家电企业流通渠道战略10


    家电企业流通渠道战略转换
    尾崎久仁博
    (胡左浩 翻译)

    问题提起
    流通变革时代已商流领域折扣店(Discount Store)进口业者出现量建设型店铺购物中心(Shopping Center)计划便民连锁店(Convenience Store)全国渗透新型零售业态涌现正引起流通领域发生根性变化例1~2零细零售店1985年持续减少中型零售店存基础断消失时实现频度批量配送物流目批发商间配送物流避免缺货减少库存目物流点集约化型化商流物流分离物流系统幅度合理化效率化企业认识物流系统合理化效率化仅物流领域理处提高生产销售效性决定性素积极物流领域进行投资支持商流物流特物流变革基前提信息流变革POSVANSISCIM等信息系统导入现阶段说非常完善带信息流高度化信息系统充分利企业部企业间商流物流全面集成理成
    流通构造变革时代作推动种变革力量方企业渠道战略方面发生什样变化正发生发生什样变化文家电企业中心企业流通渠道变化进行分析探讨
    家电行业战企业流通渠道进行系列化理代表性行业着量贩店成长现型零售集团家电企业拥定抗实力(Bargain Power)年部分家电企业方面继续强化原系列零售店控制方面重视非系列型零售店业务然流通渠道战略转换方面企业间存时间容差异种差异简单认企业组织文化造成情况流通渠道战略方面时企业领先时企业领先文想讨样问题什流通渠道战略转换会出现差异时种流通渠道战略变化许行业进行意义说文家电行业流通渠道战略转换研究整流通领域战略转换研究中重部分
    研究算渠道成员间关系(协力关系者风险负担关系)等方面原流通渠道理进行评价揭示流通渠道战略转换原流通渠道理发展含义时强化渠道理中延期-投机原理理解

    二 流通渠道战略转换背景
    部分想解明零售店销售公司整流通体系方面家电企业战略变化发生种背景原什等问题
    战略转换
    (1)战略转换
    A零售店战略
    家电零售店方面划分家电企业系列零售店非系列(独立型)零售店非系列零售店中战略占重位置型家电量贩店折扣店(DS)型家电量贩店家电流通领域占份额折扣店年迅速成长作家电产品流通中渠道需家电企业制定专门应战略系列零售店型家电量贩店折扣店分析家三方面分析家电企业进行流通战略转换

    表1:企业概念商店名称
    企业名
    概念店铺名称

    SPACE21WILLSPINPON
    夏普
    NEWLIFELIFEPAGE生活工房
    东芝
    QUICKJOYFUNFUNSPACEINEFUN
    日立
    SENSERPOCKET
    三菱
    BELLHART
    索尼
    CALLMEDIASHOPTRENDYSHOPDAYSHOP
    资料源:采访调查家电流通新闻等

    表2:企业系列零售店连锁情况
    项目

    东芝
    日立
    三洋
    连锁联盟名称
    松连锁
    NASA连锁
    HOPS
    SSS
    零售部
    销售公司(营业)
    原系列连锁店
    销售公司(营业)
    系列连锁店
    零售部名称(销售公司)
    零售营业推进课
    营扩中心
    连锁中心

    零售部名称(营业支店)
    零售营业课



    零售部职员(销售公司)
    支持员数(兼)
    中心部长1名专属员4~10
    中心部长1名专属员数

    零售部职员(营业支店)
    责者1名专属1名

    专属1名

    零售部作
    ①整理日常业务行动(标准作业程序推进检查)
    ②营业财务理(通FAX报告天营业报告)③店员(店店夫店员)研修
    ④月营会议战略会议(店铺广告册子招聘等)
    ①营指导
    ②店铺指导
    ③广告宣传指导
    ④商品布置指导
    ⑤DM代理中心
    ⑥采培训
    ①MD机
    ②计数财务理
    ③预算核算
    ④顾客情报理
    ⑤采培训
    ①部零售店提供零售诀窍
    连锁象零售店
    中规模零售店(1万店铺)
    两种类型
    型零售店象
    中型零售店象
    (3300家店铺)
    中规模店
    (1500家店铺)
    全系列零售店象
    连锁店销售公司关系
    命运体关系
    企业销售公司零售店组成协调关系


