XX产·万泉明珠
产项目销售代理
投标书
（正）
标书构成
Ø 竞投业务名称：
富通产集团万泉公园区域开发楼盘万泉明珠全案营销策划销售代理业务
Ø 标书编制说明：
首先十分感谢贵公司提供次投标机会智虹房产置业限公司真诚负责态度工作善美追求认真市场调查分析深度挖掘标书评审等工作针项目营销策划销售工作编制标书
标书编制目项目富通产发展战略全局出发根种具体利利条件投标阶段提供较完整纲领性文件旦中标基础进行深化指导日具体工作
Ø 标书构成部分
第部分 市场分析项目分析营销策略
第二部分 智虹公司简介针项目组构成工作开展计划
第三部分 策划销售代理工作范围公司收费标准
Ø 方便贵司评审员翻阅查找相关容特提纲：
n 目 录：第3页第6页均标书纲目录
n 投标报价：项目销售策划销售代理综合服务费（基础佣金）
18 详细事项建议见标书第 120~123 页
n 销售均价：建议项目销售均价6000元㎡详细分析建议见标书
第 58 页 62 页
n 销售时间：司完成项目代理销售务需时间 330 天详细事项
见标书第 40 页 42 页
n 宣传总额：项目销售需开发商配合投入总宣传费约 100 万详
细费投放分配见标书第 55 页 56 页
n 销售团队：负责万泉明珠项目策划销售工作员览表员资格见
标书第 84 页 91 页
n 销售策划：项目营销策划销售代理见标书第36 页78页
n 实力显示：司代理业绩企业信誉综合实力等显示见标书
第 79 页 83 页
目 录
竞标业务工作流程
第部分 市场分析\项目分析\营销策略
市场分析
11 宏观市场分析
111政治济发展形势良
112沈阳市房产市场分析
113沈阳住宅市场特性分析
1 2竞争市场分析
121东区参考项目分析
122区域类未竞争手分析
13消费市场分析
14结
二项目分析
21项目SWOT分析
211 优势分析
212劣势分析
213机会分析
214威胁分析
215结
22市场定位
221目标市场分析
222目标客户群分析
2 3项目市场定位
231住宅产品定位
232社区商业定位：
三营销策略
31推广体思路实施方案
311项目卖点提炼
312独特销售张提升
32市场推广时间
321推广时机分析
322推广时间安排
3 3项目宣传推广策略
331广告战略目标
332广告总体策略
333营销策略建议
334项目分析广告定位
335广告效果监控评估修正
336阶段宣传推广手段费
34媒介策略
35价格策略
351销售价格建议
352入市价格销售均价：
353付款方式
36销售策略
361入市时机销售策略
362项目营销方式建议
363销售渠道
364销售控制
365销售目标
366销售中心样板房设计建议
第二部分 智虹公司介绍\项目组构建介绍\工作开展规划
四公司简介
4．1理念
4．2策划代理精英团队
4．3策划代理服务体系
4．4楼盘代理业绩
4．5强数基础
五销售现场组织理
51销售现场日常理方案
511项目事架构
512相应岗位职
513项目员工作历
52工作员理
521理制度
522工作例会制度流程
523 业务流程
第三部分 工作范围收费标准
六工作范围收费标准
61工作范围
62收费标准
结束语
附件I――表格
表1现场员日常工作表
表2电登记表
表3客户登记表
表4周手客户途径统计
表5客源统计周报
表6日常必做工作（理层）
表7月总结提纲
附件II――制度
1业务员业务操作行规范
2公司员工培训制度
3业务员理规定
4销售现场交接制度
附件 三
1项目VI视觉表现系统
2面广告创意表现
3现场推广活动创意表现
4软性广告创意表现
5影视媒体广告创意表现
致富通产集团：
富通品牌深圳取成功沈阳富通合作公司带压力顶级品牌然需服务智虹公司努力成提供服务营销策划销售代理商
智虹观点：
产产品日趋质化天做什？
产项目成功推广双刃箭
立意新颖广告推广+独效销售手段
项目
优秀物业品质
产产品日趋质化天项目制胜关键已完全物业品质创新广告宣传独效销售手法项目成功缺少素
二产质化什？
推销产品时代房产推广工作中总竞争楼盘相较价格品质环境交通完什？
文化思想
三卖点贩卖什
始终相信文化贩卖思想传播
沈阳竞争已趋白热化房产市场填鸭式广告已渐渐市场淘汰站消费者立场消费者心态做广告已成广告流
卖点限限时间里炒作卖点推广楼盘品质价格环境会推动市场卖点贩卖什？
贩卖观点贩卖文化卖种生活方式种生活态度
2007年沈阳房产市场单纯物业身卖点做广告已法适应市场需定跳出房产身做房产广告房产项目整合推广仅卖点消费者沟通消费者进行观点沟通卖点限资源总天会广告推广中观点样观点限发掘断延伸卖点营COPY观点形成法模仿广告推广程中断推出新颖物业观点消费者沟通仅贩卖房子贩卖思想贩卖文化贩卖意境贩卖观点卖种生活方式种生活态度
司愿参富通产集团开发万泉明珠住宅项目营销推广销售代理工作利富通产集团达成合作意终促成合作实现双羸司现提出投标书
竞标业务工作流程
正 式 会 晤
富通产集团营销部
成立专案组
NO
项目初步分析
标书修改
投 标
YES
签 约
广告企划提案
项目分析调研
销售工作执行
销售策略提案
广告策略执行
营销策略建议提案
效果检测评估
第部分 市场分析\项目分析\营销策略
市场分析
11 宏观市场分析
111政治济发展形势良
着振兴东北老工业基步伐迈进沈阳正重新审视进行反思洗牌定位城市化进程正处升级换代关键时刻新沈阳呼欲出贵司应抓住历史性机遇效引导政府规划成政府战略盟伙伴相益彰目前沈阳市扩城运动房产商相关政策讲项目开发恰时机
着住房制度改革推行商品房社会越越明晰职作公积金商业银行贷款支持政府房产业百姓购房政策支持提高居民住房购买力十五期间铁交通沈阳环境建设市住宅消费起积极拉动作
2007年半年沈阳济快发展态势继续保持全市完成区生产总值14413亿元增长173全市方财政收入达1474亿元增长467沈阳市市民均支配收入达6826元实现22高增长全市济结构进步优化非公济增加值占全市GDP重达631济景气度持续方面年半年沈阳市民均消费支出5287元增长302收支相抵剩约1600元
目前沈阳均GDP已处世界银行认900美元～11000美元间高速增长阶段然单纯GDP含量沈阳重工业拉动成分起定作住宅产业趋成熟重标志
112沈阳市房产市场分析
着城市建设断深入拆迁继续展开产投资断加2007年房产市场持续态势项目新开工量建均达历史高部分楼盘销售压力均沈阳市政府城市中心区域政策牵引吸引等十家国外实力产商进驻房产注资金额高达数百亿元强势推动城市兴起着年更知名产商项目开始运做毫疑问2008年沈阳房产市场保持稳步升态势销售面积销售均价会较07年较增长集团丰富高端市场开发验雄厚资金实力致城市中心区域必成沈阳高端市场争夺者
沈阳市房产开发投资情况年度表
指标名称
2005年
增长（）
2006年
增长（）
2007年1—8月份
增长
房产开发完成投资（亿元)
41357
207
53829
302
3719
432
商品住宅开发完成投资（亿元）
30928
326
39709
284
2772
391
房屋施工面积 （万㎡）
3102
106
34560
114
37684
323
商品住宅施工面积（万㎡）
24383
223
26615
92
28852
316
房屋新开工面积（万㎡）
13087
53
14636
118
——
——
商品住宅新开工面积（万㎡）
11239
251
12536
115
——
——
房屋竣工面积（万㎡）
10577
312
11853
121
2243
—63
商品住宅竣工面积（万㎡）
9277
294
10153
95
1922
—57
截止2007年半年市房产开发项目总计415项建设总规模54791万方米中住宅建设规模42007万方米半年全市房产开发建设累计完成投资2396亿元增长554中住宅完成投资增长525商品房新开工面积增长622房产开发建设处快速增长范畴反映出房产开发商沈阳房产市场信心十足开发热情高涨沈阳房产市场正着庞供应量刺激会品质推广层面出现质突破种竞争带产业质化段规划环境较已完全满足高端消费者心深处需求推广策略应格外注重形象感染力目标消费者进行深层次沟通沈阳产高端市场成熟绝部分高端产产品属产+景观概念没涵进行效深化
外2007年沈阳房产市场形成市中心板块浑南板块长白板块沈北板块棋盘山板块城北板块等极鼎立市场格局然物业形态核心竞争力相类产品价格差异未沈阳房产竞争必定十分激烈城区特环建筑逐渐减少已争事实
113沈阳住宅市场特性分析
2006年沈阳市住宅市场进入结构性发展开发供高峰期2007年作沈阳市住宅市场2007年半年沈阳市房产开发项目总计415项建设总规模54791万方米中住宅建面积42007万方米2006年市商品住宅户均供面积8977方米2005年减少56方米市商品住宅供结构调整户型沈阳房产市场热度空前2006年沈阳商品住宅户均成交面积92882005年减少683方米外套型价位商品住宅销售结构中低价位中户型商品住宅市房产市场流需求类型新城市概念出现特征：郊区化低密化规模化（宗块统开发）时市住宅市场持续快速发展买方市场逐渐橄榄形结构渡（图示）然市场方面供
结构关
然年沈阳房产市场异常火爆真正高端产品说目前市场缺乏真正豪宅产品供放量时中端市场快速扩张成发展前途部分郊联排墅双拼墅花园洋房等高端墅逐渐远郊新兴板块发展具备较然资源棋盘山沈北新区等时市中心出现真正意义豪宅产品导致市场形成两端稳定中部膨胀橄榄形结构两头绝高价位高端住宅市场低端住宅相进入稳定期中间部分开始逐渐扩张成市场需求旺盛部分
总体说2007年沈阳住宅市场呈现出板块竞争激烈品质竞争升级沈阳住宅消费观逐渐兴起特点：
1版块争更加明显：住宅竞争更段争该区位竞争环境竞争品质竞争区域政府运营城市力越强区域住宅升值潜力越长白沈北板块迅速兴起例证外沈阳没规模中高端住宅集聚区项目块例外相沈阳市城区区域讲万泉周边区域住宅形象鲜明处
2品质竞争更加突现：着市场发展整住宅市场细节品质呈现出精彩纷呈态势类风格住宅纷纷出现景观配套做越越位消费者住宅风格户型布局等基求越越高尤中高端住宅品质竞争愈演愈烈
3沈阳住宅消费观：着沈阳城市化进程推进沈阳市圈进步形成沈阳市郊选择双拼联排墅城区选择豪宅生活成种风尚沈阳城区然资源相匮乏豪宅生活成市化代表真正山水豪宅周边区域显然更优势早期王国际花园成功程度益然资源托力
1 2竞争市场分析
121东区参考项目分析
万泉枫景
东区堂子街11号
均4300元
网点1502207900元剩1套
城建东逸花园
沈河区河路66号
起4750元
均6300元
鹏利广场花园
期：东区什子街80号801号
二期东区东路
A区：4600元起均5200元
B区：3888元起均4600元
明城花园
沈河区万泉街78号
起4600元
均4900元
香檀1917
东区津桥路68号
起4240元
均5000元
城市典
东区联合路11号
起3980元
均4080元
豪景庄园
沈河区山东堡路
起4680元
均5000元
宝石家园阜新居
沈河区市府路447#
起4680元
均5000元
秀水馨园
铁西区北东路41号
均4100元
网点1708006000—6500元销售率40
明城盛
东区广宜街21号
起5400元
均6400元
案处板块售房源较方面板块房价高量中低端普通客户排斥门外尤现东区房源投资性例升目前客户数量收入较高存款贷款白领阶层影响时区位优势然优势高档客户吸引力销售直稳数项目销售然没市抢购空市场高价位销售错项目目标客源定位沈阳城区住政府机构工作员高校教职员企业中层职员体营业目前区域售项目总体销售较长安10号种户型销售率均达90 香檀1917已销售70左右城建·东逸花园目前推户型房源万泉枫景鹏利广场花园明城花园已进入收盘阶段
122区域类未竞争手分析
沈阳市东区强力造高品位现代市新业态中街东延两公里未三年东中街区现40万方米商业面积基础少新增50万方米商业面积 目前皇冠假日酒店鹏利商业广场等重项目正建设已引进沈阳天润广场盾安商业广场明达意航商务中心等重项目海长峰集团投资20亿元龙梦亚太中心项目正紧锣密鼓推进总投资额约达50亿元龙梦亚太中心项目占62万方米建筑总量54万方米商业面积36万方米12万方米超型商业中心两幢400米高标志性塔楼6家五星级酒店 中街东延体量增区域房场供应量项目商业产项目案会造成直接威胁
2007年5月中捷友宜厂拆迁搬迁沈阳机床集团中捷厂区旧址兴建处综合娱乐场馆———宝龙城市广场该广场包括购物中心餐饮中心娱乐中心休闲中心欧陆风情条街酒店式公寓等中包括世界流东北室游乐场修建全国罕见室滑雪室浪等游乐项目
外附家历史悠久老企业———沈阳矿山机械厂年拆迁原址囊括集餐饮休闲游乐购物身万泉游乐区
区域项目分布万泉枫景目前已售完2007年5月份香檀1917长安10号开盘销售乐观目前香檀1917销售率均已达50长安10号销售率达85明城花园城建东逸花园销售周期项目构成直接竞争威胁（期区域开盘项目表示：）
期
开盘时间
未开盘
预计开盘时间
起价
均价
高价
商业部分起价(均价)
城建
东逸花园
11月初100套左右市
4800
6000
7800
9500均价
长安10号
2007年5月21日期开盘
11月中旬
二期开盘
4800
5100
6000
商业部分未推未定价
香檀1917
2007年5月20日
余栋（手续全）
4690
5000
6000
14000均价
明城花园
2005年7月
余套未售
4800
5000
10000均价
万泉枫景
2006年9月28日
3990
4380
4740
7900
1 3消费市场分析
购买目分析：
改善居住条件占份额34次购买婚占32投资拆迁仅占1610
购房区域选择
算东区购房者占25远远高区兴趣
购房消费力分析
房价承受力约3500元㎡—4500元㎡件做中高档物业接受价格4000～5500元㎡间总价区间20－30万间区域客源普遍认
购房户型需求分析
60100方米间户型总份额占64广消费者青睐层面需求均匀客户群层次明显
消费者购房考虑素分析
价格然区域客源考虑素
次交通项目区域居住环境房屋选择
客源物业理相程度重视
项目客源开发商实力定考虑侧面佐证目前市场部分客源房产品牌追
综：
流需求60100m2
两房产品目前市场需求旺盛
改善居住条件购房动力
1 4结
Ø 房产市场发展稳中升
Ø 郊区化居住趋势初现 市中心商品房资源稀缺
Ø 万泉公园区域住宅项目具相乐观消费市场
二项目分析
21项目SWOT分析
2．1．1 优势分析
1 两梯三户景观单位
释意：高档规划窄众客户群
2 3：2住户车位需求例
释意：高档楼盘必备条件
3 现代简杰外立面设计社区园林景观万泉公园改造相结合环境营造构成项目独具代竞争优势
释意：营造公园美景新环境提升万泉居住圈居住素质
4 市政配套重点项目全面启动
释意：成熟生活圈已成型整体环境变样远景期值升
5 90方米两室两厅90方米单室双室单位项目产品针二次置业居家户型较
释意：户型纯净居住群素质高包括房厅户型总价较高注定该项目中高端社区
6 规划中高档休闲商业带项目生活注入活力休闲元素作社区商铺推广点
释意：市浪漫休闲绝佳配知名品牌商业进驻万泉整片区档次提高着重影响
7医疗教育资源丰富
释意：项目周边配套齐全交通便利医疗教育金融机构等咫尺
2．1．2劣势分析
1 占足1万方米总建筑面积达46000方米容积率高
释意：中规模区品牌空间高层建筑密度加项目品质击
2富通品牌目前尚未沈阳市场实现知名度美誉度积累形成品牌价值
释意：销售体现前期项目推广力点老客户群体销售带动
3相竞争楼盘项目入市时间较晚推出期间市场关注度降
释意：项目推出期间处市场空档期果宣传投入力度够会市场区块关注度降
4 区域高端消费者减少
释意：根楼盘解案处区块中高端楼盘消费者东区消费者高端消费者增速缓慢06年众项目区域市场吸收区域高端消费者减少加区高端市场身消化力限项目迅速推盘带困难
5项目周边环境没市场期顶级毫宅高品位
释意：区楼盘价位处沈阳楼市中中游推广程中未树立极鲜明形象没购房者树立起品位观念
213机会分析
1区域良形象定位发展趋势
释意：着万泉公园改造重点街路巷工程建设灯饰亮化城市雕塑设立工作深入开展进入规划设计市容环境综合整治工作推进区域面貌较改观进步吸引目标消费群体
2紧缩土政策
释意：土供土价格变化程度影响房价涨落影响房价变化素中土供消费需求直接决定房价处二环中高档住宅价格呈明显升趋势着土资源减少未年二环房子会出现供应求局面供应求局面价格涨
3 2007年市宏观济势头良房产持续升温奠定基础
4 产品定位较高竞争范围狭窄项目抢占市场提供机会
214威胁分析
12007年半年全市高档商品住宅市户型面积增加户型开发逐渐升温中高价位住宅开发重断提高竞争异常激烈外区域类产品滞压会降低市场该类产品需求
2 郊区墅洋房市区高端住宅均60万左右面竞争激烈产品质化严重沈阳高价位住宅墅洋房定分流市场竞争作部分高端客户存交通问题（私家车率较高）想迅速炒热项目尚需时间宣传力度
215结
市场突破点
万泉公园拥优质居环境房产整体开发水较高产品设计建造等创新水居沈阳市板块前列
万泉块年受万泉公园改造项目商业外资吸引等诸利消息刺激投资欲明显升济活力增长07年利消息06年直接刺激楼市高速涨素减少外适宜居交通便利区长期沈阳市民印象着城建东逸花园长安10号等批中高档住宅区建成正重新认识万泉板块价值万泉板块沈阳市民眼中印象逐渐增强项目提升形象绝佳良机
前分析清晰项目着明显优势着忽视劣势时面机会挑战总体言项目目前处市场中位置项目预期目标定距离启示加力度宣传万泉板块加强万泉环境美景宣传炒作公园概念营造公园部名流生活圈操作面章节进行研述
根分析设定销售策略前必须设定实施环境否整营销推广没参考价值根初步方案概况做出假设：
1未年中该区域住宅市场供需保持例增长时房价保持定增长速度
2周边楼盘时段外面市类产品供应量相
3周边生活配套进步完善例万泉休闲娱乐区规划推动
4政府目前房产政策没太修订
通分析清晰项目具做高档楼盘硬条件（然景观资源丰富利区休闲生活商业生活总体规划已实施配置齐全等）身条件欠缺处体现规模较总言项目言说机会压力存市场竞争否适应市场需求做出准确定位项目成功关键案名项目初功分析万泉明珠旅游级休闲居住社区该赋予种什样文化成典项目？激情浪漫休闲旅游文化？更深层次文化题？寻找目标客户生活状态
22市场定位
2．2．1目标市场分析
明晰目标市场里首先弄清楚三问题
1里？
相沈阳作区域中心城市核心位产称职开发商设法突破伪劣建筑风格低水准景观堆砌等客户需求品牌形象方面略显滞
2什？
沈阳高端停留豪华居＋景观资源角度真正考虑细分市场需引导需求标杆性产品极少高品质生活生活方式概念尚未完全建立明晰
3办？
中档价位导沈阳产市场正高端物业供应量提高市场出现质变化
片区市场分析
●区域概况
万泉公园位沈河区南部位环理位置优越居民较密集消费群体工薪阶层着沈阳市整体济发展该区域外口越越沈阳市政府东区政府万泉公园着意造该区环境市政设施逐步完善健全加速区域房产业发展吸引少中高端群置业安居区域房产业发展较成熟致该区城商品住宅成沈阳市典例区域市场竞争十分激烈
万泉区作沈阳市环城市中心部分规划发展房产发展特殊面市中心万泉区具特殊优越性更未规划利带动东部区规划发展济繁荣项目助万泉游乐区落成东风规划配套环境等方面更改善
●供应情况
年东区新建物业迅速发展政府推出土迅速消化种趋势已东区外东陵蔓延前心中较偏远块现已变遥远区域楼盘规模品质价格攀升更跌眼镜
万泉块发展益区域建设成熟然万泉属沈河区离东区行政区域2002年开始万泉块开发商开发策略投入力度沈河金廊区般火热着05年城建东逸花园高调亮相万泉块房产两年直保持着供应2007年初达高峰
● 市场需求
99年万泉区市政建设规划沈河区区相相滞沈阳居住概念深入心万泉区房产空前发展区域楼盘品质规模提升万泉房产总价潜力素凸现出客户原先附居民开始延伸拓展东区沈河区全沈阳市着客户域性扩需求拉动目前万泉区楼盘推量基够消化掉供求相衡趋势着万泉公园改造万泉游乐区逐渐形成万泉块市场需求量会定程度升
●市场价格
万泉明珠营销建立区域楼盘总价相较高情况方面样总价谁更合算样总价郊墅洋房市场竞争加剧情况完全购置套面积更环境更洋房墅果仅仅区域项目展开竞争暂问题围绕万泉公园概念景观旗号周边类物业供应量进步放着万泉公园改造完成目前该区域已推出两块居住块两块体量均项目
结
项目规划指标限定考虑价产品差异化等素根目标消费者特征项目预期售价项目总体定位中高档住宅做精住宅产品
生态公园景观住宅题支撑根市场状况生动形象赋予定位丰富涵现代追求健康生活现代版水景住宅邻里化社区配套诗意绿色生态居住环境谐物业服务四素造居新生活市场中建立独特品牌性塑造性化品牌气质展现强势品牌张力吸引消费者终创造竞争优势
Ø 支撑点：
l 段稀缺性造中高档住宅产品提供力支持
l 项目总体规划指标造精精品住宅产品提供
l 符合万泉公园定位：区域建成万泉公园中心集休闲娱乐度假居住体体现生态园林特色万泉游乐区成沈阳市区新亮点
l 万泉公园园区珍稀景观资源案支撑点
l 项目块区域然环境优美文环境高尚适宜居住佳场项目块周边历年社区发展商业配套沉淀已成成熟居住区
l 案具备项目优势景观位处公园优势便中高端住宅形象造
Ø 利点
l 项目总体体量较利品牌形象树立
l 区域产品质性诉求相性情况案营销带抗性
l 市场泛滥水景住宅亲水住宅生态住宅园林住宅目标客户难分辨项目区
l 项目规划纯住宅话万泉公园旅游资源项目充分利
Ø 解决方案：
l 设计部分商业配套设施结合项目会社区景观形成项目公建配套区
l 加强生态公园概念宣传区案混淆产品差异点诉求真正生态社区理念
l 物业理方面加力度引入先进物业理公司解决顾忧
l 建设样板间市场目标消费群体业界直观居住体验
222目标客户群分析
目标消费群分析
1缘理区域等素潜客户总量局限
目前沈阳住宅消费惯项目周边文环境交通网络配套设施等然消费者考虑素项目言恰恰方面占绝优势项目体量较疑量客户分流外项目潜客户范围狭窄总量减少
2客户区域容易界定应放眼市圈
样项目理位置行政区属复杂性目标客户区域属性难界定进行客户定位肯定局限东区局限沈河区中高端住宅言应该放眼整沈阳市区着辽宁中部城市化联动外沈置业越越项目目标客户应该定位万泉公园五公里包括沈河东东陵部分区常活跃沈阳区精英士
3力客户身份位应该中产阶级略高中产阶级
项目产品定位走条中高端路线项目力客户身份位应该中产阶级略高中产阶级财富事业均处资稳步发展逐渐膨胀阶段特征年龄28—50岁间家庭资产30万—100万元间拥事业等等
目标客群特征：
广泛细致调查分析目标消费者特征清晰展现面前：
l 年龄：28—55岁间力群35—45岁
l 社会阶层：周边居民区域工作员市区二次置业者
l 性：男性
l 面积需求：三房100120方米二房60100方米房60方米
l 区域：万泉公园三公里半径区域重点放眼整市区沈河区东区发挥域优势
l 购房目：改善现居住状况外沈发展落户沈阳银行负利率类税收增长股市低糜现富裕资金购买房产动产作投资理财
客源源确定
Ø 区域划分
万泉公园区域占60
（政府公务员职业者私营业金融法律）
周边区沈阳市区域占20
（职业者私营业投资客）
外客源占20
Ø 购买目划分
l 二次改善置业居追求更生活环境希实现理想居住方式
l 次年龄层次2535周岁中低收入阶层新青年迫事业起步新家庭组成
l 次投资理财部分客群中段优势城市发展产业增值空间
Ø 职业身份特征划分
l 外资企业三资企业资企业高层理员
l 政府公务员高级医职员高级教职员
l 中型私营业
l 中型企业高
l 金融法律届业员
l 职业者
Ø 收入水
根项目住宅市场定位案客户应10－15万备款月入4000－6000元左右
Ø 性
l 较强济基础期社会位提高
l 良收入预期未较高信心
l 渴超前更高生活标准
l 良见解生活张
l 理性消费品牌认度高受攀等心理素影响
l 步位概念强注重智慧安保设施生活私密感
Ø 关注素
l 环境：
绿化环境区域价值城市发展方交通配套商业配套
l 部环境：
整体规划布局建筑密度外立面高标准建材车库绿化环境亲水水景植密度私密感
公设施会配套休闲健康
智安保视讲宽带网络监控设施卫星电视
物业服务物业品牌物标准
结：
伴着济宽裕消费意识改变群消费观念已仅仅局限单纯吃穿必改变现生活品质居住环境改变消费投资需求考虑房产作生活必需品收入改善消费意识增强更高生活品质追求前提必然会加房产需求力度
目前案面客户群：
三类客群存住需求区域购房客户体分三类：
周边工作生活群
二邻区域欲提升居住质量士
三外士
三类客户群体存均住需求区域客源诸品质品牌等表现出定关注度区域价格涨幅较快景观价格影响较
目前迫切购房两层面2535岁学历较高家庭结构两口家般职员3545岁两代堂孩子长原房子局促需改善居住条件中层职员两类项目客户群
前面消费者构成情况调查中出案部分目标消费者较稳定收入白领族体商者政府部门工作般干部定济支配力般支配购房首付款1020万元间（7成20年揭）
