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影响，效果 现在的服务水准 购买角色 购买条件将来的改变 期望的得益 理想的服务水准 任务及个人购买动机这就是你！ 32. 挖掘需求常用提问方式 1 2 3 4 5 6 33. 挖掘需求常用提问方式 1、征求同意

制定每个目标市场的营销组合 12. 细分标准大区 城市级别 城乡 . . .收入 年龄 性别 教育程度 . . .购买动机 用途 . . .价值观 生活态度 . . .自然属性人文特征态度心理特征购买品牌 购买时间 价格

源管理第四讲 12. 工作申请人的面谈技巧要明确面谈的目的是让对方了解你与人相处的能力、努力工作的动机以及你是属于哪种类型的人才 事前收集公司的相关资料、加深对应聘工作性质的理解 听清问题后有条理地回

所谓市场机制是一种体系，在这个体系下，所有的经济主体（包括生产者、经营者、消费者）都以自身利益（如企业利润）最大化为动机，以价格为行为信号，去对付环境，去实现资源的有效配置。一、市场机制在资源配置方面的基础作用 4. 第一节

力和亲和力营销的最终执行者、各级干部的毛坯，基础素质要求较好：学识、学历、性格倾向、自我发展、成就动机等 A、营销“智囊团”，理性思维强于实践操作（专业职能经理）； B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维(如大片区和省级经理)。

3．市场经济下政府调控商业的职能减少对市场机制的干扰 企业违背规律选址，绝不仅仅是因为不懂科学决策，更多的是因为政府给了企业动机。 18. 三、避免陷入商业网点规划的误区空间布局均衡并非网点布局的理想状态 避免沿城市交通干道两旁设址

例3：各大搜索引擎； 13. 目标消费群电子商务传统营销电脑城特许加盟商场及书城现代营销 14. 八、我们的动机建立长期的品牌，让品牌联想向企业要求的战略方向发展； 实现家码相机对市场发展的引导； 由于我们在市

要着眼于未来 应该是一位好听众 22. 信息传递者沟通时明确：信息是传递给谁的？ 我为什么要进行沟通？我的动机是什么？ 确定和明白需要沟通的是什么信息？ 选择最佳时间 使用接收者能够理解的语言，语言明确，不可含糊其词

B、行销上的长处和弱处？ C、消费者认知的产品利益与形象 D、消费者感受到的不满 消费者分析： A、购买实态—购买动机、考虑因素、频率、购买量 B、角色扮演—影响者、决策者、购买者、使用者的互动关系 C、消费者态度—忠诚度、满意度、偏好度、商品评价、

认知成分、情感成分、行为倾向 价值观： 行为取向、对思想和行为的评价 27. 情感态度与价值观目标功能动力系统：兴趣、动机、情感 调控系统：意志、气质、性格 导向系统：道德、思想、政治 28. 历史课程 三维目标的关系密切联系、不可分割

来影响，但不一定会改变组织的结构，只由当组织结构的改变可以带来组织效率的显著提高时，才能诱发出变革动机； 影响组织结构的因素是多方面的，技术因素只是其中的一个方面，它对组织的影响体现在与其他因素的共同影响之中；

（二）来 自生产者 自身和竞 争的压力 企业要生存、发展、要在激烈的市场竞争中获胜是企业进行质量改进的直接动机；尽管产品的质量已经很好但若期望获得更多的利润、更强的竞争优势，也必须把产品的质量提的更高。（三）

1）what：消费者至市场购买何物 →进而规划产品 2）why： 消费者购买的理由 →进而了解消费动机 19. 运用案例： 运用一、分析消费行为，确定目标市场 3）who： 消费者扮演何种角色 　　　　

－高中或大专以上文化程度 －个人月收入1500元以上 －社会骨干中坚层，西服是他工作中最主要的服饰 对西服的态度 －穿着动机： 增强自信、令自已看上去潇洒、让别人体会到诚意和尊重 －穿着场合： 工作单位、业务谈判、约会、喜庆宴会、去高档所

什么理由能令他们信服此单一诉求点?创意简报应该回答以下问题: 30. 什么是单一诉求点？ 它是单一的、 最能鼓舞消费者购买动机的、 关于我们产品、品牌的 最重要的信息S. M. P. 31. 举例: 麦当劳消费者心理: 儿童

规律二：满足顾客的需求（一）针对性吸引商品的购买者 （二）准确判断产品的倡导者 （三）努力提高产品知名度 （四）分析满足消费者的购买动机http://www.5ixue.com (海量营销管理培训资料下载) 11. 规律二：满足顾客的需求（五）设计最佳的便利地点

最小程度。让业主既可以方便快捷进入市内,又可以在自家大范围的写字楼中 自得其乐。定位策略6 7. 目标消费群 目标消费群购买动机分析： 　　通过抽样调查和实地观察、随访、统计，得出如下结论，消费者对写字楼普遍要求有： 　（按需求大小）

人的思想会变成现实，思想有多远你就能走多远。 第一部分 认识销售 6. 2、挖掘你的行为动力 明确自己的行为动机 明确我是谁 运用五种力量 想象、假装、当做是 问对问句第一部分 认识销售 7. 三、销售人员的自我修炼

消费者在比较轻松的环境下相互交流他们对通信市场的各种期望及想法，便于客户深入理解消费行为背后可能的动机。 8 9. 样本设计 定量研究：街头访问：N=600样本/城市 电话访问：N=800样本/城市 定性研究：2组消费者座谈/城市

留意式倾听: 专注在对方所说的话,并用 自己的经验作比较 同理心倾听: 用心倾听及回应来了解对方的话,动机和感受. 21. 销售人员和客户的沟通销售人员和客户的沟通是利益信息的交换过程 利益信息 22. 沟通的状态