管理决策020807


    
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    ANAGEMENT OPERATE
    理决策

    APPTDC


    特约提供单位:北京亚太博宇科技发展限公司 研究简报发送日期:2002年8月7日
    北京热线(010)671872767278 寻呼958083582 Emailapptdc@publicbtanetcn
    深圳热线(0755)823892008159 寻呼19818278138 Emailapptdc@publicszpttnetcn
    海热线(021)5876626058408259 寻呼959009239613 Emailapptdc@citiznet
    重庆热线:(023)637169246934 寻呼958083582 Emailapptdc@ctacqcn

    l 理篇 企业决定走出理:走出目前国许企业识问题明确走出走出走出站稳脚…… (P1)
    高新企业组枳框架应项目中心:某高新企业常误会:高新企业企业谁拥流谁流企业实现代新理样认…… (P3)
    l案例篇 兖矿现象 搞国型企业意义:兖矿集团超常规发展济界称兖矿现象许专家认研究兖矿现象国型企业尤资源型企业意义重…… (P5)
    东方家园面百安居扎寨北京策略:表示应入世先顶住挑战享受机遇里告诉您观点握目前机遇顶住未挑战……(P8)
    l操作篇 做顾客关系理:效增加营业额CRM沦纸谈兵请问导入新方法初期阶段执行步骤做顾客关系理…… (P10)
    样建立行效奖金计划:奖金作种十分效激励手段许企业力资源理中运奖金身然效企业效果差异巨…… (P11)
    l点评篇 议国零售通路现状:现国零售渠道正发生改变现代化通路城镇急速兴起解构整合零售市场卖场超市新势力越越强…… (P12)
    中国市场分析系列洗手液市场:国商机已公认事实寻找商机确回事着生活条件改善清洁卫生开始备受重视…… (P12)