二室二厅双卫单卫80－100方米占户型中例基符合目前市场消费者消费需求房屋总价消费者承受首付款案完全控制10－20万元间
2 3项目市场定位
v 住宅产品定位
市场切入点：产品特性（生态公园景观住宅）
纯景观住宅稀缺
目前万泉附项目做纯景观宅产品明年时候现项目基消化完样保证案唯性加开工楼盘做纯景观住宅性估计体现案区域稀缺性推出公园文化附做文章贯穿整项目突现案特色时成支撑楼盘价位基石
次元素文化稀缺
建筑文化例城市典长安10号项目元素做相位外园林景观作项目组成元素 操作中远·颐丽园中央公馆然楼盘忽视产品带衍生附加值次元素文化倒沈阳奥林匹克花园方面做相位运动众理念贯穿整楼盘销售中创出区域高价原
建筑规划特性
产品然处扩初阶段整体规划塑性强庭式产品设计外通道路水景绿化建筑构成阶梯式剖面布局结合万泉公园园林景观游乐设施改高层住宅缺乏质感苍白立面竖线条坡曲线水道延展交错横形成然轮廓
城市顶级然景观住宅
座城市版图见散四周绿色板块公园成城市群享受然渠道沈阳拥新建楼盘400成城市发展骄傲沈阳市拥公园４５座城市然力量彰显建公园中产仅处宅汇然图景
然邂逅繁华生活双核心
关键词：
释意：城市中心区繁华坐拥万泉公园（万泉游乐区）精品文社区悠闲便利拥
里满足少数居住理想
释意：产品独特性产生稀缺位强势卖点
总体策略：
三点 城市顶级然景观住宅\然邂逅繁华生活双核心\然邂逅繁华生活双核心力支撑点形成 生态公园景观住宅总形象支撑产品身优势作宣传重点量化横较带动整产品点升级拉升产品包装档次满足中产阶层企业白领生活求 感觉物超值
生态公园景观住宅题概念构成社区种种素区位环境建筑配套理服务社区文化统领旗构成完整系统期项目营销推广物业理社区文化建设等等行均必须围绕中心进行
卖产品空洞带顶某种生活方式帽子目标消费群生活方式楼盘卖点机结合形成消费者利益点差异化形象
项目应该站位更高仅卖产品卖产品消费者带生活感受利益彻底摆脱竞争超越方唯路
l 社区核心价值观：充满信追求成功
l 项目核心竞争力：文化品位生态然
l 社区终极目标： 文化社区生态社区高尚优质社区旗帜
l 社区文化： 积极乐观热情融洽谐
l 社区核心特色： 社区业具身份品味文化生活形态性
产品功定位
l 区域性标杆社区（市区核心带）
l 富裕型升级换代产品（富裕换购需求）
定位诠释
Ø 楼盘形象定位应该体现种文化构筑表现种理想生活方式系列性风格整体性必须统
楼盘市场定位基础必构筑楼盘潜消费者公众中良形象楼盘作种特殊商品触类生存广袤空间深沉涵购房置业物质生存条件进行改善见证生追求业绩理想
Ø 满足目标消费群生活方式需求
项目目标消费群较强济基础期社会位提高良收入
预期未较高信心渴超前更高生活标准良见解生活张理性消费品牌认度高受攀等心理素影响步位概念强注重智慧安保设施生活私密感
Ø 突出公司品牌形象宣传
现房产营销差异化越越相互竞争日趋激烈品牌成竞争中重优势法宝形象定位续广告推广活动中开发商应时刻注意创建保持品牌形象注重公司品牌形象宣传公司发展期延续开发裨益
支撑点：
l 产品身优势环境配套规划户型价格等
l 产品理位置优越公园景观资源百年中街商业气息进步融合样拥需求群体较购房群体形成种强势消费需求楼盘形象
l 利开发商企业品牌知名度树立产品形象
l 通产品身优势做支撑点带动整产品销售
l 通报纸广播板等媒体通道加强宣传力度
v 社区商业定位：
服务社区生活·精致街双层公园景观店铺
释意：项目社区商业总体规划体量销售单位少约3—5套作项目住宅配套项目业服务业态形式
Ø 支撑点
u 万泉公园游乐区带旅游商业价值
u 目前社区商业产存空白弥补前提：破坏社区景观面情况住宅社区生活配套适补充完善
u 项目块规划路布置1号楼2号楼规划街门面房
Ø 商铺产品规划建议
u 建议破传统街店面房建筑形式街双层花园景观商铺概念造现商业规划强调商铺立面感觉类似洋房感觉精品走廊形象塑造整商业街部分次弥补商铺位置足性
u 社区商业网点门面广告牌位规格统规划出
u 社区商业规模济效益相适应规模太满足居民需求规模容易形成资产闲置出现亏损均约0103方米商业建筑面积较合适总体规划中商业面积占总面积5～10较合理
u 铺位进深太铺位长宽例适中利营相应利出售出租商铺进深铺面宽度例3：2商铺价值含金量缩水
u 楼层宜高店铺店铺间便捷交通联系层高设计层高规划相适应业态业态定位规划合适层高般业态层高约4～5米项目限高问题难解决建议首层采32米层高
u 业态规划注重事前引导性规划建议项目商业招商形式引进家中型知名超市（：信盟超市购超市屈臣氏等）解客户购物顾忧时项目增加卖点
三营销策略
31推广体思路实施方案
311项目卖点提炼
核心卖点：
l 生态公园然景观诗意绿色生态居住环境
l 城市中心稀缺段
l 邻里化社区配套
l 谐物业服务
市场突破核心
市场突破点关键
市场突破点建立
鲜明形象
项目卖点
现场体验优势立
力求完美规划设计历
区域发展影响力
诉求点
1然心生活情怀传统浪漫景观心情契合（软性文案）
2沈阳唯公园景观宅卓然形象（形象文案）
3项目身品质成熟生活配套园林景观
单诉求张权重
312独特销售张提升
满足位业居住性化需求
面层次较高现代白领（城市中产阶层）实现效沟通项目推盘必须做：
传递深层次文化品味审美价值受良教育文化层次较高定艺术鉴赏力观点良工作背景诸事物独见解留足够审美想象空间智慧群需喋喋休灌输需种想象力沟通方式
利维护生态环境保护类生存利业身体健康利业精神生活愉悦房子生活息息相关着物质生活丰富精神生活等方面产生性化需求位购房消费者希房子满足性化需求句话说没完美房子角度讲说房子法满足位业性化需求
项目首次房产市场提出关注性化市场需求具性房产满足业性化需求样产生种强势独特销售张消费者容易销售张动
文案风格：隽永细腻亲切亲情透露出纯朴民风传统浪漫
设计风格：物化生活化场景化
项目广告语：
公园 景观宅 慢生活
万泉明珠 璀璨光源核心然
座公园 收藏家
营销线
体形象生活理念切入
第销售期公园文化诉求
第二销售期休闲生活诉求
项目方资源整合述求
32市场推广时间
321推广时机分析
事物认识感性认识升理性认识先初步感知引发进步认知欲里存着时间性房产项目市场推广然需段时间作感性认识理性认识渡逐渐市场树立形象
项目正式推出市场前需酝酿期项目市场制造声音树立定形象外项目推出市场时间应该结合点考虑：
1工程进度
工程进度影响项目推出市场素项目外形象宣传果项目工程进度断延迟会市场产生质疑信心降日销售产生良影响项目推广时机紧密配合项目工程进度进行准确计划预测采取相应市场推广策略
2房产项目销售周期
历年沈阳房产市场形势分析数中明显出年中（5～11月）房产销售旺季 着住宅市场强列需求加年沈阳四季房交会组织举办房产旺季淡季说已越越模糊形成种淡季淡持续市场热度项目推广抓传统中认旺季时握住淡季淡市场机遇春季交易会定蓄客期时段进行宣传树立形象扩目标客户群秋季交易会势制造强烈社会声音购买意客户进行强攻集中攻势创造面积销售佳季
3市场竞争
然年中（5～11月）写字楼销售旺季似默认部分房产项目会选择时机推出市场造成市场压力消化足现象形成激烈市场竞争
322推广时间安排
司根项目工程进度沈阳市场预测万泉明珠推广时
间作五阶段安排：
8
3
6
08年
5
4
7
9
11
10
12
1
09年
渗透性宣传推广
预热期
引爆期
强销期
收成期
注：假设预计工程进度正常完成三分二获取预售证
1渗透性宣传推广
项目开标日起软文形式进行渗透性宣传推广逐渐加强力度密度制造项目市场声音万泉明珠造成顶级公园然景观住宅项目形象引领沈阳公园题全新居住理念
2预热期
长达两月软文报导万泉明珠社会形象已见雏形阶段加强软文宣传力度密度报导万泉明珠工程进度设计理念准备工作开展等等
3引爆期
完成现场包装透司强客户网络脉传播二手推介软文炒作等宣传渠道力度宣传项目洽谈落实力客户
4强销期
延续第二阶段火爆沈阳秋季房交会机前期销售推广活动项目形象深化项目市场已具定知名度阶段项目已积累定数量客户楼选楼商讨程阶段正成交高峰期
5收成期
前四阶段认识深化延续火爆阶段阶段热烈气氛已慢慢减退进入收成阶段项工作渐渐进入尾声利强销期余热配合适推广方式项目销售工作画完美句点
结合分析认万泉明珠正式推出市场佳时间：
2008年5月份
强势占市场促成销售业绩佳时间：
2008年9月份
项目总体推广销售周期：
11月约330天
323项目宣传推广
广告战略目标
广告战略目标取决企业营目标万泉明珠作富通产集团真正推市场参市场竞争开僻沈阳房产市场第项目营目标相关广告战略目标纳四点：
1． 销售增长目标
案切广告活动开拓赢市场提高楼盘销售业绩开发营计划完成销售目标较短时间追求利润化
2． 市场拓展目标
通户外广告活动展开万泉公园中心辐射沈河区东区东陵部分区域5公里范围中心销售市场树立富通产集团沈阳区良企业品牌形象渐进式广告战略拓展市场
3． 品牌塑造目标
通系列广告活动树立案良品牌案推广目标市场形象鲜明增强目标市场消费者案感时树立富通产企业品牌形象实施产品品牌支撑企业品牌企业品牌带动产品品牌双赢策略
4． 企业形象目标
树立良产品品牌企业品牌进扩富通产社会影响力加快富通产集团进军沈阳房产市场进程富通产沈阳房产市场立足长远发展奠定良基础高度项目开发深层次认识
二广告总体策略
v 广告总体策略：软硬兼施虚实结合
l 软性文章硬性广告相结合
通软硬相结合推广形式通正面侧面相结合方式传播信息种渠道达目标客户群运广告手段建立虚形象通实物展示公关活动强调万泉明珠居住价值性化需求等实涵体现万泉明珠独特销售张性化需求
软性推广：撰稿新闻炒作相结合（推广手段）
硬性推广：种形式广告（新闻外）
l 事件行销展销会相结合
房产项目居住价值独特性需市场认识针目标市场作针性事件行销表现项目性方法通活动中举行展销会断制造市场热点销售高潮参目标客户亲身感受项目优越素质热销气氛达理想销售效果
l 媒体组合优化
充分发挥种媒体优势报纸电视夹报宣传单张等信息载体优劣互补实现更高覆盖率达率
根中型企业获信息渠道特点项目投放渠道中型企业常报纸附车站灯箱项目外立面繁华路段广告牌刊登投放广告者针目标客户群进行发短信寄传单发电子邮件目目标客户群知项目正进行发售
开盘前两月应量投放短信寄传单发电子邮件意消费者知进行登记开盘减少短信寄传单发电子邮件投放适进行报纸车厢等广告投放
三营销策略建议
l 产品策略建议
万泉明珠鉴体量稀少性块资源稀缺性产品做精致化建筑风格造亮丽色彩户型两房二厅户型设计精致合理区配套更加成熟表现整体形象品牌提升
l 价格策略建议
建议维持高价形象时较幅度优惠现楼阶段适提价外建议适采竞争价格策略根竞争态势调整价格
l 服务策略建议
销售程中员信等方面服务关重时建议承诺物业落成提供超级服务提供范演示
l 销售促进策略建议
销售程中销售促进工作目应重点集中销售现场结合公关系活动围绕富通品牌做文章仅仅促进销售进行
l 包装策略建议
高档物业高级定位相应形象包装相配需开盘时物业名称档次相称形象时面市求盘售楼处样板房种事务品等方面加精心营造强化形象
四项目分析广告定位
项目然景观资源天独厚处万泉公园里然景观资源丰富案处块沈阳城市脉络紧密相连城市种节点均交叉关系城市历史文传承关系城市理然资源关系区域文景观然景观度较高作项目说高档材料层出穷产品环境规划请国外师天东西钱家机会均等天然景观优势稀缺产生垄断种景观垄断简单房产价格量化项目定位生态公园然景观住宅该项目总 8000方米总建筑面积40000方米住宅形式全部高层建筑附设会车位街铺面园林景观等民日常生活设施提供全方位性化服务高绿化率园林设计风格生态水景住宅区项目规划设计理念具备相强市场竞争力
坐享规划优势：沈河区项目区域作重点济区万柳塘公园南运河东万泉公园南区规划面积086方公里建设星级酒店高档娱乐城型商厦旅游休闲区 该区成沈阳市旅游新亮点独具魅力水夜城外项目区域建特色精品街路托莲花街业已形成汽贸产业聚集优势进步整合资源创造环境增加涵造汽车销售品牌定引进汽车配件汽车装饰等相关营性企业形成具定规模形象汽贸街
十五期间东区全力培育建设万泉游乐区南运河纽带机连接万泉公园东塔东塔机场区建成历史文化相呼应半入城青山相衔接东部现化旅游度假区相融合市商业繁华区营容相区集吃住行游娱购等服务体游乐区段极具升值潜力
l 题概念诉求（暂定）
广告语：
阐述生态公园然景观题物业形象阐述 生态公园 然景观 概念
l 生活方式诉求
广告语： 满足位业性化居住需求
l 环境诉求
广告语：
l 位置交通状况诉求
广告语：
l 品牌诉求
围绕景观品质性化等造物业品牌开发商品牌
344广告效果监控评估修正
广告效果两方面反映：
1广告创意设计表达容表现卖点等总体表现出效果
2广告媒体效果
监控广告效果须通市场客户分两方面考察广告效果推广程中建立套完整广告效果监控评估体系通市场客户两角度出发两方面动态反映情况进行分类汇总然根分析结果广告策略进行相应调整
广告效果监控评估做广告推广程中控制体系两方面定时进行总结分析：
1首先明确广告表达卖点客户喜欢接受样效传递消费者首先监控
2建立健全售楼部登记统计工作积累量客户信息总结分析结果调整阶段广告策略断修正广告出现问题
345阶段宣传推广手段费
广告阶段策略
1 项目宣传推广阶段划分
项目第阶段宣传推广建立立体推广架构销售涉方方面
面营销中心工形象众媒体目标象进行全方位销售传递短期扩知名度提升楼盘品牌形象
预热期引爆期前期广告形式报纸广告电视广告目信
息告导入期宣传推广报纸广告时配合相应销售新闻宣传营销活动（新闻发布会物业展示会）迅速扩知名度建立信感
宣传阶段考虑第阶段渗透第二三阶段考虑进攻力度
方面立体全方位媒介进行点进攻方面报纸媒介方面相版面投入期均衡频率中版面进行推广
关键节点控制
前期渗透
（2008年3月2008年5月）反复发表软文预热市场初步造生
态公园然景观题物业品牌形象时时期开始着手进行售楼处相关物品现场包装准备工作
部认购活动
2008年5月发布活动消息抽签获购买数量限优惠价靓景户型机会开盘日抽奖兑现承诺 挑出景观较中等户型 1030套客户部认购期间获户型抽签机会必须认购金
组团开盘
2008年7月开盘天举行隆重开盘仪式活动衔接部认购抽签购买活动炮响
二组团开盘
2008年10月二组团隆重推出持续强销热度
宣传推广阶段划分根项目工程进度估算进行铺排司初步拟定承总商务厦宣传推广阶段2008年5月2009年1月具体时间参考表：
表1：项目宣传推广阶段划分
阶 段
时间段
时间跨度
备 注
第阶段
2008年3月份~2008年五月份
约2月
渗透性宣传阶段
第二阶段
2008年5月份～2007年6份
约2月
预热期
第三阶段
2008年7月份～2007年8月份
约2月
引爆期
第四阶段
2008年9月份～2007年11月份
约2月
强销期
第五阶段
2008年12月份～2009年1月份
约2月
收成期
2 阶段概述
表2：阶段概述
时 段
阶段特点
阶段策划思路
阶段务
第阶段 预热期
（2008年5月～6月份）
ü 体工程进行中
ü 前期断断续续软文报道市场项目初步认识
ü 前段时间春季交易会宣传项目万泉公园区域初步形象积累定客户
ü 项目未达正式销售条件
树立项目形象做销售准备
ü 加强宣传推广力度密度唤醒市场项目关注
ü 完成项目价格体系确立销控折扣付款方式
ü 确定销售物料（楼书模型宣传单张广告稿等等）
ü 完成销售中心板房设计装修工程
ü 销售团队进驻现场时进行销售培训
ü 保持前期积累客户联系定期项目新状况资料传递
ü 通司客户网络资源（购房俱乐部等）开始客户进行拜访
ü 部认购活动
时 段
阶段特点
阶段策划思路
阶段务
第二阶段 引爆期
（2008年7月～8月）
ü 项目外立面部间隔工程正进行中
ü 前段时间宣传已唤醒市场项目记忆定知名度形象
ü 已具备正式销售条件
项目形象进步深化扩
市场反响热烈时强势推出市场
ü 完成现场包装（挂幅道旗导视牌展板等布置）
ü 外立面挂篇幅广告（项目名称电话）
ü 通媒介（报纸专业刊物单张）迅速提高项目知名度开拓客源
ü 组团正式开盘
ü 洽谈落实客户
ü 组织销售员进行脉传播
ü 通种活动提高项目知名度气
ü 东北产网\搜房网等发布项目热销信息（加插图片动画flash增强吸引力）
时 段
阶段特点
阶段策划思路
阶段务
第三阶段 强销期
（2008年9月～11月）
ü 项目工程已基完成
ü 项目知名度聚集相气成交量增
ü 历阶段引爆行动阶段市场反馈需调整战略
ü 阶段进入强销期前段时间累积客源足够消化
全身投入销售工作中
成交成交成交
ü 项目市场名气高昂势催谷成交
ü 根市场反馈调整价格推广战略制定优惠措施加速成交
ü 督促现场销售员继续消化尚未成交客户
ü 利秋季交易会契机加强宣传秋季交易会意客户强攻
ü 二组团正式开盘
第四阶段 收成期
（2007年12月
～
2008年1月）
ü 项目交楼时间
ü 岁末传统房产项目销售淡季阶段强销部分面积消化掉项目成交量会阶段热卖中相减淡
前三阶段认识深化延续火爆阶段阶段热烈气氛已慢慢减退进入收成阶段项工作渐渐进入尾声利强销期余热配合适推广方式项目销售工作画完美句点
ü 制定优惠措施剩余单位进行针性精细营销口价推出做刺
ü 外宣告项目业绩次提高项目知名度
v 种媒介简单评述分析
u 报纸杂志
报纸专业杂志沈阳中型企业重解产信息途径部分中型企业通报纸杂志获信息会选择较公信力免费派赠报纸杂志刊登项目广告辽沈晚报沈城楼市周刊等
u 楼书：
面项目针意客户针项目目标客户群体派发楼书通楼书强化项目品牌形象客户项目更深层次理解认
u 车站灯箱广告：
针目标群河路万莲街先农坛路附公交车站刊登灯箱广告群知项目
u ：
节约成提高效率利项目已掌握客户资料目标客户群进行发短信寄传单发电子邮件等采旧户介绍新户享优惠措施项目信息通已客户进行传播达宣传效果
v 媒介费投放分配原：
媒介费投放否合理项目销售影响关重适量合理分配达准确误原
A报纸广告：40（包括硬性广告新闻炒作软文广告）
B公关促销活动：25（包括阶段展销会配合节假日公关活动）
C广告品制作印刷：15（手提袋楼书户型单张等等）
D户外广告：15（灯箱广告包括路牌旗杆广告等等）
E展示系统：5（包括售楼部现场环境布置楼盘环境包装等等）
v 阶段媒介费投放分配例
A 渗透期（2008年3月~5月）
占媒介费5％约 5万 民币
B预热期（2008年3月～2008年5月）
占媒介费15％约 19万 民币
1广告制作品约45万元民币（促销单张等）
2户外广告制作约27万元民币（路牌广告横幅等）
3展示系统制作约72万元民币（现场包装等）
4报纸广告约46万元民币（软文报道）
C引爆期（2007年7月～2007年9月）
占媒介费45％约425万元民币
1广告品制作品约405万元民币（直邮等）
2户外广告制作约81万元民币（路牌广告横幅等）
3展示系统制作约405万元民币（现场包装等）
4报纸广告约182万元民币（硬销广告软稿软文报道）
5公关活动约81万元民币（）
D强销期（2007年9月～2007年11月）
占媒介费25％约235万元
1广告品制作品约113万元民币（宣传单张等）
2户外广告制作约45万元民币（路牌广告横幅等）
3展示系统制作约338万元民币（现场包装等）
4报纸广告约10万元民币（软文报道）
5公关活动约45万元民币（游园寻宝活动秋季交易会展销等）
E收成期（2007年12月～2008年1月）
占媒介费10％约10万元
1报纸广告约54万元（软文报道形象稿）
2公关活动约46万元（形象篇）
注：建议仅供参考时实际情况作进步调整令媒介推广费更效达预期理想目标
媒介策略
Ø 媒体选择标准
目前沈阳区媒体状况目标象行惯前提迅速直接清晰广泛信息传达目标象效广告费时符合标准完成传播目标选择媒体
A 达率
B 效率
C 获效接触次
D 选择性
E 杂乱情况
F 讯息值记忆性
G 媒体推广搭配
H 制作费
I 总成
Ø 媒体选择理
综合区域媒体现状目标市场建议媒体：
A沈阳日报
理：区域发行量发行范围广权威性强阅读群层次较高直接针政府机关工作员
B辽沈晚报
理：发行量较发行范围广权威性较强
C沈城楼市报
理：房产专业资讯传媒针购房群发行效达率高目标客户群传播准确广告成相较低
D车身广告：223路（）245路274路 路2台车十台
理：穿梭市项目传播群广泛色彩鲜艳击力强
E万莲道路牌站台
理：宣传时效长传播群广泛色彩鲜艳击力强利项目企业品牌形象树立
F搜房网
理：目标购买群准确项目方面信息传递详细
G东北产网
H沈阳电视台
Ø 整合传播阶段：
实施阶段需双方默契配合达传播目
第步媒体计划
第二步媒体预算
第三步媒体执行
Ø 广告资金预算媒体组合计划
渗透期
媒 体 名 称
时 段 版 位
规 格
频 率
周 期
价格（元次）
合计（元）
报
纸
沈城楼市报
辽沈晚报
路牌
项目围档
1年
预热期
媒 体 名 称
时 段 版 位
规 格
频 率
周 期
价格（元次）
合计（元）
报
纸
辽沈晚报
沈阳日报
沈城楼市报
路牌
网站
东北产网
搜房网
引爆期
媒 体 名 称
时 段 版 位
规 格
频 率
周 期
价格（元次）
合计（元）
电
视
报
纸
车体
强销期
媒 体 名 称
时 段 版 位
规 格
频 率
周 期
价格（元次）
合计（元）
电
视
报
纸
车体
路牌
收成期
媒 体 名 称
时 段 版 位
规 格
频 率
周 期
价格（元次）
合计（元）
电
视
报
纸
车体
路牌
34价格建议
331销售价格策略
利润快化+利润化相结合指导思想制定项目销售价格策略
Ø 消费者+竞争定价策略
楼盘确定价格时通常需考虑三素：
成——价建安成税收费总
二竞争——市场供求总量直接间接竞争手价格情况
三消费者——目标消费者够接受种价格
Ø 定价策略基原
1订价策略关系全案销售速度成败
2订价成策略互动
3认清产品价格效益认知定致
4订价策略必须配合市场区隔竞争
5品牌形象认信赖
6订价消费市场互动原
般说市场供求总量竞争手价格参考成消费者决定价格策略根素深入分析发现：成+竞争消费者+竞争房产定价两种基策略
针万泉明珠项目采取消费者+竞争定价策略
决策流程：
竞争手提供物业价格→调查该段开发竞争手差异化物业调整项价格变数消费者愿意种价格接受种物业→开发种物业类型开发实现战略目标→楼盘终具体价格
消费者+竞争定价策略解析：
目前数发展商选择成+竞争定价策略简便易行典型产品导型策略太符合市场发展趋势蕴含着两方面风险：首先定价高产品滞销风险定价模式消费者排斥价格体系外旦效满足消费者需欲求成+利润方法定出价格种虚拟价格消费者回应产品滞销次定价低较难赢取超高额利润风险前产市场起步久发展极迅速市场消费层级差距越越市场常新规划理念新建筑设计新户型设计创新区环境营造新建筑材料新科技运等楼盘树立起市场流行产品截然形象带消费者特殊附加价值企业轻松赢取超高额利润产品中心成出发点定价模式显然难做点
消费者+竞争定价策略处消费者潜心理接受价格出发点竞争手参规划设计建筑户型配套营销均满足消费者需求原时刻注意区竞争手实现开发目标（高额利润快速回笼资金）种措施手段程始终处控制状态开发效率达高
定价策略需发展商市场消费者中心开放心态需认识价格种产品市场销售形象宣传推广起构成互关联系统策略需前期做量专业研究需量时具备专业市场知识理点智虹公司年沈阳房产市场运营积累宝贵验专业高效队伍予合作方力支撑终实现开发商意愿中利润化利润快化佳结合
Ø 定价方法
执行房价房优价特房特价
1座
2楼层
3边间
4产品型态
5区段竞争案价格
6销售速度快慢（适时加价帮助现场促销）
7户总价感觉（产品型态相面积）
8销控运（利价差促销特定产品）
层次价格定位策略：
定价素：
a单元楼层素：层数楼房间距光时间视野景观电梯配置电配置情况生活惯等案楼层定价越高越贵
b户型定价素：面布局利率高低出入方便性通风采光消费惯等
价格调整例：
楼层价差定价层增加50元方米
332入市价格销售均价：
着沈阳市城市建设快速发展市楼盘价格逐年涨房产开发出现热迹象结合沈阳楼市总体走势特点结合楼盘特点区域状况案作出价格定位
Ø 住宅产品价格定位
考虑沈阳买卖房产中惯折消费性采抬高表价实际销售中客户定折扣方法相信会产品化带处案实际情况考虑属高层产品12号楼12层商铺部分外12号楼整体园区规划属非正南正北定户型设计方案2号楼户型产品设计偏足起价楼层设定2号楼2层目前处区域竞争项目均价定5000元左右线万泉枫景段供应体量案强性案身配套方面做更加精益求精售价方面取更强支撑
案产品中户型考虑总价素方高100元加
部配套品质提升方加约300——500元时考虑项目位置处公园里法拟段项目造高品质尊生活体验定程度提升楼身品质售价获相应支撑
外根市场调查报告中显示年沈阳房产市场价格走势项目销售期约明年五月份左右段期间沈阳房产市场价格会定提升考虑案均价定5500——6000线
