品牌培育维护卷烟营销中心环节目前县存卷烟零售客户赖红云品牌现象出现品牌结构单品牌集中度高问题进步推动云县卷烟市场健康持续稳定发展破前卷烟销售困境切实提升品牌营力做红塔品牌省外卷烟品牌培育工作成前工作重点
市场分析
数统计2013年1月1日2013年9月30日
()销售总量计销售卷烟1108163箱年期971165箱增加136998箱增幅1236
(二)销售结构方面2013年三类烟销量占全县总销量6159次四类烟占全县总销量1937类烟1057二类烟五类烟例分168721
(三)销售品牌类烟销量处领先位云烟(软珍品)销量821824箱二类烟处领先位**(软硬99)销量135508箱 三类烟处领先位云烟(紫)销量319406箱
数分析出县目前卷烟品牌集中市场单部分红云**集团扭转现局面必须品牌培育工作落实处
二工作目标
()重点培育品牌确定
红塔品牌包括**系列:**(软)**(软硬谐)**(尚善)红塔山系列:红塔山(硬欣典)7元价位红塔山红梅(硬黄)
省外品牌包括:双喜(满堂红)猫(步步高)
(二)重点品牌细化目标
1**(软)
**(软)
单位:箱
片区 指标
品牌柜率
2012年销量
2013年1月9月销量
销售增长率()
销售目标
茶明红
80
463
34
1000
5093
陈开仙
80
139
083
300
14317
高天
70
173
012
100
17473
黎建松
65
107
066
300
11021
李萍
80
456
096
100
46056
李琴
85
588
235
300
60564
李姝娅
85
215
129
300
22145
鲁天德
80
225
061
200
2295
吕凤生
80
316
38
500
3318
罗庆
90
698
665
1000
7678
潘学兰
90
2106
2243
1000
23166
祁斌
80
255
064
100
25755
沈丽萍
80
529
163
200
53958
施玉珠
80
201
292
1000
2211
王光龙
70
156
156
500
1638
王永梅
90
1475
1075
1000
16225
赵春梅
80
228
085
200
23256
赵天兰
90
1793
1709
1000
19723
合计:
8080
10123
7852
750
1088015
中品牌柜率城市集镇客户乡村中型客户达100乡村户引导力争达20
2**(软硬谐)
**(软硬谐)
单位:箱
片区 指标
品牌柜率
2012年销量
2013年1月9月销量
销售增长率()
销售目标
茶明红
75
096
121
2000
145
陈开仙
65
027
059
1500
068
高天
40
013
003
500
003
黎建松
40
014
012
1000
013
李萍
70
122
068
500
071
李琴
70
278
307
1000
338
李姝娅
75
084
087
1500
100
鲁天德
70
014
04
2000
048
吕凤生
70
084
098
1000
108
罗庆
80
705
804
2500
1005
潘学兰
80
1312
1376
2500
1720
祁斌
70
016
054
1000
059
沈丽萍
75
048
116
1500
133
施玉珠
75
055
08
1000
088
王光龙
60
028
021
500
022
王永梅
80
935
814
1000
895
赵春梅
65
052
066
1000
073
赵天兰
80
1310
1275
1500
1466
合计:
6889
5193
5401
224
6356
中城市集镇客户100柜乡村客户引导力争中型客户达20
3**(软尚善)
**(软尚善)
单位:箱
片区 指标
品牌柜率
2012年销量
2013年1月9月销量
销售增长率()
销售目标
茶明红
60
010
028
3000
013
陈开仙
60
003
014
2000
004
高天
50
000
0
1000
010
黎建松
40
0004
0
500
010
李萍
60
0088
003
1000
009
李琴
60
0368
036
1000
050
李姝娅
60
0004
0
1000
010
鲁天德
50
0056
004
1000
006
吕凤生
