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决策咨询系统
APPTDC
——理战略研究报告
2003年 2月 19日 ● 周版
★ 研讨理 ★ 指引操作 ★ 解读案例 ★ 传授密笈 ★
l 理篇 面危机非听天命：前美伊战事触发旦战争爆发许企业面重重危机该？…… (P1)
现代企业必须掌握安术：外敌易御家贼难防企业营失败败手中攘外必先安 …… (P3)
l 案例篇 春兰集团跨国营案例分析：中国入世企业面国际化艰巨务春兰跨国营方面走中国企业前列…… (P4)
浙江亚太药业力资源开发十分注重细节：年国民营济发展迅速民营企业突破外部发展障碍越越感受制部素中特企业部力资源…… (P7)
l 操作篇 企业进行目标理：利完成企业目标理工作必须许重先决条件重先决条件您清楚？…… (P9)
CEO推动企业变革：作CEO工作推动变革声嘀咕变革法实现首先…… (P10)
l 点评篇 江苏威特集团信息化：威特集团信息化建设年财力限说根没规模投入真正开展落实起板眼红红火火…… (P10)
理篇
面危机非听天命
前美伊局势已成全球注目焦点成影响国际局势重方面伊拉克战争石油背景仅深刻影响全球源结构格局深刻影响全球政治济形势格局加入世影响中国未政治济更深受击作企业营言种形势认国企业留意危机理十分必
应付危机中危险突然发生危机企业起似力听天命事实非事实告诉某危机发生缘会超出企业控制范围事件身反应企业作法问题起源加控制控制发生走终结果危机企业积极采取种应策略：
1预防策略危机预防指组织避免危机采取措施包括三方面：组织应积极动探寻潜危机系统原二设立信号探测系统数潜危机爆发前常会发出信号前期警报信号探测危机预测重组成部分三组织发展程中强化学组织通总结危机失败加强学
2准备策略组织危机形式性质样化限理性种想象组织危机开发非常具体权变计划危机准备处理引起确定性变化作准备危机控制机制应组织遇危机簇设定簇中详细描述具代表意义危机采取具体措施外组织运角色扮演情景模拟等技术危机理团队成员进行培训便需时准备执行角色务
3沟通策略沟通象包括利益相关者公众媒体利益相关者组织成功着定利益危机工作期间代表着种支持力量通提供政治支持相关资源帮助组织解决危机媒体危机理中具作：提供信息指导公众危机情景中行动增强公众危机意识危机发生时警示公众提供关做什里联系谁采取什措施信息便控制解决危机危机理者提供信息危机期间企业通现场访谈机秘密采访面采访新闻发布媒体会议等方式媒体保持联系
4组织策略结构说危机理需富弹性适应性强组织结构控制危机学者建议组织采行结构跨职团队决策模式说危机理决策模式包括危机事前决策危机事中决策危机事前决策方参实行科学民决策程序危机事中决策时间信息限制需权威民决策程序战略应变角度说面济环境变化没预料情况会产生危机危机存求组织持续变革断反思运作模式危机作正常部分竞争条件企业制定战略时必须危机整合行动计划中
二利危机中机会危机笼统认组织破坏害事件事实利危机培养强化组织身核心竞争力危机组织学培养竞争优势机遇危机相联系学程赖提供危机知识关事件进行全面分析危机学三重源包括组织历危机产业发生危机类危机事件类危机事件指果组织没采取干预措施限制效应事件会产生重危机增加危机知识会动形成组织竞争力仅仅条件第二条件变革转换两层次进行操作首先重新调整开发新组织规然鼓励危机击已失败组织做出转换事实理者运种防卫机制危机合理化外部素种行企业说等错失次构建战略危机理力提升核心竞争力独特机会
理危机力已成组织种重资源代表着竞争优势种源泉理危机力作种战略资源加分析危机理仅仅维持原状态强调组织整合组织行环境建设破坏效应现代企业面稳定利环境性越越利环境会企业陷入阶段危机正危机存促企业进行持续变革断反思运作模式控制机制基础假设危机作商业营中正常现象首先危机组织环境复杂关系明朗化检验组织反应力限制素包括弱点结构关系态度正常情况隐秘次危机作变革工具危机涉组织社会财务产品性质根变革变革总艰难意味着努力放弃现位威胁体价值观击危机期间组织生存受威胁确保生存彼差异先放边组织生存保证时利益阻抗突会出现危机创造性程组织学中心危机改变资源分配实现权力转移诱发创造性解决方案产生
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现代企业必须掌握安术
样两事：位顾客走进家型百货店找想买东西见两位售货员柜台说话面前样说没完鼓起勇气中位问声位售货员厉声断：起没见说话？位窘迫顾客赶忙离发誓进店家商店终关门员工抱怨理善结果家汽车公司位工程师拒绝采新开发设计价格更低结构更坚固外型更美观种事公司工程部常见年家公司车场排满卖出车公司决定关闭家工厂解雇成千万名员工外竞争成失败罪羊
两事说明外敌易御家贼难防企业营失败败手中攘外必先安部营销理学者总结出服务利润链规律点：企业获利力顾客忠诚度决定顾客忠诚顾客满意度决定顾客满意获价值决定价值终工作富效率公司忠诚员工创造员工公司忠诚取决公司否满意满意否应视企业部否予高质量服务企业建立服务优势根道员工提供完善良部服务唯企业制定服务措施够真正落实顾客接触员工更加积极动富创造性顾客提供优势服务
部营销思想突破仅仅企业员工视营发展工具忽略员工需求观念理方式提高部顾客满意度作企业营基础认识部顾客满意外部顾客满意价值链部营销理重贡献实施部营销终目更满足外部顾客需求部营销外部营销基础活动服务外部营销部营销企业员工部门间建立保持发展关系程程建立相互满意价值交换基础企业顾客发展关系原样实施部营销求理者首先考虑增加员工渡价值仅仅考虑员工工作中获更利益实施部营销员工企业项营活动更高参度影响员工参作力拉式未实行部营销推式员工参着种模式中员工参限度企业高层保持致利企业战略推行推式员工参动企业战略缺少整合仅仅专注参活动身专注顾客满意全面质量理中容易企业目标发生突企业安应遵循三途径：
建立员工第企业文化部营销首先种理概念该理念企业员工关系进行重新认识企业想激烈市场竞争中获优势断发展壮必须改变企业员工关系传统模式西方企业发展历程企业员工关系首先表现种雇佣关系次表现种理关系传统理模式企业雇佣雇员雇员接受工作权力没选择工作权力企业雇员进行理雇员必须种制度理制约组织目标工作雇员处属位部营销理念前提企业需外部顾客样员工坚持放理中心位员工需求出发员工进行理员工企业文化倡导尊重理解关心发展服务企业营理活动中做具体企业行文化中企业理制度行准等方面体现企业关注焦点
二员工发展提供机会目前情况教育背景年龄结构员工需着差异理中症药员工进行招聘培训沟通激励等活动中根员工需求情感特征分群体然细分群体采针性措施提高员工满意度理效传统理活动员工差异培训沟通激励方式手段没考虑员工体差异千律许企业困惑：什花巨成培训激励员工收效明显企业厢情愿理行果没针员工需求员工会买帐体现许优秀企业员工开始运细分思想员工培训职位职分进行根员工需求采取相应激励措施针性沟通方式适合员工性知识特点职业生涯设计企业实施必路
