金字塔原理麦肯锡课件

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1. 金字塔原理— 思考、写作和解决问题的逻辑The Minto Pyramid Principle — Logic in Writing Thinking & Problem Solving 【美】巴巴拉 · 明托
2. 巴巴拉 · 明托（Barbara Minto）1961年1963年1966年1973年巴巴拉 · 明托成为哈佛商学院录取的第一批女学员之一；成为麦肯锡公司第一位女性咨询顾问，在写作方面的长处很快得到赏识；被派往伦敦，负责提高麦肯锡欧洲员工的写作能力；出版 The Minto Pyramid Principle。2
3. 目录第一篇写作的逻辑第一章为什么选择金字塔结构第二章金字塔中的子结构第三章如何构件金字塔结构第四章序言部分的具体写法第五章演绎与归纳的区别第二篇思考的逻辑第三篇解决问题的逻辑第四篇演示的逻辑附录一附录二3
4. 在写作过程中，我们经常面临三种困境，语句组织是其中之一。语句不够简洁结构不够清晰用词不够准确风格问题语句组织问题使用金字塔结构基本语言训练问题类型解决办法问题表现影响写作及思想表达的三大原因是指在表达思想时采用的顺序与读者的理解力发生了矛盾＼构成事物整体的各个部分及其搭配，组合的方式；建筑上受力的构件。 4
5. 选择金字塔的原因是只有它才能清楚地表达思想之间的复杂关系。写作的目的是要读者理解自己的思想读者怎样理解作者表达的思想呢？读者的理解过程是一个组建金字塔的过程因此，我们需要通过金字塔结构表达思想组织成金字塔结构的思想将容易被理解大前提小前提结论我们需要容易被理解的表达方法5
6. 练习1：神奇的数字7蛋奶产品牛奶鸡蛋黄油酸奶水果葡萄橘子苹果蔬菜土豆胡萝卜6
7. 练习2：分组练习7
8. 练习3：分组练习湖泊汽油袋鼠宫殿铁路靴子女孩铅笔书本盘子糖自行车大象牙膏8
9. 大脑处理信息的特征：大脑最多仅记忆7个思想因此需要将过多的思想分类和分组经过分组的思想之间需要建立逻辑关系可选择的逻辑关系有向上、向下和横向三种9
10. 为什么要告诉读者清晰的文章结构？识别和解读所读到的词语找出各种思想之间的关系理解思想的内在含义思维能力一思维能力二思维能力三写作的目的是要读者理解自己的思想10
11. 示例：王来电话说他3点钟不能参加会议。孙说他不介意晚一点开会，把会放在明天开也可以，但是10：30以前不行。唐的秘书说，唐明天较晚时间才能从外地回来。会议室明天已经有人预定了，但星期四还没有人预定。会议时间定在星期四11点似乎比较合适。您看行吗？我们可以将今天的会议改在星期四11点开吗？因为这样对王和孙都会更方便，唐也可以参加，并且本周只有一天会议室还没有被预定。11
12. 今天的会议改在星期四11：00开对王和孙更方便唐也可以参加会议室有空12
13. 我们向读者展示的这种结构应该具有金字塔的四个基本特征。ＧＡA1A2A3ＢB1B2B3ＣC1C2C3特征二：任何一个层次上的思想都必须是其下一层次思想的概括。特征三：每组中的思想必须属于同一个范畴。特征四：每组中的思想都必须按照逻辑顺序组织。特征一：一篇文章的结构必定只支持一个思想，这个思想将概括所有各级各组的思想。13
14. 目录第一篇写作的逻辑第一章为什么选择金字塔结构第二章金字塔中的子结构第三章如何构件金字塔结构第四章序言部分的具体写法第五章演绎与归纳的区别第二篇思考的逻辑第三篇解决问题的逻辑第四篇演示的逻辑附录一附录二14
15. 我们可以利用金字塔包含的三种子结构加快发现思想的过程。主题子主题子主题子结构一：主题和子主题之间的纵向关系子结构二：子主题之间的横向关系序言子结构三：序言的讲故事结构15
16. 纵向关系可以帮助我们建立一种疑问/回答式的对话，从而使读者带着极大的兴趣了解我们的思维脉络。猪应当被当作宠物来养猪很漂亮猪很肥使别人显得更苗条使肥胖者更谦虚同大地相互联系说明权力可与仁慈相容符合英国特征猪可以培育出很多品种性格功能尺寸种类具有典型英国特征为什么？为什么？哪些品种？为什么？纵向结构迫使读者提出问题，并在下一级的思想中寻找答案。16
17. 横向关系主要是确定同一级别的思想之间的逻辑关系，这种关系或者是演绎推理或者归纳推理，我们将在后面对此作专题讨论。鸟会飞我是鸟因此，我会飞我会飞，因为我是鸟法军坦克抵达波兰边境德军坦克抵达波兰边境俄军坦克抵达波兰边境波兰将遭到（多国）坦克入侵演绎推理归纳推理17
