卓越销售 造杰出销售员
著者：史蒂芬·谢夫曼〔Stephan·Schiffman〕
目 录
第1章 25种销售策略
引言
策略1 立刻采取行动
策略2 花时间静静思考
策略3 抓住机遇
策略4 定守时
策略5 24时回
策略6 少见次面
策略7 知道时该放弃
策略8 知道时该寻求帮助
策略9 知道开展相互赖关系
策略10 知道什时候该立
策略11 做变化者
策略12 效进行评估
策略13 留心观察
策略14 问正确问题
策略15 努力销售工作进行
策略16 领会客户讲述历真正目
策略17 保持联系
策略18 培养规律灵活规划技巧
策略19 做未雨绸缪
策略20 学会询问合理？〞
策略21 客户利益放首位
策略22 客户起制定新应措施
策略23 进行回访
策略24 效寻找商机
策略25 量简化成效手续
第2篇 25种销售技巧
引言
技巧1 提防特网糟糕建议
技巧2 办活动推进销售关系
技巧3 追寻肯定答复
技巧4 利没想会样〞威力
技巧5 提防休闲星期五〞
技巧6 询问关客户关键问题
技巧7 找出什发生变化
技巧8 明智利特网
技巧9 留神存疑虑时求进行面谈
技巧10 急成交
技巧11 难题提出
技巧12 争取更回电
技巧13 材料带齐
技巧14 倾销产品〞
技巧15 超越连珠炮式〞销售
技巧16 掌握PIPA序
技巧17 潜客户敞开心扉
技巧18 提前准备问题
巧19 太早提交建议书
技巧20 核信息
技巧21 间正确问题
技巧22 进门前应该知道想什
技巧23 着梯子爬
技巧24 成交
技巧25 防止10常见错误
第3篇 25种销售惯
引言
惯1 传递信息树立消费信心
惯2 选引题突出重点
惯3 导业务开展方
惯4 应答客户
惯5 树立正确业务目标
惯6 正确引导飞〞业务
惯7 摸清产品效劳途
惯8 定位－－业务咨询者
惯9 承前启二次约见
惯10 洽谈记录
惯11 异制定方案
惯12 请求引荐
惯13 展示热情
惯14 适赞扬
惯15 老实
惯16 调节摆正心态
惯17 提早着手抢占先机
惯18 阅读行业期刊踪行业动态
惯19 翌日联络客户增强洽谈影响力
惯20 群前做演讲
惯21 适提供时机
惯22 动承业务失败责
惯23 认清形势珍重
惯24 广泛宣传公司产品
惯25 保持幽默感
第4篇 25种销售错误
引言
错误1 着迷
错误2 听潜客户意见
错误3 情潜客户
错误4 潜客户敌手
错误5 集中注意力
错误6 做笔记
错误７未采取续行动
错误8 客户保持联系
错误9 未效做白天方案
错误10 精神状态佳
错误11 未销售工具整理序
错误12 接受潜客户观点
错误13 工作感豪
错误14 试图说服非传播
错误15 低估潜客户智商
错误16 时解新信息
错误17 急求成
错误18 运前成功例证〞
错误19 贬低
错误20 肯定事〞蒙蔽
错误21 正确面拒绝〞
错误22 承责
错误23 低估探访重性
错误24 重利素
错误25 未展示竟争精神
第1章 25种销售策略
美国头号公司销售倍训师销售建议直截简单易行全世界数干计公司企业提供帮助篇中史蒂芬·谢夫费揭示倍训顶级推销员程中亲历25条销售策略高明实技巧帮助建立拓展维持客户关系会帮助提高销售业绩
引言
年许许销售员合作事时事业升顶峰销售员进行仔细研究花25年观察研究想已出重结：销售员普通销售员更徽销售策略认识销售绝仅仅数字游戏〞
讨会新门销售员问：史蒂芬销售数字？果天足够 反复联系次数足够终做成笔交易？〞样种说法忽略根问题：果想拥名副实销售职业正 销售技巧书中说样关注绝仅仅数字否职业生涯建立约13唾手生意绝销售高手
果销售游戏〞话．例游戏成功销售员开始工作时例指掌找种提高例方法：拨少 联系优秀销售员高明处丈提高例正书帮完成
成功销售员知道方式陌生变成潜客户潜客户进行实实面谈通面谈开展成真正客户知道销售周期包含阶段阶段竭力寻求方法限度开展客户关系书收集年见识众方法会帮助提高销售例
书销售定什谓诀窍全－－没提供什投机取巧方法需客户建立牢固合作关系做成交易短期提升竞争力简单易读浅显易行策略汇编25年中教授销售技巧会话式简单明直截真实信·推尝系统里没〔〕什投机取巧方法始终强调建立良牢固商务关系绝时间浪费购置客户身关销售书然强调找出潜客户需求古老目标模式适天果需产品台复印机长话效劳份寿保险东西出买商贸界成功高目标绝仅仅意动购置销售产品
谁愿意职业建立唾手销售呢？少会希样
传授销售模式截然销售定义：询问做什全面解做什时候做里做谁做什做然帮助做更作销售员根工作帮助工作做前未
销售根目标永远客户想达成目充分解帮助做更做点必须根客户目前情况做法衣煌方案设计诸合理问题通访问获信息远想中客户需求
书目解第手衫方法销售工作锦添花1979年成立DEI理集团20年先9000家公司50万名销售员事传授量销售方法时学会许会读公司顶级销售员销售策略十年中直培训销售员策略
公司工作员全美国代全世界销售员非常效相信会帮助
祝运
史蒂芬谢夫曼
策略 1 立刻采取行动
事情复杂化立刻采取行动．机失时
事情悬未决应采取行动利方推进
久前名销售员谈刚刚进行次
会晤说会晤进行非常利带笔生
意说：哦太写信感谢会面
？〞说：没没必写感谢信
算星期五 做进步商谈〞
谈话时间星期二午名销售员明
白写信意义意义笔生意
没写信成泡影告诉犯错误：
星期五根法通想
通 封感谢信稳固第次会晤时成
果说：果话会立刻寄封信〞
许原想建议样做事实
根没寄信双方星期五没联系整整周
双方通话销售中断坐失良机什
会样呢？决定等等方会做反响〞
销售员必须学会根发生事立刻采取行动成功
销售员会常：现做什推进销售
进程？〞太销售员指事情时间表方案
样部班前开展：说星期五
星期五事愿违
令沮丧早期会晤中出现商机意味
着方首选着方关系开展加深
信息会越越承诺越意义
商务关系开始知道方脑子越
子里真正想什知道会晤否
够机构里决策员进行商谈甚
知道会会建议书
优势需认销售工作根责
：应该力推动进程赖
数销售员恰恰点行动够快
销售方面动作必须快负责做出判断
找推动销售进程方法．必须刻采取
行动
年前接位女士 想买10〔电
话销售技巧 时间星期五晚10：30
正办公室加班．接 听订购
10书时．问：刻做什推进联
系？〞
问：您前做工作什？您方案
书？〞答复说：弗吉尼亚州家石
油总公司工作·方案十家销商更电
话促进销售工作〞说：意
周二弗吉尼亚见面样？〞说：
真？〞说：绝〞
件事结果时推进行动促成25万
销售成交透择刻采取行动
通更解加深关系亲现场
实时推进整销售进程
数销售员会做事实场
忙算计防止进步会晤认许
导找捷径观点〔时年事优
秀销售员观点〕截然：采取行动
现快赢答复肯定否认
然继续行动现稳固良会晤成果
等周现继续行动加强效果
改天〞
举例子说位营销理商业周刊
撕信贷公司广告交名销售
员处理3星期名销售员然没
广告 位理点生气收回〞
广告第二天 安排次会
晤终做成广告笔生意实应该
早3周前做成〔名销售员获代
理权〕
成功销售员总想着推进事情开展
意识想改变现状通常立刻采取行动
事情复杂化立刻采取行动机失．时
时行动目持种现实态度
会晤马采取行动加强效果必感害羞选
择书面形式 形式进行事情悬未决
时．应采取行动利方推进
策略2 花时间静静思考
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
必须花时间认真忍考销售目标现
销售时机销售象．通少周花段时间单独思考
够做事半功倍劳功
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
数销售员没留出足够思考时间
身边成功销售员总设法工
作周中挤出时间静静思考诸现里
．正做什应该里问题
通常说够找特殊方思考工
作样寻问搅〔认识销售
员试着坐家客厅里思考周面挑
战家误解种沉默反停
进问〕
喜欢星期六做思考时间时候办公室里
没静静思考通常1000
办公室先做必书面工作接两时
时急写出什书面文字点重通常
查阅材料翻阅做事情清单
日程安排－－激发想力
回忆正做工作交流
便笺簿放手边便手做记录需
留出定思考空间
正做工作进行精确分析已成优
秀销售员惯行动什划〞费思
量．尝试种角度审视项方案会问
问题：
１．目前做事．奏效？
2．什奏效？
3目前做事件没奏效？
4．什奏效？
5．采取什措施？
会问已
销售件艰苦工作需坚持懈努力
确保够坚持底首先明白眼想完
成务什优秀销售员非机器致力
职业做出抉择紧紧追市场潮流
抉择做出调整应该利时间静静思考
面列举问题
思考做什更加容易实现目标
样改良销售例行程序？果通常午
试试午？时精力旺盛充满热悄
果通常福利 试试公司总裁
？想想现客户名单中什接
触？
面问题极例子表达破
常规开辟新思考途径够明显提高收数
切．员面销售说卖东西
初里买产品没想出什效
方法销售产品扩销售总额结果
知道初里购置限数量产
客户销售客户恰恰缺乏购置产品决
策权种某机构接触升级〞需
仔细筹划正需花时间静静思考时思考
容
必须花时间认真思考销售目标
现销售时机销售象通少周花段
时间单独思考够做事半功倍劳功
策略3 抓住机遇
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
许销售员够机遇少够抓住机遇．抓
住机遇意味假设动切方法意味着做做
事．井够运资源成功变成实实销售业
绩
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
许销售员够机遇少够抓住机
遇抓住机遇意味着动切方法意味着
做做事优秀销售员够快速效找机
会够运资源成功变成实实
销售业绩抓住机遇行动中表现呢？
例子方说寻找潜客户数销售员讨
厌程明白实程犹台发电
机正推动着整销售进程开展寻找目标客户假设干种方法中效种动动嘴见便会告诉事什行
果见面话会告诉DEI理集团
总裁家全国性销售培训公司公司
纽约芝加哥洛杉矶达拉斯设办事处约40
名销售代表工作时会告诉家业务
单位名称总商业性场合见面
会解关公司详细情况
力告诉事工作知道
样事实：碰外认识250
250中少会某时刻兴
趣谈销售培训事
值注意：告诉公司关事项时
目设法签署份合
知道事工作许会告诉知道
告诉某做什生时会导出什结果
认识优秀销售员会工作告知生活圈子中
样会告诉新认识销售
新手建议非常简单：认识朋友亲戚
熟联系告诉事事业试图
销育东西样会感厌烦〔验告
诉亲友定目标客户销售员
会成功〕知道正事工作
工作
外助出意 〔请参阅
销售技巧书〕做公演讲〔刚开始通
效劳机构1520听众做演讲〕者
活保险代理交谈寻找目标客户
抓住机遇绝仅仅告诉工作者
某机构联 然名字
潜客户名单中划掉
抓住机遇必须充分利新情况量够急求成
成功销售员知道成交〞恰词真正目买产品产品制定方案－－通常说建议书－－客户明白什产品里技巧：建议书必须客户定制
认识高效率销售员刻板公式化
建议书会抓住机遇改善客户关系根面谈
时积累点滴信息步步引导客户制定
建议书
客户写〞建议书问诸：
期某领域做成什事？〞然记听
容必须信息然利记录做
初步建议书提交正式建议书前初步建
议书客户废抓住机遇方
法
销售额会天降想然认知
道答案做成笔交易笔志
必定问问题然记录答案
果已竭全力建议书意
种情况抓住机遇利理理
犯错误抱歉〔谁知道呢？
许说错什未知〕假设干年里
理屡次成功运战术会
说：知道吉姆贵公司业务进展利
果什问题话表示抱歉〞十八九方
会说：吉姆没做错什太忙
孕说件事〞然会说：哦太
您忙什呢？〞突然间谈话样开始通常样
谈话会提供新信息时会原先位销售代表
赢新务
时销售代表陈述错误错失生意抱歉样
抓住机遇绝数情况会听样答复：没夏里
错刚……方面出点问题〞突然间您
前更解位客户时处更利位置采取新
行动
谓抓住机遇死盯着 簿词册效仿做
正做事找新创意方法措施收集前知道
客户信息造新开始动切资利资源
抓住机遇真正含义
策略4 定守时
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
买日日程安排器者时时器
天
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
久前位销售员进行次销售访间
迟整整15分钟·纳闷什会表示恼火
．想想嘛否样历：匆匆
忙忙时赶时某位医生牙医等足足20
分钟？许400时赶牙医诊坐
辆出租车驾车接杀速度赶结果
花20分钟时间等难道够恼
？问题：究竟什前途受制
历？
销售员定守时名潜客户拟定某时间
见面时必须蝎全力会晤时进行通常
情况必须约定时间前510分钟抵达办公室
必须尊重时间未客户时间
面点做：
·软〞约定〔认100见面
请午 确认〞〕根底敲定硬〞约定
〔星期二午1000您见面〞〕样果
软〞约定进行话必毫目跑趟
· 利办公时间〔方说午 530～600〕写感谢信
· 特殊情况情况紧急法预约事前
解释者争取安排名理时
· 日日程安排器者计时器天
· 绝预约太果法确定确切时间日期
直接说出然安排日程太满日子见面
·记住谁掌权〞果坐会晤前客户需额外
时间处理办公室紧急事务接室里焦躁安
满会会晤时表现出样会整会晤感情气氛负面影响
策略5 24时回
工作日回复电－－中然包括电子邮件
拖延马回复
办公室项政策：没什 筛选
时工作销售遵循例子
数时候 找玛丽·史密斯找2线〞
办 室时通话
办公室时会留言转达
会24时快回
样会没必通话讲话
常 想机构做
工程名字熟悉够险忽
略条信息者搪塞 错失面附着生意
呢？
哲学时认识数成功销售员
哲学永远某回
微缺乏道 肯定
原原想样
弄清 原应该回
力争工作日回
举出假设干例子
某书想法〔肯定
否认〕表达防止时接
时应酬说：哦奇做什？〞
谈话中会更解捕捉新商机
留条记录趁 者清楚
记着某间题边紧急素〞然起作
赶快回 样时机留美印象记
住：礼貌立刻回 许快节奏
济生活中剧烈竞争区分开惟方法份
做销售培训长话效劳者保险传达越
信息：说非常重24噢
回 者少会安排做〞
许年前家通信科技公司进行销售访
问会议室里幅巨喜剧演员鲍勃
纽哈特海报〔许记早期固定节目
聊天前提〕幅巨型海报
面附条文字说明：请24时回复
显然家公司存问题：职员回
样觉醒运动时．时暗决心
公司出现样间题张海报导致
DEI遵循标准：工作日回复电－－
中然包括电子邮件
年原赢量尊重忠诚赞赏相信
样适
拖延马回复
策略6 少见次面
认识外250．少应容许进行第次会晤
会晤象潜客户手者销售员进入
全新际网络
点强烈感受坚信销售员应该
意约定会晤见面少见次出
样原相信：时间花断没实际
商业时机客户碰面浪费
第次会晤呢？会切安排
见面中幼
书包括 销售产品员告诉什
认坚持标准重
原永远知道次会晤会导致什结
果记先前告诉事实认识外250
少应容许进行第次会晤会晤象
潜客户手者销售员进
全新际网络
家投资公司丽销售代表 求见
面非没见理然说：然见〞
时机聆听介绍〔干相棒
评价销售员工作喜欢消遣〕〔事实〕
竟然家公司提供条件兴趣
结果成客户
会晤结束时问位销售代表：学会样销售产品？
？〞然开始描述理起工作情况位
理周召开次会议鼓励训练销售员
位理 求见面没告诉刚刚公司做笔生意
女士理非常乐意见面－－结果公司争取新客户
真知道知道谁会走进世界必须阳生见
面见面容许第次约见
确认方知道做什生知道谁做事
知道什会销售员害怕出进
行新接触确实知道种恐慌成销售明
星
见成客户事实
样想真正销售方面取成功
必须见面谈种奇感生活工作中
正发生事解应该说：星期二午1000
见样？〞敢说：然星期四午餐时空吧
聊聊〞
糟糕会什呢？会发现双方配合
什问题继续前进少已递
生活世界更解许〔
许〕够领悟销售时应该〔应该
样方式时会会晤程中享受
段愉快时光
策略7 知道时该放弃
销售战争中会败仗目标防止某次
销售失利赢整场销售战争．应该放弃时该起
新目标客户联系样建立新商务关系
加利福尼亚州名销售代表起工
作谈起四五周直努力争取客
户已成客户办公室．收
集相关资料做非常建议书事实
建议书连觉家公司做成
生意
陪名销售代表第三次家公司时
位潜客户说：．鲍勃．确实相信建议书道
理应该采取进步措施〞鲍勃说
非常感兴趣觉建议书做合理．惟缺乏
细节性问题需解决·求．改
建议书做更详细点
事情进展利第二周销售代表
次 说鲍勃没接笔生意3次
谋略鲍勃回 没结果 说：史蒂芬
鲍勃 试试？接接 〞
没鲍勃通话显然鲍勃想回 结果
笔生意泡汤
件事中什教训呢？时应该知道放弃
某位潜客户身浪费更时间〔方面件事中
第五 没回音时应该放弃许更早〕时候
认识做少应该合作理
做成笔生意然已力做整方案挑剔
法成交
幸许销售员顾锲舍 错失体面撤退
时机周周厌烦回位目标客户交涉久前
加家电信公司合作发现数销售员通讯录
折角页目标客户情况介绍代表
批潜客户 次次断拒绝时想：天啊
总做新生意究竟？
假设干位销售员谈话告诉天100销售
事实做天10熟10次 已确实天
会100次书里说100销售 〞碰位
女销售员抱怨说437 没安排次面谈
追究数字精确性确实相信没见面
样进行长期生意合作位怜客户肯定想念头怕
死
客户拒绝时什说明白点非
常重拒绝信息应该马意识
继续前走鲍勃例子中没直接
什答复确实已暗示说
没回 说明间题：做生意
感兴趣反复 什意义呢？厌
烦 容易造成立情境似意思
说：’快点回 必须解释：
什回前17 ？〞果样开端谁
愿意建立长期生意联系？
情况真力扭转局势销售培
训员愿意公开成认点现实世界中情况
恰选择位潜客户放
边时间花更意义事〔方说外
〕果碰鲍勃样决定退出合作关系
玩什负游戏吧忘
成然继续做事
时意气相投法发生法控制决定
做生意原：太高太矮者
头发太红者素拒绝
做找做失
建立种相互信商业关系两厢情愿事
厢情愿会成功
年前两女养两沙鼠两沙鼠
轮子里停跑动夜里跑呀跑呀转停
子白天总筋疲力营晚没
做沙鼠销售〞屡次研讨会谈种销售
工作销售员辞劳苦跑跑毫收获