三进行流程造实行部营销求市场济中利益调节机制引入企业部企业高层宏观调控企业部流程工序岗位间业务关系原单纯行政机制计划安排行政指令横会议调度级命令协调级服级级负责转变成等买卖关系服务关系契约关系通关系外部市场订单转变系列部市场订单形成订单中心工序岗位间相互咬合行调节运行市场链市场链纽带企业传统业务流程进行彻底重新设计完整连贯业务流程取代种职部门割裂难理破碎性流程业务流程高度决策权直接服务顾客明确质量责整合业务流程环环相扣质量保证
日丰田公司成功实施全面质量理验市场链企业引入丰田公司生产线工前工序顾客动变成质量控制监测员件产品传递面前时果质量问题会拒绝接受产品质量市场链中保证国海尔集团营中实行日清日高理实质外部市场引入部提高竞争力 返回
案例篇
春兰集团成功跨国营案例分析
中国加入WTO企业面国际化艰巨务春兰跨国营方面走中国企业前列采取海外营化优势国际化核心技术扩化等系列具特色全球营理念造国际化春兰成功验中国企业国际化进程着重启示鉴作
春兰前身泰州市两家集体厂家国营厂合成江苏泰州制冷机厂20年艰苦努力春兰已发展成具定国际知名品牌型跨国企业集团中国企业跨国营成功典范
春兰跨国营发展历程春兰集制造科研投资贸易体元化高科技国际化型公司总资产140亿元净资产80亿元中国50家企业集团春兰导产品家电行车机械电子信息等目前春兰美国日法国新加坡等国设立十家海外分公司形成欧洲美洲中东东南亚东亚等五营区域产品遍布世界
84国家区春兰俄罗斯西班牙伊朗巴西等九国家建立生产基日美法等国建立研究院2002年春兰运矩阵式理逐步建成庞高效全球采购供货网意味着春兰正加快实施采购供货全球流战略全球力企业纳入春兰全球采购供货体系中期寻求更双赢春兰跨国营历三阶段：(1)产品出口阶段20世纪90年代初春兰国际没知名度通代理商品牌出口产品产品出口采取先难易独特方式市场定位欧美等发达国家质量标准严格求产品然发展中国家扩散(2)建立全球营销网络阶段1997年春兰组建海外营销网络通战略联盟发展1200家海外销商初步建成春兰产品销售国际网络春兰科研信息国际网络1998年春兰通收购欧洲建立第二零售网拥完全属销售网络空调出口市场南欧西欧迅速扩展东欧北欧(3)技术输出阶段1997年春兰开始输出技术成套设备合作建厂首先阿根廷然逐步扩展欧洲中东东南亚等区春兰跨国营历产品出口建立全球营销网络技术输出三阶段走条渐进式发展道路通跨国营春兰较短时间实现规模扩张综合实力断增强品牌优势断扩真正成具国际影响力跨国企业集团跨国营模式值进步探讨
二春兰跨国营验分析跨国营项复杂系统工程涉企业全球战略财务控制国际营销国际化独特企业文化等方面整合
1．树立全球营意识春兰成功重保证全球营意识全球角度进行战略思考更广阔视野企业生产贸易投资技术开发转移促进产品更广阔市场空间销售起步阶段春兰创国品牌直创世界品牌长期发展计划春兰生存空间整世界春兰全球营意识指导制定实施国际化发展战略目步骤开展跨国营活动首先春兰研究世界家电行业发展方追踪家电技术发展趋势分析竞争手西门子松阿里斯顿等跨国公司调查全球市场家电需求情况基础春兰制定全球品牌战略目标第三春兰确定产品出口发达国家突破口然国家扩散输出技术海外建厂逐步占领全球市场树立国际品牌形象战略思路说春兰国际化思维造国际化春兰
2．掌握核心技术春兰成功保证春兰认没核心技术企业没灵魂企业没灵魂企业难长久先掌握核心技术然言市场进入春兰固风格掌握核心技术春兰增强国际市场竞争力空调领域春兰声质量结构限元分析等核心技术研究三登国际家电业高讲坛冰箱领域春兰门送冷冰箱获42国59项专利春兰核心技术清单列出百项达世界先进水技术技术引进创新春兰独特做法：搞成套引进引进关键设备制配套行企业引进直接设备制造厂家进口行企业合作开发关科研院合作开发充分利海外技术资源年春兰研发项目托通项目享形成资源享项目引进项目嫁接项目合作程中吸引世界范围优秀参春兰创业构建面全球开放式科研台台力支撑目前春兰批具世界先进水研究项目取重突破
3．国际化春兰实施跨国营关键春兰跨国营需量国际化国际化熟悉国际惯例精通外语懂国际市场运作春兰跨国营中义理念贯穿中国际化建设始终放重位置形成套方法：(1)建春兰学院年国名校挑选优秀学生学院攻读学士硕土博士学位培养学科领域高层次(2)整合全球资源目前春兰海外1000名外籍春兰美国日等国家研发机构中聘请数十名科技员开发春兰产品批海外科技精英掌握全球范围前技术成春兰世界先进技术挑战强盾资源化缓解海外足问题(3)国外进修春兰年数十名优秀科技员高级理员派美国英国日等发达国家学世界先进技术理理念(4)吸引国优秀海尔高速发展类提供广阔发展空间吸引量优秀加盟春兰通措施春兰基解决国际化缺乏问题保证国际化战略利实施
4．掌握控制权春兰外合作前提掌握控制权利达方战略目标实现战略利益化控制力体现股权例技术营销力品牌理验资金实力春兰韩国公司洽淡合资生产冰箱项目时方世界知名跨国公司执意控股春兰雄厚资品牌等优势寸土必争终双方占 50％股份4年轮流执政方必须接受公司名称产品品牌春兰字样等条件达成协议春兰次成功实现高水资扩张掌握控制权春兰外合作首前提春兰品牌法树立国际品牌形象没国际品牌春兰国际市场失立足成国际品牌廉价生产基正控制权春兰合作中赢动实现定战略目标
编者点评：
通春兰跨国营验分析难发现春兰营方式独处特春兰国际化战略技术创新海外资源化春兰跨国营良基础时中国企业走国际定启示：1．制定明确国际化战略改革开放中国市场已逐步融入世界市场中中国加入WTO更单纯国市场复存世界性市场求理者彻底转变固营理念全球营意识制定实施全球战略目标 2．健全跨国营理体制跨国公司种具高度组织性型企业客观需高度严密符合国际规范理制度中国企业必须建立完善部控制体系适应跨国营基求：(1)企业国际规范国际惯例求运作(2)学国际跨国公司先进理验根国情加创造性运切实提高跨国营水(3)加强风险防范控制国际企业面财产责风险市场变化等风险(4)建立套效信息网络系统提高企业运行效率总企业应跨国营中断学断总结找条适合身发展企业理机制模式3．批营国际化队伍缺乏国际化国扩跨国营规模提高跨国营水制约素 4．努力发挥品牌优势品牌作种形资产企业获高般价值外附加值直接企业创造商业利润中国企业长期缺少品牌事品牌营产品国际市场低价销售方面中国企业成世界品牌廉价生产基企业鉴海尔国际跨国公司创品牌验走品牌营路努力提高产品质量附加值改进市场营销加强品牌广告宣传提高品牌知名度美誉度综观春兰跨国营发展程出春兰通品牌技术全球效资源进行整合采取海外营化核心技术扩化品牌优势国际化等系列全球营理念造国际化春兰中中国企业国际化缩影中国加入
WTO天中国企业应鉴春兰验断探索走条符合身特点国际化路 返回
浙江亚太药业力资源开发十分关注细节
浙江亚太药业限公司家民营企业创建1989年2001年易重建国家GMP标准设计建造2002年5月次性通SDAGMP认证企业生存发展尊定良基础时家国著名科研机构协作研究研究开发新产品企业持续快速增长创造条件
公司年加科研新产品引进开发投入着技术产品研发储备公司受营销力足制约公司京沪津渝等18省市设立办事机构销售员20余行业均销售额相然效率较高力量足某富潜力市场退出公司次外部招聘销售员短期然改变状况生存率高公司形象受损影响公司长远发展改变现销售理模式克服公司原招募销售员缺陷迅速建立支高效富活力销售队伍已公司燃眉急