18. 序言的讲故事结构的目的是引发与读者相关联的问题，保证正文中纵向疑问/回答式的对话获得读者足够的兴趣。Ｇ：回答ＡA1A2A3ＢB1B2B3ＣC1C2C3情境：时间和地点冲突：应当发生的事情疑问：读者提出的问题序言18
19. 目录第一篇写作的逻辑第一章为什么选择金字塔结构第二章金字塔中的子结构第三章如何构件金字塔结构第四章序言部分的具体写法第五章演绎与归纳的区别第二篇思考的逻辑第三篇解决问题的逻辑第四篇演示的逻辑附录一附录二19
20. 通过自上而下的方法建立金字塔结构主题：对序言问题的回答ＡA1A2A3ＢB1B2B3ＣC1C2C3情境：时间和地点冲突：应当发生的事情疑问：读者提出的问题序言步骤一：确定文章主题步骤二：确定文章的读者，回答读者关心的问题步骤三：与序言设定的“情境”和“冲突”相对照，判断问题是否成立步骤四：确定主题回答引发的次级问题，确定回答次级问题是采用归纳法或演绎法步骤五：在更次一级层次上重复步骤四20
21. 21
22. 通过自下而上的方法建立金字塔结构步骤一步骤二步骤三列出想要表达的要点列出各个要点的逻辑关系得出结论22
23. 初学者注意事项一二三四五一定先尝试自上而下法将情境作为序言部分的起点不要省略对序言部分的思考将历史背景放到序言部分序言部分要仅涉及到读者不会对其真实性提出怀疑的内容六如果可以选择，在关键句层次上更宜选择归纳法而不是演绎法23
24. 目录第一篇写作的逻辑第一章为什么选择金字塔结构第二章金字塔中的子结构第三章如何构件金字塔结构第四章序言部分的具体写法第五章演绎与归纳的区别第二篇思考的逻辑第三篇解决问题的逻辑第四篇演示的逻辑附录一附录二24
25. 序言标准结构及变化标准式开门见山式突出忧虑式突出信心式情境S解决方案Q冲突C疑问Q冲突C解决方案Q情境S冲突C情境S解决方案Q情境S冲突C25
26. 情境、冲突与读者疑问的衔接关系情境冲突疑问关于文章主题的公认事实由情境引发疑问的因素需要完成某项任务发生了妨碍事件该怎么办？存在某个问题有解决方法如何实施？存在某个问题有一个解决方案是否正确？采取了某项行动行动未能奏效为什么没有奏效？26
27. 写好序言的原则一二三序言是提示而不是告诉读者某些信息序言部分必须具备“情境、冲突、解决方案”三项要素序言部分的长度取决于读者和主题的需要27
28. 序言的常见模式主要有四种，分别适用于回答四类常见的问题序言模式问题类型发号施令式寻求支持式解释方法式比较选择式我们应该做什么？我们应该如何做（将如何做/是如何做的）？我们是否应该这样做？为什么会发生这种情况？28
29. 四种模式对比模式模型发号施令式S:我们打算做X C:需要你们做Y Q:我们如何做？S:你做X C:必须以Y方式进行 Q:什么是Y方式？寻求支持式S:我们遇到了一个问题 C:我们的解决方案需要X美元 Q:应该同意吗？解释方法式S:必须做好X C:还未做好准备 Q:如何做准备？比较选择式S:我们希望做X C:我们有多种捉X的方案 Q:哪一种最好？29
30. 项目建议书与项目进度小结模式模型项目建议书S:你遇到了一个问题 C:你希望通过咨询解决该问题 Q:你们如何帮助我们解决？项目进度小结S:我们一直在处理该问题 C:分析的第一步是确定Y是否成立，我们已经完成 Q:发现了什么？S:我们告诉过你X C:你要求我们调查Y，我们已经完成 Q:发现了什么？30
31. 目录第一篇写作的逻辑第一章为什么选择金字塔结构第二章金字塔中的子结构第三章如何构件金字塔结构第四章序言部分的具体写法第五章演绎与归纳的区别第二篇思考的逻辑第三篇解决问题的逻辑第四篇演示的逻辑附录一附录二31
32. 同一组中的思想相互之间的逻辑关系，主要是演绎关系和归纳关系。鸟会飞我是鸟因此，我会飞我会飞，因为我是鸟法军坦克抵达波兰边境德军坦克抵达波兰边境俄军坦克抵达波兰边境波兰将遭到（多国）坦克入侵演绎推理归纳推理32
33. 演绎关系通常表现为由大前提、小前提推导出一个结论的形式。第一步第二步第三步对世界上某种已经存在的情况作出表述；对同时存在的相关性作出表述，如果第二个表述是针对第一个的主语或谓语作出的，则说明两个表述相关；说明这两种情况同时存在的隐含意义。大前提小前提结论33
34. 演绎关系举例人会死秦始皇是人秦始皇会死符合此条件的人可以被录取甲符合此条件甲可以被录取只有同时作好这四项工作才能增加产量公司结构无法支持作好这四项工作公司需要调整结构34
