湖南智睿博源理手册
第章 机构设置
组织框架
销售总监1名
销售理1名
销售理1名
筹划理1名
销售秘书1名
销售员4名
筹划师1名
销售员4名
二岗位职责说明
（） 销售理岗位职责说明
1员理
Ø 现场员进行日常行礼仪标准理
Ø 新入职员工进行业务培训
Ø 催促销售代表完成销售务保障整体销售正常进行
Ø 保障业务员严格公司制定销售流程执行
Ø 销售代表进行综合考核监督断改良
2业务理
Ø 推行公司销售方案保证公司销售务利完成
Ø 协调处理销售程中出现类问题
Ø 根现场销售资料销售情况进行分析销售状况目前存问题公司提供合理化建议
Ø 现场销售数报告进行监督审核公司决策层够掌握直接销售状况
Ø 持现场销售会议讨指导业务员日常销售工作
Ø 严格控制客服熟知销售进度
Ø 负责传达公司行政命令贯彻执行
Ø 参销售策略销售方案制定组织实施
Ø 负责开发商相关部门协调工作
Ø 维护销售部权益保证销售部销售理工作双方公司保持致
Ø 建议客服统计代理费提成发放例报公司
3效劳理
Ø 处理售类事项
Ø 处理客户投诉维护良销售形象
Ø 执行型客户联谊项公关活动
Ø 保障月回款务完成
Ø 处理开发商关系限度满足开发商业务合理求
Ø 制定售相关工作流程保障销售现场良性循环
（二） 销售岗位职责
1 日常理职责
Ø 定期起草销售代表工作方案员安排负责方案安排实施
Ø 销售代表业务指导检查控制监督销售流程保证销售业务方案程序利进行
Ø 销售代表入职培训日常业务培训
Ø 销售现场种销售活动现场组织煽动巡检协调销售现场环境气氛调节调度
Ø 销售代表考核日常员理〔包括支持鼓励〕销售团队建设提交员理建议
Ø 定期〔周月〕领导提交业务分析报告〔客户分析销售策略效果建议等〕组织销售代表进行市场调研
Ø 定期领导提交工作方案总结
Ø 负责销售资料监控准备
Ø 协助销售理进行公关系处理〔客户政府相关部门〕突发事件现场处置
2 职责
Ø 完成级领导交办时性工作
Ø 工程部销售代表负直接考核权
3 工作求标准：
Ø 工程总体销售方案布置业务员销售方案岗位安排求公正公具团队合作性
Ø 严格保证业务流程执行杜绝违反制度工作现象
Ø 全面深刻求具周期性实性灵活性
Ø 求销售现场保持亲积极热情环境
Ø 求考核工作公正公开公提供业务员公竞争环境条件禁止出现合理竞争现象
4 工作纪律工作态度
Ø 严格执行公司考勤规定
Ø 客户效劳热情周完善客户投诉
Ø 服工程销售理理工作安排
Ø 事间工作配合协调信息沟通时动
Ø 团队合作精神
Ø 严守公司专信息资料规定做保密工作
（三） 秘书岗位职责说明
1 日常事务理
Ø 公司制度传达执行监督
Ø 做考勤理记录销售现场考勤情况周月时提交排班表考勤统计表
Ø 现场办公设备保维护保养出现问题 报修时办公品领理
Ø 做接口单位良沟通
Ø 突发事件效处理
Ø 协助销售理做相关日常理工作时完成销售理达项务保质保量
2 数理
Ø 严格销售价格正式文件确定优惠规定签署类销售文件
Ø 特殊优惠申请须相应审批文件方签署领导口头批准 周补齐审批文件时报销部
Ø 统计销售回款数编制销售报表时提交日周月年报
Ø 明源理软件：报表容准确完整明源理软件系统数致
Ø 明源理软件系统信息监督理
Ø 工程享信息资源严格规定效反响
Ø 网签约数理
3 培训理
Ø 统礼仪标准贯彻做现场监督
Ø 专业培训辅助组织
Ø 培训情况反响汇总时报
4 文档理
5 售楼处日常行文格式正确文件齐全容完整登记时
Ø 类报表相关文件分类编号正确存档时准确完善
Ø 文件交接传送阅手续完备详细交接记录
6 收款理
Ø 严格执行工程销售流程房款收取符合工作流程手续完备统计时
Ø 款项收支收发票收条账目清晰准确
Ø 严格公司求理种票分类存档目录清晰
Ø 根公司求时甲方进行账结款提供
7 工作纪律工作态度
Ø 严格执行公司考勤规定
Ø 客户效劳热情完善客户投诉
Ø 服工程销售理理工作安排
Ø 事间工作配合协调信息沟通时动
Ø 团队合作精神
Ø 严守公司专信息资料规定做保密工作
（四） 销售代表岗位职责
Ø 积极动完成公司达销售务
Ø 严格轮班制度接电访客户时候客户访手头没客户情况必须热情接
Ø 严格公司制定销售流程完成客户接洽谈沟通房追踪等工作求达成交易
Ø 成交时签订认购书收取订金陪客户完成交款等事宜
Ø 成交客户勤追踪做签约工作催促签约付款
Ø 负责客户指定客户联络沟通踪催款工作协助客户办理贷款工作
Ø 公司制定种制度程序处理客户情况时填写种表格报销售理指定员
Ø 负责接访客户成交客户进行类统计填报分析时报
Ø 客户效劳热情周专业善解意提供高品质效劳客户发生争吵
Ø 完成公司安排调研工作收集整理市场信息
Ø 完成公司安排工作
Ø 服理理
第二章 销售员行标准
行标准求
1 遵守公司项规章制度
2 关心公司热爱职工作遵守职业道德
3 准时班准迟早退旷工
4 员工工作时间应坚守工作岗位接访业务洽谈等应洽谈区进行
5 工作时间事工作关事情
6 班时间销售厅报喝水吃东西吸烟化装闹等销售关事情
7 工作时间事娱乐活动牌棋听身听玩电子游戏〔玩 〕
8 允许长时间〔5分钟〕接私
9 允许办公区高声喧哗谈笑闲聊工作关事情
10 班前两时班时间饮酒
11 员工时候售楼处架骂
12 时保持前台洽谈桌椅整洁位销售员客户离开应立清理洽谈桌面椅子恢复原位保持销售厅整洁
13 班前应觉清理前台办公桌文件数档收存办公品桌面摆放销售关物品乱扔办公品
14 具切客户角度出发客户效劳精神
15 切实服司工作安排调配时完成务理拖延拒绝
16 提高工作效率发扬勤勉精神工作认真负责
17 守法廉洁老实敬业
18 玩忽职守违反工作纪律影响公司正常运行秩序
19 兼职
20 保守公司理营秘密泄露楼盘关业务秘密相关理资料
21 禁止利公司名义谋取私利益
22 热情周效劳帮助客户买满意意房子
23 公竞争抢客严格公司制度安排接序客户认定程序进行接
24 具团队精神友爱互助公司整体形象利益首考虑素
二 仪容仪表
〔〕男士
1 班时间律统着装保持整洁方工号牌佩带左胸前衣袖裤子卷起系领带时衣服摆扎裤里穿黑皮鞋保持光亮
2 仪容方头发常修剪留长发发脚长度保持盖耳部触衣领度指甲常修剪
3 留胡须天修脸胡茬合格
4 班前吃异味食品喝含酒精饮料注意清洁卫生
〔二〕女士
1班时间律统着装保持整洁方工号牌佩带左胸前穿裙子露出袜口应穿肉色袜子
2女士班淡妆扮求粉底厚保持均匀皮肤底色协调
3眼影易明显发觉宜眼线勾画太重眼眉描然原弥补眉形中轻描许纹眉勾描重产生纹眉效果
4涂胭脂较淡弥补脸型缺乏根标准表达出精神饱满具青春气
5留长指甲涂色指甲油发式销售理中心规定求留怪异发型头发梳洗整齐披头散发
6班时间准戴夸张头饰首饰戴项链外露准戴色眼镜
7日班前检查仪表公场需整理仪表时卫生间工作间着客面公场整理
〔三〕整体求
1工作时间必须着工装保持整洁方佩带胸牌表达良精神面貌
2天刷牙漱口班前吃异味食物勤洗手勤剪指甲指甲边缝藏赃物
3客户效劳时流露出厌烦冷漠愤怒紧张恐惧表情友热情精神饱满风度优雅客户效劳
4提倡天洗澡换洗衣物免身体发出汗味异味
三态度
1面带微笑颜悦色亲切感
2聚精会神注意倾听受尊重感
3坦诚客卑亢真诚感
4沉着稳重镇定感
5神色坦然轻松信宽慰感
6带厌烦僵硬愤怒表情扭捏作态客受敬重感
7工作场保持精神饱满禁止良情绪带工作中
四站姿
1 躯干挺直挺胸收腹头部端正面露微笑目视前方两臂然垂
五坐姿
1眼睛目视前方余光注视座位
2落座轻防止扭臂寻座动作太发出响声
3落座时女性应两手裙子前轻拢免坐皱显出雅
4听客讲话时身微微前倾东张西显心焉
5两手放腿插入两腿间托腿玩弄物品
6两腿然放跷二郎腿应两腿拢
8物件夹腋
六交谈
1 交谈时必须保持衣着整洁
2 说话时声调然清澈柔亲切热情装腔作势音量适中
3 交谈时柔目光注视方面带微笑通轻轻点头表示理解客谈话题 容
4 交谈时整理衣着头发表等
5 售楼部声说笑手舞足蹈
6 口顶撞挖苦挖苦嘲弄客
7 称呼客时：先生〞姐〞女士〞禁止喂〞等礼貌语言
8 客流露出厌烦冷淡愤怒僵硬紧张恐惧表情友热情精神饱满 风度优雅客效劳
9 谈话中咳嗽喷嚏时应说起〞转身侧方时手帕遮住
10 确急事接 需离开面客户时必须讲起请稍候〞快处理完 毕回头次面客户时说起您久等〞言发开始效劳
11 讲话时请〞您〞谢谢〞起〞客气〞等礼貌语言常准讲粗言秽语蔑视性污辱性语言开分玩笑
12 称呼客户时称呼客户姓氏某先生〞某姐女士〞知姓氏时先生〞姐女士〞
13 客户讲谢谢〞时答谢〞客气〞毫反响
14 果客户谈话先招呼正逢客户谈话时凑前旁听急事需立客户说时应趋前说起搅？急事位先生商量〞客户点头容许应表示感谢
15 效劳 时客户应点头眼神示意欢送请稍候快结束手头工作表示冷落客户
16 客户访时接员应动迎接致问候语（：您欢送参观）
17 客户离开时销售员接员应送门口代开门礼貌语言客户道谢谢您光〞见〞欢送您次〞等目送客户离
18 客户业务分歧时应保持冷静礼理智态度先安定客户情绪然时关部门相关员进行沟通解情况统外口径
19 客户争执客户礼貌语言客户进行礼貌评价议
20 客户提出分求时应耐心解释发火指责批评客户理睬客户时候应失风度冷静妥善处理
七接程中做
1 友善：微笑迎接客事睦相处
2 礼貌：时刻均应礼貌语
3 热情：工作中应动客着想
4 耐心：客求应认真耐心聆听耐心介绍解释
第三章 理规定
事理
（） 考勤理
Ø 销售理统理客服监督理禁止代签
Ø 提前离开岗位必须征工程销售理意否根情节早退旷工处理
Ø 遇特殊情况时岗必须提前天通知销售理
Ø 销售员请病事假提前填写请假单2天销售理审批2天销售理 报公司公司统规定执行
Ø 原周休息天遇广告展销会休息销售理统安排调休
Ø 原周六周日安排轮休
Ø 销售员间换休应提前通知销售理否未岗者旷工处理
Ø 现场销售员班时间未销售理许擅离开工作岗位
二 行政理
（） 销售例会制度
Ø 会议必须遵循高效高质量〞原
Ø 开会时参会员必须纪律严明参会时必须携带笔记笔特殊情况参会员必须准时参会缺席中途退席迟
Ø 般性例会时间必须控制1时
Ø 会议特殊情况必须会议纪会议纪应两工作日出稿存档外必须总理报阅
Ø 周工作例会
1 招集持：销售理
2 参会员：工程部全体员
3 开会时间：定
4 周考勤情况公布
5 周工作情况总结
6 周销售理工作容
7 解答周销售员提出疑问
8 周筹划推广工作介绍
9 组织销售员筹划员座谈
10 组织进行阶段性培训
Ø 周组例会
1 招集持：销售
2 参会员：组全体销售员
3 开会时间：行安排
4 汇总分析销售工作中遇问题
5 疑难客户进行分析找策
6 意客户落实情况
7 销售员签约回款情况
8 销售组织进行组培训
Ø 销售分析会〔月例会〕
1 招集持：销售理
2 参会员：工程部全体员工
3 开会时间：月统计截止日起三工作日
4 销售情况延期签约通报分析结果意见汇总月销售统计分析报告中
5 月销售方案销售重点
6 公布月销售务
7 分析前市场客户群竞争手树立工程知名度品牌
8 业务员进行思想沟通
（二） 严重违纪处理
Ø 严禁利价格房号正手段抢客户损公司声誉者予辞退
Ø 严禁客服员利职务便收受业务员客户贿赂私押私放房号者予辞退
Ø 严禁电脑录入员客户资料私泄露工程牟取济利益予辞退
Ø 严禁客服串通销售员私分客户漏分客户者予辞退
Ø 严禁销售员做私单协助客户炒房中谋取济利益者予辞退
Ø 严禁泄露公司机密客户工程公司遭受损失者予辞退
Ø 拒绝级达工作务工作态度消极散发消极怠工情绪者予辞退
Ø 散布谣言流言蛮语搬弄非攻击诋毁利公司员工团结者予辞退
Ø 屡次违反公司规章制度批评教育法改正者累计旷工超三天者予辞退
Ø 盗窃公司私财务公司机密文件客户资料者予辞退
Ø 触犯国家法律公安机关追究刑事责者予辞退
Ø 架斗殴造成员伤亡财产损失造成良影响者予辞退
三 业务理规定
（） 销售流程
1 接访流程
迎接客户
询问否已预约〔防止撞单〕
讲解沙盘介绍户型情况
房通道参观讲解〔统说辞做〕
引导客户参观样板间
洽谈介绍付款方式
提供客户参考资料送客户离开
完成客户访记录
2 认购流程
客户确认房号
销售代表客户协商认购书容
*确认误
客服处网提交印认购书
客户签字确认
销售代表带客户财务交认购金
认购书交客服份财务份客户份
客服员登记认购房号时变更客服表
3 签约流程
签定房屋认购协议书确定签约时间
告知客户签约应带资料
非揭付款
揭付款
*销售代表根客户情况填写客户资料销售数客服审核签字销售理签字确认
*签约时客户须交回认购书审批单起留存
*合签署容应汇签合审批表数相符
呈报合审批表
*时缴纳印花税
*财务合审批表写明缴费金额签字确认
*财务开具房款发票印花税收
揭客户时进入揭流程
缴纳房款
客服审核
*合文〔正副2份〕
*销售代表客户确认合容
*客户认客服处进行网填写
*填写完毕网提交印合
*客户签署合
客服留存资料
*客户备案揭需资料复印件
*合审批表
*客户交回客服留存认购书原件份
*销售部审核
*客服部审核
开发商审核合
开发商审核合
合备案
*客服留存合复印件1份
*揭客户
*非揭付款客户
合返银行收押份
合返客户份
*销售代表客户确认合容
*客户认客服处进行网填写
*填写完毕网提交印合
*客户签署合
4 退换房流程
协助客户填写退房申请书
*退房申请书式2份
*财务1份客服1份
退房申请书交客服审核
退房申请书交销售理签字确认
退房申请书交财务理签字确认
退房申请书交开发商审批签字确认
退房申请书交客服登记
*客服留存1份退房申请书
*财务留存1份退房申请书
客户签署退房协议书
退房协议书交客服审核
带客户财务部办理退款
财务合审批单填写退款金额签字确认
退房协议书交客服做房号注销处理
（二） 业务操作流程理规定
1 职业道德
Ø 遵守公司项规章制度
Ø 关心公司热爱职工作
Ø 切实服司工作安排调配时完成务理拖延拒绝
Ø 提高工作效率发扬勤勉精神工作认真负责
Ø 守法廉洁老实敬业
Ø 玩忽职守违反工作纪律影响公司正常运行秩序
Ø 抢单截事客户
Ø 诋毁行市调竞争工程公正评价市场
Ø 严守公司工程商业秘密
Ø 严禁做私单工作时间禁止做炒股等工作关事
Ø 严禁营私舞弊谋取利益破坏正常销售秩序
Ø 空闲时允许读房产方面书籍报纸房产专栏
Ø 销售员间发生意见分歧销售控制员进行调解众争吵
Ø 遇客户申请改名换房号必须通知销售理
2 接理
Ø 响铃3次必须接听
Ø 销售员严格现场接电序接听咨询 效客户需时认真实填写接听 记录表
Ø 销售代表接听 时应注意通话礼貌起听筒先报案名问候您××工程欢送咨询〞
Ø 简练答复客户 提问量记录方资料〔姓名联系方式媒体关注点需求等〕填写电登记表
Ø 客户留联系方式姓名
Ø 果遇非第次电客户务必询问联系业务员然 转该业务员果该业务员请答复：起×××请问什事情帮助您？〞常规问题予答复敏感问题请客户留联系方式客户事
Ø 销售员严格接听 培训说辞进行答复
Ø 假设属找 应答复：请稍等〞行转接假设找应客气请方留言 号码便回电
Ø 接听私 时间超三分钟禁止 聊天
3 接访理
Ø 销售员应日班前准备类销售工具
Ø 严格接序接访客户争抢客户
Ø 客户进门见销售员应动招呼欢送光〞提醒销售员注意值班员立前面带笑容热情接
Ø 动迎接客户〔客户开门〕接首语欢送参观请问您房？〞询问方否 访接业务员果业务员介绍客户果该业务员正接客户值业务员务必耐心动接客户客户离开接程结果转移该业务员
Ø 第次访客户业务员务必首先带着客户参观区模型详介绍区环境位置规划配套等介绍完区根情况询问客户需求引导客户谈判区进行细致介绍参谋
Ø 遇行市调积极动热情讲解
Ø 天值班员务必协助接业务员客户入座时送饮水
Ø 接谈判程中业务员务必面带微笑热情亲力坦诚严禁翘腿抖腿手指转笔等动作
Ø 意客户销售海报等资料备齐份客户仔细考虑代传播
Ø 次告诉客户联系方式联系 承诺作义务购房咨询
Ø 意客户约定房时间
Ø 接结束微笑客户送门口道30分钟作访登记
Ø 业务员接结束动帮助值班事桌椅销售材料放整齐
Ø 业务员接程中客户作超出承诺范围许诺违者切果行承
Ø 帮助客户收拾雨具放置衣帽等
4 工程介绍理
沙盘讲解：
Ø 侧重强调楼盘整体优势
Ø 热忱诚恳感染客户努力建立相互信关系
Ø 通交谈正确握客户真实需求迅速制定应策略
Ø 客户超时注意区分中决策者握相互间关系
现场：
Ø 引领客户房通道参观讲解
Ø 带工路线应事先规划注意线整洁安
Ø 嘱咐客户戴安帽带身物品
Ø 耐心详细客户讲解产品
Ø 讲解程中突出工程优点卖点
Ø 通交谈客户实际情况针性讲解分析
Ø 量客户充分解产品客户留深刻印象
5 认房房理
Ø 定销售现场确认售房号
6 购置洽谈
Ø 倒茶应酬引导客户销售桌前入座
Ø 通谈话量解客户购置意针性进行介绍
Ø 针客户疑惑点进行相关解释帮助逐克服购置障碍
Ø 未公司许擅容许客户求
Ø 量利样板间模型透视图客服表建材表等辅助资料工具通熟练介绍参观营造销售气氛促成成交
7 客户追踪
Ø 追踪客户注意切入话题选择勿客户造成销售畅死硬推销印象
Ø 追踪客户注意时间间隙
Ø 追逐客户应促客户回头需事前解客户前次交谈容答复准备适说服词
8 银行揭办理
Ø 客户签约前提前通知客户办理揭手续需提供材料费
Ø 业务员义务帮助客户选择家适合客户身银行款方式
Ø 业务员注意做办理揭相关效劳性工作
Ø 公司甲方没专门外客户办理相应手续员业务员义务协助外客户办理相应手续
9 入住手续
注意：
Ø 揭帐业务员通知客户办理入住手续
Ø 客户入住需准备材料费明确告客户
Ø 业务员义务引导客户办理入住手续
10 报表理
Ø 接电接访时登记电访登记表立刻填写访登记客户问卷调查做认真准确天班前交客服存档
Ø 客户接访认购签约踪记录必须时准确录入明源系统〔天〕
Ø 做公司时达类问卷调查
Ø 根客户成交性分：a意b潜c般d效四等级便日重点追踪访问
Ø 客服时提交公司需相关报表
11 客户确认理
Ø 客户属原客户第次现场接业务员属
Ø 轮值业务员必须客户达第时间问清客户否第次否业务员接洽 预约客户属第次访业务员应接程中选择适时机问清客户关访登记表中容
Ø 客户属第次现场业务员 预约轮值业务员接计接客户次某销售员预约客户现场轮值业务员应时通知约业务员接约业务员正接客户病假休息公外出轮值业务员应协助接预约客户做轮空处理述原外该客户属轮值业务员计轮值业务员接客户次该客户交定金签约轮值业务员算义务协助做轮空处理该客户定交定金轮值业务员工作位场缴纳定金该客户应属轮值业务员计轮值业务员接客户次老客户场买买签没签合该业务员均接新客户轮该销售员接客户轮空处理现场较业务员正接已签约客户（投诉外）销售员接客户现场新客户接该销售员根老客户实际情况选择接接新客户
Ø 正接投诉客户业务员轮空处理
Ø 老客户带员家（父母子女兄弟姐妹夫妻等）朋友事（老板公司员业务关系等）齐访老客户属预约客户带员属预约业务员老客户属预约客户该带员属轮值业务员
