红塔品牌及省外卷烟品牌培育规划


    云县红塔品牌省外卷烟品牌培育规划
     品牌培育维护卷烟营销中心环节目前县存卷烟零售客户赖红云品牌现象出现品牌结构单品牌集中度高问题进步推动云县卷烟市场健康持续稳定发展破前卷烟销售困境切实提升品牌营力做红塔品牌省外卷烟品牌培育工作成前工作重点
    市场分析
    数统计2013年1月1日2013年9月30日
    ()销售总量计销售卷烟1108163箱年期971165箱增加136998箱增幅1236
    (二)销售结构方面2013年三类烟销量占全县总销量6159次四类烟占全县总销量1937类烟1057二类烟五类烟例分168721
    (三)销售品牌类烟销量处领先位云烟(软珍品)销量821824箱二类烟处领先位**(软硬99)销量135508箱 三类烟处领先位云烟(紫)销量319406箱
    数分析出县目前卷烟品牌集中市场单部分红云**集团扭转现局面必须品牌培育工作落实处
    二工作目标
    ()重点培育品牌确定
    红塔品牌包括**系列:**(软)**(软硬谐)**(尚善)红塔山系列:红塔山(硬欣典)7元价位红塔山红梅(硬黄)
    省外品牌包括:双喜(满堂红)猫(步步高)
    (二)重点品牌细化目标
    1**(软)
    **(软)
    单位:箱
    片区  指标
    品牌柜率
    2012年销量
    2013年1月9月销量
    销售增长率()
    销售目标
    茶明红
    80
    463
    34
    1000
    5093
    陈开仙
    80
    139
    083
    300
    14317
    高天
    70
    173
    012
    100
    17473
    黎建松
    65
    107
    066
    300
    11021
    李萍
    80
    456
    096
    100
    46056
    李琴
    85
    588
    235
    300
    60564
    李姝娅
    85
    215
    129
    300
    22145
    鲁天德
    80
    225
    061
    200
    2295
    吕凤生
    80
    316
    38
    500
    3318
    罗庆
    90
    698
    665
    1000
    7678
    潘学兰
    90
    2106
    2243
    1000
    23166
    祁斌
    80
    255
    064
    100
    25755
    沈丽萍
    80
    529
    163
    200
    53958
    施玉珠
    80
    201
    292
    1000
    2211
    王光龙
    70
    156
    156
    500
    1638
    王永梅
    90
    1475
    1075
    1000
    16225
    赵春梅
    80
    228
    085
    200
    23256
    赵天兰
    90
    1793
    1709
    1000
    19723
    合计:
    8080
    10123
    7852
    750
    1088015
    中品牌柜率城市集镇客户乡村中型客户达100乡村户引导力争达20
    2**(软硬谐)
    **(软硬谐)
    单位:箱
    片区   指标
    品牌柜率
    2012年销量
    2013年1月9月销量
    销售增长率()
    销售目标
    茶明红
    75
    096
    121
    2000
    145
    陈开仙
    65
    027
    059
    1500
    068
    高天
    40
    013
    003
    500
    003
    黎建松
    40
    014
    012
    1000
    013
    李萍
    70
    122
    068
    500
    071
    李琴
    70
    278
    307
    1000
    338
    李姝娅
    75
    084
    087
    1500
    100

    鲁天德
    70
    014
    04
    2000
    048
    吕凤生
    70
    084
    098
    1000
    108
    罗庆
    80
    705
    804
    2500
    1005
    潘学兰
    80
    1312
    1376
    2500
    1720
    祁斌
    70
    016
    054
    1000
    059
    沈丽萍
    75
    048
    116
    1500
    133
    施玉珠
    75
    055
    08
    1000
    088
    王光龙
    60
    028
    021
    500
    022
    王永梅
    80
    935
    814
    1000
    895
    赵春梅
    65
    052
    066
    1000
    073
    赵天兰
    80
    1310
    1275
    1500
    1466
    合计:
    6889
    5193
    5401
    224
    6356
    中城市集镇客户100柜乡村客户引导力争中型客户达20
    3**(软尚善)
    **(软尚善)
    单位:箱
    片区   指标
    品牌柜率
    2012年销量
    2013年1月9月销量
    销售增长率()
    销售目标
    茶明红
    60
    010
    028
    3000
    013
    陈开仙
    60
    003
    014
    2000
    004
    高天
    50
    000
    0
    1000
    010
    黎建松
    40
    0004
    0
    500
    010
    李萍
    60
    0088
    003
    1000
    009
    李琴
    60
    0368
    036
    1000
    050
    李姝娅
    60
    0004
    0
    1000
    010
    鲁天德
    50
    0056
    004
    1000
    006
    吕凤生
    50
    0028
    002
    1000
    003
    罗庆
    80
    0812
    132
    8000
    188
    潘学兰
    80
    2076
    296
    2000
    249
    祁斌
    50
    0
    0
    1000
    010
    沈丽萍
    60
    0048
    013
    1000
    005
    施玉珠
    80
    006
    002
    500
    006
    王光龙
    50
    0
    003
    1000
    010
    王永梅
    50
    1972
    231
    5000
    296
    赵春梅
    60
    0028
    002
    1000
    003
    赵天兰
    80
    1072
    2
    5000
    322
    合计:
    8800
    675
    966
    7837
    1204
     