鉴项目体量较客观存案遵循低开高走步快跑价值化定价策略楼盘总体均价销售周期控制6000元
价格进行序设置考虑部认购价开盘价封顶价竣工价
根案实际情况提建议：
l 部认购均价定位5558元方米（限量）
l 开盘均价定6000元方米
l 封顶均价定6280元方米
l 竣工均价定6580元方米
Ø 支撑点：
l 迅速成交良性循环
l 价格控制握动
l 聚集气积累客户
l 资金回笼财务周转
Ø 类项目市场价格情况
l 期开出楼盘价格较高区域相存落差——2006年年半年案处区域众中高档楼盘集中放量均价基定位5000元M2左右
l 期楼市单价升速度快幅度较——高层高层沈阳体量出现时间久价格升速度快幅度较
l 未沈城高层高层价格步增长短期整体市场行情会存定差距局部市场价格甘示弱时达新高度
案处板块售房源较方面板块房价高量中低端普通客户排斥门外尤现东区房源投资性例升目前客户数量收入较高存款贷款白领阶层影响时区位优势然优势高档客户吸引力销售直稳数项目销售然没市抢购空市场高价位销售错
Ø 商业网点价格定位
街商业：8500～10000元方米
支撑点：
l 万泉游乐区规划旅游商业带巨契机
l 中街东延会强化区域商业氛围
l 项目总体体量较商业规划例高造成街商业稀缺性
l 投资型客户社区商业热衷
l 现周边竞争项目商业网点万泉枫景售价7900销售率达100
333付款方式
市场调查中 购买行分析出受济力限客户付款方式分化较年轻层面做揭中老年层面群贷款消费观念相落次性付款分期付款占数部分具济实力原外偿力没信心贷款付利息非常意
沈阳售房产项目分析目前沈阳市场存三种付款方式次性付款揭付款分期付款流次性付款揭付款两种方式某楼盘销售采分期付款方式中包括首付分期付形式销售中增加卖点迎合部分消费者消费心理综合分析采分期付款楼盘发现性：针收入较低层次消费力强客户群：紫郡城万恒东方俪城格林SOHO等分期付款方式更回笼资金风险开发商承担
综合项目客群定位分析销售目标制定项目销售中采取次性付款三成银行揭贷款两种付款方式
35销售策略
351入市时机销售策略
入市时机指时间概念固定选择应根项目身实际情况市场环境决定楼盘推出成功否单纯选择某固定时间点实现应该前期铺垫工作筹备完善具备较成熟开盘条件切入市场根沈阳房产市场特点入市时机应选择3月份原
1 抓住销售旺季：
5月份传统意义销售旺季3月份入市公司准备月试探期
文推广部分中渗透期期间调整相应策略旺季做准备
2 抓住市场机遇：
2008年5月沈阳协议转土部分取出生证尤项目周边
两块土项目周边竞争项目：长安10号香檀1917等许项目8月底9月初作项目开盘时机项目应抓住目前利时机早入市先声夺
入市时机销售期划分：
1部认购期：2008年5月
2开盘期：2008年7月
3强销期：2008年8月—2008年11月
4尾盘销售期：2008年11月—2009年1月
2项目营销方式建议
Ø 低开高走销售价格策略
原：
u 期房销售价施工进度关楼盘期房变现房程中果价格升体现难目标象接纳
u 吸引市场视线目提升价格
u 期房前期发展资金负荷适低开吸引目标早回笼资金
u 低开吸引气树立品牌促进销售
设置：
根前文述部认购价开盘价封顶价竣工价阶段分阶梯调
原：
u 逐步渐进提高留升值空间
调频调幅：
采取调幅调频频方案利调高折扣方式提高价格述开盘价封顶价竣工价价格调程中阶段调分两三甚更阶段完成
调频调幅根工程形象进程销售气广告阶段计划等素销售程中灵活实现
Ø 制造投资感营销模式：
运村没店心理阶段性（灵活掌握）推出优惠单元优惠价格等方式制造市场饥渴诱逼买家
种模式低开高走模式配合诱逼法令感觉买越晚占便宜越低开高走令感觉买越晚越吃亏
注：价格策略定实施现场销售程中适时运
l 化整零分组团推市场
万泉明珠项目四栋高层建筑销售控制分两组团分阶段推市场12号楼组团34号楼二组团
l 分阶段优惠营销方式
部认购公开发售厦奠基厦封项等阶段客户采取优惠折扣
l 抽取折扣营销方式
某销售阶段者重节假日等规定时间开发商举办抽折扣活动抽折扣客户享受优惠免定数额物业理费等
l 理退房营销方式
某销售阶段购房客户满意规定期限退房部认购期
l 含金量投资概念阐释价值
房产进入买方市场阶段理性置业便成潮流更重物业含金量投资价值营销推广中应点明确项目含金量投资价值
物业优越性：项目区位交通外形户型设计实率物业理配套设施等方面均达流水准升值身份体现明显
物业前瞻性：项目定位城市中心生态公园然景观住宅代表沈阳市房产发展种潮流具定前瞻性落伍
物业性：类物业相具特定优势区位交通
物业稀缺性：项目块位沈阳市城市中心公园里理位置造项目复制稀缺
售价合理性：案低开高走定价策略已楼盘预留升值空间
l 公开销售折扣次性98折银行揭99折
342销售渠道
1现场包装
□ 围墙设置容展示
项目现场围挡 土建施工阶段售楼盘阶段 项目会存定影响围墙筑砌项目现场马路相分隔功外会销售宣传环节中起举足轻重作
根案定位优越处卖点等涵围墙中体现出制作方面达新潮致温馨舒适达展示项目品牌形象提升档次进增加买家购买欲
围墙广告效应具长期性特点费作容忽视
容包括项目名称发展商名称销售热线
□ 企业VI楼盘LOGO
□ 文中提练卖点进行重点诉求
□ 区成熟生活配套设施
□ 凸显区域丰富景观资源区园林设计周边浓郁生态环境
2现场接（坐盘销售）
现场接房产销售工作中重方式产品终成交通客户现场接中心谈判完成种方式特点客户购买特征较明显目基明确时客户已通现场观察产生定程度兴趣时辅司资深销售员努力游说较容易达促成成交目坐盘销售需广告宣传予较支持吸引客户注意促拨热线咨询电话前现场咨询司销售员通游说促成交易
3扫展会
项目言错办法春交会秋交会时房交会参展派发
项目资料会定程度利项目销售
4客户关系网
性化服务增强竞争力力武器沈阳房产业运营十余年司直客户中心客户提供合适服务坚持记录位客户名字偏交易特点根客户提供服务容增加客户忠诚度令司客户超20万形成独庞客户关系网络构建种唯中立传播销售渠道加客户关系网令司资讯传播达水推舟涟漪断超广告宣传效果客户资源客户关系理客户然会变成财富充分利沈城楼市报年积累验购房俱乐部开发企业提供更增值服务利促进销售
5 系列公关活动策划执行
第阶段：部认购：
利媒体盘形象开知名度消费者产生期盼心理利户外广告等酝酿气势
利万泉明珠富通客户资源进行部认购
部认购活动发布活动消息抽签获购买数量限优惠价靓景户型机会开盘日抽奖兑现承诺 挑出景观较中等户型 1030套客户部认购期间获户型抽签机会必须缴纳押金
万泉明珠系列策划活动
2008年3月沈阳春季房产交易会沈阳国际会展中心举行富通产公司组织参展交易派发DM引导认购等活动
万泉明珠系列推广活动二
白领概念房引导部认购
创意题：
针目标消费群追求高雅时尚引导目标消费群认购住宅时住宅未新生活相关物品加组合引入概念房加认购
二推广活动时间：2008年5月？？？日配合部认购期进行
三目标消费群：
消费群体相成熟年龄30—45岁间职业生涯相利公司高级物丰富理验精湛专业知识理性思维强生活较高追求
四概念房概念引入：
样板房配未新生活关物品家电沙发床品等加组合进行整体销售
组装样板房联系著名家俱公司引进前卫家具联系海尔公司提供等离子电视家电联系家知名厂商提供床品家饰品家庭品等通联合参展消费群家完整概念增加富通品牌认感
第二阶段：制造轰动效效应：
公开发售夸广告方式吸引量购买流加强楼盘诉求猛烈攻势广告达成销售高潮
开盘活动气氛渲染衔接部认购活动日宣布抽中签号售出推出户型够实际情况加推套数创沈阳房产市场开盘天火爆热销局面
万泉明珠系列策划活动三
开盘抽奖
活动目：加强第渠道营销开拓第二渠道客户
二活动题：
三活动时间：7月中旬
四获奖方案：
房认购前100名获抽奖资格100名中抽取10名获笔记电脑部
获奖方案二：
房认购前100名获抽奖资格100名中抽取10名获民币1万元整（购房顶房款购房者获奖效兑现金）
五信息传播渠道：
沈阳电视台辽沈晚报沈阳日报沈阳晚报发布消息
通东北产网搜房网发布消息
沈城楼市报发布广告
容：富通万泉明珠开盘抽奖
时间点形式
六组织部门：富通产公司市场营销部
智虹公司策划部
七场选择布置：
八特邀嘉宾：
九活动进程：
午接客户楼盘参观认购统计出部认购开盘认购前100名认购券
午1500
1特邀嘉宾公司领导前排座相关工作员位
2公司领导致欢迎词简短介绍楼盘情况宣布前期 户楼盘认购情况
3特邀嘉宾抽奖抽出前10名宣布
4公证处公证
5公司领导嘉宾颁奖
6文艺活动
1800 活动结束
第三阶段：发布热销信息提高销售率
热销期间时逢金秋时节节假日较 属销售旺季正举办促销活动时机
万泉明珠系列策划活动四
家庭趣味动动会
创意题：白领族家
二目标客户群：白领族三口家
城市知识移民逐年增加城市容量扩科技文化知识普遍提高城市文化品位格调升产生批高收入白领阶层成富通万泉明珠业
三活动步骤：
活动时间：2001年5月底配合万泉明珠公开发售进行
参加员：富通产公司领导
富通市场营销部员
特邀嘉宾电台报纸电视台记者
智虹公司策划部员
购房者参观者等
富通万泉明珠售楼现场搭设舞台举办家庭趣味动动会时组织家朋友参加形成庞观众群体维持楼盘旺盛气
活动安排：
富通公司领导发放礼品
消息发布：富通市场营销部理发布万泉明珠销售情况宣布次泛会寻宝活动计划引导目标消费群参观认购
四宣传推广：
沈阳电视台相关栏目中播出家庭趣味运动会实况报纸期刊媒体关注报道出现软性文章新闻花絮等促进万泉明珠持续热销
五媒体计划：
家庭趣味运动会实况转播中插播富通万泉明珠广告表明富通万泉明珠正热卖中
第四阶段：利达成销售目标
塑造成功形象补救销售死角加强知名度证广告方式增加客户认感达成圆满销售成果
万泉明珠系列推广策划活动五
型钢琴演奏会
创意题：白领阶层更加注重生活品质参加演奏会享受轻松休闲刻时针万泉明珠目标消费群体三口家群体作父母者尤注重子女全方面发展金色旋律中接受美熏陶
二演奏会目：塑造万泉明珠狂销成功形象补救销售死角加强知名度增强客户认感达成圆满销售成果
三演奏会时间：2007年8月底万泉明珠促销期时进行
四演奏会点：定
五演奏会参加员
富通公司高层领导
演奏家（？？）特邀嘉宾
富通公司市场营销部员
闪隽广告公司策划部员
礼仪接等
六演奏会活动程序：
1 联系邀请演奏家***沈举行演奏会
2 邀请媒体宣传报道
3 演奏会场布置礼品定做嘉宾邀请
4 演奏会举行
5 结束富通万泉明珠消息发布引导目标消费群参观购买
6 嘉宾安排
七系列活动结束效果评估
万泉明珠系列策划活动六
游园寻宝行动
时间：2007年9月底
二 点：富通万泉明珠业会万泉公园里
三 繁华生态（住公园里）游园活动：
四 目标客群：外沈定居沈阳
沈阳300万外口中80工族中90做城市客城市豪宅靓楼似没联系目标消费群
四 活动目：通活动目标消费群解富通解富通全新城市住宅规划理念项目特征泛会绿色健康空间深刻理解宣传会独特销售热点时通寻宝活动带动客户进入万泉公园里项目天独厚理位置生态环境进行亲身深刻体会促进期销售
五 参加员：富通公司关领导
富通市场营销部员
智虹公司策划部员
公关礼仪接员
媒体记者
特邀嘉宾定购者参观者等
五 活动步骤：
1 成立寻宝行动策划组：
2 邀请沈阳媒体宣传报道：
邀请沈阳特区报沈阳商报沈阳晚报南方市报等报纸记者宣传报道事更目标消费群关注事引起购买欲时邀请沈阳电视台沈阳电视二台等场现场报道
3 制定礼品种宣传品：
手提袋签笔等
4 设立埋宝点：
次项活动设万泉明珠三楼会宝象征性物品埋宝点发现应定难度童寻找时动定脑筋现场情况定
5 制定寻宝路线规：
寻宝路线：
寻宝规：
时间控制：2时
位置控制：限万泉公园里
6 寻宝行动开始程控制：
开始时间：午930分
程控制：电梯口设专护安全点设专护
领导接家长接次定购者接参观者接媒体接
媒体现场报道
7 发放礼品消息发布现场参观认购：
礼品发放：
发放时间：
发放点：
请富通公司领导发放奖品
消息发布：富通市场营销部理发布万泉明珠销售情况期销售政策期PR活动计划实行
现场参观认购：
8 结束：
活动结束安排媒体记者安排
活动效果评
333销售控制
项目户型分布均衡性推售时定握销控阶段推售单位建议：
万泉明珠项目四栋高层建筑销售控制分两组团分阶段推市场12号楼组团34号楼二组团
1 部认购期（2008年5月~7月）
聚敛气推售二居室三居楼座部分力户型楼座1#2#12单元约300余套
2 开盘期（2008年7月~9月）
部认购基础强势销售完成组团70房源销售完成回款额约9600万销售形势良二组团认购方式加推3#楼
3 强销期（2008年9月~2008年11月）
期间推组团剩余单位二组团3#4#楼完成回款额9200万
4 尾盘销售期（2008年11月~2009年1月）
消化剩余楼座实现回款额5200万
344销售目标
2008年5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
2009年1月
3200万元
2400
万元
4000万元
2000万元
3200万元
4000万元
2400万元
1600万元
1200万元
80套
60套
100套
50套
80套
100套
60套
40套
30套
注：2008年5月—7月销售目标包括认购房源
总销售额：24亿
345销售中心样板房设计建议
销售中心包装
格调：高档生态气明快敞亮尺度适宜
位置选择：现场
功分布
l 接区：接台销控台景画幅
l 模型区：总体模型园林模式单元模型
l 洽谈区：干组谈判台椅
l 签约区：流程：足定定签认购书签正式合办理揭
l 建材设备展示：
外墙砖外墙材料门窗墙涂料木板砖墙砖等
l 声光效果演示：广告篇背景音乐家居智化系统
l 灯光设置布置
环境明局部明背景灯顶灯灯注意光布局亮度灯具形状造型等
l 特殊求
1售楼部两面均面积落玻璃
2售楼部入口广场考虑瀑布式水流跌级式水景者考虑售楼部前广场式布置辅旱喷泉等景观需考虑停车场位置
3示范单位离售楼部远样板房时示范绿化园林景观
4销售期间适播放优美动感音乐适时介绍销售火爆情况
5区总体模型必须非常讲究模型单表明楼里排布坐位置组团围合等项目景观设置绿化貌配套设施建筑品组团围合景观表现出项目处期房时候会消费者形成极击力吸引力
样板房设计
样板房销售活动进行场提升产品形象重手段样板房扩期楼销售效果销售员进行宣传提供力帮助针项目市场定位发展商树立名牌楼盘形象建议建造沈阳市第开放型娱乐型参型售楼空间设计点：
⑴样板房设会售楼厅面通景观走廊连接走廊支柱面雕刻著名关文学教育生诗词走廊两边悬挂关教育文学画卷参观者注目观时体会项目题意境起潜移默化作
⑵走廊外边两侧设置绿庭园景观外设计参性趣味性较强品参观者楼余娱乐身心应设置专门童游乐场
⑶安排两三样板房供参观间样板房方景观应间样板房直接达外边园林景观中
⑷庭园绿化中种植香味花卉树木树木数量宜
⑸样板房装修设计风格家具摆设精心独原求：温馨谐性化
⑹综合点售楼厅样板房中央绿形成机整体销售活动形成流畅销售程营造沈阳第开放型强娱乐型强参型强售楼空间
第二部分 智虹公司介绍\项目组构建介绍\工作开展规划
四公司简介
沈阳智虹房产置业限公司成立1999年获沈阳市国土资源房屋理局核发房产纪机构资质证书市属三级（高级）纪机构资质
公司成立沈阳房产市场起历风风雨雨历程取稚嫩成熟长足发展现已成长沈城家产策划销售代理投资顾问传媒营业务专业服务公司
4．1理念
智虹公司年直秉承诚信敬业创新服务宗旨公司强化理做品牌持续发展营指导方针做做强智虹品牌企业发展战略奉行 专业创新高效诚信 理理念客户消费者提供方位组合式增值服务目标树立市场信誉繁荣沈阳房产市场做出贡献
Ø 智虹理念
智虹核心理念关注买房民生 提升产价值
智虹企业精神诚信勤勉高效创新
智虹理念企业造成企业
智虹服务理念效覆盖运作规范理统服务高效
智虹价值观客户消费者提供方位组合式增值服务
4．2策划代理精英团队
智虹公司家注重团队建设企业富气精英团队具强作战力公司目前拥员工百具支高素质年轻化专业化精英团队中高层理策划员科学历占85％均年龄34岁事房产相关行业均8年置业顾问专科学历95％均年龄25岁具专业素质精力敬业精神丰富验年业历部门成员具备高职业素养丰富业验具专业理丰富操盘验
公司注重团队素质理文化建设注重企业团队精神断定期加强专业培训考核保证员工队伍优良素质职业精神正支专业化高素质队伍奠定智虹公司雄厚实力发展潜力
1楼盘销售代理部——部门员12均系房产置业专业士部门负责沈阳房产开发企业项目销售代理工作着丰富房产专业知识营销力着丰富独立操作项目力
2市场企划部——部门员10全面负责撰写房产活动企划案部门员文笔优秀思路开阔创意独市场敏感性强较强专业编辑力组织效市场推广活动
3房产纪部——部门工作员具全国房产纪资格负责二手房买卖更名住房贷款办理银行保持着长期合作联系沈城中介公司着广泛业务
4开发商服务部——部门员均房产专业精英专沈阳市家新楼盘房产开发企业服务现累计合作客户达300余家
5房产信息部——拥房产信息精英 8年具坚实市场基础负责沈阳市800家二手房中介公司进行业务洽谈
6房产发行部——拥专业房产发行员负责沈城楼市新楼盘二手房全市发行工作
7电脑设计部——拥专业面设计精英广告创意独特优秀设计理念深客户评
8网络部——负责东北产网(WWWDBDCCN)设计网络发行拥现代化制作系统强数库资源负责公司部网络东北产网站建设维护
4．3策划代理服务体系
智虹公司拥合作开发公司200余家中介机构600余家周掌握万余条新楼盘二手房等房产相关信息强专业资源网络扎实市场验智虹公司客户提供专业客观科学具现实操作性解决方案项业务智虹公司始终坚持专业严谨务实态度客户需求提供定制化分析证
智虹公司沈阳产业深入解建立套专业全面高效全程服务系统
公司营业务范围包括：市场调研项目策划项目独家营销代理包装推广投资顾问二手住宅租售写字楼商铺租售高档物业酒店式公寓墅洋房租售等配套服务纪部产权户揭等方面交易支持客户提供尊贵独享站式服务涵盖房产策划营销全部服务领域项目前期咨询
外公司创立日起倾力造房产专业资讯媒体沈城楼市周刊已成沈城房产业权威流媒体房产策划营销业务提供全方位强力媒体支持
智虹公司提供仅仅市场简单业务合作更注重开发商广消费者建立长远发展盟十职部门项目组百战略合作伙伴数万名业彼间相互支持相互服务发展形成庞合作体系拓展体系服务体系
1市场研究体系：市场研究分析产品设计项目规划设计园林概念设计2策划推广体系：项目营销策划市场推广战略形象包装执行品牌整合推广广告创意设计媒介资源整合危机公关
3销售理体系：销售培训销售执行销售控制
4客户服务体系：代办产权投诉处理增值服务
5质量理体系：质量体系培训质量体系监控质量体系评价改进
6投资顾问体系：资金运作咨询项目行性分析代办前期开发手续
房产政策咨询
7媒体发布服务体系：沈城楼市周刊专业媒体系统宣传报道
策划项目虎添翼
4．4楼盘代理业绩
年公司先成功完成东兴区梧桐花园绿百合园碧海新居东油馨村恒信厦等项目策划代理工作韩国新城项目提供市场调研报告位浑南方厦做前期市场定位策划代理策划项目：
* 2001年6月东兴区作项目包装代理销售利智虹沈城楼市周刊等家媒体组合式宣传两月全部售罄
* 2001年11月百合园做系统营销方案销售火爆2002年全部售罄
* 2002年2月方迪家园做全程策划代理2005年初销售率达97
* 2002年4月梧桐花园南区作项目包装代理销售销售率达97
* 2002年12月恒信厦作市场定位策划2004年招商率达95
* 2003年4月金龙产东油馨村二期项目组织实施营销策划案代理工作推出直接面目标客户群买房送空调团购优惠等活动促进该项目热销03年12月二期全部销售
* 2004年4月受韩国汉旦城集团委托韩国新城项目提供市场调研报告
* 2004年5月位浑南方厦做前期市场定位策划视角独市场定位准确受业界致评
* 2005年2月次受韩国汉旦城集团委托韩国新城韩国招商做全程策划韩国新城期5万方米销售率达97
* 2005年11月策划联合东区委区政府电台电视台华商晨报等强势媒体成功举办沈阳市首次东区魅力东部——创建居环境佳区宣传月活动启动专线房车参加活动10家楼盘冬季房产业普遍淡季月销售业绩达两亿元
* 2006年公司全程策划代理抚市商业中心区标性建筑金汇广场抚市引起轰动效应开盘销售率达70赢社会界评
公司代理策划公司项目定位准确立意新颖策略独具匠心销售工作利序进行广开发商创造较高济效益开发商认
4．5强数基础
1智虹公司拥庞房产行业数库年市场积累收集沈阳售商品房300余家全部二手房市场行情
2征集量客户购房信息基础建立需求数库
3定期组织规模客户调查
4掌握量线销售员反馈信息
智虹公司客户购买心理需求特征具敏锐洞察力客观准确判断
智虹公司始终致力先进市场研究技术营销思想运房产策划营销实践开发出系列完全适沈阳房产营销实际市场研究理实践体系研究体系更结合沈阳市场发展需项目提供行性分析建议协助发展商制定项目效适合发展建议
五销售现场组织理
51销售现场日常理方案
511项目事架构
针项目公司果中标迅速组建专业完整科学项目组项目提供全程全方位服务
营销总监
销售员12
销售理1
策划理1
销售1
销售勤1民
面设计2
策划1
文案2
512相应岗位职
1．营销总监
1）负责销售部日常项理工作
2）协调策划理搞项公关活动策划执行工作
3）协调项目组公司职部门沟通工作项目组提供服务
4）根实际工作需落实项目组员安排调动（销售理级）
5）负责项目理制度审查实施情况监督
6）业务工作培训考核
7) 开发商确认佣金结算事宜
2．销售理
销售理营销总监命报总理销售理营销总监总理汇报项目业务工作项目案场理工作
↘案前准备期
(1)接手项目进驻案场时负责开发商交接销售相关资料：
⑵ 营销总监讨制定案场员编制
⑶ 参案场销售员招聘
⑷ 制定售前培训计划报公司总部总部配合进行案场培训考核
⑸ 编写销讲资料答客问类统说辞
⑹ 负责项目模型样板房等类讲解演练考核
⑺ 参讨项目营销推广策略负责制定项目销售计划资金回笼计划
⑻ 参讨售楼处布置负责制定案场销售带路线
⑼ 根项目特色细化案场理制度
⑽ 营销总监讨制定薪酬制度
⑾ 参开盘策略制定负责传达演练
⑿ 制定销售价格表销控表
⒀ 策划理协调根销售进度市场状况参公关活动策划执行工作
↘项目销售期
⑴ 负责案场日常监督理布达销售务
⑵ 组织市场调研时解项目关市场信息市场变化反馈公司根市场变化时调整销售策略
⑶ 负责持续培训工作
⑷ 负责营销策略贯彻执行
⑸ 组织召开日例会检查销售员工作情况发现问题解决问题
⑹ 负责业务执行督导
⑺ 公司部门开发商做协调工作
⑻ 解决案场突发事件
⑼ 关爱团队培养骨干激发斗志加强提高团队凝聚力
⑽ 认真参加公司组织培训提高专业力
⑾ 公司求完成相关报表
⑿ 配合营销总监佣金结算确保佣金时回笼
↘项目结案期
⑴ 调解客户发展商间矛盾争取利结案
⑵ 配合业务资料档
⑶ 员撤场业务资料交接
⑷ 督促销售代表余款催缴确保开发商资金回笼
4．销售
销售销售部理命报营销总监销售理理销售理汇报工作
1）项目组销售资料报表汇总整合
2）整理汇总项目销量情况项目事记
3）部门会议纪
4）部门项行政业务文件流转档工作
5）协助销售部理开展培训相关事宜
6）部门需完成工作
↘案前准备期
⑴ 辅助销售理做项目开案前项准备工作
⑵ 配合销售理完成项目销讲资料
⑶ 熟记销讲答客问熟悉项目产品基础求配合销售理完成专项培训带动团队熟练业务
⑷ 带领销售员进行前期市场调研编写调研报告
⑸ 协助销售理执行项理制度
↘项目销售期
⑴ 完成销售理达销售务工作务
⑵ 销售代表日常工作进行监督严格执行项理制度
⑶ 天收集电访登记表检查填表质量力范围帮助销售代表处理业务问题
⑷ 配合销售理做房源控制利房源计划利化
⑸ 定期安排销售代表进行市调汇总提供利市场信息
⑹ 编制月度案场员排班表月3日前报公司销售部备案
⑺ 早晚会议组织召开
⑻ 认真参加公司组织培训提高专业力
⑼ 协助销售理客户投诉接处理
⑽ 督促销售员催缴房屋余款
↘项目结案期
⑴ 反馈销售代表客户建议意见投诉信息销售理便利结案
⑵ 督促销售员房屋余款催缴
⑶ 配合业务资料档移交
5销售勤
↘案前准备期
⑴ 根项目组具体数合理申领项目组建立需物资
⑵ 建立项目类文件夹档案夹
⑶ 建立项目类报表基础数
⑷ 建立销售软件基础数库
⑸ 收集项目类重文件建立档案
⑹ 熟悉项目产品
⑺ 申报采购宿舍需生活品(外案场)
⑻ 项目房屋销售合理
⑼ 开案准备工作
↘项目销售期
⑴ 完成项目阶段销售统计报表行政报表统计报
⑵ 销售软件数登记检查核
⑶ 物资申领保维修保养做物资台帐
⑷ 项目组日常勤事务理
⑸ 项目组备金理登记
⑹ 网房产备案系统流程熟悉
⑺ 考勤监督
⑻ 认真参加公司组织培训提高专业力
⑼ 房屋销售合审查理
⑽ 日常种计划报告会议纪等重文件档
⑾ 配合行政事部项目组开展工作
⑿ 财务核销售数制作月结佣统计表
↘项目结案期
⑴ 案场宿舍物资盘点核