50
0028
002
1000
003
罗庆
80
0812
132
8000
188
潘学兰
80
2076
296
2000
249
祁斌
50
0
0
1000
010
沈丽萍
60
0048
013
1000
005
施玉珠
80
006
002
500
006
王光龙
50
0
003
1000
010
王永梅
50
1972
231
5000
296
赵春梅
60
0028
002
1000
003
赵天兰
80
1072
2
5000
322
合计:
8800
675
966
7837
1204
3红塔山(欣典)
红塔山欣典
单位:箱
片区 指标
品牌柜率
2013年1月9月销量
2013年9月销量
10月环增长率
销售目标
茶明红
70
587
1128
5200
171
陈开仙
60
246
0496
5000
074
高天
50
005
0052
5000
008
黎建松
65
197
0468
5200
071
李萍
70
696
0792
5200
120
李琴
70
57
0748
5500
116
李姝娅
70
654
14
5200
213
鲁天德
70
48
1236
5000
185
吕凤生
70
186
0356
5500
055
罗庆
60
1023
162
5300
248
潘学兰
70
1378
2372
5500
368
祁斌
70
595
1116
5500
173
沈丽萍
70
351
0416
5000
062
施玉珠
70
529
0492
5600
077
王光龙
50
074
0132
5000
020
王永梅
70
1494
2132
5500
330
赵春梅
70
101
0184
5000
028
赵天兰
70
2414
4064
5500
630
合计:
6640
11581
19204
5364
2950
中欣典定点客户成功率达90100柜普投客户拆零柜
4红塔山(软硬典)
红塔山(软硬典)
单位:箱
片区 指标
品牌柜率
2012年销量
2013年1月9月销量
销售增长率()
销售目标
茶明红
100
11296
11203
1000
12323
陈开仙
100
9500
14216
5000
21324
高天
100
2049
396
000
396
黎建松
100
7193
8296
2000
9955
李萍
100
13940
13594
2000
16313
李琴
100
15937
17239
2000
20687
李姝娅
100
13196
18292
2000
21950
鲁天德
100
10004
9725
1500
11184
吕凤生
100
5842
7526
2000
9031
罗庆
100
10376
10649
1000
11714
潘学兰
100
19090
17472
3000
22714
祁斌
100
12110
15028
2000
18034
沈丽萍
100
15561
15409
2000
18491
施玉珠
100
11397
995
2000
11940
王光龙
100
3356
4023
2000
4828
王永梅
100
20425
17224
2000
20669
赵春梅
100
10680
1164
3000
15132
赵天兰
100
29228
24526
1000
26979
合计:
100
221180
226408
2372
273662
5红梅(硬黄)
红梅(硬黄)
单位:箱
片区 指标
品牌柜率
2012年销量
2013年1月9月销量
销售增长率()
销售目标
茶明红
100
4259
5371
1000
5908
陈开仙
100
2668
6874
1000
7561
高天
100
000
139
1000
153
黎建松
100
24348
3113
1500
3580
李萍
100
46272
7646
1000
8411
李琴
100
52992
6782
1000
7460
李姝娅
100
3706
5002
1000
5502
鲁天德
100
47132
4318
500
4534
吕凤生
100
2498
29
1000
3190
罗庆
60
31752
1081
1000
1189
潘学兰
50
62496
2485
000
2485
祁斌
100
30436
4555
