物流管理、策划、营销理念、案例


    物流理策划营销理念案例

    典型客户关系理
    2003年初开始SARS疫情中国济带深远影响行业受击甚出现负增长企业面生存发展危机首反映企业销售服务业务明显危机出现原SARS疫情带非常规客户需求变化企业应应?
    首先非典时期客户需求破长期市场形成供求衡力量量短缺两极端漂移代表走稳定趋势目前危机表面现象段历史时期着眼会中国济发展道路波澜意义SARS疫情众行业中进行着轮优胜劣汰造企业脱颖出机会

    次非典影响定短期未客户需求转变企业带长远影响中国企业需采取仅目前非常时期月营销服务应措施更需长期营销服务策略甚战略转变

    企业说重仅SARS带击更应集中关注次击市场会什样变化样重适应种变化企业需系统应客户关系理(CRM)理念方法适调整营销服务策略利渡难关等市场复苏

    客户关系理强调客户需求分析基础适配置企业资源满足客户产品服务渠道信息等方面需求获客户满意度企业利润化SARS疫情带客户需求变化正危机导火索首先非典时期客户需求特征进行分析:


    * 产品服务健康环保功需求日益突出场SARS疫情生活态度更加务实追求生活质量提高更注重生活品质身体健康产品健康环保功需求突出

    * 客户种渠道尤网络电话渠道需求增加目前客户需求显著变化减少间直接交流进减少疾病传播时影响信息沟通转通互联网电话购买购买前获取信息较选择产品终购买送货方式客户取门甚邮寄售服务转网服务电话服务远程服务需企业通高科技技术手段提供量产品信息灵活支付完善配送提供客户助服务手段IT制造企业电信企业网络公司电子银行远程教育网络媒体带巨商机

    * 现场销售渠道选择呈现域性分散化特点前常家老型超市百货商场购物逛街作种消遣现回避流方社区型店超市成购物场首选未会更加注意休闲方式健康购物场便利卫生现场销售佳渠道出现域性分散引发商业业态新轮思考

    * 现场销售回避首先消费者出现目标购买行特点前买东西讲究货三家精挑细选现预先通网等信息渠道较购物场完成交货付款匆匆买走量避免交销售现场产品推介作相反网络电视等媒体产品推广效果明显通网络推出产品信息成倍增长种增长会持续次企业客户面面销售难进行许区疫区员采取隔离政策疫区销售员求量外出致量营销工作法开展


    * 短期购买延迟购买提前影响长期需求总量短期需求变化具显著行业特征某行业出现提前消费行防范非典减少公交通车辆中感染机会倾私家车北京四月份新增私型微型客车净增2838辆升661然非典疫情创造部分购车需求购买者持币观提前购买预测两月私汽车销售会升疫情逐渐控制原先部分潜客户已购车私汽车销售升速度会幅回落行业出现延迟消费现象旅游行业维修服务家电行业等行业非典补偿性消费出现需求呈现面积暴发趋势装修市场目前量住宅装修工程停滞疫情会逐渐出现供应求繁荣景象

    应客户需求变化?采典型客户关系理理念方法客户关系理提供系统思考问题方法特定方案客户关系理特强调满足客户性化需求利先进技术通种渠道服务客户SARS时期客户需求特点相符然疫情时期客户关系理具特点:

    *
    营销服务策略关注健康关注生命调整非典健康追求会形成健康产品巨额需求企业应满足需求健康生活性化会成重基调

    * 提供种销售服务渠道客户目前迫切需求通电话互联网渠道进行营销服务已行业开展起企业更重建立渠道集成信息台客户信息数库保证渠道提供致客户服务

    * 更加注重客户需求解分析调整产品服务SARS疫情带购物心理行影响持续变化市场什时候恢复恢复什程度难说企业更加密切关注客户需求变化开发调整产品服务保证消费恢复时迅速疫情方性差异消费者需求行受影响需获取信息进行分析重新调整客户细分

    * 加强品牌推广市场推广力度销量情况注重企业公益形象树立长远品牌形象需求抑制情况利竞争手间歇受众空闲通选择媒体客户心灵中抢占席目标购买方式受客户青睐时提升企业形象品牌知名度提供更产品信息品牌进入客户限选范围中

    * 更加注重培养客户关系然段时间商务旅行然较少见面机会改善客户关系良时机非典感情更加密切更加珍视友情实施客户关怀效果成倍提高会未业务活动开展更加畅


    回头SARS形成次危机外企业应变化反应力弱中国企业缺乏应市场变化快速调整思想方法力面SARS疫情众国外企业时调整策略处影响餐饮行业麦劳出便利清洁牌提供量送餐服务应危机时忘通公益活动树立长远形象益成熟完善客户关系理机制相中国企业存较差距

    非典特殊考验暴露企业营销理问题特缺乏应营销服务危机系统方法缺乏渠道满足客户需求准备信息处理享效率低等等问题解决涉企业理系统性制度性建设利业务空档期进行反思整体规划通客户关系理CRM实施长期改善企业理水迫眉睫势必行实施客户关系理扭转SARS带济趋势帮助远见企业SARS寒流中作出竞争手更快调整提高免疫力竞争力

    相信疫情带客户需求市场环境变化中国企业讲挑战锻炼机会中国企业应客户需求快速变化方面微软GE口乐等国外企业相观念机制力存差距差距缩短通客户关系理实施非典型肺炎样磨练相信差距慢慢弥补衷心希历次疫情中国企业应危机会愈加成熟
    客户着想 培养忠诚顾客

    顾客忠诚度指客户满意产生某种产品品牌公司信赖维护希重复购买种心理倾通俗讲果总喜欢穿某品牌服装总店里买东西忠诚顾客
      企业希忠诚顾客越越做呢?卡尔·西威终身顾客书中写:友善占顾客提供良服务20关键设计职员第次做服务系统果顾客需产品服务笑容灿烂济事

      事实关培养忠诚顾客企业独特体会记者采访家企业做法许会带启示

      万圣书园:细分市场

      万圣书园坐落海淀区蓝旗营北京民营书店中算规模较旁边开家醒客咖啡天老远赶买书然旁边咖啡店边喝咖啡边阅读张咖啡桌装盏台灯

      果想结识京城文学者迁客骚万圣书园实错方什走远路买书原简单:学术性极强书里买北京·海淀·北清华附正群集中

      书店老板刘苏里身文毕业北京学嗜书成癖解研究学问需什书30年代海卷烟工业史样书相信第二店里买万圣次卖出70专门研究刘苏里说


      万圣始终坚持学术书店定位吸引顾客原老板刘苏里样认介绍般书店什书新什流行卖什万圣特长学科系统建设透露学科中原始资料性东西典作品重理著作方法性著作学科史等等万圣采购图书重点研究开始刘苏里说认目前书店学科系统性建设完备缺胳膊少腿全国独二京城众学者说万圣书园成选购学术书首选宁南城出发坐两时公交车万圣买书

      合力昌荣广告:客户着想精

      合力昌荣广告公司央视十佳广告代理商包括露露集团重庆长安汽车科龙电器波司登羽绒服斯达舒胶囊石药集团等许著名企业结成亲密战略合作伙伴关系副总理窦山先生告诉记者昌荣众客户信赖重原简单客户广告策略算完事充分考虑客户实际需求客户起开拓市场

      举样例子家医药公司找昌荣做感药广告该公司前专门做处方药现改做OTC市场变化较非常适应产品销量直滑昌荣研究发现原广告中利益点太利宣传改突出百姓关心点树立起清晰鲜明市场定位仅昌荣根验逐市场帮助客户分析品牌行销市场构建方面存问题指出终端通路畅该公司前存问题必须快修复否仅做广告难取良效果客户服务非常满意双方建立起非常密切伙伴关系


      定客户着想窦山说许终广告实实服务会赢客户信赖

      天仙子送花:老顾客特殊关爱

      代送鲜花已什新鲜事京城送花公司少天仙子两年发展较快家普通生日送花节日送花结婚送花商务礼仪送花等外推出鲜花天天开天送枝玫瑰等特色服务吸引少眼球

      问天仙子留住顾客时总理高钦先生认鲜花质量配送时外公司老顾客优惠措施发挥作介绍天仙子订鲜花老顾客享受次订花费10返外先送花付款订花中40左右回头客

      高钦告诉记者公司老顾客非常重视举例子:26岁伙子家电脑公司工作常通天仙子宾馆财务部门工作女友送鲜花前已20次年情节时候伙子订花电话晚天仙子订单已全部排满位老顾客失公司特单独安排车辆帮送花没额外收取费


      建立完整客户关系数库高钦说样防范风险助更开展客户服务

      明古屋饰品店:抓住顾客流露信息

      明古屋位五棵松家专营西藏饰品店店女孩店员理店面店装修显眼里面装修古朴粗犷产品特点:纯银蛇戒天然琥珀纯银软镯手工三色铜戒绿松石耳坠青稞纸吉祥灯罩牦牛骨六字真言护身符藏银镶石花瓶等等饰品西藏尼泊尔正宗货品

      家店吸引众着西藏情结尤喜欢标新立异追求羁外表年轻60客回头客外20熟客介绍店说说起留住顾客店认:首先东西正宗熟悉顾客抓住顾客流露信息想找东西重举例子:

      顾客会问:没新东西?果新东西顾客会解囊买受问题启发次店里进货会贴出写明进货货时间启事样顾客惦记着天店里时候顾客进货通知会说:时带条藏毯?


      店里次货货架时剩样品顾客问:样品卖?说明顾客非常喜欢时候样品卖出专门准备记录顾客求认真写礼貌请顾客留电话约定时间顾客取新货者电话通知顾客藏饰惟时候类似货顾客建立感情种途径

      顾客神秘藏文化爱者时候会问:款耳环代表什呀?石头什质?六字真言含义什?时候回答知道商品指掌产生效果截然店定解饰品熟悉西藏文化风土情宗教样介绍商品时候引入胜J083 J082

      精辟数字

      吸引新顾客成保留老顾客成5倍甚更

      服务满意客户会告诉外5(否潜客户)满意客户会告诉外11

      某服务行业中顾客忠诚度升5百分点时利润升幅度达2585
    迈数字济营销九变革

    企业加入想数字济中成功营运必须业务营销思维做出九重转变:
      1资讯称性改资讯民化

      2精英分子制造商品改制造商品

      3先产销转变先感应回应

      4土济转变全球济

      5报酬速减济转变报酬速增济

      6拥资产转渠道取

      7公司治理转变市场掌控切

      8众市场转变专属市场

      9时生产转变时生产

      资讯称性转变资讯民化

      济学家张加入资讯完整具称性时资讯媒体市场力量流动性分高低话市场便分配资源佳机制然真实世界中假设存基销售者取资讯消费者相顾客取资讯较少仅资讯营销员掌握交易营销员发起结果便造成谓独占式竞争———情况便销售者制定交易条件消费者赖品牌认知度公司声誉目暇接广告等素做判断


      数字科技幅改变种资讯力量失衡状态进入网络难会愈愈销售者投入网络市场空间中时会愈愈顾客摘取产品服务公司资讯资讯说取成低

      企业消费者场资讯革命中获利企业运电子采购系统便够较供应商价格降低采购成

      企业装设供应商销商间外部网络便降低订货交易付款成外够企业更容易评估需求供应情况企业实动态演算法调整价格产出资源理更效率

      精英分子制造商品改制造商品

      旧济中企业发现针确实想掌握顾客事营销成恐怕高顾客面商品难取舍困境———边价格相较低商品边商品价格偏高感觉商品富顾客获较量身造商品服务


      新济中愈愈取量身造商品服务数字式科技已降低批次制造成网站种证例戴尔电脑幕推手创造出全球化标准化沟通基架构网络网络浏览器华德·汉森教授认顾客量身造带商品民作风

      先产销转变先感应回应

      长期先产销已成商场中行效典范先产销企业估计市场需求规划生产建立库存事竞争符合供需求赖达规模济加速员工学曲线执行已界定程序拟定企业计划行悖

      天许企业先感应回应典范进行竞争先感应回应企业会邀请顾客界定出广义需求甚顾客参选择渴底特质会应顾客订单先感应回应企业优先产销企业基原:

      1刺激出更具原创性产品发展

      2更迅速制造出技术更优异产品


      3更加顾客中心更效满足消费者需求

      4带更高获利

      土济转变全球济

      网络够企业扩张理范围时指数成长方式进行新济中企业规模够成全球性企业企业第次接触存世界角落潜顾客位居方相反处点型企业必须重新思考底需少点罗伯·柏达克说法:

      纺织等产业中直接推销会产生相影响力光碟等媒体辅助欧洲美国成衣业买印度远东区工厂直接沟通许情况买方方必设立代理商纽约设计师电子邮件等方式传递新设计图样位亚洲工厂然工厂根订单量裁剪缝纫订单世界集合起然通网络传送工厂处惟需实体运送部分成衣身已

      企业必须网络角度思索国际营销重性网络时代表优势劣势关键推动性台否具售服务(例联邦快递服务)财务机构(例信卡公司)两项条件关果够具备两项条件事国际性交易会交易样简单


      加入国外低价厂商手中购相商品顾客必冤头般国高价厂商购买种情况会导致国政府立法限制民众利网络国外订购商品

      报酬速减济转变报酬速增济

      工业时代企业成长会受限报酬速减法效企业略具规模紧接着便会出现官僚气息回应时间缓慢更加厌恶风险情况市场领导厂商会试图掌控供应源获利专利违犯新厂商采取法律行动权利保护盘举例言宝洁公司便发展出新产品产品延伸做法控制货架空间家庭货仓通更低价格提供更种类商品举攻占五金行

      新济时代中资讯已然呈现爆炸状态种方式复制储存转移结构重组资料网络货架空间没限制购物网友进入网站资源限企业短时间达相规模

      新济时代中成长受强化周期左右麦特卡夫法:网络成会着网络规模呈直线型扩张网络价值呈指数型增加许事电子商务公司需相网络会员数会员利益着会员数逐渐增呈非线性增加


      早1998年便开幕电子准备公司公司名称完全出该公司提供种产品服务该公司权算网友行找出页背代表事物该公司提供件事:位网友登录便免费十股该公司股票结果短短数周该公司网站登录数便突破300万短短数月中电子准备公司便常造访该公司网站客户身建立起虚拟购物网络

      市场空间中企业必须毫犹豫做手笔投资创造出产品服务建立起网络变动成便会相合宜产品服务(例资讯音乐软件)数字化方式加复制说边际成零电子化方式传送企业发挥空间愈愈加网络远差异特性种微足道成更刺激需求快速成长新济会着规模扩报酬迅增

      新济中企业必须涉式样策略充分利丰富资源某产业类中达广客户第家网络公司知名度口碑已开低许成吸引额外户艾尔·黎斯罗拉·黎斯提倡突出定律容某家网络厂商已该产业类占绝优势家公司便毫希尾

      拥资产转变渠道取

      新济体系中许厂商正重新评估否该拥某资产需时候通预订加入会员租赁保留等方式取孟山执行长官鲍伯·夏皮洛极具煽动性问题强调议题:搞懂千方百计想拥东西?事实:许企业决雌雄时已否力取资产非否拥资产事实拥实体资产已变成种负债全球企业已通分散资方式转型成精简型组织———活动外包出出售实体资产出租设备缩减流动资日许企业宁愿拥品牌愿拥座工厂


      消费者扮演角色正改变———产品拥者转变产品租者例租汽车非拥汽车软件火炉等租雷诺日提供潜汽车买东西:

      雷诺汽车提供套装服务已包含开始租金中效汽车出租顾客免购车合约讨价价负责出租期间保养维修服务(顾客惟做事买汽油已)雷诺相信通种方式顾客

      仅车辆年限更价值必须支出费较少雷诺计划运种方式顾客全部开车生涯中直扮演重角色获取利润公司治理转变市场掌控切

      企业外部取产品服务部行生产便会招谓交易成交易成包括搜寻成———消耗找出佳供应商划算交易时间金钱资源企业够运中介提供产品资讯降低种搜寻成(法完全消)交易需种独特种延伸价格协议合约时便会产生谓签约成协调资源程成


      柯尔斯说法家厂商会持续扩张直厂商部进行笔交易成公开市场中执行交易成相时止企业会部执行具成优势活动活动外包出

      资讯革命已企业更协调复杂活动做出决策资讯愈愈容易取已降低交易成愈愈交易正企业现部层级式协调转变市场进行协调更交易会通电子方式加执行着交易成协调成降电子市场电子中介会变日益重

      现企业愈愈重心放顾客核心力活动外包出想日市场中获成功便需顾客供应商企业伙伴发展出密切关系造理顾客关系技巧种愈愈重力

      众市场转变专属市场

      新济中营销基已完全转产品寻找顾客转变顾客寻找产品数位科技企业追踪名顾客传统营销转变营销玛莎·罗杰斯唐·派柏斯法采行营销公司收集资讯直接沟通形成持续融洽商业关系


      时推动素———速度价值链整合新中介———企业够执行营销必资密集规模基础方式营运体质棒企业够顾客维持错关系想想家附书店做法:玛莉真高兴见喜欢次推广阅读汤姆·杰佛逊传?真接会欣赏关邱吉尔新书已先帮保留起种关注兴趣做法会位消费者觉众

      时生产转变时生产

      着资讯愈愈易取资讯传播速度愈愈快企业获需求反应说时(realtime)尚未受扭曲需求时企业够迅速做出回应市场做紧密联结供应量配合需求量资讯已取代实体库存供应链进行重重组例子:

      ●沃尔玛商场掌握库存数千种存货商品日销售量资讯型供应商(例宝洁公司)时查询宝洁公司行盘算天应运送少箱纸尿布洗洁精牙膏等产品沃尔玛商场分店

      ●戴尔电脑公司收订单开始组装电脑1999年策略幅降低戴尔电脑库存期间———商业界均6070天降6天已戴尔电脑库存周转率增加年5860次相康柏电脑年135次IBM电脑业务98次


      ●生产挂思科品牌产品四十家工厂中两家工厂思科思科系统路器网络产品订单转供应商伙伴生产挂思科品牌产品

      许供应商尚未建立起天时完成订单机制必须获种力降低库存水准
      批判中企业营销杀病()
    普通问题成败区许……
    受企业实力品牌影响力力资源广告促销等资源规模限说者恒赢者恒赢吃市场中够破藩篱修成强势品牌正果企业始终凤毛麟角

    没想做做强做长品牌企业种需求进步扩咨询市场盘子培育出规模达百亿民币咨询策划市场事实走入许中企业时候发现着缺钱等种台阶市场营销等方面遭遇诸难题正掘陷阱

    陷阱象沉疴已久痼疾难中企业身挥面A企业问题较颇典型案例

    案例:A企业沉沦营销炼狱

    A企业家年设计生产力2500吨非葡果酒企业走段时间恋爱伙伴基理念难达成识干原终分手毕竟合作企业直非常关注A企业张总时时通通电话聊聊企业市场状况说两年度土市场维持500万元左右年销售额


    身起步1999年弱势品牌没广告促销等营销推广支持种非葡果酒拥般数量然出货量市场基础应该算维系错听张总关销量时想法事实证明错特错

    年年初某天张总射电话次话音听急:正准备融资研报告请帮参谋营销板块应该做说服力话毕加句没钱什做啊
    天晚张总茶室说实话年销售额50余万元时听话连窜感叹问号脑中蹦现:投资2000万拥100号员工企业年销售额竟然50万元知道挺?难怪会急着融资A企业产品市第年完成600万元销售额?两年销售业绩会陡转直十倍?……

    疑问第二天A企业销售部理企划部理交谈中找答案现撷取话意:

    问:两年动态竞争资料?
    答:没

    问:关现时市场状况分析静态竞争资料呢?
    答:没
    问:渠道体系消费认购方面分析呢?
    答:没
    问:销售政策年销售计划等方面资料应该吧?
    答:缺乏资金意性较问题般执行

    A企业销售理似委屈接着话题继续谈:

    初回笼资金区总销商砸货510坎级返利外10例开展进货实物返点活动法兑现必宣传促销支持市场形成拉力影响推力量产品积压终端堆销商仓库者急套现销商低价倾销掉缺乏销售力窜货少出现

    初承诺定期限进行退换货退换回产品办?张总拖拖予处理弄公司信誉差搞销商官司销商见问换老板?

    张总说改变种方式前销商交道重新发展销商开拓市场样发展批基死批搽屁股拍屁股溜……公司做销售理会市场找钱广告公司找钱缓解资金销商宣传促销求压力事着做广告幌子谋求广告公司先做广告甚息钱谁谁敢呢?


    销售理象发完牢骚诉完苦A企业什50万元年销售额张总什会急着融资逐渐明

    象A企业般营销炼狱中沉沦中企业难道少?应该说碰样企业遇次总会新感觉点样:杀

    中企业营销中杀

    结合A企业类似中企业案例笔者简单总结六种杀病灶接中企业营销作中进行杀

    忽视市场决策情报甚搞清营销环节关联利益间位置

    说中企业缺乏关没调查没发言权基数字事实分析说话认识相反时候非常重视:听取销售员销商某区域市场分析时察广告公司提案时

    实际说求部合作方注重调研分析时候忘省:


    ·久没终端?
    ·久没求没销售部市场部企划部销商关市场调研分析报告?
    ·报告公司相关部门提出什样强制性求呢?求出笼相关执行检查考核政策?
    ·报告信?
    ·报告召集相关等研讨制定解决问题策?

    没?正原许中企业市场决策反应机制相企业官僚现象走端悬崖变相缓慢甚会拍脑袋出现方性偏差:鸡蛋碰石头强势品牌发生正面突乱清营销短板底里甚出现扬短避长情况等等
    批判中企业营销杀病()
    普通问题成败区许……
    (续前)

    二战略目标缺乏战略细节战术设计力

    翻开许中企业营销策划销售计划会发现现象面罗列诸:明年达少市场占率完成少销售额类东西非常清楚底样达目标呢?


    中答案样:简单罗列广告促销计划需少资金决定成败细节呢?:销售目标月季等更短时间卖场等终端类分解没相应铺货架率目标配合具体推拉措施没竞争手营销行遇强反应分析扬长避短针性措施没(定程度出许中企业战略目标基行业市场竞争现状市场资源实情战术设计战术执行力制定部分闷办公室里造出)

    正执行进程等战略细节针性保障措施等战术设计乏力导致许中企业实际中出现:

    ·营销行东摇西摆意性
    ·边营销资源极限边营销资源实效受影响浪费
    ·营销策划类似废纸战略目标形虚设等等诸影响深远问题

    A企业企划部理份专门应付融资预算达1500万元品牌推广计划厚厚三十页纸全国高点媒体省市场广东江苏成等区域市场媒体电视报纸路牌店面售点直(促)销等载体投入少东西什样投具体样投达会达什样效果品牌定位品牌性规划等等方面片空白招商融资件事尚常作想知

    三陷入缺乏诚信怪圈营销链脆弱


    难求连生存存问题企业讲诚信犯诚信良症中企业生?相信绝数非

    员工股东等诚信外细研A企业类似企业案例诚信问题通路畅消费者认帐销售收入少出渠道环节发现陷入诚信问题样致怪圈:

    缺乏消费市场竞争状况充分认识分析产品力销售预测估高消费阻力市场支持评估足吸引销商等渠道成员加盟快销售触角铺伸开者缓解资金压力渠道成员拍着胸脯高许诺货铺出产品走太少太慢较高市场支持没力兑现难题法应付迫企业短期生存压力变急功利目光短浅渠道成员初协定提出退换货等方面求理拖拖市场情况变更趋恶劣继续生存砸货高承诺等手段渠道成员中补充新鲜血液便新渠道成员中 迫意继续前负责行良诚信怪圈轮回
    营销链变非常脆弱生存空间生存环境变越越窄越越差中时跳出解决诚信问题形成必须消费拉力争取消费者掏钱话企业必死遗

    四销售理体系构建力甚没明确成文规定全老板句话销售理员灵活掌握


    广中企业言更体现环节:销商信誉额度制定什时候应该回访理货补货等理细节规定合理库存量等进销存指标界定团队营销绩效结合等等方面薄弱A企业类似中企业交道中甚感觉许事根没方面清晰认识

    身营销素养外似中企业身角色处境关系许中企业担心腰板够硬强行挺直赶跑渠道成员留住刚易折种情况甚视窜货良性否期怂恿窜货行发生A企业张总发出窜货感慨

    应该说中企业述担心理忽视外更重道理:永远会志道合理念趋互相认商家诚心量长久走纲张目举结果:方面引狼入室方面损伤分离真正益营销合力

    话说回理没理者说理体系没效够坚持执行条条框框会处呢?

    五执行力差非常突出

    中企业执行力差问题述腰板够硬脱干系外存面三成:


    广告促销等市场支持扣点返利等渠道激励性措施营销员销售费提成奖金等方面承诺未没力初约定予兑现出现诚信问题心理产生阻碍关政策实施中手软执行力变差

    二良执行力需执行销售计划营销策划销售理体系等等具备执行(行性)需负责执行督导执行部门参需套具体涉执行督导执行执行成效检查考核等环节保障机制

    实际中许需执行容常会发生现实脱节行性高成效情况执行没具体负责督导牵制业绩考核关执行指标脱节执行程理没形成套应机制关计划政策动动执行情况变糟糕起

    三销售理员尤中企业灵光闪害灵活成双刃剑

    计划没变化快没错正前述许中企业缺乏权力制衡牵制机制伴着销售理员尤企业灵光闪发热想法便成效甚成败未证情况实施原定策略计划政策执行发生偏差搁浅A企业张总开排老销商发展新销商饮鸩止渴作


    正面原许中企业市场目标营销成效预期执行力败

    六力资源问题

    存两种情况缺乏优秀二拥优秀法

    回A企业案例销售部理企划部理存问题身力问题种种努力未张总建议执行激励赏识张总公司失变消极
    面种原中企业务急应该加强学力提高识技巧利正确思维正确做事营销素养果时半会难做话妨助外脑免企业发生营销杀

    结语

    观述出文讲卖点提炼诉求准渠道消费者环节度促销广告乱投货款挪贪污回款畅容窜货强势手硬拼等营销杀表象希通分析表象前端中企业营销杀根性成中企业提供规避营销杀解决思路

    找问题质针性治措施容易制定治广已犯犯营销杀病中企业少没钱台阶马虎眼脖子绞架中解放出死里逃生

    化解客户拒绝
    客户企业言什角色?恐怕十八九会回答:客户角色客户者说买者消费者认种观点片面实际企业言客户种角色客户然组织起然组织起活生生功购买消费企业产品服务功说客户种理抽象世界存纯粹客户存具种功活生生
    信息传播客户种角色承认承认客户时时刻刻传播企业产品服务信息传播产品服务质量价格功特点等信息传播产品服务坏信息假客户企业产品服务做正面信息传播角色称推销员推销员做工作少甚说样话客户推销员事知道样咨询机构年中接手20战略咨询课题中半客户直接间接推销然客户担企业手角色做反面信息传播反面信息传播事聘推销员没

    客户担龙头领头羊角色初购买企业产品服务客户龙头领头羊带头购买够促购买时购买企业产品服务说话说话见见模仿爱模仿企业件产品服务推销种客户时候恐怕少想龙头领头羊交道想层意思恐怕作点文章


    客户担号召者角色假物高层机构购买产品服务物高层机构发号召广客户发号召广客户般会想:连某某某购买谁谁谁产品服务难道着犹豫?谓名效应名购买企业产品服务然发挥龙头领头羊作特殊龙头领头羊称号召者

    客户角色着呢恐怕家样验体会:客户够企业提质量品种改进建议客户够企业提供新市场商机客户够帮助企业介绍甚官司等等总言客户角色简直太客户客户抽象客户现实生活中存现实生活中存血肉情意信息知识活

    客户作角色分析目目提高营销水改善营销效果科学分析客户角色客户正确交基础作种科学分析利全面思考客户潜价值利深入思考样发掘客户潜价值样价值公回报
    细节凸现服务优势
    面激烈市场竞争厂商高举服务旗赢取顾客心春兰服务概念海尔星级服务性化零距离服务荣士达红毯服务关服务营销计划显非常诱应该说年企业服务重视程度增减数企业服务观念快速进步服务系统构造许企业早已完整服务机构服务花费精力资金投入逐步升

      服务会企业长久优势样会面质化家电企业例承诺年包修承诺三年24时送货门承诺12时门样构建服务优势已成企业关心话题


    设计服务容量力行


      设计服务容应该根企业实际状况消费者需求确定味显示实力服务竞争手攀样会造成承诺法实现成高仅利服务质量会企业营造成困难般说服务设计程:

      1.消费者调研:真正解消费者需什服务设计切实行服务系统设计服务系统第步消费者进行详细周密调查解户期企业提供服务消费者服务需求调研设计服务系统前提许企业户提供定服务没找准户需求耗费量力物力效果佳:送货越快说明服务越实际客户购买产品定送货时间求:周周五期间购买电视机数客户希晚8点9点间送货8点前正班回家准备晚饭吃完饭时候时然早时送货破客户生活规律会造成客户晚饭吃半忙活着安装电视事相反周六周日时间求非时间早符合消费者求实际状况


      2竞争手调研:解竞争手尤行业领导者服务容企业具现实意义般言行业领导者服务处领先位置知知彼百战殆解手优缺点进设计时避免缺陷竞争超越手获消费者亲睐

      3综合分析:根数信息综合种求设计服务项目部分项目根户求予适增删项中充分考虑企业实际资源状况非常重避免承诺做事

      4建立标准:建立服务质量控制标准服务质量进行评估做评估工作实施计划服务真正落实处

      5做实施工作:服务员配置培训机构设置合作专业公司协调等问题实施计划进行日常工作定期汇报服务绩效奖励挂钩进行考评等工作


    二注重服务实施细节



      般言服务容包括售前服务售中服务售服务程中细节服务关键现般家电企业服务标准例阐述关服务环节

      服务部门组织框架职设计:




      般言服务部理全权负责关服务事项进行决策企业领导汇报反馈工作状况

      客户信息理员:负责客户信息汇总日常电话接工作日安装计划录入派工客户投诉工作汇总客户电话回访等

      续服务员:维修清单汇总报安装维修抽查员服务态度抽查月提出售服务建议

      技术督导员:解决安装维修中疑难问题安装维修技术培训改进安装技术

      技术安装维修员:客户进行免费安装良售服务客户装机进行调试


      工作流程设计:

      工作流程设计服务重环节合理否极影响服务效率成般家电企业言般包括:安装派工程序安装调试员工作程序维修流程回访制度流程

      安装派工程序:

      安装派工针客户提出门维修安装等问题整理信息效率安排工作员程中注意解客户区路线详细记录址电话客户时较方便做详细记录派工完全时间序决定量安排交通区等原安排服务员样节省量时间

      安装调试员工作程序:

      确保服务时出现偏差安装调试员出发前应客户进行电话联系次确认时间安排注意电话时果客户单位电话进时客户恰应量避免谈维修事果客户留传呼应客户进行留言切忌留电话留言入户安装前应次检查带工具服务反馈卡等明确位置避免客户面前长时间寻找时间留余量约定时间早2-5分钟提前1分钟敲客户门安装中应保持专业形象客户造成麻烦果安装弄脏客户家具面墙壁量清洗干净客户认方离开安装完毕征求客户意见时请客户填写反馈卡客户留服务电话回公司反馈卡交信息员备日检查巡访


      维修程序:

      接维修电话迟超1天予客户答复约时间应快解决客户问题维修中客户表示歉意

      回访制度:

      回访针服务质量态度进行监督电话回访门回访结合方式进行电话回访选择时间客户较方便时间避免电话客户工作单位般应选择周六周日等时间语言量简短客户带麻烦表示歉意门回访时间客户决定量选择白天时间般言门回访应该客户礼物示感谢

      部规范理:

      接听电话服务理:般言分:普通应答电话咨询电话查询电话报单电话维修电话投诉电话电话应应答标准技巧接投诉电话时应首先客户致歉时记录事情告诉客户处理概时间安慰客户注意电话时礼貌言语客户交谈说话语气量轻松蔼容易客户接受


      安装员理:建立部门良形象规范售服务员行促进部门健康发展提升售服务员工作信念礼仪标准确保工作品质奖优惩劣手段应该制定售服务员品质理办法确保服务程中保持良企业形象

      奖惩制度:根服务反馈监督建立奖惩标准服务标准实施重环

      服务规范:建立服务规范统服务标准便区企业

      行规范:着装仪表安装员行办公室员行门服务等进行严格规定进行培训:门服务时先户联系约门时间轻敲门户开门时欠身示意户家东张西乱走动(需房间需户意)乱动户家东西(水杯毛巾等)

      语言规范:

      包括办公室日常礼貌语电话咨询服务礼貌语门服务礼貌语客户接语电话回访礼貌语门回访礼貌语服务忌语等例:通常规定准客户答复:1行知道事清楚没法干您找(问)吧您问吧2接户头抬回答户摸棱两…问题太紧种现象正常3推卸责某某事您电话找某某吧您问题属事属产品质量问题批产品样质量点问题您装负责销商事找吧现太忙两天处理吧4解具体情况说:负责投诉遇问题积极解决什问题找领导等等


      说服务项非常具体需细心工作客户服务求通常较高需100%满意企业喊出种动听服务口号时企业挖空心思提高服务项目标准时谁够做位做更制胜关键
    客户顾问队伍建设日常理
    深度营销模式市场竞争优势建立营销价值链系统协效率基础具体表现:优秀客户顾问式营销队伍组织努力渠道客户提供全方位营指导理咨询助销支持等服务获协配合提高产品服务差异化增值性建立争夺市场优势基础时市场预测性快速变求营销队伍保持快速响应力时调整市场策略营销模式保持动态领先优势营销队伍深度营销模式成功导入发挥效关键意义讲认市场营销基营销队伍力目前国拥优秀营销团队企业原:1营销队伍流动性营销难找更难留公司销售部成铁营盘流水兵2营销匮乏尤具备区域市场运作力基层营销理3日常理乏力营销员外勤工作性质理难度较企业理方法力度够结果业务员处效率状态

      文咨询服务中指导客户企业建设理职业化营销队伍验体会介绍家

      
    深度营销模式导入促营销队伍职业化知识化


      职业化客户顾问队伍深度营销模式核心动力企业区域市场营销链构建者理者服务者求营销员必须改变原市场开发运作方式尤交易机会义市场验英雄义理方式正直实现业余选手职业选手机会猎手精耕细作农夫职业化转化成产品服务工程师客户营理顾问区域市场秩序营销网络理者饲料企业提供营销咨询中发现原营销队伍然做户时性:业务员县城里泡销商会喝酒结帐遇竞争压力企业资源政策乡解市场服务农户成县级干部逐步导入深度营销断帮助企业改造原队伍培养营销新军发育市场运作理客户综合服务力销售重心扎根户渠道进步巩固掌控提高服务水加产品差异避免简单价格战

      业务员身成优秀客户顾问需具备点:1断提高学力掌握丰富产品知识行业知识营销知识学营理技术服务等方面知识2良沟通力断日常业务服务中深化客户关系提高满意度忠诚度3良职业精神敬业勤奋积极进取喜欢市场挑战时然善合作团队精神等4具备快速响应市场决策力作区域市场理者针市场需求竞争手变化时调整策略引领营销链协响应


      
    二营销员日常理建议


      1明确规范基职责

      然行业市场营销员职责具体求相深度营销模式基市场理销售工作线营销员必须承担:

      ·做负责区域市场实调查工作收集反馈必信息资料包括关区宏观背景产品销售渠道状况户情况竞争手市场现状发展趋势等方面资料数建立区域市场营销数库

      ·必须解企业销售目标营理念竞争战略销售政策市场策略制定区域具体营销策略销售计划合理规划利精耕细作效销售目标分解合理配送服务路线等

      ·定期巡访维护客户保持常性沟通提供综合服务宣传公司理念政策推介新产品等时解企业政策产品服务意见建议时采取改进措施外积极动帮助客户解决营理中实际困难问题营计划产品展示库存理客户服务等方面提供指导帮助


      ·准确握企业整体竞争战略广告宣传促销服务等策略意图区域市场具体效组织执行实施保持强执行力组织力

      ·维护理区域市场营销网络防范处理窜货乱价等渠道突时调整优化网络结构根市场竞争状况变化调整竞争策略组织应

      2建立目标理体系

      深度营销强调区域市场精耕细作必须建立目标理规范体系目标引导考核激励营销员精力资源配置产生营销成果方保证强组织力执行力 

      根企业整体营销目标区域具体情况制定区域市场具体目标逐级通沟通达承诺保证形式分解落实业务员级营销理指导级制订相应工作计划根目标成果形态确定考核检查指标断程理中进行检查考核根考核结果营销员进行合理效激励时进行针性培训指导

      3加强程理具体指导


      实施目标理包代必须加强销售程监督检查指导保证目标终完成项营销策略计划效执行实施时营销队伍规范日常理中逐步形成良工作惯利职业化转化力发育

      营销理中程理包括月周日工作计划制定执行检查调整项市场销售活动程控制检视改进类相关信息数时反馈分析等中关键级营销员日常时间理年度追踪细化月周甚日追踪刚开始实施时采逐级追踪检查办法业务员制定月周日工作计划注明工作点执行结果区域营销理进行日(周)追踪检查区营销理周(旬)目标完成计划实施情况进行检视营销副总等理高层须控制月目标计划完成情况 

      基层营销理台区域理解承诺公司分配销售目标销售政策应召集营销团队沟通研讨制定区域市场具体策略营销计划销售目标进步分解业务员指导制定具体月周日工作计划

      业务员天客户巡访计划应包括计划拜访客户区域巡访路线时间安排项目目(开发新客户市场调研收款服务客诉处理订货)相应方案等容日工作结束出勤状况洽谈结果客诉处理货款回收订货计划竞品信息客户意见新动态巡访心等资料反馈记录接受区域理检查样业务员天销售工作处理状态真正做带方案出带报告回


      区域理应时解业务员日销售工作情况种营销目标完成进度加检视时费控制市场开发客户满意度等指标进行成果评估建立区域理台销售例会制度包括早会晚会周会月会针出现问题应召集业务员进行集体面谈加研讨指导业绩差业务员新业务员工作态度效率时予指导纠正帮助市场出现突发性事件情况严重足影响公司产品销售时应立指挥采取应措施迅速级报告 区域理应周报告工作情况容包括销售目标达成市场开发客户理货款回收费控制均销售效率竞品动态异常情况处理等时级呈交周目标计划便公司掌握市场销售动态月底区域提交正式销售综合报表全面反馈项营销理工作绩效情况季度区域理企业营销部门进行述职汇报工作成果总结分析问题 提出步市场策略工作计划通述职全面考核级营销理干部时加强区域市场信息沟通验交流知识传播等

      种逐级追踪检查程理方式实施开始阶段必须严格执行级营销理应积极引导帮助属逐步培养良工作惯职业规范着队伍成长逐步营销员约束控制理方式转变

      
    三队伍培养团队建设建议



      1营销员遴选

      研究显示约70业绩20左右优秀营销员难寻求流动率非常高发现选择企业合适营销?问题存着普遍验义误区数企业总希找迅速带销售绩效高手免系统培训费时间验表明找起销售员实际效果难意事实现营销结构化企业文化理方式市场策略具体特点销售员工作历中形成思维方式积累验发育力原企业烙印出现越验丰富越难融入企业营销团队发挥应作销售员遴选定走出验义误区找出具良销售潜质选简单验丰富时企业应根身文化组织理特点发展方市场环境竞争策略行业特点等具体情况建立企业特科学遴选标准采较客观准确素质力潜力测评方法遴选出适合企业特点具潜质优秀营销 

      2规范营销队伍系统培训

      没少天生营销高手必须严格培训学逐步发育力深度营销求营销员成提供综合增值服务客户顾问企业必须建立系统培训理规范组织职时针员工进行性化培训原老业务员加强职业素质营销理产品服务技术等容提高户服务客户营指导力新加入业务员加强沟通技客户验市场策略等方面容提高客户沟通力市场理力


      时培训方式具体实施结合队伍条件实际工作求展开具体:A入职培训:新员工解企业理念文化发展历程相关政策制度公司部门职运作方式B理技商业知识培训:领导技理技术公文处理合理计算机办公动化财务基础知识商务实务心态调整沟通技巧等提高营销员基素质业务技C岗位培训:级营销理属日常工作加指导帮助培训岗位技营销策略政策讲解业务流程理记录等系列培训般培训形式采部交流验案例分析教学聘请专业技术员专家学者讲课组织参加外部公开培训班等

      3注重基层营销理培养

      深度营销强调区域市场精耕细作获优势直接责者便承担区域市场理工作区域理强力基层营销理成长企业营销队伍否建立起关键必须方面加强培养:A注重企业文化理念传播加深组织愿景理解通传播沟通远离企业基层业务员加强组织认B数基层营销理优秀业务员中提拔普遍面效理者转化问题企业应加强理知识技培训进行性化具体关怀指导C针基层理年轻渴发展愿职业发展成长物质激励等方面进行合理效激励着力提高断赋予更责权利促断进步谓机会牵引成长


      4加强基层营销团队组织建设

      深度营销强调营销队伍实现组织努力发挥团队协效应提高组织整体业绩表现基层营销团队建设企业营销力基保证团队建设具体措施:A建立基团队协效率工作流程理规范尤目标理激励机制方面定注重团队整体考核奖罚仅仅激发英雄义B团队成员定互补业务员合理配置分工协整体效化前提足球赛成功半合理配置运动员老业务员市场熟悉验丰富沟通力强宜承担市场开拓工作新军技术硬积极性高服务力强维护成熟市场等C团队精神≠集体义团队区发扬性团队成功关键:目标务完成保证发挥特长

      总企业长期营销优势基队伍力非时某策略模式成功营销队伍力科学选拔系统培训规范日常理发育出
    透视海尔售服务
    产品质化日益严重天售服务作销售部分已成众厂家商家争夺消费者重领良售服务次销售前促销提升消费者满意度忠诚度方式树立企业口碑传播企业形象重途径方面海尔疑做出色做早海尔售服务方面积累量实战验加科学合理改进服务模式已成熟稳定深消费者认众企业争效模仿象番海尔售服务观察分析研究笔者深切感受国众企业学海尔服务模式容易学海尔服务精髓难况海尔直断改进海尔面学步趋永远落海尔国企业百思解百做见效症结超海尔服务必须辟蹊径找服务模式万变离宗:消费者满意适合企业文揭示然仅冰山角察微知著相信海尔售门服务模式定会感悟鉴

    .工程师接受服务务
      1.接门服务务

      接受顾客门服务务时首先明确保证户信息准确户信息包括:户姓名址联系电话(传呼手机等)产品型号购买日期障现象户求等等信息详细址详电话错产品型号购买日期障现象详等首先派工信息员调度核实核实直接联系户核实

      2.户信息进行分析

      (1)根户反映障现象分析障原维修措施需备件果户误报电话咨询需门应电话咨询指导户正确2时踪回访户情况果备件马领申请备件

      (2)户址求门时间手中已接活情况分析否时门服务果时间太短保证时达户门时间突户道歉说明原征户意户改约时间户意转反馈中心信息员


      (3)障否维修?果障未维修类障前未处理应立查阅资料请教工程师中心总部联系

      (4)障否户家维修?否需拉修?否需提供周转机?法户家维修需拉修应直接带周转机门

      3.联系户

      问题确定找解决方法应电话联系户确认门时间址产品型号购买日期障现象等

      (1)果离户住路途遥远法保证约定时间门客户道歉说明原改约时间

      (2)果客户址型号障现象符应重新确认确认址型号障现象门服务果客户产品超保准备收(发票)公司规定收费标准进行收取费

      (3)果问题属户误报信息服务工程师电话咨询指导户户接受咨询服务工程师应门进行服务预防咨询错误误咨询咨询户2时必须回访户确保户没问题


      (4)果户电话接服务工程师应改时间晚约定时间达直接址门时中心反馈中间结果果户恼怒拒绝服务工程师门应耐心听取户发泄(注意中间应答户知道 听)着承担责解决 问题原户沟通征户意门接受服务果户直联系服务工程师址门户家户留留言条留电话希户联系


    二.准备出发
      1.准备种服务工具

      服务工程师应准备维修工具备件(周转机)五道具保修记录单收收费标准留言条岗证等中垫布属必备物品免弄脏户东西防止物品带错漏带服务工程师出发前工具包标准检遍

      2.服务工程师出发

      服务工程师出发时间提前1时根约定时间路程需时间确定确保达时间约定时间提前510分钟服务工程师根约定时间路程需时间倒推出发时间预防出发晚导致时


      3.服务工程师路

      果路出现塞车意外服务工程师户家耽误确保达时间约定时间提前510分钟服务工程师路遇塞车意外提前电话联系户道歉户意前提改约门时间提前通知中心改派员果服务工程师户家耽误时间应信息反馈信息员相关员便通知户


    三.正式服务前工作
      1.服务工程师进门前准备工作

      服务工程师应首先检查仪容仪表保证:海尔工作服正规整洁容仪表清洁精神饱满眼神正直热情面带微笑

      预防服务工程师着装非海尔工作服衣服脏干净服务工程师头发长篷乱胡子长等海尔严格求服务工程师时注意修养天班前仪容仪表进行检查敲户家门前首先仪容仪表进行检直符合服务规范方敲门

      2.敲门


      然敲门微足道普通动作海尔样严格求服务工程师丝苟海尔规定标准动作连续轻敲2次次连续轻敲3门铃先门铃海尔求服务工程师时加练养成惯敲门前稍微稳定情绪防止连续敲停敲力量

      果户听见事情法脱身户家服务工程师应隔30秒钟重复1次5分钟开门电话联系电话联系户邻居确认确认户家户门显位置贴留言条等户回动电话联系户:时通知中心(话务中心)预防户楼等服务工程师应楼周围查户等候

      3.进门

      服务工程师约定时间提前5分钟达户家第介绍确认户出示岗证

      (1)果服务工程师遇迟未约定时间达户高兴甚进门等情况海尔服务工程师提供种解决方法:户联系电话必须户约定时间前1~2分钟户取联系道歉取户谅解

      服务工程师迟时间15分钟应首先户道歉交通受阻理户解释争取户谅解(服务户太理)户赶时间动提出改约约定时间提前门


      服务工程师迟时 间超15分钟(更长)首先户真诚道歉解释安排师傅门具户家耽误时改派耽误时间希户谅解赠送礼品道歉接受售理门道歉

      (2)果户家服务工程师表示道歉离开落实原时找户果户家(家保姆等)进门服务工程师应亮出岗证方说明事请方马联系户确认特殊情况改约

      (3)户门服务工程师资格表示怀疑甚进门服务工程师应首先亮出岗证户进明受正规培训海尔投诉监督电话告诉户通规范咨询语言熟练维修技术赢户信户进门户改约时间售理亲门

      (4)服务工程师遇报修产品处情况种情况服务工程师应征户意前提户带领产品行前改约重新门

      (5)果户家时停电户时事出门征户意前提改约时间果户正吃饭服务工程师应等户吃完饭门户意见办


      4.穿鞋套放置工具箱

      服务工程师穿鞋套时先穿鞋套踏进户家穿鞋套踏进户家门果户穿服务工程师户解释工作纪律原必须穿特殊情况户意见办理果服务工程师穿鞋套站门外进门前擦干净鞋套预防鞋套太脏破烂太旧等工具包带备鞋套付

      放置工具箱时找产品合适位置保证工具箱弄脏面前提放工具箱取出垫布铺然工具箱放垫布安装时盖布盖附安装弄脏物品海尔求服务工程师出发前定检防止工具箱垫布太脏工具箱工具整齐乱零部件放置杂乱脏等户造成坏印象影响公司形象


    四.开始服务
      1.耐心听取户意见

      服务工程师耐心听取户意见消户烦恼服务工程师服务语言规范海尔求服务工程师语言文明礼貌体语调温悦耳热情吐字清晰语速适中

      果户恼怒情绪激动服务工程师耐心专心听取户发泄眼睛注视户时应答户知道认真听户拒绝修理求退换弄清户修原户角度进行咨询消户顾虑户接受检修服务果户强烈求维修工休息喝水抽烟等违反海尔服务规范行服务工程师详细讲解海尔服务宗旨服务纪律取户理解


      2.障诊断

      服务工程师应准确判断障原需更换零部件超保产品户讲明产品超保需收费征户意出示收费标准

      (1)果服务工程师障原判断准拉回通检测仪全面检测理拉回检查需更换备件未带备件错服务工程师应户表示歉意仅电话叙述障现象进行判断带备件果户时间马回取备件果户暂时间户重新约定合理时间门服务果机器正常户认定问题服务工程师应规范咨询口径户进行合理咨询

      (2)服务工程师严格公司发相关技术资料迅速排产品障户家修复现场修复户家维修委婉户说明需拉回修提供周转机需拉修产品外观进行检查出示欠条签字安装产品安装前户商量安装位置尊重户意见果户意见违背安装规范应户说明会出现隐患请户斟酌意见定户确定

      户家言行定规范:工具工具包备件等维修时产品拆卸切物品必须放垫布户东西特殊情况需必须征求户意需移动户家摆放物品时必须事先户说明征求户意户家凳子物品时必须事先征户意踩时必须垫布防护绝禁止户家抽烟喝水吃饭留宿绝禁止户家洗手间毛巾等进行产品家具搬运时允许板毯推拖户家损坏东西应价赔偿表示歉意


      (3)实际维修中果户修换件服务工程师户咨询解释果户家法修复需拉回维修户拉修怀疑件换掉怀疑产品毛病位修服务工程师应维修需全面检测讲明拉修处说服户拉修户意拉修户意前提户家中修户记备件编号时户提供周转机户产品拉回提供收条户约定送回时间规定时间送回

      (4)果维修中遇新问题服务工程师暂时回避户时新问题反馈中心总部技术科争取场解决法保证场解决检测说服户拉修果户意维修求退机换机符合退机换机条件服务工程师应户求予退机换机符合退机换机条件户认真解释国家三包规定通真诚服务感动户特殊情况报中心请示果户求予赔偿服务工程师轻易答复户报中心请未示办理

      (5)果服务工程师户家服务时接门信息需马门处理户解释需电话(准户家电话)中心讲明现正户家服务尚需时间中心根户轻重缓急程度改派服务工程师户改约时间


      果维修时遇户家吃饭产品时修复原征户意前提继续维修确便清理现场户约定等户吃完饭回明确回时间(户家吃饭)户强烈求服务工程师吃饭婉言谢绝

      (6)服务工程师果遇户提出条件没满足扣押服务工程师扣押服务工程师工具户态度蛮横服务工程师骂等情况户发生正面突电话通知中心中心出面处理

      (7)试机通检服务工程师保证产品修复正常报修外障隐患果产品未修复重新检修拉修存障隐患障隐患排掉服务工程师没时间试机两时踪回访确保机器运行恢复正常

      (8)指导户产品清擦现场清理服务工程师试机通检户培训产品基常识保养常识户会等常见问题进行讲解耐心讲解

      维修完毕服务工程师产品恢复原位带干净抹布产品外清擦干净清擦板清理维修工具户签意见前产品现场检遍整理工具箱工具箱检遍防止产品清擦干净现场清理干净工具遗漏户家等果产品搬动复位时板产品碰坏户价赔偿



    五.收费
      1.升级费

      门维修前服务工程师首先户出示收费标准服务政策果备件户出示备件费户求户升级收费户开具发票收户求旧件折费服务工程师户讲明服务政策公司规定标准收费

      2.软件收费

      门安装月软件户免费调试培训位三月户调试收费户开具发票收

      3.超保收费

      出示收费标准严格收费标准进行收费开具收户求开发票必须户开发票果收费标准户保修证标准符二者中低收费标准准现场未带发票应户约定送发票寄发票

      4.