Ø 老客户带员（容）访述第三条处理提老客户知预约业务员属轮值业务员
Ø 说明非客户身份（推销广告找工程部接水行者厅里确认）施工方开展商等合作公司算接客户
Ø 客户进售楼处现场楼取材料（带名片资料）算接客户进售楼处问价格取材料算接次禁止出现销售员客户堵门外现象现象暂停作业周相关理规定处理
Ø 客户接时间较长业务员已排轮回做轮空处理客户太实分清轮客户序重新排序接客户
Ø 现场客户较业务员时接止客户必须业务标准时接出现发份资料登记 客户未走销售员接该客户接客户登记 客户销售员接该客户属销售员该业务员取消次接时机业务员
Ø 客户买房号销售控制员谁先交钱卖谁〞原做客服额外交代暂留外允许销售员发生争执
Ø 客户前未做客户登记没销售员认出客户记清位销售员接属轮值业务员记起原业务员属次轮值业务员原业务员属效
Ø 销售员暂时接客户时应明确轮值业务员轮值业务员应做准备保证客户访时立动接客户
Ø 属暂未清晰客户原第次接客户业务员暂时属销售理员划定属划定属接客户禁止客户属未明拒接怠慢客户发生暂停作业周月
Ø 业务员离职解雇客户销售理统安排属
Ø 预约客户指客户进门时声明轮值业务员第时间问询知访认出说出业务员未访知道 预约业务员做轮空处理指：接完该客户否应排轮值业务员位置均排轮值业务员位置原序接
Ø 轮空处理指：接完该客户假设轮值业务员位置原序接
12 现场客户信息收集
Ø 业务员日常工作中注意收集周边市场信息
Ø 必时业务员完成公司达市调务
Ø 时注意竞争楼盘推广趋势
第四章 甲方配合
例会制度
1 销售理甲方确定周例会时间点
2 销售理甲方确定例会参会员相互沟通环节
二 帐流程
1 客服甲方财务协调月确定固定帐时间帐方式
2 公司甲方确定代理费结算时间
三 合交接理
1 销售理甲方确定合备案相关员
2 客服甲方合备案员做合交接手续
3 客服定期甲方合理相关员进行沟通协调
四 现场事务甲方沟通
1 客服负责现场行政事务甲方沟通
2 销售负责现场销售理
3 销售理负责整现场事务甲方沟通
4 销售理确定甲方相关部门沟通渠道方式
第五章 理制度汇编
² 行政事类
关固定资产理关规定
〔〕目
建立公司固定资产标准理秩序落实理责制断优化公司固定资产资源配置特制定规定
〔二〕固定资产理原
1 公司固定资产理实行统领导层层负责合理调配谁谁负责谁损坏谁赔偿〞原做责物帐帐帐相符帐物相符
2 行政部公司固定资产理部门负责全公司范围固定资产采购供调配报废清查记帐等工作
3 财务部公司固定资产理综合反映监督部门
4 建立全公司固定资产部门相应岗位责制签订岗位责书〔见附页〕做责权清楚层层负责
5 固定资产理工作应贯彻勤俭精神应修旧利废做少花钱办事物减少闲置浪费损坏充分发挥固定资产作
6 固定资产理员调动时必须办理交接手续
（三） 固定资产范围划分
1 单位价值1000元年限年设备
2 单位价值达规定标准耐时间年类设备
3 具体范围财务部划分准
（四） 固定资产相关部门承职责
1 行政部负责固定资产采购验收入库编号供调配报废等工作
2 行政部财务部执份固定资产账目两部门应保证帐目相符
3 固定资产部门负责固定资产日常理维护
（五） 固定资产具体理方法
1 固定资产申请采购
〔1〕部门选购固定资产原应考虑适性性节性环保性耐性济性灵活性等
〔2〕固定资产采购程序：
a) 部门根需详细物品规格型号产参考价格日期等报行政部进行核实
b) 根行政部核实否需报公司领导批准
c) 根领导批准意见行政部负责部门派协助参购置
d) 直接公司领导批准部门行购置必须着先入库原费
部门支出
2 固定资产验收入库出库
〔1〕验收：固定资产购入应组织购置员员部门领导财务部门固定资产理员参加验收中购入单价1万元公司领导应参加验收签注验收意见
〔2〕入库：行政部财务部应时处理账目
〔3〕贵重设备说明书操作书图纸片合格证书等资料应交行政部保部门索取复印件
〔4〕出库：部门领固定资产时需行政部办理出库手续部门秘书部门负责领单签字方领
〔5〕：部门建立起固定资产理岗位责制做责权清楚部门固定资产理保维护等工作行政部负责必须建立固定资产台帐接受行政部理财务部门指导
3 固定资产报损报废
〔1〕需正常报损报废固定资产部门报行政部审核公司领导批准交部门行政部财务部时销帐
〔2〕已批准报废固定资产行政部时进行变价出售转维修变价款应数交财务部部门意变价出售
4 固定资产赔偿
〔1〕假设固定资产期限〔般5年计〕造成损坏丧失事时责部门应时查明原损坏者行承维修费法维修视具体情况原价进行赔偿折旧价值赔偿
〔2〕假设固定资产丧失视具体情况原价进行赔偿折旧价值赔偿
5
〔1〕部门长期闲置继续固定资产部门申请行政部意公司领导批准调入需部门变价处理
〔2〕设备调出时关资料时移交报行政部财务部办理记帐
〔3〕公司固定资产允许外特殊情况部门公司领导批准报行政部备案损坏应价赔偿
〔4〕固定资产理员岗位调整离职时相应固定资产理账目应进行交接新理员应根行政部财务部账目准原理重新核固定资产数量帐目核误原固定资产理方调职离职新理重新填写办公品登记
（六） 固定资产清查盘点
1 固定资产清查盘点年进行次行政部财务部应提出具体清查方案种清查表格
2 行政部部门年核次固定资产台帐
3 行政部年填报公司固定资产收付余报表年末填报固定资产公司局部布表财务处总帐数字符双方应时查找原调整帐务
4 全公司部门负责应协助理部门做固定资产清查核工作
5 清查核中发现帐面相符已毁损固定资产应部门查明原分列知名称数量 原价毁损原等固定资产理中报损报废程序办理
（七）
1 制度发日起执行
2 行政部制度终解释权
办公品清洁品理制度
〔〕目
加强标准采购发放领回收等环节理合理公司开支现制定制度
〔二〕适范围
制度适公司全体员工
〔三〕分类说明
公司现办公品清洁品划分类：
a) 低消耗品指期限拟长易消耗办公品计算器笔筒等
b) 般消耗品指需常更换办公品笔芯胶条胶水等
c) 部门消耗品指部门部门理发放办公品果部门数偏视具体情况23发放套
〔四〕理细
1 低消耗品员工入职时行政部负责配备员工入职离职原发放次物品报废旧换新未报废前造成丧失损坏承
2 般消耗品申请程序：月员工根实际需统填写办公品申领单〔式两联部门份行政部份〕然交部门秘书〔现场客服〕汇总
3 新员工入职时行政部根岗位需配备套办公品员工建立份办公品领档案表员工离职时行政部根办公品领档案表回收办公品岗位需需配备办公品时须申请确认予配备
4 部门办公品中期限相拟长易消耗办公品部门原发放套物品报废旧换新未报废前造成丧失损坏视具体情况保赔偿部门赔偿
5 部门办公品般部门秘书〔现场客服〕负责理员工理处领
6 部门消耗拟办公品清洁品部门秘书〔现场客服〕根实际情况进行申请
7 部门办公品申请程序：部门秘书〔现场客服〕月20日前汇总办公品申领单部门需办公品填写部门办公品需求表〔表中必须注明项办公品申领〕部门负责签字交行政部公司审核批准采买予发放部门部门发时需员工办公品申领单签字确认表交部门行政部门存档
8 员工离职时必须退低消耗品假设丧失需折旧价格全部局部赔偿
（五）
1 制度发日起执行
2 制度发日起假设部门办公品查询未申请配备统申请配置
3 行政部制度终解释权
员工考勤理制度
目
加强公司部理增强组织观念提高工作效率公司运作更加标准化标准化特制定规定
二适范围
适公司全体员工
三实施容
1工作时间〔销售现场根实际情况行安排报行政部销部备案〕
2考勤理
Ø 公司部员工班需入门处卡销售体员工客服处报报退班记录者旷工天处理项记录者特说明旷工半天处理
Ø 工作时间实行定期查岗制度员工工作时间公外出部门理批准部门秘书处登记销售体员客服处登记外出登记表月末汇总行政部私外出应填写请假单员工层部门理签署意见理员级领导签署意见获批准交行政部方离开工作岗位假设查岗时发现员工外出记录视旷工
Ø 月3日前〔遇公休日提前〕工程客服销售理签字确认月考勤原始记录汇总记录相关请假单交行政部行政部做出终统计
Ø 员工必须严格遵守工作时间作息制度部门员必须日午公司报方进行工作时班迟早退擅离职守部门权私调整作息时间
Ø 卡记录应外出登记表请假单相应
Ø 公司员工月考勤记录应完整齐备容包括：卡记录外出登记记录请假记录考勤记录完备者相关制度处分
3请假制度
Ø 正常工作时间须请假员工应事先部门理说明理需时间少提前天行政部办理请假手续：填写请假审批表请假时间三天员工层部门理行政部批准理层级领导批准请假时间三天先报部门理行政部批准报公司领导批准获批准员工需安排相关工作方离开工作岗位时请假单交行政部统理假期已满员工必须时行政部做消假处理
Ø 遇紧急事件预知事件发生事先请假应休假天班半时时 形式直接领导行政部报告请假事持关证明补办请假手续
Ø 请假期满遇特殊情况班必须时直接领导行政部报告班持关证明办理补假手续未批准正理关证明延长假期律旷工处理予相应处分解劳动合
Ø 述情况外事先未请假未领导说明擅离岗位未岗位律旷工处理
Ø 请假种类分事假病假公假调休等
Ø 请假时间计算方法：跨休息日法定节假日休息日法定节假日算作请假时间公假中产假探亲假外
具体规定：
事假：
三天〔含〕级负责批准连续请假超三天需负责报总理批准方生效
病假：
病假履行正常请假手续病休时间天需附医院休假证明
公假：
三天〔含〕部门负责批准三天负责报请总理批准
公假包括：婚假丧假产假方案生育假年假
调休：
工作需加班员工加班单部门负责适安排调休需调休事先部门理行政部报告员直接副总理报告批准前方倒休否旷工处理
4扣款条例
请假扣款方法：
1〕事假：
扣日全部薪金
2〕病假〔执医院合法休假证明〕：
病假工资扣累计计算第三天天扣全部工资日值30％第四六天天扣全部工资日值50％第七十天天扣全部工资日值70％
患病职工连续休假十天〔含〕者公司连续工龄长短发放病假工资享受岗位津贴奖金单位连续工龄满两年者发根工资50％享受两月满两年满四年者发根工资60％享受三月满四年满六年者发根工资70％享受四月满六年满八年者发根工资80％享受五月八年者发根工资100％享受六月
病假工资员工患病治疗期间发工资弄虚作假者公司追回发病假工资外解劳动关系
工受伤职工治疗期医疗工资遇国家关规定执行
3〕迟早退：
时间
扣款金额
5分钟
10元
6－10分钟
20元
11－30分钟
30元
30－60分钟
50元
60分钟
旷工
迟早退扣款时间次计算累计计算
4〕旷工：
旷工半天扣二日薪金缺乏半天半天计算天扣三日薪金连续旷工三天累计旷工五天者视员工单方面解劳动合公司负责切善工作
5〕产假
符合公司产假标准员工产假期间发放根工资
6〕婚假
符合公司婚假标准员工婚假期间发放全额工资
7〕丧假
符合公司丧假标准员工丧假期间发放全额工资
8〕年假
符合公司年假标准员工年假期间发放全额工资
9〕作假证明：
发现考勤作假行交假医院证明行视情节轻重予罚款直解劳动合
5考勤制度适范围
制度适合公司全体员工
销售现场员工离职理制度
离职方式：
〔〕辞职：
1辞职申请方式：员工提出辞职需书面形式提出申请申请容包括辞职原预期办理辞职日期批准前方正式办理离职手续
2辞职申请时间：
〔1〕试期两周：天提出申请天办理交接手续离职
〔2〕试期两周：提前三天提出申请
〔3〕试期结束：普通员工提前两周申请部门级员工提前月申请
3辞职程序：
〔1〕普通员工离职书面辞职申请交部门理部门理批准交销部理
〔2〕销部理批准报事部理核准办理离职手续
〔3〕部门级员工离职申请交销部理审批交事部理核准
〔4〕副总总理批准前方办理离职手续
〔二〕辞退：
1试期员工辞退：试员工工作质量效果工作状态符合公司求标准公司提前天提出中止试期
2辞退程序：
（1） 部门理填写员工劝退通知单写明辞退具体原二日报销部理审核交行政部理批准方开始办理离职程序
（2） 级员工劝退通知单副总批准前方开始办理离职程序
二 离职具体程序
1 员工辞职申请部门提交劝退通知单批准公司决定开员工事部负责通知现场销售理客服客服负责现场员工离职手续办理
2 客服负责离职确认单工作交接单交员工告知员工办理
3 客服负责统计离职业务员签署全部合应提取佣金填写离职业务员佣金确认单销售理客服业务员签字确认报销售理部
4 首先员工分工作列详细清单部门指定接收进行交接双方工作交接单签字确认
5 次员工需离职确认单中列明接收事项交相关员签字确认
6 客服应确认单中明确员工工服应扣款项考勤项
7 部门理负责监督交接工作假设认定交接工作准确完成离职确认单签字交销部理核准
8 核准报事部理批准〔假设员工离职需报付总批准〕离职程序完成员工正式离职
9 事部接批准员工离职确认单原件存入离职员工档案复印件交财务部做计发离职员工工资
10 员工正式离开工作岗位事部负责公司范围作离职通告
三 薪金结算：
1离职员工薪资补偿金支付时间公司全体员工固定发薪时间月工资财务部月10日发放月工资月10日发放
2员工扣罚应赔偿公司局部公司结清员工薪资收入时直接中扣
四 考前须知：
1 部门理负责接收工作员工交接工作中必须认真负责考虑周防止交接遗漏确认误方签字工作疏忽造成交接中遗漏引起公司损失追究签字责
2 假设现场员工特殊情况未办理离职手续离开公司现场客服应确知该员工离职日通知销部行政部知晓两日补填离职确认单交销部报行政部
3 解聘员工交接工作期间成心违反公司规章制度扰乱公司正常办公秩序公司蒙受定济声誉损失公司权追究民事刑事责予立开处分时停止发放济补偿
4 离职员工必须遵守劳动合公司员工手册规定保密义务
五 交接重点：
〔1〕现正进工作
〔2〕领物品负责工程应收款项等
〔3〕部门资料〔包括电脑文档复印件等〕
² 档案理类
现场档案理制度
〔〕目
销售现场档案理更加标准化减少结案工作工作量
（二） 适范围
公司售工程开盘新工程
（三） 档案分类
1 事类：包括排班考勤培训考核
2 行政类：包括办公设备办公品预算发文 申请交接记录
3 营销理类：包括工程筹备期筹划类工程营销程中筹划类
4 销售理类：包括制度资料价格务数类合协议等
（四） 理方法求
1 文档版
1) 文档版文件分类清晰类进行建档存档
2) 档案分类级名称确定应编制档案分类编号表〞分类级名称代表数字编号定序次排列便查阅
3) 文件夹文件目录统进行编号文件夹文件摆放序文件编号保持致
4) 年非常理性文档必须次年年初档装盒档案盒统档案标签格式档案盒附文件清单常文档工程结案档
5) 工程结案根公司规定整理资料销售理部工程负责
2 电子版
1) 电子版文件分类清晰编号排序文档版文件保持致便查找方便
2) 工程电子文档应定期刻盘保证资料安性销售理部工程负责保
3) 工程结案电子版文件应定整理编辑根公司规定文文件必须终定稿刻盘式两份 附文件清单移交销售理部工程负责
（五） 执行日期
售工程日起执行新工程正式入场开始执行
公司客户信息资源享理规定
目
1 公司客户资源效整合资源充分效利实现价值化
2 实现客户信息资源享标准化
3 保障公司客户信息资源安性
二具体规定
客户信息需求部门需填公司客户资源需求申请单部门领导签字递交销售理部销售理部审核需资源种类确定数量数根级领导审批权限提交领导审批确认销售理部发接收部门签字
权限规定：
a 销售总监享辖工程间客户信息资源调配权限次调配记录需提交销售理部备案
b 公司部部门客户信息需求量2000条公司副总批准效
c 信息需求量2000条集团信息资源调配需公司总理批准方生效
Ø 享公司信息资源部门需定期〔周次〕享资源踪情况分类EXCEL形式反响销售理部工程效客户直接工程新客户录入系统
Ø 反响信息暂时销售理部负责根该局部系统信息完善工作
Ø 享公司信息资源部门工程需保障享资源安性部门统负责分配理
Ø 假设出现资源反响信息资源流失部门部门领导负责公司根情节轻重予定处分情节严重者予辞退
三需求申请单享资源签收确认单享信息反响单 见附件
四制度公布日起执行
附件
客户资源需求申请单
申请日期：
部门
容
信息量
部门
销部理
公司领导
批注：
签 收 确 认 单
序号
日期
容
数量
终批准
移交
接收
反响时间
备注
客户信息反响单
接收工程名称： 客户源工程名称： 接收日期： 反响日期：
序号
客户名称
联系方式
反响情况
备注
客户类型
联系方式
〔填变更
〔填变更〕
信息变更
工程负责： 制表：
备注：
客户类型：A ：工程效客户
B ：工程效客户信息条正确
C ：工程效客户信息条效
D ：工程效客户信息条变更
² 现场理类
工服理制度
目
1 树立良销售形象建立百川品牌
2 便公司统标准理
二 适范围
工程现场销售员
三 工服理规定
（） 配备方式时间
1 配备时间工程开盘前月
2 原运作周期两年工程：〔配备次〕
Ø 销售员配备工服分：春秋装〔1套〕夏装〔1套〕
Ø 销售理配备工服
3 两年未结案工程公司根实际情况予工服配备
（二） 工服配备明细
性
春秋装
夏装
男
西服1套〔含衣服裤子1件〕长袖衬衫2件
1套〔短袖衬衫2件裤子1条〕
女
西服1套〔含衣服裤子1件〕长袖衬衫2件
1套〔衣1件裤子1条裙子1件〕
（三） 配备理方式
1 现场销售理规定工服配备时间递交申请销售理部负责审核报批
2 工服公司统安排制作购置
3 销售理部统发放现场客服统理领签字领取领取清单客服统报销售理部存档
（四） 工服理规定
1 工服配备起1月离职员工须交纳工服总费100％工服
2 工服配备起3月离职员工须交纳工服总费90％工服
3 工服配备起6月离职员工须交纳工服总费70％工服
4 工服配备起1年离职员工须交纳工服总费40％工服
5 工服配备起公司超1年员工离职时交纳工服费工服
四 着装规定
1 销售现场员班时间必须统着装夏季女装统穿裙装者统穿裤装混穿
2 违反公司规定予定济处分
Ø 第次违规予民币50元处分
Ø 累计三次违规扣月奖金
五 生效日期
制度发日起执行
A
B 二房产根底开发知识宏观知识
〔—〕开发知识
n 房产房产业
1．房产
1) 房产房产产总称房产动产房产物质三种存形态
★ 单纯土
★ 单纯房屋
★ 土房屋综合体
2) 房产房屋权利总称产土权利总称房产土附着土类建筑物构筑物离物质权利构成财产总体
3) 房产标准划分类型体分：
★ 住宅房产：住房
★ 生产房产：工厂厂房
★ 营房产：商场
★ 行政房产：部委
★ 专房产：医院学校
2．房产业
1〕房产业领容：
1) 房产业事房产开发营理效劳等行业企业总称
2) 房产业巨产业体系包括土开发房屋建设房屋维修理土权偿出转房屋权买卖租赁房产抵押房产中介咨询济活动进行控制理行出行业里包括房产开发建设流通消费效劳调控理等领域类济组织组织间相互联系相互存相互制约形成机产业整体
3) 房产业容：
★ 土开发开发
★ 房屋开发建设
★ 产营：包括土权出转租赁抵押
★ 房产营：包括房产〔含土权〕买卖租赁抵押等
★ 房产中介效劳：包括信息估价测量律师纪公证等
