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机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？2 3. 第一节 组织市场的分类与特征一、组织市场的涵义 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利性组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 第一节 组织市场的分类与特征(一、组织市场的涵义)3

广泛听取了各方意见并获得了大量宝贵的一手资料访谈总量：共62人 8. 在访谈过程中，各级领导、管理人员、营业员都表达了对本次项目的殷切期望省公司主要领导： “自营厅必须从现有定位进行转型，否则就没有必

有必要每个部门都出一个人进入专家组，但是对于工作性质和职能划分明显不同的情况，应该在专家组的人员构成上有所反映。同时，专家组的构成不能全部由中高层干部组成，必须适当考虑基层工作人员。专 家 组 成 员

是企业的投资回报率和自由现金流等关键业绩指标。这就要求我们管理者要彻底转变我们以前只是考虑“毛利、销售额”等单一财务指标的思维模式及经营管理模式，将工作重心转移到以为公司价值创造为导向的KPI体系上来。

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绩效管理需要的条件组织结构、管理关系要明晰合理 法人治理结构规范 管理关系准确 职能设计清晰 管理人员的管理专业能力要到位 管理统计数据可靠日常职能工作职业化程度高 职能部门的管理权威性要足够高 总部职能部门受信任度高

以需求为导向的销售概述 2. 需求导向式销售概述需求导向式销售流程介绍一套标准化话术介绍基本销售技巧的学习模式销售前准备课程大纲 3. 销售系列课程简介 介绍一种以需求分析为导向的销售流程 五个相互联系的单元阐述每一步骤

……………. 36 营销策略分析…………………………………………………………………. 41 渠道、销售管理分析…………………………………………………………. 70 人力资源分析…………………………………………………………………

? D2. 总部的部门设置和职能 D3. 大区的结构和职能 D4. 总部的结构和职能 D5. ？？销售总公司 E. 实施建议 ?? F. 下一步行动计划SHA-4301-05227-06-11-Sales

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经营客户企业的可持续性发展顾客忠诚顾客满意为顾客创造价值带来利益优异的产品与服务员工生产率与素质员工满意员工需求得到满足与个人价值实现企业人力 资源产品 服务的提供企业人力 资源开发 与管理系统 企业经营价值链 5. 视人才为客户，为核心人才提供面向客户的人力

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9. 绩效考评涉及五类人员： 考评者 被考评者 被考评者的同事 被考评者的下级 企业外部人员绩效考评的类型： 上级考评 同级考评 下级考评 自我考评 外人考评选择考评参与人员取决于三种因素：被考评者

9. 绩效考评涉及五类人员： 考评者 被考评者 被考评者的同事 被考评者的下级 企业外部人员绩效考评的类型： 上级考评 同级考评 下级考评 自我考评 外人考评选择考评参与人员取决于三种因素：被考评者

战略目标 市场定位 短期工作目标 中远期工作目标 新战略会使公司产生什么变化? 3. 建立客户、企业、员工个人多赢的分享机制 凝聚业内业务精英，架构稳定的鹰雁式团队 整合业内广泛的技术和人力资源及科研成果 提供广泛的技术咨询、开发工具和产品方案

的战略目标联系在一起，通过提高个人绩效来提高公司整体绩效。 管理目的：对员工的绩效表现给予评估与奖惩，以达到激励员工的目的，同时也为发现、培养和提拔人才、薪资调整、人员晋升与解雇提供有效依据。 开发目

三、环境分析—描述营业单位所处的情况，包含： 1、过去的销售状况 2、主要竞争对手的背景 3、最近的销售及获利状况 4、机会点 5、不利点 6、公司的优势及弱势 四、目标—量化（5W2H） 例：在天河派5个人于二星期内达成70%的乌龙茶铺货率。共使用50箱派样品。

措施激励销售 控制成本 加强融资 “工程质量承诺制” 加强质量及进度控制 构建战略导向的组织架构 提高公司信息化水平 强化人力资源管理 凝练宣传企业文化具体计划分解及KPI销售佣金激励 销售收入 销售回款

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