亚太药业完善销售理体系实行幅度变革变更销售理模式面社会招聘销售员着力进行培训整程做精细细节理做极致 具体做法：
制度调整建立培训项系统长期工作公司次营销员培训战术作安排：首先通社会公开招募营销员方面扩公司影响力提高公司知名度吸引利更公司服务方面公司较余挑选高素质公司次公司缺乏培训理制度相关措施环境验需通定渠道熟悉医药行业精通培训业务单位（公司）帮助完成项培训业务时逐步确立规范培训理制度制定配套规范措施培养公司部培训员营销员培训特殊性公司鉴外资公司理优点基础决定营销理抽出更精力时间营销员培训原营销员中挑选部分优秀者部门理负责理培训新员公司培养创造条件
二培训实施次培训分两阶段第阶段外包精通医药营销顾问实施第二阶段营销理负责部门理完成期三月部门理辅导新员工终够符合公司营销员岗求独立完成公司达营销务面第阶段流程安排容
1新招募员工情况需求分析公司通媒介省公开招募面试录取31名新招募31名员工中7名专学历24名高中专学历6名医学相关专业学历层次相高部分没接触药品市场营销缺乏医药营销相关知识技时作名新员工快融入公司须熟悉公司环境理制度政策等
2培训课程设计基公司成长战略战术需述公司新招募员工需求分析根系统性成长发展原时考虑公司销售周期性培训师资情况设计期两月培训课程
培训课程设计目学员提供宽广扎实基础学成长验积累创造条件安排相部分基础课程应课程快新学员社会化相应安排公司相关容：产品介绍生产流程质量理公司组织架构理制度等时强调技培训求医药行业营销员求较高沟通力训练市场调研分析力锻炼等培训讲师选择考虑专业针性验丰富性基础课程培训邀请高等院校应专业富教学验知名度教师担实务应性课程邀请理知识该行业富实践验专业讲师担邀请行较成功营销专家讲授实战验技巧学员理知识实践结合感性认识快进入角色培养角度公司专职培训员授课提高身培训力验公司营销员培训长期性求培训讲师根医药营销企业特点结合培训学员情况编写相应教材
3培训评估次培训评估项目签约培训中培训进行全程踪评估目鉴次培训否作培训质量进行控制时找失误方进行纠正断提高培训质量培训讲师否符合公司次培训求提高公司部培训员公司期培训提供更培训讲师资源时受训学员知识技态度接受更新力综合素质潜发展力评估公司进步解筛选学员提供次培训评估包括方面：
第方面培训课程评估理事咨询顾问开始时进行时培训程中通学员调查获取
第二方面学员反映培训开始时学员发放心交流表包括培训前学员次培训认识情况期存思想实际工作中问题拟解决方法手段等培训结束时学员发放满意度调查表征求学员培训反应感受包括讲师授课方式培训技巧反映课程容设计反映教材容质量反映课程质量反映
第三方面检查学员学结果确定学员知识技态度方面提高知识掌握程度测评通书面测验技态度测度通调研报告课堂模拟解决问题结果获
第四方面培训学员生存情况业绩评估
通学员整培训中方面考察公司领导营销理终挑选27名学员正式岗进行期三月岗考核进行进步挑选根医药营销行业特点培训结束年学员销售业绩技方面考核确认次培训效果
类
课程
分配学时
基础课程
营销理：药品知识法律知识财务知识
30
应技
课程
OTC市场营销策略技巧RX市场营销技巧医药营销实务公关策略技巧商务谈判职业生涯设计力资源开发市场调研讨课（沟通技交际技训练）
50
公司知识
公司营销理政策公司产品介绍公司生产流程质量理（GMP）
20
三亚太药业员工培训特色
1公司已认识营销培训重性原营销理作出重改变时着手部培养营销培训员营销理更时间精力规划理营销培训
2容设计系统具针性课程容设计专业营销理技核心结合医药行业基知识突出医药销售行业特点时安排四天调研5天课程研讨实战营销专家参授课
3培训程全程进控制位关注细节实现精细理整培训程中通评估调查方面交流培训期间发现问题授课容时进行调整适应培训实性需时基成长需 某课程配发学材料学员进入工作岗位提供学指导
编者点评：
年国民营济发展迅速突破企业发展外部环境障碍许民营企业尤中型民营企业越越感受发展受制部素越越特迅速发展民营企业企业领导广受困扰问题便部力资源开发利问题着企业快速扩张企业部力资源外部引入力资源存着信问题企业文化磨合问题许情况问题出细节理解决问题？文通理分析浙江亚太药业公司销售员培训案例分析予相应回答 返回
操作篇
企业进行目标理？
问：公司加工型企业长期理善导致员没企业发展意识执行力差交货准品质稳定成费较高拟引进目标理方法重整企业运作
答：作家加工型企业贵公司重流程尚未建立起者说现流程缺陷形成瓶颈首先必须全面解职间相互关系接流程作全面性改善特建立严格生产体系全面质量理体系采购体系物流体系成控制体系改善交货准品质稳定成较高问题
完成工作进行目标理重先决条件设立合理目标进行目标理设定目标时候应注意部客户需求道流程游方视部客户游方部供应商确定目标时候客户供应商讨互相提出方期致意列入方目标中避免部门均职部门利益出发忽略跨职流程重性完成重目标步骤进行目标展开目标执行目标考核续步骤 返回
CEO推动企业变革？
作CEO工作推动变革声嘀咕变革法实现
首先作长远算领导者会时列出七八行动计划拣出二三认确实需进行计划然考察全公司发现进行提拔执行行动计划接做基该行动计划分配期权进行提拔公司位领导确保行动计划落实处然重复程序弄清楚效果没进行修改出麦克风员工遍遍进行灌输声嘀咕会惊雷样响彻全公司坐CEO位置
整套推进变革方法 返回
点评篇
江苏威特集团信息化
世纪90年代初应直2000年做十年时间产生真正意义规划十年江苏威特集团没企业媒体披露样信息化方面进行盲目投资财力限说威特集团根没规模投入直1999年开始建立企业局域网信息化方面投入说迫已情况发生：技术开发中设计文档理数计算等等年威特信息化红红火火里听听威特集团卞洪玉先生解说信息化
信息化市场开始威特十年发展历程清晰信息化市场化深深关联许会产生疑问：什选择市场开始信息化道路许企业样先重点做财务者生产理？
威特真正意识做信息化工作（准确说然算信息化沾边）1997年事情时企业网站建设刚刚兴起长年做营出口业务威特集团拥网站时少数先锋企业领导出样投资装点门面必须收益回报考虑求时极少数懂电脑懂英语必须网拉定单
样业余虚拟组成立天午班十方米机房鼓捣电脑没教材没老师雅虎搜索开始进行漫漫网络营销路时中国企业网站较少外国找中国货通中国企业英文版网站进行土专家进行网宣传快网站定知名度月真带张定单总值达100万美元企业领导喜胜决定扩队伍逐步十销售业务员掌握收发邮件处理信息技原限定班电脑网已分清班班逐步着网络应普开业务网网逐步浑然体网络营销传统营销高度融合难界定难分伯仲
适应客户询价沟通等需陆续开发报价信息动态理系统产品数查询系统定单踪理系统直现开发运行生产需求分析程控制理系统等等
定单生存企业公司切日常事务围绕定单展开客户帝定单圣旨企业非常恰加十年国际间贸易合作济合作营理念新生事物理解接受程度国际先进企业相较合拍时限资源情况确某方面做极致
市场企业起点企业宿信息化企业层面工作然市场密切相关离开者淡漠市场谈信息化异缘木求鱼企业做信息化时候财务理倾注量心血确起作财务软件基础运筹软件许成功根原市场素考虑够市场力辐射限