惟做事指责－－正种沙鼠
诅咒〞度潜客户现会
笔买卖成莫明妙泡汤
样事会发生身·果知道时该走开
某时候位潜客户做生意相
反果坚持纠缠直变听公司
名字恼火该心正中沙鼠匆．
潜客户家公司会做生意
应该放长线钓鱼牢记：放弃代
表失败12年前试图纽约家银行销售销
售培训业务家银行总裁盯着说：瞧直
说吧．坚决会雇样想拥
代表种文化非常感谢〞希子灰飞
烟灭然约三月正家银行系列
培训方案第课
着时光流逝切会改变计较眼前
挫折注重工作棒子死
力终会许没做生意里生
意点保证时学会时该放弃
坚持懈令讨厌坚持间着区
时效坚持退步静观变应该
坚持懈讨厌已圈子
里划出身浪费珍贵时间
销售战争中会败仗仗目标防止
某次销售失利赢整场销售战争应该放弃
立新商务关系
策略8 知道时该寻求帮助
重潜客户关键性会晤销售理者
公司技术员陪参加拟开口求吧
超级销售明星正做
成功销售员知道寻求帮助必会羞
启齿
久前次研讨会位妇女告诉算
请理帮助搞定笔销售顾虑说：
果单独做成笔生意会会显
？〞答复说：绝会事实果什
影响话样会显更干〞
验够客户未客
户甚司说帮做成件事〞通常
单位里顶尖物面简
种帮助
寻求帮助客户修正建议高级销
售员知道客户纠正建议时赢
卿髯声务员知道诱出〞修正意见改良双方关系
提高收集信息质量
举例子DEI运技巧
框架概念做坐潜客户开
始第次会谈然例行销售根步骤会解释
做什做时会弄清做什
做什时候做什点做谁起做什
样做会时敲定笔销售会紧接着
班交份正式方案书会想方设法客户修正
计创
第二次见面少会带回份正式方案书
甚第三次见面时没相反做
位．客户说：考虑考虑谈容做
记录．然会周回周二午1 0：00
？周次．时会仔细检查条
件〞
周会发生什事呢？逐条检查次条件
时．位潜客户会告诉列出条件否正确
果说．会提供意义反
馈信息会告诉：史蒂芬讲述
条件错误样正确〞知道立场
更正正式方案书会出现什
问题
家财富1000强公司董事会做陈述时
销售代表讲解先前会晤中方设定5假定
条件中4项正确某种原第五项
搞错说完全错事反思中意思
第次接触第二次接触中获信息
样销售样：双方公司关
系越越重时方会更加直接
重第次会晤中否误导
样事实：会晤中正目标迈进
家公司找正确答案潜客户
帮助结果促成笔销售
理事寻求帮助鼓励销
售员进行初次会晤 告知话步
行动果需公司里出面话
会进行商谈强调类帮助限重
潜客户第二第三者第四次会晤〔第次会
晤真说明什想想意见
次面．容许第二次见面具体日期少〕
外种销售产品效劳懂
技术专家否效利
专家获取额外信息．信息做客户陈述
时必需？方说．会会未客户说：
意周技术专家带样
试图解释问题塔米〔Tammi ）谈谈
领城专家问题谈〞
技术专家方技术专家进行联系样会
梢售升级会更牵涉进程中通
食迹象
付重潜客户关键性会晤销售
理者公司技术员陪参加拟
开口求吧超级销售明星正做
策略9 知道开展相互赖关系
关系静态相互赖动态位目标客
户客户建立真正关系必须参筹划进程着合作伙
伴角色努力．
成功销售员意识工作处理关系
事实脚销售产品时历a层
次蜕变：销售员第层次贩〔找更
词〕目前．描述名销售员时想
根特性贩进谈美
元〔快速投递者目标客户立刻产生
兴趣话题）客户某点特感兴趣时
成交客户间根存什真正意义关系
切短期会真正期长久维护
种联系目前许拥价格竞争者面
前优势非常脆弱提供更价钱时〔
者更快周转者项更效劳方案肯定会
推动客户
第二层次供商典型特征前客户
正手中购置产品变化面前然非常脆弱
贩时强目标客户正做
什进步解关生意解
够
第三层卖名称意味着忠诚信
更深层关系信非常重：客户相信
解客户已历层次会醒
时觉察卖东西客户果突然战
略调整事先会预告新根底建
立新供需关系
数销售员贩者供商少
达第三层卖境界成功销售员够达第四
层：成合作者
非常成功销售员年累月工作致力客户
开展互助互利关系点婚姻点相似
桩婚姻里夫妻双方相互需享方案进程果
够做程度绝仅仅销售
员成名合作伙伴解销售产品
家公司做该公司高级理员样面
挑战目标指掌断改良工作出谋划
策．做出重战略决策前会征询意见
12年里直家公司合作
年I1月会方案出年活动仅仅
通常意义方提供方案种讨会讨
研讨训练课程够支持家公司步
重目标
合作关系理想状态长期
正确问题〔客户合作找帮助公司良运
作途径〕回报目标应该客户建
立相互赖合作关系
根说销售成功否取决
达合作关系阶段时意识样相互
赖众处独立完成假设干件事销售
行光谈什成功销售件赖
性活动合作配合越成功性
越
说销售处理关系优秀销售员知道
恰建立关系
许销售员关系时间混谈千万
成样起度量时间井表
示关系〔方说正寻求种方
法证明许安排许销售员进行量会晤
方法见类〕
关系静态相互赖动态位
目标客户客户建立真正关系必须参筹划进程
着合作伙伴角色努力
策略10 知道什时候该立
知道什时候应该立指理销售事
业必须天理想气天早
晨销售员应该莱鸡传奇纪史威夫蒂拉扎尔
〔Switty Lazar〕口号：定午饭前做成事〞
里谈应该防止样错误观
念：认该承目标客户建立关
系现客户维持关系责
认生活中名销售理惟作确认
佣金说确保全部应
酬劳偶尔陪参加销售见面会
出面目标客户说明机构重
点常受批评然销售理术会早
晨销售公司里想销售
理法汇报销售员提供鼓励
客户〔目标客户〕销售产品
保持高亢工作热情事销售理
目标客户确立终条件应该寻求种帮助
果客户关系负责没完成作
名销售员工作样果指天鼓
励肯定履行名销售员职责
令欣慰正读话事实身说明
销售工作负责方面已走前
面美国竟然约90％销售员年没读
销售书籍
继续做工作够鼓励开展
客户关系负全责呢？面起工作
成功销售士常采取步骤：
·分清次条理清楚列出优先清单·样
天集史精力做重事情定期查
清单
·首先精力集中希成客户身
您目前客户分成ABCD四等级
确保局部时间花希成客户
身卡片摊桌意序
·制定方案时探寻目标客户成功
销售员时候足够目标客户
弥补客户然流失〔销售产品时目标客
感谢前客户做生意时
写信段时间没联系熟保
持联系
指级会客户知道生意
重应该知道做会懊悔
季度公司生意起重作
35 简单惠顾表示感谢
35中9 明确告诉
季度额外生意真场未
高收益 战役
知道什时俱应该立指理晰
铺售事业必须天理想已
气天早晨销售员应该莱坞传奇纪
史威夫蒂拉扎尔〔Swifty Lazar〕口号：定午
饭前做成事〞
策略11 做变化者
公司面头号时手现状目标客户正做切矛
真正竟争手帮助做更必须成秘
极变化者．
研讨会问销售员：谁头号
竟争手？’果然出料列举想出
提供相产品效劳公司名字错
公司面头号手现状目标客户正做切
真正手
正知道样销售务问
做什做什时候什点做谁
起做什会样做工作协助做
更帮助做更必须成积极变
化者成功销售员必须时刻准备扮演角色
销售取成功改变正
做事合作循守旧准备
做？
做成件事呢？首先重必
须产品效劳指掌〔换句话说实际运
该产品时必须真正客户驾轻熟〕第
二必须深信产品真够提供帮助
必须灵活变产品效劳够迎合客户
式样需然做点扩愿意够
倾听客户陈述中找出目
久前家中学教授销售课程〔信
信中学里确实销售行非常感兴趣〕
作社区回报中学生起纽约市销
售堂课结束时学生告诉关销售
讨中学什年轻举起手说：谢
夫曼先生天解件事客户重
必须成认：说客户切重’客户’
算做正力做算做远产
品说切重〞
话绝正确高级销售员必须接受事
实：须目标客户客户进行说教须册子
宣科更必背诵什长篇没什问句
话更效想做什？〞然倾听问
题答案听答案够基产
品解做出明智答复前
够帮助引起积极变化
策略12 效进行评估
优秀销售员知道什时候某客户天增色
少知道什时候会祀忧天担忧
力事会力做乐观预测然着做
说担忧事情中90会发生外
5 力说95时间
杞忧天
＿优秀销售员知道区分重关键问题
般问题天前告诉说3月直
忙笔销售销售额概月50美元已
见七次面目标客户带销
售额约笔生意8～10倍
问：什做？什断回
见？〞答复说：史蒂芬已销售额
问题 做成笔生意挑战〞
挑战代价太
众销售员担忧着必担忧事果
说办？果说样？〞谁关心呀？
空间会样果事销售达
月更长时间已足够 够意
识 异相互间没太区
量销售员担忧销售 会会面时
会发生事事常常会准备样旦
客户没方案行事便会乱阵脚
销售员非常担忧客户目标客户会
面便厌烦接触方说留言值买产
际宁愿客户见面
会间什样做呢？
间题没答案告诉销售员会郑
重事做客户见面程序性事事实
根想位客户交谈果浪费时间话
知道什事浪费时间办
公室落座谈想销售东西说：谢
夫曼先生做准备建议书想浪费
时间会建议书您留您完
回 〞原话盯着说：什
做呢？辞劳苦专门准备建议书
留听决定
？知道呀？果
建议书疑义办？〞说：哦谢夫曼先生
您忙想搅您〞
哦正作销售员做事搅
认帮助做更分清
次听谈工作然步该做出
建议
优秀销售员会程抱歉者
果筹莫展知道什时候某客户
天增色少知道什时候会祀优天
担忧力事会力做乐观预测然
着做
策略13 留心观察
时刻带着子工作日周末目
时刻注意记见公司名称中
广告牌电视广告者报纸篇文章中见．事
应该公司〞 设法安排会晤．
洛杉矶家公司做训练工程中
局部求销售代表找出新商机时
止该公司没加利数销售员
持疑心态度告诉：早费心思
联络公司已 〞
〞年中果说学会什话：
观察足够仔细永远会新商机展现面
前休息期间手起份洛杉矶时报翻
阅报纸中商业分类广告婚姻讣告等想
专栏划出认培训家公司发生业
务关系公司名称
事实说明找出198家销售代表没
交道公司天中份报纸找
突然间代表新目标客户
果带着目停间：情况
新变化？未注意情况中资利
？〞观察会发现想：哦知道
天早晨报纸中找什信息？〞
根验优秀销售员时优秀观察
员
观察局部永远寻找新方法做事前
面讲通讲座亲朋友介绍工作
找新客户许说观察利领域
中新时机〔请注意：通公众演讲寻找新客户远
想怕销售工作带意想
商机次演讲带走7s张新认识
名片〕
关键必须时刻准备寻找新商机意味着
次演讲专业集会介绍者
客户潜客户寄通信者星期天
报纸找新商业时机总时刻注意观察包
括班时候
优秀销售代表身时刻带着
子工作日周末目时刻注意记
见公司名称中
广告牌电视广告者报纸篇文章中
见事会公司’ 设
法安排会晤果养成样观察惯
会相信没新 〔请参阅策略23〕．
策略14 问正确问题
假设：走进办公室发现办公桌前
矗立着头竭色扔牛．问问题想然认知
道牛什呆办公室里确实切原销售员成销售巨
星相反成认知道答案销售代表会问关
现问题辅适〞什〞
类问题获巨成功
假设：走进办公室发现办
公桌前矗立着头褐色奶牛
知道什办公室里会头奶牛确实
幅奶牛片雕塑头活生
生硕褐色奶牛发现盯着奶牛说
两年头牛直办公室里立刻糊涂
知道什段时间头牛会占办公
桌前位置确实知道件事：牛养肯定
理
果办公室养头牛没意义
什做？点疑心
什办公室里养头牛呢？设想
原：许喜欢喝新鲜牛奶许认见
奶牛够放松许喜欢时发出哞哞〞
声音出什理知道做肯定
原
假设销售奶牛生时
知道究竟出面点理牛养
开始介绍奶牛前会问什
题呢？
成功销售员会问诸面问题：
．什会养头牛呢？
．搞头牛？
．决定牛养办公室？
般销售员会问：
．喜欢头牛方面？
果喜欢头牛早会清理出办公
室类似愚蠢问题：喜欢头牛
点？〞庸销售员根头牛置
理顾翻开销售种牛宣传册
子面带微笑逐字着念头选中牛正悠然
坐继续咀嚼毯
哦见办公室中间头牛〞
3月前运〞
太知道母牛产奶量现
头牛〞
果乳糖耐症〞患者办？果
牛养放松呢？者引起谈
话话题呢？者常办公室某留特印象者牛拍片狂热爱者呢？关牛奶谈话没意义
成功销售员问没意义问题者干脆问问题做销售工作称击射式销售〞总刚进门时力想设定生意目标客户问题说：哎正需产品〞实客户真正需什知
种击射式销售〞模式图示：
中10〞表示开始〞P〞表示现C〞表示结束注意结束非常模式中庸销售员花量时间结束销售进程会首先介绍会详细考虑问题然会出场销售活动划句号做事实做更提供……？〞种销售模式折磨会潜客户感舒服偶尔做成生意成交额绝没期
面模式：公司职员接受训练学会工作模式种模式结束周期分4阶段第眼注意重结束阶段〔容说句作补白时精确起见结束〞热衷宁愿结束〞词换客户〞产品．数销售员惯结束〞词然词〕
注意：模式中童素面谈找出办公室养牛原阶段前模式形成鲜明模式中阶段占时间短开始阶段者说取谈话资格关重面谈预约阶段然陈述阶段第二素阶段然面谈阶段结束阶段果前面3阶段进展利话结束阶段点简单确认客户愿意正式做生意〔关局部容请参阅策略25量简化结束阶段〕
整进程动问问题推进关现相关提问会推进整销售进程：
．哦什原促决定办公室里养头牛？
．母牛作缓解压力工具长时间？
．决定缓解压力公司非常重？
．考虑类型缓解压力工具？
什呢？
牛养前什选类缓解
．牛养发生什事？雇员
考虑什缓解压力方法？
问问题想然认知道牛什呆
办公室里确实切原销售员成销售巨星
相反成认知道答案销售代表会问关
现问题辅适〞
什〞类问题．获巨成功
策略15 努力销售工作进行
成功销售员明白必须目标客户融入销售中
卖东西必须目标标客户合作阅
时机应该采取行动推进整销售进程外目标
客户退出时应该意识事实
策略14里解销瞥周期分四
阶段做讲座时总听众列出四
阶段然问：第阶段目标什？〞然
必然会做出面答复：
目标订单〞
目标面面交谈〞
目标解位客户〞
目标问问题〞
目标结束销售〞
目标建立友关系〞
目标播关系种子〞
答案稀疏常答案错
提供必信息做出份满意意建
议书（整周期中长阶段）陈述阶段
目标进行陈述说：认错
意思〞时目标客户会容许做客户
（然问题标志着第四阶段阶段
开始）
负责家型投资屋做训练方案家公司
高网络价值销售产品位销售员
起进行次趣讨宣称客户间
会面进行战略回头
会晤便问：算什时候见说：
史蒂芬切掌握中’’说：太
算做〞答复说：哦先消
息外投资屋报告书手
税会回约面谈胜券握〞
说：便问
特信封信息发回准备
取〞说：倒没甚没考虑
做〞问助手谈毕竟
年挣1 000万美元肯定非常赖助手
解情况助手说信息传时
？〞答复说没没做然问：
月报表般什时候出〞通常月第
周〞段长时间停顿谈话天
月1 2号
接着说：现忙什呢…正等
然月点晚会
相信会容许〞
根没 没笔生意
D．E．I．潜客户’’定义正玩
球潜客户会答复问题思
考：谁答复关褐色奶牛问题谁答复关回
头谈问题谁答复正做什做
什时候做问题关步具体行动果
答复算做潜客
户
采取什战略推进销售呢重
点次面面会晤求见面
谁什时候见
求见面防止．方会说：史蒂芬现
求次见面时间现正赶放假前……〞
刚放完假……〞现快夏季冬季〞者正
冬天刚〞会出万条法安排次见面
理告诉点：搞清楚真
愿意接球果碰什时间适
合见面肯定出问题
成功销售员会次会晤结束时求敲定
次见面具体时间样整销售进程前推进
销售员许会问：史蒂芬开口求
见面没找回理〞然理回
顶级销售代表会晤结束时说话：潜
客户先生意必急着现结柬
说选择接传球
样情况该反响呢？紧接着写封
者 请接触初建
议书者请理周
样说：吉姆里做？真认
果够坐贵公司总裁谈谈双方会
利〞做设法推进销售进程
次会晤搁置起果两三次没进
阶段应该成认交道眼会成
客户应该采取措施努力目标行动
成功销售员明白必须目标客户融
销售中卖东西必须目标客户
合作适时机应该采取行动推进整销售进
程外目标客户退出时应该意识事
实
策略16 领会客户讲述历真正目
听目标客户讲述历时关
职场生活关早期职业影响应该笔记录记
细节然想想：想告诉什该利
情况帮助改良工作〞
通历交流讲述历时
实际正告诉做某事原朋
友半生研究什驱相互分享
历久前发现文化中讲述
历讲历目讲历容身样
效样重成功销售员知道识目标客户
讲述历动机目标
必须知道：讲述历目交流某信息
销售程中听历目绝仅供听
听已
潜客户告诉前卖送货慢时
告诉时交货重客户告诉
事预算数字合老板严厉时
告诉需帮助找解决定价问题效方法
某客户告诉供货商质量控制问题
头疼时实际告诉希满
足公司具体求
交谈面面交流时太销
售员没领会某历背真正目观点：
目标客户会晤程中历事目
果方花时间讲述公司运作情况
公司奋斗目标容值进步研究
听目标客户讲述历时
关职场生活关早期职业影响应该
笔记录记细节然想想：想告
诉什该利情况帮助改良工
作？〞
策略17 保持联系
保持联系成功关重意味着目标客户
次面谈次通话赋予高期然次
次真正做愧期
高尔夫球手知道传出球做出漂亮
球动作样销售员知道效保持目标
客户客户间关系面种通常采方
法：
·热衷写信书前面已强调
点强调次会面应
该追加封充满情味感谢信
·热衷 感谢方认识优秀销售
员会留天时间专门感谢方会电
话前客户首先报家门然说：谢
惠顾〞（办公室做）
常常会带新生意质讲
商业 联络感情
·会竭全力帮助否做成生意
销售哲学竭全力帮助事情做更
说惟重够提供
实实帮助相信：帮助足够
历足够长时间销售额会目动增长
时足够勇气说：嗨想次
帮真正利益着想
次订单总会推举
更重够晚安然入睡
·会建立制度维持联系成第二天
性公司成客户必然
会寄封效劳信〞封信负责协调整
工程女业务员写封信介绍
信里写容：承蒙贵公司〞
参贵方培训方案感谢〞客户
反响相积极客户知道万问题
话谁联络知道非常重视
业务关系相信正制度众
客户维持长期业务关系
保持联系成功关重意味着目标客户
次面谈次通话赋予高期然
次次真正做愧期
策略18 培养规律灵活规划技巧
坚持运执行
成功销售员会制定套工作程序工作准
够条紊完成天工作建立套
目标客户理体系根成交性排出先
序体系决定日程安排够精确列出
天必须做事
日常工作程序必须寻找潜客户驱动
正书前面提样留神潜客户
会流失面具体流失
方说20潜客户成功例l：5
说做成笔销售生意时失5潜
客户中成真正客户外4
潜客户实际少5潜客户
然销售员会心里盘算：哦做成
笔生意剩1 9潜客户〞实然
1 5
然数销售员会出见剩1 5位潜客
户心里想着1 9然做成笔生意现
已做成两笔生意认18潜
客户实际剩1 0做成
两笔销售生意时已失（者失）l 0
坦率说做成笔生意丝毫松懈
销售成功补充潜客户时候重
