房产员销售技巧
话术篇
1首次接触：喜话术
建立喜两方法：赞美找关联赞美销售程中常话术数置业顾问少数善观察博学识赞美客户起相功效
众周知赞美外建立喜常办法找关联找类项学性乡事等量找相东西时寻找关联编事常话术
2竞品介绍：埋雷话术
带客户房路途中视线竞争手楼盘时定动介绍特针第次房楼盘没楼盘客户接完步肯定相邻楼盘货三家成熟置业顾问懂时机客户先入说法影响步决策：
项目相邻**您目前**区盘集中块未片区口达5万政府非常重视块未生活配套公交通肯定问题等区陆续入住公交车会进（邻居首先客做片区朋友首先强调手处赢客户信）**项目开发商第次做开发验足设计公司误导花冤枉钱成居高价格偏高目前片区销售项目月销量少**三四倍
话术说埋雷竞争手缺点劣势事先说出客户产生先入印象相竞争手盘埋颗雷客户次进入竞争手售楼处时候会踩响事先竞争手法里面点必须注意雷必须讲客观事实带观法否杀伤力会降低
3初期报价：制约话术
实际消费者购买初期阶段问价格种惯种没逻辑思考试图形象范畴项目进行初步类头脑中产品价值两分区：昂贵区廉价区潜客户右脑产品价格会动映射旦进入廉价区客户该产品品质品牌质量等美想象消失旦进入昂贵区便前没消费力心建立起美
许置业顾问仅仅会老实认客户问价肯定购买忽略第次问价目寻找价值迅速类头脑中昂贵区廉价区中简单回答均价12000元果客户接着说太贵置业顾问开始解释房子里？什价值消费者具备项目价值识力心认该产品值钱印象置业顾问解释效
时置业顾问正确做法采取制约策略销售程发展利制约动发起控制客户脑区域类方法沟通技巧制约策略三步骤：第称赞客户眼光第二强调产品独特性例少见短缺等第三称赞方产品昂贵绝提具体价格
4讲解程：FAB话术
FAB（FeatureAdvantage Benefits）面潜客户项目特点解限情况效讲解产品话术公式
F意思属性指产品包含某种事实数者信息A意思优点指产品某种特征带客户处B意思利益指针潜客户需求指性介绍产品某种特征匹配优点统统予介绍
FAB话术中关键点讲B利益时候着重针客户家尤孩老讲解产品带利益深受传统文化影响中国骨子里活老吾老幼吾幼思想根深蒂固说老孩抚摸客户心柔软方实战中置业顾问果碰孕妇针未出世宝宝说身项目卖点说竞争手弱点具备绝杀伤力幼园环保建材空气清新园区开阔游乐设施等等卖点深深动未妈妈
5际关系：控制话术
置业顾问实践中常见卖郊区楼盘楼盘甚离市区超30分钟车程远郊区郊区楼盘市设置售楼处分展场置业顾问需客户市带项目现场样房路途变较漫长房车途会方程中置业顾问重话术介绍区位介绍区位技术点两点：
1）介绍区位目化解抗性增强吸引力
2）化解抗性增强吸引力两方法化解抗性消极方面引导客户
房程中化解抗性办法两：物理距离淡化心理距离重新寻找参系利参楼盘评估项目性价
6强调卖点：竞品
期售纯层建筑层目前**属稀缺产品国海**等中心城市早已许建层住宅**市二环目前基没层层土利强度物稀贵层产品升值潜力限量开发区您周边楼盘卖高层层户型说片区唯
话术抓住层强势卖点进行强调利唯性竞争手设置门槛
7利素：狠预防针
外墙面日菊水牌洁型涂料种涂料环保耐脏雨水刷干净成高客户懂墙砖贵实涂料普通瓷砖贵塑料贵钢铁道理样层结构砖混结构砖混处三点：隔音效果二冬暖夏凉三成相较低提高住宅性价
述三点外房程中进入实际单位时注意特定序带领客户参观房子特色空间留介绍抛砖引玉技巧实际程中非常效
8劣势较：数字诱惑
置业顾问养成种说话惯方说项目房子项目置业顾问应该回答：处房子坏应该三方面全面评价方听话心理活动想听底三方面调整法置业顾问应该强化惯训练严格求回答客户问题时然采数字诱惑方式
9新区楼盘：区域营销话术
