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保证有充足的资源覆盖主要的目标客户，且访问频率要达到起码的水平。有时候销售的效率低是因销售人员少，覆盖率低造成的。尽管他们接触客户，但时间不够就达不到销售目标，就像销售人员闲置一样浪费了资源 微观效率来

侧重于成本控制和个人努力 单一任务考评：不利于公司及个人的发展财务指标战略指标发展指标合同额市场覆盖率责任大于权力综合素质内部管理水平市场相对增长率市场占有率利润率回款控制客户管理工作人力资源培养市场

确定自己的渠道策略和架构 了解产品公司所要求的渠道能力确定分销商的挑选程序和标准 确定各地区所需要的覆盖率 计划最优化的代理/经销结构 挑选和确定代理商 建立系统的渠道管理程序和管理标准 签署代理合同管理销售的库存和交货期

，供应商交货一次合格率人力资源部经营安全指示员工自然流动率，人员需求达成率，培训计划完成率，培训覆盖率 47. 依据职类职种工作性质的不同建立KPI体系（见图3－3） 图3－3 依据职种分解策略目标 提升客

，供应商交货一次合格率人力资源部经营安全指示员工自然流动率，人员需求达成率，培训计划完成率，培训覆盖率 48. 依据职类职种工作性质的不同建立KPI体系（见图3－3） 图3－3 依据职种分解策略目标 提升客

，供应商交货一次合格率人力资源部经营安全指示员工自然流动率，人员需求达成率，培训计划完成率，培训覆盖率 47. 依据职类职种工作性质的不同建立KPI体系（见图3－3） 图3－3 依据职种分解策略目标 提升客

不同的地域特点，进行不同的支持，偏向一种广度。例如康柏公司把代理分级别管理，横向上追求更广的市场覆盖率，纵向上要求对最终用户的服务价值越来越高。提供月返点销售奖励计划，采用积分制、阶梯式销售奖励方式，鼓励经销商将业务做大，多劳多得。 

、保持水土； 5 、动植物栖息地； 6 、提供木材 * 全球森林平均每年消失 4000 平方公里，森林覆盖率每年下降1％ * 森林消失的原因——农业开垦、生产木材、用作燃料 * 森林减少的危害—— l 、涵养水源功能破坏

特点。衡量指标包括资金流、货物流、信息流等的密集程度等； 发展环境是城市吸引力的保证，包含硬件环 境——如基础设施的完备程度，绿化覆盖率，空气质量，居住条件等等，也包含了软环境——如社会 治安状况，市场信用制度，社会保障体系等； 具有创新能力的城市才是有竞争力的城市，

特点。衡量指标包括资金流、货物流、信息流等的密集程度等； 发展环境是城市吸引力的保证，包含硬件环 境——如基础设施的完备程度，绿化覆盖率，空气质量，居住条件等等，也包含了软环境——如社会 治安状况，市场信用制度，社会保障体系等； 具有创新能力的城市才是有竞争力的城市，

行业内常用竞争方式，业内竞争是否有序 退出障碍大小 替代品行业不能发展太快或太强 供应商行业竞争越激烈越好 产品市场占有率、产品市场覆盖率 产品质量分析 产品品牌发展战略 销售评价指标分析、销售额增长率 资源供应成本分析融资优势 技术优势（专利性、垄断性、高科技含量）

退出障碍大小程度 替代品行业不能发展太快或太强 供应商行业竞争越激烈越好 产品市场占有率，产品市场覆盖率 产品质量分析 产品品牌发展战略 销售评价指标分析，销售额增长率 资源供应成本分析融资优势 技术优势（专利性、垄断性、高科技含量）