35. 将两个演绎过程连接起来时，为避免推理过程过于呆板，在保证读者理解的情况下，可以省略一个推理步骤，成为连环式演绎推理。我们的旧报纸足以满足我们自身的需要但我们将旧报纸卖给了别的国家我们面临旧报纸的短缺旧报纸短缺将导致新闻纸短缺我们面临新闻纸短缺我们的旧报纸足以满足我们自身的需要但我们将旧报纸卖给了别的国家并导致了旧报纸短缺作为新闻纸原料的旧报纸的短缺将导致我们的新闻纸短缺35
36. 归纳关系通常表现为由若干具有相同属性的思想推导出一个上层思想的过程。事件概述事件一事件二事件三事件四事件一、二、三、四具有相同属性归纳过程36
37. 归纳推理举例降低成本是提高利润的有效途径生产率低加班过多浪费严重无工序分工管理层不能胜任目前工作不调查市场不接受批评不关注士气不注重赢利37
38. 演绎推理先提出“为什么”，然后阐述“如何进行”将使读者在整个推理过程中不断反复，造成读者理解的障碍这些是目前存在的问题这些是造成问题的原因因此，这些是你必须采取的措施你必须进行改革A1B1C1A2B2C2A3B3C3为什么？如何进行？A1A2A3B1B2B3B1B2B3整个推理过程需要不断反复38
39. 归纳法先提出“如何进行”，再提出“为什么”，直接回答了读者的主要疑问，思路清楚，所有关于某一主题的信息都集中在一起，不同主题之间的界限非常清楚。A3B3C3你必须进行改革A1A2B1B2C1C2如何进行？为什么这样进行？39
40. 演绎与归纳的推理过程的对比推理类型调查结果结论建议演绎推理目前存在的问题造成问题的原因必须采取的措施 A1 B1 C1 A2 B2 C2 A3 B3 C3归纳推理解决措施A3B3C3目前问题A1B1C1问题原因A2B2C240
41. 目录第一篇写作的逻辑第二篇思考的逻辑第六章确定逻辑顺序第七章概括分组思想第三篇解决问题的逻辑第四篇演示的逻辑附录一附录二41
42. 思考的逻辑，介绍了如何深入细致地把握思维的细节，以保证你使用的语句能够真实地反映你希望表达的思想要点确定逻辑顺序概括分组思想写作的逻辑思考的逻辑所说是所想42
43. 下面是思考缺乏逻辑性的例子，一般的读者很难在30秒内对问题有一个清晰完整的认识客户对销售报告和库存报告不满意。 1、提交报告的周期不恰当； 2、库存数据不可靠； 3、获得库存数据的时间太迟； 4、库存数据与销售数据不吻合； 5、客户希望能改进报告的格式； 6、客户希望除去无意义的数据； 7、客户希望突出说明特殊情况； 8、客户希望减少手工计算。读者的反映乱七八糟43
44. 思考的逻辑，其重点在于帮助读者在思想的不同层面上进行思考和记忆作者表达的信息读者接收的信息作者应该发现的信息思考的逻辑发生混乱44
45. 从保障信息传递完整的角度讲，思考的逻辑是读者的，而不是作者的读者思考的第一逻辑简单化读者思考的第二逻辑复杂化归纳排序类比演绎45
46. 对刚才的例子进行修改后，正常的读者一定会在30秒内抓住要点，甚至记住销售系统和库存系统产生的月度报告缺乏有效性。 1、报告中含有不可靠的数据； 2、报告的格式混乱； 3、产生报告的时间太晚，无法采取有效措施。归纳排序46
47. 目录第一篇写作的逻辑第二篇思考的逻辑第六章确定逻辑顺序第七章概括分组思想第三篇解决问题的逻辑第四篇演示的逻辑附录一附录二47
48. 所有列入同一组的思想都必须具有某种逻辑顺序演绎性的思想组演绎顺序大前提、小前提、结论归纳性的思想组时间顺序结构顺序重要性顺序例：因在前，果在后例：人、财、物例：最重要、次重要、等48
49. 1、时间顺序——行动的先后顺序，是人们最习惯的阅读顺序，最易被接受实际的行动步骤或行动性的思想隐含的理论上应具有的行动步骤行动的先后顺序同一层次的因果关系不同层次的因果关系避免出现错误的简单方法是进行虚拟检查因果关系非因果关系采取某行动仅为在时间上先于另一项行动采取某行动是为了实现另一项行动可以通过正规教育或实践经验获得49
50. 2、结构顺序——思维框架的搭建顺序，往往以结构图的形象在大脑中呈现思维框架的搭建顺序对于非实物先上后下先左后右对于实物先整体后局部按活动发生的先后顺序非过程过程按惯例利用结构顺序检查写作思路50
51. 创建逻辑结构要做到“无交叉，无空白”无交叉各部分之间相互独立（Mutually exclusive）无空白所有部分完全穷尽（Collectively exhaustive）MECE原则51