    资料源:家电商务1990年5月

    系列化零售店政策方面家电企业通较高毛利回扣激励店家销售欲提供零售技诀窍重点方转换家电市场处成熟期增长钝化果仅仅提高零售店专营率(者说企业进货率)者强化激励店员现实企业产品动机保证提高销售额家电企业流通战略转换倾1970年代期开始逐渐显著起具体说首先家电企业否充分利企业提供零售诀窍否成长性标准选择零售店强化零售店支援例80年前松CAP-10运动日立HAT作战东芝挑战5-GO等优良系列店支援运动属种情况种优良系列零售店支援运动发展成店铺进行具体业务指导提出明确改进方案概念店铺(Concept Shop)运动表1示然实施规模差异基家电企业时进行项活动系列零售店进行强化支援活动系列零售店占总家电产品销售份额直显降趋势样80年代末期家电企业开始实施企业销售公司导连锁化运动表2示松日立东芝三洋等积极推动运动特征零售店营理职逐渐吸收统合换句话说通家电企业销售公司系列零售店整合起进行零售支援(retail support)特连锁化运动中通系列零售店进行连锁营零售机化
    家电企业型家电量贩店关系发生变化原双方关系相互争夺流通控制权关系然双方关系中相互立面然存例1982~85年期间企业派遣销售店员削减90年开始次削减动中家电企业型量贩店围绕销售费分担问题讨价价87年89年间双方围绕定价权讨价价然双方积极追求相互协作倾非常明显例开始重视品种齐全销售服务量贩店说折扣店竞争正开始构筑家电企业相互协调关系家电企业量贩店提供产品销售诀窍量贩店企业提供顾客信息家电企业量贩店战略原全面立构筑长期伙伴关系转变

    图1:二重价格改善
    家电产品新旧价格体系较模型
    旧型 新型

    标准零售价 10万日元

    8万5千日元 标准零售价
    实际销售价
    合进货价 7万5千日元 实际销售价
    回扣
    (2万日元) 6万5千日元 1万日元 合进货价
    实际进货价 5万5千日元 实际进货价





    资料源:日产业新闻1989年6月13日

    家电企业折扣店关系方面目前双方立色彩非常浓象原样拒绝折扣店做交易情况已没折扣店急速增长家电企业视销售渠道 折扣店综合折扣店家电专门折扣店两者迅速增长均增长幅度约10%
    家电企业通签定正式交易契约定程度价格进行理家电企业非常担心折扣店家电市场价格击然折扣店进行业务折扣店供货控制定程度缩二重价格缩标准价格实际销售价格偏差(二重价格)实际折扣店种业态否定(参图1)折扣店降价幅度作促销诉求点外通改善物流减少度库存库存产品权原销售公司转变家电企业限制折扣店供货源改变流通交易惯变革中家电企业需探索折扣店建立协作型关系性
    分析家电企业零售店战略开始原控制渠道结构中走出系列零售店分担零售功型量贩店折扣店建立协作关系长期伙伴关系零售战略转变

    B 销售公司战略
    表3示家电企业80年代企业系列销售公司进行统合化集约化通销售公司进行统合型化广域化3目(1)应型量贩店店铺化广域化(指销域范围变广)(2)通销售公司理部门集约化销售公司组织理合理化减员充实零售店支援工作中(3)通物流点型化构筑高效率物流体制目第1量贩店策量贩店销售率高家电企业较早进行销售公司整合工作

    表3:家电销售公司数目变化


    东芝
    日立
    三菱
    三洋
    夏普
    索尼
    1980年
    239
    101
    86
    71
    89
    12
    35
    1990年
    58
    8
    17
    14
    1
    1
    19
    资料源:访问调查电化日工业新闻等

