康师傅快马夺神州
20世纪90年代初台湾饮食业商纷纷涉足陆京津
抢占首制高点时陆快食面业处种诸侯割群龙首局面产品质次品低缺少种呼百应名牌正少台商港商跃跃欲试时台湾顶新集团马先横直撞先声夺推出康师傅快食面
结果康师傅抢占中国陆许市场欲涉足商摇头退．作台湾饮食业龙头佬统集团甘抛马想奋起直追康师傅分羹盏然终步处劣势尘莫
顶新集团成功先步造声势电视报刊作广告势逼声服众
跃跃欲试台湾食品界
中国实行改革开放政策精明台湾商早已久憋难忍出纷纷涌陆市场投资抢占市场港澳商已先步抢占珠江三角洲带捞足 处海便毫犹豫直扑京津中国陆腹
然海峡两岸政治壁垒然高高耸立投资陆优厚回报远远战胜风险恐惧特台湾样腹狭市场限土少贵劳动力价格高市场竞争尤激烈方商深感难施拳脚陆广阔市场广阔空间深深吸引着
台湾顶新集团台湾统集团两支渡海作战部队陆食品业竞争尤激烈前者先步先声夺快速凌厉推出康师傅快食面占领京津旋称霸全国者台湾食品业坐龙头哥位陆难涉足皆慢步见先占王确实理
二顶新统—
台湾顶新集团原食油脂产品业名气实力台湾未做哥台岛寻寻觅觅十年觉甚作值陆开放便毅然前发展希图东方亮西方亮
早1988年顶新集团开始投资陆具20年生产油脂类产品验企业开始确定务实诚信营观念产品力求原料品质技术达物超值标准1990年北京投资建厂利优异制油技术丰富生产验先生产顶清香油顶健康油凋纯香油等系列食品油取成功
时顶新发现慢京城市面食油已群雄逐鹿金龙鱼绿宝等深港产品已充斥市场
说起统集团许台湾禁竖起拇指创业老板原名工者更样白手起家者奋斗台湾食品业中成首屈指哥1994年福布斯资家东亚1000市公司中统集团100家市公司行业三甲榜(食品饮料)榜名
统集团老板高清愿原台纺织公司职1969年放弃事20年老行带着批员工出统企业招牌开始食品业进军先开发种众化速食面获胜食油饮料乳品罐头等方面显身手获台湾食品类商标奖冠军10年艰苦创业开拓终成台湾食品业龙头老
高清愿国际化意识强烈统集团初具规模迅速部署海外作战兵团跳出台湾狭空间先印尼泰国越南菲律宾等国投资统已横跨食品电子金融产贸易旅游零售业服务业国际化营财团
高清愿名白手起家企业家典范备受世瞩目进军陆市场时慢顶新步步令顶新统距离子缩许令追悔莫
三乱世出英雄
食油慢步顶新决心觅径先声夺
1991年底顶新集团目光偷偷瞄准快食面中国陆方便面历史已10年仅北京广州两市分拥6050条方便面生产线源源断输送包包廉价快食面遗憾厂家生产线出快食面牌子众普遍品质低包装简陋注重宣传十年日模样调子时中国快食面市场群雄割政混乱局面然华存样诸候野心南方称霸北京津已声微名弱难成气候
顶新瞅准陆快食专业群龙首空档决心场快食面战
1992年伊始年顶新集团首脑忙碌神年已知时已少港台商已动声色京津快食面意中包括统集团统集团样实力集团果先步京津开市场顶新难分杯羹
互相间断催促快 快 快 投入量资金部署中期牌子制作广告宣传产品质量包装营销等诸方面环节开足马力鼓作气出手令众手风步迅速占领巩固市场
月种名康师傅方便面面市康师傅快食面品质精良汤料香浓杯装面袋装面应俱全更重康师傅名字
时报刊电视 康师傅广告铺天盖宣传火热时候均天仅电视出现8次计成狂轰滥炸番顶新集团名声胫走连京城3岁孩见矮矮胖胖烹饪师傅约嚷康师傅康师傅……宣传攻势京城迅刮起场购买康师傅快食面热顶新国际集团副董事长魏应行1994年接受中新社记者黄少华采访时描绘时火爆场面：天清晨天津顶新公司门前排起汽车长龙翘首等着生产线康师傅客户甚公司门口席卧连夜等……
京城炮红顶新集团立挥师四面出击举占领全国市场1994年半年该集团总投资规模超3亿美元企业达12家遍布北京天津济南海广州等日产康师傅快食面达30万包
顶新集团迅雷掩耳势迅速建立起中国快食面行业霸位
四尘莫统集团
早顶新集团未推出康师傅时统集团高层已注意陆快食面市场名牌空白时跃跃欲试调研考察时没料顶新集团先声夺推出康师傅旋红紫起
眼康师傅声名日隆称霸陆快食面业块世界宠市场作台湾饮食业龙头佬统集团甘心身边弟招呼声狼吞虎咽独吞起三步作两步急急赶分杯羹
电视乐疲做康师傅广告时统面杀时间统广告铺天盖统面康师傅样民化贵族身份出现迟步统集团企提高品牌胜出康师傅
毕竟迟步康师傅已深入心统面刻意做广告宣传面断追加成收效远康师傅加快食面公司闻风起加入竞争营养面品面中华面等等迫统面销售成绩广告投入相称然争者甚众先声夺康师傅位难动摇更行动迅速气势宏位更日益加固中国陆登快食面王宝座性已露端倪
见先声夺顶新集团带样成功
统集团总裁高清愿许暗叹惜：初什顶新先行步呢言败陆食品业毕竟庞市场充满机会快食面王竞争更重食品业王没认识吧
统集团现正忙陆食品业中断追加投资先建立10工厂回先拨头筹步入尘
讨题：
1 顶新集团获全胜原什
2 统集团广告策略什失误
3 相反康师傅广告什深受评
博士评点：
企业想激烈市场竞争中站稳脚关键客户帝理念转化企业决策现代企业赢营销战胜利重基础市场营销业务核心容企业必须掌握消费者
顶新集团较早窥探陆速食面庞市场分析消费者喜包装质量广告加改进获成功持续样促销活动市场份额长期占首位
见发现市场艰难开始接做开拓市场占领市场
市场营销学博士：晋 旗
闪闪红星：
红星酿酒集团改换商标
1996年4月底北京市场突然出现批改头换面二锅头酒商标赫然出现红星两字迹象二锅头老顾禁愣：酒仿红星二锅头什联系派生连串悬念
周报纸广告中获悉北京红星酿酒集团生产二锅头酒改换商标二锅头前加注红星两字
什代创著名商标夜间改模样红星集团酒业公司理张金刚称举出奈二锅头注册商标受商标法保护谁够年全国蓬蓬勃勃涌现20家二锅头酒厂致正宗鼻祖红星牌二锅头受严重威胁
事实正红星二锅头仅雄踞街头店跳豪华酒店餐桌然许消费者心目中知二锅头喝头否红星牌
红星二锅头混迹俗流中程红星酿酒集团前身北京酿酒总厂诞生新中国成立前夜红星红色政权象征品牌标志选择红星二锅头酒中国酿酒史第酿酒工艺命名白酒生产酒蒸酒时掐头尾留中段俗称二锅头酒酿酒工艺名
1993年前红星牌二锅头全部商标注册仅红星牌包括二锅头均独家甚商标红白蓝3种颜色受法律保护国家商标局规定国家类名酒中五粮液工艺命名注册商标红星二锅头全标注册红星牌受保护
惜二锅头通红星没抓紧时机突出红星品牌采取外种战略集中力量抓产品质量市场覆盖率抱定酒香怕巷子深古老哲理红星二锅头直价廉利薄产品国统计物价指数指定商品价格受严格制60～80年代20年价格涨02元80年代中期红星二锅头亏损濒亏损艰难岁月没想偷工减料渡难关贯品质扎根百姓心中
赢便宜货声誉时红星集团年18％年递增速度迅速扩生产规模1995年销量达6万吨国家统计局白酒市场占率调查中红星二锅头名列前茅北京市覆盖率已达7成
追求价廉物美市场覆盖率红星二锅头品牌坚实基础谁知红星酿酒集团做第广告竟1993年溯1949年式创牌算起44年间红星二锅头没花笔广告费仅产品出口时品牌红星牌外贸公司丰收牌鹿头牌
忽略红星品牌宣传留串患正现集团总理张庆水说：综观前十年红星二锅头广告出知名度面老百姓舌头品出老百姓嘴传出开创市场未注意突出厂品牌客观造成二锅头’红星牌名气尤出众二锅头酒厂致鱼龙混杂红星二锅头险淹没
解文革期时红星酿酒总厂派生出干子系统二锅头厂独立成天竞争手80年代中期开始全国涌现出批旁门左道二锅头酒厂二锅头家族空前兴旺仅北京区17生产厂家
时80年代末外外国眼里登长城吃烤鸭喝二锅头北京文化三特征时伴南北口流动二锅头口碑走遍全国正仅血缘关系酒厂间竞争加剧非亲非二锅头直逼红星集团更命红星二锅头全部注册家商标基相似甚厂家品牌机关算取名江星乱红星
逼形势正清源红星集团90年代初开始调整品牌战略酒业公司理张金刚说核心产品企业商标三位体化
1995年战略已完成四步骤：1991年北京酿酒总厂更名红星酿酒集团区确立二定点销商集中统销解决头外确保红星二锅头正宗渠道1994年推出38度新品种时取名红星御调成品牌第种酒1995年宣传红星品牌投入广告费800万元
1997年春季糖酒交易会红星集团耗资50万元租55方米展台面布满闪闪红星更绝整春交会订货张金刚说制造—悬念突出红星品牌
紧接着1996年4月红星集团着巨市场风险商标改头换面红星两字尤醒目悉改标花广告费已愈百万
红星集团惜财力红星品牌昨天付出必然代价明天更长远目标：红星耀二锅头红星闪耀全中国
讨题：
1 北京红星酿酒集团什采取改换商标措施
2 该公司战略方式先发生什变化原
3 认企业实施名牌战略时应注意问题
博士评点：
企业没品牌产品没商标品牌战略企业市场营销中占十分重位发挥着巨作商家应高度重视企业品牌战略千方百计顾客认识品牌认品牌认准品牌
红星公司惜财力物力改注商标呢注册真正属企业商标提供竞争中保护二吸引忠实品牌顾客三助企业细分市场举利莫焉乐呢
市场营销学博士：晋 旗
伊莱克斯亲情化营销策略剖析
90年代初期中国家电市场竞争已白热化仅电冰箱言1985年国电冰箱制造企业116家90年代初已剩50家甚合资企业难逃淘汰命运声名显赫阿里斯顿家族鼎盛时期9兄弟美菱长岭华意外余兄弟见踪影然切法阻挡伊莱克斯匆匆脚步认中国世界家电市场中国家电业十年发展然卓成效产品科技含量技术功等方面世界先进水相尚定差距某产品知名度高品牌忠诚度较低新旧品牌
讲市场机会相等
明确市场定位静音冰箱切入点
外国品牌进中国市场仅面着产品土化问题面着营销策略土化问题伊莱克斯握住两点
90年代期国电冰箱生产力已达2300万台实际产量已达1000万台市场需求仅800万台冰箱市场已基成熟消费者品牌认知度高海尔容声美菱新飞四品牌市场占率已高达71．9％产品功方面海尔正力推介抗菌冰箱容声新飞节环保隙臭方面已取领先位美菱独树帜力开发保鲜冰箱
种难撼动强手面前伊莱克斯针目标消费群特征产品风格精心设计条充满亲情色彩营销策略静音冰箱作进入中国千家万户切入点伊莱克斯提出冰箱噪音忍受天两天十年十五年……您生相相静您日日夜夜察觉种极具亲情色彩营销语言中国消费者感受温馨真诚外品牌形象产品形象认——静音伊莱克斯性风格
实伊莱克斯推祟静音冰箱非针中国市场特设计制造产品采扎努西高效低噪音压缩机已世界市场提供产品样惟区出成功产品塑造亲情化形象
伊莱克斯集团总裁麦克·特莱科斯做中国市场调查时说句话值细心品味说：开拓国家市场时必须重视民俗风情生活惯消费方式等社会文化差异尊重差异充分解分析消费者产品认识．赢信赖推崇
二谦恭形象品牌营包装
90年代期中国电冰箱市场份额继续知名品牌商品集中非名牌商品市场进步萎缩海尔作电冰箱行业龙头老市场占率已达30％构成伊莱克斯拓展中国冰箱市场竞争手时海尔激烈市场搏击程中积累丰富营销验售服务验品牌形象扩展策略销售网络营建验伊莱克斯中国实施土化营销疑效便捷具影响力启示
伊莱克斯认外国企业品牌优势产品优势想中国市场参竞争必须注意营销手段适性建立中国市场消费文化解基础伊莱克斯市场导入初期低姿态虚心海尔学营销验营销工作少走弯路避免惠普阿里斯顿中国企业合作失败教训更中国公众中树立谦恭务实企业形象中国商界历行冤家说法视行敌时冰箱生产企业浮夸风气日盛扩品牌知名度惜倾全力种媒体标榜业绩种情况伊莱克斯1998年2月海口召开全国销商会郑重提出海尔学口号．立工商界掀起轩然波年销售额147亿美元国际家电巨销售额仅仅5％中国品牌学身造成强烈轰动效应
三营销宣传始终体现品牌亲情化形象
伊莱克斯集团市场推广方面时国企业投入巨资媒体做广告做法形成强烈反差
伊莱克斯历遵循广告宣传低姿态科研开发高投入营宗旨伊莱克斯产品导入期广告投放节制忘赋予广告强烈说服性亲情性北京中企市场研究中心统计1998年电冰箱晶牌面广告投放．伊莱克斯广告费仅海尔容声1／3广告投放域分布海尔特点全国遍开花表明雄心勃勃天伊莱克斯攻北京海东北华东华南区城市西北区伊莱克斯投放仅0
8万元海尔277万元伊莱克斯甘肃青海云南蒙古等区投入少甚没投入北京投入量高达1006万元海尔922万元反见两品牌广告投放策略重点城市高收入家庭伊莱克斯定目标消费群体
中企调研监测网监测586家面媒体伊莱克斯选择市级媒体尤晨报晚报．目体现贴性强化品牌认度伊莱克斯隐性广告宣传方面认真鉴海尔发动舆攻势成功验众宣传媒体突出产品优异性消费者建立亲情化形象声势轰轰烈烈产生影响难估量
伊莱克斯宣传容常惊举年结合售服务营销策略伊莱克斯媒体推出年包换十年包修承诺海尔空调行业承诺六年包修异曲工出辙伊莱克斯提出海尔学次消费者中掀起波澜
四促销手段样体现亲情旨
伊莱克斯电视面媒体发布广告外促销活动销售店直接面消费者进行顾客公司规范运作产品技术水服务水准留良印象例针国城市冰箱进入更新换代时期伊莱克斯推出超值弃旧旧换新行动购买伊莱克斯户旧冰箱折换台伊莱克斯生产吸尘器电水壶负责门搬运方推行零售价优惠300元送辆行车甚推出先两星期感满意付款促销招数
伊莱克斯营销群体城市新婚家庭逢国庆春节期间伊莱克斯适时推出极富针性情蜜月礼促销活动区称送贴心嫁妆活动购买伊莱克斯冰箱新婚夫妇赠送食品搅拌机蒸气熨斗面包炉等家电物品伊莱克斯促销形式普通消费者适馈赠容更广泛甚送饮料送年电费送购物优惠卡等伊莱克斯仅仅围绕冰箱换代新婚家庭作营销文章扩市场占份额更重消费者中亲情形象淋漓致发挥种亲情化形象反强化品牌优势形成新良性循环
俗话说谁拥消费者心谁占市场伊莱克斯谓深谙道营销策略采攻心称王称霸更没吹擂广告投入低姿态然品牌形象产品形象消费者中产生影响
讨题：
1 伊莱克斯具体营销手段
2 理解行冤家句俗话
3 明晰市场定位新产品推广意义
博士评点：
伊莱克斯产品推广成功运亲情化土化营销策略贴顾客心利占领市场
企业拥优质产品意味着必然市场必须行效营销策略进行拓展营销灵魂行效
国商家现力创名牌进军海外市场时候应鉴伊莱克斯营销策略妨商品进行土变洋程似更容易争取顾客心
市场营销学博士：晋 旗
迈步头越：仁堂传奇
北京栅栏林立店铺中座古朴庄重楼阁便清康熙八年(公元1669年)祖籍浙江宁波明代迁居北京乐家第四代传乐尊育创建享誉海外老字号仁堂药店
坎坷岁月中市场济潮刷仁堂非没消逝反日见辉煌——解放前三间门脸发展天营业面积4600方米楼供奉御药中药房发展总资产18亿元拥6000名员工现代集团企业成医药界数市企业店名更成企业德诚信化身
仁堂营少名贵药——百千元参鹿茸时廉价药品十分丰富：元张狗皮膏角钱瓶眼药水……做生意放买卖方便顾客行仁堂养生济世义财动前年国南方城市流行肝炎特效药板兰根剂供应求仁堂拉板兰根汽车排起长队仁堂职工昼夜奋战生产高质量板兰根提出药品需求量况配料白糖库存没高价糖果原价出厂合算应提高价格仁堂治病救视作天职岂危发难民财药品律原价出厂
仁堂德诚信服务宗旨更体现药品质量60年代发现批保存十年甚百余年仁堂制作中成药药香气浓郁润干期制作般硬质量言喻
仁堂药质药效备感神奇殊知采购制作等考究仁堂惜高价购买品参茸时令采集劣等药材市场价格便宜绝购买黄酒蜂蜜等附加料选择极重视制作成药程中仁堂严格祖训炮制繁必敢省工品味贵必敢减物力行事质量第宗旨变店药品渠道进货产非采非时药材拒门外店中成药购进原料炮制工包装柜百道工序道工序严格标准售饮片均需加工杂质方销售
三百春秋仁堂药店名气追求——质量第丝毫未变
位顾客买放心药药店采取种措施杜绝假伪劣商品进店药店建立采购验收保销售环紧扣环层层关质量检验制度收购野山参鹿茸冬虫夏草牛黄等名贵药材时派验丰富中药专家亲产货选样