日常活动必须寻找新目标客户驱动
面句话写张卡片贴天
见方：需断寻找新客户方案
关键〞
目前快成交潜客户少
见两次面生意马做成
点知道非常清楚实际志必
认识已需做什果
数销售员样话实际局部时间
里担忧着考虑刚结识目标客
户实应该力时间新结识目标客户
身
成功销售员天会寻找新目标客户者
做诸类事知道应该时间花
件事
做日常方案时应该问：花少时间
寻找新商机方案提供效劳方案
现客户快成交客户确认约约定时
间重远寻找新商机重
寻找新潜客户优先考虑事
意思：工作天力安排全新
约会寻找新潜客户通常花时
左右天开始时做方案说
工作现成客户销售产品〞．会问：
次坐现客户身寻找新商机现
购置产品客户销售新产品什时候
总说围绕寻找新商机方案天工
作销售员非常成功寻找新商机应该
成方案头条
生活非成变．意料外事时发
生．必须采取灵活方式实现目标应
该时调整方案适应新形势实际．点非常重
．必须定规律性 必须逐日制定出
方案．灵活l时应该定预见性．便
帮助实现目标应该规律做日常工作
删友家证券公司做销售代表告
诉说天佯名销售员口中
听句话时．感点担忧 开始扪心少心
该挣钱没挣朋友时起晚．
时早时 时实际时会整天
事事
恰恰相反．优秀销售伙伴样．
说天〞：早晨7：00划办公室．约晚6：30
回家周4晚锻炼没训练．天
寻找新商机留足够时间面
谈工作训练生活节奏定连续性学会
限度发挥量．充分利天生活
工作规律
应该生活变规律天订出根
方案方案帮筹划寻目标客户拜访
客户类事情根时出现新情况改良
工作方式
办公室说法：没规律坚持会事情
搞团糟认识样天味盲目
忙忙碌碌立场获成功时刻忙碌
永远达成功岸没遵循
规律知道第时间该做什事
应该养成惯：做工作定规律没规律
会获成功
做方案时认应抓住三关键词：坚持运
执行必须做持恒记住：没
规律坚持 会事情搞团糟必须运切
运工具策略实际行动执行千万
掉进总方案执行怪圈
策略19 做未雨绸缪
成功销售员会断根获信息更新会谈容相关
材料会坐等变化发生积极预测变化做未
雨绸缪
天前长岛高速公路行驶差点发生起
怕事幸防止次车祸着
前面辆车前面第_二辆车首先尾
灯亮时停没撞
种思维方式正销售方面获长期成功
必须具备成功销售员失败销售员区
：成功销售员够更预测销售象
公司里会发生什情况影响客户生活工作
世界中发生事指掌
预测客户面l困难做准备
通阅读报刊行业出版物通开展际网
络获取新信息意味着预知会
反响成功销售员学会预测潜客户反反
应公司做准备会思考问题：
预知什影响行业世界里出
现什新潮流会发生什〞
次更新销售资料什时候行业杂志
获取新信息重客户进行讨
特网载新资料公司肯定会资料
没规定更新更改资料没什规定
改变提问容次序
成功销售员会断根获信息更新会谈
容相关材料会坐等变化发生积极预
测变化做未雨绸缪
策略20 学会询问合理〞
某位潜客户面谈中应该时列举
种选择（记住：客户修正建议时
赢）
销售培训员会告诉：永远问样问题
目标客户会否认问题者会作
表达会晤目满问题认纯属废话
书里已讲述客户寻求帮助重性
（验成功士第诀愿意说：
抱歉肯定做错什请知道
点疏忽〞）里提醒注意：优秀
销售员乐询问引导销售方防止出现诸
耽误会谈陈述搞砸者神秘委员会突
磋商搞措手等情况销售进程中适
时询问做样〞确切听答案
记录极目前位潜客户做成生意
假设：开车外出知道
达目果车停进家加油站摇车窗玻
璃加油站工作员询问西巴姆勃尔顿走
会听根算答案答案知道
种情况历历常听样
答案：西巴姆勃尔顿？哦种走法〞
然情况时着急想知道许种走法
想知道快路径已学会加
油站工作员更清楚答复问题会说：
参加婚礼帮助？西巴姆勒尔
顿该走条路〔手指着左边条路〕条
路〔指右边路〕？〞然加油站工作员常常会指
着中间条路说：该走条路〞
样某位潜客户面谈中应该时
列举种选择〔记住：客户修正建
议时赢〕
假设客户喜欢标准尺
寸型机械呢喜欢家伙？〞事实
数客户机械〞型机械〞
然记型机械〞〔便说客
户会晤程中做记录重性强调分
记录提供需信息鼓励目标客户
进行拘束交谈提高积极性〕
客户乐修正销售员意见
修正整销售程中鼓励做
实施原外种〔许更直接种〕
方法问：方面说？合理？〞
类问题方极会做出反响会
带新信息
史密斯先生说容合理？〞
问题留说应该初建议汇总
前提出果建议客户说合理问
：什合理呢？弄错？〞十次
九次客户会说：杰克做错什问题
……〞
整销售程中应该做准备心甘情愿
够勇敢问合理？〞样问题然认
真记听答复
策略21 客户利益放首位
…………………………………………………………………
确保优秀品质行吻合言行间
蜡言行必须致永远客户利益放首位
…………………………………………………………………
真喜欢事工作历年销售
演讲（目前止已9 000群体做演讲
）然工作充满激情做什什
做衷感兴趣想兴趣感染
天起工作客户想知道
帮助做更
事业获巨成功销售员客户讨中
必伪装热情认什偶然事（绝
偶然）销售士中代表许强说
服力口假设悬河二手车销售员事实行业
中佼佼者会正手段占廉价
工作充满激情衷喜欢谈销售
件产品真诚信赖
真诚（sjncere）〞词源希腊没蜡〞派生
司世纪前泥罐碎时会蜡
修补罐子然继续罐子
完美缺真正贵重罐子应该没蜡
说完美缺天做成功销售
员想确保优秀品质行吻合言
行间蜡言行必须致
某境况中抽出身放弃笔生意
客户说：等目什领
域做成什〞听答复相信：家公
司需销售培训动机培训目前法提
供高级理培训时失笔生意
公司做做事非常老实保持
联系保存正直
总销售员说宁愿真
正考虑客户长期利益失笔生意愿
破坏客户利益赢生意果潜客户意识
需产品效劳诚相转身走
做成笔客户毫帮助生意知
顶级销售员做足够验足够
正直说：知道真认适合认
需什什幸提供
推荐提供效劳〞
获成功说话必须坚信移
果公司提供产品没信心必须
外寻找商机果没足够力客户提供答
案者整进程中法始终实相告
应该做笔生意
永远客户利益放首位会懊悔做
策略22 客户起制定新应措施
…………………………………………………………………
成功销售员会客户起问题找出
创新答案：做什〞协助做
更〞（请记住问想产
品省点钱〞）
…………………………………………………………………
成功销售员会客户起问题找出创
新答案：做什〞协助做
更〞（请记住问想产品
省点钱〞）
面培训课程中常讲事．说明会晤
进程中面问题够理成章成现实家博物馆
某时段租画达博物馆馆估
价员没进行鉴定编目时法珍藏
艺术品保险
家拍相机公司销售代表家博物馆作次
元复合销售没直截说：买
拍相机吧〞家博物馆没想拍相机．
果说话会建设性答复某
次某决策者会谈时发现特殊需求然
客户进行精心开放式讨提出建
议：天您谈容认许
拍相机新展品进行编夜
间展品片记录交保险邮递员样
代表公司跑趟48
时获保险合作许博物馆认
方法〞
建议采纳果名销售代表前
解家博物馆前做法话建议会采
纳潜客户事业销售关方方面面
解越越找新销售时机点
样适
成功销售员会停止思考问题：
做什
／做呢
／什时候做呢
里做呢
什做呢
帮／做更呢？
样刻停思考问题答案
转化新措施
策略23 进行回访
……………………………………………………………
够拒绝拜访进行回访
提高5％～10％销售额
……………………………………………………………
久前克萨斯州达拉斯家高科技
公司合作翻记录面详细记载该
公司销售员拜访没做成生意士
页页翻阅记录发现评价〞栏
数情况写买〞进行进步
查询找位时作记录销售员问：
条关史密斯先生记录面写着买
’什购置销售产品呢〞
数情况关问题没真正答案
听答复：感兴趣〞然问名
销售员公司工作重点什通常情况
天做什满足客户求
战胜竞争手代表通常知
实际名单列举感兴趣〞公司
非常希进行回访周前月前拒绝
现绝｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀
说〞公司 然名
单1 O％做成生意
进行交谈客户反响先前
销售员积极面谈工作做
（方说问诸现件事处理
样〞奇次您没购置
产品呢〞）销售出产
品全部原事实拒绝永远时间
流逝会离开某工作岗位者升职竞争
性挑战消失
够拒绝拜访进行回
访提高5％～1 O％销售额潜客户
说〞时说明客户目前会
购置产品说决定时候
购置产品方说果目标客
户公司离开型机械肯定某供
应商里购置种机械许供商
确实某购置种商品果
外销售商潜客户正某外供
货商购置产品购置
听方说：没兴趣〞真正
意思：目前供商满意没
什变化现想谈件事
〞谁肯定拜访四五
星期事情会发生变化呢
相长段时间方说3月
老客户进行回访次谈话
然负责购置公司销售产品果
说：知道6月前没购置
产品天 想机械采
购部样没什新工程〞果已换
重头开始
进行回访次做
成生意进行回访会发现销售额
会增加正说样成功运
策略销售员做5％～1 O％生意
许记书前面建议知道
时应该放弃放弃星期应该知
道时该前进潜客户束高阁应该进
行回访家公司家机构情况
约年前加州家石油公司阿兰先
生接触起坐坐进行次
会晤周发现屡次试图
联系回 笔销售暂时搁置
起约月 留
夸张留言：阿兰请回电想
做事抱歉〞（记住书前面
讨销售程承全部责效
正样做）
20分钟阿兰回 说：史
蒂芬没什抱歉升职离开
职位直没检查分机留言
找姓名 告诉说见面
〞说重新拜访搁置客户
情况截然终公司赢新商机
幸太销售员认客户
说〞（者什说）时潜
客户名单中永远消失事实成功销售
员会常根事工作效劳客
户确定时间回访拒绝潜客
户隔天次 接线
员听公司名字感厌烦聪明进行回访
意识谓〞指现〞
段时间安排适时机进行次核查然
拒绝客户 时会
变创造力见销售代表获
结果说：琼斯先生知道
刚刚开销售会议您名字突然出现脑
海中意识久没通话〞者
会留言先留 号码然说：请转告
史密斯先生刚巧想想聊会〞
试试会惊奇发现拒
绝客户句简单刚想〞会
令意想反响
策略24 效寻找商机
…………………………………………………………………
天没做演讲会起 15
天通7 然敲定次约见
周5天坚持做周会安排5次新会
晤成功率15进行8次会晤会做成笔
销售年赢5新客户关数字
呢？
…………………………………………………………………
寻找新商机程中安排次见面通
常四步骤第步开始第二步方回应第
三步提出周转时间实实敲定见面
时间问题数销售员花时间考虑
该开始认果漂亮开场白
担忧外三步骤工作实际销售
样展开
然确实应该令信服开场白听起
（应该）非常明智听假者合
实际数销售员会样开始：早琼斯先
生玛丽·史密斯您 想您谈
方法周午帮您节约100万美元〞换言
会谈话中夸词潜客户
离（果方工作知
时候会相信刚刚说话
果开始告诉方成功业绩情况会
顶尖销售员会样开始冷静 ．早
·琼斯先生D EI销售培训公司玛丽．史密斯．
天您 困两月前刚某公司做笔
生意整理出项方案．季度销售额
年期增加42％想星期二午300您办公室
您介绍相关悄况〞
说谈话提供意义前提谈话
建立潜客户做什某家公司成功
做什根底开始谈活现实根底
步会样呢位客户会开始寻问家公司
合作情况者恭喜取业绩果样
非常果出现情况应该准备
客户肯定会做出反响反响搞措手
成功销售员知道反响肯定位潜客户
工作关会说：搞销售培训〞
毫兴趣〞名优秀销售员会效扭转形势
会说：史密斯先生前许客户样
知道方案会完善现行培训方案前
说现搞种类型室工程
〞说应该反响集中公司目前
正做问题
仔细听取方答复听信息记
重复约见求：瞧史密斯先生次
谈话中您说容确实认应该见面谈
谈问题星期二午300样〞谢天谢
时位目标客户会说起星期二没问题〞
果够面讲方式 寻找商机
坚持懈天花时成功安
排约见千真万确
面已说寻找新潜客户销售
员说项常性工作天没做
演讲会起 1 5 天通7
然敲定次约见周5天坚持
做周会安排5次新会晤成功率l5
进行8次会晤会做成笔销售年赢50
新客户关数字呢
断寻找新商机实现例时
推动着整销售进程果跳环节者等
目前事业枯竭着手寻找肯定会失败
果天花点时间精力寻找商机第
例然环节思考：
需提高果周方案次约见会样
整结构会发生什变化呢者改良会
谈技巧投标书果潜客户进行更密切接触
找方法标书更贴现实
月做成笔生意呢〞
天寻找新潜客户注意数字
适宜时候确立新目标根工作收入目
标制定系列方案然样日复日坚持
该
策略25 量简化成交手续
…………………………………………………………………………
两阶段策略：首先鼓励潜客户改写正式投标书草案然
目标机构重物投标书草案重条款没
异议准备份完美缺正式投标书
…………………………………………………………………………
果您签署合老板会开〞
笔合点劲3份呢〞
玩游戏写出买公司型机械原
果理证明担忧成立赢
购置〞
想绿色蓝色机器〞
部件留星期相信会喜欢
敢赌操作带便利肯定会
签合〞
果天购置获次夏威夷旅行时机
全家期着次旅行〞
成交手段〞（愿称策略〞）
明显缺点：企图潜客户指手画脚．做出决定
操客户进行购置会发现销售理竭力推
崇（佛罗里达见培训者宣称创造）
优秀销售员会手段
联络开展新业务时顶级销售员非常
简单非常效两阶段策略：首先会竭全力成交
前发现反意见典型做法鼓励潜客户改写正式
投标书草案然目标机构重物投标书草案（
办公室称投标前书〞）重条款没异议
成功销售员会准备份完美缺正式投标书真正
做象形音稀声
教全国顶尖销售员成交技巧
正做做完全解潜客户相关情况
会谈阶段精心努力找出现行运作方式知
道够帮助做更果确信方案非常合理
会说：客户先生方案完全合理〞
关节发生两种情况：史密斯先生说：
认〞做成笔生意会说
：史蒂芬够合理〞果方案史密斯
先生认够合理说明家公司解想
透彻（记住方案草案没完全取致时候成功
销售员会进入成交结束阶段果断策者没
方案草案发出行动信号没做正式标书准备工
作）
果史密斯先生说：太合理〞时
退步更正建议说：哦抱歉
肯定什方弄错方案错里呢条合理呢
〞然会史密斯先生说话详细记录（应该早
尝试结束笔交易前做）
做成笔销售违心花言巧语哄骗客户购
买产品耐心听取客户意见努力提出创意客
户量身定做改良方法
真正解客户相关情况前成交
力解目标客户情况花时间制定出项
方案间充分利客户知识见识确保
客户量身定做方案完全符合需求然
该准备说：方案合理您认〞
果骗客户说果带份签合回话
孩子周会挨饿会买东西果命令
会买果前短期问题提供短期
解决方法愿意视目前种失体面成交计谋
会购置然销售额绝没出售
着时间推移客户会直做生意
肯定会成公司生意合作伙伴
庸销售员会运庸技巧取庸业
绩成功销售员意识信牢固生意关系根底
知道必须赢目标客户信会解客户
会真正站客户利益提出建议意味着做成
笔交易做成笔交易会埋互惠互
利生意关系种子想点会明白开拓
新关系稳固旧联系正确途径
25种销售技巧
篇中史蒂芬·谢夫曼教掌握竞争手
想掌握技巧赢买卖提供独
特课程表带进神秘推销领旦抵达
便会独占鳌头带出乏味封闭教室展示
未公开课程〞传授商学院教授知者
根会传授销售技巧
引 言
公开销售课程
销售知识课堂学验
书里力两局部容包含
写书动力源女珍妮弗次讨刚刚
学毕业说某核心技巧常规教学局部方阅
读数学书知识运现实生活中完全
取决外种教学种非正式教学甚先前必修
具体细节〞学课程重
学阅读时没门学科具体教授
家高档餐厅点餐样没教晚会前
分钟选择某话题破僵局（显然类话题
没包括社会研究〞类课程里）珍妮弗继续说
慢慢融真正生活时必须学会
众技巧
时突然想销售行业中样根技
巧教授反复教授帮助销售员扩联系范
围产品销售提高收入然
老销售员验决仅止拥
新手知技巧技巧培训班商业学校
正式课程中教授
称做销售世界中隐藏课程〞书里
力验写进根课程包括验丰富销
售员现实环境中学真实销售验教训
门商业课程培训班里法学
然销售员互相学书中章容源
销售员提出问题然然销售业
够根历提供轶事建议实面
容遇问题解答问题实施营
销销售培训课学方法策略遇
果想次潜客户谈话够利进行
果想知道识特网糟糕销售建议果想知
道利问题提高客户均价值什时候
问潜客户法答复问题者什时潜
客户面前犯错误恰恰做选择
书量身定做书里学学校
里学容
容27年面面销售中精选出
部士建议需导师指导实践书里
容旦熟悉领恐怕会问
什销售学校里没教授容呢
正规课程没更新法广泛反映传统销售
忠告外容希书指明正确方
史蒂芬．谢夫曼
技巧1 提防特网糟糕建议
特网关销售容该相信少
特网改变销售方式六七年前
难想天获取重销售信息竟然会变容易想
解家公司非常简单访问网站缺乏新
目标十种线资源提供新供接触
士公司需提高销售技巧建议成百千位销
售专家（封）正等着点击
正麻烦太销售权威〞利
网站发布建议建议会颠覆
潜客户正建立关系考虑面点：
蹩脚建议1：潜客户合作制定合理〞计
划强势战术访问家网站鼓励销售
员举棋定客户面谈时问：现难道认
产品提供帮助获益匪浅’’方
式应该说：方面确实切目标什〞
蹩脚建议2：找出痛处家网站建议销售员
问题设计暗示〞潜客户意识事实非常
痛恨目前卖样问题：担忧……〞
样会处什样困难境呢〞设法找出
痛处样痛处存根子虚乌
销售员应该集中精力找出客户现做什
蹩脚建议3：直想着成交〞访问
销售网站中止家时建议作建设性建
议提出正操性成交花招〞样会
快破坏客户建立关系更实建议：永远
问问题〞深入彻底收集信息程
程占整销售75％时问递交份
方非常合理建议书然问：
合理您意见呢〞
概：
建立家网站太容易找家销售
员提供相关信息负责网站极易
提防特网建议
技巧2 举办活动推进销售关系
前潜客户次交谈时
保持联系’没做周（甚月）休眠期．
想关系中赢行动做？〞
感谢您 确认周会晤恐怕取消
已决定暂时限制领域开支月
会重新进行评估请继续联系〞
销售工作中局部万引力样真实存
着销售员干富煽动性者验
丰富潜商机中总定例会转变机遇〞会
中途夭折指提供收入少目前
真正问题接触否会降格机遇〞
确实降格该办够重新激起
感兴趣〞潜客户兴趣重新安排活动加销售代
表基诺·塞蒂提出条非常趣策略
基诺决定位暂时里购置产品潜客户写
封信信容根样：非常快乐够前阵您
