超市促销活动制定点
1选择合适卖场
（1）店方必须较强烈合作意愿愿意配合厂方促销备货陈列利宣传定价等
（2）流量形象理位置
（3）刘超市定位商圈顾客群促销产品定位目标消费群致
2制定诱促销政策
（1）师出名节庆贺礼新品市名消变相降价促销负面影响
（2）量做产品搭赠（买二送）避免降价抛货嫌否结果目标消费者反中贪便宜低收入消费群
（3）成熟品牌带动新品牌捆绑销售注意两者档次定位必须层次（果老品牌已面种种品牌危机形象陈旧取）口乐公司副品牌雪碧二三级城市受欢迎醒目该公司推出新品牌定位二三级市场醒目市雪碧捆绑销售二三级市场取良效果
（4）注意重点超市联合促销促销产品增进客情买公司产品XX元赠该超市购物券张买该超市商品XX元赠公司产品份
（5）面消费者促销政策坎级宜太高提供种选择
3选择合适产品品项广宣品礼品
（1）广宣品设计原
①广宣品风格应目标消费群心理特点致运动饮料宣传品基调——体育赛事结盟活力迅速补充体力中低价食品宣传方——更实惠更克重更营养童品宣传风格——产品吃／赠品玩卡通化诉求方式
②POP促销价原价时标出示区减少文字消费者3秒钟完全文清楚知道促销容
③师出名冠新品市节庆贺礼等藉口
④写清楚限制条件限购5包／周末促销限量销售售完止xx号前效等
（2）赠品选择原
①实惠新颖常见品（太生僻赠品消费者知道途途太窄难接受）
②高形象低价位挂表围裙T恤计算器等
③宣传意义围裙丁恤口杯
④目标消费群肝理特点品牌定位相符运动饮料赠奥运纪念品中低价方便面赠味精某知名饮料赠变形摩丝透明钥匙包等
4根活动规模确定促销员数量产品储备数量物料需求
促销方案制订必须包含效果预估费预估两方面容：效果预估——根选超市历史销量综合考虑促销政策产品流速带影响作出促销期间销量预估费预估——根销量预估配备相应物料（广宣品礼品）根选超市
规模促销期长短预估销量准备相应促销员预算
5规定业代回访频率维护活动效果
果促销期1天时补货陈列保证场货品充足陈列整齐标准成容易疏忽容易出问题工作必促销方案中产品备货陈列广品布置落实具体身（促销姐理货员业务员）规定责保持促销商场高频回访率．完成接单货陈列工作保证促销效果
6项员物料准备工作完成排期表
项工作落实接进入实质性准备工作避免某项工作出现疏漏影响整体进程需准备工作细分责落实规定完成时间
例：某乳品企业计划10月1曰7日星光超市做买乳品赠礼品促销活动活动方案已制订审批通设专项促销活动组包括项目理1名活动组员2名促销1名（突出次促销活动效果礼品广宣品专案单独订购制作）
7执行明确岗位职责培训手册专项检核督办奖罚规定
促销活动期越长越容易促销程中出现某环节失控：活动某天断货断礼品礼品丢失促销员迟窜岗新补充促销员未培训事前沟通促销政策清楚：忘带广宣品广宣品布置混乱理货具体负责促销期出现意外事件知应谁具体负责处理联系该负责……
种种现象仅会影响促销效果会店方带混乱引起客诉甚终止合作良计划责落实避免现场失控局面参促销员应该岗位职责说明扮演角色活动期间工作做细分天时甚句话培训明白担负具体责活动期天细分工作流程填报信息表单相应奖罚方法司职保证整活动期利展开
8岗位工作环节间建立必简洁理表单畅通检核督办复命渠道增加预警危机处理功
理制度：（1）业务代表回访工作日报表——填表：业代：容：回访时间检查备货陈列情况记录进工作记录需支援问题汇报：项目理／销售理
（2）促销员工作日报表——填表：促销员容：日赠品领消耗退回情况天促销业绩竞品流量反馈异常信息汇报：促销现场负责（促销）
（3）促销日报表——填表：促销现场负责（促销）容：日整体促销业绩促销员考勤评分赠品领消耗退回数量竞品信息反馈异常信息汇报：项目理
（4）促销效果检核表——填表：指定促销检核员（项目理销售理）容：促销现场布置促销员工作态度技店方合作状况等方面检核记录：汇报：项目理／销售理
（5）奖罚单——岗位职责奖罚制度根促销检核结果作出奖罚
（6）促销费支出单——包括推头费促销费促销员工资单等
总结：
周密超市促销执行方案应包括容：