俗话说丸散膏丹神仙难辨传统中药生产鉴验药物眼手摸鼻闻口尝感性认识鉴现假伪劣药品充斥市场仁堂产品传统鉴方法外质检科送权威检测部门检验合格方销售
仁堂注重宣传：京城会试期间仁堂举子馈赠牛黄清心羚翘解毒等四季应时药仁堂传名阴历二月开沟时仁堂便制造写仁堂字样红灯笼夜晚置开沟防行落入沟中仁堂时常做舍粥舍棺材义举……切仁堂美名流传
市场济中仁堂更没放弃宣传媒体宣传中部分部分宣传手段真诚服务
年仁堂直默默顾客提供着费工费时见济效益种便民服务买药顾客时药性清楚代抓药仁堂店堂中设立问病服药处聘请验退休老药工顾客免费提供咨询
中药里汤剂重较熬制汤药费工费时仁堂坚持顾客熬制汤药收取极低工费外长期代客加工中成药加工丸散膏丹等保持传统制作工艺料细做工精效成分保持许国际友海外华侨托专程仁堂配药
代客邮寄药品业务赔买卖邮寄部始终做信必答求必应顾客寄钱剩余便顾客寄回果剩块八毛买成邮票药起寄回种计较态度令顾客感动已
药店安排专夜间售药设立患者客户急需药品登记簿残疾送药门增设ATM取款机磁卡电话助听器测试仪外币兑换业务目前已兑换21国家货币1996年仁堂着社会效益第心病患者服务指导思想创办医馆聘请26名丰富床验北京市名老中医坐堂应诊百姓解决专家号难问题医馆专家医术精湛疗效显著国外阶层士纷纷幕名
便民利民服务胜千言万语文字宣传深入民心
现济潮中仁堂维护声誉——国外进行商标注册仁堂商标已新加坡泰国菲律宾意利英国日等国家区28马德里协约国注册申请注册全面考虑商标读性传播性仁堂国家申请注册TONG REN TANG英文商标双龙加英文成仁堂出口产品专标志
仁堂商标理极严格仁堂包装广告公司行集团商标理职商标问题重决策必须集团总理副总理关处室处长召开办公会讨通仁堂商标单位统表格填报申请材料交仁堂包装广告公司申请材料商标办公会议审批申请批准签订统商标许合许权转商标许合签订3月报注册许单位工商局备案委托手续中产生切文书材料仁堂包装广告公司负责档期限量长3年期满继续应重新申报手续商标制版印刷交工商行政部门批准资格承揽该项业务厂家负责印刷块版档案批印刷登记留样仁堂商标许单位商标标识物建立入库领料手续商标理员定期车间仓库商标标识物种包装材料仓储情况进行现场检查监督完善回收销毁制度
仁堂德诚信声誉确易
规模实力壮没仁堂停息前进脚步仁堂十分清楚处境中国少中外合资外商独资制药企业西药简单方便疗效快优势仁堂击欧美少国家区中医中草药持怀疑态度块市场难抢占现中国年轻代受现代文化影响仁堂少许印象
面利素仁堂集团公司投资34亿元改造生产环境增添现代化设备添置高压液相仪原子吸收光谱仪薄层扫描仪等全套检测设备产品质量科学保证店完善计算机信息理系统业务部销售情况物价资金情况员档案广告宣传水蜜丸药酒等生产程中投料监控等均采微机操作仁堂积极巩固国阵北京香港等建立分店电视出现广告时胆走出国门目前仁堂已取十国家区质量认证进口许产品通直接转口贸易形式出口40国家区亚洲欧洲洋洲4城市设立销售分公司拉区消费者距离适应国外惯仁堂集团努力药品剂型包装销售等方面世界接轨前藿香正气丸次吃外国患者惯反复研究生产出浓缩软胶囊次服两粒改进扩销量中药说明采古老四六句老外弄明白标明毒理病理数仁堂集团出口药品说明改成普通语言标明关检测数甚图解说明努力世界卫生组织西亚太区举办首届国际传统医药会回报：牛黄清心丸获首届长城国际金奖国公酒白凤丸获银奖
说前门闹市轰轰烈烈杀国际市场舞台仁堂昔般淡热情服务流质量唯新扩建仁堂增添许中国古老中医药文化气息门口两细心选择寓示着祥瑞意爱麒麟……
讨题：
1 仁堂销售策略
2 新千年里仁堂否应增加广告投入
3 老字号品牌应更新发展
博士评点：
市场济种竞争济优胜劣汰基规律竞争市场表现日益激烈成调节供求关系影响决定生产者命运促进生产发展强力杠杆企业想生存必须牵住市场手
中国老字号竞争优势劣势关键吃老思变服务功夫抓住顾客心样老字号焕发青春
市场营销学博士：晋旗
长城高级润滑油公司竞争策略
长城高级润滑油公司(简称长城公司)家属中国石油化工总公司型高级润滑油综合企业前身1958年成立六二厂1979年试产民润滑油1982年成立长城高级润滑油公司长城产品注册商标十年生产营长城牌润滑油已成国广润滑油销商户心目中公认名牌产品
润滑油身特性集添加剂技术基础油技术配方技术调合技术身集合种高技术产品国家润滑油产品品质直接代表国家炼油技术添加剂技术调配技术发展水长城公司发展表明国润滑油行业80年代初期长足发展进步润滑油产品特殊性国计划济体制市场封闭性1992年前润滑油市场家国企业卖方市场
着国家改革开放深入进行国外高新技术机械设备车辆断引入国国润滑油需求数量质量迅速提高国润滑油市场呈现出严重供应求状态时市场济体制逐步建立国润滑抽市场开放润滑油生产厂商提供广阔发展空间国外润滑油厂商纷纷趁时机进入市场参竞争长城公司紧紧抓住面发展机会时断迎接严峻市场挑战
长城公司存问题
1．问题1997年长城公司愈加突出感觉工作中面问题问题包括：
(1)面复杂激烈竞争公司整体应
(2)进步提高销售量
(3)解决销渠道混乱销商相互压价三角债等长城油销售起着严重副作现象
(4)抵御假油长城公司销售品牌形象严重影响
(5)解决长城公司广告促销工作方面足
公司领导认述问题解决长城公司未发展会面极障碍
2．市场调查长城公司外部调研机构协助展开范围市场调查目进步明确问题找出原解决问题办法
3．调查结果通市场调查长城公司出关整体市场情况户情况销商情况部工作全面认识判断
(1)整体市场情况调查结果表明高档润滑油市场存着较市场机会：汽车润滑油器械设备等年较增长断新竞争者加入市场低档润滑油市场份额国家关政策户认识逐渐降时高档润滑油市场竞争越越激烈表现：外国品牌举进入国企业数量升许品牌市场份额逐年降
企业市场营销方面投入迅速增加高档润滑油消费者说品牌作正加强外国品牌奉行全国性市场开拓策略国许方品牌区渗透
通调研长城公司发现重事实渠道影响部分品牌市场表现重素：市场表现呈升趋势渠道理较品牌渠道理混乱企业渠道素渠道力量终户品牌选择发挥着越越作
(2)户情况户调查分析中出结：消费需求发生变化户更加重视润滑油质量更加重视润滑油品牌形象户希产品更解长城油中低档车户中占较市场份额高档车市场占份额较两种市场中份额降趋势长城油市场位户长城油认知致区市场长城润滑油市场位差较户重视产品属性长城油优势劣势果劣势扭转长城油市场份额呈持续降趋势
(3)销商情况根调研结果长城公司出述结：长城产品铺货面领先竞争手长城公司渠道政策存着较问题价格体系销商理等长城油市场业绩终户拉力量销商推力量应加强销商工作代理制特许专卖方式销商吸引力应加强方面试点推广工作长城油定市场潜力广零售商长城公司销售工作忽视应加强零售商工作激发积极性
二长城公司竞争战略分析
通调研长城公司认识应该立开始行动调整身组织行资源分配制定获竞争优势战略战略指导制定实施行动计划
然竞争激烈市场分析工作应围绕竞争素进行根长城公司判断列素润滑油市场竞争局势发挥着关键性作：
1．品牌知名度品牌形象长城品牌具较高知名度需注意某品牌名称长城品牌差销商户极易混淆需解决问题
2．分销网络范围效率长城油广阔分销网络分销网点区分布均衡方面区销网点太少销商推销力强影响长城油市场业绩方面区销网点太渠道突难控制影响销商积极性
3．价格水价格致性价格素说长城公司力竞争武器卓越性价格保证长城油数户接受时应清醒认识价格获竞争优势武器长城公司应制定竞争手发动价格竞争快捷反应措施长城公司价格体系缺乏灵活性竞争者渠道情况变化作出时反应缺少作出效反应力
4．广告促销区普遍反映长城广告竞争
手相太少进口品牌少国产品牌相显足竞争手相长城广告曝光率太低没户留什深刻印象户销商普遍认长城广告长城公司位形象符
5．产品质量户长城质量评价分歧提高产品质量形象方面长城公司工作做例假户教育切实改进油品质量
6．销商积极性销商普遍认销长城油利润太低许销商户需求拉着走果情况变化营长城油相反竞争品牌做量努力许销商积极推销竞争品牌长城公司销商扶持够长城公司销售理说没销商进行分级理予相应支持优惠政策
7．客户服务①销商服务服务项目少销商抱怨时处理销商提出建议未做出时反应缺乏完善服务体系良完善服务工作确保销商执行渠道职重素②终户服务：户服务求越越高长城公司户服务水较低没造成影响未竞争会演变成服务竞争长城公司方面思想认识行动竞争手(进口品牌)差距
8．销售队伍效性效率缺乏适应市场需销售组织岗位职责明确缺乏高素质理制度健全执行监控效性保证
9．市场营销费市场营销花费必性效果认识足费水低费分配合理
10．品牌忠诚度长城品牌忠诚度较高存问题年少量户种原流失品牌忠诚度决定企业长期发展
11．假油问题长城品牌形象影响户购买行影响长城公司假行动力急需解决
12．种策略配合种市场营销策略应作整体发挥作果单纯强调中方面方面策略执行效果必定折扣长城公司营销理部门认识足关健规划研究足
三长城公司市场竞争策略
根述分析长城公司机会威胁优势劣势：①优势品牌知名度高分销网络范围广价格性较高品牌形象稳定②劣势缺乏明确战略质量形象统分销效率低策略行动缺少组织保证③机会国汽车工业会较发展国家润滑油规定标准提高户需求档次提高④威胁进口品牌稳步发展国品牌进步新品牌进入
长城公司具体营销策略：
1．产品品牌：完善现产品线考虑新品牌推出高档润滑油
2．价格：规范产品出厂价代理价批发价零售价制定应付竞争灵活变价政策重新考虑高档油定价策略例采质高价高策略
3．分销渠道：谓整分销网点布局进行适增减关总代理总销第立着手实施第二实施前作充分准备仓促阵
渠道理长城公司特重性：现渠道系统已适应润滑油市场发展保证长城油竞争优势假利进行利必须改变改变渠道系统目包括：假解决销商相互压价问题解决三角债问题调动销商积极性提高物流效率分销效率
渠道系统改变方：全面评估级销商备重新安排条件区建立严格分级代理制(先试点推广)重新制定批发商理规范严格理全面建立指定销特约销专卖店体制选择适区建立仓储中心完善物流系统
专卖店代理制应认识专卖店建立必性处制定专卖店建立办法专卖店理办法专卖店营规范
4．销售队伍：扩销售队伍规模少扩50％
5．广告促销：广告方面重点形象广告信息型广告具体形式包括：电视广告路牌广告POP广告广告发布区域性媒体广告广告时间均匀分布联合代理商发布广告
促销方面开展针性促销活动促销形式样化：礼品奖销售奖征文竞赛特服务优惠传单种促销品员推销等合理制定广告促销目标费预算形式时间安排
6．新产品开发：增加新产品开发投入缩短开发周期
7．市场营销研究：进行定期市场营销研究监测竞争手销商宏观环境变化
讨题：
①长城公司推广润滑油产品进行方面调
研
②长城润滑油国外产品相优劣势
③长城润滑油消费者心目中公众形象样？
④长城公司具体制订营销策略措施
博士评点：
长城公司案例告诉：
竞争中落竞争差距怕企业需做正断发现身竞争手差距找出差距源出消差距具体办法分卑分满助问题解决
企业市场营销策略制定必须建立科学分析洞察影响市场形势根素基础必须做保持种营销策略手段配合单策略效果难持久种策略配合佳会种策略效果折扣
许消费品市场营销说渠道建设理工作重性没企业营销理员重视长城公司案例中然质量价格广告等素非常重企业营销效果产生影响素企业薄弱环节出渠道建设渠道理方面解决问题首工作找问题根源
市场营销学博士： 晋旗
老字号焕发青春（稻香村）
[题词]
市场营销 质量理 集体企业 企业文化 食品行业
[背景]
稻香村北京老字号初创清光绪年间1895年位郭玉生北京开办作坊前门栅栏观音寺挂出稻香村招牌前厂店产销营南味食品民国初年鲁迅寓居北京时常前稻香村购买食品社会动乱战争频繁生意萧条稻香村停业制作营南味食品派北京代代传
1984年稻香村南味食品派系第五代传刘振英国营企业退休领着食品行业老师傅北京市工商联东城区政府支持挑头北京稻香村老字号挂起取名北京稻香村食品店稻香村复业时第笔原始投资8万元现金陆续注入资金449万元占100方米职工20名
10年努力稻香村发展成集食品加工销售集团性企业1994年组建北京稻香村食品集团建2食品加工车间厂房建筑面积约12万方米占70亩种生产机械100台年产量约1000万公斤年产值约15亿元目前集团13营业部1配送中心分布东城区西城区宣武区阳区现员工1100企业资产1亿元(中形资产2700万元)超原始投资续资222倍
10年稻香村历三次飞跃第次1987年稻香村草园胡19号建幢1000方米生产楼原100方米车间扩10倍第二次1992年阳区营征15亩建设约10000方米楼群生产面积扩10倍第三次1996年稻香村昌征60亩食品原料生产
稻香村重新开业前店厂作坊发展成1000名职工北京食品市场起着举足轻重作企业获全国集体商业优秀企业中国食品工业优秀企业中华老字号称号等诸殊荣
[事例]
食品行业强手林竞争日益激烈外国食品涌国市场逐渐国认国食品企业度日艰难种严峻形势面前稻香村样赢消费者信赖锻造金字招牌样京城传统老字号焕发青春生机勃勃
（）稻香村营理念老字号焕发青春文化根基
稻香村取现成绩刘振英董事长营思想分开顾客衣食父母货真价实董事长刘振英年稻香村南味食品派系学徒时常听掌柜说话货真价实四字深更半夜老掌柜拄着拐杖哆哆嗦嗦直奔作台盯着伙计油啊料啊搁少东西然卖贵三分踩着脚买顾客嘴试金石蒙时蒙世啊轮刘振英掌柜条变
老掌柜讲老理老理实理卖中秋月饼时候门市营业部想搞活动请乐队渲染气氛老掌柜惯套说少爷派眼里商店讲信誉仗着东西着吹吹顾客招阵子京城商家服务姐时兴穿马甲戴美国兵帽神气十足提议稻香村出心裁统着装老掌柜意信白褂顾客吓跑身白褂天迎送十万顾客足行眼馋
货真价实然稻香村市场营销真市场济天稻香村营宗旨结48字：
信誉第强化三优顾客
工贸体前店厂产销
面市场抓住机遇促进发展
深化改革理科学勤奋律
稻香村百言铭更稻香村营理念灌输稻香村心中：
稻香村须铭记：顾客先宗旨
协力办厂守职责级领导率先带头
规章制度严格遵守令行禁止争做楷模
尊师爱徒教学相长业务技术精益求精
优质产品优良服务优等卫生孜孜求
艰苦奋斗顽强拼搏开拓挖潜效益准切记笃行
（二）市场导顾客市场需作出发点
常日子稻香村买东西总站成队逢年节购物长龙更绵绵断稻香村顾客奉宾．市场需作出发点密分
注重开发传统节日传统食品正月十五元宵五月初五粽子八月十五月饼等蕴含着丰富民俗文化家家需传统食品稻香村传统食品力气稻香村产品成京城响第号月饼皮薄馅味道纯正元宵皮糯汤清蓬松棉桃棕子安徽江米浙江竹叶包成月饼连续两年国贸易部中国烘焙食品糖制品协会评 质量信誉商品中国名牌月饼元宵评北京重点宣传产品传统食品终成稻香村拳头产品
积极开发市场需新产品时淘汰适销产品年稻香村均年开发十新产品传统产品断档年江米酒坛子肉等市场需求稻香村积极开发恢复断档传统食品受顾客广泛欢迎坛子肉食品系列坛子肉坛子鸡坛子鱼坛子牛肉糕点开发出系列水果馅糕点水果蛋糕水果起酥草莓酥蜜爪酥乌梅酥等专门开发富营养全麦面包豆蛋白面包等针特种群开发适合糖尿病食糖甜味糕点系列针顾客素食需求推出宫廷八宝香菇面筋川辣三鲜麻仁辣肉素捧骨外野莱饺子海带饺子等
稻香村抓住时机开发普通时令众食品阵子京城少副食店营羊肉串摊点稻香村准备品种稻香村样特色老掌柜派出专外省市考察种种羊肉串做法回试验家尝尝味足足缺什料成试次样停试停尝整整星期时间羊肉串老掌柜关果然样市场部卖备受顾客欢迎销售量达天2万串
