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要求你是 7. IBM 体验中心店面销售的步骤 IBM Think Pad 的客户分类 客户的购买动机 客户购买心理的8阶段 体验式销售 谙熟IBM产品IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 –

产品自恋症——营销近视症 8. *市场营销教案——汪涛*推销观念企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。 企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。

[优点&缺点]：介绍当前所有产品的类型及各自的优缺点； T[目标]：根据掌握到的信息，选择目标商品，说服顾客购买我们的产品； R(s&f)[成功&失败]-T&A：结果分析，用心体会，抓住新机会，笑迎新顾客； 4

１．为现行奥德赛展开今后的销售和促销宣传取得基础资料。 ２．为下一期FMC奥德赛的上市宣传取得基础参考资料。 重点： ①购买MPV的重视点是什么。奥德赛与其他MPV的不同之处是什么？ 　 －特别是针对(1)发动机／动力、(

程，世界著名行为学家保罗·赫塞博士于1969年创立。情境销售 核心思想：根据销售情境的不同及对客户购买准备度的判断，帮助销售员适时调整自己的销售风格，并根据自己的影响力基础来实施有效的销售。 14.

程，世界著名行为学家保罗·赫塞博士于1969年创立。情境销售 核心思想：根据销售情境的不同及对客户购买准备度的判断，帮助销售员适时调整自己的销售风格，并根据自己的影响力基础来实施有效的销售。 14.

所占份额越来越大。 2、从事服务活动的从业人员，其人数占劳动力就业人数的比例越来越高。 3、在顾客购买的产品中，服务的成分越来越多。 12. 服务经济时代的市场新变化表现为： 1、国际竞争日趋激烈。 2、技术与产品的特征优势通常是短

第18讲、国际收支与汇率1）国际收支帐户 2）我国国际收支基本数据 3）汇率基本概念 4）汇率形成的供求分析 5）购买力平价 参考阅读：卢锋《经济学原理（中国版）》 第29-30章1"经济学原理"第18讲“国际收支”卢锋，CCER

需要:人们感到某些基本满足被剥夺的状态。 欲望：指想得到基本需要的具体满足物的愿望 需求：指对于有能力购买并且愿意购买的某个 具体产品的欲望 市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望需要、欲望和需求 7. 案例：

1-1-1市场的定义消费者：市场是购买商品与服务的场所，如商店、酒吧 经济学家：市场是所有交换关系的总和——买主和卖主的集合 市场营销者：市场是对特定产品有欲望、有购买能力的特定的顾客群体——卖主构成行业，买主构成市场

的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识商品或服务所能带来的利益，从而引起顾客的兴趣，激发其购买欲望及购买行为的活动。 实质：信息沟通 1、非人员促销的含义4 5. ：由特定出资者付费所进行的构思、商

需要及欲求的变动趋势。传播表现：广告只针对产品本身，完全忽 略可能购买的消费者 6. 未来的趋势… 把产品先搁到一边，赶紧研究“消 费者的需要与欲求”，不要再卖你 所能制造的产品，而要卖某人确定 想购买的产品。 暂时忘掉定价策略，快去了解消费

出发，导入促销概念 双重激发消费者购买欲望，达到提升市场销售之目的。无霜金王子产品广告策略 9. 发掘产品核心价值产品独特销售主张广告沟通方向满足消费者需求 刺激购买欲望以产品利益 创造产品价值延长产品生命周期无霜金王子产品广告策略

请你回想过两次购买贵重物品的经验 你作了不购买这物品的决定 你决定购买这物品 请你把有关经验中销售人员表现,和他/她给你的印象填写在下页的表格内 12. 顾问式销售方法你作了不购买这物品的决定你决定购买这物品

我们的认识（三）从4P的角度 1、产品 2、价格 3、通路 4、促销从4C 的角度 1、顾客需求 2、购买成本 3、接触的方便性 4、双向互动沟通对红桃K的认识 8. 顾客需求与认知现状科技含量高、功效明显、

我们的认识（三）从4P的角度 1、产品 2、价格 3、通路 4、促销从4C 的角度 1、顾客需求 2、购买成本 3、接触的方便性 4、双向互动沟通对红桃K的认识 8. 顾客需求与认知现状科技含量高、功效明显、

企业环境分析Human Resource Management 宏观环境 微观环境供应者潜在进入者替代品购买者供应者的讨 价还价能力购买者的讨 价还价能力新加入者的威胁替代品的威胁竞争对 手分析政治法律环境分析 （Political）经济环境分析

的。媒体目标 19. 如有必要，界定出主要及次要目标群 同时也考虑购买影响者，也就是说， 谁决定购买哪个产品或品牌？ 然后，由谁来购买？ 目标对象可划分为：目标对象品类决定者品牌决定者影响者使用者 20

的。媒体目标 19. 如有必要，界定出主要及次要目标群 同时也考虑购买影响者，也就是说， 谁决定购买哪个产品或品牌？ 然后，由谁来购买？ 目标对象可划分为：目标对象品类决定者品牌决定者影响者使用者 20

法和建议。 因为从企业营销的角度来看待和研究我们的产品市场，中心问题是要 研究买主的需要、欲望及其购买行为等，以利于有的放矢地开展市场营销 活动，这是一项长期跟随产品本身运营的工作，所以，在初期寻找销售市