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前言 布兰查
第章 麦凯销售短篇
第1课 价值感决定关键
第2课 顾客动门
第3课 解客户解产品样重
第4课 麦凯客户档案
第5课 麦凯续篇——战场点滴
第6课 太性
第7课 知已知彼
第8课 应难缠道
第9课 创造私俱乐部
第10课 纸短情长
第11课 寻找新顾客
第12课 爱名
第13课 确实握时间
第14课 订目标
第15课 志者事竟成
第16课 找榜样
第17课 美梦成真
第18课 惠费——常忽略广告方式
第二章 麦凯谈判短篇
第19课 学会说
第20课 投石问路
第21课 旅馆客满？没回事
第22课 攻心
第23课 欲擒
第24课 虚虚实实
第25课 面面俱
第26课 备患
第27课 放长线钓鱼
第28课 没握仗
第29课 致命伤——感情事
第30课 揭开华实外表
第31课 事商量
第32课 买卖战争
第三章 麦凯理短篇
第33课 理容易犯错
第34课 钱买验验赚钱
第35课 坏消息消息更该听
第36课 天难事
第37课 供应商顾客
第38课
第39课 老板扮黑脸
第40课 话说回果算扮黑脸
第41课 成业事作起
第42课 找出赢家——发掘胜利者
第43课 爱时间发呆
第44课 保持发兴趣
第45课 边工作边示威罢工
第46课 做做巧
第47课 信专家……会出错
第48课 该没该留没留
第49课 怒威
第50课 尤牌明星物选择继承
第51课 精神奖励样重
第52课 少业务员
第53课 接受新挑战
第54课 听听老言
第55课 动静
第56课 适时授权
第57课 勿渴掘井
第58课 员工顾客等重
第59课 开妨
第60课 面问题解决问题
第61课 花钱消灾
第62课 未见坏履历表
第63课 选试纸
第64课 想先钱
第65课 省时绝招
第66课 愤怒报复样取
第67课 认识敌
第68课 盛名累
第四章 速成秘诀
秘诀1 感激类情感中弱环
秘诀2 二
秘诀3 广结名流方法
秘诀4 尊重
秘诀5 根没记性回事
秘诀6 忘
秘诀7 预测未保心智敏锐
秘诀8 日光浴秘密
秘诀9 邀百万富翁进午餐
秘诀10 广结善缘
秘诀11 勿裹足前
秘诀12 战胜供需法
秘诀13 勇事者宠
秘诀14 演讲前做练
秘诀15 生中完全孤绝时刻——死前演说前
秘诀16 现金美
第五章 帮助孩子掌握胜算
帮助孩子掌握胜算
妄想守株兔
找喜欢工作赚钱
相信父母时候
划限者前途亮
父母成功阴影更难出头
结语迈成功路
成功
成功决心+设定目标+专心
前 言
果刚翻开书晓会学什等着丰收吧攻心叮讲没说教学院派书籍马生意生活际关系目标信息写序感觉复杂方面希马学麦凯见解天分创造力方面开始量吸收信息创造事业巅峰程中会找书窃喜知道会愿意竞争手书
书什特？？麦凯已生验简洁直截纳成喻原新手老生意私生活说样价宝读书事朋友家讨喜欢课会更趣味穷
喜欢课呢？课目会解书生动隽永
——学会说
——致命伤：感情事
——怒威
非部属船划水中孤岛时麦凯建议桨交部属手中划应部属放位置说：老王果该办？试次分钟训诫效告诉招
——麦凯66 (Mackay 66 )客户档案
侈言顾客接麦凯真正说做顾客份档案里面求业务员记录顾客66件事——顾客什学校毕业醉心嗜太太孩名字成麦凯解顾客顾客深……然麦凯知道竞争者会喜欢麦凯66
——帮孩子掌握胜算
章生意范围外知识年龄子女分享章节讨子女生长程中阶段问题麦凯甚子女点建议：时候假装听爸妈话
许会怀疑什听麦凯？谁？充满智慧相成功：
——7500万美元兴建完成明尼亚波利斯亨福瑞纪念堂麦凯提议义务募款成外募集百万美元美国防癌协会送明尼苏达学乐队中国陆演出
——麦凯拥资额3500万美元信封制造公司行销获利行顶尖典范
——明尼苏达学忠实校友请名教练重整明足球队口气天卖出万美元票维持住明尼亚波利斯市立棒球队生存
财星杂志封麦凯万先生(MrMakeThingsHappen)日美国称麦凯身段国手级家明尼苏达报纸指麦凯棒义工圣母学足球名教练霍兹回忆：刚明尼亚波利斯时温度约华氏零50度麦凯卖6台冰箱麦凯终身目标：做丈夫父亲成功生意积极参社区活动
麦凯仅做传授年累积争许成秘诀验读书仅件事学麦凯验做更更会享受生活时发现奢美梦已成真
谢谢麦凯——布兰查 ( Kenneth Blanchard )
分钟理作者
第1课 价值感决定关键
位演讲者面满屋台没听见边讲开场白边手插进裤袋里掏出张20元美金：张20元愿1元卖出谁买？
老实说会会跳起说买？者会等秒钟反应直举手时怯生生举起手？
果迟疑正常——生教育告诉傻子会样做生意果敢样情况险贪婪手举起惯手举越快需求越强烈越快换言物质价值判定物质身根种物质需求程度定
吧会说行销学初级班课谁晓嘛现实世界什关系？
关系
告诉四兄弟事腰缠万贯根解简单概念许年件事会某企业吹牛文章样列入哈佛商学院企硕士案研究里
中学点什？
场景：市郊明尼亚波利斯市(全美国)价值士市郊50英亩精华住宅区原旧体育场拆迁市中心身价暴涨
入场：葛米兹兄弟四加进口伊朗毯起家目前营房产伟成世界西爱德蒙购物中心普通购物中心光面积商店服务中心餐厅外完整休闲娱乐中心2英亩半室工湖童乐园5000万美元搭建成观光旅馆葛米兹兄弟称购物中心世界第八奇迹千百万观光客意说法
更野心
葛米兹兄弟提棒点子想旧体育场废墟建起价值15亿美元房产开发计划居民带4000新工作机会污染情况维持合理工资充分利原已成废墟旧建井州年吸引百万名游客
州长点子兴趣准备召集州议员立减税法案等希葛米兹兄弟计划通行阻
听起全美州求渴计划(事实葛米兹兄弟提出计划前月州政府努力拉拢通汽车公司设厂计划差未成功)起葛米兹兄弟提案百利害求立法支持减税方案相合理已相雄厚财力遵守合约信誉错
家准备鼓掌称庆际事态急转直州长葛米兹兄弟处处碰壁州长急急撤回该计划种支援全公关作业次简单错误：忽略供前定先制造需求
创造购买情境
果站街头1块钱贱价出卖20元钞票结果定会捕谁肯相信世界竟等事？里面必然诈果葛米兹兄弟推出计划时懂运通公司计划——先公布设厂计划选择利点直接提供政府计划州政府会毫考虑接受计划需说计划处州争着计划然会知道老早100年前哈克·芬汤姆历险记里教汤姆刷白墙招许事葛米兹兄弟收集童话事中
行销光销售艺术光说服买够创造出种购买者想购买情境——方式莫僧粥少
第2课 顾客动门
日简单公式形容典型美国行销计划：准备？瞄准发射
显然正葛米兹兄弟行销公式实消忖简单问题够：底卖什？样创造种产品需求？卖谁？真正想什？葛米兹兄弟什问题没问头栽进开始四处推销设想果先问问题提出计划结果会？
卖购物中心？卖工作机会税盈余？点推销需求东西？正
种推销客户知道够资格享种产品推销员梦想唯方法推销实际价值高代表身份位产品
说贵离谱进口车珠宝价格真正昂贵买卖——房产开发计划连锁棒球队起简直微足道绝济效益解释什花钱买贵离谱皇冠宝石炫耀性消费帮众独特性标价呢？
通汽车公司吸引州民愿意投资技巧
果葛米兹兄弟样创造样需求呢？
首先先出面躲加神秘金窟老家第次说明计划出面通汽车公司老板会全国推销设厂计划底特律宣告声选建厂点州政府然蜂拥解制造客户动门气氛然裁判宣判谁够资格通设厂
什葛米兹兄弟精明生意行动前察明点什着20元钞群信观众前猛摇说元20换1元？
理州长支持计划够
错特错
忘问外两问题：真正客户谁？真正需什？
答半 政客确终客户权握决定否成交通关然容易解决坪少钱广告费少等等说眼政客需解中诀窍葛米兹兄弟急着牵政客手盖章摄影机前持开工典礼忘政客真正需求客户——选民会担心真提供选民真正需东西？选民次会投票步教
第3课 解客户解产品样重
政客例会接受提议条件必定举会赢许选票特处
倒说政客老实然领导民众必须时时选民脸色行事离选民较远立法者譬华盛顿参众议员方官员(州长)较原样求政客做什事时必须创造利提议通环境做政客设法回报事——譬捐款助选等工作
选择策略前先弄清楚手谁葛米兹兄弟事里州长相信选民需计划答应出面支持旦发现井没获舆支持匆匆撤退
葛米兹兄弟终开窍聘请游说团体说服众初州议会开口亿投资然未成市议会帮助目前缩减规模购物中心初规模土开发计划——然原规模会更