1000
5011
沈丽萍
100
4848
601
1000
6611
施玉珠
80
22128
2338
500
2455
王光龙
100
14164
1779
1000
1957
王永梅
50
58368
1623
000
1623
赵春梅
100
30576
4526
1000
4979
赵天兰
50
84812
2824
000
2824
合计:
8800
685268
69364
1000
75432
中红梅(硬黄)城市客户根实际情况柜
6双喜(满堂红)猫(步步高)
截止10月14日县销售4574条满堂红猫完成目标务4066周20目标推进满堂红猫销售
三工作时间细化
目标
品牌
品牌柜率
销售增长率
销售目标(箱)
10月
11月
12月
10月
11月
12月
10月
11月
12月
**(软)
70
80
85
3
3
150
12
12
63
**(软硬谐)
50
60
69
8
10
420
35
35
256
**(尚善)
30
50
60
35
35
800
1
1
038
红塔山(欣典)(环)
50
60
6640
50
30
1000
295
3835
422
红塔山(软硬典)
90
100
100
8
10
570
200
180
925
红梅(硬黄)
70
80
88
4
4
200
25
25
1068
双喜(满堂红)猫(步步高)通周计划目标推进确保11月24日前完成两品牌库存消化分解目标
四细化工作责
品牌培育工作定目标稳步推进成立品牌培育领导组
组长:销售副理
副组长:市场理
成员:综合业务员客户理
销售副理负责工作安排部署市场理工作第责负责工作踪指导区域市场部整体目标实现客户理直接责负责片区品牌培育具体实施目标完成综合业务员负责品牌培育信息收集包括片区目标完成情况踪片区出现问题汇总报
五工作措施
()开展零售户培训做品牌宣传
全体营销员充分认识做红塔品牌省外品牌卷烟培育工作重性开展培训容包括:开展品牌培育工作重意义重点培育品牌介绍客户宣传推荐方法重点品牌卷烟吸味卖点等着力引导客户培育品牌意识二客户理走访程中消费者零售户中力宣传红塔品牌省外品牌特欣典空盒兑奖买赠促销婚庆促销活动宣传位省外两品牌订购奖励政策宣传位宣传面达100三结合现促销物料基础开展烟站街天集贸市场现场促销活动突出重点推广效果时保持品牌形象促销活动单品促销推广形式开展半月全县重点乡镇统开展次红塔山(欣典)促销活动促销活动前认真做规划选点员安排物料准备宣传工具准备位确保促销活动确实成效次促销活动结束取成绩存问题进行分析总结提出改进措施
(二)重点抓品牌柜
片区制定目标推进品牌柜组织开展促销活动突出重点品牌陈列加强宣传限度激发消费者奇心购买欲
**品牌重点加卷烟促销力度结合通合理库存指导提高**品牌柜率购率实现**系列品牌销量稳增长四季度柜求推进品牌柜10月底品牌柜率达8011月底达100通周销售情况确保**品牌销量全年定增长
(三)关注市场信息
进步加强红塔品牌省外品牌市场价格社会库存客户盈利水等信息采集工作销售情况进行定期定期监测关注零售柜率卷烟流解客户未柜原收集客户意见建议时反馈市场部
二关注零售户库存情况合理库存引导客户订购做卷烟库存合理科学避免出现产品度积压者脱销情况三销售情况佳客户客户理加走访力度耐心客户讲解帮客户分析销售中存实际困难
(四)重视省外品牌卷烟消化
双喜(满堂红)猫(步步高)两品牌销售关注客户订购情况外关注客户动销情况库存状况通公司员帮扶烟站(点)消化宴事促销等促进两品牌销售重拾零售户省外品牌卷烟信心进步提高零售户企业忠诚度赖性
(五)开展帮客户卖条烟活动
客户理周半天时间持续开展客户卖条烟活动针性选择品牌引导柜难营品牌单客户开展驻店站柜销售活动通亲身示范断提升零售客户消费者销售卷烟动性推介技时消费者推介卷烟引导消费时进步解市场消费变化趋势
城网客户理周二午开展活动农网客户理周五午开展活动开展活动前客户理设定目标开展活动时重点推介红塔品牌省外品牌
次活动结束定目标做分析失
六加强品牌培育考核
重点培育品牌列入月度程考核该考核项分值6分述目标进行考核
()确保客户理红塔品牌省外品牌培育工作宣传面达100月底片区回访5户1户知晓重点品牌扣05分扣完止
(二)制定目标考核片区重点品牌柜率确保月销量环定增长
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