    理篇
    企业决定走出理
    走出开展国际化营国企业参国际市场竞争中掌握动权动仗必路问题明确走出走出走出站稳脚面决定理您说说
    决定走出时想什——理清素根现代公司战略理项效公司战略应包括远景目标目资源业务组织等五基素重五素间孤立互想赖互相支持系统系统中处理四方面致性关系关重:①业务领域拥资源间致性企业应根资源力结构确定营领域目标市场仅仅根产业盈利性竞争激烈程度②业务组织间致性企业业务单元必须组织结构理体制中够效监督控制果公司总部充分控制独立业务单元创造出协效应③资源组织间致性公司设计组织结构理体制必须够公司资源项业务中效配置利④公司战略外界环境间致性公司战略必须处外部环境相适应
    国企业制定发展战略程中强调中某项素(目标代战略)忽略素间相互关系导致公司战略缺乏系统性操作性效率国际化营战略公司原战略外制定新战略基全球视野公司未进行总体筹划企业企业没海外市场验国企业制定国际化营战略时必须围绕五素制定
    二决定走出想什——先结盟根现代公司战略理弥补公司战略资源足通部发展购战略联盟等途径实现三种途径利弊譬部发展然助实现边干边学时间太长久购助快速获战略性资源素容易发生激烈文化突进导致购失败
    济全球化时代背景增强国企业创新力培育核心竞争力继续加深跨国公司合作建立广泛战略联盟条行捷径20余年引进实践表明通跨国公司建立战略联盟方里学先进知识验培养国际型获相稳定收益迅速提高企业创新力积极意义世界著名跨国公司建立国际战略联盟采取种样形式市场营销联盟研究开发联盟生产制造联盟等
    方面四川长虹验值鉴长虹提高身核心技术力国知名院校科研院合作基础积极世界知名跨国公司合作建立响誉国外九联合实验室目前实验室已硕果累累外长虹日松岩三井物产美国GE荷兰飞利浦等知名跨国集团开展广泛合作利成熟全球化销售渠道品牌验扩出口积累海外市场营销验
    里值提外国企业建立战略联盟程中国企业应日企业学7080年代日企业达学先进技术培养国际化获市场验等目规模国际企业建立战略联盟日方企业联盟程中
    始终学知识获取战略资源放第位始终认信股权更重断外派员达学目日企业建立战略联盟普遍长寿
    三抬脚前想什——确定方生产提供什样产品参领域市场竞争国企业制定国际化营战略必须慎重关键问题
    学者认竞争优势较优势种说法完全准确实际二者区较优势涉国产业产品间关系竞争优势涉国产业间关系较优势终结国素资源禀赋竞争优势强调企业营战略政策含义角度讲前者强调扬长避短者强调优胜劣汰
    走出五种方
    较优势竞争优势相结合角度中国企业五种国际市场战略进行选择:
    发挥较优势努力开拓中国落国家市场拉美东南亚非洲等市场收益较型跨国公司忽视种战略称边角市场战略金城集团决定进入国际市场时采取种战略该集团量调研基础根摩托车国际市场结构相空白点巴基斯坦伊朗哥伦亚尼日利亚等国家目标制定全球性边角市场进入战略国家站稳脚国家基周边区渗透辐射逐步提高市场占率市场知名度
    二国际分工中接受型跨国公司调整转移业务然低成优势()规模优势进入发达国家中低端市场弥补型战略者已占领市场进行更加深入细致研究寻找没开发重视细分市场然集中企业全部资源力占领缝隙战略
    三集中企业规模优势理优势技术优势入国际流市场型跨国公司直接进行面面交锋定国际知名度欠发达市场辐射谓先难易战略海尔产品进入国际市场时采取种战略
    四劳动力然资源优势拓展国际市场继续发挥国企业劳动密集型产业资源开发型产业具较优势服装产业玩具产业等
    五独特民族文化开拓国际市场全聚德烤鸭哈慈五行针民族服装等
    四走出想什——改变结构综观世界国跨国公司发展发现国际化阶段采取组织模式:国际化初期般出口部(国际业务部)理出口业务简单体化阶段独立海外子公司针单东道国进行国际化生产母公司予子公司定营权着技术济迅速发展企业获取海外市场信息力增强企业组织结构出现扁化趋势区域性事业部结构开始形成年着信息技术迅猛发展济全球化日益深入许跨国公司出现网络化组织结构特征基特征母公司职逐步子公司剥离子公司权断增加子公司间联系逐步加强
    点明确定时期国企业具体采取什样组织理体制根身国际化营阶段卷入国际市场程度确定超前滞(完)
    高新企业组枳框架应项目中心
      流等流企业流力资源结构流企业基础传统职结构模式远远满足高新企业高效运营求高新技术短缺等原某高新企业力资源部甚高层领导觉觉陷入样种误区:高新企业然企业谁拥流谁流企业现代理理认:谁拥流力资源结构谁成流企业
      传统企业:职中心种呈金字塔形分布结构高层理者位金字塔顶部中层低层理者着塔顶分布公司营活动产品研发设计生产营销财务理等职划分成部门
      职型组织结构适合传统制造业工营分权结构高新企业创业时期力资源理容易袭种传统模式陷入误区
      麻雀五脏俱全根种模式求企业十数百构成少设置总办力资源部市场部财务部技术(工程)部中总理分工负责力资源部财务部运营副总理负责市场部运作总工程师负责工程技术部门日常工作市场部争取项目订单立刻通总理协调转总工程师辖工程技术部门户求进行需求调研规划设计开发安装调试时守株兔部门子忙乱套加班加点做设计方案竞标……遇项目投标紧急售前支持者售服务务时工程技术部门技术支持便难位企业必须具14工程技术员储备种组织结构缺点:部沟通困难——等级结构信息沟通民决策解决问题进展缓慢外部反应迟钝——等级结构强烈忠诚部门项目客户种模式显然满足高新企业高效运营求
      二高新企业:项目中心社会切项目切成项目美国项目理专业员资格认证委员会席Paul·Grace 样断言年高新企业涌现出职式组织结构截然相反项目中心力资源组织结构
      种结构根企业已签签中型项目求传统工程技术部门分相应项目组设立项目理实行项目理负责制项目需力资源规划招聘事宜着原项目理力资源部提交力资源申请表中包括岗位需求应聘员学历专业知识结构工作力岗时间求骨干员招聘力资源部配合项目理面试甄选完成时公司总理授予项目理辞退项目组员工权利样做方面提高项目运作效率方面减少总办力资源部财务部门理工作量理员总数真正做事设岗岗精兵简政少高效提高高新企业劳动生产率
      种组织结构中项目微型公司样运作项目公司组织中剥离作独立单元企划员理员技术员公司项目行政理财务事监督等方面做规定公司项目责范围予项目权公司采取介两者间做法项目目标需资源完全分配项目专门项目服务专职项目理项目团队拥完全事权力行政权力项目团队严格致力项目项目型组织设置完全迅速效项目目标客户需做出反应
      目前世界高新企业发达国家区美国欧洲澳利亚日印度采种组织结构入世国高新企业加强国际竞争力已开始采种组织结构直接应项目组织理收定成效某公司亚湾核电站建设中运项目理组织结构技术工程质量优秀工期缩短10天单利息项节约1000万元 (完)

