单选题（1x10）
1适合顾客较集中销售区域设计方法（A）
A理位置划分 B产品划分 C市场划分 D综合法
2销售员绩效考评容影响销售利润效率素方面辅体现原（ D）
A实事求 B重点突出 C公公开 D工作相关
3位销售员销售业绩进行较排队方法做（B）
A分析法 B横较法 C306考核法 D目标理法
4客户关系理核心思想客户作企业重（D）
A销售象 B理象 C利润源 D资源
5（A）目标销售计划中居中心位
A销售利润 B销售定额 C销售费 D客户理
6销售员工作安全港取决（B）
A企业决策 B 工作表现 C济环境 D销售理
7种模式适合规模企业（A）
A域性销售 B职销售型 C顾客型销售 D混合型销售
8销售评估方法中种绩效评定杰出优秀良合格合格（B ）
Ａ排序法 Ｂ等级评定法 Ｃ关键时间法 Ｄ工作成果评价法
9年度目标销售额均分配年12月4季度中销售配额方法（ B）
A销售单位分配法 B月分配法 C区分配法 D客户分法
10（ B ）规定销售单位必须实现低目标
A销售计划 B销售定额 C销售利润率 D销售访问率
11（ A ）目标销售计划中居中心位
A销售利润 B销售收入 C销售费 D客户理
12（ B ）规定销售单位必须实现低目标
A销售计划 B销售定额 C销售利润率 D销售访问率
13销售区域设计原包括（ B ）
A公性 B控性 C挑战性 D行性
14销售起点（ A ）
A．寻找顾客 B接顾客 C约见顾客 D推销准备
15销售员进行考评资料收集时重信息源（ B ）
A顾客意见 B企业销售记录 C销售报告 D企业部员工意见
16位销售员销售业绩进行较排队方法做（ B ）
A等级评定法 B排队法 C360考度反馈法 D目标理法
17 销售配额体系应该遵循原没（ D ）
A 公性 B行性 C 灵活性 D均性
18销售理（A ）理
A销售员 B组织员 C销售队伍 D销售程
19糖果厂宣传促销工作属（ C）配额类型
A销售量配额 B毛利配额 C活动配额 D利润配额
20企业营销活动控制言该企业购买顾客占顾客百分应市场份额分析指标（Ａ）
A顾客渗透率 B顾客忠诚度 C顾客选择性 D价格选择性
21种销售组织结构适合规模企业（Ａ ）
Ａ区域型 Ｂ产品型 Ｃ顾客型 Ｄ团队销售组织型
22误差种员绩效评估某方面重引起误差（ Ａ）
Ａ晕轮效应 B误差 Ｃ暗示效应误差 Ｄ偏见误差
23企业市场开发初期意意选中流通性较强销商产品流非营区域空白市场现象属（ D ）
A恶意窜货 B然性窜货 C良性窜货 D销商窜货
24适合技术性较强产品销售区域设计方法（ B ）
A理位置划分 B产品划分 C市场划分 D综合法
25企业精力集中企业带更效益特殊销售区域者某种类型客户身（ B ）
A差异性策略 B集中策略 C区分策略 D性化策略
26销售员工作安全应取决（ B ）
A企业决策 B工作表现 C济环境 D销售理
27适合顾客较集中营销区域设计方法（A）
A理位置划分 B产品划分 C市场划分 D综合法
28列选项中属财务性薪酬（A）
29薪金 B晋升机会 C成感 D发展空间
4销售企业作列正确说法（C）
A销售实现企业价值获取利润出路
B销售企业顾客沟通联系渠道
C销售企业营销活动
D销售增强企业市场竞争力体现
30销售目标销售活动细分包括销售额目标销售活动目标利润目标（D）
A员数估计 B销售部门确定 C潜顾客数估计 D销售费估计
31销售区域设计原公原行性原挑战性原（A）
A目标具体化原 B全面性原
C灵活性原 D控制性原
32种模式市场沟通畅（D）
A区域型 B产品型 C客户 D顾客型
33销售员绩效评估中定量评估容包括（C）
A产出指标 B投入指标 C技术指标 D率指标
34 销售区域设计原包括（D）
A 公性 B 行性 C 挑战性 D 时效性
35 职销售型组织优点（D）
A 协调量 B 灵活 C费低 D 分工明确