郊区项目存抗性区域气足客户心理距离较远郊区项目优势价格便宜区域未发展潜力较项目位**新城核心段目前**力建设卫星新城包括六新城**新城具强产业支持前途**市目前引进世界五百强区域等铁号线开通**新城住房价格涨幅非常目前**买房道义**张士开发区升值空间三区域
10远郊楼盘：生活方式营销
生活方式营销话术：项目宏发**均价4200元㎡宏发**买套85米高层点式楼样钱丽新城买套样面积层外加辆10万元汽车花样钱马享受房车生活夫妻班免奔波苦想种更合适呢？
11震动客户：绝结
绝结种说话惯技巧听般会受定程度震动：会坚定结呢？：套房子适合您样适合准套房子简直您独特定制立面颜色定提高您命运走势绝结果导致听样话肯定倾听注解控制方思路果方思路设想技巧达目方面前建立起种绝信心强化说话影响力
12客户犹豫：画饼话术
客户通常会终做决定时候犹豫决购买东西瞬间总犹豫毕竟付钱种犹豫心理学果焦虑表现较明显表现没明显表现明显特点常刻停止购买行动总停留阶段应客户种犹豫办法感性展未举例说：
丽湾国际售楼处位年轻女士置业顾问两时沟通位该项目D座单元19楼G户型深刻印象表现足够购买欲60万总房款天交2万元定金签合着笔问置业顾问：太动次决定购买
置业顾问愧久考验验丰富马沉着回答：然动买房子动呢？丽湾国际动您支付起您动少动没支付力**岛拥套河户型种豪华动喜欢真您喜欢？
没等客户接着说置业顾问继续说道：您设想现金秋十月阳光明媚周末您左手牵着爱女右手挽着您爱家浑河边滩公园散步享受着清晨凉风阳光令愉快事情呀回家躺浴缸床浑河波光粼粼高尔夫球场绿意茵茵视线览余惬意啊
置业顾问话没说完客户接着说：说太签合里？
段话中置业顾问展未技术效解决客户购买前发生事情焦虑心理展未点三：场景物程三容中定充分描述细节细节动客户设想畅想联想引发客户未期够达种美境界唯行动现马签约
文香网httpwwwxiangdangnet
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
话术篇
1首次接触：喜话术
建立喜两方法：赞美找关联赞美销售程中常话术数置业顾问少数善观察博学识赞美客户起相功效
众周知赞美外建立喜常办法找关联找类项学性乡事等量找相东西时寻找关联编事常话术
2竞品介绍：埋雷话术
带客户房路途中视线竞争手楼盘时定动介绍特针第次房楼盘没楼盘客户接完步肯定相邻楼盘货三家成熟置业顾问懂时机客户先入说法影响步决策：
项目相邻**您目前**区盘集中块未片区口达5万政府非常重视块未生活配套公交通肯定问题等区陆续入住公交车会进（邻居首先客做片区朋友首先强调手处赢客户信）**项目开发商第次做开发验足设计公司误导花冤枉钱成居高价格偏高目前片区销售项目月销量少**三四倍
话术说埋雷竞争手缺点劣势事先说出客户产生先入印象相竞争手盘埋颗雷客户次进入竞争手售楼处时候会踩响事先竞争手法里面点必须注意雷必须讲客观事实带观法否杀伤力会降低
3初期报价：制约话术
实际消费者购买初期阶段问价格种惯种没逻辑思考试图形象范畴项目进行初步类头脑中产品价值两分区：昂贵区廉价区潜客户右脑产品价格会动映射旦进入廉价区客户该产品品质品牌质量等美想象消失旦进入昂贵区便前没消费力心建立起美
许置业顾问仅仅会老实认客户问价肯定购买忽略第次问价目寻找价值迅速类头脑中昂贵区廉价区中简单回答均价12000元果客户接着说太贵置业顾问开始解释房子里？什价值消费者具备项目价值识力心认该产品值钱印象置业顾问解释效
时置业顾问正确做法采取制约策略销售程发展利制约动发起控制客户脑区域类方法沟通技巧制约策略三步骤：第称赞客户眼光第二强调产品独特性例少见短缺等第三称赞方产品昂贵绝提具体价格
4讲解程：FAB话术
FAB（FeatureAdvantage Benefits）面潜客户项目特点解限情况效讲解产品话术公式