解客户表示直接推销事里州长推销太容易葛米兹兄弟真正该采取步骤州长周围建立影响士组成支援体系譬新闻界工会民意政等等然接触需专业公关技巧譬报道成功购物中心计划透露州争取设购物中心引导意见领袖说明州需开发购物中心等等葛米兹兄弟件扎根工作没做幸州长发现条没船员船时然急着喊弃船
点点滴滴收集信息
麦凯信封公司会相信解客户——连国税局相信业务员客户必须填妥66问题喜欢种信封业务员持续观察访谈关客户信息例什事物特意见？意成什？办公室里代表身份什？
解客户特殊兴趣性接触谈话会特容易客户芝加哥熊棒球队球迷年少通六次信必信中告诉信封形式写关棒球事告诉关信封意见
外客户集邮世界角落特具异国风味邮票寄想定相感激买信封已历时20年然间见次面
解客户表示解需求许产品真东西会影响销路譬认感尊敬信关怀服务觉受重视友谊协助等等更重东西
第4课 麦凯66客户档案
解客户非常必已重视客户笑果果葛米兹兄弟样世练达生意会犯样错更说掌握客户足够信息绝竞争时创惊业绩时改进理技巧仅动员部属赢谈判太夸张呢？
果样相信信息价值会想
认种掌握控制信息做法点独裁忘客户审查产品时总带着怀疑挑剔眼光工作该
业务员工作化解种友善客户带偏见考虑产品
果推销低价标世界需业务员电脑够麦凯66教样客户化敌友反帮达成销售
决定谁标关键投机取巧艾科卡说：处绝属行业谋生唯技
设计关客户66问题理没错里谈填表然知道没喜欢填表尤业务员化喜欢数学行事着右脑创造区域走非常解设计表时层素考虑进
事实搜集信息想简单举麦凯66页例客户非常乐意谈理目标手法身业务员常常忽略掉言没签购买订单合约值钱千千万万业务员眼中种漫心表情问题会意想信息转输赢
麦凯66——信息系统化
填表耐烦点难事实常已进行里面部分麦凯66帮收集信息系统化变更
然部分信息需客户第手接触观察孤军作战帮手譬：
客户
电视
供应商
接员
银行
秘书
报界
助理等等
贸易刊物
张短清单
公司秘书工作包括翻阅方新闻报关前20位客户消息公司里客户关必读
信息价值帮助业务员知道行业业务员流动量资料防止离职时带走客户接班时进入情况头做起
写纸麦凯66协助业务员时讨客户
两件事需特提醒：世界瞬息万变66题目需时修正66问题通常牵涉点客户隐私储存时考虑安全隐密份资料固定份数影印满天飞创业前10年星期日晚花时间苦读公司前10客户资料直倒背流然天已样辛苦年公司高级开会审查信息特注意页页般客户事务特分析公司拟定未计划基础
现懂吧会问：底没效呢？先细读66题边告诉底没效
麦凯信封公司问题客户档案
日期________________
新修定时间________________
填表________________
客户
1
姓名________________昵称(名) ________________
2
职称________________
3
公司名称址3住址________________
4
电话(公) ________________ (宅) ________________
5
出生年月日________________出生________________
籍贯________________
6
身高________________体重________________
身体五官特征________________ (秃头关节炎严重背部问题等) ________________
教育背景
7
高中名称读期间________________
专名称________________
毕业日期________________学位________________
8
学时代奖纪录________________研究________________
9
学时属兄弟姐妹会________________
擅长运动________________
10
课外活动社团________________
11
果客户未学否意学位________________
教育背景________________
12
兵役军种________________退役时军阶________________
兵役态度________________
家庭
13
婚姻状况________________配偶姓名________________
14
配偶教育程度________________
15
配偶兴趣活动社团________________
16
婚纪念日________________
17
女姓名年龄________________否抚养权________________
18
子女教育_______________
19
子女喜________________
业务背景资料
20
客户前工作________________
公司名称________________
公司址________________
受雇时间________________受雇职衔________________
21
目前公司前职衔________________
职衔________________日期________________
22
办公室位象征________________
23
参职业贸易团体________________职位________________
24
否聘顾问________________
25
客户公司员业务关系________________
26
关系否良________________原________________
27
公司员客户解________________
28
种联系________________关系性质________________
29
客户公司态度________________
30
客户长期事业目标________________
31
短期事业目标________________
32
客户目前关切公司前途前途________________
33
客户思考现________________什________________
特殊兴趣
34
客户属私俱乐部________________
35
参政治活动________________政________________
客户重性________________
36
否热衷社区活动________________参________________
37
宗教信仰________________否热衷________________
38
客户特机密宜谈事件(离婚等) ________________
39
客户什题特意见(生意外) ________________
生活方式
40
病历(目前健康状况) ________________
41
饮酒惯________________嗜酒类份量________________
42
果嗜酒否反喝酒________________
43
否吸烟________________否否反吸烟________________
44
偏午餐点________________晚餐点________________
45
偏菜式________________
46
否反请客________________
47
嗜娱乐________________喜读什书________________
48
喜欢度假方式________________
49
喜欢观赏运动________________
50
车子厂牌________________
51
喜欢话题________________
52
喜欢引起什注意________________
53
喜欢重视________________
54
会什形容客户________________
55
客户认意成________________
56
认客户长期目标________________
57
认客户眼前目标________________
客户
58