进行会晤讨贵公司目前做事情时未
业务关系前推进然十分想念您〞
然基诺邀请位缺乏兴趣〞联系参加公
司举行某项活动样写道：样您时机
产品贵公司商业环境适应情况进行现场评估信附
进行训练容客户意外
展示训练工程附简介绍〞
基诺提供情况甚先前直截拒绝
潜客户回话说观摩某具体训练工程感兴趣
写信策略途基诺决定目前客
户寄封信发出样邀请信开头样：首
先请容许贵公司允许参某某公司合作表示衷心
感谢拥贵公司样重客尸非常快乐基
诚挚邀请您参加……〞
种答复争相涌事实证明：基诺邀请函技巧非常效
客户热心潜客户方案中赢
（稳固）席意适训练方案开放日
重新闻事件场合
概：
感兴趣〞潜客户正式客户发出邀请邀
请参加公司举行活动
技巧3 追寻肯定答复
没成交希生意花费太时间
知道谁真正兴趣做生意呢〞
首先界定说潜客户〞指
谓潜客户指特定时限愿意
采取积极步骤认真讨合作性
关重定义
销售职业请牢记心
办事效率高销售员学会识肯定
答复够区分开问题应
该解：成交前相关肯定答复会形式出现
实际肯定答复总会包括面列举某种类型时
间承诺：
周二午3：OO见面〞
周午会介绍老板见面〞
会记录然告诉
行行商定 会谈时间〞
安排次全体委员会会议什时
候空？〞
希够1月1日开始〞
没书够教潜客户做
愿意做事然果够接纳面建议话
充分利时间限度提高出谋划策
生意潜客户数量追肯定答复三步骤
马采取追肯定答复3步骤：
步骤1：养成惯天许出球〞（建议
步行动）
果知道确实切目标数请参阅
销售技巧者参加D．E．I．关安排面谈课程
通种方法彻底搞清数
确定日寻找潜客户目标球
出〞听起会样：想您见面谈沦
关某某公司做方案否星期二午
3：00您办公室见面〞）
（便说果关安排约定潜客户
理者高效销售等线课程感兴趣 deis－
ales 网站找更容网站全面提供公
司培训工程容）
步骤2：学会区分听起肯定答复〞实实
肯定答复〞
实实肯定答复〞指方明确意期
起采取步行动会包括明确时间（通常
两周）答复通常样：
：星期三午2：oo见次面进
步谈问题
潜客户：星期三没时间星期五午样？
者听起样：
：周供货商见面确定方案
样？
潜客户：？意错什时候空？
步骤３：实际肯定答复做实际
否认答复
点关重：停止没进展身浪费
时间果说月某时候电
话〞客户名单位置会排说
周午200谈〞面
概：
明智安排时间断接触新原
转
技巧4 利没想会样〞威力
刚刚进行生中糟糕会晤位潜
客户拒绝时候知道该应答种情况
会做呢〞
成功销售员工作时坚持项原：
反响预料中什意思呢意味
作专业销售士岁月中已形形色色
客户交道潜客户客户会谈程中已
学会预料步会发生什直接说验销
售员会常措手果（措手
）销售生涯局部话实际充分
利原扭转乾坤化弊利
考虑面情景艾伦名年轻电信业
销售代表尔进行会谈尔财富排名前100
强某家公司理信息系统（MIs）中年第次
见面进展利结束时艾伦位潜客户说：想
您见次面届时会您递交份初步建议书
提供效劳概方案定周二
午300见次面样〞形势开始妙起
尔说：艾伦谈话愉快工程确实
趣节约点时间负责电信业已
l5年公司提供东西清二楚
认效劳满足求果愿意
话先回然信息邮寄果
感兴趣话 〞
果艾伦继续解释初步建议书尔公司说
会完美会样呢尔
会非常生气甚会建议艾伦先做更相关调
查谈设想种假设艾伦
销售方面验丰富会尔手
关系引利方
假设尔说：先回吧然
信息寄〞类搪塞词时艾伦显非常惊讶稍
作停顿艾伦说：哦真没想会说〞
然会样呢果艾伦说话吭声
95％尔会问中性问题诸：真
会没想呢〞样间扯
然艾伦说：老实说谈话进行
利真期外种结局帮帮
应该换种做法〞
种方法处成认惊讶
实证实反响意料中事实刚刚
施加影响事态利方开展说
通常更解潜客户立场正
需：正确信息
方说场景中尔会说：艾伦事实
目前正忙着处理紧急工程甚整季度
法电信方面做出什重决定〞艾伦会说
：哦您认您什时候会谈呢〞尔许
会定月见面周整关系
前进展亏艾伦说句真没想会
说〞关系够进展
技巧称做更正〞更进程
局部销售程重步骤容易
忽略步骤果说：没想会说〞实
际说：帮帮肯定错什告诉错
〞
事实公然话潜客户寻求指导
充分利潜客户更正直觉陈述认
正确事实仔细观察反响（
想年春季前工程位〞哦
更快迟l2月l5日前〞）
培训家电信公司批销售代表问
答环节中中说：似
拜访里需信息会认直
截提问昧什敞开心扉
方法〞
告诉：犯错误〞
盯着会疑心疯竟然会提出
样建议然解释意思
果提问题中犯错误
然会纠正错误会正确信息方
会处拟强势位会谈利进行
〞
教销售员果想知道
潜客户重竞争手名称会直接问：
谁重竞争手〞相反会说：
奇认谁构成竞争呢会燕麦烤饼实
业公司？实际知道燕麦烤饼实业公司家公
司力竞争手〕
潜客户马会提出更正：燕麦烤饼实
业公司太缺乏虑手强
竞争手某某实业公司〞
技巧运作吧？短短秒钟
建立种友关系谈话中允许方占
风然获条关重信息
久前种犯错误〞战略帮助名销
售代表家型电子公司敲定项系列训练日期
家公司时正准备推出种新产品提问程中包含
错误假设获未竞争手
知信息正基信息制定客户
量身定制建议书终赢笔价值十万美元生
意赢笔生意摒弃销售员关注
做正确误〞理念设法方更正错
误
精心造问题实践利强
力提问战略试试
担忧做正确误更正
客户会晤时刻意犯错误念头似点离背
道做运策略法
信息
技巧５ 提防休闲星期五〞
周五拜访名客户说星期天
公司成员着装非常意星期五样日子做入乡俗
直觉穿着牛仔裤套头毛衣赴约？〞
关点公司成员着量第手验证压倒
数：果穿着便家客户公司获成功会
失败潜客户说天天气样会谈时
进行利选择进行销售面谈时永远着装正式
然原适拜访着休闲装日〞延伸着休闲
装周〞公司说公司中公司总裁开始
惯天穿着卡基裤Ｔ恤衫者休闲装班拜访样工
作场果穿样意极错误
什会样呢？请考虑点：
首先果着装意身份传出错误信息作
名销售员作破现状破家公司目前
运营方式永远忘记：职业变化者意味着推
荐混淆普通职员推荐更混淆普通熟介绍想
想商业参谋沙滩子终究会公司前途托付
呢
·第二果着装意会传达出样信息：什特
事事实特事情正发生：亮相
·第三果着装意降低洽谈等级确定费问
题敲定重约会日期时难道觉更具权威性影响力更
·第四果着装意雇发出错误信息
穿着体闲装已公司里走动时碰重物发出错误信息
（家伙天穿成样究竟干什）许家松松垮垮公司雇
工作干非常出色意味着穿奥斯卡·麦迪逊
样进行销售访问整天呆办公室里事穿
着休闲装时够意着装
·值注意果着装意减少天中余时间选
择果说穿着休闲装没A公司格格入（
握？）B公司会样呢限制选择时机时限制
挣钱力诚然适工作装标准异出席鸡尾
酒会商业展示会时着装会样穿着意会付出代
价
花时间精力次会面精心扮穿着体普遍认应该
说话回事〞种表达方式
销售员说穿休闲装觉更舒服〞样潜
客户引导做（边注：正潜客户邀请喝咖啡
进午餐时客户引导行事害怕会做错什事
拒绝客户邀请错失加深关系时机）
验作章结束说着装意意味着会丢
掉应挣钱知道会认会感舒服
正什公司条严格规定：销售代表出销售时定
着正装〞会直坚持做
概：
潜客户会面时着装永远太意
技巧6 询问关客户关键问题
客户群中提高客户均销
售额〞
位电信业客户求协助创立项
定制训练方案帮助提高现客户销售深度
家公司拥众财富排名前100名客户
没够形成套系统做法客户中开拓新销售
增长领域
前五客户关键问题
求参加培训课程员提供前五客户
关信息培训方案中求答复相关问
题：
·家公司销售部门合作争取新客户
增加利润
续问题：赢新客户家公司里
前没接触进行会谈
·帮助家公司销售部客户效劳部
航运部运输部更效维持觋客户群
续问题：维持现客户群家公司
未交道接触
·家公司航运应收应付账款
制造部门合作改良供货商交流
续问题：达目家公司
未交道接触
·工程结合起帮助家公司市场
销售部市场竞争中占优势
续行动：改良家公司竞争位家
公司未交道接触
·帮助家公司领导力资源部
士保存吸收高质量雇员
续行动：家公司未交道
接触讨事问题
·家公司航运接发货销售客户
效劳员提出什建议帮助精简运输程
续行动：达目未接触
交道？
答复问题时求受训员家公司中
少找出5新接触领域列出客户
规模产品部门应情况特网
公司年度报告等渠道获方面相关信息
课程结束时参训者量新潜
客户 先序根3项标准确定
：销售区域理考虑（说天幢楼里
进行接触）潜客户规模时间周期
销售代表演示前帮助团
体 增加赢前未
交道进行会晤时机
技巧7 找出什发生变化
工作常客户效劳交道问什样
问题改良公司客户关系呢？
月前漫步走进家布鲁克斯兄弟连锁店
目简单－－买副背带想买样东西
柜台面先生木然凝视走盯着
想先开口说话说：买背带〞
手指指说：边〞
接受指令着指方走
挑副背带付钱然离开家店整交易
结束
约周家电器商店样目非
常简单：买简单钟式收音机〔知道种：
约卖20美元台〕算买件商品进家
店走柜台前眼收银台位女店员
已做先开口准备〔前布鲁克斯兄弟连锁
店员交道程中已学会东西〕
惊奇次必先开口
柜台面女店员微笑着说：您边请〞
您〞应告诉买台20美元
钟式收音机？〞
请记住想买惟商品然谈话
关头意想事发生然仅
仅出奇……天什原促您走进家商店
呢〞
问题呀确实生活中发生变化
感兴趣显然肯定某件事发生变化会走
店里然清楚具体什变化想解
问（毕竟星期早晨事
事走进家商店性吧）解释说
刚搬附公寓公寓里空荡荡早
晨法时起床
笑着带卖钟式收音机柜台前挑
款然问想想电视机然合理
搬空荡物公寓里加利福尼亚
住阵样买台电视况已
家电器商店什便两种落款
式电视呢说：然告诉卖电视柜
台什款式〞时问
问题：cD机微波炉呢者绳
算买台20美元钟式收音机1
时离开家商店时购置价值2000美元
商品切问发生什变化促
走进商店
知道潜客户客户生活中发生
什变化出意〞 时
会问诸什您决定天 呢？〞
类问题呢？
概 ：
问潜客户关做〞问题集中询问
世界中发生什变化重点询问方设法完成什
目标眼正做什者做什方
问：什促您决定联系呢〞
销售员客户潜客户交道说
起策略
技巧8 明智利特网
名理处理电子邮件时
营销组应该采什样策略标准呢〞
面列举十条电子邮件策略已
事实证明客户相说服力：
1．检查拼写程序发送条消
息前少读两遍特重信息
word程序中消息进行排版印出份
发出前请名事核字体拼写
2．发送邮件前仔细检查标题容考
虑电子邮件容否某公司里
收邮件适合记住收信轻
易举邮件发送十甚百果
发出邮件关性评估者关公司政
治方面容者关潜客户世界中
诚挚〞意见通电子邮件发送敏感容
时三思行
3．封邮件中始终写字母全
写字母换种方式种放松口吻措词者
写作中参加强调重点采种非正式口
吻……味拘泥标准书面英语时
适宜采非正式口吻信息起
文绉绉
4需保存信息存档删容文
件保消混乱防止某封邮件错
发外客户
5题栏填简明扼引入胜标
题标题帮助读者解邮件题相关
容激发兴趣〔方样标题：周
销售培训方案说明〕
6发送回复电子邮件时应附姓名
联系方法电子邮件理软件包含功
：封邮件结尾动附电子签名〞
作识身份实际固定形式〞确立
公司里位置传送联系方式
7天查邮件工作环境
天查 留言样重
8写封时分发邮件时注意
收件址保密BCC〞〔盲拷贝〕栏进入
邮箱抄件〞栏进入BCC〞指
盲拷贝〞行中进入址会出现
邮件里面〔果想特指明收件泄露
电邮址邮件开头附收件
全名〕
9仓促回复咨询邮件客户联络
员事做出草率简短答复数
想容易样邮件
误解果没时间充分答复某问题
邮件里讲明等适时候继续解答
10三思行永远发出生气时写
邮件
概：
遵循关电子邮件礼节十条戒律
起第108页见现手头没书暂时
先缺着页补吧意思啦
〔续第108页〕培训直呆纽约办公室办公
没外面位销售员见面
前周没接销售员
接时天中接半样 问题
安排直截说想见面进行面谈
中没直接提出见面
相反吞吞吐吐问试探性问题〞
偏离 目推测目
（概）定见面时间两坐
谈谈产品效劳然
话始终没说出口
已成办公室里常说笑话常
放免提键样家听
顾左右言直接提出见面求工作
员知道销售员需提出日期时间会
说〞知出种原通话
真正提出见面求变非常困难
面期发生实例 说：您
调查股票市场
说：〞
说：您研究领域〞
说：〞
说：您寄公司材料〞
说：反〞
说声谢谢〞告诉希快见
面然断掉
问：安排时间见面？〞答
案肯定会：〞
果销售员够少问试探性问题〞
会少关系前推进呢果出意电
话直截提出见面求见少呢
概：
关系开始阶段试探性问题〞分散
注意力 寻找商机时直截提出见面
求
技巧10 急成交
成交技巧什〞
成交技巧……没技巧
关成交谈拟真正目
想方需根底结束交易
效劳（永远）做
说理成章
毕竟会认需购置
购置说达目应该
购置毕竟果需〞产品效劳
早会动出击必等费力联系
停止猜想
样提出合理方案呢？许销
售代表空猜想闭眼睛想够找
潜客户前需求时提议确实符合客户
需数时候符合
典型高压成交〞手段会试着操方购置
方说通吹捧方尊心膨胀做出根算
步步〞甚会提供关笔销售家公司者
产品效劳错误相关信息电影Gleng
srry Glen Ross会刻片断片断中艾尔·帕
西诺设法留住某客户笔钱位客户佯称已
位影响高级理做成笔生意求退款
位高级理碰巧时办公室里〔想
退款客户留深刻印象〕事实位杰克·雷
蒙扮演谓影响高级理正帕西诺事
销售员谨慎客户利益〔果
利益话〕俩正精心设计圈套
成交花招〞剧真实揭示
样事实：种留住犹豫决客户
卑劣操性手段终失败
明目张胆欺骗现实销售中远莱坞电
影中揭露〔幸〕磊落
成交花招〞确实存着罗列花招书卖
相
彻底忘掉老实成交手段
销售说诈骗想讨问题：
操性强行成交手段〔方中典：
笔签合时点劲３份呢〞〕
真够销售出产品？
然事实历说明做什
出见足够中１／３潜客户
销售出产品换言许销售员没收集
量意义信息时产品销售出
适时候出现谓成交策
略〞根足轻重
出样原努力见客户
中会13决定做生意失生意
出现前竞争已然存者
法解决问题
退想想两销售基数群时意
识中13生意争取应该集中
精力争取局部正13中作
够影响事情结果
开始变合理
目制定出方合理方案
竭全力赢重13〞销售果
解方正做事拟出样合理计
划达目必须通提问获取关潜
客户信息正书第6第171821章里
讨容
接容中会解理想销售进
程应该分4步骤：
1开始〔获资格〕
2收集信息〔面谈〕
3陈述〔根解容制定
方合理方案出交流〕
4成交〔达目方意产品效劳〕
中第二步骤〔面谈阶段〕整销售关系中关
重步正程中收集方信息
根底提出正确方案销售关系中
切取决程中问问题
概：
假设〞知道方需〞相反集中精
力收集事实样够根正做事制定出
合理方案
技巧11 难题提出
帮帮完全知道目标公司里正发生什
样知道呢〞
销售员常常面挑战解潜
客户某具体事件立场
果参加次会晤潜客户否
合作犹豫决种肝肠寸断〞感觉
验证直觉呢？数销售员会犹豫
决敢直接询问方意见会开始段冗长
关问题讨会直截提出关键问
题种做法通常会起反作会浪费时间
假设位潜客户进行面谈
认产品时问题法接受
报价面供四步策略：
１（直接）说快乐者担忧
２等方问什会样呢〞（／总
会问）
３简单提出没握事项
４倾听潜客户反响
方说次会面时会走进位潜客
户办公室坐然说：非常担忧〞然
欲言止位决策者会回应说：什呢？〞
答复：认价格没竞争力〞
提出问题类陈述会潜客
户诚恳做出回应肯定：果注意倾听
方谈话快知道／关定价真实
想法
天前做卫生保健客户 说
位客户约定注册情况没握
潜客户尝试目标公司士安排月见面
没反响里问题？位潜客户
决定限期推迟次注册呢？果什没
反响呢？
面问题实非常简单：位潜客户
许时间允许吧？果什阻碍进行会晤
呢？根建议位客户潜客户电
话说：担忧讨８月份进行注册
事期进行？〞
位潜客户说：？什担忧呢？〞
客户答复说：怕没足够时间
安排次会晤〞
位潜客户说：知道？担忧
现敲定日期〞问题解决研究
眼前位潜客户情况报价反响
没握？果马 运
刚刚学会四步问价策略想知道
产品保修否满意？果运战略
动出击提出问题然注意倾听方反
应否意某产品测量性评价
没握？果提出问题吧
四步骤策略行事保证会方
反响马会知道必须精力集中点
面实施原外种方法：时发现
某位新客户进行初步会谈完全
知道报价法〔事实
年已学会阅读肢体语言样事会
常发生时确实会发生种情况〕完全
知道方报价反响间关系没发
展说担忧〞时会换种说法会说
：果真问题话通常价格问
题产生分歧〞然停说
做什？方时机谈报价十
八九／会开始谈问题／
简单问题反响会告诉处位置
记住：找出眼前问题工作
潜客户会说接受报价实正试图掩
饰真正问题责提出问题．找出
什事情（果话）阻碍进行合作
概：
简单策略找出潜客户某特定事
项立场必进行次冗长谈话做
提出事项快会知道潜客户
客户成发言
技巧12 争取更回电
法回 留言没回音
什建议？〞
少留言碰数销售员
根留言 寻找商机时
定联系留言留言
出奇方会回话样更
安排见面
面介绍两条刻提升回话率策略：
７５％回话率
面留言格式75回话率利
您鲍勃·布莱克号码２１２
－５５５－１２１２公司ＡＢＣ公司
想谈谈关公司贵行业里家客户
期着快您话〞
然说提公司满意公
司回 时必须谈提
家公司合作作 缘起
９９％回话率
果 公司里某位
销售代表话留言中定提位代表
名字
您鲍勃·布莱克您 关
销售代表简·迈尔斯月您通话请
回 ２１２－５５５－１２１２〞
技巧回话率高达９９％接回话时
需说：记录显示月简·迈尔斯您通
话谈贵公司合作事想知道出
问题〞做时候会发现发生两件非常
趣事：首先位联系会竭力维护／通
话次总会坦言什阻碍合
作前防止事谈问题
解释通常会词开头：事情样……〞
开始章介绍留言策略时
养成惯 原做
记录记录容易找果回话
措手〔会样〕说留
住时机：琼斯女士非常感谢您回
找出相关记录请您稍等会？〞
老实坦率非常专业求会您赢
秒钟时间找文件笔记掌中宝电
脑找想找容
概：
两条简单策略提高留言回话率
真意思月直忙点脑乱
久没连载现补谢谢家样持续支持
哈会努力
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著者：史蒂芬·谢夫曼〔Stephan·Schiffman〕