      果保收费户交求减免费修服务工程师详细户解释国家三保规定保修期范围真诚动户户明白收费合理性果户坚持信息处理结果报回中心根中心批示处理特殊情况中心领导汇报请求批示


    六.服务完毕
      1.征询户意见

      服务工程师维修完毕详细填写保修记录单容户产品维修质量服务态度进行评价签名(障原维修措施需户进行适隐瞒两栏填等回维修部进行填写)

      果户填意见签名强迫户签名户满意踪服务直户满意止

      2.赠送礼品服务名片

      服务工程师户赠送礼品名片户什求服务名片电话进行联系果户求服务工程师留电话服务工程师户解释名片电话公司服务电话什求会时门服务

      3.户道歉


      户道时服务工程师走门口时先脱鞋套跨出门外脱鞋套站门外次户道果户家中脱鞋套服务工程师抹布擦拭干净户道歉


    七.回访信息反馈
      1.回访

      没彻底修复握户信息维修工3时回访(正常情况电话中心统回访中心回访户)回访户满意重新门服务直户满意止

      2.信息反馈

      服务工程师服务务监督卡天反馈网点信息员处网点信息员天户结果反馈中心果服务务监督中满意非户签保修记录单未时反馈网点信息员日维修员帐弄虚作假规定处理时回访户采取补救措施网点信息员信息反馈时中心信息员天网点信息员固定时间帐规定处理
    付新老客户歪
    针销售代表培训中发现销售代表非常优秀尤做业务三年销售代表零散验没总结出系统东西零散验中存误区中常见误区性层面工夫盲目相信理书籍岂知理书籍没做销售编写指导作?

      书店里关销售培训书教授销售技巧培训课堂销售代表学销售技巧学时候新奇兴奋课遗忘快速
      中误区关销售代表专业性

      销售代表训练拜访客户时西装领带提专业问题专业异议排技巧专业缔结技巧?完培训课程销售代表成累夏天西装领带显示专业性客户沟通显做作甚连话会说

      前企业做部培训讲师时针问题专门客户沟通数客户样说:服务西装时候穿西装意思帮忙搬货样问问题话直说问问题讨厌客户永远专业性显示客户?显示专业性面真实呢?

      老客户说已熟悉时显示谓专业性问题客户非常解常沟通知道毕业学校知道老家里知道第女朋友甚知道天穿什裤果显示谓专业性会想:子装什装呢?知道什坏意昨天天摸狗样提防着点计划遭客户抵触前接触汕头客户拜访时候店里穿拖鞋两股筋背心果穿西装领带会沟通障碍


      果显示谓专业性做回真实客户感觉朋友会更开放更容易沟通果客户压货妨直说:王哥月务较困难帮忙找机会做活动帮补样坦诚客户拒绝谓熟拘礼象街踩陌生脚说起家踩爸爸哥哥脚点头没必说起必定原谅理解分彼关系分亲疏客情关系真谛

      果新客户显示专业性便样子会问题客户会想:子解天第次表现没修养?专业性没什水产品公司般吃亏便起专业难取客户信拜访目难达成

      果显示专业性西装领带专业提问异议处理等技巧陌生客户感受重心赢尊敬容易达成拜访目

      总说新客户面前表现出专业性样取客户认老客户面前放松做会里说专业销售技巧重非常重销售代表销售技巧化成部分需想技巧举手做出素质化技巧知道面客户采取应措施销售代表优秀销售代表

    服务遭遇尴尬时
    服务面目
    市场竞争白热化天服务陌生字眼

    果服务形市场竞争利器许商家许买帐眼中服务作种怀柔消费者迂回策略远远没价格战直接服务满脑子里疑问服务做提升销售额?钱花服务简直种浪费做容易COPY价格战手进损伤正缘国外倍受推崇顾客服务中国饱尝冷遇顾客服务水整体偏低正日益成制约中国零售业素质提升瓶颈2001年新世纪海百货业新出路型社会调查活动沪公布调查结果显示453认百货业服务水高显然容乐观数字

    诚然顾客周全服务帝找回帝感觉说容易做难条件退货项仅仅消费者选择拒绝权已难坏诸商家奈市场济实质心济顾客心灵高永远众商家角逐第战场博取顾客欢心永远商家第旨着消费者日趋理性相商家价格利带折扣利满足显然商家提供附加服务更偏怪商家次价格战利消费者冠名怪宜家(IKEA)招简单先行赔付京城引起空前轰动遍纷然价格战火早已透支商家战略发展理智服务紧步价格程更作张吸眼球纸牌作攻城陷武器作炒做噱头服务庸俗简化种促销策略时候服务失应意义


    商界急功利早已服务曲解丑陋堪事实战略服务科学系统程科学理基础系统规范操作程企业核心竞争力分割组成部分形容天世界假货泛滥复制时代法否认实体真正核心竞争力难复制顾客服务更广义说零售身服务程零售组合中素增加商品价值服务顾客服务提供更方便更价值永远顾客服务诠释战略服务魅力仅仅产生良口碑吸引新顾客更顾客重新光成商店弥足珍贵忠实顾客关调查统计企业花吸引新顾客费花保持现顾客身7倍长远良顾客服务实际降低成商家服务困惑恰恰顾客服务误解

    服务显山露水

    顾客期知识零售商竞争手交道历基础顾客评价零售商服务时惯接受服务期进行服务符合超出期时会感满意觉服务低期时会感满顾客服务战略循基顾客心理反映模式


    商业零售业态顾客期值名顾客家商店低水服务感满意家商店提供高水服务感满什折扣店便利店抱怨较少家型百货满腹原百货作市橱窗城市名片长期已成高档象征寄予高期国百货业整体服务水高加道鸿沟疑传统百货形象心目中折扣

    然顾客期商店身定位紧密联系外商店承诺服务水关求零售商必须心谨慎改进服务质量承诺提供顾客服务水否果增加预期服务增长顾客期会降低顾客满意度零售商完全提供承诺外服务顾客超值服务惊喜沃尔玛提供项折扣店说非寻常服务:名员工站商店门口问候回答顾客提问实际服务标准远远低百货店求顾客会感提供服务完善甚超值

    跨越服务雷区

    顾客服务基顾客期服务正前面分析顾客期高提供服务时顾客会满认零售商服务质量低劣零售商服务战略应致力缩顾客期提供服务间差距改善顾客满意度


    认知差距:知道顾客需什

    解顾客需求零售商提供良服务第步零售商通进行客户调查增加顾客商店理者交流改善理者提供服务员工间沟通更解顾客期
    美国营销专家总结顾客选择零售店时考虑八济素:(1)产品质量(2)价格(3)便利性(4)售中服务(5)商誉公正性(6)选择性(7)附加服务(包括送货退货等)(8)利益贡献域具资源禀赋顾客区域考虑素会侧重区域消费较成熟市场更侧重售中服务商誉公正性零售商区域消费特性应全面握

    二标准差距:制定服务标准

    零售商收集关顾客服务期感受信息步利信息制定标准建立传递优质服务系统弥补零售商顾客期认识制定服务标准间差零售商需(1)做出确保提供优质服务承诺零售商做出承诺仅仅针顾客针部员工承诺终通员工实现(2)探究解决问题创新决策富创意思考解决问题重决策万佳模式典型满足顾客方便快捷站式购买需原深万佳超市营机制传统百货核结合起顾客期极满足然零售商运技术手段简化改进服务必胜客萨饼店运计算机系统处理家庭递送业务中央位置操作员接听电话通培训专业定单接收员必胜客接受定单确定订购者方位时间缩短17秒电话完成定单通系统传送离订购者连锁餐馆印机系统效缩短传递时间消顾客错电话餐馆情况(3)制定服务目标保证优质服务提供连续性稳定性零售商常通常制定目标标准指导员工应注意目标应明确界定度量顾客走进销售区域时接具明确界定性相顾客进入售货区30秒销售员接具体目标指定然逊色少


    三传递差距:适应超越服务标准

    传递差距通常零售商服务标准实际提供顾客服务间称引起服务标准实践体具体操作中会受种客观素影响工作表现出弹性零售商做种弹性系数控制(1)提供信息培训员工商店解更全面做更规范(2)减少突许零售商应突时采取消费者妥协原员工制定予提问予相争求引起员工理层满零售商应员工认识予提问予相争产生良商誉带更销售业绩热心支持贯彻项政策(3)提供物质刺激数商家惯策略应注意长期策略易员工产生物质奖励赖性旦种奖励员工视必刺激作终结时物质单项刺激易员工觉竞争手薪金水进行较利员工组织忠诚度属感建立

    四沟通差距:沟通许诺服务


    缩顾客服务差距第四种途径减少零售商许诺实际提供服务间差异度渲染服务显然会提高顾客期果零售商实践达承诺标准顾客会感满送货门例果零售商承诺30分钟送货门实际花35分钟35分钟相商家绰绰余顾客说商家承诺异欺骗般说沟通差距减少需通方面进行(1)改进部门间沟通零售商顾客间沟通样商店功区间应进行良沟通果市场部做出30分钟送货门广告计划运营部门提供原35分钟服务种良沟通会导致广告行商店实际提供服务相匹配传递顾客信息失真良印象(2)控制顾客期零售商样控制顾客期避免顾客流失间获良衡问题绝数零售商特已形成劣质服务形象零售商说尤困难挑战性形成正面服务形象承诺种鱼熊掌兼奢针种情况零售商做坦诚沟通坦诚总欺骗踏实种坦诚通零售商直陈提升服务水难处求顾客理解进行解决时顾客异议顾客身造成产品等零售商应适时提出建议已获更服务天中佳购买时间商家处理问题政策程序等
    客户关系理战略博弈
    CRM客户关系理(CustomerRelationManagement)简称缩写着市场济深入发展企业市场客户赖已逐步提高企业生存高度谁握住市场脉搏满足客户产品需求谁赢市场赢客户企业生存发展壮企业客户企业果丧失客户丧失切更重企业必须拥长期客户维客户保持长期良关系企业够市场竞争中断提高市场份额增强竞争力企业客户实客户关系客户关系竞争实市场竞争焦点市场营销实质实际市场客户关系博弈果企业认识市场营销质法长期效赢客户终赢市场

    着社会济发展产品日益丰富市场格局发生变化卖方市场渡买方市场市场竞争逐步升级推动营销观念营销方式变革商贸企业必须市场变化迅速做出反应市场变化源客户行变化企业必须注意力集中客户需求客户作种宝贵资源纳入企业营发展中

    面诸商品受欢迎原什目前少回头客类型客户客户购买商品时关心什商品售服务问题广告播出反响等问题部分企业验推测没确切数证实企业市场营销活动缺乏针性准确性企业营应该逐步产品中心模式客户中心模式转移实现种转移克服传统市场营销中弊病现代市场营销理核心已原4P产品(Product)价格(Price)渠道(Place)促销(Promotion)发展演变4C消费者(Customer)消费者愿意支付购买成(Cost)便利(Convention)沟通(Communication)实现真正意义消费者中心切消费者利益出发目维持顾客忠诚长期忠诚顾客企业创造利润源泉企业关注焦点应部运作转移客户关系般客户发展阶段:潜客户→新客户→满意客户→留住客户→老客户统计开发新客户成留住老客户花费成5倍20%重客户带80%收益留住老客户开发新客户更济效企业总精力集中寻找新客户忽略现老客户身蕴涵巨商机现企业逐步学会判断价值客户力想办法奖励客户发现客户需满足需提高客户服务水达留住客户目前面说维持顾客忠诚实现切需种够持续客户交流工具客户关系理(CRMCustomer
    Relationship Management)功

    伴着建立客户准营销理念应运生仅企业提供收集分析利客户信息系统更现代企业提供种全新商业理战略帮助企业充分利客户关系资源扩展新市场业务渠道提高客户满意度企业赢利力帮助企业空前激烈竞争中立足发展

    欧美营销战略鉴

    世纪八十年代欧美市场营销战略逐步市场中心转移客户中心 系列营销战略相应生战略包括:客户满意 (Customer Satisfaction)客户忠诚 (Customer Loyalty)客户挽留战略 (Customer Retention Strategy)客户价值理(Customer value Management) 市场营销 (One to One Marketing)性化营销 (Personalizzation)数库营销(Database Marketing)价值客户分析 (Most Valuable Customer Analysis)客户终生价值 (Customer Lifetime value)客户关系理 (Customer Relationship Management)等等战略特征: 企业客户分析基础客户中心制定企业市场营销战略市场营销战略企业营实践缺少理支持显成熟时新没时间检验完善甚存着严重缺陷更重市场营销战略体知措法系统掌握相互间联系更知营销实践中机运市场营销战略国方面目前刚刚起步没系统理研究更缺少实践验着知半解没深入消化基础搬抄欧美流行营销理结果隐患穷方面营销理身成熟性市场营销战略理解认识难通读书参加次讲座获非历数年系统理研究充分亲身实践验难做伪存真想理实践融会体根企业面市场环境制定具体客户中心市场营销战略战术更难加难


    理结合实践高度解欧美流行市场营销战略更市场实际出发制定适合市场营销战略进市场竞争中领先步解欧美先进市场营销战略理实践中精华更重解市场营销战略理实践足处通独立思考建立起适应企业具体市场情况市场营销战略战术运系统市场营销理结合实践验HERO客户中心市场营销战略进行分析批判例市场营销(One to One Marketing) 理红极时日子里率先该理进行系统分析评通理分析结合实例证明该理建立创始市场细分错误理解基础市场营销实践中行通现行客户中心市场营销战略分析批评基础取精华糟粕提出更完善更效客户中心市场营销理框架实践指南 客户关系理整合理提出更合理市场营销战略客户关系理传统市场营销战略机结合起实际出发重新定义市场竞争中客户关系客户关系核心概念简单明更具战略重性


    通解掌握目前流行欧美客户中心市场营销战略相互间联系伪存真理实践融会体机吸取市场营销战略精华糟粕根企业面市场环境制定适应企业具体市场情况客户中心市场营销战略战术终达增强客户关系提高企业长期竞争优势

    客户关系理整合

    着客户关系理市场营销实践发展 越越意识建立密切客户关系企业市场竞争中建立持久竞争优势保证持久利润收益关重目前流行欧美客户关系理 (CRM) 市场营销方法常常产生令失结果关CRM系统户调查现示 CRM实践着惊高失败率某调查中CRM系统失败率高达80欧美CRM系统开发商户满意度远远低行业般水事实CRM市场营销实践知名度越高越意识目前CRM实践法根改变企业客户关系

    目前市场营销理方法法帮助解决企业建立密切客户关系面种种困难应付日常市场营销战略咨询业务中遭遇严峻挑战HERO年积累市场营销战略咨询验基础提出客户关系理整合 (Customer Relationship Management Integrated)市场营销战略客户关系理整合企业提供客户关系基础市场营销战略咨询服务
    运客户关系理整合导市场营销理咨询程序帮助客户确认营销程中决定客户关系关键素运市场战略分析手段制定效市场营销战略改进客户竞争客户关系终提高企业营绩效

    决定企业竞争客户关系关键素什企关键素企业时期关键素市场细分结构 目标客户战略 品牌形象定位 定价 新产品设计 沟通渠道通路客户服务 业务操作程 电话服务中心工作质量甚包括数库开发应根客户基需定义客户关系 确认关键素企业长期竞争优势关重时市场竞争中测量企业客户关系客户挑选企业程出发确认决定客户关系关键素 企业营销绩效着直接市场效应客户关系理整合营销战略中 市场营销功统企业市场营销活动中忽视项市场营销功例 单纯帮助企业进行市场细分应市场细分基础进行目标客户确定品牌定位果咨询服务中运某项市场营销战略 项市场营销战略必定决定客户关系关键素帮助客户改进竞争客户关系

    企业众市场营销战略选择 市场细分结构目标客户战略品牌形象定位品牌价值研究户满意客户忠诚客户挽留战略渠道理客户价值分析定价新产品开发产品促销等市场营销战略咨询统市场营销战略客户关系理战略整合市场营销战略咨询中市场营销战略机融入机市场营销战略中
    缔造厂商间专业客情
    客情?厂商间感情?
    差矣
    客情中定感情成分决感情维系
    通路客户制造商作独立济实体立场想法
    厂家希客户承担更责(现款现货库存充足线客户配送服务产品促销配合……)更合理利润实现更销量
    客户希承担更风险(月结铺底期品破损品退换广告促销力支持……)更垄断销空间更轻松劳力资源付出实现更高利润
    初衷相异谈判桌甲乙方间感情单纯
    制造商言谓专业客情?

    专业技巧协调厂商间关系引导客户种资源利厂方市场成长方发展时客户提供科学完善服务终实现厂商双赢程中逐步形成客户厂方信感产品销信心忠诚度企业属感谓专业客情

    谓专业技巧包括两方面容:
    业务代表专业素质沟通力
    二企业整体行(政策制订营理念等)前者笔者2000年第5期销售市场日品业代职责分解文中已试做阐述文仅者企业整体行客情影响展开讨

    A
    销商选择

    策略性思考总谋定动做事前量避免问题出现
    措施性思考总处变惊见招拆招断解决发生问题时避免制造新问题恶性循环成问题奴隶

    数快速消费品企业市场特性决定(产品单价低利润少消费群分散消费面广消费频率高)企业难面积直营销制

    销制意味着企业产品策略价格掌控促销推广网络建设销商力量实现种意义讲销商企业营销队伍延伸企业兼职营销理企业销商间专业客情成企业发展中策略性问题

    缔造销商专业客情首先应该循策略性思考方式建立销商筛选标准寻找合作伙伴避免日种种快避免厂家销商床异梦貌合神离奈

    企业选择销商时候唯标准方够够没钱次进车货付现款纯贸易角度出发想法做市场毕竟做贸易单次成交利意味着产品认市场健康成长客户实力确实重需厂家授权销售区域匹配须知越销商越容易掌控


    合作意愿应该作选择销商基条件方条件优秀果品牌产生认全情投入更产品忠诚度结婚找象财气粗定合适紧底爱爱

    行销意识理力选择销商必须考虑素十年日品市场见太户(起家早资金雄厚)天天变户(起家晚资金较薄弱)天天变差意识:坐家里摆起户架子等生意客户送货客户订单屑顾?走出门拜访线客户编织营销网络?市场游戏规已变坐商已适应市场发展求厂商想拥健康市场覆盖率强力市场掌控力行商佳拍档

    少销商年起步早胆子起家原始营状态感觉进货扔进库房年底盘帐知道盈亏数字没现金帐没库存理业务员亲戚更谈理店理塌糊涂客户恐怕难市场开拓维护重

    招聘员工解原企业表现样销商现销品牌铺货率销量促销状况价格体系程度反映客户市场运作力中型城市该客户否卖场中成熟网络市场力强弱重指标

    重销商道德品质行中口碑现合作厂家业代中口碑劣迹(侵吞货款恶意货侵吞促销资源)客户坚决接受


    果确实找满意销商宁暂时放弃块市场结婚前觉满意结婚会谐终日会吵翻脸怕厂商吵翻脸时伴着市场做死挽救块做死市场远远启动新市场困难

    选择销商开始减少日问题发生性双方营风格致商业道德观念相营理念沟通会较畅话会抗客情含金量容易产生

    B 政策制订精准明晰

    亲兄弟明算帐中国流传千年商业智慧企业欲建立良客情制订相关政策时遵守法

    销商政策销商厂方间销契约事关根利益授信销商期厂方支持文两敏感问题作示例分析

    销商授权

    包括授权销分销区域:否独家销厂家否保留增设销户直营权力
    授权效期限:市场客户期限(般三月年限)

    销商基义务:包括付款方式销量务必须保持库存数该区域铺货率开户数等求

    销商奖励政策:细分产品品项数量坎级
    注明返利额度(参考竞品情况考虑身利润防止砸价货现象发生)
    注明返利形式现返月返年返返实物返现金返产品返产品时否计入该销商销量
    注明返利结算日期快结算返利发放拖延会造成客户抱怨影响
    销商信心造成乱帐导致严重客情危机
    注明违约条件量化方式写明砸价货销量务未完成指标合格处种返利扣罚例

    二信理政策

    评估销商信
    信审批授权权限:谁提报级审批金额限制谁核准
    客户信清晰描述信额度信期限
    财务结算关:
    1财务部销售部整体授信额度关
    2设置信审核员时检查授信客户否超限
    3旦出现超限马停止供货追讨帐款允许 (包括销售理)讲情
    4应收款部分赔偿付息等作出明确规定
    5明确业务记录月月底客户帐

    6出现超期付款客户马进行信额度降级取消

    理制度化已喊年少厂家真正领会问题未建立清晰精准严密规定法混乱难免家想返利少付出劳力资金甚部分想违规操作捞点甜头想申请信政策金额越期限越长授信想晚付款甚付款欲止境愿遂满腹怨气指责厂家张三李四偏心办事公正受处罚更暴跳雷

    业务员夹中间政策阐述清方解释趁机钻空子非法牟利客户斗法申请信政策讨客户促进销量接踵应收帐款搞焦头烂额执行公司制度维护公司利益顾忌动作激造成销商反目危饭碗左右轻重

    厂方花钱放信承担利润损失资金压力惹堆客情危机
    建立示例严密制度切实执行责权划分明确奖罚条例量化业务代表章办事省少麻烦销商非份想会明知减少想混水摸鱼会觉理短终权衡利弊决定采取达目行动努力表现通合法程序争取授信奖励等优惠政策

    法双方觉性谈判时争议分歧然会减少情感握然容易

    C 建立话台


    企业越机构越复杂员越理线距越长年市场锋陷阵销售精英旦成理会发现离市场越越远市场敏锐程度越越迟钝

    遍布销商公司营销网络延伸处市场前身份特殊性市场信息收集市场动态握先天利

    身利益出发销商愿意营品牌提高销量倒手市场产品价格包装口味公司政策售服务业务员素质理水等等方面强烈发言欲

    情况发发牢骚已见理更见营销副总时甚连业代难见

    通路受阻建议行抱怨解决企业说等白白浪费信息采集系统客情建设讲负面情绪天天积累起终导致失分道扬镳

    定期拜访销商召开销商会定期销商电话信函EMAIL联系举行建议奖活动企业获极价值市场资讯解销商想什市场开拓销商客情沟通网络建设处


    没错销商立场话未必句句中肯句句信销售理应该担负起识真辨假责心求作教材警示业务员注意建设性意见积极采纳表示感谢没什意义废话表示认真听取
    样做销商少会感没漠视

    D 市场理

    少企业采取坎级返利政策鼓励销商销量提升疏销量质量(否真消化否砸价抛货铺货率等等)理结果销户开始竞争没处起跑线户销量越接货成越低越容易出货户销量接货成高价格战中更占利条件恶性循环获奖励砸价货销量罪魁祸首诚实营客户奖励助长市场操作歪风伤害数客户感情

    外企销售政策制订执行程理约束牵制销商注重市场培养避免户现象出现值鉴处示例:

    返利组成

    销售箱奖励03元准期付款奖03元专销(销指定竞品)奖03元
    发现砸价货付款准时违反专销约定第次扣01元箱第二次扣03元箱第三次扣05元箱


    二奖励组成

    积分制:
    年销量务完成积5分
    指定辖外埠区域开户率达80积2分
    卖场供货陈列合格80积1分
    铺货率抽查合格积2分
    根分值设定奖励(注:年销量务根区域具体制订)

    通示例该公司客户处起跑线注重铺货率卖场市场占率物流(外埠开户)专销等程指标约束效控制市场秩序销商怕销量努力(做程指标)回报心存叵测者会忌惮政策制度客观公正抱怨谈起客情然会销量政策执行位程做结果然营销果行

    E 销商间利益衡

    厂家达市场精耕提升市场占率目会逐渐增设销商密集分销客户设互相抢夺市场资源会引发矛盾砸价互相攻击挖角三尚没水喝家憋肚子火全厂家身撒

    作销商线厂家否协调销商利益决定着否拥客户满意度否成众矢猪八戒镜子里外


    1首先厂家进行市调列出重点客户名单卖场超市二批名单
    2通走访售点负责解售点进货源解位销商目前固定线客户名单
    3请销商座谈客户区域分配问题干脆分产品销
    :甲销商营A品项乙销商营B品项甲乙销商分配定量重点客户(综合考虑销商实力原固定交易关系相互均衡素)
    4番讨争执分配结果出台请方签字确认
    5签协议销商线客户供货保证供货持续陈列效果果旦某销商市场进力线客户出现断货现象厂方马予警告第二次出现厂方出出车出促销费协助销商货铺进该售点成销商线
    6规定陈列方式厂方业代定期检查表现合格销商业务员予定奖励果连续检查合格扣奖励外考虑缩销商设定区域
    注:
    a 方法适厂家产品占强势位拉力强劲厂家谈判桌定分量时方执行(然样时候厂家考虑密集分销区时设家销商)
    b 方法定分配方案时避免引起争吵权衡利弊果作划分日会引发更严重客诉致市场瘫痪势必行须注意谈判厂方持应较丰富市场验应变技巧

    F


    扮演供应商角色

    提供质量保证适合市场产品
    制订合理价格体系保护销商利益(非销商直接销售销商间公价格成)
    完善产品配送客诉处理体系
    破损品时调换
    公司新政策快传达
    价格波动中客户库存补差
    返利奖励等时协议发放
    等等

    供应商应分必须做天竞争格局求仅仅基础企业取信销商基功事情做客情谈起企业讲绝路尤国快速消费品行业企业直营全国市场通路客情普遍恶化合作意愿降低预示着企业死亡

    二扮演合作伙伴角色

    样算完成销售货扔进销商库存算完成?


    销商付钱独立承担市场运作实现终端消费务风险肯定会厂家产生感

    感负责赚钱然风险扔头钱时谁积极需支持时影踪算广告费会认羊毛出羊身

    反会纯粹做生意心态广告费先着净利润产品卖量赚钱卖想办法套出钱说拜拜市场秩序?市场占率?营前景?起没义务没工夫耽误赚钱

    厂家肚子委屈:够负责啊广告投促销做铺货击队派出……帮家伙(销商)'溶块'总变着法口袋掏钱没溶块问题出

    产品想市场立足消费者认识喜爱产品忠诚漫长程程中厂商间应该种风险担利益均沾开拓密切合作关系两者单纯甲乙方更合作伙伴

    首先应该选择商业道德先进营理念销商

    次整市场开发程中厂方销商溶入市场方案思考执行维护中具体动作示例:

    1销商营前景
    包括利润事区域成功先例
    厂方强实力 企业文化宣导
    厂方新品项开发计划设置新品调研分析理
    厂方业绩增长计划理
    厂方政策销商根利益保障(优先签销协议承诺果市场操作规范效果长期保留独家代理权做厂方规定程指标销量奖励等等)
    2鼓励销商发言欲(前文述)
    3增强销商企业属感销商溶入市场推广计划制订执行中
    前两点第三点做铺垫销商营前景销信心兴趣会增加发言厂家认真听取甚采纳然会份豪感干劲时注意企业促销方案(非机密)制订执行定销商参引导销商说出实早已制订市场方案(铺市规范二批价格切入商超渠道等)销商执行制订市场方案然会积极动少抱怨果没机会教育业务耐心客户讲解次市场方案策划背景目意义厂方投入钱什?做原?达培育市场销商创造效益目
    样销商会感厂家溶体甚成厂家员起合作开发市场战斗中结成友谊贵
    4增强市场方案执行理力
    市场方案制订说明程销商溶入促销销商眼里成厂家事 干做互相干销商出出车支援 老情愿觉厂家事事前沟通畅排销商目光短浅商业信誉佳促销成销商捞钱机会甚买通业务挖社会义墙角


    种做法制止促销方案法奏效偷奸耍滑占便宜诚实营客户然会忿忿久久恶蔓延客情受损

    必建立严格促销考评报销关制度(企业专门成立市场监察部)

    例:做二批促销防止销商侵吞赠品事先公司市场部印制传单市场发二批广泛告知促销奖励活动容传单印公司投诉电话销商拒绝发放奖品批户公司电话投诉报销时求列出接货客户名称电话址进货量赠品量求事签定确认公司市场部派抽查进货记录真实度感情沟通必搞次二批促销销商眼睁睁奖励流线手里难免眼红适销商点甜头必须知道做假帐手里骗

    三扮演专业顾问角色

    销商商变题利润遗憾目前数销商市场机会起家文化程度专业训练欠缺企业流资金流物流理处原始状态

    企业想真正赢销商尊重考虑销商营指导手定期召开销商研讨会培训销商网络开发维护方法流物流现金流理验销商提供互相交流台互相交流商业信息台讲讲做生意绝活教育销售理动销商属业务员进行销售技巧培训更某乳品龙头企业部办报纸期开辟销商坛专栏藉销商宣导企业理念市场思路鼓励销商发言厂家互动沟通


    客情非感情感情投入
    客情体做生意甲乙方纯粹做生意心态营造真正客情
    缔造厂商专业客情瓶颈塑造厂方格魅力
    选择销伙伴
    制订清晰科学政策制度
    积极销商沟通
    承担维护市场秩序责
    协调销商间利益
    扮演供应商角色
    扮演合作伙伴角色
    扮演专业顾问角色
    ……

    似形东西实质具持续张力润物声诲形知觉销商化确实觉企业带巨效益(济效益)觉企业确实坦诚相殷切关怀造成超脱物质利益带浓厚尊敬信赖忠诚感情色彩专业客情

    顾客拒绝超市N理
    时超市优雅整洁购物环境相丰富方便低廉商品赢购物者青睐时光梭斗转星移超市已发展相规模老百姓生活密切相关时超市悄悄发生变化瑕疵渐露超市族渐渐失兴趣甚开始拒绝
    做年超市理咨询工作呵呵家分析拒绝超市N理希超市理者重视

      超市农贸市场

      现绝数超市声鼎沸摩肩接踵加促销员吆喝声俨然马路边农贸市场超市满患客观原超市身难逃责:货物摆放合理货架间间距太占通道码放堆头等等算宽敞购物环境变拥挤堪顾客少时问题明显赶节假日班时购物高峰时段矛盾会凸现超市扩客源派出免费班车接送方圆里顾客根考虑超市承受力超市货物摆放杂乱生熟分烂叶子清理时通道太窄严重影响顾客购物欲

      折陷阱

      折疑行效立杆见影法宝商品折国家规定明示原超市般笼统写:促销真正折原广告:期食品破损衣物质量稳定商品致明里顾客购买常受骗感觉更甚者明明促销海报隆重推出特价商品等超市遍寻见原数量限晚没超市天会推出款绝全市低价商品兴会发现款特价品外余商品均高市场价


      排队交款累

      概消费者国排长龙等候交款愉快历少10分钟半时等消费者根体会超市购物方便快捷想起收款台前长龙头痛长谁会耐心宝贵时间超市浪费掉

      会员非会员等

      超市巩固客源实行会员制累计积分年底予定优惠奖励时会适时推出商品会员价举措疑优惠超市会员非会员显失公允样购物样消费者面样价格谁心理会衡果想改变购物位升级会员工作员会告诉:等批吧时间确定概等年半载漫长等会断折磨嫉妒神直天宁商场愿超市受刺激

      开额购物发票难

      次购物服务台开发票首先克服困难穿墙容易挤台前购物票呈果数额较发票利开出果10元金额麻烦工作员会先解释般额购物提供发票服务果执意坚持工作员请示领导领导志会次重申超市制度薄利销超市苦衷开张发票难公款购物者外边推?


      家超市仅应该货源充足布局合理服务周更应该顾客着想样顾客肯定会更加信果超市顾眼前利益利润忽视商家诚信原考虑商品合理摆放超市面积承受消费者极限味扩客源时改建增建交款通道消费者拒绝超市天会远

    商业银行:拓展服务空间
    国加入世贸组织第年获准进入国营外汇业务海外银行纷纷成立理财中心通私理财抢夺优质客户块诱蛋糕海例外滩金融街陆家嘴金融区装饰新私理财中心已成银行引注目方汇丰银行首间卓越理财中心客户提供包括8种外币存款服务专属客户理24时电话服务总存款额达5万美元客户免费享受卓越理财营业面积700方米渣银行海浦西支行点设寸土寸金南京西路中私理财中心占营业面积达500方米
    面跨国银行紧锣密鼓高端客户争夺中资银行纷纷采取应措施服务纷纷兴起行成立客户服务部建行继2001年海江苏广东等全面推开客户理制2002年北京海等10城市分行建立理财中心开展重点客户综合化性化站式服务工行海分行早2000年推出6位海优秀理财员姓名命名理财工作室客户提供揭保险存款买卖外汇等理财服务中行海分行年宣布客户存款100万民币免费享受该行提供专家量身理财服务


    服务兴起背景

    财富创造导致零售客户增加求财务更深入解求银行具更完善客户关系理体系兼发生时关客户银行纪业保险关系总整合造成客户账户火炉现象方交易中取胜增加方交易中盈利目客户关系理(CRM)体系目前金融服务业中缺

    互联网提供许机会时强迫许金融机构重新构建传统IT系统旧济银行早9点晚4点营业模式正新济24时服务模式取代消费者正惯时进行交易贸易活动线客户服务

    全球化意味着金融机构必须够世界范围进行银行业务金融交易顾客提供期颇具竞争力工具调整变化中商业银行必须新域性垂直性市场转化满足正样全球化扩展业务需时建设IT基础设施控制理成规范产品供加强IT运作型全球性银行区性金融机构面业务挑战十分严峻更加需金融机构具备:(1)支持新产品服务网银行(2)调整IT操作处理额外线交易带更客户数量交易量(3)符合国家银行金融业务求规范(4)合收买行迅速进行合数中心操作(5)减少整体成简化操作(6)支持客户关系理(CRM)交互财务规划等新应(7)提高服务性保证交易持续性


    着战略断完善服务战略核心客户份额非市场份额二产品服务性化产品服务非标准化批量产品服务根顾客银行价值顾客划分三类:价值顾客(MVC Most Valuable Customer)具增长性顾客(MGC Most Growable Customer)负值顾客(BZBelow Zero Customer)家银行必须坚守住MVC量快MGC转化MVC时重快抛弃掉BZBZ银行带价值会耗银行资源外资银行力成等方面利益考虑会迅速增设机构精力放MVC争夺外资银行言进入中国首选服务象优质客户争夺跨国企业高新技术企业私营企业高级理员等富阶层争夺目标眼惜巨资推出服务吸引黄金客户策略批富阶层言时间关系更需批全面掌握银行业务具备投资市场知识懂营销技巧客户心理高素质银行理财员提供智化金融服务外资银行提供专家理财服务迎合市场需求

    国商业银行服务手段亟创新

    着市场竞争加剧特世外资银行进入国商业银行普遍重视客户关系理推出系列新改革举措受体制信息技术运等方面限制普遍缺乏前瞻性系统性推行深度效果够理想进步认识学程


    服务模式完善市场济信息技术广泛运条件产生作种先进营理念营模式发挥作直目前止国商业银行缺乏系统研究缺乏理性指导探索许某方面取突破难形成全行统意志政策更银行传统决策构成影响国商业银行体制结构采级递阶结构系统模式西方商业银行相追求利益目标动力结构相较弱信息结构市场约束软化条件常失真决策结构更决策链长缺乏效率系统信息反应远市场信息反应容易导致官僚化行短期化样体制结构推行服务模式缺乏足够激励实际远粗放营短期带理者直接利益信息技术应水限制制约国商业银行拓展服务障碍没完成客户标识统数库建设客户信息散乱连续客户信息搜索分析显够客户需求准确性握较困难科技建设缺乏明确战略目标科技建设定位例外局域网电子化普方面硬件软件统步造成浪费进步整合带便

    外资银行年形成品牌优势推行客户追战略业务创新机制灵活客户理财方面根客户需选择理财方案位私营企业表示花旗银行推出理财服务门槛高钱存花旗银行代理花旗银行设立专门投资计划麦肯锡日前项调查报告透露1999年中资银行相例优质客户已银行关系转移银行爱立信事件中资银行金融服务敲响警钟


    国商业银行拓展服务空间途径

    目前中资银行言更改善客户理财服务实现服务手段根性突破成容回避问题悉交通银行已开始方面探索投资百万引进综合理财分析系统工行海市分行十金融理财套餐提供全面性化理财服务建行推出服务环境指示系统营销宣传统理财服务拓展商业银行服务空间笔者拟提出措施

    金融服务性化

    银行业复杂领域里断增加客户需求提出新挑战客户关注价值化金融产品具质性金融服务质量具极差客户选择银行目受收入结构年龄结构支出水等素影响千差万需极具性化金融服务商业银行必须首先整合部信息资源建立统享客户信息中心创造充满活力灵活IT基础架构银行分支机构间客户服务信息进行整合区分MVCMGCBZ踪断变化客户结构客户需求银行够时整合获取优化信息够时时刻刻存储保护理分配信息时获取MVCMGC客户业务信息解需求提供度身定做金融服务商业银行实施CI战略品牌策略市场细分策略进行明确市场定位树立风格展示实力制造种定势占领目标客户心理空间目标客户中树立良独特形象提高竞争力


    提供更更快金融服务

    商业银行实现服务提高客户价值程中提高身价值具体说强调时效满足客户现实需求时断挖掘满足客户潜需求够客户提供套完整连续效揽子服务方案确保落实二考核客户贡献度实行差异化服务商业银行必须进行业务流程重组够银行整合享客户信息没重问题耽搁情况实现业务间兼客户提供更快更金融服务通流水线业务系统银行处理更客户量交易量更解客户需求趋势满足需求定位新服务时强化营销渠道MGCMVC客户服务充分运整体营销手段综合市场营销素目标客户基础差选择性进行金融产品营销客户服务限资源身业务带巨发展空间市场重点优质客户银行金融服务(产品)标准化批量生产转性化定制断提高金融产品附加值功实现服务手段根性突破商业银行动帮助重点客户进行风险识防范控制采取信息享提供理财服务投资顾问等达降低客户风险达降低身风险目

    延揽培育高素质金融服务


    商业银行仅发展渠道战略强化电子银行客户够享受服务时业务流程标准化情况更注重MVCMGC提供亲情化独特价值化金融服务套餐必须着手延揽培养资产理投资理财顾问等高素质复合型真正客户提供满意金融服务注重力资开发利员工视部客户第位客户宝贵财富重资源建立营销激励机制级客户理责权利般称客户利润市场开拓业绩严格考核明确晋升退出通道保证客户理队伍稳定高效率重视员素质时商业银行十分重视员工团队合作精神时商业银行进步强化企业文化建设营造文化底蕴亲情化环境拓展服务空间提供保障

    创意策划出决策
    营决策中系列创造性思维关概念
    建议种针性目标性点子干什意
    策略种战术性方法性点子干意称计谋谋略典型策略鸡蛋拾遗补缺木马计美计苦肉计等等策略定非典型完整计谋方法类实创新点子便称策略例食品商场糖果柜台价格相糖果品种价格集中开架陈列顾客组配什锦糖果例简单点子促销策略总结出散装商品均价选销售法扩推广相似销售场合促销创意建议策略相结合产生价值创造性意念种干什干全新战术性思路例某学院科技力量某公司资金某工厂加工力起通股份制形式合作开发种机电体化电脑控制功先进电冰箱开发升级换代新型电冰箱建议机电体化技术方法外力优势互补方法股份制实行规范化合作方法等策略构成价值创意创意策划核心创意方案核心加创意扩展修改深入补充等进步具体构思便逐步形成项完整策划

    策划顾名思义策略加谋划策划针明确具体目标通种信息启发定建议策略构成创意作出具体构思设计形成系统完整方案整运筹工作策划建议策略决策实现建议创新谋划策略具体创新运决策服务方案准备简言未行动谋划干什干时干干干具体干方案设计策划创意核心智谋活动创新质系统工程
    决策顾名思义决定策群体决策者实现某确定目标准备策划方案选择综合简言拍板决定
    发生序先建议策略创意策划决策建议策略策划决策服务创造性思维活动产物
    企业营核心问题决策营创新营精神创新营知识创新营观念创新营思路创新前提终通营策略创新终策划成创新营决策
    营策略简单搬运贵创新运成功策略适定具体环境条件正古希腊位哲说:两次踏入条河流万物皆流(变化)情况必须开展策略创新策划具体运营决策外决策条重原方案时决策决策定先设计构思策划方案决策思路充分拓宽通判断综合较选择实现优化决策
      
    邮件列表营销双赢策略
    邮件列表创作者创建通定发送台发送愿订阅户邮箱中邮件邮件列表视垃圾邮件户愿基础获取列表中价值容邮件列表具传播范围广特点Internet数十万户迅速传递消息传递方式理者发布讨授权参者发布等方式邮件列表具简单方便特点够Email邮件列表
    根CNNIC调查结果电子邮箱户常网络服务(9507)邮件列表服务存巨商机邮件列表建立顾客关系效工具网络营销重手段时认前途网络广告形式国网站提供邮件列表相关服务提供专业发行台赖营者提供邮件容营邮件列表专业网站希网网络等象网易索易样行营发行综合服务商
    数网站企业说通常法做集营发行体成功邮件列表通常需服务商邮件列表营者间密切配合成功邮件列表策略实际服务商营者间双赢策略目前许邮件列表营状况理想许两方面关系面简分析
    1 关邮件列表服务提供商

    提供邮件列表服务网站说提供完善邮件列表发行技术容丰富电子刊物争取列表营者采发行台时吸引量户订阅成功基础

    (1)提供稳定技术台
    作提供邮件列表发送服务第三方台想激烈竞争中站住脚具快速稳定技术缺前提技术包括防范SPAM邮件技术快速发送功确保户资料信息安全方便准确查询功等等
    (2)提供完善邮件列表功
    包括户资料理支持种格式邮件退信踪报告基WEBeMail发送方式方便订阅退订功等等时点完善功会造成邮件列表营失败例邮件列表订阅相简单退订方法较复杂者技术完善造成户法退订仅影响邮件列表营者声誉时危发行商身毕竟提供相服务网站数量限网络时代信息传播速度非常迅速技术缺陷发行台难长期生存
    (3)营者邮件列表做推广
    优秀邮件列表许仅仅访问数网站提供订阅入口者位服务商众列表中显眼位置样引起众户注意户数量增长较缓慢通邮件列表专业服务商慧眼时发现予推广许会产生批成功邮件列表
    (4)帮助营者出售广告空间
    拥定规模订户邮件列表营者希获广告收入许营者具备销售邮件广告力通发行商互惠合作邮件列表服务商提供广告源邮件列表容中放置少量广告双方享广告收益种合作方式双赢重组成部分

    2 关邮件列表营者


    营邮件列表中获收益件简单事认真考虑面方面许帮助
    (1)容根
    提供优秀邮件列表容吸引户订阅户数量定位程度决定邮件列表营销价值方面没捷径走踏踏实实设计邮件列表容成功基础提供实性者专业领域足够影响力文章某领域件读者解决方案者指导读者样实现目标者提醒读者避免损失然果方面具备更吸引力
    (2)免费收费渡 国目前没邮件列表进行收费非常成功网站报道知识性实性订户带实际效益列表进行合理收费营邮件列表网站努力目标国外营邮件列表网站成功免费订阅转收费订阅纸化新闻邮件出版指南作者美国MoniqueHarris介绍验时说:免费提供价值知识产品开始电子杂志收费订阅6月通销售收费电子杂志取收入远前作免费刊物收取广告费收入事实收费电子杂志容前(1999年)免费杂志容没什区觉免费电子刊物转变收费型
    (3)发行商通力合作
    前述双赢目邮件列表发行商般愿意营者合作全力配合发行商推广广告支持邮件列表获成功重途径推广期推出特刊利发行商邮件列表资源具互补容邮件列表互推广等等总邮件列表资源限忘邮件列表背台丰富资源


      网络营销八实战技巧
    实施网络营销时首先根企业身特点处行业特点选择合理网络营销理模型明确企业引入网络营销理会带效益费设定出效益费明确数量指标样营销理目标算明确确定相应网络营销部门务清晰界定
    增加竞争调研透明度

    ·解竞争者状况通直接访问竞争者网页解新产品价格服务等信息通阅读竞争者关新闻组通信组容解消费者竞争者产品服务评价时时解消费者企业评价竞争者情况
    ·解行业发展通网新闻服务商提供信息专题新闻组通信组中讨容敏感企业够捕捉行业发展趋势
    ·实现企业联合网企业信息会引进世界零售商分销商代理商兴趣通市场分析会认产品市场前景会动联系想成分销商等样世界区企业建立联系类似合作关系通网络建立起

    市场拓展

    ·解潜顾客通企业网页设计问卷调查潜顾客情况
    ·通媒介(杂志电视广播)支持网络营销潜顾客媒介企业网址会增强印象网会留意该网址容

    ·邀请潜顾客参加研讨班产品展示会

    销售

    ·新市场销售新产品
    ·新市场销售老产品
    ·新国际市场销售老产品
    ·销售分销渠道流通畅商品
    ·销售适合普通商品目录产品公司产品繁时法商品目录中详细描述产品性网络实现点
    ·迅速便捷发送时价格调整信息减价信息新产品信息Email费零网企业极低成潜顾客时联系
    ·产品价格测试网信息实现时便宜更新企业测试营销变量
    ·根顾客季节变化相应改变产品展示服装商网页根顾客分类设计容
    ·网络销售网直接销售(直接载计算机软件等)通网络营销顾客引分销商店Kodak网直接销售
    ·网页提供载印优惠券潜顾客通访问网页获优惠券优惠券商店购买商品时获优惠法举两第增加网站访问量更消费者解企业第二促进销售
    ·利网络促进企业间交易

    ·利网络提供背景知识顾客学培养成企业产品专家
    ·利媒体技术动态展示产品
    ·商品目录进行更效理引入效网络营销Attitudes公司停印250万分商品目录减少12名理员

    公关系

    ·记者建立友关系通网络根记者需提问迅速予详细答复
    ·新闻记者雇员消费者时发布公司政策变化
    ·消误导信息通专门设置网络信息监督员监视时纠正新闻组邮件清单中关企业准确信息避免引起消费者误解
    ·网举行新闻发布会出席发布会通网络解新闻发布会容(步会均)

    顾客服务

    ·通顾客反馈信息解顾客公司产品满意程度消费偏新产品反应等
    ·准确解消费者消费心理决策程
    ·通Email顾客建立起亲密关系
    ·目标市场进行精确细分根种细分专门服务类顾客信息广告发送

    ·通回复顾客问题时传送公司新产品信息升级服务信息等保持顾客长期友关系
    ·时发现满意顾客解满意原时处理
    ·建立忠诚顾客数库吸收公司产品非常解忠诚顾客介入公司确网络营销帮助公司解决消费者问题回答技术问题时会提醒公司消费者网发布公司利信息

    网广告

    ·测试网广告效果网活动均追踪公司精确研究消费者购买行决策程测试广告促销作
    ·结合媒体增加网广告效果

    降低产品支持费

    ·通FAQs等方法效降低工回答消费者产品咨询费
    ·精简雇员顾客惯网络产品支持公司精简产品支持部门雇员培训解决更高层次问题
    ·顾客时刻通网络获产品支持网络实现真正意义24时服务疑会增加顾客满意程度
    ·网产品支持顾客提供详细问题解答背景知识顾客学成产品专家出现问题时顾客会解决
    ·促顾客购买升级新产品旦顾客解决问题会继续深入解产品感兴趣


    增强品牌形象

    ·扩展品牌形象忠诚某品牌顾客会网寻找品牌详细信息
    ·具备名牌产品企业应引入网络营销网新兴虚拟企业抢占利位
    跨区营销企业进行商流规划
    企业营销系统商流物流现金流三流程组成中商流职发现顾客需求满足顾客需求实现商品服务价值商流规划应遵循基原顾客中心原应贯彻落实发现顾客沟通顾客响应顾客服务顾客等商流业务环节体现商务组织建设业务流程规划控制等营销理活动中跨区营销企业说做顾客中心进行商流规划文拟做探讨
    跨区营销战略制定相应营销组织形式
    跨区营销系统中容易步入误区理区域作设置营销理组织配置营销资源区营销组织机构运作采取模式种做法忽视顾客中心原事实企业产品产品特点顾客细分市场相
    时生产营种种类产品企业说细分市场产品特征更明显时域作营销活动组织会导致区营销组织画牢割裂区市场间存联系导致营销资源配置浪费营销效率降低种情况应产品区作组织跨区营销活动需指出意味着跨区营销企业需设置区营销组织恰恰相反企业跨越区进行营销时贴顾客时顾客沟通设置办事处分公司子公司等形式区营销组织必需里强调跨区营销企业然理区域分设置区营销组织定理区域作制定营销战略组织营销活动必须考虑企业产品特点做出具体选择区营销组织组织形式运作模式简单统

    整企业顾客细分市场产品标志时企业应顾客需求整顾客市场划分干产品细分市场产品细分市场具细分市场顾客需求营销战略制定应类产品分作出种情况种类产品区市场商流组织应采取基相模式相应区营销组织营销战略执行单位应区营销战略制定单位营销战略尤总部产品营销组织制定时区营销组织选择办事处分公司组织形式具体采取办事处分公司组织形式取决区市场规模
    整企业顾客市场具明显域特征时应顾客需求整产品市场划分干区域细分市场区域细分市场具区市场顾客需求必须采营销战略满足种情况应区域细分市场设置区营销组织区域细分市场营销战略制定应区营销组织做出区营销组织应较权组织形式应该采公司分公司形式具体采取子公司分公司形式取决区域细分市场规模
    二 跨区营销企业商流规划中营销渠道选择
    营销活动中制造商直接终顾客交道通中间商终顾客交道存着选择种选择具体商流规划重容营销渠道选择问题竞争环境越越激烈形势营销渠道选择问题已仅着眼缩减成避免渠道突进行协调手段营造企业竞争优势关键事实营销渠道选择建设已成90年代重战略问题

    1.营销渠道基类型
    消费品言产品制造商终消费者转移供选择渠道图1示:相似工业品供选择营销渠道图2示:



    述供选择营销渠道中分两类类直接营销通中间商制造商直接商品销售终顾客具体采取电话网销售开设专卖店门推销举办展览会等形式类间接营销通中间商商品销售终顾客
    2跨区营销企业营销渠道选择需考虑素
    跨区营销企业说营销渠道进行选择时需考虑素:第特定区市场性质已建立起顾客较集中具潜市场区通常采直接营销渠道顾客较分散开拓新市场时般间接营销渠道第二产品性质~般说产品必须具备两特性中者两者具备时直接营销渠道两特征:产品单位价值高产品线宽(关联产品品种较)单位价值高带较高销售额单位价值低产品线宽样带较高销售额第三企业财力采取直接营销渠道时企业需营销渠道物流设施方面进行规模投资需雄厚财务实力作支持

    相说生产营消费品企业顾客众分布非常广泛较采间接营销渠道顾客较集中区设立销售机构采取直接渠道外价格较高需详细介绍说服购买市场集中消费品选择直接渠道生产营工业品企业技术性强需提供完善周售前售服务户较少工业品宜选择直接渠道工业品选择间接渠道
    着竞争加剧制造商营销渠道控制变日益重保持增强企业产品竞争力渠道选择中决策者注意力逐渐集中建立顾客更紧密联系便更满足顾客需成营销渠道选择中作位正逐步降低年许企业跨区扩张方式采取首先异设立全资营销子公司说明制造商直接营销渠道销售商品例正逐渐提高广东省53家工业类市公司统计异扩张行公司外省市建子公司中属销售分公司例历年数量分布见表1:

    需说明跨区营销企业通常会采取种营销渠道根产品特点区市场特征企业财力实际情况分采种营销渠道形成定营销渠道组合特重种组合成变必须根顾客需市场竞争环境企业营政策变化断做出调整
    三 跨区营销企业商流规划中中间商选择
    述跨区营销企业通常会时采类型营销渠道需采间接营销渠道时必然涉中间商选择问题具体包括中间商类型选择中间商层次选择层次中间商数量选择
    1. 中间商类型选择

    中间商类型决策指选择什类型中间商独立批发商零售商代理商纪(行)独立批发商零售商纪(行)代理商区前者拥商品权承担商品制造商买入售出期间商业风险获取售出商品利润损失者没商品权承担商业风硷赚取利润赚取佣金独立批发商零售商制造商关系分般批发商销商般批发商零售商制造商关系固定销商制造商关系较固定通销合明确规定双方权利义务般说企业准备开拓新市场顾客市场分销渠道结构甚解时宜选择代理商纪(行)产品角度工业品较宜选择独立批发商中销商方签订销合双方承担定义务享定权利常见方独家销权较高毛利时求方营竞争者类产品消费品视情况定
    2中间商层次选择
    中间商层次选择决定渠道长度中间商层次越渠道越长反越短传统营销渠道典模式制造商——总销商——二级批发商三级批发商——零售店——消费者层次呈金字塔式结构种渠道模式较强辐射力产品处卖方市场时企业产品扩流通领域发挥重作
    目前产品普遍处买方市场新形势市场竞争成渠道选择需考虑重容求中间商层次选择必须更满足顾客需求出发减少制造商终顾客间中间商层次便时顾客需求作出响应增强制造商营销渠道控制力传统层次营销渠道显然难满足求建立扁化营销渠道结构成企业提高营销渠道竞争力重选择许企业原通层次批发商转变层批发企业设置分销网络直接销商零售商提供服务

    具体进行中间商层次选择时千篇律应综合考虑产品市场企业三方面情况进行决策例处动城市零售商购买数量较连锁商店制造商直接供货处偏远区购买数量较零售商通批发商提供服务制造商加强批发商控制
    3.层次中间商数量选择
    层次中间商数量决定着间接营销渠道宽度层次中间商数目越间接营销渠道越宽里供选择方案三种类型:密集分销方式独家分销方式选择性分销方式
    密集分销指产品通销售类产品中间商营采种分销方式中间商般愿承担广告宣传费需企业独立完成批发商数目应控制避免间度竞争种方式般应面包饮料杂货品等产品
    独家分销定区域限定产品中间商销代理新产品名牌高档商品需提供较售服务耐消费品等采种方式种方式选择中间商独家分销非常重旦选择错误导致企业全盘失误丢掉市场决定采独家分销方式时应特慎重
    选择性分销介两种方式间种方式部分产品采种方式区域市场具体选择少中间商考虑两素市场规模二营类产品中间商(顾客期获取商品场)数目中间商营力
    选择什类型少层次少数量中间商中间商激励控制理问题制造商中间商层次中间商间敌合作年着供应链理理出现越越公司认识真正竞争公司公司间竞争供应链供应链间竞争简单成游企业转嫁游企业做法增强竞争力成转嫁终顾客破公司间界限重组供应链业务流程形成种新具竞争力供应链公司保持败唯选择时顾客反应(EfficientConsumer
    ResponseECR)系统供应商理库存(SuPPlieManaged InventorySMI)等种流程重组典范特点:超越企业范围商品生产者终顾客全部程象构筑种流通效率提高新型流通系统游企业间商品供应形成种相互协作新型关系
    数库营销
    1994年5月美国宾州学PWind教授清华学演讲时提营销学领域新趋势IT广泛应时会中国学者IT究竟什缩写知道仅仅4年仅IT已广泛接受IT理成热门话题
    历史IT理发展历三阶段第阶段IT理职引进理硬件第二阶段IT理职责引进理软件批理效率高低追踪新技术力适应新技术速度快慢直接影响公司单位效率高低阶段IT变化迅速应范围迅速扩阶段第三阶段IT理职责理开发信息互联网部网外部网建立发展加速信息产生传递更新提供种理开发信息效工具信息阶段日益变成价 值资源开发利资源提高公司效率变越越重发达国家IT理职责逐步 理软硬件转理信息
    IT理理信息两部分:外部信息部信息部信息理首先必须解整公司
    营目标组织结构业务流程部门责权岗位设置等等分析出公司部门信息产生需求基础建立公司部信息沟通渠道理外部信息必须解公司部部门外部信息需提供获取外部信息效渠道外部信息进行评价筛选分送相应部门
    次IT理必须解公司客户营销基理方法解外部信息价值外部信息进行开发提供真正需信息外部信息完全受控制IT理必须找采集获取外部信息效办法身外部信息种开发
    IT理仅IT背景更重业务背景理背景
    IT理走前台重表现数库营销采取种样营销手段IT发展提供崭新营销渠道营销手段网营销数库营销网营销提供种新信息沟通工具 数库营销提供种全新营销模式营销者更迅速更准确抓住消费者需甚营销者消费者更解需尤潜需方面取优势疑会增加企业日益趋 买方市场竞争环境获胜机会美国电影网络惊魂艺术手法侧面揭示消费者数库巨价值质说营销达三目提供消费者真正需产品提升产品价值二降低交易成三扩市场规模销售范围数库营销达成三目方面巨潜力
    谓数库营销利企业部门营程中形成种数库通进行加工处理获取制订营销策略需信息基础制定相应营销策略
    制订营销策略必须回答基问题:

    消费者谁
    需什
    什样需
    购买消费模式样
    里找
    产品送手中
    喜欢什样产品什样促销方式什样价格
    果回答问题会成成功营销者般回答简单问题花量时间精力金钱获结果意调查方式科学保证百分百客观性会出现样样偏差调查目性身产生偏差原然数库尤消费者消费行关数库具传统调查没客观性稍微数库形成 程理加改进数变价值连城成营销决策价值信息源举例说商场通发行户优惠卡建立非常数库发卡时求户填基情况住址电话邮政编码身份证号码性年龄家庭数等户采购时候收款时 刷户卡户采购信息记相应户数库中年户购买信息加整理分析通户基信息邮政编码电话住址解该商场户分布情况通户采购商品档次品牌数量消费金额采购时间采购次数等致判断出户消费模式生活方式消费水价格促销敏感程度等通数进行聚类分析户划分成56消费者群信息仅商场理促销具重价值确定商场进 货种类档次促销时机方式频率生产厂家具非常重价值生产厂家制订相应营销策略通信息会知道什样会喜欢什样颜色衣服时购买什价格范围购买购买衣服时会购买什样生活品衣服电器东西数企业更准确针特定消费者设计产品设计品牌制订价格策略促销手段

    作IT理方面设计获取信息效方式方面必须解信息价值处理加工信息方法顾客服务企业事业单位会获种样户信息医院学校工商部门电影院公园银行保险商店饭店等种机构仅会产生种样客户信息需样客户信息目前国方面处初级阶段原IT理没加工信息作职责
    IT发展实际已提供进行信息收集信息交流信息加工广泛手段IT理身 没意识信息座金矿没方面努力惯站台前台理服务部门没提出信息需需知道IT理提出求直接走市场解IT提供种价值信息获取手段现IT理走前台充满信力肩负起加工信息职责效现理结构理模式提出崭新构想时候
    数库营销提供IT理进行信息加工简单工作范围实际IT理进行信息加工 方面广泛深刻重职责方面需IT理发现方面发 展力肩负起职责两者缺实际第方面第二方更重意味着I T理动变动站搭舞台跳舞变搭建更辉煌更宽阔舞台


     案例四:离体育行销远?
    事件:世界杯商战火荼
      着6月13日世界杯组赛中国土耳赛结束中国队止住征战世界杯脚步国红红火火世界杯商战告段落次世界杯足球赛中国队参赛世界杯期间成国商家淘金日

      数万名中国球迷韩国日球带中国旅游业价值46亿元左右消费市场

      世界杯商战中中央电视台真正赢家4月24日中央电视台2002年世界杯广告项目招标会3时激烈角逐全场17标计成交18亿元前世界杯宣传片倒计时等广告资源已央视挣5000万元世界杯赛事期间中国队出场赛央视广告定价远远高般广告价格3场赛间隙广告秒价格49万元中央电视台直播屏幕秒计费广告秒秒值千金结算央视广告收入少4亿元

      广东健力宝集团限公司3100万元获世界杯赛事直播独家特约播出竞标意味着健力宝集团均天投央视世界杯花费接100万元民币分析年低迷年重组风波次健力宝欲世界杯势谋求东山起第五季猜想样重振健力宝雄风广东北京海等城市中难寻觅第五季踪迹


      企业世界杯牌重新回眸2002年世界杯商战什呢?

      成功营销视点:反思2002年世界杯行销

      众企业想利世界杯吸引眼球想真正利体育活动拉消费者距离终够提高品牌形象获取长期收益认中国企业榨取世界杯

      世界杯硝烟渐渐远亢奋转静时较客观中国企业世界杯期间营销表现进行评述反思认众企业想利世界杯吸引眼球想真正利体育活动拉消费者距离终够提高品牌形象获取长期收益词语形容部分企业行认中国企业榨取世界杯

      先目光拉回六月前世界杯刚刚结束时回顾时反思

      六月前反思

      反思1企业缺乏长期战略规划着眼短期目标意性太强

      中国企业缺乏战略通病行销体现疑国际品牌型体育赛事纳入行销战略成品牌建设机部分提前年开始热身布局时企业关心时知名度销量目标匆忙马孤注掷


      反思2:行销策略单缺乏创新没整合行销传播概念

      统计中知中国企业常两种策略:广告轰炸巨额抽奖玩玩旧花样烦消费者会烦单策略效果般没整合策略体育行销种全方位行种行销手段应整合起运

      反思3:中国企业消费者心理行理解深出现吃力讨现象

      明显纳爱斯力推广买纳爱斯送世界杯球票活动制作广告片没意识产品购买者家庭妇?

      反思4:知识产权认识薄弱采狙击行销方式

      缺乏法律意识导致许行销行没法律保障擦边球总完时候新浪搜狐网站世界杯争海通想世界杯促销停典型案例

      反思5:忽略体育行销质体育仅作次普通事件行销

      体育行销基功建立改善企业消费者间关系通体育文化融入品牌文化中消费者品牌产生认世界知名企业赞助体育事业中树立全球品牌形象耐克阿迪达斯等惜企业没点进行深入挖掘


      六月回眸

      幸六月发现前面反思进步验证问题时预想更加严重

      企业没真正认识体育营销价值没真正体育营销成种战略没想长久坚持作种响知名度敲门砖简单促销工具回头2002世界杯时风云企业发现已没坚持体育营销

      世界杯出风头健力宝第五季3100万元价格夺世界杯赛事直播独家特约播出企业次世界杯赛传播结束年流行第五季口号响起世界杯第五季知名度飙升现第五季找新欢日超气偶滨崎步成第五季代言24岁滨崎步亚洲演艺圈时尚指针封号穿着扮已成日年轻族效仿象

      世界杯期间广告家海王牛初乳太极睡宝天山雪牛奶世界杯前开始炒作企业金六福纳爱斯奥克斯现该忙什忙什谁记世界杯啊


      榨取世界杯

      中国企业世界杯采取种榨取式营销世界杯新闻价值消失家眼球世界杯移开立刻弃敝履企业世界杯真正价值体育营销理解浅停留种简单事件层面知道体育营销普通事件营销单纯公关活动果仅体育营销作事件营销样解释更拣芝麻丢掉西瓜

      然中体育营销理解较企业者说体育行销中尝甜头企业农夫山泉然次世界杯中没张旗鼓中国乒乓球支持申奥天阳光工程长期贯体育活动进行关怀赞助消费者心中建立持续性健康形象农夫山泉体育健康建立强联系提体育活动消费者会联想农夫山泉品牌

      中国企业世界杯体育事件成种促销机会更种炒作机会拣回芝麻暗高兴知道实世界杯样体育盛事中更实更广阔层面创造价值惜更重东西丢弃

      体育行销基功成卖方(企业)买方(消费者)改善重建彼关系重工具双方藉体育运动产生焦点体育文化融入品牌文化中形成鸣


      重新认识体育营销

      需体育营销重新认识特世界杯奥运会样全球顶级赛事营销

      体育行销助赞助冠名等手段通赞助体育活动推广品牌西方体育行销明星推广已成众认率高两市场推广策略体育行销基功成卖方(企业)买方(消费者)改善重建彼关系重工具双方藉体育运动产生焦点体育文化融入品牌文化中形成鸣企业博取消费者感采取厂商导式传播塑造出企业形象然更深入心易动摇进带动业绩提高否单次次炒作难品牌核心文化传递消费者消费者接受认

      世界知名企业赞助体育事业中树立全球品牌形象典型莫阿迪达斯耐克阿迪达斯耐克特阿迪达斯运赞助策略5060年代70年代奥运会联系创建强品牌口乐成世界名牌直支持世界体育分开

      坚持真正胜利

    全面理解体育营销基础需强调点长期坚持中国企业2002世界杯营销中曝露出问题企业喜欢步登天喜欢急功利坚持长期稳定赞助逻辑讲品牌活动结合更紧密较少投资长时间取良效果容易认知形成种天然联系跨国公司什总热衷赞助届世界级赛事原
     案例五健力宝产品营销产业营销?
    事件:健力宝游戏市场
      2002年1月15日广东健力宝纸协议落入浙江国际信托投资公司怀抱宗数月已传沸沸扬扬重组事件终尘埃落定浙江国际信托投资公司售广东健力宝饮料厂持健力宝集团公司75股权金额338亿元

     切已浮出水面时候作幕家资出身张海幕走台前张海入健力宝迫烧起两熊熊火:

      张海惜舍掉56亿营业额健力宝麾非健力宝品牌产品全部停产3100万元巨资砸央视强势推出健康休闲饮料——第5季第5季炒作遭受质疑2002年营销界许脑白金媲美缘外渠道建设滞品牌定位模糊二投资4000万元香港辉远投资公司宝丰县国资产理公司组建宝丰酒业限公司宣称2003年投入2亿整合渠道进行广告推广宝丰酒造成全国知名白酒

      张海手笔禁猜疑资玩家出身张海否成实业高手?言建立宝丰酒强渠道做秀投资者


      成功营销视点:品牌运营败

      2002年实绩表明第5季市场效果仅远远逊色百事乐推出百事清柠口乐推出酷果汁逊色统集团推出鲜橙苹果等没料耍酷奥美第5季策划精彩广告正成张海酷调侃?

      败笔:品牌未落

      第5季广告攻势占少风头形象定位酷品牌什占领市场?产品承托品牌真正载体酷名字毕竟饮料喝第5季声势浩广告全面铺开时旺季饮料市场见第五季产品踪影更见配套口感试验贴身消费者促销等饮料营销变规:消费者尝试永恒传播利器

      饮品身口味时尚消费者选择重素反观第5季产品包装等饮料相全独特处强势广告第5季悬浮空气中法落

      败笔二:品牌没生根

      品牌根品牌核心价值够动消费者支持重复购买关键素


      第5季然未产品层面寻求迎合消费者需求创新必须品牌涵更厚实东西支撑投消费者

      第5季倡导时尚休闲概念营销十分空泛消费者法真正感知第5季究竟什?更况第5季麾产品线涵盖水果汁茶碳酸饮料等4类15种口味5种包装21规格覆盖现市场流行部分饮料品种涵原少第5季更加模糊空泛

      败笔三:品牌开花

      住消费者脉利消费者距离沟通方式鼓动消费者购买饮料行销真正市场道

      第5季选择消费者法联想太空玩滑板奇装异服少年体现第5季品牌酷张百事乐类似品牌诉求百事乐诉求建立长年品牌积累第5季作新品牌关键消费者解产品想跳跃产品诉求阶段直接玩品牌张第5季品牌花没开凋谢

      第5季作新品牌关键消费者解产品想跳跃产品诉求阶段直接玩品牌张第5季品牌花没开凋谢


      产业圈钱胜利者游戏?

      李纬张海差李纬玩产品产品赚钱张海玩资钱赚钱张海玩企业谋求产业赚钱条全新营销路华中李嘉诚产业营销高手妨张海全新产业营销哲学做点基解析

      解析:资秀做谁?

      狂推第五季进军宝丰酒业投资足球勇夺饮料标王处张海总忘记资秀俨然副资亨资玩家派头张海资秀究竟做谁呢?记第5季广告播出时产品迟迟市位熟悉张海士语道破:广告做消费者做投资者资秀斯

      解析二:资游戏游戏谁?

      张海资秀抛出资代价资?报道凯系背景张海入健力宝工商银行获5亿元融资额度2月健力宝银行获32亿民币1000万美元外币中长期贷款中建设银行贷26亿元农业银行佛山分行贷6000万元福建兴业银行贷1000万美元讲健力宝次募集4亿元贷款90置换银行债务短期换成中长期环球企业家披露健力宝远期负债高达14亿民币事实健力宝负债究竟高恐怕张海等极少数高层清楚什时候许连张海心里没底资游戏究竟游戏谁明眼便知


      解析三:赚钱通路究竟里?

      做实业做资目赚钱张海赚钱路方?做做强控制健力宝谋求健力宝市通股市圈钱眼前健力宝实力足加香港股市较低迷尚未进入资圈钱佳时机蓄势发张海长线圈钱战略二健力宝载体利断增长国饮料消费市场谋求国际资合作进加速推进健力宝市通合作市双重赚钱三苦心营健力宝推进健力宝整体素质提升进入良性发展轨道伺机卖未投资者然卖出价钱

      解析四:张海否真正实现角色转型?

      现张海必须首先学会做实业实现做资做实业角色转型绝非件易事张海第次出手浓重模仿痕迹想初李纬1984年洛杉机奥运会推出运动饮料健力宝度跃升国碳酸饮料第品牌张海2002年世界杯足球赛期间推出休闲饮料第5季十足效仿年李纬

      张海承认:资角度说定远实业角度说准细透入健力宝系列举措显然没摆脱投资者行事风格警言:企业成长规律资规律做资进出做产业养精蓄锐点点改进果张海参透中国产业市场健力宝迟早失败


      企业成长规律资规律做资进出做产业养精蓄锐点点改进果张海参透中国产业市场健力宝迟早失败

      解析五:1面否真断添零?

      张海止次说:合作者直国外市场做资着丰富投资验家愿单纯做资蜡烛风吹容易灭必须实业支撑产业火风越吹火越旺

      张海思路做强产业作1然通资1面断加零现张海选择1健力宝健康饮料产业张海话说:面加零说算标准手里做做做汽水卖卖汽水

      许切非张海乐观日饮料市场高手云集更况团队建设品牌培植通路铺设客户培养信誉造口碑建立……全非日功仅需强资做盾更需非营智慧做先导非毅力做盾


      添零易创1难张海现1开始零开始负数开始步脚印做企业终实现产业营销梦
    案例六:价药店掀起价格击波
      事件:价药店遭遇重挫

      2002年8月31日作江西第家价药房开心药房南昌首次亮相开心承诺:16类5000种药品售价国家核定零售价均低45开心开张五天天客流量超1万高日销售额达10万元开心媒体报道南昌城夜成名

     9月24日200名供货商医院药店等联手施压突然开心集体撤货掏钱买走药品位供货商说:果撤货药店会威胁销售药

      时恶意投诉举报致工商等执法部门开心频繁检查说质疑开心规范营行开心营受重挫期间威胁电话更断:调价关门

      类价药店出现业界褒贬执词出现破原市场衡行视种抢钱行受行业者质疑排挤供货商围攻武汉成甚药品价超市遭砸抢遭火焚


      面景问:导致开心价药店受供货商围攻原什?国家连续11次药品实行降价消费者没感受药品价格调药品价格虚高原?药品价格黑洞里?

      成功营销视点:价药店药价?

      般医药产品进入零售药店通路环节:

      生产企业——总销——区省级代理——市级代理——医药批发公司——配送中心——药店——消费者

      环节层层剥利药品消费者手里价格然高惊价药店直接厂家者型批发企业进货直达消费者省中间环节药价幅降外价药店房租低廉装修简单勤进快销成应药店竞争制胜手段价药店现款进货样获10左右返利

      见药品价格黑洞烦琐通路环节中环节需分配利益然相价格虚高原里时正伤型连锁药店锁住药品价格

      价药店较低价格迎合消费者需求普遍受消费者欢迎生意兴隆证明生逢时精简中间流通环节降低采购成医药流通利润摊薄挤掉药价虚高水分百姓透明规范药品市场目前药品营企业尤需注意事情


      什会价药店出现

      药品价格竞争中占优势消费者药品质量更关注连锁药店统规范理确保药品质量蓬勃发展消费者时高价购药实种奈举(药价高没选择余)着国家连续11次药品进行降价媒体药品价格然虚高热衷报道消费者药品价格变极敏感心里已降价预期国家断加药品质量监控力度价格逐渐取代质量成消费者购药首选素

      降价企业种十分廉价市场策略具见效快成低非常直接简单优点药价虚高时出现价药店啻惊雷广告效果想知

      价药店角度2001年底相继解冻封停两三年零售药店开办申请进步取消进入壁垒医药流通领域丰厚利润回报致药店数量急剧膨胀竞争加剧

      消费者药品价格具较高敏感度降价企业种十分廉价市场策略具见效快成低直接简单优点药价虚高时出现价药店啻惊雷广告效果想知


      目前市场90药价已放开实行市场调节价药品降价已必然降价已势趋避免时率先降价取极市场优势价药店应运生合理降价行天较敏感纷乱市场发展阶段容易导致价格战

      市场发展价药店出现正市场竞争产物药店降价纯粹市场行降价正常降价竞争正常价作企业种市场营销方式保证药品质量前提搞欺诈行恶性竞争卖价符合国家规定低成价合理

      况价商店早已种常规零售业态模式刚刚鉴药店已然正说价药店充满中国特色市场情况产生面庞保守利益集团价药店成长必会饱受挫折点开心药房遭遇窥二

      价药店市场竞争必然阶段步迟早走

      价药店导致药品流通重新洗牌?

      虚高药价降现相关环节正努力生产源头遏制药价虚高国家计委次颁布限价令根药品成进行限价次限价方利益集团化解形导致结果收效甚微政府力气医疗机构推行招标采购中标药品价格倒降医院进医生开患者手里价药店价格战浪高浪相药品流通链条终端激烈竞争倒老百姓切切实实实惠层层加码虚高药价仅终环节缩水零售药店意难


      见破医药流通中间环节身循环体系已形成利益格局形成完全市场说话公充分竞争环境切努力缘木求鱼药品生产流通环节引入公公开序竞争机制通竞争理药品供求关系建立规范购销体系解决药价虚高良方

      序序市场竞争充分充分需颠覆阵痛程价药店出现正扮演着颠覆者先锋者角色

      序序市场竞争充分充分会颠覆阵痛程价药店出现正扮演着颠覆者先锋者角色药价虚高责骂声中价药店横空出世疑治疗药价虚高注入剂猛药必然会影响连锁药店生意甚定程度营十分利

      实道理简单市场问题市场手段解决型连锁药店说动追着价药店尾巴应战积极整合优势动价药店提出新挑战求药品零售企业力加强身竞争力深刻领悟运包括价格商品质量服务等深层次营销精髓简单价格战

      价药店市场击终会导致零售药业两三年重新洗牌中受价药店击单零售环节连锁企业型连锁药店激烈市场竞争中价药店日益强威胁会努力改革企业部弊端逐渐调低药价价格战必定价值战型连锁药店生存会进行价格调整样双方慢慢会走水线维持较低利润然进行价值层面竞争拼服务质量提高品牌竞争力


      价药店断增开分店进入连锁范畴充分利规模优势寻求发展双方互相取长补短程中断融合重组终会结合起成新连锁药品超市药品零售业成熟迈出步相信天会太远
    事件:TCL牵手飞力浦
      2002年8月22日飞利浦TCL集团海宣布:两品牌公司日起中国五市场进行彩电销售渠道合作根双方协议TCL利销售渠道网络优势国五市场独家销售飞利浦彩电

    继海尔三洋TCL松海信住友国家电企业次跨国公司达成销售渠道合作方面跨国公司中国市场日益重视开始助中国家电企业渠道优势进步渗透方面中国企业已进入需加速国际市场扩张稳固身竞争力阶段飞利浦电子中国集团总裁两厢情愿婚姻形容TCL合作

      飞利浦表示中国二级市场渗透力心TCL初合作限广西贵州江西安徽山西五前飞利浦直精力投放级市场TCL前直未放弃飞利浦合作努力早2001年夏天TCL总裁李东生亲率马赴飞利浦总部许诺放开渠道跨国公司提供中国分销服务李东生国彩电手机业兼两年趋势跨国公司合作技术研发生产制造国际分销渠道元器件采购方面优势引进TCL国际化操作外部动力


      飞利浦TCL中国彩电市场重品牌双方认现全球济体化形势合作更利联手外竞争双方间正进行渠道合作新尝试助互相取中国市场增长

      成功营销视点:TCL牵手飞利浦意味着什?

      新渠道力量形成

      TCL牵手飞利浦标志着TCL正传统工厂型企业渠道型企业转变TCL渠道正蜕变专业渠道运营商独立利润中心制造商渠道完全作产品做强势网络资源包装市截获制造商渠道利润相国美苏宁等超级终端股够抗衡强渠道力量会制造商中诞生

      然TCL渠道变成传统意义终端卖场追求种新型渠道组织理运作商说未TCL渠道型企业渠道包括连锁专卖等卖场会包括游分销体系等等


    次合作背隐藏着什?

      飞利浦会原销售体系外起炉灶飞利浦10市场份额已滑落6市场境遇等等原着直接关联什会找制造商行传统销售商职责呢?

      目前市场国美等卖场型渠道商外找家具TCL海尔长虹等制造商般广域市场力制造商制造商间企业文化赢利理念更具兼容性趋性制造商网进行合作方便纽带基础资技术等领域进行更交

      飞利浦什找TCL 

      显然TCL渠道优势相关

      说TCL渠道追溯世纪九十年代中期1996年TCL率先推进渠道建设短短两三年中全国设立5区域理中心27分公司170营部20000销售网点建立起触角广二三线市场庞营销网络(二三线市场渗透分销力正飞利浦软肋)TCL带机构庞员臃肿渠道效益低等堪重负遗症

      TCL1999年开始开展系列渠道整改运动:开产品事业部研产销通道进行渠道资源整合TV通道实施销售元化产品航空港构想2000年规模渠道瘦身2001年底构筑包括物流运作通道资金流通道综合信息通道服务理台客户资源理台三通道两台计划


      渠道变革努力TCL电器销售公司员工减少半单次资金周转加快七天24时掌握全国区域市场进销存变化直接促成TCL2001年成国彩电销量老TCL家电年彩电业全线亏损情况成拥3亿元利润赢利独狼

      渠道资源停优化中骄业绩说明TCL渠道健全高效优势TCL销售网络专业渠道运营商转变赚足资终促飞利浦家女嫁TCL

      拥强势渠道资源知弱势渠道制造商贩卖知区域市场强势渠道制造商交换制造商正浪费正背离企业追求化盈利方

      TCL牵手飞利浦渠道成产品

      TCL牵手飞利浦国正迫集约贸易压力苦新轮渠道变革制造商带许值深思东西

      渠道仅仅销售网络成养鸡蛋资源?


      问题尤值全国方区域市场拥强势渠道企业思考拥强势渠道资源意味着家组织机构庞海战术盛行意味着渠道成居高堪重负销售链端连锁超市型卖场等集约贸易力量正张着血盆口等入彀

      方面说拥强势渠道资源充分制造商正浪费资源正背离企业追求化盈利方TCL讲独立出渠道型企业完全某天单独市

      强势渠道制造商会具两显著特征:行业领域凤毛麟角者二二三线市场中型卖场拥强渗透分销力

      二渠道体系退出?

      飞利浦言实际说毁前程?整合社会资源索取化盈利?飞利浦显然傻瓜广西贵州等5省正市场体系中久起色短板构筑维护强势渠道蹴已稀薄利润继续滑外构筑起强势渠道销售链否通畅说

      然什产品交TCL样强势渠道型企业试运做呢?般刚刚踏渠道型企业路TCL保销量更高更佣金利渠道资源品牌优势包括搭车销售方式争取更市场机会成种较现实


      第三渠道中退出该寄托谁?

      出安全系数考虑产品先妨交非手制造商背景渠道型企业运做

      第四传统渠道商否会日薄西山?

      具足转化专业渠道运营商强势渠道资源制造企业始终会少数足量竞争足深刻影响取代传统渠道商

      五强势渠道制造商合作否成弱零售终端出路?制造商中脱离出专业渠道运营商否会成股制约集约贸易力量?

      强势渠道制造商会具两显著特征:行业领域皎皎者凤毛麟角者二二三线市场中型卖场拥强渗透分销力显然特征会该制造商减少集约贸易力量影响

      目前集约贸易力量讲力吃眨眼中重原缺乏领域渠道力量足量竞争旦股力量出现彼间制衡必制造商商业环境改善


      方面TCL飞利浦渠道合作国制造商指明渠道变革方足

     事件:营销师走穴中国
      2002年10月菲利普·科特勒次访问中国海深圳北京三演讲显然发现坛门票价明显涨2001年菲利普·科特勒金茂厦演讲门票统价张550美元2002年新开张威斯汀饭店门票分9800元5880元3980元三档便算均价刷新2001年纪录

      (注:涉站办深圳市麦肯特企业顾问限公司错误者未证实说法观点数处删部分文字)

      2001年2002年中国加入WTO年美国领域顶尖师陆续前排着队中国布道宣讲办方付出许金钱收益呢?

      成功营销视点:师演讲学员评价

      种观点法:美国师解中国情况美国成熟市场发展起理适中国发展程中市场环境完全属鸡鸭讲

      根学员听课评估调研显示师演讲中国企业家帮助许慕名企业家甚非常失许参加会学员反馈表格中明确写样话:美国理定适中国情况学员写:听两天课花钱值


      TCL副总裁袁信诚回忆参加次美国整合营销师唐·舒尔茨海培训时现场发生针锋相讨学员提问:整合营销传播定适中国市场环境?果适应TCL中国手机新形象符合理观点?袁总非常直截述中国手机新形象取市场成功指出确完全搬国外整合营销传播理应甚学员指出百年润发奥妮市场营销成功失败中国国情营销开始采外国理失误实样想法企业界士甚量企业案例确支持中国企业家外国营销理怀疑挑战

      师演讲反馈统计结果理想时候作置身中参者深思:问题里?

      种说法:中国企业家没基础听懂师专业名词理解师例子意味深长

      种观点法:美国师解中国情况美国成熟市场发展起理适中国市场环境完全属鸡鸭讲种法实关键点美国师演讲前确中国市场状况认识足解解渠道美国学者记者滤情况环境米尔顿先生问:海尔产品中国非常流行?唐·舒尔茨问:中国企业做广告时候委托广告代理公司?中国眼中起幼稚问题说关键问题缺乏中国情况深入解研究许学员失原


      师学什

      科特勒开医院药铺企业病直接药铺抓药中间夫夫营销策划员外部咨询专家部企业策划部先病抓药

      目前活跃中国型企业洋顾问常感叹中国企业家素质问题者说中国企业家西方理观点种抵触认脱离中国具体情况符合中国具体国情洋顾问认理没错误成熟市场竞争中千锤百炼浪淘沙出货真价实瑰宝

      中国民学郭国庆教授谈科特勒理时说实中国市场济发展程中定会许实战应该优秀理指导中国企业家确墨守成规思进取缺乏创新意识思维甚心深处抵制泊品没具体应理根想象否定认科特勒理中国基行通理适性般性科特勒营销理非中国头疼吃祛疼片必须结合中国情况进行创新实国外理断创新定位理直新定位理顾客满意理品牌定位理网营销理绿色营销理等等


      中国营销理传播科特勒定联系中国发展现情况面世界市场单科特勒理足窜货问题科特勒书中没提外中国消费者身明智购买水较差应该科特勒般概念理结合企业家身做法化东西企业说更举例说位企业家提出理市场产品市场时启动先推广种观念观念市场慢慢会做种观点国际营销书中没种方法

      科特勒开医院药铺企业病直接药铺抓药中间夫夫营销策划员外部咨询专家部企业策划部先病抓药样会
       例:神舟电脑跃升行业第五
      计世资询CCWRESEARCH公布2002年半年中国家台式电脑户研究报告统计名见传电脑新军——神舟电脑跃升中国家电脑前五强实现样市场业绩距离神舟电脑第台线1年时间开电视见4888元奔4扛回家广告时难感神舟电脑低价样配置品牌机相神舟电脑竞争者价格低两成神舟电脑年时间实现市场占率三级跳原2002年11月1日神舟电脑公司全球第三CPU提供商威盛电子联合宣布:神舟电脑公司装威盛Cyrix800液晶电脑4880元价格市场推广

      外神舟重城市建立神舟分公司全国七销售中心里区域分公司进行统调度::北京神舟——华北区海神舟——华东区广州神舟——华南区成神舟——西南区西安神舟——西北区武汉神舟——华中区等等分公司直接受神舟总部领导区加盟连锁店提供媒体宣传技术支持物流服务悉目前神舟已全国设立20家分公司已全国建立108家授权服务维修站开通两条800热线


      强渠道力量价格优势神舟迅速成中国PC机制造业忽视支新军

      成功营销视点:神舟游戏规破坏者

      神舟电脑问市游戏规破坏者面目出现破坏行表现远远低竞争者价格直接抢占市场

      PC业制造商通逐渐做规模赖规模优势降低成拥成优势前提降低价格推动销售获更市场份额样逐步获行业领先位

      神舟电脑然寻找外条成功路:价格推动销售销售促进规模规模带研发优势研发规模带新低价低价次获市场优势循环发展做市场份额

      策略进入市场神舟电脑必须保证拥低价时合理行业利润否PC制造商竞争者价格低两成情况坚持久直保持着价格优势PC硬件利润空间已行业利润空间里出块长时间搏市场份额


      什神舟够游戏规破坏者面目出现消费者面前呢?

      神舟什破坏游戏规

      神舟电脑入市保持低价时拥合理行业利润击竞争者说神舟电脑单机利润竞争者低保证企业健康发展持续竞争力获低价优势赚合理利润种情况实现成竞争者低

      神舟电脑获成优势表现方面:

      研发开始采购生产销售售等环节成控制做足够形成总成领先核心竞争力        

      第技术领先行神舟董事长吴海军称:神舟电脑目前国唯具备电脑机板显示卡两项研发力整机制造商电脑整机包括光驱软驱硬盘存CPU显示卡板等7核心部件数国电脑厂商7部件全部赖进口神舟电脑两项技术带整体成降低两成左右第二特许营渠道模式PC制造商相神舟完全采取连锁方式运作销售渠道全级市场1000家特许营连锁店特许营方式做渠道少两处渠道建设费降低二产品中间环节消费者手中次降低渠道运营成


      然两方面直接降低神舟电脑成两方面外良企业机制保证神舟非生产成直控制4时合理理控制库存杜绝采购腐败神舟董事长吴海军称理严格导致成降低幅度达510

      研发开始采购生产销售售等环节成控制做足够形成总成领先核心竞争力神舟电脑规出牌价格战实质成领先战略:追求竞争者相相利润定低价通低价策略渗透市场赢更高市场份额竞争手构筑起成性进入堡垒样价格竞争神舟说建立良性竞争基础

      PC产业核心竞争力构成

      产品四利润赚销售利润品牌利润研发利润生产利润四利润企业果全面掌握维持强核心竞争力

      吴海军著名四重利润理:产品四利润赚销售利润品牌利润研发利润生产利润四利润企业果全面掌握维持强核心竞争力果拥销售利润品牌利润渠道越越开放时候竞争会变越越尖锐拥生存空间会越越少


      理基础吴海军技术研发分成三层次:分游研发中游研发游研发游研发目前整机厂商样生产出产品进行番拼凑组装重新包装成产品种研发谈什高科技成分中游研发游研发提供配件板显卡等游研发出芯片配件进步设计加工提供游研发厂商中游研发中典型板研制游研发指核心器件研发Intel威盛等芯片研发

      神舟说基处中游研发阶段厂商特处掌握电脑板卡研发技术吃透电脑配件行业专业市场优势实施转型获取产业利润

      神舟目标什

      核心利润神舟已领先国目前家PC制造商时正断升品牌良服务支撑扁化渠道低价格带快速扩生产规模等等素似样猜想:神舟利价格良销售机制改变PC业游戏规?

      2002年11月联手神舟电脑联手世界第二电脑芯片集设计商威盛电子推出4880元液晶电脑液晶电脑震撼价格


      威盛直认:英特尔搞知识霸权单纯追求高速率正PC产业带入误区般户根高速率CPU威盛公司直致力开发简单低成CPU处理器运算力足运行包括电子邮件互联网浏览器办公软件流应软件数户需时钟频率达兆赫兹处理器需够完成工作处理器关系户投入例

      神舟低价策略太谋合方旦神舟威盛达成深度合作两家优势相加造成局面许PC制造商愿意见低价格高速度更重会会成中国PC业竞争新规呢?许现结没太意义点肯定神舟参PC业市场竞争定会价格战越越热闹

     案例十:史玉柱做产品做品牌
    事件:史玉柱卖掉脑白金
      2002年11月23日健特生物(000416)发布公告称:海健特拥脑白金注册商标权146亿元价格转锡健特时黄山亘兴海健特退出脑白金产品销售业务关脑白金商标权买卖消息次风云物史玉柱浮出水面

    巨厦坍塌史玉柱负债两亿子成中国贫穷脑白金拯救史玉柱史玉柱创造脑白金销售奇迹脑白金市保健品行业路飙升帮助史玉柱清欠款2000年销售额已超10亿元史玉柱全国建立起拥200销售点庞销售网络规模超鼎盛时期巨集团


      脑白金2002年直封杀中战战兢兢度先工商部门查出涉嫌虚假广告然功效南方周末质疑国名控告广告侵权等等脑百金谓饱风霜

      营销界脑白金更指责声片狂轰烂炸年送礼送脑白金广告已消费者忍忍家史玉柱着急花价钱没品牌

      史玉柱番令眼花缭乱资运作许认已解决资问题史玉柱会改弦易张资优势发动品牌造运动理快榨干油水脑白金卖黄金搭档拉中国营养学会瑞士罗氏电视广告中出现健特生物企业名称做品牌做什?

      黄金搭档广告送礼送黄金搭档种老瓶装新酒广告宣传完全克隆脑白金做产品品牌做法反思史玉柱底做品牌?

      成功营销视点:黄金搭档重祭送礼旗

      中国保健品市场开始现庙堂江湖说江湖没品牌脑白金没品牌黄金搭档算品牌


      营销业界普遍认广告品牌建立重手段脑白金电视广告仅广告圈子里没名声老百姓遍开花广告厌烦知名度品牌美誉度根谈

      正谁瞧广告成功脑白金产品功诉求转礼品诉求数倍放改善睡眠润肠通便消费群体抢占礼品市场蛋糕巨份额外巨作效转移消费者脑白金底没效果怀疑视线礼品特点购买者者者觉样碍面子会反馈传播

      史玉柱卖掉脑白金开始运做黄金搭档样没算品牌意思点投放广告出黄金搭档初央视投放广告版恐吓形:画面缺少矿物质动画嘟喽嘟喽倒言外意吓唬消费者缺东西结果完蛋接着告诉该办——服种专门中国量身定制全面补充维生素矿物质黄金搭档吧脑白金广告里面谙世事孩子拎出奶声奶气说声:乖乖真效

      说黄金搭档版广告完成新产品市初期消费者教育功告诉消费者缺乏维生素矿物质危害黄金搭档东西强调专门设计适合完成命黄金搭档样出礼品概念送礼送黄金搭档目作脑白金礼品概念样


      保健品市场品牌

      会说黄金搭档时候改换送礼诉求配合元旦春节两节销售实笔者分析礼品深层次目弱化产品功防止功受消费者媒体质疑维生素矿物质缺乏会良反应样会副作服果相严重礼品购买分离程度消种者抱怨

      中国保健品市场开始庙堂江湖江湖没品牌脑白金没品牌黄金搭档

      脑白金:品牌值钱

      营销活动赚钱硬道理品牌产品广告渠道服务等实现目工具已果品牌赚更利润放弃品牌妨

      果说脑白金根没品牌话脑白金模子刻出黄金搭档坚持着样种观念:品牌值钱

      面妨:

      命名金巨脑黄金开始加强睡眠脑白金反正金现补充维生素矿物质方抓药——黄金搭档缺老百姓觉着贵重值钱品质纯正金字


      包装抢眼夺目程度吸引注意力蓝底琥珀体脑白金扮黄金搭档反正化妆师风格然样蓝底琥珀体眼回头率行艳俗超尘脱俗

      软文抓心行脑白金软文启动市场黄金搭档样先推出营养良害孩子中国吃饭海军悲剧白米惹祸美国<科学导报>报道:维生素活10天等功效软文先棒萝卜教育消费者

      广告高密度轰炸送礼诉求熬述

      价格心理定价脑白金零售价五六十块钱黄金搭档样盒五六十块钱定位礼品属典型心理定价采通常成定价法

      脑白金效硬道理营销活动赚钱硬道理品牌产品广告渠道服务等实现目工具已果品牌赚更利润放弃品牌妨受品牌诱惑特例独行卖产品赚钱行必动动营销活动贴金说做品牌呢

      实际礼品典型低介入度产品做样产品品牌没关系广告行许脑白金黄金搭档运做意义颠覆USP(独特张)消费者高介入度产品转化低介入度产品复杂问题简单化者短时间高介入度产品


      转变成低介入度产品时候品牌已次

      品牌作应该体现高介入度产品非低介入度产品电脑属典型高介入中央处理器(CPU)显卡声卡显示器等等种高介入产品消费行认知态度行评价品牌传播宣传重点

      礼品非常典型低介入度产品特点购买者者分离心理价值效价值产品定价心理定价非成定价礼品广告效果消费者购买行序跳态度认知完行动甚没评价程购买行序中短发现付诸实践史玉柱产品营销贡献

      企业赚钱关键史玉柱深谙中道理脑白金黄金搭档许没考虑品牌事
    ——想做中国关事
      
      ●哈佛商学院学生毕业找工作工作找
      ●哈佛商学院毕业生年薪排全美商学院首
      ●毕业生均第年薪水8.5万美元10年均收入达50万美元

      ●4万名校友部分国企业总裁
      ■够进入哈佛商学院学生精英中精英进入哈佛商学院中国更出类拔萃
      
      哈佛商学院世界企业总裁摇篮高等学府王冠宝石年少梦想进入殿堂99届800名毕业生中12名中国成哈佛MBA历十分奇———
      
      陈剑锋:1991年高中未毕业身赴美1995年获美国北卡里罗兰学工商理学士1993—1997年职美国通电气金属电服务公司金融分析员精通英日意三国外语
      
      陈宇华:1992年中国民学济系二时转学赴美1995年获美国斯坦福学济学学士1995—1997年职美国科尼尔咨询公司香港分公司
      
      黄晶生:1992年毕业北外1982—1985年北广外语系英语教师1985—1991年获美国斯坦福学社会学硕士博士候选1992—1994年Dataquest公司半导体商务软件市场分析员1994—1996年美国通线公司创办市场部副总裁1996—1998年美国顾集团市场研究业务亚太区总监
      
      宦鸣:1987—1990年海交精密仪器专业转学赴美1990—1992年美国Calvincollage电机专业学士1992—1993年美国南加州学电子计算机硕士获美国国家宇航中心研究奖学金1994—1997年美国通汽车公司总部电机工程师

      
      李雯青:1986—1991年清华学土木工程系工程力学系双学士1992—1995年美国哥伦亚学土木工程系博士1995—
      1997年美国特纳建筑公司
      
      邵波:海华东师二附中十次获全国数学竞赛等奖美国哈佛学物理电子工程双学士高荣誉毕业1995—1997年波士顿咨询公司总部
      
      谭海音:海市高考第三名1990—1994年海交工业外贸计算机双学士1994—1997年美国麦肯锡咨询公司海分公司
      
      王海蓬:1990—1995年清华学建筑学院学士1994—1997年北京华天新技术开发公司理
      
      王烨:1990—1994年海交工业理系学士1994—1997波士顿咨询公司海分公司
      
      信跃升:1988年天津市高考文科第名1988—1992年北京学国际济学士1992—1995年中国租赁限公司部门理1995—1997年深圳聚友集团负责美国业务发展
      
      张蔚:1986—1989年中央电视台代持1989—1990年美国读书1990—1994年美国SotonHillcollege国际企业理学士1996年美国旧金山湾区南海电视台节目持1994—1997年美国通电气公司金融分析

      
      ■美国找份收入高工作中半数已选择回国创业历届哈佛商学院毕业生中例高
      
      99届12哈佛MBA中国学生中6已回国
      
      陈宇华:回国创业华网创办者总裁华网专做图书网BtoB交易网站前景
      
      宦鸣:回国创业易通网创办者总裁
      
      邵波:回国创业易趣网创办者总裁
      
      谭海音:回国创业易趣网创办者执行总裁
      
      王海蓬:北京创业蓬天公司总裁家应软件开发基础兼作企业咨询高科技公司
      
      张蔚:回国工作默克新闻集团北京代表处高级业务发展理
      
      谈起回国创业原陈宇华说:果钱应该险干喜欢事读篇文章说事业体育赛钱计分牌事情做钱然创业喜欢受控制愿意创造计划建立起重关键创造程更重认作土生土长中国中国土壤展示华机会终成社会流

      
      王海蓬观念颇具代表性东西方两种文化熟悉衡作母语中文听说读写话高级理员中国市场营成功关键中国文化熟悉更数难衡量着世界济断更新发展跨国公司具体国家成败关键终取决没批熟悉文化济政治理市场理文化政治济美国存许区中国种需求更明显方面批中国学生美国受高等教育拥美国公司工作验懂发达国家商业运行机制现代企业理验许中国学生毕业立回国想法然中国长期发展目标什美国耽误时间呢?
      趣回国6名哈佛MBA中惟中学时代中央电视台做持张蔚回国创业业张蔚说:65CEO触网’理解父母问什众’觉做事定激情做传媒做创造性事情年梦想激情佩服学努力创造梦想实实现梦想罢需根情况选择事业道路现适合网络没行业验认时髦导致种投机会做CEOCEO


      谈回国发展原张蔚说:已美国呆10年现中国方面发展种机会越越开放朱总理美国访问时说中国现急需专业理觉回武外原——父母北京家里惟孩子非常想念

      易趣CEO邵波认学技术国外更找机会学理国更适合中国现技术赶快西方落甚超越性创新系统建立理方面发展影响全局外国网络发展迅速魅力难挡邵波说生中怕年老回想事发现没做成时候梦想事受美国著名拍卖网站———eBuy成功启示终找天早晨高兴起床工作———创办物品交易站
      
      ■两年时间9万美元花费
      哈佛MBA什?
      
      哈佛商学院年2.5万美元学费提供奖学金加食宿费两年时间均支出9万美元知哈佛商学院99届12名中国毕业生中没出身豪门少父母知识分子十分清贫哈佛商学院做调查哈佛商学院学生毕业时均负债6万美元
      
      昂贵学费业时风光诱年薪外哈佛商学院带学生什?