客户做生意时担心道德伦理问题________________
59
客户觉公司竞争负责________________
果话什________________
60
客户否需改变惯采取利行动配合推销建议________________
61
客户否特意意见________________
62
非常中心________________否道德感强________________
63
客户眼中关键问题________________
64
客户理阶层重________________
客户否突________________
65
否协助化解客户问题化解________________
66
竞争者问题没更答案________________
注意事项
版权1988年
麦凯信封公司
第5课 麦凯66续篇——战场点滴
现回麦凯66第5题——生日出生籍贯
忖道：哟原麦凯建议送顾客生日贺卡什慢生日卡片算什戏头呢回想会察言观色心情时开口东西？旦察觉心情颇佳时会机狮子开口时机切句话绝道理公司电脑里顾客生日资料生日前夕然会收公司贺卡外会顾客生日时派专前道贺请吃中饭
业务员顾客欢度生日时破买卖双方障碍必觉太惊讶客户家乡报章叮供应绝资料必亲搜集果值妨偶尔翻翻报章杂志干脆委托专门机构搜集相关资料具备关客户家乡常识包滔滔绝聊礼拜觉瘾
第7―12题——教育背景天拜访位客户发现原15年前高中窗传奇梅老师英文课谈事谈高兴隔天发觉买进信封更令兴奋——位仁兄子买超15亿信封直现觉费解
第13―19题——家庭次意间听位买秘书正电话中安排送12岁女参加体操赛抓住机会立刻问件事没久跑位女孩赛双杠月增加少体操知识客户提起件事结果天收第批订单
第23题——业务背景资料办公室里身份象征值探讨题目学解：业务员等买挂电话晤谈前重务机浏览办公室墙挂类片奖状等天纽约家名列财星500公司拜访时注意墙挂着幅该公司总裁客户合——奖励第篇关失业问题专题文获总裁亲颁奖状时合影留念星期寄关失业问题专书订单没断
第40―57题——生活方式客户准备喜爱赛表演节目门票通常助破彼间隔阂特果亲陪前招男性顾客女性成效斐然
连续三年未间断拜访芝加哥名女性采购纪机会报价发现摔跤迷立刻投变成摔跤迷第二天跑办公室告诉办法弄摔跤王乔治赛票紧场边位子邀行者出邀
出说真心挣扎接受呢？聪明然明白送票动机接受呢？舍放弃座位摔跤魅力战胜理智终接受票坚持票钱出接受订单前六年时间孤军奋斗毫斩获六年什扭转颓势呢？麦凯66现订单愈接愈六年等代价
报偿：铁事实信封中—麦凯出产信封装薪水信封麦凯公司业务员年均行两倍什原？麦凯66
第6 课 太性
旦工作中掺入观性格会开始针性非工作定
第7 课 知已知彼
绝部分销售指南会告诉——推销时重推销书然认推销时反倒适反：老兄否认绝数时候出色
身业务员协调者企业家挑战方清提案带处解方性务急量角出风头身应甘配角
半生意适合采高姿态然艾科卡例外艾科卡葛米兹兄弟美国通汽车公司全美州议员帮通提案游说通整程中企业形象出现形象牌——驰名国际规模庞形象整体化公司公司里没真知道样反较胜算达愿
美岁月里业务员会相种族客户配合譬会派公司里爱尔兰裔业务员拜访爱尔兰顾客派犹太裔员应付犹太客等现情势改观少数民族位愈愈稳固精明销售理发觉类顾客想走出圈圈流结合想民族会派顾客业务员接洽情况异什公司没真正方做生意前花力物力分析调查顾客背景
果客户没啥握妨先兵动雇方专协助时候会发觉顾客更接受专家会纽约旧金山通常视甚高难怪半会恃傲物必听老土话？方面城市抱着远尚会念心理远尚实力底知碰种情形时准备外表体专家会头痛
总种适合推销方式雇公关退居幕操创造需求种方式关键解掌握顾客味埋头苦干方提出似吸引交易
第8 课 应难缠道
然已明白错会出明白必备补救方法现该学运信息时候
认业务员定义光指争取订单会撒够谎(例：价钱送货时间)轻易收订单
优秀业务员争取手客户订单继续接订单
访问客户开始拜访客户没碰钉子原首次拜访客户前会慎重事早40年前著名麦葛荷公司推销广告广告中塑造出标准难缠客户形象说明业务员典型难题难缠客户着双锐眼坐办公桌前脾气暴躁着业务员说：
——知道谁？
——知道家公司？
——知道贵公司性质立场？
——知道贵公司客户？
——知道贵公司产品？
——知道贵公司信誉？
——现告诉算卖什？
果销售公司系列产品IBM电脑客户业已公司公关部门广告网市场调查中销售产品认识IBM身卓越信誉疑拜访客户时力形业务员
果卖IBM电脑出绝招方法请位客户推荐争取新客户认识
绝数业务员样半辈子时间花建立社交圈顾客网便全市间办公室搭线
达境界两招：招采取零售方式招采取批发方式零售指透社交活动社团参等接触点滴建立社交圈批发指透传播媒体例报章杂志认识发表言文章参社交活动中认识进接受零售批发拜访客户时破彼僵局
果没渠道话会想法子果公司股票市妨年度报告类年度报告半种销售工具象公司股东股票纪认没理公司客户成公司股东范围市股票买股时纪快气疯总办法明白花买股票钱股变成位新客户时股会变成百股年度报告放办公厅阅览室公司业务员手结果伙闻风盛况简直理发馆里家争花花公子杂志情形媲美
果公司作兴年度报告种戏许客户公司公开私渠道量搜集关方公司资料公开资料源纪市立图书馆关生意栏消息私渠道银行界朋友律师会计师听(许会说会透露消息没错果问客户然会三缄口果家客户)甚具竞争性行业关消息
外方法认识位业务员办法星期五午5点左右车停顾客车子面停车位然路客户直起进入酒吧沙龙种五光十色欢乐气氛常套出想知道关客户竞争者消息说已办法酒吧玩种游戏输心服口服更趣道：现正苦练飞镖呢
准备资料写信位难缠客户(Tough Prospect)告诉介绍产品告诉切关公司资料晓备然求约时间见面
样开始功没告成呢现应该电话位难缠客户定时间见面电话总机姐接直接找位客户听电话相反告诉：麻烦帮接老板办公室老板秘书什名字想起等告诉秘书名字请帮接老板办公室
喂安琪拉？哈维·麦凯——麦凯信封公司总裁(没错吓跳：家伙谁？晓安琪拉？见？)前两星期写信贵公司负责现明尼亚波利斯希飞见面300秒够见面老远飞样300秒果超时间愿意贵公司名义捐500美金老板常捐钱慈善机构
果准备工作做完事前已听位难缠客户合作厂商拉点关系会信心增印象深刻
事先计划周详招通常十九稳5分钟会面够？
答案：绰绰余没真完5分钟简单介绍然告诉：听说正争取贵公司业务敝公司重视次贵公司合作机会果幸接档生意愿麦凯信封公司负责身份保证公司产品质量良售服务会合您意简单句话够
进出需两分半钟接立刻寄封事先准备天明尼亚波利斯发出谢函感谢见面重申私保证果话函附张100美金收收款单位正乐捐机构告诉：想知道答应安琪拉果5分钟离开办公室捐500美金常乐捐慈善机构然规定时间出支持童军活动区区百元点心意罢
招屡试爽？倒然起法子招确效外招果安琪拉帮安排见面话想办法位难缠客户回电话说：嗨安琪拉果没时间见通电话时间总该吧天午两点三点明天整早会办公室等电话……等等类话然告诉秘书：果位客户述时间应告诉：先生老板正等电话马帮转’
招电话游戏光付难缠客户派场先留方会办公室时间秘书时间守着话筒旦方马夸张口气告诉方：嗨正等电话呢？客户会觉受
该做做难缠客户见面谈话两年中逢年节寄卡片寄礼盒两年张订单没收沮丧耐心等总会等已安置利位置位置第二位利第二位没会争取客户付出心血政客晓选举时跑前面第名通常担风险位稳固旦第名垮第二名早已准备票源接收
外处想想谓数法(Law of Large Numbers)保险业采取套方法美国现口24亿保险业办法告诉未年025遭测甚告诉发生里发生年龄性种族信仰真厉害透顶唯法告诉—谁遭测
数法运客户名单张表应该做位客户第二考虑时增加客户数目保证名单客户够总会原位居第手种理失第名宝座时位居第二出头没法告诉谁会倒没关系谁重重耐心毅力面前心甘情愿暂居第二数法保险业者帮助位子耐心等迟早会第二名跃居第成位名利双收非常成功业务员招仅生意场生旅途包着奇怪外没招
第9 课 创造私俱乐部
入会资格严格拥专属餐厅健身房乡村商业俱乐部生存理创造做生意环境说果正外招顾客里没参加俱乐部样没晓方创造出俱乐部般舒适高尚突显社会位环境呢？
简单