    案例篇
    兖矿现象 搞国型企业意义
    位山东省兖矿集团(原兖州矿务局)成立1976年1990年兖矿集团生产营规模尚处国特型煤炭企业第17位亏损2134万元2000年兖矿实现盈利352亿元增长165倍煤炭总产量1017吨提高3040万吨增长199倍销售总收入927亿元提高8788亿元增长848倍实现利税3532万元提高1320亿元增长364倍1996年兖矿集团销售收入利税总额利润等6项济技术指标连续5年名列全行业第19981999年兖矿集团实现利润分占全国国重点煤炭企业盈利企业利润总额55185831
      兖矿集团超常规发展时引起国济界高度重视济界称兖矿现象研究兖矿现象搞国型企业尤资源型型企业疑着重意义
      兖矿成功举措:
      坚持科技兴企战略方针培育企业核心竞争力首先抓培养先清华学复旦学中国社科院研究生院等高等院校联合举办期中高层理员工商理知识培训适应参国外竞争需时注重抓线工培训2000年兖矿全员培训率已达80目前兖矿综采线工中专学历者占40岗理员中中专学历员占864中研究生99占07学学历占193次抓技术投入仅九五兖矿集团科技投入达141亿元占企业销售收入39223年兖矿集团准备科研费提高企业销售收入5第三抓创新煤炭导产业兖矿集团坚持提高生产技术水目标选择综采放顶煤功率开采技术实施综采型化集中化系列化发展思路断探索攻关配套等形成兖矿独特先进综采生产技术体系兖矿综采放顶煤技术具国际先进水工作面节省12回采巷道23设备占率年兖矿创造直接济效益2亿元目前兖矿集团原煤生产效率达14787吨工全国均水5倍超俄罗斯德国波兰等先进采煤国家类矿井均水1998年兖州矿区煤炭综合生产技术研究开发获煤炭工业科技进步特等奖国家科技进步等奖确定中国煤炭高产高效特色技术该技术仅构成兖矿核心技术力成兖矿参国际竞争独特优势第四抓产学研联合围绕重技术难题兖矿集团优选科研院攻关目前兖矿集团承担省部级技术项目81项投资18196万元取国家级科技成果8项兖矿集团技术中心已成国家级技术中心组建博士流动站初步形成决策层理层开发层三位体技术创新体系格局
      二实施煤非煤重战略调整优化产业结构矿区长盛衰1993年国家煤炭企业推市场时兖矿集团明确提出煤煤非煤重工作思路作兖矿重发展战略兖矿集团非煤摆煤重位极促进非煤产业企业体位确立逐步培育出新济增长点代产业相配套兖矿集团抓支柱项目带动产业结构优化市场机制促进济增长方式转变通优先安排资金投入加技术改造鼓励兼联合等措施非煤产业迅速增长具体操作步骤先选择衰老矿井唐村矿进行试点积累验集团公司推开年探索懈努力兖矿非煤产业分散集中副业支柱产业实施双十亿工程4106工程已成兖矿集团半壁江山年兖矿集团完成非煤销售收入41亿元占集团公司销售总收入466非煤产业项目安排业员52万占集团公司总数12非煤产业快速发展仅兖矿集团解决煤炭减提效富余员里问题培育出批新济增长点
      三强力推进改革推动企业快速发展10年兖矿集团怀着强烈改革意识抢抓机遇力推进改革促进企业快速发展分阶段确定改革着力点坚持点面浅入深步快走逐步拓展深化改革思路牢牢握改革方目标工作节奏力度1996年国家开始推行现代企业制度试点开始全国百家试点企业名单里没兖矿兖矿争取列全国百家试点企业开始进行公司制改革逐步建立起公司法治理结构运作体系形成决策层执行层相互激励相互制衡新机制点坚持条块结合块块元改革方针唐村矿部特区深化存量改制成功组建集团公司控股外部法参股部职工持股元投资限责公司37处6处实行增量改制目前兖矿集团已46家单位推行限公司股份合作制构筑母子公司体制基框架形成点面互促模式推进改革局面期间兖矿集团助企业改制契机失时机推动资运营1997年兖矿获悉国家正组织批实力国中型企业境外市次组织紧急申报兖矿高效率组织工作优良业绩国家证券委特批准兖矿境外市兖矿抓住机会加快企业重组步伐通调剂处理产权置换资产转存量出售等办法年时间里盘活存量资产127亿元通资产重组煤炭生产环节资产分离出组建市公司1998年兖矿成国煤炭行业第家境外市企业久兖矿成功国发行股票成境外时市公众公司