稻香村推出新产品时够注意逐步引导顾客消费酱牛肉刚市时候买开始时采取保销售策略顾客接受逐步调价开销路
稻香村吸引顾客注意更新营业部售货设备改善购物环境倾听顾客意见门市部安装空调顾客夏天进等会舒服挤会出身汗稻香村点心盒印着老掌柜办公室电话愿意时听顾客声音褒贬买喝彩闲提出意见顾客次定会
（三）前厂店现代化生产方式转变
稻香村重新开业头年里资金场技术员等种种限制基实行前厂店式营模式便专门食品加工厂规模较进入90年代产品优质服务优质卫生优质赢越越消费者信赖销售额直线升出现产品供应求局面面种局面稻香村该样发展片面强调前厂店实事求解放思想
稻香村领导班子通研究分析作出面市场抓住机遇促进发展指导方针投资1000万元亚运村北面建起座1万方米食品加工厂更新添置设备生产力成倍增长生产条件改善生产10系列400种食品中中式糕点肉食制品南味糖食面包饼干月饼元宵粽子种速冻食品等相应成立商品配送中心根营业部天预订品种数量时送货门快捷方便保证食品新鲜作坊式生产变成现工厂化现代化生产疑老字号稻香村身场深刻革命
尝生产甜头现代企业发展信心更足1996年稻香村投资1000万元新建厂房2000方米新建冷库4座制冷容积达1200立方米购置生产香肠豆奶粉汤圆坛子肉设备昌征建立原材料加工分厂现已生产出香油麻酱饴糖等产品发展生产创造食品新品种扩销售提高市场占率增加济效益起重作
（四）质量开拓市场质量入手提高效益
稻香村质量理理解营宗旨中提出强化三优三优产品优质服务优良卫生优等实际产品服务全面质量概念
稻香村制产品稻香村企业声誉企业形象基础产品优质三优基础制造优质食品原料优质前提南味食品讲究咸甜相间松脆酥软皮薄馅靓做精选原料重没原料巧妇难稻香村惜力物力全国采购名优特新原料保证生产出优质产品核桃仁山西汾阳色白肉厚香味浓郁玫瑰花京西妙峰山花瓣厚气味芬芳少杂质龙眼福建莆田火腿浙江金华桂花苏杭二州黑芝麻江西乐．．．．．全国产选购原料稻香村羊肉串台湾购进香料糖系列食品选法国糖醇天然甜菊
须讲究产原料稻香村样注重质量保证类原料质量稻香村昌建起原料加工厂生产香油麻酱腐竹元宵粉饴糖等
提高产品质量稻香村断进行工艺创新生产羊肉串工艺中增加真空滚揉嫩化工艺汤圆生产工艺中天然浓缩橙浆代化工产品柠檬酸改进汤圆口感等等
服务质量食品卫生方面稻香十分注重老掌柜常面查见售货员指甲长发巾掉介绍商品然回发火
（五）产销食品专柜探索
十年稻香村营思想产销作防范假伪劣力措施年北京城区适合营业铺面房租金高吓理位置甚理想种情况果固守产销某种意义说作茧缚
时隆福厦负责稻香村提出引厂进店求久城乡贸易中心商量引厂进店性两次登门协商稻香村领导顿悟：铺面房里？遍布京城四面八方商厦里现成市场利起合作双方订协议严格遵守时检查保证稻香村产品货真价实满足广消费者需求
稻香村派城乡贸易中心京客隆蓝岛蓝桥金五星等中型商场签订合设立稻香村食品专柜通已营业专柜情况效果蓝岛厦稻香村专柜销售额天5000元京客隆天销售额达七八千万
[点评]
1．企业营中营理念非常重似老理传统理念没时企业理种趋势唯理性转常理性世界中信息量涌现新事物层出穷良莠难辨追求新奇精确反数学模糊理相似强调新奇性精确性数量化逻辑性唯理性理开始转务实朴素验情感文常理性理稻香村锻造金字招牌营实践中正坚持常理性理
2．质量求生存求发展企业理千古变道理样搞产品质量企业办法稻香村办法减少产品外部加工巧节外部流通环节生产配料辅料生产销售委托销售稻香村说产销食品行业说确实办法
3．稻香村产品产品包装质量功夫产品包装效果更外形美感符合现代特点然包括保质保鲜效果样够吸引更年轻．老字号招牌够顾客中代代相传
[讨]
1．试分析讨坚持老理创新变革关系认稻香村坚持传统创新变革两方面中方面应该加强什
2．稻香村销售已进行产销食品专柜探索认稻香村销售采取什策略扩市场占率
3．稻香村品牌做什文章稻香村品牌潜力进步挖掘利
京城处飞蓝（蓝岛厦）
[题词]
名牌战略 文兴商 形象战略 亲营销 商业百货
[背景]
蓝岛厦开业始终渝弘扬特亲致
超越创新企业精神确立立足阳面首辐射全国走国际实现集团化现代化国际化营目标精心实施信息引导工程商品质量工程名牌战略工程坚实步伐走出文兴商企业发展路实现销售额四年四次飞跃1993年首战告捷销售额达54亿元列居京城十商场排名榜第6位创京城商场开业年销售1994年跨度迈新台阶年销售额达9．4亿元坐京城销售第3交椅闯入全国型商场销售排行榜第14位1995年层楼销售达12亿元居京城销售第3位升全国第11位1996年众商业企业销售幅度滑情况兴衰销售额达13．8亿元跃列京城商业界零售第2位1997年蓝岛销售额预计超14亿元时5年蓝岛荣获全国商业优秀企业等国家级市级荣誉称号40余项
面严峻市场形势零售业处激烈竞争蓝岛准备继续实施深化文兴商传统前形成名店效应推深进步实施名店战略壮企业综合实力5年蓝岛创建名店方面进行探索实施
CI战略塑造名店形象方面蓝岛北京商界率先实施战略CI战略企业营理念服务理念理思想系统化运统视觉设计企业标志标识专色艺术传播社会众时围绕亲企业营理念开展具企业特色活动规范企业行进步增强蓝岛形象传播力服务营销力竞争力市场竞争环境蓝岛实际进行分析基础蓝岛确立品位齐全基础中高档突出名特新精商品营方针确定商品质取胜营特取胜服务情取胜购物便取胜环境雅取胜功全取胜营战略提出亲致超越创新．企业精神
营理念形成蓝岛CI战略坚实基础成蓝岛行动纲领营指南营理念指导蓝岛正确商品定位策略突出名优商品营特色树立独特商品营形象高品位系列化促销活动突出文兴商营销特色通强化商品质量理物价理服务质量理树立良企业信誉形象通参社会公益事业支持社会文化活动树立良公众形象
[事例]
（）名牌促营销
蓝岛认识名牌战略企业创立名牌发展名牌利名牌战略市场济发展求商业企业实施名牌战略已务急名牌企业信企业赖生存基础企业市场竞争力综合体现前中国济已进入名牌竞争阶段目前情况中国消费水消费结构发生变化生活水已温饱型康型转变中区正富裕型转变消费质量相应提出更高求仅满足物质需求满足精神需求名牌仅质量性功适性满足消费者实需求求较高文化含量满足消费者精神需求名牌消费成种日益发展消费潮流
国际竞争迫企业实施名牌战略国际济竞争集中表现争夺市场竞争市场争夺必然集中表现品牌竞争响品牌战胜品牌跨出第步中国外开放量外资外国商品涌入目前占领中国市场外国产品实数国际名脾跨国公司仅输出产品资更重通输出品牌争夺中国市场利中国资源劳动力市场收购封杀中国品牌赚取部分利润反观中国少产品缺乏国际知名品牌助国牌子采取低价竞争策略进入国际市场国际竞争中处利位
外正发展著名品牌纷纷国外企业抢先注册造成巨损失蓝岛说国际市场争夺品牌竞争中中国企业面着严峻考验必须加紧实施名牌战略蓝岛迫切需实施名店战略名牌定知名度品牌包括商标商号名牌战略生产企业言创造名牌产品商业企业言创造名店实施名店战略改革开放中国百货零售业伴国民济发展走高速成长程着行业元投资体纷纷加入全国商场呈现供求局面百货业黄金岁月已悄然逝昔日丰衣足食百货业已充分领略竞争滋味感受生存发展强压力中国百货业面着重转折必须进行调整重组适应新环境面新竞争环境蓝岛实施名店战略迎接挑战永居潮头
年中国百货店数量增长迅速形势更严峻统计中国6年新建商场前40年里加起百货业零售业中直处导位现潜伏着危机表现：百货业已接饱状态甚出现度竞争新零售兴起传统百货业形成强烈击城市郊区化进程加快百货业提出新挑战表明百货业现已进入成熟阶段未竞争日趋激烈
行业竞争新特点表现方面：竞争更加白热化利润日趋均化设备更趋现代化营区域扩化零售批发相互渗透国竞争国际化业态日趋元化尤新型零售业态涌现90年代开始短短五六年时间里西方世界历l00年形成种业态价市场连锁商店超级市场购物中心等全部中国亮相蓝岛年销量1994年1995年高增长1997年增幅已趋稳方面表明蓝岛位已稳固方面表明蓝岛必须寻求新发展空间百货业成熟新型零售业态兴起蓝岛稳步发展蓝岛未提出新求蓝岛适应未商业竞争环境扩展生存空间必须实施名店战略
实施名店战略实际利名店效应．扩展名店效应程区域名店效应扩展全国名店效应程单体名店效应扩展全国名店效应程5年发展蓝岛北京全国享定知名度美誉度成方名店认真总结蓝岛成功验实施名店战略基础蓝岛企业标志企业名称专字体专色基础企业部办公品设备招牌旗帜标志牌员工制服：运输车辆包装品等方面全方位辐射形成套完整视觉识系统通性鲜明视觉识系统外传达企业营理念信息具极强传播力感染力社会众快速明确识蓝岛进接受蓝岛CI战略实施蓝岛厦社会公众心日中树立起良企业形象增强企业知名度美誉度京城处飞蓝便蓝岛CI战略成功高度概括
（二）名牌进名店名店销名牌营销战略
通商圈购买力分析蓝岛目标市场定位中档收入层次消费者群营方针指导通名牌战略工程实施开发出具特色商品品牌商品结构商品定位规模引进中档商品中名牌力求做名品进名店名店销名品蓝岛营中档商品中名牌蓝岛实施名牌战略程中着力处理商品全精关系蓝岛营商品求品种数量品种全求商品品类全品种精品种选择求名求精求新单纯求蓝岛实施名牌战略程中注重货位资金员素质环境配置理服务等方面名牌商品提供保障制定三压三保方针保名牌厂压般厂保直销压传销保时令商品压季商品年清退业绩佳厂商数百余家淘汰时商品5000余种名牌商品品种占商品品种总数70％80％
样通名牌商品高例营带动商场高层次服务理提高理水理效益终形成蓝岛名店效应商业质服务高品位服务仅包含服务热情遵守柜台纪律服务规范说服务忌语等容更重体现先进服务理念真诚服务情感高超服务艺术赋予服务更深刻更特色容具更高文化附加值种高品味服务名牌服务创造名牌服务—直蓝岛服务工作祟高追求蓝岛取竞争优势重战略
蓝岛创名牌服务历三阶段：情意服务情义服务片情服务谓情意服务情客蓝岛开业初倡导情意服务千方百计便利顾客．真情实感动顾客情意服务强调售货员服务态度规定站姿站位制定礼仪规范温馨周微笑作服务标准服务情取胜列营战略中成立总服务台中心服务网络提供母子乐车便民药箱雨披等服务项目蓝岛快消费者心中树起情意服务特色形象顾客蓝岛服务中感受蓝岛情意买走份商品带回千缕情丝
谓情义服务诚信着时间推移蓝岛服务逐步深度广度转化服务项目日渐增加服务容日渐丰富服务范围发生质变化情意服务迈情义服务台阶明确诚信情义服务宗旨情系义利做新诠释义先义带利义利举蓝岛唯利图重利重情义蓝岛重利更重情义义利兼时舍利取义
谓片情服务切顾客需出发切顾客负责切顾客满意服务理念蓝岛反复酝酿讨研究产生包含十情片情系列服务保真保质蕴真情亲切迎送赋友情电话购物唤亲情方便顾客显礼情特殊服务含深情送货门递殷情踪服务送温情退换商品赠纯情接投诉暖心情批量购物献挚情片情量化情义服务蓝岛服务顾客中点点滴滴条条块块蓝岛情概括总结升华
情意服务情义服务片情蓝岛年营实践力求创造出名牌服务身众风格文化获广消费者认片情提出仅服务容增加服务方式服务手段创新更重种服务理念升华反映企业服务水量变质变飞跃反映蓝岛已全心全意顾客服务作始终渝追求
蓝岛开业初认识商业文化融合现代商业发展必然趋势确定子文兴商战略通商业文化机结合做两者相互渗透融体营程中公司通营造温馨环境文化举办格调高雅文化促销活动积极参社会文化活动力求商业文化融合中树立现代蓝岛商业形象公司抓营造温馨环境文化文化促销营销公关三项活动
谓营造温馨环境文化利浓郁文化色彩力求顾客创造—优美购物氛围蓝岛区域文化环境中百余商品区域商品类相应文化语日常生活品——居家乐广场床品——温馨家童装—爱心世界等蓝岛十分注重商品文化环境建设厦类商品条文化语相应箱包：箱包情天涯海角伴君行香水：芳香渗透您全部生活摄录相机：摄取美生活留住美回忆等建设广告文化环境中公司宣传部门着实动翻脑筋厦里促销幅广告标志旗融强文化韵昧轻轻暖暖温馨体贴买走份商品带回千缕情丝蓝蓝夜蓝蓝梦火树银花蓝岛情等文化语映消费者视线体现温馨文化品味创造典雅优美购物环境蓝岛公司员工营造浓厚节日气氛开展文化促销活动
蓝岛注重元旦春节金九银十等销售旺季营造浓厚节日气氛开展丰富彩文化促销活动顾客感觉蓝岛购物节样天天购物天天节规模较文化促销活动元旦春节期间三节庆年初开门红五六月欢乐购物月七八月消夏文化夜市金九银十文化购物节等中突出文化购物节
5年文化购物节已成文化促销活动部重头戏届届题届届创新第四届题引导消费时尚传播商品文化目前正举办第五届文化购物节题97蓝岛充满活力青春100真情传递重点弘扬名牌文化展示名牌风采讲述名牌事指导名牌消费文化购物节期间举办种联谊活动蓝岛友联谊会蓝岛邻联谊会消费友联谊会等蓝岛开展营销公关积极参社会文化活动蓝岛开展文化促销活动时积极参加组织种社会文化活动：中国商业文化研究会中国商报社联合举办蓝岛现代企业形象奖征文活动参加北京晚报举办商潮中酸甜苦辣征文赛活动北京戏校联合举办蓝岛京剧夜办蓝岛杯海峡两岸五戏校京剧奖赛等社会文化活动提高蓝岛知名度美誉度蓝岛文兴商战略增强企业吸引力竞争力提升企业文化形象创造特色营
（三）实施名店营战略
蓝岛通CI导名牌商品引进名牌服务创造富文化味促销创造蓝岛名店效应实施名店战略利扩展蓝岛名店效应建立现代化集团化商业蓝岛市场营销活动中坚持战略进行创新外方面实施名店战略
1．强强联合战略蓝岛中塑商场权营权变情况实行优势互补联合营统进货渠道统市场价格统营策略统进货降低成统价格保证应利润统营维护信誉方分享单店营规模效益目前体制条件方保护限制蓝岛跨区拓展难进行规模营降低进货成提高市场竞争力强强联合易操作避免合带资产界定评估重组事安排等诸麻烦时强强联合够定程度遏制型商场恶性竞争商场营重心盲目外扩张转理性部挖潜集中精力强化部理完善服务降低项理费
然强强联合战略实施存定难度销售量较商品家电方面尝试运作规范推广商品直整企业果强强战略实施成功蓝岛方组建商业企业集团增强规模效益
2．走规模发展道路蓝岛目前中国零售业正处重转折时期前市场竞争环境实施规模发展战略提高企业组织化程度扩营规模追求规模效益已成实力商业企业导战略途径开展连锁营发展企业集团连锁营世界商业潮流中国商业现代化必路中国零售业革命表现方式通统进货统配送统售价实现企业规模化成化理规范化连锁营百货连锁超级市场连锁仓储商场连锁便民店连锁专业店连锁身条件优势出发蓝岛积极尝试特色百货连锁
西方百货店发展史表明省货店营会越越受新型商业业态尤专业连锁店击营范围会越越窄终走特色营获生存发展特色营表现商品结构特色服务特色促销特色等方面美国著名战略理专家迈克尔·波特认特色战略利顾客名店信降低价格敏感程度避开传统竞争获取竞争优势蓝岛文兴商战略实际种特色战略形成种独特竞争优势现蓝岛做开展连锁营独特竞争优势转化持续竞争优势建立跨区特色百货连锁集团
特色百货连锁战略实施需效资运营予支持配合①利已形成商誉优势通商誉输出理输出选择加盟店蓝岛文兴商模式运行②利资金优势兼收购批效益佳企业③百货业尚未成熟营销手段较落中城市独资建店蓝岛区拓展拟遵循三北方针首先华北西北东北区开展连销营涉足三北区利切社会文化心理三北区部分处陆远离海洋意识较封闭蓝岛够引起浪漫联想心理认二蓝岛年摸索总结套营销方法三北区商业相滞中城市充分发挥三三北区离北京较降低理成蓝岛承德分店说三北战略成功典型
3．公司力开发品牌产品力开展品牌代理销西方流通发展史表明着买方市场消资者权意识确立流通产业连锁化集团化形成规模组织化优势确立流通导权期间型商业集团品牌产品生产销售达空前规模说商业连锁化集团化营确立规模组织化优势时开发商业品牌产品取竞争优势中国商业品牌开发刚刚起步未发展空间