★ 房产物业理效劳：包括家居效劳房屋配套设施公场维修养护保安绿化卫生转租代收代付等
★ 房产金融：包括信贷保险房产金融投资等
总确切说房产行业包括开发营理效劳等环节程济活动类济组织纪类技术员构成机体系
2） 房产业建筑业关系：
两者间区密切联系
建筑业属第二产业属物质生产部门房产业开发营理效劳等种性质属第三产业般事房产开发营企业组织称开发商事房屋建设设备安装企业称建筑商承包商工程开发建设活动中房产企业建筑企业形成甲方乙方密切合作关系
3） 房产特性：
l 房产位置固定性
土然生成物位置移动房屋建筑土决定房屋等建筑物移动房产位置固定性房产受理位置制约影响
l 房产域差异性
特性宗房产价值相甚住宅区相住宅栋楼层中方米房屋价值会
l 房产高值耐久性
建筑土建筑物般期限长般十年甚长达百年房产产品作消费品价值拟昂贵
l 房产具保值增值性
房产商品国家政治济形势稳定情况价格呈断升趋势房产具保值增值性质房产种性质城市土性质决定土限性生性城市土处稀缺状态土需求日益增加房产产品价格呈升趋势
3．国住宅产业开展前景
房产业直做龙头产业受举世瞩目关注住宅建设房产业流住宅产业开展推动国民济增长起愈愈明显作：
l 城市化水稳步提高住宅形成巨需求
2021年城市口达61亿年需新建住宅327亿方米
l 流动口增长住宅形成巨需求
l 居民消费结构变化形成住宅需求
国城镇居民已进入温饱型康型消费转变居住条件改善非常迫切
l 旧城改造速度加快安置居民住宅量需求
l 深化改革市场开展刺激住宅需求
A．政府行：扩需深化住房改革制度
B．取消福利分房实行住房分配货币化
C．开放二手市场存量房流动带动住房消费
D．调存贷利率吸引量投资性消费住房积极性
E．调税费出台相关政策法规刺激住房消费
n 房产开发营程序
1．营阶段
1) 建设工程工程设立企业组建
2) 房产建设工程工程规划审批
3) 土权取
4) 征拆迁
5) 工程建设理
6) 房产租售理
7) 房产物业理
2．房产开发营企业类型
分四类：
1． 开发营理企业
类企业通市场调查行性研究前期工作工程工程建设特定点预期时间资转换成房产商品然通销售回收投资取利润
2． 中介组织企业
什中介：房产投资建设交易消费物业理等环节阶段中事提供中间效劳营活动房产中介组织运作般事提出委托中介机构受理委托提供特定效劳委托约支付报酬房产中介种偿效劳性营活动
3． 物业理企业
什物业理：适应市场济规律求社会化专业化企业化营型房产理模式
房产商品价值仅直接取决建造程中设计原材料设备装修钱费受维修理位置环境等影响物业公司理仅延长房产商品然寿命提高济寿命保值增值者提供种效劳满足房产需着房产商品化开展物业公司物业理迅速开展尤两年着国民整体素质提高物业公司理水求逐步提高已开始认识物业公司重性
4． 产金融企业
房产投资周期长需银行等金融机构资金支持房产种增值保值物品银行等金融机构愿意资投房产房产金融关系十分密切房产银行等金融机构良合作关系房产投资者巨济营实力重标志
种金融机构中专门事房产信贷机构住宅银行做房产金融企业
〔二〕根底知识
n 名词解释
〔〕土关概念
三通：通常指施工现场达路通水通电通场整三通〞开发区红线外道路水排水道供电线引入施工现场〞施工现场土进行整
七通：开发区重开发工程施工准备工作求七通〞包括道路通水通雨污水通电力通通讯通煤气通热力通〞土整
国土权证：指土者申请城市级民政府颁发国土权法律证该证载明土者名称土坐落途土面积年限四范围
〔二〕住宅关概念
公寓式住宅：公寓式住宅相独院独户西式墅住宅言公寓式住宅般建城市数高层楼标准较高层假设干单独套房包括卧室起居室客厅浴室厕厨房阳台等等局部附设旅馆酒店供常常中外客商家眷中短期租
花园式住宅：西式洋房洋楼花园墅般带花园草坪车库独院式房二三层楼建筑密度低部居住功完备装修豪华富变化住宅水电暖供应俱全户外道路通讯购物绿化较高标准般高收入者购置
商住住房：商住住房soho〔居家办公〕住宅观念种延伸属住宅时融入写字楼诸硬件设施尤网络功兴旺居住者居住时事商业活动住宅形式商住住宅适合型公司创业集体赖网络进行社会活动群
济适房：指具社会保障性质商品住宅国家解决中低收入家庭住房问题修建普通住房具济性适性特点济性指住宅价格相市场价格言拟低够适应中低收入家庭承受力适性指住房设计建筑标准强调住房效果减低建筑标准类住宅减免市政配套等费中包括免土出金削减市政配套等费50优先享受银行信贷钱低普通商品房规定较低固定利润率〔3〕称济实房
安居房：指实施国家安居工程〞建设住房〔属济适房类〕国家安排贷款方筹资金建设面广阔中低收入家庭特4米特困户提供销售价格低钱政府补贴非盈利性住房
集资房：集资房改变住房建设国家单位包揽制度实行政府单位三方面承通筹集资金进行住房建设种房屋职工房价全额局部出资政府相关部门信贷建材供税费等方面予局部减免集资建住房权属出资例确定房价全额出资拥全部产权局部出资拥局部产权
层住宅：指四六层楼房住宅称层住宅
高层住宅：指七十层楼房住宅称高层住宅
高层住宅：指十层楼房住宅称高层住宅
会：物业业效劳象综合性康体娱乐效劳设施
跃层：跃层年推广种新颖住宅建筑形式套住宅占两楼层层通公楼梯采户独部楼梯联系层：般首层安排起居室厨房餐厅卫生间间卧室二层安排卧室书房卫生间等跃层式住宅优点户二层二层合采光面通增采光面积弥补通风户居住面积辅助面积较布局紧凑功明确相互干扰
复式：复式受跃层式住宅启发创造设计种济型住宅建造户占两层实际层高较高层楼中增建12米夹层两层合计层高低跃层式住宅〔复式33米般跃层56米〕层供休息储藏目限空间里增加面积提高住宅利率
错层：户楼面高度致错开处楼梯联系没完全分成层〔适合面积住宅户型会显局促
〔三〕规划关概念
进 深：间房屋前墙皮墙皮间实际长度进深住宅效节约保证住宅良然采光通风条件宜〔开间般限定5米左右〕
开 间：住宅宽度指间房屋面墙皮面墙皮间实际距离开间般3039米间
层 高：房屋层高度楼房建筑讲指层板面楼板面距离层高减楼板层厚度房间净高
户 型：根家庭口组成情况国家规定居住面积定额确定户居室数量
户 室 ：种户型总户数中占例称户室〞
户室 某种户型套数〔1幢住宅群〕住宅总套数 * 100
建筑系数：建筑占系数〞简称指定建筑范围建筑物占面积总面积百分率计说明建筑物分布疏密程度卫生条件土利率合理建筑系数应节约原满足建筑物通风采光防火防爆等方面空间求保证足够道路绿化户外活动场
〔四〕产权关概念
房屋产权： 泛指者财产占收益处分排干预权物权种房屋产权指房产者国家法律规定享权利
房屋权属登记：指房产行政部门代表政府房屋权述权利产生抵押权典权等房屋项权利进行登记法确认房屋产权属关系行房屋产权登记应遵循房屋权该房屋占范围土权权利体致原
房产权登记：房屋权登记通常称产权登记〞〔包括房屋权登记房屋项权利登记〕城镇房屋权登记民政府健全法制加强城镇房屋理法确认房屋权法定手续规定登记范围房屋属谁必须权登记方法规定房屋房机关申请权登记审查确认产权房机关发房屋权证房屋权登记房屋产权理行政手段通房屋权登记类房屋产权实施效理
产权： 指家房产两两权利体实践中份分前者指分拥份额房产享定利益承相应义务者指两权利全部房产享等权利承等义务
房屋抵押： 产权房契作抵押取款期付息房屋产权产权者行理债权期取息理房屋权利款清产权收回房契抵押告终结
户： 更换房屋承租姓名
〔五〕面积关概念
建筑面积：建筑物层面积总层建筑面积建筑物勒角截面计算包括辅助面积结构面积
商品房销售面积 套建筑面积 + 分摊公面积
套建筑面积 套面积 + 套墙体面积 + 阳台建筑面积
公摊面积：1公门厅道电梯井楼梯间垃圾道变电室设备房等整座楼效劳公房理房建筑面积
2单元楼宇公建筑空间间分隔外墙墙体水投影面积50
面积：建筑物层面中直接生产生活净面积总面积等毯面积
面积系数：百分率表示等总套面积总建筑面积
辅助面积：建筑物层面楼梯走道占净面积总
结构面积：建筑物层中外墙墙垃圾道通风道烟囱〔均投影面积〕等占面积总
率：面积建筑面积百分数表示板楼80塔楼75写字楼70商场65率流量密切相关流量方率低
实 率：套建筑面积住宅面积
商品房销售面积套建筑面积+分摊公建筑面积
套建筑面积套面积+套墙体面积+阳台面积
套墙体面积 公墙水投影面积半计入非公墙水投影面积计入套面积室居室面积壁橱等包含结构面积中烟囱通风道道井
分摊公建筑面积 套建筑面积 * 公建筑面积分摊系数
公建筑面积分摊系数 公建筑面积 套建筑面积总
公建筑面积 整栋楼建筑面积 套建筑面积 应分摊建筑面积
容 积 率：总建筑面积建筑面积（总占面积）
建筑覆盖率：称建筑密度指建筑物基底占面积规划
n 绿 化 率：指规划建设范围绿面积规划建设面积绿率指规划建设范围绿荫面积〔包括绿面积〕规划面积北京房价直逼东京
目前北京房价已接东京纽约等世界市说北京房屋价格已走世界椐开发商反映目前北京二环路均居民拆迁安置费高达40万左右费占开发钱60耗资局部
n 商品房价格区差异
房产物业说理位置十分重单均房价难出实际房价真实水知道价格说东边北边价位高次西边南边原关系气候说总体配套生活环境娱乐设施文素质目前说东边北边西边南边强太
n 客户投资理念分析
说房产投资条金科玉律：
第位置第二位置第三位置家知道两年商品房市场需求单位集团购置消退〔应该2000年中旬取消〕市场需求度幅跌时新增工程增减说供求受区域影响某商品房前景然位置选择尤重
n 客户选择物业标准分析
着商品房市场日渐完善客户求断提高单纯考虑位置坏已成选房唯条件面家述类：
1 区风水
指迷信说白位置北京风水方西北方确实写客户拟迷信找风水师确实住拟适宜甚楼层数
2 交通便捷
常交通工具包括：步行行车公交车汽车指住工作点常点市中心超接受时间保障家口求时顾谓少数服数甚会考虑变化工作调动孩子升学转学等
3 区文化水
针知识分子高干子弟言方说工作生活中关村带客户群会南城选择住房
4 周边配套设施齐全
包括娱乐设施〔歌舞厅健身场等〕卫生条件〔医院诊等〕便利条件〔商场便利店等〕
5 然景观
包括绿公园环境宜空气清新
6 安条件
指区社会风气〔浙江村〕治安状况需良
n 客户选房心理分析
1 楼层
般客户选房先楼层〔塔楼板楼〕楼层次越高采光越时高层避开低层楼外噪音〔指路情况〕粉尘污染等空气质量较低层绝方高层会老年带便低层增加老孩子户外活动视家庭成员情况定方：首层采光较差污水容易溢出面较潮湿安性差时接会老喜欢出入方便高层〔顶层〕会质量问题供水缺乏顶层漏水隔热等客户介绍时格外注意避重轻
2 户型
现拟流行户型三厅厨卫卧橱柜
定突出身工程户型特点客户介绍
3
般传统理念知道南北正东西偏保证量阳光射入室改善室环境身心健康处视情况定方现代许年轻说生活节奏较紧张点象旅馆样〔然样说太听〕麽优势明显推荐户型重
4 通风
住宅通风满足空气流动根求特夏天穿堂风外通风排室异味光空调达板塔区现塔楼变革开展〔年开展〕趋势然板楼更突出
5 质量
质量问题难握起设计施工中引起求必须具备专业性注意客户回避质量问题
6 布局
合理布局应该先客厅餐厅厨房客厅餐厅应卧室明显间隔餐厅厨房现拟流行二合〔西餐中餐油烟〕厨卫想〔迷信说法厨卫五谷轮回〕三居两卫生间开客厅门应否摆放家具
7 卧室厨房卫生间
卧室应该具备私密性厨房房屋心脏注意性方便程度具备定宽度卫生间应注意通风情况干湿离理想
总讲时候结合工程特点进行分析躲避风险突出特点
C 三建筑根底知识认图
D 〔〕规划初步设计
1居住容
住宅：包括住宅建筑基底占四周合理间距〔含宅旁绿宅间路家务院等〕
公建：居住口规模相应配建类设施包括建筑基底占属专场院绿配建停车场回车场等
道路：指宅间路公建专道路外级车行道路广场停车场回车场等
公绿：指满足规定日求适应安排游憩活动场居民享绿包括居住区公园居住区游园组团绿具定规模块状带状公绿
2住宅规划设计
（1）日间距
l 住宅日间距分正面间距侧面间距两类泛指日间距正面间距
l 居住区规划中应住宅布局合理保证户获规定日时间日质量求条形住宅长轴外墙间保持定距离日间距
（2）住宅
住宅求获良然通风日
正确
适宜
宜
北京
区
正南偏东300
南偏东450
南偏西450
北偏西300600
3公建规划设计
l 公建设施配套分类
l 公建设施规划布置
4停车设施规划设计
l 居住区道路分级
l 停车设施规划设计
E 〔二〕建筑初步设计
1住宅结构形式
〔1〕性质规模划分：低层层高层高层超高层
〔2〕材料划分
l 砖混结构住宅
砖混结构指建筑物中竖承重结构墙柱等采砖砌块砌筑柱梁楼板屋面板等采钢筋混凝土结构
l 砖木结构住宅
砖木结构指建筑物中竖承重结构墙柱等采砖砌块砌筑楼板屋架等木结构
l 钢筋混凝土住宅
钢筋混凝土结构指建筑物中竖承重结构柱梁板楼梯屋盖钢筋混凝土制作墙砖材料填充种结构抗震性整体性强抗腐蚀耐火力强久耐
l 钢结构住宅
911事件钢结构考验钱减少
2住宅楼体类型
（1）单元式住宅楼体类型
l 梯间式（现般板楼变形板楼）
梯间式住宅层联系户数般24户间户数越少公楼梯引起住户影响越时更保证住户私密性良通风采光条件般层住宅中采较
l 外廊式
外廊式层联系户型般4户户均等居住条件公外廊住户私密性定影响居室位置宜远离外廊安排外廊侧宜安排辅助房厕厨房储藏室等
l 廊式
廊式住宅走廊光线较暗住户私密性影响较住户通风采光条件良采种形式住户西东南北
l 集中式〔现般指塔楼〕
集中式住宅梯间式住宅点楼梯间电梯间集中住宅中央直接采光集中式住宅着廊式住宅相缺点住户影响廊式少限度利外墙户创造良通风采光条件层联系户数少般高层住宅中采较
（2）墅式住宅楼体类型
l 独立式
l 列式〔双拼TOWNHOUSE〕
l 联立式〔联排TOWNHOUSE〕
l 叠拼式〔叠拼TOWNHOUSE〕
3住宅开间进深层高净高
住宅开间：住宅宽度
住宅进深：住宅实际长度
住宅层高：层板面楼板面层楼层面间距离层房屋高度
住宅净高：层板面楼板外表层楼板外表间距离
净高层高楼板厚度
4墙体设计：
勒脚：墙体接室外面局部高度般室坪室外面高差局部勒脚高度提高底层窗台勒脚起着保护墙身增加建筑物立面美观作
散水：保护墙基受雨水侵蚀外墙四周面做成外倾斜坡面便屋面雨水排远处坡度约5％宽度600－1000MM
踢脚：室装饰保护墙体较低局部损坏
冷桥〔热桥〕：结构需常外墙中出现嵌入构件混凝土柱梁垫块圈梁梁局部保温性较局部低相面积题局部热损失
外墙外保温技术优越性：
1〕墙体空气间存温度差提高室环境质量
2〕墙面墙会出现冷凝现象
3〕外墙温度变化忽略外墙会产生裂缝
4〕结构墙总质量增加整建筑物热容建筑物温度更加稳定
5〕外墙外保温墙体增强钢筋会出现生锈现象
6〕外墙保温利墙体结构保护防止气风雨墙体破坏
7〕彻底消外墙采保温产生局部冷桥降低外墙导热系统御寒保温
8〕外墙保温占局部面积外墙外保温户增加面积外保温造价稍高外墙保温果节省面积进行折算济效益社会效益优外墙保温
9〕已建成建筑物进行改造外墙外保温更突出优越性影响户面积便维修
5楼梯设计
（1）楼梯构成：楼体梯段楼体台
（2）楼梯参数：2H+B＝600－620MM
居住建筑公楼梯：B240280H160180
6智化社区
智化社区利现代化4C〔计算机通信网络控IC卡〕技术通效传输网络元化信息效劳理物业理安防住宅智化系统集成住宅区效劳理提供高技术智化手段实现快捷高效超值效劳理提供安舒适家具环境智化项跨行业学科技术工程需建筑设计部门施工部门软件开发商系统集成商网络产品供商通力协作
F 〔三〕住宅合理户型布局
〔1〕整体布局
a 户型布局遵循动静分区洁污分区设计原
l 动静分区公区域〔厅厨房公卫生间〕私密区〔卧室〕相隔开点减少相互干扰保持居室私密性
l 洁污分区厨房公卫生间贮藏间等集中布置客厅卧室分开家居生活方便整洁
b 厨房贮藏间等效劳区域应位离入口较位置防止买菜做饭等日常操作生活影响
〔2〕公区域
a 进门玄关厅留走道等浪费面积
b 两厅方正实凸显柱体缺角变形
c 惯建议采客厅餐厅布局
d 宜客厅墙面开门保持客厅整体性
e 厨房需餐厅布置足够通风采光
f 居室门洞应防止入户门相
〔3〕私密区域
a 公活动空间隔离卧室具较强私密性尤卧室应位走廊端
b 房门宜错开布置防止卧室门户门
〔4〕窗户设计
户窗窗间应考虑角度防止影响房间私密性
〔5〕阳台设计
a 客厅卧室采取低高窗景观窗形式提高居室采光度时增加实率
b 阳台设计致造型增加楼体立面效果应设置封闭生活阳台考虑洗衣机位便居家生活中洗晒衣物等日常生活功途
〔6〕
起居室卧室应取工程中应正南正东方
〔7〕附属空间
a 局部居室应考虑设计储物间卧室考虑步入式更衣室布置
b 居室设计应考虑家电器摆放位置例冰箱洗衣机空调等
c 卫生进行井布置达卫生间墙面整洁效果
G 〔四〕居室选择
选起居室？
起居室通常客厅餐厅两处空间组成整套住宅中心环节厨卫阳台卧室储藏等部位机联系起时满足全家饮食起居日常需
1济型起居室
济型起居室面积应20方米左右中客厅12方米餐厅约6方米左右外加必交通路线
客厅面宽进深样空间保证阳光充分电视机间保持科学视距惜样客厅塔楼中见
起居室少应两面完整墙壁供摆放家具沙发茶电视柜餐桌等客厅墙面忌门窗断否客厅成条道交会处坐客厅中根安宁喜欢29英寸彩电尤注意客厅面宽应39米
2适型起居室
舒适型起居室面积应30方米左右中客厅18方米左右餐厅8方米左右120方米住宅起居室应低面积标准
合理起居室首先充足采光次开阔视野外应良通风条件北方南起居室受欢送窗外忌遮拦假设视野均够理想良通风条件必少舒适型起居室尤济型起居室应该量方正异形起居室便摆放家具难效利空间客厅餐厅果旦L〞形衔接两者保持着种分合关系倒失种较合理设计
3豪华型起居室
豪华型起居室面积应40方米160方米住宅方资格匹配
阔绰起居室里布置钢琴博古架酒吧台等充分显示气派尊贵样面积标准起居室否方正已重豪宅专门做出钻古形半弧型起居室番情趣实际豪华型起居室已局面限客厅餐厅更桥牌听音响等种功
4起居室设计标准
1) 面积低限：1420方米
2) 设备标准：电源插座23组 接口12处闭路电视天线接口1处暖气散热器 空调预留位
3) 光环境：3070LX
选阳台？
阳台户外户渡性空间阳台意观景透气令必楼便置身户外许阳台养花喂鸟晒晾衣服北方气候枯燥寒冷风沙等原纷纷阳台封起
1封闭式阳台
封起阳台实已算做阳台带阳光室味道干脆拆掉阳台居室间隔断阳台俨然成起居室局部目前售楼盘数阳台封闭起北京气候然属已
阳台窗子应采优质塑钢窗双层玻璃求密封性专家告诫购房者目前技术条件推拉式窗户明显开式客房密封性窗台没必高便视野更通透市楼盘采取弧形窗拐角窗等新颖做法丰富楼盘外立面更接收阳光目前楼盘热水器烯气炉放阳台样节约室空间拟安做法
2开敞式阳台
未封闭阳台采铁艺护栏增加通盘感强化装饰效果时减轻阳台负重样阳台堆放杂物否百观瞻购房者定选择带部储藏间住宅
3休闲性阳台
阳台必太宽般说够满足栏远眺求豪华型阳台需略宽点应容座椅棋桌健身器等安置点花草便必太宽否易阳光档室外况买房花费数万元钱
4操作性阳台