办法然朋友俱乐部然签帐实强难果朋友答应妨做
果招行通方餐厅订位子事前亲电话餐厅理告诉想招顾晓事成处少详描述便达时熟稔出名字告诉订宴席三条件：离晃动停厨房门太离外面车站站牌太太客频繁门告诉服务员天送菜单事前先预定三四样精致菜肴时端告诉信卡号码请帐单送面前会服务员20费必时办公室电话先签帐
等天酒足饭饱提醒顾客走吧时仔细瞧瞧脸吃惊表情猜透底什时候付帐
事前稍加计划轻松达两目：会签帐场付现金顾客尴尬巧妙餐厅变成私俱乐部
第10课 纸短情长
次推销员买车买鞋子物品？然会
辆新车现概1万美金言项买卖隔年会换新车旦业务员买车没文买物品样没谢函没公司新产品介绍等信什没
解成功会常寄短函例圣母学足球教练霍兹国热门广告代理公司董事长斐伦国家成功纪公司创始者惠特尼等等寄短函中高手告诉会议(礼物热诚招……类话)衷心感激……谨贵公司新厦落成(新厂夫公子网球赛优异表现)深表恭贺忱者现介绍项新产品(信封高尔夫球网球项市场调查研讨会……)希指教等短函
类短函亲手书写亲寄出新产品问市会议召开天收需分钟够表达礼貌事晓关心忘简单件事造霍兹斐伦惠特尼等成功什业务员买二次车子
算行刚起步请切记招认识位刚学毕业女士心想投身广告界位年轻女演员机会跻身百老汇位年轻女士少机会麦迪逊道(美国广告公司汇集街道)找工作门入接连数月遭拒绝心焦虑余时赖心理医生药物治疗终次面试机会次面谈然双方感次验想份工作花费番苦心回立刻写封颇具创意感谢信字天亲交位成老板仁兄结果——终败劲敌愿偿份工作晓原封信帮忙
第11课 寻找新顾客
生意指南会教8020项法说80生意20顾客
生意指南会教张顾客名单着手便开发更生意寻找更顾客
建议确实错
方程式反呢？假20顾客80生意源现角色交换成顾客业务员20供应商言80生意源？
牢供应商名单日子正生意源？
供应商总需手中买信封
第12课 爱名
果问屋子企业家什世美妙声音答案刚铸钱币沙沙摩擦声商场敌手突然倒行道时发出巨响
果问位擅长销售游戏样问题会告诉听名字口中说出世美妙声音
认识位私立学校校长记住学校千学生名字成作业天练果新学生没见片记名字学年第天校车学生载学校时办法位学生车时分出名字寒暄番试想接触新环境难免忐忑安年级新生言开始重物认出疑吃颗定心丸付5000美元爱子心切家长言声招呼安心孩子口中知校长孩子特顾
位校长12年中该校注册率加倍学校扩充教学设施成该区富盛名明星学校进该校基金变成原先6倍然项斐然成果完全功校长记学生名字件事否认位成功扮演教育家行销员双重角色校长确该校成功功臣
第13课 确实握时间
光晓做训练确实做够例位校长学校千名学生名字记天方法年高中记拉丁文动词变化方法学生片挂办公室花星期天关屋里埋头苦记终正面片背面姓名记
种似驴方法早中学生时代摒弃招达目
绝数业务员办事时脑筋关点深感遗憾感觉必全力事情办样种想法应该
认识少成功业务员前醉鬼赌徒更骗子偷绝没成功业务员事事坐吃山空起家
然极解性中弱点什团结起成立组织性弱点中危险奢侈具毁灭力浪费光阴挑战呢？坏事做绝努力赚进钞票果天办公桌前虚度光阴啥事做注定失败
老实说业务员卖时间推销产品产品身独立业务员做总限身性导致成功失败素果时工作岗位提供顾客必服务需消久业绩会落千丈
成功业务员特点客户成业务员成位住缺顾问位需付薪水办事职员
推销需精力训练顾客会拜拜访关事拜访顾客职责公司心理策略激发业务员访问顾客举办销售赛开销售会议作激励训练等业务员然会绞脑汁找出种方法投资拥定回收项资产：时间
什呢？愿知道
点肯定做位成功业务员倒定艾科卡杜尔样确实遵守简单原：定张行事历工作天先安排固定拜访活动确实做果拜访10方次顾客作面面沟通算拜访顾客
时保持时间观念业务员言重性亚减肥者时计算卡路里
方法绝确保成功免尝失败苦果果定份合理工作计划真正做必会达胜利巅峰根验监督业务员求实际销售求严格世清楚力实远超庸期
第14课 订目标
设定目标实掌握时间分配包括三步骤：
● 订目标
● 拟定套达目标计划
● 掌握时间确定计划实现
1983年日举办系列研讨会邀请位企业界领袖发表演说日规模商社高层包括田索尼三菱中商社——松电器88岁总裁
说服高层士演讲真费少功夫日社会体系阶级分明认种方式群谈话少失身份
想想果连演讲法接受回答问题老会想？
位88岁企业龙头老演说时流利精辟便提问题：
问：总裁先生贵公司长期目标？
答：
问：时间长呢？
答：250年
问：您实现？
答：耐心
听起笑话果真笑什次竞争时落花流水家企业需套基目标信念半做事直觉毫章法天算天目标模糊更谈方法
达公司目标设定基计划包含列三部分：尊重—顾客员工供厂商追求卓越出色顾客服务
目标必详切合实际IBM四基目标：(1)成长速度起码电脑界发展(2)成业界成低制造者(3)提供佳技术(4)维持高利润
实目标目标计划甚更简单譬增加总销售额果基计划目标IBM成佼佼者什试试？
位友告诉目标定义听棒：目标期限必须达梦想写目标定义——样会回事强迫实现
第15课 志者事竟成
记面事？古希腊类试图4分钟跑完1英里传说希腊甚选手背放狮子追赶选手跑快没千年相信类体根做骨骼结构关节阻力太肺活量够……总100万理
然证明医生训练师运动员数失败前辈全错——班尼斯特奇迹似4分钟跑完1英里破纪录次年37选手做1年300位选手破样纪录
干年纽约第五道终点线观赏场赛参赛13位选手全部4分钟跑完1英里换言殿选手十年前会视完成项成
究竟回事？训练方法没什突破体骨骼结构更没突然进化改变类态度
掘石工许撞击100次岩石分毫动101击轰然裂开知道击奏效前面汗水努力完成目标……目标订谁说够厉害够聪明够努力竞争手？果说做理真正重：否认？班尼斯特破神话前相信专家班尼斯特相改变世界果相信没事会难倒放弃志者事竟成
第16课 找榜样
承认事实班尼斯特没必非做开路先锋位著名政治物说：开路先锋身先士卒先挡箭说
餐饮行言永远点作头开业通常点消费口餐馆三者形成完美组合先三四次转手行
中诀窍学开路先锋精神着挺身挡箭4分钟跑完1英里选手成功原半班尼斯特作榜样缘
班尼斯特做便激励做样尝试想想谁激励？回想常模仿仰慕结果观察模仿某风格设法赢()赞赏学建立生活方式
直需榜样行业中班尼斯特超级巨星令早已成榜样断眼前寻找模范学模仿竞争甚超越成功物始终驱策接受新挑战超越建立新目标评估已充满信莫变成仰慕镜子果喜欢镜中忘记直持续股美感觉
第17课 美梦成真
果住纽约城市球队参加职业联盟赛言理然明尼亚波利斯跻身联盟赛天事果失球队市民适偏偏10年前差点失两加盟联盟赛球队
问题出体育场标准户外途体育场非常落伍改建解决问题明尼苏达酷寒长冬户外设施现代化足球球季半季棒球季前星期毫武
果保住球队务急建新体育馆
天生运动迷想回旧日坐木板凳喊加油日子没财源实现买球队奢想
参项建造座耗资7500万美元体育馆公工程计划保住球队成项计划席起初估计1年够花整整七年——艰苦安充满挫折感常常事劲七年开始兴建体育馆落成天梦想——做第开球者市长州长名心里已想数次然做
13岁时梦想拥座工厂做工厂够梦想成全市销售声誉卓著厂商做事实整整五年男士必须带帽时代帽顶缘写企业家字戴帽子时候便眼瞥见时时提醒必须拼
解梦想成功景象激励达目标力方法
足球员6万现场观众3000万电视观众面前球赛分胜负时脚射进球门背激励梦想吧整程花3秒钟开始动作时心里已动百判断帮助完成心中勾勒数次景象——孩时梦想踢出关键性球——射门分赢赛伟运动员具种映成真力动作中途完成目标刹前半秒已做
类历劫余生常前景展希众非常健康生机勃勃高度创造力
集中营幸存者做研究集中营中熬疾病饥饿肯屈服否某特质？认位名维克·弗兰克便问题活生生见证纳粹关入集中营前维纳著名精神科医师什天站次演讲中说：原’帮助活放弃希时样逃纳粹集中营魔掌未里未见未演讲梦中梦中已站说话千次
开始梦想吧
第18课 惠费——常忽略广告方式
否注意：少楼建筑物里办公？中少时眼睛窗外瞄？
应该货车顶漆公司行号商标花少钱广告攫敢广市场中块饼总花钱令瞠目结舌家广告钱花舍求远诉求忽略简便省钱诀窍——货车顶漆公司行号做已22年方众周知称货车顶漆名字公司懂什没公司着做？
赶快漆货车吧