    销售公司改革重点:建立针量贩店渠道专门销售体制设立专门负责量贩店交易量贩店专营销售公司销售公司组织形式原域制渠道制转变谓渠道制系列零售店渠道量贩店渠道非系列零售店渠道渠道建立销售公司组织体制索尼负责量贩店部门独立出成立专门负责量贩店销售销售公司种改革素量贩店渠道重性增加家电企业量贩店特家电专门量贩店关系变化
    然针量贩店重点销售公司变革较注目种销售公司变革仅仅量贩店等零售阶段相关联实际种变革涉采购生产销售物流整系统变革核心库存企业生产销售计划协调库存企业形式两种:销售公司维持库存功库存产品权企业销售公司承担库存功企业完全承担库存功前者者种渡形态种形态意味着企业承担产品销售零售店程中终责样原种销售公司强行压货销售方式变企业特注重制定正确生产计划时产品权企业拥销售公司方果制定企业生产计划步销售计划种销售计划没意义企业销售公司间需紧密协调制定生产销售计划
    企业销售公司间关系认识方面应该注意3点:①种认识认企业销售公司进行资投入企业控制销售公司活动种认识讨必然销售公司挑选销售产品品种(销售公司销售母企业产品)种产品销售量销售时间定权意义说说企业完全控制销售公司销售公司库存企业生产销售计划体化等销售公司战略变化企业完全吸收销售公司原拥2权样企业销售公司建立彻底协调体制排中间部分时通批发阶段流通功统合取验技巧增加量贩店交易时筹码零售店提供方面验指导 流域业者说品种齐全(进货)活动诀窍流通流域交涉力源泉企业建立关系重资源关点请参原(1990)

    ②企业销售公司出资达100%企业完全控制销售公司活动家电流通领域企业销售公司出资100%情况非常少见果出资达100%话质改变种情况反说销售公司独立批发商进行商品交易话样采取批发商库存企业建立连动生产销售计划等政策事实行业已出现种现象 例办公家具领域KOTAYO公司库存分散批发商仓库产品库存集中企业直接配送户KOTAYO公司批发商没资关系
    企业销售公司战略转换产权形式关系
    ③销售公司等批发商分担功发生变化产品品种齐全功物流功风险分担功转移企业承担余功信息传递功企业说商品计划功零售商说零售支持功 美国许批发商通强化零售支持功取成功请参Arthur Andersen & Co (1987)
    销售公司功集中两方面发挥规模济效果竞争中生存

    C 流通系统应
    前面零售店战略销售公司战略进行讨流通领域阶段分考虑企业流通战略充分需流通系统整体角度考察企业渠道战略面家电企业整渠道战略进行研究
    表4:企业直送率(1988年11月)
    索尼
    100%
    夏普
    100%
    三菱
    75%
    三洋
    60%
    日立
    40%

    0
    资料源:电波新闻
    首先商流物流分离表4示松外家电企业进行商流物流分离工作1987年商物分离迅速展开前面谈销售公司库存产品企业两种形式中带结果说企业型物流仓库吸收销售公司库存功批发阶段商流物流分离开商物分离说企业销售公司战略实施结果说企业通物流统理流通系统敏感反应市场变化采取整体战略商物分离20年前流通革命期实施商物分离现商物分离呢?第1推动象政府业界团体转移企业第2应行业范围更广现商物分离应范围包含家电等更产业型商品方面生产企业直接配送消费者直送方式量出现 种情况仅批发阶段零售阶段进行商流物流分离

    信息网络构筑支持商流物流分离果没信息系统支持物流中心型化会招致混乱现象效商物分离难进行通信息网络库存信息传输销售第1线进货信息传送物流中心样消混乱现象缩短交货配送周期时通信息网络销售第1线信息反馈生产部门缩短生产周期进步通信息网络采购生产物流销售等活动机连接起缩短原材料采购消费者收商品整周期天速度柔性应成竞争重工具速度竞争柔性应竞争求流通领域进行变革求流通系统成员间更加紧密相互协调合作