      目前根国际国形势兖矿集团国务院发展研究中心国家煤炭技术委员会帮助制订构建具强国际竞争力企业集团战略方案:力争10年左右时间兖矿建设成国煤炭生产出口基世界流洁净煤新代煤化工基构建具强国际竞争力源(煤炭电力)煤化工导产业跨国集团2010年兖矿集团销售收入力争达800亿元形成三产业链条
      四全面加强理提高企业综合素质兖矿全面贯彻三改加强方针现场理基点全面质量理导理现代化手段财务理中心成控制重点努力形成适应市场济求新型理方式整集团公司通ISO9002质量体系认证5矿井通ISO14000环境体系认证公司赋予现场生产工六项安全权利较实现干部工安全生产双监督注重加强产品质量理实施零杂物零缺陷零投诉容三零工程兖矿煤赢日客户高度赞誉日电力九州等公司确定免检产品1998年兖矿煤严格评审授予中国煤炭第品牌称号年兖矿集团煤炭产量1990年增长199倍原煤生产员1990年245万减少目前156万原煤生产百万吨死亡率1990年069减少026企业获全国优秀企业(金马奖)基础连续6年获全国质量效益型先进企业称号企业资信等级全行业第评AAA级
      编者点评:
      兖矿集团成功做法验国中型企业尤资源型型企业具重鉴价值提供益启示1坚持科技进步创新培育核心竞争力企业参国外市场竞争取成功关键邓志指出科学技术第生产力兖矿集团导产业取快速发展兖矿集团紧紧科技分开兖矿集团发展次充分说明谁掌握科学技术制高点谁掌握企业发展动权谁科技领先市场竞争中处优势位面入世强手林竞争中国国型企业集团应更加动更加觉实践科技兴企战略舍技术创新增加投入二建立技术创新机制方面进行胆探索实践通改革探索快形成利技术创新科技成果转化效运行机制力气做钱转化技术技术转化钱篇文章促进钱——技术——钱良性循环企业技术创新力持续提高竞争力断增强2兖矿领先行业保持长盛衰重原应现实未雨绸缪正确做出发展非煤战略性选择积极进行结构调整
    兖矿集团实行非煤战略仅煤炭生产减提效富余员矿区业青年安置提供保障减少衰老报废矿井转产开发带社会压力维护矿区稳定改变企业单产业单产品结构局面降低企业风险开辟新济增长点企业进步做做强企业做做强必然会走元化营点欧美日等国企业已基证明元化营犹馅饼陷阱处企业拓展规模规避风险企业掉进陷阱拔企业进行元化营时应兖矿样结合身实际逐步推进贪求快浮躁进3仅勇改革善改革改革兖矿发展根动力振兴国企业必路十年兖矿撞南墙蚯蚓精神握时机敢闯敢试动推进改革积极争取改革创造新台企业赢次次发展机遇兖矿实现次次飞跃尤争取进行现代企业制度试点改制市公司兖矿发生巨变化首先通改制兖矿境外市筹集资金更重改制兖矿营理念营方式发生质变化传统矿务局企业现代制度企业转变开始国际营理方式接轨惯听命级指示工厂制企业市场济接轨公司制股份制企业转变4兖矿集团取辉煌业绩兖矿集团面市场加强理分开兖矿集团年理始终体现面市场特征加强改进企业理程中现场理基点全面质量理导理现代化手段财务理中心成控制重点初步形成适应市场济求新型理方式市场济条件现代企业产权制度基础国企业理面许新课题股东理企业协调企业营理关系竞争中形成优势技术优势资优势规模优势等等问题国企业解熟悉擅长迫切求企业市场济客观规律法律规范造企业理重新构造整套企业理体系包括理理理思想理制度理方法国企业建立现代企业制度改革重容革新目