信息化工作般市场切入技术切入财务切入生产切入物流切入等种切入方式生命力扩展性应该市场切入然否认技术财务等方面信息化重性相反方面市场切入重支撑三火什方烧头三脚什方踢企业资源差异决定企业应该选择果没市场观念全局观念算放火乱踢首先做定单理客户关系理事实市场导容怀疑时思考样问题：角度切入信息化终渗透覆盖企业方方面面
二循序渐进般说企业信息化发展阶段资源结构信息技术手段方面差异信息孤岛现象会非常严重软件设计产生技术参数导出部门间信息壁垒严重黄河悬河威特信息化孤岛严重？未信息系统融合统困难？担心基余遵循效工作方针
表面确存着孤岛现象甚子公司相独立系统行运行定条件然现象企业信息化程中然产物孤岛传媒说少三区：
(1)基统陆架基础孤岛统基础威特文化基础
(2)岛相似相生态环境突出体现编码体系统数结构统
(3)岛岛间非常便捷联络通工作流获联系事实许系统间已层互通齿轮相互支持互相叠合样
种岛方式显然信息化终极方式权宜计资源条件企业战术选择种战术选择起较成功信息化程中集团关联机构信息事业始终遵循重点突破循序渐进全面提升基方针
根现实前瞻需统规划求首先重点领域寻求突破继谋求整资源布局衡实际应中坚持实第义引进开发相结合培训实施相结合现实头疼医头脚疼医脚解决局部问题领域稳步循序渐进条件相宜时候推动软件系统整合种整合次两次会劳永逸整发展程中发生轮
里重点说说企业身绝部分需求分析判断具体软件开发条件引进社会软件商成熟软件
说源信怀疑样做会会形成闭门造车情况局限越越范围现信息化工作会成前进时陷阱障碍？样担心道理表面企业信息化失败重表现集成性够研发周期短前瞻性强容易陷入事事泥潭遵循统企业战略重点突破秩序盲目种感觉围棋差步联系仅仅新步棋已摆棋距离远然排两招臭棋清晰总体规划（心中谱）会伤害局
集团子公司摩擦器材公司开发实袖珍型MRPII系统产品构件数维护定单物料需求分解虚拟装配循环作业计划达物料产品进出存气呵成解决定单生产阶段信息流问题关领导理员市场营销员查询关注定单生产甚备料情况果需客户通系统解货物生产速度开发投入套系统约季度时间子公司三两样系统具体体现刚提系统明确需求厂商报价50万元需必须应基系统延伸没答应花三万元开发费解决问题影响整合扩展然说样劳永逸永远完全做信息化基础配合基成型商业模式引进成熟商业软件进行切换完全
厂商甚部门做开发理解甚感实事情简单果市场恰种软件（MRP部分）基适合业务模式价格合适会毫犹豫选成长型企业商业模式运营体系成熟度高成熟软件系统里极出现捉襟见肘现象厂商价完全承受时需速战速决半年完成整项目希持久战商业模式基成熟时候全面整合事实目前市场许型软件极少适合成长型企业情况国流软件商方面产品成熟愿意做试验品折腾起啊
显然拒绝厂商合作运营已成熟相成型体系果断引进财务软件选浪潮国强产品CRM引进西安博通产品选核心模块合作条件秩序统构架中合作通合作积极效吸收厂商优秀理理念先进思想威特信息化事业OPEN系统拒绝种合作符合虚拟营理念合作全部欢迎董事长路云龙先生常样说
三信息化走进战略
江苏威特集团中长期发展规划中样表述集团运营战略：坚持中心两基点’中心始终坚持汽车配件产业中心两基点虚拟化信息化战略支撑点2000年确定基方针什信息化定义企业发展战略支撑点？
问题实常会问企业什搞信息化似已问题果没认识层次理念准备回答清楚问题实际操作结果肯定会较区样工业化成熟信息化刚刚导入环境中样现实认识评估信息化企业中位企业容回避问题
年威特够市场迅速发展信息化支撑作视越越感觉信息化方面意识知识积累理成未企业核心竞争力关键信息化作威特集团战略支撑决简单风动想法企业发展然必然选择
威特发展中企业拥行业里作宏伟志——誓做中国汽配工业脊梁现存量资源资源配置方式严重制约着企业发展战略目标实现进入90年代开始超常规发展实践实践中摸索出套虚拟企业运作模式成功运营五六项目力培植涵养企业核心竞争力时觉觉运信息化手段两者互支撑相辅相成巩固扩企业规模实力通研究学国际成功企业商业模式发现做法应时代潮流符合先进生产力发展求反复讨证编制中长期发展规划时候明确两点写进指导思想
精确表述两者关系信息化底企业处什样位呢？通实践难发现样规律存：企业发展受限时（水桶理表述）竭力通寻找适合社会资源满足方面通信利益关系保持着双赢赢态势方面通信息化手段固化种局面事实实现社会资源企业服务（单纯资技术纽带）企业发展定程度面着新轮资源短缺时候进入述循环事实种循环时——企业身动态系统虚拟化炮兵部队信息化步兵部队虚拟化圈信息化耕田——威特常样评价两者关系虚拟化具定扩张属性种扩张简单购控股方式进行注重市场利益致信利益纽带信息化单单虚拟社会资源提供信息化服务相反企业部进行适应性信息化改造适应更社会资源进入运营体系轮信息化工作事实企业商业模式支撑体系巩固
具体20012002年威特营活动中出：部域外子公司增五时开通广域网模拟VPN方式进行关数交换原WEBEmail交换方式变辅助交换方式定制开发定单提取生产数反馈程序等保证第时间关键情况知晓度加产品项目信息更新频度子公司业务部门提供全方位资讯支持300合作伙伴时提供相关信息时集团公司部配合业务流程次重组种程序模块开始新整合工作
四白纸蓝图
代伟毛泽东说张白纸画美图画信息化工作许企业处张白纸状态图画绝涂鸦必须心中蓝图慢慢绘果幅蓝图成变否保证美难说
现信息化规划35版正修订2003年40版果10版相较完全面目全非形容样项容直没变：引进软件行开发软件必须满足前预测未需第务统技术规范实现功信息单元唯追溯编码原辅料产品员单工作流项目等等必须清晰标准化编码体系（目前编码手册约千页动态分版）新素（元素）进入识系统前必须首先获唯身份识标识模块研发引进必须清晰数表结构已模块应层关联量减少原始数二次录入频率等等
年规划进行修次保证时俱进修改表述具体项目进度约季度者半年修次100指导前工作2002年修改五次样文算规划？然算啦事实面2003年
40版35版发展修改部分太分析修改频度容幅减少时俱进规划企业真正需规划必须修改历史实践考验优秀东西沉淀新理念新方法吸收进适时宜文字果断删关员面现实100操作规划心中谱局观念做起事情方感更强成感更强烈样限度调动关业员积极性信息化事业变成真正渗透式融合性事业切似变容简单
五决战2003
威特集团信息化方面扎实走着路条基力量踏出路信息化工作绝说然重道远新年威特信息化工作开展？程度支持企业发展？
现已初步明确2003年集团产业覆盖领域全部实现信息化外部协作单位机构预留接口初步实现信息化接帮助集团实现扁化理日常营活动战术运作层次实现信息化物流控制继实现价值流控制营团队（产业公司商务公司部门项目组技术中心区域办事机构等）充分信息权力授权通网络信息手段高效创造性完成项工作保证局部整体目标实现整信息化进程中继续坚持市场中心递次生产领域协作领域技术情报支持领域渗透形成圈式发展基格局构建威特价值中枢导价值链供应链体系 返回
战略研究报告亚太博宇财顾问服务体系决策咨询报告系统重组成部分理决策踪研究国际新理潮流介绍现代企业营思想浓缩古智慧精华宗旨提供类机构组织现代企业营理高层现代营理念新理理智谋策略服务日常决策高效务实参考工具报告中分析评述仅代表分析员观点作终研究结理决策善加利慎重决策关信息问题深入需求欢迎亚太博宇财顾问专项研究咨询服务垂询订阅请联系：