蓝岛开发品牌做法：①建立产品设计队伍研究市场创造消费创造需求②采取工贸结合方式通参资入股企业兼工业领域渗透建立产品开发基③收购现工业品牌加改造创新蓝岛品牌具强知名度时通定牌监制选样定制样定牌等手段必投资涉足工业生产程发展销售渠道营销技巧信息手段售服务目前公司已开发出蓝岛牌服装准备进步提高产品质量加品牌宣传力度跻身服装市场成服装行业名牌时开发生产蓝岛牌产品蓝岛开发品牌商品尝试成市场前景产品代理商销商突破传统代销制售结款销售方式胆采代理制销制增强蓝岛工业产品引导力增强市场认识力判断力握力销售力
零售业历史表明零售业发展程度益营技术进步西方发达国家推进商业现代化进程中先历两次革命：①商品条码化营理电子信息化②规模集约化营者前者基础事实代商业营形式连锁超市型综合商场营技术更新普发展前提未科技发展零售业营技术创新产生更深刻更迅速影响进引发零售业服务手段理方法营组织营方式营销全面变革
考虑未商业科技背景特点蓝岛拟科技兴企作企业长期指导方针目前蓝岛重点推行商条码化开发计算机网络系统实现营理电子化探索利种先进技术设施逐步形成套国际市场衔接覆盖全国具双反馈功韶商品市场信息网络探索电子数交换技术实现电子订货电子转账票证动处理国际标准接轨准备探索建立具商品分拣配送动功配进中心蓝岛开展连锁营作技术准备
蓝岛充分认识企业发展重性说现代市场竞争根结底竞争企业拥高素质赢发展重视根讲企业第资企业切发展战略实施体实施战略开发资源企业赢持续性竞争优势①营实践中蓝岛更加注重长知善营造环境类找武显②培养时利蓝岛培训中心开展层次专业容培训提高全体职工素质③蓝岛量引进类尤营理营销策划物流技术信息理④蓝岛建立更加合理群体结构包括知识结构合理化智结构合理化年龄结构合理化心理素质结构合理化
5年蓝岛厦应市场济发展积极抢占商业空白点抢占商战先机走文兴商路树情义服务旗短短年里突飞猛进迅速发展扬美名首商界树信誉京城百姓获较高知名度美誉度成享誉京城名店蓝岛成功蓝岛文化成功正蓝岛文化哺育蓝岛商业形象文化商品文化服务文化营销文化促蓝岛名店效应形成进转化种名店文化
[点评]
1．市场发展形势变化着新兴零售业态纷纷涌现具强竞争力外资商业抢摊登陆中国零售业革命已零售业浪淘沙商战中蓝岛制定亲核心营销战略创造具性企业文化辉煌增添蓝岛信心现实竞争激起蓝岛次创业勇气蓝岛昂扬斗志十足信心实施名店战略发展蓝岛商业蓝岛文化铸亲致超越创新企业精神定会发扬光蓝岛倾注片情服务定会更加完美蓝岛名店文化效应定会波四方蓝色光定会击出片崭新天
2．蓝岛通CI导入名牌商品引进名牌服务创造富文化味促销创造蓝岛名店效应实施名店战略利扩展蓝岛名店效应建立现代化集团化商业中国企业实施CI战略时注重VI——企业视觉系统注重MI——企业理念BI——企业行导没达应效果蓝岛实施战略CI中作出榜样蓝岛市场营销活动中坚持战略进行创新外．方面实施名店战略实行联合营统进货渠道统市场价格统营策略目前体制条件方保护限制蓝岛跨区拓展难进行规模营降低进货成提高市场竞争力蓝岛通
CI导入强化部理完善服务降低项理费增强规模效益
3．蓝岛开业初认识商业文化融合现代商业发展必然趋势确定文兴商战略通商业文化机结合做两者相互渗透融体营程中公司通营造温馨环境文化举办格调高雅文化促销活动积极参社会文化活动力求商业文化融合中树立现代蓝岛商业形象公司抓营造温馨环境文化文化促销营销公关三项活动三项活动蓝岛企业文化渗透公司工作方面营造温馨环境文化利浓郁文化色彩力求顾客创造—优美购物氛围蓝岛区域文化环境中开辟居家乐广场床品——温馨家童装——爱心世界等创造性营销活动语言美行美教育融体箱包情天涯海角伴君行芳香渗透您全部生活摄取美生活留住美回忆等企业实施企业文化工程企业形象工程中总找具体办法．蓝岛验成鉴
4．建设广告文化环境中公司广告语体现温馨文化品味创造典雅优美购物环境蓝岛公司员工营造浓厚节日气氛开展文化促销活动扩公司市场营销额蓝岛注重元旦春节金九银十等销售旺季营造浓厚节日气氛开展丰富彩文化促销活动顾客感觉蓝岛购物节样天天购物天天节实实活动方面促进销售方面丰富企业文化容
5．表面企业视觉系统广告策划广告实施企业文化没联系更深层次企业形象企业广告作种形资产增值系统身着MI(企业理念)作指导受企业理念支配美国企业文化学者帕福10家行业排名前公司(百时施贵宝公司美国航空公司英特尔JP摩根公司西南航空公司3M公司等)调查数中出结说公司普通公司广告策略特企业广告背文化着显著受推祟公司题目注重广告真实性科学性信息性原外注重广告企业形象企业文化哄托宣传企业团体协作精神客户中心义员工等激励创新等方面功夫例英特尔公司公众中形象贯致力保持创业初期建立起等协作职业道德观创新精神高超理精英荟萃产品服务极佳具备长期投资价值财务状况稳健善运公司资产卓越形象英特尔广告策划创意发布中始终贯穿着力强化述8素质理念卓成效提升英特尔全世界公众中形象
6．正财富杂志评员文章说数公司里实际企业文化公司希形成企业文化间出入杰出公司说实际情形理想企业文化间关联强善信息通种媒体传播开英特尔公司手册中企业文化作泛泛描述束高阁切实贯彻企业行方面例员工等写进企业
CI手册时原具体化实际行动——没高层领导员保留停车车位没理员餐厅没缩角落里办公室员工等机会获股权奖励言必果形象宣传广告蓝岛企业视觉系统企业广告特色商业企业蓝岛验中启发
[讨]
1蓝岛企业文化建设CI导入什特色蓝岛营销产生什影响
2．蓝岛创造营销文化具体容商业企业什鉴意义果商业企业理会蓝岛验中学什
3．什说商业文化融合现代商业发展必然趋势说蓝岛确定文兴商战略通商业文化机结合验商业企业中认说法什蓝岛样树立现代商业企业形象
开拓国际市场（北方正）
[题词]
技术创新 理创新 技术理 技术竞争 力资源
[背景]
综观世界企业发展竞争历史难出企业发展竞争历阶段工业化初期企业发展生产技术方面创新企业竞争数量质量工业化期企业发展营理方面创新企业竞争综合素质竞争进入新知识济时代企业发展技术方面创新企业竞争速度竞争贯穿企业发展竞争阶段条线创新种创新理方法制度方面科学技术方面方正集团技术优势吸引赢市场竞争位验教训值分析鉴
北方正集团前身1986年创立北京学新技术公司该公司营王选教授支持完成国家748工程课题成果——汉字激光排系统该产品直方正集团导产品目前已占国外中文排市场80％围绕科技创新成果1989年香港金山公司联合投资开发方正SUPER汉卡1992年成立汉卡部该产品时占汉卡50％市场年北方正第家海外分支机构——方正(香
港)限公司成立方正产品走入国际市场提供组织保证
1993年2月北方正集团公司正式成立确立高科技规模化产业化国际化方发展营战略目标1995年7月成立企业技术中心——方正技术研究院公司研究体化进程宣告完成1995年10月方正开始生产品牌电脑显示器激光印机等产品方正开始软件硬件举生产格局年12月方正(香港)限公司红筹股形式香港市1995年成立方正投资限公司方正集团涉足资营领域1998年北京学数家企业举牌购海延中实业股份限公司方正集团入延中实业注入方正电脑方正显示器制造业等优良资产更名方正科技
1995—1996年北京学指纹识技术精细化工环麝香合成技术交方正集团营开发方正涉足新高科技领域1997年方正日文系统软件成功进入日市场1999年方正调整发展战略推出EMedia电子传播策略继续发展出版领域全面优势开始进入数字广电领域Internet领域目前方正集团拥两控股市公司方正(香港)限公司海方正延中科技集团股份限公司16家独资合资企业海外40家分支机构全集团员工约3200
[事例]
（）专技术基础合资契机迅速成长全国知名企业
早1974年王选教授持北科研员开始汉字激光排系统研究工作1980年2月国务院进出口理委员会副江泽民志北汉字激光排系统研制情况专门国务院领导志写信汇报强调关单位配合加强研究成果国推广具备定条件入国际市场1980年10月北748工程第台样机排出样书送交中央领导标志着该项科技攻关研究阶段已基完成进入产品化 商业化工业化生产阶段直1989年成立合资企业方正汉字激光排系统产品化市场化工作较进展
1989年方正香港金山投资10万美元建立合资企业求伯君担纲开发出带WPS字处理功金山汉卡前1985年联想汉卡长城汉卡问世两款汉卡1989年已分占居市场第第二位置方正金山汉卡推出时巨公司通量广告费投入6401汉卡市场占率升30％时晓军213汉字王永民王码汉卡等异军突起硝烟滚滚竞争年代方正金山汉卡终拥研究开发方面优势居1993年销售汉卡5万套营业额达2亿民币市场占率达55％跃成行业第成全国知名企业
（二）围绕核心技术适应环境变化断推陈出新
应说北方正核心技术激光排—电子出版系统方面1990年前方正拥10项发明专利中高分辨率汉字字形发生器1989年获中国专利局世界知识产权组织联合授予首届中国专利发明金奖创新处国际通标准页面描述语言Pos
tScript描述识汉字字型设计出专汉字字型高速原芯片控制器方正电子出版系统成开放中文出版系统方正电子出版系统推广应印刷业告铅火迎光电．誉印刷业第二次革命
1993年．方正推出新闻综合业务网络系统全面实现报社出版社等新闻单位记者采编稿件处理资料收集组版排版排联网版面远传新闻资料检索等整套新闻业务动化网络化处理该系统仅新闻出版物设计完全体现编辑意图极增强新闻时效性继告铅火告纸笔迈进重举措誉印刷业第三次革命
着年网络化进程北方正1999年7月21日推出融合新互联网通信数字媒体应软件等技术形成种全新数字信息生产传播形式EMedia电子传播系统EMedia作北方正进军Internet电子商务领域第步方正传统媒体领域业务优势进步扩展数字广播电视领域互联网络领域希形成出版业广电业Internet三产业支点
1999年10月11日北方正电子限公司MaplnfoOracle公司北京联合推出EMedia Spatial solution时发布Maplnfo Professional 55中文版MapX40MapXtreme Java20等新产品EMedia Spatial solutions北方正EMedia策略重部分EMedia中空间相关信息生产加工传播手段—包括数加工数理信息分析信息发布整体解决方案通基Internet／Intranet技术手段数图结合起进行统计分析客户OA系统MIS系统CRM系统ERP系统等种信息系统加入图化分析手段帮助发现数中隐含联系规律变化趋势进行直观决策提高工作效率北方正希通MaplnfoOracle等业界领先企业合作结合方优势广户提供更解决方案服务
（三）托科研力量开拓新领域
北方正集团非常注重研究开发技术创新1995年专门成立方正技术研究院进行企业技术研究开发研究院研究生学历开发员占企业总数20％研究院研究费投入基保持销售额3％—5种技术创新组织资金保证北方正够断推出新产品根原北方正研究院指纹鉴图象处理精细化工稀土材料研究方面全国处领先位已获项专利
综合现代计算机技术图象处理技术模式识方法形成指纹鉴1991年1993年分荣获国家教委等奖国家科技进步二等奖该系统已实现产业化公安保安领域动化作出贡献方正行开发理信息系统国百家户已开始国外户该欧美国家开展系列科技合作年亚太区国家开展科技输出特点国际合作例蒙古研制草原区动态监测系统马西亚研制土壤侵蚀动态监测系统等取极成功受方高度赞扬方正集团香精香料方面拥项世界领先专技术产销品种达400种稀土分离稀土功材料研究居国外行业领先水稀土材料年出口已达3000万元
方正托软件开发方面优势涉足硬件制造领域目前方正电脑已成国驰名品牌1995年10月26日方正电脑诞生两年努力方正电脑1997年产销量达13．5万台方正电脑进入国产电脑前三名行列1999年方正集团推出带摄头互联网功键手写笔卓越3000电脑方正电脑重新夺回中高档电脑领域良形象1999年电脑销售总量达41万外方正显示器产销规模目前居国企业首位
（四）构建利企业发展事组织制度
1999年4月现方正总裁李汉生前北方正力资源理停留国般研究院理水李汉生惠普初方正全体员工写封信信中说：方正电子力资源理方面欠缺应注意加强方面事策略尊重员工推动员工力发展基出发点事理方面吸引国外企业理思想引入先进理系统企业发展时员工发展企业员工优势吸引力原四通松事总监陈伟出公司力资源总监公司聘请国际咨询顾问公司——伟业公司作顾问制订长期事策略完善合理高效岗位结构设置非常高起点加强公司力资源理开发方面体化理
1999年中提出力资源理著名跨国公司齐方正力资源理发生变化目前已传统式理模式转化成体化矩阵式理模式员工理实现项目组式理谓体化理现代力资源理理统方正集团力资源理思想制度业务流程信息系统进行集团全国范围力资源优化配置谓矩阵式组织改变方正集团力资源理方面总部区总理分公司总理力资源专员种金字塔式组织建立职事业部理项目理相结合矩阵式组织
项目理指项目项目理负责项目理权组合公司技术员开发员作研发员假项目理找效工时会较里两问题：越技术高手愿意找项目理越项目交应该两天完成1天完成项目理算两天效工时工作等说赚1天假项目理活应该两天完成做3天等效工时两天方面算成方面算效工时快会效率高研发员效率低研发员区分出业绩结果收入挂钩样月员工赚超100％工资100％工资结果业绩越员工项目理越愿意断提高位员工力
[点评]
1．技术创新核心缺少市场运作力技术创新变成现实生产力北方正汉字处理技术应该说成熟早然真正迅速推市场变成现实生产力开始合资引入合资企业营理念果没金山公司WPS中文文字处理系统市场开拓普化恐怕定北方正排版系统辉煌应说北拥着许许科研成果技术专利果北科研量发挥出北会出现北方正样企业20年市场化改革中国科研单位然沉淀着量批优秀科研成果科研队伍科研成果市场化商品化力中国然远远足方正成功证明科研成果商品化工业化方面需市场运作力企业介入
2．先进技术需优秀企业理保驾护航北方正拥项先进技术产品直1999年前北方正传统理模式直没根改变许工作直言时北方正更国营研究种理模式．应该说北失许迅速成长机会方正处绝优势位核心技术较粗放理环境年份取高额利润种没先进企业理基础销售力盈利力难持久方正集团营业收入盈利力方面历数次起落事实说明企业理重性
3．选择优秀营理者企业理水迅速提升关键1986年方正10年发展联想相方正始终没培养出理专家王选解释方正技术优势太事实资金方面王选领导方正开始资金保证方正前身北新技术公司成立时学校40万元创业资玉渊潭乡农工商总公司支持分两次提供120万元320万元款北方正创业资金保证正资金方面宽余方正理问题迟迟没暴露着企业规模事业断扩企业理问题终通企业资金紧张暴露出
1998年利润滑资金紧张情况方正请李汉生首空降部队李汉生通调整业务调整队伍加强力资源理财务理已基方正企业理走规范路时根企业竞争优势推出新产品提出新战略目前正塑造新企业文化系列理活动角度方正集团达现充足理认方正集团已结束缺乏营企业职业营者时代预料着方正理规范走科学北方正会迎更加辉煌明天
[讨]
1．高等院校科技开发优势里
2．高等院校理企业应该注意问题
3．技术专家理专家区什
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20世纪90年代初台湾饮食业商纷纷涉足陆京津