    (2)战略转换背景
    A 消费者变化
    企业转换渠道战略背景消费者变化变化消费者消费行品种少数量消费行种品种少数量消费方式求企业应进行品种少数量生产企业进行品种少数量生产求准确迅速握生产什品种生产少等信息求销售第1线生产现场进行紧密沟通线联系会促进企业零售店关系构筑时消产品缺货现象求流通阶段做品种齐全工作做工作求物流点集约化型化求进行商流物流分离
    消费者购买产品时高价值高质量商品转移高级化趋势正出现型高清晰度电视机型电冰箱采模糊理洗衣机吸尘器等产品热销现象种趋势反映许零细零售店(规模零售店)配送型商品方面存困难型商品方面企业直送方式量增加

    B 流通构造变化
    专门家电量贩店规模家电销售中占重位例BEST电器公司(量贩店)1989年432家店铺销售额1944亿日元第1电器公司1989年277家店铺销售额1623亿日元新电机公司1989年142家店铺销售额1591亿日元量贩店长期持续成长带述成果方面专门家电量贩店家电销售中拥份额时企业说消费者信息重源量贩店拥优势刺激家电企业量贩店建立合作互补关系方面量贩店间竞争加剧时店铺数扩连锁店进行统活动变困难着量贩店规模化销售诉求点价格方面品种齐全服务方转移问题量贩店家电企业积蓄零售诀窍非常关心刺激量贩店家电企业建立合作互补关系
    构筑企业间垂直型协作关系者说长期伙伴关系重性仅家电业行业显示出例规模零售商型量贩店连锁便民店成长生产企业批发商间建立种协作关系成重课题美国批发商(merchant wholesaler)生产企业建立长期伙伴关系现象引起广泛关注 关批发商生产企业建立长期伙伴关系研究请参:Arthur Andersen & Co(1987) Rosenbloom(1989)
    时物流业者长期伙伴关系围绕信息网络长期伙伴关系量出现生产企业渠道控制力弱化现象出现背景流通领域出现变化流通渠道研究领域反映仅研究控制问题研究协作长期伙伴关系问题
    折扣店迅速成长原系列零售店专门量贩店两极流通渠道构造演变系列零售店专门量贩店折扣店三极流通渠道构造结果量贩店定位价格志品种齐全服务方转变种流通渠道结构变化促量贩店家电企业建立协作关系量贩店说家电企业积蓄系列零售店营方面机诀窍二阻止折扣店成长方面家电企业利益致种流通渠道结构变化家电企业说分三种销售渠道利渠道进行交易谈判时处利位

    C 产品线变化
    家电产品销售特点原某家电产品销售重降情况住宅关联产品信息产品新家电产品销售重升样果零售店应种产品销售结构变化话销售增加选择培养应种变化零售店成家电企业务急前面谈零售店支援运动量贩店建立协作关系产品线变化家电企业求反映

    D 核心技术变化
    赶超欧美技术水赖欧美导入技术需长期努力开发出独技术例半导体液晶技术开发成功企业掌握产品战略成功关键采象样单纯通拥强销售网实现销售成功已变越越困难说渠道重性降应该理解渠道重性容认识发生变化说渠道功正量流通通道信息化协作伙伴关系方发生变化

    三 家电企业流通渠道战略差异
    前面谈10年家电企业渠道战略发生转换说企业采取样战略企业间战略差异5年间变越越明显部分积极进行渠道战略转换索尼转换滞松研究象探讨索尼松战略方面差异包含意义造成种差异素

    (1)索尼渠道战略
    渠道战略方面领先松产品战略方面领先索尼索尼渠道战略方面处领先位量贩店战略物流战略缩短交货周期战略等三方面探讨索尼渠道战略转换特征
    A 设立专门针量贩店销售公司
    索尼1988年首先家电行业设立针量贩店全国性销售公司索尼网络销售公司(简称SNC) 成立时员工数650类型销售公司员工总数4分1
    时设立SNC意图2点全国化专门化全国化处:价格物流订货量贩店状况等方面信息进行集中理价格信息集中理利防止价格混乱现象物流集中理利均衡库存减少缺货减少渡库存等现象订货信息集中理利量贩店订货业务简单化时订货批量增降低缺货率量贩店状况集中理利量贩店进行较利通量贩店提供信息促进双方协作关系建立
    专门化处:利持续积蓄机诀窍利改善量贩店提供信息质量速度时性彻底实现利处营业末端责体制区划分渠道类型划分法类型划分转变成立专门担某量贩店营业组该量贩店进行定制化服务成例量贩店店铺特点设计促销提案店铺状况量贩店总部相关责者汇报等