36 种销售组织模式适合生产结合紧密企业（ ）C
A 区域型 B 客户型 C 产品型 D 顾客型
37．种销售组织模式费低？（A）
A 区域型 B 客户型 C 产品型 D 顾客型
38．项绩效指标？（D）
A数量 B质量 C 成 D销售额
39项销售区域设计应遵循原？（D）
A公原 B行性原 C 挑战性原 D具体性原
三简答（4 X5）
1影响销售预测素
答（）外部素：
（1）消费者需求动（2）济变动（3）业竞争动
（4）政府消费者团体动
（二）部素：
（1）营销活动政策 （2）销售政策 （3）销售员 （4）生产状况
2销售区域作
答：（1）更全面覆盖市场
（2）提高销售队伍士气
（3）提高客户理水
（4）降低营销费
（5）改进销售绩效
3试说明部招聘优缺点
答：优点：全面解拟招聘员应征者工作熟悉部流动
缺点：易形成帮派团体亲繁殖带良果
4销售区域划分方法？
答：区划分 产品划分 顾客划分 综合划分
5销售员绩效评估重性？
答：影响销售组织生产效率竞争力
作事决策指标
助更进行销售员理
6销售配额类型？
答：销售量配额财务配额销售活动配额综合配额
7划分销售区域方法？作什？
答：方法：1区划分2产品划分 3顾客划分4综合划分
作：1更全面覆盖市场2提高士气3提高客户理水服务质量4降低销售费节省成 5改进销售业绩
8营销销售组织素？（5分）
答：1产品属性种类2销售方式策略3销售范围4渠道5外部环境：需求竞争
四述
1（1）域型销售组织
优点：集中理费低决策速度快服务快培养满足客户样化需求
缺点：技术专业早控制方面定难度
适中企业
（2）产品销售型组织
优点：专负责快速反应生产联系紧密利培养线产品理
缺点：费高重复反问
适产品差异企业
（3）顾客销售型组织
优点：加深销售广度深度利发现新产品拓宽渠道
缺点：区域重复访问负担加重顾客容易受威胁
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1适合顾客较集中销售区域设计方法（A）
A理位置划分 B产品划分 C市场划分 D综合法
2销售员绩效考评容影响销售利润效率素方面辅体现原（ D）
A实事求 B重点突出 C公公开 D工作相关
3位销售员销售业绩进行较排队方法做（B）
A分析法 B横较法 C306考核法 D目标理法
4客户关系理核心思想客户作企业重（D）
A销售象 B理象 C利润源 D资源
5（A）目标销售计划中居中心位
A销售利润 B销售定额 C销售费 D客户理
6销售员工作安全港取决（B）
A企业决策 B 工作表现 C济环境 D销售理
7种模式适合规模企业（A）
A域性销售 B职销售型 C顾客型销售 D混合型销售
8销售评估方法中种绩效评定杰出优秀良合格合格（B ）
Ａ排序法 Ｂ等级评定法 Ｃ关键时间法 Ｄ工作成果评价法
9年度目标销售额均分配年12月4季度中销售配额方法（ B）
A销售单位分配法 B月分配法 C区分配法 D客户分法
10（ B ）规定销售单位必须实现低目标
A销售计划 B销售定额 C销售利润率 D销售访问率
11（ A ）目标销售计划中居中心位
A销售利润 B销售收入 C销售费 D客户理
12（ B ）规定销售单位必须实现低目标
A销售计划 B销售定额 C销售利润率 D销售访问率
13销售区域设计原包括（ B ）
A公性 B控性 C挑战性 D行性
14销售起点（ A ）
A．寻找顾客 B接顾客 C约见顾客 D推销准备
15销售员进行考评资料收集时重信息源（ B ）
A顾客意见 B企业销售记录 C销售报告 D企业部员工意见
16位销售员销售业绩进行较排队方法做（ B ）
A等级评定法 B排队法 C360考度反馈法 D目标理法
17 销售配额体系应该遵循原没（ D ）
A 公性 B行性 C 灵活性 D均性
18销售理（A ）理
A销售员 B组织员 C销售队伍 D销售程
19糖果厂宣传促销工作属（ C）配额类型