抢占首制高点时陆快食面业处种诸侯割群龙首局面产品质次品低缺少种呼百应名牌正少台商港商跃跃欲试时台湾顶新集团马先横直撞先声夺推出康师傅快食面
结果康师傅抢占中国陆许市场欲涉足商摇头退．作台湾饮食业龙头佬统集团甘抛马想奋起直追康师傅分羹盏然终步处劣势尘莫
顶新集团成功先步造声势电视报刊作广告势逼声服众
跃跃欲试台湾食品界
中国实行改革开放政策精明台湾商早已久憋难忍出纷纷涌陆市场投资抢占市场港澳商已先步抢占珠江三角洲带捞足 处海便毫犹豫直扑京津中国陆腹
然海峡两岸政治壁垒然高高耸立投资陆优厚回报远远战胜风险恐惧特台湾样腹狭市场限土少贵劳动力价格高市场竞争尤激烈方商深感难施拳脚陆广阔市场广阔空间深深吸引着
台湾顶新集团台湾统集团两支渡海作战部队陆食品业竞争尤激烈前者先步先声夺快速凌厉推出康师傅快食面占领京津旋称霸全国者台湾食品业坐龙头哥位陆难涉足皆慢步见先占王确实理
二顶新统—
台湾顶新集团原食油脂产品业名气实力台湾未做哥台岛寻寻觅觅十年觉甚作值陆开放便毅然前发展希图东方亮西方亮
早1988年顶新集团开始投资陆具20年生产油脂类产品验企业开始确定务实诚信营观念产品力求原料品质技术达物超值标准1990年北京投资建厂利优异制油技术丰富生产验先生产顶清香油顶健康油凋纯香油等系列食品油取成功
时顶新发现慢京城市面食油已群雄逐鹿金龙鱼绿宝等深港产品已充斥市场
说起统集团许台湾禁竖起拇指创业老板原名工者更样白手起家者奋斗台湾食品业中成首屈指哥1994年福布斯资家东亚1000市公司中统集团100家市公司行业三甲榜(食品饮料)榜名
统集团老板高清愿原台纺织公司职1969年放弃事20年老行带着批员工出统企业招牌开始食品业进军先开发种众化速食面获胜食油饮料乳品罐头等方面显身手获台湾食品类商标奖冠军10年艰苦创业开拓终成台湾食品业龙头老
高清愿国际化意识强烈统集团初具规模迅速部署海外作战兵团跳出台湾狭空间先印尼泰国越南菲律宾等国投资统已横跨食品电子金融产贸易旅游零售业服务业国际化营财团
高清愿名白手起家企业家典范备受世瞩目进军陆市场时慢顶新步步令顶新统距离子缩许令追悔莫
三乱世出英雄
食油慢步顶新决心觅径先声夺
1991年底顶新集团目光偷偷瞄准快食面中国陆方便面历史已10年仅北京广州两市分拥6050条方便面生产线源源断输送包包廉价快食面遗憾厂家生产线出快食面牌子众普遍品质低包装简陋注重宣传十年日模样调子时中国快食面市场群雄割政混乱局面然华存样诸候野心南方称霸北京津已声微名弱难成气候
顶新瞅准陆快食专业群龙首空档决心场快食面战
1992年伊始年顶新集团首脑忙碌神年已知时已少港台商已动声色京津快食面意中包括统集团统集团样实力集团果先步京津开市场顶新难分杯羹
互相间断催促快 快 快 投入量资金部署中期牌子制作广告宣传产品质量包装营销等诸方面环节开足马力鼓作气出手令众手风步迅速占领巩固市场
月种名康师傅方便面面市康师傅快食面品质精良汤料香浓杯装面袋装面应俱全更重康师傅名字
时报刊电视 康师傅广告铺天盖宣传火热时候均天仅电视出现8次计成狂轰滥炸番顶新集团名声胫走连京城3岁孩见矮矮胖胖烹饪师傅约嚷康师傅康师傅……宣传攻势京城迅刮起场购买康师傅快食面热顶新国际集团副董事长魏应行1994年接受中新社记者黄少华采访时描绘时火爆场面：天清晨天津顶新公司门前排起汽车长龙翘首等着生产线康师傅客户甚公司门口席卧连夜等……
京城炮红顶新集团立挥师四面出击举占领全国市场1994年半年该集团总投资规模超3亿美元企业达12家遍布北京天津济南海广州等日产康师傅快食面达30万包
顶新集团迅雷掩耳势迅速建立起中国快食面行业霸位
四尘莫统集团
早顶新集团未推出康师傅时统集团高层已注意陆快食面市场名牌空白时跃跃欲试调研考察时没料顶新集团先声夺推出康师傅旋红紫起
眼康师傅声名日隆称霸陆快食面业块世界宠市场作台湾饮食业龙头佬统集团甘心身边弟招呼声狼吞虎咽独吞起三步作两步急急赶分杯羹
电视乐疲做康师傅广告时统面杀时间统广告铺天盖统面康师傅样民化贵族身份出现迟步统集团企提高品牌胜出康师傅
毕竟迟步康师傅已深入心统面刻意做广告宣传面断追加成收效远康师傅加快食面公司闻风起加入竞争营养面品面中华面等等迫统面销售成绩广告投入相称然争者甚众先声夺康师傅位难动摇更行动迅速气势宏位更日益加固中国陆登快食面王宝座性已露端倪
见先声夺顶新集团带样成功
统集团总裁高清愿许暗叹惜：初什顶新先行步呢言败陆食品业毕竟庞市场充满机会快食面王竞争更重食品业王没认识吧
统集团现正忙陆食品业中断追加投资先建立10工厂回先拨头筹步入尘
讨题：
1 顶新集团获全胜原什
2 统集团广告策略什失误
3 相反康师傅广告什深受评
博士评点：
企业想激烈市场竞争中站稳脚关键客户帝理念转化企业决策现代企业赢营销战胜利重基础市场营销业务核心容企业必须掌握消费者
顶新集团较早窥探陆速食面庞市场分析消费者喜包装质量广告加改进获成功持续样促销活动市场份额长期占首位
见发现市场艰难开始接做开拓市场占领市场
市场营销学博士：晋 旗
闪闪红星：
红星酿酒集团改换商标
1996年4月底北京市场突然出现批改头换面二锅头酒商标赫然出现红星两字迹象二锅头老顾禁愣：酒仿红星二锅头什联系派生连串悬念
周报纸广告中获悉北京红星酿酒集团生产二锅头酒改换商标二锅头前加注红星两字
什代创著名商标夜间改模样红星集团酒业公司理张金刚称举出奈二锅头注册商标受商标法保护谁够年全国蓬蓬勃勃涌现20家二锅头酒厂致正宗鼻祖红星牌二锅头受严重威胁
事实正红星二锅头仅雄踞街头店跳豪华酒店餐桌然许消费者心目中知二锅头喝头否红星牌
红星二锅头混迹俗流中程红星酿酒集团前身北京酿酒总厂诞生新中国成立前夜红星红色政权象征品牌标志选择红星二锅头酒中国酿酒史第酿酒工艺命名白酒生产酒蒸酒时掐头尾留中段俗称二锅头酒酿酒工艺名
1993年前红星牌二锅头全部商标注册仅红星牌包括二锅头均独家甚商标红白蓝3种颜色受法律保护国家商标局规定国家类名酒中五粮液工艺命名注册商标红星二锅头全标注册红星牌受保护
惜二锅头通红星没抓紧时机突出红星品牌采取外种战略集中力量抓产品质量市场覆盖率抱定酒香怕巷子深古老哲理红星二锅头直价廉利薄产品国统计物价指数指定商品价格受严格制60～80年代20年价格涨02元80年代中期红星二锅头亏损濒亏损艰难岁月没想偷工减料渡难关贯品质扎根百姓心中
赢便宜货声誉时红星集团年18％年递增速度迅速扩生产规模1995年销量达6万吨国家统计局白酒市场占率调查中红星二锅头名列前茅北京市覆盖率已达7成
追求价廉物美市场覆盖率红星二锅头品牌坚实基础谁知红星酿酒集团做第广告竟1993年溯1949年式创牌算起44年间红星二锅头没花笔广告费仅产品出口时品牌红星牌外贸公司丰收牌鹿头牌
忽略红星品牌宣传留串患正现集团总理张庆水说：综观前十年红星二锅头广告出知名度面老百姓舌头品出老百姓嘴传出开创市场未注意突出厂品牌客观造成二锅头’红星牌名气尤出众二锅头酒厂致鱼龙混杂红星二锅头险淹没
解文革期时红星酿酒总厂派生出干子系统二锅头厂独立成天竞争手80年代中期开始全国涌现出批旁门左道二锅头酒厂二锅头家族空前兴旺仅北京区17生产厂家
时80年代末外外国眼里登长城吃烤鸭喝二锅头北京文化三特征时伴南北口流动二锅头口碑走遍全国正仅血缘关系酒厂间竞争加剧非亲非二锅头直逼红星集团更命红星二锅头全部注册家商标基相似甚厂家品牌机关算取名江星乱红星
逼形势正清源红星集团90年代初开始调整品牌战略酒业公司理张金刚说核心产品企业商标三位体化
1995年战略已完成四步骤：1991年北京酿酒总厂更名红星酿酒集团区确立二定点销商集中统销解决头外确保红星二锅头正宗渠道1994年推出38度新品种时取名红星御调成品牌第种酒1995年宣传红星品牌投入广告费800万元
1997年春季糖酒交易会红星集团耗资50万元租55方米展台面布满闪闪红星更绝整春交会订货张金刚说制造—悬念突出红星品牌
紧接着1996年4月红星集团着巨市场风险商标改头换面红星两字尤醒目悉改标花广告费已愈百万
红星集团惜财力红星品牌昨天付出必然代价明天更长远目标：红星耀二锅头红星闪耀全中国
讨题：
1 北京红星酿酒集团什采取改换商标措施
2 该公司战略方式先发生什变化原
3 认企业实施名牌战略时应注意问题
博士评点：
企业没品牌产品没商标品牌战略企业市场营销中占十分重位发挥着巨作商家应高度重视企业品牌战略千方百计顾客认识品牌认品牌认准品牌
红星公司惜财力物力改注商标呢注册真正属企业商标提供竞争中保护二吸引忠实品牌顾客三助企业细分市场举利莫焉乐呢
市场营销学博士：晋 旗
伊莱克斯亲情化营销策略剖析
90年代初期中国家电市场竞争已白热化仅电冰箱言1985年国电冰箱制造企业116家90年代初已剩50家甚合资企业难逃淘汰命运声名显赫阿里斯顿家族鼎盛时期9兄弟美菱长岭华意外余兄弟见踪影然切法阻挡伊莱克斯匆匆脚步认中国世界家电市场中国家电业十年发展然卓成效产品科技含量技术功等方面世界先进水相尚定差距某产品知名度高品牌忠诚度较低新旧品牌
讲市场机会相等
明确市场定位静音冰箱切入点
外国品牌进中国市场仅面着产品土化问题面着营销策略土化问题伊莱克斯握住两点
90年代期国电冰箱生产力已达2300万台实际产量已达1000万台市场需求仅800万台冰箱市场已基成熟消费者品牌认知度高海尔容声美菱新飞四品牌市场占率已高达71．9％产品功方面海尔正力推介抗菌冰箱容声新飞节环保隙臭方面已取领先位美菱独树帜力开发保鲜冰箱
种难撼动强手面前伊莱克斯针目标消费群特征产品风格精心设计条充满亲情色彩营销策略静音冰箱作进入中国千家万户切入点伊莱克斯提出冰箱噪音忍受天两天十年十五年……您生相相静您日日夜夜察觉种极具亲情色彩营销语言中国消费者感受温馨真诚外品牌形象产品形象认——静音伊莱克斯性风格
实伊莱克斯推祟静音冰箱非针中国市场特设计制造产品采扎努西高效低噪音压缩机已世界市场提供产品样惟区出成功产品塑造亲情化形象
伊莱克斯集团总裁麦克·特莱科斯做中国市场调查时说句话值细心品味说：开拓国家市场时必须重视民俗风情生活惯消费方式等社会文化差异尊重差异充分解分析消费者产品认识．赢信赖推崇
二谦恭形象品牌营包装
90年代期中国电冰箱市场份额继续知名品牌商品集中非名牌商品市场进步萎缩海尔作电冰箱行业龙头老市场占率已达30％构成伊莱克斯拓展中国冰箱市场竞争手时海尔激烈市场搏击程中积累丰富营销验售服务验品牌形象扩展策略销售网络营建验伊莱克斯中国实施土化营销疑效便捷具影响力启示
伊莱克斯认外国企业品牌优势产品优势想中国市场参竞争必须注意营销手段适性建立中国市场消费文化解基础伊莱克斯市场导入初期低姿态虚心海尔学营销验营销工作少走弯路避免惠普阿里斯顿中国企业合作失败教训更中国公众中树立谦恭务实企业形象中国商界历行冤家说法视行敌时冰箱生产企业浮夸风气日盛扩品牌知名度惜倾全力种媒体标榜业绩种情况伊莱克斯1998年2月海口召开全国销商会郑重提出海尔学口号．立工商界掀起轩然波年销售额147亿美元国际家电巨销售额仅仅5％中国品牌学身造成强烈轰动效应
三营销宣传始终体现品牌亲情化形象
伊莱克斯集团市场推广方面时国企业投入巨资媒体做广告做法形成强烈反差
伊莱克斯历遵循广告宣传低姿态科研开发高投入营宗旨伊莱克斯产品导入期广告投放节制忘赋予广告强烈说服性亲情性北京中企市场研究中心统计1998年电冰箱晶牌面广告投放．伊莱克斯广告费仅海尔容声1／3广告投放域分布海尔特点全国遍开花表明雄心勃勃天伊莱克斯攻北京海东北华东华南区城市西北区伊莱克斯投放仅0
8万元海尔277万元伊莱克斯甘肃青海云南蒙古等区投入少甚没投入北京投入量高达1006万元海尔922万元反见两品牌广告投放策略重点城市高收入家庭伊莱克斯定目标消费群体
中企调研监测网监测586家面媒体伊莱克斯选择市级媒体尤晨报晚报．目体现贴性强化品牌认度伊莱克斯隐性广告宣传方面认真鉴海尔发动舆攻势成功验众宣传媒体突出产品优异性消费者建立亲情化形象声势轰轰烈烈产生影响难估量
伊莱克斯宣传容常惊举年结合售服务营销策略伊莱克斯媒体推出年包换十年包修承诺海尔空调行业承诺六年包修异曲工出辙伊莱克斯提出海尔学次消费者中掀起波澜
四促销手段样体现亲情旨
伊莱克斯电视面媒体发布广告外促销活动销售店直接面消费者进行顾客公司规范运作产品技术水服务水准留良印象例针国城市冰箱进入更新换代时期伊莱克斯推出超值弃旧旧换新行动购买伊莱克斯户旧冰箱折换台伊莱克斯生产吸尘器电水壶负责门搬运方推行零售价优惠300元送辆行车甚推出先两星期感满意付款促销招数
伊莱克斯营销群体城市新婚家庭逢国庆春节期间伊莱克斯适时推出极富针性情蜜月礼促销活动区称送贴心嫁妆活动购买伊莱克斯冰箱新婚夫妇赠送食品搅拌机蒸气熨斗面包炉等家电物品伊莱克斯促销形式普通消费者适馈赠容更广泛甚送饮料送年电费送购物优惠卡等伊莱克斯仅仅围绕冰箱换代新婚家庭作营销文章扩市场占份额更重消费者中亲情形象淋漓致发挥种亲情化形象反强化品牌优势形成新良性循环
俗话说谁拥消费者心谁占市场伊莱克斯谓深谙道营销策略采攻心称王称霸更没吹擂广告投入低姿态然品牌形象产品形象消费者中产生影响
讨题：
1 伊莱克斯具体营销手段
2 理解行冤家句俗话
3 明晰市场定位新产品推广意义
博士评点：
伊莱克斯产品推广成功运亲情化土化营销策略贴顾客心利占领市场
企业拥优质产品意味着必然市场必须行效营销策略进行拓展营销灵魂行效
国商家现力创名牌进军海外市场时候应鉴伊莱克斯营销策略妨商品进行土变洋程似更容易争取顾客心
市场营销学博士：晋 旗
迈步头越：仁堂传奇
北京栅栏林立店铺中座古朴庄重楼阁便清康熙八年(公元1669年)祖籍浙江宁波明代迁居北京乐家第四代传乐尊育创建享誉海外老字号仁堂药店
坎坷岁月中市场济潮刷仁堂非没消逝反日见辉煌——解放前三间门脸发展天营业面积4600方米楼供奉御药中药房发展总资产18亿元拥6000名员工现代集团企业成医药界数市企业店名更成企业德诚信化身
仁堂营少名贵药——百千元参鹿茸时廉价药品十分丰富：元张狗皮膏角钱瓶眼药水……做生意放买卖方便顾客行仁堂养生济世义财动前年国南方城市流行肝炎特效药板兰根剂供应求仁堂拉板兰根汽车排起长队仁堂职工昼夜奋战生产高质量板兰根提出药品需求量况配料白糖库存没高价糖果原价出厂合算应提高价格仁堂治病救视作天职岂危发难民财药品律原价出厂
仁堂德诚信服务宗旨更体现药品质量60年代发现批保存十年甚百余年仁堂制作中成药药香气浓郁润干期制作般硬质量言喻
仁堂药质药效备感神奇殊知采购制作等考究仁堂惜高价购买品参茸时令采集劣等药材市场价格便宜绝购买黄酒蜂蜜等附加料选择极重视制作成药程中仁堂严格祖训炮制繁必敢省工品味贵必敢减物力行事质量第宗旨变店药品渠道进货产非采非时药材拒门外店中成药购进原料炮制工包装柜百道工序道工序严格标准售饮片均需加工杂质方销售
三百春秋仁堂药店名气追求——质量第丝毫未变
位顾客买放心药药店采取种措施杜绝假伪劣商品进店药店建立采购验收保销售环紧扣环层层关质量检验制度收购野山参鹿茸冬虫夏草牛黄等名贵药材时派验丰富中药专家亲产货选样