目 录
第1章 25种销售策略
引言
策略1 立刻采取行动
策略2 花时间静静思考
策略3 抓住机遇
策略4 定守时
策略5 24时回
策略6 少见次面
策略7 知道时该放弃
策略8 知道时该寻求帮助
策略9 知道开展相互赖关系
策略10 知道什时候该立
策略11 做变化者
策略12 效进行评估
策略13 留心观察
策略14 问正确问题
策略15 努力销售工作进行
策略16 领会客户讲述历真正目
策略17 保持联系
策略18 培养规律灵活规划技巧
策略19 做未雨绸缪
策略20 学会询问合理？〞
策略21 客户利益放首位
策略22 客户起制定新应措施
策略23 进行回访
策略24 效寻找商机
策略25 量简化成效手续
第2篇 25种销售技巧
引言
技巧1 提防特网糟糕建议
技巧2 办活动推进销售关系
技巧3 追寻肯定答复
技巧4 利没想会样〞威力
技巧5 提防休闲星期五〞
技巧6 询问关客户关键问题
技巧7 找出什发生变化
技巧8 明智利特网
技巧9 留神存疑虑时求进行面谈
技巧10 急成交
技巧11 难题提出
技巧12 争取更回电
技巧13 材料带齐
技巧14 倾销产品〞
技巧15 超越连珠炮式〞销售
技巧16 掌握PIPA序
技巧17 潜客户敞开心扉
技巧18 提前准备问题
巧19 太早提交建议书
技巧20 核信息
技巧21 间正确问题
技巧22 进门前应该知道想什
技巧23 着梯子爬
技巧24 成交
技巧25 防止10常见错误
第3篇 25种销售惯
引言
惯1 传递信息树立消费信心
惯2 选引题突出重点
惯3 导业务开展方
惯4 应答客户
惯5 树立正确业务目标
惯6 正确引导飞〞业务
惯7 摸清产品效劳途
惯8 定位－－业务咨询者
惯9 承前启二次约见
惯10 洽谈记录
惯11 异制定方案
惯12 请求引荐
惯13 展示热情
惯14 适赞扬
惯15 老实
惯16 调节摆正心态
惯17 提早着手抢占先机
惯18 阅读行业期刊踪行业动态
惯19 翌日联络客户增强洽谈影响力
惯20 群前做演讲
惯21 适提供时机
惯22 动承业务失败责
惯23 认清形势珍重
惯24 广泛宣传公司产品
惯25 保持幽默感
第4篇 25种销售错误
引言
错误1 着迷
错误2 听潜客户意见
错误3 情潜客户
错误4 潜客户敌手
错误5 集中注意力
错误6 做笔记
错误７未采取续行动
错误8 客户保持联系
错误9 未效做白天方案
错误10 精神状态佳
错误11 未销售工具整理序
错误12 接受潜客户观点
错误13 工作感豪
错误14 试图说服非传播
错误15 低估潜客户智商
错误16 时解新信息
错误17 急求成
错误18 运前成功例证〞
错误19 贬低
错误20 肯定事〞蒙蔽
错误21 正确面拒绝〞
错误22 承责
错误23 低估探访重性
错误24 重利素
错误25 未展示竟争精神
第1章 25种销售策略
美国头号公司销售倍训师销售建议直截简单易行全世界数干计公司企业提供帮助篇中史蒂芬·谢夫费揭示倍训顶级推销员程中亲历25条销售策略高明实技巧帮助建立拓展维持客户关系会帮助提高销售业绩
引言
年许许销售员合作事时事业升顶峰销售员进行仔细研究花25年观察研究想已出重结：销售员普通销售员更徽销售策略认识销售绝仅仅数字游戏〞
讨会新门销售员问：史蒂芬销售数字？果天足够 反复联系次数足够终做成笔交易？〞样种说法忽略根问题：果想拥名副实销售职业正 销售技巧书中说样关注绝仅仅数字否职业生涯建立约13唾手生意绝销售高手
果销售游戏〞话．例游戏成功销售员开始工作时例指掌找种提高例方法：拨少 联系优秀销售员高明处丈提高例正书帮完成
成功销售员知道方式陌生变成潜客户潜客户进行实实面谈通面谈开展成真正客户知道销售周期包含阶段阶段竭力寻求方法限度开展客户关系书收集年见识众方法会帮助提高销售例
书销售定什谓诀窍全－－没提供什投机取巧方法需客户建立牢固合作关系做成交易短期提升竞争力简单易读浅显易行策略汇编25年中教授销售技巧会话式简单明直截真实信·推尝系统里没〔〕什投机取巧方法始终强调建立良牢固商务关系绝时间浪费购置客户身关销售书然强调找出潜客户需求古老目标模式适天果需产品台复印机长话效劳份寿保险东西出买商贸界成功高目标绝仅仅意动购置销售产品
谁愿意职业建立唾手销售呢？少会希样
传授销售模式截然销售定义：询问做什全面解做什时候做里做谁做什做然帮助做更作销售员根工作帮助工作做前未
销售根目标永远客户想达成目充分解帮助做更做点必须根客户目前情况做法衣煌方案设计诸合理问题通访问获信息远想中客户需求
书目解第手衫方法销售工作锦添花1979年成立DEI理集团20年先9000家公司50万名销售员事传授量销售方法时学会许会读公司顶级销售员销售策略十年中直培训销售员策略
公司工作员全美国代全世界销售员非常效相信会帮助
祝运
史蒂芬谢夫曼
策略 1 立刻采取行动
事情复杂化立刻采取行动．机失时
事情悬未决应采取行动利方推进
久前名销售员谈刚刚进行次
会晤说会晤进行非常利带笔生
意说：哦太写信感谢会面
？〞说：没没必写感谢信
算星期五 做进步商谈〞
谈话时间星期二午名销售员明
白写信意义意义笔生意
没写信成泡影告诉犯错误：
星期五根法通想
通 封感谢信稳固第次会晤时成
果说：果话会立刻寄封信〞
许原想建议样做事实
根没寄信双方星期五没联系整整周
双方通话销售中断坐失良机什
会样呢？决定等等方会做反响〞
销售员必须学会根发生事立刻采取行动成功
销售员会常：现做什推进销售
进程？〞太销售员指事情时间表方案
样部班前开展：说星期五
星期五事愿违
令沮丧早期会晤中出现商机意味
着方首选着方关系开展加深
信息会越越承诺越意义
商务关系开始知道方脑子越
子里真正想什知道会晤否
够机构里决策员进行商谈甚
知道会会建议书
优势需认销售工作根责
：应该力推动进程赖
数销售员恰恰点行动够快
销售方面动作必须快负责做出判断
找推动销售进程方法．必须刻采取
行动
年前接位女士 想买10〔电
话销售技巧 时间星期五晚10：30
正办公室加班．接 听订购
10书时．问：刻做什推进联
系？〞
问：您前做工作什？您方案
书？〞答复说：弗吉尼亚州家石
油总公司工作·方案十家销商更电
话促进销售工作〞说：意
周二弗吉尼亚见面样？〞说：
真？〞说：绝〞
件事结果时推进行动促成25万
销售成交透择刻采取行动
通更解加深关系亲现场
实时推进整销售进程
数销售员会做事实场
忙算计防止进步会晤认许
导找捷径观点〔时年事优
秀销售员观点〕截然：采取行动
现快赢答复肯定否认
然继续行动现稳固良会晤成果
等周现继续行动加强效果
改天〞
举例子说位营销理商业周刊
撕信贷公司广告交名销售
员处理3星期名销售员然没
广告 位理点生气收回〞
广告第二天 安排次会
晤终做成广告笔生意实应该
早3周前做成〔名销售员获代
理权〕
成功销售员总想着推进事情开展
意识想改变现状通常立刻采取行动
事情复杂化立刻采取行动机失．时
时行动目持种现实态度
会晤马采取行动加强效果必感害羞选
择书面形式 形式进行事情悬未决
时．应采取行动利方推进
策略2 花时间静静思考
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
必须花时间认真忍考销售目标现
销售时机销售象．通少周花段时间单独思考
够做事半功倍劳功
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
数销售员没留出足够思考时间
身边成功销售员总设法工
作周中挤出时间静静思考诸现里
．正做什应该里问题
通常说够找特殊方思考工
作样寻问搅〔认识销售
员试着坐家客厅里思考周面挑
战家误解种沉默反停
进问〕
喜欢星期六做思考时间时候办公室里
没静静思考通常1000
办公室先做必书面工作接两时
时急写出什书面文字点重通常
查阅材料翻阅做事情清单
日程安排－－激发想力
回忆正做工作交流
便笺簿放手边便手做记录需
留出定思考空间
正做工作进行精确分析已成优
秀销售员惯行动什划〞费思
量．尝试种角度审视项方案会问
问题：
１．目前做事．奏效？
2．什奏效？
3目前做事件没奏效？
4．什奏效？
5．采取什措施？
会问已
销售件艰苦工作需坚持懈努力
确保够坚持底首先明白眼想完
成务什优秀销售员非机器致力
职业做出抉择紧紧追市场潮流
抉择做出调整应该利时间静静思考
面列举问题
思考做什更加容易实现目标
样改良销售例行程序？果通常午
试试午？时精力旺盛充满热悄
果通常福利 试试公司总裁
？想想现客户名单中什接
触？
面问题极例子表达破
常规开辟新思考途径够明显提高收数
切．员面销售说卖东西
初里买产品没想出什效
方法销售产品扩销售总额结果
知道初里购置限数量产
客户销售客户恰恰缺乏购置产品决
策权种某机构接触升级〞需
仔细筹划正需花时间静静思考时思考
容
必须花时间认真思考销售目标
现销售时机销售象通少周花段
时间单独思考够做事半功倍劳功
策略3 抓住机遇
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
许销售员够机遇少够抓住机遇．抓
住机遇意味假设动切方法意味着做做
事．井够运资源成功变成实实销售业
绩
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
许销售员够机遇少够抓住机
遇抓住机遇意味着动切方法意味着
做做事优秀销售员够快速效找机
会够运资源成功变成实实
销售业绩抓住机遇行动中表现呢？
例子方说寻找潜客户数销售员讨
厌程明白实程犹台发电
机正推动着整销售进程开展寻找目标客户假设干种方法中效种动动嘴见便会告诉事什行
果见面话会告诉DEI理集团
总裁家全国性销售培训公司公司
纽约芝加哥洛杉矶达拉斯设办事处约40
名销售代表工作时会告诉家业务
单位名称总商业性场合见面
会解关公司详细情况
力告诉事工作知道
样事实：碰外认识250
250中少会某时刻兴
趣谈销售培训事
值注意：告诉公司关事项时
目设法签署份合
知道事工作许会告诉知道
告诉某做什生时会导出什结果
认识优秀销售员会工作告知生活圈子中
样会告诉新认识销售
新手建议非常简单：认识朋友亲戚
熟联系告诉事事业试图
销育东西样会感厌烦〔验告
诉亲友定目标客户销售员
会成功〕知道正事工作
工作
外助出意 〔请参阅
销售技巧书〕做公演讲〔刚开始通
效劳机构1520听众做演讲〕者
活保险代理交谈寻找目标客户
抓住机遇绝仅仅告诉工作者
某机构联 然名字
潜客户名单中划掉
抓住机遇必须充分利新情况量够急求成
成功销售员知道成交〞恰词真正目买产品产品制定方案－－通常说建议书－－客户明白什产品里技巧：建议书必须客户定制
认识高效率销售员刻板公式化
建议书会抓住机遇改善客户关系根面谈
时积累点滴信息步步引导客户制定
建议书
客户写〞建议书问诸：
期某领域做成什事？〞然记听
容必须信息然利记录做
初步建议书提交正式建议书前初步建
议书客户废抓住机遇方
法
销售额会天降想然认知
道答案做成笔交易笔志
必定问问题然记录答案
果已竭全力建议书意
种情况抓住机遇利理理
犯错误抱歉〔谁知道呢？
许说错什未知〕假设干年里
理屡次成功运战术会
说：知道吉姆贵公司业务进展利
果什问题话表示抱歉〞十八九方
会说：吉姆没做错什太忙
孕说件事〞然会说：哦太
您忙什呢？〞突然间谈话样开始通常样
谈话会提供新信息时会原先位销售代表
赢新务
时销售代表陈述错误错失生意抱歉样
抓住机遇绝数情况会听样答复：没夏里
错刚……方面出点问题〞突然间您
前更解位客户时处更利位置采取新
行动
谓抓住机遇死盯着 簿词册效仿做
正做事找新创意方法措施收集前知道
客户信息造新开始动切资利资源
抓住机遇真正含义
策略4 定守时
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
买日日程安排器者时时器
天
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
久前位销售员进行次销售访间
迟整整15分钟·纳闷什会表示恼火
．想想嘛否样历：匆匆
忙忙时赶时某位医生牙医等足足20
分钟？许400时赶牙医诊坐
辆出租车驾车接杀速度赶结果
花20分钟时间等难道够恼
？问题：究竟什前途受制
历？
销售员定守时名潜客户拟定某时间
见面时必须蝎全力会晤时进行通常
情况必须约定时间前510分钟抵达办公室
必须尊重时间未客户时间
面点做：
·软〞约定〔认100见面
请午 确认〞〕根底敲定硬〞约定
〔星期二午1000您见面〞〕样果
软〞约定进行话必毫目跑趟
· 利办公时间〔方说午 530～600〕写感谢信
· 特殊情况情况紧急法预约事前
解释者争取安排名理时
· 日日程安排器者计时器天
· 绝预约太果法确定确切时间日期
直接说出然安排日程太满日子见面
·记住谁掌权〞果坐会晤前客户需额外
时间处理办公室紧急事务接室里焦躁安
满会会晤时表现出样会整会晤感情气氛负面影响
策略5 24时回
工作日回复电－－中然包括电子邮件
拖延马回复
办公室项政策：没什 筛选
时工作销售遵循例子
数时候 找玛丽·史密斯找2线〞
办 室时通话
办公室时会留言转达
会24时快回
样会没必通话讲话
常 想机构做
工程名字熟悉够险忽
略条信息者搪塞 错失面附着生意
呢？
哲学时认识数成功销售员
哲学永远某回
微缺乏道 肯定
原原想样
弄清 原应该回
力争工作日回
举出假设干例子
某书想法〔肯定
否认〕表达防止时接
时应酬说：哦奇做什？〞
谈话中会更解捕捉新商机
留条记录趁 者清楚
记着某间题边紧急素〞然起作
赶快回 样时机留美印象记
住：礼貌立刻回 许快节奏
济生活中剧烈竞争区分开惟方法份
做销售培训长话效劳者保险传达越
信息：说非常重24噢
回 者少会安排做〞
许年前家通信科技公司进行销售访
问会议室里幅巨喜剧演员鲍勃
纽哈特海报〔许记早期固定节目
聊天前提〕幅巨型海报
面附条文字说明：请24时回复
显然家公司存问题：职员回
样觉醒运动时．时暗决心
公司出现样间题张海报导致
DEI遵循标准：工作日回复电－－
中然包括电子邮件
年原赢量尊重忠诚赞赏相信
样适
拖延马回复
策略6 少见次面
认识外250．少应容许进行第次会晤
会晤象潜客户手者销售员进入
全新际网络
点强烈感受坚信销售员应该
意约定会晤见面少见次出
样原相信：时间花断没实际
商业时机客户碰面浪费
第次会晤呢？会切安排
见面中幼
书包括 销售产品员告诉什
认坚持标准重
原永远知道次会晤会导致什结
果记先前告诉事实认识外250
少应容许进行第次会晤会晤象
潜客户手者销售员进
全新际网络
家投资公司丽销售代表 求见
面非没见理然说：然见〞
时机聆听介绍〔干相棒
评价销售员工作喜欢消遣〕〔事实〕
竟然家公司提供条件兴趣
结果成客户
会晤结束时问位销售代表：学会样销售产品？
？〞然开始描述理起工作情况位
理周召开次会议鼓励训练销售员
位理 求见面没告诉刚刚公司做笔生意
女士理非常乐意见面－－结果公司争取新客户
真知道知道谁会走进世界必须阳生见
面见面容许第次约见
确认方知道做什生知道谁做事
知道什会销售员害怕出进
行新接触确实知道种恐慌成销售明
星
见成客户事实
样想真正销售方面取成功
必须见面谈种奇感生活工作中
正发生事解应该说：星期二午1000
见样？〞敢说：然星期四午餐时空吧
聊聊〞
糟糕会什呢？会发现双方配合
什问题继续前进少已递
生活世界更解许〔
许〕够领悟销售时应该〔应该
样方式时会会晤程中享受
段愉快时光
策略7 知道时该放弃
销售战争中会败仗目标防止某次
销售失利赢整场销售战争．应该放弃时该起
新目标客户联系样建立新商务关系
加利福尼亚州名销售代表起工
作谈起四五周直努力争取客
户已成客户办公室．收
集相关资料做非常建议书事实
建议书连觉家公司做成
生意
陪名销售代表第三次家公司时
位潜客户说：．鲍勃．确实相信建议书道
理应该采取进步措施〞鲍勃说
非常感兴趣觉建议书做合理．惟缺乏
细节性问题需解决·求．改
建议书做更详细点
事情进展利第二周销售代表
次 说鲍勃没接笔生意3次
谋略鲍勃回 没结果 说：史蒂芬
鲍勃 试试？接接 〞
没鲍勃通话显然鲍勃想回 结果
笔生意泡汤
件事中什教训呢？时应该知道放弃
某位潜客户身浪费更时间〔方面件事中
第五 没回音时应该放弃许更早〕时候
认识做少应该合作理
做成笔生意然已力做整方案挑剔
法成交
幸许销售员顾锲舍 错失体面撤退
时机周周厌烦回位目标客户交涉久前
加家电信公司合作发现数销售员通讯录
折角页目标客户情况介绍代表
批潜客户 次次断拒绝时想：天啊
总做新生意究竟？
假设干位销售员谈话告诉天100销售
事实做天10熟10次 已确实天
会100次书里说100销售 〞碰位
女销售员抱怨说437 没安排次面谈
追究数字精确性确实相信没见面
样进行长期生意合作位怜客户肯定想念头怕
死
客户拒绝时什说明白点非
常重拒绝信息应该马意识
继续前走鲍勃例子中没直接
什答复确实已暗示说
没回 说明间题：做生意
感兴趣反复 什意义呢？厌
烦 容易造成立情境似意思
说：’快点回 必须解释：
什回前17 ？〞果样开端谁
愿意建立长期生意联系？
情况真力扭转局势销售培
训员愿意公开成认点现实世界中情况
恰选择位潜客户放
边时间花更意义事〔方说外
〕果碰鲍勃样决定退出合作关系
玩什负游戏吧忘
成然继续做事
时意气相投法发生法控制决定
做生意原：太高太矮者
头发太红者素拒绝
做找做失
建立种相互信商业关系两厢情愿事
厢情愿会成功
年前两女养两沙鼠两沙鼠
轮子里停跑动夜里跑呀跑呀转停
子白天总筋疲力营晚没
做沙鼠销售〞屡次研讨会谈种销售
工作销售员辞劳苦跑跑毫收获
惟做事指责－－正种沙鼠