A销售量配额 B毛利配额 C活动配额 D利润配额
20企业营销活动控制言该企业购买顾客占顾客百分应市场份额分析指标（Ａ）
A顾客渗透率 B顾客忠诚度 C顾客选择性 D价格选择性
21种销售组织结构适合规模企业（Ａ ）
Ａ区域型 Ｂ产品型 Ｃ顾客型 Ｄ团队销售组织型
22误差种员绩效评估某方面重引起误差（ Ａ）
Ａ晕轮效应 B误差 Ｃ暗示效应误差 Ｄ偏见误差
23企业市场开发初期意意选中流通性较强销商产品流非营区域空白市场现象属（ D ）
A恶意窜货 B然性窜货 C良性窜货 D销商窜货
24适合技术性较强产品销售区域设计方法（ B ）
A理位置划分 B产品划分 C市场划分 D综合法
25企业精力集中企业带更效益特殊销售区域者某种类型客户身（ B ）
A差异性策略 B集中策略 C区分策略 D性化策略
26销售员工作安全应取决（ B ）
A企业决策 B工作表现 C济环境 D销售理
27适合顾客较集中营销区域设计方法（A）
A理位置划分 B产品划分 C市场划分 D综合法
28列选项中属财务性薪酬（A）
29薪金 B晋升机会 C成感 D发展空间
4销售企业作列正确说法（C）
A销售实现企业价值获取利润出路
B销售企业顾客沟通联系渠道
C销售企业营销活动
D销售增强企业市场竞争力体现
30销售目标销售活动细分包括销售额目标销售活动目标利润目标（D）
A员数估计 B销售部门确定 C潜顾客数估计 D销售费估计
31销售区域设计原公原行性原挑战性原（A）
A目标具体化原 B全面性原
C灵活性原 D控制性原
32种模式市场沟通畅（D）
A区域型 B产品型 C客户 D顾客型
33销售员绩效评估中定量评估容包括（C）
A产出指标 B投入指标 C技术指标 D率指标
34 销售区域设计原包括（D）
A 公性 B 行性 C 挑战性 D 时效性
35 职销售型组织优点（D）
A 协调量 B 灵活 C费低 D 分工明确
36 种销售组织模式适合生产结合紧密企业（ ）C
A 区域型 B 客户型 C 产品型 D 顾客型
37．种销售组织模式费低？（A）
A 区域型 B 客户型 C 产品型 D 顾客型
38．项绩效指标？（D）
A数量 B质量 C 成 D销售额
39项销售区域设计应遵循原？（D）
A公原 B行性原 C 挑战性原 D具体性原
三简答（4 X5）
1影响销售预测素
答（）外部素：
（1）消费者需求动（2）济变动（3）业竞争动
（4）政府消费者团体动
（二）部素：
（1）营销活动政策 （2）销售政策 （3）销售员 （4）生产状况
2销售区域作
答：（1）更全面覆盖市场
（2）提高销售队伍士气
（3）提高客户理水
（4）降低营销费
（5）改进销售绩效
3试说明部招聘优缺点
答：优点：全面解拟招聘员应征者工作熟悉部流动
缺点：易形成帮派团体亲繁殖带良果
4销售区域划分方法？
答：区划分 产品划分 顾客划分 综合划分
5销售员绩效评估重性？
答：影响销售组织生产效率竞争力
作事决策指标
助更进行销售员理
6销售配额类型？
答：销售量配额财务配额销售活动配额综合配额
7划分销售区域方法？作什？
答：方法：1区划分2产品划分 3顾客划分4综合划分
作：1更全面覆盖市场2提高士气3提高客户理水服务质量4降低销售费节省成 5改进销售业绩
8营销销售组织素？（5分）
答：1产品属性种类2销售方式策略3销售范围4渠道5外部环境：需求竞争
四述
1（1）域型销售组织
优点：集中理费低决策速度快服务快培养满足客户样化需求
缺点：技术专业早控制方面定难度
适中企业
（2）产品销售型组织
优点：专负责快速反应生产联系紧密利培养线产品理
缺点：费高重复反问
适产品差异企业
（3）顾客销售型组织
优点：加深销售广度深度利发现新产品拓宽渠道
缺点：区域重复访问负担加重顾客容易受威胁
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