      
      张蔚说:觉学重分析方法哈佛商学院教学法核心实例教学课堂参宗旨实性学两年天分析真实商业案例成百千次分析觉事物角度思考运恰语言表达出边工作中国投资机会项目方面财务状况员体制状况政府关系产品否赚钱等等———哈佛教
      王海蓬说实实知识理培养种思维方法哈佛实例教学两年1000节课没节教师讲学生听通具体案例理解认识问题通学员讨出结哈佛重学什样学
      
      哈佛商学院位教授总结说哈佛毕业生提供两工具首先全局综合分析判断力认清方具体细节总处理次哈佛强遍布全球4万校友网络国行业提供宝贵商业信息优者位中国创业哈佛MBA概体会深位创业没背景情况哈佛MBA块金色敲门砖华尔街风险投资基金中哈佛MBA说找校友找信信誉点优势恐怕名校难项背
      
      12中老哥黄晶生语道破哈佛实质:哈佛安全感’担心失业安全感’


      ■5年10年
      想做中国关事
      
      谈起未邵波说:中国影响中国需样回中国受教育发挥作10年中国济位应该美国起坐全球500强应该100家属中国占利位置希成样家企业老总

      留美国麦肯锡咨询公司发展信跃升说10年15年会做家公司总裁家全世界闻名中国公司总裁
      
      现职美国英特尔公司投资部门黄晶生希5年成基金合伙理基金理想中国投资
      
      现美国创业做网络王烨说5年想回中国做网络商业方面建立中国硅谷吸引回国留学生创业
      
      谈哈佛商学院未哈佛MBA说许商学院镀金赚钱幸哈佛商学院没塑造成心意致富典型综观家未发现5年10年想做中国关事

       加贝尔公司

    20世纪50年代末期贝尔公司引进套五步绩效评估体系改众周知工作计划评议程序项目点隔年举行次称作评议委员会评议期间级属书面评估材料呈交委员会委员会通常事老板力资源部门代表理员组成部门倾性组规模安排程序评议委员会通终评估结果成薪资调整力资源理决策(培训开发工作调动等)基础

    二CP铁路公司

    CP铁路公司般规定位雇员生日前进行年工作评估部分评估者受力资源部门负责培训重点法规办事避免类型误差CP铁路公司常采两种类型形式完成次评估工作:(1)常规评定形式种形式中评估范畴讨然表格列素中进行选择中包括技成果知识素等(2)绩效评定形式评估者详细说明评估者工作绩效发展计划级评估者义务外第种形式中评估结果令满意雇员结束进行面评估力资源部门整活动中积极组织筹备参绩效评估面谈工作

    三寿保险公司

    寿保险公司通常年员工进行次绩效评估非遇特殊情况进行时性考虑位评估者事先接受项关绩效评估职业道德教育介绍常会遇错误偏见评估表格通常半结构性求位理者必须审慎事雇员时确保承担工作责全面性参进项目工作重性百分通常分三类:(1)特低80%-100%(3)100%外样方式属力成果进行评估常规评估者先评估者项进行评定评估者雇员进行详细评估部门领导审核作出终决定提交事理部门

    实现全面预算理解决预算准困惑

    8月……某企业财务部王处长着窗外沉闷夜色愁眉展集团公司求报年度预算然预算准老问题令绞脑汁

    回忆起历年预算工作开展酸甜苦辣历历目:预算例会公司总重视够似财务部门事情预算编制方法五花八门合理性保证预算指标分配部门争休预算执行超标反复调整济事月度预算分析电话遍公司难寻问题根源年终考核实际数预算数相径庭预算严肃性倍受质疑……

    实预算准表象深层原没落实公司战略目标年度运作计划目前预算准现象企业中广泛存实现全面预算已成数王处长普遍关心话题

    毕博全面预算理解决方案全球佳实践标竿该企业设计完整系统全面预算理体系方案该体系包括确定组织架构建立全面预算理体系建立全面预算模型体系


    确定预算组织架构
    预算组织架构全面预算理体系骨架起点预算组织架构中明确财务部部门预算理中定位扭转预算财务部事情错误观点解决王处长痛苦

    部门理定义成预算理委员会成员提升部门理预算理责感增加预算发言权预算更趋民合理

    创建全面预算理体系
    全面预算理体系中坚持战略预算绩效高效互动原 运作计划体系预算执行评估体系预算调整体系设计3重点

    预算运作计划体系

    预算编制员常样误解:战略公司领导负责运作计划部门理负责明白领导想法编制预算需验般八九离十吧编制预算时公司战略实际含义预算理理念认识存种种错误

    针战略运作计划预算基处割裂状态现状建议预算启动会议前公司理层应根公司战略跨年度战略行动计划提出年战略目标公司运作计划预算启动会议时达


    部门预算编制时部门理首先根达公司运作计划编写部门部门运作计划作预算编制然部门预算编制组部门运作计划编制详细预算部门理预算数合理性进行研判相应修改部门运作计划预算运作计划周复始循环中达协致样解决预算编制员仅验编制预算问题

    预算执行中分析评估体系

    般说公司理层财务数表面征兆:销售收入降利润减少成增加等等没进行效预算分析实际通预算分析方面差异进行分解细化数挖掘差异底层方面结合企业全面营分析营角度寻找产生差异根源分析程中般运两种分析方法

    首先引入素分析法通种方法着预测时估算路径通层层分解导致预算指标法完成原分解底层效理决策提供支持

    例:公司营利润目标降营收入降造成通拆分素预算目标值较进步解收入法达标深层次原制定相应理行动方案

    次设计月度营分析制度实现预算分析营分析结合


    预算执行财务员面问题数电话遍业务部门难发现问题症结业务部门解身业务发展情况解业务财务部门编制分析报告难客观准确反映问题实质进行月度营分析解决问题月初部门需根财务部提供详预算分析数部门月营情况进行分析营角度分析预算差异产生原提出解决方案终部门营分析报告专汇总成营分析报告提交月度营分析会进步商讨确定应理行动方案

    通全面营分析体系增加分析深度广度减轻财务部门负担做分析手忙脚乱素分析法知道问题出方面业务部门熟悉问题症结财务部全盘包办营分析点越俎代庖

    完成预算分析开始着手预算考核评估公司未预算相关工作完全纳入考核体系没真正追溯预算合理性必性时超预算报预算执行等情况未采取全面考核措施预算编套做套情况理然会出现

    针种情况设计整套预算理考核方案针全面预算理关键环节设定相应考核指标:收入完成费节省预算编制错误预算调整次数等进行系统全面考核作公司绩效考核体系重组成部分纳入年度绩效考核极程度控制降低实际数预算数相径庭提高预算整企业理中严肃性


    预算调整体系

    预算调整必须基定规范果稍变化便调整预算企业目标便实现预算失身意义
    首先预算调整分两类:预算目标调整预算部调整前者会影响公司战略目标种调整规定严格限制条件突发特殊事项需进行特殊事项调整外般年7月份调整次者属企业部资源调整影响企业营目标履行规定超预算审批调整频率季度次

    预算模型
    摒弃传统会计科目出发点预算模式业务活动驱动设计切实行科学合理全面预算模型体系极程度解决企业资源效分配战略规划效落实

    简言该企业全面预算模型体系首先基公司项业务活动预测出类业务收入成费等然业务活动落实会计意义财务数

    模型体系设计中先设计预算模型方案预测方法进行科学合理规范包括业务活动出发业务类预算:项收入成费支出预算会计角度出发财务类预算:资产负债表利润利润分配表现金流量表预算统预算编制员项明细预算认知度编制口径


    基础通电子表格模型方案落实具体财务模型预测方法表格中加数字化固定化预算表格贯穿全面预算理体系中预算编制流程始终

    样运作计划中营销计划容易转化业务预算数进步转换成财务预算中会计科目数详系统化活动驱动设计极程度解决王处长预算编制准确疑虑

      北京捷盟理咨询限公司 总理 洋
    家族企业制度变革

    国家族企业利渡危险危机四伏学步期青春期适应现代市场济需必须身生存发展出发壮身力量强化身竞争力着眼进行制度变革创新走股份制公司制道路国家族企业发展趋势长远发展方家族企业股份化公司化重意义:利较快集中资金产权体元化发展利选择合理营方式利克服企业决策意性增强规范性利产权明晰完善资产理机制

    1.产权社会化元化

    家族企业股份化公司化应采取措施产权社会化前面已谈家族企业产权单企业初期优势着企业发展定规模局限性产权社会化实现家族企业持续发展条必然途径权渡产权社会化措施


    日松电器公司例公司发展程松幸助股权例断降稀释程企业初100降1950年431955年201975年更猛降29松企业发展突破家族局限保证企业持续稳定发展例温州正泰集团国国著名民营企业家族企业企业规模发展速度位全国民营企业前茅总裁南存辉企业健康持续发展剪羽翼断稀释家族占股份具战略眼光制度变革创新1980年代艰苦创业1991年正泰公司正式成立南存辉兄弟家族亲友股份占企业股权100中南存辉占60正泰开始快速扩张时期1994年正泰集团组建时成员企业已达38家股东40名时南存辉股份集团中例降401998年南存辉股权次幅度稀释南存辉兄弟股份降28三位家族成员创业股东分10—7等股份通稀释股权正泰基直走健康发展道路

    2.两权适分离建立效激励约束机制

    企业发展定规模营权交专门理专家进行理企业发展必然选择国外已许家族企业通权营权分离获持续发展成百年老店例证例杜邦福特松等著名公司权营权分离企业否成功否长久发展根结底问题董事会高层理员应适引进家族成员外优秀家族外部理间建立起委托代理关系引发现代企业制度产生职业理道德风险逆选择者营者信息称委托代理成高等问题构建委托代理间契约关系建立效激励约束机制促代理行选择委托利益保证家族企业权营权分离必须解决问题降低代理成需形成营者效激励约束机制


    讨营者激励约束机制时注意理界企业界已逐步接受理力资理著名济学家魏杰教授方面做出非常精辟述企业治理结构容已界定企业者营者相互关系转界定货币资力资相互关系谓货币资指出资资说出资土出资资产出资者货币出资统称货币资谓力资指作资存具资功……力资指两种种技术创新者外种职业理职业理企业家企业家职业理优秀者已现代济条件技术创新者职业理两种已作力资存

    根魏杰教授理职业理——力资激励约束采取方式:

    力资济利益激励包括五方面容:岗位工资年终奖期股期权职务消费福利补贴二力资权利位激励力资位权利作重新界定提高力资企业营活动中位增力资营活动中权力种力资权利位激励企业中产生三种相匹配制度国外较流行首席执行官(CEO制)配套董事会制独立董事制等


    3.理层持股

    中国20年家族企业发展历程体历家族创业家族化理专业化理建立现代企业制度等重阶段企业规模断扩企业组织断完善企业产权逐渐明晰程程中调动专业职业理家族企业工作积极性先采取工效挂钩制承包制重奖制年薪制等系列激励措施定程度刺激专业理职业理积极性存理层行短期化负盈容易负亏难激励足约束够等诸问题通年实践专家认种激励制度中股权激励应该保证职业理企业利益统效措施称企业留住金手铐

    家族企业存着缺陷称陷阱处初创期家族企业资积累限创始急扩张采取高积累底分配政策求职者抱捞薪酬较高期值双方愿难实现二处二次创业家族企业然拥较雄厚资薪酬水较观难较长时间留住更难保证种全心全意企业工作结果工作满意度低流失率高利益满足

    效解决陷阱问题国家族企业胆鉴国际先进验作益尝试实施理层持股职业理进行效股权激励例深圳华推行劳者股批年轻博士硕士华努力工作市家族企业理层收购兴起例粤美深圳方等企业实施理层持股理层持股股权结构营者身利益公司股东利益紧紧联系起追求身价值化追求企业利润化划等号力资限度优化配置


    理层持股方式

    职业理技术骨干技术创新者持股承认力资产权价值重体现实现产权元化社会化效措施采取方式实现:

    理干股理干股特殊情况公司创建时改变业务时某职较长理层采赠理员干股指定期间理员支配股票旦限制期满理员没离开公司处理股票指定期限动离职辞退公司偿收回指定期限享分红权般没表决权

    直接持股公司根业绩考核股票较低价格售理员持股者享分红权配股权没表决权定时限转出售变现公司规定离退休时变现公司规定持股5—10年分期变现

    绩效股股票赠基础进行改进获定数额免费股票理层仅公司工作满段时间期满公司某数业绩指标增长达定例时获免费股票


    期 股实干风险抵押营基础理层(群体)定资产抵押现金取约定期限约定价格购买公司股份权利期股享分红权期股分红逐步实现认股

    虚拟股票虚拟股票般市公司中运根考核予营者技术员种虚拟股票虚拟股票发放会影响公司总资权结构持者没权享分红权股票价格升带收益

    股票增值权持股票增值权理层现金股票二者兼形式获取期权差价收益股票增值权般形式允许理员现金形式获取期权差价收益需行期权称现金增值权
    延期支付计划理层部分奖金折算股票数量存专门账户期出售期结束退休时股份价值兑现

    限制股票限制股票赠送超低价售予理层股净资产等指标升某目标价位时理层转股票获利

    理层收购指公司理员通收购公司成股东理层收购扩理层股权参度收购理层持股例通常达 30理者身利益公司利益更紧密联系起外理层收购享受税收优惠

    理层持股相关问题


    已改制家族企业家族企业股份部分退出职业理购买独资家族企业企业改制推行理层持股相结合根企业总资产净资产等关具体情况合理确定股总额理层持股数额例实际操作程中会遇相关困难问题例力资定价问题职业理绩效评估确定持股持股例例家族企业股权理层承受力限买起相应数额股份持股工作难度首先应该资产进行重新评估消虚夸部分次应该着激励目损害原股东利益前提理层持股提供优惠便利时必须开辟种购股通道采种方式:

    赠干股企业资产增值中切出块作干股年职突出贡献理层
    折购股认股金额定折扣计算适突出贡献理层
    资产租赁适子公司通母公司租赁资产营降低总股份规模
    分期付款根认股资信采取灵活付款方式

    二 结

    家族企业持续发展避免涉企业传承企业文化政府政策环境中国入世新国际济环境发展等问题文中国家族企业发展生命周期现阶段——学步期青春期转化青春期阶段企业部面急需解决制度问题特产权制度治理结构相关问题般规律进行初步探讨结中国家族企业正特定社会济环境中遵循着身生存规律衍生发展够适应新环境进入二次创业企业正历青春期成长烦恼实现企业稳定持续发展必须正确面成长烦恼接受变革


     中企业营销渠道模式选择
    中企业营销渠道模式选择直接影响中企业营销速度效率企业样中企业营销渠道模式选择必须更加符合低成操作简易高效率原太复杂成太高营销渠道模式适合中企业采知道营销渠道选择企业营产品性质关系产品营销渠道求产品营销营销渠道模式相应产品性质中企业营销渠道模式选择指引分成工业品消费品(包括服务产品)知识产品三类

    1 工业品中企业营销渠道模式选择

    生产营产品工业品(工业原料半成品生产机器设备等等)中企业供选择营销渠道模式两种种直销渠道模式种企业已渠道模式

    A 直销营销渠道模式

    工业品面客户非常集中明确存目标市场定位清晰问题产品谁会产品卖谁目然存中企业找顾客里客户搜索问题客户市场搜索成会降低营销渠道模式存较复杂性需考虑直截方式企业客户供求间建立渠道接二工业品卖家需特定产品作生产营原料设备专业企业象消费品样针数量极单消费者相言中企业面客户数量限需建立起营销渠道覆盖客户较容易营销渠道体系简化具客观行性工业品中企业般采取营销渠道环节少操作简单直接效率高直接营销渠道模式销商企业成立营销部门直接专业数量限目标顾客销售企业产品


    中企业说直销具三处:组建营销机构渠道容易企业须动干戈完全根市场生产力请优秀业务员较目标顾客销售产品二营销成较低利润较保证机构力资源较简化中间没销商分取部分利润投入产出会较合理企业营销成核算销售利润核算会较清晰三企业包括营销渠道营销政策程容易控制采直销渠道模式企业营销环节全部控制企业手里理更便利较容易监控保持中企业营销应该具快速反应政策灵活性

    直销渠道模式挑战中企业营销员素质企业营销员客户涵盖力企业营销规模断扩时直销模式然效营销队伍规模必须步扩营销队伍专业分工应该逐渐细化保持营销渠道效率覆盖率


    B 企业渠道模式

    机会企业已渠道模式中企业说定时期定条件企业营销渠道失步棋原企业营销渠道已然建立时间市场考验已拥批固定客户群中企业果机会企业渠道企业产品进行捆绑式联合销售中企业花分钱量卖出商品中企业说异天赐良机种情况中企业建立渠道点余建渠道定适宜

    商言商企业企业间没免费午餐中企业想企业渠道必须满足基条件实施排较风险:中企业产品企业产品良补充配套产品必少部分没该产品配合会影响企业产品销售业绩二中企业生产该工业品市场空间利润空间限企业感兴趣愿生产三中企业产品生产具技术壁垒然市场空间利润丰厚企业企业定时期法生产竞争类质产品四中企业该产品类产品中具较强市场竞争力竞争手手强企业连带销售中企业产品保证企业声誉

    中企业工业品取生存空间需具独特技术优势选择企业愿意营低利润产品否难出成绩工业品生产资金投入技术投入较高求旦成功具良成长性工业品企业渠道选择较容易


    2 消费品(包括服务产品)中企业营销渠道模式选择少中企业选择营消费品消费品面终消费者满足日常消费需市场然竞争激烈企业难满足断变化细分市场中企业营机会消费品服装洗发水食品等等需销售量分散单消费者目标市场目标客户较集中工业品渠道选择消费品营销渠道付出更成般讲消费品中企业根实力产品特点选择三种基营销渠道模式消费品企业说时时采取种营销渠道模式构成组合渠道模式进行营销

    A 直销渠道模式

    直销渠道模式适合部分消费品部分服务产品营销直销渠道模式中细分直营专卖店模式员直销模式邮购方式种模式特点采企业求

    直营专卖店

    直营专卖店企业直接终端开设零售商品专卖店处企业直接掌控销售全程市场保持密切接触市场变化做出快反应企业营销策略做出快调整专卖店助企业树立品牌形象培养忠实客户群体采直营专卖店中企业必须满足三基求:产品单位价值太低产品品种太少专业领域形成较丰富产品群单店销售产生利润够担负起店铺费二企业产品采取直销专卖店渠道模式通销商代理商模式营销效果差前提时降低企业营销渠道费更利企业该产品销售中获取利润三专卖店渠道模式够适应企业生产营规模需会生产造成库存压力


    满足条件消费品中企业适合开专卖店单纯洗衣粉企业开专卖店洗涤品品类齐全企业尝试开形象店化妆品企业企业产品构成较丰富品类应该开设直销卖店店中店原化妆品部位价值利润较高外企业顾客提供良顾客服务良购物感受营销否成功关键点

    员直销渠道模式

    员直销渠道模式美国安利公司等公司采销售员营销建立强营销渠道网络营销渠道方法目前采种模式较成功企业日化企业企业初非常种独特营销渠道模式迅速做

    员直销模式尤适日消费品营销原日常消费品消费量足够消费群体十分广泛采员直销渠道方式充分利销售员消费者间亲朋友邻里关系快速达成企业产品信感低成方式逐步占领广市场通断努力够达极市场营销覆盖面


    中国九十年代兴起阵直销热错误运政府称传销遭取缔真正直销模式完全合法符合济原消费者利益员直销节省量渠道中间商费够降低价格真正利消费者问题关键员直销产品身必须具扎实价值感情关系消费者进行商业短期蒙蔽欺骗员直销模式灵魂高质量低价格顾客企业信赖感

    邮购方式

    许中企业说邮购失种低成营销渠道模式邮购方式优势三优点:完全省渠道中间商费幅度降低企业营销成二实现店铺销售节省笔开店营销费三轻易举产品卖远方邮购营销模式企业需支付邮件广告费邮寄费真正降低商品价格利消费者操作空间拥块市场

    许邮购公司说邮购方式营销模式许非邮购公司说邮购模式失种辅助性补充营销渠道模式邮购运中企业中受益获广泛商誉高速成长星巴克早期时邮购业务声名远播获利良现邮购业务然营业额中占轻份量


    网销售模式

    网销售模式种低成高速度销售渠道模式现少企业已触网更少企业网络营销产品网营销适许产品尤适许信息产品知识产品部分工业品销售世界网营销成功电脑商DELL成功典型网营销渠道核心营销渠道模式

    中国国网络营销渠道开发利刚刚起步企业中企业充分利低成高效率营销渠道模式实现迅速扩张值广中企业理关注探讨问题现中国部分企业网络营销作种补充式辅助营销渠道模式该模式巨威力没没发挥着消费者网数增加消费方式变革网络营销会企业带越越销售机会
     短板原理遭遇贸工技———联想外设营分析案例
      中关村里企业没万千数做批发零售兼电脑服务(组装维修等)门槛极低竞争极激烈商家成品牌非常少称品牌更屈指数20年前家做电脑代理维修服务起家公司发展天已成国PC市场老占超30国市场年销售额200亿全球技术型企业排名中列第八联想
      天联想已成中关村传奇相信会意联想壮成功创始柳传志制订企业发展三字箴言贸工技密分贸工技联想说少两层涵义:方面象征着企业发展历史轨迹(20年联想说意味着企业发展未道路)方面代表企业身优势劣势清醒判断

      时贸工技三字针见血指出联想优势足联想消费性电子产品市场营销呼风唤雨呼百应形容生产成熟度成理手段已具模型技术研发力国外行相远远杨元庆2001年言目前联想基没掌握什核心技术贸字放工技前理解联想营销作企业核心竞争力着重出众营销网络营销力撬动利润杠杆弥补技术研发足
      相映成趣市场流行着句谓短板原理木桶盛水量短块木板决定句话联想传统型高科技制造企业身相说果研发生产营销喻成组成木桶三块木板话联想够取成弱点(研发)决定:联想战略取成表面恰背道驰难道短板原理遭遇贸工技时短板原理动失效?
      然深入审视联想行业供应链研发———生产———营销流程时会发现真正联想成功贡献力量仅仅营销网络营销手段技术外包采购策略事实联想已成功建立起横跨游高效产业台该产业台早已超越简单贸工技企业功模块划分联想够通游供应商游渠道商客户效互动核心优势(然营销)掌握手中劣势(技术某产品生产等)通外包合作伙伴(供应商)进行补足支撑起企业整体发展战略战术该产业台———联想称ODM(OriginalDevelopmentManufacturer)台———联想真正点石成金魔术棒时效解释什联想短板短原期案例通产业台组织结构分析联想激光印机功复印机例初步揭示游采购战略基采购生产力游营销战术请期联想外设营案例

      1模式
      ★联想PC外IT产品OEM(贴牌)早已什秘密产品贴联想品牌然通联想渠道铺货销售———联想手戏意思联想少承认OEM———更愿意做ODM相应更倾供应商做合作伙伴根联想说法OEMODM间然字差反应两种截然理念操作流程
      典型OEM样:品牌厂(联想DELL等)提交代工厂设计方案规格代工厂提交样品获检验合格投产贴牌终进入品牌厂供销渠道(价值链)种合作方式品牌厂代工厂间严格供应购买关系品牌厂整代工采购流程中占导位具控制权完全承担市场风险代工厂间价格竞争激烈利润较薄
      ★联想模式中代工厂仅仅低利润生产中心事实更积极参品牌厂新产品定义设计开发检测等业务中全面负责新产品开发全流程前种严格OEM模式相代工厂品牌厂位更等更交流双方联系更紧密(生物世界里生关系仅仅机械游)代工厂技术产品研发生产方面验效弥补联想身技工两方面足相应回报结构代工厂享相较高利润率事实联想方利润逼低作采购政策进行执行
      ★种供应商采购商间游战略合作伙伴关系规模出现早80年代欧洲发现样公司身处条行业价值链彼密切甚开拓市场制定战略———种关系强普通市场采购交易关系弱企业中指令式关系誉行业组织结构创新数学者交易成角度阐释种组织形式存合理性企业采购数量达某程度时通市场采购交易成高(供应商代表利益方)企业进行行业垂直整合企业指令方式进行采购导致效率低变相提高交易成采该种组织形式代表交易成优化解决方案

      ★值注意里谓交易成包含企业验曲线获成———企业必须断学够掌握某行业技术验———正什联想没采取第种严格OEM方案原采取严格OEM方案需行设计监控需相技术力验种验力正联想缺乏现阶段通建造技术外包产业台提升技术生产力前提实现交易成优化补足联想短板解决联想顾忧营销战术灵活提供根性
      2产品
      ★难句话概括联想营销力:谓兵道奇正相辅联想营销战术具备教科书式工整简洁常常胜出意灵活变总体言联想两战役:场优势产品(PC)防御战场非优势产品进攻战甚游击战两战役中者更突显兵者变原理
      时形式联想营销战术起点总市场4P产品价格渠道促销联想激光印机功机例4P出发点深分析联想产业台核心通合理营销手段非优势产品发展优势产品
      ★企业说产品理营销手段基础谓重中重产品理包括两方面:现产品线规模生命周期理二新产品研发导入两方面需企业建立起完善客户认知监控系统市场保持敏锐嗅觉充分握商机

      ★客户市场监控方面联想拥丰富验组织言仅整集团策划办底产品事业部拥针具体产品台流程言必然历市场调研———需求确定———产品模型三研发调研阶段新产品推出成功提供保障事实流程规范市场监控力联想激天时立汗马功劳
      联想正式推出印机1993年时市场竞争限HP技术品牌独霸天针市场现状联想进行详细市场分析发现竞争手产品软肋印中文时较慢中国客户中文高速印需求显然没满足面良机联想毫犹豫投入资金中文处理制造加速处理速度汉卡1993年底正式推出联想Ex1印机差异化产品役成名联想口气推出Ex2(消噪音仿真技术)Ex3(鼓粉分离技术降低成)丰富产品线满足层次客户需求目前止联想激产品更新周期已缩短8月市场份额扩188举成市场老二
      样成功联想功机激光印机销售程中联想逐渐发现购买者公司办公应部分购买者说完全实现办公应需添置印机需复印机扫描仪传真等套设备整套设备置齐价格菲令部分中型企业难承受着型企业增价格较低廉成套办公设备需求越越着敏锐市场触觉联想国率先导入集印复印扫描传真身功机结果获成功目前已占超40市场分额名列第
      3渠道

      ★渠道联想相竞争手言优势20年前相信息类产品渠道制早已放开竞争日趋激烈联想市场龙头位置
      ★联想两渠道:企业客户渠道(称增值分销渠道)消费者零售渠道(称海量分销渠道)两渠道应细分市场渠道层次组织效率相
      企业客户渠道应企业机构通常该类买家购买数量购买仅仅单件产品整套解决方案例家企业需建立信息中心采购100台PC需仅仅电脑硬件需配套印机复印机甚网络布线服务器安装等系统集成服务种情况联想全国布置400~500名客户理专门盯客户提供高附加值服务时销售硬件产品目前联想渠道已渗透政府教育中型企业中激例年国家税务局采购次性购买2万台占联想年总销售量10
      ★相应零售渠道中联想表现甚更出色联想身拥强PC机分销渠道印机正作PC机功性互补产品PC进行捆绑销售联想外设事业部产品总监周学工谈统计激光印机言60~70销售量贡献PC捆绑购买联想PC零售户约50左右时购买捆绑印机(包括喷墨)
      市场成变:根CCWResearch调查显示未年机捆绑印机销量会降根信息联想迅速调整策略目前正力开始发展印机专卖店渠道作原渠道力补充进步提升公司专业化服务形象
      4价格

      ★价格营销战争中敏感素产品定价坏决定产品成功否产品终定价取决种素综合作中包括市场态势(垄断寡头垄断完全竞争)需求弹性(消费者价格否敏感否代性产品存)企业战略等(牺牲利润争取市场份额产品导入初期争取高额利润)产品成等
      联想作营销型企业产品事业部单位定价权力放较事业部贴市场熟谙争战道处理定价策略时乏圈点处
      ★联想功机例联想第国导入功机企业产品推出初需产品进行综合定位市场态势消费者需求角度言存着代型产品(原印机扫描仪复印机等)整体价格较高消费需求弹性较直接表现消费者价格敏感假设质量功(假设仅包含印机扫描仪两种功)完全相情况果时台印机加台扫描仪价格1+1=2定价策略会产生结果:
      1)联想功机价格>2户会观
      2)果价格=2部分户会接受
      3)果价格<2联想占领市场
      ★客户期价值相应功机定价考虑两素:时机二成谓时机指功机作全新概念必然需定时间市场接受谓教育市场时间联想预计段时间1~2年左右市场未充分教育前便低价策略强行入市未必开市场谓成包括制造成(初期规模生产成较高)包含质量服务(低质量产品意味着成增加新产品推出时产品质量完善)
      ★充分考虑产品定位市场反应时机成联想推出初没采取低价强市场策略通高定价(1+1>2)结合广告(见促销篇)张漂亮概念牌提高品牌形象时仔细观察客户产品身什期未满足年培育联想认市场功机概念已够接受功机身技术已成熟(意味着成降低)着第三代产品推出果断越2心理线(意味着样功更高性价)举奠定联想功机市场老位

      5促销
      ★联想促销策略通两种手段实现:通广告提高品牌认知通降价策动销量增长竞争手进行阻击两者联想手戏
      印机复印扫描?功机路牌广告联想希功机换印机说白抢HP6L印机市场广告形象说明联想功机价格普通印机价格加二三百块钱拥复印机扫描仪功更加物美价廉
      该路牌广告现位黄庄代间视野宽阔带路牌广告移现理想路段联想两年时间排队路牌广告价格断涨次涨价走里联想外设事业部产品总监周学工介绍告知性广告效果非常理想联想功机销量喜少功劳目前款产品已成功机型号里销量第二产品
      ★提短兵相接价格战联想更津津乐道联想作厂商渠道控制强市场活动推出具极灵活性隐蔽性国际竞争手具备优势HPIBM等公司常联想市场战措手
      功机例联想功机M700市价1499元年4月联想营销监控终端发出警告HP美国市场M700等规格产品价格降99美元已99美元风暴逐渐推广

      欧洲中国香港联想迅速做出判断认HP采类似促销战扩市场份额联想HP降价前20天提前价格499元冰点HP完全适1000元落差户造成巨心理击极撬动市场购买力M700销量天达千台令联想进步巩固盘

      理:?
    涉容
    走理岗位意味着改变前做事方式
    原 现
    做工作 确定监督工作
    运技 注意理技
    运熟知技 学新技
    务委派 委派务
    控制产出 根产出质量受评估
    拥知识算 理知识更
    *
    ——意识理解
    ——发展必技帮助
    ——结果做工作喜欢项工作
    理:?
    新喜欢工作?
    迹象

    发现:
    *工作时间长剩工作带回家(家抱怨?)
    *监督朋友前事难
    *事工作少满足感
    *紧张表现
    ——身体(劳累头痛)
    ——情绪(易怒紧张)
    ——精神(焦虑作出决策差)
    *相信旦掌握工作情况会
    *法交谈定问题起付
    *员工出难题(例:站周围聊天)——该处理种情况?

    理:?
    新喜欢工作?

    *许正工作需挣扎着作出改变
    正历阶段
    震惊 ——工作想象样
    否定 ——许初想样糟糕
    沮丧 ——确实糟法进行
    接受现实 ——必须做出变化
    试验 ——试新方法观察反应
    发现答案 ——否定方法发展方法

    接受 ——接受做改变生活中
    摘马丁罗勃逊出版社出版阿丹姆黑兹霍普金斯变革

    理:?
    新喜欢工作?
    切实行建议
    *认知正发生事情(新职位想工作做需处关系)
    *请示司帮忙
    *集中解决应优先处理事
    *学会应付难付
    *请示培训:记住课外(更效)方法发展
    *积极量注意工作方面例:
    ——种信事情办
    ——正发生事权力影响力
    ——技术力

    理:?
    员工知道?
    迹象
    发现起理员工目前发生事具备更常识更专业知识技
    典型表现:
    *说听懂话

    *解释明白法争
    *发现越级公司直接找司答案解释
    *感周围失联系
    *努力时代世事变化太快
    *务需时间(例:开会客户交道)意图处境令失

    理:?
    员工知道?

    *理层中处职位越高离开般员工工作越远
    *作操作员工作方面专家
    *理职位会丢掉专业时间花事情计划控制部门工作
    *令悲伤职位越高越成专家

    理:?
    员工知道?
    切实行建议
    *知道孤独(现代商业环境中理拥更知识正变越越普遍)
    *进行单独交谈
    ——确定员工什技

    ——发现果帮助
    ——解释帮助例:鼓励想法予信
    ——确保参
    *觉问题傻问尤确定谈什明白含义时
    *知道事情困扰
    *力求教育员工专家法时会狭隘

    理:?
    抵制变化?
    迹象
    作(新)理员确定需改变方员工作出反应:
    *出系列理说明想法行通例:
    ——直样做蛮什改变呢?
    *摇头——没少目光接触
    *引例子:前试
    *联合起抵制新方法
    *说什做
    *总忙没时间听新想法
    *设置局面失败

    理:?
    抵制变化?



    *首次做工作想留印象
    *试图做变化——没必
    *许没仔细考虑变化含义接受变化

    *喜欢信
    *担心未知安全事物担心试验
    *历史素涉前情况处理
    *信息误传理解正发生事情什会发生样事
    *技受威胁
    *组织信度低
    *惧怕失败犯错误显傻
    *赶竞争力强事
    *变化理层持抗态度

    理:?
    抵制变化?
    切实行建议
    *变化认真考虑阶段计划例:
    ——什实施变化?意强加?
    ——想改变什——工作方法业务方?
    ——支持方面什反方面什?

    ——中获利者谁受损者谁?
    ——里会出错?
    ——克服困难?
    ——需争取谁?什时间前?
    ——知知道必须完成事情时间具体细节?
    ——司事里支持?
    记住没什取代计划
    *谈谈变化伴起时组中表现众时吃惊
    *参:
    ——讨需做什听听想法
    ——承认困难处展示出
    ——变化感兴趣
    ——倾听表示出担心焦虑克服?
    ——早正视潜问题
    *果抵制(样做):
    ——意折中办法:试行期结合想法
    ——强行实施变化没变化生存
    ——暂缓计划:等时间条件更适合时实行

    相处
    避免
    *理交道包括部包括外部

    *成功赖(愿)工作愿意事听起容易问题会出现:
    ——应付难相处变化常
    ——解行(作)感奇怪
    ——太喜欢交道
    ——交流中断:错错?
    *交道关键异某适方法适
    *性格理解洞察会处理某情况

    相处
    没司支持
    迹象
    问题感司失
    *
    ——需时候场
    ——想法吹毛求疵
    ——总匆匆忙忙(快点)
    *说:
    果想做做吧会支持:
    ——支持
    ——事谴责
    ——年心存芥蒂
    *员工更友善

    *少反馈知道处什样状态
    *——作茧缚

    相处
    没司支持

    *司认错验:
    ——行通
    ——没进行全方位考虑
    *保护
    *两面派心深处喜欢
    *擅长理员工
    *信判断尤果犯错误话
    *司工作忙找谈话时总正忙着没解全部情况
    *政治角度司会支持什处
    *间沟通出现问题

    相处
    没司支持
    切实行建议
    *考虑选择:
    ——什做问题逃避
    ——少找没支持原(中学东西)

    *回头想想问:
    ——敢肯定司支持?(事实什认司支持直觉?)
    ——重?关重事情支持?
    *目前什压力?
    *更成功表述观点?建议:
    ——想想司喜欢什样陈述方式例:整体介绍具体细节
    ——问问件事会什处?
    ——预计会提出反意见
    ——陈述简洁条理

    三部分断定信息法正视司:
    1. 行进行客观描述:
    ——具体模糊语言进行描述
    ——限定行进行描述做推断
    ——简练
    2. 表露感情
    ——感觉行什影响?
    3. 说出种行什影响
    例:
    行描述   意关决定时
    表露感情   感恼怒沮丧
    影响  直指支持实现


    相处
    动力降?
    迹象
    理员工没明显原失动力会注意:
    *工作业绩降
    *工作组织缺乏兴趣
    *某员工意知道找工作
    *延误工作甚简单工作变成困难活
    *班迟——准时班
    *总表——常常叹气
    *行影响突然间变满高兴起

    相处
    动力降?

    *动力复杂性问题:
    ——激励事物定激励
    ——动力断变化定阶段会受特定事物激励
    *想想什造成种状况:
    ——工作具挑战性
    ——缺乏工作保障
    ——工资——没职位责相匹配报酬
    ——位——没认

    ——工作条件会影响集中注意力(例:开敞式办公室难集中注意力)
    ——关系
    ——监督够没监督
    ——复杂公事程序日子
    ——工作外事

    相处
    动力降?
    切实行建议
    *想想解少:
    ——前没发生种情况?
    ——次谈工作爱什时候?
    *清楚希方面什做法做更
    *记住(懒)激励做某事问题做事没积极性
    *告诉做什影响包括方面予反馈:
    ——行
    ——见推断出
    ——互享法出建议
    ——探讨做法提供答案
    *记住激励双程事做剩事完成(例马领水边强迫喝水)

    *想想长处爱然工作进行分析工作中没机会发挥技?否创造更机会?
    *增加工作挑战性:
    ——否做前没做胜工作
    ——否确定目标
    *果问题私性质建议方式提供帮助

    相处
    员工表现?
    迹象
    发现理某员工工作拙劣形容典型表现:
    *未取成绩——拙劣成贯表现结果工作整体水降
    *指完成务——总期限前完成
    *犯错误——谴责憎恶司谈话
    *发现身花时间
    *压力时便慌乱惊恐
    *出现连带影响:
    ——士气低落
    ——开始抱怨
    ——担负额外工作导致怨恨僵化气氛
    果表现理监督问题更复杂

    相处

    员工表现?

    *已达力极限
    *没意识表现佳
    *前未正视告知问题存
    *:
    —— 例:标准说太高
    ——工作 例:太难变消极
    —— 例:高兴身体懒惰
    *理层漠关心明知种情况没准备改变做什

    相处
    员工表现?
    切实行建议
    *切入问题核心提问题表象
    *记住:
    ——作理员工业绩负责
    ——果做什会失信度(发生什事)
    ——某文饰非问题逃避
    ——果某宣称某项技话必须展示出
    ——果属列情况表现佳解雇:
    ▲没工作力
    ▲力工作达求水

    问问否属述情况果找应公司章程处理情况
    *回基问题例:
    ——希做什?
    ——表现达什标准?
    *找出什方没职具体确定什会样
    *方面达成识:
    ——需做什
    ——需什帮助
    ——时间表
    *点写(必少尤计划业绩改善时)
    *提供答应予支持
    *密切关注行表现程中采取必行动

    相处
    难付员工
    迹象
    没某然业绩错行难付形容呢?表现:
    *常意
    *常常避免目光接触
    *法预测(出尔反尔)情绪化
    *容易生气恼怒

    *时独行者(法团队组相处)
    *说什做
    *做刚刚符合求工作根做
    *做善事例:
    ——(面前)试图贬低
    ——发表性种族歧视言
    ——背着做坏事

    相处
    难付员工

    *心怀怨恨
    *孤独害羞
    *受工作外事困扰
    *喜欢项工作
    *资历满
    *喜欢监督
    *感觉受恶劣
    *受挫折
    *感焦虑紧张会影响行
    *价值观信仰性方面遇突
    *根错误假设工作
    *开玩笑


    相处
    难付员工
    切实行建议
    *接受种观点:难付行
    *考虑难付:
    ——什情况难付?
    ——行难付?
    ——什首先引发种行?
    ——样做时反应?
    ——贯?
    *找出认难付行:做标记?(话会助付种情况)
    *种情况出现时解感受例:法反抗孤立援失出控制贸然进攻狂躁安
    *表示出控避免表露出生气受挫样子
    *考虑选择例:
    ——什做尤怀疑否解产生种行潜原时
    ——学会忍受
    ——勇敢面
    ——争取达成妥协
    ——争取拖延时间
    ——道治身

    ——利职权难堪
    ——求帮助便付
    *发展应付场合力例变更果断会帮:
    ——控制情绪
    ——告诉感受行果希做

    相处
    员工总迟?
    迹象
    果理班总迟呢?:
    *班时间偷偷溜进办公室希没注意
    *发现时总找理(眼睛眨眨)
    *保证改——坚持两天便恢复坏惯
    *开会迟常常时完成务
    *班迟班时候留补足时间——补迟时间什问题?

    相处
    员工总迟?

    交通路延误常见原真正原例安排家里孩子年老亲属


    *种原早未时起床
    *完全没组织性容易出错生活混乱
    *认严重问题(样)努力改正

    相处
    员工总迟?
    切实行建议
    *确定认迟问题问题:
    ——迟事实?
    ——掩盖错误找理?
    ——迟引起工作中断?
    ——作理者权威削弱?
    *找出付策略
    ——什做什严重问题恼罢
    ▲会注意会评头足
    ▲ 标准会降低
    ▲ 准时班会满
    ▲ 关键时刻缺席会引起问题
    ——记日记事实否迟趋势出现?
    ——果迟气恼话警告指出情况改善会迫采取行动
    ——果情况确实际严重接受建议——组织应该遵循规定处理种问题
    *正视

    ——解释发生什观察反馈
    ——求作出解释(注意:单独基础进行办公室远离工作员方)
    *核实否知道关时出勤规章
    *解释:
    ——想什原(强调时出勤影响)
    ——迟建议样做原
    ——果话提供什帮助
    ——监督种状况
    *没成严重问题必须:
    ——告诉感受(确成严重问题)
    ——达成某种形式理解例:意接受现状重新安排时间通知会事情
    相处
    司没商量作出决定?
    迹象
    样情况司作出直接影响部门决定没商量
    *没告诉更糟里——员工里知道
    *没商量没邀请参加关会议
    *听谣言没意真者找司听样话:
    会影响必担心


    *征徇意见问想法:
    ——忽视
    ——象征性状态征询意见计划早做

    相处
    司没商量作出决定?

    司:
    *组织中玩弄政治手腕:
    ——公司中正发生较重事件某部分
    ——知道知道事
    *处某种压力:
    ——没时间商量时场
    *感缺乏验
    *重视意见想法验
    *试图告诉什
    *想显示少棒
    *事情干涉领域
    (问题员工接受司作出决定——果司没事先商量话样做确难)

    相处
    司没商量作出决定?

    切实行建议
    *果属列情况什做:
    ——次性
    ——忍受
    ——真重?
    种方法危险处:
    ——会担心(会造成焦虑紧张)
    ——成软弱司(考验)员工(勇敢面司)
    ——会发生该办?
    *说什毕竟选择:
    避免类情况息类情况正视类情况
    *面司两种方法:
    ——直接权力游戏(运权力司运权力)知道种方法话赢
    ——果断进行谈判运权利时顾需感受
    例列语言:
    表白 情况

    求 想认感觉需
    坚持 欣赏观点需
    果员工接受决策:
    ——首先应该消司顾虑

    ——找出司样决策原想法
    ——讨潜问题解决方案
    ——话请司参加

    相处
    员工持意见?
    迹象
    时候司理员工力持意见:
    *司告诉样
    *希提升评价高
    *倾否定法
    *身具备种力
    *注意某优点忽视缺点
    *寻找机会证明选择某候选正确:样告诉吧

    相处
    员工持意见?

    *司更判断力
    ——更验
    ——更力发现潜力
    *试探:
    ——判断力

    ——种争
    *标准
    ——司理解
    *司易受影响
    ——基两件事形成(坏)法甚法基第印象
    *知道知道事
    *方法观点全面方
    ——庇护坏面

    相处
    员工持意见?
    切实行建议
    *倾听司意见——理什什证基础?
    *陈述情况积极陈述基事实基情感
    *准备挑战(具建设性)
    *果想表述观点听讲——话陈述遍观点表述观点前加转折词例:
    ——
    ——方面
    ——然
    ——外
    *保持带成见态度:
    ——进行评估时没遗漏什?

    ——通倾听司意见学什?

    相处
    评估方面出现突?
    迹象
    评估时意评估会:
    *直接告诉者
    *直接说出确保:
    ——路时意中听意见
    ——听事讲述评估满
    ——通第三方听意见

    相处
    评估方面出现突?

    *性格突
    *员工确实认评估做更
    *评估制度局限性例:
    ——单(评估)
    ——种方框中勾方式限制选择讨
    *作司列做法导致种状况:
    ——抱怨直压抑评估时候
    ——前未正视(:关业绩)情况

    ——没解释清楚评估制度目方法
    ——作评估方面(果接受培训话)没受良培训

    相处
    评估方面出现突?
    切实行建议
    *确保解公司评估制度果疑问问清楚
    *回避问题(满意带长期影响)
    *谈谈
    ——确切说意方面什意?
    ——认应该样什?
    *心中清楚认样认原记住果业绩进行评价定惧事实具体
    *基础力求致找出双方争议
    *努力争取双方妥协(双赢状况)果满意话提供解决方案
    (例:第三方求助)
    事情成次学历种情况通什样方法避免发生?次该采取什想法?

    相处
    员工喝酒凶?
    迹象
    关心常常列表现:

    *迟
    *酒味(酗酒宿醉)
    *外表整洁体重增加减少等
    *常缺席(例:胃舒服)
    预测(优郁情绪高昂低落)
    *说话含糊清
    *长时间消失
    *生活世界里
    *钱常常入敷出
    *班时明显喝醉
    *公司聚会活动中喝醉
    *知道问题碍情面说什

    相处
    员工喝酒凶?

    *正历困难阶段(例:丧亲生病沮丧某关系破裂)
    *家住起
    *容易影响进伍
    注意:
    果某身处困境然暂时会导致喝酒问题解决处理会喝酒已形成喝酒量惯说问题会更严重成嗜酒者

    嗜酒者需什理总会找种原理喝酒辩护限篇幅里列出

    相处
    员工喝酒凶?
    切实行建议
    *牢记
    ——工作时喝酒工作会受喝酒影响
    ——某恰巧工作时喝酒代表定酗酒者
    *建议方法纪律帮助软酒成性
    ——饱受酗酒苦员工果愿意接受治疗话应解雇
    *问确实重问题:
    般性饮酒问题酗酒成性问题?
    *观察段时间:
    ——果认生活问题建议帮助方式处理
    ——般讲样会非常愿意尝试感觉舒服方法非常高兴放弃
    饮酒
    ——果种方法成功饮酒行继续话付酗酒者
    *果酗酒话妨尝试:
    ——鼓励承认
    ——劝戒酒组织(AA)取联系建议医生联系必时朋友事家里支持

    ——记住认识否认问题酗酒者帮助限根会成功会度搬出理继续饮酒(毕竟果样问题会喝酒帮应付现状)

    相处
    员工体味?
    迹象
    公司某方面想长时间处注意:
    *回避孤立
    *绰号
    *名声没想处室
    *搞恶作剧例:送香皂扮鬼验背说闲话
    *知道没告诉
    解问题想说什希事情会利

    相处
    员工体味?

    *懒愿洗澡
    *病(例:度焦虑会导致分泌)
    *家里问题:家住住睡条件差
    *许知道问题


    相处
    员工体味?
    切实行建议
    *通运面四种技巧正视:
    明确说明情况:注意私性质问题关体味
    谈出感受:担心许会尴尬
    请求:想请求卫生方面注意
    结果 积极:样会帮克服困难情况
    消极:否担心事会疏远
    什作没该办?力资源医疗部门解里寻求帮助

    发展技
    什重?
    充满竞争市场培训发展员工技确保成功关键
    考虑:
    *员工重资源——位仅次顾客
    *公司利润员工创造
    *力部分正寻找机会发挥
    *商业需求断变化着——培训确保拥技巧力保持竞争力途径
    *作雇佣者声誉会弘扬吸引员工力会提高
    *培训需费长远角度会划算

    记住
    做年计划时——稼穑
    做十年计划时——种树
    做生计划时——育

    发展技
    难适应?
    迹象
    理员工适应方面问题表现出紧张迹象例:
    *16岁刚离开学校 少说话容易脸红知道称呼
    *20岁工作验 面试时表现聪明现印象:喜欢工作厌烦工作情绪低落没表现出期潜力
    *验 家公司直做类似工作应付工作重负常现公司前公司作较成知
    *重返工作 段时间没工作适应公司技术体系吃力年轻司事交流困难

    发展技
    难适应?

    刚离开学校
    *种全新历工作更长时间
    *学新技

    *(较年长)接触
    20岁
    *学做新工作困难
    *估计样验
    *遵循前惯例标准理风格
    做类似工作
    *适应起困难处较高较低水
    *前家公司工作时间长(全部职业生涯)现适应变化困难
    重返工作
    *适应原作息(现时间支配)
    *技术击

    发展技
    难适应?
    切实行建议
    刚离开学校
    *认信表面现象:
    ——确保正确引导
    ——安排年龄相仿组
    ——初阶段出反馈予表扬
    ——保持联系征求法
    20岁
    *找出行业中潜问题

    ——开始阶段提供帮助
    ——前工作容易适应
    *求周汇报列事宜:
    ——做什
    ——做样什困难
    ——做事方法(忘新眼光益处)
    做类似工作
    *确切解份工作干什
    *找出体系程序什(否前方法学点什?)
    *设定标准确保达(必时予帮助)
    *工作方法心事发生矛盾
    重返工作
    *面试时候谈谈潜困难克服困难想法
    *逐步适应工作(例:逐渐增加工作时间)
    *安排全面职培训项目必话包括新技术
    *通询问想法感觉公司需(记住做某贡献)
    发展技
    支付起培训?
    迹象
    发生事件表明员工通培训会受益
    *员工表现差
    *缺乏动力
    *顾客员工抱怨

    *常出错
    *完成务花费时间长
    *求帮忙援助
    *引进套新体系工作方法
    建议请求进行培训什没发生:太贵没预算答案

    发展技
    支付起培训?

    *没钱:
    ——没估计点
    ——钱花完
    *历史:没证表明培训会起作
    *困难情况工作做花时间培训员工获长期利益间微妙衡行
    *季节需求现忙承受起员工离开工作带损失
    *培训理解狭隘(例:培训等课)

    发展技
    支付起培训?
    切实行建议
    *记住问题需通培训解决(例:缺乏动力求采取行动)

    *知道通课取成功限非鼓励工作中运学技术知识
    *认识课外方法帮助学(利弊)例:
    ▲ 观察 ▲录
    ▲ 加入中 ▲犯错误
    ▲ 参加特务组 ▲讨
    ▲ 参加部分公司 ▲角色变换
    ▲ 互相学 ▲身境
    ▲ 集会 ▲手册
    ▲ 阅读 ▲专家交谈
    *抓住工作中学机会方法送课更快更划算
    *积极承诺寻找利部培训机会——会发生
    *认知工作中起培训员作(例:通榜样示范树立标准影响员工表现)
    *技中增加培训项:
    ——包括帮助找出目前工作问题解决方法采边做边学方法
    ——目前帮助发挥潜力者帮助克服目前困难
    *利天工作提供培训机会
    ——准备承担重务委托成败参半风险
    ——确认员工发展培训务
    ——成功员工需帮助员工提供指导

    ——通询问倾听发掘新想法提供验解决方案果接受培训时犯错误抱怨责备
    (资料罗杰阿克兰德)

    发展技
    司反培训?
    迹象
    应付相信培训司?:
    *作出断:
    知识课程中学历中
    (真知道样历中学东西呢?)
    已年进行培训——量避免培训
    花钱培训员工员工辞职受益什意义呢?
    *果正参加门培训课程司问培训样鼓励尝试新方法知识传授
    *告诉培训细节里知
    *关培训请求回答包身什没做

    发展技
    司反培训?

    列原确实反培训:
    *培训良验

    *历史:——司鼓励培训
    ——没榜样效仿
    *害怕: ——处尴尬境抛头露面
    ——会做更
    ——员工会提高技增强信息力升职取进步
    *培训印象
    ——培训推荐展示方式
    ——培训简单作业务需关课程
    ——培训部门公司缺乏信度
    *组织
    ——培训费部门预算外资金支付培训更优先项目存

    发展技
    司反培训?
    切实行建议
    *确定司抵制培训形式
    ——司什什?
    ——反驳?
    *找出劝说策略
    ——想什?
    ——会逐步涉什?
    ——陈述状况
    ——亮出话题佳时间什时候司午容易接午?

    ——答案会发生什?
    ——结果样退落什?
    *准备证明理:
    ——算什样培训种划算?
    ——培训会什样提高?司说明花钱通改善工作表生产率:

    ▲ 部门
    ▲ 组织
    ▲ 司职位
    受益
    *举例说明培训帮助部门
    *列方赢支持:
    ——组
    ——接受类似培训
    ——信度培训部门

    发展技
    员工学迟钝?
    迹象
    位员工学起东西花定时间:
    *身花量时间精力种努力没见明显进步

    *工作认真常仔细秩序检查工作
    *工作速度慢(蜗牛样)
    *总犯错误
    *拒绝帮助:行需帮助谢谢
    结果变恼怒发现遍遍讲解

    发展技
    员工学迟钝?

    *历史:喜欢学成绩结果学成艰难程
    *缺乏信心害怕家耻笑分努力
    *培训方法适合水方式
    *学障碍家未发现例:
    ——感知方面(知道存问题)
    ——文化背景(组织支持学)
    ——感情(担心安全犯错误)
    ——动力(愿意险)
    ——环境(培训时间点)
    ——培训中喜欢学方式
    发展技
    员工学迟钝?
    切实行建议
    解决列问题:

    *确定需学什
    *评估前验知道什什力?果疑问加核实:考考解释展示技
    *估计两方面:已学会什做什求什——中差异便需学容
    *学分够掌握部分
    *找出学障碍什方会遇困难?
    *制定学计划
    ——需学什什时候学会?
    ——达什标准?
    ——没潜障碍?
    ——喜欢学方式什?
    样核实便知道做什
    *开始学程需牢记点:
    ——着培训进行检查术语行知解程度
    ——鼓励提出问题
    ——予充足练时间
    ——话鼓励错误中学(什方错应避免错误)
    ——客观予反馈做方面进行评价做方面进行评价

    发展技
    评估行通?
    迹象

    作更广泛绩效理体系部分公司拥整套正规评估计划发展评价幸常常遇玩世恭反应典型反应:
    *员工没热情——实际——样
    *意中听样评:评估
    年仪式
    事部门证明存
    *果表格话草草填写
    *开会天缺席
    *评估讨困难
    ——双方感尴尬
    ——双方评显玩世恭
    ——面宁愿做事更事
    *评估没什成果

    发展技
    评估行通?

    *历史素:评估没产生什影响
    *关评估体系干什会帮助组织属绩效理体系部分知
    *评估形式绩效理体系相配
    *评估体系力图做太事情例:回顾目标树立新目标发现潜力嗣整公司范围确定员工培训需求

    *员工未受体系培训没培训做正规评估
    *评估概念常引起情绪问题例:体系员工等级(AE等表明员工坏)更甚者奖金挂钩时候

    发展技
    评估行通?
    切实行建议
    *记住:评估——作种帮助提高力方法——谈目前表现目标达成致意见机会发现需帮助方
    *正式评估试图迫评估评估年进行次讨
    ——正式评估工作日进行例:某做项工作结
    ——果时满时应该告诉——12月宿怨直堆积评估时候
    *需定期做某事谴责评估体系名义讲评估员工测评行动技信心外反馈

    组建团队
    什重
    拥批培训员工现组建团队潜力
    组建团队助:
    *目前务工作承诺
    *解决问题利机遇

    *鼓励断变化环境中灵活性
    *允许员工发展技增强信心
    *工作更趣
    利方:
    *组建团队会花费时间
    *会失性
    *团队组织中会成非难工具
    团队作出决议定总专家

    组建团队
    感兴趣?
    迹象
    开始组建团队发现缺乏兴趣
    *家团队样工作思考行动努力忽视
    *继续行行方式力倡导相矛盾例:
    ——事咨询
    ——考虑意见
    ——日程工作顾安排
    *纠集起时:
    ——精采
    ——想法少
    ——说话
    ——形体语言表明切


    组建团队
    感兴趣?