    东方家园面百安居扎寨北京策略
    日关媒介周两家世界500强零售企业欧尚百安居正式签约进驻北京百安居作第家进驻北京市场国际专业家装建材连锁超市北京市场业东方家园装饰建材中心说已超越般意义商业竞争东方家园总裁办鲁炳全表示早前东方家园部会已百安居展开竞争定场济战争高度认百安居东方家园作重竞争手
    东方家园警觉没理事实百安居尚未入京前百安居挖角行动已触痛东方家园商业神
    百安居进军北京
    百安居(B&Q)欧洲著名零售集团翠丰集团控股仓储式家居装饰建材连锁超市翠丰集团英国全世界成功零售集团百安居作集团子公司1969年创建英国南安普敦市1998年法国建材连锁店Castaroma合B&Q成欧洲全世界第三行业中成国际化程度高建材连锁超市
    百安居1999年时入中国市场相连锁超市市场表现进入晚发展快目前已海苏州昆明深圳开设7家连锁型仓储店8月30日百安居杭州店隆重开张百安居计划2005年北京青岛武汉广州连等30城市拥58家连锁店完成开设128家连锁店10年计划
    百安居中国够快速发展中重点百安居采取灵活变应变逐步推进策略步位中国市场发展逐步完善专业店功做法1999年做站式购齐舒适购物环境2000年配备提供设计方案装潢中心发展2001年百安居顾客推出软装潢产品长远目标家居生活成种艺术享受
    国际商业模式发展历程表明零售商业营业态演变传统百货商店综合商店等超级市场折扣商店仓储式商店购物中心便利商店专卖店等种业态方断发展中国例外专业店市场已启动中家电专业连锁已取快速发展表明专业店具旺盛生命力作家居装饰建材专业连锁市场空间更
    百安居中国区总裁卫哲次电视坛中讲装修已成住房外第二消费标
    百安居做家居装饰建材专业连锁超市决定选择开店条件房产市场紧密相关北京豪疑问全国房产市场火爆城市着奥运工程启动北京家居装饰建材市场规模想知北京然成百安居重中选
    实北京火爆房产市场早已催熟北京建材市场建材市场异常活跃百安居类似业态东方家园装饰建材中心应运生东方家园中国第家专业装饰建材连锁超市
    东方家园枕戈
    东方家园东方集团全面引进美家居货栈营理念理模式投资兴办全国连锁型仓储式建筑装饰材料选超市作东方集团六产业中核心产业发展
    目前东方家园已北京规划开工10店城市哈尔滨沈阳成店已开工集团总部已做出明确规定3年全国做100家店5年做150家店
    东方家园百安园反应激烈源东方家园面方面常规非常规挑战:
    国东方家园首先引进建材家居连锁超市种模式国创新相国际市场国类业态起步晚国际类业态企业已成熟运行二三十年国刚刚起步两三年理体系采购体系储备资金实力方面差距
    采购成劣势百安居已拥先进低廉全球采购体系先进流通手段——物流分销仓店合程度节约力物力控制营运成东方家园目前采购规模采购体系法百安居相
    弱势东方家园面严峻挑战恐怕争夺鲁炳全话说:东方家园目前中国土做装饰建材超市模式位家企业百安居选首先会瞄准东方家园争夺战早已响
    鲁炳全透露:目前百安安中国区执行副总裁王月前东方家园总裁说场家装建材超市战争中百安居已东方家园招釜底抽薪疑东方家园说重创百安居较量中种高层变动会带影响目前评价鲁显奈
    编者点评:
    通述案例信息目前国商家面入世正笼罩着强烈国际巨头兵弋相面局面入世国企业挑战机遇应入世关键企业挑战机遇矛盾统体表示应入世先顶住挑战享受机遇现告诉您观点握目前机遇顶住未挑战
    述案例说东方家园目前机遇商业流通领域目前国家定政策保护三年外资企业城市开店数量限制百安居3年北京开三家店5年会完全放开意味着东方家园三五年发展时间述案例目前东方家园正开足马力开新店网店北京哈尔滨沈阳成已开工北京观察士东方家园北京第家丽泽店外目前扩张店偏没达标准店规模样做意图明显先快抢占更网点抢占方竞争制高点外东方家园土化优势然百安居目前引进土化理真正做土化需定时间外资企业必须历程逾越
    然百安居已兵城真正短兵相接战役没开始东方家园说三五年缓期三年中东方家园疯狂开店占网点更解决理采购流失等系列问题确保东方家园健康快速发展未年中迅速做做强具国际巨头台等竞争资