楼盘暖气安装阳台水接阳台居民阳台洗衣服种阳台住宅体结构延伸般意义阳台建筑材料技术求均
阳台设厨房外厨房外增加操作性空间买回未洗 菜放里
阳台设卧室外相卧室外增加道保温层早晨起床阳台做健美操时观景阳台定设起居室外面面通透性飘窗代阳台错坐起居室里便感受阳光身边流动
阳台提升生活品质处
5关阳台建议
1) 专家建议阳台封闭住宅保存通风口
2) 未封闭阳台50折算面积计入房价封闭阳台100计算房价建议购房者考虑购置未封闭阳台省资金数万元
3) 全封闭阳台设置落长窗否安会恐高症心脏病口适应窗台高度应60厘米
4) 阳台意拆改防止影响阳台结构安
选玄关？
玄关连接室室外渡性空间已成住宅设计中缺少局部充分发挥玄关功设计容易
1玄关
玄关门厅〞连接室室外渡性空间旧式住宅门里常设道壁堂前摆扇屏风者带玄关〞意味
着生活质量提高玄关已成住宅设计中缺局部客进门先玄关换拖鞋摘掉帽子脱衣然登堂入室出门前玄关穿起外套镜子检查 装束沉着出行玄关重功防止客开门见厅
2玄关属性
前住宅设计忽略灰暗门厅令压抑样住宅已适应天求试想果套住宅没玄关客厅餐厅里面着扇入户门坐风道〞里感觉舒服外客进门整客厅餐厅法保证家庭私密性玄关形态取决入户门位置台果入户门设起居室顶端玄关拐角形拟户外噪音风尘起缓解作果入户门设起居室中部玄关恰客厅餐厅分开起居室完整性受影响需注意前种玄关易储藏间变电箱挤处起便更种玄关适合套型假设起居室面积会露怯〞市场楼盘设计豪华厨卫气派客厅宽敞阳台惟独忽略玄关应该然玄关品位面积某外销住宅玄关足停放辆桑塔纳连外见直摇头
3玄关尺度
玄关面积12方米否难容衣橱鞋柜假设玄关面积12方米摆放鞋柜衣帽挂门显十分凌乱住宅玄关处设计置式壁橱层挂衣帽层放鞋子玄关减少拥堵感种设计表达关心
100方米左右两居室套型应该配备15方米玄关迎面墙边增设条形案面摆花瓶插束花草更增添生活情趣然镜子位置必少首席出门时穿衣戴帽
150方米三居室套型应该设计3方米玄关衣橱芏柜外容两座椅够坐换鞋擦鞋容株盆栽植物保姆站里您开门接您脱外套您挂进衣橱
4玄关忌讳
1 玄关尺度应量方正狭长玄关便感觉风道〞
2 玄关处预留电源插座电子门禁预留位置时里应设起居室电灯开关否晚您摸黑走进起居室
3 注意精装修住宅玄关起居室连接处设计台附实尤老童家庭更适宜
选卧室？
住宅重功什？然睡觉卧室里重家具什？然床卧室设计定床中心
1卧室尺度
卧室面积10方米双床顶端墙左面右面前面应留足够走道便夫妻中方床时惊扰方卧室双床墙边暖气样会影响暖气散热
床外卧室中必备设施包括衣橱床头柜梳妆台假设两居室套型卧室应配卫生间样卧室面积少应达14方米墙角处增设台电视机跑步机躺椅等设施属20方米左右卧室
2卧室电力
然卧室功睡觉着生活质量提高卧室里电力配置水点逊客厅
目前彩电摆进卧室已成时尚卧室应客厅样留闭路电视接口 接口缺少童卧室中应留电脑网宽带接口满足童学游戏需外男剃须女吹风需电源插座静音空调需预留接口
时注意电源插座高度应12米免幼误碰
3卧室忌讳
卧室墙门设隔音层确保安然入睡时房间声音搅
假设精装修住宅卧室面切忌铺装孔雀绿等天然石材然名贵矿物质辐射性体害甚会导致夫妻孕绝非危言耸听前已先例
卧室门应客厅卧室属私密区客厅 属公区两者容易互相干扰卧室窗子宜采双层镀膜班隔间二保暖三防辐射
4卧室设计标准
1 卧室面积低限：1420方米
2 卧室电气设备：电源插座23组电视天线接口1 接口1
3 卧室明：床头阅读明75150LX
4 卧室日：冬日日时间保证2时
选厨房？
居家日子紧事情莫饮食俗话说：民食天买房时千万忽略厨房徇康生活质量重指标实厨房堪称住宅心脏技术密集设备集中施工设计求严格时家庭生活污梁源
1厨房尺度
厨房非越越根求便操作专家建议厨房净宽应17米面积应5方米带餐厅厨房应8方米操作面延长线应24米应冰箱预留位置
2厨房布置
厨房应量住宅入口便种食品生活垃圾运送时厨房餐厅应保持紧密联系二者起居厅组成住宅公区域
厨房常见形状I型U型L型I型厨房属济型种厨具侧排开U型厨房属宽裕型洗切烧等功应集中侧微波炉洗碗机等辅助设施放置侧中洗碗机水源电源L型厨房会您操作起更方面保证24米面宽行厨房应合理利空间设计紧凑壁柜吊橱应烯气灶放置窗免风吹灭灶火
3厨房通风
厨房通风非常重厨房中口袋〞现象门窗安排侧锡空气流畅目前尤高层住宅中风道设置睦薄弱环节串味串烟串音问题拟严重相拟言直排式风道油烟直接排楼外介绍洪台等数住宅者采直排式风道
4厨房采光
天然采光十分必仅节约电力源家庭妇阳光明媚环境中演绎锅碗瓢盆交响曲〞心情会格外舒畅
厨房明应吸顶式具宜度般应5075LX王永民电脑操作面应配局部明厨房中电源插座应少3组
5厨房装修
厨房墙面饰材应便擦拭涂料瓷砖面应防滑耐热材料整厨房色调浅显明快感觉整洁目前楼盘设计开放式厨房应该说种厨房适应中式家庭饮食特色仅会污染加重凌乱厨房会遮拦
6厨房设计5误区
1 厨房尺度合理满足应功求者现代厨房设备配套化安装
2 集中式井位置未设计集中式井位置未设计集中式井利暗藏厨房墙面杂乱
3 未考虑烯气炉电热水器位置线路安装合理造成安隐患
4 种道配件配套化水低五金件种类档次高
5 厨房排风道道走科学相互干扰便维修
选卫生间？
前建筑师重视卫生间设计某卫生间满足根生理需求便实然着社会开展卫生间已成现代休闲享空间家庭收入状况选择卫生间住宅档次档次卫生间设计应合理
1济型卫生间
济型卫生间应4方米左右配备三件套坐便器洗手池浴缸机械排风湿设备万万少尤暗卫生间
果整套住宅中仅卫生间应做出湿离设计里间放置浴缸坐便器外间放置洗手池化装台预留洗衣机位置便里间外间行互干扰
2舒适型卫生
舒适型卫生间面积应6方米增设淋浴浪浴缸墙壁悬挂幅画卫生间里新闻听音乐接受保健摩时卫生间更衣间相连更衣间里设化装台穿衣镜贮衣柜等设卧室卫生间采取通透型设计磨砂玻璃做成隔断配预想灯光想念会增加生活情趣
3卫生间忌讳
两居室住宅应考虑设置两卫生间设卧室起居室注意卫生间门千万开客厅餐厅
卫生间面应强调防滑假设家中老尤重视点
卫生音质门切忌里开假设老病晕倒里面会门堵住外面法进门施救
卫生间排风系统关键否里面洗澡会感觉胸闷
4卫生间线
老式住宅卫生间中线集中线路复杂横七竖八十分难便装修年卫生间设计集中式道井水电气暖等条道集中道蟛中 横穿进邻居家竖穿越楼板造成住宅渗漏原
集中式式现代住宅中种新型做法时种压力道计量表应该放置室外
5卫生间设计标准
卫生间面积底限：4方米4方米
卫生间设施标准：浴盆沐浴器洗面盆坐便器镜箱洗衣机排风道机械排气
卫生间电气标准：电源插座3组设 接口
卫生间明标准：2050LX
卫生间数量标准：套型宜设双卫生间复式跃层住宅应分层设置卫生间
H 五物业理根底知识
〔〕物业理含义：
广义：房产工程立项——房产工程建立——房产工程销售——期物业理
狭义：房产工程公局部理效劳
196号文件公区域收费室维修业出
〔二〕物业理目：
1〕提供安舒适居住工作环境
2〕充分发挥投放设备正常工作力
3〕通物业理区具保值增值力
第太戴维斯北京中原戴德量行仲量行等品牌
4〕培养批高素质公司种属感豪感
5〕定济效益
走市场房
〔三〕物业理费构成
1 针公区域公局部设备维修养护划分六项
1) 员工费占30
2) 工程费占30工程费分中三等修中修费公维修基金中出〔公维修基金业交房款时交纳占房款2次性交清包含物业费里〕
3) 区域源费：清洁绿化费〔年米055196号文件〕
4) 日常费办公品
5) 种税费房产保险等公费
6) 酬金〔利润〕超15
2 偿效劳工程
3 特约效劳〔家政家教〕
〔四〕物业理效劳工程〔根区定〕
1 公设施维修养护理〔室维修般收材料费安装性收取总物价20〕
2 公区域保洁
3 绿化园区〔草皮剪修种养等〕
★ 轻意承诺拟裙带求尤区域环境清楚事情承诺
4车辆理
★ 行车汽车车位理
★ 防止麻烦承诺客户买房
524时保安巡逻消防措施
6电梯维护养护〔解电梯品牌秒运行速度稳度等〕
724时热水
8供暖维修养护理
9代收代缴〔水费电费暖费收取〕
10住户装修理〔垃圾清理费收取确切时间规定免影响业正常生活〕
★ 客户资料外漏
★ 业装修理费：装修垃圾然间算
11业档案理
★ 业资料工程资料轻易泄露
12偿特约效劳〔家政家教等〕
★ 国家没特规定般定〔洗衣复印 〕
13 配套设施效劳
〔五〕物业理公司业务员开展商关系
a) 国家规定：10万米招投标
b) 合作关系开展商签约关系
入住超50成立业理委员会决定物业理公司留物业理费收取少等事宜影响正常物业运转
〔二〕销售技巧
1．客户心理类型分析
l 客户心理资源障碍
购房行程中购房客户心理变化购置动产产品更复杂缓慢懂分析心理懂分析客户心理房产营销员说非常重
俗语说知知彼百战百胜〞工程开始销售销售员面具体客户面具体性心理销售员言行举止会影响客户心理变化稍差池会失客户会失次成交时机
l 销售心理
2．客户交流点
1） 首先客户推销树立信心客户成朋友解客户家庭构成资金源承受力工作状况受教育程度等情况
2） 解客户需什针性销讲没适宜
3） 丰富业务知识客户问倒遇知问题巧妙答复知道〞答案时问出客户说说样……〞客户负责轻易答复明确问题客户充分信赖
4） 琢磨客户心理抓住心理解客户心情心走购房种动行解客户情况定位异 客户切身利益考虑推合理位置定位太高〔击客户心理〕成功
5） 客户选择空间量二选三选引导客户购置
6） 贬低类产品需介绍众处
7） 客户介绍种投资理念客户逗留时间样时间解客户客户产品更认识
8） 失信客户客户种安感〔事事利弊趋利避弊种诚信心〕
3．销售质启发引导
1激起欲——克服恐惧心理
销售程中启发欲时恐惧感时产生奇恐惧总存推广产品时方面激起欲方面想方设法消恐惧心理
2唤醒——引导——作决定
需求唤醒作出购置决定需逐步引导谓引导非诱导择手段欺骗买家应正确引导买家作出判断
4．客户类型〔特点〕
1购房娶妻
许年轻等房子结婚心情十分迫切年轻意识强积蓄限购置物业通常单位面积适中付款压力室装修设计运新概念物业
2投资保险
较高固定收入相积蓄家庭已足够宽余住房担忧货币贬值敢事风险投资会选择降低风险固定资产投资非炒家〞求保值然升值会耐心考察工程钟情刚市楼盘定理财力销售员类客户耐心讲解适建议器乐考察楼盘帮助分析样物业情况间断通报方赢方信
3投机炒家〞
局部客户通常炒家〞批投机分子住宅商铺写字楼车位升值潜力方会考虑类买家投资理财专家利益失计算相精确买楼时会更关心方面数：首期全额揭利率物业理开展商承诺等影响物业升值资金周转相关数卖方应方定保证承诺该楼盘定时间炒出连带利回购样方说服类买家
4商铺租赁
通常做生意企业会买楼需量周转资金点商铺租赁典型表达类客户说买楼租楼合算白费力气应该强调里流量交通便利强调该街区正逐步兴旺放矢吸纳批客户带租客成买家样仅容易脱手卖起价走样路线物业推广高级技巧
5身份表达
买家中年收入菲相积蓄买套更住房充分享受生理成章事求物业档次表达身份位外会精挑细选楼价稍高重买楼提高生活质量销售员求讲礼貌素质高应工程冠诸高尚住宅区类概念满足类买家心理需求然十分重视开展商实力
6低价位住宅市场
类客户济力限着实惠价格切济准需豪华型房子求实型说楼盘达交通便利环境会太嘈杂物业理较安求毛坯房较适宜类客户销售员应该形象朴素强调开展商开发该工程时处处考虑客户省钱列出收费清单销售员应始终保持客户尊敬态度
7交通方便选择条件买家
类买家定事业根底收入颇高类买家认工作高切充满信心承受稍高楼价会选择需时间花塞车物业
8区环境选择条件买家
类买家数较富裕族太价格少买楼时重区环境配套否完善会选择先搞绿化配套较楼盘局部会选择二手物业
5．吸引买家工程特点
1买住
应该保证客户需进行次装修情况时入住方面工作做越细致越够动顾客心
2付款方式轻松
价格适宜情况付款方式否灵活轻松程度会成客户取重素相局部客户会着轻松付款方式时楼盘价格高付款方式较轻松类买家终会选择楼盘
3闲钱心情
事物第印象深刻顽固会左右思维第印象坏时心情关系阴冷天气组织客户楼天气心情会令客户成交快
4座楼盖快
购置期房客户说担忧莫开展商否时交楼热火天施工工飞快工程进度说明开展商强实力高度责感样条件工程谁工程进度快谁会抢先争取客户
5已买物业〔羊群心理〕
羊群心理房产买卖中作远动产产品房屋移动性金额庞购置时三思销售员应告知方工程已售出半利现场气氛促成成交充分利已购置者作活广告英明促销手段
6交物业理费理费廉价
物业理现已相普遍方面需种效劳方面害怕承受起高昂物业理费针类客户采免收理费理费廉价方法会较诱惑力
7艺术设计
目前国现代建筑写字楼住宅建筑风格设计言显单调艺术感强见具丰富文涵建筑更凤毛麟角购房客户中会批审美水较高选择楼盘时考虑价格段等素外恰分设计构思更引起鸣外风格较鲜明涵丰富物业十分受类买家青睐
8实面积
购房客户普遍关心问题事实楼价应实率联系起计算合理客户买楼时会实率作较购置条件考虑价格环境等相差情况工程实率高会客户首选
9开展前景开展商潜力升值空间
类楼盘数政府支持新区建设旧城新造路段局部客户会政府否该路段支持道路扩建医院学校市场等生活配套否完善政府支持越类买家越会选择该路段楼盘
6．购房顾客类型〔特征策〕
针顾客采策顾客接触中细心推测出心理活动利推销进行
般言购房顾客类型：
1〕理智稳健型
特征：深思熟虑冷静稳健容易推销员言辞说明疑点必详细询问
策：加强产品品质公司性质独特优点说明切说明须讲究合理获客户理性支持
2〕热情动型
特征：天性动易受外界怂恿刺激快作出决定
策：开始力强调产品特色实惠促快速决定客户欲购置时须应付体免影响顾客〔注意跑单〕
3〕沉默寡言型
特征：出言谨慎问三知反映冷漠外表静肃
策：介绍产品须亲切诚恳态度拉拢感情想方法解工作家庭子女拉拉关系解心中真正需
4〕优柔寡段型
特征：犹豫决反覆断怯做决定四楼觉五楼六楼错
策：推销员须态度坚决信采取顾客赖帮助决定
5〕喋喋休型
特征：分心竟喋喋休事皆考虑时甚离题甚远
策：推销员须先取信加强产品信心离题甚远时须时留意适时机导入正题定金签约须快刀斩乱麻〞免夜长梦
6〕盛气凌型
特征：趾高气扬马威吓唬推销员常拒推销员千里外
策：稳信立场态度卑亢尊敬方适恭维方寻找方弱点
7〕求神问卜型
特征：决定权操神意〞风水先生
策：力现代观点配合风水观提醒勿受歪七八理〞风水迷惑强调价值
8〕畏首畏尾型
特征：购置验缺乏容易决定
策：提出信力业绩品质保证行动言语须博方信赖
9〕神敏型
特征：容易害处想事会刺激〞
策：谨言甚行听少说神态庄重重点说服
10〕斤斤计较型
特征：心思细密通吃〞
策：利气氛相逼〞强调产品优惠促快速决定避开斤斤计较想
11〕拖延型
特征：性迟疑拖延推三推四
策：追查客户决定真正原设法解决免受拖累〞
7．案例
老陈VS王阿姨
时间：晚六点四十五分市场快关门时间
点：菜市口市场
物：贩——老陈
顾客——王阿姨
老陈介绍：
² 水果贩老板真正老板老婆
² 卖美国进口苹果钱050卖价100苹果钱030卖价080
² 横市场十年善高价位成交未逢敌手
Q 优势——量入货苹果钱价需050贩060070
——丰富谈判验
——老婆背作支持施缓手
Q 劣势——独家货品竞争
——买家购置意欲尚太清楚知否解市场
——时间容许做错误决定马关门客返
——尚量存货三天卖完血
王阿姨介绍：
² 量入出持家道母亲2孩子
² 般善握时机低价位入货
² 2子喜欢苹果周080买6美国苹果回家
Q 优势——市场卖类产品贩众卖价USD100处谈USD080
——天买留明天时间
——七点关门时间般贩倾利成交
——丰富杀价验买超值货品荣
Q 劣势——解水果买卖利润方存货量
——购置量少影响卖方利幅度〔买6超12吃完会变坏〕
假设请填写2指标二位谈判高手否差距
底价
高实行目标
老陈
王阿姨
老陈 VS王阿姨谈判程
谈判阶段：A摸底 B报价 C磋商 D成交 E确认
A 摸底
⑴ 周080成交买6美国苹果天午六点三十分便市场考察家已缺货公开价然100现快七点钟杀价时机
⑵ 卖方高行性期目标：100底线080少买12
买方高行性期目标：060底线080买6
B 报价
1) 卖方公开报价〔Asking Price〕：100
买方价（Bayer Counter Offer 1）：050
2) 哗太份
3) 美国苹果甜脆水份
昨天刚刚货非常新鲜摊位里批货
美国苹果苹果价钱算贵拟值
4) 卖方第口放价（Seller Counter Offer 1）：090买12
买方第二口价（BCO2）：060买12
C 磋商
1）问讯：
*买？
*买老公？
*买？
*买孩子？
*换行？廉价
*买方发出通蝶：卖算次买060美国
2〕卖方冷静分析：
1喜欢苹果
2肯定谈瞎谈
3时间关门
4方脾气火爆？
5放价会失顾客？
结：买方会跑解市场差知道底线家进货060070赚钱卖货出已苹果吸引
3〕卖方第二口〔SCO2〕放价：085买12
买方第三口价（BCO3）：070买6
4〕僵局发生
卖方心想：处理僵局验时候
买方心想：价格真说次080费老半天谈果存货话070应该接受吧？现快七点
5〕老板娘出现：
*什僵持？
*06
*美国苹果样吧
*收工予优惠
*生意做
老板娘分析：1生意做收工予优惠实没意义
2美国苹果样简直
3说买060分析价值
Q 听描述判断确实购置
Q 钱般060070成心少报价格低钱价060发出通牒
Q 老陈第二口价085价070070应该底价次买估计080
老板娘招：
*拍马屁
1子听话
2老公帅
3全家健康
4回廉价
*老板娘心思老陈细句话王阿姨飘〞时候出击老板娘踢老陈脚
D成交
卖方第三口放价〔SCO3〕：08买18
买方第四口价（BCO4）：080买12
卖方第四口放价〔SCO4〕：080买12
E确认
付钱取货
谈 判 技 巧 守
1 买卖双方利益矛盾争取利益谈判出现
2 谈判前应定出底线行性高目标防止谓步争取利益
3 买方出价吓倒预算提预留更谈判空间
4 买家准备充分解情况时候会惊失色〞方法吓跳原先准备策略部署失信心
5 般情况情报收集序先买方卖方卖方收集情报前方报价
6 轻易放出第口价方知道步容易换取方步
7 买方求卖方更步时卖方应进步收集方情报解方动机意图
8 强势方通常采取速战速决弱势方形势尚未弄清楚时应采取拖延策略
9 通蝶〞方策略应做侧面试探轻易方吓倒步
10 僵局谈判常遇环节般双方争持策略需方成心拖延时间第三者破僵局
11 高层效应步予方种方式利程度减低
12 说服方方法耐心挖掘方坚持观点找深层原势说服手
13 满足方方面欲需求代步增加利益
14 非肯定方购置动机十清楚显已报出底价否发放通蝶
15 确定方马成交前底线方应预留少许余
谈判定律： 达方根需求 + 满足方欲 成交
二没收集手情报轻率谈判者注定失败
步四步曲：收集足够情报进行分析决定时候步遵守原：
1 次步达什目
2 否方法代步
3 步幅度达效果否承受
4 步未达目善
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湖南智睿博源理手册
