房地产开发公司项目整体营销策划方案


    XXXX房产开发限公司
    xxxx项目整体营销策划方案



    作国家国民济重行业房产业现已步入高度市场竞争期行业竞争十分激烈样激烈竞争中生存已房产开发商面紧迫问题房产开发商实际销售提供益参考文基房产营销相关理力求出实际操作性强房产营销策划
    文根xxxx项目具体情况实切身体会写首先介绍写篇房产策划原房产国外理做简阐述总结出房产整体营销策划特征作简介绍洛阳XX房产公司开发xxxx项目xxxx项目宏观环境微观环境进行分析运SWOT模型分析出项目竞争优势劣势机会威胁营销环境项目分析基础项目目标市场进行细分选择定位项目功建筑风格格局配核心价值然根部外部素制定定价基策略调整策略价格调整策略根房产项目环境项目身分析制定出合理销售策略
    文特色项目采取差异化策略运全员营销全员服务方式挖掘市场中项目住房意客户针意客户潜客户较方实施游击营销策略铺天盖广告辅采取更针性优惠措施潜客户变真正客户力求运成创造效益

    关键词:房产公司 营销环境 营销策略





    ABSTRACT

    As one important industry of national economythe market competition of real estate industry is now very fierce How to survive in the fierce competition is the most pressing problem for real estate developers In order to provide a beneficial reference to actual sales of real estate developers based on the real estate marketing related theory I make every effort to give the real estate marketing plan that can be used to conduct the actual sales activities
    This real estate marketing plan is based on this project’s real conditions and my internship experience First of allI give the reason why I need to write this marketing plan and describe the brief introduction of the real estate theory at home and abroad I summarize the characteristics of the overall marketing plan Then I briefly introduce the Luoyang Yong Jia real estate company and its The Place Of King project The macro environment and microcosmic environment on the project are analyzed The project’s competitive advantages weaknesses opportunities and threats are analyzed by SWOT model On the basis of the analysis of marketing environment and the project I subdivide target market and choose the main part of the target market and fix the project’s functionarchitectural stylepattern matching and core values Then according to the internal and external factorsformulate price strategies and basic adjustment price strategy Finally according to the environment of real estate project and the analysis of the project itselfreasonable marketing strategies are made
    The leading characteristics of this article is that the project take different sales strategyuse the full staff marketingfull staff service conceptand carry out the guerrilla marketing strategy to attract the potential customers and make the potential customers into real customers Strive to use minimum cost to create the biggest benefit

    KEY WORDS Real Estate Company marketing environment marketing strategy
    目 录

    前 言 1
    第1章 策划背景意义 2
    11 策划课题源 2
    12 策划背景 2
    13 策划重性必性 3
    14 策划概提示 3
    第2章 公司概况项目简介 6
    21 洛阳XX房产公司概况 6
    22 洛阳xxxx项目基情况 6
    第3章 房产市场营销环境分析 8
    31 宏观环境分析 8
    311 房产政策分析 8
    312 洛阳济环境分析 9
    313 洛阳文化环境分析 10
    32 微观环境分析 10
    321 竞争手 10
    322 消费者需求调查分析 11
    33 SWOT分析 13
    331 项目优势 13
    332 项目劣势 13
    333 项目机会 14
    334 项目威胁 14
    第4章 目标市场选择定位 15
    41 目标市场细分 15
    42 目标市场选择 16
    43 xxxx项目定位 17
    431 项目功定位 17
    432 项目建筑风格定位 17
    433 格局配面积配定位 18
    434 项目核心价值定位 19
    第5章 定价策略 21
    51 影响定价素 21
    511 部素 21
    512 外部素 22
    52 定价基策略 22
    53 价格调整策略 23
    54 付款方式 24
    第6章 销售策略 25
    61 总体设计 25
    62 策略选择 26
    63 销售活动具体实施 27
    631 组建销售团队 27
    632 xxxx楼盘认筹活动方案 28
    633 浪漫七夕情节活动 31
    634 xxxx开盘解筹 32
    635 网团购活动 33
    结  36
    谢 辞 37
    参考文献 38
    附 录 39