F意思属性指产品包含某种事实数者信息A意思优点指产品某种特征带客户处B意思利益指针潜客户需求指性介绍产品某种特征匹配优点统统予介绍
FAB话术中关键点讲B利益时候着重针客户家尤孩老讲解产品带利益深受传统文化影响中国骨子里活老吾老幼吾幼思想根深蒂固说老孩抚摸客户心柔软方实战中置业顾问果碰孕妇针未出世宝宝说身项目卖点说竞争手弱点具备绝杀伤力幼园环保建材空气清新园区开阔游乐设施等等卖点深深动未妈妈
5际关系：控制话术
置业顾问实践中常见卖郊区楼盘楼盘甚离市区超30分钟车程远郊区郊区楼盘市设置售楼处分展场置业顾问需客户市带项目现场样房路途变较漫长房车途会方程中置业顾问重话术介绍区位介绍区位技术点两点：
1）介绍区位目化解抗性增强吸引力
2）化解抗性增强吸引力两方法化解抗性消极方面引导客户
房程中化解抗性办法两：物理距离淡化心理距离重新寻找参系利参楼盘评估项目性价
6强调卖点：竞品
期售纯层建筑层目前**属稀缺产品国海**等中心城市早已许建层住宅**市二环目前基没层层土利强度物稀贵层产品升值潜力限量开发区您周边楼盘卖高层层户型说片区唯
话术抓住层强势卖点进行强调利唯性竞争手设置门槛
7利素：狠预防针
外墙面日菊水牌洁型涂料种涂料环保耐脏雨水刷干净成高客户懂墙砖贵实涂料普通瓷砖贵塑料贵钢铁道理样层结构砖混结构砖混处三点：隔音效果二冬暖夏凉三成相较低提高住宅性价
述三点外房程中进入实际单位时注意特定序带领客户参观房子特色空间留介绍抛砖引玉技巧实际程中非常效
8劣势较：数字诱惑
置业顾问养成种说话惯方说项目房子项目置业顾问应该回答：处房子坏应该三方面全面评价方听话心理活动想听底三方面调整法置业顾问应该强化惯训练严格求回答客户问题时然采数字诱惑方式
9新区楼盘：区域营销话术
郊区项目存抗性区域气足客户心理距离较远郊区项目优势价格便宜区域未发展潜力较项目位**新城核心段目前**力建设卫星新城包括六新城**新城具强产业支持前途**市目前引进世界五百强区域等铁号线开通**新城住房价格涨幅非常目前**买房道义**张士开发区升值空间三区域
10远郊楼盘：生活方式营销
生活方式营销话术：项目宏发**均价4200元㎡宏发**买套85米高层点式楼样钱丽新城买套样面积层外加辆10万元汽车花样钱马享受房车生活夫妻班免奔波苦想种更合适呢？
11震动客户：绝结
绝结种说话惯技巧听般会受定程度震动：会坚定结呢？：套房子适合您样适合准套房子简直您独特定制立面颜色定提高您命运走势绝结果导致听样话肯定倾听注解控制方思路果方思路设想技巧达目方面前建立起种绝信心强化说话影响力
12客户犹豫：画饼话术
客户通常会终做决定时候犹豫决购买东西瞬间总犹豫毕竟付钱种犹豫心理学果焦虑表现较明显表现没明显表现明显特点常刻停止购买行动总停留阶段应客户种犹豫办法感性展未举例说：
丽湾国际售楼处位年轻女士置业顾问两时沟通位该项目D座单元19楼G户型深刻印象表现足够购买欲60万总房款天交2万元定金签合着笔问置业顾问：太动次决定购买
置业顾问愧久考验验丰富马沉着回答：然动买房子动呢？丽湾国际动您支付起您动少动没支付力**岛拥套河户型种豪华动喜欢真您喜欢？
没等客户接着说置业顾问继续说道：您设想现金秋十月阳光明媚周末您左手牵着爱女右手挽着您爱家浑河边滩公园散步享受着清晨凉风阳光令愉快事情呀回家躺浴缸床浑河波光粼粼高尔夫球场绿意茵茵视线览余惬意啊
置业顾问话没说完客户接着说：说太签合里？
段话中置业顾问展未技术效解决客户购买前发生事情焦虑心理展未点三：场景物程三容中定充分描述细节细节动客户设想畅想联想引发客户未期够达种美境界唯行动现马签约
文香网httpwwwxiangdangnet
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