诅咒〞度潜客户现会
笔买卖成莫明妙泡汤
样事会发生身·果知道时该走开
某时候位潜客户做生意相
反果坚持纠缠直变听公司
名字恼火该心正中沙鼠匆．
潜客户家公司会做生意
应该放长线钓鱼牢记：放弃代
表失败12年前试图纽约家银行销售销
售培训业务家银行总裁盯着说：瞧直
说吧．坚决会雇样想拥
代表种文化非常感谢〞希子灰飞
烟灭然约三月正家银行系列
培训方案第课
着时光流逝切会改变计较眼前
挫折注重工作棒子死
力终会许没做生意里生
意点保证时学会时该放弃
坚持懈令讨厌坚持间着区
时效坚持退步静观变应该
坚持懈讨厌已圈子
里划出身浪费珍贵时间
销售战争中会败仗仗目标防止
某次销售失利赢整场销售战争应该放弃
立新商务关系
策略8 知道时该寻求帮助
重潜客户关键性会晤销售理者
公司技术员陪参加拟开口求吧
超级销售明星正做
成功销售员知道寻求帮助必会羞
启齿
久前次研讨会位妇女告诉算
请理帮助搞定笔销售顾虑说：
果单独做成笔生意会会显
？〞答复说：绝会事实果什
影响话样会显更干〞
验够客户未客
户甚司说帮做成件事〞通常
单位里顶尖物面简
种帮助
寻求帮助客户修正建议高级销
售员知道客户纠正建议时赢
卿髯声务员知道诱出〞修正意见改良双方关系
提高收集信息质量
举例子DEI运技巧
框架概念做坐潜客户开
始第次会谈然例行销售根步骤会解释
做什做时会弄清做什
做什时候做什点做谁起做什
样做会时敲定笔销售会紧接着
班交份正式方案书会想方设法客户修正
计创
第二次见面少会带回份正式方案书
甚第三次见面时没相反做
位．客户说：考虑考虑谈容做
记录．然会周回周二午1 0：00
？周次．时会仔细检查条
件〞
周会发生什事呢？逐条检查次条件
时．位潜客户会告诉列出条件否正确
果说．会提供意义反
馈信息会告诉：史蒂芬讲述
条件错误样正确〞知道立场
更正正式方案书会出现什
问题
家财富1000强公司董事会做陈述时
销售代表讲解先前会晤中方设定5假定
条件中4项正确某种原第五项
搞错说完全错事反思中意思
第次接触第二次接触中获信息
样销售样：双方公司关
系越越重时方会更加直接
重第次会晤中否误导
样事实：会晤中正目标迈进
家公司找正确答案潜客户
帮助结果促成笔销售
理事寻求帮助鼓励销
售员进行初次会晤 告知话步
行动果需公司里出面话
会进行商谈强调类帮助限重
潜客户第二第三者第四次会晤〔第次会
晤真说明什想想意见
次面．容许第二次见面具体日期少〕
外种销售产品效劳懂
技术专家否效利
专家获取额外信息．信息做客户陈述
时必需？方说．会会未客户说：
意周技术专家带样
试图解释问题塔米〔Tammi ）谈谈
领城专家问题谈〞
技术专家方技术专家进行联系样会
梢售升级会更牵涉进程中通
食迹象
付重潜客户关键性会晤销售
理者公司技术员陪参加拟
开口求吧超级销售明星正做
策略9 知道开展相互赖关系
关系静态相互赖动态位目标客
户客户建立真正关系必须参筹划进程着合作伙
伴角色努力．
成功销售员意识工作处理关系
事实脚销售产品时历a层
次蜕变：销售员第层次贩〔找更
词〕目前．描述名销售员时想
根特性贩进谈美
元〔快速投递者目标客户立刻产生
兴趣话题）客户某点特感兴趣时
成交客户间根存什真正意义关系
切短期会真正期长久维护
种联系目前许拥价格竞争者面
前优势非常脆弱提供更价钱时〔
者更快周转者项更效劳方案肯定会
推动客户
第二层次供商典型特征前客户
正手中购置产品变化面前然非常脆弱
贩时强目标客户正做
什进步解关生意解
够
第三层卖名称意味着忠诚信
更深层关系信非常重：客户相信
解客户已历层次会醒
时觉察卖东西客户果突然战
略调整事先会预告新根底建
立新供需关系
数销售员贩者供商少
达第三层卖境界成功销售员够达第四
层：成合作者
非常成功销售员年累月工作致力客户
开展互助互利关系点婚姻点相似
桩婚姻里夫妻双方相互需享方案进程果
够做程度绝仅仅销售
员成名合作伙伴解销售产品
家公司做该公司高级理员样面
挑战目标指掌断改良工作出谋划
策．做出重战略决策前会征询意见
12年里直家公司合作
年I1月会方案出年活动仅仅
通常意义方提供方案种讨会讨
研讨训练课程够支持家公司步
重目标
合作关系理想状态长期
正确问题〔客户合作找帮助公司良运
作途径〕回报目标应该客户建
立相互赖合作关系
根说销售成功否取决
达合作关系阶段时意识样相互
赖众处独立完成假设干件事销售
行光谈什成功销售件赖
性活动合作配合越成功性
越
说销售处理关系优秀销售员知道
恰建立关系
许销售员关系时间混谈千万
成样起度量时间井表
示关系〔方说正寻求种方
法证明许安排许销售员进行量会晤
方法见类〕
关系静态相互赖动态位
目标客户客户建立真正关系必须参筹划进程
着合作伙伴角色努力
策略10 知道什时候该立
知道什时候应该立指理销售事
业必须天理想气天早
晨销售员应该莱鸡传奇纪史威夫蒂拉扎尔
〔Switty Lazar〕口号：定午饭前做成事〞
里谈应该防止样错误观
念：认该承目标客户建立关
系现客户维持关系责
认生活中名销售理惟作确认
佣金说确保全部应
酬劳偶尔陪参加销售见面会
出面目标客户说明机构重
点常受批评然销售理术会早
晨销售公司里想销售
理法汇报销售员提供鼓励
客户〔目标客户〕销售产品
保持高亢工作热情事销售理
目标客户确立终条件应该寻求种帮助
果客户关系负责没完成作
名销售员工作样果指天鼓
励肯定履行名销售员职责
令欣慰正读话事实身说明
销售工作负责方面已走前
面美国竟然约90％销售员年没读
销售书籍
继续做工作够鼓励开展
客户关系负全责呢？面起工作
成功销售士常采取步骤：
·分清次条理清楚列出优先清单·样
天集史精力做重事情定期查
清单
·首先精力集中希成客户身
您目前客户分成ABCD四等级
确保局部时间花希成客户
身卡片摊桌意序
·制定方案时探寻目标客户成功
销售员时候足够目标客户
弥补客户然流失〔销售产品时目标客
感谢前客户做生意时
写信段时间没联系熟保
持联系
指级会客户知道生意
重应该知道做会懊悔
季度公司生意起重作
35 简单惠顾表示感谢
35中9 明确告诉
季度额外生意真场未
高收益 战役
知道什时俱应该立指理晰
铺售事业必须天理想已
气天早晨销售员应该莱坞传奇纪
史威夫蒂拉扎尔〔Swifty Lazar〕口号：定午
饭前做成事〞
策略11 做变化者
公司面头号时手现状目标客户正做切矛
真正竟争手帮助做更必须成秘
极变化者．
研讨会问销售员：谁头号
竟争手？’果然出料列举想出
提供相产品效劳公司名字错
公司面头号手现状目标客户正做切
真正手
正知道样销售务问
做什做什时候什点做谁
起做什会样做工作协助做
更帮助做更必须成积极变
化者成功销售员必须时刻准备扮演角色
销售取成功改变正
做事合作循守旧准备
做？
做成件事呢？首先重必
须产品效劳指掌〔换句话说实际运
该产品时必须真正客户驾轻熟〕第
二必须深信产品真够提供帮助
必须灵活变产品效劳够迎合客户
式样需然做点扩愿意够
倾听客户陈述中找出目
久前家中学教授销售课程〔信
信中学里确实销售行非常感兴趣〕
作社区回报中学生起纽约市销
售堂课结束时学生告诉关销售
讨中学什年轻举起手说：谢
夫曼先生天解件事客户重
必须成认：说客户切重’客户’
算做正力做算做远产
品说切重〞
话绝正确高级销售员必须接受事
实：须目标客户客户进行说教须册子
宣科更必背诵什长篇没什问句
话更效想做什？〞然倾听问
题答案听答案够基产
品解做出明智答复前
够帮助引起积极变化
策略12 效进行评估
优秀销售员知道什时候某客户天增色
少知道什时候会祀忧天担忧
力事会力做乐观预测然着做
说担忧事情中90会发生外
5 力说95时间
杞忧天
＿优秀销售员知道区分重关键问题
般问题天前告诉说3月直
忙笔销售销售额概月50美元已
见七次面目标客户带销
售额约笔生意8～10倍
问：什做？什断回
见？〞答复说：史蒂芬已销售额
问题 做成笔生意挑战〞
挑战代价太
众销售员担忧着必担忧事果
说办？果说样？〞谁关心呀？
空间会样果事销售达
月更长时间已足够 够意
识 异相互间没太区
量销售员担忧销售 会会面时
会发生事事常常会准备样旦
客户没方案行事便会乱阵脚
销售员非常担忧客户目标客户会
面便厌烦接触方说留言值买产
际宁愿客户见面
会间什样做呢？
间题没答案告诉销售员会郑
重事做客户见面程序性事事实
根想位客户交谈果浪费时间话
知道什事浪费时间办
公室落座谈想销售东西说：谢
夫曼先生做准备建议书想浪费
时间会建议书您留您完
回 〞原话盯着说：什
做呢？辞劳苦专门准备建议书
留听决定
？知道呀？果
建议书疑义办？〞说：哦谢夫曼先生
您忙想搅您〞
哦正作销售员做事搅
认帮助做更分清
次听谈工作然步该做出
建议
优秀销售员会程抱歉者
果筹莫展知道什时候某客户
天增色少知道什时候会祀优天
担忧力事会力做乐观预测然
着做
策略13 留心观察
时刻带着子工作日周末目
时刻注意记见公司名称中
广告牌电视广告者报纸篇文章中见．事
应该公司〞 设法安排会晤．
洛杉矶家公司做训练工程中
局部求销售代表找出新商机时
止该公司没加利数销售员
持疑心态度告诉：早费心思
联络公司已 〞
〞年中果说学会什话：
观察足够仔细永远会新商机展现面
前休息期间手起份洛杉矶时报翻
阅报纸中商业分类广告婚姻讣告等想
专栏划出认培训家公司发生业
务关系公司名称
事实说明找出198家销售代表没
交道公司天中份报纸找
突然间代表新目标客户
果带着目停间：情况
新变化？未注意情况中资利
？〞观察会发现想：哦知道
天早晨报纸中找什信息？〞
根验优秀销售员时优秀观察
员
观察局部永远寻找新方法做事前
面讲通讲座亲朋友介绍工作
找新客户许说观察利领域
中新时机〔请注意：通公众演讲寻找新客户远
想怕销售工作带意想
商机次演讲带走7s张新认识
名片〕
关键必须时刻准备寻找新商机意味着
次演讲专业集会介绍者
客户潜客户寄通信者星期天
报纸找新商业时机总时刻注意观察包
括班时候
优秀销售代表身时刻带着
子工作日周末目时刻注意记
见公司名称中
广告牌电视广告者报纸篇文章中
见事会公司’ 设
法安排会晤果养成样观察惯
会相信没新 〔请参阅策略23〕．
策略14 问正确问题
假设：走进办公室发现办公桌前
矗立着头竭色扔牛．问问题想然认知
道牛什呆办公室里确实切原销售员成销售巨
星相反成认知道答案销售代表会问关
现问题辅适〞什〞
类问题获巨成功
假设：走进办公室发现办
公桌前矗立着头褐色奶牛
知道什办公室里会头奶牛确实
幅奶牛片雕塑头活生
生硕褐色奶牛发现盯着奶牛说
两年头牛直办公室里立刻糊涂
知道什段时间头牛会占办公
桌前位置确实知道件事：牛养肯定
理
果办公室养头牛没意义
什做？点疑心
什办公室里养头牛呢？设想
原：许喜欢喝新鲜牛奶许认见
奶牛够放松许喜欢时发出哞哞〞
声音出什理知道做肯定
原
假设销售奶牛生时
知道究竟出面点理牛养
开始介绍奶牛前会问什
题呢？
成功销售员会问诸面问题：
．什会养头牛呢？
．搞头牛？
．决定牛养办公室？
般销售员会问：
．喜欢头牛方面？
果喜欢头牛早会清理出办公
室类似愚蠢问题：喜欢头牛
点？〞庸销售员根头牛置
理顾翻开销售种牛宣传册
子面带微笑逐字着念头选中牛正悠然
坐继续咀嚼毯
哦见办公室中间头牛〞
3月前运〞
太知道母牛产奶量现
头牛〞
果乳糖耐症〞患者办？果
牛养放松呢？者引起谈
话话题呢？者常办公室某留特印象者牛拍片狂热爱者呢？关牛奶谈话没意义
成功销售员问没意义问题者干脆问问题做销售工作称击射式销售〞总刚进门时力想设定生意目标客户问题说：哎正需产品〞实客户真正需什知
种击射式销售〞模式图示：
中10〞表示开始〞P〞表示现C〞表示结束注意结束非常模式中庸销售员花量时间结束销售进程会首先介绍会详细考虑问题然会出场销售活动划句号做事实做更提供……？〞种销售模式折磨会潜客户感舒服偶尔做成生意成交额绝没期
面模式：公司职员接受训练学会工作模式种模式结束周期分4阶段第眼注意重结束阶段〔容说句作补白时精确起见结束〞热衷宁愿结束〞词换客户〞产品．数销售员惯结束〞词然词〕
注意：模式中童素面谈找出办公室养牛原阶段前模式形成鲜明模式中阶段占时间短开始阶段者说取谈话资格关重面谈预约阶段然陈述阶段第二素阶段然面谈阶段结束阶段果前面3阶段进展利话结束阶段点简单确认客户愿意正式做生意〔关局部容请参阅策略25量简化结束阶段〕
整进程动问问题推进关现相关提问会推进整销售进程：
．哦什原促决定办公室里养头牛？
．母牛作缓解压力工具长时间？
．决定缓解压力公司非常重？
．考虑类型缓解压力工具？
什呢？
牛养前什选类缓解
．牛养发生什事？雇员
考虑什缓解压力方法？
问问题想然认知道牛什呆
办公室里确实切原销售员成销售巨星
相反成认知道答案销售代表会问关
现问题辅适〞
什〞类问题．获巨成功
策略15 努力销售工作进行
成功销售员明白必须目标客户融入销售中
卖东西必须目标标客户合作阅
时机应该采取行动推进整销售进程外目标
客户退出时应该意识事实
策略14里解销瞥周期分四
阶段做讲座时总听众列出四
阶段然问：第阶段目标什？〞然
必然会做出面答复：
目标订单〞
目标面面交谈〞
目标解位客户〞
目标问问题〞
目标结束销售〞
目标建立友关系〞
目标播关系种子〞
答案稀疏常答案错
提供必信息做出份满意意建
议书（整周期中长阶段）陈述阶段
目标进行陈述说：认错
意思〞时目标客户会容许做客户
（然问题标志着第四阶段阶段
开始）
负责家型投资屋做训练方案家公司
高网络价值销售产品位销售员
起进行次趣讨宣称客户间
会面进行战略回头
会晤便问：算什时候见说：
史蒂芬切掌握中’’说：太
算做〞答复说：哦先消
息外投资屋报告书手
税会回约面谈胜券握〞
说：便问
特信封信息发回准备
取〞说：倒没甚没考虑
做〞问助手谈毕竟
年挣1 000万美元肯定非常赖助手
解情况助手说信息传时
？〞答复说没没做然问：
月报表般什时候出〞通常月第
周〞段长时间停顿谈话天
月1 2号
接着说：现忙什呢…正等
然月点晚会
相信会容许〞
根没 没笔生意
D．E．I．潜客户’’定义正玩
球潜客户会答复问题思
考：谁答复关褐色奶牛问题谁答复关回
头谈问题谁答复正做什做
什时候做问题关步具体行动果
答复算做潜客
户
采取什战略推进销售呢重
点次面面会晤求见面
谁什时候见
求见面防止．方会说：史蒂芬现
求次见面时间现正赶放假前……〞
刚放完假……〞现快夏季冬季〞者正
冬天刚〞会出万条法安排次见面
理告诉点：搞清楚真
愿意接球果碰什时间适
合见面肯定出问题
成功销售员会次会晤结束时求敲定
次见面具体时间样整销售进程前推进
销售员许会问：史蒂芬开口求
见面没找回理〞然理回
顶级销售代表会晤结束时说话：潜
客户先生意必急着现结柬
说选择接传球
样情况该反响呢？紧接着写封
者 请接触初建
议书者请理周
样说：吉姆里做？真认
果够坐贵公司总裁谈谈双方会
利〞做设法推进销售进程
次会晤搁置起果两三次没进
阶段应该成认交道眼会成
客户应该采取措施努力目标行动
成功销售员明白必须目标客户融
销售中卖东西必须目标客户
合作适时机应该采取行动推进整销售进
程外目标客户退出时应该意识事
实
策略16 领会客户讲述历真正目
听目标客户讲述历时关
职场生活关早期职业影响应该笔记录记
细节然想想：想告诉什该利
情况帮助改良工作〞
通历交流讲述历时
实际正告诉做某事原朋
友半生研究什驱相互分享
历久前发现文化中讲述
历讲历目讲历容身样
效样重成功销售员知道识目标客户
讲述历动机目标
必须知道：讲述历目交流某信息
销售程中听历目绝仅供听
听已
潜客户告诉前卖送货慢时
告诉时交货重客户告诉
事预算数字合老板严厉时
告诉需帮助找解决定价问题效方法
某客户告诉供货商质量控制问题
头疼时实际告诉希满
足公司具体求
交谈面面交流时太销
售员没领会某历背真正目观点：
目标客户会晤程中历事目
果方花时间讲述公司运作情况
公司奋斗目标容值进步研究
听目标客户讲述历时
关职场生活关早期职业影响应该
笔记录记细节然想想：想告
诉什该利情况帮助改良工
作？〞
策略17 保持联系
保持联系成功关重意味着目标客户
次面谈次通话赋予高期然次
次真正做愧期
高尔夫球手知道传出球做出漂亮
球动作样销售员知道效保持目标
客户客户间关系面种通常采方
法：
·热衷写信书前面已强调
点强调次会面应
该追加封充满情味感谢信
·热衷 感谢方认识优秀销售
员会留天时间专门感谢方会电
话前客户首先报家门然说：谢
惠顾〞（办公室做）
常常会带新生意质讲
商业 联络感情
·会竭全力帮助否做成生意
销售哲学竭全力帮助事情做更
说惟重够提供
实实帮助相信：帮助足够
历足够长时间销售额会目动增长
时足够勇气说：嗨想次
帮真正利益着想
次订单总会推举
更重够晚安然入睡
·会建立制度维持联系成第二天
性公司成客户必然
会寄封效劳信〞封信负责协调整
工程女业务员写封信介绍
信里写容：承蒙贵公司〞
参贵方培训方案感谢〞客户
反响相积极客户知道万问题
话谁联络知道非常重视
业务关系相信正制度众
客户维持长期业务关系
保持联系成功关重意味着目标客户
次面谈次通话赋予高期然
次次真正做愧期
策略18 培养规律灵活规划技巧
坚持运执行
成功销售员会制定套工作程序工作准
够条紊完成天工作建立套
目标客户理体系根成交性排出先
序体系决定日程安排够精确列出
天必须做事
日常工作程序必须寻找潜客户驱动
正书前面提样留神潜客户
会流失面具体流失
方说20潜客户成功例l：5
说做成笔销售生意时失5潜
客户中成真正客户外4
潜客户实际少5潜客户
然销售员会心里盘算：哦做成
笔生意剩1 9潜客户〞实然
1 5
然数销售员会出见剩1 5位潜客
户心里想着1 9然做成笔生意现
已做成两笔生意认18潜
客户实际剩1 0做成
两笔销售生意时已失（者失）l 0
坦率说做成笔生意丝毫松懈
销售成功补充潜客户时候重
