香当网

—拜访目标 —要获得的信息 —客户可能的提出的问题及你的答案 竞争对手分析 Competition 12. 心理准备：成功者找方法，失败者找借口接触成交融化客户冷漠和拒绝渗透决策层的关系挖掘各层多元需求/动机处理客户不同异议化解客户的谈判条件

竞争的激烈化， 加上本地目前的供求关系的限度必然导致销售难度加大， 项目的概念差异、规划的功能差异、生活方式的心理差异成为突破口 …… 16. 昆山，有多少响亮的名字？世茂蝶湖湾（远郊代表）、 阳光水世界（东区代表）、

12. 北京/上海/广州：结论与建议(三)手机上网 “一键上网”大大减轻了用户使用“手机上网”的心理和实际操作障碍 如果手机网页的呈现方式在短期内无法达到电脑上网的效果，那么需要在WAP网的内容方面有所创新，使手机上网变得不可替代

在以“感性消费”为基本消费特征的新时代，消费者注重的是心理（精神）需求的满足程度，其消费行为逐渐由“目的消费”转向“手段消费”，从强调生理消费转向注重心理消费。他们以感情杠杆作为衡量消费行为是否合理、商品

员占的比例最高 43. 1-3 目标消费者分析马斯洛心理学 需求层次基本生理需求 中产阶级已 基本实现自我实现 自尊 爱与归属 安全 生理需求心理需求 中产阶级梦想实现 44. 1-3 目标消费者分析1-3-2-3、中产阶层的工作态度

是指具有依赖性的药物经过反复使用所造成的一种适应状态，其特点是用药者一旦断药，将发生一系列令人难以忍受的戒断症状。 精神依赖又称心理依赖性 是指使人产生一种对药物欣快感的渴求，精神上不能自制的强烈欲望驱使用药者连续地用药。 精神依

消费者购房动机调查：购房用途 影响消费者购房因素调查：地段、价位、环境等 消费行为调查：消费行为、消费心理、 测试方法 问卷调查方法和座谈会调查方法相互结合 测试结果 确定目标消费群体特征以及相互对应的购房情况特征

氛围其他饮食习惯 44. 他们可以享受哪些原来没有的尊贵的生活元素？“恒鑫御园” 变得更好 的生活心理上的优越感优质的服务闹市中的静谧其他居室的改善 45. 小结理解他们，认同他们，建设引导他们 ‘恒

34. 达芬奇的《最后晚餐》与《蒙娜丽莎》都应用了黄金分割 35. 黄金矩形介绍：19世纪中叶，德国心理学家费希纳曾经做过一次别出心裁的试验。他召开一次“矩形展览会”，会上展出了他精心制作的各种矩形，并

企业最需要的几种市场调研第一，了解消费者的消费习惯与消费心理，在此基础上细分市场。运用规范的调查技术和方法，可以发现深层次的消费心理，并且经常能得到量化的研究结果。无疑，消费者的消费心理和习惯越来越复杂，把握消费者的心理日益成为一个艰难的问题，只有调查方能解决问题。 

掌声：爱心激励 1、2，1、2、3，1、2、3、4、X、6、7 热烈的掌声有利于身体健康 热烈的掌声有利于心理健康 热烈的掌声能激励他人 快乐的一天，从热烈的掌声开始*6http://www.5ixue____

12. 北京/上海/广州：结论与建议(三)手机上网 “一键上网”大大减轻了用户使用“手机上网”的心理和实际操作障碍 如果手机网页的呈现方式在短期内无法达到电脑上网的效果，那么需要在WAP网的内容方面有所创新，使手机上网变得不可替代

企业最需要的几种市场调研第一，了解消费者的消费习惯与消费心理，在此基础上细分市场。运用规范的调查技术和方法，可以发现深层次的消费心理，并且经常能得到量化的研究结果。无疑，消费者的消费心理和习惯越来越复杂，把握消费者的心理日益成为一个艰难的问题，只有调查方能解决问题。 

素质的本质和基础是个体特性的综合表现，包括内在的心理现象、心理过程的品质特征以及外在的行为表现特点，因此，素质的落脚点是个体特性，素质研究经常用到心理学方法、手段。心理现象纷繁多样并与环境的交互作用错综复杂。

和期望层的品牌规划工作。基本层：品牌知名度、品牌识别期望层：品牌认知、 增值服务扩展层：品牌联想 心理感受潜力层： 品牌忠诚:福州市五四路158号环球广场10层 电话:0591-7833382 传真:0591-7833548

版权所有——汪涛*第二节 影响消费者购买行为的因素心理因素 文化因素 社会因素 个人因素 34. *《营销管理》 版权所有——汪涛*影响消费者购买行为的心理因素动机 认知 学习：驱策力 态度与信念：科学的见解、偏见、迷信

28. *版权所有 汪涛*第二节 影响消费者购买行为的因素心理因素 文化因素 社会因素 个人因素 29. *版权所有 汪涛*影响消费者购买行为的心理因素动机 认知 学习：驱策力 态度与信念：科学的见解、偏见、迷信

版权所有——汪涛*第二节 影响消费者购买行为的因素心理因素 文化因素 社会因素 个人因素 34. *《营销管理》 版权所有——汪涛*影响消费者购买行为的心理因素动机 认知 学习：驱策力 态度与信念：科学的见解、偏见、迷信

版权所有——汪涛*第二节 影响消费者购买行为的因素心理因素 文化因素 社会因素 个人因素 34. *《营销管理》 版权所有——汪涛*影响消费者购买行为的心理因素动机 认知 学习：驱策力 态度与信念：科学的见解、偏见、迷信

客微观消费环境营销中介：中间商、分配实体、营销服务机构、 金融机构 21. （3）消费者心理分析模式 刺激动机 确认需要 收集信息 方案评估 购 买 购后评价心理类型A. 实用、安全、便利B. 美感、新奇、档次C. 自我表现、兴趣偏好D