    前 言


    国房产市场十年发展逐渐幼稚走成熟着房产业发展房产市场竞争变更加激烈营销诚信开发商市场出现问题烂尾楼问题房空置房等尤营销策划足处方面策划员知道进行效整体营销策划观臆断进行策划方面策划员营销策划错误认识房产营销策划通具体销售时间楼盘位置周边配套消费者建筑风格建筑材料物业理楼盘情况等全面分析调查制定相应营销策略指导实际销售活动达佳销售目标房屋推销客户营销策划终目
    年房产营销活动断进展房产商已感受房产市场营销策划巨作开始深入思考样利营销策划企业够激烈房产市场竞争中取胜利断创新营销理念营销策划指导实际项目销售活动
    国家出台限制房价快增长举措房产业受影响房产市场日趋激烈想房产市场获成功想终实现企业利润断完善身营销策划活动更指导实践活动企业样新政策环境制定符合身营销策略样激烈市场竞争中扩市场规模样做出符合企业发展营销策划样更整合身资源更效利房产营销实现企业销售目标问题房产开发商面现实问题






    第1章 策划背景意义


    11 策划课题源

    通洛阳XX房产限公司实月中感受洛阳房产市场激烈竞争体会企业想激烈竞争环境求生存企业整体营销策划指导实际销售活动想利学市场营销知识公司新期未开盘房产项目写整体策划方案销售理欣然答应请求讲解公司房产项目相关知识提供房产项目资料希通房产整体策划方案实际房产销售提供指导公司实现更高销售业绩

    12 策划背景

    国家房产市场形成房产业发展十分迅猛房产业国民济中作日趋突出现已国民济重支柱时房产市场竞争越越激烈想房产市场获成功想终实现企业利润断完善身营销策划活动更指导房产项目实践活动想激烈房产竞争中取胜利更利房产市场营销指导实际销售活动扩市场占率创新营销思路结合具体情况效实施营销推广活动
    企业市场占席获取更利润开发商纷纷意识房产营销策划重性作众房产公司中洛阳XX房产限公司样需房产项目营销策划指导实际房产销售活动断创新实际销售发挥重作推动市场需求激发市场热点效促进企业楼盘项目销售

    13 策划重性必性

    首先房产整体营销策划市场调研基础准确确定房产项目目标市场实际需求通市场定位企业销售活动更具针性企业根房产整体营销策划确定客户群体进行更准确决策防止盲目决策企业进行高投入收效甚微
    次通房产营销整体策划更利房产企业发挥身竞争优势增强身竞争力身激烈房产市场竞争中立败房产营销策划助企业营销概念断创新断突破开发模式企业发挥身特长增强项目竞争力赢更利位
    次房产营销策划助解决企业理问题房产企业赢市场房子卖出房产企业时刻够发现理中问题样理员工理项目销售活动房产营销策划提出具体建议寻求房产开发项目问题入手解决理问题提供效途径
    房产营销策划开发建设项目理念规划设计环境户型价格品牌包装推广服务进行整合房产项目更优势指导房产企业协调企业资源力资源物力资源社会资源理清种资源关系分析功资源够围绕中心形成目标整房产项目够条紊进行

    14 策划概提示

    141 策划采方法
    文想利学房产市场营销理方法分析洛阳市房产市场现状结合洛阳xxxx项目写出项目整体营销策划操作流程容前形势洛阳XX房产限公司营销决策提供参考
    文房产营销理项目实际情况相结合利学房产市场营销理通市场调查营销环境分析项目 SWOT 分析市场定位战略战术角度出发项目进行定位根项目定位提出相应价格策略销售策略

    142 策划容
    文分六章结构图示:
    京熙帝景项目
    整体营销策划
    策划背景意义
    公司概况项目简介
    房产市场营销环境分析
    目标市场选择定位
    定价策略
    销售策略

    图11 文结构图
    143 策划目标创新点
    预期目标:深入分析营销环境准确定位市场合理制定销售策略企业达佳销售业绩
    创新点:采全员营销策略具体销售程中采游击营销方式根洛阳商业街特点消费群找潜消费者目标客户集中资金时间实施针性销售活动铺天盖广告辅


    第2章 公司概况项目简介


    21 洛阳XX房产公司概况

    洛阳XX房产开发限公司现开发项目xxxx位洛阳市涧西区周山路瀛洲路交汇处公司致力房产行业长期规范发展公司实力雄厚理规范公司立足洛阳市辐射全省全国
    洛阳XX房产开发限公司北京住总正华集团限公司属全资子公司北京住总正华建设集团限公司成立1998年集团旗北京正华永兴房产开发限公司北京正华XX房产开发限公司北京正华永欣房产开发限公司北京正华世纪房产开发限公司北京永聚园林绿化限公司洛阳XX房产开发公司等十余家子公司 北京住总正华集团注册资金16亿银行资信等级AAA企业国家守信企业具国家房产开发二级资质国家房屋建筑工程施工总承包级资质建筑装饰装修工程专业级资质等1999年2010年期间集团获8项北京市优质工程奖12项结构长城杯金奖等种奖项项目开发公司实力完全力洛阳开发需耗资巨xxxx项目