第章 机构设置
组织框架
销售总监1名
销售理1名
销售理1名
筹划理1名
销售秘书1名
销售员4名
筹划师1名
销售员4名
二岗位职责说明
（） 销售理岗位职责说明
1员理
Ø 现场员进行日常行礼仪标准理
Ø 新入职员工进行业务培训
Ø 催促销售代表完成销售务保障整体销售正常进行
Ø 保障业务员严格公司制定销售流程执行
Ø 销售代表进行综合考核监督断改良
2业务理
Ø 推行公司销售方案保证公司销售务利完成
Ø 协调处理销售程中出现类问题
Ø 根现场销售资料销售情况进行分析销售状况目前存问题公司提供合理化建议
Ø 现场销售数报告进行监督审核公司决策层够掌握直接销售状况
Ø 持现场销售会议讨指导业务员日常销售工作
Ø 严格控制客服熟知销售进度
Ø 负责传达公司行政命令贯彻执行
Ø 参销售策略销售方案制定组织实施
Ø 负责开发商相关部门协调工作
Ø 维护销售部权益保证销售部销售理工作双方公司保持致
Ø 建议客服统计代理费提成发放例报公司
3效劳理
Ø 处理售类事项
Ø 处理客户投诉维护良销售形象
Ø 执行型客户联谊项公关活动
Ø 保障月回款务完成
Ø 处理开发商关系限度满足开发商业务合理求
Ø 制定售相关工作流程保障销售现场良性循环
（二） 销售岗位职责
1 日常理职责
Ø 定期起草销售代表工作方案员安排负责方案安排实施
Ø 销售代表业务指导检查控制监督销售流程保证销售业务方案程序利进行
Ø 销售代表入职培训日常业务培训
Ø 销售现场种销售活动现场组织煽动巡检协调销售现场环境气氛调节调度
Ø 销售代表考核日常员理〔包括支持鼓励〕销售团队建设提交员理建议
Ø 定期〔周月〕领导提交业务分析报告〔客户分析销售策略效果建议等〕组织销售代表进行市场调研
Ø 定期领导提交工作方案总结
Ø 负责销售资料监控准备
Ø 协助销售理进行公关系处理〔客户政府相关部门〕突发事件现场处置
2 职责
Ø 完成级领导交办时性工作
Ø 工程部销售代表负直接考核权
3 工作求标准：
Ø 工程总体销售方案布置业务员销售方案岗位安排求公正公具团队合作性
Ø 严格保证业务流程执行杜绝违反制度工作现象
Ø 全面深刻求具周期性实性灵活性
Ø 求销售现场保持亲积极热情环境
Ø 求考核工作公正公开公提供业务员公竞争环境条件禁止出现合理竞争现象
4 工作纪律工作态度
Ø 严格执行公司考勤规定
Ø 客户效劳热情周完善客户投诉
Ø 服工程销售理理工作安排
Ø 事间工作配合协调信息沟通时动
Ø 团队合作精神
Ø 严守公司专信息资料规定做保密工作
（三） 秘书岗位职责说明
1 日常事务理
Ø 公司制度传达执行监督
Ø 做考勤理记录销售现场考勤情况周月时提交排班表考勤统计表
Ø 现场办公设备保维护保养出现问题 报修时办公品领理
Ø 做接口单位良沟通
Ø 突发事件效处理
Ø 协助销售理做相关日常理工作时完成销售理达项务保质保量
2 数理
Ø 严格销售价格正式文件确定优惠规定签署类销售文件
Ø 特殊优惠申请须相应审批文件方签署领导口头批准 周补齐审批文件时报销部
Ø 统计销售回款数编制销售报表时提交日周月年报
Ø 明源理软件：报表容准确完整明源理软件系统数致
Ø 明源理软件系统信息监督理
Ø 工程享信息资源严格规定效反响
Ø 网签约数理
3 培训理
Ø 统礼仪标准贯彻做现场监督
Ø 专业培训辅助组织
Ø 培训情况反响汇总时报
4 文档理
5 售楼处日常行文格式正确文件齐全容完整登记时
Ø 类报表相关文件分类编号正确存档时准确完善
Ø 文件交接传送阅手续完备详细交接记录
6 收款理
Ø 严格执行工程销售流程房款收取符合工作流程手续完备统计时
Ø 款项收支收发票收条账目清晰准确
Ø 严格公司求理种票分类存档目录清晰
Ø 根公司求时甲方进行账结款提供
7 工作纪律工作态度
Ø 严格执行公司考勤规定
Ø 客户效劳热情完善客户投诉
Ø 服工程销售理理工作安排
Ø 事间工作配合协调信息沟通时动
Ø 团队合作精神
Ø 严守公司专信息资料规定做保密工作
（四） 销售代表岗位职责
Ø 积极动完成公司达销售务
Ø 严格轮班制度接电访客户时候客户访手头没客户情况必须热情接
Ø 严格公司制定销售流程完成客户接洽谈沟通房追踪等工作求达成交易
Ø 成交时签订认购书收取订金陪客户完成交款等事宜
Ø 成交客户勤追踪做签约工作催促签约付款
Ø 负责客户指定客户联络沟通踪催款工作协助客户办理贷款工作
Ø 公司制定种制度程序处理客户情况时填写种表格报销售理指定员
Ø 负责接访客户成交客户进行类统计填报分析时报
Ø 客户效劳热情周专业善解意提供高品质效劳客户发生争吵
Ø 完成公司安排调研工作收集整理市场信息
Ø 完成公司安排工作
Ø 服理理
第二章 销售员行标准
行标准求
1 遵守公司项规章制度
2 关心公司热爱职工作遵守职业道德
3 准时班准迟早退旷工
4 员工工作时间应坚守工作岗位接访业务洽谈等应洽谈区进行
5 工作时间事工作关事情
6 班时间销售厅报喝水吃东西吸烟化装闹等销售关事情
7 工作时间事娱乐活动牌棋听身听玩电子游戏〔玩 〕
8 允许长时间〔5分钟〕接私
9 允许办公区高声喧哗谈笑闲聊工作关事情
10 班前两时班时间饮酒
11 员工时候售楼处架骂
12 时保持前台洽谈桌椅整洁位销售员客户离开应立清理洽谈桌面椅子恢复原位保持销售厅整洁
13 班前应觉清理前台办公桌文件数档收存办公品桌面摆放销售关物品乱扔办公品
14 具切客户角度出发客户效劳精神
15 切实服司工作安排调配时完成务理拖延拒绝
16 提高工作效率发扬勤勉精神工作认真负责
17 守法廉洁老实敬业
18 玩忽职守违反工作纪律影响公司正常运行秩序
19 兼职
20 保守公司理营秘密泄露楼盘关业务秘密相关理资料
21 禁止利公司名义谋取私利益
22 热情周效劳帮助客户买满意意房子
23 公竞争抢客严格公司制度安排接序客户认定程序进行接
24 具团队精神友爱互助公司整体形象利益首考虑素
二 仪容仪表
〔〕男士
1 班时间律统着装保持整洁方工号牌佩带左胸前衣袖裤子卷起系领带时衣服摆扎裤里穿黑皮鞋保持光亮
2 仪容方头发常修剪留长发发脚长度保持盖耳部触衣领度指甲常修剪
3 留胡须天修脸胡茬合格
4 班前吃异味食品喝含酒精饮料注意清洁卫生
〔二〕女士
1班时间律统着装保持整洁方工号牌佩带左胸前穿裙子露出袜口应穿肉色袜子
2女士班淡妆扮求粉底厚保持均匀皮肤底色协调
3眼影易明显发觉宜眼线勾画太重眼眉描然原弥补眉形中轻描许纹眉勾描重产生纹眉效果
4涂胭脂较淡弥补脸型缺乏根标准表达出精神饱满具青春气
5留长指甲涂色指甲油发式销售理中心规定求留怪异发型头发梳洗整齐披头散发
6班时间准戴夸张头饰首饰戴项链外露准戴色眼镜
7日班前检查仪表公场需整理仪表时卫生间工作间着客面公场整理
〔三〕整体求
1工作时间必须着工装保持整洁方佩带胸牌表达良精神面貌
2天刷牙漱口班前吃异味食物勤洗手勤剪指甲指甲边缝藏赃物
3客户效劳时流露出厌烦冷漠愤怒紧张恐惧表情友热情精神饱满风度优雅客户效劳
4提倡天洗澡换洗衣物免身体发出汗味异味
三态度
1面带微笑颜悦色亲切感
2聚精会神注意倾听受尊重感
3坦诚客卑亢真诚感
4沉着稳重镇定感
5神色坦然轻松信宽慰感
6带厌烦僵硬愤怒表情扭捏作态客受敬重感
7工作场保持精神饱满禁止良情绪带工作中
四站姿
1 躯干挺直挺胸收腹头部端正面露微笑目视前方两臂然垂
五坐姿
1眼睛目视前方余光注视座位
2落座轻防止扭臂寻座动作太发出响声
3落座时女性应两手裙子前轻拢免坐皱显出雅
4听客讲话时身微微前倾东张西显心焉
5两手放腿插入两腿间托腿玩弄物品
6两腿然放跷二郎腿应两腿拢
8物件夹腋
六交谈
1 交谈时必须保持衣着整洁
2 说话时声调然清澈柔亲切热情装腔作势音量适中
3 交谈时柔目光注视方面带微笑通轻轻点头表示理解客谈话题 容
4 交谈时整理衣着头发表等
5 售楼部声说笑手舞足蹈
6 口顶撞挖苦挖苦嘲弄客
7 称呼客时：先生〞姐〞女士〞禁止喂〞等礼貌语言
8 客流露出厌烦冷淡愤怒僵硬紧张恐惧表情友热情精神饱满 风度优雅客效劳
9 谈话中咳嗽喷嚏时应说起〞转身侧方时手帕遮住
10 确急事接 需离开面客户时必须讲起请稍候〞快处理完 毕回头次面客户时说起您久等〞言发开始效劳
11 讲话时请〞您〞谢谢〞起〞客气〞等礼貌语言常准讲粗言秽语蔑视性污辱性语言开分玩笑
12 称呼客户时称呼客户姓氏某先生〞某姐女士〞知姓氏时先生〞姐女士〞
13 客户讲谢谢〞时答谢〞客气〞毫反响
14 果客户谈话先招呼正逢客户谈话时凑前旁听急事需立客户说时应趋前说起搅？急事位先生商量〞客户点头容许应表示感谢
15 效劳 时客户应点头眼神示意欢送请稍候快结束手头工作表示冷落客户
16 客户访时接员应动迎接致问候语（：您欢送参观）
17 客户离开时销售员接员应送门口代开门礼貌语言客户道谢谢您光〞见〞欢送您次〞等目送客户离
18 客户业务分歧时应保持冷静礼理智态度先安定客户情绪然时关部门相关员进行沟通解情况统外口径
19 客户争执客户礼貌语言客户进行礼貌评价议
20 客户提出分求时应耐心解释发火指责批评客户理睬客户时候应失风度冷静妥善处理
七接程中做
1 友善：微笑迎接客事睦相处
2 礼貌：时刻均应礼貌语
3 热情：工作中应动客着想
4 耐心：客求应认真耐心聆听耐心介绍解释
第三章 理规定
事理
（） 考勤理
Ø 销售理统理客服监督理禁止代签
Ø 提前离开岗位必须征工程销售理意否根情节早退旷工处理
Ø 遇特殊情况时岗必须提前天通知销售理
Ø 销售员请病事假提前填写请假单2天销售理审批2天销售理 报公司公司统规定执行
Ø 原周休息天遇广告展销会休息销售理统安排调休
Ø 原周六周日安排轮休
Ø 销售员间换休应提前通知销售理否未岗者旷工处理
Ø 现场销售员班时间未销售理许擅离开工作岗位
二 行政理
（） 销售例会制度
Ø 会议必须遵循高效高质量〞原
Ø 开会时参会员必须纪律严明参会时必须携带笔记笔特殊情况参会员必须准时参会缺席中途退席迟
Ø 般性例会时间必须控制1时
Ø 会议特殊情况必须会议纪会议纪应两工作日出稿存档外必须总理报阅
Ø 周工作例会
1 招集持：销售理
2 参会员：工程部全体员
3 开会时间：定
4 周考勤情况公布
5 周工作情况总结
6 周销售理工作容
7 解答周销售员提出疑问
8 周筹划推广工作介绍
9 组织销售员筹划员座谈
10 组织进行阶段性培训
Ø 周组例会
1 招集持：销售
2 参会员：组全体销售员
3 开会时间：行安排
4 汇总分析销售工作中遇问题
5 疑难客户进行分析找策
6 意客户落实情况
7 销售员签约回款情况
8 销售组织进行组培训
Ø 销售分析会〔月例会〕
1 招集持：销售理
2 参会员：工程部全体员工
3 开会时间：月统计截止日起三工作日
4 销售情况延期签约通报分析结果意见汇总月销售统计分析报告中
5 月销售方案销售重点
6 公布月销售务
7 分析前市场客户群竞争手树立工程知名度品牌
8 业务员进行思想沟通
（二） 严重违纪处理
Ø 严禁利价格房号正手段抢客户损公司声誉者予辞退
Ø 严禁客服员利职务便收受业务员客户贿赂私押私放房号者予辞退
Ø 严禁电脑录入员客户资料私泄露工程牟取济利益予辞退
Ø 严禁客服串通销售员私分客户漏分客户者予辞退
Ø 严禁销售员做私单协助客户炒房中谋取济利益者予辞退
Ø 严禁泄露公司机密客户工程公司遭受损失者予辞退
Ø 拒绝级达工作务工作态度消极散发消极怠工情绪者予辞退
Ø 散布谣言流言蛮语搬弄非攻击诋毁利公司员工团结者予辞退
Ø 屡次违反公司规章制度批评教育法改正者累计旷工超三天者予辞退
Ø 盗窃公司私财务公司机密文件客户资料者予辞退
Ø 触犯国家法律公安机关追究刑事责者予辞退
Ø 架斗殴造成员伤亡财产损失造成良影响者予辞退
三 业务理规定
（） 销售流程
1 接访流程
迎接客户
询问否已预约〔防止撞单〕
讲解沙盘介绍户型情况
房通道参观讲解〔统说辞做〕
引导客户参观样板间
洽谈介绍付款方式
提供客户参考资料送客户离开
完成客户访记录
2 认购流程
客户确认房号
销售代表客户协商认购书容
*确认误
客服处网提交印认购书
客户签字确认
销售代表带客户财务交认购金
认购书交客服份财务份客户份
客服员登记认购房号时变更客服表
3 签约流程
签定房屋认购协议书确定签约时间
告知客户签约应带资料
非揭付款
揭付款
*销售代表根客户情况填写客户资料销售数客服审核签字销售理签字确认
*签约时客户须交回认购书审批单起留存
*合签署容应汇签合审批表数相符
呈报合审批表
*时缴纳印花税
*财务合审批表写明缴费金额签字确认
*财务开具房款发票印花税收
揭客户时进入揭流程
缴纳房款
客服审核
*合文〔正副2份〕
*销售代表客户确认合容
*客户认客服处进行网填写
*填写完毕网提交印合
*客户签署合
客服留存资料
*客户备案揭需资料复印件
*合审批表
*客户交回客服留存认购书原件份
*销售部审核
*客服部审核
开发商审核合
开发商审核合
合备案
*客服留存合复印件1份
*揭客户
*非揭付款客户
合返银行收押份
合返客户份
*销售代表客户确认合容
*客户认客服处进行网填写
*填写完毕网提交印合
*客户签署合
4 退换房流程
协助客户填写退房申请书
*退房申请书式2份
*财务1份客服1份
退房申请书交客服审核
退房申请书交销售理签字确认
退房申请书交财务理签字确认
退房申请书交开发商审批签字确认
退房申请书交客服登记
*客服留存1份退房申请书
*财务留存1份退房申请书
客户签署退房协议书
退房协议书交客服审核
带客户财务部办理退款
财务合审批单填写退款金额签字确认
退房协议书交客服做房号注销处理
（二） 业务操作流程理规定
1 职业道德
Ø 遵守公司项规章制度
Ø 关心公司热爱职工作
Ø 切实服司工作安排调配时完成务理拖延拒绝
Ø 提高工作效率发扬勤勉精神工作认真负责
Ø 守法廉洁老实敬业
Ø 玩忽职守违反工作纪律影响公司正常运行秩序
Ø 抢单截事客户
Ø 诋毁行市调竞争工程公正评价市场
Ø 严守公司工程商业秘密
Ø 严禁做私单工作时间禁止做炒股等工作关事
Ø 严禁营私舞弊谋取利益破坏正常销售秩序
Ø 空闲时允许读房产方面书籍报纸房产专栏
Ø 销售员间发生意见分歧销售控制员进行调解众争吵
Ø 遇客户申请改名换房号必须通知销售理
2 接理
Ø 响铃3次必须接听
Ø 销售员严格现场接电序接听咨询 效客户需时认真实填写接听 记录表
Ø 销售代表接听 时应注意通话礼貌起听筒先报案名问候您××工程欢送咨询〞
Ø 简练答复客户 提问量记录方资料〔姓名联系方式媒体关注点需求等〕填写电登记表
Ø 客户留联系方式姓名
Ø 果遇非第次电客户务必询问联系业务员然 转该业务员果该业务员请答复：起×××请问什事情帮助您？〞常规问题予答复敏感问题请客户留联系方式客户事
Ø 销售员严格接听 培训说辞进行答复
Ø 假设属找 应答复：请稍等〞行转接假设找应客气请方留言 号码便回电
Ø 接听私 时间超三分钟禁止 聊天
3 接访理
Ø 销售员应日班前准备类销售工具
Ø 严格接序接访客户争抢客户
Ø 客户进门见销售员应动招呼欢送光〞提醒销售员注意值班员立前面带笑容热情接
Ø 动迎接客户〔客户开门〕接首语欢送参观请问您房？〞询问方否 访接业务员果业务员介绍客户果该业务员正接客户值业务员务必耐心动接客户客户离开接程结果转移该业务员
Ø 第次访客户业务员务必首先带着客户参观区模型详介绍区环境位置规划配套等介绍完区根情况询问客户需求引导客户谈判区进行细致介绍参谋
Ø 遇行市调积极动热情讲解
Ø 天值班员务必协助接业务员客户入座时送饮水
Ø 接谈判程中业务员务必面带微笑热情亲力坦诚严禁翘腿抖腿手指转笔等动作
Ø 意客户销售海报等资料备齐份客户仔细考虑代传播
Ø 次告诉客户联系方式联系 承诺作义务购房咨询
Ø 意客户约定房时间
Ø 接结束微笑客户送门口道30分钟作访登记
Ø 业务员接结束动帮助值班事桌椅销售材料放整齐
Ø 业务员接程中客户作超出承诺范围许诺违者切果行承
Ø 帮助客户收拾雨具放置衣帽等
4 工程介绍理
沙盘讲解：
Ø 侧重强调楼盘整体优势
Ø 热忱诚恳感染客户努力建立相互信关系
Ø 通交谈正确握客户真实需求迅速制定应策略
Ø 客户超时注意区分中决策者握相互间关系
现场：
Ø 引领客户房通道参观讲解
Ø 带工路线应事先规划注意线整洁安
Ø 嘱咐客户戴安帽带身物品
Ø 耐心详细客户讲解产品
Ø 讲解程中突出工程优点卖点
Ø 通交谈客户实际情况针性讲解分析
Ø 量客户充分解产品客户留深刻印象
5 认房房理
Ø 定销售现场确认售房号
6 购置洽谈
Ø 倒茶应酬引导客户销售桌前入座
Ø 通谈话量解客户购置意针性进行介绍
Ø 针客户疑惑点进行相关解释帮助逐克服购置障碍
Ø 未公司许擅容许客户求
Ø 量利样板间模型透视图客服表建材表等辅助资料工具通熟练介绍参观营造销售气氛促成成交
7 客户追踪
Ø 追踪客户注意切入话题选择勿客户造成销售畅死硬推销印象
Ø 追踪客户注意时间间隙
Ø 追逐客户应促客户回头需事前解客户前次交谈容答复准备适说服词
8 银行揭办理
Ø 客户签约前提前通知客户办理揭手续需提供材料费
Ø 业务员义务帮助客户选择家适合客户身银行款方式
Ø 业务员注意做办理揭相关效劳性工作
Ø 公司甲方没专门外客户办理相应手续员业务员义务协助外客户办理相应手续
9 入住手续
注意：
Ø 揭帐业务员通知客户办理入住手续
Ø 客户入住需准备材料费明确告客户
Ø 业务员义务引导客户办理入住手续
10 报表理
Ø 接电接访时登记电访登记表立刻填写访登记客户问卷调查做认真准确天班前交客服存档
Ø 客户接访认购签约踪记录必须时准确录入明源系统〔天〕
Ø 做公司时达类问卷调查
Ø 根客户成交性分：a意b潜c般d效四等级便日重点追踪访问
Ø 客服时提交公司需相关报表
11 客户确认理
Ø 客户属原客户第次现场接业务员属
Ø 轮值业务员必须客户达第时间问清客户否第次否业务员接洽 预约客户属第次访业务员应接程中选择适时机问清客户关访登记表中容
Ø 客户属第次现场业务员 预约轮值业务员接计接客户次某销售员预约客户现场轮值业务员应时通知约业务员接约业务员正接客户病假休息公外出轮值业务员应协助接预约客户做轮空处理述原外该客户属轮值业务员计轮值业务员接客户次该客户交定金签约轮值业务员算义务协助做轮空处理该客户定交定金轮值业务员工作位场缴纳定金该客户应属轮值业务员计轮值业务员接客户次老客户场买买签没签合该业务员均接新客户轮该销售员接客户轮空处理现场较业务员正接已签约客户（投诉外）销售员接客户现场新客户接该销售员根老客户实际情况选择接接新客户
Ø 正接投诉客户业务员轮空处理
Ø 老客户带员家（父母子女兄弟姐妹夫妻等）朋友事（老板公司员业务关系等）齐访老客户属预约客户带员属预约业务员老客户属预约客户该带员属轮值业务员