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前言 布兰查
第章 麦凯销售短篇
第1课 价值感决定关键
第2课 顾客动门
第3课 解客户解产品样重
第4课 麦凯客户档案
第5课 麦凯续篇——战场点滴
第6课 太性
第7课 知已知彼
第8课 应难缠道
第9课 创造私俱乐部
第10课 纸短情长
第11课 寻找新顾客
第12课 爱名
第13课 确实握时间
第14课 订目标
第15课 志者事竟成
第16课 找榜样
第17课 美梦成真
第18课 惠费——常忽略广告方式
第二章 麦凯谈判短篇
第19课 学会说
第20课 投石问路
第21课 旅馆客满？没回事
第22课 攻心
第23课 欲擒
第24课 虚虚实实
第25课 面面俱
第26课 备患
第27课 放长线钓鱼
第28课 没握仗
第29课 致命伤——感情事
第30课 揭开华实外表
第31课 事商量
第32课 买卖战争
第三章 麦凯理短篇
第33课 理容易犯错
第34课 钱买验验赚钱
第35课 坏消息消息更该听
第36课 天难事
第37课 供应商顾客
第38课
第39课 老板扮黑脸
第40课 话说回果算扮黑脸
第41课 成业事作起
第42课 找出赢家——发掘胜利者
第43课 爱时间发呆
第44课 保持发兴趣
第45课 边工作边示威罢工
第46课 做做巧
第47课 信专家……会出错
第48课 该没该留没留
第49课 怒威
第50课 尤牌明星物选择继承
第51课 精神奖励样重
第52课 少业务员
第53课 接受新挑战
第54课 听听老言
第55课 动静
第56课 适时授权
第57课 勿渴掘井
第58课 员工顾客等重
第59课 开妨
第60课 面问题解决问题
第61课 花钱消灾
第62课 未见坏履历表
第63课 选试纸
第64课 想先钱
第65课 省时绝招
第66课 愤怒报复样取
第67课 认识敌
第68课 盛名累
第四章 速成秘诀
秘诀1 感激类情感中弱环
秘诀2 二
秘诀3 广结名流方法
秘诀4 尊重
秘诀5 根没记性回事
秘诀6 忘
秘诀7 预测未保心智敏锐
秘诀8 日光浴秘密
秘诀9 邀百万富翁进午餐
秘诀10 广结善缘
秘诀11 勿裹足前
秘诀12 战胜供需法
秘诀13 勇事者宠
秘诀14 演讲前做练
秘诀15 生中完全孤绝时刻——死前演说前
秘诀16 现金美
第五章 帮助孩子掌握胜算
帮助孩子掌握胜算
妄想守株兔
找喜欢工作赚钱
相信父母时候
划限者前途亮
父母成功阴影更难出头
结语迈成功路
成功
成功决心+设定目标+专心
前 言
果刚翻开书晓会学什等着丰收吧攻心叮讲没说教学院派书籍马生意生活际关系目标信息写序感觉复杂方面希马学麦凯见解天分创造力方面开始量吸收信息创造事业巅峰程中会找书窃喜知道会愿意竞争手书
书什特？？麦凯已生验简洁直截纳成喻原新手老生意私生活说样价宝读书事朋友家讨喜欢课会更趣味穷
喜欢课呢？课目会解书生动隽永
——学会说
——致命伤：感情事
——怒威
非部属船划水中孤岛时麦凯建议桨交部属手中划应部属放位置说：老王果该办？试次分钟训诫效告诉招
——麦凯66 (Mackay 66 )客户档案
侈言顾客接麦凯真正说做顾客份档案里面求业务员记录顾客66件事——顾客什学校毕业醉心嗜太太孩名字成麦凯解顾客顾客深……然麦凯知道竞争者会喜欢麦凯66
——帮孩子掌握胜算
章生意范围外知识年龄子女分享章节讨子女生长程中阶段问题麦凯甚子女点建议：时候假装听爸妈话
许会怀疑什听麦凯？谁？充满智慧相成功：
——7500万美元兴建完成明尼亚波利斯亨福瑞纪念堂麦凯提议义务募款成外募集百万美元美国防癌协会送明尼苏达学乐队中国陆演出
——麦凯拥资额3500万美元信封制造公司行销获利行顶尖典范
——明尼苏达学忠实校友请名教练重整明足球队口气天卖出万美元票维持住明尼亚波利斯市立棒球队生存
财星杂志封麦凯万先生(MrMakeThingsHappen)日美国称麦凯身段国手级家明尼苏达报纸指麦凯棒义工圣母学足球名教练霍兹回忆：刚明尼亚波利斯时温度约华氏零50度麦凯卖6台冰箱麦凯终身目标：做丈夫父亲成功生意积极参社区活动
麦凯仅做传授年累积争许成秘诀验读书仅件事学麦凯验做更更会享受生活时发现奢美梦已成真
谢谢麦凯——布兰查 ( Kenneth Blanchard )
分钟理作者
第1课 价值感决定关键
位演讲者面满屋台没听见边讲开场白边手插进裤袋里掏出张20元美金：张20元愿1元卖出谁买？
老实说会会跳起说买？者会等秒钟反应直举手时怯生生举起手？
果迟疑正常——生教育告诉傻子会样做生意果敢样情况险贪婪手举起惯手举越快需求越强烈越快换言物质价值判定物质身根种物质需求程度定
吧会说行销学初级班课谁晓嘛现实世界什关系？
关系
告诉四兄弟事腰缠万贯根解简单概念许年件事会某企业吹牛文章样列入哈佛商学院企硕士案研究里
中学点什？
场景：市郊明尼亚波利斯市(全美国)价值士市郊50英亩精华住宅区原旧体育场拆迁市中心身价暴涨
入场：葛米兹兄弟四加进口伊朗毯起家目前营房产伟成世界西爱德蒙购物中心普通购物中心光面积商店服务中心餐厅外完整休闲娱乐中心2英亩半室工湖童乐园5000万美元搭建成观光旅馆葛米兹兄弟称购物中心世界第八奇迹千百万观光客意说法
更野心
葛米兹兄弟提棒点子想旧体育场废墟建起价值15亿美元房产开发计划居民带4000新工作机会污染情况维持合理工资充分利原已成废墟旧建井州年吸引百万名游客
州长点子兴趣准备召集州议员立减税法案等希葛米兹兄弟计划通行阻
听起全美州求渴计划(事实葛米兹兄弟提出计划前月州政府努力拉拢通汽车公司设厂计划差未成功)起葛米兹兄弟提案百利害求立法支持减税方案相合理已相雄厚财力遵守合约信誉错
家准备鼓掌称庆际事态急转直州长葛米兹兄弟处处碰壁州长急急撤回该计划种支援全公关作业次简单错误：忽略供前定先制造需求
创造购买情境
果站街头1块钱贱价出卖20元钞票结果定会捕谁肯相信世界竟等事？里面必然诈果葛米兹兄弟推出计划时懂运通公司计划——先公布设厂计划选择利点直接提供政府计划州政府会毫考虑接受计划需说计划处州争着计划然会知道老早100年前哈克·芬汤姆历险记里教汤姆刷白墙招许事葛米兹兄弟收集童话事中
行销光销售艺术光说服买够创造出种购买者想购买情境——方式莫僧粥少
第2课 顾客动门
日简单公式形容典型美国行销计划：准备？瞄准发射
显然正葛米兹兄弟行销公式实消忖简单问题够：底卖什？样创造种产品需求？卖谁？真正想什？葛米兹兄弟什问题没问头栽进开始四处推销设想果先问问题提出计划结果会？
卖购物中心？卖工作机会税盈余？点推销需求东西？正
种推销客户知道够资格享种产品推销员梦想唯方法推销实际价值高代表身份位产品
说贵离谱进口车珠宝价格真正昂贵买卖——房产开发计划连锁棒球队起简直微足道绝济效益解释什花钱买贵离谱皇冠宝石炫耀性消费帮众独特性标价呢？
通汽车公司吸引州民愿意投资技巧
果葛米兹兄弟样创造样需求呢？
首先先出面躲加神秘金窟老家第次说明计划出面通汽车公司老板会全国推销设厂计划底特律宣告声选建厂点州政府然蜂拥解制造客户动门气氛然裁判宣判谁够资格通设厂
什葛米兹兄弟精明生意行动前察明点什着20元钞群信观众前猛摇说元20换1元？
理州长支持计划够
错特错
忘问外两问题：真正客户谁？真正需什？
答半 政客确终客户权握决定否成交通关然容易解决坪少钱广告费少等等说眼政客需解中诀窍葛米兹兄弟急着牵政客手盖章摄影机前持开工典礼忘政客真正需求客户——选民会担心真提供选民真正需东西？选民次会投票步教
第3课 解客户解产品样重
政客例会接受提议条件必定举会赢许选票特处
倒说政客老实然领导民众必须时时选民脸色行事离选民较远立法者譬华盛顿参众议员方官员(州长)较原样求政客做什事时必须创造利提议通环境做政客设法回报事——譬捐款助选等工作
选择策略前先弄清楚手谁葛米兹兄弟事里州长相信选民需计划答应出面支持旦发现井没获舆支持匆匆撤退
葛米兹兄弟终开窍聘请游说团体说服众初州议会开口亿投资然未成市议会帮助目前缩减规模购物中心初规模土开发计划——然原规模会更