1背景：什做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势……意司说明促销活动必性
2策略：选择什样促销思路？达什样目？某品项国庆期间进行买赠促销提升消费者认知度
3容：时间点执行促销政策实赠欢级时间数量限制广宣方式陈列方式手绘POP数量张贴位置DM数量发放时间频率堆头POP数量陈列求促销活动岗位职责说明工作容分解培训奖罚制度理表单效果预估费预估
超市促销活动准备点
1谈判技巧
（1）谈判前做充足准备：①解店方关项活动负责谁约定谈判时间点客气告诉方次谈判约少肘间②准备充足谈判工具包括：促销政策展示赠品展示促销前该店销量记录促销该店销量预估销量增长（预计）曲线图利润增长（预计）曲线图促销现场布置效果图谈判制胜技巧方深切感
受项活动带利益图例数效果图等生动演示工具会谈判更具说服力③话术提纲包括：谈判需达目（备货陈列价格广宣布置堆头面积促销员数工作点服装等）谈判前应召集验超市业务员商讨店方提出求异议家集思广益作出应答方案
（2）技巧：①注意控制身情绪保持静理性状态避免急求成耐烦兴奋等②做超出职权许诺夸辞③欲擒放事前解方步空间方提出求方计划轻易应允艰苦谈判步会方更成感④掌握谈判节奏方提出求时避免方回答前提出较低求方选择⑤谈判达识时暂搁稍谈⑥谈判延期进行应约次会谈时间具体容
（3）确认谈判结果：签定促销协议注明时间店名陈列方式面积广宣方式店方进货数量货款结算方式促销费标准支付方式现场促销员数服装工作区等
2．准备工作注意事项
（1）准备工作责入规定完成时间检核促销前确认项工作位
（2）果活动策划执行团队进行活动前策划员执行员口头书面图示现场演示等方式充分说明方案容时策划方应派全程进执行程予辅导
（3）陈列货广宣品布置等工作量前天晚做避免活动天做更店方生意高峰期做免引起现场混乱店方造成便
（4）活动前应制作相关员通讯录保证通讯畅通时解促销程中店方联系入（柜组长）谁联系方法出现严重问题店方负责谁（店长理）联系
（5）超市工作员常常会促销员索赠品礼品促销前店方达成识请店方约束工作员促销期间厂方促销员索取礼品促销结束厂方促销负责店方赠送部分礼品
促销活动现场执行注意事项
1促销第天销售员／促销负责员执行员提早场次确认准备工作位整理广宣品陈列标价天全程进解准备足方案欠妥处调整改善促销员进行现场辅导
2．促销期越长越容易出现断货现象必须规定销售员高频回访检核库存确保库存安全
3．促销员应明确促销目促销政策掌握推销技巧促销目仅销售产品包括消费者直接／间接参数品牌形象宣传店方互动交流加深客情品竞品售卖信息信息反馈推销技巧包括推销心态（推销顾客说开始历少次拒绝保持积极愉快工作状态推销诀窍积极动）推销话术（消费者
异议回答话术目标消费者等）
4．理：（1）礼仪服装工作纪律拉核方式需填表单薪资奖罚制度（2）定期巡场现场工作员否岗位职责积极认真工作作出检核分通知事（3）周召开促销工作员周会统计销量评估业绩宣读检核结果解存问题时互动寻求改进
5．告知促销成功关键：（1）消费者路店门外醒目促销信息：（2）店货架促销告知信息：（3）堆头促销区广宣品简洁醒目传达促销容（4）超市非产品销售区域告知促销信息指明产品销售位置（5）收款台出入口重点告知区域通5告知点布置消费者时接触品促销信息身力促销政策广泛告知促销成功秘诀
超市促销活动总结点
1促销前销量促销期销量曲线图柱形图
2促销前超市利润促销期超市利润曲线图柱形图
3现场片
4活动总费汇报活动总销量汇报费占
5竞品信息消费者直接／间接参数店方合作意愿意见建议汇报
6项目理携责业代次拜访卖场负责通现场片前销量利润等工具店方作出汇报旨传达次活动双方受益店方带销量利润店头形象改善利益听取店方意见建议增进双方合作关系
7活动组召开总结会总结促销活动成功足处验教训提出改良意见
8促销方案中岗位职责培训资料准备工作排期表话术等进步修改完善次活动做验积累相关员工作效绩进行考评奖罚
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1选择合适卖场