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亚太博宇财顾问
决策咨询系统
APPTDC
——理战略研究报告
2003年 2月 19日 ● 周版
★ 研讨理 ★ 指引操作 ★ 解读案例 ★ 传授密笈 ★
l 理篇 面危机非听天命：前美伊战事触发旦战争爆发许企业面重重危机该？…… (P1)
现代企业必须掌握安术：外敌易御家贼难防企业营失败败手中攘外必先安 …… (P3)
l 案例篇 春兰集团跨国营案例分析：中国入世企业面国际化艰巨务春兰跨国营方面走中国企业前列…… (P4)
浙江亚太药业力资源开发十分注重细节：年国民营济发展迅速民营企业突破外部发展障碍越越感受制部素中特企业部力资源…… (P7)
l 操作篇 企业进行目标理：利完成企业目标理工作必须许重先决条件重先决条件您清楚？…… (P9)
CEO推动企业变革：作CEO工作推动变革声嘀咕变革法实现首先…… (P10)
l 点评篇 江苏威特集团信息化：威特集团信息化建设年财力限说根没规模投入真正开展落实起板眼红红火火…… (P10)
理篇
面危机非听天命
前美伊局势已成全球注目焦点成影响国际局势重方面伊拉克战争石油背景仅深刻影响全球源结构格局深刻影响全球政治济形势格局加入世影响中国未政治济更深受击作企业营言种形势认国企业留意危机理十分必
应付危机中危险突然发生危机企业起似力听天命事实非事实告诉某危机发生缘会超出企业控制范围事件身反应企业作法问题起源加控制控制发生走终结果危机企业积极采取种应策略：
1预防策略危机预防指组织避免危机采取措施包括三方面：组织应积极动探寻潜危机系统原二设立信号探测系统数潜危机爆发前常会发出信号前期警报信号探测危机预测重组成部分三组织发展程中强化学组织通总结危机失败加强学
2准备策略组织危机形式性质样化限理性种想象组织危机开发非常具体权变计划危机准备处理引起确定性变化作准备危机控制机制应组织遇危机簇设定簇中详细描述具代表意义危机采取具体措施外组织运角色扮演情景模拟等技术危机理团队成员进行培训便需时准备执行角色务
3沟通策略沟通象包括利益相关者公众媒体利益相关者组织成功着定利益危机工作期间代表着种支持力量通提供政治支持相关资源帮助组织解决危机媒体危机理中具作：提供信息指导公众危机情景中行动增强公众危机意识危机发生时警示公众提供关做什里联系谁采取什措施信息便控制解决危机危机理者提供信息危机期间企业通现场访谈机秘密采访面采访新闻发布媒体会议等方式媒体保持联系
4组织策略结构说危机理需富弹性适应性强组织结构控制危机学者建议组织采行结构跨职团队决策模式说危机理决策模式包括危机事前决策危机事中决策危机事前决策方参实行科学民决策程序危机事中决策时间信息限制需权威民决策程序战略应变角度说面济环境变化没预料情况会产生危机危机存求组织持续变革断反思运作模式危机作正常部分竞争条件企业制定战略时必须危机整合行动计划中
二利危机中机会危机笼统认组织破坏害事件事实利危机培养强化组织身核心竞争力危机组织学培养竞争优势机遇危机相联系学程赖提供危机知识关事件进行全面分析危机学三重源包括组织历危机产业发生危机类危机事件类危机事件指果组织没采取干预措施限制效应事件会产生重危机增加危机知识会动形成组织竞争力仅仅条件第二条件变革转换两层次进行操作首先重新调整开发新组织规然鼓励危机击已失败组织做出转换事实理者运种防卫机制危机合理化外部素种行企业说等错失次构建战略危机理力提升核心竞争力独特机会
理危机力已成组织种重资源代表着竞争优势种源泉理危机力作种战略资源加分析危机理仅仅维持原状态强调组织整合组织行环境建设破坏效应现代企业面稳定利环境性越越利环境会企业陷入阶段危机正危机存促企业进行持续变革断反思运作模式控制机制基础假设危机作商业营中正常现象首先危机组织环境复杂关系明朗化检验组织反应力限制素包括弱点结构关系态度正常情况隐秘次危机作变革工具危机涉组织社会财务产品性质根变革变革总艰难意味着努力放弃现位威胁体价值观击危机期间组织生存受威胁确保生存彼差异先放边组织生存保证时利益阻抗突会出现危机创造性程组织学中心危机改变资源分配实现权力转移诱发创造性解决方案产生
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现代企业必须掌握安术
样两事：位顾客走进家型百货店找想买东西见两位售货员柜台说话面前样说没完鼓起勇气中位问声位售货员厉声断：起没见说话？位窘迫顾客赶忙离发誓进店家商店终关门员工抱怨理善结果家汽车公司位工程师拒绝采新开发设计价格更低结构更坚固外型更美观种事公司工程部常见年家公司车场排满卖出车公司决定关闭家工厂解雇成千万名员工外竞争成失败罪羊
两事说明外敌易御家贼难防企业营失败败手中攘外必先安部营销理学者总结出服务利润链规律点：企业获利力顾客忠诚度决定顾客忠诚顾客满意度决定顾客满意获价值决定价值终工作富效率公司忠诚员工创造员工公司忠诚取决公司否满意满意否应视企业部否予高质量服务企业建立服务优势根道员工提供完善良部服务唯企业制定服务措施够真正落实顾客接触员工更加积极动富创造性顾客提供优势服务
部营销思想突破仅仅企业员工视营发展工具忽略员工需求观念理方式提高部顾客满意度作企业营基础认识部顾客满意外部顾客满意价值链部营销理重贡献实施部营销终目更满足外部顾客需求部营销外部营销基础活动服务外部营销部营销企业员工部门间建立保持发展关系程程建立相互满意价值交换基础企业顾客发展关系原样实施部营销求理者首先考虑增加员工渡价值仅仅考虑员工工作中获更利益实施部营销员工企业项营活动更高参度影响员工参作力拉式未实行部营销推式员工参着种模式中员工参限度企业高层保持致利企业战略推行推式员工参动企业战略缺少整合仅仅专注参活动身专注顾客满意全面质量理中容易企业目标发生突企业安应遵循三途径：
建立员工第企业文化部营销首先种理概念该理念企业员工关系进行重新认识企业想激烈市场竞争中获优势断发展壮必须改变企业员工关系传统模式西方企业发展历程企业员工关系首先表现种雇佣关系次表现种理关系传统理模式企业雇佣雇员雇员接受工作权力没选择工作权力企业雇员进行理雇员必须种制度理制约组织目标工作雇员处属位部营销理念前提企业需外部顾客样员工坚持放理中心位员工需求出发员工进行理员工企业文化倡导尊重理解关心发展服务企业营理活动中做具体企业行文化中企业理制度行准等方面体现企业关注焦点
二员工发展提供机会目前情况教育背景年龄结构员工需着差异理中症药员工进行招聘培训沟通激励等活动中根员工需求情感特征分群体然细分群体采针性措施提高员工满意度理效传统理活动员工差异培训沟通激励方式手段没考虑员工体差异千律许企业困惑：什花巨成培训激励员工收效明显企业厢情愿理行果没针员工需求员工会买帐体现许优秀企业员工开始运细分思想员工培训职位职分进行根员工需求采取相应激励措施针性沟通方式适合员工性知识特点职业生涯设计企业实施必路