Ø 老客户带员（容）访述第三条处理提老客户知预约业务员属轮值业务员
Ø 说明非客户身份（推销广告找工程部接水行者厅里确认）施工方开展商等合作公司算接客户
Ø 客户进售楼处现场楼取材料（带名片资料）算接客户进售楼处问价格取材料算接次禁止出现销售员客户堵门外现象现象暂停作业周相关理规定处理
Ø 客户接时间较长业务员已排轮回做轮空处理客户太实分清轮客户序重新排序接客户
Ø 现场客户较业务员时接止客户必须业务标准时接出现发份资料登记 客户未走销售员接该客户接客户登记 客户销售员接该客户属销售员该业务员取消次接时机业务员
Ø 客户买房号销售控制员谁先交钱卖谁〞原做客服额外交代暂留外允许销售员发生争执
Ø 客户前未做客户登记没销售员认出客户记清位销售员接属轮值业务员记起原业务员属次轮值业务员原业务员属效
Ø 销售员暂时接客户时应明确轮值业务员轮值业务员应做准备保证客户访时立动接客户
Ø 属暂未清晰客户原第次接客户业务员暂时属销售理员划定属划定属接客户禁止客户属未明拒接怠慢客户发生暂停作业周月
Ø 业务员离职解雇客户销售理统安排属
Ø 预约客户指客户进门时声明轮值业务员第时间问询知访认出说出业务员未访知道 预约业务员做轮空处理指：接完该客户否应排轮值业务员位置均排轮值业务员位置原序接
Ø 轮空处理指：接完该客户假设轮值业务员位置原序接
12 现场客户信息收集
Ø 业务员日常工作中注意收集周边市场信息
Ø 必时业务员完成公司达市调务
Ø 时注意竞争楼盘推广趋势
第四章 甲方配合
例会制度
1 销售理甲方确定周例会时间点
2 销售理甲方确定例会参会员相互沟通环节
二 帐流程
1 客服甲方财务协调月确定固定帐时间帐方式
2 公司甲方确定代理费结算时间
三 合交接理
1 销售理甲方确定合备案相关员
2 客服甲方合备案员做合交接手续
3 客服定期甲方合理相关员进行沟通协调
四 现场事务甲方沟通
1 客服负责现场行政事务甲方沟通
2 销售负责现场销售理
3 销售理负责整现场事务甲方沟通
4 销售理确定甲方相关部门沟通渠道方式
第五章 理制度汇编
² 行政事类
关固定资产理关规定
〔〕目
建立公司固定资产标准理秩序落实理责制断优化公司固定资产资源配置特制定规定
〔二〕固定资产理原
1 公司固定资产理实行统领导层层负责合理调配谁谁负责谁损坏谁赔偿〞原做责物帐帐帐相符帐物相符
2 行政部公司固定资产理部门负责全公司范围固定资产采购供调配报废清查记帐等工作
3 财务部公司固定资产理综合反映监督部门
4 建立全公司固定资产部门相应岗位责制签订岗位责书〔见附页〕做责权清楚层层负责
5 固定资产理工作应贯彻勤俭精神应修旧利废做少花钱办事物减少闲置浪费损坏充分发挥固定资产作
6 固定资产理员调动时必须办理交接手续
（三） 固定资产范围划分
1 单位价值1000元年限年设备
2 单位价值达规定标准耐时间年类设备
3 具体范围财务部划分准
（四） 固定资产相关部门承职责
1 行政部负责固定资产采购验收入库编号供调配报废等工作
2 行政部财务部执份固定资产账目两部门应保证帐目相符
3 固定资产部门负责固定资产日常理维护
（五） 固定资产具体理方法
1 固定资产申请采购
〔1〕部门选购固定资产原应考虑适性性节性环保性耐性济性灵活性等
〔2〕固定资产采购程序：
a) 部门根需详细物品规格型号产参考价格日期等报行政部进行核实
b) 根行政部核实否需报公司领导批准
c) 根领导批准意见行政部负责部门派协助参购置
d) 直接公司领导批准部门行购置必须着先入库原费
部门支出
2 固定资产验收入库出库
〔1〕验收：固定资产购入应组织购置员员部门领导财务部门固定资产理员参加验收中购入单价1万元公司领导应参加验收签注验收意见
〔2〕入库：行政部财务部应时处理账目
〔3〕贵重设备说明书操作书图纸片合格证书等资料应交行政部保部门索取复印件
〔4〕出库：部门领固定资产时需行政部办理出库手续部门秘书部门负责领单签字方领
〔5〕：部门建立起固定资产理岗位责制做责权清楚部门固定资产理保维护等工作行政部负责必须建立固定资产台帐接受行政部理财务部门指导
3 固定资产报损报废
〔1〕需正常报损报废固定资产部门报行政部审核公司领导批准交部门行政部财务部时销帐
〔2〕已批准报废固定资产行政部时进行变价出售转维修变价款应数交财务部部门意变价出售
4 固定资产赔偿
〔1〕假设固定资产期限〔般5年计〕造成损坏丧失事时责部门应时查明原损坏者行承维修费法维修视具体情况原价进行赔偿折旧价值赔偿
〔2〕假设固定资产丧失视具体情况原价进行赔偿折旧价值赔偿
5
〔1〕部门长期闲置继续固定资产部门申请行政部意公司领导批准调入需部门变价处理
〔2〕设备调出时关资料时移交报行政部财务部办理记帐
〔3〕公司固定资产允许外特殊情况部门公司领导批准报行政部备案损坏应价赔偿
〔4〕固定资产理员岗位调整离职时相应固定资产理账目应进行交接新理员应根行政部财务部账目准原理重新核固定资产数量帐目核误原固定资产理方调职离职新理重新填写办公品登记
（六） 固定资产清查盘点
1 固定资产清查盘点年进行次行政部财务部应提出具体清查方案种清查表格
2 行政部部门年核次固定资产台帐
3 行政部年填报公司固定资产收付余报表年末填报固定资产公司局部布表财务处总帐数字符双方应时查找原调整帐务
4 全公司部门负责应协助理部门做固定资产清查核工作
5 清查核中发现帐面相符已毁损固定资产应部门查明原分列知名称数量 原价毁损原等固定资产理中报损报废程序办理
（七）
1 制度发日起执行
2 行政部制度终解释权
办公品清洁品理制度
〔〕目
加强标准采购发放领回收等环节理合理公司开支现制定制度
〔二〕适范围
制度适公司全体员工
〔三〕分类说明
公司现办公品清洁品划分类：
a) 低消耗品指期限拟长易消耗办公品计算器笔筒等
b) 般消耗品指需常更换办公品笔芯胶条胶水等
c) 部门消耗品指部门部门理发放办公品果部门数偏视具体情况23发放套
〔四〕理细
1 低消耗品员工入职时行政部负责配备员工入职离职原发放次物品报废旧换新未报废前造成丧失损坏承
2 般消耗品申请程序：月员工根实际需统填写办公品申领单〔式两联部门份行政部份〕然交部门秘书〔现场客服〕汇总
3 新员工入职时行政部根岗位需配备套办公品员工建立份办公品领档案表员工离职时行政部根办公品领档案表回收办公品岗位需需配备办公品时须申请确认予配备
4 部门办公品中期限相拟长易消耗办公品部门原发放套物品报废旧换新未报废前造成丧失损坏视具体情况保赔偿部门赔偿
5 部门办公品般部门秘书〔现场客服〕负责理员工理处领
6 部门消耗拟办公品清洁品部门秘书〔现场客服〕根实际情况进行申请
7 部门办公品申请程序：部门秘书〔现场客服〕月20日前汇总办公品申领单部门需办公品填写部门办公品需求表〔表中必须注明项办公品申领〕部门负责签字交行政部公司审核批准采买予发放部门部门发时需员工办公品申领单签字确认表交部门行政部门存档
8 员工离职时必须退低消耗品假设丧失需折旧价格全部局部赔偿
（五）
1 制度发日起执行
2 制度发日起假设部门办公品查询未申请配备统申请配置
3 行政部制度终解释权
员工考勤理制度
目
加强公司部理增强组织观念提高工作效率公司运作更加标准化标准化特制定规定
二适范围
适公司全体员工
三实施容
1工作时间〔销售现场根实际情况行安排报行政部销部备案〕
2考勤理
Ø 公司部员工班需入门处卡销售体员工客服处报报退班记录者旷工天处理项记录者特说明旷工半天处理
Ø 工作时间实行定期查岗制度员工工作时间公外出部门理批准部门秘书处登记销售体员客服处登记外出登记表月末汇总行政部私外出应填写请假单员工层部门理签署意见理员级领导签署意见获批准交行政部方离开工作岗位假设查岗时发现员工外出记录视旷工
Ø 月3日前〔遇公休日提前〕工程客服销售理签字确认月考勤原始记录汇总记录相关请假单交行政部行政部做出终统计
Ø 员工必须严格遵守工作时间作息制度部门员必须日午公司报方进行工作时班迟早退擅离职守部门权私调整作息时间
Ø 卡记录应外出登记表请假单相应
Ø 公司员工月考勤记录应完整齐备容包括：卡记录外出登记记录请假记录考勤记录完备者相关制度处分
3请假制度
Ø 正常工作时间须请假员工应事先部门理说明理需时间少提前天行政部办理请假手续：填写请假审批表请假时间三天员工层部门理行政部批准理层级领导批准请假时间三天先报部门理行政部批准报公司领导批准获批准员工需安排相关工作方离开工作岗位时请假单交行政部统理假期已满员工必须时行政部做消假处理
Ø 遇紧急事件预知事件发生事先请假应休假天班半时时 形式直接领导行政部报告请假事持关证明补办请假手续
Ø 请假期满遇特殊情况班必须时直接领导行政部报告班持关证明办理补假手续未批准正理关证明延长假期律旷工处理予相应处分解劳动合
Ø 述情况外事先未请假未领导说明擅离岗位未岗位律旷工处理
Ø 请假种类分事假病假公假调休等
Ø 请假时间计算方法：跨休息日法定节假日休息日法定节假日算作请假时间公假中产假探亲假外
具体规定：
事假：
三天〔含〕级负责批准连续请假超三天需负责报总理批准方生效
病假：
病假履行正常请假手续病休时间天需附医院休假证明
公假：
三天〔含〕部门负责批准三天负责报请总理批准
公假包括：婚假丧假产假方案生育假年假
调休：
工作需加班员工加班单部门负责适安排调休需调休事先部门理行政部报告员直接副总理报告批准前方倒休否旷工处理
4扣款条例
请假扣款方法：
1〕事假：
扣日全部薪金
2〕病假〔执医院合法休假证明〕：
病假工资扣累计计算第三天天扣全部工资日值30％第四六天天扣全部工资日值50％第七十天天扣全部工资日值70％
患病职工连续休假十天〔含〕者公司连续工龄长短发放病假工资享受岗位津贴奖金单位连续工龄满两年者发根工资50％享受两月满两年满四年者发根工资60％享受三月满四年满六年者发根工资70％享受四月满六年满八年者发根工资80％享受五月八年者发根工资100％享受六月
病假工资员工患病治疗期间发工资弄虚作假者公司追回发病假工资外解劳动关系
工受伤职工治疗期医疗工资遇国家关规定执行
3〕迟早退：
时间
扣款金额
5分钟
10元
6－10分钟
20元
11－30分钟
30元
30－60分钟
50元
60分钟
旷工
迟早退扣款时间次计算累计计算
4〕旷工：
旷工半天扣二日薪金缺乏半天半天计算天扣三日薪金连续旷工三天累计旷工五天者视员工单方面解劳动合公司负责切善工作
5〕产假
符合公司产假标准员工产假期间发放根工资
6〕婚假
符合公司婚假标准员工婚假期间发放全额工资
7〕丧假
符合公司丧假标准员工丧假期间发放全额工资
8〕年假
符合公司年假标准员工年假期间发放全额工资
9〕作假证明：
发现考勤作假行交假医院证明行视情节轻重予罚款直解劳动合
5考勤制度适范围
制度适合公司全体员工
销售现场员工离职理制度
离职方式：
〔〕辞职：
1辞职申请方式：员工提出辞职需书面形式提出申请申请容包括辞职原预期办理辞职日期批准前方正式办理离职手续
2辞职申请时间：
〔1〕试期两周：天提出申请天办理交接手续离职
〔2〕试期两周：提前三天提出申请
〔3〕试期结束：普通员工提前两周申请部门级员工提前月申请
3辞职程序：
〔1〕普通员工离职书面辞职申请交部门理部门理批准交销部理
〔2〕销部理批准报事部理核准办理离职手续
〔3〕部门级员工离职申请交销部理审批交事部理核准
〔4〕副总总理批准前方办理离职手续
〔二〕辞退：
1试期员工辞退：试员工工作质量效果工作状态符合公司求标准公司提前天提出中止试期
2辞退程序：
（1） 部门理填写员工劝退通知单写明辞退具体原二日报销部理审核交行政部理批准方开始办理离职程序
（2） 级员工劝退通知单副总批准前方开始办理离职程序
二 离职具体程序
1 员工辞职申请部门提交劝退通知单批准公司决定开员工事部负责通知现场销售理客服客服负责现场员工离职手续办理
2 客服负责离职确认单工作交接单交员工告知员工办理
3 客服负责统计离职业务员签署全部合应提取佣金填写离职业务员佣金确认单销售理客服业务员签字确认报销售理部
4 首先员工分工作列详细清单部门指定接收进行交接双方工作交接单签字确认
5 次员工需离职确认单中列明接收事项交相关员签字确认
6 客服应确认单中明确员工工服应扣款项考勤项
7 部门理负责监督交接工作假设认定交接工作准确完成离职确认单签字交销部理核准
8 核准报事部理批准〔假设员工离职需报付总批准〕离职程序完成员工正式离职
9 事部接批准员工离职确认单原件存入离职员工档案复印件交财务部做计发离职员工工资
10 员工正式离开工作岗位事部负责公司范围作离职通告
三 薪金结算：
1离职员工薪资补偿金支付时间公司全体员工固定发薪时间月工资财务部月10日发放月工资月10日发放
2员工扣罚应赔偿公司局部公司结清员工薪资收入时直接中扣
四 考前须知：
1 部门理负责接收工作员工交接工作中必须认真负责考虑周防止交接遗漏确认误方签字工作疏忽造成交接中遗漏引起公司损失追究签字责
2 假设现场员工特殊情况未办理离职手续离开公司现场客服应确知该员工离职日通知销部行政部知晓两日补填离职确认单交销部报行政部
3 解聘员工交接工作期间成心违反公司规章制度扰乱公司正常办公秩序公司蒙受定济声誉损失公司权追究民事刑事责予立开处分时停止发放济补偿
4 离职员工必须遵守劳动合公司员工手册规定保密义务
五 交接重点：
〔1〕现正进工作
〔2〕领物品负责工程应收款项等
〔3〕部门资料〔包括电脑文档复印件等〕
² 档案理类
现场档案理制度
〔〕目
销售现场档案理更加标准化减少结案工作工作量
（二） 适范围
公司售工程开盘新工程
（三） 档案分类
1 事类：包括排班考勤培训考核
2 行政类：包括办公设备办公品预算发文 申请交接记录
3 营销理类：包括工程筹备期筹划类工程营销程中筹划类
4 销售理类：包括制度资料价格务数类合协议等
（四） 理方法求
1 文档版
1) 文档版文件分类清晰类进行建档存档
2) 档案分类级名称确定应编制档案分类编号表〞分类级名称代表数字编号定序次排列便查阅
3) 文件夹文件目录统进行编号文件夹文件摆放序文件编号保持致
4) 年非常理性文档必须次年年初档装盒档案盒统档案标签格式档案盒附文件清单常文档工程结案档
5) 工程结案根公司规定整理资料销售理部工程负责
2 电子版
1) 电子版文件分类清晰编号排序文档版文件保持致便查找方便
2) 工程电子文档应定期刻盘保证资料安性销售理部工程负责保
3) 工程结案电子版文件应定整理编辑根公司规定文文件必须终定稿刻盘式两份 附文件清单移交销售理部工程负责
（五） 执行日期
售工程日起执行新工程正式入场开始执行
公司客户信息资源享理规定
目
1 公司客户资源效整合资源充分效利实现价值化
2 实现客户信息资源享标准化
3 保障公司客户信息资源安性
二具体规定
客户信息需求部门需填公司客户资源需求申请单部门领导签字递交销售理部销售理部审核需资源种类确定数量数根级领导审批权限提交领导审批确认销售理部发接收部门签字
权限规定：
a 销售总监享辖工程间客户信息资源调配权限次调配记录需提交销售理部备案
b 公司部部门客户信息需求量2000条公司副总批准效
c 信息需求量2000条集团信息资源调配需公司总理批准方生效
Ø 享公司信息资源部门需定期〔周次〕享资源踪情况分类EXCEL形式反响销售理部工程效客户直接工程新客户录入系统
Ø 反响信息暂时销售理部负责根该局部系统信息完善工作
Ø 享公司信息资源部门工程需保障享资源安性部门统负责分配理
Ø 假设出现资源反响信息资源流失部门部门领导负责公司根情节轻重予定处分情节严重者予辞退
三需求申请单享资源签收确认单享信息反响单 见附件
四制度公布日起执行
附件
客户资源需求申请单
申请日期：
部门
容
信息量
部门
销部理
公司领导
批注：
签 收 确 认 单
序号
日期
容
数量
终批准
移交
接收
反响时间
备注
客户信息反响单
接收工程名称： 客户源工程名称： 接收日期： 反响日期：
序号
客户名称
联系方式
反响情况
备注
客户类型
联系方式
〔填变更
〔填变更〕
信息变更
工程负责： 制表：
备注：
客户类型：A ：工程效客户
B ：工程效客户信息条正确
C ：工程效客户信息条效
D ：工程效客户信息条变更
² 现场理类
工服理制度
目
1 树立良销售形象建立百川品牌
2 便公司统标准理
二 适范围
工程现场销售员
三 工服理规定
（） 配备方式时间
1 配备时间工程开盘前月
2 原运作周期两年工程：〔配备次〕
Ø 销售员配备工服分：春秋装〔1套〕夏装〔1套〕
Ø 销售理配备工服
3 两年未结案工程公司根实际情况予工服配备
（二） 工服配备明细
性
春秋装
夏装
男
西服1套〔含衣服裤子1件〕长袖衬衫2件
1套〔短袖衬衫2件裤子1条〕
女
西服1套〔含衣服裤子1件〕长袖衬衫2件
1套〔衣1件裤子1条裙子1件〕
（三） 配备理方式
1 现场销售理规定工服配备时间递交申请销售理部负责审核报批
2 工服公司统安排制作购置
3 销售理部统发放现场客服统理领签字领取领取清单客服统报销售理部存档
（四） 工服理规定
1 工服配备起1月离职员工须交纳工服总费100％工服
2 工服配备起3月离职员工须交纳工服总费90％工服
3 工服配备起6月离职员工须交纳工服总费70％工服
4 工服配备起1年离职员工须交纳工服总费40％工服
5 工服配备起公司超1年员工离职时交纳工服费工服
四 着装规定
1 销售现场员班时间必须统着装夏季女装统穿裙装者统穿裤装混穿
2 违反公司规定予定济处分
Ø 第次违规予民币50元处分
Ø 累计三次违规扣月奖金
五 生效日期
制度发日起执行
A
B 二房产根底开发知识宏观知识
〔—〕开发知识
n 房产房产业
1．房产
1) 房产房产产总称房产动产房产物质三种存形态
★ 单纯土
★ 单纯房屋
★ 土房屋综合体
2) 房产房屋权利总称产土权利总称房产土附着土类建筑物构筑物离物质权利构成财产总体
3) 房产标准划分类型体分：
★ 住宅房产：住房
★ 生产房产：工厂厂房
★ 营房产：商场
★ 行政房产：部委
★ 专房产：医院学校
2．房产业
1〕房产业领容：
1) 房产业事房产开发营理效劳等行业企业总称
2) 房产业巨产业体系包括土开发房屋建设房屋维修理土权偿出转房屋权买卖租赁房产抵押房产中介咨询济活动进行控制理行出行业里包括房产开发建设流通消费效劳调控理等领域类济组织组织间相互联系相互存相互制约形成机产业整体
3) 房产业容：
★ 土开发开发
★ 房屋开发建设
★ 产营：包括土权出转租赁抵押
★ 房产营：包括房产〔含土权〕买卖租赁抵押等
★ 房产中介效劳：包括信息估价测量律师纪公证等