    22 洛阳xxxx项目基情况

    xxxx北京住总正华集团旗洛阳XX房产开发限公司投资开发高端豪宅项目项目占150亩总建筑面积约25万方米物业形态涵盖高层住宅空中墅底商目前洛阳市场罕低密度山水豪宅项目
    xxxx项目致分北区南区北区楼盘设计2梯4户类型户型面积86米138米北区楼盘已开盘销售南区楼盘设计1梯1户类型南区楼盘采纯板楼结构户型面积150米260米南区楼盘未开盘销售项目南区楼盘北区楼盘差巨面客户群营销环境变化客户群应销售策略变化
    必重新进行房产营销策划文策划项目南区楼盘
    项目位周山路瀛洲路交汇处房产项目西侧周山森林公园南部风景优美洛河项目投资建设绿松林风景秀丽绿意葱茏项目山环水建展示项目王者气息项目命名xxxx项目东侧企业政府斥资两亿业开发景观河居住环境十分幽静保证住房业休息环境茶余饭出外散步优美环境中愉悦身心
    项目周边路网通达交通便捷项目紧邻连接涧西区高新区洛南新区交通枢纽—西苑桥瀛洲桥凌波桥周山路瀛洲路丽春路三道直通南昌路繁华带区域交通核心枢纽项目周边配套齐全商业氛围浓厚距离万达广场南昌路丹尼斯海市场仅5分钟车程景华路学周山路分校202学拖高河洛中学河南科技学教育资源云集站式教育配套资源区域发展积淀良文化氛围时业子女提供良教育台项目片区汇聚优越城市生活配套资源高新区具发展潜力具气集成生活领
    项目高品质幼园业女教育提供保障2500m2豪华会里面配备游泳池健身房高档酒吧餐厅供业休闲娱乐
    第3章 房产市场营销环境分析


    31 宏观环境分析

    311 房产政策分析
    房产市场长期持续火爆房产开发商投资者始终保持较高投资回报率带产业结构严重失调08年北京海成等房价迅速涨抑制炒房行调整产业结构中央出台系列房产新政策
    (1)严格二手房交易二手房转征20税
    (2)禁止审批墅类建设
    (3)控制建筑面积户型终端销售价
    (4)央行调高房贷款利率前优惠利率回期贷款利率水实行限理
    (5)房贷首期付款20提高30
    (6)加土供应调控力度2年未开发偿收回土权
    (7)2005年6月1日起买房足2年全额征收营业税满2年增额征收
    (8)禁止未竣工商品房行转等等产新政目控制炒房调整产业结构引导消费抑制消费没出台抑制投资相关政策产新政出台炒风盛行海等影响外房产业仅没出现世纪90年代起落状况反更加理性健康发展房价继续保持稳定快速增长势头
    (9)土新增建设费翻倍方政府征成幅增加土收益幅减少效切断新增建设扩张济动促进节约
    (10)征收土增值税土增值税征收房产行业存暴利情况进行效调控企业规范化运作部理水提出更高求
    相信未段时间里政府会根房价抑制情况会进步相关政策进行调整里面排继续出台利房产开发商政策法规项目说排切困难抓紧时间实施时加强企业部理
    断提高企业赢利力市场竞争力

    312 洛阳济环境分析
    (1) 洛阳基济状况
    1992年洛阳市GDP达10352亿元首次突破百亿元关2005年洛阳市GDP达1100亿元成省继郑州GDP超千亿元城市百亿元千亿元13年千亿元2009年超2000亿元仅仅4年时间2010年洛阳GDP全国城市排名中位列第42位增长13
    2012年洛阳市生产总值达30011亿元较2011年增长10洛阳市迈进3000亿元俱乐部
    洛阳市统计局昨日公布年市济社会发展相关数:完成方公财政预算收入2053亿元较年增长151完成固定资产投资2294亿元增长232完成社会消费品零售总额11047亿元增长157全年城镇居民均支配收入22636元较年增长123农民均纯收入7777元增长14
    根洛阳市十二五发展规划纲2015年市GDP达4650亿元年均增长12均GDP达65500元中力发展生产性服务业生活性服务业服务业增加值占区GDP重达37
    (2) 洛阳市城镇居民收入状况
    调查资料显示1981年洛阳市城镇居民均支配收入411元2011年城镇居民均支配收入20163元三十年间增长481倍年均增长139价格涨素居民收入实际增长82倍年均实际增长77
    2012年洛阳市城镇居民均支配收入达22582元2001年增加16713元增长25倍年均递增133价格素影响居民均收入实际增长15倍年均实际增长98
    2012年洛阳市城镇居民均工资性收入达13972元增长114拉动城镇居民支配收入增长73百分点成居民收入水较快增长推动力单位职工均工资保持稳增长洛阳市全面提高城乡低保农村五保标准加全市机关事业企业单位全面增加取暖补贴效保障工资性收入稳增长外居民创收意识增强兼职工者增调查显示
    2012年洛阳市城镇居民均劳动收入1306元2011年增加570元
    基数洛阳居民收入提高利洛阳房产业发展