俗话说丸散膏丹神仙难辨传统中药生产鉴验药物眼手摸鼻闻口尝感性认识鉴现假伪劣药品充斥市场仁堂产品传统鉴方法外质检科送权威检测部门检验合格方销售
仁堂注重宣传：京城会试期间仁堂举子馈赠牛黄清心羚翘解毒等四季应时药仁堂传名阴历二月开沟时仁堂便制造写仁堂字样红灯笼夜晚置开沟防行落入沟中仁堂时常做舍粥舍棺材义举……切仁堂美名流传
市场济中仁堂更没放弃宣传媒体宣传中部分部分宣传手段真诚服务
年仁堂直默默顾客提供着费工费时见济效益种便民服务买药顾客时药性清楚代抓药仁堂店堂中设立问病服药处聘请验退休老药工顾客免费提供咨询
中药里汤剂重较熬制汤药费工费时仁堂坚持顾客熬制汤药收取极低工费外长期代客加工中成药加工丸散膏丹等保持传统制作工艺料细做工精效成分保持许国际友海外华侨托专程仁堂配药
代客邮寄药品业务赔买卖邮寄部始终做信必答求必应顾客寄钱剩余便顾客寄回果剩块八毛买成邮票药起寄回种计较态度令顾客感动已
药店安排专夜间售药设立患者客户急需药品登记簿残疾送药门增设ATM取款机磁卡电话助听器测试仪外币兑换业务目前已兑换21国家货币1996年仁堂着社会效益第心病患者服务指导思想创办医馆聘请26名丰富床验北京市名老中医坐堂应诊百姓解决专家号难问题医馆专家医术精湛疗效显著国外阶层士纷纷幕名
便民利民服务胜千言万语文字宣传深入民心
现济潮中仁堂维护声誉——国外进行商标注册仁堂商标已新加坡泰国菲律宾意利英国日等国家区28马德里协约国注册申请注册全面考虑商标读性传播性仁堂国家申请注册TONG REN TANG英文商标双龙加英文成仁堂出口产品专标志
仁堂商标理极严格仁堂包装广告公司行集团商标理职商标问题重决策必须集团总理副总理关处室处长召开办公会讨通仁堂商标单位统表格填报申请材料交仁堂包装广告公司申请材料商标办公会议审批申请批准签订统商标许合许权转商标许合签订3月报注册许单位工商局备案委托手续中产生切文书材料仁堂包装广告公司负责档期限量长3年期满继续应重新申报手续商标制版印刷交工商行政部门批准资格承揽该项业务厂家负责印刷块版档案批印刷登记留样仁堂商标许单位商标标识物建立入库领料手续商标理员定期车间仓库商标标识物种包装材料仓储情况进行现场检查监督完善回收销毁制度
仁堂德诚信声誉确易
规模实力壮没仁堂停息前进脚步仁堂十分清楚处境中国少中外合资外商独资制药企业西药简单方便疗效快优势仁堂击欧美少国家区中医中草药持怀疑态度块市场难抢占现中国年轻代受现代文化影响仁堂少许印象
面利素仁堂集团公司投资34亿元改造生产环境增添现代化设备添置高压液相仪原子吸收光谱仪薄层扫描仪等全套检测设备产品质量科学保证店完善计算机信息理系统业务部销售情况物价资金情况员档案广告宣传水蜜丸药酒等生产程中投料监控等均采微机操作仁堂积极巩固国阵北京香港等建立分店电视出现广告时胆走出国门目前仁堂已取十国家区质量认证进口许产品通直接转口贸易形式出口40国家区亚洲欧洲洋洲4城市设立销售分公司拉区消费者距离适应国外惯仁堂集团努力药品剂型包装销售等方面世界接轨前藿香正气丸次吃外国患者惯反复研究生产出浓缩软胶囊次服两粒改进扩销量中药说明采古老四六句老外弄明白标明毒理病理数仁堂集团出口药品说明改成普通语言标明关检测数甚图解说明努力世界卫生组织西亚太区举办首届国际传统医药会回报：牛黄清心丸获首届长城国际金奖国公酒白凤丸获银奖
说前门闹市轰轰烈烈杀国际市场舞台仁堂昔般淡热情服务流质量唯新扩建仁堂增添许中国古老中医药文化气息门口两细心选择寓示着祥瑞意爱麒麟……
讨题：
1 仁堂销售策略
2 新千年里仁堂否应增加广告投入
3 老字号品牌应更新发展
博士评点：
市场济种竞争济优胜劣汰基规律竞争市场表现日益激烈成调节供求关系影响决定生产者命运促进生产发展强力杠杆企业想生存必须牵住市场手
中国老字号竞争优势劣势关键吃老思变服务功夫抓住顾客心样老字号焕发青春
市场营销学博士：晋旗
长城高级润滑油公司竞争策略
长城高级润滑油公司(简称长城公司)家属中国石油化工总公司型高级润滑油综合企业前身1958年成立六二厂1979年试产民润滑油1982年成立长城高级润滑油公司长城产品注册商标十年生产营长城牌润滑油已成国广润滑油销商户心目中公认名牌产品
润滑油身特性集添加剂技术基础油技术配方技术调合技术身集合种高技术产品国家润滑油产品品质直接代表国家炼油技术添加剂技术调配技术发展水长城公司发展表明国润滑油行业80年代初期长足发展进步润滑油产品特殊性国计划济体制市场封闭性1992年前润滑油市场家国企业卖方市场
着国家改革开放深入进行国外高新技术机械设备车辆断引入国国润滑油需求数量质量迅速提高国润滑油市场呈现出严重供应求状态时市场济体制逐步建立国润滑抽市场开放润滑油生产厂商提供广阔发展空间国外润滑油厂商纷纷趁时机进入市场参竞争长城公司紧紧抓住面发展机会时断迎接严峻市场挑战
长城公司存问题
1．问题1997年长城公司愈加突出感觉工作中面问题问题包括：
(1)面复杂激烈竞争公司整体应
(2)进步提高销售量
(3)解决销渠道混乱销商相互压价三角债等长城油销售起着严重副作现象
(4)抵御假油长城公司销售品牌形象严重影响
(5)解决长城公司广告促销工作方面足
公司领导认述问题解决长城公司未发展会面极障碍
2．市场调查长城公司外部调研机构协助展开范围市场调查目进步明确问题找出原解决问题办法
3．调查结果通市场调查长城公司出关整体市场情况户情况销商情况部工作全面认识判断
(1)整体市场情况调查结果表明高档润滑油市场存着较市场机会：汽车润滑油器械设备等年较增长断新竞争者加入市场低档润滑油市场份额国家关政策户认识逐渐降时高档润滑油市场竞争越越激烈表现：外国品牌举进入国企业数量升许品牌市场份额逐年降
企业市场营销方面投入迅速增加高档润滑油消费者说品牌作正加强外国品牌奉行全国性市场开拓策略国许方品牌区渗透
通调研长城公司发现重事实渠道影响部分品牌市场表现重素：市场表现呈升趋势渠道理较品牌渠道理混乱企业渠道素渠道力量终户品牌选择发挥着越越作
(2)户情况户调查分析中出结：消费需求发生变化户更加重视润滑油质量更加重视润滑油品牌形象户希产品更解长城油中低档车户中占较市场份额高档车市场占份额较两种市场中份额降趋势长城油市场位户长城油认知致区市场长城润滑油市场位差较户重视产品属性长城油优势劣势果劣势扭转长城油市场份额呈持续降趋势
(3)销商情况根调研结果长城公司出述结：长城产品铺货面领先竞争手长城公司渠道政策存着较问题价格体系销商理等长城油市场业绩终户拉力量销商推力量应加强销商工作代理制特许专卖方式销商吸引力应加强方面试点推广工作长城油定市场潜力广零售商长城公司销售工作忽视应加强零售商工作激发积极性
二长城公司竞争战略分析
通调研长城公司认识应该立开始行动调整身组织行资源分配制定获竞争优势战略战略指导制定实施行动计划
然竞争激烈市场分析工作应围绕竞争素进行根长城公司判断列素润滑油市场竞争局势发挥着关键性作：
1．品牌知名度品牌形象长城品牌具较高知名度需注意某品牌名称长城品牌差销商户极易混淆需解决问题
2．分销网络范围效率长城油广阔分销网络分销网点区分布均衡方面区销网点太少销商推销力强影响长城油市场业绩方面区销网点太渠道突难控制影响销商积极性
3．价格水价格致性价格素说长城公司力竞争武器卓越性价格保证长城油数户接受时应清醒认识价格获竞争优势武器长城公司应制定竞争手发动价格竞争快捷反应措施长城公司价格体系缺乏灵活性竞争者渠道情况变化作出时反应缺少作出效反应力
4．广告促销区普遍反映长城广告竞争
手相太少进口品牌少国产品牌相显足竞争手相长城广告曝光率太低没户留什深刻印象户销商普遍认长城广告长城公司位形象符
5．产品质量户长城质量评价分歧提高产品质量形象方面长城公司工作做例假户教育切实改进油品质量
6．销商积极性销商普遍认销长城油利润太低许销商户需求拉着走果情况变化营长城油相反竞争品牌做量努力许销商积极推销竞争品牌长城公司销商扶持够长城公司销售理说没销商进行分级理予相应支持优惠政策
7．客户服务①销商服务服务项目少销商抱怨时处理销商提出建议未做出时反应缺乏完善服务体系良完善服务工作确保销商执行渠道职重素②终户服务：户服务求越越高长城公司户服务水较低没造成影响未竞争会演变成服务竞争长城公司方面思想认识行动竞争手(进口品牌)差距
8．销售队伍效性效率缺乏适应市场需销售组织岗位职责明确缺乏高素质理制度健全执行监控效性保证
9．市场营销费市场营销花费必性效果认识足费水低费分配合理
10．品牌忠诚度长城品牌忠诚度较高存问题年少量户种原流失品牌忠诚度决定企业长期发展
11．假油问题长城品牌形象影响户购买行影响长城公司假行动力急需解决
12．种策略配合种市场营销策略应作整体发挥作果单纯强调中方面方面策略执行效果必定折扣长城公司营销理部门认识足关健规划研究足
三长城公司市场竞争策略
根述分析长城公司机会威胁优势劣势：①优势品牌知名度高分销网络范围广价格性较高品牌形象稳定②劣势缺乏明确战略质量形象统分销效率低策略行动缺少组织保证③机会国汽车工业会较发展国家润滑油规定标准提高户需求档次提高④威胁进口品牌稳步发展国品牌进步新品牌进入
长城公司具体营销策略：
1．产品品牌：完善现产品线考虑新品牌推出高档润滑油
2．价格：规范产品出厂价代理价批发价零售价制定应付竞争灵活变价政策重新考虑高档油定价策略例采质高价高策略
3．分销渠道：谓整分销网点布局进行适增减关总代理总销第立着手实施第二实施前作充分准备仓促阵
渠道理长城公司特重性：现渠道系统已适应润滑油市场发展保证长城油竞争优势假利进行利必须改变改变渠道系统目包括：假解决销商相互压价问题解决三角债问题调动销商积极性提高物流效率分销效率
渠道系统改变方：全面评估级销商备重新安排条件区建立严格分级代理制(先试点推广)重新制定批发商理规范严格理全面建立指定销特约销专卖店体制选择适区建立仓储中心完善物流系统
专卖店代理制应认识专卖店建立必性处制定专卖店建立办法专卖店理办法专卖店营规范
4．销售队伍：扩销售队伍规模少扩50％
5．广告促销：广告方面重点形象广告信息型广告具体形式包括：电视广告路牌广告POP广告广告发布区域性媒体广告广告时间均匀分布联合代理商发布广告
促销方面开展针性促销活动促销形式样化：礼品奖销售奖征文竞赛特服务优惠传单种促销品员推销等合理制定广告促销目标费预算形式时间安排
6．新产品开发：增加新产品开发投入缩短开发周期
7．市场营销研究：进行定期市场营销研究监测竞争手销商宏观环境变化
讨题：
①长城公司推广润滑油产品进行方面调
研
②长城润滑油国外产品相优劣势
③长城润滑油消费者心目中公众形象样？
④长城公司具体制订营销策略措施
博士评点：
长城公司案例告诉：
竞争中落竞争差距怕企业需做正断发现身竞争手差距找出差距源出消差距具体办法分卑分满助问题解决
企业市场营销策略制定必须建立科学分析洞察影响市场形势根素基础必须做保持种营销策略手段配合单策略效果难持久种策略配合佳会种策略效果折扣
许消费品市场营销说渠道建设理工作重性没企业营销理员重视长城公司案例中然质量价格广告等素非常重企业营销效果产生影响素企业薄弱环节出渠道建设渠道理方面解决问题首工作找问题根源
市场营销学博士： 晋旗
老字号焕发青春（稻香村）
[题词]
市场营销 质量理 集体企业 企业文化 食品行业
[背景]
稻香村北京老字号初创清光绪年间1895年位郭玉生北京开办作坊前门栅栏观音寺挂出稻香村招牌前厂店产销营南味食品民国初年鲁迅寓居北京时常前稻香村购买食品社会动乱战争频繁生意萧条稻香村停业制作营南味食品派北京代代传
1984年稻香村南味食品派系第五代传刘振英国营企业退休领着食品行业老师傅北京市工商联东城区政府支持挑头北京稻香村老字号挂起取名北京稻香村食品店稻香村复业时第笔原始投资8万元现金陆续注入资金449万元占100方米职工20名
10年努力稻香村发展成集食品加工销售集团性企业1994年组建北京稻香村食品集团建2食品加工车间厂房建筑面积约12万方米占70亩种生产机械100台年产量约1000万公斤年产值约15亿元目前集团13营业部1配送中心分布东城区西城区宣武区阳区现员工1100企业资产1亿元(中形资产2700万元)超原始投资续资222倍
10年稻香村历三次飞跃第次1987年稻香村草园胡19号建幢1000方米生产楼原100方米车间扩10倍第二次1992年阳区营征15亩建设约10000方米楼群生产面积扩10倍第三次1996年稻香村昌征60亩食品原料生产
稻香村重新开业前店厂作坊发展成1000名职工北京食品市场起着举足轻重作企业获全国集体商业优秀企业中国食品工业优秀企业中华老字号称号等诸殊荣
[事例]
食品行业强手林竞争日益激烈外国食品涌国市场逐渐国认国食品企业度日艰难种严峻形势面前稻香村样赢消费者信赖锻造金字招牌样京城传统老字号焕发青春生机勃勃
（）稻香村营理念老字号焕发青春文化根基
稻香村取现成绩刘振英董事长营思想分开顾客衣食父母货真价实董事长刘振英年稻香村南味食品派系学徒时常听掌柜说话货真价实四字深更半夜老掌柜拄着拐杖哆哆嗦嗦直奔作台盯着伙计油啊料啊搁少东西然卖贵三分踩着脚买顾客嘴试金石蒙时蒙世啊轮刘振英掌柜条变
老掌柜讲老理老理实理卖中秋月饼时候门市营业部想搞活动请乐队渲染气氛老掌柜惯套说少爷派眼里商店讲信誉仗着东西着吹吹顾客招阵子京城商家服务姐时兴穿马甲戴美国兵帽神气十足提议稻香村出心裁统着装老掌柜意信白褂顾客吓跑身白褂天迎送十万顾客足行眼馋
货真价实然稻香村市场营销真市场济天稻香村营宗旨结48字：
信誉第强化三优顾客
工贸体前店厂产销
面市场抓住机遇促进发展
深化改革理科学勤奋律
稻香村百言铭更稻香村营理念灌输稻香村心中：
稻香村须铭记：顾客先宗旨
协力办厂守职责级领导率先带头
规章制度严格遵守令行禁止争做楷模
尊师爱徒教学相长业务技术精益求精
优质产品优良服务优等卫生孜孜求
艰苦奋斗顽强拼搏开拓挖潜效益准切记笃行
（二）市场导顾客市场需作出发点
常日子稻香村买东西总站成队逢年节购物长龙更绵绵断稻香村顾客奉宾．市场需作出发点密分
注重开发传统节日传统食品正月十五元宵五月初五粽子八月十五月饼等蕴含着丰富民俗文化家家需传统食品稻香村传统食品力气稻香村产品成京城响第号月饼皮薄馅味道纯正元宵皮糯汤清蓬松棉桃棕子安徽江米浙江竹叶包成月饼连续两年国贸易部中国烘焙食品糖制品协会评 质量信誉商品中国名牌月饼元宵评北京重点宣传产品传统食品终成稻香村拳头产品
积极开发市场需新产品时淘汰适销产品年稻香村均年开发十新产品传统产品断档年江米酒坛子肉等市场需求稻香村积极开发恢复断档传统食品受顾客广泛欢迎坛子肉食品系列坛子肉坛子鸡坛子鱼坛子牛肉糕点开发出系列水果馅糕点水果蛋糕水果起酥草莓酥蜜爪酥乌梅酥等专门开发富营养全麦面包豆蛋白面包等针特种群开发适合糖尿病食糖甜味糕点系列针顾客素食需求推出宫廷八宝香菇面筋川辣三鲜麻仁辣肉素捧骨外野莱饺子海带饺子等
稻香村抓住时机开发普通时令众食品阵子京城少副食店营羊肉串摊点稻香村准备品种稻香村样特色老掌柜派出专外省市考察种种羊肉串做法回试验家尝尝味足足缺什料成试次样停试停尝整整星期时间羊肉串老掌柜关果然样市场部卖备受顾客欢迎销售量达天2万串