52. 结构顺序混乱的情况极易在日常写作中发生XXX咨询的服务领域具体包括：发展战略核心竞争力企业改制企业文化绩效管理营销战略资本运作流程再造企业信息化业务多元化组织管理企业并购人力资源高层长期激励计划销售管理财务制度成本控制（共17项）XXX咨询服务涵概了企业管理的主要方面：战略管理发展战略核心竞争力资本运作企业并购？业务多元化？组织管理企业改制？市场营销营销战略销售管理？人力资源管理绩效管理高层长期激励计划企业文化？财务管理财务制度成本控制？生产运作管理流程再造？信息管理信息规化？52
53. 3、重要性顺序——重要性程度取决于你要回答的问题你要回答的问题全部素材主要内容第二第一……最后具有某共同特征最具有该特征53
54. 根据重要性顺序，对不适当的分组思想进行修改，一般先要归类，然后是排序确定该组思想的几种主要类型将同一类型的思想归为一类找出各类思想之间的顺序54
55. 回顾本篇引言部分的例子，先对其进行归类意见问题种类1、提交报告的周期不恰当； 3、获得库存数据的时间太迟； 2、库存数据不可靠； 4、库存数据与销售数据不吻合； 6、客户希望除去无意义的数据； 5、客户希望能改进报告的格式； 7、客户希望突出说明特殊情况； 8、客户希望减少手工计算。 1、时机不好 2、数据不符合要求 3、格式不对55
56. 然后，根据所需回答的问题对其进行排序所需回答的问题为什么系统会生成没有意义的月度报告？为什么客户不喜欢这种报告？如何解决该问题？相应的逻辑顺序2、收集的数据不可靠。 3、报告的格式混乱。 1、生成报告的时间太晚，无法采取不效行动。 1、生成报告的时间太晚，无法采取不效行动。 3、报告的格式混乱。 2、收集的数据不可靠。 3、报告的格式混乱。 2、收集的数据不可靠。 1、生成报告的时间太晚，无法采取不效行动。56
57. 第六章所提的四种逻辑顺序既可单独使用，也可组合使用，但是主体逻辑顺序只能而且必须有一个思想的组织过程逻辑顺序大脑的分析活动类型按因果关系组织思想时间顺序发现因果关系对现有结构进行评论结构顺序化整为零按类别组织思想重要性顺序归纳总结按演绎方式组织思想论证顺序演绎推理57
58. 目录第一篇写作的逻辑第二篇思考的逻辑第六章确定逻辑顺序第七章概括分组思想第三篇解决问题的逻辑第四篇演示的逻辑附录一附录二58
59. 对一组思想进行概括是一任令人头疼的事情，很多人以一些“缺乏思想”的句子应付了事没有概括分组思想思想组的原因作者的原因习惯能力态度没有做到MECE注：缺乏思想的句子，没有概括其下一层次的思想精华，只是说明了将要讨论的思想属于哪一种思想。其更多地适用于随机性的口头表达中，近于排比的修辞手法。逻辑顺序不对59
60. 要避免使用“缺乏思想”的句子，因为其会导致相当严重的后果使用缺乏思想的句子使其很难了解作者所表达的思想对于读者对于作者不全——掩盖思想不完整的事实不深——难以推动思维的发展60
61. 对一组思想进行严谨的概括总结，必然能推动思维的发展，主要有演绎和归纳两种方式概括性思想对其进行评论？因此……？概括性思想类似思想？类似思想？？对其做进一步评论——演绎法找出与之类似的思想——归纳法61
62. “缺乏思想”的句子掩盖了思想不完整的事实该公司存在两个组织问题该公司的主要组织问题是没有进行授权121234例子：62
63. 文章结构中任一层次上的思想都必须是对其下面一个层次思想的概括概括论证结果论证结果类别演绎推理归纳推理概括行动性思想概括描述性思想应说明实施行动后产生的结果应说明这些思想具有的共同点以最后的结论为主体做简单的概括63
64. 行动性思想与描述性思想在表述上和内在联系上都是有所不同的行动性思想描述性思想通常可以用“步骤”、“建议“、“目标”或“改革“等名词表示通常可以用“原因”、“问题“或“结论“等名词表示行动性思想描述性思想结果共性表述方式内在联系64
65. 由大量行动性思想组成的过程可能包括一系列在不同层次上的独特的封闭体系，但实际上这些句子从形式上看起来很相似1、使用明确语言 2、区分行动层次 3、直接概括其结果我们将……你应该……我们将……你应该……我们将……你应该…………结果原因结果原因结果原因概括行动性思想概括描述性思想65
66. 1、在处理行动性思想时，理顺自己思路的最简单方法，就是想象自己确定采取了这些行动，然后根据完成这些行动将导致的明确结果，修改行动步骤的语言，使之更加明确原表达方式原来的含义1、加强地区作用。1、赋予各地区编制计划的权力。2、减少应收帐款。2、建立追讨逾期账款的机制。3、评估管理过程。3、确定管理过程是否需要修正。4、改善财务报告。4、建立能够预报变化的系统。5、处理战略问题。5、制定明确的长期战略。6、重新配置人力资源。6、将人员配置在与其能力相应的职位上。概括行动性思想概括描述性思想66