    操作篇
    做顾客关系理?
    问:公司请位专家教授顾客关系理课程业务部仁启发面方案知方面着手做起会沦纸谈兵步效增加营业额请问导入新方法初期阶段执行步骤做顾客关系理?
    答:增加公司营业额重点外维持老顾客时寻找新顾客然求效率两者间然维持老顾客轴寻觅新顾客需投入成较高短期容易快速增加现顾客资料分析营销企划重性日益升高营者必深入解顾客属性思考维持长期紧密关系进建立顾客公司产品忠诚度
    顾客关系理视种循环程善客户信息建立关系先建立客户知识库分析中特性客户进行互动
    分析顾客属性程中企业必须解客户需产品服务购买通道购物偏等信息企业通常透公众单位公布口统计消费性购物偏等调查资料区分顾客群特性解客户差异性企业必须针属性客户群提供商品服务留住种类型顾客良互动顾客关系理中缺素
    般消费者言商品价值认定价格外素例品质外观服务态度方便性等企业部流通种客户相关信息时加强员工运信息顾客互动训练业务员藉着顾客互动提高客户企业商品价值认定
    企业顾客消费性解愈愈分辨出顾客企业长期顾客尤金字塔顶端顾客群持续追踪加强联系助公司营收获利稳定性
    效提升顾客忠诚度方法断予企业支持顾客具吸引力奖酬够激励持续消费继续公司保持稳定忠诚度例航空公司采累计旅程数酬宾计划求回馈奖励忠实顾客予特礼遇包括优先选择座位座舱升级会员专属服务专线等项福利
    外结合网络直销技术吸引新顾客门公司网页设计项促销专案信息辅助执行项营销计划尤吸引年轻网络族青睐例采网络营销线购物动化应工具重接触点分析顾客资料利该信息分析顾客资料利该信息执行营销活动时量身造化顾客互动关系藉增加网络直销技术力

