌时间容分配
根情况调整：
●公司技术优势特点
讲标中特讲标序排面时候性东西评委已较清楚没兴趣听重复关心手相特点
●招标评委组成特点
力分析招标评委组成情况高层领导技术专家部门业务专家等角色员组成数量通常高层领导IT技术熟悉评判更公司规模资质实力售服务价格等非技术性指标技术专家评判系统体系采新技术安全性扩展性软件开发理机制等技术指标部门业务专家更关心软件功易性现系统接口等问题
●讲标程中注意观察评委表情态度时调整容深度
●手讲标情况弱点
针手讲标评委普遍反映问题进行重点阐述例评委认系统安全性项目开发规范性重讲标手没重视时需时调整容安全性项目开发机制做重点阐述
外轻易攻击手评委手感手直接攻击会引起反感刻意压攻击手方法突出优势
讲标中分工讲容注意整体逻辑严密先讲标全部容安排做介绍然讲完部分简单介绍部分容引入讲解员整讲标连贯统
讲标前调整状态心态讲标程中放松报着考场应考评判审核样心态样会陷入种紧张诚惶诚恐状态讲标台见评标会更加紧张越容易出错应该方案产品充满信心专家报着咳家介绍东西绝解决现问题心态应该种急外展现意作品动越越意越兴奋时状态
232答疑
回答讲标提问时掌握原：讲清楚没关系（模两）决错
评委发生争
评委问题表示轻视
回答问题答疑员相互配合发现伴问住时候果协助回答回答应该迅速想方法外角度回答问题逐渐话题引开避免尴尬
24商务技术谈判
预中标会进行商务技术谈判技术支持技术支持员参加技术协议谈判起草
技术协议谈判降低项目风险关键程谈判成果－技术协议书通常会作合附件直接影响项目实施难度风险定耐心细致快签合草草事
技术协议目界定功边界深度特行业应软件中投标文件讲标中通常会忽略度应系统深度功具体边界新技术采程度等问题较模糊性双方方面认识存着较差异差异会续项目实施带风险技术协议谈判度进行控制敏感问题技术难点进行沟通达成识注意技术协议中出现全面解决某某问题完全解决等模糊字眼种模糊界定会项目开发带风险必须讨清楚完成深度采技术手段写入技术协议中项目风险项目实施前充分展示控制
法讲工作中总结出验希刚进入领域新带思路想法
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技术支持员作销售员力补充充着专家角色想成功项目需销售员技术支持技术支持员项目实施员售服务员等密切协作文技术支持技术支持员角度技术支持技术支持工作程进行描述根作者技术支持验提出环节应该注意点希技术支持员工作定帮助
() 技术支持员需具备素质
技术支持员应该项目开发员业务销售员桥梁公司技术实力户展现听取户初步需求户讨项目系统初步框架协助销售员公司产品技术优势推荐户期项目实施员屏蔽户合理项目实施带技术风险需求项目技术框架初设计者
技术支持员求具备技术员销售员两方面素质具体：
●熟悉产品
●具较全面技术专业知识熟悉前IT技术发展方
●公司开发力技术优势劣势较清楚认识
●作行业销售必须熟悉行业业务行业信息化现状发展方定认识解行业中专业基情况
●熟悉行业技术产品动解类产品竞争手情况特点
●熟练文图形编辑器进行方案标书编写
●熟悉项目招投标般程序
●善交流良沟通力技巧
通常具备全面知识技型项目客户进行全方位交流展现公司实力系统进行初步证设计技术支持团队团队根项目需求行业业务专家数库专家操作系统专家信息安全专家网络构架师软件系统分析员项目理专家等角色
(二) 项目招投标活动程描述
项目前期踪签单作技术支持员需销售员密切合作通常获项目前期程：
1 销售员拜访户解户项目基情况户介绍公司公司产品户建立起良关系
2 销售员户招标前引入技术支持技术支持员户进行技术交流沟通解户项目需求偏技术构架引导户公司技术思路程需次反复少做户公司定兴趣愿意邀请参加投标