⑵ 员调离物资交接审核监督
⑶ 业务资料档交接
⑷ 客户欠余款统计
6．销售代表
销售员销售部理命报业务总监销售理理销售理销售汇报工作
↘案前准备期
⑴ 项目周边市场楼盘进行调研充分解周边详细情况
⑵ 熟记销讲答客问容积极演练充分解熟悉项目产品
⑶ 认真登记电访登记表
⑷ 销售理带领完成开盘演练
⑸ 遵守项理制度
⑹ 完成销售前期准备工作
↘项目销售期
⑴ 认真接位进入案场客户做访电登记
⑵ 质量完成项目组布置销售务工作务
⑶ 遵守项理制度熟练项工作操作流程
⑷ 周边市场楼盘定期进行调研时掌握竞争案动态公司创造新资源
⑸ 认真参加公司组织培训提高专业力
⑹ 认真负责催缴客户房屋余款保证开发商资金回笼
↘项目结案期
⑴ 客户保持良关系做售服务保持良礼仪规范
⑵ 做结案相关项工作
⑶ 房屋余款催缴
7策划理
（1）负责公司形象宣传形象推广形象监控
（2）负责项目形象推广产品宣传广告发布效果监控
（3）项目层面特swot方面深入理解找出项目核心优势
（4）负责系列公关活动策划方案协调公司职部门执行方案
（5）充分解握市场动态根项目销售进度适调整宣传推广策略
（6）负责公司重事件活动记录整理存档
（7） 负责公司VI形象设计策划应推广规范理
（8）负责项目宣传品（包括楼书户型单页等）策划制作
（9）准确握目标消费群心态
8策划
（1）协助策划理做项策划活动执行工作
（2）负责整理售楼处反馈回市场信息手资料
（3）负责项策划活动资料整理档
（4）负责项推广需媒介市场调查
9面设计
（1）负责项目宣传品创意设计
（2）负责项目VI系统设计创意
（3）负责项目围档广告路旗报纸面广告创意设计
10文案
（1）充分解案运作背景包括宏观市场信息微观市场动态
（2）必须掌握整策划战略指导思想
（3）必须通俗易懂言简意赅述方式策划思想反映字里行间
（4）时策划员沟通保证策划方致性
（5）战略思想表达方式文字提述提出合理化建议更展现策划战略核心点
（6）市场策划员设计员保持密切联系时沟通
（7）较市场类似房产项目文案创意力求全面加突破
（8）时获悉开发商文案创作求灵活调整文字容形式
513项目员工作历
赵贵武 总理
王铁春 副总理 销售总监
李成伟 策划理
*** 销售理
尹啸楠 文案
李芳 面设计
***等 置业顾问
52工作员理
521理制度
销售直接面市场客户窗口代表公司形象保证项目销售工作开展统性规范性严肃性提升公司专业形象特制定理规定
）工作守
1．微笑服务：销售员职责包括推销万泉明珠楼盘推广富通产集团公司形象帮助公司客户建立良关系基础销售代表应时间维持专业态度客尊常保持笑容态度诚恳工作积极断改良做更
2．守时：守时应销售员具基工作惯仅班时间迟早退外约见客户时定准时切忌客户等候
3．纪律：销售员必须遵守公司项规章制度理条例
4．保密：销售员必须遵守公司保密原直接透露公司客户资料直接间接透露公司员工资料薪金佣金等直接间接透露公司策略销售业绩关公司业务秘密
5．着装：售楼处（项目相关类活动中 ）必须求统着装佩戴司徽胸卡
二）考勤制度
1．班实行卡制迟早退缺勤离岗严禁代卡发现严肃处理
1）工作时间：（根项目情况具体排班）
2）午餐时间：安排统餐分班餐（根项目情况具体安排）
2． 休息安排：销售销售理批准根项目实际情况周周五天安排名名案场员休息
3．节假日广告日：视项目具体情况调整班时间休息安排
4．请假手续
1）病假：病需休息须正规医院证明销售理审批
2）事假：事假手续必须少提前天书面申请销售理审批事假足半天者半天计
3）调休：调休必须提前天知会销售理非特殊情况销售员天电话告知调休
4）外出员外出前须填写外出登记表销售理签字确认方外出（理现场代签）返回时须注明返回时间否矿工处理
5．备案
1）销售理月提前周月项目组员排班表发回公司备案公司事部会售楼处排班表定期班时间进行抽查
2）销售理月首工作日月项目组员考勤统计传真回公司确保薪资正常发放
三）仪容着装规范
位员工需着统制服岗应保持良精神面貌着装整洁方必须佩带统挂牌胸卡女生必须涂口红化淡妆完餐时补妆
1．头发：头发表现出精神状态求精心梳洗护理留较新潮者前卫发型男生头发长度前遮额两侧耳盖衣领女生肩长发头发蓬松者扎起头发前眉两侧露耳
2．耳朵：耳朵外须干净男性佩戴耳环耳饰女性耳环耳饰夸张应该保守体现出端庄方风格
3．眼睛：眼睛应该干净着干净东西留眼睛附女性眼睛化妆夸张淡妆宜眼镜保持干净
4．鼻子：鼻子保持干净鼻毛露出鼻孔
5．嘴巴：牙齿干净留异物果明显出烟熏痕迹应该清洗干净口中留异味
6．胡子：男生留胡须胡子刮干净留鬓角
7．手部：指甲修剪整齐留污垢指甲长度男性超1mm 女性超2mm双手保持清洁女性涂指甲油应该选择淡雅颜色
8．衬衫领带：衬衫天更换注意袖口领口否污垢破损领带颜色宜太鲜艳图案宜太夸张领带法严谨长度摆正遮盖皮带扣
9．西装：女生衣服纽扣必须全部扣住男生西装第粒纽扣需扣住西裤长度穿鞋距面1cm宜束黑色皮带衣口袋插笔两侧口袋样放东西免衣服鼓起整衣服熨烫整破损污垢
10．鞋袜：律黑色皮鞋男生配深色袜子女生配肉色丝袜穿裙子时求穿连裤袜须保持袜子完整破洞抽丝袜子穿鞋子粘泥土时清理保持皮鞋干净光亮女生须穿包头包黑色中皮鞋
四）业务规范
1．案场工作员必须严格遵守案场项理制度服现场销售理统理项目组级员应身权限范围开展业务工作工作中问题私处理私越级接必须逐级报实行统规范化操作流程
2．工作期间保持岗位桌面整洁工作关杂物水杯等律置销控柜台保持良坐姿严禁伏桌休息声喧哗争吵斗嬉戏抽烟酗酒赌博牌棋吃零食化妆闲聊文明言谈举止等损公司形象行发生
3．工作员应成控制意识意浪费宣传资料物品损害公司开发商整体利益行销售员应保资料物品次接工作结束应动清理桌面椅子位
4．销售员利班时间占售楼处电话做私聊天途声讯电话
5．销售员间应团结协作密切配合发扬团队精神维护公竞争原蓄意制造形式恶性竞争惹事生非拉帮结派等破坏业务工作正行应坚决杜绝
6．销售员业务说辞必须严格新确认项目销讲资料执行疑问应销售理销售请示严禁客户承诺关项目祥实事宜
7．销售员应具备独立完成销售工作力较强应变力断提高房产专业知识销售技巧意识培养身客户分析判断力通业务情况客户资料整理制定调整广告策略提供
8．房源销控统销售理理出现差错责销售理发生差错业务员承担落定前必须认真核确认免发生房两卖转房号应时通知销售理销售员蓄意参形式炒楼私洽谈转房号未交定金客户销售员私承诺保留房号
9．销售员意承诺客户优惠条件更形式暗示客户开发商寻找优惠关系财务外业务员受客户类现金钱款
10．销售文件属部重保密性资料（包括认购书类销售报表相关协议合书等文件）销售理销售销售助理外销售员意翻形式外界透露案场销售业务状况
11．销售员应时做客户登记成交登记值班工作记录客户资料做保密工作形式外界泄露客户信息资料
五）审查制度
1．考勤制度审查
1）班请代记录代记录记录者扣款20元
2）员工班忘记记录者次扣款10元
3）员工班迟早退未真实填写考勤表者次扣款30元
4）员工私事外出外出登记表虚报公出者扣50元
5）员工迟30分钟（含30分钟）分钟扣1元3160分钟分钟扣2元61分钟调休事假半天处理
6）员工月累计迟三次（含三次）月迟时间加倍处罚
7）早退天旷工处理未办理请假手续缺勤者旷工处理未请假程序执行均旷工处理旷工情节轻重扣罚三倍日工资总额
2． 仪容着装求审查
1）未仪容求留染发型怪异仪容端限期改正未达标准日岗接客户限期未改正处50元罚款处行失单
2）未着装求着装次扣50元罚款处行失单着装求未达标准日岗接客户
3．业务规范审查
1）公场合顶撞级根情节严重性次扣款50500元处行失单业务工作越级汇报次扣款50200元处行失单
2）发展商发表利案场言辞根情节严重性次扣款501000元处行失单
3）销售员发生影响公司形象行班期间进行工作关活动员工间配合时制造矛盾发生突检查发现处行失单时根情节严重性处50500元罚款
4）占案场电话达3分钟者（含3分钟）次扣款20元处行失单
5）未允许客户擅承诺根情节严重性次扣款5005000元开
6）擅收取客户回扣负面影响较根情节严重性次扣款5005000元开
7）客户发生污辱性言语肢体突根情节严重性次扣款5002000元开
8）外界严重泄露案场销售机密根情节严重性次扣款5005000元开
4．案场销售员理制度案场销售理销售负责审查执行项目理销售部理负责执行监督案场案场业务员行规范审查利级部门案场做相应处罚限期整改情节严重报公司事部处理
522工作例会制度流程
）早晚会
1．时间：（视具体情况统安排销售部备案）
2．点：售楼部
3．持：销售（销售理）
4．出席：售楼部全体销售员
5．会议题：
1）检查仪容仪表出勤情况
2）简单总结前天工作情况存问题解决方法天工作重点
3）公布前天销售情况销控员公布售出单元转换单元未补定单元补齐定单元拟定重新发售单元
4）销售（销售理）讲述天需注意事项
5）日推广部署日培训计划
6）销售员互报天销售中存问题销售（销售理）总结分析予帮助解决
二）周会
1．时间：（项目视具体情况统安排销售部备案）
2．点：售楼部
3．持：销售理
4．出席：售楼部全体销售员
5．会议题：
1）总结周工作
2）周工作进行总结包括客户进成交业绩存问题特殊案分析客户意见提出合理化建议
3）讨周议题
4）销售理出题围绕行业工作开展包括市场销售理等范围结合实际案例进行讨分析针楼盘作出合理化建议提高楼盘质量销售业绩销售员素质更楼盘服务
5）市场分析
6）组员间资源享市场咨讯进行相互交流
7）达部门工作求指令贯彻执行
8）相关政策法规法律文销售技巧等培训
三）项目月例会（项目视具体情况统安排销售部备案）
1．时间：（定）
2．点：（定）
3．持：营销总监销售理策划理策划销售
4．出席：全体销售员
5．会议题：月度工作总结月工作计划
1）项目重销售推广活动分析总结
2）市场客户业源状况分析
3）竞争项目销售动态分析
4）总结月度工作
5）布置月度工作
6）分析销售员销售指标完成情况月培训计划制定
523 业务流程
．电流程理
）电接听流程示意
制定统说辞 项目位置交通路线均价户型面积物业费等
接听培训 接电业务模拟时间控制3分钟左右
接听 询问客户资料（姓名联系方式等）解需求知途径
非意客户 意客户
礼貌告 诚邀现场房洽谈
登记 求填写电登记表
二）电接听基求
电话接服务基领：礼貌准确高效
1．带着微笑接听电话赢友谊时接听时端庄姿势会良心境
2．接听电话时应清晰报出公司名售楼盘名称礼貌语：您万泉明珠早等切记喂作开头
3．原电话铃声响三声必须接听电话果超三声接听时先说：您万泉明珠意思您久等然礼貌回答客户问题
4．客户询问应抓住重点耐心讲解通话时间控制5分钟佳登广告时应注意客户清晰明解答时量解释时间缩短邀请客户达现场观
5．电话中长时间沉默会方产生误会猜疑没认真听应适时候附：嗯请继续说等
6．接错电话时应避免生硬说：错应礼貌说×××电话号码XXX您电话号码少？样会方难堪
7．果时2电话需接听通常先次序接听电话根实际情况应变十分重先应付较紧电话
8．果电找应先说：请稍等然立传达传达时声呼注意言语表达找应询问客什帮忙客气请方留言留电话便回电
9．方激动时言辞激时应礼貌客保持冷静静答：
1）柔克刚：方讲完静表述
2）沉默金：停顿沉默相听方骂声附反驳断方先方发泄
3)冷处理：听完表示 您意见级反映司会快结果通知您
10通话程中应注意：
1)口齿清楚
2)语速快
3)语音语调注意调整避免单调语气
4)语音适中保持风度信号出现问题接听清楚时注意喊
11通话结束时客户表示感谢谢谢您电见客户切断电话挂电话
12电登记表客户电情况时进行记录特客户姓名联系电话电显示客户确认留直接联络电话便日踪
13电话次客户联系时应注意通话时间否合适避免扰客户休息境外客户时差切勿方睡觉时间电话
14切记工作时间应量私电话私事长时间占电话电话闲聊
二．访流程理
）访接流程示意
制定统销讲接流程培训 掌握项目基信息业务模拟
迎客 销售道具准备（销售夹名片笔 等）
客户进门 欢迎光递名片
介绍项目 沙盘讲解样板房讲解户型解读工带
入座洽谈 解客户需求根需求推荐产品计算购房费
促定 利销售技巧制造销售气氛促客户定
定成交 暂未定
备齐资料次邀约意客户房洽谈
送客出门 次确认客户联系方式
登记 求填写访登记表
二）访接基求
1．迎客：首先应门口欢迎客前参观（门外徘徊犹豫决客户应动邀请进入售楼部参观）递楼盘资料名片礼貌问候询问客尊称
2．介绍项目（沙盘介绍）
1）沙盘讲解流程示意（参考）
理位置介绍
周边市政交通商业等配套介绍
项目概况介绍（突出特色卖点）
园林规划介绍
售楼座概况介绍
户型面积价格概况介绍
2）说明：
﹡客户迎进销售现场时先客户引领沙盘处进行概括性介绍助沙盘客介绍楼盘总体规划工程进度周边环境配套设施等重点突出楼盘特点时客介绍发展商实力开发项目等增加客项目信心
﹡找出整沙盘亮丽点线路少时引导客户亮点处介绍沙盘时线路慢慢移动介绍沙盘力争移动亮点处
4．项目介绍（户型解读）
1）户型解读流程示意（参考）
户型
面积
功性分析
装修风格建议
户型优劣势总结
户型较分析
2）说明
﹡介绍中重点分析户型优劣势
﹡详细介绍面宽层高建筑材料品牌等基情况
﹡善利案场单体模型楼书等销售道具配合讲解
﹡项目理位置周边景观资源项目亮点接访客户时充分利周边资源景观优势设游园车房时带客户游万泉公园
5．入座洽谈
1）完模型样板区请客户洽谈桌入坐奉茶水客需求已定程度解基础进行针性介绍时详述项目优点展销期优惠增加客购买欲力争成交
2）客户发生疑问时应详细耐心倾听客户疑问断点头表示清楚客户疑问客户停顿时进行解答
6．渲染现场销售气氛注意现场SP配合销售理销售销售员进行密切配合争取客户快落定
7．做客户登记
1)完成接客工作客否成功认购须记录详细客户资料访情况方便日进工作
2)客户访登记日起三～七天必须进行第次踪时做详细踪记录原七天踪客户次直客户明确表示购买次需做详细踪记录分析客户成交未成交原重意义
8．送客
1)完成全部销售程序客表示离开时礼貌送客门口客户表示单位剩请快作决定什疑问请电话请慢走等等话语客留良印象便日客次联系
2)回洽谈桌进行清理桌椅摆放整齐
三） 客户接程序
1接规定
1）客户接组单位排序进行轮流接值销售员应清楚接序动补位
2）种客户视正常客户挑客抢客（项目工作员外）
3）值销售员接客户时需第时间询问客户先前否访谁接客户明确找某位销售员确认应动客户转交该指定销售员接事进行登记核查值销售员继续补位该指定接销售员保留接新客户资格指定销售员值销售员视协助接保留新客户接资格
4）已作登记已成交老客户带新客户访老客户指定找回原销售员接需礼貌转交新客户反视正常轮序接
5）客户访时轮候销售员客户进门时认出客户计序优先接期间已销售员接中非客户指定更换销售员接否行求更换值销售员继续接
7）行错客户接机会均补偿视轮空公司领导安排务导致离开现场错机会予补接新客户次
8）值销售员接新客户时刚老客户访委托销售员协助接行放弃新客户
9）销售员非客户求中断正接客户客户强烈求更换销售员成交业绩属者
10）位销售员责义务销售员需情况做客户协助接工作接新客户机会保留
11）未事宜项目根实际情况制定
四）相关表格填写求（部分）
序号
报表名称
填表
交表时间
01
客户电登记表
接听
接听电时
02
访客户登记表
销售员
天班前
03
周客户进情况汇总表
销售员
逢周日班前
04
成交明细表
销售员
销售天
05
认购书
销售员
填写时
06
客户特殊求申请表
销售员
填写时
07
会议记录簿
销售员
会时
08
楼盘调查情况表
市调员
市调次日
09
销售日报表
销售
日完成
10
销售周报表
销售
周完成
11
电访统计表
销售
项目助理
12
客户资料统计表
销售
项目助理
13
签约明细表
销售
项目助理
表格样见附件
三．成交签约流程理
）成交签约流程示意
核
销控表
客户选择房源
签定
房屋认购单
收缴定金
开具定金发票
约定时间备齐资料签定购房合
填写
销控表
销售理确认房源
客户选定房源
销售理次核房源价格面积等详细项目
登记备案
收缴首付办理揭贷款手续
网签约根项目实际情况定
二）销控理
1．房屋出售前核销控表（房源表）然签署认购单客户交定金财务确认销控表做售出标志售楼处现场销售表公开展示须时更新现场清楚房源认购情况
2．销售统计：销售助理时更新相关销售数制作销售日报表天访电统计天报公司
三）签署认购书求
1．客户决定购买某单位办销售员应先销售理确定认购单位价格客户详细计算解释购房税费银行揭费入住费等项相关收费
2．签署认购单时需客户次确认认购书认购楼座总楼价款付款方式付款时间提醒客户阅读注意事项
3．认购单容修改意增加容特殊情况需填写特需申请单报请销售理（开发商）意签名确认
4．书写定整齐清晰涂改发生计算导致价格出错等严重果该员工负责
5．销售员私废认购单需废办销售员须认购单注明作废原报请销售理意签名确认方作废
6．办销售员填写认购单第复核责然交销售销售理审核签字确认
7．签署完毕认购单律交销售助理负责保
四）定金发票
1．定金律发展商财务收取开发票财务员销售理代收取（具体根项目情况定）
2．交额意金发展商开收原求24时补齐全部定金换取发票（具体根项目情况定）
3．开出收发票定注明房号金额
4．销售员准收取款项代客户垫付定金罚没概退追究责
五）办理签订购房合银行揭等购房手续
1．认购单签订销售员责时通知客户规定时间交款签定购房合办理相关购房手续
2．动帮助客户备齐揭资料积极配合开发商办理揭工作
六）合理
1．客户档案理工作销售助理负责分整理认购阶段客户资料销售签约阶段客户档案两阶段订购情况明细表销售情况明细表串联根日订购情况变动登录订购情况明细表订购情况明细表准备购房合
2．客户签定完购房合销售员应办理购房手续资料认购单交案场助理保
3．销售助理必需活页文件夹文件袋客户资料分门类进行整理排放空白合已准备完毕合已签合分放置已签合需统编号客户文件袋注明资料完整缺少项目
4．合保存调阅限销售理案场助理员权擅领取合需查阅合须报请销售理意做阅登记工作
5．准备份合样供销售员客户阅未签约客户提出阅合离现场销售员应首先婉拒客户坚持阅应统销售助理处办理阅手续注明合时间已签约客户需合办理提款事宜样需办理阅手续已初始登记合返客户需专门准备签收客户领取合时签收
七）客户资源理
1．意客户资源理
1）销售员接客户客户资料接情况填入客户访登记表时填报客户追踪情况
2）根客户意程度客户分类进行分级理充分利客户资源
2．定金客户理
1）客户认购案场助理已售房屋项数购房客户明细资料输入业购房明细表便客户情况进行查询
2）客户职业文化层次居住区域解产品渠道购房心理等方面进行分类统计目标客户群定位更明晰帮助适时调整营销策略放矢扩目标市场占率
3）业换房退房变更情况输入客户换房退房览表时更新业购房明细表
4）特殊优惠客户需备案相关申请文件存档优惠信息输入客户特殊优惠览表
5）已付定金未时签约客户制作未签约客户览表办销售员分类分头踪早解决签约遗留问题加速资金回笼
4．资金回笼
1）根客户交款情况制作客户交款情况明细表延期付款客户时报备开发商寄发催款函时电话联系催快交款时掌握客户付款情况
2）办理揭客户充分协助早发现问题力帮助解决加快揭款项位
5．问题客户理
存棘手问题客户情况汇总制作问题客户览表时报便快解决
四．退房流程理
）退房流程示意
支付定金
签定认购单
更新销控表
支付首付款
签定购房合
退定金
相应费
客户原：填写特需申请单
定金处理
更新销控表
取消预售登记
公司原：填写特需申请单
退首付款
相应费
收回首付款发票购房合
客户原：填写特需申请单
合约定违约方式处理
收回定金发票
房屋认购书
二）说明
1．客户提出退房时销售员耐心做客户说服解释工作时立口头汇报现场销售理
2．劝说效客户必须填写特需申请单（见附表）退房申请客户书写客户签字
3．公司领导审批意销售员通知客户带齐相关资料售楼处办理退房手续
4．原销售合收齐加盖作废章连退房协议客户退房申请公司处理意见等资料起交销售助理提交相关部门
五．特殊需求审批流程理
）审批流程示意
客户提出特殊申请
销售审核
开发商办
财务签收作业
销售员协助填写特需申请单
根实际需求情况报送理层审批
销售理
二）说明
1．客户提出特殊需求必须严格执行审批流程
2．执行完成客户特需申请单交销售统保存档
第三部分 工作范围收费标准
六工作范围收费标准
61工作范围
说明：包含单项服务项目
第部分策划部分
项目全程踪策划广告市场调查分析
l 广告竞争手分析
l 广告市场环境分析
l 广告目标客户群介定
（） 广告定位
l 市场定位：物业市场定位消费群体定位
l 功定位：项目功定位身功定位
l 形象定位：项目形象定位目标客户群形象定位
（二） 推广策略创意构想
（三） 电视广告创意制作
（四） 传播媒介策略制定
l 传播策略遵循原
l 传播媒介覆盖策略目标
l 分阶段传播策略制定
l 媒介炒作计划制定实施监控调整
（五） 促销活动策略工具选择
（六） 公关系策略（含类公关系活动新闻炒作等策划）
（七） 分阶段广告策略制定
l 进入市场时机形象
l 销售阶段广告目标制定
l 时期广告策略安排
l 调整控制策略
（八） 整合营销传播阶段性策略组合
l 引销期策略
l 促销期策略
l 强销期策略
l 持销期策略
l 尾销期策略
第二部分设计部分
全销售周期报纸广告创意设计
二 售楼书设计
三 挂旗
四 指系统
五 围板形象
六 候车亭广告
七 户外广告
八 车体广告
九 楼车外观
十 售楼处喷绘形象
十 手提袋
第三部分 销售执行部分
销售团队组建
二 编制培训资料组织销售员岗培训
三 组织销售员进行项目前期市调
四 编制项目销售计划书
五 做楼盘销售工作
六 汇总客户访登记表销售状况作出分析时提交策划部
七 协助开发商办理银行揭合登记尾款收取等工作
八 负责售楼处需开发商协调解决工作衔接
九 负责客户档案保工作
62收费标准
甲方：富通产集团
乙方：辽宁智恒沈城楼市广告限公司
楼盘基情况：
甲方楼盘项目位沈阳市东区万泉公园占面积80946方米4栋高层容积率：51 总建筑面积：45882方米 中住宅面积：37182方米 计 套商业网点面积：4100方米 计： 套建筑面积：4600方米房屋结构框剪户型：50方米~127方米
二销售价格收款方式：
1甲方确认房屋销售价5580～6500元_元方米总价销售额24亿元民币乙方视市场情况高底价销售 销售价超出甲方指定销售底价部分甲方 乙方 销售价低甲方底价须征甲方书面认
2甲方财务行收纳房款确认乙方代收房款
三结算方式：
双方约定购房客户甲方签订房屋买卖合房产证户交房方办理房款结算手续
次性付款结算方式：
1次性付款指购房客户甲方签订房屋买卖合日全部房款支付乙方帐户
2乙方代收购房款甲方行办理产权户手续委托乙方办理产权户手续房产证户完毕日起三日乙方代收购房款转予甲方
揭贷款结算方式：
购房客户甲方签订购房合购房客户乙方支付首期房款开始银行申请揭贷款接揭贷款手续获批房产证户办抵押首期款乙方付揭款揭银行付清
保证房屋交易安全性房屋产权户手续办妥甲方接乙方通知须身份证乙方处领取房款委托取款应公证委托书（注明代收房款）委托身份证明领取甲方系法应合载明开户行帐号转帐
四代理销售期限代理权限：
1乙方代理销售期限 10月2008年3月起2009年1月止完成销售额2亿元
2甲方全权委托乙方低甲方售房底价情况客户签订定房协议书代甲方收取房款
3效代理期甲方指定中介机构销售该楼盘项目
4委托期满未销出者甲方授权乙方委托底价浮 出售
五代理费收取
1乙方代理费售楼盘出售成功成交总额 收取乙方实际销售价格超出甲方指定销售底价部分甲方 乙方 代理费甲方民币形式统支付
2甲方乙方客户正式签订房屋买卖合乙方客户支付首期房款乙方获合规定全部代理费
六双方权利义务：
1甲方乙方提交房屋产权证明资料保证真实准确性
1）五证两书复印件原件国土证建设规划许证建设工程规划许证建设工程施工许证(建设工程开工证)商品房销售(预售)许证住宅质量保证书住宅说明书乙方核原件误原件交甲方
２）项目规划图建筑设计图纸附属设施说明清单等
３）楼盘项目房屋否设定担保等债权债务书面声明
2甲方保证该楼盘产权清楚发生关权属纠纷债权债务纠纷概甲方负责清理乙方乙方客户成济损失甲方必须负责赔偿
3乙方客户签订定房协议书合甲方应乙方通知三天乙方处签署销售确认书乙方客户会签购房合甲方址电话变更未通知甲方甲方造成损失概甲方负责甲方联系电话址合载址准交邮送达
4甲方乙方客户签订房屋买卖合双方委托乙方办理房产证等相关手续乙方偿代办理收取代办费
５甲方支付代理费包括乙方促进销售开展系列广告费活动费等促进销售开展系列广告费活动费等甲方行支付
６乙方负责项目推广制定系统推广宣传方案甲方意付诸实施
7乙方负责项销售员招聘录培训理工资发放相关遇兑现
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XX产·万泉明珠