稻香村推出新产品时够注意逐步引导顾客消费酱牛肉刚市时候买开始时采取保销售策略顾客接受逐步调价开销路
稻香村吸引顾客注意更新营业部售货设备改善购物环境倾听顾客意见门市部安装空调顾客夏天进等会舒服挤会出身汗稻香村点心盒印着老掌柜办公室电话愿意时听顾客声音褒贬买喝彩闲提出意见顾客次定会
（三）前厂店现代化生产方式转变
稻香村重新开业头年里资金场技术员等种种限制基实行前厂店式营模式便专门食品加工厂规模较进入90年代产品优质服务优质卫生优质赢越越消费者信赖销售额直线升出现产品供应求局面面种局面稻香村该样发展片面强调前厂店实事求解放思想
稻香村领导班子通研究分析作出面市场抓住机遇促进发展指导方针投资1000万元亚运村北面建起座1万方米食品加工厂更新添置设备生产力成倍增长生产条件改善生产10系列400种食品中中式糕点肉食制品南味糖食面包饼干月饼元宵粽子种速冻食品等相应成立商品配送中心根营业部天预订品种数量时送货门快捷方便保证食品新鲜作坊式生产变成现工厂化现代化生产疑老字号稻香村身场深刻革命
尝生产甜头现代企业发展信心更足1996年稻香村投资1000万元新建厂房2000方米新建冷库4座制冷容积达1200立方米购置生产香肠豆奶粉汤圆坛子肉设备昌征建立原材料加工分厂现已生产出香油麻酱饴糖等产品发展生产创造食品新品种扩销售提高市场占率增加济效益起重作
（四）质量开拓市场质量入手提高效益
稻香村质量理理解营宗旨中提出强化三优三优产品优质服务优良卫生优等实际产品服务全面质量概念
稻香村制产品稻香村企业声誉企业形象基础产品优质三优基础制造优质食品原料优质前提南味食品讲究咸甜相间松脆酥软皮薄馅靓做精选原料重没原料巧妇难稻香村惜力物力全国采购名优特新原料保证生产出优质产品核桃仁山西汾阳色白肉厚香味浓郁玫瑰花京西妙峰山花瓣厚气味芬芳少杂质龙眼福建莆田火腿浙江金华桂花苏杭二州黑芝麻江西乐．．．．．全国产选购原料稻香村羊肉串台湾购进香料糖系列食品选法国糖醇天然甜菊
须讲究产原料稻香村样注重质量保证类原料质量稻香村昌建起原料加工厂生产香油麻酱腐竹元宵粉饴糖等
提高产品质量稻香村断进行工艺创新生产羊肉串工艺中增加真空滚揉嫩化工艺汤圆生产工艺中天然浓缩橙浆代化工产品柠檬酸改进汤圆口感等等
服务质量食品卫生方面稻香十分注重老掌柜常面查见售货员指甲长发巾掉介绍商品然回发火
（五）产销食品专柜探索
十年稻香村营思想产销作防范假伪劣力措施年北京城区适合营业铺面房租金高吓理位置甚理想种情况果固守产销某种意义说作茧缚
时隆福厦负责稻香村提出引厂进店求久城乡贸易中心商量引厂进店性两次登门协商稻香村领导顿悟：铺面房里？遍布京城四面八方商厦里现成市场利起合作双方订协议严格遵守时检查保证稻香村产品货真价实满足广消费者需求
稻香村派城乡贸易中心京客隆蓝岛蓝桥金五星等中型商场签订合设立稻香村食品专柜通已营业专柜情况效果蓝岛厦稻香村专柜销售额天5000元京客隆天销售额达七八千万
[点评]
1．企业营中营理念非常重似老理传统理念没时企业理种趋势唯理性转常理性世界中信息量涌现新事物层出穷良莠难辨追求新奇精确反数学模糊理相似强调新奇性精确性数量化逻辑性唯理性理开始转务实朴素验情感文常理性理稻香村锻造金字招牌营实践中正坚持常理性理
2．质量求生存求发展企业理千古变道理样搞产品质量企业办法稻香村办法减少产品外部加工巧节外部流通环节生产配料辅料生产销售委托销售稻香村说产销食品行业说确实办法
3．稻香村产品产品包装质量功夫产品包装效果更外形美感符合现代特点然包括保质保鲜效果样够吸引更年轻．老字号招牌够顾客中代代相传
[讨]
1．试分析讨坚持老理创新变革关系认稻香村坚持传统创新变革两方面中方面应该加强什
2．稻香村销售已进行产销食品专柜探索认稻香村销售采取什策略扩市场占率
3．稻香村品牌做什文章稻香村品牌潜力进步挖掘利
京城处飞蓝（蓝岛厦）
[题词]
名牌战略 文兴商 形象战略 亲营销 商业百货
[背景]
蓝岛厦开业始终渝弘扬特亲致
超越创新企业精神确立立足阳面首辐射全国走国际实现集团化现代化国际化营目标精心实施信息引导工程商品质量工程名牌战略工程坚实步伐走出文兴商企业发展路实现销售额四年四次飞跃1993年首战告捷销售额达54亿元列居京城十商场排名榜第6位创京城商场开业年销售1994年跨度迈新台阶年销售额达9．4亿元坐京城销售第3交椅闯入全国型商场销售排行榜第14位1995年层楼销售达12亿元居京城销售第3位升全国第11位1996年众商业企业销售幅度滑情况兴衰销售额达13．8亿元跃列京城商业界零售第2位1997年蓝岛销售额预计超14亿元时5年蓝岛荣获全国商业优秀企业等国家级市级荣誉称号40余项
面严峻市场形势零售业处激烈竞争蓝岛准备继续实施深化文兴商传统前形成名店效应推深进步实施名店战略壮企业综合实力5年蓝岛创建名店方面进行探索实施
CI战略塑造名店形象方面蓝岛北京商界率先实施战略CI战略企业营理念服务理念理思想系统化运统视觉设计企业标志标识专色艺术传播社会众时围绕亲企业营理念开展具企业特色活动规范企业行进步增强蓝岛形象传播力服务营销力竞争力市场竞争环境蓝岛实际进行分析基础蓝岛确立品位齐全基础中高档突出名特新精商品营方针确定商品质取胜营特取胜服务情取胜购物便取胜环境雅取胜功全取胜营战略提出亲致超越创新．企业精神
营理念形成蓝岛CI战略坚实基础成蓝岛行动纲领营指南营理念指导蓝岛正确商品定位策略突出名优商品营特色树立独特商品营形象高品位系列化促销活动突出文兴商营销特色通强化商品质量理物价理服务质量理树立良企业信誉形象通参社会公益事业支持社会文化活动树立良公众形象
[事例]
（）名牌促营销
蓝岛认识名牌战略企业创立名牌发展名牌利名牌战略市场济发展求商业企业实施名牌战略已务急名牌企业信企业赖生存基础企业市场竞争力综合体现前中国济已进入名牌竞争阶段目前情况中国消费水消费结构发生变化生活水已温饱型康型转变中区正富裕型转变消费质量相应提出更高求仅满足物质需求满足精神需求名牌仅质量性功适性满足消费者实需求求较高文化含量满足消费者精神需求名牌消费成种日益发展消费潮流
国际竞争迫企业实施名牌战略国际济竞争集中表现争夺市场竞争市场争夺必然集中表现品牌竞争响品牌战胜品牌跨出第步中国外开放量外资外国商品涌入目前占领中国市场外国产品实数国际名脾跨国公司仅输出产品资更重通输出品牌争夺中国市场利中国资源劳动力市场收购封杀中国品牌赚取部分利润反观中国少产品缺乏国际知名品牌助国牌子采取低价竞争策略进入国际市场国际竞争中处利位
外正发展著名品牌纷纷国外企业抢先注册造成巨损失蓝岛说国际市场争夺品牌竞争中中国企业面着严峻考验必须加紧实施名牌战略蓝岛迫切需实施名店战略名牌定知名度品牌包括商标商号名牌战略生产企业言创造名牌产品商业企业言创造名店实施名店战略改革开放中国百货零售业伴国民济发展走高速成长程着行业元投资体纷纷加入全国商场呈现供求局面百货业黄金岁月已悄然逝昔日丰衣足食百货业已充分领略竞争滋味感受生存发展强压力中国百货业面着重转折必须进行调整重组适应新环境面新竞争环境蓝岛实施名店战略迎接挑战永居潮头
年中国百货店数量增长迅速形势更严峻统计中国6年新建商场前40年里加起百货业零售业中直处导位现潜伏着危机表现：百货业已接饱状态甚出现度竞争新零售兴起传统百货业形成强烈击城市郊区化进程加快百货业提出新挑战表明百货业现已进入成熟阶段未竞争日趋激烈
行业竞争新特点表现方面：竞争更加白热化利润日趋均化设备更趋现代化营区域扩化零售批发相互渗透国竞争国际化业态日趋元化尤新型零售业态涌现90年代开始短短五六年时间里西方世界历l00年形成种业态价市场连锁商店超级市场购物中心等全部中国亮相蓝岛年销量1994年1995年高增长1997年增幅已趋稳方面表明蓝岛位已稳固方面表明蓝岛必须寻求新发展空间百货业成熟新型零售业态兴起蓝岛稳步发展蓝岛未提出新求蓝岛适应未商业竞争环境扩展生存空间必须实施名店战略
实施名店战略实际利名店效应．扩展名店效应程区域名店效应扩展全国名店效应程单体名店效应扩展全国名店效应程5年发展蓝岛北京全国享定知名度美誉度成方名店认真总结蓝岛成功验实施名店战略基础蓝岛企业标志企业名称专字体专色基础企业部办公品设备招牌旗帜标志牌员工制服：运输车辆包装品等方面全方位辐射形成套完整视觉识系统通性鲜明视觉识系统外传达企业营理念信息具极强传播力感染力社会众快速明确识蓝岛进接受蓝岛CI战略实施蓝岛厦社会公众心日中树立起良企业形象增强企业知名度美誉度京城处飞蓝便蓝岛CI战略成功高度概括
（二）名牌进名店名店销名牌营销战略
通商圈购买力分析蓝岛目标市场定位中档收入层次消费者群营方针指导通名牌战略工程实施开发出具特色商品品牌商品结构商品定位规模引进中档商品中名牌力求做名品进名店名店销名品蓝岛营中档商品中名牌蓝岛实施名牌战略程中着力处理商品全精关系蓝岛营商品求品种数量品种全求商品品类全品种精品种选择求名求精求新单纯求蓝岛实施名牌战略程中注重货位资金员素质环境配置理服务等方面名牌商品提供保障制定三压三保方针保名牌厂压般厂保直销压传销保时令商品压季商品年清退业绩佳厂商数百余家淘汰时商品5000余种名牌商品品种占商品品种总数70％80％
样通名牌商品高例营带动商场高层次服务理提高理水理效益终形成蓝岛名店效应商业质服务高品位服务仅包含服务热情遵守柜台纪律服务规范说服务忌语等容更重体现先进服务理念真诚服务情感高超服务艺术赋予服务更深刻更特色容具更高文化附加值种高品味服务名牌服务创造名牌服务—直蓝岛服务工作祟高追求蓝岛取竞争优势重战略
蓝岛创名牌服务历三阶段：情意服务情义服务片情服务谓情意服务情客蓝岛开业初倡导情意服务千方百计便利顾客．真情实感动顾客情意服务强调售货员服务态度规定站姿站位制定礼仪规范温馨周微笑作服务标准服务情取胜列营战略中成立总服务台中心服务网络提供母子乐车便民药箱雨披等服务项目蓝岛快消费者心中树起情意服务特色形象顾客蓝岛服务中感受蓝岛情意买走份商品带回千缕情丝
谓情义服务诚信着时间推移蓝岛服务逐步深度广度转化服务项目日渐增加服务容日渐丰富服务范围发生质变化情意服务迈情义服务台阶明确诚信情义服务宗旨情系义利做新诠释义先义带利义利举蓝岛唯利图重利重情义蓝岛重利更重情义义利兼时舍利取义
谓片情服务切顾客需出发切顾客负责切顾客满意服务理念蓝岛反复酝酿讨研究产生包含十情片情系列服务保真保质蕴真情亲切迎送赋友情电话购物唤亲情方便顾客显礼情特殊服务含深情送货门递殷情踪服务送温情退换商品赠纯情接投诉暖心情批量购物献挚情片情量化情义服务蓝岛服务顾客中点点滴滴条条块块蓝岛情概括总结升华
情意服务情义服务片情蓝岛年营实践力求创造出名牌服务身众风格文化获广消费者认片情提出仅服务容增加服务方式服务手段创新更重种服务理念升华反映企业服务水量变质变飞跃反映蓝岛已全心全意顾客服务作始终渝追求
蓝岛开业初认识商业文化融合现代商业发展必然趋势确定子文兴商战略通商业文化机结合做两者相互渗透融体营程中公司通营造温馨环境文化举办格调高雅文化促销活动积极参社会文化活动力求商业文化融合中树立现代蓝岛商业形象公司抓营造温馨环境文化文化促销营销公关三项活动
谓营造温馨环境文化利浓郁文化色彩力求顾客创造—优美购物氛围蓝岛区域文化环境中百余商品区域商品类相应文化语日常生活品——居家乐广场床品——温馨家童装—爱心世界等蓝岛十分注重商品文化环境建设厦类商品条文化语相应箱包：箱包情天涯海角伴君行香水：芳香渗透您全部生活摄录相机：摄取美生活留住美回忆等建设广告文化环境中公司宣传部门着实动翻脑筋厦里促销幅广告标志旗融强文化韵昧轻轻暖暖温馨体贴买走份商品带回千缕情丝蓝蓝夜蓝蓝梦火树银花蓝岛情等文化语映消费者视线体现温馨文化品味创造典雅优美购物环境蓝岛公司员工营造浓厚节日气氛开展文化促销活动
蓝岛注重元旦春节金九银十等销售旺季营造浓厚节日气氛开展丰富彩文化促销活动顾客感觉蓝岛购物节样天天购物天天节规模较文化促销活动元旦春节期间三节庆年初开门红五六月欢乐购物月七八月消夏文化夜市金九银十文化购物节等中突出文化购物节
5年文化购物节已成文化促销活动部重头戏届届题届届创新第四届题引导消费时尚传播商品文化目前正举办第五届文化购物节题97蓝岛充满活力青春100真情传递重点弘扬名牌文化展示名牌风采讲述名牌事指导名牌消费文化购物节期间举办种联谊活动蓝岛友联谊会蓝岛邻联谊会消费友联谊会等蓝岛开展营销公关积极参社会文化活动蓝岛开展文化促销活动时积极参加组织种社会文化活动：中国商业文化研究会中国商报社联合举办蓝岛现代企业形象奖征文活动参加北京晚报举办商潮中酸甜苦辣征文赛活动北京戏校联合举办蓝岛京剧夜办蓝岛杯海峡两岸五戏校京剧奖赛等社会文化活动提高蓝岛知名度美誉度蓝岛文兴商战略增强企业吸引力竞争力提升企业文化形象创造特色营
（三）实施名店营战略
蓝岛通CI导名牌商品引进名牌服务创造富文化味促销创造蓝岛名店效应实施名店战略利扩展蓝岛名店效应建立现代化集团化商业蓝岛市场营销活动中坚持战略进行创新外方面实施名店战略
1．强强联合战略蓝岛中塑商场权营权变情况实行优势互补联合营统进货渠道统市场价格统营策略统进货降低成统价格保证应利润统营维护信誉方分享单店营规模效益目前体制条件方保护限制蓝岛跨区拓展难进行规模营降低进货成提高市场竞争力强强联合易操作避免合带资产界定评估重组事安排等诸麻烦时强强联合够定程度遏制型商场恶性竞争商场营重心盲目外扩张转理性部挖潜集中精力强化部理完善服务降低项理费
然强强联合战略实施存定难度销售量较商品家电方面尝试运作规范推广商品直整企业果强强战略实施成功蓝岛方组建商业企业集团增强规模效益
2．走规模发展道路蓝岛目前中国零售业正处重转折时期前市场竞争环境实施规模发展战略提高企业组织化程度扩营规模追求规模效益已成实力商业企业导战略途径开展连锁营发展企业集团连锁营世界商业潮流中国商业现代化必路中国零售业革命表现方式通统进货统配送统售价实现企业规模化成化理规范化连锁营百货连锁超级市场连锁仓储商场连锁便民店连锁专业店连锁身条件优势出发蓝岛积极尝试特色百货连锁
西方百货店发展史表明省货店营会越越受新型商业业态尤专业连锁店击营范围会越越窄终走特色营获生存发展特色营表现商品结构特色服务特色促销特色等方面美国著名战略理专家迈克尔·波特认特色战略利顾客名店信降低价格敏感程度避开传统竞争获取竞争优势蓝岛文兴商战略实际种特色战略形成种独特竞争优势现蓝岛做开展连锁营独特竞争优势转化持续竞争优势建立跨区特色百货连锁集团
特色百货连锁战略实施需效资运营予支持配合①利已形成商誉优势通商誉输出理输出选择加盟店蓝岛文兴商模式运行②利资金优势兼收购批效益佳企业③百货业尚未成熟营销手段较落中城市独资建店蓝岛区拓展拟遵循三北方针首先华北西北东北区开展连销营涉足三北区利切社会文化心理三北区部分处陆远离海洋意识较封闭蓝岛够引起浪漫联想心理认二蓝岛年摸索总结套营销方法三北区商业相滞中城市充分发挥三三北区离北京较降低理成蓝岛承德分店说三北战略成功典型
3．公司力开发品牌产品力开展品牌代理销西方流通发展史表明着买方市场消资者权意识确立流通产业连锁化集团化形成规模组织化优势确立流通导权期间型商业集团品牌产品生产销售达空前规模说商业连锁化集团化营确立规模组织化优势时开发商业品牌产品取竞争优势中国商业品牌开发刚刚起步未发展空间