    B 商物分离体制确立
    索尼作行业先驱1984年7月开始进行商流物流分离工作1988年3月完成(见图2)索尼做法废止销售公司仓库商品集中索尼商品理中心增库存商品品种销售公司库存情况般库存商品品种约700~1400间集中商品理中心统库存库存品种达3000种基满足零售店立交货求商物分离优点:(1)索尼产品总库存数量减少销售公司库存商品理中心集约化库存结果(2)商品运送层次减少层次时库存型化降低商品缺货率缩短产品物流点零售店交货周期(3)然物流点零售店均距离增需天配送1次2次物流配送活动外包专门物流公司实现配送商品准时准点货(4)销售公司营业员物流活动中解放出专心事商流活动

    图2:索尼物流体制
    改革前

    工厂 物流中心 商品中心 销售公司仓库 零售店
    (4家) (5家) (125家 品种数700~1400)

    改革

    工厂 物流中心 商品中心 零售店
    (4家) (17家品种数:3000)

    资料源:访问调查材料作成

    C 缩短交货周期
    索尼仅缩短销售物流方面交纳周期缩短阶段交纳周期进步整交纳周期缩短方面走企业前头1989年1月零部件调达物流方面采牛奶配送型方式零部件调达周期幅缩短 牛奶配送型方式1987年导入零部件运送半成品运送中新方法该方法流程牛奶配送方法相似称牛奶配送型方式具体说中心工厂卡车协力工厂运零部件然协力工厂运回半成品索尼中工厂采种方法生产周期30天缩短7天
    1990年2月开始正式启动采购生产销售物流集成系统STREAM通套系统采购生产销售物流等种计划制定工作线方式连接起零部件采购零售店发货整周期原缩短3分1中销售物流改善成企业整交纳周期缩短化程中组成部分套系统建立目做消费者需产品消费者需数量消费者需时间提供消费者求中止单品量生产量销售时代采预先生产方式种预先生产方式投机性生产方式带量投机性库存存代品种批量生产条件订货生产方式延期生产方式减少库存做时满足消费者需消费者需样化品种批量生产条件厂家销售公司面推动高压型销售方式应该放弃应该采取消费者零售店起点前拉动方式构筑流通系统全体协作伙伴关系满足消费者需求消费者满意
    (2)松渠道战略
    松渠道战略方面直领先着非系列店销售实力升现采取者行动时采取行业企业战略行动关松渠道战略方面特点结成6点
    第1早行业积极推进系列零售店效率化工作松1980~1983年开展CAP-10运动84~88年发展SHOP松SHOP运动88年全国开展HUMAN SHOP松连锁店运动强化系列零售店进行选择培养工作例松连锁店运动中加盟店天工作程序表5示松系列零售店日常营活动进行具体指导例子

    表5:松连锁加盟店作业程序标准

    工作日
    星期天
    时间

    店夫


    8:30
    出勤
    店明检查商品
    出勤
    准备零钱整理票

    基日样傍晚顾客店铺接客

    8:45
    清洁
    店清洁检查价格标签商品标签

    9:00
    开店礼
    做体操检查衣着朗诵接客语营方针公司命
    业务联络进度调整报告销售实绩确认前日没确认事务
    9:15
    访问销售工具检查整理
    访问计划(顾客服务程序业务访问)
    播放音乐放置广告商品存列






    周销售业绩统计分析顾客生日访问




    商谈访问服务访问(量店铺接客)

    9:30
    顾客服务程序业务访问
    (顾客生日顾客夫生日访问)
    写价格标签POP广告潜顾客写信等
    12:00
    中饭休息交换信息
    13:00
    松连锁担交换信息
    13:15
    业务访问准备
    业务检查
    确认日约定配送商品配送情况
    确认日修理紧急修理情况
    13:30
    业务访问(收款送货修理)
    14:30
    (约定事务)
    15:00