三进行流程造实行部营销求市场济中利益调节机制引入企业部企业高层宏观调控企业部流程工序岗位间业务关系原单纯行政机制计划安排行政指令横会议调度级命令协调级服级级负责转变成等买卖关系服务关系契约关系通关系外部市场订单转变系列部市场订单形成订单中心工序岗位间相互咬合行调节运行市场链市场链纽带企业传统业务流程进行彻底重新设计完整连贯业务流程取代种职部门割裂难理破碎性流程业务流程高度决策权直接服务顾客明确质量责整合业务流程环环相扣质量保证
日丰田公司成功实施全面质量理验市场链企业引入丰田公司生产线工前工序顾客动变成质量控制监测员件产品传递面前时果质量问题会拒绝接受产品质量市场链中保证国海尔集团营中实行日清日高理实质外部市场引入部提高竞争力 返回
案例篇
春兰集团成功跨国营案例分析
中国加入WTO企业面国际化艰巨务春兰跨国营方面走中国企业前列采取海外营化优势国际化核心技术扩化等系列具特色全球营理念造国际化春兰成功验中国企业国际化进程着重启示鉴作
春兰前身泰州市两家集体厂家国营厂合成江苏泰州制冷机厂20年艰苦努力春兰已发展成具定国际知名品牌型跨国企业集团中国企业跨国营成功典范
春兰跨国营发展历程春兰集制造科研投资贸易体元化高科技国际化型公司总资产140亿元净资产80亿元中国50家企业集团春兰导产品家电行车机械电子信息等目前春兰美国日法国新加坡等国设立十家海外分公司形成欧洲美洲中东东南亚东亚等五营区域产品遍布世界
84国家区春兰俄罗斯西班牙伊朗巴西等九国家建立生产基日美法等国建立研究院2002年春兰运矩阵式理逐步建成庞高效全球采购供货网意味着春兰正加快实施采购供货全球流战略全球力企业纳入春兰全球采购供货体系中期寻求更双赢春兰跨国营历三阶段：(1)产品出口阶段20世纪90年代初春兰国际没知名度通代理商品牌出口产品产品出口采取先难易独特方式市场定位欧美等发达国家质量标准严格求产品然发展中国家扩散(2)建立全球营销网络阶段1997年春兰组建海外营销网络通战略联盟发展1200家海外销商初步建成春兰产品销售国际网络春兰科研信息国际网络1998年春兰通收购欧洲建立第二零售网拥完全属销售网络空调出口市场南欧西欧迅速扩展东欧北欧(3)技术输出阶段1997年春兰开始输出技术成套设备合作建厂首先阿根廷然逐步扩展欧洲中东东南亚等区春兰跨国营历产品出口建立全球营销网络技术输出三阶段走条渐进式发展道路通跨国营春兰较短时间实现规模扩张综合实力断增强品牌优势断扩真正成具国际影响力跨国企业集团跨国营模式值进步探讨
二春兰跨国营验分析跨国营项复杂系统工程涉企业全球战略财务控制国际营销国际化独特企业文化等方面整合
1．树立全球营意识春兰成功重保证全球营意识全球角度进行战略思考更广阔视野企业生产贸易投资技术开发转移促进产品更广阔市场空间销售起步阶段春兰创国品牌直创世界品牌长期发展计划春兰生存空间整世界春兰全球营意识指导制定实施国际化发展战略目步骤开展跨国营活动首先春兰研究世界家电行业发展方追踪家电技术发展趋势分析竞争手西门子松阿里斯顿等跨国公司调查全球市场家电需求情况基础春兰制定全球品牌战略目标第三春兰确定产品出口发达国家突破口然国家扩散输出技术海外建厂逐步占领全球市场树立国际品牌形象战略思路说春兰国际化思维造国际化春兰
2．掌握核心技术春兰成功保证春兰认没核心技术企业没灵魂企业没灵魂企业难长久先掌握核心技术然言市场进入春兰固风格掌握核心技术春兰增强国际市场竞争力空调领域春兰声质量结构限元分析等核心技术研究三登国际家电业高讲坛冰箱领域春兰门送冷冰箱获42国59项专利春兰核心技术清单列出百项达世界先进水技术技术引进创新春兰独特做法：搞成套引进引进关键设备制配套行企业引进直接设备制造厂家进口行企业合作开发关科研院合作开发充分利海外技术资源年春兰研发项目托通项目享形成资源享项目引进项目嫁接项目合作程中吸引世界范围优秀参春兰创业构建面全球开放式科研台台力支撑目前春兰批具世界先进水研究项目取重突破
3．国际化春兰实施跨国营关键春兰跨国营需量国际化国际化熟悉国际惯例精通外语懂国际市场运作春兰跨国营中义理念贯穿中国际化建设始终放重位置形成套方法：(1)建春兰学院年国名校挑选优秀学生学院攻读学士硕土博士学位培养学科领域高层次(2)整合全球资源目前春兰海外1000名外籍春兰美国日等国家研发机构中聘请数十名科技员开发春兰产品批海外科技精英掌握全球范围前技术成春兰世界先进技术挑战强盾资源化缓解海外足问题(3)国外进修春兰年数十名优秀科技员高级理员派美国英国日等发达国家学世界先进技术理理念(4)吸引国优秀海尔高速发展类提供广阔发展空间吸引量优秀加盟春兰通措施春兰基解决国际化缺乏问题保证国际化战略利实施
4．掌握控制权春兰外合作前提掌握控制权利达方战略目标实现战略利益化控制力体现股权例技术营销力品牌理验资金实力春兰韩国公司洽淡合资生产冰箱项目时方世界知名跨国公司执意控股春兰雄厚资品牌等优势寸土必争终双方占 50％股份4年轮流执政方必须接受公司名称产品品牌春兰字样等条件达成协议春兰次成功实现高水资扩张掌握控制权春兰外合作首前提春兰品牌法树立国际品牌形象没国际品牌春兰国际市场失立足成国际品牌廉价生产基正控制权春兰合作中赢动实现定战略目标
编者点评：
通春兰跨国营验分析难发现春兰营方式独处特春兰国际化战略技术创新海外资源化春兰跨国营良基础时中国企业走国际定启示：1．制定明确国际化战略改革开放中国市场已逐步融入世界市场中中国加入WTO更单纯国市场复存世界性市场求理者彻底转变固营理念全球营意识制定实施全球战略目标 2．健全跨国营理体制跨国公司种具高度组织性型企业客观需高度严密符合国际规范理制度中国企业必须建立完善部控制体系适应跨国营基求：(1)企业国际规范国际惯例求运作(2)学国际跨国公司先进理验根国情加创造性运切实提高跨国营水(3)加强风险防范控制国际企业面财产责风险市场变化等风险(4)建立套效信息网络系统提高企业运行效率总企业应跨国营中断学断总结找条适合身发展企业理机制模式3．批营国际化队伍缺乏国际化国扩跨国营规模提高跨国营水制约素 4．努力发挥品牌优势品牌作种形资产企业获高般价值外附加值直接企业创造商业利润中国企业长期缺少品牌事品牌营产品国际市场低价销售方面中国企业成世界品牌廉价生产基企业鉴海尔国际跨国公司创品牌验走品牌营路努力提高产品质量附加值改进市场营销加强品牌广告宣传提高品牌知名度美誉度综观春兰跨国营发展程出春兰通品牌技术全球效资源进行整合采取海外营化核心技术扩化品牌优势国际化等系列全球营理念造国际化春兰中中国企业国际化缩影中国加入
WTO天中国企业应鉴春兰验断探索走条符合身特点国际化路 返回
浙江亚太药业力资源开发十分关注细节
浙江亚太药业限公司家民营企业创建1989年2001年易重建国家GMP标准设计建造2002年5月次性通SDAGMP认证企业生存发展尊定良基础时家国著名科研机构协作研究研究开发新产品企业持续快速增长创造条件