★ 房产物业理效劳：包括家居效劳房屋配套设施公场维修养护保安绿化卫生转租代收代付等
★ 房产金融：包括信贷保险房产金融投资等
总确切说房产行业包括开发营理效劳等环节程济活动类济组织纪类技术员构成机体系
2） 房产业建筑业关系：
两者间区密切联系
建筑业属第二产业属物质生产部门房产业开发营理效劳等种性质属第三产业般事房产开发营企业组织称开发商事房屋建设设备安装企业称建筑商承包商工程开发建设活动中房产企业建筑企业形成甲方乙方密切合作关系
3） 房产特性：
l 房产位置固定性
土然生成物位置移动房屋建筑土决定房屋等建筑物移动房产位置固定性房产受理位置制约影响
l 房产域差异性
特性宗房产价值相甚住宅区相住宅栋楼层中方米房屋价值会
l 房产高值耐久性
建筑土建筑物般期限长般十年甚长达百年房产产品作消费品价值拟昂贵
l 房产具保值增值性
房产商品国家政治济形势稳定情况价格呈断升趋势房产具保值增值性质房产种性质城市土性质决定土限性生性城市土处稀缺状态土需求日益增加房产产品价格呈升趋势
3．国住宅产业开展前景
房产业直做龙头产业受举世瞩目关注住宅建设房产业流住宅产业开展推动国民济增长起愈愈明显作：
l 城市化水稳步提高住宅形成巨需求
2021年城市口达61亿年需新建住宅327亿方米
l 流动口增长住宅形成巨需求
l 居民消费结构变化形成住宅需求
国城镇居民已进入温饱型康型消费转变居住条件改善非常迫切
l 旧城改造速度加快安置居民住宅量需求
l 深化改革市场开展刺激住宅需求
A．政府行：扩需深化住房改革制度
B．取消福利分房实行住房分配货币化
C．开放二手市场存量房流动带动住房消费
D．调存贷利率吸引量投资性消费住房积极性
E．调税费出台相关政策法规刺激住房消费
n 房产开发营程序
1．营阶段
1) 建设工程工程设立企业组建
2) 房产建设工程工程规划审批
3) 土权取
4) 征拆迁
5) 工程建设理
6) 房产租售理
7) 房产物业理
2．房产开发营企业类型
分四类：
1． 开发营理企业
类企业通市场调查行性研究前期工作工程工程建设特定点预期时间资转换成房产商品然通销售回收投资取利润
2． 中介组织企业
什中介：房产投资建设交易消费物业理等环节阶段中事提供中间效劳营活动房产中介组织运作般事提出委托中介机构受理委托提供特定效劳委托约支付报酬房产中介种偿效劳性营活动
3． 物业理企业
什物业理：适应市场济规律求社会化专业化企业化营型房产理模式
房产商品价值仅直接取决建造程中设计原材料设备装修钱费受维修理位置环境等影响物业公司理仅延长房产商品然寿命提高济寿命保值增值者提供种效劳满足房产需着房产商品化开展物业公司物业理迅速开展尤两年着国民整体素质提高物业公司理水求逐步提高已开始认识物业公司重性
4． 产金融企业
房产投资周期长需银行等金融机构资金支持房产种增值保值物品银行等金融机构愿意资投房产房产金融关系十分密切房产银行等金融机构良合作关系房产投资者巨济营实力重标志
种金融机构中专门事房产信贷机构住宅银行做房产金融企业
〔二〕根底知识
n 名词解释
〔〕土关概念
三通：通常指施工现场达路通水通电通场整三通〞开发区红线外道路水排水道供电线引入施工现场〞施工现场土进行整
七通：开发区重开发工程施工准备工作求七通〞包括道路通水通雨污水通电力通通讯通煤气通热力通〞土整
国土权证：指土者申请城市级民政府颁发国土权法律证该证载明土者名称土坐落途土面积年限四范围
〔二〕住宅关概念
公寓式住宅：公寓式住宅相独院独户西式墅住宅言公寓式住宅般建城市数高层楼标准较高层假设干单独套房包括卧室起居室客厅浴室厕厨房阳台等等局部附设旅馆酒店供常常中外客商家眷中短期租
花园式住宅：西式洋房洋楼花园墅般带花园草坪车库独院式房二三层楼建筑密度低部居住功完备装修豪华富变化住宅水电暖供应俱全户外道路通讯购物绿化较高标准般高收入者购置
商住住房：商住住房soho〔居家办公〕住宅观念种延伸属住宅时融入写字楼诸硬件设施尤网络功兴旺居住者居住时事商业活动住宅形式商住住宅适合型公司创业集体赖网络进行社会活动群
济适房：指具社会保障性质商品住宅国家解决中低收入家庭住房问题修建普通住房具济性适性特点济性指住宅价格相市场价格言拟低够适应中低收入家庭承受力适性指住房设计建筑标准强调住房效果减低建筑标准类住宅减免市政配套等费中包括免土出金削减市政配套等费50优先享受银行信贷钱低普通商品房规定较低固定利润率〔3〕称济实房
安居房：指实施国家安居工程〞建设住房〔属济适房类〕国家安排贷款方筹资金建设面广阔中低收入家庭特4米特困户提供销售价格低钱政府补贴非盈利性住房
集资房：集资房改变住房建设国家单位包揽制度实行政府单位三方面承通筹集资金进行住房建设种房屋职工房价全额局部出资政府相关部门信贷建材供税费等方面予局部减免集资建住房权属出资例确定房价全额出资拥全部产权局部出资拥局部产权
层住宅：指四六层楼房住宅称层住宅
高层住宅：指七十层楼房住宅称高层住宅
高层住宅：指十层楼房住宅称高层住宅
会：物业业效劳象综合性康体娱乐效劳设施
跃层：跃层年推广种新颖住宅建筑形式套住宅占两楼层层通公楼梯采户独部楼梯联系层：般首层安排起居室厨房餐厅卫生间间卧室二层安排卧室书房卫生间等跃层式住宅优点户二层二层合采光面通增采光面积弥补通风户居住面积辅助面积较布局紧凑功明确相互干扰
复式：复式受跃层式住宅启发创造设计种济型住宅建造户占两层实际层高较高层楼中增建12米夹层两层合计层高低跃层式住宅〔复式33米般跃层56米〕层供休息储藏目限空间里增加面积提高住宅利率
错层：户楼面高度致错开处楼梯联系没完全分成层〔适合面积住宅户型会显局促
〔三〕规划关概念
进 深：间房屋前墙皮墙皮间实际长度进深住宅效节约保证住宅良然采光通风条件宜〔开间般限定5米左右〕
开 间：住宅宽度指间房屋面墙皮面墙皮间实际距离开间般3039米间
层 高：房屋层高度楼房建筑讲指层板面楼板面距离层高减楼板层厚度房间净高
户 型：根家庭口组成情况国家规定居住面积定额确定户居室数量
户 室 ：种户型总户数中占例称户室〞
户室 某种户型套数〔1幢住宅群〕住宅总套数 * 100
建筑系数：建筑占系数〞简称指定建筑范围建筑物占面积总面积百分率计说明建筑物分布疏密程度卫生条件土利率合理建筑系数应节约原满足建筑物通风采光防火防爆等方面空间求保证足够道路绿化户外活动场
〔四〕产权关概念
房屋产权： 泛指者财产占收益处分排干预权物权种房屋产权指房产者国家法律规定享权利
房屋权属登记：指房产行政部门代表政府房屋权述权利产生抵押权典权等房屋项权利进行登记法确认房屋产权属关系行房屋产权登记应遵循房屋权该房屋占范围土权权利体致原
房产权登记：房屋权登记通常称产权登记〞〔包括房屋权登记房屋项权利登记〕城镇房屋权登记民政府健全法制加强城镇房屋理法确认房屋权法定手续规定登记范围房屋属谁必须权登记方法规定房屋房机关申请权登记审查确认产权房机关发房屋权证房屋权登记房屋产权理行政手段通房屋权登记类房屋产权实施效理
产权： 指家房产两两权利体实践中份分前者指分拥份额房产享定利益承相应义务者指两权利全部房产享等权利承等义务
房屋抵押： 产权房契作抵押取款期付息房屋产权产权者行理债权期取息理房屋权利款清产权收回房契抵押告终结
户： 更换房屋承租姓名
〔五〕面积关概念
建筑面积：建筑物层面积总层建筑面积建筑物勒角截面计算包括辅助面积结构面积
商品房销售面积 套建筑面积 + 分摊公面积
套建筑面积 套面积 + 套墙体面积 + 阳台建筑面积
公摊面积：1公门厅道电梯井楼梯间垃圾道变电室设备房等整座楼效劳公房理房建筑面积
2单元楼宇公建筑空间间分隔外墙墙体水投影面积50
面积：建筑物层面中直接生产生活净面积总面积等毯面积
面积系数：百分率表示等总套面积总建筑面积
辅助面积：建筑物层面楼梯走道占净面积总
结构面积：建筑物层中外墙墙垃圾道通风道烟囱〔均投影面积〕等占面积总
率：面积建筑面积百分数表示板楼80塔楼75写字楼70商场65率流量密切相关流量方率低
实 率：套建筑面积住宅面积
商品房销售面积套建筑面积+分摊公建筑面积
套建筑面积套面积+套墙体面积+阳台面积
套墙体面积 公墙水投影面积半计入非公墙水投影面积计入套面积室居室面积壁橱等包含结构面积中烟囱通风道道井
分摊公建筑面积 套建筑面积 * 公建筑面积分摊系数
公建筑面积分摊系数 公建筑面积 套建筑面积总
公建筑面积 整栋楼建筑面积 套建筑面积 应分摊建筑面积
容 积 率：总建筑面积建筑面积（总占面积）
建筑覆盖率：称建筑密度指建筑物基底占面积规划
n 绿 化 率：指规划建设范围绿面积规划建设面积绿率指规划建设范围绿荫面积〔包括绿面积〕规划面积北京房价直逼东京
目前北京房价已接东京纽约等世界市说北京房屋价格已走世界椐开发商反映目前北京二环路均居民拆迁安置费高达40万左右费占开发钱60耗资局部
n 商品房价格区差异
房产物业说理位置十分重单均房价难出实际房价真实水知道价格说东边北边价位高次西边南边原关系气候说总体配套生活环境娱乐设施文素质目前说东边北边西边南边强太
n 客户投资理念分析
说房产投资条金科玉律：
第位置第二位置第三位置家知道两年商品房市场需求单位集团购置消退〔应该2000年中旬取消〕市场需求度幅跌时新增工程增减说供求受区域影响某商品房前景然位置选择尤重
n 客户选择物业标准分析
着商品房市场日渐完善客户求断提高单纯考虑位置坏已成选房唯条件面家述类：
1 区风水
指迷信说白位置北京风水方西北方确实写客户拟迷信找风水师确实住拟适宜甚楼层数
2 交通便捷
常交通工具包括：步行行车公交车汽车指住工作点常点市中心超接受时间保障家口求时顾谓少数服数甚会考虑变化工作调动孩子升学转学等
3 区文化水
针知识分子高干子弟言方说工作生活中关村带客户群会南城选择住房
4 周边配套设施齐全
包括娱乐设施〔歌舞厅健身场等〕卫生条件〔医院诊等〕便利条件〔商场便利店等〕
5 然景观
包括绿公园环境宜空气清新
6 安条件
指区社会风气〔浙江村〕治安状况需良
n 客户选房心理分析
1 楼层
般客户选房先楼层〔塔楼板楼〕楼层次越高采光越时高层避开低层楼外噪音〔指路情况〕粉尘污染等空气质量较低层绝方高层会老年带便低层增加老孩子户外活动视家庭成员情况定方：首层采光较差污水容易溢出面较潮湿安性差时接会老喜欢出入方便高层〔顶层〕会质量问题供水缺乏顶层漏水隔热等客户介绍时格外注意避重轻
2 户型
现拟流行户型三厅厨卫卧橱柜
定突出身工程户型特点客户介绍
3
般传统理念知道南北正东西偏保证量阳光射入室改善室环境身心健康处视情况定方现代许年轻说生活节奏较紧张点象旅馆样〔然样说太听〕麽优势明显推荐户型重
4 通风
住宅通风满足空气流动根求特夏天穿堂风外通风排室异味光空调达板塔区现塔楼变革开展〔年开展〕趋势然板楼更突出
5 质量
质量问题难握起设计施工中引起求必须具备专业性注意客户回避质量问题
6 布局
合理布局应该先客厅餐厅厨房客厅餐厅应卧室明显间隔餐厅厨房现拟流行二合〔西餐中餐油烟〕厨卫想〔迷信说法厨卫五谷轮回〕三居两卫生间开客厅门应否摆放家具
7 卧室厨房卫生间
卧室应该具备私密性厨房房屋心脏注意性方便程度具备定宽度卫生间应注意通风情况干湿离理想
总讲时候结合工程特点进行分析躲避风险突出特点
C 三建筑根底知识认图
D 〔〕规划初步设计
1居住容
住宅：包括住宅建筑基底占四周合理间距〔含宅旁绿宅间路家务院等〕
公建：居住口规模相应配建类设施包括建筑基底占属专场院绿配建停车场回车场等
道路：指宅间路公建专道路外级车行道路广场停车场回车场等
公绿：指满足规定日求适应安排游憩活动场居民享绿包括居住区公园居住区游园组团绿具定规模块状带状公绿
2住宅规划设计
（1）日间距
l 住宅日间距分正面间距侧面间距两类泛指日间距正面间距
l 居住区规划中应住宅布局合理保证户获规定日时间日质量求条形住宅长轴外墙间保持定距离日间距
（2）住宅
住宅求获良然通风日
正确
适宜
宜
北京
区
正南偏东300
南偏东450
南偏西450
北偏西300600
3公建规划设计
l 公建设施配套分类
l 公建设施规划布置
4停车设施规划设计
l 居住区道路分级
l 停车设施规划设计
E 〔二〕建筑初步设计
1住宅结构形式
〔1〕性质规模划分：低层层高层高层超高层
〔2〕材料划分
l 砖混结构住宅
砖混结构指建筑物中竖承重结构墙柱等采砖砌块砌筑柱梁楼板屋面板等采钢筋混凝土结构
l 砖木结构住宅
砖木结构指建筑物中竖承重结构墙柱等采砖砌块砌筑楼板屋架等木结构
l 钢筋混凝土住宅
钢筋混凝土结构指建筑物中竖承重结构柱梁板楼梯屋盖钢筋混凝土制作墙砖材料填充种结构抗震性整体性强抗腐蚀耐火力强久耐
l 钢结构住宅
911事件钢结构考验钱减少
2住宅楼体类型
（1）单元式住宅楼体类型
l 梯间式（现般板楼变形板楼）
梯间式住宅层联系户数般24户间户数越少公楼梯引起住户影响越时更保证住户私密性良通风采光条件般层住宅中采较
l 外廊式
外廊式层联系户型般4户户均等居住条件公外廊住户私密性定影响居室位置宜远离外廊安排外廊侧宜安排辅助房厕厨房储藏室等
l 廊式
廊式住宅走廊光线较暗住户私密性影响较住户通风采光条件良采种形式住户西东南北
l 集中式〔现般指塔楼〕
集中式住宅梯间式住宅点楼梯间电梯间集中住宅中央直接采光集中式住宅着廊式住宅相缺点住户影响廊式少限度利外墙户创造良通风采光条件层联系户数少般高层住宅中采较
（2）墅式住宅楼体类型
l 独立式
l 列式〔双拼TOWNHOUSE〕
l 联立式〔联排TOWNHOUSE〕
l 叠拼式〔叠拼TOWNHOUSE〕
3住宅开间进深层高净高
住宅开间：住宅宽度
住宅进深：住宅实际长度
住宅层高：层板面楼板面层楼层面间距离层房屋高度
住宅净高：层板面楼板外表层楼板外表间距离
净高层高楼板厚度
4墙体设计：
勒脚：墙体接室外面局部高度般室坪室外面高差局部勒脚高度提高底层窗台勒脚起着保护墙身增加建筑物立面美观作
散水：保护墙基受雨水侵蚀外墙四周面做成外倾斜坡面便屋面雨水排远处坡度约5％宽度600－1000MM
踢脚：室装饰保护墙体较低局部损坏
冷桥〔热桥〕：结构需常外墙中出现嵌入构件混凝土柱梁垫块圈梁梁局部保温性较局部低相面积题局部热损失
外墙外保温技术优越性：
1〕墙体空气间存温度差提高室环境质量
2〕墙面墙会出现冷凝现象
3〕外墙温度变化忽略外墙会产生裂缝
4〕结构墙总质量增加整建筑物热容建筑物温度更加稳定
5〕外墙外保温墙体增强钢筋会出现生锈现象
6〕外墙保温利墙体结构保护防止气风雨墙体破坏
7〕彻底消外墙采保温产生局部冷桥降低外墙导热系统御寒保温
8〕外墙保温占局部面积外墙外保温户增加面积外保温造价稍高外墙保温果节省面积进行折算济效益社会效益优外墙保温
9〕已建成建筑物进行改造外墙外保温更突出优越性影响户面积便维修
5楼梯设计
（1）楼梯构成：楼体梯段楼体台
（2）楼梯参数：2H+B＝600－620MM
居住建筑公楼梯：B240280H160180
6智化社区
智化社区利现代化4C〔计算机通信网络控IC卡〕技术通效传输网络元化信息效劳理物业理安防住宅智化系统集成住宅区效劳理提供高技术智化手段实现快捷高效超值效劳理提供安舒适家具环境智化项跨行业学科技术工程需建筑设计部门施工部门软件开发商系统集成商网络产品供商通力协作
F 〔三〕住宅合理户型布局
〔1〕整体布局
a 户型布局遵循动静分区洁污分区设计原
l 动静分区公区域〔厅厨房公卫生间〕私密区〔卧室〕相隔开点减少相互干扰保持居室私密性
l 洁污分区厨房公卫生间贮藏间等集中布置客厅卧室分开家居生活方便整洁
b 厨房贮藏间等效劳区域应位离入口较位置防止买菜做饭等日常操作生活影响
〔2〕公区域
a 进门玄关厅留走道等浪费面积
b 两厅方正实凸显柱体缺角变形
c 惯建议采客厅餐厅布局
d 宜客厅墙面开门保持客厅整体性
e 厨房需餐厅布置足够通风采光
f 居室门洞应防止入户门相
〔3〕私密区域
a 公活动空间隔离卧室具较强私密性尤卧室应位走廊端
b 房门宜错开布置防止卧室门户门
〔4〕窗户设计
户窗窗间应考虑角度防止影响房间私密性
〔5〕阳台设计
a 客厅卧室采取低高窗景观窗形式提高居室采光度时增加实率
b 阳台设计致造型增加楼体立面效果应设置封闭生活阳台考虑洗衣机位便居家生活中洗晒衣物等日常生活功途
〔6〕
起居室卧室应取工程中应正南正东方
〔7〕附属空间
a 局部居室应考虑设计储物间卧室考虑步入式更衣室布置
b 居室设计应考虑家电器摆放位置例冰箱洗衣机空调等
c 卫生进行井布置达卫生间墙面整洁效果
G 〔四〕居室选择
选起居室？
起居室通常客厅餐厅两处空间组成整套住宅中心环节厨卫阳台卧室储藏等部位机联系起时满足全家饮食起居日常需
1济型起居室
济型起居室面积应20方米左右中客厅12方米餐厅约6方米左右外加必交通路线
客厅面宽进深样空间保证阳光充分电视机间保持科学视距惜样客厅塔楼中见
起居室少应两面完整墙壁供摆放家具沙发茶电视柜餐桌等客厅墙面忌门窗断否客厅成条道交会处坐客厅中根安宁喜欢29英寸彩电尤注意客厅面宽应39米
2适型起居室
舒适型起居室面积应30方米左右中客厅18方米左右餐厅8方米左右120方米住宅起居室应低面积标准
合理起居室首先充足采光次开阔视野外应良通风条件北方南起居室受欢送窗外忌遮拦假设视野均够理想良通风条件必少舒适型起居室尤济型起居室应该量方正异形起居室便摆放家具难效利空间客厅餐厅果旦L〞形衔接两者保持着种分合关系倒失种较合理设计
3豪华型起居室
豪华型起居室面积应40方米160方米住宅方资格匹配
阔绰起居室里布置钢琴博古架酒吧台等充分显示气派尊贵样面积标准起居室否方正已重豪宅专门做出钻古形半弧型起居室番情趣实际豪华型起居室已局面限客厅餐厅更桥牌听音响等种功
4起居室设计标准
1) 面积低限：1420方米
2) 设备标准：电源插座23组 接口12处闭路电视天线接口1处暖气散热器 空调预留位
3) 光环境：3070LX
选阳台？
阳台户外户渡性空间阳台意观景透气令必楼便置身户外许阳台养花喂鸟晒晾衣服北方气候枯燥寒冷风沙等原纷纷阳台封起
1封闭式阳台
封起阳台实已算做阳台带阳光室味道干脆拆掉阳台居室间隔断阳台俨然成起居室局部目前售楼盘数阳台封闭起北京气候然属已
阳台窗子应采优质塑钢窗双层玻璃求密封性专家告诫购房者目前技术条件推拉式窗户明显开式客房密封性窗台没必高便视野更通透市楼盘采取弧形窗拐角窗等新颖做法丰富楼盘外立面更接收阳光目前楼盘热水器烯气炉放阳台样节约室空间拟安做法
2开敞式阳台
未封闭阳台采铁艺护栏增加通盘感强化装饰效果时减轻阳台负重样阳台堆放杂物否百观瞻购房者定选择带部储藏间住宅
3休闲性阳台
阳台必太宽般说够满足栏远眺求豪华型阳台需略宽点应容座椅棋桌健身器等安置点花草便必太宽否易阳光档室外况买房花费数万元钱
4操作性阳台