67. 2、对于不同的行动性思想，要有意地区分其层次，以便将每一个层次上的行动步骤控制在五个以内区分行动性思想你希望读者在采取下一项行动之前采取某一项行动，而且这两项行动合起来能产生某一结果（另一行动）你希望读者采取某几项行动以便产生下一项行动这两项行动属于同一层次前几项行动属于后一项行动的下一层次一般说来，至少有两项行动概括行动性思想概括描述性思想一般说来，顺序颠倒一下不会影响结果67
68. 行动性思想被归于一组，完全是因为它们能够共同产生某一特定的结果，这也是对其进行组织的唯一合理依据，否则必定会造成重复任务目标效果以现代战略管理方式进行培训传授有关知识和概念以调停人身份参与规划讨论对现有规划体制提出改进意见找出战略信息缺口为公司员工在下一个规划周期中应用所学知识做准备传授战略规划及管理知识根据现有规划体制调整规划方法将有关知识写入战略规划手册中帮助营造一种氛围，使战略性思考在决策时起到正常的作用使贵公司具有制定提高长期竞争力战略的能力培养两个精于战略管理方法或擅长付诸实践的精英小组比更换战略规划经理更迅速高效地使贵公司获得战略管理知识在下一个规划周期将所学应用于实践例子：某咨询公司受聘为一家公司培训其员工的战略规划能力概括行动性思想概括描述性思想68
69. 将例子中的修饰成分砍去，然后再找出重复的部分任务目标效果1、培训 2、传授知识 3、参与讨论 4、提出改进意见 5、找出缺口 6、为下一年做准备7、传播知识 8、根据现有规划体制进行调整 9、写入手册 10、营造战略性思考氛围 11、使贵公司具有制定优秀战略的能力12、两个能够胜任的小组 13、迅速传播有关知识 14、为下一年做准备概括行动性思想概括描述性思想69
70. 现在根据行动产生的结果重新建立一个金字塔结构使贵公司获得战略规划知识培训两个懂方法的小组根据现有体制调整教学内容在下一周期应用时提供帮助我们将迅速地使贵公司获得战略规划知识。（2、7、13） 1、对两个产品顾问小组进行关战略规划的方法和概念地培训。（1、12） 2、根据贵公司现有的规划体制调整有关教学内容。（4、5、8、9） 3、在下一个规划周期中，与贵公司员工一道应用所学概念。（3、6、10、11、14）概括行动性思想概括描述性思想70
71. 3、概括性思想必须说明完成行动步骤后导致的直接结果，且措辞必须明确具体对完成行动步骤后导致的直接结果进行概括更容易理解随后提出的思想可以检查所列举的步骤是否能够达到这一结果迫使读者提出“怎么样做到？”的疑问对于读者对于作者概括行动性思想概括描述性思想71
72. 概括行动性思想时易犯的错误，是以更高层的“目的”代替“概括”例子：为了提高在伦敦市场上的股票销售量，我们应当：按地区对客户的收入潜力进行排序。确定希望在各地区达到的市场渗透程度。相应地调整销售力量的分配。修改后：为了提高伦敦市场上的股票销售量，我们需要将资源重点集中在具有高潜力的客户身上。（怎样做到这一点呢？）概括行动性思想概括描述性思想72
73. 从找出共性到归纳出一个新的思想是一次思维过程的飞跃概括行动性思想概括描述性思想找出结构上的共性完成归纳跃进寻找更密切的联系73
74. 1、如果思想组中的句子较少，可以寻找结构上的共性概括行动性思想概括描述性思想找出结构上的共性如果主语和谓语都不同如果主语相同如果谓语（动作或对象）相同找出其隐含意义之间的共性找出谓语之间的共性找出主语之间的共性74
75. 2、如果思想组中的句子较多，就要寻找更密切的联系概括行动性思想概括描述性思想将每一个句子简化分类应用逻辑顺序，检查遗漏当一句话表达两个意思时，也要分开概括其主要价值在于帮助你发现自己的真实思想75
76. 3、如果一些具有共性的句子所隐含的意义难以被揭示出来，就需要进行所谓的“归纳跃进”，以便将隐含意义明确化概括行动性思想概括描述性思想完成归纳跃进如果读者的知识体系相对于你的文章不太健全如果读者的知识体系相对于你的文章比较健全使用非常精确的概括性句子使用不是非常精确的概括性句子你没有必要在通篇的写作中，都费尽心思进行归纳，读者都有一种将获信息纳入已有知识体系进行理解和预测的倾向——要因人而异如何归纳，属于基本能力问题，由教育和经验解决76