公司年加科研新产品引进开发投入着技术产品研发储备公司受营销力足制约公司京沪津渝等18省市设立办事机构销售员20余行业均销售额相然效率较高力量足某富潜力市场退出公司次外部招聘销售员短期然改变状况生存率高公司形象受损影响公司长远发展改变现销售理模式克服公司原招募销售员缺陷迅速建立支高效富活力销售队伍已公司燃眉急
亚太药业完善销售理体系实行幅度变革变更销售理模式面社会招聘销售员着力进行培训整程做精细细节理做极致 具体做法：
制度调整建立培训项系统长期工作公司次营销员培训战术作安排：首先通社会公开招募营销员方面扩公司影响力提高公司知名度吸引利更公司服务方面公司较余挑选高素质公司次公司缺乏培训理制度相关措施环境验需通定渠道熟悉医药行业精通培训业务单位（公司）帮助完成项培训业务时逐步确立规范培训理制度制定配套规范措施培养公司部培训员营销员培训特殊性公司鉴外资公司理优点基础决定营销理抽出更精力时间营销员培训原营销员中挑选部分优秀者部门理负责理培训新员公司培养创造条件
二培训实施次培训分两阶段第阶段外包精通医药营销顾问实施第二阶段营销理负责部门理完成期三月部门理辅导新员工终够符合公司营销员岗求独立完成公司达营销务面第阶段流程安排容
1新招募员工情况需求分析公司通媒介省公开招募面试录取31名新招募31名员工中7名专学历24名高中专学历6名医学相关专业学历层次相高部分没接触药品市场营销缺乏医药营销相关知识技时作名新员工快融入公司须熟悉公司环境理制度政策等
2培训课程设计基公司成长战略战术需述公司新招募员工需求分析根系统性成长发展原时考虑公司销售周期性培训师资情况设计期两月培训课程
培训课程设计目学员提供宽广扎实基础学成长验积累创造条件安排相部分基础课程应课程快新学员社会化相应安排公司相关容：产品介绍生产流程质量理公司组织架构理制度等时强调技培训求医药行业营销员求较高沟通力训练市场调研分析力锻炼等培训讲师选择考虑专业针性验丰富性基础课程培训邀请高等院校应专业富教学验知名度教师担实务应性课程邀请理知识该行业富实践验专业讲师担邀请行较成功营销专家讲授实战验技巧学员理知识实践结合感性认识快进入角色培养角度公司专职培训员授课提高身培训力验公司营销员培训长期性求培训讲师根医药营销企业特点结合培训学员情况编写相应教材
3培训评估次培训评估项目签约培训中培训进行全程踪评估目鉴次培训否作培训质量进行控制时找失误方进行纠正断提高培训质量培训讲师否符合公司次培训求提高公司部培训员公司期培训提供更培训讲师资源时受训学员知识技态度接受更新力综合素质潜发展力评估公司进步解筛选学员提供次培训评估包括方面：
第方面培训课程评估理事咨询顾问开始时进行时培训程中通学员调查获取
第二方面学员反映培训开始时学员发放心交流表包括培训前学员次培训认识情况期存思想实际工作中问题拟解决方法手段等培训结束时学员发放满意度调查表征求学员培训反应感受包括讲师授课方式培训技巧反映课程容设计反映教材容质量反映课程质量反映
第三方面检查学员学结果确定学员知识技态度方面提高知识掌握程度测评通书面测验技态度测度通调研报告课堂模拟解决问题结果获
第四方面培训学员生存情况业绩评估
通学员整培训中方面考察公司领导营销理终挑选27名学员正式岗进行期三月岗考核进行进步挑选根医药营销行业特点培训结束年学员销售业绩技方面考核确认次培训效果
类
课程
分配学时
基础课程
营销理：药品知识法律知识财务知识
30
应技
课程
OTC市场营销策略技巧RX市场营销技巧医药营销实务公关策略技巧商务谈判职业生涯设计力资源开发市场调研讨课（沟通技交际技训练）
50
公司知识
公司营销理政策公司产品介绍公司生产流程质量理（GMP）
20
三亚太药业员工培训特色
1公司已认识营销培训重性原营销理作出重改变时着手部培养营销培训员营销理更时间精力规划理营销培训
2容设计系统具针性课程容设计专业营销理技核心结合医药行业基知识突出医药销售行业特点时安排四天调研5天课程研讨实战营销专家参授课
3培训程全程进控制位关注细节实现精细理整培训程中通评估调查方面交流培训期间发现问题授课容时进行调整适应培训实性需时基成长需 某课程配发学材料学员进入工作岗位提供学指导
编者点评：
年国民营济发展迅速突破企业发展外部环境障碍许民营企业尤中型民营企业越越感受发展受制部素越越特迅速发展民营企业企业领导广受困扰问题便部力资源开发利问题着企业快速扩张企业部力资源外部引入力资源存着信问题企业文化磨合问题许情况问题出细节理解决问题？文通理分析浙江亚太药业公司销售员培训案例分析予相应回答 返回
操作篇
企业进行目标理？
问：公司加工型企业长期理善导致员没企业发展意识执行力差交货准品质稳定成费较高拟引进目标理方法重整企业运作
答：作家加工型企业贵公司重流程尚未建立起者说现流程缺陷形成瓶颈首先必须全面解职间相互关系接流程作全面性改善特建立严格生产体系全面质量理体系采购体系物流体系成控制体系改善交货准品质稳定成较高问题
完成工作进行目标理重先决条件设立合理目标进行目标理设定目标时候应注意部客户需求道流程游方视部客户游方部供应商确定目标时候客户供应商讨互相提出方期致意列入方目标中避免部门均职部门利益出发忽略跨职流程重性完成重目标步骤进行目标展开目标执行目标考核续步骤 返回
CEO推动企业变革？
作CEO工作推动变革声嘀咕变革法实现
首先作长远算领导者会时列出七八行动计划拣出二三认确实需进行计划然考察全公司发现进行提拔执行行动计划接做基该行动计划分配期权进行提拔公司位领导确保行动计划落实处然重复程序弄清楚效果没进行修改出麦克风员工遍遍进行灌输声嘀咕会惊雷样响彻全公司坐CEO位置
整套推进变革方法 返回
点评篇
江苏威特集团信息化
世纪90年代初应直2000年做十年时间产生真正意义规划十年江苏威特集团没企业媒体披露样信息化方面进行盲目投资财力限说威特集团根没规模投入直1999年开始建立企业局域网信息化方面投入说迫已情况发生：技术开发中设计文档理数计算等等年威特信息化红红火火里听听威特集团卞洪玉先生解说信息化
信息化市场开始威特十年发展历程清晰信息化市场化深深关联许会产生疑问：什选择市场开始信息化道路许企业样先重点做财务者生产理？
威特真正意识做信息化工作（准确说然算信息化沾边）1997年事情时企业网站建设刚刚兴起长年做营出口业务威特集团拥网站时少数先锋企业领导出样投资装点门面必须收益回报考虑求时极少数懂电脑懂英语必须网拉定单
样业余虚拟组成立天午班十方米机房鼓捣电脑没教材没老师雅虎搜索开始进行漫漫网络营销路时中国企业网站较少外国找中国货通中国企业英文版网站进行土专家进行网宣传快网站定知名度月真带张定单总值达100万美元企业领导喜胜决定扩队伍逐步十销售业务员掌握收发邮件处理信息技原限定班电脑网已分清班班逐步着网络应普开业务网网逐步浑然体网络营销传统营销高度融合难界定难分伯仲
适应客户询价沟通等需陆续开发报价信息动态理系统产品数查询系统定单踪理系统直现开发运行生产需求分析程控制理系统等等
定单生存企业公司切日常事务围绕定单展开客户帝定单圣旨企业非常恰加十年国际间贸易合作济合作营理念新生事物理解接受程度国际先进企业相较合拍时限资源情况确某方面做极致