    *许没必组建团队工作性质组织类型会阻碍组建团队组建团队工作变困难
    ——域分割
    ——惯独立工作
    ——工资结构鼓励联奖励表现倾注重发展
    *组部存未解决矛盾
    *样历史原:前已尝试种方法
    *团队组建工作处宣传够理解全面团队想法观念

    组建团队
    感兴趣?
    切实行建议
    考虑否需团队较面两者:
    合作组 效团队
    *工作 互相信
    *感情工作部分 感情公开表达
    *矛盾调解 矛盾消
    *信开放度限 互相支持

    *信息传需 信息享
    *目标目清楚 家目标致
    记住列情况时需团队:
    ——现工作务具确定性
    ——务需坦诚享想法感情信
    ——真正问题面时家做准备解决奋斗

    果需想团队应努力:
    *寻找机会组建团队工作渗透日常活动中例:完成项目分享想法技
    *体育运动中成功团队做法验中学
    *享信息吸引参加
    *征询建议:够?
    *公布目标目(凑巧目标前两英文字母GO行动意思?)
    *举办组建团队活动——果想举办活动话周围会量资料供参考
    *注意做什?做样做变化?
    *鼓励谐氛围激发兴趣

    组建团队
    领导风格满?
    迹象
    领导团队种方法员工喜欢表现出风格:

    *员工告诉:
    ——直接着面
    ——直接(走时便讲)
    *做希特勒
    *绰号某种名声
    *事情变成私问题
    *组建团队变困难
    *员工反应处理事情感受挫

    组建团队
    领导风格满?

    *问题搞糟
    ——没必时兴师动众
    ——形势感恐慌反应度
    ——敏感
    ——组设定种局面试探
    *许组原
    ——惯风格领导
    ——变化反应
    ——组性强满
    *合适时候运合适风格


    组建团队
    领导风格满?
    切实行建议
    *承认问题存:果领导风格引起问题方必须改正记住事情身会变化变化果采取接受放弃态度(持种态度)接受少时感奇怪
    *记住领导艺术关影响行达定目标领导够选择环境相适应风格
    通列方法采方式:
    ——命令告知员工(段时间种方法影响力会受限制)
    ——咨询(请参决策)
    ——合作(确定需做什)
    ——委托(移交工作权力)
    果没够激励通榜样进行领导方法作微微
    *通列方法鼓舞产生战胜超越手竞争象意志:
    ——分享激励事物
    ——四处走走躲办公室出
    ——带着激情热情交流法
    ——宣扬处性问题
    ——真实语言作出评
    ——顾客员工事保持联系倾听心声
    *通榜样正面进行领导根做什说什进行评判:

    ——参做点奉献
    ——思想开放新想法建议鼓励表明信心(想:该?少说:)
    ——表现出精力充沛样子果连精采期盼精力充沛呢
    ——员工真诚——面贬低公众场合务必支持鼓励

    组建团队
    孤立?
    迹象
    须知努力组织家起工作注意冷落:
    *参加集体
    *休息午睡时独
    *朋友少
    *开会讨时少发言
    *遭组遣责设陷阱名字时窃笑

    组建团队
    孤立?

    *希
    *害羞难处

    *喜欢事容忍分享兴趣价值想法
    *历史:什原团队里总合
    *许问题例:体味
    *工作事反感

    组建团队
    孤立?
    切实行建议
    *观察发生事情发生频度
    ——问题严重?果组建团队变困难问题变私化带报复特点问题点严重
    *交谈例:注意太合群什事?什会样?
    接问进步问题具体信息
    *查出什样表现例:奉献少种感觉?
    *考虑种行团队影响记住强迫加入团队果种行带麻烦少必须面问题
    *通列方法成功机会(尤相信做什时):
    ——做贡献机会例:参加会议征询意见
    ——组建团队特请参进分享知识技验
    ——担项目务作业带头
    ——反馈予鼓励
    *举办组建团队活动讨加入参承担义务话题然话题转团队例衡量


    组建团队
    领导位受挑战?
    迹象
    没明显原组某队员成领导
    *开始注意:
    ——作负责事务例:发号施令作出决定
    ——单独起时前开会时挑战
    ——团队甚理者支持反

    *知道没注意述现象

    组建团队
    领导位受挑战?

    *相信
    *嫉妒:担想做工作
    *考验
    *安全感
    *种引起注意做法
    *什原鼓动样做

    组建团队

    领导位受挑战?
    切实行建议?
    *记住:作领导时放手工作接领导位受威胁时样做佳时间
    *正视坚决重申领导位(想快结束种局面时种方法)
    *发展劝说技
    ——努力争取方工作作
    ——更加果断坚决
    *什做力职位信心外:
    ——短暂阶段
    ——值耗费精力
    ——果然发展话终会食果

    取成果
    什重
    作理者效性根利资源取成果评判切记:
    *什事做迟早会工作放手开始信
    *作理者员工力成果表明培训发展理员工坏
    *部门员工做计划重技
    *计划意图目标变行动途径记住计划需制定详细具体——果情况发生变化调整计划


    取成果
    计划总失败?
    迹象
    做计划起作:
    *认想希期盼发生事常常少发生
    *留充足时间终总匆匆忙忙
    *直谈事情该原盼什
    *开始影响员工:
    ——信(计划玩笑)
    ——士气低落
    ——生产率质量降
    ——缺席

    取成果
    计划总失败?

    *拙劣计划例:
    ——设定现实乐观目标
    ——员工做项工作没验
    *事情预料加控制
    *工作压力
    *特权突
    *没征询受影响意见

    *沟通力没沟通许做太假设
    *运气?

    取成果
    计划总失败?
    切实行建议
    *认识必须具备做计划技:
    ——回忆成功组织事(例:某件事某假期)开始时做什?什成功?
    *然想想没做事:
    ——样试图做什?发生什原?
    *两项总结什计划成功?:
    ——仔细考虑
    ——确认必须做件事
    ——预测什会出问题做出应急计划
    ——定资源时间计划现实
    ——步参中
    果9时吹倒颗树话6时磨斧头
    ——亚伯拉罕林肯
    *设定目记住目标定:
    具体
    量化


    挑战性
    *解决列问题
    ——确切说必须做什?
    ——需什资源?
    ——参加投入?
    ——重部分?会出问题该办?
    ——计划付诸行动:
    ▲ 监督阶段
    ▲ 果事情变糟早采取行动

    取成果
    员工工作拖延?
    迹象
    指帮助员工总需完成务例:
    *总许诺言兑现
    *没时完成务编造理
    *拒绝帮忙
    *出现惊慌危机
    *没信心指步
    *产生连带影响推迟工作阻碍工作反抱怨
    生活意思果拒绝接受
    ——萨姆塞特莫姆


    取成果
    员工工作拖延?

    *希少资源产出成果
    *组织力差
    ——会计划确定事项优先次序
    ——种纪律方式思考操作
    *应付工作
    ——职位高超水想承认
    ——缺乏足够培训做项工作
    ——完成务期限太紧(期限常延长失作)
    ——缺乏资源
    *理善
    ——工作委托出没监督进度
    ——事态发展没早采取行动
    ——委托合适(务重委派者缺乏验等等)

    取成果
    员工工作拖延?
    切实行建议
    *责备员工()反省记住员工反映员工行(懒散)负责
    *收集事实:第次发生常发生?

    *观察工作:发现方做更方法做事?
    *交谈
    ——事实摆面前
    ——告诉观察结果
    ——征询意见解释
    ——考虑双方做什确保事发生
    *通列方法帮组织起:
    ——起工作
    ——分享验
    ——必话参
    *果想委派工作问问:
    ——需知道什?
    ——需什技?
    ——否持正确态度?(记住改变态度方法思考行动)
    ——做想水果做什帮助?
    *做培训计划仔细监督
    *确保活动开展期完工

    取成果
    工作量均衡?
    迹象
    部门工作负担:

    *重
    ——活动
    ——工作时间长
    ——总匆忙(精力高度集中)
    ——时间飞逝
    ——白天没足够时间

    *轻
    ——痛苦乏味捱时间
    ——总表
    ——精力佳呵欠断
    ——员工处找工作做

    取成果
    工作量均衡?

    *商业工作性质:
    ——重时间圣诞节会计年度期末预算时间
    *工作流量控制中:
    ——产品需循环性
    ——取决竞争激烈市场中销售员赢订单情况
    *计划工作日程表安排
    切结果面困难处境果历长工作量轻阶段度忙起需花时间适应果员工工作量轻时候保持忙碌士气高涨呢?


    取成果
    工作量均衡?
    切实行建议
    *查出原:
    ——种情况常发生?
    ——通解释正发生事情含义工作流量加影响?
    *考虑否直需员工:
    ——否时保留核心员工繁忙高峰期请员工工作?
    *利生意清淡时间:
    ——利进行培训
    ——做原算做太忙未做成工作
    ——回顾工作方法
    ——处找工作
    ——忙时候缩短工作时间

      
    时光空

    市场调查

      1商品定位

      商品特征 口乐综合层面士意见认定饮料产品属清凉型适销空间时间范围更属兴奋型适年龄职业群体社会生活种场合(没特重视老牌名牌素)

      消费特点 初次动性购买留感惯性重复购买品牌加深印象选择性固定性重复购买餐饮业娱乐场家庭学校单位购买受季节性影响低微

      2市场调研

      走进社区 口乐销售公司营业初建时调查工作雇学生专业调查公司做业务代表(业务员)做口乐市场部搞某区某城市例尺图商业街区疏密度裁剪分割交调查员分头图索骥深入社区商场超市宾馆杂食商店饭店甚连学校机关医院车站娱乐场等切销售口乐产品方全包括逐街逐点登门拜访调查象调查结果标明图记录问卷规定时间交回公司汇总

      问卷设计 容包括销售点名称址规模特性流量销售方式等干项目中销售方式等项目分出干项目减少调查象配合法取信息负责(联系)姓名关情况联系电话销货量等问卷设计调查务布置时做适放宽考核求考虑


      资料搜集 民政规划等政府部门搜集例尺图作长远战略发展具体务落实基参物二问卷调查时需政府统计部门搜集关某区域口密度均收入等统计资料次调查资料参期2年

      3市场分析

      区分层次 选择重点 取详调查资料基础加分析购买力营销力市场潜力等素测算出综合指数确攻击重点济南营业调查发现该市饮料销售点8000余分析中选取出2500作重点片业务员负责全力攻克

      确定适宜商品面目 确定攻击方式根区销售场消费群体惯分选择提供瓶瓶玻璃瓶塑料瓶瓶装罐装配备冷冻展示柜等等

      4市场细分

      潜力现实 根目标市场全部售点数量口密度购买力水等素产品区域市场潜力测算出加列示现已占领售点销量应列示加市场开拓务总体分区域目然


      划分责区 口乐青岛公司销售区域限定山东少公司山东省潍坊淄博交界处值切分鲁东鲁西两销售区分青岛济南两营业中心周围幅射销售区分12销售片设立办事处销售片进行细分直指定专负责济南市分12片片专负责业务单位业务员准跨区跨片销售

      二市场网络培育

      1铺货

      目标 买买起乐意买 三买(3A)营销工作成效衡量目标少数跑单帮推销赖批发商显然做工需域足够数量商品广泛铺货必然需通培育拥市场网络完成

    消费者见面 铺货基求够售点直接消费者见面决非滞留批发商仓库里尤保质时效求苛刻饮料商品更

      2土化

      优势 土化口乐系统营策略两原口乐网络延伸里里选认:业务员熟悉商情包括街区商家情况购买惯等等口乐销售工作快融入环境二影响范围业务员亲朋会受工作影响工作拓展提供帮助三队伍稳定业务员家庭条件完备工作心态稳定集中精力做先天优势法拟


      节省费 土化述优势工作效率费化济南营业理暂外担外百余名业务员均节省笔宿舍费外跑点交通工具全行车月仅补助拾圆

      3业务员更新

      招募新 进公司事业务员工作培育外勤工作意识惯公司惯坐商老业务员欢迎加盟济南营业全部业务员均年龄足25岁高中文化程度占相例

      统计日进度 业务员日完成业务量日进度表分统计名午五时前业务办事处分公司理目掌握目前进度占月份年度计划重二纸昭示相互竞赛整营销网络点日进度表日午五时前传真公司总部总理阅示业务员优胜劣汰

      日早会讲评 坚持日早会制口乐公司业务员营销工作理效形式早会容昨日营销工作进行讲评包括销量货款回收客户开发工作认真努力等等表扬先进激励进断增强家竞争意识时起检查加强组织纪律观念作业务员优胜劣汰机制加述日进度表日理者通阅制度口乐公司淘汰更新机制严酷够做业务员确实练吃苦顽强等优秀品质机智口等业务力做业务员段时间动提出离职求


      4网点升级

      业务渗透 口乐销售网点业务渗透前提铺货量基础生成业务(客户)增加定数量铺货量增加定程度远程运输业务员出差已济该点应运生实质该点业务量已足够支撑该点运营费反业务渗透足时观定点存样会设点费等问题难长久支撑

      机构员升格 升格机制口乐营销网络断拓展断加密者说断造血断成长关键机构分4档次:直销点办事处营业分公司中办事处机构常驻员处仓储直销点办事处业务员分工负责区域频繁接触某区域直销点发展定数量根济划算理跨度两方面需升格办事处理继续升格营业分公司口乐青岛公司悬挂山东省图标示营销网络中4档次机构分蓝黄桔红红颜色标出颜色更换标志着机构已升格济南青岛周围黄桔红色点较密集说明该域业务量发展较快需设常驻点鲁南广区仅较稀疏蓝色点说明该区目前业务量少暂必设常驻点业务员分3档次:业务代表业务理某业务员负责区域业务发展定程度需增加新业务员数达4—6名时原业务员晋升业务类推直晋升理口乐系统业务理直总理市场营销工作驾轻熟信心豪感业务员起步亲身历


      三营销策略方式

      1渠道深耕

      直销取 口乐公司认实现直销握市场信息真实性业务员直接干食杂店销售信息代理商处间接销售信息确切迅速市场竞争死活表现握机会虚假迟缓信息导致营销决策出现偏差进公司生存产生严重恶果触角基层销售点获信息种信息需量源源断面积实现直销方销售市场信息真实性开始促销售决策正确快捷实现营销工作良性循环二实现营销工作济性减少销售环节必然节省销售费实施产品价格战术扩空间更力度调动销售员积极性类商品竞争中奠定胜局某销售先起步批发直销努力方趋势坚定移

      取弃 口乐公司认批发商赖程度越重批发商层次越高公司市场失控空间越市场份额市场占率越稳固批发商出现问题公司市场份额市场占率出现问题面积实现直销非日功时常需批发商交道谓深耕指批发商交道决止注意查询该批发商层销售渠道查便直接接触着力攻克层层耕耘深耕层重心移该层原层淡化耕直销点公司真正巩固市场份额市场占率完全掌握市场命运


      2补货

      业务员日逐点索获订单 牢牢巩固已占领阵口乐公司决允许供货未导致产品放进货架货柜业务员分工负责区域日销售点进行查询发现空缺刻商家商定补货需量落实订单日交回办事处

      专车送达 办事处根日晚间汇集补货需量订单通知仓储运输员备货选妥路线次日早晨派专车前送达

      库存商品吞吐流畅 办事处够日准确掌握订货量便合理安排仓储量避免积压适提前公司发出货申请库存商品流畅吞吐外生产企业根时准确供货需汇总时准确安排调整品种生产计划

      3抓典型

      建立会员店 定营实力影响面较客户采取会员制形式加紧业务感情联络巩固市场


      树立模范客户 够协助公司售点做促销宣传货款结算时销量较客户公司树立模范客户受公司优先关公开推举表彰影响客户客户需博取市场理部门信消费者感扩声誉销货额

      4日巡访客户

      已销公司产品暂未销销客户均需巡访 巡访客户业务巡访日必做例行工作业务员日巡访客户少35户日早会业务员便负责区域开始日复日巡访必须日午巡访记录表交业务反馈办事处已销公司产品客户巡访容:解昨日销售情况落实补货需量听取消费者反映商家建议等特注意亲动手整理公司产品货架陈列方式擦拭低温展示柜等断加深商家友情巩固扩销量暂未销存销公司产品性客户早已根市场调查结果列入市场开拓计划已分工落实责日巡访列日登门推介产品联络感情力争早日公司产品入

      业务员监督理 口乐公司认低层员否落实高层决策关键保证理跨度力度口乐系统限定理员辖数超6谁谁选(确定权否定权)业务员日常工作业务督查业务优秀业务员提拔理起心应手抽查时业务员业绩问题直接影响业务切身利益业务业务员求苛刻二业务订单实物送达分负责前者业务员做者运输司机(业务员)做三实行工资加佣金付酬办法确定佣金少销售计划完成例高低确认销售计划否完成货款否收回货款否收回直接关系业务全部辛劳成果否收回业务员反货款回收视刻容缓份事做三收支两条线业务员销售网点销货额必须时全部交回公司财务部门需费公司总理批示财务部门拨付允许坐支

    四品牌宣传

      1企业形象设计

      突出品牌 品牌商品翅膀商品品牌响亮远走高飞品牌深入心够超脱俗登高品味销售台阶摆脱出类产品混战泥淖二够荫子孙导致冠该品牌品种产品均会受市场认增加销售品牌宣传市场营销网络建立互促进二者均建树消费者说生产企业处已重公司积累形资产核心树立品牌企业形象设计(CIS)全部策划围绕突出品牌做否会舍求末事倍功半

      统视觉形象 注重视觉形象统加强加速加深宣传效果效办法口乐公司统标准严格求口乐公司选定红识色整跨国系统品员工着装产品包装律红久久见红会联想乐产品进产生购买欲旦产生购买口乐产品欲会着红标志售点位置


      2促销策划

      广告效性 口乐公司产品促销工作舍高投入全部促销策划严格效性前提组成项费分解策划市场策划员充分征求业务员意见基础提出分析认公司产品目前新闻媒体做工面广告已重点恰点做广告利增进促销浓度谢绝媒体次广告联系反尚未关部门确定允许采种广告形式促销费足额列入预算早做出击准备

      亲情培育 口乐公司利饮料产品消费特点直赠饮作长期促销战略坚持懈赠饮象学生运动员通赞助区域性学校活动体育活动公益活动(游园活动)进行实施培育断成长消费者口乐产品亲情背达诱导消费促销目

      生动化击 口乐公司整年度中促销工作间断进度计划图示参推进落实全年中促销工作高潮谓生动化击

      3品牌见度

      社区覆盖 着铺货营销网络某域进展产品宣传基求效方式达定品牌见度青岛公司通量售点偿提供表强烈口乐色彩遮阳棚街跑着具流动广告效应送货汽车等方式饮料消费较集中社区进行较程度覆盖口乐品牌该区做处见


      店面装潢店陈设 引起口乐产品销点注意力增加光顾购买机会店面装潢选刺激性强烈红色调设计定期进行维护更新店陈设更需煞费心机定产品摆放利位置占充足空间乐雪碧芬达三品种必须3:2:1例陈列中文商标外商场超市宾馆饭店设置低温货柜展示口密集区域售点设置现调机等等述方法决非意义追求形式花样口乐系统长时间实验出够保持口乐品牌产品良市场形象效方法

      商品市场费铺垫 口乐公司认商品市场形象始终需必费作铺垫没笔费时时会导致商品市场形象受损市场份额市场占率萎缩节省笔费肯定偿失口乐公司中国陆销售产品市场营销获成功箱产品必须少出元民币作市场工作支持

    五营销工作组织

      1机构


      市场部:功统策划产品品牌宣传企业形象树立促销方法思路集萃方案设计宣传促销费预算制定执行督查

      业务部:策划付诸实施直接负责铺货深耕日市场带回订单反馈信息

      品控部:通全方位品质保证维护产品信誉口乐系统结配套包装产品实行严格认证制度认证程中仅产品质量该产品生产程质量时接受检查通方取认证公司品控部着原工作定位控制废次品率提高优良品率原材料进厂门生产全程产成品出厂门实行间断严密监控

      财务部:调控收支两条线周转仓储吞吐货款回收理出资授权公司销售网络点巡回进行专业稽查

      行政部:保证商务联络畅通负责事处理特注意新闻媒体协调关系良影响控制范围缩限度

      2培训

      业务技 口乐系统培训常性全员性新业务员老业务骨干业务理)单位定期定期进行业务培训老业务骨干(业务理)分批层理部门(称口乐理学院)参加培训断实践总结理指导提高业务技


      企业理念 理念灌输口乐系统培训工作基容三A三P营销理念充分发挥努力实现价值敬业理念等已潜移默化员工行中口乐系统创始关乐成功名员工天件事情认真做起教诲更成家信条行指南

      3团队精神

      豪感 作口乐员工种豪感公司实力坚信发展前景豪感作家时时处处行动保持精力旺盛言语觉维护公司声誉

      问题处理透明化 口乐公司够容忍非观素造成工作失误发外部原部制度健全延误业务进展新业务员技足没达预定目标等等容忍观素造成工作失误部门间扯皮造成工作贻误业务员拜访客户记录填报实等等出现问题层负责立集事会议分清责整改完善处理结果开成程公开透明决模棱两心情畅动工作做细做

      责位协作畅 口乐公司述工作产生综合效应表责位协作畅涵培养广员工公司忠诚度


      口乐市场营销启示深刻结合口乐国食品企业差异:

      (1)市场调查:宜细宜粗

      详市场信息营销工作预测决策根务求深入扎实做否切营销工作战略战术选择盲目难奏效市场竞争战场作战全面掌握敌情基前提连少堡垒需攻克阵需占领尚未查清样合理兵准确出击?口乐公司动干力财力调查市场取详资料基础目标阵堡垒标图划分区域落花流水实责逐步攻占口乐公司谈市场离开图种标志作区域性目性握性信度高国食品企业谈市场漫边际侃山市场未加细分观臆断成份信度差导致营销决策成效低微根原国食品企业营销工作台阶首先应市场调查认真做起

      (2)营销网络建设:结网非放线

      营销网络业务渗透发展条件断成熟程中培育起基特征业务量(工作面销售额)升定幅度设点费设点费设点效益设点效益情况必然生成着业务发展升格网络疏密仅业务量相关销售成相关行政区域划级等关系国食品企业设点难长久立足原偏重考虑某区行政级先行定点家中配齐班底然千里迢迢放长线设点超前业务量发展网点收益足支持费加长途运输计划仓储等做法济便难支撑成功拥营销网络企业足够业务量先行铺垫


      (3)营销方式:趋直销汰批发

      国食品企业年直搞订货会拉住批发商销售工作重点未直销方充实改善销售工作条件致长年销量价格等方面受批发商左右没真正拥终客户市场占率极稳定没意识种做法妥口乐公司营销方式名曰深耕理念:批发商消费者间环节企业营销工作失控空间批发商越失控空间越应直销工作重点已批发商快搞清层渠道层建立联系便取代直深耕直销环节真正握住市场保证市场份额断巩固扩

      (4)品牌培育:恒久非兴

      口乐品牌形成程需统组织策划持恒培育口乐品牌分辩色(代表色)统标准样表现口乐系统产品厂房运输工具售点员工着装品等方方面面口乐事业扩展里种标准致品牌形象断加强二口乐产品单位数量中直投入定市场费做支撑(中国陆箱约少1元)畅销时口乐公司年销售费预算强化品牌发展市场少维护品牌巩固市场国食品企业品牌变化意没胡形成统标准外界没统印象产品宣传更兴干缺乏持续停费投入产品市场形象支撑


      (5)总理职:销非产

      商目赚取利润正常情况利润销售额正相关投资必定严格监控财务聘理标准市场营销力总理第位工作全力市场营销蛋糕做拉动生产决定生产规模产量口乐公司级理言必谈市场市场掌握透彻营销情况更天天检查调度生产组织理口乐系统已视规范简单部分营销工作铺开品牌市场消费者心目中树起甚生产企业已重意口乐系统业务代表做成理正积极性生产负责发展方理
    着技术进步产品标准化加速推进整社会正走产品差异时代特流市场核心产品创新难度越越行业实际成加工组装业家零部件异甚完全样种情况优秀企业开始目光转外方深入研究实施相关策略全面客户服务消费者产品(服务)全程说基事实消费者整消费程中体验切服务会喜欢喜欢某品牌喜欢喜欢某企业产品身成次选择素趋势终成未年流市场企业间竞争焦点客户服务员提出更严峻话题达满意客户服务
      首先客户服务员团队服务意识动创造客户满意现服务时代然真诚服务成创造产品差异化竞争利器降低企业营运成提高团队运作效率企业整体形象拥强烈服务意识断吸收更先进方法领略成功奥妙现更创造感觉时代世界感觉爽话会赚全世界服务创造感觉中重手段目前服务力代表未财富潜力提高创造良感觉力积累实力身价磨练际关系力积累际资源提供丰富知识宽广机会提高工作效率更重建立核心价值影响力——永远需

      次客户服务员真正实现:Fix(维修)——Resolve(解决)——Sell(销)客户急迫问题抱怨情绪化时候正服务员展现赢机会时候服务投资报酬率高项动作服务员销售员付出付出服务取客户信初源客户感受卖机帮忙展现服务热忱关键时刻客户产品信安心价值感觉根客户需求动机期客户服务员更注重细节标准化透细节创造感觉感觉动物30块红茶3块红茶味道差什选择花27块呢享受种浪漫感觉30块衬衣300块实差少选择270块非享受名牌感觉服务员服务理念必须客户接受站客户立场融入境客户感受服务达感觉积累样客户处仅仅产品追踪报告挖掘客户实际求潜需求甚包括竞争手商情
      客户服务员轻易客户:SAY NO 客户说客户喜欢接受没努力拒绝服务员善认思维创造客户处战线感觉塑造良性氛围独服务动散发信息客户感受身感受急急忧忧样情况予客户利益导引导分析利害关系针事实真相挖掘背隐形素症药提供行效代方案时婉拒客户客户会接受服务热情真诚样客户服务体验仅客户成企业忠实客户客户推荐

      想提供超出客户期全面客户服务需三方面均衡发展理企业文化客户接触界面相信没满意员工没满意客户理角度企业建立套科学体系重复成功客户求迅速做出反应企业文化角度讲需企业环节认全面客户服务重性觉做完成职工作余客户做努力仅令客户满意令客户愉悦

      关麦肯锡新闻界常见观点麦肯锡思想方法提出方案建议中国企业中没办法执行外专家学者角度提出作理咨询公司提出方案客户法执行难道客户错误?然没分析研究麦肯锡著名中国企业咨询中提出战略建议科学性麦肯锡没案例进行反思分析作事战略营销学者认新闻界仅麦肯锡两次咨询活动结果进行评价够中国企业学界应该战略理营销理学术角度分析麦肯锡案例中客户提出关理战略建议围棋赛复盘样分析建议正确否理总结建议实践结果差异理体系价值作角度出发根收集限资料分析研究麦肯锡案例中提出战略建议足进行分析贡献行文天战略角度重点分析麦肯锡王府井案例中建议


    分析研究结果三结:

    首先麦肯锡战略错误般想象样仅仅中国没执行力问题战略建议身严重问题

    次王府井案例中麦肯锡没分析出中国百货业面分业营业态竞争没预先提出防范性建议

    三王府井没分析出百货连锁业作种业态全球生存发展核心竞争力问题明显误导影响

    王府井国美电器:19982002年

    历史资料显示王府井1998年1999年均负增长中王府井1999年增长幅度2822000年王府井开始恢复元气实现持续增长目标说麦肯锡战略方案存重问题会说中国执行力问题实际情况呢?

    回忆中国零售业1998年市场整体增长情况1998年中国零售业什样子?回顾1998年中国零售商业总结出特点三:
    兼重组成业界潮流
    国际连锁企业中国攻城略

    专业连锁应时出业绩非

    第兼连锁4月份北京翠微集团进入中关村寸整编代商城9月份王府井北京东安集团公司联手成立北京王府井东安集团限责公司10月份海华联超市成功壳市11月份北京燕莎集团限责公司北京饮食服务集团限责公司联合重组次兼风潮北京海杭州等迅速掀起华联联华华润均展开规模行动兼重组联合整合

    光剑影背隐含着样道理:中国零售商业10年积累1998年已进入新发展阶段发展逐渐成熟企业独立发展出品牌稳健商业渠道时规模庞商业企业基形成套复制理模式系统信息技术互联网出现连锁企业跨区域发展提供技术支撑信息台外消费者方面消费者客观需物美价廉产品服务兼连锁规模济外部济原满足点快受消费者青睐外重方面政府政策积极支持定程度鼓励商业巨头联手作业遗憾麦肯锡点没引起足够重视恐怕洋咨询先天毛病吧

    第二国际连锁点麦肯锡肯定注意王府井设计模式种西方连锁列强商业模式欧美种成熟商业模式里问种模式转移做法会会客户公司带实际价值呢?者程度客户公司带实际价值呢?反鉴成功模式反抄搬模式加改进调整风靡全球商业书籍——差异化营销观念顾客独二企业应针顾客展开策略营销差异化营销实际企业独二咨询公司客户公司建议方案应该基点量身定做方案否怕精美方案幅蓝图法肯定超出客户公司发展规划10年者20年咨询方案客户实际价值究竟会样?98年前王府井中国零售业中疑占独特荣耀位沃尔玛样具全球运作验商业渠道国际连锁巨头相较差距里两者2000年销售额数2000年度沃尔玛全球营业额达2000亿美元世界500强第位王府井2000年销售额249亿民币10名外两者差距相差太外家乐福麦德龙企业相中国零售商业需观念技术物流资金监控成控制理水工夫素正中国企业软肋素恰恰麦肯锡没注重软肋简简单单软件系统医治直现中国企业引进CRM系统成功率低种做法值怀疑IT咨询麦肯锡核心业务麦肯锡印象更企业战略组织设计方面素盛名幸中国市场没麦肯锡点非表现许麦肯锡需重新思考问题


    第三专业连锁98年中国零售商业出现重现象专业连锁兴起传统百货现代百货转变综合百货题百货转变单体营连锁营转变专业连锁中国发展速度快零售外专业连琐已家电器(苏宁电器国美电器)医药餐饮眼镜药材烟糖食品音制品建材假日旅馆甚培训(新东方)领域开花结果势头十分良种现象兴起王府井没注意专业连锁兴起实际传统综合百货作种业态存价值位发出疑问中国商业流通企业正面次分化组合老东西正老新生命力东西正迅速成长两种势力交相斗争时候引起业界惊奇新闻界称国美现象国美电器出现中国流通业中匹黑马北京国美电器2000年销售额23亿元样销售额位居中国连锁业百强第8位数中种新业态模式具强生命力面述中继续分析种新业态模式兴起原创造真正价值麦肯锡没注意


    麦肯锡王府井案例中1997年咨询建议始末

    现肯定麦肯锡王府井案例中忽略东西分析问题前先麦肯锡王府井案例中建议方案建议方案始末:
    (1997年)麦肯锡方案通复杂数模型证百货业连锁行性时指出连锁营前提商品采购成低价格优势言建议王府井百货全国中城市开设王府井品牌商场商厦进行统营理采购核算
    具体实施营理麦肯锡建议王府井百货楼引进国际先进理验体制吸引外籍理员进入王府井职(久辞职)安达信公司(天成家名声佳公司)起美国JDA软件系统引入王府井JDA软件系统引入久王府井方面发现太适应王府井需着手改造套系统

    王府井评价方案呢?王府井方面含糊解释说太适合王府井许中级理员样评价引入麦肯锡意义——培训讲新颖词汇员观念定启发实际王府井方面正面回答记者追问套东西?样惟问题答案套东西档案室封着呢


    (资料源:根麦肯锡争议案例调查部分容整理httpwwwzrddncom 200331121世纪济报道作者:李艳霞)
    应该说报道基麦肯锡策划方案始末勾勒出天谈问题:麦肯锡王府井案例中究竟没什呢?

    麦肯锡王府井案例中没什?

    首先应该王府井案例中麦肯锡没正确估计百货业未发展走

    实际1997年中国百货业正面分化瓦解占传统销售额例宗产品正逐渐百货业中分离出方面百货业中占高端销售传统家电企业正面着规模重组麦肯锡提议发展百货连锁业概念显然非常成功商业模式快出现苏宁电器国美电器等新型业态迅速瓦解少百货业中王府井百货1997年面分水岭

    次麦肯锡1997年王府井设计核心战略没分析出消费者需求结构变化


    战略咨询应该消费者购买产品消费惯种惯背隐含根性消费者价值出发王府井设计正确业态发展模式种业态模式应该回答解决问题:应该面什样消费群体?销售什样产品?销售模式应该提供什样消费者价值?提供消费者价值需什样硬件环境构建起样商业体系?

    直天般消费者说家电器然件商品值消费者花更时间精力购买消费者种产品非常强烈货三家求次采购较需花费消费者量精力业态果够提供非常方便货三家服务者条件种商业业态会快消费者支持点苏宁电器国美电器恰恰做点规模提供消费者更较机会采取连锁模式形成种集中采购折价机会够家电器行业中占领导性位百货业连锁店难非常明确优势提供消费者货三家较机会方面受百货业空间影响家电器提供更销售场销售面积百货业连锁面竞争某专业类型竞争实际1997年种专业店销售模式没发展天种水客观种商业模式已出现面强劲竞争手够王府井理位置优势转变成王府井提供消费者价值明显优势显然问题麦肯锡没考虑清楚想质性问题样失误究竟执行力量战略领导力战略判断力质足导致呢?时量中国企业盲目相信者期咨询公司指出迷津案例中少出盲目相信期现实专业咨询建立产业规律竞争意识未发展趋势准确握缺乏样系统深入分析讨仅科学身欠缺严谨精神实际够帮助企业解决问题名气企业需相反名气包含消费者(者客户)竞争分析力根性问题


    第三王府井案例中没王府井设计正确战略组合提供客观选择容方

    1997年麦肯锡力应该王府井百货实际面两种基战略投资选择:

    方面应该意识百货行业正新兴专业产品连锁店者专业产品连锁折扣店竞争传统百货业理建立占方便理位置然利提供综合产品服务样优势满足消费者需天应该着产业竞争加剧产品种类容越越丰富种情况消费者商品较求简单品种丰富变成更者酷种情况消费者需较类产品种类越越会关更敏感素

    外方面生产厂家产生种愿希产品更介绍消费者种情况价格较贵消费者愿意花更时间反复较商品客观需种专业销售体系进行销售苏宁电器国美电器种消费者需求变化抓住机会利种新消费者需推出专业折扣连锁店样种商业业态苏宁电器国美电器等获成功根讲消费者满足水价值远远超传统百货企业作处竞争性商业系统百货行业疑面全新竞争手王府井说时应该做时发现消费者需求减缓变化时认识样种专业竞争背景百货业势必面着产业业态基生存价值调整转变积极利市资金投资进入家电器百货连锁中通消费者提供规模家电器较选择机会获企业发展低端产品食品方发展利品种更加丰富价格更加优惠等条件赢市场竞争样百货业身动发生重转变缩传统百货营范围进步局限控制业务范围逐渐转通生产销售服装服饰饰品样产业业态赢百货业生存发展样种发展状态成天百货业阶段需解决根性问题


    王府井百货1997年花费500万咨询费权利样种咨询2002年 坐等眼苏宁电器国美电器样眼中竞争手迅速抢占应该属王府井市场份额发展机会显然王府井百货说没种机会重价值现实意义聘请国际流咨询公司样没没样问题机会导致王府井百货出现重失误致发展受巨影响
    杰出企业八基原
    行动高切
    () 组织流动性
    1
    拘形式沟通
    2企业成功素卷起袖子解决问题
    (二)成立行动组
    1谨防组织僵化
    2杰出行动组六特征
    (1) 行动组数
    (2) 存期限非常短
    (3) 成员通常愿
    (4) 接受迅速追踪考核
    (5) 没幕僚员
    (6)档案文件非正式少少
    (三)鼓励事事进行试验
    1成立试验组织
    2意原转
    3通试验开辟成功路
    (四)重速度次数
    (五)积极行动实际试验益处
    (六)提供宽松试验环境
    (七)简化制度
    二 接顾客
    () 追求合适市场
    1找出发挥身特长区隔市场
    2握关键客户

    3体现公司特色方面舍投资
    (二) 接顾客控制成更重
    (三)接顾客效方式做顾客佳听众
    三 员工发挥性企业精神
    () 授权:员工获灵活性
    1员工授权
    2授权建立充分条件
    3授权进行横活动
    (二) 全体员工参切工作
    1重理员态度
    2真正员工参什事办
    3工厂车间理利员工参
    4发发挥动性员工参高境界
    (三) 废官僚义实行横理
    1撕毁文件扔掉档案柜
    2参奖励:击官僚义重武器
    3实行横型理
    4彻底转变员工轻视态度
    5规章制度较少成果反较
    (四) 倾听员工意见表彰员工成绩
    1创造重视倾听意见环境
    2创造表彰公坛
    四 生产力提高

    () 重视员工
    1实实尊重员工
    2轻易裁员
    (二) 杰出公司题意识
    (三) 组织鼓励群情活动
    (四) 培训培训:提高员工素质
    1通提高员工技赢竞争
    2花力气培训员工
    3成功培训计划十基素
    (1) 初入门员进行广泛培训重点应放希独家特色技
    (2) 职工成终身雇员
    (3) 需定期培训
    (4) 舍花费量时间资金
    (5) 职培训
    (6) 员工学技限
    (7) 培训成新战略性推进先导
    (8) 危机时刻强调培训
    (9) 培训第线推动
    (10) 培训传授组织理想价值观念
    4现时候更需理者进行培训
    (五)员工享信息
    五 建立正确价值观
    () 信念高准

    (二) 价值观念传递方法
    (三) 价值观念性特点
    1叙述价值观时质表示
    2致力带动基层员工士气
    3认清部矛盾
    4拘形式培养沟通
    (四) 高级必须步调致推行价值观念
    (五)工作成种乐趣
    六 做握事
    () 购公司遭失败
    (二) 角化定赚钱
    1轻易追求角化必会偿失
    2角化营利润风险
    3营善实例
    (三) 做行事
    1步步
    2先伸出脚趾试探
    七 组织单纯事精简
    () 糟糕矩阵组织
    (二) 价值观念清楚
    (三) 理工作中定时炸弹:机构臃肿
    (四) 发挥效概念
    (五)功分权

    八 宽严济
    () 软硬东西
    (二)严密理特色
    (三)严厉执行员工治矛盾
    (四)必须紧张
       合伙企业样运作伯克希尔查利·芒格公司视股东拥资产渠道营性资产物
    二 伯克希尔长期拥营策略相致公司绝数董事部分资产投入公司食利
    三 长期营目标伯克希尔股均收益率化
    四 首先考虑直接拥行业中够创造现金获均资回报率企业次通购买市流通普通股拥部分业务类似公司
    五 股东提供极重企业盈利状况帮助做出判断
    六 希没揭示收益通资回报反映企业价值中
    七 少债否试图长期固定利率方式进行贷款
    八会忽略股东长期济效益定价格购买整济领域企业实现元化
    九 留存利润否股东带相等市场价值作衡量留存利润效率标准
    十 获付出样商业价值时会发行普通股会通发行股票出售公司部分整企业价值存根矛盾
    十 价格出售伯克希尔拥企业宁愿总体业绩受损
    十二 着重企业优点足处客观公正披露股东方针毫保留告诉想获知企业营实况作理者坦率十分益公开误导首席执行官终走入歧途

    十三 投资计划产品者商业兼方案样珍贵价值时受资金规模约束
    森哲公司:提高采购绩效四纲领
    编者:果家公司采购费占销售产品成55采购费降1利润增长贡献相销售额增加12~18带利润增长见采购费降提高利润率等巨潜力

      报告名称:提高采购绩效四纲领

      出品机构:埃森哲公司

      出品时间:2003年1月18日

      家公司果采购物料费占销售产品成55采购费降1利润增长做出贡献相销售额增加12~18带利润增长

      中国生产企业般情况采购支出占产品生产成30~70见采购费降提高利润率等巨潜力

      准备优化部理企业需提供更高效解决方案软件厂商埃森哲验谈值读


      家公司果采购物料费占销售产品成55采购费降1利润增长做出贡献相销售额增加12~18带利润增长国生产企业般情况采购支出占产品生产成30~70见采购费降提高利润率等巨潜力降低成增加利润外采购企业两重作

      采购保证产品质量关键优质输入保证优质产出

      二采购增强竞争力重手段供应商结成战略联盟关系开发新材料强化供应链理降低库存保证货时性取竞争手具竞争优势

      采购企业效益影响采购实践实行严密理断创新合作伙伴建立起良关系企业疑赢业尊重视采购理领先者

      目前国数企业采购理没成体系理模式粗放理方法利提高企业竞争力常见缺陷没集中采购集团公司面分公司子公司设采购部门相物料部门批量重复采购白白放弃规模优势

      二没供应商理体系重程度供应商没差异化理体制缺乏定期供应商审核制度供应商成构成供应商供应商缺乏解问题包括供应商存货信息享采购控制通常事控制等


      改变种状况必须建立起行效采购理机制埃森哲客户提供供应链咨询服务程中财富500强企业调查中发现采购绩效优异公司四方面独处

    建立统测评机制

      数企业中CEO负责采购副总高层采购业绩评价标准某种程度属正常现象企业高层理员总担职位相联系具体目标事情优先考虑序公司应种采购评价标准联贯状况方面走前面公司CEO采购衡记分卡(balanced scorecard)评价绩效便够致样方式理解采购信息贯全公司衡记分卡帮助业务部门调整处理业务轻重缓急序制定目标期鼓励利业务开展行明确团队责决定报酬奖励推动间断改进

    二 积极领导作

      眼光采购领导第件务重件务确立全局采购策略般言策略应该围绕企业采购物资服务提高绩效水规范业务实践政策优先考虑事情做事情方法中重点采购整供应链理结合起


      企业采购供应链理(Procurement Supplier Chain Management)采购产品基础通规范定点定价定货流程建立企业产品需求方供应商间业务关系逐步优化终形成优秀供应商群体方法

    三 创造性思考组织架构

      采购业务做公司常组织架构形式根类物品划分组织种架构公司全局范围聚合采购量利集中供应基

      


       采购理衡记分卡示例

      类物品划分组织架构利采购员发展深入行业产品供应商知识学会样种声音供应商话种方式足处例公司跨事业部部客户交道协调合作较困难处隅户会觉离供应商选择理流程太遥远会禁住想独外界供应商发展保持关系

      应付种挑战公司尝试集中发展采购知识例招标合谈判服务等知识成采购优化中心(centers of
    excellence)公司部知识帮助增加方户接受程度降低发展关键技花时间资源助分散采购环境中培养符合法律道德规范行


    四 全企业范围整合

      效率企业出发采购理念取优势位领先公司常常覆盖全企业范围采购团队团队成员包括采购工程产品开发代表定期会财务销售分销IT员参团队起决定策略采购优先考虑事项设计物料占成模式发展品种策略设计供应商选择标准

      数公司说采购方面取业绩需改变采购力意愿方面做出改进效益明显例市场报报道河南正龙食品限公司仅仅采购部门实施零配件采购公示制度周零配件供应商名称采购数量价格公布次实际零配件理员技术部门工供应商产品进行较意见反馈采购部门设备维修费月8000元降4000元

      美国家生产贺卡礼仪产品公司属机构直独立运作缺乏集中采购功埃森哲帮助公司制定采购理远景目标改变采购力规划新采购机制注意衡全球战略实施提高配合优秀供应商执行战略采购合质量通招聘培训提供恰工具等改善采购员工作绩效结果2001年该公司节省3200万美元采购费


    什供应链理

      供应链理(SCM)应企业资源规划(ERP)基础发展起

      公司制造程库存系统供应商产生数整合起统视角展示产品供应链采购制造运输存储销售程中相关企业信息流物流解决产品供应商制造企业间端端供应链理缩短传统供应商企业间供销链帮助企业提高周转效率企业更低营运成超越竞争手确保企业市场领先位

      企业供应链理系统帮助企业建立新采购供应关系直接涉整供应链产品生产运输销售环节中物流信息流理环节程中需企业企业间企业部部门进行量协作合作效建立理通构建企业业务伙伴网分享库存结算等商业数进行产品分类理

      企业供应链理系统包括需求计划理供应计划理需求配送实施理三部分需求计划理效解理市场需求供应计划理优化企业资源角度满足市场需求需求配送实施理负责制定需求履行计划安排佳运输配送计划


    渠道推广战术设计
    渠道推广(行业特指批发渠道包括零售终端)营销推广中非常重环节运作坏直接关系产品市场流通否畅整体策略否策应消费者拉动
    产品铺货渠道战术

    1 渗透式铺货
    (1) 种高强度铺货方式目迅速通销商批发商零售商间通路产品短时间布满渠道层面力推广基础时避免竞争者干扰抢占渠道占率
    (2) 适合方式针渠道开展返利利益刺激渠道积极进货配合厂家力铺货返利返产品实物渠道进货越越压力压力想办法积极推广利产品流通更广范围
    (3) 返利力度高利润刺激产品迅速通销商批发商达零售终端规定级渠道应享受例防止销商批发商截流返利影响产品铺货速度
    (4) 渠道造势返利影响迅速传遍渠道中关键环批发商果返利例吸引批发商会延迟产品铺零售终端进度重点调动批发商积极性
    (5) 做级渠道宣传督促工作厂家返利信息通海报宣传单等方式告知批发商零售商督促销商方面批发商铺货方面直接零售终端铺货
    (6) 适条件:采种方式必须足够实力渠道返利费较果某层面返利够会削弱整体返利效果方式适品种单流通性强机消费性强产品较短时间进行范围铺货

    2 选择性铺货
    (1) 样铺货方式阶段性根产品特点安排渠道铺货首先选择进入产品影响重点渠道然通重点渠道示范作调动渠道积极性时种方式投入费较少适应性较
    (2) 促销政策:产品选择重点渠道促销政策根具体情况设计果批发商作重点铺货渠道适合采取实物返利方式果直接零售终端作铺货重点渠道采取样品赠送支付入场费安排堆头陈列等推广形式
    (3) 掌握节奏:应该首先进入批发渠道零售渠道进入时机时扩铺货渠道范围根市场变化情况做出恰安排
    (4) 适条件:方式适合实力较弱企业产品市阶段者开拓市场初期资金紧张时期采
    3 广告造势铺货
    (1)种拉动式铺货方式产品铺货前先投放广告段时间进行产品铺货
    (2) 种方式重点先刺激需求然需求带动产品流通方面先广告消费者产生认知广告具滞性消费者广告接受定程度会产生购买行充分利时间安排铺货重方面广告投放利渠道控制渠道进货受广告影响甚素广告铺货利渠道接受产品缩短铺货时间
    (3) 采种方式关键市场进行充分调查掌握消费者渠道广告态度时做充分准备工作投放广告时完成铺货前期工作三铺货时间掌握市场造成期心理铺货时间拖太长免消费者兴趣降低


    二 新产品市渠道战术

    1 营造声势抢占先机
    (1) 种战术迅雷掩耳势抢占渠道竞争者法时反应争取充足推广时间利市场立足
    (2) 新产品实施种战术首先做迅速铺货渗透式铺货战术方式高例实物返利刺激渠道量进货造成声势产品迅速流入级渠道避免竞品阻挡
    (3) 渠道促销开展时配合投放媒体广告者宣传活动拉动消费者需求策应渠道推广活动产品畅流通终端
    (4) 战术适流通性强产品迅速通级渠道达终端否渠道中造成量积压危险高例返利政策实施太久否会造成较副作影响推广
    2 避锋芒循序渐进
    (1) 种战术目避开竞争者注意力低调进入市场竞争者发生直接突争取足够时间做市场基础工作积蓄力量形成局部优势逐渐蚕食市场份额
    (2) 具体手段运截然第种方式新产品市阶段采促销措施选择重点渠道进行铺货着重零售终端理做终端陈列渠道建立良关系方面销商批发网络市场然渗透避免引起竞品注意造成利

    (3) 种战术适实力较弱资源限市场基础较差企业成功点建立局部优势包括市场基础渠道关系样便竞争者发动攻击会法抵挡

    三 销售旺季渠道战术

    1 趁热铁机造势
    (1) 销售旺季促进销售增长机会时推广重点提高销量需扩展市场空间拓宽销售网络强化渠道关系等方面功夫
    (2) 时针渠道促销方式返利返利实施阶段进行踪观察发现销售旺季前实施返利政策效果佳
    (3) 阶段返利采取实物返利现金返利前者目流入渠道产品更促进产品更广泛渗透者实际利润刺激销商批发商量进货趁势扩展市场规模时抢占更市场份额
    (4) 类产品销售旺季会获较增长运返利手段刺激销量做法较适合流通性强产品品牌基础产品量产品进入渠道必须畅流通终端终达消费者手中具备特点产品采返利手段较容易引起积压难通零售终端消化库存类产品采返利政策时间太长重点放零售终端
    2 强化市场基础然带动销售
    (1) 返利形式外方式销售旺季期间采取返利政策推广重点放市场基础工作建设通市场根基加强促销售然增长

    (2) 市场基础建设包括扩铺货率建立立体化销售网络活化零售终端加强终端包装完善产品陈列增加终端促销活动样做销售旺季机较高提升销量投入费效果
    (3) 企业否针渠道开展促销市场基础建设企业应该作重点尤实力较弱企业种做法更提高市场位手段

    四 销售淡季渠道战术

    1 蚕食竞品客户挤占市场份额
    (1) 战术目明显手段逐步侵占竞争者市场淡季企业容易松懈时期市场较淡销商批发商注意力放寻找投资机会时容易实施蚕食策略时候方面市场淡季时挤占更份额提升整体销售业绩
    (2) 时推广手段动静太重点沟通渠道感情尤策反竞争者销商完善销售网络采取赠送礼品少量试销关系沟通等手段终建立合作关系
    (3) 种战术特适合竞争者销网络销网络构成互补情况争取竞争者客户疑会完善销售网络利市场渗透规模扩
    2 发动淡季攻势
    (1) 战术趁竞争者放松精力资源预算少时机淡季中抢占渠道市场建立销售网络旺季基础

    (2) 采取方式正常例返利抽奖强化铺货等渠道利益刺激持续进货效利渠道资金时开展消费者促销协助渠道中产品畅流通
    (3) 淡季促销力度太销量增长定限度二防止渠道积压量产品会阻碍期推广重点市场基础建设客情关系巩固
    3 巩固市场基础
    (1) 方面讲销售淡季更注重市场基础建设趁时充足时间弥补市场推广中薄弱部分加强身竞争力
    (2) 工作维持定市场铺货率产品保持较高注意力巩固品牌记忆继续巩固零售终端陈列包装维持客户关系培训销售员旺季基础

    五 阻挡竞争者渠道战术

    1 抢先灌满批发渠道
    (1) 渠道竞争中批发商非常重环节双方资源谁争取更批发商资源谁抢占市场阻挡竞争者堵住出货渠道
    (2) 采取高竞争者现金返利者奖品丰富抽奖批发商开展促销刺激批发商量进货量满足批发渠道中部分需求量挤占批发商流动资金竞争者处手错推广时机
    (3) 战术重点消息灵通竞争者开始行动前抢先动手外掌握时期整渠道中产品周转量品牌占份额方制订出针性强促销政策

    2 零售终端全面铺货
    (1) 根子堵塞竞争者战术便竞争者通批发渠道会零售终端受阻遭受更损失
    (2) 竞争者开展渠道促销时重点放零售终端求销商全力配合整市场零售终端发动规模强力铺货采取赠送产品现金返利提供奖励等措施产品铺满零售终端抢占零售商流动资金堵住竞争者
    (3) 采取种战术时速度快政策吸引力否等竞争者反应会前功弃