日常活动必须寻找新目标客户驱动
面句话写张卡片贴天
见方：需断寻找新客户方案
关键〞
目前快成交潜客户少
见两次面生意马做成
点知道非常清楚实际志必
认识已需做什果
数销售员样话实际局部时间
里担忧着考虑刚结识目标客
户实应该力时间新结识目标客户
身
成功销售员天会寻找新目标客户者
做诸类事知道应该时间花
件事
做日常方案时应该问：花少时间
寻找新商机方案提供效劳方案
现客户快成交客户确认约约定时
间重远寻找新商机重
寻找新潜客户优先考虑事
意思：工作天力安排全新
约会寻找新潜客户通常花时
左右天开始时做方案说
工作现成客户销售产品〞．会问：
次坐现客户身寻找新商机现
购置产品客户销售新产品什时候
总说围绕寻找新商机方案天工
作销售员非常成功寻找新商机应该
成方案头条
生活非成变．意料外事时发
生．必须采取灵活方式实现目标应
该时调整方案适应新形势实际．点非常重
．必须定规律性 必须逐日制定出
方案．灵活l时应该定预见性．便
帮助实现目标应该规律做日常工作
删友家证券公司做销售代表告
诉说天佯名销售员口中
听句话时．感点担忧 开始扪心少心
该挣钱没挣朋友时起晚．
时早时 时实际时会整天
事事
恰恰相反．优秀销售伙伴样．
说天〞：早晨7：00划办公室．约晚6：30
回家周4晚锻炼没训练．天
寻找新商机留足够时间面
谈工作训练生活节奏定连续性学会
限度发挥量．充分利天生活
工作规律
应该生活变规律天订出根
方案方案帮筹划寻目标客户拜访
客户类事情根时出现新情况改良
工作方式
办公室说法：没规律坚持会事情
搞团糟认识样天味盲目
忙忙碌碌立场获成功时刻忙碌
永远达成功岸没遵循
规律知道第时间该做什事
应该养成惯：做工作定规律没规律
会获成功
做方案时认应抓住三关键词：坚持运
执行必须做持恒记住：没
规律坚持 会事情搞团糟必须运切
运工具策略实际行动执行千万
掉进总方案执行怪圈
策略19 做未雨绸缪
成功销售员会断根获信息更新会谈容相关
材料会坐等变化发生积极预测变化做未
雨绸缪
天前长岛高速公路行驶差点发生起
怕事幸防止次车祸着
前面辆车前面第_二辆车首先尾
灯亮时停没撞
种思维方式正销售方面获长期成功
必须具备成功销售员失败销售员区
：成功销售员够更预测销售象
公司里会发生什情况影响客户生活工作
世界中发生事指掌
预测客户面l困难做准备
通阅读报刊行业出版物通开展际网
络获取新信息意味着预知会
反响成功销售员学会预测潜客户反反
应公司做准备会思考问题：
预知什影响行业世界里出
现什新潮流会发生什〞
次更新销售资料什时候行业杂志
获取新信息重客户进行讨
特网载新资料公司肯定会资料
没规定更新更改资料没什规定
改变提问容次序
成功销售员会断根获信息更新会谈
容相关材料会坐等变化发生积极预
测变化做未雨绸缪
策略20 学会询问合理〞
某位潜客户面谈中应该时列举
种选择（记住：客户修正建议时
赢）
销售培训员会告诉：永远问样问题
目标客户会否认问题者会作
表达会晤目满问题认纯属废话
书里已讲述客户寻求帮助重性
（验成功士第诀愿意说：
抱歉肯定做错什请知道
点疏忽〞）里提醒注意：优秀
销售员乐询问引导销售方防止出现诸
耽误会谈陈述搞砸者神秘委员会突
磋商搞措手等情况销售进程中适
时询问做样〞确切听答案
记录极目前位潜客户做成生意
假设：开车外出知道
达目果车停进家加油站摇车窗玻
璃加油站工作员询问西巴姆勃尔顿走
会听根算答案答案知道
种情况历历常听样
答案：西巴姆勃尔顿？哦种走法〞
然情况时着急想知道许种走法
想知道快路径已学会加
油站工作员更清楚答复问题会说：
参加婚礼帮助？西巴姆勒尔
顿该走条路〔手指着左边条路〕条
路〔指右边路〕？〞然加油站工作员常常会指
着中间条路说：该走条路〞
样某位潜客户面谈中应该时
列举种选择〔记住：客户修正建
议时赢〕
假设客户喜欢标准尺
寸型机械呢喜欢家伙？〞事实
数客户机械〞型机械〞
然记型机械〞〔便说客
户会晤程中做记录重性强调分
记录提供需信息鼓励目标客户
进行拘束交谈提高积极性〕
客户乐修正销售员意见
修正整销售程中鼓励做
实施原外种〔许更直接种〕
方法问：方面说？合理？〞
类问题方极会做出反响会
带新信息
史密斯先生说容合理？〞
问题留说应该初建议汇总
前提出果建议客户说合理问
：什合理呢？弄错？〞十次
九次客户会说：杰克做错什问题
……〞
整销售程中应该做准备心甘情愿
够勇敢问合理？〞样问题然认
真记听答复
策略21 客户利益放首位
…………………………………………………………………
确保优秀品质行吻合言行间
蜡言行必须致永远客户利益放首位
…………………………………………………………………
真喜欢事工作历年销售
演讲（目前止已9 000群体做演讲
）然工作充满激情做什什
做衷感兴趣想兴趣感染
天起工作客户想知道
帮助做更
事业获巨成功销售员客户讨中
必伪装热情认什偶然事（绝
偶然）销售士中代表许强说
服力口假设悬河二手车销售员事实行业
中佼佼者会正手段占廉价
工作充满激情衷喜欢谈销售
件产品真诚信赖
真诚（sjncere）〞词源希腊没蜡〞派生
司世纪前泥罐碎时会蜡
修补罐子然继续罐子
完美缺真正贵重罐子应该没蜡
说完美缺天做成功销售
员想确保优秀品质行吻合言
行间蜡言行必须致
某境况中抽出身放弃笔生意
客户说：等目什领
域做成什〞听答复相信：家公
司需销售培训动机培训目前法提
供高级理培训时失笔生意
公司做做事非常老实保持
联系保存正直
总销售员说宁愿真
正考虑客户长期利益失笔生意愿
破坏客户利益赢生意果潜客户意识
需产品效劳诚相转身走
做成笔客户毫帮助生意知
顶级销售员做足够验足够
正直说：知道真认适合认
需什什幸提供
推荐提供效劳〞
获成功说话必须坚信移
果公司提供产品没信心必须
外寻找商机果没足够力客户提供答
案者整进程中法始终实相告
应该做笔生意
永远客户利益放首位会懊悔做
策略22 客户起制定新应措施
…………………………………………………………………
成功销售员会客户起问题找出
创新答案：做什〞协助做
更〞（请记住问想产
品省点钱〞）
…………………………………………………………………
成功销售员会客户起问题找出创
新答案：做什〞协助做
更〞（请记住问想产品
省点钱〞）
面培训课程中常讲事．说明会晤
进程中面问题够理成章成现实家博物馆
某时段租画达博物馆馆估
价员没进行鉴定编目时法珍藏
艺术品保险
家拍相机公司销售代表家博物馆作次
元复合销售没直截说：买
拍相机吧〞家博物馆没想拍相机．
果说话会建设性答复某
次某决策者会谈时发现特殊需求然
客户进行精心开放式讨提出建
议：天您谈容认许
拍相机新展品进行编夜
间展品片记录交保险邮递员样
代表公司跑趟48
时获保险合作许博物馆认
方法〞
建议采纳果名销售代表前
解家博物馆前做法话建议会采
纳潜客户事业销售关方方面面
解越越找新销售时机点
样适
成功销售员会停止思考问题：
做什
／做呢
／什时候做呢
里做呢
什做呢
帮／做更呢？
样刻停思考问题答案
转化新措施
策略23 进行回访
……………………………………………………………
够拒绝拜访进行回访
提高5％～10％销售额
……………………………………………………………
久前克萨斯州达拉斯家高科技
公司合作翻记录面详细记载该
公司销售员拜访没做成生意士
页页翻阅记录发现评价〞栏
数情况写买〞进行进步
查询找位时作记录销售员问：
条关史密斯先生记录面写着买
’什购置销售产品呢〞
数情况关问题没真正答案
听答复：感兴趣〞然问名
销售员公司工作重点什通常情况
天做什满足客户求
战胜竞争手代表通常知
实际名单列举感兴趣〞公司
非常希进行回访周前月前拒绝
现绝｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀
说〞公司 然名
单1 O％做成生意
进行交谈客户反响先前
销售员积极面谈工作做
（方说问诸现件事处理
样〞奇次您没购置
产品呢〞）销售出产
品全部原事实拒绝永远时间
流逝会离开某工作岗位者升职竞争
性挑战消失
够拒绝拜访进行回
访提高5％～1 O％销售额潜客户
说〞时说明客户目前会
购置产品说决定时候
购置产品方说果目标客
户公司离开型机械肯定某供
应商里购置种机械许供商
确实某购置种商品果
外销售商潜客户正某外供
货商购置产品购置
听方说：没兴趣〞真正
意思：目前供商满意没
什变化现想谈件事
〞谁肯定拜访四五
星期事情会发生变化呢
相长段时间方说3月
老客户进行回访次谈话
然负责购置公司销售产品果
说：知道6月前没购置
产品天 想机械采
购部样没什新工程〞果已换
重头开始
进行回访次做
成生意进行回访会发现销售额
会增加正说样成功运
策略销售员做5％～1 O％生意
许记书前面建议知道
时应该放弃放弃星期应该知
道时该前进潜客户束高阁应该进
行回访家公司家机构情况
约年前加州家石油公司阿兰先
生接触起坐坐进行次
会晤周发现屡次试图
联系回 笔销售暂时搁置
起约月 留
夸张留言：阿兰请回电想
做事抱歉〞（记住书前面
讨销售程承全部责效
正样做）
20分钟阿兰回 说：史
蒂芬没什抱歉升职离开
职位直没检查分机留言
找姓名 告诉说见面
〞说重新拜访搁置客户
情况截然终公司赢新商机
幸太销售员认客户
说〞（者什说）时潜
客户名单中永远消失事实成功销售
员会常根事工作效劳客
户确定时间回访拒绝潜客
户隔天次 接线
员听公司名字感厌烦聪明进行回访
意识谓〞指现〞
段时间安排适时机进行次核查然
拒绝客户 时会
变创造力见销售代表获
结果说：琼斯先生知道
刚刚开销售会议您名字突然出现脑
海中意识久没通话〞者
会留言先留 号码然说：请转告
史密斯先生刚巧想想聊会〞
试试会惊奇发现拒
绝客户句简单刚想〞会
令意想反响
策略24 效寻找商机
…………………………………………………………………
天没做演讲会起 15
天通7 然敲定次约见
周5天坚持做周会安排5次新会
晤成功率15进行8次会晤会做成笔
销售年赢5新客户关数字
呢？
…………………………………………………………………
寻找新商机程中安排次见面通
常四步骤第步开始第二步方回应第
三步提出周转时间实实敲定见面
时间问题数销售员花时间考虑
该开始认果漂亮开场白
担忧外三步骤工作实际销售
样展开
然确实应该令信服开场白听起
（应该）非常明智听假者合
实际数销售员会样开始：早琼斯先
生玛丽·史密斯您 想您谈
方法周午帮您节约100万美元〞换言
会谈话中夸词潜客户
离（果方工作知
时候会相信刚刚说话
果开始告诉方成功业绩情况会
顶尖销售员会样开始冷静 ．早
·琼斯先生D EI销售培训公司玛丽．史密斯．
天您 困两月前刚某公司做笔
生意整理出项方案．季度销售额
年期增加42％想星期二午300您办公室
您介绍相关悄况〞
说谈话提供意义前提谈话
建立潜客户做什某家公司成功
做什根底开始谈活现实根底
步会样呢位客户会开始寻问家公司
合作情况者恭喜取业绩果样
非常果出现情况应该准备
客户肯定会做出反响反响搞措手
成功销售员知道反响肯定位潜客户
工作关会说：搞销售培训〞
毫兴趣〞名优秀销售员会效扭转形势
会说：史密斯先生前许客户样
知道方案会完善现行培训方案前
说现搞种类型室工程
〞说应该反响集中公司目前
正做问题
仔细听取方答复听信息记
重复约见求：瞧史密斯先生次
谈话中您说容确实认应该见面谈
谈问题星期二午300样〞谢天谢
时位目标客户会说起星期二没问题〞
果够面讲方式 寻找商机
坚持懈天花时成功安
排约见千真万确
面已说寻找新潜客户销售
员说项常性工作天没做
演讲会起 1 5 天通7
然敲定次约见周5天坚持
做周会安排5次新会晤成功率l5
进行8次会晤会做成笔销售年赢50
新客户关数字呢
断寻找新商机实现例时
推动着整销售进程果跳环节者等
目前事业枯竭着手寻找肯定会失败
果天花点时间精力寻找商机第
例然环节思考：
需提高果周方案次约见会样
整结构会发生什变化呢者改良会
谈技巧投标书果潜客户进行更密切接触
找方法标书更贴现实
月做成笔生意呢〞
天寻找新潜客户注意数字
适宜时候确立新目标根工作收入目
标制定系列方案然样日复日坚持
该
策略25 量简化成交手续
…………………………………………………………………………
两阶段策略：首先鼓励潜客户改写正式投标书草案然
目标机构重物投标书草案重条款没
异议准备份完美缺正式投标书
…………………………………………………………………………
果您签署合老板会开〞
笔合点劲3份呢〞
玩游戏写出买公司型机械原
果理证明担忧成立赢
购置〞
想绿色蓝色机器〞
部件留星期相信会喜欢
敢赌操作带便利肯定会
签合〞
果天购置获次夏威夷旅行时机
全家期着次旅行〞
成交手段〞（愿称策略〞）
明显缺点：企图潜客户指手画脚．做出决定
操客户进行购置会发现销售理竭力推
崇（佛罗里达见培训者宣称创造）
优秀销售员会手段
联络开展新业务时顶级销售员非常
简单非常效两阶段策略：首先会竭全力成交
前发现反意见典型做法鼓励潜客户改写正式
投标书草案然目标机构重物投标书草案（
办公室称投标前书〞）重条款没异议
成功销售员会准备份完美缺正式投标书真正
做象形音稀声
教全国顶尖销售员成交技巧
正做做完全解潜客户相关情况
会谈阶段精心努力找出现行运作方式知
道够帮助做更果确信方案非常合理
会说：客户先生方案完全合理〞
关节发生两种情况：史密斯先生说：
认〞做成笔生意会说
：史蒂芬够合理〞果方案史密斯
先生认够合理说明家公司解想
透彻（记住方案草案没完全取致时候成功
销售员会进入成交结束阶段果断策者没
方案草案发出行动信号没做正式标书准备工
作）
果史密斯先生说：太合理〞时
退步更正建议说：哦抱歉
肯定什方弄错方案错里呢条合理呢
〞然会史密斯先生说话详细记录（应该早
尝试结束笔交易前做）
做成笔销售违心花言巧语哄骗客户购
买产品耐心听取客户意见努力提出创意客
户量身定做改良方法
真正解客户相关情况前成交
力解目标客户情况花时间制定出项
方案间充分利客户知识见识确保
客户量身定做方案完全符合需求然
该准备说：方案合理您认〞
果骗客户说果带份签合回话
孩子周会挨饿会买东西果命令
会买果前短期问题提供短期
解决方法愿意视目前种失体面成交计谋
会购置然销售额绝没出售
着时间推移客户会直做生意
肯定会成公司生意合作伙伴
庸销售员会运庸技巧取庸业
绩成功销售员意识信牢固生意关系根底
知道必须赢目标客户信会解客户
会真正站客户利益提出建议意味着做成
笔交易做成笔交易会埋互惠互
利生意关系种子想点会明白开拓
新关系稳固旧联系正确途径
25种销售技巧
篇中史蒂芬·谢夫曼教掌握竞争手
想掌握技巧赢买卖提供独
特课程表带进神秘推销领旦抵达
便会独占鳌头带出乏味封闭教室展示
未公开课程〞传授商学院教授知者
根会传授销售技巧
引 言
公开销售课程
销售知识课堂学验
书里力两局部容包含
写书动力源女珍妮弗次讨刚刚
学毕业说某核心技巧常规教学局部方阅
读数学书知识运现实生活中完全
取决外种教学种非正式教学甚先前必修
具体细节〞学课程重
学阅读时没门学科具体教授
家高档餐厅点餐样没教晚会前
分钟选择某话题破僵局（显然类话题
没包括社会研究〞类课程里）珍妮弗继续说
慢慢融真正生活时必须学会
众技巧
时突然想销售行业中样根技
巧教授反复教授帮助销售员扩联系范
围产品销售提高收入然
老销售员验决仅止拥
新手知技巧技巧培训班商业学校
正式课程中教授
称做销售世界中隐藏课程〞书里
力验写进根课程包括验丰富销
售员现实环境中学真实销售验教训
门商业课程培训班里法学
然销售员互相学书中章容源
销售员提出问题然然销售业
够根历提供轶事建议实面
容遇问题解答问题实施营
销销售培训课学方法策略遇
果想次潜客户谈话够利进行
果想知道识特网糟糕销售建议果想知
道利问题提高客户均价值什时候
问潜客户法答复问题者什时潜
客户面前犯错误恰恰做选择
书量身定做书里学学校
里学容
容27年面面销售中精选出
部士建议需导师指导实践书里
容旦熟悉领恐怕会问
什销售学校里没教授容呢
正规课程没更新法广泛反映传统销售
忠告外容希书指明正确方
史蒂芬．谢夫曼
技巧1 提防特网糟糕建议
特网关销售容该相信少
特网改变销售方式六七年前
难想天获取重销售信息竟然会变容易想
解家公司非常简单访问网站缺乏新
目标十种线资源提供新供接触
士公司需提高销售技巧建议成百千位销
售专家（封）正等着点击
正麻烦太销售权威〞利
网站发布建议建议会颠覆
潜客户正建立关系考虑面点：
蹩脚建议1：潜客户合作制定合理〞计
划强势战术访问家网站鼓励销售
员举棋定客户面谈时问：现难道认
产品提供帮助获益匪浅’’方
式应该说：方面确实切目标什〞
蹩脚建议2：找出痛处家网站建议销售员
问题设计暗示〞潜客户意识事实非常
痛恨目前卖样问题：担忧……〞
样会处什样困难境呢〞设法找出
痛处样痛处存根子虚乌
销售员应该集中精力找出客户现做什
蹩脚建议3：直想着成交〞访问
销售网站中止家时建议作建设性建
议提出正操性成交花招〞样会
快破坏客户建立关系更实建议：永远
问问题〞深入彻底收集信息程
程占整销售75％时问递交份
方非常合理建议书然问：
合理您意见呢〞
概：
建立家网站太容易找家销售
员提供相关信息负责网站极易
提防特网建议
技巧2 举办活动推进销售关系
前潜客户次交谈时
保持联系’没做周（甚月）休眠期．
想关系中赢行动做？〞
感谢您 确认周会晤恐怕取消
已决定暂时限制领域开支月
会重新进行评估请继续联系〞
销售工作中局部万引力样真实存
着销售员干富煽动性者验
丰富潜商机中总定例会转变机遇〞会
中途夭折指提供收入少目前
真正问题接触否会降格机遇〞
确实降格该办够重新激起
感兴趣〞潜客户兴趣重新安排活动加销售代
表基诺·塞蒂提出条非常趣策略
基诺决定位暂时里购置产品潜客户写
封信信容根样：非常快乐够前阵您