77. 第七章概括分组思想告诉我们：不能简单地把一系列思想堆放在一起，并假定读者能够看出其中的意义“为什么我只列出了这些思想，而不列出其他的思想？”进行分组时，问自己一个问题：对此的回答是：这些思想都具有某种共性，而且是以这种方式相互关联的仅有的一些思想。 ——在这种情况下，该组的概括性思想应当是该组思想的共性所隐含的意义。这些思想都是为实现某一结果而必须一同采取的行动。 ——在这种情况下，该组的概括性思想应当表明采取以上行动后导致的直接结果。或77
78. 总结第二篇：语言表达是人们的基本需求，而思考的逻辑正是帮助人们进行更好的表达语言相对思想而言，总是贫乏的思考的逻辑更好地表达，更多地被接受人的本质是社会关系的总和必须要获得他人的认可表达是必需的+表达经常是不准确的不完整的78
79. 目录第一篇写作的逻辑第二篇思考的逻辑第三篇解决问题的逻辑第八章界定问题第九章结构性分析问题第四篇演示的逻辑附录一附录二79
80. 面对一个问题，你的问题是… … 我们应该做什么？（如果不知道解决方案）我们应该做么？（如果已经给出了解决方案）我们应该怎么做？你会怎么做？（如果已经知道且接受解决方案）80
81. 与传统解决问题的步骤相比较，“金字塔”原理更突出“界定问题”与“结构性分析”的重要性传统解决问题的逻辑……金字塔原理解决问题的逻辑解决问题分析问题提出问题界定问题实施分析/解决方案结构性分析构筑金字塔《金字塔原理》：提高写作研究咨询报告的效率秘诀在于（1）界定问题，（2）有条理地搜集和分析数据，以便它们转换为金字塔的形式。81
82. 用序列分析法对R1（非期望结果）和R2（期望结果）的比较分析产生的答案，是界定问题和解决问题的基础非期望结果（R1）期望结果（R2）1. 有没有/可不可能有问题（机会）？界定问题2. 它在哪里？ 3. 为什么存在？结构性分析4. 我们能做什么？寻找解决方案5. 我们应该做什么？82
83. 界定问题的框架情境切入点/序幕非期望结果（R1）困扰事件界定的问题期望结果（R2）83
84. 展开问题——切入点/序幕切入点/序幕困扰事件非期望结果（R1）期望结果（R2）典型的序幕结构典型的序幕流程组织机构图计算机配置工厂/办公室地点各地区的市场 …… 销售或营销活动信息系统管理流程配送系统制造流程 ……自己或客户所在公司或行业问题出现的特定点（问题出在哪里）。84
85. 案例说明界定问题的框架和关键问题Example三年销售额统计及今年预测连续二年增长10%案例来源：《金字塔原理》第八章——界定问题。今年预测减少10%公司经营业务：销售有巨大需求的工业不动产销售流程：销售人员列出潜在客户名单写好针对潜在客户的推销信邮寄给所有潜在客户销售业绩：每年增长10% 发现问题：今年预计减少10%Example85
86. 案例说明界定问题的框架和关键问题案例来源：《金字塔原理》第八章——界定问题。情境切入点/序幕列出潜在客户名单写推销信邮寄非期望结果（R1）期望结果（R2）对年增长率造成影响继续保持10%的年增长率困扰事件季度销售额预计下降10%怎样才能保持销售增长？销售下降的原因潜在客户名单已经过期，和/或推销信没有说服力，和/或邮寄效率低 ……备选方案扩充现有名单修改推销词邮寄录像带 ……Example86
87. 根据寻求解决方案切入点的不同，通常会面临三种情形和七种疑问S=情境, R1，R2， C=解决方案 Q=如何实施解决方案S=情境，R1，R2，解决方案 C=解决方案行不通 Q=我们应该做什么？S=情境, R1，R2， C=我们有不同的解决方案 Q=哪一个是最好的方案？S=情境 C=R1,R2 Q=如何从R1到R2S=情境，R1，R2 C=解决方案 Q=解决方案是否正确S=情境，R1 C=知道必须改革，但不确定目标是什么以及如何实现 Q=目标和战略应该是什么S=情境，R2 C=不确定现在是否处于R1 Q=存在问题么？如果存在，如何应对？转换成序言疑问知道从R1到R2的正确方案，但不知道如何实施知道从R1到R2的解决方案，并且已经实施，但由于某种原因行不通确定了好几个解决方案，但不知道选哪一个不知道如何从R1到R2知道如何从R1到R2，但不敢肯定是否正确知道R1，但不能具体描述R2，所以无法找到解决方案知道R2，但不清楚自己是否处在R1最常见的情形常见的变形可能但不常见模型表述情境R1R2?情境R1R2解决方案情境R1R2解决方案情境R1R2解决方案解决方案行不通?情境R1R2方案A方案B方案C情境R1？？情境？R2？87