    3红塔山(欣典)
    红塔山欣典
    单位:箱
    片区   指标
    品牌柜率
    2013年1月9月销量
    2013年9月销量
    10月环增长率
    销售目标
    茶明红
    70
    587
    1128
    5200
    171
    陈开仙
    60
    246
    0496
    5000
    074
    高天
    50
    005
    0052
    5000
    008
    黎建松
    65
    197
    0468
    5200
    071
    李萍
    70
    696
    0792
    5200
    120
    李琴
    70
    57
    0748
    5500
    116
    李姝娅
    70
    654
    14
    5200
    213
    鲁天德
    70
    48
    1236
    5000
    185
    吕凤生
    70
    186
    0356
    5500
    055
    罗庆
    60
    1023
    162
    5300
    248
    潘学兰
    70
    1378
    2372
    5500
    368
    祁斌
    70
    595
    1116
    5500
    173
    沈丽萍
    70
    351
    0416
    5000
    062
    施玉珠
    70
    529
    0492
    5600
    077
    王光龙
    50
    074
    0132
    5000
    020
    王永梅
    70
    1494
    2132
    5500
    330
    赵春梅
    70
    101
    0184
    5000
    028
    赵天兰
    70
    2414
    4064
    5500
    630
    合计:
    6640
    11581
    19204
    5364
    2950
    中欣典定点客户成功率达90100柜普投客户拆零柜
    4红塔山(软硬典)
    红塔山(软硬典)
    单位:箱
    片区   指标
    品牌柜率
    2012年销量
    2013年1月9月销量
    销售增长率()
    销售目标
    茶明红
    100
    11296
    11203
    1000
    12323
    陈开仙
    100
    9500
    14216
    5000
    21324
    高天
    100
    2049
    396
    000
    396
    黎建松
    100
    7193
    8296
    2000
    9955
    李萍
    100
    13940
    13594
    2000
    16313
    李琴
    100
    15937
    17239
    2000
    20687
    李姝娅
    100
    13196
    18292
    2000
    21950