（1）店方必须较强烈合作意愿愿意配合厂方促销备货陈列利宣传定价等
（2）流量形象理位置
（3）刘超市定位商圈顾客群促销产品定位目标消费群致
2制定诱促销政策
（1）师出名节庆贺礼新品市名消变相降价促销负面影响
（2）量做产品搭赠（买二送）避免降价抛货嫌否结果目标消费者反中贪便宜低收入消费群
（3）成熟品牌带动新品牌捆绑销售注意两者档次定位必须层次（果老品牌已面种种品牌危机形象陈旧取）口乐公司副品牌雪碧二三级城市受欢迎醒目该公司推出新品牌定位二三级市场醒目市雪碧捆绑销售二三级市场取良效果
（4）注意重点超市联合促销促销产品增进客情买公司产品XX元赠该超市购物券张买该超市商品XX元赠公司产品份
（5）面消费者促销政策坎级宜太高提供种选择
3选择合适产品品项广宣品礼品
（1）广宣品设计原
①广宣品风格应目标消费群心理特点致运动饮料宣传品基调——体育赛事结盟活力迅速补充体力中低价食品宣传方——更实惠更克重更营养童品宣传风格——产品吃／赠品玩卡通化诉求方式
②POP促销价原价时标出示区减少文字消费者3秒钟完全文清楚知道促销容
③师出名冠新品市节庆贺礼等藉口
④写清楚限制条件限购5包／周末促销限量销售售完止xx号前效等
（2）赠品选择原
①实惠新颖常见品（太生僻赠品消费者知道途途太窄难接受）
②高形象低价位挂表围裙T恤计算器等
③宣传意义围裙丁恤口杯
④目标消费群肝理特点品牌定位相符运动饮料赠奥运纪念品中低价方便面赠味精某知名饮料赠变形摩丝透明钥匙包等
4根活动规模确定促销员数量产品储备数量物料需求
促销方案制订必须包含效果预估费预估两方面容：效果预估——根选超市历史销量综合考虑促销政策产品流速带影响作出促销期间销量预估费预估——根销量预估配备相应物料（广宣品礼品）根选超市
规模促销期长短预估销量准备相应促销员预算
5规定业代回访频率维护活动效果
果促销期1天时补货陈列保证场货品充足陈列整齐标准成容易疏忽容易出问题工作必促销方案中产品备货陈列广品布置落实具体身（促销姐理货员业务员）规定责保持促销商场高频回访率．完成接单货陈列工作保证促销效果
6项员物料准备工作完成排期表
项工作落实接进入实质性准备工作避免某项工作出现疏漏影响整体进程需准备工作细分责落实规定完成时间
例：某乳品企业计划10月1曰7日星光超市做买乳品赠礼品促销活动活动方案已制订审批通设专项促销活动组包括项目理1名活动组员2名促销1名（突出次促销活动效果礼品广宣品专案单独订购制作）
7执行明确岗位职责培训手册专项检核督办奖罚规定
促销活动期越长越容易促销程中出现某环节失控：活动某天断货断礼品礼品丢失促销员迟窜岗新补充促销员未培训事前沟通促销政策清楚：忘带广宣品广宣品布置混乱理货具体负责促销期出现意外事件知应谁具体负责处理联系该负责……
种种现象仅会影响促销效果会店方带混乱引起客诉甚终止合作良计划责落实避免现场失控局面参促销员应该岗位职责说明扮演角色活动期间工作做细分天时甚句话培训明白担负具体责活动期天细分工作流程填报信息表单相应奖罚方法司职保证整活动期利展开
8岗位工作环节间建立必简洁理表单畅通检核督办复命渠道增加预警危机处理功
理制度：（1）业务代表回访工作日报表——填表：业代：容：回访时间检查备货陈列情况记录进工作记录需支援问题汇报：项目理／销售理
（2）促销员工作日报表——填表：促销员容：日赠品领消耗退回情况天促销业绩竞品流量反馈异常信息汇报：促销现场负责（促销）
（3）促销日报表——填表：促销现场负责（促销）容：日整体促销业绩促销员考勤评分赠品领消耗退回数量竞品信息反馈异常信息汇报：项目理
（4）促销效果检核表——填表：指定促销检核员（项目理销售理）容：促销现场布置促销员工作态度技店方合作状况等方面检核记录：汇报：项目理／销售理
（5）奖罚单——岗位职责奖罚制度根促销检核结果作出奖罚
（6）促销费支出单——包括推头费促销费促销员工资单等
总结：
周密超市促销执行方案应包括容：