    313 洛阳文化环境分析
    洛阳位河南省联合国命名世界文化名城河南省中原城市群副中心城市位洛水北水北谓阳名洛阳称雒阳雒邑洛阳处中原境山川横西秦岭东嵩岳北太行山黄河险南伏牛山河山拱戴形势甲天说洛阳早建成夏(二里头遗址)东周东汉曹魏西晋北魏等代定十三古称西安南京北京列中国四古中国历史唯命名神城市中华文明中华民族发源中国国名便源古洛阳称千年帝牡丹花城正洛阳具厚重文化吸引洛阳工作居住然洛阳整洁市容提供良居住场

    32 微观环境分析

    321 竞争手
    xxxx周边言竞争手楼盘:
    (1) 美景阁项目:美景阁位涧西区丽新路滨河北路交汇处洛河洛阳嘉禾置业房产限公司开发项目南昌路商业街附生活购物较方便洛浦公园天然然景观优势项目周边交通便利医疗配套完善该项目缺点价格相较高
    (2) 中泰世纪花城项目:该项目洛阳中泰房产置业限公司开发项目位洛阳市涧西区丽春西路西段处洛阳市涧西区周山路西段总建筑面积95000米西南周山国家周山森林公园东社区1000米滨河水景长廊距离南昌路商业街较周围配套完善
    (3) 世纪华阳项目:该项目洛阳中亚置业发展限公司开发项目址洛阳市涧西区九路丽新路交叉口北侧 万达广场型商业力店举步涵盖奢华豪宅写字楼办公公寓居住公寓高档商业街城市综合体
    项目周边配套完善项目周围缺乏然山水景观项目万达商业区附生活环境嘈杂

    322 消费者需求调查分析
    四表格关消费者需求调查分析调查结果包括消费者住房情况调查消费者购房意调查消费者购房关注素调查消费者购房房屋面积需求四方面
    表31 消费者住房情况调查
    现住房属
    频数
    百分
    累计百分
    购住房
    110
    55
    55
    父母住房
    32
    16
    71
    单位住房
    14
    7
    78
    租房
    36
    18
    96
    亲戚朋友房子
    5
    25
    985

    3
    15
    100
    合计
    200
    100

    图调查结果出次调查象住房占55没住房占45说明现洛阳住房例高市场空间较二手房交易红火情况相致
    表32 消费者购房意调查
    您否算买房子
    频数
    百分
    累计百分
    算买
    105
    525
    525
    算买
    33
    165
    69
    没想
    62
    31
    100
    总计
    200
    100

    图调查结果出洛阳居民算买房高达525没想31算买占165说明现洛阳居民住房满意程度较低结合问题结果出换房新购房具较市场
    表33 消费者购房关注素
    购房关注素
    关注
    百分
    关注
    百分
    价格
    150
    75
    50
    25
    交通
    46
    23
    154
    77
    户型
    110
    55
    90
    45
    配套设施
    38
    19
    162
    81
    周边环境
    68
    34
    132
    66
    区环境
    52
    26
    148
    74
    房屋质量
    92
    46
    108
    54
    物业理
    46
    23
    154
    77
    表出洛阳居民买房关注原价格占75房屋质量占46户型占55周边环境占34物业求占23交通占23区环境占26
    表34 消费者购房房屋面积需求
    您希选择面积
    频数
    百分
    累计百分
    75米
    36
    18
    18
    75100米
    56
    28
    46
    100140米
    100
    50
    96
    140160米
    2
    1
    97
    160米
    6
    3
    100
    合计
    200
    100