    鲁天德
    100
    10004
    9725
    1500
    11184
    吕凤生
    100
    5842
    7526
    2000
    9031
    罗庆
    100
    10376
    10649
    1000
    11714
    潘学兰
    100
    19090
    17472
    3000
    22714
    祁斌
    100
    12110
    15028
    2000
    18034
    沈丽萍
    100
    15561
    15409
    2000
    18491
    施玉珠
    100
    11397
    995
    2000
    11940
    王光龙
    100
    3356
    4023
    2000
    4828
    王永梅
    100
    20425
    17224
    2000
    20669
    赵春梅
    100
    10680
    1164
    3000
    15132
    赵天兰
    100
    29228
    24526
    1000
    26979
    合计:
    100
    221180
    226408
    2372
    273662
    5红梅(硬黄)
    红梅(硬黄)
    单位:箱
    片区   指标
    品牌柜率
    2012年销量
    2013年1月9月销量
    销售增长率()
    销售目标
    茶明红
    100
    4259
    5371
    1000
    5908
    陈开仙
    100
    2668
    6874
    1000
    7561
    高天
    100
    000
    139
    1000
    153
    黎建松
    100
    24348
    3113
    1500
    3580
    李萍
    100
    46272
    7646
    1000
    8411
    李琴
    100
    52992
    6782
    1000
    7460
    李姝娅
    100
    3706
    5002
    1000
    5502
    鲁天德
    100
    47132
    4318
    500
    4534
    吕凤生
    100
    2498
    29
    1000
    3190
    罗庆
    60
    31752
    1081
    1000
    1189
    潘学兰
    50
    62496
    2485
    000
    2485
    祁斌
    100
    30436
    4555
    1000
    5011
    沈丽萍
    100
    4848
    601
    1000
    6611
    施玉珠
    80
    22128
    2338
    500
    2455
    王光龙
    100
    14164
    1779
    1000
    1957
    王永梅
    50
    58368
    1623
    000
    1623
    赵春梅
    100
    30576
    4526
    1000
    4979
    赵天兰
    50
    84812
    2824
    000
    2824
    合计:
    8800
    685268
    69364
    1000
    75432
    中红梅(硬黄)城市客户根实际情况柜
    6双喜(满堂红)猫(步步高)
    截止10月14日县销售4574条满堂红猫完成目标务4066周20目标推进满堂红猫销售
    三工作时间细化
    目标
        品牌   
    品牌柜率
    销售增长率
    销售目标(箱)
    10月
    11月
    12月
    10月
    11月
    12月
    10月
    11月
    12月
    **(软)
    70
    80
    85
    3
    3
    150
    12
    12
    63
    **(软硬谐)
    50
    60
    69
    8
    10
    420
    35
    35
    256
    **(尚善)
    30
    50
    60
    35
    35
    800
    1
    1
    038
    红塔山(欣典)(环)
    50
    60
    6640
    50
    30
    1000
    295
    3835
    422
    红塔山(软硬典)
    90
    100
    100
    8
    10
    570
    200
    180
    925
    红梅(硬黄)
    70
    80
    88
    4
    4
    200
    25
    25
    1068
    双喜(满堂红)猫(步步高)通周计划目标推进确保11月24日前完成两品牌库存消化分解目标
    四细化工作责
    品牌培育工作定目标稳步推进成立品牌培育领导组
    组长:销售副理
    副组长:市场理
    成员:综合业务员客户理
    销售副理负责工作安排部署市场理工作第责负责工作踪指导区域市场部整体目标实现客户理直接责负责片区品牌培育具体实施目标完成综合业务员负责品牌培育信息收集包括片区目标完成情况踪片区出现问题汇总报
    五工作措施
    ()开展零售户培训做品牌宣传
    全体营销员充分认识做红塔品牌省外品牌卷烟培育工作重性开展培训容包括:开展品牌培育工作重意义重点培育品牌介绍客户宣传推荐方法重点品牌卷烟吸味卖点等着力引导客户培育品牌意识二客户理走访程中消费者零售户中力宣传红塔品牌省外品牌特欣典空盒兑奖买赠促销婚庆促销活动宣传位省外两品牌订购奖励政策宣传位宣传面达100三结合现促销物料基础开展烟站街天集贸市场现场促销活动突出重点推广效果时保持品牌形象促销活动单品促销推广形式开展半月全县重点乡镇统开展次红塔山(欣典)促销活动促销活动前认真做规划选点员安排物料准备宣传工具准备位确保促销活动确实成效次促销活动结束取成绩存问题进行分析总结提出改进措施
    (二)重点抓品牌柜
    片区制定目标推进品牌柜组织开展促销活动突出重点品牌陈列加强宣传限度激发消费者奇心购买欲
    **品牌重点加卷烟促销力度结合通合理库存指导提高**品牌柜率购率实现**系列品牌销量稳增长四季度柜求推进品牌柜10月底品牌柜率达8011月底达100通周销售情况确保**品牌销量全年定增长
    (三)关注市场信息
    进步加强红塔品牌省外品牌市场价格社会库存客户盈利水等信息采集工作销售情况进行定期定期监测关注零售柜率卷烟流解客户未柜原收集客户意见建议时反馈市场部
    二关注零售户库存情况合理库存引导客户订购做卷烟库存合理科学避免出现产品度积压者脱销情况三销售情况佳客户客户理加走访力度耐心客户讲解帮客户分析销售中存实际困难
    (四)重视省外品牌卷烟消化
    双喜(满堂红)猫(步步高)两品牌销售关注客户订购情况外关注客户动销情况库存状况通公司员帮扶烟站(点)消化宴事促销等促进两品牌销售重拾零售户省外品牌卷烟信心进步提高零售户企业忠诚度赖性
    (五)开展帮客户卖条烟活动
    客户理周半天时间持续开展客户卖条烟活动针性选择品牌引导柜难营品牌单客户开展驻店站柜销售活动通亲身示范断提升零售客户消费者销售卷烟动性推介技时消费者推介卷烟引导消费时进步解市场消费变化趋势
    城网客户理周二午开展活动农网客户理周五午开展活动开展活动前客户理设定目标开展活动时重点推介红塔品牌省外品牌
    次活动结束定目标做分析失
    六加强品牌培育考核
    重点培育品牌列入月度程考核该考核项分值6分述目标进行考核
    ()确保客户理红塔品牌省外品牌培育工作宣传面达100月底片区回访5户1户知晓重点品牌扣05分扣完止
    (二)制定目标考核片区重点品牌柜率确保月销量环定增长

     
     

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