20**年暑期实习工作总结


    2006年暑期工作总结   2006年暑假即将结束,刚刚过去的这个月我过的十分充实。我来到****美工程机械有限公司进行为期一个月的实习。这是我进入大学后第一次工作实习,也是真正意义上的第一次进入社会。   一、公司概况   **美是一家成立不久的以销售工程机械为主要业务的有限责任公司。这家公司成立时间不长,在工程机械销售上的经验也不太丰富。但是在竞争激烈的**市场上,它已经成为ATLAS挖掘机和TEREX旋挖钻机在**的独家代理商。在过去的一年里,**美已经在销售领域里取得了一定成绩。当然作为初涉销售的**美公司在代理产品定位和产品质量的保障上还存在一些问题,   看到,在国家大力发展基础设施的背景下,矿山开采,公路施工等方面对挖掘机等工程机械的需求是相当大的。因此,**美的发展前景应该是光明的。   二、工作过程   我这次的主要工作就是到挖掘机销售的第一线去,了解**具体区域(**市)的挖掘机市场状况,掌握客户对ATLAS挖掘机的看法,以及学习挖掘机销售的具体方法。       有丰富挖掘机销售经验的吕新永经理是公司销售工作的干将。他主要负责**的挖掘机销售工作,我就是在吕经理的指导和帮助下完成工作的。在和吕经理共同工作的一个月里,我被吕经理平实谦虚的性格和踏实灵活的工作态度折服,也深深感受到了一个出色的销售员工独有的人格魅力。   1市场状况       在**挖掘机市场上,主要有以下几个品牌:小松,神钢,斗山(大宇),卡特,三一,徐挖,沃尔沃,卡特等。这几个品牌基本占领了当地市场的90%,在产品   质量和售后服务上被广大用户所认可。       小松进入**市场已有四年左右时间,已经有了固定的用户群体。上半年在**市场已经有35台的销量。此外,05年全国挖掘机销量冠军斗山在**市场也具有相当强的竞争力。国内品牌三一,徐挖凭借价格低的优势也占领了一部分市场。       可以说,**市场就好象一块足够大的蛋糕,但是已经有很多人来分吃了。像日本的品牌质量好,价格又能被用户接受。再加上其进入市场时间长,销售上已经有了很强的人脉关系。在已经市场相当成熟的情况下,除非有特别大价格上或者质量上的优势,是很难在这个市场上站住脚的。       另一方面,就我个人的观点,虽然**有南水北调,矿山开采等工程,但是随着国家又一轮宏观调控的开始,抑制固定资产投资的开展,以及日益破坏的生态环境给政府带来的压力,以后10年市场的扩张肯定不会太大。因此,在相对有限的市场中再去谋一席之地,是很困难的。   2产品质量反馈       我们的ATLAS挖掘机也在七月份正式进入**,**的一位开采矿山的老板购买了2306型号的挖掘机。主要原因就是我们的ATLAS采用德国的技术,道依次的发动机,林德的液压系统。产品最大的特点就是省油,每小时耗油不多于15升,按目前的油价,每个月可以为客户减少1.5万元的燃油费,大大减少了开采成本。在燃油价格越来越高的今天,ATLAS的省油成为吸引客户的一大亮点。       此外,公司的自动润滑系统也是客户关心的一个方面。的确,如果可以自动给机器打黄油的话,给挖掘机师傅的工作可以节约很多的时间。       亲身经历了**这台挖掘机的销售过程,此后的维修保养我也一直在现场。对机器的问题有一定的了解。       在与客户达成购买协议前,客户就对ATLAS挖掘机的大小臂产生了不满。因为ATLAS的大小臂比较短,如果全部伸展开的话,和同一型号的其他品牌产品相比,我们机器的大小臂要短80公分左右。       在实际工作中,大小臂短的不足表现了出来。在装载后八轮的时候,机器勉强可以一次完工。但是在前四后八的装载过程中,已经很吃力了,需要操作手多次调试车辆位置才可以。       另外大臂也细了一点,小臂的下面也没有加固装置,客户担心承载不了过重的   负担。       产品在第一天工作过程中,出现了大小臂连接的销,大臂底部的销和底部乱轮转的摩擦声。声音很刺耳,在山下可以听到。我公司技术员胡海洋检查发现自动润滑装置工作情况不好,很多连接处黄油渗出不均,有的地方根本不出油。于是手动打油。接下来机器运转良好,摩擦声消失。       第二天,客户再次反映出现摩擦声。在多次手动打黄油后,机器摩擦声仍然存在。客户担心这样会对大小臂产生磨损。在此期间,胡技术员对于机器空调压缩机和车灯出现的问题也给以及时的解决。       质量是产品得以在市场上立足的最重要因素,希望ATLAS的生产者可以解决上述问题,这样我们的销售工作才可以顺利的进行下去。否则卖出一台就需要投入巨大的人力物力对其进行维修。   3销售经验的学习       在和吕经理在一起的20天时间里,我学到了一些销售经验,知道了作销售的不容易。       任何产品的销售都必须找到他的买家。挖掘机的市场很狭窄,买家很固定。只有一些专门搞工程的或是开矿山的有实力购买这类产品。       找到这些买家就是第一个问题。一个重要的客户信息来源就是当地的工程机械维修门店或是零件销售门店。这些人熟悉本地市场,对有能力购机和有购机意向的人都比较了解,可以提供第一手资料。       另外,这些人在当地有一定工作经验,在市场最前沿,完全可以发展他们做二级代理商。他们可以直接利用及时的信息,便利的交通,以及丰富的人脉关系。       然后就是和客户谈生意的时间了。一定要让客户感觉到我们是在替他们着想的。要换位思考,让买家感觉到我们的机器就是可以帮助他们赢得利润,创造效益。   三我的感想       一个月的学习,让我对整个**挖掘机市场有了一定的了解,学到了一些东西。时间较短,我学到的东西也是有限。       去了几个地方,接触了扮演不同社会角色的人,一定程度上认识了这个社会。       感谢伯可以给我这次锻炼的机会。       马上就要开学了,回到学校后,我会继续努力学习的。   本文档由香当网(https://www.xiangdang.net)用户上传

    下载文档到电脑,查找使用更方便

    文档的实际排版效果,会与网站的显示效果略有不同!!

    需要 1 香币 [ 分享文档获得香币 ] 0 人已下载

    下载文档

    文档贡献者

    110宝宝

    贡献于2018-05-16

    下载需要 1 香币 [香币充值 ]
    亲,您也可以通过 分享原创文档 来获得香币奖励!
    下载文档