    16:30
    回店报告赖事项
    16:45
    配送日未配送部分集中配送
    (星期6店店铺)
    18:00
    紧急修理配送踪优良潜顾客
    确认日销售数量出入库情况

    19:00
    回店店接客
    整理作成票契约书等文件
    20:00
    日报作成整理票作成商品进货单
    日销售额结算柜台帐目作成营业日报
    20:00
    闭店
    检查电路检查商品开关情况检查门窗检查防火情况关灯闭店
    检查商品品种足商品传真订货日报等报告书传真发出
    20:30
    准备第2天事情
    准备第2天事情
    资料源:家电商务1990年1月

    表6:企业物流费销售额率(%)
    企业名
    1985
    1986
    1987
    1988
    1989
    松电器产业
    080
    087
    090
    123
    115
    松电工
    384
    390
    383
    385
    402
    松精工
    322
    351
    343
    374
    414
    松冷机
    250
    251
    237
    252
    303
    松寿电子产业
    042
    052
    066
    068
    060
    九州松电器
    133
    137
    156
    150
    135
    松通信工业
    111
    111
    114
    103
    101
    索尼
    214
    193
    145
    148
    152
    夏普
    123
    126
    114
    091
    090
    三菱
    210
    195
    183
    170
    168
    日立
    231
    214
    211
    201
    193
    东芝
    224
    273
    273
    248
    233
    三洋
    052
    063
    063
    130
    137
    资料源:日物流特版第1号

    第2专门量贩店争夺流通支配权程中松家电企业决姿态鲜明例回避量贩店提出缩二重价格求松新设立销售公司LEC(life electronics corporation)建立渠道类划分营业体制开始量贩店进行销售支援活动
    第3家电企业现止然正式拒绝折扣店进行交易公贸易委员会针松渠道政策求松转换渠道政策采开放性渠道政策力图迫松修正折扣店进行交易政策
    第4表3示销售公司统合相迟原松销售公司属许系列零售店销售公司具域性松重视种域性时销售公司统合种抵制感
    第5维持商流物流致时配送业务销售公司中分离出进行商流配送分离保持销售公司库存原2点:销售公司抵制二系列零售店强烈求1天配送2回(系列零售店间距离分散天配送2回物流集约化变困难)松集团物流成偏高(表6示)松维持销售公司库存时物流点150减少90进步LEC设立契机推进销售公司统合时推进物流点集约化采取商流物流完全分离政策
    第6销售公司系列零售店间信息网络化走前面采购开始生产销售配送止整程线网络化落头1990年松开始建立MTM系统(Matsushita marketoriented total management system)
    面时间滞性角度分析造成松流通战略企业出现差异素
    (3)时间滞性素
    索尼松渠道战略相较时间滞性存领域:
    ① 量贩店支援协作
    ② 销售公司统合
    ③ 商流物流分离
    ④ 整交纳周期缩短
    然什会发生时间滞性呢?
    第1业务零售店特系列零售店数目索尼系列零售店3千家松系列零售店2万5千家松重点放系列零售店支援量贩店支援方面投入资源显足量贩店家电销售中重性越越高情况必定资源投入量贩店销售支援松积蓄系列店支援验诀窍武器开始着手进行系列店连锁化量贩店提供零售业务支援
    第2企业销售公司决策化程度松系列销售公司中许通参股派遣职员等形式区独立批发商发展销售公司决策方面定性销售公司统合会造成决策机构变化库存配送等功企业吸收减少重决策项目方销售公司持抵抗态度松说服调整销售公司统合方面花许时间仅造成战略转换时间滞性影响整交货周期缩短问题实际集团部企业独立性性集团统合力统性立问题者说协调衡问题
    第3松生产事业部强性建立全集团协调体制妨碍素例松事业部间竞争事业部设定生产销售量造成整企业全体剩生产索尼公司事业部设立1983年 松导入事业部制30年代
    索尼事业部没松事业部性
    企业销售公司零售店企业销售公司企业部事业部间关系等3方面造成松索尼渠道战略转换程中存时间差异