3 户发招标书技术支持员根招标书求结合前期户交流情况编写投标书
4 参加招投标会进行技术商务讲解答疑
5 参加商务技术谈判起草项目商务合技术协议书
6 签订合项目实施维护
21招投标前户接触
解户真实需求想法通交流解户系统框架台新技术偏投标中投命中害介绍公司技术产品户招标前公司技术产品较清楚认识解户需求引导公司技术产品思路户技术公司定偏
交流需解容通常包括：
1户组织机构信息化现状现硬件设备网络情况正软件系统情况
2新系统规划目标规模求等包括户系统安全性性易性扩展性求
3业务容业务流程系统现状软件功需求
4台数库选型
5信息安全存储需求
6户感兴趣热点技术
交流应该广泛限项目具体负责果条件拜访更级技术权威（厂家合作伙伴）量解户项目认识想法交流拜访中善识户身份抓住项目决定权影响户想法时初步分析户招标评委留意项目感兴趣方便投标讲标中针性
引导户公司擅长技术路线产品特点做项目情况功特点讲户助演示户会告诉感兴趣没意思手产品什样等等样便户进行深入交流找户相互鸣点
踪解手情况解类产品现状长期积累程分析手产品解决方案特点找提出手新意吸引户系统亮点然亮点提出必须先考虑技术实力项目投资规模
22投标投标文件准备：
221成立投标组
成立项目投标组投标组核心应该项目法代表授权根项目规模技术难度招标时间求制订投标计划计划分解员确定工作容计划确定计划执行监督员
投标时间般确定日期较短考验公司团队响应速度必须限时间完成投标书制作否准备充分丢标需时技术积累行业知识积累投标书积累类似标书模版良团队合作精神氛围
作行业应项目技术部分涉员：网络规划师硬件产品理软件构架师行业专家数规划专家数库专家信息安全专家专业领域专家等团队建立需整合公司部外部相关资源完成例时请专业公司相关技术支持支持（HPIBM等）相关行业专家相关专业学教授等扮演相关角色
甚考虑相关公司联合投标
投标组中建立保密制度特特型项目关报价核心技术等容范围讨确定
222编写投标书
户招标书通常包括：招标邀请函商务求部分技术求部分附件附图等文档文档编写投标书基础投标组成员编写标书前应该仔细反复阅读招标书特投标商资质求等容投标组招标书进行讨找出招标书中描述清楚方根情况招标方提出求解释确定项目资质情况投标实施风险手情况投标优势劣势等制订投标策略确定投标书容投标方式初步编写投标书纲
投标书编写程中应该注意点：
1商务投标书应该招标书求进行严格应答应答序格式严格遵循招标书求
2招标书没求容特商务标书画蛇添足果希增加项目投标帮助资质慎重考虑确保没漏洞商务部分目展示投标公司实力确保参加投标资格首确保投标效注意东西讲出讲出东西适合写出
3差异表处理：投标文件招标文件中差异部分通常招标方求标注差异表中编写投标方案时应该差异部分找出描述清楚整理提交差异表时需特慎重差异适合正式场正式方式提出东西需保持种模糊状态提高中标性时商务技术谈判留伏笔便谈判中进退
4报价单处理：报价单正规求填写盖章密封两套空白备份报价单格式正式报价单样价格填写正式报价单封装递交报价单前段时间销售员探听手价格户项目整体价格意见候需根项目市场手户情况进行价格调整时备份报价单特公司异投标想重做报价单时间基允许
5密封条处理：规定投标文档密封条基础定准备张备密封条然盖章特公司异投标市场信息千变万化保证投标前修改价格投标书
6商务投标书中资质求公司盖章部分定招标书求严格检查部分错误遗漏造成废标两员专门检查核
7集团公司法公司间存资质享情况时应该注意检查资质投标法单位资质果投标法单位资质应该请资质拥法单位签署授权声明否招标时造成擅第三方公司资质欺骗招标单位果成废标
23参加投标
较项目参加投标团队员合理分配重根项目具体情况投标员编写标书分工情况分：商务员技术员继续细分商务联系员商务投标员技术部分分负责网络部分体系结构应系统功员等