产项目销售代理
投标书
（正）
标书构成
Ø 竞投业务名称：
富通产集团万泉公园区域开发楼盘万泉明珠全案营销策划销售代理业务
Ø 标书编制说明：
首先十分感谢贵公司提供次投标机会智虹房产置业限公司真诚负责态度工作善美追求认真市场调查分析深度挖掘标书评审等工作针项目营销策划销售工作编制标书
标书编制目项目富通产发展战略全局出发根种具体利利条件投标阶段提供较完整纲领性文件旦中标基础进行深化指导日具体工作
Ø 标书构成部分
第部分 市场分析项目分析营销策略
第二部分 智虹公司简介针项目组构成工作开展计划
第三部分 策划销售代理工作范围公司收费标准
Ø 方便贵司评审员翻阅查找相关容特提纲：
n 目 录：第3页第6页均标书纲目录
n 投标报价：项目销售策划销售代理综合服务费（基础佣金）
18 详细事项建议见标书第 120~123 页
n 销售均价：建议项目销售均价6000元㎡详细分析建议见标书
第 58 页 62 页
n 销售时间：司完成项目代理销售务需时间 330 天详细事项
见标书第 40 页 42 页
n 宣传总额：项目销售需开发商配合投入总宣传费约 100 万详
细费投放分配见标书第 55 页 56 页
n 销售团队：负责万泉明珠项目策划销售工作员览表员资格见
标书第 84 页 91 页
n 销售策划：项目营销策划销售代理见标书第36 页78页
n 实力显示：司代理业绩企业信誉综合实力等显示见标书
第 79 页 83 页
目 录
竞标业务工作流程
第部分 市场分析\项目分析\营销策略
市场分析
11 宏观市场分析
111政治济发展形势良
112沈阳市房产市场分析
113沈阳住宅市场特性分析
1 2竞争市场分析
121东区参考项目分析
122区域类未竞争手分析
13消费市场分析
14结
二项目分析
21项目SWOT分析
211 优势分析
212劣势分析
213机会分析
214威胁分析
215结
22市场定位
221目标市场分析
222目标客户群分析
2 3项目市场定位
231住宅产品定位
232社区商业定位：
三营销策略
31推广体思路实施方案
311项目卖点提炼
312独特销售张提升
32市场推广时间
321推广时机分析
322推广时间安排
3 3项目宣传推广策略
331广告战略目标
332广告总体策略
333营销策略建议
334项目分析广告定位
335广告效果监控评估修正
336阶段宣传推广手段费
34媒介策略
35价格策略
351销售价格建议
352入市价格销售均价：
353付款方式
36销售策略
361入市时机销售策略
362项目营销方式建议
363销售渠道
364销售控制
365销售目标
366销售中心样板房设计建议
第二部分 智虹公司介绍\项目组构建介绍\工作开展规划
四公司简介
4．1理念
4．2策划代理精英团队
4．3策划代理服务体系
4．4楼盘代理业绩
4．5强数基础
五销售现场组织理
51销售现场日常理方案
511项目事架构
512相应岗位职
513项目员工作历
52工作员理
521理制度
522工作例会制度流程
523 业务流程
第三部分 工作范围收费标准
六工作范围收费标准
61工作范围
62收费标准
结束语
附件I――表格
表1现场员日常工作表
表2电登记表
表3客户登记表
表4周手客户途径统计
表5客源统计周报
表6日常必做工作（理层）
表7月总结提纲
附件II――制度
1业务员业务操作行规范
2公司员工培训制度
3业务员理规定
4销售现场交接制度
附件 三
1项目VI视觉表现系统
2面广告创意表现
3现场推广活动创意表现
4软性广告创意表现
5影视媒体广告创意表现
致富通产集团：
富通品牌深圳取成功沈阳富通合作公司带压力顶级品牌然需服务智虹公司努力成提供服务营销策划销售代理商
智虹观点：
产产品日趋质化天做什？
产项目成功推广双刃箭
立意新颖广告推广+独效销售手段
项目
优秀物业品质
产产品日趋质化天项目制胜关键已完全物业品质创新广告宣传独效销售手法项目成功缺少素
二产质化什？
推销产品时代房产推广工作中总竞争楼盘相较价格品质环境交通完什？
文化思想
三卖点贩卖什
始终相信文化贩卖思想传播
沈阳竞争已趋白热化房产市场填鸭式广告已渐渐市场淘汰站消费者立场消费者心态做广告已成广告流
卖点限限时间里炒作卖点推广楼盘品质价格环境会推动市场卖点贩卖什？
贩卖观点贩卖文化卖种生活方式种生活态度
2007年沈阳房产市场单纯物业身卖点做广告已法适应市场需定跳出房产身做房产广告房产项目整合推广仅卖点消费者沟通消费者进行观点沟通卖点限资源总天会广告推广中观点样观点限发掘断延伸卖点营COPY观点形成法模仿广告推广程中断推出新颖物业观点消费者沟通仅贩卖房子贩卖思想贩卖文化贩卖意境贩卖观点卖种生活方式种生活态度
司愿参富通产集团开发万泉明珠住宅项目营销推广销售代理工作利富通产集团达成合作意终促成合作实现双羸司现提出投标书
竞标业务工作流程
正 式 会 晤
富通产集团营销部
成立专案组
NO
项目初步分析
标书修改
投 标
YES
签 约
广告企划提案
项目分析调研
销售工作执行
销售策略提案
广告策略执行
营销策略建议提案
效果检测评估
第部分 市场分析\项目分析\营销策略
市场分析
11 宏观市场分析
111政治济发展形势良
着振兴东北老工业基步伐迈进沈阳正重新审视进行反思洗牌定位城市化进程正处升级换代关键时刻新沈阳呼欲出贵司应抓住历史性机遇效引导政府规划成政府战略盟伙伴相益彰目前沈阳市扩城运动房产商相关政策讲项目开发恰时机
着住房制度改革推行商品房社会越越明晰职作公积金商业银行贷款支持政府房产业百姓购房政策支持提高居民住房购买力十五期间铁交通沈阳环境建设市住宅消费起积极拉动作
2007年半年沈阳济快发展态势继续保持全市完成区生产总值14413亿元增长173全市方财政收入达1474亿元增长467沈阳市市民均支配收入达6826元实现22高增长全市济结构进步优化非公济增加值占全市GDP重达631济景气度持续方面年半年沈阳市民均消费支出5287元增长302收支相抵剩约1600元
目前沈阳均GDP已处世界银行认900美元～11000美元间高速增长阶段然单纯GDP含量沈阳重工业拉动成分起定作住宅产业趋成熟重标志
112沈阳市房产市场分析
着城市建设断深入拆迁继续展开产投资断加2007年房产市场持续态势项目新开工量建均达历史高部分楼盘销售压力均沈阳市政府城市中心区域政策牵引吸引等十家国外实力产商进驻房产注资金额高达数百亿元强势推动城市兴起着年更知名产商项目开始运做毫疑问2008年沈阳房产市场保持稳步升态势销售面积销售均价会较07年较增长集团丰富高端市场开发验雄厚资金实力致城市中心区域必成沈阳高端市场争夺者
沈阳市房产开发投资情况年度表
指标名称
2005年
增长（）
2006年
增长（）
2007年1—8月份
增长
房产开发完成投资（亿元)
41357
207
53829
302
3719
432
商品住宅开发完成投资（亿元）
30928
326
39709
284
2772
391
房屋施工面积 （万㎡）
3102
106
34560
114
37684
323
商品住宅施工面积（万㎡）
24383
223
26615
92
28852
316
房屋新开工面积（万㎡）
13087
53
14636
118
——
——
商品住宅新开工面积（万㎡）
11239
251
12536
115
——
——
房屋竣工面积（万㎡）
10577
312
11853
121
2243
—63
商品住宅竣工面积（万㎡）
9277
294
10153
95
1922
—57
截止2007年半年市房产开发项目总计415项建设总规模54791万方米中住宅建设规模42007万方米半年全市房产开发建设累计完成投资2396亿元增长554中住宅完成投资增长525商品房新开工面积增长622房产开发建设处快速增长范畴反映出房产开发商沈阳房产市场信心十足开发热情高涨沈阳房产市场正着庞供应量刺激会品质推广层面出现质突破种竞争带产业质化段规划环境较已完全满足高端消费者心深处需求推广策略应格外注重形象感染力目标消费者进行深层次沟通沈阳产高端市场成熟绝部分高端产产品属产+景观概念没涵进行效深化
外2007年沈阳房产市场形成市中心板块浑南板块长白板块沈北板块棋盘山板块城北板块等极鼎立市场格局然物业形态核心竞争力相类产品价格差异未沈阳房产竞争必定十分激烈城区特环建筑逐渐减少已争事实
113沈阳住宅市场特性分析
2006年沈阳市住宅市场进入结构性发展开发供高峰期2007年作沈阳市住宅市场2007年半年沈阳市房产开发项目总计415项建设总规模54791万方米中住宅建面积42007万方米2006年市商品住宅户均供面积8977方米2005年减少56方米市商品住宅供结构调整户型沈阳房产市场热度空前2006年沈阳商品住宅户均成交面积92882005年减少683方米外套型价位商品住宅销售结构中低价位中户型商品住宅市房产市场流需求类型新城市概念出现特征：郊区化低密化规模化（宗块统开发）时市住宅市场持续快速发展买方市场逐渐橄榄形结构渡（图示）然市场方面供
结构关
然年沈阳房产市场异常火爆真正高端产品说目前市场缺乏真正豪宅产品供放量时中端市场快速扩张成发展前途部分郊联排墅双拼墅花园洋房等高端墅逐渐远郊新兴板块发展具备较然资源棋盘山沈北新区等时市中心出现真正意义豪宅产品导致市场形成两端稳定中部膨胀橄榄形结构两头绝高价位高端住宅市场低端住宅相进入稳定期中间部分开始逐渐扩张成市场需求旺盛部分
总体说2007年沈阳住宅市场呈现出板块竞争激烈品质竞争升级沈阳住宅消费观逐渐兴起特点：
1版块争更加明显：住宅竞争更段争该区位竞争环境竞争品质竞争区域政府运营城市力越强区域住宅升值潜力越长白沈北板块迅速兴起例证外沈阳没规模中高端住宅集聚区项目块例外相沈阳市城区区域讲万泉周边区域住宅形象鲜明处
2品质竞争更加突现：着市场发展整住宅市场细节品质呈现出精彩纷呈态势类风格住宅纷纷出现景观配套做越越位消费者住宅风格户型布局等基求越越高尤中高端住宅品质竞争愈演愈烈
3沈阳住宅消费观：着沈阳城市化进程推进沈阳市圈进步形成沈阳市郊选择双拼联排墅城区选择豪宅生活成种风尚沈阳城区然资源相匮乏豪宅生活成市化代表真正山水豪宅周边区域显然更优势早期王国际花园成功程度益然资源托力
1 2竞争市场分析
121东区参考项目分析
万泉枫景
东区堂子街11号
均4300元
网点1502207900元剩1套
城建东逸花园
沈河区河路66号
起4750元
均6300元
鹏利广场花园
期：东区什子街80号801号
二期东区东路
A区：4600元起均5200元
B区：3888元起均4600元
明城花园
沈河区万泉街78号
起4600元
均4900元
香檀1917
东区津桥路68号
起4240元
均5000元
城市典
东区联合路11号
起3980元
均4080元
豪景庄园
沈河区山东堡路
起4680元
均5000元
宝石家园阜新居
沈河区市府路447#
起4680元
均5000元
秀水馨园
铁西区北东路41号
均4100元
网点1708006000—6500元销售率40
明城盛
东区广宜街21号
起5400元
均6400元
案处板块售房源较方面板块房价高量中低端普通客户排斥门外尤现东区房源投资性例升目前客户数量收入较高存款贷款白领阶层影响时区位优势然优势高档客户吸引力销售直稳数项目销售然没市抢购空市场高价位销售错项目目标客源定位沈阳城区住政府机构工作员高校教职员企业中层职员体营业目前区域售项目总体销售较长安10号种户型销售率均达90 香檀1917已销售70左右城建·东逸花园目前推户型房源万泉枫景鹏利广场花园明城花园已进入收盘阶段
122区域类未竞争手分析
沈阳市东区强力造高品位现代市新业态中街东延两公里未三年东中街区现40万方米商业面积基础少新增50万方米商业面积 目前皇冠假日酒店鹏利商业广场等重项目正建设已引进沈阳天润广场盾安商业广场明达意航商务中心等重项目海长峰集团投资20亿元龙梦亚太中心项目正紧锣密鼓推进总投资额约达50亿元龙梦亚太中心项目占62万方米建筑总量54万方米商业面积36万方米12万方米超型商业中心两幢400米高标志性塔楼6家五星级酒店 中街东延体量增区域房场供应量项目商业产项目案会造成直接威胁
2007年5月中捷友宜厂拆迁搬迁沈阳机床集团中捷厂区旧址兴建处综合娱乐场馆———宝龙城市广场该广场包括购物中心餐饮中心娱乐中心休闲中心欧陆风情条街酒店式公寓等中包括世界流东北室游乐场修建全国罕见室滑雪室浪等游乐项目
外附家历史悠久老企业———沈阳矿山机械厂年拆迁原址囊括集餐饮休闲游乐购物身万泉游乐区
区域项目分布万泉枫景目前已售完2007年5月份香檀1917长安10号开盘销售乐观目前香檀1917销售率均已达50长安10号销售率达85明城花园城建东逸花园销售周期项目构成直接竞争威胁（期区域开盘项目表示：）
期
开盘时间
未开盘
预计开盘时间
起价
均价
高价
商业部分起价(均价)
城建
东逸花园
11月初100套左右市
4800
6000
7800
9500均价
长安10号
2007年5月21日期开盘
11月中旬
二期开盘
4800
5100
6000
商业部分未推未定价
香檀1917
2007年5月20日
余栋（手续全）
4690
5000
6000
14000均价
明城花园
2005年7月
余套未售
4800
5000
10000均价
万泉枫景
2006年9月28日
3990
4380
4740
7900
1 3消费市场分析
购买目分析：
改善居住条件占份额34次购买婚占32投资拆迁仅占1610
购房区域选择
算东区购房者占25远远高区兴趣
购房消费力分析
房价承受力约3500元㎡—4500元㎡件做中高档物业接受价格4000～5500元㎡间总价区间20－30万间区域客源普遍认
购房户型需求分析
60100方米间户型总份额占64广消费者青睐层面需求均匀客户群层次明显
消费者购房考虑素分析
价格然区域客源考虑素
次交通项目区域居住环境房屋选择
客源物业理相程度重视
项目客源开发商实力定考虑侧面佐证目前市场部分客源房产品牌追
综：
流需求60100m2
两房产品目前市场需求旺盛
改善居住条件购房动力
1 4结
Ø 房产市场发展稳中升
Ø 郊区化居住趋势初现 市中心商品房资源稀缺
Ø 万泉公园区域住宅项目具相乐观消费市场
二项目分析
21项目SWOT分析
2．1．1 优势分析
1 两梯三户景观单位
释意：高档规划窄众客户群
2 3：2住户车位需求例
释意：高档楼盘必备条件
3 现代简杰外立面设计社区园林景观万泉公园改造相结合环境营造构成项目独具代竞争优势
释意：营造公园美景新环境提升万泉居住圈居住素质
4 市政配套重点项目全面启动
释意：成熟生活圈已成型整体环境变样远景期值升
5 90方米两室两厅90方米单室双室单位项目产品针二次置业居家户型较
释意：户型纯净居住群素质高包括房厅户型总价较高注定该项目中高端社区
6 规划中高档休闲商业带项目生活注入活力休闲元素作社区商铺推广点
释意：市浪漫休闲绝佳配知名品牌商业进驻万泉整片区档次提高着重影响
7医疗教育资源丰富
释意：项目周边配套齐全交通便利医疗教育金融机构等咫尺
2．1．2劣势分析
1 占足1万方米总建筑面积达46000方米容积率高
释意：中规模区品牌空间高层建筑密度加项目品质击
2富通品牌目前尚未沈阳市场实现知名度美誉度积累形成品牌价值
释意：销售体现前期项目推广力点老客户群体销售带动
3相竞争楼盘项目入市时间较晚推出期间市场关注度降
释意：项目推出期间处市场空档期果宣传投入力度够会市场区块关注度降
4 区域高端消费者减少
释意：根楼盘解案处区块中高端楼盘消费者东区消费者高端消费者增速缓慢06年众项目区域市场吸收区域高端消费者减少加区高端市场身消化力限项目迅速推盘带困难
5项目周边环境没市场期顶级毫宅高品位
释意：区楼盘价位处沈阳楼市中中游推广程中未树立极鲜明形象没购房者树立起品位观念
213机会分析
1区域良形象定位发展趋势
释意：着万泉公园改造重点街路巷工程建设灯饰亮化城市雕塑设立工作深入开展进入规划设计市容环境综合整治工作推进区域面貌较改观进步吸引目标消费群体
2紧缩土政策
释意：土供土价格变化程度影响房价涨落影响房价变化素中土供消费需求直接决定房价处二环中高档住宅价格呈明显升趋势着土资源减少未年二环房子会出现供应求局面供应求局面价格涨
3 2007年市宏观济势头良房产持续升温奠定基础
4 产品定位较高竞争范围狭窄项目抢占市场提供机会
214威胁分析
12007年半年全市高档商品住宅市户型面积增加户型开发逐渐升温中高价位住宅开发重断提高竞争异常激烈外区域类产品滞压会降低市场该类产品需求
2 郊区墅洋房市区高端住宅均60万左右面竞争激烈产品质化严重沈阳高价位住宅墅洋房定分流市场竞争作部分高端客户存交通问题（私家车率较高）想迅速炒热项目尚需时间宣传力度
215结
市场突破点
万泉公园拥优质居环境房产整体开发水较高产品设计建造等创新水居沈阳市板块前列
万泉块年受万泉公园改造项目商业外资吸引等诸利消息刺激投资欲明显升济活力增长07年利消息06年直接刺激楼市高速涨素减少外适宜居交通便利区长期沈阳市民印象着城建东逸花园长安10号等批中高档住宅区建成正重新认识万泉板块价值万泉板块沈阳市民眼中印象逐渐增强项目提升形象绝佳良机
前分析清晰项目着明显优势着忽视劣势时面机会挑战总体言项目目前处市场中位置项目预期目标定距离启示加力度宣传万泉板块加强万泉环境美景宣传炒作公园概念营造公园部名流生活圈操作面章节进行研述
根分析设定销售策略前必须设定实施环境否整营销推广没参考价值根初步方案概况做出假设：
1未年中该区域住宅市场供需保持例增长时房价保持定增长速度
2周边楼盘时段外面市类产品供应量相
3周边生活配套进步完善例万泉休闲娱乐区规划推动
4政府目前房产政策没太修订
通分析清晰项目具做高档楼盘硬条件（然景观资源丰富利区休闲生活商业生活总体规划已实施配置齐全等）身条件欠缺处体现规模较总言项目言说机会压力存市场竞争否适应市场需求做出准确定位项目成功关键案名项目初功分析万泉明珠旅游级休闲居住社区该赋予种什样文化成典项目？激情浪漫休闲旅游文化？更深层次文化题？寻找目标客户生活状态
22市场定位
2．2．1目标市场分析
明晰目标市场里首先弄清楚三问题
1里？
相沈阳作区域中心城市核心位产称职开发商设法突破伪劣建筑风格低水准景观堆砌等客户需求品牌形象方面略显滞
2什？
沈阳高端停留豪华居＋景观资源角度真正考虑细分市场需引导需求标杆性产品极少高品质生活生活方式概念尚未完全建立明晰
3办？
中档价位导沈阳产市场正高端物业供应量提高市场出现质变化
片区市场分析
●区域概况
万泉公园位沈河区南部位环理位置优越居民较密集消费群体工薪阶层着沈阳市整体济发展该区域外口越越沈阳市政府东区政府万泉公园着意造该区环境市政设施逐步完善健全加速区域房产业发展吸引少中高端群置业安居区域房产业发展较成熟致该区城商品住宅成沈阳市典例区域市场竞争十分激烈
万泉区作沈阳市环城市中心部分规划发展房产发展特殊面市中心万泉区具特殊优越性更未规划利带动东部区规划发展济繁荣项目助万泉游乐区落成东风规划配套环境等方面更改善
●供应情况
年东区新建物业迅速发展政府推出土迅速消化种趋势已东区外东陵蔓延前心中较偏远块现已变遥远区域楼盘规模品质价格攀升更跌眼镜
万泉块发展益区域建设成熟然万泉属沈河区离东区行政区域2002年开始万泉块开发商开发策略投入力度沈河金廊区般火热着05年城建东逸花园高调亮相万泉块房产两年直保持着供应2007年初达高峰
● 市场需求
99年万泉区市政建设规划沈河区区相相滞沈阳居住概念深入心万泉区房产空前发展区域楼盘品质规模提升万泉房产总价潜力素凸现出客户原先附居民开始延伸拓展东区沈河区全沈阳市着客户域性扩需求拉动目前万泉区楼盘推量基够消化掉供求相衡趋势着万泉公园改造万泉游乐区逐渐形成万泉块市场需求量会定程度升
●市场价格
万泉明珠营销建立区域楼盘总价相较高情况方面样总价谁更合算样总价郊墅洋房市场竞争加剧情况完全购置套面积更环境更洋房墅果仅仅区域项目展开竞争暂问题围绕万泉公园概念景观旗号周边类物业供应量进步放着万泉公园改造完成目前该区域已推出两块居住块两块体量均项目
结
项目规划指标限定考虑价产品差异化等素根目标消费者特征项目预期售价项目总体定位中高档住宅做精住宅产品
生态公园景观住宅题支撑根市场状况生动形象赋予定位丰富涵现代追求健康生活现代版水景住宅邻里化社区配套诗意绿色生态居住环境谐物业服务四素造居新生活市场中建立独特品牌性塑造性化品牌气质展现强势品牌张力吸引消费者终创造竞争优势
Ø 支撑点：
l 段稀缺性造中高档住宅产品提供力支持
l 项目总体规划指标造精精品住宅产品提供
l 符合万泉公园定位：区域建成万泉公园中心集休闲娱乐度假居住体体现生态园林特色万泉游乐区成沈阳市区新亮点
l 万泉公园园区珍稀景观资源案支撑点
l 项目块区域然环境优美文环境高尚适宜居住佳场项目块周边历年社区发展商业配套沉淀已成成熟居住区
l 案具备项目优势景观位处公园优势便中高端住宅形象造
Ø 利点
l 项目总体体量较利品牌形象树立
l 区域产品质性诉求相性情况案营销带抗性
l 市场泛滥水景住宅亲水住宅生态住宅园林住宅目标客户难分辨项目区
l 项目规划纯住宅话万泉公园旅游资源项目充分利
Ø 解决方案：
l 设计部分商业配套设施结合项目会社区景观形成项目公建配套区
l 加强生态公园概念宣传区案混淆产品差异点诉求真正生态社区理念
l 物业理方面加力度引入先进物业理公司解决顾忧
l 建设样板间市场目标消费群体业界直观居住体验
222目标客户群分析
目标消费群分析
1缘理区域等素潜客户总量局限
目前沈阳住宅消费惯项目周边文环境交通网络配套设施等然消费者考虑素项目言恰恰方面占绝优势项目体量较疑量客户分流外项目潜客户范围狭窄总量减少
2客户区域容易界定应放眼市圈
样项目理位置行政区属复杂性目标客户区域属性难界定进行客户定位肯定局限东区局限沈河区中高端住宅言应该放眼整沈阳市区着辽宁中部城市化联动外沈置业越越项目目标客户应该定位万泉公园五公里包括沈河东东陵部分区常活跃沈阳区精英士
3力客户身份位应该中产阶级略高中产阶级
项目产品定位走条中高端路线项目力客户身份位应该中产阶级略高中产阶级财富事业均处资稳步发展逐渐膨胀阶段特征年龄28—50岁间家庭资产30万—100万元间拥事业等等
目标客群特征：
广泛细致调查分析目标消费者特征清晰展现面前：
l 年龄：28—55岁间力群35—45岁
l 社会阶层：周边居民区域工作员市区二次置业者
l 性：男性
l 面积需求：三房100120方米二房60100方米房60方米
l 区域：万泉公园三公里半径区域重点放眼整市区沈河区东区发挥域优势
l 购房目：改善现居住状况外沈发展落户沈阳银行负利率类税收增长股市低糜现富裕资金购买房产动产作投资理财
客源源确定
Ø 区域划分
万泉公园区域占60
（政府公务员职业者私营业金融法律）
周边区沈阳市区域占20
（职业者私营业投资客）
外客源占20
Ø 购买目划分
l 二次改善置业居追求更生活环境希实现理想居住方式
l 次年龄层次2535周岁中低收入阶层新青年迫事业起步新家庭组成
l 次投资理财部分客群中段优势城市发展产业增值空间
Ø 职业身份特征划分
l 外资企业三资企业资企业高层理员
l 政府公务员高级医职员高级教职员
l 中型私营业
l 中型企业高
l 金融法律届业员
l 职业者
Ø 收入水
根项目住宅市场定位案客户应10－15万备款月入4000－6000元左右
Ø 性
l 较强济基础期社会位提高
l 良收入预期未较高信心
l 渴超前更高生活标准
l 良见解生活张
l 理性消费品牌认度高受攀等心理素影响
l 步位概念强注重智慧安保设施生活私密感
Ø 关注素
l 环境：
绿化环境区域价值城市发展方交通配套商业配套
l 部环境：
整体规划布局建筑密度外立面高标准建材车库绿化环境亲水水景植密度私密感
公设施会配套休闲健康
智安保视讲宽带网络监控设施卫星电视
物业服务物业品牌物标准
结：
伴着济宽裕消费意识改变群消费观念已仅仅局限单纯吃穿必改变现生活品质居住环境改变消费投资需求考虑房产作生活必需品收入改善消费意识增强更高生活品质追求前提必然会加房产需求力度
目前案面客户群：
三类客群存住需求区域购房客户体分三类：
周边工作生活群
二邻区域欲提升居住质量士
三外士
三类客户群体存均住需求区域客源诸品质品牌等表现出定关注度区域价格涨幅较快景观价格影响较
目前迫切购房两层面2535岁学历较高家庭结构两口家般职员3545岁两代堂孩子长原房子局促需改善居住条件中层职员两类项目客户群
前面消费者构成情况调查中出案部分目标消费者较稳定收入白领族体商者政府部门工作般干部定济支配力般支配购房首付款1020万元间（7成20年揭）