蓝岛开发品牌做法：①建立产品设计队伍研究市场创造消费创造需求②采取工贸结合方式通参资入股企业兼工业领域渗透建立产品开发基③收购现工业品牌加改造创新蓝岛品牌具强知名度时通定牌监制选样定制样定牌等手段必投资涉足工业生产程发展销售渠道营销技巧信息手段售服务目前公司已开发出蓝岛牌服装准备进步提高产品质量加品牌宣传力度跻身服装市场成服装行业名牌时开发生产蓝岛牌产品蓝岛开发品牌商品尝试成市场前景产品代理商销商突破传统代销制售结款销售方式胆采代理制销制增强蓝岛工业产品引导力增强市场认识力判断力握力销售力
零售业历史表明零售业发展程度益营技术进步西方发达国家推进商业现代化进程中先历两次革命：①商品条码化营理电子信息化②规模集约化营者前者基础事实代商业营形式连锁超市型综合商场营技术更新普发展前提未科技发展零售业营技术创新产生更深刻更迅速影响进引发零售业服务手段理方法营组织营方式营销全面变革
考虑未商业科技背景特点蓝岛拟科技兴企作企业长期指导方针目前蓝岛重点推行商条码化开发计算机网络系统实现营理电子化探索利种先进技术设施逐步形成套国际市场衔接覆盖全国具双反馈功韶商品市场信息网络探索电子数交换技术实现电子订货电子转账票证动处理国际标准接轨准备探索建立具商品分拣配送动功配进中心蓝岛开展连锁营作技术准备
蓝岛充分认识企业发展重性说现代市场竞争根结底竞争企业拥高素质赢发展重视根讲企业第资企业切发展战略实施体实施战略开发资源企业赢持续性竞争优势①营实践中蓝岛更加注重长知善营造环境类找武显②培养时利蓝岛培训中心开展层次专业容培训提高全体职工素质③蓝岛量引进类尤营理营销策划物流技术信息理④蓝岛建立更加合理群体结构包括知识结构合理化智结构合理化年龄结构合理化心理素质结构合理化
5年蓝岛厦应市场济发展积极抢占商业空白点抢占商战先机走文兴商路树情义服务旗短短年里突飞猛进迅速发展扬美名首商界树信誉京城百姓获较高知名度美誉度成享誉京城名店蓝岛成功蓝岛文化成功正蓝岛文化哺育蓝岛商业形象文化商品文化服务文化营销文化促蓝岛名店效应形成进转化种名店文化
[点评]
1．市场发展形势变化着新兴零售业态纷纷涌现具强竞争力外资商业抢摊登陆中国零售业革命已零售业浪淘沙商战中蓝岛制定亲核心营销战略创造具性企业文化辉煌增添蓝岛信心现实竞争激起蓝岛次创业勇气蓝岛昂扬斗志十足信心实施名店战略发展蓝岛商业蓝岛文化铸亲致超越创新企业精神定会发扬光蓝岛倾注片情服务定会更加完美蓝岛名店文化效应定会波四方蓝色光定会击出片崭新天
2．蓝岛通CI导入名牌商品引进名牌服务创造富文化味促销创造蓝岛名店效应实施名店战略利扩展蓝岛名店效应建立现代化集团化商业中国企业实施CI战略时注重VI——企业视觉系统注重MI——企业理念BI——企业行导没达应效果蓝岛实施战略CI中作出榜样蓝岛市场营销活动中坚持战略进行创新外．方面实施名店战略实行联合营统进货渠道统市场价格统营策略目前体制条件方保护限制蓝岛跨区拓展难进行规模营降低进货成提高市场竞争力蓝岛通
CI导入强化部理完善服务降低项理费增强规模效益
3．蓝岛开业初认识商业文化融合现代商业发展必然趋势确定文兴商战略通商业文化机结合做两者相互渗透融体营程中公司通营造温馨环境文化举办格调高雅文化促销活动积极参社会文化活动力求商业文化融合中树立现代蓝岛商业形象公司抓营造温馨环境文化文化促销营销公关三项活动三项活动蓝岛企业文化渗透公司工作方面营造温馨环境文化利浓郁文化色彩力求顾客创造—优美购物氛围蓝岛区域文化环境中开辟居家乐广场床品——温馨家童装——爱心世界等创造性营销活动语言美行美教育融体箱包情天涯海角伴君行芳香渗透您全部生活摄取美生活留住美回忆等企业实施企业文化工程企业形象工程中总找具体办法．蓝岛验成鉴
4．建设广告文化环境中公司广告语体现温馨文化品味创造典雅优美购物环境蓝岛公司员工营造浓厚节日气氛开展文化促销活动扩公司市场营销额蓝岛注重元旦春节金九银十等销售旺季营造浓厚节日气氛开展丰富彩文化促销活动顾客感觉蓝岛购物节样天天购物天天节实实活动方面促进销售方面丰富企业文化容
5．表面企业视觉系统广告策划广告实施企业文化没联系更深层次企业形象企业广告作种形资产增值系统身着MI(企业理念)作指导受企业理念支配美国企业文化学者帕福10家行业排名前公司(百时施贵宝公司美国航空公司英特尔JP摩根公司西南航空公司3M公司等)调查数中出结说公司普通公司广告策略特企业广告背文化着显著受推祟公司题目注重广告真实性科学性信息性原外注重广告企业形象企业文化哄托宣传企业团体协作精神客户中心义员工等激励创新等方面功夫例英特尔公司公众中形象贯致力保持创业初期建立起等协作职业道德观创新精神高超理精英荟萃产品服务极佳具备长期投资价值财务状况稳健善运公司资产卓越形象英特尔广告策划创意发布中始终贯穿着力强化述8素质理念卓成效提升英特尔全世界公众中形象
6．正财富杂志评员文章说数公司里实际企业文化公司希形成企业文化间出入杰出公司说实际情形理想企业文化间关联强善信息通种媒体传播开英特尔公司手册中企业文化作泛泛描述束高阁切实贯彻企业行方面例员工等写进企业
CI手册时原具体化实际行动——没高层领导员保留停车车位没理员餐厅没缩角落里办公室员工等机会获股权奖励言必果形象宣传广告蓝岛企业视觉系统企业广告特色商业企业蓝岛验中启发
[讨]
1蓝岛企业文化建设CI导入什特色蓝岛营销产生什影响
2．蓝岛创造营销文化具体容商业企业什鉴意义果商业企业理会蓝岛验中学什
3．什说商业文化融合现代商业发展必然趋势说蓝岛确定文兴商战略通商业文化机结合验商业企业中认说法什蓝岛样树立现代商业企业形象
开拓国际市场（北方正）
[题词]
技术创新 理创新 技术理 技术竞争 力资源
[背景]
综观世界企业发展竞争历史难出企业发展竞争历阶段工业化初期企业发展生产技术方面创新企业竞争数量质量工业化期企业发展营理方面创新企业竞争综合素质竞争进入新知识济时代企业发展技术方面创新企业竞争速度竞争贯穿企业发展竞争阶段条线创新种创新理方法制度方面科学技术方面方正集团技术优势吸引赢市场竞争位验教训值分析鉴
北方正集团前身1986年创立北京学新技术公司该公司营王选教授支持完成国家748工程课题成果——汉字激光排系统该产品直方正集团导产品目前已占国外中文排市场80％围绕科技创新成果1989年香港金山公司联合投资开发方正SUPER汉卡1992年成立汉卡部该产品时占汉卡50％市场年北方正第家海外分支机构——方正(香
港)限公司成立方正产品走入国际市场提供组织保证
1993年2月北方正集团公司正式成立确立高科技规模化产业化国际化方发展营战略目标1995年7月成立企业技术中心——方正技术研究院公司研究体化进程宣告完成1995年10月方正开始生产品牌电脑显示器激光印机等产品方正开始软件硬件举生产格局年12月方正(香港)限公司红筹股形式香港市1995年成立方正投资限公司方正集团涉足资营领域1998年北京学数家企业举牌购海延中实业股份限公司方正集团入延中实业注入方正电脑方正显示器制造业等优良资产更名方正科技
1995—1996年北京学指纹识技术精细化工环麝香合成技术交方正集团营开发方正涉足新高科技领域1997年方正日文系统软件成功进入日市场1999年方正调整发展战略推出EMedia电子传播策略继续发展出版领域全面优势开始进入数字广电领域Internet领域目前方正集团拥两控股市公司方正(香港)限公司海方正延中科技集团股份限公司16家独资合资企业海外40家分支机构全集团员工约3200
[事例]
（）专技术基础合资契机迅速成长全国知名企业
早1974年王选教授持北科研员开始汉字激光排系统研究工作1980年2月国务院进出口理委员会副江泽民志北汉字激光排系统研制情况专门国务院领导志写信汇报强调关单位配合加强研究成果国推广具备定条件入国际市场1980年10月北748工程第台样机排出样书送交中央领导标志着该项科技攻关研究阶段已基完成进入产品化 商业化工业化生产阶段直1989年成立合资企业方正汉字激光排系统产品化市场化工作较进展
1989年方正香港金山投资10万美元建立合资企业求伯君担纲开发出带WPS字处理功金山汉卡前1985年联想汉卡长城汉卡问世两款汉卡1989年已分占居市场第第二位置方正金山汉卡推出时巨公司通量广告费投入6401汉卡市场占率升30％时晓军213汉字王永民王码汉卡等异军突起硝烟滚滚竞争年代方正金山汉卡终拥研究开发方面优势居1993年销售汉卡5万套营业额达2亿民币市场占率达55％跃成行业第成全国知名企业
（二）围绕核心技术适应环境变化断推陈出新
应说北方正核心技术激光排—电子出版系统方面1990年前方正拥10项发明专利中高分辨率汉字字形发生器1989年获中国专利局世界知识产权组织联合授予首届中国专利发明金奖创新处国际通标准页面描述语言Pos
tScript描述识汉字字型设计出专汉字字型高速原芯片控制器方正电子出版系统成开放中文出版系统方正电子出版系统推广应印刷业告铅火迎光电．誉印刷业第二次革命
1993年．方正推出新闻综合业务网络系统全面实现报社出版社等新闻单位记者采编稿件处理资料收集组版排版排联网版面远传新闻资料检索等整套新闻业务动化网络化处理该系统仅新闻出版物设计完全体现编辑意图极增强新闻时效性继告铅火告纸笔迈进重举措誉印刷业第三次革命
着年网络化进程北方正1999年7月21日推出融合新互联网通信数字媒体应软件等技术形成种全新数字信息生产传播形式EMedia电子传播系统EMedia作北方正进军Internet电子商务领域第步方正传统媒体领域业务优势进步扩展数字广播电视领域互联网络领域希形成出版业广电业Internet三产业支点
1999年10月11日北方正电子限公司MaplnfoOracle公司北京联合推出EMedia Spatial solution时发布Maplnfo Professional 55中文版MapX40MapXtreme Java20等新产品EMedia Spatial solutions北方正EMedia策略重部分EMedia中空间相关信息生产加工传播手段—包括数加工数理信息分析信息发布整体解决方案通基Internet／Intranet技术手段数图结合起进行统计分析客户OA系统MIS系统CRM系统ERP系统等种信息系统加入图化分析手段帮助发现数中隐含联系规律变化趋势进行直观决策提高工作效率北方正希通MaplnfoOracle等业界领先企业合作结合方优势广户提供更解决方案服务
（三）托科研力量开拓新领域
北方正集团非常注重研究开发技术创新1995年专门成立方正技术研究院进行企业技术研究开发研究院研究生学历开发员占企业总数20％研究院研究费投入基保持销售额3％—5种技术创新组织资金保证北方正够断推出新产品根原北方正研究院指纹鉴图象处理精细化工稀土材料研究方面全国处领先位已获项专利
综合现代计算机技术图象处理技术模式识方法形成指纹鉴1991年1993年分荣获国家教委等奖国家科技进步二等奖该系统已实现产业化公安保安领域动化作出贡献方正行开发理信息系统国百家户已开始国外户该欧美国家开展系列科技合作年亚太区国家开展科技输出特点国际合作例蒙古研制草原区动态监测系统马西亚研制土壤侵蚀动态监测系统等取极成功受方高度赞扬方正集团香精香料方面拥项世界领先专技术产销品种达400种稀土分离稀土功材料研究居国外行业领先水稀土材料年出口已达3000万元
方正托软件开发方面优势涉足硬件制造领域目前方正电脑已成国驰名品牌1995年10月26日方正电脑诞生两年努力方正电脑1997年产销量达13．5万台方正电脑进入国产电脑前三名行列1999年方正集团推出带摄头互联网功键手写笔卓越3000电脑方正电脑重新夺回中高档电脑领域良形象1999年电脑销售总量达41万外方正显示器产销规模目前居国企业首位
（四）构建利企业发展事组织制度
1999年4月现方正总裁李汉生前北方正力资源理停留国般研究院理水李汉生惠普初方正全体员工写封信信中说：方正电子力资源理方面欠缺应注意加强方面事策略尊重员工推动员工力发展基出发点事理方面吸引国外企业理思想引入先进理系统企业发展时员工发展企业员工优势吸引力原四通松事总监陈伟出公司力资源总监公司聘请国际咨询顾问公司——伟业公司作顾问制订长期事策略完善合理高效岗位结构设置非常高起点加强公司力资源理开发方面体化理
1999年中提出力资源理著名跨国公司齐方正力资源理发生变化目前已传统式理模式转化成体化矩阵式理模式员工理实现项目组式理谓体化理现代力资源理理统方正集团力资源理思想制度业务流程信息系统进行集团全国范围力资源优化配置谓矩阵式组织改变方正集团力资源理方面总部区总理分公司总理力资源专员种金字塔式组织建立职事业部理项目理相结合矩阵式组织
项目理指项目项目理负责项目理权组合公司技术员开发员作研发员假项目理找效工时会较里两问题：越技术高手愿意找项目理越项目交应该两天完成1天完成项目理算两天效工时工作等说赚1天假项目理活应该两天完成做3天等效工时两天方面算成方面算效工时快会效率高研发员效率低研发员区分出业绩结果收入挂钩样月员工赚超100％工资100％工资结果业绩越员工项目理越愿意断提高位员工力
[点评]
1．技术创新核心缺少市场运作力技术创新变成现实生产力北方正汉字处理技术应该说成熟早然真正迅速推市场变成现实生产力开始合资引入合资企业营理念果没金山公司WPS中文文字处理系统市场开拓普化恐怕定北方正排版系统辉煌应说北拥着许许科研成果技术专利果北科研量发挥出北会出现北方正样企业20年市场化改革中国科研单位然沉淀着量批优秀科研成果科研队伍科研成果市场化商品化力中国然远远足方正成功证明科研成果商品化工业化方面需市场运作力企业介入
2．先进技术需优秀企业理保驾护航北方正拥项先进技术产品直1999年前北方正传统理模式直没根改变许工作直言时北方正更国营研究种理模式．应该说北失许迅速成长机会方正处绝优势位核心技术较粗放理环境年份取高额利润种没先进企业理基础销售力盈利力难持久方正集团营业收入盈利力方面历数次起落事实说明企业理重性
3．选择优秀营理者企业理水迅速提升关键1986年方正10年发展联想相方正始终没培养出理专家王选解释方正技术优势太事实资金方面王选领导方正开始资金保证方正前身北新技术公司成立时学校40万元创业资玉渊潭乡农工商总公司支持分两次提供120万元320万元款北方正创业资金保证正资金方面宽余方正理问题迟迟没暴露着企业规模事业断扩企业理问题终通企业资金紧张暴露出
1998年利润滑资金紧张情况方正请李汉生首空降部队李汉生通调整业务调整队伍加强力资源理财务理已基方正企业理走规范路时根企业竞争优势推出新产品提出新战略目前正塑造新企业文化系列理活动角度方正集团达现充足理认方正集团已结束缺乏营企业职业营者时代预料着方正理规范走科学北方正会迎更加辉煌明天
[讨]
1．高等院校科技开发优势里
2．高等院校理企业应该注意问题
3．技术专家理专家区什
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