参加投标员应该统服饰穿统职业装佩戴公司标志信然招标评委良整体形象严格遵循招标纪律
通常情况熟悉评委交流前期户充分接触评委熟悉良关系招标正式场通常礼貌招呼寒喧易户太交流亲密交谈举动会造成评委误会会手授柄非专门特殊目行例情况招标中领导核心员表现出亲密关系评委造成某某已偏某公司应该势误导时手造成更心理压力负担种方式风险非常慎重
投标前讲标部分应该准备相应幻灯片幻灯片作两通文字图片动画等种方式较直观评委传达信息便评委讲解容理解二通幻灯片帮助讲标规范思路跑题幻灯片制作两作目标张幻灯片讲什容讲长时间做心中数
实际演示结合演示讲标作行业应软件户较重视投标厂商类系统业绩果户展示类应系统结合实例演示讲解系统体系结构功特点通常会取较效果展示系统时候注意扬长避短屏蔽掉系统弱点缺陷时注意演示时间控制
投标中设备保护投标中笔记电脑安装演示系统幻灯片设备慎重防止设备意外损坏导致投标中设备异常例注意防病毒防止意外碰坏投标出差期间笔记电脑网吧网宾馆中防止电脑进水摔坏轻易整理计算机系统文件心删某文件造成系统正常启动投标出差前系统安装盘应系统安装盘等备份条件采两套笔记电脑安装
适参加投标手交谈许次会外次投标中阵许次肩战斗通交谈意外获信息
231讲标
讲标应该重点覆盖项容突出公司特点优势突出技术优势特点 容量顾评委
讲标通常时间限制时间段公司介绍商务介绍技术介绍项目实施技术支持服务等容时间合理分配需讲标前仔细斟酌时间容分配
根情况调整：
●公司技术优势特点
讲标中特讲标序排面时候性东西评委已较清楚没兴趣听重复关心手相特点
●招标评委组成特点
力分析招标评委组成情况高层领导技术专家部门业务专家等角色员组成数量通常高层领导IT技术熟悉评判更公司规模资质实力售服务价格等非技术性指标技术专家评判系统体系采新技术安全性扩展性软件开发理机制等技术指标部门业务专家更关心软件功易性现系统接口等问题
●讲标程中注意观察评委表情态度时调整容深度
●手讲标情况弱点
针手讲标评委普遍反映问题进行重点阐述例评委认系统安全性项目开发规范性重讲标手没重视时需时调整容安全性项目开发机制做重点阐述
外轻易攻击手评委手感手直接攻击会引起反感刻意压攻击手方法突出优势
讲标中分工讲容注意整体逻辑严密先讲标全部容安排做介绍然讲完部分简单介绍部分容引入讲解员整讲标连贯统
讲标前调整状态心态讲标程中放松报着考场应考评判审核样心态样会陷入种紧张诚惶诚恐状态讲标台见评标会更加紧张越容易出错应该方案产品充满信心专家报着咳家介绍东西绝解决现问题心态应该种急外展现意作品动越越意越兴奋时状态
232答疑
回答讲标提问时掌握原：讲清楚没关系（模两）决错
评委发生争
评委问题表示轻视
回答问题答疑员相互配合发现伴问住时候果协助回答回答应该迅速想方法外角度回答问题逐渐话题引开避免尴尬
24商务技术谈判
预中标会进行商务技术谈判技术支持技术支持员参加技术协议谈判起草
技术协议谈判降低项目风险关键程谈判成果－技术协议书通常会作合附件直接影响项目实施难度风险定耐心细致快签合草草事
技术协议目界定功边界深度特行业应软件中投标文件讲标中通常会忽略度应系统深度功具体边界新技术采程度等问题较模糊性双方方面认识存着较差异差异会续项目实施带风险技术协议谈判度进行控制敏感问题技术难点进行沟通达成识注意技术协议中出现全面解决某某问题完全解决等模糊字眼种模糊界定会项目开发带风险必须讨清楚完成深度采技术手段写入技术协议中项目风险项目实施前充分展示控制
法讲工作中总结出验希刚进入领域新带思路想法
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