88. 目录第一篇写作的逻辑第二篇思考的逻辑第三篇解决问题的逻辑第八章界定问题第九章结构性分析问题第四篇演示的逻辑附录一附录二88
89. 通过设计合适的诊断框架可以帮助找寻问题产生的可能原因，MECE（相互独立/完全穷尽）法则是设计诊断框架的思考基础将所思考问题的一切相关因素全部罗列出来头脑风暴是通常采用的思考方式 CE 完全穷尽 Collectively exhaustiveME 相互独立 Mutually exclusive 对所有相关因素进行层级和相关性比较，分离不同层级因素，合并同一层级中相互可以替代的因素，确保各因素的独立性逻辑分类按照正确的逻辑关系，将各因素进行排列组合头痛身体精神外部内部压力，紧张多疑撞伤过敏恶劣天气流感脑瘤脑积水Example举例来源：《金字塔原理》第九章——结构性分析问题。89
90. 方法一：通过划分结构建立诊断框架，寻找可能的问题出现问题的系统现况如何？出现问题的系统理想的状况是什么样？现况和理想状况的差距是什么？生产厂商批发商零售商了解程度首次购买再次购买消费者货架摆放定价特殊商品支持批发零售消费者购买市场份额促销Example举例来源：《金字塔原理》第九章——结构性分析问题。公司可以采取哪些促销和营销因素去影响消费者的购买行为？市场份额下降（R1）的原因是消费者对产品的了解程度不够？ …还是零售商不能说服消费者购买？公司运营结构示意图90
91. 方法一（续）：通过划分结构建立诊断框架，寻找可能的问题行业的业务流程是什么？行业的主要发展趋势是什么？在行业中对我们构成威胁和有危险的领域是什么？举例来源：《金字塔原理》第九章——结构性分析问题。原材料采购生产厂商仓库分销消费者购买消费者用户售后服务完全一体化生产长期存在差额相对固定的销售覆盖成本对稀缺资源处于控制地位批发业务的主要部分显著的产品优势特殊服务能力市场平衡点经济平衡点确定每个细分市场的容量和竞争者设法确定在哪里可以是价值增值，成本如何控制、利润来源等寻找平衡点，确定哪些业务比较薄弱。行业结构示意图Example91
92. 方法二：通过寻找因果关系（财务结构）建立诊断框架，寻找可能的问题投资收益贸易利润资产净流动资产固定资产房屋厂房设备成本可变成本固定成本人工服务物料研发促销维修工程单位小时成本生产率效率燃料动力等原材料辅料等质量损耗购买价格工资加班方法产量工作方法销售收入价格产品服务市场条件估计的准确性竞争向价格产品成本质量设计技术支持销售代表能力交货国内市场出口市场竞争举例来源：《金字塔原理》第九章——结构性分析问题。将相关数据填入表格中对应项对各要素进行细分，并找出受哪些因素影响确定每个影响因素的构成找出最终影响要素如何确定影响财务要素Example公司财务结构示意图92
93. 方法二（续）：通过寻找因果关系（任务结构）建立诊断框架，寻找可能的问题举例来源：《金字塔原理》第九章——结构性分析问题。增加每股收益增加贸易利润和贸易资产增加金融资产增加烟草贸易利润和贸易资产增加非烟草贸易利润和贸易资产增加利息所得减少利息支出减少税赋支出销售或收回租赁资产增加贡献毛益减少管理费用减少贸易资产收入减少各项具体成本针对单一品牌减少广告和促销费用收入、费用、投资的量化分解增加净销售额减少烟叶用量减少包装材料减少税赋支出减少直接人工减少礼品支出增加毛利减少广告和促销费用增加贡献毛益改变间接人工减少材料支出减少收购支出减少工资支出减少房租支出减少折旧减少其他杂费减少管理费用减少利息支出增加利润减少利息支出增加净利润减少工厂减少房屋和土地减少存货减少在产品减少产成品减少应收账款增加应付帐款减少现金增加投资资产负债表项目损益表项目损益表项目针对公司整体Example按公司财务结构划分树状图，把每个要素标明为一项独立任务把损益表和资产表项目加进去，每个项目标明为独立任务对比任务可知道公司的关键任务分析其中的有关数据，可以知道哪些是应当优先完成的关键任务如何确定关键任务要素公司重要任务示意图93
94. 方法二（续）：通过寻找因果关系（活动结构）建立诊断框架，寻找可能的问题X方案比Y方案的安装时间长减少每周工作时间减少每班现场工人增加每班现场工人和工作时间放慢工作节奏增加现场工作时间意外延迟减少激励降低产量放松监督降低劳动力的技能要求工作指令不明确工具不好用减少工厂的工作工作环境更艰难一项工作需要完成多项任务更严格的安装要求程序性延误计划改变太迟任务的顺序和实际安排不好突然调动人员等待正确的外部输入现金工龄升迁延长标准任务时间工会对产量的限制减少每个监管人员的监管时间减少每个人配备的监管人员降低监管人员的技能要求降低工龄要求使用年轻人减少每年每人的培训减少分工增加设备多样性仓储问题进入问题工作空间的限制环境问题，如粉尘增加休息时间计划不周由于错误造成的重复劳动不正确不充分不及时设施设备测试人员举例来源：《金字塔原理》第九章——结构性分析问题。设想所有可能造成该种结果的原因，并把它们按适当的层次分别联系起来针对各种可能逐级寻找原因组成完整的列表，收集并分析事实对照事实，结合经验，找出原因如何确定关键活动要素Example产生非期望结果的活动示意图94