解客户表示直接推销事里州长推销太容易葛米兹兄弟真正该采取步骤州长周围建立影响士组成支援体系譬新闻界工会民意政等等然接触需专业公关技巧譬报道成功购物中心计划透露州争取设购物中心引导意见领袖说明州需开发购物中心等等葛米兹兄弟件扎根工作没做幸州长发现条没船员船时然急着喊弃船
点点滴滴收集信息
麦凯信封公司会相信解客户——连国税局相信业务员客户必须填妥66问题喜欢种信封业务员持续观察访谈关客户信息例什事物特意见？意成什？办公室里代表身份什？
解客户特殊兴趣性接触谈话会特容易客户芝加哥熊棒球队球迷年少通六次信必信中告诉信封形式写关棒球事告诉关信封意见
外客户集邮世界角落特具异国风味邮票寄想定相感激买信封已历时20年然间见次面
解客户表示解需求许产品真东西会影响销路譬认感尊敬信关怀服务觉受重视友谊协助等等更重东西
第4课 麦凯66客户档案
解客户非常必已重视客户笑果果葛米兹兄弟样世练达生意会犯样错更说掌握客户足够信息绝竞争时创惊业绩时改进理技巧仅动员部属赢谈判太夸张呢？
果样相信信息价值会想
认种掌握控制信息做法点独裁忘客户审查产品时总带着怀疑挑剔眼光工作该
业务员工作化解种友善客户带偏见考虑产品
果推销低价标世界需业务员电脑够麦凯66教样客户化敌友反帮达成销售
决定谁标关键投机取巧艾科卡说：处绝属行业谋生唯技
设计关客户66问题理没错里谈填表然知道没喜欢填表尤业务员化喜欢数学行事着右脑创造区域走非常解设计表时层素考虑进
事实搜集信息想简单举麦凯66页例客户非常乐意谈理目标手法身业务员常常忽略掉言没签购买订单合约值钱千千万万业务员眼中种漫心表情问题会意想信息转输赢
麦凯66——信息系统化
填表耐烦点难事实常已进行里面部分麦凯66帮收集信息系统化变更
然部分信息需客户第手接触观察孤军作战帮手譬：
客户
电视
供应商
接员
银行
秘书
报界
助理等等
贸易刊物
张短清单
公司秘书工作包括翻阅方新闻报关前20位客户消息公司里客户关必读
信息价值帮助业务员知道行业业务员流动量资料防止离职时带走客户接班时进入情况头做起
写纸麦凯66协助业务员时讨客户
两件事需特提醒：世界瞬息万变66题目需时修正66问题通常牵涉点客户隐私储存时考虑安全隐密份资料固定份数影印满天飞创业前10年星期日晚花时间苦读公司前10客户资料直倒背流然天已样辛苦年公司高级开会审查信息特注意页页般客户事务特分析公司拟定未计划基础
现懂吧会问：底没效呢？先细读66题边告诉底没效
麦凯信封公司问题客户档案
日期________________
新修定时间________________
填表________________
客户
1
姓名________________昵称(名) ________________
2
职称________________
3
公司名称址3住址________________
4
电话(公) ________________ (宅) ________________
5
出生年月日________________出生________________
籍贯________________
6
身高________________体重________________
身体五官特征________________ (秃头关节炎严重背部问题等) ________________
教育背景
7
高中名称读期间________________
专名称________________
毕业日期________________学位________________
8
学时代奖纪录________________研究________________
9
学时属兄弟姐妹会________________
擅长运动________________
10
课外活动社团________________
11
果客户未学否意学位________________
教育背景________________
12
兵役军种________________退役时军阶________________
兵役态度________________
家庭
13
婚姻状况________________配偶姓名________________
14
配偶教育程度________________
15
配偶兴趣活动社团________________
16
婚纪念日________________
17
女姓名年龄________________否抚养权________________
18
子女教育_______________
19
子女喜________________
业务背景资料
20
客户前工作________________
公司名称________________
公司址________________
受雇时间________________受雇职衔________________
21
目前公司前职衔________________
职衔________________日期________________
22
办公室位象征________________
23
参职业贸易团体________________职位________________
24
否聘顾问________________
25
客户公司员业务关系________________
26
关系否良________________原________________
27
公司员客户解________________
28
种联系________________关系性质________________
29
客户公司态度________________
30
客户长期事业目标________________
31
短期事业目标________________
32
客户目前关切公司前途前途________________
33
客户思考现________________什________________
特殊兴趣
34
客户属私俱乐部________________
35
参政治活动________________政________________
客户重性________________
36
否热衷社区活动________________参________________
37
宗教信仰________________否热衷________________
38
客户特机密宜谈事件(离婚等) ________________
39
客户什题特意见(生意外) ________________
生活方式
40
病历(目前健康状况) ________________
41
饮酒惯________________嗜酒类份量________________
42
果嗜酒否反喝酒________________
43
否吸烟________________否否反吸烟________________
44
偏午餐点________________晚餐点________________
45
偏菜式________________
46
否反请客________________
47
嗜娱乐________________喜读什书________________
48
喜欢度假方式________________
49
喜欢观赏运动________________
50
车子厂牌________________
51
喜欢话题________________
52
喜欢引起什注意________________
53
喜欢重视________________
54
会什形容客户________________
55
客户认意成________________
56
认客户长期目标________________
57
认客户眼前目标________________
客户
58
客户做生意时担心道德伦理问题________________