    样建立效奖金计划
    奖金作种十分效激励手段许企业力资源理中运奖金身然效企业效果差异巨提高奖金效性?认方面入手
    1保证努力程度薪酬直接关系套奖金计划否成功素便员工相信努力获相应奖金奖金计划奖励标准必须根员工实际生产力状况制定必须制定合理般员工完成时员工提供相应培训设备工具等方面员工整工作程控制努力程度越高工作绩效相应提高增加报酬
    2薪酬身必须受员工重视性需求必然导定结构新酬员工吸引力必须调查员工需求针性实行奖励员工需求成感认感期较殷切时金钱支付工作影响微忽微
    3奖金计划建立审慎工时研究精确工作方法研究通常通工业工程员工时工效研究专家方面理专家参制定客观公正标准工时定额
    4奖金计划明易计算工厂里工说天生产少产品马算出会少奖金果已超定额会马加快进度提高效率便更奖金区销售理说果奖金计划明白易懂计算广告投入销售成费知道销售组会少红利样奖金计划效
    5设立效标准奖金计划标准必须固定规定什情况样标准效奖金标准必须明确含含糊糊求属奖金标准必须周密重视数量忽视品质
    6员工建立标准信心理规范规模较企业里许种现象会存旦确定奖励标准理者便意提高标准者降低工资率中企业里特营观健康企业里奖金计划难发挥效作终形成业雇员互信恶性循环
    7建立完善规章制度理制度化法制化会员工增加企业信减少疑惑理员言清楚明确便理
    8员工参奖金计划制定员工薪酬需完成工作目标性清楚认识员工参奖金计划制定会增加奖金计划效力某商场服务员工作积极性高已成严重问题征总理意力资源部允许三层服装销售部五组中三组定奖金计划(参)激励工作员积极性提高销售业绩两组然商场统奖金计划项制度实施10星期组员参制定资金计划三销售组销售业绩均提高4038558两组未见改善段时间定组中两组取消定奖金计划两组销售额快便掉见员工参制定奖金计划卓成效