    四 结语
    面前面讨进行整理基础揭示流通渠道战略转换原流通渠道理发展含义
    (1)控制合作伙伴型机统合转变
    企业零售店战略变化表现4方面选择培养优良系列店吸收零售店部分营理功构筑量贩店折扣店协作关系统合销售公司实行连动生产销售计划变化点企业流通业者间信息化进步加快加深更范围企业流通业者联系起中两显著倾企业销售公司量贩店关系显著加强种关系表现持续协作伙伴型关系二企业销售公司间企业销售公司系列零售店间关系必资统合型关系新趋势间关系更表现机统合型关系
    企业销售公司量贩店间关系特征表现:通市场商品信息交换实现信息化通种化双方更范围连接起建立长期持续协作交换关系建立种长期持续协作交换关系正前受注目效竞争战略协作伙伴关系战略(Partnership)中心思想协作伙伴关系战略(Partnership)建立信赖基础持续协作关系协作方会抑制会方带利益机会义行动具体做法前面提:信息化更范围连接协作长期关系资源专化限制交易方数目等渠道理方面渠道协作伙伴方式渠道控制方式更显重
    方面企业销售公司企业销售公司系列零售店间关系方面间关系构筑种资型方式通统合批发零售阶段重机方式意味着进步强化流通领域系列化关系种类型强化改变家电流通领域流通系列化实态企业优良系列零售店零售营理机销售公司品种齐全物流风险负担等机统合起企业零售店销售公司承担流通阶段机进行统合机统合问题成渠道理中重问题 Harrigan (1983)指出垂直统合4层次:stages degree breadth form文中涉degree breadth两层次什机统合什程度 具体说通构筑信息网络100%统合销售信息收集工作通生产销售计划连动化统合销售计划编制工作相销售计划实行功保持独立性


    (2)风险转嫁风险吸收转变
    风吕(1968)指出关渠道方面存两类问题渠道问题渠道理问题渠道问题生产企业销售商系列化工作核心销售商进行系列化问题生产企业销售商种系列化关系中买卖关系面代理关系面渠道理问题涉企业销售商种系列关系中生产企业系列销售商进行理问题建立维持封闭型渠道排型渠道核心问题渠道问题历史构造性问题渠道理问题政策性行动性问题
    风吕观点生产企业想销售商决策程施加影响转嫁风险销售商进行资统合说转嫁风险采流通系列化战略渠道战略典型种战略中高压式销售发挥效作
    风吕观点石井(1983)张着应环境确定性信息收集处理力提高吸收风险成渠道实力者(Channel Power)获交易实力重源泉风险转嫁观点风险吸收观点形成鲜明两种观点产生差异背景信息收集处理方面企业间差距扩
    家电行业说济高度成长期企业投机性进行量生产转嫁风险频繁销售公司进行高压销售进入80年代库存问题出现销售商高压销售弊端显现出样领先家电企业承担库存责负担风险努力通提高信息处理力减少风险风吕(1968)观点石井(1983)观点针处时代渠道问题提出目前渠道问题石井(1983)提出渠道问题延伸发展

    (3)延期-投机原理理解
    索尼采延期型渠道战略松然采投机型渠道战略 关延期-投机原理探讨渠道战略文请参田村(1989)高岛(1989)
    松长期采投机型渠道战略原没充分确立企业间企业协调关系消渠道战略中投机性成份通延期-投机原理分析松情况结:(1)系统组成成员间部协调关系实行投机型渠道战略必条件实行延期型渠道战略必条件(2)应延期-投机原理时企业分析单位整流通系统分析单位更合适企业流通系统否存否起作然需讨问题整流通系统分析象必性现实性年迅速增加
    家电行业中心探讨渠道战略转换问题家电产业渠道战略转换方面固转换形态产业渠道战略方面存转换程度差异研究课题:通产业渠道战略转换情况进行较发现家电渠道战略转换方面特殊性性开发出分析渠道战略研究框架种较应该3方面进行:协作关系构筑方法商流物流分离程度实现延期原理形态

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