59
客户觉公司竞争负责________________
果话什________________
60
客户否需改变惯采取利行动配合推销建议________________
61
客户否特意意见________________
62
非常中心________________否道德感强________________
63
客户眼中关键问题________________
64
客户理阶层重________________
客户否突________________
65
否协助化解客户问题化解________________
66
竞争者问题没更答案________________
注意事项
版权1988年
麦凯信封公司
第5课 麦凯66续篇——战场点滴
现回麦凯66第5题——生日出生籍贯
忖道：哟原麦凯建议送顾客生日贺卡什慢生日卡片算什戏头呢回想会察言观色心情时开口东西？旦察觉心情颇佳时会机狮子开口时机切句话绝道理公司电脑里顾客生日资料生日前夕然会收公司贺卡外会顾客生日时派专前道贺请吃中饭
业务员顾客欢度生日时破买卖双方障碍必觉太惊讶客户家乡报章叮供应绝资料必亲搜集果值妨偶尔翻翻报章杂志干脆委托专门机构搜集相关资料具备关客户家乡常识包滔滔绝聊礼拜觉瘾
第7―12题——教育背景天拜访位客户发现原15年前高中窗传奇梅老师英文课谈事谈高兴隔天发觉买进信封更令兴奋——位仁兄子买超15亿信封直现觉费解
第13―19题——家庭次意间听位买秘书正电话中安排送12岁女参加体操赛抓住机会立刻问件事没久跑位女孩赛双杠月增加少体操知识客户提起件事结果天收第批订单
第23题——业务背景资料办公室里身份象征值探讨题目学解：业务员等买挂电话晤谈前重务机浏览办公室墙挂类片奖状等天纽约家名列财星500公司拜访时注意墙挂着幅该公司总裁客户合——奖励第篇关失业问题专题文获总裁亲颁奖状时合影留念星期寄关失业问题专书订单没断
第40―57题——生活方式客户准备喜爱赛表演节目门票通常助破彼间隔阂特果亲陪前招男性顾客女性成效斐然
连续三年未间断拜访芝加哥名女性采购纪机会报价发现摔跤迷立刻投变成摔跤迷第二天跑办公室告诉办法弄摔跤王乔治赛票紧场边位子邀行者出邀
出说真心挣扎接受呢？聪明然明白送票动机接受呢？舍放弃座位摔跤魅力战胜理智终接受票坚持票钱出接受订单前六年时间孤军奋斗毫斩获六年什扭转颓势呢？麦凯66现订单愈接愈六年等代价
报偿：铁事实信封中—麦凯出产信封装薪水信封麦凯公司业务员年均行两倍什原？麦凯66
第6 课 太性
旦工作中掺入观性格会开始针性非工作定
第7 课 知已知彼
绝部分销售指南会告诉——推销时重推销书然认推销时反倒适反：老兄否认绝数时候出色
身业务员协调者企业家挑战方清提案带处解方性务急量角出风头身应甘配角
半生意适合采高姿态然艾科卡例外艾科卡葛米兹兄弟美国通汽车公司全美州议员帮通提案游说通整程中企业形象出现形象牌——驰名国际规模庞形象整体化公司公司里没真知道样反较胜算达愿
美岁月里业务员会相种族客户配合譬会派公司里爱尔兰裔业务员拜访爱尔兰顾客派犹太裔员应付犹太客等现情势改观少数民族位愈愈稳固精明销售理发觉类顾客想走出圈圈流结合想民族会派顾客业务员接洽情况异什公司没真正方做生意前花力物力分析调查顾客背景
果客户没啥握妨先兵动雇方专协助时候会发觉顾客更接受专家会纽约旧金山通常视甚高难怪半会恃傲物必听老土话？方面城市抱着远尚会念心理远尚实力底知碰种情形时准备外表体专家会头痛
总种适合推销方式雇公关退居幕操创造需求种方式关键解掌握顾客味埋头苦干方提出似吸引交易
第8 课 应难缠道
然已明白错会出明白必备补救方法现该学运信息时候
认业务员定义光指争取订单会撒够谎(例：价钱送货时间)轻易收订单
优秀业务员争取手客户订单继续接订单
访问客户开始拜访客户没碰钉子原首次拜访客户前会慎重事早40年前著名麦葛荷公司推销广告广告中塑造出标准难缠客户形象说明业务员典型难题难缠客户着双锐眼坐办公桌前脾气暴躁着业务员说：
——知道谁？
——知道家公司？
——知道贵公司性质立场？
——知道贵公司客户？
——知道贵公司产品？
——知道贵公司信誉？
——现告诉算卖什？
果销售公司系列产品IBM电脑客户业已公司公关部门广告网市场调查中销售产品认识IBM身卓越信誉疑拜访客户时力形业务员
果卖IBM电脑出绝招方法请位客户推荐争取新客户认识
绝数业务员样半辈子时间花建立社交圈顾客网便全市间办公室搭线
达境界两招：招采取零售方式招采取批发方式零售指透社交活动社团参等接触点滴建立社交圈批发指透传播媒体例报章杂志认识发表言文章参社交活动中认识进接受零售批发拜访客户时破彼僵局
果没渠道话会想法子果公司股票市妨年度报告类年度报告半种销售工具象公司股东股票纪认没理公司客户成公司股东范围市股票买股时纪快气疯总办法明白花买股票钱股变成位新客户时股会变成百股年度报告放办公厅阅览室公司业务员手结果伙闻风盛况简直理发馆里家争花花公子杂志情形媲美
果公司作兴年度报告种戏许客户公司公开私渠道量搜集关方公司资料公开资料源纪市立图书馆关生意栏消息私渠道银行界朋友律师会计师听(许会说会透露消息没错果问客户然会三缄口果家客户)甚具竞争性行业关消息
外方法认识位业务员办法星期五午5点左右车停顾客车子面停车位然路客户直起进入酒吧沙龙种五光十色欢乐气氛常套出想知道关客户竞争者消息说已办法酒吧玩种游戏输心服口服更趣道：现正苦练飞镖呢
准备资料写信位难缠客户(Tough Prospect)告诉介绍产品告诉切关公司资料晓备然求约时间见面
样开始功没告成呢现应该电话位难缠客户定时间见面电话总机姐接直接找位客户听电话相反告诉：麻烦帮接老板办公室老板秘书什名字想起等告诉秘书名字请帮接老板办公室
喂安琪拉？哈维·麦凯——麦凯信封公司总裁(没错吓跳：家伙谁？晓安琪拉？见？)前两星期写信贵公司负责现明尼亚波利斯希飞见面300秒够见面老远飞样300秒果超时间愿意贵公司名义捐500美金老板常捐钱慈善机构
果准备工作做完事前已听位难缠客户合作厂商拉点关系会信心增印象深刻
事先计划周详招通常十九稳5分钟会面够？
答案：绰绰余没真完5分钟简单介绍然告诉：听说正争取贵公司业务敝公司重视次贵公司合作机会果幸接档生意愿麦凯信封公司负责身份保证公司产品质量良售服务会合您意简单句话够
进出需两分半钟接立刻寄封事先准备天明尼亚波利斯发出谢函感谢见面重申私保证果话函附张100美金收收款单位正乐捐机构告诉：想知道答应安琪拉果5分钟离开办公室捐500美金常乐捐慈善机构然规定时间出支持童军活动区区百元点心意罢
招屡试爽？倒然起法子招确效外招果安琪拉帮安排见面话想办法位难缠客户回电话说：嗨安琪拉果没时间见通电话时间总该吧天午两点三点明天整早会办公室等电话……等等类话然告诉秘书：果位客户述时间应告诉：先生老板正等电话马帮转’
招电话游戏光付难缠客户派场先留方会办公室时间秘书时间守着话筒旦方马夸张口气告诉方：嗨正等电话呢？客户会觉受
该做做难缠客户见面谈话两年中逢年节寄卡片寄礼盒两年张订单没收沮丧耐心等总会等已安置利位置位置第二位利第二位没会争取客户付出心血政客晓选举时跑前面第名通常担风险位稳固旦第名垮第二名早已准备票源接收
外处想想谓数法(Law of Large Numbers)保险业采取套方法美国现口24亿保险业办法告诉未年025遭测甚告诉发生里发生年龄性种族信仰真厉害透顶唯法告诉—谁遭测
数法运客户名单张表应该做位客户第二考虑时增加客户数目保证名单客户够总会原位居第手种理失第名宝座时位居第二出头没法告诉谁会倒没关系谁重重耐心毅力面前心甘情愿暂居第二数法保险业者帮助位子耐心等迟早会第二名跃居第成位名利双收非常成功业务员招仅生意场生旅途包着奇怪外没招
第9 课 创造私俱乐部
入会资格严格拥专属餐厅健身房乡村商业俱乐部生存理创造做生意环境说果正外招顾客里没参加俱乐部样没晓方创造出俱乐部般舒适高尚突显社会位环境呢？
简单
办法然朋友俱乐部然签帐实强难果朋友答应妨做