    六 消化库存渠道战术

    1 逆拉动
    (1) 种战术加强零售终端推广产品终端走动然会拉动批发渠道中积压产品
    (2) 促销政策重点倾零售商求销商配合零售终端进行广泛铺货限度提高终端铺货率增加产品销售产出点二予零售商较力度返利加强终端推广力量促进消费者购买反带动批发渠道周转三厂家选择型超市卖场直接开展现场堆头陈列奖促销活动提高品牌影响力
    2 开辟新市场
    (1) 果站整市场高度消化库存较方法开辟新市场填补市场空白点求销商规定销售区域量扩展产品销售网络增加产品销售面

    (2) 销商提供定支持提供辆送货车求销商必须产品铺货完成目标予赠送
    3 产品调换搭配
    (1) 市场特点产品市场表现产品出现积压情况协调市场间关系市场承担差市场部分积压产品消化差市场提供定促销费产品品种销售状况滞销品种调换基础市场进行销售
    (2) 外畅销品种滞销品种搭配起形成组合销售畅销品种带动滞销品种时制订优惠价格组合产品售出
    4 库存产品转化费
    (1) 灵活处理库存产品种方式定程度企业利加控制
    (2) 库存产品针消费者派赠品尝消费者直接接触产品促进消费者试二畅销产品品种作实物奖励承诺批发商零售商销售定量滞销产品定例赠送畅销产品
    (3) 种方式否会影响企业品牌形象

    七 产品推广渠道战术

    1 组合式推广
    (1) 种交叉营销战术产品组合起畅销产品带动滞销产品者畅销产品互相带动目消费群体销售产品

    (2) 三种方式:硬性规定批发商购进畅销产品者老产品时必须时购进定例滞销产品新产品二吸引批发商规定购进滞销产品新产品定例获赠畅销产品三积分规定购进畅销产品老产品积少分购进滞销产品新产品积少分分数累积起获相应奖励
    (3) 第二三种方式较第种方式常实力企业采定注意协调渠道关系否引发渠道满
    2 分品类营
    (1) 战术目企业产品充分重视产品分销商营集中销商产品推广资源时销商造成压力促提高业绩
    (2) 产品身特点选择合适销商产品设置独家销商销商想销范围外产品该产品销商处购进外果种产品销商推广会取消销资格调动销商积极性
    (3) 分品类营重点局部分整体合产品言分整企业言产品体现出整体品牌形象企业形象
    (4) 分品类营方式适合中等规模市场果市场太销商根没力独立推广产品市场太复杂分品类营难度果市场太销商营产品分品类会浪费资源容易引发必市场纠纷分散销商销售额利提高积极性

      
    时光空
    年现代物流国逐渐走出学府科研机构引起级政府部门企业家越越关注现代物流深刻涵发展现代物流重意义采现代物流技术济发展企业理水提高服务等方面问题没出息完全形成统认识文发展现代物流中理应中问题展开讨
    1 现代物流起源发展
    物流词早出现美国1915年阿奇•萧市场流通中干问题书中提物流词指出物流创造需求问题20世纪初西方国家已出现生产剩需求严重足济危机企业提出销售物流问题时物流指销售程中物流二次世界战期间围绕战争物资供应美国军队两创举建立运筹学(Operation Research)理二建立勤(Logistic)理战争活动中中提出勤指战时物资生产采购运输配等活动作整体进行统布置求战略物资补费更低速度更快服务更
    勤词企业中广泛采商业勤流通勤提法时勤包含生产程流通程中物流包含范围更广物流概念成立1963年全美物流理协会(NCPDM)1985年更名美国勤理协会(CLM)英国教授马丁•克里斯夫观点物流概念1915年提出起(称Physical Distribution)70年时间定称LoginsticsLogistion包含生产领域原材料采购生产程中物料搬运厂物流通程中物流销售物流见Logistics外延更广泛
    日物流概念1956年直接英文Physical Distribution 翻译1956年日派团考察美国流通技术引进物流概念20世纪70年代日已成世界物流发达国家

    物流概念通两条途径国外传入国条80年代初着市场营销教科书中毫例外介绍physical Distribution两单词直译成中文实体分配实物流通两者中国前普通接受实体分配译法实体分配指商品实体供者需求者进行物理性移动条途径日直接引入物流概念两条途径源产生两称呼法实概念物流实体分配法更简捷更接受
    12 物流基含义
    物流具体含义国家机构研究者理解美国物流理权威机构物流理委员会认物流作客户生产程中供应环节部分实施控制提供效济货物流动存储服务提供货物原始消费相关信息期满足客户需求
    美国勤理协会认物流计划原材料半成品产成品生产送达消费流通活动容包括户服务需求预测情报信息联系物料搬运订单处理选址采购包装运输装卸废料处理仓库理等
    相日通商产业省运输综合研究物流定义十分简单认物流商品卖方买方全部转移程
    物流概念20世纪70年代末传入国国众研究机构学者出物流理解中原国贸易部产业发展司认物流费户求物质资料供需转移程包括运输包装装卸配送物流加工信息处理等活动

    种7R定义法认物流恰时间点恰条件恰产品恰方式恰成提供恰消费者该定义中七恰(right)称7R定义深刻提示物流质
    物流概念具体理解差异点认识流仅包括原材料产成品等生产消费者实物流动程包括伴着程信息流动物流定义:物流指满足户需求进行原材料中间库存终产品相关信息起点终点间效流动实现流动进行计划理控制程
    物流定义出现代物流包括更深刻更广泛理容特点三方面理解:
    现代物流理范围原材料采购生产全程直营销活动全程统协调理控制
    现代物流仅实物流程理更重相关信息理控制现代企业理突出容
    现代物流理理技术嵌入整企业活动价值链全程中
    13济背境
    传统物流生产力水较低情况发展起企业区寻找原材料资金劳动力进行生产国际间济贸易产成品交换着生产力水提高济全球化区域济体化趋势增强适应跨国公司世界范围寻找原材料零部件资金劳动力源选择适合全球市场分配中思集散仓库必然需建立起高效安全现代物流服务网络现代物流具国际化特点
    济背景具市场需求天津市传统物流面批量单品种定货稳定市场需求目前市场需求着高频率低数量品种灵活变方转变变化需现代物流做保障

    132动理动服务
    传统物流理中生产部门根身采购生产销售计划物流企业部门提出运输储存等求物流承担协满足求根定单合提供服务目前天津市部分运输仓储等部门袭种营方式造成供应链中职部门企业通常追求部门利益缺少相互间效信息沟通集成结果导致微市场波动引起工业企业生产巨影响许调查显示种现象广泛存包括汽车制造计算机制造等行业供应链中现代理科学家称牛鞭效应企业原材料采购数量波动程度会销售波动程度种波动程度着供应链游扩显然种现象会企业造成严重果:产品库存积压严重服务水高产品成高质量低劣等问题
    现代物流动性表现物流活动嵌入整企业理全程中物流承担更介入企业生产营理活动参企业采购生产销售战略制定实施便企业价值链环节提供增值服务企业体营活动发挥作构筑起现代企业核心竞争优势企业间竞争更表现供应链间竞争终消费者成质量服务等求实现总利润化成供应链中参目标游企业间孤立甚敌关系转变紧密合作伙伴关系
    133分散理系统理
    现代物流孤立参物流环节系统角度综合考虑物流理中项功——运输储存保包装卸搬运流通加工配送物流信息等

    传统物流部分活动分割理造成企业进行成——效益分析时追求单环节成低部分活动机结合起活动具天生效益背反关系部分活动成低代表总成低常低成水解决问题传统方法着形成物流供应链种效益背反相互矛盾功环节间权衡利弊协调关系者干脆放弃全部链理部分环节种处理办法物流系统变更更复杂效
    供应链理便针状况现现代物流理思想供应链物流系统采购开始生产程货物配送达户整程作条环环相扣链供应链环节利益观念功间存天生突难避免现代理现代技术提供总体信息环节享物流理整供应链基单位单功部门追求总成化总利润化服务优化
    134物流理专业化信息化
    理 现代物流应博弈运筹学等工具物流项活动系统加考察:技术现代物流高度赖量数信息采集分析处理时更新条形码技术EDI技术动化技术网络技术智化柔性化技术等广泛应数众车船固定物流设备第三方物流者正赖信息优势展开全球营运输装卸仓储等普遍采专业化标准化智化物流设备现代设备设备应提高物流活动效率扩物流活动领域
    135物流服务社会化
    突出表现第三方物流配送中心迅猛发展着社会分工深化市场需求日益复杂生产营物流技术物流理求越越高众工商企业逐渐认识企业身力量领域获竞争优势更倾采资源外取方式企业擅长物流环节交专业物流公司者企业部设立相独立物流专业部门限资源集中真正优势领域美国东北学1998年制造业500家公司调查物流业务交第三方面物流企业货占69正研究先进行流技术理方式技术优势信息优势采更先进物流技术理方式取规模济效益达物流技术理方式取规模济效益达物流合理化——产品供方需方全程中达环节少时间短路程短费省

    14工业企业引入现代物流必性紧迫性
    表:物流发展阶段特点较
    特征 物流早期阶段 现代物流阶段
    物流服务特点 种物流功相孤立
    物流中心
    控制整物流链
    限区物流服务短
    期合约 广泛物流服务项目
    第方物流普遍接受采
    采物流中心
    供链全面理
    提供国际物流服务
    全球性客户长期合作
    物流服务侧重 价格竞争
    提供标准服务 降低总物资成目标

    增值物流服务
    顾客提供量身定做特殊服务
    物流信息技术 外部整合系统
    限EDI联系
    卫星踪系统 实时信息系统
    顾客海关等EDI联系
    卫星踪系统
    存货理系统
    物流理 限限现代理 全球质量理
    时间基础理
    业务程理
    141济发展迫切需现代物流基础
    国目前正处济腾飞阶段实现国发济工业化市场化时物流事业开始进入前未发展时期:2000年国国社会消费品零售额达5万亿元左右物流商机巨民生活水普遍提高收入水增长引起消费结构发生巨变化产品需求趋样化性化批量产品适销区域更广泛
    142国企发展处阶段
    国企业20年改革概括起历三次理革命:第次理革命1978年1993年企业完成计划济市场济渡国家定单转企业市场争定单段时间市场处卖方市场产品供应求企业生产少卖少填补市场空白取胜机会较企业理重点生产设备投入生产力提高

    市场买方市场转变阶段企业广告矩策划等营销手段取胜机会较理技术采MRP—ⅡERP系统等组织企业生产实现资运营分销网络手段低成规模扩张
    第三次理革命1998年开始延续世纪初期企业完成部生产运作体系市场化企业改革力度突破企业市场环境间边界渗透企业部员工生产部门生产素中年企业界学术外国界忽视生产理技术受重视品种批量灵活性强生产理台走前台走市场工业企业间竞争焦点仅仅价格竞争适应市场需求快速反应准确供货时间等成现代企业重竞争优势生产领域销售领域构建企业竞争优势潜力殆迫切求现代物流融入现代企业理战略计划具体实施
    世界物流动作实际程着技术水提高部理加强工业企业控生产领域降低成空间越越生产领域外采购运输包装代理配送等环节潜力许企业搞技术开发提高产品质量时开始寻求成优势差化优势视角转生产领域前延伸物流领域应该国工业企业正面欧美日等发达资义国家面企业理生机换代市场竞争仅仅单企业单产品间进行建立优化物流供应链企业理全面水重途径
    143改变国工业现状必然求
    国企业长期重生产轻物流生产领域环节企业部理较重视定基础生产领域外采购运输代理包装加工配送等环节顾甚少控制力十分限加历史形成条块分割体制全全成体系等传统观念采购黑洞物流陷阱中造成损失浪费难计算1998年底列入国家统计局统计182万家独立核算工业企业产成品库存6094亿元民币占全年销售收入96果加应收帐款12315亿元两项资金占产品销售收入291见国企业182万家企业流动资产周转次数141次见国企业压缩资金占加快资金周转潜力挖

    企业面突出问题样国企业面带性问题:资金短缺原材料涨价产品积压保证期交货户服务水差应变力差市场竞争力差库存资金占设备利率低生产周期长物料短缺成高计划跨度长信息反馈时预测力差产品更新换代慢生产理水低述问题致企业理粗放济效益差企业缺乏活力竞争力
    现代物流企业第三利润源改善企业资金运营减少合理库存提高理水市场应变力增强市场信息反馈力等方面具重作扭转国企业前困境效途径目前国国企业改革进入攻坚阶段深层次矛盾审视企业部营理优化供应链游企业推动产业升级国济整体新台阶
    1981年沈阳第机床厂引进第套MRP—Ⅱ软件MRP—ⅡERP中国应已20年风雨历程目前企业界兴起ERP技术热潮
    ERP初美国Gartner Garthup公司20世纪90年代初提出根Garther Group定义ERP系统套财会分销制造业务功合理集成应软件系统
    ERPMRP基础发展起宗旨企业方面资源充分调配衡企业激烈市场竞争中全方位发挥足够力取更济效益种紧密计划系统理现代物流理思想着涵纳起特点

    (1)社会体化基思想
    ERP系统企业生存环境作条供应商企业身分销网络客户等环节紧密连接供应链企业部划分成相互协作业支持子系统生产制造工程技术质量控制财务市场营销服务维护等包括竞争手监视理较前资源理系统完全户需求生产新角度重新定义供应商生产商分销商相互间业务关系重新构建企业业务信息流程组织结构协调企业子系统更加柔性更加动响应市场变化
    (2)强系统功
    ERP系统够实现MRP—Ⅱ原功外理更加适应企业点工厂国家生产营趋势覆盖工厂理质量理实验室理设备维修理运输理程控制接口数采集接口电子通信法规标准项目理金融投资理市场信息理等企业运营领域
    (3)灵活应环境
    传统MRP—Ⅱ系统企业类种典型生产方式进行理重复制造订单生产订单装配库存生产等针类型设计理标准80年代末90年代初企业紧市场变化纷纷单生产方式混合型生产发燕尾服ERP系统汇合零散型生产流程型生产特点够支持混合生产环境满足企业角化营需求
    (4)实时控制力
    MRP—Ⅱ通计划时滚动控制整生产程般实现事中控制ERP系统强调企业事前控制力设计制造销售运输等通集成行进行种相关作业企业提供质量适应变化客户满意绩效等关键问题实时分析力

    见工业企业发展固然需引进先进理思想理技术生产设备企业理三分软件七分实施没现代物流做托没工业企业引入供应链理具供应链体化涵ERP受企业青睐会成孤立生产计划法发挥应巨效应
    2 中外物流发展较分析
    20世纪80年代前发达国家研究应重点企业部物流理问题研究企业物流理方法作业技术等80年代企业物流出现产业化趋势物流业成西方发达国家社会发展中引注目极具价值创造潜力新领域受国政府企业界研究部门高度重视取巨发展目前美国日瑞典等发达国家已形成较成熟物流理物流技术相关理框架培养出物流学博士
    国引进物流学概念20世纪70年代末发展缓慢未政府企业界应重视90年代中期国物流刚刚出现产化苗头1999年11月旬预料21世纪现代物流业会成中国济发展重产业新济增长点
    国现代物流业国外差距总体组数中出目前发达国家物流费占GDP重约10韩国物流成重16国指标高25—30见物流业国极具发展潜力行业发展物流会国民济起极促进作
    宏观微观两角度较国发达国家物流发展差距
    21宏观
    211发达国家政府早认识现代物流第三利润泉重作纷纷宏观政策物流业发展进行指导扶持特制定明确产业规划政策例日政府关省厅1997年联合制定综合物流施政纲明确物流领域里进行济结构改革系列措施提出日物流业力争2001年实现够提供亚洲太洋区流快捷物流服务发展目标容包括加强物流基交通设施等基础设施新建扩建改建修改关贸规章制度发展货物联运放宽关物流政策停止执行原供需调整五年计划重新认识原完全法规

    发达国家先制定现代物流发展规划期现代物流发展提供良宽松外部环境政策法规基础设施建设等方面扶持现代物流发展
    212国受轻交通轻流通传统观念影响物流业发展直缓慢进入90年代中期中国物流业刚刚出现产业化苗头物流业发展开始逐渐级政府重视予积极扶持具体表现:
    1999年11月旬国召开现代物流发展国际研讨会吴邦国副总理发言指出:21世纪现代物流业会成中国济发展重产业新济增长点反映国中央领导者国发展现代物流重视
    物流业发展问题已列入级政府工作议事日程目前北京天津海深圳等方政府正积极进行物流方面基础准备工作致力制定区物流发展产业政策
    全国高等院校科研机关相关部门正积极进行物流方面研究工作取定进展南开学北方交通学海海运学院等
    应该仅仅初步阶段国尚未制定全国性物流实施纲级政府相关工作刚刚开始尚未深入展开相应物流研究严重落停留发展物流业运输仓储等单环节作业技术研究

    22微观
    谓微观指物流企业身物流法作法
    221 发达国家物物流业发展状况
    现代物流通供应销售运输库存信息等活动融体实现整体低成适时服务企业作物流活动体优化环节合理融适应瞬息万变物流市场直发达国家物流企业关注焦点1999年日物流设计杂志第四次发表日物流企业进行综合评价名次排列表次综合评价:营规模营业额均年利润率均收益四项指标分析评判物流企业业绩评选出日前50名物流企业调查发现优秀物流企业明确营战略明确服务规范够迅速适应市场需求变化时采取效措施积极发挥物流企业身强优势等特点
    国许物流企业80年期改变传统策略时流市场面着许新问题第丰生活水提高消费者日益追求性化发展工业企业原先福特生产方式日益淘汰促批量品种生产发展时带动物流业场革命批量送货迅速增加JIT送货需求迅猛增长货车载重量利率降仓储理日益复杂第二世界市场劳动力土价格猛增长货载重量利率降仓储理日益复杂第二世界市场劳动力土价格猛长引起物流费支出幅增加
    种情况促现代西方物流业两发展方:快速传递第三方物流
    快速传递业务适应日益复杂物流服务需求产生方面顾客频繁批量送货需求加强方面流通环节产品品种数量增加更强化种态势日KAO公司速递竞争中佼佼者该公司次日交货原批发商零售商供应商品通两条保证点:第建立型物流中心取代前分散配送中心保证优良服务水物流中心实现动化作业时代表先进水信息系统运供应作业中提高效率第二通设立销售代理公司代批发商销售代理商专门销KAO产品时市场相关情况反馈公司实现分销渠道合理化

    日类类似目前快递业务宅急便运送货物时讲究三S速度安全服务典型例子日运输株式会社运送货物时特重视速度通途径做点建立保证翌日送达运输系统诸集散中心基等二利夜间进行出发目运输取速度优势三采取车辆分离办法提高车辆斩周转率四设立中转站司机交换开车节约员费
    第三方物流崭新领域第三方词源物流服务提供者发货收货间中间样事实美国第三方物流认处产品生命周期介绍成长期欧洲目前TPL服务例76美国约58需求然增长时研究表明欧洲24美国33非TPL户正积极考虑TPL该行业观察家该市场规模作出估计美国TPL业收入2000年突破500亿美元关着需求增加学者指出供年增长率20—50第三方物呈现潜力高增长率特点传统物流作业相优势:1)减少物流成改善服务水中减少供应链成时集中力节约劳动力减少资成2)诸获取更专业物流知识灵活性信息技术等
    2221关中国物流业现状成问题两方面进行考察
    2221成
    A)物流业基础设施建设情况十年断努力已达定水标志:作物流支柱行业货运业设施设备保量作业力已成倍增加国铁路公路道线路里程分达6万km12万km22万km
    港口建设取成国已建成50够接卸集装箱船途中型泊位建国根国民济发展需国相继建设许仓库成立少储运公司完全统计目前止仅分布铁道外贸贸等部门仓库占面积已达6亿m2
    B)国物流企业颇具规模首先连锁营取长足发展目前全国已连锁公司1000连锁店15000营范围已消费品发展机电等生产资料业态形式发展超市便利店综合商场等种形式目前中城市连锁店销售额已达全社会消费品零售总额5增长速度明显快传统零售商店次代理配送制取重进展试点流通企业代理业务实现赢利目前联合兼股权置换等种产权重组形式批年销售额100亿元型流通集团开始形成海华联浙江物产部属中谷集团等6贸企业列国家企业集团试点单位
    2222存问题
    物流专业化网络化社会化程度高物流功作尚未充分发挥受传统体制影响国物流行业带定行政色彩部门色彩程度妨碍物流业作充分发挥现国物流业营组织拥物流设施设备数少利率普遍遍低介绍物流业仓库率般50左右
    配置物流产业部许设施设备陈旧落满足济社会发展需现国物流企业拥设施设备部分六七十年兴建配置总体部分功技术标准达世界先进水外余部分相落功单工作效率低

    缺乏完善效行业理长期国物流业理工作直处分散状态帮行业理统完善改期开放然国流通领域度成立诸物流协会等样行业组织效果欠佳行业理分散薄弱程度影响中国物流业快速健康发展
    物流业发展滞适应社会济发展需国受轻流通思想影响长时间物流行业基建设投资直偏低致运输业仓储业等行业发展速度运行质量直落行业国家方政府然加物流业投资相应兴建少现代化物流设施尚未根改变物流业发展滞局面
    物流企业竞争力够部分物流企业规模较尚未形成规模济物流理够科学加技术落普遍缺乏竞争力特中国加入WTO会受强烈击
    总结:分析国物流业段时期发展已长足进步国外发达国家相较存相差距中央政府方宏观规划指导物流基础设施物流企业竞争力存着差距时说明物流业国相潜力着政府现代物流业重视国加入WTO实施西部开发战略带机遇挑战物流业21世纪必成国国民济重支柱产业新济增长点
    3 天津市发展现代物流重意义
    现代物流短短十年中受世界国企业政策研究机构普遍重视迅速发展根结底现代物流提高济运行质量增强企业国民济整体竞争力促进济发展中发挥重作天津市港口城市发展现代物流着更加重现实意义

    31 发展现代物流提高宏观济运行质量
    现代物流效性影响宏观济重变量点发达国家已达成识原材料产品高效通畅物流系统中流动会降低流通生产成节省物资周转时间减少流动资金占提高资金效率效提高宏观济运行质量实现国发济增长方式转变
    初步估算中国目前物流费约占GDP25—30发达工业国家仅10左右果国物流成降低百分点国年节约820亿元例计算天津市年节约1405亿元外根1999年1—9月份国工业企业济效益统计数估算国存货周转天数108天日20天果存货周转天数缩短10天节省资金占700亿元例计算天津市节省资金占约14亿元仅说明物流环节资金时间占造成极浪费更说明物流领域存着巨提高效率效益潜力
    32发展现代物流落实天津市功定位必求
    中央国务院天津市性质作明确定位:天津市环渤海区济中心努力建设成现代化港口城市国北方重济中心成济中心必须具备较强集聚力辐射国够量吸引资金技术流中心时资金技术中心外扩散济中心具备产业结构调整中实现产业升级换代条件第三产业吸引资金技术产业边带效应扩散领导带动区域济发展
    现代物流破域界限破部门界限系统化观念天津市发展现代物流程建立通畅市场行产流通程必破域部门分割加强天津市腹济联系时建设天津现代物流枢纽进步加强西部区济联系增强西部区辐射力取双赢效果现国家实行西部开发战略正天津市发展现代物流时机

    现代化港口城市必须配套铁路公路通信仓储等基础设施现代物流效利基础设施提高服务水保证港口功充分发挥世界发达国家发展验证明现代物流产业战略性位关系着济结构产业结构进行调整成败港口城市济发展命脉
    33发展现代物流明显改善天津市投资环境吸引外资
    跨国公司适应全球需全球建立生产销售体系完全企业物流系统助国物流系统发达国家企业已惯高效低价现代物流系统般愿投资建设物流体系希天津市建立套高效机动方便时物流系统更高效进行生产动作市场扩张天津市税收减免三通等方面优惠政策优惠已具强吸引力国现代物流整体发展水远远低发达国家外国企业国营时物流成高效运营阻碍通汽车公司海投资时感慨:诺中国竟找合适现代物流服务商外国企业选择投资时更注重优质软投资环境物流系统发展水否符合国际惯例已成外国企业评价区投资环境重指标现代物流业蓬勃发展够更高层次吸引外资具持久性竞争性稳固天津市国际济合作中位发挥重作高效物流需高效运输仓储信息系统等基础设施支持现代物流发展进程中推进基础设施建设进步改善天津市投资环境
    34发展现代物流助天津市产业结构
    天津老工业基加工型工业资源体市场两头外着中西加工业发展种西部提供资源东部区加工销西部济格局逐步破果天津抱着加工工业放低水重复建设必新轮竞争中处劣势1999年天津市第三产业增加值6673亿元占市国生产总值46海第三产业增加值2000亿元占496北京第三产业增加值1238亿元占571见天津市发展第三产业务急

    34发展现代物流增强工商企业竞争力提高效益
    国数商品已卖方市场买方市场转变企业间竞争加剧时企业许产品已进入成熟期引入生产线标准化生产已企业生产环节增利空间缩市场条件生产技术状况已企业推第三利润源泉——物流领域效益道路
    天津市企业引入物流理视负担现负担沉重营困难没钱搞物流等效益说吧没正物流理水太低便企业背包袱成高效率低年备车队花销?仓库占资金少?供货时带损失?仔细算算容易理解引入现代物流重性年山东启动优化企业物流工程取显著成效:山东东化工集团两年前亏损户物流领域入手加强采购理减少物流环节降低材料库存托社会运输两年扭亏5800万元成盈利企业鲁抗集团全年总成降低3000万元青岛啤酒集团库存资金占降3500万元仓储面积减少21700m 2运费降低18956万元
    天津老工业城市现老企业全全采购黑洞物流陷阱中造成损失浪费难计算目前企业货运车辆约占运输车辆70左右运输成高效率物流程存浪费前年注意剥离生产完全没关系诸学校医院托等现代物流理观点审视生产关系辅助生产环节定程度分离出充分利社会服务资源精力集中核心业务中现代物流兴起效帮助企业降低成摆脱包袱提高效益增强竞争力

    36发展现代物流天津市运输仓储企业发展良契约
    天津市目前货运业仓储业出现高成低效益局面方面国家放开货运市场社会形成货运运力剩货运市场理缺乏验力度时价格较混乱方面传统货运仓储业设备老服务质量低家低层次搞竞争价格战
    发展现代物流传统储运业升级换代提供机遇果企业够扩服务范围提高服务质量跳出原低层次竞争圈子现代物流观点事营客户企业提供零延误零缺陷物流服务极扩展市场空间
    37发展现代物流发展电子商务相辅相成
    电子商务带产业重组生活消费方式改变导致商业运作模式翻天覆变化现代物流提出极高求:电子商务带物流模式具物流模式更加特点电子商务导致交易程部分环节internet等虚拟网络生活中完成种交易方式魅力快速方便低价物流求高果消费者秒钟订单等五天收货物遭交高昂送货费种电子商务优势丧失殆现代物流保证低成高效率生产厂家进货配送户手里发展保障电子商务正常运行着关重作前久社会中关网络生存实验已证明中国物流发展现状制约中国电子商务发民展瓶颈
    38发展现代物流迎接WTO必然求
    中美达成WTO协议中国政府关开放道路运输市场承诺:道路货物运输目前合资迟2001年1月1日允许外商控股迟2003年1月1日允许外商独资仓储服务开放时间表相

    日通运伊腾忠日新住友澳利TNT英国英杰等公司均已海北京广州武汉等中城市建立物流机构货运网络1997年1998年国先批准丹麦马士基美国总统班轮韩国进等4家外国航运企业国设立独资集运服务公司进行物流服务试点企业通晓规范物流动作型国公司传统业务联系丰富验优质服务流理优秀国物流企业展开竞争
    现代物流业关系民济命脉国防安全产业天津市目前现代物流业处弱幼稚状态市场潜力巨果快培育壮现代物流业旦加入WTO服务贸易领域进步开放国外成熟物流企业举进入天津市现代物流业带巨击

    配送中心供应链理(SCM)中销售物流重组成部分图1示 配送中心根户订单销售预测进行规模化采购进货保然客户订单需商品数量规定时间准时送达客户物流场里客户广义位配送中心零售店连锁店专卖店超市等终户见 配送中心集中客户进行频次配送业务众客户原设少设仓库设少设运输部门减少流通设施投资日常流通运行费 配送中心集中进行规模化采购进货保必然会降低商品采购价降低运输保费配送中心进行定流通加工业务提高商品附加值配送中心优点明显商业流通企业型化规模化必然产物二十世纪七十年代发达国家应运生发展迅速国着商业流通业高速发展配送中心行业区域中心城市开始崛起海尔物流华联超市国美电器海百配送梅林配送等外神州数码物流三九药业物流新华书店总店物流等规划配送体制配送中心配送中心功
    配送中心作业工艺流程般图2示入库时:(1)机序入库商品首先验收倒装成集装单元货物(2)保区进行分类(3)保区分类保(4)出库时提货单进行拣选汇合(5)验收装车配送 现代配送作业特点拣选品种少量频次完成配送拣选作业关键拣选作业需量劳动力方面会造成物流费升方面拣选作业流畅直接影响频次出库配送作业服务质量集装单元确定保区形式布置等利拣选作业效率提高利拣选作业机械化动化 配送中心具体功容简单介绍:保功 保功配送中心容般仓库仓库形式面布置设备组成等首先利拣选作业拣选序拣选路线拣选方法等充分利仓库面积空间提高保商品入出库频率着科技进步货架高层化发展作业机械化动化发展保机械通道通道发展库存账目理货位理计算机化发展配送中心相关企业信息交换网络化发展 倒装功 配送中心采购时降低运输成般采包装散装外商品制造厂流通企业运输包装形式相利配送中心机械化动化作业必须进行商品集装单元化进行倒装作业倒装作业般入库区出库区商品整理检验作业时进行 拣选功商品配送中心保时般保单元形式分区域存放出库时首先客户订单商品目录进行拣选=张订单商品种通常干种=张订单商品区域存放通常区域存放需商品数量整保单元时整保单元表l应根具体情况采张订单序关保区拣选者先分解成干张订单指令关保区分拣选关商品数量然订单汇总增加配送中心设计复杂性流通加工功
    济高效运输装卸保般需包装形式配送中心位零售商终客户般需包装解决矛盾配送中心设流通加工功流通加工制造加工商品作性功改变仅仅商品尺寸数量包装形式改变例:粮油配送中心筒包装加工成瓶状包装饲料配送中心种饲料包装加工成混合包装包装运送功配送中心需服务范围准时必商品数量送达客户减少客户库存做零库存运送频次需配备相应运输设备运输前装卸设备良快捷服务重保证信息理功流通领域供应商处准时采购商品然准时众客户配送提供快捷满意服务限度减少库存提高工作效率信息理功十分重配送中心应具功完备仓库理系统(WMS)供应商客户ERP信息系统实施实时链接二配送中心类型 配送中心形式功样性必然导致配送中心类型组成设备样性配送中心运营体致分列四种类型: (1)制造厂配送中心:规模较流通理较制造厂建立销售体制时建立快捷配送中心降低流通费提高售服务质量 例:日产汽车销售公司乡工厂动化仓库体配送中心该中心占13500方米高25米15巷道库存37674货位(世界动化仓库)保该工厂生产包装汽车维修配件订货求发送户 :海尔物流中心采购件制成品两动化仓库图314巷道19536库存货位采购件动化仓库负责装配线工位准时配送零部件制成品动化仓库负责全国42分销配送中心准时配送制成品建成库存占压资金1999年15亿元降2000年7亿2001年目标3亿海尔配送体制建成已做中心城市6~8时配送位区域销售店配送24时位全国干线分拨配送均3.5天位
    (2)型销商配送中心:般行业商品类相关制造厂商品集中起然位配送中心零售店连锁店等进行配送具备建立独配送中心制造厂身备齐种商品零售商零售店采种办法 例:保加利亚索菲亚服装配送中心配送中心样品陈列室批发洽谈室保众家服装制造厂种服装高层动化仓库等组成客户陈列室样品洽谈室进行商务谈判配送中心负责准时需服装送达客户集贸易配送体 :家电商业连锁企业北京国美电器公司图4已拥分店60余家2000年销售额30亿元2001年半年销售额巳突破60亿元发展快着实令刮目相国美通巨额采购厂家优惠价格政策规模化配送体系疑降低流通费增强企业竞争 海百配送限公司市公司昆百控股云南百投资限公司物流配送业投资全国性配送网络五年运作已建成包括海剑匕京南京昆明四城市四种商业模式事第三方物流末端服务专业配送限公司 (3)零售业体配送中心:专业商品零售店超级市场百货商店家电器商场建材商场粮油食品商店宾馆饭店等服务着城市增型化着民生活水提高第三产业日趋发达城市商店服务企业般设仓库运输设备类配送中心需求更迫切发展更迅速 例:北京食品配送中心储存种样冷冻食品:种鱼虾肉类等天接受宾馆饭店订货准时迅速送货门 :华联超市股份限公司图5该公司拥连锁店800家(中直营店170家加盟店630余家)网店遍布海市区县辐射江苏浙江等2003年门店数计划达1300家销售额130亿元连锁超市连锁制轴心广门店网络市场托规模化采购收货流通加工保集约化配送体制利润源2000年8月华联超市现代配送中心正式启动位海市普陀区桃浦镇
    (4)公服务业体配送中心:城市中心邮局港湾铁路等枢纽十分需达货物迅速配送户 例:城市中心邮局配送中心必须机序收集包裹邮件通高速分拣装置进行目分拣航班车次进行配送相反国外达包裹邮件通高速分拣装置进行城市街区分拣收件配送 :铁路货场公路货场等户行提取果根路程方远进行拣选分类干户货物辆卡车次分送达户降低货场仓库面积提高车辆装载率降低物流费三配送中心规划设计点 明确配送中心功类型决策建设配送中心规划设计阶段应十分慎重配送中心投资功设计难度旦建成难改造配送中心规划设计时应详细调查分析基础严格设计程序进行外尚需注意点: 1 规划设计阶段配送中心理者(客户)设计单位必须紧密结合验设计单位配送中心方案提出丰富建设性建议求客户提供需基础性数配送中心建设目途规模基础数相关性工艺作业流程外部环境投资额调整性等客户解权进行必调整规划设计关重已决定配送中心实性先进性扩性投资额建设周期详细设计制造施工调试等完全承建单位负责客户仅需合(规划设计附件部分)验收 2.设计时必须注意系统整体性均衡性流畅性系统环节技术复杂简单分系统观点环节等重系统某环节增加作业容增加投资整系统作业流畅创造条件提高综合效益
    3.集装单元运输现代运输重改革集装单元器具形式规格确定配送中心设计重容集装单元器具形式必须利保拣选作业效率集装单元器具形式考虑配送中心必时尚需考虑位配送中心零售店专卖店等通性交换性量减少规格便作业便理便交换配送中心环节机械设备包括运输装卸保拣选机械规定集装单元器具形式尺寸设计商品千姿百态集装单元化物流机械化动化作业奠定基础 4.配送中心址位置选择配送中心址位置选择必须配送中心综合效益考虑利游采购进货利游分配送中心专卖店连锁店终户配送应优先选择公路运输方便点确定合理配送圈送达时间汽车运输实现门门运输避免中间保重复装卸降低流通费缩短配送时间 5 IQ分析∑IQ分析图6配送中心种库存商品(I)库存量(Q)数分析图图7库存商品(I)累计库存量(∑IQ)数分析图表库存商品(I累计库存量(∑IQ)数分析表 图7表2见:A区l~0种仅占总库存种类10%商品出库量35000占总出库量8100044%B区5l~00种占总库存种类30%商品出库量29000占总出库量8100035%C区20l~约0种占总库存种类60%商品出库量仅17000占总出库量810002l%A区B区合起占总库存种类40%商品占总出库量79%C区占总库存种类60%商品仅占总出库量2l% 见IQ∑IQ分析选择保拣选单元化器具选择保拣选设备图8示 6
    EIQ分析表3表示配送中心天(月)订单数量(I)张订单需商品种类数(I)数量(Q) 表3见:订单(E)种类(I)数量(Q)间列关系:①订单E1需111213141516等五种类商品分35123件14件②11种类商品四张订单E1E2E3E4分需3242件11件外订单(E种类(I数量(Q)间保区集装单元器具间列关系:(1)张订单需干种类商品区域保(2)张订单需干种类商品干区域保(3)订单需某种商品数量正整保集装单元器具保数量(4)订单需某种商品数量整保集装单元器具保数量叙关系定性定量分析组合关系分析配送中心总体面布置集装单元器具形式保区拣选区选型拣选设备选择拣选作业工艺流程等 7.拣选设备选择类型拣选设备选择叙订单件数(E)品种数(工)库存品种(ZI)拣选品种(PI)数量(Q)库存数量(ZQ)库存托盘数(ZP)拣选数量(PQ)品种库存量(ZQ/1)品种拣选数量(PQ/1)等设计千变万化丰富彩根表l保形式拣选形式组合拣选设备类型: PP 图914 Pp+c 图15 PC 图15 CC 图1617 CC+B 图1819 CB 图2021 BB 图2224 单体高速分拣系统 图2527 8.配送中心理系统(PMS) 配送中心理系统(PMS)企业资源计划(ERP)供应链理(SCM)重组成部分配送中心降低库存提高服务质量关键计算机理技术互联网技术 企业规模企业部门计算机理建设先规划设计PMS构架容配送中心规划设计重容配送中心理系统(PMS)全动化仓库仓库理系统(WMS)复杂保区干作业方式全动机械化手工操作拣选方式整出零星出等物料流作业流信息流保持步统信息时录入更改修补带采新挑战配送中心理系统(PMS)利企业MRP2ERP中配送中心理模块建立独立配送中心理系统(PMS)通中间件相关位位理系统连接争
    配送中心国尚属起步阶段发展速度十分迅速鉴验根国特点尤企业身途规模建设实济效率配送中心避免必浪费许应该研究探讨问题
      物流配送中心运转程中必须努力客户探索降低成道路进行配送活动时力求流程成化
    配送作物流系统中系统麻雀五脏俱全具备物流中素具型物流活动相致方物流关系两者质样物流配送中心运转程中必须努力客户探索降低成道路进行配送活动时力求流程成化配送流程优化单单企业降低成需求中国整物流产业发展关键适合中国配送流程优化模型做法旦突破国整物流产业产生巨改进效果时促进国济良发展起着举足轻重作
    优化配送流程提高配送效率始终困扰物流企业问题传统费流线型数学模型物流配送实践中没完全吻合提供理思考实践中确定素传统理实际作业活动中灵活性降低笔者传统数学理基础结合目前事物流配送作业物流配送中心实际运作环节做法做概介绍
    进货环节
    进货环节称备货环节准备配送商品系列活动配送中心运转基础环节般说国现实际物流活动中备货销商完成物流专业化情况基两种模式:第种模式提供配送服务第三方物流企业直接承担备货责通生产企业销企业订货购货完成第二种模式物流商流两者相分离模式订货购货等工作通常白货完成配送中心负责进货理货等工作货物权属货进货环节需考虑进货时间控制谁手中货配送中心?果货配送中心24时值班货时进货果配送中心预约时间变非常重提前两天预约欧美日成熟配送中心必手续预约配送中心受理样乱配送中心计划国企业理员没理解物流理明白物流环节操作复杂性导致预约时间理解作物流配送中心进货环节预约验收交接单等详细操作改进传统物流进货流程单齐全时间确定仓库操作凌乱现象实现传统流程部分优化够满足配送中心运转客户求

    仓储环节
    仓储环节进货活动延续配送中心活动中仓储两种形式:种暂时储存种储备形态般说暂时储存形态仅仅适周转率商品天进仓明天出货商品适合利仓库首层暂存区放置储备基安全库存考虑定时期配送活动求货周期计划确定够配送活动持续进行库存数量形式储备形态适仓库存放定时期商品般放货架物流配送中心仓储环节优化实践体现货位理通物流信息系统选择货位简便快速确定货物存放详细址货位理提供静态货位动态商品储存模式货位货物互关联易寻找降低盘点分拣搬运等仓库作业时间提高效率仓员分拣单货物装车辆花费时间仅25—35分钟盘点作业实行定位定码创新盘点法分拣作业优化采数字分拣系统实现动化工相结合新思路物流配送中心整仓储理作业程中需做仓库规范化操作岗位员工清楚做什?做?应该遵循什步骤做?仓储环节优化效果

    目进环节
    配送配送中心核心环节国外配送中心必须配送合理化求全面计划基础制定科学距离较短货运路线选择济迅速安全运输方式选适宜运输工具物流配送中心安排次出车时物流线性规划排队运筹模型满足配载求物流配送中心城市配送程中够适应现阶段国配送情况单纯送货进行改进制单员次制单时运配送路线模型确定路线输进点点需送货数量模型会动选出条路线调度员根时市交通流灵活选择确定配送点分区划分路线安排缩短花路配送时间送货单客户详细址联系电话配送司机达客户属区域容易通电话找零售商营业仓库运输调度合理性安排送货跨度车次相国外动化程度高配送中心交通便利城市说做法然核心容中国种物流环境已提高配送效率高效配送需配送调度配送运输交货等具体操作整合优化
    专业化分工越越细济环境物流配送流程优化发展方趋利集成供应链达配送流程中游连贯性降低相关企业物流成中包括第三方物流企业配送成国配送中心物流公司已开始方面研究

    规范流程产生熟练操作熟练操作产生效率物流公司发展规范化流程操作重国外物流公司中国物流市场会导致物流市场激烈竞争国物流企业需断探索物流配送流程优化提高企业核心竞争力
     连锁超市业呼唤现代物流已越越成民呢识目深入学发达国家先进企业集团配送系统配送中心现代化建设已成少连锁超市公司重课题
      流通领域已物流高科技(动分拣机动化立体仓库信息处理通讯动化等)广泛应配送中心根国连锁超市目前规模发展趋势应该加强学采物流现代化技术方面考虑
      动分拣系统
      配送中心作业流程包括入库保捡货分拣暂存出库等作业中分拣作业项非常繁重工作尤面零售业品种少批量订货配送中心劳动量增加新技术支撑会导致作业效率降时物流服务质量求越越高致型连锁商业公司拣货分拣视两难题
      着科学技术日新月异进步特感测技术(激光扫描)条码计算机控制技术等导入动分拣机已广泛配送中心国邮政等系统已年动分拣设备国商品包装箱(指运输包装)基没印刷条码商业系统尚没认真研究运动分拣机
      应该动分拣机分拣效率极高通常时分拣商品600012000箱日欧洲动分拣机普遍特日连锁商业(西友日生协高岛屋等)宅急便中(西浓佐川等)动分拣机应更普遍肯定着物流环境逐步改善动分拣机国流通领域武动分拣机种类组成部分相似基列部分组成:

    1 输入装置:拣商品输送机送入分拣系统
    2 货架信号设定装置:拣商品进入分拣机前先信号设定装置(键盘输入激光扫描条码等)分拣信息(配送目客户户名等)输入计算机中央控制器
    3 进货装置:称喂料器拣商品次均衡进入分拣传送带时商品逐步加速分拣传送带速度
    4 分拣装置:动分拣机体包括传送装置分拣装置两部分前者作拣商品送设定分拣道口位置者作拣商品送入分拣道口
    5 分拣道口:分拣传送带接纳拣商品设施暂时存放未取走商品分拣道口满载时光电控制阻止分拣商品进入分拣道口
    6 计算机控制器:传递处理控制整分拣系统指挥中心动分拣实施分拣信号传送相应分拣道口指示启动分拣装置拣商品送入道口分拣机控制方式脉信号踪法
      捡货系统动化年连锁超市便利店发展势头猛物流作业拆零需求越越强烈捡货拆零作业劳动力已占整配送中心劳力80订货商品品种批量化配货作业手足矛盾非常突出提高物流环节作业效率已成配送中心机械化动化研究重点目前医药作业化妆品制造行业已广泛全动拣选系统(日资生堂花王木等株式会社)流通领域特连锁超市便利店配送中心广泛电子票签拣货系统

      客户订单输入操作台电脑存放种商品货架货位指示灯品种显示器会立刻显示出拣选商品货架具体位置(货格)需数量作业员便货架里取出商品放入批发输送带周转箱然揿动钮货位指示灯品种显示器熄灭配齐订单商品周转箱输送带送入动分拣系统电子票签拣货系统动引导拣货员进行拣选作业需特训练立岗作业提高商品处理速度减轻作业强度差错率幅度降
      动化立体仓库
      动化立体仓库出现物流技术划时代革新仅彻底改变仓储行业劳动密集效率低落面貌拓展仓储功单纯保型综合流通型方发展动化立体仓库高层货架储存货物巷道堆垛起重机存取货物通周围装卸搬运设备动进行出入库存取作业仓库
      动化立体仓储具普通仓库拟优越性首先节约空间节约劳力国际仓库动化会议资料:库存11000托盘月吞吐10000托盘冷库例动化立体仓库普通仓库较情况:面积13工作员219吞吐成557总投资633立体仓库单位面积储存量普通仓库47倍次提高仓库理水减少货损优化降低库存缩短周转期节约资金年特冷冻行业动化立体仓库发展极快
      动化立体仓库货架巷道堆垛起重机周边出入库配套机械设施仓储理控制系统等部分组成货架长度排列数巷道窄姑密度高巷道机装种定位检测器安全装置保证巷道机货叉高速精确安全货架中取货目前立体仓库动控制方式集中控制分离式控制分布式控制3种分布式控制目前国际发展方型立体仓库通常采三级计算机分布式控制系统三级控制系统理级中间控制级直接控制级组成理级仓库进行线离线理中间控制级通讯流程进行控制进行实时图象显示直接控制级PLC(编程序控制器)组成控制系统设备进行单机动操作仓库作业实现高度动化

      计算机智化技术
      计算机技术物流应已远远超出数处理事务理正跨入智化理领域例配送中心配车计划车辆调度计算机理软件美日等国已商品化缩短配车计划编制时间提高车辆利率减少闲置等候时间合理安排配送区域路线等
      配送中心动分拣系统动化立体仓库动捡货系统(电子票签拣货装置)计算机控制线移动电脑配送中心入库出库拣货盘点储位理等方面应实现配送中心物流作业纸化
      建立配送中心动补货系统供应商配送中心商场(POS系统)产供销三者组成网络ECR(集成供应链物流理系统)传统点(企业信息体统)发展线(企业间资讯系统)面(供应链中游垂直水整合)进进入体(跨国跨企业供应链整合)时代网络化商业行销(电子商务)带动创造附加价值新物流行销促进商品流通缩短流通通路满足客户样化性化需求真正商流物流信息流资金流融合体实现商业动化
      ECR80年代末90年代初美国食品杂货业面激烈市场竞争提高竞争力采取种新战略ECR核心求供应商零售商关注消费者 需求精力转移解消费者需求作出努力消费者少付出金钱时间精力风险更加方便获更信息更品质更新创意更新鲜商品供应商零售商双方成市场赢家说ECR力求消费者供应商零售商拴根线结利益体

      沃尔玛(WalMart)代表连锁零售商率先接受ECR思想获胜果
    现代企业竞争结果生产企业商业企业进入微利时代产品成利润变非常透明企业间竞争现仅技术展开时物流供应链方面展开现代物流已成第三方利润源企业降低成取竞争优势重源处技术资金劣势中企业直认物流战略受益者物流战略制定者执行者事实非中企业市场灵活反应者企业实施物流战略时物流战略积极反应样采物流战略提高身竞争力
      中企业物流战略发展阶段
      中企业国民济中发挥着越越作数量解决业方面促进济发展方面起着导作中企业发展全球范围日益受重视相应中企业物流战略理开始受重视物流二次战逐步发展起中企业时发现物流重性身条件限制企业家(理)物流作认识企业采取物流策略解决身物流问题目前国外中企业物流认知采手段分三种阶段:
      第阶段认知阶段:企业理物流战略需求改变企业组织结构采新技术中企业否加强物流理疑问处阶段中企业般规模暂时物流理需求十分明显企业物流关注消费者服务角度提高身竞争力考虑

      第二阶段结构调整阶段:中企业相应物流组织理机构企业已成供应链部分企业产品游间形成供应链战略盟游企业彼间形成合作关系中企业应付市场日益增加竞争压力改变身供应链中利位企业分销渠道考虑实施体化物流战略
      第三阶段行实施阶段企业物流作企业发展战略重部分积极采物流信息技术培训咨询方式改造企业组织结构方式企业已物流作核心竞争力进行发展阶段中企业开始企业结构行进行诊断时结合力资源结构调整实施物流战略
      国外中企业物流发展趋势
      早八十年代末国外中企业开始利现代物流理技术提高企业竞争力着中企业物质投资非物质投资增长中企业物流需求逐步增加农业食品企业项调查显示:809%中企业物流理负责企业物流理385%企业增加物流技术工程师员见中企业企业样物流方面重视
      国外中企业物流方面理发展发展趋势:
      1中企业开始物流作企业发展战略重视
      企业发展面着市场压力企业果想激烈市场竞争环境生存必须具核心竞争力企业核心竞争力七十年代市场份额发展八十年代产品质量低成九十年代开始客户关系成企业核心竞争力中企业物流战略围绕着企业核心竞争力发展二战开始分销物流发展7080年代体化物流现物流战略
      分销物流注重顾客服务理念体化物流重视分销渠道建立减少运输成物流战略减少物流供应链成提高产品时性产品质量提高顾客满意度等方面综合体化考虑实施方法通物流战略疑会提高企业核心竞争力越越中企业物流战略作企业发展战略部分原

      2重视采物流新技术理新方式
      物流战略离开新技术采新理方式采项农业食品中企业调查表明:1989年采少项物流技术(JITEDI计算机辅助理等)企业222%1994年达426%企业采物流技术新理方式前进行关咨询活动尤理咨询
      3物流实施方面重视第三方物流机构作
      第三方物流机构企业节约物流成提高物流效率中企业理想选择欧洲物流服务市场约四分第三方物流完成仓储运输业务第三方物流实现甚零售店早开门晚关门缺什全电脑理该送时送根没仓库
      国中企业物流理启示
      目前国中企业产品销售物流采取办物流方式没物流系统支持市场营销第三方物流公司参程度低难满足市场产品批量批次品种紧急性需求求种办物流方式设施利率低成高设施落达客户需求特定求中企业物流没达定济规模数企业物流分包方式外包干线发运市配送仓储包装业务外包家数210家甚达10家企业物流严重分割形成体化综合物流难供应链理方式进行理做法制约着中企业物流科学健康发展适应现代化物流方式必须先套科学物流方案

      1高度重视物流战略中企业发展中作物流战略已成企业提高竞争力重手段国数中企业没意识物流成控制重性事实企业物流成原材料成外成项目国物流成般占总成30%-40%鲜活产品占60%左右甚更效物流理节省15%-30%物流成减少库存运输成国外发达国家物流成般控制10%左右中企业身技术产品质量企业中企业产品价格市场需求反应方面具优势通物流理更节省产品成方面发挥优势
      2托第三方物流机构采取供应链理模式求生产企业原材料采购产品销售全程实施体化理企业供应商顾客发展良合作关系建立较完整供应链供应链指产品服务提供终消费者环节企业构成游产业体化体系中生产企业说处供应链中企业游企业形成供应链战略盟成整体供应链部分样企业量减少中间层次通专业第三方物流理公司直接货物送达终顾客减省开支更效理资源需承担仓储存货理成时利第三物流机构提供储运包装装卸搬运等服务通集约化操作完善输送流转系统提高末端物流济效益降低库存简化手续提高保障程度货品付运程更效率节省成第三物流机构提供信息供货信息交通运输信息市场信息物流控制物流理信息等解物流整体运作状况时调整物流计划
      3中企业形成战略联盟物流联盟第三物流机构核心众中企业签定契约形成相互信担风险享收益集约化物流伙伴关系中企业处商业行业水体化物流理行业中中企业物流方面合作分散物流获规模济物流效率企业济效益通物流战略联盟众中企业集约化运作降低企业物流成社会效益采第三方物流机构作盟统筹规划统实施减少社会物流程重复劳动然商品物流程仅空间矛盾时间差异企业通第三物流机构集约化处理解决矛盾差异联盟成员担风险降低风险确定性第三物流机构剩物流力较强物流理力