楼盘暖气安装阳台水接阳台居民阳台洗衣服种阳台住宅体结构延伸般意义阳台建筑材料技术求均
阳台设厨房外厨房外增加操作性空间买回未洗 菜放里
阳台设卧室外相卧室外增加道保温层早晨起床阳台做健美操时观景阳台定设起居室外面面通透性飘窗代阳台错坐起居室里便感受阳光身边流动
阳台提升生活品质处
5关阳台建议
1) 专家建议阳台封闭住宅保存通风口
2) 未封闭阳台50折算面积计入房价封闭阳台100计算房价建议购房者考虑购置未封闭阳台省资金数万元
3) 全封闭阳台设置落长窗否安会恐高症心脏病口适应窗台高度应60厘米
4) 阳台意拆改防止影响阳台结构安
选玄关？
玄关连接室室外渡性空间已成住宅设计中缺少局部充分发挥玄关功设计容易
1玄关
玄关门厅〞连接室室外渡性空间旧式住宅门里常设道壁堂前摆扇屏风者带玄关〞意味
着生活质量提高玄关已成住宅设计中缺局部客进门先玄关换拖鞋摘掉帽子脱衣然登堂入室出门前玄关穿起外套镜子检查 装束沉着出行玄关重功防止客开门见厅
2玄关属性
前住宅设计忽略灰暗门厅令压抑样住宅已适应天求试想果套住宅没玄关客厅餐厅里面着扇入户门坐风道〞里感觉舒服外客进门整客厅餐厅法保证家庭私密性玄关形态取决入户门位置台果入户门设起居室顶端玄关拐角形拟户外噪音风尘起缓解作果入户门设起居室中部玄关恰客厅餐厅分开起居室完整性受影响需注意前种玄关易储藏间变电箱挤处起便更种玄关适合套型假设起居室面积会露怯〞市场楼盘设计豪华厨卫气派客厅宽敞阳台惟独忽略玄关应该然玄关品位面积某外销住宅玄关足停放辆桑塔纳连外见直摇头
3玄关尺度
玄关面积12方米否难容衣橱鞋柜假设玄关面积12方米摆放鞋柜衣帽挂门显十分凌乱住宅玄关处设计置式壁橱层挂衣帽层放鞋子玄关减少拥堵感种设计表达关心
100方米左右两居室套型应该配备15方米玄关迎面墙边增设条形案面摆花瓶插束花草更增添生活情趣然镜子位置必少首席出门时穿衣戴帽
150方米三居室套型应该设计3方米玄关衣橱芏柜外容两座椅够坐换鞋擦鞋容株盆栽植物保姆站里您开门接您脱外套您挂进衣橱
4玄关忌讳
1 玄关尺度应量方正狭长玄关便感觉风道〞
2 玄关处预留电源插座电子门禁预留位置时里应设起居室电灯开关否晚您摸黑走进起居室
3 注意精装修住宅玄关起居室连接处设计台附实尤老童家庭更适宜
选卧室？
住宅重功什？然睡觉卧室里重家具什？然床卧室设计定床中心
1卧室尺度
卧室面积10方米双床顶端墙左面右面前面应留足够走道便夫妻中方床时惊扰方卧室双床墙边暖气样会影响暖气散热
床外卧室中必备设施包括衣橱床头柜梳妆台假设两居室套型卧室应配卫生间样卧室面积少应达14方米墙角处增设台电视机跑步机躺椅等设施属20方米左右卧室
2卧室电力
然卧室功睡觉着生活质量提高卧室里电力配置水点逊客厅
目前彩电摆进卧室已成时尚卧室应客厅样留闭路电视接口 接口缺少童卧室中应留电脑网宽带接口满足童学游戏需外男剃须女吹风需电源插座静音空调需预留接口
时注意电源插座高度应12米免幼误碰
3卧室忌讳
卧室墙门设隔音层确保安然入睡时房间声音搅
假设精装修住宅卧室面切忌铺装孔雀绿等天然石材然名贵矿物质辐射性体害甚会导致夫妻孕绝非危言耸听前已先例
卧室门应客厅卧室属私密区客厅 属公区两者容易互相干扰卧室窗子宜采双层镀膜班隔间二保暖三防辐射
4卧室设计标准
1 卧室面积低限：1420方米
2 卧室电气设备：电源插座23组电视天线接口1 接口1
3 卧室明：床头阅读明75150LX
4 卧室日：冬日日时间保证2时
选厨房？
居家日子紧事情莫饮食俗话说：民食天买房时千万忽略厨房徇康生活质量重指标实厨房堪称住宅心脏技术密集设备集中施工设计求严格时家庭生活污梁源
1厨房尺度
厨房非越越根求便操作专家建议厨房净宽应17米面积应5方米带餐厅厨房应8方米操作面延长线应24米应冰箱预留位置
2厨房布置
厨房应量住宅入口便种食品生活垃圾运送时厨房餐厅应保持紧密联系二者起居厅组成住宅公区域
厨房常见形状I型U型L型I型厨房属济型种厨具侧排开U型厨房属宽裕型洗切烧等功应集中侧微波炉洗碗机等辅助设施放置侧中洗碗机水源电源L型厨房会您操作起更方面保证24米面宽行厨房应合理利空间设计紧凑壁柜吊橱应烯气灶放置窗免风吹灭灶火
3厨房通风
厨房通风非常重厨房中口袋〞现象门窗安排侧锡空气流畅目前尤高层住宅中风道设置睦薄弱环节串味串烟串音问题拟严重相拟言直排式风道油烟直接排楼外介绍洪台等数住宅者采直排式风道
4厨房采光
天然采光十分必仅节约电力源家庭妇阳光明媚环境中演绎锅碗瓢盆交响曲〞心情会格外舒畅
厨房明应吸顶式具宜度般应5075LX王永民电脑操作面应配局部明厨房中电源插座应少3组
5厨房装修
厨房墙面饰材应便擦拭涂料瓷砖面应防滑耐热材料整厨房色调浅显明快感觉整洁目前楼盘设计开放式厨房应该说种厨房适应中式家庭饮食特色仅会污染加重凌乱厨房会遮拦
6厨房设计5误区
1 厨房尺度合理满足应功求者现代厨房设备配套化安装
2 集中式井位置未设计集中式井位置未设计集中式井利暗藏厨房墙面杂乱
3 未考虑烯气炉电热水器位置线路安装合理造成安隐患
4 种道配件配套化水低五金件种类档次高
5 厨房排风道道走科学相互干扰便维修
选卫生间？
前建筑师重视卫生间设计某卫生间满足根生理需求便实然着社会开展卫生间已成现代休闲享空间家庭收入状况选择卫生间住宅档次档次卫生间设计应合理
1济型卫生间
济型卫生间应4方米左右配备三件套坐便器洗手池浴缸机械排风湿设备万万少尤暗卫生间
果整套住宅中仅卫生间应做出湿离设计里间放置浴缸坐便器外间放置洗手池化装台预留洗衣机位置便里间外间行互干扰
2舒适型卫生
舒适型卫生间面积应6方米增设淋浴浪浴缸墙壁悬挂幅画卫生间里新闻听音乐接受保健摩时卫生间更衣间相连更衣间里设化装台穿衣镜贮衣柜等设卧室卫生间采取通透型设计磨砂玻璃做成隔断配预想灯光想念会增加生活情趣
3卫生间忌讳
两居室住宅应考虑设置两卫生间设卧室起居室注意卫生间门千万开客厅餐厅
卫生间面应强调防滑假设家中老尤重视点
卫生音质门切忌里开假设老病晕倒里面会门堵住外面法进门施救
卫生间排风系统关键否里面洗澡会感觉胸闷
4卫生间线
老式住宅卫生间中线集中线路复杂横七竖八十分难便装修年卫生间设计集中式道井水电气暖等条道集中道蟛中 横穿进邻居家竖穿越楼板造成住宅渗漏原
集中式式现代住宅中种新型做法时种压力道计量表应该放置室外
5卫生间设计标准
卫生间面积底限：4方米4方米
卫生间设施标准：浴盆沐浴器洗面盆坐便器镜箱洗衣机排风道机械排气
卫生间电气标准：电源插座3组设 接口
卫生间明标准：2050LX
卫生间数量标准：套型宜设双卫生间复式跃层住宅应分层设置卫生间
H 五物业理根底知识
〔〕物业理含义：
广义：房产工程立项——房产工程建立——房产工程销售——期物业理
狭义：房产工程公局部理效劳
196号文件公区域收费室维修业出
〔二〕物业理目：
1〕提供安舒适居住工作环境
2〕充分发挥投放设备正常工作力
3〕通物业理区具保值增值力
第太戴维斯北京中原戴德量行仲量行等品牌
4〕培养批高素质公司种属感豪感
5〕定济效益
走市场房
〔三〕物业理费构成
1 针公区域公局部设备维修养护划分六项
1) 员工费占30
2) 工程费占30工程费分中三等修中修费公维修基金中出〔公维修基金业交房款时交纳占房款2次性交清包含物业费里〕
3) 区域源费：清洁绿化费〔年米055196号文件〕
4) 日常费办公品
5) 种税费房产保险等公费
6) 酬金〔利润〕超15
2 偿效劳工程
3 特约效劳〔家政家教〕
〔四〕物业理效劳工程〔根区定〕
1 公设施维修养护理〔室维修般收材料费安装性收取总物价20〕
2 公区域保洁
3 绿化园区〔草皮剪修种养等〕
★ 轻意承诺拟裙带求尤区域环境清楚事情承诺
4车辆理
★ 行车汽车车位理
★ 防止麻烦承诺客户买房
524时保安巡逻消防措施
6电梯维护养护〔解电梯品牌秒运行速度稳度等〕
724时热水
8供暖维修养护理
9代收代缴〔水费电费暖费收取〕
10住户装修理〔垃圾清理费收取确切时间规定免影响业正常生活〕
★ 客户资料外漏
★ 业装修理费：装修垃圾然间算
11业档案理
★ 业资料工程资料轻易泄露
12偿特约效劳〔家政家教等〕
★ 国家没特规定般定〔洗衣复印 〕
13 配套设施效劳
〔五〕物业理公司业务员开展商关系
a) 国家规定：10万米招投标
b) 合作关系开展商签约关系
入住超50成立业理委员会决定物业理公司留物业理费收取少等事宜影响正常物业运转
〔二〕销售技巧
1．客户心理类型分析
l 客户心理资源障碍
购房行程中购房客户心理变化购置动产产品更复杂缓慢懂分析心理懂分析客户心理房产营销员说非常重
俗语说知知彼百战百胜〞工程开始销售销售员面具体客户面具体性心理销售员言行举止会影响客户心理变化稍差池会失客户会失次成交时机
l 销售心理
2．客户交流点
1） 首先客户推销树立信心客户成朋友解客户家庭构成资金源承受力工作状况受教育程度等情况
2） 解客户需什针性销讲没适宜
3） 丰富业务知识客户问倒遇知问题巧妙答复知道〞答案时问出客户说说样……〞客户负责轻易答复明确问题客户充分信赖
4） 琢磨客户心理抓住心理解客户心情心走购房种动行解客户情况定位异 客户切身利益考虑推合理位置定位太高〔击客户心理〕成功
5） 客户选择空间量二选三选引导客户购置
6） 贬低类产品需介绍众处
7） 客户介绍种投资理念客户逗留时间样时间解客户客户产品更认识
8） 失信客户客户种安感〔事事利弊趋利避弊种诚信心〕
3．销售质启发引导
1激起欲——克服恐惧心理
销售程中启发欲时恐惧感时产生奇恐惧总存推广产品时方面激起欲方面想方设法消恐惧心理
2唤醒——引导——作决定
需求唤醒作出购置决定需逐步引导谓引导非诱导择手段欺骗买家应正确引导买家作出判断
4．客户类型〔特点〕
1购房娶妻
许年轻等房子结婚心情十分迫切年轻意识强积蓄限购置物业通常单位面积适中付款压力室装修设计运新概念物业
2投资保险
较高固定收入相积蓄家庭已足够宽余住房担忧货币贬值敢事风险投资会选择降低风险固定资产投资非炒家〞求保值然升值会耐心考察工程钟情刚市楼盘定理财力销售员类客户耐心讲解适建议器乐考察楼盘帮助分析样物业情况间断通报方赢方信
3投机炒家〞
局部客户通常炒家〞批投机分子住宅商铺写字楼车位升值潜力方会考虑类买家投资理财专家利益失计算相精确买楼时会更关心方面数：首期全额揭利率物业理开展商承诺等影响物业升值资金周转相关数卖方应方定保证承诺该楼盘定时间炒出连带利回购样方说服类买家
4商铺租赁
通常做生意企业会买楼需量周转资金点商铺租赁典型表达类客户说买楼租楼合算白费力气应该强调里流量交通便利强调该街区正逐步兴旺放矢吸纳批客户带租客成买家样仅容易脱手卖起价走样路线物业推广高级技巧
5身份表达
买家中年收入菲相积蓄买套更住房充分享受生理成章事求物业档次表达身份位外会精挑细选楼价稍高重买楼提高生活质量销售员求讲礼貌素质高应工程冠诸高尚住宅区类概念满足类买家心理需求然十分重视开展商实力
6低价位住宅市场
类客户济力限着实惠价格切济准需豪华型房子求实型说楼盘达交通便利环境会太嘈杂物业理较安求毛坯房较适宜类客户销售员应该形象朴素强调开展商开发该工程时处处考虑客户省钱列出收费清单销售员应始终保持客户尊敬态度
7交通方便选择条件买家
类买家定事业根底收入颇高类买家认工作高切充满信心承受稍高楼价会选择需时间花塞车物业
8区环境选择条件买家
类买家数较富裕族太价格少买楼时重区环境配套否完善会选择先搞绿化配套较楼盘局部会选择二手物业
5．吸引买家工程特点
1买住
应该保证客户需进行次装修情况时入住方面工作做越细致越够动顾客心
2付款方式轻松
价格适宜情况付款方式否灵活轻松程度会成客户取重素相局部客户会着轻松付款方式时楼盘价格高付款方式较轻松类买家终会选择楼盘
3闲钱心情
事物第印象深刻顽固会左右思维第印象坏时心情关系阴冷天气组织客户楼天气心情会令客户成交快
4座楼盖快
购置期房客户说担忧莫开展商否时交楼热火天施工工飞快工程进度说明开展商强实力高度责感样条件工程谁工程进度快谁会抢先争取客户
5已买物业〔羊群心理〕
羊群心理房产买卖中作远动产产品房屋移动性金额庞购置时三思销售员应告知方工程已售出半利现场气氛促成成交充分利已购置者作活广告英明促销手段
6交物业理费理费廉价
物业理现已相普遍方面需种效劳方面害怕承受起高昂物业理费针类客户采免收理费理费廉价方法会较诱惑力
7艺术设计
目前国现代建筑写字楼住宅建筑风格设计言显单调艺术感强见具丰富文涵建筑更凤毛麟角购房客户中会批审美水较高选择楼盘时考虑价格段等素外恰分设计构思更引起鸣外风格较鲜明涵丰富物业十分受类买家青睐
8实面积
购房客户普遍关心问题事实楼价应实率联系起计算合理客户买楼时会实率作较购置条件考虑价格环境等相差情况工程实率高会客户首选
9开展前景开展商潜力升值空间
类楼盘数政府支持新区建设旧城新造路段局部客户会政府否该路段支持道路扩建医院学校市场等生活配套否完善政府支持越类买家越会选择该路段楼盘
6．购房顾客类型〔特征策〕
针顾客采策顾客接触中细心推测出心理活动利推销进行
般言购房顾客类型：
1〕理智稳健型
特征：深思熟虑冷静稳健容易推销员言辞说明疑点必详细询问
策：加强产品品质公司性质独特优点说明切说明须讲究合理获客户理性支持
2〕热情动型
特征：天性动易受外界怂恿刺激快作出决定
策：开始力强调产品特色实惠促快速决定客户欲购置时须应付体免影响顾客〔注意跑单〕
3〕沉默寡言型
特征：出言谨慎问三知反映冷漠外表静肃
策：介绍产品须亲切诚恳态度拉拢感情想方法解工作家庭子女拉拉关系解心中真正需
4〕优柔寡段型
特征：犹豫决反覆断怯做决定四楼觉五楼六楼错
策：推销员须态度坚决信采取顾客赖帮助决定
5〕喋喋休型
特征：分心竟喋喋休事皆考虑时甚离题甚远
策：推销员须先取信加强产品信心离题甚远时须时留意适时机导入正题定金签约须快刀斩乱麻〞免夜长梦
6〕盛气凌型
特征：趾高气扬马威吓唬推销员常拒推销员千里外
策：稳信立场态度卑亢尊敬方适恭维方寻找方弱点
7〕求神问卜型
特征：决定权操神意〞风水先生
策：力现代观点配合风水观提醒勿受歪七八理〞风水迷惑强调价值
8〕畏首畏尾型
特征：购置验缺乏容易决定
策：提出信力业绩品质保证行动言语须博方信赖
9〕神敏型
特征：容易害处想事会刺激〞
策：谨言甚行听少说神态庄重重点说服
10〕斤斤计较型
特征：心思细密通吃〞
策：利气氛相逼〞强调产品优惠促快速决定避开斤斤计较想
11〕拖延型
特征：性迟疑拖延推三推四
策：追查客户决定真正原设法解决免受拖累〞
7．案例
老陈VS王阿姨
时间：晚六点四十五分市场快关门时间
点：菜市口市场
物：贩——老陈
顾客——王阿姨
老陈介绍：
² 水果贩老板真正老板老婆
² 卖美国进口苹果钱050卖价100苹果钱030卖价080
² 横市场十年善高价位成交未逢敌手
Q 优势——量入货苹果钱价需050贩060070
——丰富谈判验
——老婆背作支持施缓手
Q 劣势——独家货品竞争
——买家购置意欲尚太清楚知否解市场
——时间容许做错误决定马关门客返
——尚量存货三天卖完血
王阿姨介绍：
² 量入出持家道母亲2孩子
² 般善握时机低价位入货
² 2子喜欢苹果周080买6美国苹果回家
Q 优势——市场卖类产品贩众卖价USD100处谈USD080
——天买留明天时间
——七点关门时间般贩倾利成交
——丰富杀价验买超值货品荣
Q 劣势——解水果买卖利润方存货量
——购置量少影响卖方利幅度〔买6超12吃完会变坏〕
假设请填写2指标二位谈判高手否差距
底价
高实行目标
老陈
王阿姨
老陈 VS王阿姨谈判程
谈判阶段：A摸底 B报价 C磋商 D成交 E确认
A 摸底
⑴ 周080成交买6美国苹果天午六点三十分便市场考察家已缺货公开价然100现快七点钟杀价时机
⑵ 卖方高行性期目标：100底线080少买12
买方高行性期目标：060底线080买6
B 报价
1) 卖方公开报价〔Asking Price〕：100
买方价（Bayer Counter Offer 1）：050
2) 哗太份
3) 美国苹果甜脆水份
昨天刚刚货非常新鲜摊位里批货
美国苹果苹果价钱算贵拟值
4) 卖方第口放价（Seller Counter Offer 1）：090买12
买方第二口价（BCO2）：060买12
C 磋商
1）问讯：
*买？
*买老公？
*买？
*买孩子？
*换行？廉价
*买方发出通蝶：卖算次买060美国
2〕卖方冷静分析：
1喜欢苹果
2肯定谈瞎谈
3时间关门
4方脾气火爆？
5放价会失顾客？
结：买方会跑解市场差知道底线家进货060070赚钱卖货出已苹果吸引
3〕卖方第二口〔SCO2〕放价：085买12
买方第三口价（BCO3）：070买6
4〕僵局发生
卖方心想：处理僵局验时候
买方心想：价格真说次080费老半天谈果存货话070应该接受吧？现快七点
5〕老板娘出现：
*什僵持？
*06
*美国苹果样吧
*收工予优惠
*生意做
老板娘分析：1生意做收工予优惠实没意义
2美国苹果样简直
3说买060分析价值
Q 听描述判断确实购置
Q 钱般060070成心少报价格低钱价060发出通牒
Q 老陈第二口价085价070070应该底价次买估计080
老板娘招：
*拍马屁
1子听话
2老公帅
3全家健康
4回廉价
*老板娘心思老陈细句话王阿姨飘〞时候出击老板娘踢老陈脚
D成交
卖方第三口放价〔SCO3〕：08买18
买方第四口价（BCO4）：080买12
卖方第四口放价〔SCO4〕：080买12
E确认
付钱取货
谈 判 技 巧 守
1 买卖双方利益矛盾争取利益谈判出现
2 谈判前应定出底线行性高目标防止谓步争取利益
3 买方出价吓倒预算提预留更谈判空间
4 买家准备充分解情况时候会惊失色〞方法吓跳原先准备策略部署失信心
5 般情况情报收集序先买方卖方卖方收集情报前方报价
6 轻易放出第口价方知道步容易换取方步
7 买方求卖方更步时卖方应进步收集方情报解方动机意图
8 强势方通常采取速战速决弱势方形势尚未弄清楚时应采取拖延策略
9 通蝶〞方策略应做侧面试探轻易方吓倒步
10 僵局谈判常遇环节般双方争持策略需方成心拖延时间第三者破僵局
11 高层效应步予方种方式利程度减低
12 说服方方法耐心挖掘方坚持观点找深层原势说服手
13 满足方方面欲需求代步增加利益
14 非肯定方购置动机十清楚显已报出底价否发放通蝶
15 确定方马成交前底线方应预留少许余
谈判定律： 达方根需求 + 满足方欲 成交
二没收集手情报轻率谈判者注定失败
步四步曲：收集足够情报进行分析决定时候步遵守原：
1 次步达什目
2 否方法代步
3 步幅度达效果否承受
4 步未达目善
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