二室二厅双卫单卫80－100方米占户型中例基符合目前市场消费者消费需求房屋总价消费者承受首付款案完全控制10－20万元间
2 3项目市场定位
v 住宅产品定位
市场切入点：产品特性（生态公园景观住宅）
纯景观住宅稀缺
目前万泉附项目做纯景观宅产品明年时候现项目基消化完样保证案唯性加开工楼盘做纯景观住宅性估计体现案区域稀缺性推出公园文化附做文章贯穿整项目突现案特色时成支撑楼盘价位基石
次元素文化稀缺
建筑文化例城市典长安10号项目元素做相位外园林景观作项目组成元素 操作中远·颐丽园中央公馆然楼盘忽视产品带衍生附加值次元素文化倒沈阳奥林匹克花园方面做相位运动众理念贯穿整楼盘销售中创出区域高价原
建筑规划特性
产品然处扩初阶段整体规划塑性强庭式产品设计外通道路水景绿化建筑构成阶梯式剖面布局结合万泉公园园林景观游乐设施改高层住宅缺乏质感苍白立面竖线条坡曲线水道延展交错横形成然轮廓
城市顶级然景观住宅
座城市版图见散四周绿色板块公园成城市群享受然渠道沈阳拥新建楼盘400成城市发展骄傲沈阳市拥公园４５座城市然力量彰显建公园中产仅处宅汇然图景
然邂逅繁华生活双核心
关键词：
释意：城市中心区繁华坐拥万泉公园（万泉游乐区）精品文社区悠闲便利拥
里满足少数居住理想
释意：产品独特性产生稀缺位强势卖点
总体策略：
三点 城市顶级然景观住宅\然邂逅繁华生活双核心\然邂逅繁华生活双核心力支撑点形成 生态公园景观住宅总形象支撑产品身优势作宣传重点量化横较带动整产品点升级拉升产品包装档次满足中产阶层企业白领生活求 感觉物超值
生态公园景观住宅题概念构成社区种种素区位环境建筑配套理服务社区文化统领旗构成完整系统期项目营销推广物业理社区文化建设等等行均必须围绕中心进行
卖产品空洞带顶某种生活方式帽子目标消费群生活方式楼盘卖点机结合形成消费者利益点差异化形象
项目应该站位更高仅卖产品卖产品消费者带生活感受利益彻底摆脱竞争超越方唯路
l 社区核心价值观：充满信追求成功
l 项目核心竞争力：文化品位生态然
l 社区终极目标： 文化社区生态社区高尚优质社区旗帜
l 社区文化： 积极乐观热情融洽谐
l 社区核心特色： 社区业具身份品味文化生活形态性
产品功定位
l 区域性标杆社区（市区核心带）
l 富裕型升级换代产品（富裕换购需求）
定位诠释
Ø 楼盘形象定位应该体现种文化构筑表现种理想生活方式系列性风格整体性必须统
楼盘市场定位基础必构筑楼盘潜消费者公众中良形象楼盘作种特殊商品触类生存广袤空间深沉涵购房置业物质生存条件进行改善见证生追求业绩理想
Ø 满足目标消费群生活方式需求
项目目标消费群较强济基础期社会位提高良收入
预期未较高信心渴超前更高生活标准良见解生活张理性消费品牌认度高受攀等心理素影响步位概念强注重智慧安保设施生活私密感
Ø 突出公司品牌形象宣传
现房产营销差异化越越相互竞争日趋激烈品牌成竞争中重优势法宝形象定位续广告推广活动中开发商应时刻注意创建保持品牌形象注重公司品牌形象宣传公司发展期延续开发裨益
支撑点：
l 产品身优势环境配套规划户型价格等
l 产品理位置优越公园景观资源百年中街商业气息进步融合样拥需求群体较购房群体形成种强势消费需求楼盘形象
l 利开发商企业品牌知名度树立产品形象
l 通产品身优势做支撑点带动整产品销售
l 通报纸广播板等媒体通道加强宣传力度
v 社区商业定位：
服务社区生活·精致街双层公园景观店铺
释意：项目社区商业总体规划体量销售单位少约3—5套作项目住宅配套项目业服务业态形式
Ø 支撑点
u 万泉公园游乐区带旅游商业价值
u 目前社区商业产存空白弥补前提：破坏社区景观面情况住宅社区生活配套适补充完善
u 项目块规划路布置1号楼2号楼规划街门面房
Ø 商铺产品规划建议
u 建议破传统街店面房建筑形式街双层花园景观商铺概念造现商业规划强调商铺立面感觉类似洋房感觉精品走廊形象塑造整商业街部分次弥补商铺位置足性
u 社区商业网点门面广告牌位规格统规划出
u 社区商业规模济效益相适应规模太满足居民需求规模容易形成资产闲置出现亏损均约0103方米商业建筑面积较合适总体规划中商业面积占总面积5～10较合理
u 铺位进深太铺位长宽例适中利营相应利出售出租商铺进深铺面宽度例3：2商铺价值含金量缩水
u 楼层宜高店铺店铺间便捷交通联系层高设计层高规划相适应业态业态定位规划合适层高般业态层高约4～5米项目限高问题难解决建议首层采32米层高
u 业态规划注重事前引导性规划建议项目商业招商形式引进家中型知名超市（：信盟超市购超市屈臣氏等）解客户购物顾忧时项目增加卖点
三营销策略
31推广体思路实施方案
311项目卖点提炼
核心卖点：
l 生态公园然景观诗意绿色生态居住环境
l 城市中心稀缺段
l 邻里化社区配套
l 谐物业服务
市场突破核心
市场突破点关键
市场突破点建立
鲜明形象
项目卖点
现场体验优势立
力求完美规划设计历
区域发展影响力
诉求点
1然心生活情怀传统浪漫景观心情契合（软性文案）
2沈阳唯公园景观宅卓然形象（形象文案）
3项目身品质成熟生活配套园林景观
单诉求张权重
312独特销售张提升
满足位业居住性化需求
面层次较高现代白领（城市中产阶层）实现效沟通项目推盘必须做：
传递深层次文化品味审美价值受良教育文化层次较高定艺术鉴赏力观点良工作背景诸事物独见解留足够审美想象空间智慧群需喋喋休灌输需种想象力沟通方式
利维护生态环境保护类生存利业身体健康利业精神生活愉悦房子生活息息相关着物质生活丰富精神生活等方面产生性化需求位购房消费者希房子满足性化需求句话说没完美房子角度讲说房子法满足位业性化需求
项目首次房产市场提出关注性化市场需求具性房产满足业性化需求样产生种强势独特销售张消费者容易销售张动
文案风格：隽永细腻亲切亲情透露出纯朴民风传统浪漫
设计风格：物化生活化场景化
项目广告语：
公园 景观宅 慢生活
万泉明珠 璀璨光源核心然
座公园 收藏家
营销线
体形象生活理念切入
第销售期公园文化诉求
第二销售期休闲生活诉求
项目方资源整合述求
32市场推广时间
321推广时机分析
事物认识感性认识升理性认识先初步感知引发进步认知欲里存着时间性房产项目市场推广然需段时间作感性认识理性认识渡逐渐市场树立形象
项目正式推出市场前需酝酿期项目市场制造声音树立定形象外项目推出市场时间应该结合点考虑：
1工程进度
工程进度影响项目推出市场素项目外形象宣传果项目工程进度断延迟会市场产生质疑信心降日销售产生良影响项目推广时机紧密配合项目工程进度进行准确计划预测采取相应市场推广策略
2房产项目销售周期
历年沈阳房产市场形势分析数中明显出年中（5～11月）房产销售旺季 着住宅市场强列需求加年沈阳四季房交会组织举办房产旺季淡季说已越越模糊形成种淡季淡持续市场热度项目推广抓传统中认旺季时握住淡季淡市场机遇春季交易会定蓄客期时段进行宣传树立形象扩目标客户群秋季交易会势制造强烈社会声音购买意客户进行强攻集中攻势创造面积销售佳季
3市场竞争
然年中（5～11月）写字楼销售旺季似默认部分房产项目会选择时机推出市场造成市场压力消化足现象形成激烈市场竞争
322推广时间安排
司根项目工程进度沈阳市场预测万泉明珠推广时
间作五阶段安排：
8
3
6
08年
5
4
7
9
11
10
12
1
09年
渗透性宣传推广
预热期
引爆期
强销期
收成期
注：假设预计工程进度正常完成三分二获取预售证
1渗透性宣传推广
项目开标日起软文形式进行渗透性宣传推广逐渐加强力度密度制造项目市场声音万泉明珠造成顶级公园然景观住宅项目形象引领沈阳公园题全新居住理念
2预热期
长达两月软文报导万泉明珠社会形象已见雏形阶段加强软文宣传力度密度报导万泉明珠工程进度设计理念准备工作开展等等
3引爆期
完成现场包装透司强客户网络脉传播二手推介软文炒作等宣传渠道力度宣传项目洽谈落实力客户
4强销期
延续第二阶段火爆沈阳秋季房交会机前期销售推广活动项目形象深化项目市场已具定知名度阶段项目已积累定数量客户楼选楼商讨程阶段正成交高峰期
5收成期
前四阶段认识深化延续火爆阶段阶段热烈气氛已慢慢减退进入收成阶段项工作渐渐进入尾声利强销期余热配合适推广方式项目销售工作画完美句点
结合分析认万泉明珠正式推出市场佳时间：
2008年5月份
强势占市场促成销售业绩佳时间：
2008年9月份
项目总体推广销售周期：
11月约330天
323项目宣传推广
广告战略目标
广告战略目标取决企业营目标万泉明珠作富通产集团真正推市场参市场竞争开僻沈阳房产市场第项目营目标相关广告战略目标纳四点：
1． 销售增长目标
案切广告活动开拓赢市场提高楼盘销售业绩开发营计划完成销售目标较短时间追求利润化
2． 市场拓展目标
通户外广告活动展开万泉公园中心辐射沈河区东区东陵部分区域5公里范围中心销售市场树立富通产集团沈阳区良企业品牌形象渐进式广告战略拓展市场
3． 品牌塑造目标
通系列广告活动树立案良品牌案推广目标市场形象鲜明增强目标市场消费者案感时树立富通产企业品牌形象实施产品品牌支撑企业品牌企业品牌带动产品品牌双赢策略
4． 企业形象目标
树立良产品品牌企业品牌进扩富通产社会影响力加快富通产集团进军沈阳房产市场进程富通产沈阳房产市场立足长远发展奠定良基础高度项目开发深层次认识
二广告总体策略
v 广告总体策略：软硬兼施虚实结合
l 软性文章硬性广告相结合
通软硬相结合推广形式通正面侧面相结合方式传播信息种渠道达目标客户群运广告手段建立虚形象通实物展示公关活动强调万泉明珠居住价值性化需求等实涵体现万泉明珠独特销售张性化需求
软性推广：撰稿新闻炒作相结合（推广手段）
硬性推广：种形式广告（新闻外）
l 事件行销展销会相结合
房产项目居住价值独特性需市场认识针目标市场作针性事件行销表现项目性方法通活动中举行展销会断制造市场热点销售高潮参目标客户亲身感受项目优越素质热销气氛达理想销售效果
l 媒体组合优化
充分发挥种媒体优势报纸电视夹报宣传单张等信息载体优劣互补实现更高覆盖率达率
根中型企业获信息渠道特点项目投放渠道中型企业常报纸附车站灯箱项目外立面繁华路段广告牌刊登投放广告者针目标客户群进行发短信寄传单发电子邮件目目标客户群知项目正进行发售
开盘前两月应量投放短信寄传单发电子邮件意消费者知进行登记开盘减少短信寄传单发电子邮件投放适进行报纸车厢等广告投放
三营销策略建议
l 产品策略建议
万泉明珠鉴体量稀少性块资源稀缺性产品做精致化建筑风格造亮丽色彩户型两房二厅户型设计精致合理区配套更加成熟表现整体形象品牌提升
l 价格策略建议
建议维持高价形象时较幅度优惠现楼阶段适提价外建议适采竞争价格策略根竞争态势调整价格
l 服务策略建议
销售程中员信等方面服务关重时建议承诺物业落成提供超级服务提供范演示
l 销售促进策略建议
销售程中销售促进工作目应重点集中销售现场结合公关系活动围绕富通品牌做文章仅仅促进销售进行
l 包装策略建议
高档物业高级定位相应形象包装相配需开盘时物业名称档次相称形象时面市求盘售楼处样板房种事务品等方面加精心营造强化形象
四项目分析广告定位
项目然景观资源天独厚处万泉公园里然景观资源丰富案处块沈阳城市脉络紧密相连城市种节点均交叉关系城市历史文传承关系城市理然资源关系区域文景观然景观度较高作项目说高档材料层出穷产品环境规划请国外师天东西钱家机会均等天然景观优势稀缺产生垄断种景观垄断简单房产价格量化项目定位生态公园然景观住宅该项目总 8000方米总建筑面积40000方米住宅形式全部高层建筑附设会车位街铺面园林景观等民日常生活设施提供全方位性化服务高绿化率园林设计风格生态水景住宅区项目规划设计理念具备相强市场竞争力
坐享规划优势：沈河区项目区域作重点济区万柳塘公园南运河东万泉公园南区规划面积086方公里建设星级酒店高档娱乐城型商厦旅游休闲区 该区成沈阳市旅游新亮点独具魅力水夜城外项目区域建特色精品街路托莲花街业已形成汽贸产业聚集优势进步整合资源创造环境增加涵造汽车销售品牌定引进汽车配件汽车装饰等相关营性企业形成具定规模形象汽贸街
十五期间东区全力培育建设万泉游乐区南运河纽带机连接万泉公园东塔东塔机场区建成历史文化相呼应半入城青山相衔接东部现化旅游度假区相融合市商业繁华区营容相区集吃住行游娱购等服务体游乐区段极具升值潜力
l 题概念诉求（暂定）
广告语：
阐述生态公园然景观题物业形象阐述 生态公园 然景观 概念
l 生活方式诉求
广告语： 满足位业性化居住需求
l 环境诉求
广告语：
l 位置交通状况诉求
广告语：
l 品牌诉求
围绕景观品质性化等造物业品牌开发商品牌
344广告效果监控评估修正
广告效果两方面反映：
1广告创意设计表达容表现卖点等总体表现出效果
2广告媒体效果
监控广告效果须通市场客户分两方面考察广告效果推广程中建立套完整广告效果监控评估体系通市场客户两角度出发两方面动态反映情况进行分类汇总然根分析结果广告策略进行相应调整
广告效果监控评估做广告推广程中控制体系两方面定时进行总结分析：
1首先明确广告表达卖点客户喜欢接受样效传递消费者首先监控
2建立健全售楼部登记统计工作积累量客户信息总结分析结果调整阶段广告策略断修正广告出现问题
345阶段宣传推广手段费
广告阶段策略
1 项目宣传推广阶段划分
项目第阶段宣传推广建立立体推广架构销售涉方方面
面营销中心工形象众媒体目标象进行全方位销售传递短期扩知名度提升楼盘品牌形象
预热期引爆期前期广告形式报纸广告电视广告目信
息告导入期宣传推广报纸广告时配合相应销售新闻宣传营销活动（新闻发布会物业展示会）迅速扩知名度建立信感
宣传阶段考虑第阶段渗透第二三阶段考虑进攻力度
方面立体全方位媒介进行点进攻方面报纸媒介方面相版面投入期均衡频率中版面进行推广
关键节点控制
前期渗透
（2008年3月2008年5月）反复发表软文预热市场初步造生
态公园然景观题物业品牌形象时时期开始着手进行售楼处相关物品现场包装准备工作
部认购活动
2008年5月发布活动消息抽签获购买数量限优惠价靓景户型机会开盘日抽奖兑现承诺 挑出景观较中等户型 1030套客户部认购期间获户型抽签机会必须认购金
组团开盘
2008年7月开盘天举行隆重开盘仪式活动衔接部认购抽签购买活动炮响
二组团开盘
2008年10月二组团隆重推出持续强销热度
宣传推广阶段划分根项目工程进度估算进行铺排司初步拟定承总商务厦宣传推广阶段2008年5月2009年1月具体时间参考表：
表1：项目宣传推广阶段划分
阶 段
时间段
时间跨度
备 注
第阶段
2008年3月份~2008年五月份
约2月
渗透性宣传阶段
第二阶段
2008年5月份～2007年6份
约2月
预热期
第三阶段
2008年7月份～2007年8月份
约2月
引爆期
第四阶段
2008年9月份～2007年11月份
约2月
强销期
第五阶段
2008年12月份～2009年1月份
约2月
收成期
2 阶段概述
表2：阶段概述
时 段
阶段特点
阶段策划思路
阶段务
第阶段 预热期
（2008年5月～6月份）
ü 体工程进行中
ü 前期断断续续软文报道市场项目初步认识
ü 前段时间春季交易会宣传项目万泉公园区域初步形象积累定客户
ü 项目未达正式销售条件
树立项目形象做销售准备
ü 加强宣传推广力度密度唤醒市场项目关注
ü 完成项目价格体系确立销控折扣付款方式
ü 确定销售物料（楼书模型宣传单张广告稿等等）
ü 完成销售中心板房设计装修工程
ü 销售团队进驻现场时进行销售培训
ü 保持前期积累客户联系定期项目新状况资料传递
ü 通司客户网络资源（购房俱乐部等）开始客户进行拜访
ü 部认购活动
时 段
阶段特点
阶段策划思路
阶段务
第二阶段 引爆期
（2008年7月～8月）
ü 项目外立面部间隔工程正进行中
ü 前段时间宣传已唤醒市场项目记忆定知名度形象
ü 已具备正式销售条件
项目形象进步深化扩
市场反响热烈时强势推出市场
ü 完成现场包装（挂幅道旗导视牌展板等布置）
ü 外立面挂篇幅广告（项目名称电话）
ü 通媒介（报纸专业刊物单张）迅速提高项目知名度开拓客源
ü 组团正式开盘
ü 洽谈落实客户
ü 组织销售员进行脉传播
ü 通种活动提高项目知名度气
ü 东北产网\搜房网等发布项目热销信息（加插图片动画flash增强吸引力）
时 段
阶段特点
阶段策划思路
阶段务
第三阶段 强销期
（2008年9月～11月）
ü 项目工程已基完成
ü 项目知名度聚集相气成交量增
ü 历阶段引爆行动阶段市场反馈需调整战略
ü 阶段进入强销期前段时间累积客源足够消化
全身投入销售工作中
成交成交成交
ü 项目市场名气高昂势催谷成交
ü 根市场反馈调整价格推广战略制定优惠措施加速成交
ü 督促现场销售员继续消化尚未成交客户
ü 利秋季交易会契机加强宣传秋季交易会意客户强攻
ü 二组团正式开盘
第四阶段 收成期
（2007年12月
～
2008年1月）
ü 项目交楼时间
ü 岁末传统房产项目销售淡季阶段强销部分面积消化掉项目成交量会阶段热卖中相减淡
前三阶段认识深化延续火爆阶段阶段热烈气氛已慢慢减退进入收成阶段项工作渐渐进入尾声利强销期余热配合适推广方式项目销售工作画完美句点
ü 制定优惠措施剩余单位进行针性精细营销口价推出做刺
ü 外宣告项目业绩次提高项目知名度
v 种媒介简单评述分析
u 报纸杂志
报纸专业杂志沈阳中型企业重解产信息途径部分中型企业通报纸杂志获信息会选择较公信力免费派赠报纸杂志刊登项目广告辽沈晚报沈城楼市周刊等
u 楼书：
面项目针意客户针项目目标客户群体派发楼书通楼书强化项目品牌形象客户项目更深层次理解认
u 车站灯箱广告：
针目标群河路万莲街先农坛路附公交车站刊登灯箱广告群知项目
u ：
节约成提高效率利项目已掌握客户资料目标客户群进行发短信寄传单发电子邮件等采旧户介绍新户享优惠措施项目信息通已客户进行传播达宣传效果
v 媒介费投放分配原：
媒介费投放否合理项目销售影响关重适量合理分配达准确误原
A报纸广告：40（包括硬性广告新闻炒作软文广告）
B公关促销活动：25（包括阶段展销会配合节假日公关活动）
C广告品制作印刷：15（手提袋楼书户型单张等等）
D户外广告：15（灯箱广告包括路牌旗杆广告等等）
E展示系统：5（包括售楼部现场环境布置楼盘环境包装等等）
v 阶段媒介费投放分配例
A 渗透期（2008年3月~5月）
占媒介费5％约 5万 民币
B预热期（2008年3月～2008年5月）
占媒介费15％约 19万 民币
1广告制作品约45万元民币（促销单张等）
2户外广告制作约27万元民币（路牌广告横幅等）
3展示系统制作约72万元民币（现场包装等）
4报纸广告约46万元民币（软文报道）
C引爆期（2007年7月～2007年9月）
占媒介费45％约425万元民币
1广告品制作品约405万元民币（直邮等）
2户外广告制作约81万元民币（路牌广告横幅等）
3展示系统制作约405万元民币（现场包装等）
4报纸广告约182万元民币（硬销广告软稿软文报道）
5公关活动约81万元民币（）
D强销期（2007年9月～2007年11月）
占媒介费25％约235万元
1广告品制作品约113万元民币（宣传单张等）
2户外广告制作约45万元民币（路牌广告横幅等）
3展示系统制作约338万元民币（现场包装等）
4报纸广告约10万元民币（软文报道）
5公关活动约45万元民币（游园寻宝活动秋季交易会展销等）
E收成期（2007年12月～2008年1月）
占媒介费10％约10万元
1报纸广告约54万元（软文报道形象稿）
2公关活动约46万元（形象篇）
注：建议仅供参考时实际情况作进步调整令媒介推广费更效达预期理想目标
媒介策略
Ø 媒体选择标准
目前沈阳区媒体状况目标象行惯前提迅速直接清晰广泛信息传达目标象效广告费时符合标准完成传播目标选择媒体
A 达率
B 效率
C 获效接触次
D 选择性
E 杂乱情况
F 讯息值记忆性
G 媒体推广搭配
H 制作费
I 总成
Ø 媒体选择理
综合区域媒体现状目标市场建议媒体：
A沈阳日报
理：区域发行量发行范围广权威性强阅读群层次较高直接针政府机关工作员
B辽沈晚报
理：发行量较发行范围广权威性较强
C沈城楼市报
理：房产专业资讯传媒针购房群发行效达率高目标客户群传播准确广告成相较低
D车身广告：223路（）245路274路 路2台车十台
理：穿梭市项目传播群广泛色彩鲜艳击力强
E万莲道路牌站台
理：宣传时效长传播群广泛色彩鲜艳击力强利项目企业品牌形象树立
F搜房网
理：目标购买群准确项目方面信息传递详细
G东北产网
H沈阳电视台
Ø 整合传播阶段：
实施阶段需双方默契配合达传播目
第步媒体计划
第二步媒体预算
第三步媒体执行
Ø 广告资金预算媒体组合计划
渗透期
媒 体 名 称
时 段 版 位
规 格
频 率
周 期
价格（元次）
合计（元）
报
纸
沈城楼市报
辽沈晚报
路牌
项目围档
1年
预热期
媒 体 名 称
时 段 版 位
规 格
频 率
周 期
价格（元次）
合计（元）
报
纸
辽沈晚报
沈阳日报
沈城楼市报
路牌
网站
东北产网
搜房网
引爆期
媒 体 名 称
时 段 版 位
规 格
频 率
周 期
价格（元次）
合计（元）
电
视
报
纸
车体
强销期
媒 体 名 称
时 段 版 位
规 格
频 率
周 期
价格（元次）
合计（元）
电
视
报
纸
车体
路牌
收成期
媒 体 名 称
时 段 版 位
规 格
频 率
周 期
价格（元次）
合计（元）
电
视
报
纸
车体
路牌
34价格建议
331销售价格策略
利润快化+利润化相结合指导思想制定项目销售价格策略
Ø 消费者+竞争定价策略
楼盘确定价格时通常需考虑三素：
成——价建安成税收费总
二竞争——市场供求总量直接间接竞争手价格情况
三消费者——目标消费者够接受种价格
Ø 定价策略基原
1订价策略关系全案销售速度成败
2订价成策略互动
3认清产品价格效益认知定致
4订价策略必须配合市场区隔竞争
5品牌形象认信赖
6订价消费市场互动原
般说市场供求总量竞争手价格参考成消费者决定价格策略根素深入分析发现：成+竞争消费者+竞争房产定价两种基策略
针万泉明珠项目采取消费者+竞争定价策略
决策流程：
竞争手提供物业价格→调查该段开发竞争手差异化物业调整项价格变数消费者愿意种价格接受种物业→开发种物业类型开发实现战略目标→楼盘终具体价格
消费者+竞争定价策略解析：
目前数发展商选择成+竞争定价策略简便易行典型产品导型策略太符合市场发展趋势蕴含着两方面风险：首先定价高产品滞销风险定价模式消费者排斥价格体系外旦效满足消费者需欲求成+利润方法定出价格种虚拟价格消费者回应产品滞销次定价低较难赢取超高额利润风险前产市场起步久发展极迅速市场消费层级差距越越市场常新规划理念新建筑设计新户型设计创新区环境营造新建筑材料新科技运等楼盘树立起市场流行产品截然形象带消费者特殊附加价值企业轻松赢取超高额利润产品中心成出发点定价模式显然难做点
消费者+竞争定价策略处消费者潜心理接受价格出发点竞争手参规划设计建筑户型配套营销均满足消费者需求原时刻注意区竞争手实现开发目标（高额利润快速回笼资金）种措施手段程始终处控制状态开发效率达高
定价策略需发展商市场消费者中心开放心态需认识价格种产品市场销售形象宣传推广起构成互关联系统策略需前期做量专业研究需量时具备专业市场知识理点智虹公司年沈阳房产市场运营积累宝贵验专业高效队伍予合作方力支撑终实现开发商意愿中利润化利润快化佳结合
Ø 定价方法
执行房价房优价特房特价
1座
2楼层
3边间
4产品型态
5区段竞争案价格
6销售速度快慢（适时加价帮助现场促销）
7户总价感觉（产品型态相面积）
8销控运（利价差促销特定产品）
层次价格定位策略：
定价素：
a单元楼层素：层数楼房间距光时间视野景观电梯配置电配置情况生活惯等案楼层定价越高越贵
b户型定价素：面布局利率高低出入方便性通风采光消费惯等
价格调整例：
楼层价差定价层增加50元方米
332入市价格销售均价：
着沈阳市城市建设快速发展市楼盘价格逐年涨房产开发出现热迹象结合沈阳楼市总体走势特点结合楼盘特点区域状况案作出价格定位
Ø 住宅产品价格定位
考虑沈阳买卖房产中惯折消费性采抬高表价实际销售中客户定折扣方法相信会产品化带处案实际情况考虑属高层产品12号楼12层商铺部分外12号楼整体园区规划属非正南正北定户型设计方案2号楼户型产品设计偏足起价楼层设定2号楼2层目前处区域竞争项目均价定5000元左右线万泉枫景段供应体量案强性案身配套方面做更加精益求精售价方面取更强支撑
案产品中户型考虑总价素方高100元加
部配套品质提升方加约300——500元时考虑项目位置处公园里法拟段项目造高品质尊生活体验定程度提升楼身品质售价获相应支撑
外根市场调查报告中显示年沈阳房产市场价格走势项目销售期约明年五月份左右段期间沈阳房产市场价格会定提升考虑案均价定5500——6000线