      4利网交易台实现电子商务互联网出现买卖程简化信证申请通网银行服务处理采购买家利特定网交易台输入相关资料网页适合行业物品采购格式互联网搜寻功帮助买家特需时寻找更合适新供货商补充货源网交易台公司需EDI(电子数交换)电子物流公司服务公司已网址e-mail便成明显较EDI便宜外进入物流公司网站客户时进行存货控制(InventoryControl)尚少货物货仓例公司批货3日港预约货仓例3日公司货柜达码头需货车运输否摆放码头费高昂时候公司互联网预订车队码头取货网营销必须拥完善库存送货理系统系统便电子物流理(e-Logistics)企业通电子数交换系统(EDI)直接连接客户数系统仓库理系统(WMS)理层网时监规划存货流转补充网物流理系统降低成更重理层效率理供应链资料时解掌握新信息优势透计算机条形码扫描电子数交换系统桌计算机货物追踪仓库理系统互联网等物流理工具充分掌握货物供应链流转状况


     谓营销者做关系营销客户关系理商家愿意根客户特殊需求相应调整营行特殊需求客户动提供商家动种样渠道搜集网络体信息社会里电子商务潮断推出许新营理念企业说电子商务台三素关重ERPSCMCRMERP企业资源规划着重企业部理改善SCM供应链理强调促进企业部外部沟通理CRM产品中心理念转顾客中心注重外部理ERPSCM等营理念进入中国较早企业运完善已逐渐认识重性企业流程重组物流配送中心仓储呢感项目少少已规划中算企业身出发点进行改造果没充分考虑客户设计物流信息系统客户样仓储配送中心选址考虑全局利益专化前物流领域存问题仅仅硬件设施开发应企业缺乏开放物流服务想象力服务意识缺位表现服务动性波动性短期性缺乏长期战略样方面提高物流企业服务水培养企业开放物流服务想象力确立动服务意识正物流企业寻求长期发展应解决问题企业市场加区分作出般性承诺客户需什服务提供什样服务实际客户服务标准物流质服务制造商产品生产营销提供服务终户产品性提供服务供应链组织协调提供服务等等服务行业企业特身没什硬件设施称虚拟物流企业客户满意度关重迫切需营销理念创新CRM营销等新理念导入正迎合种需文试图市场定位服务战略制定等方面展开剖析阐述中物流企业营中实施营销优势

      首先企业市场定位问题传统物流企业总希够现储运资产基础发展物流服务相困难原现服务资源非市场化配置物流服务需求高度市场化甚性化型航运企业中海中远介入物流业初着强运输仓储网络体系支撑实力进行规模营中物流企业创业时做面面俱时候选择合适服务领域关重选择服务领域时应注意点原:
      (1)熟做原
      行业营关重然说现流行电子商务网络营销根结底做物流业解然物流界问题公司介入物流业时基础侧重点前行业验轻易抛弃前少航运公司纷纷设立物流部门重运输方面雄厚基础丰富验中物流企业创业初应抓住侧重点利原市场声誉争取熟客回头客
      (2)集中点专业化服务原
     中企业做规模化应做专业化选择客户时身资源占优势应市场价值客户价值取变动服务动服务选定家型企业托实施营销慢慢市场做考虑点面营销服务目前做较出色第三方物流企业——宝供物流创业初完全针宝洁公司实施营销逐步发展壮起
      (3)重点客户重点服务原

      服务行业企业客户准相重中物流企业规模资金技术等方面缺乏资源匮乏仅资源数量更资源质量者说短缺服务重点客户创造金牌客户保证老顾客忠诚度饿基础发展争取新顾客
      (4)延伸服务服务品种创新原
      物流涵盖面广中企业起步阶段没实力提供全方位服务某方面切入强调性化服务企业实施营销服务目标较专利发现足针性进行时调整拓宽服务面保证原服务质量基础断推出新服务品种提高客户满意度
      (5)精益求精服务技术创新原
      信息时代技术发展日新月异层出穷新技术断推动着行业进行创新时代发展物流服务业种信息系统软件应物流业服务效益断提高中物流企业资金限技术开发应根客户追求灵活性实施营销客户合作需进行技术开发创新避免盲目性必投资
      次制定物流服务战略时中物流企业存资源优势作制定物流服务战略饿基够作制定物流服务战略基市场目前中国现实量中型采传统技术手段提供阶段性物流服务竞争生存法运行物流企业长时期作国物流服务业力量许处转型中中物流企业说适宜服务战略指导思想做起(规模)简单做起(专业)企业竞争战略基说三种类型:成领先战略差异战略集中战略成领先战略追求标准化规模化服务需客户认需雄厚基础保证差异战略追求创新差化服务集中战略追求范围专业化服务

      出中物流企业说实力限情况选择集中点战略实施营销做量体裁衣服务专业化具竞争力国知名民营物流服务企业—宝供物流发展历程典范服务网络建设开始根货—宝洁公司市场营销战略配置简单说宝洁公司货销里宝供物流饿服务网点设里中远样企业物流部门针客户采取专负责营销前客户关系中心社会标准化服务然成低运作快已逐渐失市场物流业作服务行业追求服务差异化性化必然趋势营销提高顾客满意度
      次客户服务标准方面物流服务饿目标客户满意然客户服务求千差万物流企业时满足客户求确定适宜客户服务标准种标准越高越企业角度考虑服务资源力限制问题市场角度涉企业竞争战略定位问题顾客角度服务质量信度问题服务足剩会影响物流企业健康发展确定客户服务标准时样存战略选择问题作中物流企业服务资源限品牌信度高追求服务性化信息社会中降低服务标准求市场显然行通较选择收缩市场维持较客户服务标准实施营销目标较单易弄清客户真正需求确定服务战略重点服务资源配置重点集中提高服务客户满意度
      需物流程进行效监测物流企业服务领域选择战略规划标准制定根结底服务程实际效果没实际效果说没处物流服务程进行效监测实现物流服务战略目标唯手段监控程较复杂包括踪监测绩效评价作出响应收集信息捕捉偏差分析果协调理制定适宜客户服务绩效测定指标体系简单程售前售中售三服务阶段着考虑方面售前服务包括客户报送货单销售代表访问客户频率客户存货水监测客户提供咨询次数等售中服务包括订货便利性收订单答复时间客户信期限长客户询问处理配送频率订货周期订货周期性准时交货率发货延误率紧急订货处理力订货满足率订货情况信息反馈订货踪力延期交货例性供货率发货短缺率产品代率等收获服务包括发票准确性退货者调剂情况货物损毁情况包装物回收情况等许处转型中传统中物流企业说服务程饿监测刚刚起步工方法做全方位监测实施营销程中客户商定服务标准开发物流解决方案样较针性易取顾客信满意

      电子商务应导致更激烈市场竞争种激烈竞争环境生存发展壮许企业尤中企业面问题物流企业作种新兴行业提供服务型产品顾客重CRM理念导入必然结果实施营销意味着目标单化公司少客户提供服务强调服务差异性实力雄厚企业营销发展必然企业力资源分散利选择目标实施营销市场差异战略中物流企业言实施营销核心思想客户建立学型关系尤金牌客户客户次交道企业分验长分知识客户提出需求企业改进产品服务样周复始程然提高企业产品服务令位客户满意力终怕家物流服务企业作竞争手出现竞争手愿意样客户交道愿意产品服务做出调整该客户会轻易更换服务物流企业客户非竞争手遍样课(原先物流企业已客户里学容进行改进)否会竞争者里满意产品服务营销策略帮助企业发现留住客户着时间推移中企业够逐步积累验资营销基础发展更客户市场做

      

    国第三方物流产业环境驱动中型物流企业合作联盟
     摘 :文国第三方物流产业产业分析入手介绍目前物流产业环境中型物流企业面竞争格局提出基物流企业柱心竞争力基础价值链合作联盟种改变竞争劣势效方法
      国第三方物流产业分析
      第三方物流概念引进促进国物流业第三方物流思考国物流业第三方物流业尚处初级阶段已识具体国第三方物流产业分析未见研究实分析握住国物流产业发展现状情况找目前中型物流企业产业定位相关策略引迈克尔波特产业结构五种作力分析方法产业结构观点分析物流产业研究竞争战略
      传统五种作力分析方法五方面分析产业结构:进入威胁代威胁买方侃价力供方侃价力现竞争手竞争考虑第三方物流业作服务性产业特性五种作力分析方法加变通分进入威胁代威胁竞争手竞争物流服务需求方侃价力等四方面进行分析第三方物流产业物流服务买方(需求方)服务供方侃价力作十分物流服务需求方侃价力作反映物流服务买卖双方侃价力指标

      ()进入威胁
      国整物流产业讲进入威胁国外成熟先进物流服务提供商击WTO进入国服务业包括物流服务业击目睹第三方物流业进入壁垒分析
      1.规模济资壁垒十分明显国外型第三方物流企业全球营战略出发规模资优势毫疑问尤初创时期国第三方物流业身规模国外巨头雄厚资令国企业相形见绌果说国企业现更仓库卡车等锱重话国外巨头更擅长运资利器先进理验国某型国企业争取国外客户合作750方米旧仓库进行基改造包装成500万元家正筹划进入中国物流行业著名外资公司透露仅仅铺设配送网络投入达10亿美元显然国企业想象
      2.构成般进入壁垒服务歧异化程度服务完整性服务质量国外第三方物流服务商说物流服务性物流服务性物流服务致性方面考虑国第三方物流企业提供物流服务水准质量控制远国外行国企业物流理解成卡车加仓库时候国外物流企业早已完成系列标准化改造种改造仅涉整机制转变更细微装物资托盘规格反观国企业简陋仓库严重超载敞篷车海战术直观理解种差距时国外物流组织力非常强德国家第三方物流公司公司方面物流专家遍布欧洲果客户货物需国家欧洲专家网设计出佳物流解决方案种提供解决方案力家第三方物流公司核心力国公司号称拥少条船少辆车国外物流公司中国利仓库运输公司满足客户物流服务需求种组织力

      里验曲线作十分明显服务行业验曲线指着服务次数增进程深入验丰富造成服务程成降国外第三方物流服务业领先国少十年长期国际型跨国公司物流合作历国外进入者验优势十分明显中国国情特色会国外第三方物流企业制造障碍国外竞争者验积累力视国际趋势已逐渐规模化网络化利信息技术消费者提供低成服务方发展方面国企业差远
      3.外够进入壁垒物流服务渠道占国外进入者进入国市场必须占物流渠道表面国第三方物流企业握物流渠道果考虑国外物流服务商生产制造商等物流服务需求方相伴生彼间战略合作关系国外第三方物流业容易通制造企业渗透进入国物流市场挤占国物流空间渠道果考虑国外行物流渠道收购重建力渠道优势复存进入WTO分销渠道方面保护义丧失根WTO相关协议产品分销权方面国首次外国公司提供分销权取消现法规限制3年取消部分产品分销服务限制外国商分销进口产品国制造产品分销权会国目前限制严分销行业例批发运输维修等行业中实施

      4果说目前完全称较硬进入壁垒国产业政策保护国第三方物流业定保护5年缓期呢面关国加入WTO物流产业方面协议反映国世挑战物流服务业方面:国承诺服务行业合理渡期取消部分外国股权限制限制外国服务供应商进入目前市场限制服务行业现市场准入活动时辅助分销服务方面作出类似承诺具体包括租赁速递货物储运货仓技术检测分析包装服务等方面方面限制3—4年逐步取消期间国外服务供应商建立百分百全资拥分支机构营机构
      国目前第三方物流产业进入壁垒牢国第三方物流业面进入威胁入世物流企业面两种选择:着市场进步开放量外资企业涌入某势单力薄物流作业企业必淘汰出局兼收购方面迫眼光企业避免陷入孤军奋战分散营局面加强联合搞兵团作战货源资金网络规模化入手利信息技术优点整合企业部业务流程通兼代理等方式走规模营路
      (二)代威胁
      第三方物流服务业说代威胁第三方物流商服务企业物流决策更改物流需求企业身存着物流Make/Buy决策部分企业身历史原时间身物流系统物流外协趋势企业普遍第三方利润源泉追求造成物流产业利润前景十分广阔物流仅电子商务三瓶颈更涉企业直接效益中国工业生产中物流占时间整生产程90%物流费占商品总成重账面反映40%全社会物流费支出约占国民生产总值20%目前美国物流业规模已达9000亿美元美国前20名第三方物流服务企业净收入达百亿美元物流产业代威胁较少

      (三)物流服务需求方侃价力
      物流服务需求方倾物流服务提供商结成长期紧密合作伙伴关系双方努力构建种双赢关系时生产商(物流需求方)说第三方物流企业业务赖性强信息享透明转换成相较高相关侃价力降需求方通整合建立物流子公司专业技限制业务专性难技术济第三方物流企业造成威胁需求方侃价力双方合作关系淡化(里暂考虑第三方物流产业部序竞争造成物流业整体侃价力降)
      (四)第三方物流产业竞争分析
      通前述第三方物流产业环境分析分析第三方物流广阔前景产业时面着国外强力竞争考察目标转入第三方物流产业部研究第三方物流企业间竞争状况
      1.第三方物流产业竞争态势
      第三方物流产业竞争十分激烈国物流市场刚刚起步缺乏公认物流服务标准企业间彼营力差十分明显目前竞争焦点集中规模服务覆盖域广阔否服务种类少面总种粗放式增长方式竞争格局竞争手间模仿相容易外国物流企业非完全意义新产业部分原储运企业转型企业技术水理水高企业未形成核心竞争力
    参国物流市场竞争企业涵盖原国商业流通系统全部企业时包括伺机动民营企业早虎视眈眈外国物流巨头目前物流竞争中国巨头倚重显然身营年网络实体建设中国邮政庞投递队伍遍布城乡投递网络时邮政综合网邮政储蓄绿卡网中国邮政集资金流物流信息流体现中国邮政口气戴尔IBM梅尔中国惠普施乐西安杨森深圳润讯等企业签订物流合作意书宣称物流作未业务突围口康佳
    TCL等似物流毫关系家电企业纷纷宣布涉足物流业更传闻招商局仿效美国UPS转型家具海陆空运输力中国UPS式物流企业香港方面反映更显短快期少市公司判断物流业成中国世先受益行业进带动股市出现物流热遂迅速作出反应——转型期抢先获投资者追捧华益改名亚洲物流物华集团成立10亿民币物流合营企业天津发展表示拟母公司购买智物流理项目
      2.中型第三方物流企业竞争位
      第三方物流企业分类方法物流机角度出发分类方法认国第三方物流业事运输 (水陆空)仓储包装装卸等企业构成根企业固定资产分资产型非资产型两类企业规模角度出发第三方物流企业分型中型较反映第三方物流企业竞争中位格局分析物流企业竞争战略目出发根物流机整合程度企业资产结构企业服务范围第三方物流企业分综合型专业物流型非资产代理型三类中两类称中型物流企业型综合物流公司相应
      (1)型综合类
      类物流企业特点物流机全面整合度高物流服务范围广泛拥较雄厚资产业务范围全国范围甚具世界规模特点提供体化综合物流服务实现物流站式服务应货企业复杂样物流需求国原型运输企业进军第三方物流业中远中海中外运等公司典型中外运例中外运拥220亿资产
    200万载重吨远洋运输船舶550万方米仓库3000辆卡车专线64条监库保税仓库座营码头15座国货运代理市场份额占量货运代理企业
      (2)中型
      中型企业指物流服务提供角度讲资产规模服务域明显型物流企业包括量存专业性运输公司(车队船公司等)方性仓储企业货物代理企业等种定义方法容易出粗放式竞争全程物流独立承担质量保证方面竞争劣势点
      专业型物流公司:物流机较单说水运物流企业现试图通水运延伸服务方式综合物流方发展实力足单独承担完整意义全部第三方物流角色服务覆盖范围域特点明显说海省象
      代理企业:代理企业倒通代理组织力事综合物流种资产技理型物流企业战略较灵活变输送理技充分情况缺乏物流服务信度独立事物流业务时目前代理业务仅仅限某单物流机运输代理
      分析中型第三方物流企业第三方物流业中位发现中型第三方物流企业身独立提供全程站式物流服务弱点物流服务质量存着欠缺物流服务声誉方面缺乏信度物流服务竞争处劣势时资产规模较服务域宽中型物流企业国物流业轮扩张中处劣势

      分析中认目前中型物流企业产业位应:充满发展前景物流产业中面国外强竞争手国物流扩张中弱势位定第三方物流产业空间中型第三方物流企业竞争劣势中寻找中型第三方物流企业发展战略国尚处成长期第三方物流产业提供传统储运企业转型量中型第三方物流企业机遇发展方产业环境定良发展空间面国外国型综合性物流企业竞争集合专业性物流公司专业化物流机物流代理企业组织协调柔性化综合物流力中型牧流企业构成具备形成体化综合物流力战略讲结合两类企业核心专长合作联盟策略较选择
      二基核心竞争力基础中型物流企业价值链联盟
      ()企业核心竞争力
      企业核心竞争力企业身资源角度出发构造企业竞争优势企业核心竞争力指:组织中积累性学识特关协调生产技机结合种技术流学识非资源力知识形成核心竞争力知识资源力时符合珍贵(增加企业外部环境机会减少威胁资源知识力)异质(企业独二没前潜竞争手拥)模仿(企业难获)难代(没战略性等价物)标准时构成核心竞争力
      中型物流企业说根企业身资源出发构造核心竞争力关键中型企业物流功单完备建筑核心竞争力基础构造物流业务合作种效弥补企业力缺憾构成物流竞争优势行方法基核心竞争力物流联盟关键参企业物流核心竞争力识效区分核心竞争力方法基价值链分析重构

      (二)价值链联盟分析
      价值链采系统方法考察企业活动相互作分析获企业竞争优势种资源企业价值活动分两类:基活动辅助活动基活动涉产品物质创造销售转移买方售服务种活动分部勤生产营外部勤市场营销服务等五方面辅助活动辅助基活动通提供外购收入技术力资源种公司范围职相互支持企业基础设施种特基活动相联系支持整价值链
      价值链理出价值链分析出发研究合作带竞争优势Porter竞争策略中指出:厂商产业结构中相位决定切实行利图策略合作策略合作双方占产品领域中获较机会进提高市场力早运市场力理研究合作联盟Hymer合作策略分进攻性策略防御性合作策略进攻性合作目:通缩减竞争手市场分额增加生产销售成提高身竞争优势加强市场位防御性合作策略市场位较弱公司识通合作竞争手抗衡巩固发展市场力Poner针合作形成新价值链具独特市场竞争力合作成员价值链贡献进行分析合作策略分基互补性合作基相似性合作互补合作:指具核心力伙伴集成开展互补合作完成合作项目价值链活动优势互补性合作实现价值链优化相似性合作:指成员具相似核心力资源完成相价值链活动实现价值链享达短时间形成规模济分担风险降低成
      (二)中型物流企业价值链联盟
      运价值链理分析考察第三方物流企业价值链构成发现辅助活动方面第三方物流企业般企业没什基活动方面第三方物流企业特点第三方物流企业般存商品生产程流通环节加工程占环节时般企业存集中存储发送相关外部勤原材料搬运存储产成品库存控制运输车辆调度着第三方物流兴起成第三方物流企业生产活动广泛第三方物流企业基作业活动物流作业专门化变成存储运输包装配送客户服务市场等环节分析基作业活动环节发现企业身资源力限环节中占优势具现代化仓库具流理技术没充分车队者长途运输环节具长处缺乏配送理力中型物流企业言种某价值链环节方面足造成企业整体物流机完备缺乏相应竞争力某具相优势价值链环节整体足发挥出应功效物流产业中型物流企业联盟应该建立彼间价值链基础互补性合作充分利专业性物流公司专业化物流机物流代理企业组织协调柔性化综合物流力互补性中型第三方物流企业说应该企业价值链优势环节入手发掘形成企业核心竞争力通价值链重构扬长避短说选择适物流企业进行联盟合作实现核心物流机伙伴联合种联盟改变中企业竞争弱势位效提高物流服务水


      着国发展物流步伐加快物流发展规划已纷纷出台城市甚已进入实施阶段中物流基建设发展物流重容物流基投资巨果投资方市场缺乏足够解物流基回报方式认识清情况盲目马果难想文作者北京华通捷物流服务限公司(北京华通物流园区运营商)总理物流基建设市场发展着丰富实践验文中详细分析目前发展物流基市场环境营风险投资回报问题相信家关心焦点问题分两次刊发文欢迎读者朋友信问题进行交流

      发展物流基市场素
      物流基市场素赖性非常强然物流基属基础设施公路铁路港口等基础设施发展时机着质区基础设施需求高峰未前通预测超前发展物流基恰恰相反必须需求时建设需求发生时段基相需求产生够知道需求什应该满足需求否闭门造车
      实际市场素制约物流基发展关键影响物流基发展市场素点:
      投资风险国市场然处发展阶段预见素太投资项长期计划存确定性风险
      二市场需求旺中国物流业正处起步阶段市场竞争焦点高水物流服务低成传统服务绝部分物流企业然传统物流方式客户提供廉价服务导致市场缺乏高水物流设施需求
      三服务水高市场处价格拼杀未达服务竞争阶段价格然引导市场走重素制造商零售商关注然价格高水物流服务社会消费力提高产生服务需求物流基带高水服务理价格素难客户
      四金融服务弱金融产界提供灵活样金融工业产服务规划缺少开发资金搁置目前国家投资项目基关系国计民生基础设施营服务类型基础设施缺乏必投入企业情况外难找愿意投资公设施企业

     市场尚处发育阶段
    现阶段物流业中国然处剃头挑子头热状况国制造商零售商完全统计目前物流供应商企业勤保障系统进行物流理足5%绝部分委托外部进行简单运输仓储服务绝部分客户关心低廉服务价格关心高水物流服务企业市场机会方面战略支持投巨资建设高水物流中心市场需求带回报差距较
    投资者缺乏运营现代化超型物流中心信心表现两方面:首先运营商市场力座型物流中心少3万—5万方米仓储面积10万方米仓储面积般流通领域通常流通商品计算方米仓储面积年流动商品价值高达15万元3万方米年通商品总值高达45亿元需巨市场资源支持仓库运转次缺乏运营商运作现代化仓库力信心般说运作现代化物流中心高层理者基求具十年理验理者般理者应该知识理员操作员应该训练素技术工作者国外类员属高薪阶层市场非常短缺力资源
    外城市缺乏物流中心类特殊基础设施规划理方面表现政府缺乏城市统规划造成政府政府规划行业行业规划企业企业规划规划规划宏伟规划目标市场目标致性极强方面政府缺乏类设施开发商政策支持例开发营政策等高额利润回报房产开发商目前国家房产开发关政策执行般取1方米土需200元—300元中包括:征费征补偿费市政资源费耕补偿费土出金等达七通方米约需投入200元左右仓储设施建设方米约需投入1500元左右类搬运设备信息系统等投入方米500—600元综合投入方米约2400—2600元目前商品房造价相果设施出租提供商目前国家税收政策交纳16.5%房产税营开发者营开发商讲巨负担
    国外电子商务物流解决方案
    1美国——物流中央化:
    美国——物流中央化物流模式强调整体化物流理系统种整体利益重破部门分体制统整体进行规划理理方式
    (1)市场营销方面
    物流理含分配计划运输仓储市场研究户服务五程
    (2)流通服务方面
    物流理程含需求预测订货程原材料购买加工程原材料购买直送达顾客全部物资流通程
    2日——高效配送中心:
    (1)物流程:生产——流通——消费——原(废物利生产资料补足生产)
    (2)物流非独立领域种素制约
    (3)物流(少库存批发)销售(库存少批发)相互立必须利统筹获整体成效果
    (4)物流前提企业销售政策商业理交易条件
    (5)产品设计阶段决定效率
    (3) 销售订货时交货条件订货条件库存量条件物流结果影响巨流通中物流问题已转研究供应生产销售中物流问题方
    3适应电子商务种全新物流模式——物流代理
    物流代理( Third Party L
    ogistics 缩写TPL字面含义第三方提供物流服务 )物流代理样定义:物流渠道中专业化物流中间签订合方式定期间公司提供某方面物流业务服务
    广义角度物流运行角度包括切物流活动发货专业物流代理商处价值增值服务提供服务发货物流代理商间正式合条件合明确规定服务费期限相互责等事项
    狭义物流代理专指身没固定资产承接物流业务助外界力量负责代发货完成整物流程种物流理方式
    物流代理公司承接仓储运输代理减少费支出时生产企业觉利图必须整体加统筹规划物流合理化
    二国外电子商务先进物流模式案例介绍
    美国物流配送业发展起步早验成熟尤信息化理程度高国物流发展鉴意义
    1美国配送中心类型
    世纪60年代起商品配送合理化发达国家普遍重视流通领域效益美国企业采取措施:老式仓库改配送中心二引进电脑理网络装卸搬运保实行标准化操作提高作业效率三连锁店组建配送中心促进连锁店效益增长美国连锁店配送中心种批发型零售型仓储型三种类型
    (1)批发型
    美国加州食品配送中心全美第二批发配送中心建1982年建筑面积10万方米工作员2000左右全封闭型温控运输车600辆1995年销售额答20亿美圆营商品均食品43000品种中98商品该公司组织进货2商品该中心开发加工商品牛奶面包冰激凌等新鲜食品该中心实行会员制会员超市店铺规模需商品配送量中心交纳会员费作会员店日常交易中店样想受特殊遇参加配送中心定期利润处理该配送中心身盈利单位交营业税]配送中心获利润时采取分红形式部分利润分会员店会员店分红利少视配送中心送货量交易额少定者分红

    高配送中心计算机理业务部通计算机获取会员店订货信息时生产厂家火种新储运部发出货指示单厂家储运部根货指示单先缓急安排配送先序分配货物放配送口等发运配送中心24时运转配送半径般50公里
    该配送中心制造商超市协商制定]商品价格:(1)商品数量质量(2)付款时间十天付款享受2价格优惠(3)配送中心超市配送商品加价率根商品品种档次进货量少定般2985间)
    (2)零售型
    美国奥尔玛商品公司配送中心典型零售型配送中心该配送中心奥尔玛公司独资建立专公司连锁店时提供商品确保店稳定营设施该中心建筑面积12万方米投资7000万美元职工1200配送设备包括200辆车头400节车厢13条配送传送带配送场设170接货口中心24时运转天分布纽约州宾夕法尼亚州等6州奥尔玛公司100家连锁店配送商品
    该中心设100家连锁店中央位置商圈320公里服务象店均规模12万方米中心营商品4万种食品日品通常库存4000万美圆旺季7000万美圆年周转库存24次库存商品中畅销商品滞销商品占50库存商品期限超180天滞销商品力偶暗锁点库存量销售量10左右1995年该中心销售额20亿美圆

    奥尔玛连锁店销售商品根区收入消费水价格总公司价格差价规定限原高区行业类商品价格
    (3)仓储型
    美国福明公司食品配送中心典型仓储式配送中心务接受美国独立杂货商联盟加州总部委托业务该联盟该区350家加盟店负责商品配送该配送中心建筑面积7万方米中冷库冷藏库4万方米杂货库3万方米营89万品种中1200品种美国独立杂货商联盟开发必须集中配送服务象店营商品中70左右商品该中心集中配送般鲜活商品怕碰撞商品牛奶面包炸土豆片瓶装饮料啤酒等厂家直接进货店蔬菜等商品批发市场直接进货
    2美国配送中心运作流程
    美国配送中心库布局理井井条繁忙业务互影响验:
    (1)库货架间设27条通道19进货口
    (2)托盘4组集装箱货架
    (3)商品堆放分储存商品配送商品般根商品生产日期进货日期保质期采取先进库商品先出库原存货架层进储存商品货架层储存商品出库配送商品

    (4)品种配货数量整箱货叉车配货店配货细分货双包袜子利传送带配货
    (5)轻量体积商品(卫生纸等)叉车配货重量体积商品传送带配货
    (6)特殊商品存放区少量高价值药品滋补品等防止丢失铁丝网圈起标明关员入
    三国物流业发展现状物流解决方案
    国现物流企业致分类:
    1中央直属专业性物流企业:专营生产资料物资储运总公司外运总公司仓储针系统商流物流分离受行政控制
    2方专业性物流企业:方商业系统储运公司粮食仓储系统完全受行政领导
    3兼营性物流企业:集物流商流体物流企业重数量正断

    长期受计划济影响国物流社会化程度低物流理体制混乱机构元化:原物资部原商业部外贸部交通部中央部(煤炭部林业部等等)城乡建设环境保护部均政没统领导种分散元化物流格局导致社会化生产专业化流通集约化营优势难发挥规模营规模效益难实现设施利率低布局合理重复建设资金浪费严重利益突信息通畅等原造成余缺物资时调配量物资滞留流通领域造成资金沉淀发生量库存费外国物流企业物流组织总体水低设备陈旧损失率效率低运输力严重足形成瓶颈制约物流发展

    针国济发展物流业改革现状鉴发达国家走道路验国1992年开始物流配送中心试点工作原国贸易部印发关商品物流(配送)中心发展建设意见意见提出中型储运企业发挥设施服务优势改造完善设施增加服务项目完善服务功社会化现代物流中心转变型储运企业定储运设施规模批发企业配送中心转变
    年着连锁商业发展配送中心建设受重视特连锁企业建配送中心积极性高关资料记载目前全国700家连锁公司较型连锁公司已建设配送中心型连锁企业店铺数量少规模筹建配送中心期实现100商品配送中心配送功完善社会化配送中心投资相巨配送量必然造成负债回收期长反影响连锁企业发展时社会相数量仓库设施闲置形成投资重复浪费
    物流配送中心建设走少走弯路引导配送中心发展建设原国贸易部1996年发出关加强商业物流配送中心发展建设工作通知指出发展建设物流配送中心重意义提出发展建设指导思想原等时印发商业储运企业进步深化改革发展意见提出转换机制集约营完善功发展物流增强实力改革发展方针确定现代化物流配送中心转变建设社会化物流配送中心发展现代物流网络发展方
    进入90年代着社会义市场济确立出现物流配送原商业部1992年发文部署全国物流配送中心建设试点标志着中国物流配送中心建设正式起步种种原力度够没深入发展固然时体制认识关更重原时市场济正处启动阶段制约物流配送发展建设

    年着市场济快速增长特连锁商业发展种形式配送中心雨春笋般发展起完全统计目前全国种类型物流配送中心1000家中海广东数量发展成熟外日美国英国等国家国北京海南京等建物流配送中心国外企业机构正研讨中国物流配送业年入中国作发展战略
    根掌握资料目前国外种物流配送中心情况进行分析结:跨越简单送货门阶段基属真正意义物流配送层次传统意义物流配送处物流配送初级阶段尚具备基具备信息化现代化社会化新型物流配送——物流配送高级阶段特征营中存着传统物流配送法克服种种弊端问题令喜 国家关部门已认识问题正宏观调空努力引导国物流配送业着信息化现代化社会化新型物流配送方发展识政府官员企业界理界士进行着方面探讨已开始实践
    提出解决方案:建立集物流商流信息流体新型物流配送中心
    1996年10月11日原国贸易部颁发关进步深化国商业改革发展意见意见特特强调发展建设商品代理配送特征物流商流信息流机结合社会化物流配送中心
    国加速物流配送中心建设符合世界目前物流信息化社会化现代化国际化发展放流通程里物流商流信息流三者机结合起原物流商流信息流三流分立信息化社会化现代化物流配送中心三者机结合起事配送业务离开三流中信息流更重实际商流物流信息流指令运作畅通准确时信息根保证商流物流高质量高效率

    国目前商品济较发达物流配送明显滞长期商流物流分割严重影响商品营规模效益实践证明市场济需更高程度组织化规模化系统化迫切需快加强建设具信息功物流配送中心发展信息化现代化社会化新型物流配送中心建立健全社会义市场济条件新型流通体系重容国发展中国家鉴发达国家验利现代化设施目前达发达国家物流配送中心现代化程度国情区情企业情出发发展中国特色新型物流配送中心着电子商务日益普中国物流配送业定会新型物流配送中心方发展
      
    二 背景
      目前市场济断发展买方市场业已形成企业间日趋激烈元化竞争(例产品间价格战等)企业想激烈竞争(尤价格争)中立败必须降低传统种成企业采购库存生产配等环节企业(尤生产装配型企业)成重中重传统手段(手工理传统计算机理)环节进行理法企业采购库存生产配等环节信息数时沟通适时享造成量盲目采购库存积压生产配失衡等现象仅降低效率更重企业增加必成
      二现状分析
       )企业物资供应库存配套业务特点

      采购库存生产财务四业务环节应紧密衔接数信息时享程度避免盲目采购库存成增加生产剩()
      采购计划编制请购申请供应商选择考核采购员评价考 核合拟订签定采购合执行等等构成现代化企业采购业务整程采购作企业业务循环中环节必须具备特点采购环节更服务生产等业务环节
    采购计划制定循
    供应商选择体系完善合理
    采购合执行絮紊
    采购资金占计划盲目
      库存理生产制造型企业非常重环节尤种物料型生产企业库存理更显重做成千万种物料帐实相符降低库存减少资金占时避免物料积压短缺现代化企业库存业务应具备特点:
    时知某种物料收发存状况
    时知需盘点物料盘点结果
    时现存物料进行生产配模拟预算
    保证生产前提程度降低库存
    应财务部门紧密衔接形成高效帐措施
      生产计划环节生产制造型企业核心整企业理烦琐难理环节现代化生产企业想生产严密絮进行生产业务体现应特点:
    合理建立物料清单(BOM) 项生产基础数

    生产计划建立应切实行
    物料需求计划理应涉原始零部件理
    组装程废品系数废品子准确考虑
    时灵活进行种生产计划应变
    合理制定企业生产模式相匹配生产控制
      二)目前采购库存生产等环节存问题
       1) 传统手工业务处理降低企业效率出错率增加
      2) 订单执行情况难时监控难做订单数量少已交货数量已生产数量未交货数量否延误交货期等
      3) 物料需求计算较复杂根订单品种数量物料清单结合现库存计算出需采购原材料数量需加工半成品数量需外协件数量成品部件采购物料分批货现库存消耗采工处理费时费力效率低难免会出现差错
       4) 时监控生产领料情况造成车间需领料量原材料滞留生产现场影响计划采购材料数量
      5) 产品规格型号品种较物料品种零碎造成物料理复杂法时解原材料半成品成品收发存情况
      6) 缺乏准确采购计划造成量盲目采购资金效占
      7) 物料出入库物料移动盘点货物补订生产补料等业务处理程非常复杂烦琐传统手工处理部门电脑处理仅浪费量力物力时间精确程度极低外加盲目采购造成量库存积压短缺
      8) 生产基础数复杂繁企业传统卡片式理显然已适应高效率生产资源消耗需求储备动态变化求

      9) 监控原材料储存数量时间安全存量报警
      10) 时准确解需采购原材料数量
      11) 生产计划物料需求计划具非常盲目性生产程制乏力
      12) 合理建立物料清单(BOM) 项生产基础数
    13) 生产计划建立没切实行预测
    14) 未准确考虑生产程废品系数废品子
    15) 未时灵活进行种生产计划应变
    16) 未合理制定企业生产模式相匹配生产控制
    17) 未时知某种物料收发存状况
    18) 监控零配件报废情况
    19) 未时知需盘点物料盘点结果
    20) 未时现存物料进行生产配模拟预算
    21) 未保证生产前提程度降低库存
    22) 供应商选择体系未完善合理
    23) 采购合执行否絮紊
    24) 采购资金占否计划盲目
    25) 法监控采购退回数
    26) 法监控采购未货情况
    27) 供应商进行评鉴
    三)实施该系统效益分析
      MRPⅡ天已成制造业界瞩目项技术推行该系统会企业带什处?企业高层领导关心问题

      1.根生产单动形成BOM清单
      2.动根BOM清单库存物料数量时准确提供需采购原材料型号规格数量留足够采购提前期情况达采购单保证生产需避免盲目采购库存短缺
      3.模拟计算出采购成库存资金占情况满足生产需前提限度降低采购资金库存资金
       4.适时监控采购未货情况采购退回情况采购付款情况生产领料退回情况达帐实相符理分析提供保证
      5.提供库存安全存量存货时间报警时发现短缺合理库存
      6.采购理员繁忙事务义中解脱出致力实质性理工作实现规范化理供应商进行综合评价利选择优秀供应商保证产品质量交货周期降低成
      7.提供采购优先级计划便合理安排采购计划
      定量效益言企业行业产品类型生产规模原理基础会出入国外专家做调查结果表明:
      1)降低库存包括原材料制品产成品库存降低库存资金占(15∽40)提高库存资金周转次数(50∽200)降低库存盘点误差(控制1∽2)
      2)合理利资源缩短生产周期提高劳动生产率减少生产场面积(10∽30)减少加班工时(10∽50)减少短缺件(60∽80)提高生产率(5∽15)
      3)期交货提高客户服务质量般期交货履约率达90接100

      4)降低成降低采购费减少加班费生产周期缩短库存减少降低成(7-12)增加利润(5-10)
      5) MRPⅡ系统财务系统集成减少财务收支差错延误减少济损失
      三解决方案
       企业想解决现阶段面理问题满足企业发展需求必须引入先进理理念企业理系统(ERPMRPII)盖特软件公司制造加工型企业定制开发先进企业理系统(ERP MRPII)专业化服务公司年制造加工型企业软件开发服务总结实战验 采国际先进 ERPMRPII 理思想作理 结合 ISO 9000作软件开发系统实施推出物流企业信息化建设商品化软件包括七功:产品工程理销售理物料需求计划采购理库存理生产控制理系统维护

    新华网4月28日消息 墨西哥数字家庭月刊4月号发表文章介绍17种佳营方法:
    1.供应商存货进行理称连锁供货种市场提供产品服务活动结合起理方法:采购基原料顾客终户交货
    2.理顾客关系涉种工作哲学:努力整企业重心集中顾客关系收集消费者接触中出现情况信息目解情况作出引导买较益估计
    3.基准标记种较工具发现分析企业较营方法说家美国医院仔细研究家企业应答制度急诊服务改观家医院研究饭店预订房间系统改善病住院登记系统

    4.交叉路口通终目中途商品种运输工具转种运输工具勤集散点美国沃尔玛公司采取种做法:商品集中战略储存中心然属商店供货
      5.顾客联系中心设想建立通种技术基础设施迅速回答顾客问题中心技术基础设施生产领域员操作顾客免费咨询电话种做法例子
      6.顾客求制作求采取灵活做法结束模式制造方法符合市场特殊求产品服务发展种制度目保证顾客找需价格合理商品
      7.发挥质量功销售研究开发生产等部门员组成跨部门组发挥种作帮助集中力量革新产品
      8.发挥质量政策作种制度长期战略计划确定高层领导年目标战略理营政策然立整企业落实
      9.潜企业通灵活技术手段进行联系拥根市场求容易转变制度组织称潜企业目短时间满足需求
      10.竞争工程学解汇集市场需求质量投资求涉确保顾客满意必须采生产资料方法销售方法服务
      11.时调整求起码充足存货时补充刚刚完原材料建立满足时间需原料存货
      12.轻工业济活动定进行高水工业加工例进行农产品加工制鞋烟草珠宝首饰皮革出版印刷

      13.规划制造业资源种理制造企业资源制度战略规划简化系列数字包括销售营计划需求理生产计划联系起生产计划求原料需求作出计划实施采购生产计划等
      14.规划销规划销网级终产品需提供需终产品处需产品名单求关需求预测提出订货求库存水重事件估计
    15.规划销售营活动种营方法高层领导力取持续竞争优势企业进行战略领导商业计划生意现产品新产品供应网结合起
      16.顾客作出效回答分析产品交易类型便生产商零售商获高水利润时顾客期需求完全满足
      17.迅速作出回答解决顾客问题建立回答常提出问题标准制度
      
    .初识B2C
      国互联网1994年开始快发展初期电子商务软硬件落进入家网商店购物感方便处进入网站难选择商品数量少订单手续繁复更谈支付配送时网民数量少网民结构合理购买年龄段少网尤女性网购买者更少系列素限制电子商务发展1999年网民数1998年翻番达400万电子商务进入发展升通道2000年网民数翻番2000万电子商务历狂热发展2001年6月止网民达2650万网商店初期100家2000年3月600家年底增加1100家网民增加IT技术完善事愿违电子商务网营业绩差强意根2000年秋认识发现国发展电子商务种种适应原支付(线支付文研究范围)物流两瓶颈

      美国迅速发展网购物中国退麻烦原:美国定义电子商务概念初已具发达电子支付系统强现代化物流体系支撑需电子商务两系统接值提美国UPS电子商务投资110亿美元众网商店兴起时物流配送然选择UPS报道2000年圣诞节UPS运送全美国55%网交易圣诞礼物运送公司中唯物品送户家中.
      问题清楚信息流电子工具网络通讯技术支持轻轻点击瞬息完成物流具体运输储存装卸保配送等种活动通互联网传输方式完成国电子商务物流系统滞网购物受极限制电子出版物软件CD等物流赖性低产品成电子商务早期营商品
      造B2C物流台夕事情高层物说中国电子商务广阔市场B2CB2B理B2B支付物流配送相B2C笔交易数量中国应首先发展B2BB2B市场制造企业开发现B2C网站IT业界士开办难说服制造业老总发展B2B坚持B2C开发出片天美国现成UPS承担物流配送中国中国邮政投递网络堪称世界第网站想利中国邮政物流工具中国邮政先天足服务质量必说投递报纸信件毕竟投递形状尺寸物品现安装居民楼标准邮箱塞进2cm厚书籍十分困难数邮寄物品邮局领网站开始建立物流配送系统北京成立阳光网达电子商务限公司物流配送电子商务网站日常业务中剥离出该公司通代理形式全国十城市电子商务网站提供门门快递服务正逐步崭新统理服务规范现代物流体系努力.

      2.识B2C
      正家致力建设电商务发展中遭遇困难诞生技术化信息化物流体系时发现更深层次困难——缺乏信
      中国缺少社会信体系厂家商家银行网站消费者网购物相关方间缺少信中消费者商家间信放弃效率采传统手段解决问题.调查80消费者选择货付款方式.网民回避线支付原简单:三怕怕网站发货迟发货发次货然存消费者讲信面网站消消费者顾虑推出商品售出定期限条件退货制举受广泛欢迎遇意想麻烦.求全责备者挑出点轻微问题求退货恶意退货者千元身听连续退次更心术正者利网站免费送货天购样元钱商品硬赔.
      中价值认识B2C仅仅顾客网点击商品网站送货简单交易程包含着交易双方霓承诺.电子手段商务根懂电子技术懂中国商务交易惯规矩做B2C
      3.美国B2C物流认识
      美国电子商务发祥全世界电子商务年销售总量中美国占七成.毕竟新事物认识完善程非开始十全十美谈起B2C喜欢亚马逊做例子亚马逊成网商店典范现知道什赚钱.亚马逊利网商店新业态优势降低进价成销售成书价低毛利率然高高达20%.扣市场营销广告费科技支出行政费亏损

      亚马逊需花巨资做广告需花巨资建仓储配送中心什样做美国强传统商业竞争美国传统商业非常发达便捷服务完善消费者已熟悉许著名品牌形成固消费惯超传统商业网商店生存美国网零售店遇样问题——遭传统商业顽强抵抗华盛顿时报2001年6月份报道:运输问题网商店言极问题消费者网浏览时知觉物品放订购单中付帐时面运费会吃惊运费根商品重量计算事先易预见2000年前吸引顾客网购物免运费2001年起投入网站资金萎缩网零售商加运费两难问题:加运费会减少顾客免运费会亏损美国分析家认解决问题方法早消费者知道运费亚马逊已样做顾客运费重问题果物价加运费店铺销售肯定会流失部分顾客
      反观中国顾客配送求远美国苛刻中国传统商业发达理水低成高B2C发展提供发展环境然发展中国B2C采取挤跨传统商业方式IT技术接改造成新零售业态
      4.中国B2C应该嫁接传统商业
      国传统商业环境说非常适合发展电子商务点理:

      4.1相落传统商业排斥电子商务
      年实践家电子商务已切身体会识士提出电子商务走出概念落等等意B2C现商业基础接传统商业否接受B2C
      国目前传统商业企业理规模欠发达会电子商务发起力挑战反电子商务留发展空间宽容度传统商业营手段落效率低成高网站商店便利价格优势教育水济水高中国消费者具吸引力报道8848网站年开通试运行月位家住北京商业中心消费者5次网购物说网购物感觉钱投电子商务票电子商务嫁接传统商业会遭消费者拒绝
      4.2传统商业巴B2C准备物流网络
      电子商务集商流资金流物流体前两者网实现者必须物流网络特网物流网电子商务基础构件物流网目前数网商店缺少国传统商业体系已建物流网足处信息处理手段落效率太低物品种类太少
      传统商业基础建国五十造现实传统商业模式中新建居民区会商业网点延伸菜市场日百货粮店书店药店邮局等等居民日常生活关服务设施会建立起商业设施行业划分级理机构海典型行政性公司粮油食品公司百货公司医药公司等区级公司市级公司行政局统口理种政府行政机构理商业模式特点:第行业网络覆盖面广居民区500m部找日常生活紧密相关商业网店公司门店形成张物流网第二权威性行政命令短时间传遍整网络系统第二条产生第三特点统性统政策统价格某种意义传统商业已B2C电子商务造物流基础结构结构基符合电子商务营模式求两者结合会发生撞

      4.3传统商业寻找新出路
      改革开放传统商业直寻找摆脱困境出路特困难较中企业体制营方式全方位进行改革企业数量理便首先想商店私化长远种摔包袱做法没出路年代着连锁超市出现店铺马陷入困境城市粮油供应取消计划原粮店马难继港商买粮店中粮店网络计划济造商业网连锁营模式宝贵资源连锁营成传统商业改造模式商店组合成连锁营缺点店铺面积商品种类少满足般日常需求外信息理落决策需信息滞失真连锁营瓶颈果电子商务嫁接解决B2C物流渠道提供信息理方案正优势互补海连锁便利店接受网业务情况情况良
      5.适中国式B2C物流台
      造中国B2C物流台考虑两方面问题方面考虑符合国目前济发展水城市特点方面兼顾解决支付信问题
      文提出传统商业嫁接物流方案系统结构图1描述:
      系统五种元素网站配送中心网店供应商顾客网店供应商数量系统规模关网站系统信息中枢功商品信息发布订单收集处理信息理配送中心物流中枢承担集中采购级配送网店身兼两职保留零售业务兼末端配送职承担二级配送务种系统结构具强适应力中网店职具中国特色优越性提高资源利率基解决目前BZC面支付物流信三问题分析:


      5.1集中配货降低成
      传统商业网店行批发商采购商店规模需求量采购量运输量较降低运输费减少采购次数增加采购量库存量增加库存周转期拉长资金效果理想引入电子商务配送中心集中采购网店配送降低交易次数成降低运输费网店具零售末端配送功集中附区订购需求采购置增加便实行品种批量批次运输利减少库存降低成
      5.2顾客提供灵活样配送服务
      国城市特点口密集家庭结构双职工家庭交通落产生西方国家完全特点惯配送中心送货门中国双职工家庭顾客送货门提供时间窗口十分狭晚周末没时间选择者交通落道路拥挤送货路途时间难控制送贷方顾客时间窗口某天午午顾客感便网店分布顾客生活区附送货距离没时间限制十分方便网末端配送顾客提供送货f1取货等方式果距离顾客更愿意选择取货方式样时间更检查货物放心网店数量顾客意挑选认方便点单位附班途中等等总网店末端配送特方便顾客

      5.3满足顾客货付款消费惯
      中国顾客喜欢选择货付款方式源放心货物检查放心种购物惯国济发展水关商业信低商家消费者间消费者弱者两者间发生纠纷吃亏数消费者想通消费者协会讨回公道费时费精力遇麻烦找消协问题认倒霉网支付手段完善消费者愿意选择货付款方式网店末端配送目前解决B2C支付信两瓶颈较行方案
      5.4没网条件顾客提供网服务
      前国济教育水限制网民数相总数例达发达国家水网店提供网购物服务扩销售促销行网普行长远利B2C发展
      综述制约中国B2C关键应该物流配送果B2C传统商业机结合起发挥B2CIT技术优势发挥传统商业商业网点优势采文提出网店末端配送方案较合理消目前B2C面配送支付信三障碍
      电子商务飞速发展推动物流业重视电子商务跨越系列屏障必须逾越物流配送瓶颈方面通物流业发展物流电子商务结合定程度改变电子商务泡沫济法正基种背景许企业尤物流企业逐步引进国外先进物流技术物流观念物流业国呈现出愈愈演愈热势方面着国加入WTO国外型物流企业逐步登陆中国块物流处女面着种机遇挑战国传统仓储运输业通改造变革发展成现代物流业国外物流业抗衡成普遍关注急切解决问题文正点出发希做益探讨

      观国外电子商务物流发展现状趋势难发现电子商务火充量产生物流配送强烈市场需求已说电子商务发展真正提高物流技术物流营理水真正实质促进物流业更高水前进现代计算机技术通信技术网络技术飞速发展终促进物流信息化程例80年代条形码技术种电子扫描技术电子数交换便利商务间数传输等90年代着传输图象声音文字信息力越越普遍济许物流公司开始声控技术卫星通信实时踪技术等新现代技术改变物流作业程快速精确全面信息通信技术引进开拓时间空间基条件物流业物流新战略提供基础新物流营思想雨春笋般断破土出:准时化战略快速反映战略连续补货战略动化补充战略销售时点技术实时踪技术等等物流战略技术出现现代计算机通信技术发展息息相关物流发展正益点国前物流业发展认识非常重物流业发展必须实实技术改进前提
      物流系统肩负命物流成物流服务水衡量物流服务水涉货物性作业力工作质量等知道物流成物流服务水间存着二律背反原理说般情况物流服务水期越必须牺牲较高物流成代价效物流作业表现物流服务水物流成间均衡关系
      物流信息化直接结果信息流动加快信息流动时准确信息迅速流动直接关系物流工作流程衡例厂商说想实现快速交付采取两种方法销售办事处积累周订单邮寄区办事处批量基础处理订单订单分配配送仓库然通航空进行装运二通速度较慢水运输两者相显然前没意义者实现较低总成甚更快全面交付见物流信息化关键目标衡物流系统组成部分决定必须物流流程进行重组
    库存理讲许企业领导长期解公司库存规模库存品种网络技术辅佐时查询库存资料营资料营活动中作出实际相符决策领导掌握第手材料渠道听汇报渠道造成企业部出现种现象干说样歪风助长消极素网络技术营理领导直接监控企业营情况做心中数外组织层次复杂部门分割严重存国流通企业日常作业中制约效率提高网络技术局面改变出物流信息化技术企业营理重作
      传统储运企业现代物流转型时应该明白现仓储运输配送包装流通加工等业务物流服务组成部分现业务优势样开展物流服务托特色方面现搬搬运运等做物流仅仅换名称时髦概念资源进行重新配置系统进行重新规划服务层次进行幅提升(物流流程进行重组)物流积极作发挥出国现仓储运输业进行改造变革呢?认物流流程重组关键问题物流流程重组原物流系统全盘否定物流系统升华物流更加合理化高效化现代化物流时间空间范围更加拓展