    点评篇
    议国零售通路现状——霸气美
    称全球零散零售市场中国年零售点均服务250消费者亚太区排名倒数第4仅高印尼越南泰国排第1澳洲相110约等香港16台湾13市场零散先天环境关系中国陆幅员辽阔城市乡镇农村发展速度生活水特殊传统夫妻店500方米卖场现现象正改变现代化通路城镇急速兴起解构整合零售市场卖场超市新势力越越强
    根AC尼尔森调查中国零售点1997年700万增加2001年850万成长城市城镇2理区域里零售点数320万提升450万月零售额228亿民币增323亿民币较零售店数成长似趋缓零售额持续扬年零售额成长率达8
    换角度现代化通路成长惊带动零售市场力量2001年整体店数成长88般性消费商品销量增加33占全国成长量86占城市营业重更达48
    目前量贩店型超市中国现代通路中2力业务销售占分3027远中型型超市(皆19)便利商店(5)两者重点城市囊括半零售市场乡镇区11高出许
    2年中国卖场超市数量幅增加89仅占零售店总数4全国27重点(A级)城市更达63例连锁超市海占整体业绩84根国家贸委统计2001年TOP20零售连锁店总销售量较前1年增加47
    数表示传统通路已时趋微3年总店数然逐年降1年销售总额2成长均单店生意反增加目前乡镇区影响力掌握82零售额
    反观现代化通路单店营业额连续3年滑落竞争关系低开发城镇型超市便利商店新店开设速度远高型超市造成单店均营业额降
    中国市场分析系列(五)
    ——洗手液市场开发沃土
    国商机已公认事实寻找商机确回事着生活条件改善清洁卫生开始备受重视衍生出块尚开发沃土——洗手液市场
    洗手液国出现年局限城市现洗手液作种众消费品正逐步国消费者认许洗手液成分功香皂相优劣性太解加长期香皂洗手惯洗手液未家传户晓
    目前洗手液般高收入白领公务员家庭公场方面北京广州海等五星级酒店宾馆极少数写字楼里摆设项北京天津武汉三市场调查表示访者中美容香皂进行日常洁手占482次普通肥皂318见类型肥皂然洁手首选访者表示清水洁面乳作洁手品反没提日常会洗手液见洗手液市场极具潜力
    中低档市场吃香悉洗手液市场目前尚品牌优势言明显领跑品牌尚未出现顾客购买洗手液时未形成购买指定品牌惯时国外知名品牌没算中国生产销售洗手液目前市场售洗手液规格2001000ml等产品低价般10元左右中开米祖丝500ml装价钱相低品牌项调查中知4成6消费者希订价510元(民币)3成7接爱定价1020元厂家必留意开发价格种类产品迎合消费者需求较高价格适合济收入较高家庭国消费者言中低档产品然容易市场接受消费空间生产般家庭接受中低档洗手液市场空间前途未限量妨产品目标消费者定位般农村家庭价格定58元左右
    二区喜国营业务区性素相重城市消费者洗手液率钟爱品牌中消费者消费力差异外受气侯文产等方面影响
    整体言广州北京海三城市率均超50洗手液认程度高城市特点海例消费者较喜欢洗手液徘徊1015元价格具种香味兼顾种功全方位护肤品重庆较爱恨分明洗手液香皂受访者微微年轻较洗手液年长者中10肥皂洗手
    三包装讨易抢客厂家家庭洗手液外应开发专业功洗手液具消毒卫生功酒店专洗手液具腥油功酒店专洗手液等包装容量必须考虑消费群求家庭装洗手液包装符合性化设计求力求精微美观具亲切感容量应500ml左右宾馆酒店写字楼洗手液量较需常更换者断补充厂家设计种新包装瓶体采铝质材料容量少应1000
    ml左右方便断补充泵嘴耐起千次重复
    产品具名牌效应厂家需设计点功夫例畅销品牌蓝月亮成功处设计少消费者满月月亮瓶尊晶营透明绿色包装吸引例子贯简洁包装优惠价格突围出金鱼洗涤灵少消费者均投诉洗手液设计佳产品压嘴处常渗出洗手液令消费者倒胃口影响产品销售

    附:国城市洗手液市场特点:
    国家
    特 点
    天津
    天津洗手液者仅10知厂家宣传力足消费者太愿意接受值开发片沃土
    深圳
    深圳早推广洗手液城市率达30表示没听说洗手液外口层次造成外单身消费者较更喜欢消毒肥皂洗手

    洗手液5似开放中城市发展速度符洗手液存少疑问顾虑

    洗手液率40喜爱品牌开米拉芳维生等十分添加剂希通洗手液达净手护手美手目
    南京
    座古新生事物非常接受洗手液率已接50没听说占10开米高富力绿茶洗手液爱期厂家生产出更更洗手护手产品
    西安
    洗手液者起初单位派发福利觉行购买者少数开米绿茶拉芳喜爱品牌洗手液否菌关心

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    文档贡献者

    m***7

    贡献于2014-04-15

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