鉴项目体量较客观存案遵循低开高走步快跑价值化定价策略楼盘总体均价销售周期控制6000元
价格进行序设置考虑部认购价开盘价封顶价竣工价
根案实际情况提建议：
l 部认购均价定位5558元方米（限量）
l 开盘均价定6000元方米
l 封顶均价定6280元方米
l 竣工均价定6580元方米
Ø 支撑点：
l 迅速成交良性循环
l 价格控制握动
l 聚集气积累客户
l 资金回笼财务周转
Ø 类项目市场价格情况
l 期开出楼盘价格较高区域相存落差——2006年年半年案处区域众中高档楼盘集中放量均价基定位5000元M2左右
l 期楼市单价升速度快幅度较——高层高层沈阳体量出现时间久价格升速度快幅度较
l 未沈城高层高层价格步增长短期整体市场行情会存定差距局部市场价格甘示弱时达新高度
案处板块售房源较方面板块房价高量中低端普通客户排斥门外尤现东区房源投资性例升目前客户数量收入较高存款贷款白领阶层影响时区位优势然优势高档客户吸引力销售直稳数项目销售然没市抢购空市场高价位销售错
Ø 商业网点价格定位
街商业：8500～10000元方米
支撑点：
l 万泉游乐区规划旅游商业带巨契机
l 中街东延会强化区域商业氛围
l 项目总体体量较商业规划例高造成街商业稀缺性
l 投资型客户社区商业热衷
l 现周边竞争项目商业网点万泉枫景售价7900销售率达100
333付款方式
市场调查中 购买行分析出受济力限客户付款方式分化较年轻层面做揭中老年层面群贷款消费观念相落次性付款分期付款占数部分具济实力原外偿力没信心贷款付利息非常意
沈阳售房产项目分析目前沈阳市场存三种付款方式次性付款揭付款分期付款流次性付款揭付款两种方式某楼盘销售采分期付款方式中包括首付分期付形式销售中增加卖点迎合部分消费者消费心理综合分析采分期付款楼盘发现性：针收入较低层次消费力强客户群：紫郡城万恒东方俪城格林SOHO等分期付款方式更回笼资金风险开发商承担
综合项目客群定位分析销售目标制定项目销售中采取次性付款三成银行揭贷款两种付款方式
35销售策略
351入市时机销售策略
入市时机指时间概念固定选择应根项目身实际情况市场环境决定楼盘推出成功否单纯选择某固定时间点实现应该前期铺垫工作筹备完善具备较成熟开盘条件切入市场根沈阳房产市场特点入市时机应选择3月份原
1 抓住销售旺季：
5月份传统意义销售旺季3月份入市公司准备月试探期
文推广部分中渗透期期间调整相应策略旺季做准备
2 抓住市场机遇：
2008年5月沈阳协议转土部分取出生证尤项目周边
两块土项目周边竞争项目：长安10号香檀1917等许项目8月底9月初作项目开盘时机项目应抓住目前利时机早入市先声夺
入市时机销售期划分：
1部认购期：2008年5月
2开盘期：2008年7月
3强销期：2008年8月—2008年11月
4尾盘销售期：2008年11月—2009年1月
2项目营销方式建议
Ø 低开高走销售价格策略
原：
u 期房销售价施工进度关楼盘期房变现房程中果价格升体现难目标象接纳
u 吸引市场视线目提升价格
u 期房前期发展资金负荷适低开吸引目标早回笼资金
u 低开吸引气树立品牌促进销售
设置：
根前文述部认购价开盘价封顶价竣工价阶段分阶梯调
原：
u 逐步渐进提高留升值空间
调频调幅：
采取调幅调频频方案利调高折扣方式提高价格述开盘价封顶价竣工价价格调程中阶段调分两三甚更阶段完成
调频调幅根工程形象进程销售气广告阶段计划等素销售程中灵活实现
Ø 制造投资感营销模式：
运村没店心理阶段性（灵活掌握）推出优惠单元优惠价格等方式制造市场饥渴诱逼买家
种模式低开高走模式配合诱逼法令感觉买越晚占便宜越低开高走令感觉买越晚越吃亏
注：价格策略定实施现场销售程中适时运
l 化整零分组团推市场
万泉明珠项目四栋高层建筑销售控制分两组团分阶段推市场12号楼组团34号楼二组团
l 分阶段优惠营销方式
部认购公开发售厦奠基厦封项等阶段客户采取优惠折扣
l 抽取折扣营销方式
某销售阶段者重节假日等规定时间开发商举办抽折扣活动抽折扣客户享受优惠免定数额物业理费等
l 理退房营销方式
某销售阶段购房客户满意规定期限退房部认购期
l 含金量投资概念阐释价值
房产进入买方市场阶段理性置业便成潮流更重物业含金量投资价值营销推广中应点明确项目含金量投资价值
物业优越性：项目区位交通外形户型设计实率物业理配套设施等方面均达流水准升值身份体现明显
物业前瞻性：项目定位城市中心生态公园然景观住宅代表沈阳市房产发展种潮流具定前瞻性落伍
物业性：类物业相具特定优势区位交通
物业稀缺性：项目块位沈阳市城市中心公园里理位置造项目复制稀缺
售价合理性：案低开高走定价策略已楼盘预留升值空间
l 公开销售折扣次性98折银行揭99折
342销售渠道
1现场包装
□ 围墙设置容展示
项目现场围挡 土建施工阶段售楼盘阶段 项目会存定影响围墙筑砌项目现场马路相分隔功外会销售宣传环节中起举足轻重作
根案定位优越处卖点等涵围墙中体现出制作方面达新潮致温馨舒适达展示项目品牌形象提升档次进增加买家购买欲
围墙广告效应具长期性特点费作容忽视
容包括项目名称发展商名称销售热线
□ 企业VI楼盘LOGO
□ 文中提练卖点进行重点诉求
□ 区成熟生活配套设施
□ 凸显区域丰富景观资源区园林设计周边浓郁生态环境
2现场接（坐盘销售）
现场接房产销售工作中重方式产品终成交通客户现场接中心谈判完成种方式特点客户购买特征较明显目基明确时客户已通现场观察产生定程度兴趣时辅司资深销售员努力游说较容易达促成成交目坐盘销售需广告宣传予较支持吸引客户注意促拨热线咨询电话前现场咨询司销售员通游说促成交易
3扫展会
项目言错办法春交会秋交会时房交会参展派发
项目资料会定程度利项目销售
4客户关系网
性化服务增强竞争力力武器沈阳房产业运营十余年司直客户中心客户提供合适服务坚持记录位客户名字偏交易特点根客户提供服务容增加客户忠诚度令司客户超20万形成独庞客户关系网络构建种唯中立传播销售渠道加客户关系网令司资讯传播达水推舟涟漪断超广告宣传效果客户资源客户关系理客户然会变成财富充分利沈城楼市报年积累验购房俱乐部开发企业提供更增值服务利促进销售
5 系列公关活动策划执行
第阶段：部认购：
利媒体盘形象开知名度消费者产生期盼心理利户外广告等酝酿气势
利万泉明珠富通客户资源进行部认购
部认购活动发布活动消息抽签获购买数量限优惠价靓景户型机会开盘日抽奖兑现承诺 挑出景观较中等户型 1030套客户部认购期间获户型抽签机会必须缴纳押金
万泉明珠系列策划活动
2008年3月沈阳春季房产交易会沈阳国际会展中心举行富通产公司组织参展交易派发DM引导认购等活动
万泉明珠系列推广活动二
白领概念房引导部认购
创意题：
针目标消费群追求高雅时尚引导目标消费群认购住宅时住宅未新生活相关物品加组合引入概念房加认购
二推广活动时间：2008年5月？？？日配合部认购期进行
三目标消费群：
消费群体相成熟年龄30—45岁间职业生涯相利公司高级物丰富理验精湛专业知识理性思维强生活较高追求
四概念房概念引入：
样板房配未新生活关物品家电沙发床品等加组合进行整体销售
组装样板房联系著名家俱公司引进前卫家具联系海尔公司提供等离子电视家电联系家知名厂商提供床品家饰品家庭品等通联合参展消费群家完整概念增加富通品牌认感
第二阶段：制造轰动效效应：
公开发售夸广告方式吸引量购买流加强楼盘诉求猛烈攻势广告达成销售高潮
开盘活动气氛渲染衔接部认购活动日宣布抽中签号售出推出户型够实际情况加推套数创沈阳房产市场开盘天火爆热销局面
万泉明珠系列策划活动三
开盘抽奖
活动目：加强第渠道营销开拓第二渠道客户
二活动题：
三活动时间：7月中旬
四获奖方案：
房认购前100名获抽奖资格100名中抽取10名获笔记电脑部
获奖方案二：
房认购前100名获抽奖资格100名中抽取10名获民币1万元整（购房顶房款购房者获奖效兑现金）
五信息传播渠道：
沈阳电视台辽沈晚报沈阳日报沈阳晚报发布消息
通东北产网搜房网发布消息
沈城楼市报发布广告
容：富通万泉明珠开盘抽奖
时间点形式
六组织部门：富通产公司市场营销部
智虹公司策划部
七场选择布置：
八特邀嘉宾：
九活动进程：
午接客户楼盘参观认购统计出部认购开盘认购前100名认购券
午1500
1特邀嘉宾公司领导前排座相关工作员位
2公司领导致欢迎词简短介绍楼盘情况宣布前期 户楼盘认购情况
3特邀嘉宾抽奖抽出前10名宣布
4公证处公证
5公司领导嘉宾颁奖
6文艺活动
1800 活动结束
第三阶段：发布热销信息提高销售率
热销期间时逢金秋时节节假日较 属销售旺季正举办促销活动时机
万泉明珠系列策划活动四
家庭趣味动动会
创意题：白领族家
二目标客户群：白领族三口家
城市知识移民逐年增加城市容量扩科技文化知识普遍提高城市文化品位格调升产生批高收入白领阶层成富通万泉明珠业
三活动步骤：
活动时间：2001年5月底配合万泉明珠公开发售进行
参加员：富通产公司领导
富通市场营销部员
特邀嘉宾电台报纸电视台记者
智虹公司策划部员
购房者参观者等
富通万泉明珠售楼现场搭设舞台举办家庭趣味动动会时组织家朋友参加形成庞观众群体维持楼盘旺盛气
活动安排：
富通公司领导发放礼品
消息发布：富通市场营销部理发布万泉明珠销售情况宣布次泛会寻宝活动计划引导目标消费群参观认购
四宣传推广：
沈阳电视台相关栏目中播出家庭趣味运动会实况报纸期刊媒体关注报道出现软性文章新闻花絮等促进万泉明珠持续热销
五媒体计划：
家庭趣味运动会实况转播中插播富通万泉明珠广告表明富通万泉明珠正热卖中
第四阶段：利达成销售目标
塑造成功形象补救销售死角加强知名度证广告方式增加客户认感达成圆满销售成果
万泉明珠系列推广策划活动五
型钢琴演奏会
创意题：白领阶层更加注重生活品质参加演奏会享受轻松休闲刻时针万泉明珠目标消费群体三口家群体作父母者尤注重子女全方面发展金色旋律中接受美熏陶
二演奏会目：塑造万泉明珠狂销成功形象补救销售死角加强知名度增强客户认感达成圆满销售成果
三演奏会时间：2007年8月底万泉明珠促销期时进行
四演奏会点：定
五演奏会参加员
富通公司高层领导
演奏家（？？）特邀嘉宾
富通公司市场营销部员
闪隽广告公司策划部员
礼仪接等
六演奏会活动程序：
1 联系邀请演奏家***沈举行演奏会
2 邀请媒体宣传报道
3 演奏会场布置礼品定做嘉宾邀请
4 演奏会举行
5 结束富通万泉明珠消息发布引导目标消费群参观购买
6 嘉宾安排
七系列活动结束效果评估
万泉明珠系列策划活动六
游园寻宝行动
时间：2007年9月底
二 点：富通万泉明珠业会万泉公园里
三 繁华生态（住公园里）游园活动：
四 目标客群：外沈定居沈阳
沈阳300万外口中80工族中90做城市客城市豪宅靓楼似没联系目标消费群
四 活动目：通活动目标消费群解富通解富通全新城市住宅规划理念项目特征泛会绿色健康空间深刻理解宣传会独特销售热点时通寻宝活动带动客户进入万泉公园里项目天独厚理位置生态环境进行亲身深刻体会促进期销售
五 参加员：富通公司关领导
富通市场营销部员
智虹公司策划部员
公关礼仪接员
媒体记者
特邀嘉宾定购者参观者等
五 活动步骤：
1 成立寻宝行动策划组：
2 邀请沈阳媒体宣传报道：
邀请沈阳特区报沈阳商报沈阳晚报南方市报等报纸记者宣传报道事更目标消费群关注事引起购买欲时邀请沈阳电视台沈阳电视二台等场现场报道
3 制定礼品种宣传品：
手提袋签笔等
4 设立埋宝点：
次项活动设万泉明珠三楼会宝象征性物品埋宝点发现应定难度童寻找时动定脑筋现场情况定
5 制定寻宝路线规：
寻宝路线：
寻宝规：
时间控制：2时
位置控制：限万泉公园里
6 寻宝行动开始程控制：
开始时间：午930分
程控制：电梯口设专护安全点设专护
领导接家长接次定购者接参观者接媒体接
媒体现场报道
7 发放礼品消息发布现场参观认购：
礼品发放：
发放时间：
发放点：
请富通公司领导发放奖品
消息发布：富通市场营销部理发布万泉明珠销售情况期销售政策期PR活动计划实行
现场参观认购：
8 结束：
活动结束安排媒体记者安排
活动效果评
333销售控制
项目户型分布均衡性推售时定握销控阶段推售单位建议：
万泉明珠项目四栋高层建筑销售控制分两组团分阶段推市场12号楼组团34号楼二组团
1 部认购期（2008年5月~7月）
聚敛气推售二居室三居楼座部分力户型楼座1#2#12单元约300余套
2 开盘期（2008年7月~9月）
部认购基础强势销售完成组团70房源销售完成回款额约9600万销售形势良二组团认购方式加推3#楼
3 强销期（2008年9月~2008年11月）
期间推组团剩余单位二组团3#4#楼完成回款额9200万
4 尾盘销售期（2008年11月~2009年1月）
消化剩余楼座实现回款额5200万
344销售目标
2008年5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
2009年1月
3200万元
2400
万元
4000万元
2000万元
3200万元
4000万元
2400万元
1600万元
1200万元
80套
60套
100套
50套
80套
100套
60套
40套
30套
注：2008年5月—7月销售目标包括认购房源
总销售额：24亿
345销售中心样板房设计建议
销售中心包装
格调：高档生态气明快敞亮尺度适宜
位置选择：现场
功分布
l 接区：接台销控台景画幅
l 模型区：总体模型园林模式单元模型
l 洽谈区：干组谈判台椅
l 签约区：流程：足定定签认购书签正式合办理揭
l 建材设备展示：
外墙砖外墙材料门窗墙涂料木板砖墙砖等
l 声光效果演示：广告篇背景音乐家居智化系统
l 灯光设置布置
环境明局部明背景灯顶灯灯注意光布局亮度灯具形状造型等
l 特殊求
1售楼部两面均面积落玻璃
2售楼部入口广场考虑瀑布式水流跌级式水景者考虑售楼部前广场式布置辅旱喷泉等景观需考虑停车场位置
3示范单位离售楼部远样板房时示范绿化园林景观
4销售期间适播放优美动感音乐适时介绍销售火爆情况
5区总体模型必须非常讲究模型单表明楼里排布坐位置组团围合等项目景观设置绿化貌配套设施建筑品组团围合景观表现出项目处期房时候会消费者形成极击力吸引力
样板房设计
样板房销售活动进行场提升产品形象重手段样板房扩期楼销售效果销售员进行宣传提供力帮助针项目市场定位发展商树立名牌楼盘形象建议建造沈阳市第开放型娱乐型参型售楼空间设计点：
⑴样板房设会售楼厅面通景观走廊连接走廊支柱面雕刻著名关文学教育生诗词走廊两边悬挂关教育文学画卷参观者注目观时体会项目题意境起潜移默化作
⑵走廊外边两侧设置绿庭园景观外设计参性趣味性较强品参观者楼余娱乐身心应设置专门童游乐场
⑶安排两三样板房供参观间样板房方景观应间样板房直接达外边园林景观中
⑷庭园绿化中种植香味花卉树木树木数量宜
⑸样板房装修设计风格家具摆设精心独原求：温馨谐性化
⑹综合点售楼厅样板房中央绿形成机整体销售活动形成流畅销售程营造沈阳第开放型强娱乐型强参型强售楼空间
第二部分 智虹公司介绍\项目组构建介绍\工作开展规划
四公司简介
沈阳智虹房产置业限公司成立1999年获沈阳市国土资源房屋理局核发房产纪机构资质证书市属三级（高级）纪机构资质
公司成立沈阳房产市场起历风风雨雨历程取稚嫩成熟长足发展现已成长沈城家产策划销售代理投资顾问传媒营业务专业服务公司
4．1理念
智虹公司年直秉承诚信敬业创新服务宗旨公司强化理做品牌持续发展营指导方针做做强智虹品牌企业发展战略奉行 专业创新高效诚信 理理念客户消费者提供方位组合式增值服务目标树立市场信誉繁荣沈阳房产市场做出贡献
Ø 智虹理念
智虹核心理念关注买房民生 提升产价值
智虹企业精神诚信勤勉高效创新
智虹理念企业造成企业
智虹服务理念效覆盖运作规范理统服务高效
智虹价值观客户消费者提供方位组合式增值服务
4．2策划代理精英团队
智虹公司家注重团队建设企业富气精英团队具强作战力公司目前拥员工百具支高素质年轻化专业化精英团队中高层理策划员科学历占85％均年龄34岁事房产相关行业均8年置业顾问专科学历95％均年龄25岁具专业素质精力敬业精神丰富验年业历部门成员具备高职业素养丰富业验具专业理丰富操盘验
公司注重团队素质理文化建设注重企业团队精神断定期加强专业培训考核保证员工队伍优良素质职业精神正支专业化高素质队伍奠定智虹公司雄厚实力发展潜力
1楼盘销售代理部——部门员12均系房产置业专业士部门负责沈阳房产开发企业项目销售代理工作着丰富房产专业知识营销力着丰富独立操作项目力
2市场企划部——部门员10全面负责撰写房产活动企划案部门员文笔优秀思路开阔创意独市场敏感性强较强专业编辑力组织效市场推广活动
3房产纪部——部门工作员具全国房产纪资格负责二手房买卖更名住房贷款办理银行保持着长期合作联系沈城中介公司着广泛业务
4开发商服务部——部门员均房产专业精英专沈阳市家新楼盘房产开发企业服务现累计合作客户达300余家
5房产信息部——拥房产信息精英 8年具坚实市场基础负责沈阳市800家二手房中介公司进行业务洽谈
6房产发行部——拥专业房产发行员负责沈城楼市新楼盘二手房全市发行工作
7电脑设计部——拥专业面设计精英广告创意独特优秀设计理念深客户评
8网络部——负责东北产网(WWWDBDCCN)设计网络发行拥现代化制作系统强数库资源负责公司部网络东北产网站建设维护
4．3策划代理服务体系
智虹公司拥合作开发公司200余家中介机构600余家周掌握万余条新楼盘二手房等房产相关信息强专业资源网络扎实市场验智虹公司客户提供专业客观科学具现实操作性解决方案项业务智虹公司始终坚持专业严谨务实态度客户需求提供定制化分析证
智虹公司沈阳产业深入解建立套专业全面高效全程服务系统
公司营业务范围包括：市场调研项目策划项目独家营销代理包装推广投资顾问二手住宅租售写字楼商铺租售高档物业酒店式公寓墅洋房租售等配套服务纪部产权户揭等方面交易支持客户提供尊贵独享站式服务涵盖房产策划营销全部服务领域项目前期咨询
外公司创立日起倾力造房产专业资讯媒体沈城楼市周刊已成沈城房产业权威流媒体房产策划营销业务提供全方位强力媒体支持
智虹公司提供仅仅市场简单业务合作更注重开发商广消费者建立长远发展盟十职部门项目组百战略合作伙伴数万名业彼间相互支持相互服务发展形成庞合作体系拓展体系服务体系
1市场研究体系：市场研究分析产品设计项目规划设计园林概念设计2策划推广体系：项目营销策划市场推广战略形象包装执行品牌整合推广广告创意设计媒介资源整合危机公关
3销售理体系：销售培训销售执行销售控制
4客户服务体系：代办产权投诉处理增值服务
5质量理体系：质量体系培训质量体系监控质量体系评价改进
6投资顾问体系：资金运作咨询项目行性分析代办前期开发手续
房产政策咨询
7媒体发布服务体系：沈城楼市周刊专业媒体系统宣传报道
策划项目虎添翼
4．4楼盘代理业绩
年公司先成功完成东兴区梧桐花园绿百合园碧海新居东油馨村恒信厦等项目策划代理工作韩国新城项目提供市场调研报告位浑南方厦做前期市场定位策划代理策划项目：
* 2001年6月东兴区作项目包装代理销售利智虹沈城楼市周刊等家媒体组合式宣传两月全部售罄
* 2001年11月百合园做系统营销方案销售火爆2002年全部售罄
* 2002年2月方迪家园做全程策划代理2005年初销售率达97
* 2002年4月梧桐花园南区作项目包装代理销售销售率达97
* 2002年12月恒信厦作市场定位策划2004年招商率达95
* 2003年4月金龙产东油馨村二期项目组织实施营销策划案代理工作推出直接面目标客户群买房送空调团购优惠等活动促进该项目热销03年12月二期全部销售
* 2004年4月受韩国汉旦城集团委托韩国新城项目提供市场调研报告
* 2004年5月位浑南方厦做前期市场定位策划视角独市场定位准确受业界致评
* 2005年2月次受韩国汉旦城集团委托韩国新城韩国招商做全程策划韩国新城期5万方米销售率达97
* 2005年11月策划联合东区委区政府电台电视台华商晨报等强势媒体成功举办沈阳市首次东区魅力东部——创建居环境佳区宣传月活动启动专线房车参加活动10家楼盘冬季房产业普遍淡季月销售业绩达两亿元
* 2006年公司全程策划代理抚市商业中心区标性建筑金汇广场抚市引起轰动效应开盘销售率达70赢社会界评
公司代理策划公司项目定位准确立意新颖策略独具匠心销售工作利序进行广开发商创造较高济效益开发商认
4．5强数基础
1智虹公司拥庞房产行业数库年市场积累收集沈阳售商品房300余家全部二手房市场行情
2征集量客户购房信息基础建立需求数库
3定期组织规模客户调查
4掌握量线销售员反馈信息
智虹公司客户购买心理需求特征具敏锐洞察力客观准确判断
智虹公司始终致力先进市场研究技术营销思想运房产策划营销实践开发出系列完全适沈阳房产营销实际市场研究理实践体系研究体系更结合沈阳市场发展需项目提供行性分析建议协助发展商制定项目效适合发展建议
五销售现场组织理
51销售现场日常理方案
511项目事架构
针项目公司果中标迅速组建专业完整科学项目组项目提供全程全方位服务
营销总监
销售员12
销售理1
策划理1
销售1
销售勤1民
面设计2
策划1
文案2
512相应岗位职
1．营销总监
1）负责销售部日常项理工作
2）协调策划理搞项公关活动策划执行工作
3）协调项目组公司职部门沟通工作项目组提供服务
4）根实际工作需落实项目组员安排调动（销售理级）
5）负责项目理制度审查实施情况监督
6）业务工作培训考核
7) 开发商确认佣金结算事宜
2．销售理
销售理营销总监命报总理销售理营销总监总理汇报项目业务工作项目案场理工作
↘案前准备期
(1)接手项目进驻案场时负责开发商交接销售相关资料：
⑵ 营销总监讨制定案场员编制
⑶ 参案场销售员招聘
⑷ 制定售前培训计划报公司总部总部配合进行案场培训考核
⑸ 编写销讲资料答客问类统说辞
⑹ 负责项目模型样板房等类讲解演练考核
⑺ 参讨项目营销推广策略负责制定项目销售计划资金回笼计划
⑻ 参讨售楼处布置负责制定案场销售带路线
⑼ 根项目特色细化案场理制度
⑽ 营销总监讨制定薪酬制度
⑾ 参开盘策略制定负责传达演练
⑿ 制定销售价格表销控表
⒀ 策划理协调根销售进度市场状况参公关活动策划执行工作
↘项目销售期
⑴ 负责案场日常监督理布达销售务
⑵ 组织市场调研时解项目关市场信息市场变化反馈公司根市场变化时调整销售策略
⑶ 负责持续培训工作
⑷ 负责营销策略贯彻执行
⑸ 组织召开日例会检查销售员工作情况发现问题解决问题
⑹ 负责业务执行督导
⑺ 公司部门开发商做协调工作
⑻ 解决案场突发事件
⑼ 关爱团队培养骨干激发斗志加强提高团队凝聚力
⑽ 认真参加公司组织培训提高专业力
⑾ 公司求完成相关报表
⑿ 配合营销总监佣金结算确保佣金时回笼
↘项目结案期
⑴ 调解客户发展商间矛盾争取利结案
⑵ 配合业务资料档
⑶ 员撤场业务资料交接
⑷ 督促销售代表余款催缴确保开发商资金回笼
4．销售
销售销售部理命报营销总监销售理理销售理汇报工作
1）项目组销售资料报表汇总整合
2）整理汇总项目销量情况项目事记
3）部门会议纪
4）部门项行政业务文件流转档工作
5）协助销售部理开展培训相关事宜
6）部门需完成工作
↘案前准备期
⑴ 辅助销售理做项目开案前项准备工作
⑵ 配合销售理完成项目销讲资料
⑶ 熟记销讲答客问熟悉项目产品基础求配合销售理完成专项培训带动团队熟练业务
⑷ 带领销售员进行前期市场调研编写调研报告
⑸ 协助销售理执行项理制度
↘项目销售期
⑴ 完成销售理达销售务工作务
⑵ 销售代表日常工作进行监督严格执行项理制度
⑶ 天收集电访登记表检查填表质量力范围帮助销售代表处理业务问题
⑷ 配合销售理做房源控制利房源计划利化
⑸ 定期安排销售代表进行市调汇总提供利市场信息
⑹ 编制月度案场员排班表月3日前报公司销售部备案
⑺ 早晚会议组织召开
⑻ 认真参加公司组织培训提高专业力
⑼ 协助销售理客户投诉接处理
⑽ 督促销售员催缴房屋余款
↘项目结案期
⑴ 反馈销售代表客户建议意见投诉信息销售理便利结案
⑵ 督促销售员房屋余款催缴
⑶ 配合业务资料档移交
5销售勤
↘案前准备期
⑴ 根项目组具体数合理申领项目组建立需物资
⑵ 建立项目类文件夹档案夹
⑶ 建立项目类报表基础数
⑷ 建立销售软件基础数库
⑸ 收集项目类重文件建立档案
⑹ 熟悉项目产品
⑺ 申报采购宿舍需生活品(外案场)
⑻ 项目房屋销售合理
⑼ 开案准备工作
↘项目销售期
⑴ 完成项目阶段销售统计报表行政报表统计报
⑵ 销售软件数登记检查核
⑶ 物资申领保维修保养做物资台帐
⑷ 项目组日常勤事务理
⑸ 项目组备金理登记
⑹ 网房产备案系统流程熟悉
⑺ 考勤监督
⑻ 认真参加公司组织培训提高专业力
⑼ 房屋销售合审查理
⑽ 日常种计划报告会议纪等重文件档
⑾ 配合行政事部项目组开展工作
⑿ 财务核销售数制作月结佣统计表
↘项目结案期
⑴ 案场宿舍物资盘点核