95. 方法三：将可能的原因分类建立诊断框架，进行问题的结构性分析举例来源：《金字塔原理》第九章——结构性分析问题。利润销售收入销售毛利成本分摊半固定因素可变因素市场下跌仓储数量/位置仓储能力仓储的可达到性错误的商品错误的布局错误的价格错误的店内展示和设施错误的销售人员错误的店外广告价格太低购买成本太高错误的商品组合过于复杂的成本基础成本控制不严与成本有关的商品决策Example把所有可能的原因按相似性进行分类在上一层的分支进行“相互独立/完全穷尽（MECE）”的分类，按此线索，进一步找出可能的原因通过是与否的回答，确认或排除其中一些原因问题可能的原因示意图95
96. 方法三（续）：通过将可能的原因分类建立诊断框架，寻找可能的问题销售支持效率低零售商支持效率低总部支持效率低选对商店选错商店次数合适次数不够多正确活动错误活动有效活动无效活动重点不明确销售人员负担过重薪酬不合理监督不够Example举例来源：《金字塔原理》第九章——结构性分析问题。此种分类的办法是选择结构，其树状图与用来寻找消极结果原因的行为结构相关，但每次只是进行简单的双重选择，一直持续到更准确地了解可能原因是为止在流程的不同阶段双重选择示意图96
97. 运用诊断框架分析客户的问题，并有目的收集相关资料，提出假设情境切入点/序幕巴洛斯非期望结果（R1）期望结果（R2）担心不能应对增长机会担心不能很好地使用系统用户小组不了解系统怀疑支持小组的生产率无法判断那些地方效率低生产能力足以满足于其增长支持小组提高效率和生产率困扰事件缺少必要零部件，不能及时交货决定对信息有哪些需求评估现有系统和程序提出尽快改革的建议确定提高生产率的长期措施确定立即改进控制的措施ISD 新兴业务的增长比预期要快新系统的使用不尽如人意生产计划与安排主系统物料计划与控制赤岸日常记录和基层控制订单状态和未交订货报告增长预测部门管理目标商业信息和管理需求现有系统和程序效率低的领域，生产率低的原因控制差的原因确保库存准确的措施，账簿——库存差异的记录现有资源，如何利用所需资料清单举例来源：《金字塔原理》第九章——结构性分析问题。Example97
98. 在对公司问题界定清晰的基础上，需要提出假设，并找寻验证假设的资料订单和交货信息物料单和日常记录库存和订货因素运营和装载主程车间调度和优先原则订单处理生产管理物料控制生产安排生产调度运营评估用于管理决策的评估数据流程所需资料假设问题是否承诺的交货时间没有竞争力？是否按承诺的时间交货？采购原材料、零部件和辅料有无延误或成本过高的情况？是否因为短缺而影响销售？是否因为外部存放而增加成本？生产能力能否满足预测的需求？局部的管理控制有没有造成整个系统的失衡并增加其他部分的成本？订单状态和劳动效率报告能否起到必要的控制作用？Example举例来源：《金字塔原理》第九章——结构性分析问题。98
99. 通过使用逻辑树可以得出可能的解决方案，解答“我们能做什么”和“我们应该做什么”的问题尽量减少加班时间使用廉价劳动力尽量减少工资支出减少单位机器工人数削减直接人工成本初始过程成本生产部门单位香烟成本包装部门成本其他成本削减单位小时成本削减每百万根香烟生产时间提高机器速度提高机器效率削减成本方法示意图Example 把直接成本细分为：初识准备过程香烟生产部门包装部门其他把单位香烟成本细分为单位小时成本和每生产百万根香烟的小时数，因为：成本/小时x小时/香烟=成本/香烟削减单位小时成本的方法：尽量减少加班时间使用廉价劳动力尽量减少工资支出削减每百万根香烟生产时间的方法：减少单位机器工人书提高机器速度提高机器效率继续进行到下一层次将各种可能性从逻辑上加以展开后，就可以计算相关收益和评估每种行动方案的风险，以便确定一套最终行动方案举例来源：《金字塔原理》第九章——结构性分析问题。99
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