**销售公司关国道线加油站
市场调研报告
准确握市场形势效应激烈竞争破解年竞争力度加强公司整体纯枪价格位率降问题**销售公司成立专项调研组分业务副总理带领业务处室员选取竞争体区域跨度广降价幅度309204105等国道线加油站采取实察现场交流等方式深入市场开展调研关情况报告:
基情况
次市场调研活动分两次进行历时10天实调研3条国道3省区11市363座加油站12社会售油散点累计行程1300余公里
第次调研起点**309国道途径********转204国道达终点日里程约450公里途走访加油站203座中中石油加油站40座占197中石化65座占32壳牌13座64社会站85座占419
第二次市场调研途径******************河南**行程约850公里现场调研160座加油站12社会售油散点中中石油加油站21座占131中石化22座占138社会站117座占731
通现场调研进步摸清国道线市场情况竞争体
营销手段
()市场情况:体密度降价幅度竞争激烈
1 体密度位置较集中实际调研363座加油站中涵盖中石油中石化中海油中化工等国企业加油站壳牌等外资企业加油站京博**等方炼厂营加油站社会体加油站均2公里1座加油站营降价销售普遍存竞争异常激烈未降价站点仅中石油中石化42座加油站占1157
2 降价幅度体间价格差异明显中石油中石化壳牌等加油站降价幅度相炼社会体加油站降价幅度汽油方面中石油中石化壳牌流品牌加油站汽油降价幅度般0305元升加油卡折扣般叠加优惠02元升壳牌促销站持卡高叠加优惠05元升活动日汽油持卡优惠1元升炼社会站汽油降价幅度04148元升间柴油方面中石油中石化壳牌柴油降价幅度般0508元升部分壳牌站柴油降价幅度达1元升持加油卡般叠加优惠02元社会站柴油升油降价幅度0811元升左右**普柴高降价幅度达157元升
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跨界市场相体省区价格差异江苏中石油加油站0号普柴加油机挂牌价41元升中石化挂牌价427元升社会站挂牌价3841元升**中石油柴油挂牌价417元升充值4000元优惠015元升河南中石油销售国四柴油挂牌价438元升
(二)竞争手段:方式样趋致直降
1.方式样:市场体采取挂牌价格直降加油满额优惠桶专加油机享受价格直降优惠发放电子券加油卡充值优惠加油卡积分等手段
2.趋致:市场体开展直降活动采加油卡积分卡提供增值服务设便利店
(三)品牌形象:整体软硬件差较
1 硬件方面:壳牌总体设备设施形象包装中石油通6S造整体干净整洁部分站点设备设施老化
2 软件方面:壳牌规范化服务较中石油差异化服务较突出中石化服务相较差体站两极分化较严重
二调研认识
1 需正确认识市场现状国道线加油站分布密集均2公里1座加油站部分区域加油站相集中竞争激烈国道线加油站部分加油站销量包括中石油中石化数加油站销量集中
25吨客户群体相单汽油周边乡村私家车柴油物流运输类客户竞争手间营销方式相似降价卡优惠积分免费洗车加油充值赠礼等国道线部分加油站提量空间相较窄
2 需正确降价竞争社会站销量数集中24吨日公司威胁市场中石油中石化中海油中化工相互抗数加油站利降价带销量增幅限加油站降价带较销量增长损失较毛利时流品牌间相互降价效竞争手处获更客户销量增长部分源流动客户部分品牌持卡客户区间销量转移
3 需效测算量效关系部分区缺乏降价站量效关系测算量效关系衡部分区域线路降价站非降价站量价差员工收入变化产生影响造成员工工作积极性明显两市界区域加油站降价影响会线站点进行蔓延
4.需更加关注品牌形象竞争手竞争方式样趋致直降背景**销售公司强化6S理提升硬件水时通强化员工服务开展差异化增值服务提升软实力区域市场品牌影响更加突出
三步工作措施
1.聚焦市场抓实营销进步加强市场调研分析重点聚焦客户理聚焦价格控聚焦竞争手根理位置区域特点客户类型精准制定营销政策托加油卡加强客户理调研发现国道线站加油型车队客户基中石油中石化卡客户年1~7月**销售公司柴油卡销833充分发挥中石油加油卡功切实加发卡力度围绕加油卡制定营销策略利加油卡开发客户理客户锁定客户二联合中石化加强价格控调研情况客户相稳定中石油中石化保持价格致时市场会处失控状态竞争力强形成规模社会加油站价格策略站议站策中石油中石化保持效沟通联手推价格努力保持价格致维护市场衡三深入研究竞合关系省市两级公司中石化加强协调联手维护零售价格秩序规范市场环境时通提升服务质量提供增值服务等手段开展序竞争
2.算提升量效根区域线路情况综合研究评价价格策略带量效关系量酬关系两级公司算先算干提高销量增加利润提高员工收入目标开展销售工作通员工收入提高带动员工开发客户开口促销积极性带动销量提升
3.加强协调减少耗力避市公司耗省市场实施区域分组营销运作模式关联站点捆绑考核提升区域加油站竞争力规避局部区加油站耗例
降价站核心周边条线路数加油站组成组非降价站核心站导入客流避免客户流失竞争手二力避兄弟公司耗加强兄弟公司沟通协调针位跨界市场加油站双方保持定价格水避免价格差距造成效益损失
4.牵住牛鼻治理双低目前**销售公司国省道双低站占公司双低站例4847治理国省道加油站等抓住双低站治理牛鼻子根市场情况算量效账采取站议客议方式予加油卡政策促销活动等方面政策倾斜实现量效齐增
5.强化理保障执行强化安全理针国道线站点位置偏销量特点督导分公司加强国道站油品数质量监加安全隐患排查治理提高身财产安全防范意识强化政策执行营销政策应知应会进行整理形成明白纸发加油站定期通电话抽查监控稽查实调研等方式进行踪落实确保政策落执行位
二〇六年八月
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