⑵ 员调离物资交接审核监督
⑶ 业务资料档交接
⑷ 客户欠余款统计
6．销售代表
销售员销售部理命报业务总监销售理理销售理销售汇报工作
↘案前准备期
⑴ 项目周边市场楼盘进行调研充分解周边详细情况
⑵ 熟记销讲答客问容积极演练充分解熟悉项目产品
⑶ 认真登记电访登记表
⑷ 销售理带领完成开盘演练
⑸ 遵守项理制度
⑹ 完成销售前期准备工作
↘项目销售期
⑴ 认真接位进入案场客户做访电登记
⑵ 质量完成项目组布置销售务工作务
⑶ 遵守项理制度熟练项工作操作流程
⑷ 周边市场楼盘定期进行调研时掌握竞争案动态公司创造新资源
⑸ 认真参加公司组织培训提高专业力
⑹ 认真负责催缴客户房屋余款保证开发商资金回笼
↘项目结案期
⑴ 客户保持良关系做售服务保持良礼仪规范
⑵ 做结案相关项工作
⑶ 房屋余款催缴
7策划理
（1）负责公司形象宣传形象推广形象监控
（2）负责项目形象推广产品宣传广告发布效果监控
（3）项目层面特swot方面深入理解找出项目核心优势
（4）负责系列公关活动策划方案协调公司职部门执行方案
（5）充分解握市场动态根项目销售进度适调整宣传推广策略
（6）负责公司重事件活动记录整理存档
（7） 负责公司VI形象设计策划应推广规范理
（8）负责项目宣传品（包括楼书户型单页等）策划制作
（9）准确握目标消费群心态
8策划
（1）协助策划理做项策划活动执行工作
（2）负责整理售楼处反馈回市场信息手资料
（3）负责项策划活动资料整理档
（4）负责项推广需媒介市场调查
9面设计
（1）负责项目宣传品创意设计
（2）负责项目VI系统设计创意
（3）负责项目围档广告路旗报纸面广告创意设计
10文案
（1）充分解案运作背景包括宏观市场信息微观市场动态
（2）必须掌握整策划战略指导思想
（3）必须通俗易懂言简意赅述方式策划思想反映字里行间
（4）时策划员沟通保证策划方致性
（5）战略思想表达方式文字提述提出合理化建议更展现策划战略核心点
（6）市场策划员设计员保持密切联系时沟通
（7）较市场类似房产项目文案创意力求全面加突破
（8）时获悉开发商文案创作求灵活调整文字容形式
513项目员工作历
赵贵武 总理
王铁春 副总理 销售总监
李成伟 策划理
*** 销售理
尹啸楠 文案
李芳 面设计
***等 置业顾问
52工作员理
521理制度
销售直接面市场客户窗口代表公司形象保证项目销售工作开展统性规范性严肃性提升公司专业形象特制定理规定
）工作守
1．微笑服务：销售员职责包括推销万泉明珠楼盘推广富通产集团公司形象帮助公司客户建立良关系基础销售代表应时间维持专业态度客尊常保持笑容态度诚恳工作积极断改良做更
2．守时：守时应销售员具基工作惯仅班时间迟早退外约见客户时定准时切忌客户等候
3．纪律：销售员必须遵守公司项规章制度理条例
4．保密：销售员必须遵守公司保密原直接透露公司客户资料直接间接透露公司员工资料薪金佣金等直接间接透露公司策略销售业绩关公司业务秘密
5．着装：售楼处（项目相关类活动中 ）必须求统着装佩戴司徽胸卡
二）考勤制度
1．班实行卡制迟早退缺勤离岗严禁代卡发现严肃处理
1）工作时间：（根项目情况具体排班）
2）午餐时间：安排统餐分班餐（根项目情况具体安排）
2． 休息安排：销售销售理批准根项目实际情况周周五天安排名名案场员休息
3．节假日广告日：视项目具体情况调整班时间休息安排
4．请假手续
1）病假：病需休息须正规医院证明销售理审批
2）事假：事假手续必须少提前天书面申请销售理审批事假足半天者半天计
3）调休：调休必须提前天知会销售理非特殊情况销售员天电话告知调休
4）外出员外出前须填写外出登记表销售理签字确认方外出（理现场代签）返回时须注明返回时间否矿工处理
5．备案
1）销售理月提前周月项目组员排班表发回公司备案公司事部会售楼处排班表定期班时间进行抽查
2）销售理月首工作日月项目组员考勤统计传真回公司确保薪资正常发放
三）仪容着装规范
位员工需着统制服岗应保持良精神面貌着装整洁方必须佩带统挂牌胸卡女生必须涂口红化淡妆完餐时补妆
1．头发：头发表现出精神状态求精心梳洗护理留较新潮者前卫发型男生头发长度前遮额两侧耳盖衣领女生肩长发头发蓬松者扎起头发前眉两侧露耳
2．耳朵：耳朵外须干净男性佩戴耳环耳饰女性耳环耳饰夸张应该保守体现出端庄方风格
3．眼睛：眼睛应该干净着干净东西留眼睛附女性眼睛化妆夸张淡妆宜眼镜保持干净
4．鼻子：鼻子保持干净鼻毛露出鼻孔
5．嘴巴：牙齿干净留异物果明显出烟熏痕迹应该清洗干净口中留异味
6．胡子：男生留胡须胡子刮干净留鬓角
7．手部：指甲修剪整齐留污垢指甲长度男性超1mm 女性超2mm双手保持清洁女性涂指甲油应该选择淡雅颜色
8．衬衫领带：衬衫天更换注意袖口领口否污垢破损领带颜色宜太鲜艳图案宜太夸张领带法严谨长度摆正遮盖皮带扣
9．西装：女生衣服纽扣必须全部扣住男生西装第粒纽扣需扣住西裤长度穿鞋距面1cm宜束黑色皮带衣口袋插笔两侧口袋样放东西免衣服鼓起整衣服熨烫整破损污垢
10．鞋袜：律黑色皮鞋男生配深色袜子女生配肉色丝袜穿裙子时求穿连裤袜须保持袜子完整破洞抽丝袜子穿鞋子粘泥土时清理保持皮鞋干净光亮女生须穿包头包黑色中皮鞋
四）业务规范
1．案场工作员必须严格遵守案场项理制度服现场销售理统理项目组级员应身权限范围开展业务工作工作中问题私处理私越级接必须逐级报实行统规范化操作流程
2．工作期间保持岗位桌面整洁工作关杂物水杯等律置销控柜台保持良坐姿严禁伏桌休息声喧哗争吵斗嬉戏抽烟酗酒赌博牌棋吃零食化妆闲聊文明言谈举止等损公司形象行发生
3．工作员应成控制意识意浪费宣传资料物品损害公司开发商整体利益行销售员应保资料物品次接工作结束应动清理桌面椅子位
4．销售员利班时间占售楼处电话做私聊天途声讯电话
5．销售员间应团结协作密切配合发扬团队精神维护公竞争原蓄意制造形式恶性竞争惹事生非拉帮结派等破坏业务工作正行应坚决杜绝
6．销售员业务说辞必须严格新确认项目销讲资料执行疑问应销售理销售请示严禁客户承诺关项目祥实事宜
7．销售员应具备独立完成销售工作力较强应变力断提高房产专业知识销售技巧意识培养身客户分析判断力通业务情况客户资料整理制定调整广告策略提供
8．房源销控统销售理理出现差错责销售理发生差错业务员承担落定前必须认真核确认免发生房两卖转房号应时通知销售理销售员蓄意参形式炒楼私洽谈转房号未交定金客户销售员私承诺保留房号
9．销售员意承诺客户优惠条件更形式暗示客户开发商寻找优惠关系财务外业务员受客户类现金钱款
10．销售文件属部重保密性资料（包括认购书类销售报表相关协议合书等文件）销售理销售销售助理外销售员意翻形式外界透露案场销售业务状况
11．销售员应时做客户登记成交登记值班工作记录客户资料做保密工作形式外界泄露客户信息资料
五）审查制度
1．考勤制度审查
1）班请代记录代记录记录者扣款20元
2）员工班忘记记录者次扣款10元
3）员工班迟早退未真实填写考勤表者次扣款30元
4）员工私事外出外出登记表虚报公出者扣50元
5）员工迟30分钟（含30分钟）分钟扣1元3160分钟分钟扣2元61分钟调休事假半天处理
6）员工月累计迟三次（含三次）月迟时间加倍处罚
7）早退天旷工处理未办理请假手续缺勤者旷工处理未请假程序执行均旷工处理旷工情节轻重扣罚三倍日工资总额
2． 仪容着装求审查
1）未仪容求留染发型怪异仪容端限期改正未达标准日岗接客户限期未改正处50元罚款处行失单
2）未着装求着装次扣50元罚款处行失单着装求未达标准日岗接客户
3．业务规范审查
1）公场合顶撞级根情节严重性次扣款50500元处行失单业务工作越级汇报次扣款50200元处行失单
2）发展商发表利案场言辞根情节严重性次扣款501000元处行失单
3）销售员发生影响公司形象行班期间进行工作关活动员工间配合时制造矛盾发生突检查发现处行失单时根情节严重性处50500元罚款
4）占案场电话达3分钟者（含3分钟）次扣款20元处行失单
5）未允许客户擅承诺根情节严重性次扣款5005000元开
6）擅收取客户回扣负面影响较根情节严重性次扣款5005000元开
7）客户发生污辱性言语肢体突根情节严重性次扣款5002000元开
8）外界严重泄露案场销售机密根情节严重性次扣款5005000元开
4．案场销售员理制度案场销售理销售负责审查执行项目理销售部理负责执行监督案场案场业务员行规范审查利级部门案场做相应处罚限期整改情节严重报公司事部处理
522工作例会制度流程
）早晚会
1．时间：（视具体情况统安排销售部备案）
2．点：售楼部
3．持：销售（销售理）
4．出席：售楼部全体销售员
5．会议题：
1）检查仪容仪表出勤情况
2）简单总结前天工作情况存问题解决方法天工作重点
3）公布前天销售情况销控员公布售出单元转换单元未补定单元补齐定单元拟定重新发售单元
4）销售（销售理）讲述天需注意事项
5）日推广部署日培训计划
6）销售员互报天销售中存问题销售（销售理）总结分析予帮助解决
二）周会
1．时间：（项目视具体情况统安排销售部备案）
2．点：售楼部
3．持：销售理
4．出席：售楼部全体销售员
5．会议题：
1）总结周工作
2）周工作进行总结包括客户进成交业绩存问题特殊案分析客户意见提出合理化建议
3）讨周议题
4）销售理出题围绕行业工作开展包括市场销售理等范围结合实际案例进行讨分析针楼盘作出合理化建议提高楼盘质量销售业绩销售员素质更楼盘服务
5）市场分析
6）组员间资源享市场咨讯进行相互交流
7）达部门工作求指令贯彻执行
8）相关政策法规法律文销售技巧等培训
三）项目月例会（项目视具体情况统安排销售部备案）
1．时间：（定）
2．点：（定）
3．持：营销总监销售理策划理策划销售
4．出席：全体销售员
5．会议题：月度工作总结月工作计划
1）项目重销售推广活动分析总结
2）市场客户业源状况分析
3）竞争项目销售动态分析
4）总结月度工作
5）布置月度工作
6）分析销售员销售指标完成情况月培训计划制定
523 业务流程
．电流程理
）电接听流程示意
制定统说辞 项目位置交通路线均价户型面积物业费等
接听培训 接电业务模拟时间控制3分钟左右
接听 询问客户资料（姓名联系方式等）解需求知途径
非意客户 意客户
礼貌告 诚邀现场房洽谈
登记 求填写电登记表
二）电接听基求
电话接服务基领：礼貌准确高效
1．带着微笑接听电话赢友谊时接听时端庄姿势会良心境
2．接听电话时应清晰报出公司名售楼盘名称礼貌语：您万泉明珠早等切记喂作开头
3．原电话铃声响三声必须接听电话果超三声接听时先说：您万泉明珠意思您久等然礼貌回答客户问题
4．客户询问应抓住重点耐心讲解通话时间控制5分钟佳登广告时应注意客户清晰明解答时量解释时间缩短邀请客户达现场观
5．电话中长时间沉默会方产生误会猜疑没认真听应适时候附：嗯请继续说等
6．接错电话时应避免生硬说：错应礼貌说×××电话号码XXX您电话号码少？样会方难堪
7．果时2电话需接听通常先次序接听电话根实际情况应变十分重先应付较紧电话
8．果电找应先说：请稍等然立传达传达时声呼注意言语表达找应询问客什帮忙客气请方留言留电话便回电
9．方激动时言辞激时应礼貌客保持冷静静答：
1）柔克刚：方讲完静表述
2）沉默金：停顿沉默相听方骂声附反驳断方先方发泄
3)冷处理：听完表示 您意见级反映司会快结果通知您
10通话程中应注意：
1)口齿清楚
2)语速快
3)语音语调注意调整避免单调语气
4)语音适中保持风度信号出现问题接听清楚时注意喊
11通话结束时客户表示感谢谢谢您电见客户切断电话挂电话
12电登记表客户电情况时进行记录特客户姓名联系电话电显示客户确认留直接联络电话便日踪
13电话次客户联系时应注意通话时间否合适避免扰客户休息境外客户时差切勿方睡觉时间电话
14切记工作时间应量私电话私事长时间占电话电话闲聊
二．访流程理
）访接流程示意
制定统销讲接流程培训 掌握项目基信息业务模拟
迎客 销售道具准备（销售夹名片笔 等）
客户进门 欢迎光递名片
介绍项目 沙盘讲解样板房讲解户型解读工带
入座洽谈 解客户需求根需求推荐产品计算购房费
促定 利销售技巧制造销售气氛促客户定
定成交 暂未定
备齐资料次邀约意客户房洽谈
送客出门 次确认客户联系方式
登记 求填写访登记表
二）访接基求
1．迎客：首先应门口欢迎客前参观（门外徘徊犹豫决客户应动邀请进入售楼部参观）递楼盘资料名片礼貌问候询问客尊称
2．介绍项目（沙盘介绍）
1）沙盘讲解流程示意（参考）
理位置介绍
周边市政交通商业等配套介绍
项目概况介绍（突出特色卖点）
园林规划介绍
售楼座概况介绍
户型面积价格概况介绍
2）说明：
﹡客户迎进销售现场时先客户引领沙盘处进行概括性介绍助沙盘客介绍楼盘总体规划工程进度周边环境配套设施等重点突出楼盘特点时客介绍发展商实力开发项目等增加客项目信心
﹡找出整沙盘亮丽点线路少时引导客户亮点处介绍沙盘时线路慢慢移动介绍沙盘力争移动亮点处
4．项目介绍（户型解读）
1）户型解读流程示意（参考）
户型
面积
功性分析
装修风格建议
户型优劣势总结
户型较分析
2）说明
﹡介绍中重点分析户型优劣势
﹡详细介绍面宽层高建筑材料品牌等基情况
﹡善利案场单体模型楼书等销售道具配合讲解
﹡项目理位置周边景观资源项目亮点接访客户时充分利周边资源景观优势设游园车房时带客户游万泉公园
5．入座洽谈
1）完模型样板区请客户洽谈桌入坐奉茶水客需求已定程度解基础进行针性介绍时详述项目优点展销期优惠增加客购买欲力争成交
2）客户发生疑问时应详细耐心倾听客户疑问断点头表示清楚客户疑问客户停顿时进行解答
6．渲染现场销售气氛注意现场SP配合销售理销售销售员进行密切配合争取客户快落定
7．做客户登记
1)完成接客工作客否成功认购须记录详细客户资料访情况方便日进工作
2)客户访登记日起三～七天必须进行第次踪时做详细踪记录原七天踪客户次直客户明确表示购买次需做详细踪记录分析客户成交未成交原重意义
8．送客
1)完成全部销售程序客表示离开时礼貌送客门口客户表示单位剩请快作决定什疑问请电话请慢走等等话语客留良印象便日客次联系
2)回洽谈桌进行清理桌椅摆放整齐
三） 客户接程序
1接规定
1）客户接组单位排序进行轮流接值销售员应清楚接序动补位
2）种客户视正常客户挑客抢客（项目工作员外）
3）值销售员接客户时需第时间询问客户先前否访谁接客户明确找某位销售员确认应动客户转交该指定销售员接事进行登记核查值销售员继续补位该指定接销售员保留接新客户资格指定销售员值销售员视协助接保留新客户接资格
4）已作登记已成交老客户带新客户访老客户指定找回原销售员接需礼貌转交新客户反视正常轮序接
5）客户访时轮候销售员客户进门时认出客户计序优先接期间已销售员接中非客户指定更换销售员接否行求更换值销售员继续接
7）行错客户接机会均补偿视轮空公司领导安排务导致离开现场错机会予补接新客户次
8）值销售员接新客户时刚老客户访委托销售员协助接行放弃新客户
9）销售员非客户求中断正接客户客户强烈求更换销售员成交业绩属者
10）位销售员责义务销售员需情况做客户协助接工作接新客户机会保留
11）未事宜项目根实际情况制定
四）相关表格填写求（部分）
序号
报表名称
填表
交表时间
01
客户电登记表
接听
接听电时
02
访客户登记表
销售员
天班前
03
周客户进情况汇总表
销售员
逢周日班前
04
成交明细表
销售员
销售天
05
认购书
销售员
填写时
06
客户特殊求申请表
销售员
填写时
07
会议记录簿
销售员
会时
08
楼盘调查情况表
市调员
市调次日
09
销售日报表
销售
日完成
10
销售周报表
销售
周完成
11
电访统计表
销售
项目助理
12
客户资料统计表
销售
项目助理
13
签约明细表
销售
项目助理
表格样见附件
三．成交签约流程理
）成交签约流程示意
核
销控表
客户选择房源
签定
房屋认购单
收缴定金
开具定金发票
约定时间备齐资料签定购房合
填写
销控表
销售理确认房源
客户选定房源
销售理次核房源价格面积等详细项目
登记备案
收缴首付办理揭贷款手续
网签约根项目实际情况定
二）销控理
1．房屋出售前核销控表（房源表）然签署认购单客户交定金财务确认销控表做售出标志售楼处现场销售表公开展示须时更新现场清楚房源认购情况
2．销售统计：销售助理时更新相关销售数制作销售日报表天访电统计天报公司
三）签署认购书求
1．客户决定购买某单位办销售员应先销售理确定认购单位价格客户详细计算解释购房税费银行揭费入住费等项相关收费
2．签署认购单时需客户次确认认购书认购楼座总楼价款付款方式付款时间提醒客户阅读注意事项
3．认购单容修改意增加容特殊情况需填写特需申请单报请销售理（开发商）意签名确认
4．书写定整齐清晰涂改发生计算导致价格出错等严重果该员工负责
5．销售员私废认购单需废办销售员须认购单注明作废原报请销售理意签名确认方作废
6．办销售员填写认购单第复核责然交销售销售理审核签字确认
7．签署完毕认购单律交销售助理负责保
四）定金发票
1．定金律发展商财务收取开发票财务员销售理代收取（具体根项目情况定）
2．交额意金发展商开收原求24时补齐全部定金换取发票（具体根项目情况定）
3．开出收发票定注明房号金额
4．销售员准收取款项代客户垫付定金罚没概退追究责
五）办理签订购房合银行揭等购房手续
1．认购单签订销售员责时通知客户规定时间交款签定购房合办理相关购房手续
2．动帮助客户备齐揭资料积极配合开发商办理揭工作
六）合理
1．客户档案理工作销售助理负责分整理认购阶段客户资料销售签约阶段客户档案两阶段订购情况明细表销售情况明细表串联根日订购情况变动登录订购情况明细表订购情况明细表准备购房合
2．客户签定完购房合销售员应办理购房手续资料认购单交案场助理保
3．销售助理必需活页文件夹文件袋客户资料分门类进行整理排放空白合已准备完毕合已签合分放置已签合需统编号客户文件袋注明资料完整缺少项目
4．合保存调阅限销售理案场助理员权擅领取合需查阅合须报请销售理意做阅登记工作
5．准备份合样供销售员客户阅未签约客户提出阅合离现场销售员应首先婉拒客户坚持阅应统销售助理处办理阅手续注明合时间已签约客户需合办理提款事宜样需办理阅手续已初始登记合返客户需专门准备签收客户领取合时签收
七）客户资源理
1．意客户资源理
1）销售员接客户客户资料接情况填入客户访登记表时填报客户追踪情况
2）根客户意程度客户分类进行分级理充分利客户资源
2．定金客户理
1）客户认购案场助理已售房屋项数购房客户明细资料输入业购房明细表便客户情况进行查询
2）客户职业文化层次居住区域解产品渠道购房心理等方面进行分类统计目标客户群定位更明晰帮助适时调整营销策略放矢扩目标市场占率
3）业换房退房变更情况输入客户换房退房览表时更新业购房明细表
4）特殊优惠客户需备案相关申请文件存档优惠信息输入客户特殊优惠览表
5）已付定金未时签约客户制作未签约客户览表办销售员分类分头踪早解决签约遗留问题加速资金回笼
4．资金回笼
1）根客户交款情况制作客户交款情况明细表延期付款客户时报备开发商寄发催款函时电话联系催快交款时掌握客户付款情况
2）办理揭客户充分协助早发现问题力帮助解决加快揭款项位
5．问题客户理
存棘手问题客户情况汇总制作问题客户览表时报便快解决
四．退房流程理
）退房流程示意
支付定金
签定认购单
更新销控表
支付首付款
签定购房合
退定金
相应费
客户原：填写特需申请单
定金处理
更新销控表
取消预售登记
公司原：填写特需申请单
退首付款
相应费
收回首付款发票购房合
客户原：填写特需申请单
合约定违约方式处理
收回定金发票
房屋认购书
二）说明
1．客户提出退房时销售员耐心做客户说服解释工作时立口头汇报现场销售理
2．劝说效客户必须填写特需申请单（见附表）退房申请客户书写客户签字
3．公司领导审批意销售员通知客户带齐相关资料售楼处办理退房手续
4．原销售合收齐加盖作废章连退房协议客户退房申请公司处理意见等资料起交销售助理提交相关部门
五．特殊需求审批流程理
）审批流程示意
客户提出特殊申请
销售审核
开发商办
财务签收作业
销售员协助填写特需申请单
根实际需求情况报送理层审批
销售理
二）说明
1．客户提出特殊需求必须严格执行审批流程
2．执行完成客户特需申请单交销售统保存档
第三部分 工作范围收费标准
六工作范围收费标准
61工作范围
说明：包含单项服务项目
第部分策划部分
项目全程踪策划广告市场调查分析
l 广告竞争手分析
l 广告市场环境分析
l 广告目标客户群介定
（） 广告定位
l 市场定位：物业市场定位消费群体定位
l 功定位：项目功定位身功定位
l 形象定位：项目形象定位目标客户群形象定位
（二） 推广策略创意构想
（三） 电视广告创意制作
（四） 传播媒介策略制定
l 传播策略遵循原
l 传播媒介覆盖策略目标
l 分阶段传播策略制定
l 媒介炒作计划制定实施监控调整
（五） 促销活动策略工具选择
（六） 公关系策略（含类公关系活动新闻炒作等策划）
（七） 分阶段广告策略制定
l 进入市场时机形象
l 销售阶段广告目标制定
l 时期广告策略安排
l 调整控制策略
（八） 整合营销传播阶段性策略组合
l 引销期策略
l 促销期策略
l 强销期策略
l 持销期策略
l 尾销期策略
第二部分设计部分
全销售周期报纸广告创意设计
二 售楼书设计
三 挂旗
四 指系统
五 围板形象
六 候车亭广告
七 户外广告
八 车体广告
九 楼车外观
十 售楼处喷绘形象
十 手提袋
第三部分 销售执行部分
销售团队组建
二 编制培训资料组织销售员岗培训
三 组织销售员进行项目前期市调
四 编制项目销售计划书
五 做楼盘销售工作
六 汇总客户访登记表销售状况作出分析时提交策划部
七 协助开发商办理银行揭合登记尾款收取等工作
八 负责售楼处需开发商协调解决工作衔接
九 负责客户档案保工作
62收费标准
甲方：富通产集团
乙方：辽宁智恒沈城楼市广告限公司
楼盘基情况：
甲方楼盘项目位沈阳市东区万泉公园占面积80946方米4栋高层容积率：51 总建筑面积：45882方米 中住宅面积：37182方米 计 套商业网点面积：4100方米 计： 套建筑面积：4600方米房屋结构框剪户型：50方米~127方米
二销售价格收款方式：
1甲方确认房屋销售价5580～6500元_元方米总价销售额24亿元民币乙方视市场情况高底价销售 销售价超出甲方指定销售底价部分甲方 乙方 销售价低甲方底价须征甲方书面认
2甲方财务行收纳房款确认乙方代收房款
三结算方式：
双方约定购房客户甲方签订房屋买卖合房产证户交房方办理房款结算手续
次性付款结算方式：
1次性付款指购房客户甲方签订房屋买卖合日全部房款支付乙方帐户
2乙方代收购房款甲方行办理产权户手续委托乙方办理产权户手续房产证户完毕日起三日乙方代收购房款转予甲方
揭贷款结算方式：
购房客户甲方签订购房合购房客户乙方支付首期房款开始银行申请揭贷款接揭贷款手续获批房产证户办抵押首期款乙方付揭款揭银行付清
保证房屋交易安全性房屋产权户手续办妥甲方接乙方通知须身份证乙方处领取房款委托取款应公证委托书（注明代收房款）委托身份证明领取甲方系法应合载明开户行帐号转帐
四代理销售期限代理权限：
1乙方代理销售期限 10月2008年3月起2009年1月止完成销售额2亿元
2甲方全权委托乙方低甲方售房底价情况客户签订定房协议书代甲方收取房款
3效代理期甲方指定中介机构销售该楼盘项目
4委托期满未销出者甲方授权乙方委托底价浮 出售
五代理费收取
1乙方代理费售楼盘出售成功成交总额 收取乙方实际销售价格超出甲方指定销售底价部分甲方 乙方 代理费甲方民币形式统支付
2甲方乙方客户正式签订房屋买卖合乙方客户支付首期房款乙方获合规定全部代理费
六双方权利义务：
1甲方乙方提交房屋产权证明资料保证真实准确性
1）五证两书复印件原件国土证建设规划许证建设工程规划许证建设工程施工许证(建设工程开工证)商品房销售(预售)许证住宅质量保证书住宅说明书乙方核原件误原件交甲方
２）项目规划图建筑设计图纸附属设施说明清单等
３）楼盘项目房屋否设定担保等债权债务书面声明
2甲方保证该楼盘产权清楚发生关权属纠纷债权债务纠纷概甲方负责清理乙方乙方客户成济损失甲方必须负责赔偿
3乙方客户签订定房协议书合甲方应乙方通知三天乙方处签署销售确认书乙方客户会签购房合甲方址电话变更未通知甲方甲方造成损失概甲方负责甲方联系电话址合载址准交邮送达
4甲方乙方客户签订房屋买卖合双方委托乙方办理房产证等相关手续乙方偿代办理收取代办费
５甲方支付代理费包括乙方促进销售开展系列广告费活动费等促进销售开展系列广告费活动费等甲方行支付
６乙方负责项目推广制定系统推广宣传方案甲方意付诸实施
7乙方负责项销售员招聘录培训理工资发放相关遇兑现
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