      具体进行物流流程重组时应着重握两方面改造现合理流畅部分加强物流信息化建设整物流系统更加完善更加先进面生产厂商物流服务公司(生产企业物流外包型)整物流流程:
      物流流程图中出物流信息企业整物流流程中决定性作:厂商物流公司(接发货通知信息反馈)物流公司配送中心(达指令信息反馈)配送中心收货(配送信息反馈)等环节必须现代通信网络技术予快速高效达物流信息网络增加户供方供方供方信息联系种快捷方式提供企业产品信息客户需服务厂家利交互式网络渠道时市场反馈改进产品质量服务进适应市场需求点出物流信息化物流流程重组终仅仅影响物流环节改变整企业整社会
      物流信息化涉部分间网络化信息化外外重方面物流业务作业部门间(包括企业企业间)联络成系列线话物流作业部门线结点通线信息化点信息化物流流程完成物流信息化实现整物流系统者说物流网络构成
      研究发现物流部门物流系统物流结点中传统仓库现代流行配送中心物流中心流通中心仓库信息化流程重组切重中重运输外物流作业程中70作业务仓库里完成理货盘点流通加工配货等等 面典型现代仓库作业流程:
      般物流理信息系统中总部控制中心包含功模块:1集中控制功2运输流程理功3车货高度理功4仓储理功5统计报表理功6财务理功7客户理功8客户查询功仓库控制中心中含功模块:1接货功2入库功3盘点功4查询功5分类汇总功6订货功7补货功8拣货配送功9结算功10系统理功等等物流结点信息化流程重组设计程中点需注意必须保持整物流系统整企业系统种流程信息网络统信息格式信息传输等避免种接致整互联网链接制造必麻烦

      通分析出结:物流作业水提高物流信息化二物流信息化必然求进行物流流程重组三物流信息化成物流流程重组效途径
      物流中心进行商品流通必基础设施许新型企业特高科技制造企业全球分销企业全球第三方物流企业建设许物流中心少跨国公司全球产品分销仅物流中心物流中心决定公司成败战略性业务实体诸物流中心应该具备什功设计物流中心功等问题应该文中找答案
      前许城市建设物流中心提重日程中进行规划社会许物流中心理解限仓库范围建筑业中物流中心规划建设定位四五类取费标准实物流中心建设非常复杂需系统规划详细证
      方面认识物流中心
      物流中心目:预定区域合理布置功块相位置非常重

      (1)效利空间设备员源
      (2)限度减少物料搬运
      (3)简化作业流程
      (4)缩短生产周期
      (5)力求投资低
      (6)职工提供方便舒适安全卫生工作环境
     物流中心功:包括运输仓储装卸搬运包装流通加工物流信息处理等说物流中心必须具备功者功否物流中心事实物流中心应该核心功物流中心功应该根情况进行延伸实际设计中关键确定根情况延伸延伸范围
      物流中心配送中心功相似物流中心辐射范围处理象批量批次少品种商品配送中心相反物流中心游工厂游配送中心批发商配送中心游物流中心工厂游零售店终消费者采取工厂全国配送中心L’(MXi: Ntinal Distributim Centre)区域配送中心(MXi: ReginIDistributin Centre)零售店物流渠道情况物流中心相 NDC配送中心相 RDC物流中心配送中心功作区
      (注释:物流中心公司优化分销渠道完善分销网络进行业务重组结果时第三方物流理应产物物流中L’功设计应该遵济学成收益假设应该提供什功否需提供某种功应该进行成效益分析)
    物流中心建设规划50年代苏联规划设计西北区占导位现代物流角度规划失误欠缺较

      第三方物流公司物流西安兴建3万方米物流中心中规划设计方面设计院完成现失误总结希公司建设物流中心时引鉴
      物流库区简介:

      简介分析影响物流中心功素:
      建设物流中心前参观种样物流中心难两物流中心功完全相没弄清回事前盲目模仿甚全盘搬必定会付出巨代价目前国物流中心建设种倾值引起注意物流参5060年代西安国家物资储备库模式进行规划建设

      物流中心存问题:
      1区摆布凌乱法辨寻找库房
      2办公区库区重合库区法清楚执行出库务闲杂员车辆影响出库
      3道路规划狭窄10米车辆法4#5#6#号库间转弯
      4没设计公寓区库区准确实行24时作业
      5集中卸货区4#5#6#号库距离太远法实施集货作业
      6库区雨棚影响雨天作业
      7转弯角度90度影响车辆转动
      8流动单流动道路作业负载太

      9缺少绿化带库区灰尘较影响储藏商品
      10单库房单位面积效率容积率降
      11库房高度52米库房实施货架方案时受限制
      12装卸台货物移动装卸困难
      问题总结物流中心建设出结:建设物流中心必须明确回答问题
      物流中心供应链中处什位置?
      原材料供应商制造商分销商零售商专业物流业者需物流中心建设物流中心供应链中处位置需物流中心功完全相:
      原材料供应商需物流中心原材料配送工厂物流中心客户工厂物流中心处理象生产商品需原材料零部件原材料零部件数量间固定例关系原材料零部件品种数会着产品种类增加快速增加物流中心功应该强调原材料配套储存分拣时配送加工预处理等方面
      制造商需物流中心两种种制造活动提供支持物流中心功求原材料供应商需物流中心相类制造商产品分销提供支持物流中心类物流中心市场覆盖面广分销力强市场信息收集传递时短时间区域市场运输配送商品力强需求预测订单处理功完善
      分销商般事专业批发业务物流作业具进出快进快出特点强调批量采购量储存量运输力型分销商需型仓储运输设施外分销商属中间商需游游进行频繁信息交换需游游具良信息接口高效信息网络

      零售商需配送中心作供应链末端机构零售商尤采连锁组织形式零售商需配送中心提供订单处理采购分拣选拣配送包装加工退货等全方位服务功求较复杂
      第三方物流业者利物流中心载体客户提供物流服务需物流中心具某方面功(仓储运输配送)专业物流组织具综合功物流中心具备集商流物流信息流延伸增值服务体物流组织提供物流服务必须高度专业化
      条供应链物流中心组成必须清楚建设物流中心供应链中处环节满足客户底进决定底需功满足目标客户需求开始忽视点
    规划理念:根物流中心验教训总结物流中心规划原:
      1效理
      2运作效率化
      3作业单纯化
      4作业须扩展性
      5空间须扩展性
      6符合述方前提成必须济
      设计应该考虑素:
      1根选定物流中心址形状决定整库区布局:
      通考虑建筑利率容积率等素决定物流中心面积选择佳建筑方位进出口
      2根选定物流中心址形状决定整库区布局:

      动线基分:1I型2L型3U型
      区域规划包括进出货暂存区库存储存区捡货区流通加工区退货暂存区动分货区等规划
      3商品种类数量分析(IQ分析) 商品种类库存数量:
      商品种类数量分析(IQ分析)商品ABC分类然应物流中心布置规划物流设备选择物流中心布置规划A类品量置走道门口方C类品量置仓库角落较偏远方B类品置A类品C类品间方
      外计算分析商品种类库存数量决定料架储位数量储位库存商品储位部分栈板储存储位品项数库存量外捡货区储位种商品储位时候时栈板储存储位整箱储存储位
      4栈板形式尺寸:
      目前国栈板形式尺寸种规划物流中心时首先决定栈板形式尺寸否法进步规划物流中心常常电动拖板车作捡货工具双面双叉栈板电动拖板车果电动拖板车时仅选择单面栈板(两面叉)双面四面叉栈板外台湾栈板尺寸种类更目前国标准栈板尺寸1100㎜×1100㎜1000㎜×1200㎜两种推动栈板标准化贯栈板化输送两种栈板
      5决定料架种类尺寸:
      栈板形式尺寸决定尤时考虑1100㎜×1100㎜1000㎜×1200㎜两种栈板料架1100㎜栈板宽度考虑料架宽度料架部宽度2500㎜间系100㎜+栈板宽度1100㎜+间系100㎜+栈板宽度1100㎜+间系100㎜=2500㎜加柱子宽度约100㎜栈板料架实际宽度2600㎜外1200㎜栈板深度考虑料架深度料架深度约1000
    ㎜左右连杆深度300㎜两连排时深度1000㎜+连杆深度300㎜+1000㎜=2300㎜1200栈板时栈板前会超出100㎜两排栈板间尚100㎜料架规划尺寸栈板深度1200㎜+间系100㎜+栈板深度1200㎜=2500㎜1100栈板时栈板前会超出50㎜两排栈板间尚200规划话两种标准栈板般栈板料架规划尺寸2600㎜×2500㎜
    6决定运搬方式设备:
      西北区租成力资源成低决定立体库时考虑重素非万已时需考虑立体仓库
      物流中心运搬方式许种类假设堆高机方式时样堆高机形式许种果配重式(坐式)堆高机时信道垂直作业少需35M空间果伸缩式(立式)堆高机时信道垂直作业少需25M空间果窄道式(侧叉式)堆高机时信道作业少需15M空间假设伸缩式(立式)堆高机通道3M规划时发现栈板料架深度通道尺寸约55M栈板式料架规划尺寸25 M+30 M=55M外垂直尺寸栈板式料架宽度(26M)料架尺寸
      7决定厂房形式高度跨距:
      栈板形式尺寸料架种类尺寸运搬方式设备等全部决定物流中心布置规划图约完成必须进行决定建筑厂房形式高度跨距尺寸物流中心厂房建筑种类种例RC结构钢骨彩色钢板结构力霸彩色钢板结构力霸石棉瓦结构等种目前国物流中心约80采钢骨彩色钢板建筑结构考虑钢骨彩色钢板建筑结构拥足够强度施工快便宜优点厂房形式考虑两层式三层式建筑

      外厂房高度方面够储放4层栈板商品楼高度约8 9M高(净高72M)假设层货物连栈板高度15M时加堆高机叉举高度20CM料架梁高10CM时层料架高度约18M4层高度72M厂房高度计算公式:(栈板货物高度+叉举高度20CM+梁高10CM)×N层=厂房实际作业高度外电灯冷气风消防水等空间高度加
      两层式建筑时二楼高度约5M左右楼二楼高度总约13M楼作进出货暂存区整栈板整箱(P C)捡货(库存储存)作业区二楼作拆箱捡货作业区流通加工区规划三层式建筑时二三楼高度约5M左右二楼三楼高度总约18M
      厂房柱子跨距方面厂房柱子跨距必须根料架规划位置决定适柱子跨距物流规划言柱子跨距愈愈建筑成言跨距愈成愈高必须取衡点恰跨距成合理根料架规划尺寸恰通道尺寸规划参考尺寸栈板料架深度通道尺寸约55M方(X方)柱间跨距55 M倍数例考虑11M时规划两通道4排栈板料架理方柱间跨距更必须55M(6M)倍数建议少必须11M外方(Y方)尺寸栈板式料架宽度(26M)列等柱间净跨距外必须考虑柱子实际宽度间隙例考虑三列料架时柱间净跨距尺寸26M×3=78M加柱子实际宽度80CM间隙20CM
    柱间跨距尺寸应该88M9M柱间跨距然更柱间跨距必须考虑Y方柱间跨距计算公式:(26M×N列)+柱宽+间隙(20CM)=柱间跨距(Y方)
    8细部布置规划
      栈板形式尺寸料架种类尺寸运搬设备厂房形式高度跨距等全部决定接物流中心细部布置规划物流中心厂房细部规划容包括1卡车车道2卡车回转区3月台高度4遮阳(雨)棚高度长度5物流中心部通道6天花板高度7厂房柱子间跨距柱子构造8板荷重表面材质9屋顶10墙壁门窗11消防设备12仓库换气13采光明14等项针项加说明:
      (1)卡车通道:
      物流中心部卡车车道单线车道宽度35M双线车道宽度70M车道板荷重必须承担10吨轴板
      (2)卡车回转区:
      物流中心卡车回转区卡车容易停月台非常重常常忽视卡车回转区长度根卡车长度原卡车全长两倍更明确数字例:2吨车11M4吨车13M11吨车20M拖车货柜车33M
      (3)月台高度:
      物流中心月台进出货必路月台高度配合卡车货台高度卡车种类非常高度样外空车高度载重车高度样必须导入油压升降台辅助装卸般言进货卡车较11吨货车货柜车拖车出货卡车较部分35吨车(总重)72吨卡车外卡车厂家高度般言月台高度2吨车约07M4吨车约09M11吨车约12M拖车货柜车约13M左右月台面必须考虑防撞装置避免月台遭卡车撞坏低温仓库必须配合门封设备

      (4)遮阳(雨)棚高度长度:
      物流中心月台遮阳(雨)棚物流进出货必备设备商品湿度太阳直射非常敏感进出货方必须足够遮阳(雨)棚设备遮阳(雨)棚月台高度少需3M面高度少需4M遮阳(雨)棚长度少需5M遮阳(雨)棚斜度部顷斜避免雨水滴落车厢风吹进月台甚弄湿商品外种车厢左右两边开启称海鸥式车厢种车厢时遮阳(雨)棚高度面算起少需55M
      (5)物流中心部通道:
      物流中心部通道运搬设备种类许种通道完全常见运搬设备工方式手推车堆高机等种般言单行通道尺寸06M双时12 M手推车单行通道尺寸1M双会车时2 M堆高机直行时通道约15M垂直作业时25 40M外必须参考堆高机机型栈板尺寸较精准
      (6)天花板高度:(请参考七厂房形式高度跨距)
      (7)厂房柱子间跨距柱子构造:
      厂房柱子间跨距请参考七厂房形式高度跨距柱子间跨距部份柱子构造方面柱子构造种类:(1)力霸轻型钢(2)H型钢(3)BOX型钢(4)钢筋混泥土(5)SRC结构等种中SRC结构佳价格贵目前济H型钢

      (8)板荷重板材质:
      物流中心部板荷重板表面材质重尤层楼式室楼板常常发现板承载荷重足情形例板正常龟裂震动者结构体严重受损情形储放商品板荷重般言办公室方米300公斤服饰商品方米300公斤 500公斤杂货商品方米500公斤 1吨饮料商品方米2吨外考虑该层楼层高度储放商品高度外板表面起砂情形非常严重板表面材质选非常重目前板表面材质种类(1)水泥板(2)金刚砂水泥板(3)塑料砖板(4)缝树酯板等种针储放商品特性选择较耐材质目前例金刚砂水泥板价格非常合理
    (9)屋顶屋高梁高:
      物流中心厂房屋顶根厂房屋顶设计完全常见物流中心屋顶建造材料(1)彩色钢板(2) RC(3)库体板(4)石绵瓦等种目前彩色钢板普遍建造方式屋顶样式屋顶单面斜度两面斜度等种屋顶斜度必须注意屋顶斜度会影响屋高梁高目前屋顶斜度510020100左右5100斜度指100公尺长屋顶屋顶高5公尺
      (10))墙壁门窗
      物流中心墙壁种类种视储存商品特性选择墙壁材料墙壁材料(1)彩色钢板(2)彩色钢板+隔热(3)库体板(4)砖墙等种彩色钢板价格较便宜隔热防尘效果佳库体板砖墙价格较高隔热防尘效果较佳外物流中心门:手动卷门电动卷门手动快速门等种手动卷门价格较便宜费力电动卷门手动快速门价格较贵较省力窗户量规划较高方开窗目采光紧急时逃生

      (11)消防设备
      物流中心消防非常重必须设置足够消防设备消防设备种类功许种常见:(1)烟感报警器(2)消防栓(3)灭火器(4)动洒水系统(5)动二氧化碳灭火系统等种消防栓灭火器价格较便宜必须操作动洒水系统动二氧化碳灭火系统价格较贵效果较效
      (12)仓库换气
      规划物流中心时必须注意仓库换气尤夏天热空气排出仓库换气方法种例:(1)天窗然换气(2)门窗然换气(3)强制性通风器(动)(4)空调系统等种利然通风时候充分考虑天气季节决定通风起止时间
      (13)采光明
      采光明物流中心作业非常重尤捡货作业检查作业果光线足容易造成捡货错误必须注意物流中心采光明厂房然采光方法两种(1)利屋顶采光板(2)利门窗采光等两种利屋顶采光板时必须量采光板规划走道方理规划明时必须采光板规划走道方

      物流中心明光度区域光度条件目前物流中心区域明光度应该少列光度(1)进出货暂存区100 200lux(2)库存储存区100 200lux(3)捡货区200 300lux(4)检查区200 400lux(5)办公室200 300lux光度
      物流中心功:
      理说物流中心具备基功:
      1.运输功2.储存功3.装卸搬运功4.包装功5.流通加工功6.物流信息处理功
      发达国家物流中心具体实际物流中心具增值性功:
      7.结算功8.需求预测功9.物流系统设计咨询功10.物流教育培训功
      两类功中前6项基功需验实力4项需智慧远见功设计物流中心功集合会完全样物流中心提供6项基功中部分功功特强完全公司设计物流中心功时考虑文前面述影响素确定物流中心核心功辅助功辅助功会物流中心定做物流做商流信息流资金流果物流中心集商流物流信息流资金流体流通机构否物流中心呢?取决业务重果核心功物流辅助功商流信息流资金流肯定物流中心否算物流中心算算物流中心重够货客户提供服务进够取济效益设计物流中心功时需创新
     连锁商业连锁制轴心广泛门店网络市场托中央采购制开发销售利润现代化物流配送中心获取物流利润市场信息加工制造业渗透发展定牌商品形成供应链开发生产利润

      连锁纽带配送配送中心功汇集连锁门店订货信息进行采购供货商手中接受品种量商品进行储存保配货分拣流通加工信息处理众门店求配齐商品进行补货令满意服务迅速时准确安全低成进行配送
       配送中心建成功供货枢纽
      1实现头进货衔接产销两端
      2强化储存功配送中心储存目必须保持定库存集中储存较门店前店库分散储存降低库存总量增强供销调控力利组织货源
      3合理济组织商品运输超市营商品品种断增加涉供应商断增必须减少工厂直送避免送货车辆门店销售影响时建立起配送中心配送分中心配送网络体系合理组织物流系统避免迂回运输实现六:少环节短运距低费高效率效益佳服务
      4开箱拆零拆包分装流通加工方面做文章门店集中精力做做足生意连锁超市门店面积较销售搞必须增加营商品品种(7000种)时应该取消门店仓库实现仓营外必须扩副食品营品种营业面积需采取拆零措施压缩种商品货架陈列数量
      配送中心开展日百货分包装业务样满足消费者需求产生商品附加价值

      5加强环境保护意识做废弃物物流废旧纸板箱回收工作
      6做物料供应配送化
      7建立效信息理系统
      (1) 拣货方式摘果式改播种法减轻配货工作量缩短配货时间压缩配货费成
      (2) 实现单品理寻求压缩库存降低商品缺货率佳点
      (3) 运计算机卡车实行单车济核算提高运输效率
      (4) 实现生产物流销售(产供销)体化订货信息库存信息反馈供应商超市公司补货变供应商补货
      控制配送中心物流成
      1降低物流总成连锁超市盈利力支撑连锁营中物流费占整流通费重:美日欧发达国家连锁超市公司物流成通常占销售额4-6%冷链配送(包括冷冻冷藏)物流成常温配送25倍华联超市公司1999年销售额42亿元纯利润5000万元利润率119%仅配送中心物流成销售额1%果抓配送中心物流成核算会企业带严重果
      2物流成分析谓物流成指商品实物运动程中装卸搬运运输储存流通加工信息处理等环节支出力物力财力总
        句话物流成指完成项物流活动需费降低物流成责仅仅物流部门程度决定营策略制定例海某超市公司配送中心物流费分析:
      物流费(总计): 13254万元

      中 房 租: 3650万元 占2754%
      运输费: 2422万元 占1827%
      工费: 5572万元 占4204%
      办公费: 800万元 占 604
      杂 费: 810万元 占611%
      中控制物流成措施:
      (1)运输调度合理化
      (2)员理合理化(劳动力调配劳动定额理减少作业环节)
      (3)仓库理合理化(合理安排仓位减少装卸搬运作业量机动库高峰库设置)
      (4)合理进货提高商品周转率
      配送中心总体规划讲必须合理规划设计配送中心物流流程
      第根商品进货渠道科学确定:商品需配送中心储存配货商品应衔接进货场配货商品工厂供应商直接送货(配送)降低物流营成
      第二合理规划设计配送中心物流流程缩短商品周转期减少银行贷款利息支付减少仓库租面积降低仓库租金维持费
      建设现代化配送中心
      1规划设计配送中心原
      配送中心旦建成难改变规划设计时必须切实掌握原
      (1)系统工程原:配送中心工作包括收验货搬运储存装卸分拣配货送货信息处理供应商连锁门店连接间十分均衡协调运转极重关键做物流量分析预测握物流合理流程运输线路物流点交织成网络配送中心选址非常重

      (2)价值工程原:激烈市场竞争中配送准确时缺货率低等方面求越越高满足服务高质量时必须考虑物流成特建造配送中心耗资巨必须建设项目进行行性研究作方案技术性济性较求企业效益社会效益
      (3)实现工艺设备理科学化原:年配送中心均广泛采计算机进行物流理信息处理加速商品流转提高济效益现代化理水时合理选择组织种先进物流机械化动化设备充分发挥配送中心功高效率特点
      (4)发展原:规划配送中心时建筑物信息处理系统设计机械设备选考虑较强应变力适应未物流量扩营范围拓展规划设计第期工程时应第二期工程纳入总体规划充分考虑扩建时业务工作需
      2配送中心现代化建设实质性问题
      配送中心功集约化物流点系统复杂子系统间协调尤重必须物流信息理建筑设计方面专家汇聚起形成开发班子研究量实质性问题企业领导决策提供
      研究问题宜包括:根企业营规模发展期中期规划建立企业物流系统网络体系确定建造具备功配送中心选址处优点足处什改善作业环境减轻装卸作业劳动强度实现机械化实现100%质量保证实现误配送零目标减少单实现纸化提高结算力配送中心物流流程更合理更科学降低物流成增强配送中心适应力应变力满足配送中心规模进步拓展需设施新建配送中心选址规划特点建筑特点新建配送中心高科技含量建立动补货系统等容

       空运运费般公斤计算甲乙费率航空公司发布费率表中查国航空货运公布费率货量变化国际航空货运费率重量增加降低(例见表3)航线货品会费率空运运费计费重量选取实际重量(公斤数)体积重量者体积重量=立方厘米数6000空运中应考虑机型单件货物重量尺寸限制特许国航线MD82BO737等机型货物装卸时采力(单件重量应超50公斤)货舱门求尺寸应超80厘米运输前费率货物限制应货物代理航空公司咨询
      〖运费成测算(北京海例)〗
      供应商进行运费谈判时掌握承运营成会谈判处利位北京海辆 解放10米改装箱式货车例(例1):
      例1车款改装费150000 百公里油耗30升 北京海1418公里
      油耗 220 x (1418100) x 30 936
      路桥费 800 单司机天开12时
      停住费 4500 x 3135 均时速40公里
      工(司机1) (150030x3)x140210 员工福利工资40
      折旧 150000(5x365)x3247 折旧5年直线折旧
      维修保养 300030x3300
      车辆保险

      养路费 140x1030x3140
      营成(单程) 2768
      营成未考虑货物保险装卸费 果该运程收入(价格)民币4000元 理费销售收入10 营业税率(加城建基金 教育基金 低税税种)55
      收入 4000
       营成 2768
       理费 4000x10 400
       营业税 4000x55 220
      利润 612 利润率153
      出获较理想运费求承运降低目标利润(般利润率应8左右)减少理费压缩营成例中果增加名司机行程3天缩减2天分摊折旧维修保险养路费减少会工增加营成会降低点更贵车辆更重时运输公司试图回程部分费加入单程成中
      〖运输理〗
      安全理承运(运输公司)审核运输工具选择货物单流程确定货物保险等方面着手时候货承运运输货物商业保险特跨国公司全球区商业保险体系审核承运(运输公司)避免双重保险减少运输费支出
      济运输费理种手段:
      ※承运(运输公司)运输工具选择
      ※运输线路(Traffic
    Lane)合理确定 (见例2)
      ※运费谈判
      ※充分利运载工具载重体积回程车
      例2某公司3工厂(Atlanta Chicago Detriot)5分销仓 库(布法罗辛辛提梅密尔沃基纽约)表4出三工厂产量5分销仓库需求工厂仓库运费找出 佳运输方案整系统运费少
      应数学线性规划方法算出满足求运输调配方案(见表5)
      应纯数学解法烦琐实践中MSExcel线性规划求解宏(Solver)求满足条件优方案
    预测未年中国生产企业物流总量10%20%增长商业企业物流总量12%增长方发展现代物流业务﹐基竞争条件包括理位置﹑港口条件﹑操作成﹑素质﹑金融体系等方面素﹐社会稳定﹐说缺筹建新物流公司先成立专门项目组制订周密项目实施计划然方面入手:
    1企业现状研究
    2市场研究
    3物流技术评估
    4战略目标确定
    5组织结构确定
    6赢利模式确定
    7配送物流中心运输力设计
    8物流设施(包括仓库车辆设备)建设

    9业务流程确定标准化(包括种单流程)
    10相关物流绩效理指标设置
    11必物流理信息系统设计实施
    12员培训
    13市场营销
    14业务开展连续监控提高
    15针企业特点工作   
    设计规范
    设计规范客户物流需求导物流总代理角度客户设计物流运作方案设计范
    客户需求侧重点客户量身定做物流运作方案细化客户差异性需求确定客户需求模型相应设计物流运作方案

    设计思路:

    ()客户物流需求特征素
    1月物流总量
    考虑素:生产量客户订单量(包括旺季订单量淡季订单量)周转频次
    确定:客户导作业类型根客户月生产量客户订单量确定客户厂外物流总量包括发运总量根预计周转频次确定库存量配送量
    2发运达
    考虑素:发运位置数达位置数
    确定:运输线路运输方式

    3点月物流分量
    考虑素:该点客户订单量订单数订单均规模
    确定:该点导作业类型济库存量达量配送量配送频次运输方式车型
    4产品特征
    A产品种类
    考虑素:产品种类数种产品销售季节性
    B配载求关特征
    考虑素:单件体积毛重外包装规格性堆码高度
    C储运保关特征
    考虑素:化学性质(防潮性防腐性防锈性保质期)物理性质(抗震性抗压性)
    确定:装卸方式运输条件储存条件 配载条件
    D保险保价关特征
    考虑素:单价价值密度
    确定:保费率保价
    5销售情况
    考虑素:销售方式供货方式退换货方式
    确定:作业导类型服务分类项目提供服务时间
    6信息需求
    考虑素:货物物流环节中状态信息数量信息单传递信息
    确定:信息流程
    (二)确定物流需求模型

    方法:标准判断法
    1仓储作业导型
    货物生产量订单总量(需外租库)>6000 立方米月 发运频次< 2 次月 供货方式:运提
    2干线运输作业导型(包括跨区济区配送)
    运输周转量> 4000 吨月 发运频次> 15 次月 运输距离>400 公里
    3市配送导型
    供货方式:送货制配送频次>20 次月运输距离< 50 公里
    配送点数:般点配送时间求:客户求时送
    4流通加工作业导型
    客户求流通加工作业占作业量绝部分
    进行包装加工等作业
    (三)物流运作方案设计
    1仓储方案
    方法:优选法济预测
    (1)仓库作业导型
    A仓库选择
    ●位置:需面积较仓库位置般选择价格便宜方求总面积实际面积
    ●库种:价格首选择标准出入库频繁选择房仓频繁选择楼房仓
    ●设施:求防潮清洁货物须托盘辅助搬运设施拖车叉车等
    B库存量确定

    非季节性产品:
    非季节性产品需求量季节波动性月间库存量均衡库存方案设计:
    ● 济库存量:
    考虑素:年货物周转总量某点需求总量运费订单处理费单件商品储存成
    方法: 济库存量规划法
    货物价值密度高单件储存成高货物采定量库存模型货物价值密度低单件储存成低货物采定期库存模型
    中年货物周转总量根历史数销售预测(年货运周转量历史数X波动系数)
    运费订单处理费单件商品储存成确定方法:a 种商品年历史数 b 确定线路运费订单处理费某点单件储存费通预算
    ● 面积:
    考虑素:堆码系数堆码限高
    方法:面积 济库存体积量(客户求库存体积量)(堆码层 数X单件高度X堆码系数)
    中影响堆码系数素:产品种类批次求外包装体积表面积光滑整程度堆码时紧密程度
    季节性产品:
    单品
    ● 济库存量:
    考虑素:a 旺季周期旺季周转量量某点需求总量

    旺季时运费订单处理费
    旺季时单件商品储存成
    b 淡季周期淡季周转量量某点需求总量
    淡季时运费订单处理费
    淡季时单件商品储存成
    方法:济库存量规划
    货物价值密度高单件储存成高货物采定量库存模型货物价值密度低单件储存成低货物采定期库存模型
    中参数确定方法
    ●面积:
    考虑素:堆码系数堆码限高
    方法:面积 济库存体积量(客户求库存体积量)(堆码层数X单件高度X堆码系数)
    堆码系数确定方式
    品 般厂商会种产品种产品组合仓储方案设计:
    ●库存量:
    考虑素:某点种商品周转量
    ●面积:根种商品周转量某时量确定该点库存面积方法
    (2)干线发运作业导型(包括省市济区配送)
    A仓库选择
    ● 位置:发货作业频繁仓库位置般选择干线线方货仓库选择位置
    ● 库种:般选择房仓便出入库操作

    ● 设施:带专线高站台
    B仓库面积确定
    方法: 面积 济库存体积量(客户求库存体积量)(堆码层 数X单件高度X堆码系数)
    堆码系数:堆码系数确定方式
    (3)市配送作业导型
    A仓库选择
    ● 位置:
    考虑素:卸货量频繁卸货卸货点位置配送点短径距
    ● 库种:般选择选择房仓便出入库操作
    B库存量确定
    ● 库存量:该点需求库存量+安全库存量
    ● 方法: 安全库存量规划
    (4)流通加工作业导型
    A仓库选择
    ● 作业场:流通加工库仓储环境求符合良生产作业标准
    B仓库面积确定
    ● 面积:库存面积+作业面积
    2运输方案
    (1)仓储作业导型干线作业导型(区域配送)
    A运输方式选择
    考虑素:运输成安全性
    批量达库专线:选铁路整车运输

    时间性强中批量达库专线:选公路运输铁路零担
    根库存量销售量选择成低运输方式铁路承运80货物余20公路快运方式保证商品供应
    B车型选择
    根货物价格商品性质客户特定求选择敞式车封闭车半封闭车保温车冷藏车
    根货物运量需配载合理性选择合适吨位车集装箱量做满载甩货
    C车源选择
    公路运输时间紧急发运发车时间紧急量找回程车
    D保险
    铁路保险:代客户办理铁路运输保险
    公路保险:代客户客户办理汽货运保险
    E线路规划(综合规划)
    单点间发运:根行线路运输方式车型进行成预算时间预算方案结合客户求侧重点选择合适方案
    种货物点间发运调拨:
    考虑素:始发点位置运输条件始发点发货数量达点位置接卸条件达点数量点间里程价
    目标:总运费
    方法:元线性回分析法

    (2) 市配送作业导型

    A车型选择
    根货物运量需配载合理性选择合适吨位量做满载
    根货物价格商品性质客户特定求选择封闭车半封闭车保温车冷藏车
    B车源选择:根城市道路交通理规定选择市通行车辆
    C线路规划:
    目标:时间短线路合理满载
    ●线卸:
    考虑素:运货总量装货点位置卸货点位置数卸货点位置点卸货量
    方法:根起始点货运量选择车辆吨位
    根始发点卸货点规划闭合线路选择卸货次序
    ●点卸:
    考虑素:装货量装货点位置点装货量卸货点位置数卸货点位置点卸货量
    方法:根某点装货量选择车辆吨位
    线路规划元线性回分析
    ●客户货物配载:
    考虑素:时间差客户装货量装货点位置卸货点位置数点卸货量

    (四)方案整体规划优化


    单点优仓储方案优运输方案优配送方案等整体优必须网络角度综合仓储方案运输方案配送方案选择优整体方案
    客户授权整网络进行物流运作方案整体设计:
    1物流网点设定(略)
    考虑素:略
    ●数量
    ●点规模
    ●位置
    ●职进行市配送实现高频次周转
    ●该点仓租相便宜减轻仓租费负担
    设计方法:
    A现销售网点中选干销售量点作该区物流网点
    B覆盖区域确定:该点中心满足济区域配送范围该区区域

    2仓储量配送频次调整(略)
    定条件仓储成运输成相斥作客户物流总代理观全局济预测方法做成预算时间预算方案选择佳方案



    (五)案执行(略)

    操作规程

    公司物流运作模式基础结合客户特定需求设计服务该客户物流作业流程信息处理流程操作程严格公司标准操作SOP进行作业运作质量符合质量理系统
    联邦快递公司wwwfdxcorpcom简称FedExFDX)家全球快运业巨擘仅25年时间零起步联合包裹服务公司(UPS)美国运通公司等行巨头前夹击迅速成长壮起发展现130亿美元件包裹速递普通递送非整车运输集成化调运理系统等领域占量市场份额行业领袖跃入世界500强
    公司现全世界员工总数145 万开展业务国家区211全球业务空港366座备类型运输飞机达624架日出车数4万辆处理超2百万磅空运货物
    家奇迹公司月提供两次机会供参观批批客愿付250美元票价位田纳西州孟菲斯超级调运中心亲身感受辉宏气度高速繁忙精确作业现场领略非竞争力
    公司网站1995年开通1998年度提交股东报告页面(图)FDX新领先者品牌题豪宣称:FedEx开创快递产业中基源泉史前例智化系统引入该行业中
    FedEx推服务技术顾客协拓展市场营业理念成快速竞争全球体化市场唯顾客提供需综合性物资调运解决方案企业
    见然快递行业FedEx卖点建立智化服务体系深度介入客户物资调运业务中提供协运作整体解决方案客户股东俱欢颜强手面前领先步发展壮起

    网站定位
    FedEx网站注重客户尤企业客户间亲合力发挥智化运输控制系统作关重网站定位宣传整体部分营销理念力求客户协动作谋佳效益
    UPS等三产企业网站样FedEx网站面实际作业服务窗口层页面业务宣传实作业树立企业形象功时公司历史较短原FedEx未争取UPS2000年悉尼奥运会指定承运商样高度形象工程少份云中漫步潇洒倒牵挂网页做文章
    首页仅起迎客目录入口作左角FedEx标志种语言写欢迎字样段说明:全世界约200百万FedEx时包裹送达开始日计您站点获世界级服务然幅球风云图片环绕浅深单翼形饰边件邮包喷出尾气饰边反飞出画面立意明晰简练整屏幕唯活动区条拉目录FedEx开展业务国实时提交业务踪运输情况知抵达时间等
    首页目录进入国页面FedEx作业区页面画面采标准版式设计图二中国递送业务页例
    FDX中国业务系统页
    页面左公司商号标志FedEx五字母分紫色桔红两色非常醒目画面两完整椭园区页眉部仅显蓝色曲冠中央物左边两曲冠中显示蓝色天空曲冠星际空间国名国旗球均布星空太阳初升灿然耀目取星夜兼程飞送客货意曲冠晴空白云反衬物已抵达面带着清晨背影包裹送顾客面前

    国家页面仅国名国旗递送员形象三者中国页(图二)递送员选择电视广告中流模特形象清纯靓丽笑容掬美国页中位短发干练体型结实夹着包裹风风火火闯天姑娘(图三)FedEx业务流页兴趣点直接设中央区递送员形象忙碌面带微笑体现网站设计立意重化性化服务力争亲切感信赖感
    网站穷页面链接关系许企业网站轻易建立数外链接关系应记住:成功企业网站应种超页面间精神链接关系企业价值取理风格营宗旨营销手法等综合体现说网站艺术中神韵美国运通网站wwwAmericanExpresscom)中变题绿色币纹水印背景象征效率成旨站处处笑面世界忙碌奔波快递姑娘
    页左侧排选择钮分登录发货查询送达服务联系FDX公司等等右侧户介绍改进FedEx InterNetShip(联网运送)业务系统帮助世界顾客更便捷查询FedEx信息获服务基国际互联网套智化货物运送系统目前第四版提高发货速度次查询25件货运信息FedEx网站业务类页标准格式部分
    二 网站结构
    FedEx网站3000页功强页面致分两类类业务页面国页簇行组织类宣传页面企业介绍业务进程组织两类页面互相链接便切换页面均清亮简洁风格页面间脉络清楚链接关系简单面作业面流程服务性网站应具备特征否处设活动区链接关系复杂业务进程组织页面必然顾客造成许麻烦
    网站设新户欢迎中心(图四)线服务中心新户欢迎中心简单欢迎词服务项目(国国际包裹航运陆运)接货送达(核实接收送货品文件包装处理送达等)运输理工具(Internet专软件硬件解决方案运输进程费时间优化等)运输示例(演示介绍FedEx系统简单步骤申请提交业务表填发等)做逐栏介绍

    线服务中心功致相似页面增加实际作业钮顾客介绍外实际操作提供指导
    公司宣传中FedEx注重媒体报导收入站点尤财富华尔街周刊巴伦等权威杂志评目助第三方口树立企业形象中精彩篇章联邦快运货物运输转特运输?FedExAPI演绎灰姑娘成功事等等
    三网站商业竞争力分析
    FedEx网站述页面属常规部分快递公司相FedEx短期速度崛起原中旺盛竞争力两年FedEx竞争力体现Internet构建智化运输理系统核心威力企业户体户吸引力
    企业户FedEx智系统户企业网缝联接通Web页面直接介入户物资运输中样结果公司逻辑直接FedEx庞空运阵容陆车队作运输资源FedEx智系统告诉切快非切佳明智运输方案应种运物资送抵目总体等时间短实时解决方案
    般企业具备智物资排运系统建立必FedEx知系统独特吸引力推整体部分协作化智化货运解决方案深受类企业欢迎公司趋鹜家全球性女装零售商兼家居饰品商算做产品贮储批发业务请求FedEx系统踪企业定单检查库存安排运货时间等等结果FedEx实现接单送货均48时完成

    FedEx成功杰作计算机直销巨头Dell公司提供全球体化运输解决方案Dell马西亚美国土总部分两整机零部件制造供应中心世界单位数量零件整机需求均InterNetShip系统排出总体成低快捷优化递送方案展示Dell顾客种成功质量服务’独具魅力承诺介入行业领袖——优利系统(Unisys)供货业务时更显示出该系统处理确定突发性紧急需求时非力
    户FedEx网站规范化作业流方便进行服务接发定单提交运输业务踪包裹收集信息开帐单等
    该网站月300万次访问数时进入公司部网约23运输通该系统动处理极降低户FedEx电话应答中心巨额查询费节省数百万美元成降低意味着竞争力增强
    FedEx网站证明:前信息时代公司先进系统运作模式处理信息价值远止公司部整体部分营销理念助国际互联网破数企业行业范围物理形态理行程差异彼虚拟作业环节实现缝联接助种联接企业先进理技术战略资源时间理信息理复杂勤规划庞空中陆贮运资源等数企业产生天体黑洞样穷吸引力
    时FedEx表明服务业中先进系统技术须充满亲情面面交基础令仰慕企业形象花年建立具体体现员工顾客接触秒钟公司力求限度调动员工积极性表情举手投足间企业形象传递出

    FedEx页引豪服务案例母亲节天中成千万家庭送充满情FedEx盒全美餐馆繁忙天数家庭表达亲情睦天许家会时找餐馆空位驻足久等家家餐馆前徘徊FedEx家全美餐馆调查公司联手运智系统根餐馆订座距离家庭数等情况编排出应家餐馆餐位计划连公司祝贺词道灌录著名绿色盒中递送千家万户真正体现礼轻情意重服务旨
    公众现已交联邦快递句话遵守诺言等起成果易诚FedEx电子贸易营销理布朗称:顾客通电话亲门通国际互联网目标保持百分百顾客满意
      
      软件盗版丛林中首创正版软件连锁营连邦短短5年营已全国 145城市建300家专卖店销售额均年增长率超100%1994年500万元1998年超3.5亿元成国软件流通渠道独创连邦软件销售排行榜誉中国软件市场晴雨表短短年半连获三次风险投资:中保信香港联邦综艺股份接踵1999年开始连邦开始规模进军电子商务领域现已建成珠穆朗玛网站核心电子商务体系目前首页访问次已超200万次月销售额已接100万元民币国外众专家考察商业潜力极成目前国成熟电子商务体系2000年连邦提出中心两件事口号:中心指继续发展加盟连锁店两件事件建立网连邦开展BtoB业务件力争香港二板市场市时加盟者转部分股权   

    研究连邦会发现具特色独特连锁营模式连邦连锁营 直营连锁特许加盟连锁什连邦时采两种连锁营模式运作? 物流配送解决?请连邦赢连锁案例   
    连锁方式   
    连锁营中正规连锁(称直营连锁)需量资金发展受限制特许连锁优势恰恰总部须增加资金投入控制众独立店铺扩营占市场获利益连邦现256家连锁专卖店中206特许营店占总数五分四连邦选择正规连锁特许连锁两种形式   
    连邦总部采正规连锁特许连锁行方式方面采正规连锁建立直营店重城市北京海广州武汉成等总部直接投资控股营产权属关系方面采特许连锁城市建立特许加盟店(时称授权专卖店特许店)合肥太原长沙等特许授权加盟者加盟者营产权总部没属关系   
    世界成功连锁营企业麦劳肯德基等采取特许营方式特许加盟店开遍世界般说连锁企业开设定数量直营店会马考虑特许连锁方法发展加盟店成加盟店样板店培训店二特许连锁方法发展加盟店总部出资较少需较投资三中型商店世界国零售业占总数部分商业竞争激烈零售业规模营发展推动中具加入连锁体系选择性说存着庞现成加盟者市场   
    连邦正采取种模式1994年刚成立时建立7直营店开始紧锣密鼓规模建立特许加盟店特许加盟店然需总部投入资金成功营非易事果环节出现问题会导致全盘皆输总部说必须整套运作模式
      
    首先连邦开办加盟店涉风险降低例合作伙伴选择资金实力店址选择等详调查分析开始谈合作次确保加盟者遵循总部定模式营规范第三持续协助引导加盟店:总部市场部定期检查加盟店予实质性支援帮助加盟店订立营业计划改善营绩效进行效市场营业分析予广告宣传品牌形象支持第四监督考核加盟店常保持总部加盟店效沟通加强考核纠正加盟店良做法总部根专卖店营绩效资金实力信誉情况等事先约定信额度超额度总部权停止供贷限期付清账款果长期拖欠总部贷款总部权取消加盟店资格   
    物流配送   
    连邦软件销售连锁组织物流配送着整组织规模变化断发展规模较时采总店制规模逐渐扩发展成储运部成立物流中心物流配送组织演变侧面反映连邦软件销售连锁组织年超速发展充分说明连锁组织总部采取组织调整策略适应市场组织系统变化格局   
    商品采购   
    首批采购:商品采购般分首批采购日常采购首批采购指新市产品进行第批采购日常采购指首批采购外采购行畅销产品首批采购确定合适采购量关重果采购量缺货少两天星期样会失宝贵热卖机会造成济损失果碰厂商压盘紧张等原缺货损失更相反果采购量轻造成资金占重造成死库存损失更畅销产品首批采购量连邦实行谨慎采购原般产品理根专卖店征订量考虑综合素验判断确定首批采购量会量造成死库存首批采购量中200~500套代销量少量死库存厂商合作关系良厂商调换果订货量偏话满足专卖店需求回头找厂商货延误时间二厂商处缺货出现种情况厂商会优先支持连邦知道连邦走货直接销售终客户会炒货
      
    日常采购:日常采购量决定订单理系统种产品连邦会定期设置低库存量高库存量值会定期进行调整低库存量值库存量值设置根产品畅销程度产品处销售生命周期资金占采购容易程度(厂商北京供货外厂商送货连邦提等)货源紧张程度等情况进行设置设置根实际销售验确定例KV300产品属特畅销产品低库存500套高库存量2000套般周采购次次1500 套左右产品占体积全年畅销程度没差专卖店次订购200 套连邦收专卖店订货单订单理系统会动汇总库存数订货数相减低低库存量立安排采购库存数订货数相减高高库存量说明采购量采取相关措施快减少库存库存理系统包含订单理系统根库存数订单数天早晨动生成天采购清单采购部安排采购事宜   
    二配发货   
    总部专卖店配发货产品般分三类:代销产品配货产品订货产品装箱清单会明确注明产品发货性质软件开发商根连邦总部合作协议提供定代销量产品连邦总部总部根代销总数量专卖店销售力付款信誉确定专卖店代销量代销产品预先支付货款代销期间销售出通总部退厂商没库存风险产品代销期半年年代销期结束总部会发通知求专卖店退回代销产品
      
    配货产品总部根原先专卖店约定数量动配发专卖店产品针市场期太畅销产品连邦总部事先会发通知求专卖店征订产品定销售量提高产品达专卖占速度促进销售连邦总部产品销售程度专卖店销售力直接专卖店作配货产品配发定数量产品般城市专卖店3-5套城市1-2套配货产品先收取货款专卖店承担库存风险专卖店收货两月退回总部超期限允许退回总部实施配货产品政策减少专卖店订货总部确认发货环节程产品货速度加快二鼓励专卖店积极开发市场增强促销活动变太畅销产品畅销产品拓宽畅销产品范围   
    订货产品指根专卖店订货单配发产品包含首批征订产品日常订购产品订货产品品种数量专卖店负责制定订货产品先收取货款专卖店承担库存风险特殊情况允许退回总部   
    三厂商直供   
    统进货连锁店带规模优势供货价格更具竞争力果商品全部总部统供货会存发专卖店货物速度慢问题连邦探索出条厂商直接供货结算总部统负责途径事实证明连邦采种方法行效   
    软件市场增长速度放慢市场竞争显更加激烈中问题物流速度成连邦软件专卖店竞争者直接厂商发货包装费甚运费厂商负责仅货快总成低连邦总部早厂商处货办理入库印标签粘贴标签分货然发货货专卖店时已竞争手晚步总部承担包装分货成运费等专卖店承担增加总成外厂商连邦总部收货时间连邦软件专卖店竞争者货时间差果连邦总部发货专卖店时间长会耽误周左右现厂商间竞争激烈厂商达占领更市场份额目新产品未市广告早已提前月出户广告常零售店里询问畅销产品时前相差两时连邦没货户竞争手里店里少卖十套果货速度竞争手晚周左右情况堪设想
      
    保持连邦专卖店名副实全产品形象连邦总部厂商签署协议厂商直接供货总部统厂商结算单传递关键连邦厂商约定厂商制作份发货单传真份专卖店份连邦总部专卖店收厂商直接发货检验误发货单盖章签字传真连邦总部总部根专卖店确认单制作专卖店物流单办理产品入库手续规定厂商结算样仅提高连邦总部工作效率产品专卖店速度加快降低成运输费包装费厂商承担减少资金占
    BtoB加速器   
    门户网站公司点击率知名度进行宣传已耳熟详甚开始生厌时候提出电子商务口号强调资金流似网站公司电子商务企业目前发展方令心惊肉跳某玩电子商务公司(BtoC)开始赔赚吆喝营:100元钱批商品80元钱敢卖鼠标购买美名曰 培育市场20元亏损办?说直接巨额宣传费中业士说提供巨额宣传费实憋着股市圈钱   
    听完股市事觉20元钱亏损根算回事——20元亏损没准换股市干倍增长者市引堆哭着喊着送钱年热点BtoB
    模式会会赔赚吆喝模式进行呢?数认性极投资越越精部分网站公司法投资青睐扔钱太心痛二概念 高烧已退公司送货结款售服务类活目前根法虚拟问题逼着考虑开展BtoB业务正路实BtoB传统商务流程电子化够机结合起说BtoB传统商务模式基础特网台进行充分整合产生出新商业模式
    两三年前核心技术词铺天盖风行时少事服务业士暗思忖:企业没什技术含量会太发展前途?者注定核心技术企业取代?现核心竞争力取话语霸权涵盖面超出技术樊篱者赶场似摆出心仪核心竞争力:理企业文化品牌……等等
      核心竞争力什?非前年常提较优势字面讲核心根重意思根少稳定持久独求现代商业环境企业具备种核心竞争力?逐进行分析

      技术:年科技崇拜日中天技术力量企业显见制胜法宝进攻武器防范壁垒技术带超额利润必然资分杯羹企业技术永操胜券?英特尔?说独占性技术说残酷梯级降价战略先行优势国海尔呢?正张瑞敏说关键户导


      :次接受媒体采访老总会说企业重员工句绝讨永远正确话决定者显然法回答问题:流动市场中注定?什样家公司成绩家十分出色?公司济实力理营决策等方面寻找原

      企业文化理:文化正成新企业图腾文化包切文化里找原文化核心价值观理制度里外构成现代企业越越倚重软力文化理面着致命弱点:技术样获专利保护学模仿常态文化更表现针类型企业适应性特性谈少先进性文化理法弥补战略决策失误带灾难

      品牌商誉:般说认品牌企业标志市场中持久生存关键剽窃口乐阿迪达斯厂商配方理秘籍(许没什)够剽窃品牌商誉?话说回消费者独立意识性意识兴起品牌忠诚度正降低消费者越越愿意尝试新品牌甚偏爱太出名东西外资市场断促生出力竞争者技术神秘感丧失价格素强魅力品牌神话正破裂

      资金筹资力:资企业核心资源企业间竞争越越表现资竞争条件相情况资说算商业体系完善新信息传播手段减少资度赖性化需求中企业服务业生活品制造领域提供限成长空间巨霸企业呈现出病症越越明显


      营战略策略:然少企业战略核心竞争力扯块企业迅猛发展确实益正确战略规划策略———营领域项目准确握独辟蹊径业务流程赢利模式前瞻性产品市场战略……问题没什保证决策者总料事神英明果断

      销售渠道营销力:十年前听说中国香港美国销售渠道网络厉害市场济年代销售力提高尊位年实践销售企业价值链中附加值较环没听说企业营销做茅轼说没营销营销

      治理结构董事会:产权构成核心企业治理结构重性正社会界充分认识中国关重西方成熟公众公司样重———股民巴着优秀董事会搭便车赚点安稳钱健康合理治理结构应企业进入市场前提果作核心竞争力标准未免太低况动解决更实质性营决策理问题……

      分析企业部外部环境中存种素资源垄断重客户关系特许权等等种优势现代企业运作实践提出相反难发现企业营环境正发生着急剧变化变化方面:购买力增强性意识崛起消费者兴趣日益变意越越难伺候统市场形成企业正受着时候严酷竞争外部环境压力企业部素稳固性正瓦解(技术销售体系甚产权构成等)没什东西永远根没注定属核心竞争力梦想某优势条件年安稳日子越越困难


      认企业营者领导者说核心竞争力更重思维方式现实环境步化必树立起两种观点应变观点动态中保持清醒头脑敏锐判断力握方抓住机遇适时调整培育积累企业竞争力想变应万变者害怕变化未确定素充满恐惧避免快速变化市场风云中遭受挫败

      二系统观点核心竞争力方面重重(保持协调优化联系)方面存严重缺陷成手发起攻击象种缺陷竞争中断放终手取代木桶理企业系统化运作形象描述提醒竞争环境中生存企业毁短块木板手里应该长块带动整体提高

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