果招行通方餐厅订位子事前亲电话餐厅理告诉想招顾晓事成处少详描述便达时熟稔出名字告诉订宴席三条件：离晃动停厨房门太离外面车站站牌太太客频繁门告诉服务员天送菜单事前先预定三四样精致菜肴时端告诉信卡号码请帐单送面前会服务员20费必时办公室电话先签帐
等天酒足饭饱提醒顾客走吧时仔细瞧瞧脸吃惊表情猜透底什时候付帐
事前稍加计划轻松达两目：会签帐场付现金顾客尴尬巧妙餐厅变成私俱乐部
第10课 纸短情长
次推销员买车买鞋子物品？然会
辆新车现概1万美金言项买卖隔年会换新车旦业务员买车没文买物品样没谢函没公司新产品介绍等信什没
解成功会常寄短函例圣母学足球教练霍兹国热门广告代理公司董事长斐伦国家成功纪公司创始者惠特尼等等寄短函中高手告诉会议(礼物热诚招……类话)衷心感激……谨贵公司新厦落成(新厂夫公子网球赛优异表现)深表恭贺忱者现介绍项新产品(信封高尔夫球网球项市场调查研讨会……)希指教等短函
类短函亲手书写亲寄出新产品问市会议召开天收需分钟够表达礼貌事晓关心忘简单件事造霍兹斐伦惠特尼等成功什业务员买二次车子
算行刚起步请切记招认识位刚学毕业女士心想投身广告界位年轻女演员机会跻身百老汇位年轻女士少机会麦迪逊道(美国广告公司汇集街道)找工作门入接连数月遭拒绝心焦虑余时赖心理医生药物治疗终次面试机会次面谈然双方感次验想份工作花费番苦心回立刻写封颇具创意感谢信字天亲交位成老板仁兄结果——终败劲敌愿偿份工作晓原封信帮忙
第11课 寻找新顾客
生意指南会教8020项法说80生意20顾客
生意指南会教张顾客名单着手便开发更生意寻找更顾客
建议确实错
方程式反呢？假20顾客80生意源现角色交换成顾客业务员20供应商言80生意源？
牢供应商名单日子正生意源？
供应商总需手中买信封
第12课 爱名
果问屋子企业家什世美妙声音答案刚铸钱币沙沙摩擦声商场敌手突然倒行道时发出巨响
果问位擅长销售游戏样问题会告诉听名字口中说出世美妙声音
认识位私立学校校长记住学校千学生名字成作业天练果新学生没见片记名字学年第天校车学生载学校时办法位学生车时分出名字寒暄番试想接触新环境难免忐忑安年级新生言开始重物认出疑吃颗定心丸付5000美元爱子心切家长言声招呼安心孩子口中知校长孩子特顾
位校长12年中该校注册率加倍学校扩充教学设施成该区富盛名明星学校进该校基金变成原先6倍然项斐然成果完全功校长记学生名字件事否认位成功扮演教育家行销员双重角色校长确该校成功功臣
第13课 确实握时间
光晓做训练确实做够例位校长学校千名学生名字记天方法年高中记拉丁文动词变化方法学生片挂办公室花星期天关屋里埋头苦记终正面片背面姓名记
种似驴方法早中学生时代摒弃招达目
绝数业务员办事时脑筋关点深感遗憾感觉必全力事情办样种想法应该
认识少成功业务员前醉鬼赌徒更骗子偷绝没成功业务员事事坐吃山空起家
然极解性中弱点什团结起成立组织性弱点中危险奢侈具毁灭力浪费光阴挑战呢？坏事做绝努力赚进钞票果天办公桌前虚度光阴啥事做注定失败
老实说业务员卖时间推销产品产品身独立业务员做总限身性导致成功失败素果时工作岗位提供顾客必服务需消久业绩会落千丈
成功业务员特点客户成业务员成位住缺顾问位需付薪水办事职员
推销需精力训练顾客会拜拜访关事拜访顾客职责公司心理策略激发业务员访问顾客举办销售赛开销售会议作激励训练等业务员然会绞脑汁找出种方法投资拥定回收项资产：时间
什呢？愿知道
点肯定做位成功业务员倒定艾科卡杜尔样确实遵守简单原：定张行事历工作天先安排固定拜访活动确实做果拜访10方次顾客作面面沟通算拜访顾客
时保持时间观念业务员言重性亚减肥者时计算卡路里
方法绝确保成功免尝失败苦果果定份合理工作计划真正做必会达胜利巅峰根验监督业务员求实际销售求严格世清楚力实远超庸期
第14课 订目标
设定目标实掌握时间分配包括三步骤：
● 订目标
● 拟定套达目标计划
● 掌握时间确定计划实现
1983年日举办系列研讨会邀请位企业界领袖发表演说日规模商社高层包括田索尼三菱中商社——松电器88岁总裁
说服高层士演讲真费少功夫日社会体系阶级分明认种方式群谈话少失身份
想想果连演讲法接受回答问题老会想？
位88岁企业龙头老演说时流利精辟便提问题：
问：总裁先生贵公司长期目标？
答：
问：时间长呢？
答：250年
问：您实现？
答：耐心
听起笑话果真笑什次竞争时落花流水家企业需套基目标信念半做事直觉毫章法天算天目标模糊更谈方法
达公司目标设定基计划包含列三部分：尊重—顾客员工供厂商追求卓越出色顾客服务
目标必详切合实际IBM四基目标：(1)成长速度起码电脑界发展(2)成业界成低制造者(3)提供佳技术(4)维持高利润
实目标目标计划甚更简单譬增加总销售额果基计划目标IBM成佼佼者什试试？
位友告诉目标定义听棒：目标期限必须达梦想写目标定义——样会回事强迫实现
第15课 志者事竟成
记面事？古希腊类试图4分钟跑完1英里传说希腊甚选手背放狮子追赶选手跑快没千年相信类体根做骨骼结构关节阻力太肺活量够……总100万理
然证明医生训练师运动员数失败前辈全错——班尼斯特奇迹似4分钟跑完1英里破纪录次年37选手做1年300位选手破样纪录
干年纽约第五道终点线观赏场赛参赛13位选手全部4分钟跑完1英里换言殿选手十年前会视完成项成
究竟回事？训练方法没什突破体骨骼结构更没突然进化改变类态度
掘石工许撞击100次岩石分毫动101击轰然裂开知道击奏效前面汗水努力完成目标……目标订谁说够厉害够聪明够努力竞争手？果说做理真正重：否认？班尼斯特破神话前相信专家班尼斯特相改变世界果相信没事会难倒放弃志者事竟成
第16课 找榜样
承认事实班尼斯特没必非做开路先锋位著名政治物说：开路先锋身先士卒先挡箭说
餐饮行言永远点作头开业通常点消费口餐馆三者形成完美组合先三四次转手行
中诀窍学开路先锋精神着挺身挡箭4分钟跑完1英里选手成功原半班尼斯特作榜样缘
班尼斯特做便激励做样尝试想想谁激励？回想常模仿仰慕结果观察模仿某风格设法赢()赞赏学建立生活方式
直需榜样行业中班尼斯特超级巨星令早已成榜样断眼前寻找模范学模仿竞争甚超越成功物始终驱策接受新挑战超越建立新目标评估已充满信莫变成仰慕镜子果喜欢镜中忘记直持续股美感觉
第17课 美梦成真
果住纽约城市球队参加职业联盟赛言理然明尼亚波利斯跻身联盟赛天事果失球队市民适偏偏10年前差点失两加盟联盟赛球队
问题出体育场标准户外途体育场非常落伍改建解决问题明尼苏达酷寒长冬户外设施现代化足球球季半季棒球季前星期毫武
果保住球队务急建新体育馆
天生运动迷想回旧日坐木板凳喊加油日子没财源实现买球队奢想
参项建造座耗资7500万美元体育馆公工程计划保住球队成项计划席起初估计1年够花整整七年——艰苦安充满挫折感常常事劲七年开始兴建体育馆落成天梦想——做第开球者市长州长名心里已想数次然做
13岁时梦想拥座工厂做工厂够梦想成全市销售声誉卓著厂商做事实整整五年男士必须带帽时代帽顶缘写企业家字戴帽子时候便眼瞥见时时提醒必须拼
解梦想成功景象激励达目标力方法
足球员6万现场观众3000万电视观众面前球赛分胜负时脚射进球门背激励梦想吧整程花3秒钟开始动作时心里已动百判断帮助完成心中勾勒数次景象——孩时梦想踢出关键性球——射门分赢赛伟运动员具种映成真力动作中途完成目标刹前半秒已做
类历劫余生常前景展希众非常健康生机勃勃高度创造力
集中营幸存者做研究集中营中熬疾病饥饿肯屈服否某特质？认位名维克·弗兰克便问题活生生见证纳粹关入集中营前维纳著名精神科医师什天站次演讲中说：原’帮助活放弃希时样逃纳粹集中营魔掌未里未见未演讲梦中梦中已站说话千次
开始梦想吧
第18课 惠费——常忽略广告方式
否注意：少楼建筑物里办公？中少时眼睛窗外瞄？
应该货车顶漆公司行号商标花少钱广告攫敢广市场中块饼总花钱令瞠目结舌家广告钱花舍求远诉求忽略简便省钱诀窍——货车顶漆公司行号做已22年方众周知称货车顶漆名字公司懂什没公司着做？
赶快漆货车吧
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