市场企业起点企业宿信息化企业层面工作然市场密切相关离开者淡漠市场谈信息化异缘木求鱼企业做信息化时候财务理倾注量心血确起作财务软件基础运筹软件许成功根原市场素考虑够市场力辐射限
信息化工作般市场切入技术切入财务切入生产切入物流切入等种切入方式生命力扩展性应该市场切入然否认技术财务等方面信息化重性相反方面市场切入重支撑三火什方烧头三脚什方踢企业资源差异决定企业应该选择果没市场观念全局观念算放火乱踢首先做定单理客户关系理事实市场导容怀疑时思考样问题：角度切入信息化终渗透覆盖企业方方面面
二循序渐进般说企业信息化发展阶段资源结构信息技术手段方面差异信息孤岛现象会非常严重软件设计产生技术参数导出部门间信息壁垒严重黄河悬河威特信息化孤岛严重？未信息系统融合统困难？担心基余遵循效工作方针
表面确存着孤岛现象甚子公司相独立系统行运行定条件然现象企业信息化程中然产物孤岛传媒说少三区：
(1)基统陆架基础孤岛统基础威特文化基础
(2)岛相似相生态环境突出体现编码体系统数结构统
(3)岛岛间非常便捷联络通工作流获联系事实许系统间已层互通齿轮相互支持互相叠合样
种岛方式显然信息化终极方式权宜计资源条件企业战术选择种战术选择起较成功信息化程中集团关联机构信息事业始终遵循重点突破循序渐进全面提升基方针
根现实前瞻需统规划求首先重点领域寻求突破继谋求整资源布局衡实际应中坚持实第义引进开发相结合培训实施相结合现实头疼医头脚疼医脚解决局部问题领域稳步循序渐进条件相宜时候推动软件系统整合种整合次两次会劳永逸整发展程中发生轮
里重点说说企业身绝部分需求分析判断具体软件开发条件引进社会软件商成熟软件
说源信怀疑样做会会形成闭门造车情况局限越越范围现信息化工作会成前进时陷阱障碍？样担心道理表面企业信息化失败重表现集成性够研发周期短前瞻性强容易陷入事事泥潭遵循统企业战略重点突破秩序盲目种感觉围棋差步联系仅仅新步棋已摆棋距离远然排两招臭棋清晰总体规划（心中谱）会伤害局
集团子公司摩擦器材公司开发实袖珍型MRPII系统产品构件数维护定单物料需求分解虚拟装配循环作业计划达物料产品进出存气呵成解决定单生产阶段信息流问题关领导理员市场营销员查询关注定单生产甚备料情况果需客户通系统解货物生产速度开发投入套系统约季度时间子公司三两样系统具体体现刚提系统明确需求厂商报价50万元需必须应基系统延伸没答应花三万元开发费解决问题影响整合扩展然说样劳永逸永远完全做信息化基础配合基成型商业模式引进成熟商业软件进行切换完全
厂商甚部门做开发理解甚感实事情简单果市场恰种软件（MRP部分）基适合业务模式价格合适会毫犹豫选成长型企业商业模式运营体系成熟度高成熟软件系统里极出现捉襟见肘现象厂商价完全承受时需速战速决半年完成整项目希持久战商业模式基成熟时候全面整合事实目前市场许型软件极少适合成长型企业情况国流软件商方面产品成熟愿意做试验品折腾起啊
显然拒绝厂商合作运营已成熟相成型体系果断引进财务软件选浪潮国强产品CRM引进西安博通产品选核心模块合作条件秩序统构架中合作通合作积极效吸收厂商优秀理理念先进思想威特信息化事业OPEN系统拒绝种合作符合虚拟营理念合作全部欢迎董事长路云龙先生常样说
三信息化走进战略
江苏威特集团中长期发展规划中样表述集团运营战略：坚持中心两基点’中心始终坚持汽车配件产业中心两基点虚拟化信息化战略支撑点2000年确定基方针什信息化定义企业发展战略支撑点？
问题实常会问企业什搞信息化似已问题果没认识层次理念准备回答清楚问题实际操作结果肯定会较区样工业化成熟信息化刚刚导入环境中样现实认识评估信息化企业中位企业容回避问题
年威特够市场迅速发展信息化支撑作视越越感觉信息化方面意识知识积累理成未企业核心竞争力关键信息化作威特集团战略支撑决简单风动想法企业发展然必然选择
威特发展中企业拥行业里作宏伟志——誓做中国汽配工业脊梁现存量资源资源配置方式严重制约着企业发展战略目标实现进入90年代开始超常规发展实践实践中摸索出套虚拟企业运作模式成功运营五六项目力培植涵养企业核心竞争力时觉觉运信息化手段两者互支撑相辅相成巩固扩企业规模实力通研究学国际成功企业商业模式发现做法应时代潮流符合先进生产力发展求反复讨证编制中长期发展规划时候明确两点写进指导思想
精确表述两者关系信息化底企业处什样位呢？通实践难发现样规律存：企业发展受限时（水桶理表述）竭力通寻找适合社会资源满足方面通信利益关系保持着双赢赢态势方面通信息化手段固化种局面事实实现社会资源企业服务（单纯资技术纽带）企业发展定程度面着新轮资源短缺时候进入述循环事实种循环时——企业身动态系统虚拟化炮兵部队信息化步兵部队虚拟化圈信息化耕田——威特常样评价两者关系虚拟化具定扩张属性种扩张简单购控股方式进行注重市场利益致信利益纽带信息化单单虚拟社会资源提供信息化服务相反企业部进行适应性信息化改造适应更社会资源进入运营体系轮信息化工作事实企业商业模式支撑体系巩固
具体20012002年威特营活动中出：部域外子公司增五时开通广域网模拟VPN方式进行关数交换原WEBEmail交换方式变辅助交换方式定制开发定单提取生产数反馈程序等保证第时间关键情况知晓度加产品项目信息更新频度子公司业务部门提供全方位资讯支持300合作伙伴时提供相关信息时集团公司部配合业务流程次重组种程序模块开始新整合工作
四白纸蓝图
代伟毛泽东说张白纸画美图画信息化工作许企业处张白纸状态图画绝涂鸦必须心中蓝图慢慢绘果幅蓝图成变否保证美难说
现信息化规划35版正修订2003年40版果10版相较完全面目全非形容样项容直没变：引进软件行开发软件必须满足前预测未需第务统技术规范实现功信息单元唯追溯编码原辅料产品员单工作流项目等等必须清晰标准化编码体系（目前编码手册约千页动态分版）新素（元素）进入识系统前必须首先获唯身份识标识模块研发引进必须清晰数表结构已模块应层关联量减少原始数二次录入频率等等
年规划进行修次保证时俱进修改表述具体项目进度约季度者半年修次100指导前工作2002年修改五次样文算规划？然算啦事实面2003年
40版35版发展修改部分太分析修改频度容幅减少时俱进规划企业真正需规划必须修改历史实践考验优秀东西沉淀新理念新方法吸收进适时宜文字果断删关员面现实100操作规划心中谱局观念做起事情方感更强成感更强烈样限度调动关业员积极性信息化事业变成真正渗透式融合性事业切似变容简单
五决战2003
威特集团信息化方面扎实走着路条基力量踏出路信息化工作绝说然重道远新年威特信息化工作开展？程度支持企业发展？
现已初步明确2003年集团产业覆盖领域全部实现信息化外部协作单位机构预留接口初步实现信息化接帮助集团实现扁化理日常营活动战术运作层次实现信息化物流控制继实现价值流控制营团队（产业公司商务公司部门项目组技术中心区域办事机构等）充分信息权力授权通网络信息手段高效创造性完成项工作保证局部整体目标实现整信息化进程中继续坚持市场中心递次生产领域协作领域技术情报支持领域渗透形成圈式发展基格局构建威特价值中枢导价值链供应链体系 返回
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