1背景：什做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势……意司说明促销活动必性
2策略：选择什样促销思路？达什样目？某品项国庆期间进行买赠促销提升消费者认知度
3容：时间点执行促销政策实赠欢级时间数量限制广宣方式陈列方式手绘POP数量张贴位置DM数量发放时间频率堆头POP数量陈列求促销活动岗位职责说明工作容分解培训奖罚制度理表单效果预估费预估
超市促销活动准备点
1谈判技巧
（1）谈判前做充足准备：①解店方关项活动负责谁约定谈判时间点客气告诉方次谈判约少肘间②准备充足谈判工具包括：促销政策展示赠品展示促销前该店销量记录促销该店销量预估销量增长（预计）曲线图利润增长（预计）曲线图促销现场布置效果图谈判制胜技巧方深切感
受项活动带利益图例数效果图等生动演示工具会谈判更具说服力③话术提纲包括：谈判需达目（备货陈列价格广宣布置堆头面积促销员数工作点服装等）谈判前应召集验超市业务员商讨店方提出求异议家集思广益作出应答方案
（2）技巧：①注意控制身情绪保持静理性状态避免急求成耐烦兴奋等②做超出职权许诺夸辞③欲擒放事前解方步空间方提出求方计划轻易应允艰苦谈判步会方更成感④掌握谈判节奏方提出求时避免方回答前提出较低求方选择⑤谈判达识时暂搁稍谈⑥谈判延期进行应约次会谈时间具体容
（3）确认谈判结果：签定促销协议注明时间店名陈列方式面积广宣方式店方进货数量货款结算方式促销费标准支付方式现场促销员数服装工作区等
2．准备工作注意事项
（1）准备工作责入规定完成时间检核促销前确认项工作位
（2）果活动策划执行团队进行活动前策划员执行员口头书面图示现场演示等方式充分说明方案容时策划方应派全程进执行程予辅导
（3）陈列货广宣品布置等工作量前天晚做避免活动天做更店方生意高峰期做免引起现场混乱店方造成便
（4）活动前应制作相关员通讯录保证通讯畅通时解促销程中店方联系入（柜组长）谁联系方法出现严重问题店方负责谁（店长理）联系
（5）超市工作员常常会促销员索赠品礼品促销前店方达成识请店方约束工作员促销期间厂方促销员索取礼品促销结束厂方促销负责店方赠送部分礼品
促销活动现场执行注意事项
1促销第天销售员／促销负责员执行员提早场次确认准备工作位整理广宣品陈列标价天全程进解准备足方案欠妥处调整改善促销员进行现场辅导
2．促销期越长越容易出现断货现象必须规定销售员高频回访检核库存确保库存安全
3．促销员应明确促销目促销政策掌握推销技巧促销目仅销售产品包括消费者直接／间接参数品牌形象宣传店方互动交流加深客情品竞品售卖信息信息反馈推销技巧包括推销心态（推销顾客说开始历少次拒绝保持积极愉快工作状态推销诀窍积极动）推销话术（消费者
异议回答话术目标消费者等）
4．理：（1）礼仪服装工作纪律拉核方式需填表单薪资奖罚制度（2）定期巡场现场工作员否岗位职责积极认真工作作出检核分通知事（3）周召开促销工作员周会统计销量评估业绩宣读检核结果解存问题时互动寻求改进
5．告知促销成功关键：（1）消费者路店门外醒目促销信息：（2）店货架促销告知信息：（3）堆头促销区广宣品简洁醒目传达促销容（4）超市非产品销售区域告知促销信息指明产品销售位置（5）收款台出入口重点告知区域通5告知点布置消费者时接触品促销信息身力促销政策广泛告知促销成功秘诀
超市促销活动总结点
1促销前销量促销期销量曲线图柱形图
2促销前超市利润促销期超市利润曲线图柱形图
3现场片
4活动总费汇报活动总销量汇报费占
5竞品信息消费者直接／间接参数店方合作意愿意见建议汇报
6项目理携责业代次拜访卖场负责通现场片前销量利润等工具店方作出汇报旨传达次活动双方受益店方带销量利润店头形象改善利益听取店方意见建议增进双方合作关系
7活动组召开总结会总结促销活动成功足处验教训提出改良意见
8促销方案中岗位职责培训资料准备工作排期表话术等进步修改完善次活动做验积累相关员工作效绩进行考评奖罚
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