进行会晤讨贵公司目前做事情时未
业务关系前推进然十分想念您〞
然基诺邀请位缺乏兴趣〞联系参加公
司举行某项活动样写道：样您时机
产品贵公司商业环境适应情况进行现场评估信附
进行训练容客户意外
展示训练工程附简介绍〞
基诺提供情况甚先前直截拒绝
潜客户回话说观摩某具体训练工程感兴趣
写信策略途基诺决定目前客
户寄封信发出样邀请信开头样：首
先请容许贵公司允许参某某公司合作表示衷心
感谢拥贵公司样重客尸非常快乐基
诚挚邀请您参加……〞
种答复争相涌事实证明：基诺邀请函技巧非常效
客户热心潜客户方案中赢
（稳固）席意适训练方案开放日
重新闻事件场合
概：
感兴趣〞潜客户正式客户发出邀请邀
请参加公司举行活动
技巧3 追寻肯定答复
没成交希生意花费太时间
知道谁真正兴趣做生意呢〞
首先界定说潜客户〞指
谓潜客户指特定时限愿意
采取积极步骤认真讨合作性
关重定义
销售职业请牢记心
办事效率高销售员学会识肯定
答复够区分开问题应
该解：成交前相关肯定答复会形式出现
实际肯定答复总会包括面列举某种类型时
间承诺：
周二午3：OO见面〞
周午会介绍老板见面〞
会记录然告诉
行行商定 会谈时间〞
安排次全体委员会会议什时
候空？〞
希够1月1日开始〞
没书够教潜客户做
愿意做事然果够接纳面建议话
充分利时间限度提高出谋划策
生意潜客户数量追肯定答复三步骤
马采取追肯定答复3步骤：
步骤1：养成惯天许出球〞（建议
步行动）
果知道确实切目标数请参阅
销售技巧者参加D．E．I．关安排面谈课程
通种方法彻底搞清数
确定日寻找潜客户目标球
出〞听起会样：想您见面谈沦
关某某公司做方案否星期二午
3：00您办公室见面〞）
（便说果关安排约定潜客户
理者高效销售等线课程感兴趣 deis－
ales 网站找更容网站全面提供公
司培训工程容）
步骤2：学会区分听起肯定答复〞实实
肯定答复〞
实实肯定答复〞指方明确意期
起采取步行动会包括明确时间（通常
两周）答复通常样：
：星期三午2：oo见次面进
步谈问题
潜客户：星期三没时间星期五午样？
者听起样：
：周供货商见面确定方案
样？
潜客户：？意错什时候空？
步骤３：实际肯定答复做实际
否认答复
点关重：停止没进展身浪费
时间果说月某时候电
话〞客户名单位置会排说
周午200谈〞面
概：
明智安排时间断接触新原
转
技巧4 利没想会样〞威力
刚刚进行生中糟糕会晤位潜
客户拒绝时候知道该应答种情况
会做呢〞
成功销售员工作时坚持项原：
反响预料中什意思呢意味
作专业销售士岁月中已形形色色
客户交道潜客户客户会谈程中已
学会预料步会发生什直接说验销
售员会常措手果（措手
）销售生涯局部话实际充分
利原扭转乾坤化弊利
考虑面情景艾伦名年轻电信业
销售代表尔进行会谈尔财富排名前100
强某家公司理信息系统（MIs）中年第次
见面进展利结束时艾伦位潜客户说：想
您见次面届时会您递交份初步建议书
提供效劳概方案定周二
午300见次面样〞形势开始妙起
尔说：艾伦谈话愉快工程确实
趣节约点时间负责电信业已
l5年公司提供东西清二楚
认效劳满足求果愿意
话先回然信息邮寄果
感兴趣话 〞
果艾伦继续解释初步建议书尔公司说
会完美会样呢尔
会非常生气甚会建议艾伦先做更相关调
查谈设想种假设艾伦
销售方面验丰富会尔手
关系引利方
假设尔说：先回吧然
信息寄〞类搪塞词时艾伦显非常惊讶稍
作停顿艾伦说：哦真没想会说〞
然会样呢果艾伦说话吭声
95％尔会问中性问题诸：真
会没想呢〞样间扯
然艾伦说：老实说谈话进行
利真期外种结局帮帮
应该换种做法〞
种方法处成认惊讶
实证实反响意料中事实刚刚
施加影响事态利方开展说
通常更解潜客户立场正
需：正确信息
方说场景中尔会说：艾伦事实
目前正忙着处理紧急工程甚整季度
法电信方面做出什重决定〞艾伦会说
：哦您认您什时候会谈呢〞尔许
会定月见面周整关系
前进展亏艾伦说句真没想会
说〞关系够进展
技巧称做更正〞更进程
局部销售程重步骤容易
忽略步骤果说：没想会说〞实
际说：帮帮肯定错什告诉错
〞
事实公然话潜客户寻求指导
充分利潜客户更正直觉陈述认
正确事实仔细观察反响（
想年春季前工程位〞哦
更快迟l2月l5日前〞）
培训家电信公司批销售代表问
答环节中中说：似
拜访里需信息会认直
截提问昧什敞开心扉
方法〞
告诉：犯错误〞
盯着会疑心疯竟然会提出
样建议然解释意思
果提问题中犯错误
然会纠正错误会正确信息方
会处拟强势位会谈利进行
〞
教销售员果想知道
潜客户重竞争手名称会直接问：
谁重竞争手〞相反会说：
奇认谁构成竞争呢会燕麦烤饼实
业公司？实际知道燕麦烤饼实业公司家公
司力竞争手〕
潜客户马会提出更正：燕麦烤饼实
业公司太缺乏虑手强
竞争手某某实业公司〞
技巧运作吧？短短秒钟
建立种友关系谈话中允许方占
风然获条关重信息
久前种犯错误〞战略帮助名销
售代表家型电子公司敲定项系列训练日期
家公司时正准备推出种新产品提问程中包含
错误假设获未竞争手
知信息正基信息制定客户
量身定制建议书终赢笔价值十万美元生
意赢笔生意摒弃销售员关注
做正确误〞理念设法方更正错
误
精心造问题实践利强
力提问战略试试
担忧做正确误更正
客户会晤时刻意犯错误念头似点离背
道做运策略法
信息
技巧５ 提防休闲星期五〞
周五拜访名客户说星期天
公司成员着装非常意星期五样日子做入乡俗
直觉穿着牛仔裤套头毛衣赴约？〞
关点公司成员着量第手验证压倒
数：果穿着便家客户公司获成功会
失败潜客户说天天气样会谈时
进行利选择进行销售面谈时永远着装正式
然原适拜访着休闲装日〞延伸着休闲
装周〞公司说公司中公司总裁开始
惯天穿着卡基裤Ｔ恤衫者休闲装班拜访样工
作场果穿样意极错误
什会样呢？请考虑点：
首先果着装意身份传出错误信息作
名销售员作破现状破家公司目前
运营方式永远忘记：职业变化者意味着推
荐混淆普通职员推荐更混淆普通熟介绍想
想商业参谋沙滩子终究会公司前途托付
呢
·第二果着装意会传达出样信息：什特
事事实特事情正发生：亮相
·第三果着装意降低洽谈等级确定费问
题敲定重约会日期时难道觉更具权威性影响力更
·第四果着装意雇发出错误信息
穿着体闲装已公司里走动时碰重物发出错误信息
（家伙天穿成样究竟干什）许家松松垮垮公司雇
工作干非常出色意味着穿奥斯卡·麦迪逊
样进行销售访问整天呆办公室里事穿
着休闲装时够意着装
·值注意果着装意减少天中余时间选
择果说穿着休闲装没A公司格格入（
握？）B公司会样呢限制选择时机时限制
挣钱力诚然适工作装标准异出席鸡尾
酒会商业展示会时着装会样穿着意会付出代
价
花时间精力次会面精心扮穿着体普遍认应该
说话回事〞种表达方式
销售员说穿休闲装觉更舒服〞样潜
客户引导做（边注：正潜客户邀请喝咖啡
进午餐时客户引导行事害怕会做错什事
拒绝客户邀请错失加深关系时机）
验作章结束说着装意意味着会丢
掉应挣钱知道会认会感舒服
正什公司条严格规定：销售代表出销售时定
着正装〞会直坚持做
概：
潜客户会面时着装永远太意
技巧6 询问关客户关键问题
客户群中提高客户均销
售额〞
位电信业客户求协助创立项
定制训练方案帮助提高现客户销售深度
家公司拥众财富排名前100名客户
没够形成套系统做法客户中开拓新销售
增长领域
前五客户关键问题
求参加培训课程员提供前五客户
关信息培训方案中求答复相关问
题：
·家公司销售部门合作争取新客户
增加利润
续问题：赢新客户家公司里
前没接触进行会谈
·帮助家公司销售部客户效劳部
航运部运输部更效维持觋客户群
续问题：维持现客户群家公司
未交道接触
·家公司航运应收应付账款
制造部门合作改良供货商交流
续问题：达目家公司
未交道接触
·工程结合起帮助家公司市场
销售部市场竞争中占优势
续行动：改良家公司竞争位家
公司未交道接触
·帮助家公司领导力资源部
士保存吸收高质量雇员
续行动：家公司未交道
接触讨事问题
·家公司航运接发货销售客户
效劳员提出什建议帮助精简运输程
续行动：达目未接触
交道？
答复问题时求受训员家公司中
少找出5新接触领域列出客户
规模产品部门应情况特网
公司年度报告等渠道获方面相关信息
课程结束时参训者量新潜
客户 先序根3项标准确定
：销售区域理考虑（说天幢楼里
进行接触）潜客户规模时间周期
销售代表演示前帮助团
体 增加赢前未
交道进行会晤时机
技巧7 找出什发生变化
工作常客户效劳交道问什样
问题改良公司客户关系呢？
月前漫步走进家布鲁克斯兄弟连锁店
目简单－－买副背带想买样东西
柜台面先生木然凝视走盯着
想先开口说话说：买背带〞
手指指说：边〞
接受指令着指方走
挑副背带付钱然离开家店整交易
结束
约周家电器商店样目非
常简单：买简单钟式收音机〔知道种：
约卖20美元台〕算买件商品进家
店走柜台前眼收银台位女店员
已做先开口准备〔前布鲁克斯兄弟连锁
店员交道程中已学会东西〕
惊奇次必先开口
柜台面女店员微笑着说：您边请〞
您〞应告诉买台20美元
钟式收音机？〞
请记住想买惟商品然谈话
关头意想事发生然仅
仅出奇……天什原促您走进家商店
呢〞
问题呀确实生活中发生变化
感兴趣显然肯定某件事发生变化会走
店里然清楚具体什变化想解
问（毕竟星期早晨事
事走进家商店性吧）解释说
刚搬附公寓公寓里空荡荡早
晨法时起床
笑着带卖钟式收音机柜台前挑
款然问想想电视机然合理
搬空荡物公寓里加利福尼亚
住阵样买台电视况已
家电器商店什便两种落款
式电视呢说：然告诉卖电视柜
台什款式〞时问
问题：cD机微波炉呢者绳
算买台20美元钟式收音机1
时离开家商店时购置价值2000美元
商品切问发生什变化促
走进商店
知道潜客户客户生活中发生
什变化出意〞 时
会问诸什您决定天 呢？〞
类问题呢？
概 ：
问潜客户关做〞问题集中询问
世界中发生什变化重点询问方设法完成什
目标眼正做什者做什方
问：什促您决定联系呢〞
销售员客户潜客户交道说
起策略
技巧8 明智利特网
名理处理电子邮件时
营销组应该采什样策略标准呢〞
面列举十条电子邮件策略已
事实证明客户相说服力：
1．检查拼写程序发送条消
息前少读两遍特重信息
word程序中消息进行排版印出份
发出前请名事核字体拼写
2．发送邮件前仔细检查标题容考
虑电子邮件容否某公司里
收邮件适合记住收信轻
易举邮件发送十甚百果
发出邮件关性评估者关公司政
治方面容者关潜客户世界中
诚挚〞意见通电子邮件发送敏感容
时三思行
3．封邮件中始终写字母全
写字母换种方式种放松口吻措词者
写作中参加强调重点采种非正式口
吻……味拘泥标准书面英语时
适宜采非正式口吻信息起
文绉绉
4需保存信息存档删容文
件保消混乱防止某封邮件错
发外客户
5题栏填简明扼引入胜标
题标题帮助读者解邮件题相关
容激发兴趣〔方样标题：周
销售培训方案说明〕
6发送回复电子邮件时应附姓名
联系方法电子邮件理软件包含功
：封邮件结尾动附电子签名〞
作识身份实际固定形式〞确立
公司里位置传送联系方式
7天查邮件工作环境
天查 留言样重
8写封时分发邮件时注意
收件址保密BCC〞〔盲拷贝〕栏进入
邮箱抄件〞栏进入BCC〞指
盲拷贝〞行中进入址会出现
邮件里面〔果想特指明收件泄露
电邮址邮件开头附收件
全名〕
9仓促回复咨询邮件客户联络
员事做出草率简短答复数
想容易样邮件
误解果没时间充分答复某问题
邮件里讲明等适时候继续解答
10三思行永远发出生气时写
邮件
概：
遵循关电子邮件礼节十条戒律
起第108页见现手头没书暂时
先缺着页补吧意思啦
〔续第108页〕培训直呆纽约办公室办公
没外面位销售员见面
前周没接销售员
接时天中接半样 问题
安排直截说想见面进行面谈
中没直接提出见面
相反吞吞吐吐问试探性问题〞
偏离 目推测目
（概）定见面时间两坐
谈谈产品效劳然
话始终没说出口
已成办公室里常说笑话常
放免提键样家听
顾左右言直接提出见面求工作
员知道销售员需提出日期时间会
说〞知出种原通话
真正提出见面求变非常困难
面期发生实例 说：您
调查股票市场
说：〞
说：您研究领域〞
说：〞
说：您寄公司材料〞
说：反〞
说声谢谢〞告诉希快见
面然断掉
问：安排时间见面？〞答
案肯定会：〞
果销售员够少问试探性问题〞
会少关系前推进呢果出意电
话直截提出见面求见少呢
概：
关系开始阶段试探性问题〞分散
注意力 寻找商机时直截提出见面
求
技巧10 急成交
成交技巧什〞
成交技巧……没技巧
关成交谈拟真正目
想方需根底结束交易
效劳（永远）做
说理成章
毕竟会认需购置
购置说达目应该
购置毕竟果需〞产品效劳
早会动出击必等费力联系
停止猜想
样提出合理方案呢？许销
售代表空猜想闭眼睛想够找
潜客户前需求时提议确实符合客户
需数时候符合
典型高压成交〞手段会试着操方购置
方说通吹捧方尊心膨胀做出根算
步步〞甚会提供关笔销售家公司者
产品效劳错误相关信息电影Gleng
srry Glen Ross会刻片断片断中艾尔·帕
西诺设法留住某客户笔钱位客户佯称已
位影响高级理做成笔生意求退款
位高级理碰巧时办公室里〔想
退款客户留深刻印象〕事实位杰克·雷
蒙扮演谓影响高级理正帕西诺事
销售员谨慎客户利益〔果
利益话〕俩正精心设计圈套
成交花招〞剧真实揭示
样事实：种留住犹豫决客户
卑劣操性手段终失败
明目张胆欺骗现实销售中远莱坞电
影中揭露〔幸〕磊落
成交花招〞确实存着罗列花招书卖
相
彻底忘掉老实成交手段
销售说诈骗想讨问题：
操性强行成交手段〔方中典：
笔签合时点劲３份呢〞〕
真够销售出产品？
然事实历说明做什
出见足够中１／３潜客户
销售出产品换言许销售员没收集
量意义信息时产品销售出
适时候出现谓成交策
略〞根足轻重
出样原努力见客户
中会13决定做生意失生意
出现前竞争已然存者
法解决问题
退想想两销售基数群时意
识中13生意争取应该集中
精力争取局部正13中作
够影响事情结果
开始变合理
目制定出方合理方案
竭全力赢重13〞销售果
解方正做事拟出样合理计
划达目必须通提问获取关潜
客户信息正书第6第171821章里
讨容
接容中会解理想销售进
程应该分4步骤：
1开始〔获资格〕
2收集信息〔面谈〕
3陈述〔根解容制定
方合理方案出交流〕
4成交〔达目方意产品效劳〕
中第二步骤〔面谈阶段〕整销售关系中关
重步正程中收集方信息
根底提出正确方案销售关系中
切取决程中问问题
概：
假设〞知道方需〞相反集中精
力收集事实样够根正做事制定出
合理方案
技巧11 难题提出
帮帮完全知道目标公司里正发生什
样知道呢〞
销售员常常面挑战解潜
客户某具体事件立场
果参加次会晤潜客户否
合作犹豫决种肝肠寸断〞感觉
验证直觉呢？数销售员会犹豫
决敢直接询问方意见会开始段冗长
关问题讨会直截提出关键问
题种做法通常会起反作会浪费时间
假设位潜客户进行面谈
认产品时问题法接受
报价面供四步策略：
１（直接）说快乐者担忧
２等方问什会样呢〞（／总
会问）
３简单提出没握事项
４倾听潜客户反响
方说次会面时会走进位潜客
户办公室坐然说：非常担忧〞然
欲言止位决策者会回应说：什呢？〞
答复：认价格没竞争力〞
提出问题类陈述会潜客
户诚恳做出回应肯定：果注意倾听
方谈话快知道／关定价真实
想法
天前做卫生保健客户 说
位客户约定注册情况没握
潜客户尝试目标公司士安排月见面
没反响里问题？位潜客户
决定限期推迟次注册呢？果什没
反响呢？
面问题实非常简单：位潜客户
许时间允许吧？果什阻碍进行会晤
呢？根建议位客户潜客户电
话说：担忧讨８月份进行注册
事期进行？〞
位潜客户说：？什担忧呢？〞
客户答复说：怕没足够时间
安排次会晤〞
位潜客户说：知道？担忧
现敲定日期〞问题解决研究
眼前位潜客户情况报价反响
没握？果马 运
刚刚学会四步问价策略想知道
产品保修否满意？果运战略
动出击提出问题然注意倾听方反
应否意某产品测量性评价
没握？果提出问题吧
四步骤策略行事保证会方
反响马会知道必须精力集中点
面实施原外种方法：时发现
某位新客户进行初步会谈完全
知道报价法〔事实
年已学会阅读肢体语言样事会
常发生时确实会发生种情况〕完全
知道方报价反响间关系没发
展说担忧〞时会换种说法会说
：果真问题话通常价格问
题产生分歧〞然停说
做什？方时机谈报价十
八九／会开始谈问题／
简单问题反响会告诉处位置
记住：找出眼前问题工作
潜客户会说接受报价实正试图掩
饰真正问题责提出问题．找出
什事情（果话）阻碍进行合作
概：
简单策略找出潜客户某特定事
项立场必进行次冗长谈话做
提出事项快会知道潜客户
客户成发言
技巧12 争取更回电
法回 留言没回音
什建议？〞
少留言碰数销售员
根留言 寻找商机时
定联系留言留言
出奇方会回话样更
安排见面
面介绍两条刻提升回话率策略：
７５％回话率
面留言格式75回话率利
您鲍勃·布莱克号码２１２
－５５５－１２１２公司ＡＢＣ公司
想谈谈关公司贵行业里家客户
期着快您话〞
然说提公司满意公
司回 时必须谈提
家公司合作作 缘起
９９％回话率
果 公司里某位
销售代表话留言中定提位代表
名字
您鲍勃·布莱克您 关
销售代表简·迈尔斯月您通话请
回 ２１２－５５５－１２１２〞
技巧回话率高达９９％接回话时
需说：记录显示月简·迈尔斯您通
话谈贵公司合作事想知道出
问题〞做时候会发现发生两件非常
趣事：首先位联系会竭力维护／通
话次总会坦言什阻碍合
作前防止事谈问题
解释通常会词开头：事情样……〞
开始章介绍留言策略时
养成惯 原做
记录记录容易找果回话
措手〔会样〕说留
住时机：琼斯女士非常感谢您回
找出相关记录请您稍等会？〞
老实坦率非常专业求会您赢
秒钟时间找文件笔记掌中宝电
脑找想找容
概：
两条简单策略提高留言回话率
真意思月直忙点脑乱
久没连载现补谢谢家样持续支持
哈会努力
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