    图出选择100米占46100140米占50140米占4种情况正消费力调查相致

    33 SWOT分析

    331 项目优势
    首先项目位置优势项目位周山路瀛洲路交汇处房产项目西侧周山森林公园南部风景优美洛河项目投资建设绿松林风景秀丽项目东侧企业政府斥资两亿业开发景观河
    居住环境十分幽静保证住房业休息环境茶余饭出外散步优美环境中愉悦身心项目周边路网通达交通便捷项目紧邻连接涧西区高新区洛南新区交通枢纽—西苑桥瀛洲桥凌波桥周山路瀛洲路丽春路三道直通南昌路繁华带
    项目拥良配套社区规划建设顶级国际化会双语幼园游泳池文化广场商业中心国际化配套成国际化生活方式项目周边商业氛围浓厚南昌路丹尼斯商圈珠江路商业街万达商圈海市场商圈环伺左右生活购物十分方便块周边5分钟车程5家综合性医院区域教育资源丰富景华路学周山路分校洛高河南科技学教育资源云集丰富教育配套资源区域发展积淀良文化氛围时业子女提供良教育台
    项目高舒适感建筑密度仅1585超级公空间满足化绿化空间业活动空间空间生活尺度成高尚社区城市越越车辆越越城市病越越突出xxxx超低建筑密度(149)城市已处寻超高绿化率(50)更艳压群芳业塑造美生活空间

    332 项目劣势
    项目位置优势致命缺点xxxx项目位洛阳市西北角样会丧失客户老城区工作洛龙区东边工作者西工区东边工作觉离工作方远放弃xxxx买房子
    xxxx项目建筑密度高度售房带压力建设周山森林公园附房产项目洛阳政府指出xxxx项目建设应该周山森林公园保持定协调性求xxxx项目建筑密度高度适度样会房子单位面积价格相会提高会失价格较敏感客户

    333 项目机会
    洛阳城市建设正快速推进年洛阳市创建中国优秀旅游城市国家园林城市相继实施建设7路5桥1园整治3景点搞3项公益设施
    容75133工程兴建东西长达14公里绿147万方米水面148万方米洛河风景游览区周山森林公园龙门山森林公园浪底森林公园清宫森林公园四森林公园天然氧吧回然提供处洛阳市政府门前坐落全亚洲音乐喷泉——开阳湖音乐喷泉2009年4月30日省委常委正式批复洛阳新区新区规划规划面积达4387方公里洛阳新区郑汴新区起纳入省级发展新区洛阳城市西移项目带巨机遇
    外原居住洛阳说居住空间变越越拥挤环境越越差尤生活老城区想找环境居住条件舒适交通方便方正xxxx项目符合求xxxx西侧周山森林公园茶余饭陪家散步南昌路商业街咫尺方便购物项目周边交通发达方便准时达工作点

    334 项目威胁
    首先国家政策国家房产进行宏观调控连续出台系列政策法规 政策法规开发商造成影响加强企业部理断提高市场竞争力更适应市场
    针洛阳市具体房产市场说房产市场竞争十分激烈周边房产开发项目xxxx项目造成击xxxx项目建筑密度低容积率较低绿化面积单位面积价格升价格占较优势例xxxx项目周边东方典观澜瀛桥水苑价格xxxx造成击
    第4章 目标市场选择定位


    41 目标市场细分

    市场调查开发公司消费者职业收入年龄消费意愿项目区域环境等作复合变量市场进行细分具体三图示:
    (1)客户市场划分
    客户分布区域

    重点市场
    洛阳中心商渴洛阳居住洛阳市区稳定较高收入工作公务员

    次级市场
    洛阳市区居住购房意愿工作收入稳定较低


    辅助市场
    暂时洛阳工工作收入稳定
    确定否洛阳市居住
    图41 客户市场划分
    (2) 客户群体构成
    私企老板周边生意
    客 高收入公务员
    客 政府官员
    户 医生律师教师中收入较高者
    群 医生律师教师刚入行收入中等者
    体 高收入职业者
    构 企业高收入销售员
    成 企业高级理员
    图42 客户群体构成
    (3) 客户购买动机

    客 距离做生意工作方较
    户 惯住洛阳繁华带附生活便利
    购 换旧换新升级换代
    买 离朋友合作伙伴较便沟通
    改变生活环境品质周边迁入
    动 作投资产品出租等升值
    机 做办公

    图43 客户购买动机

    42 目标市场选择

    细分结合xxxx项目特点确定细分市场选择细分市场选择特点
    (1) 职业构成洛阳南昌路商圈生意周边企事业单位职员购房力军项目周边市区政府机关机构职部门职员忽视购房力量洛阳工作律师教师医生中较高收入者
    (2) 年龄构成置业群体呈趋理性化年龄段3545岁间项目核心置业群体部分置业群体趋年轻化年龄2530岁间首次置业作新房
    (3) 现住房满意度部分置业者现住房条件甚满意项目综合素质求越越高户型配套硬件功境物业理关注焦点部分顾客群体公司应予足够重视
    (4) 付款方式选择倾次性付款例降低说明消费心理趋理性付款方式样性降低置业门槛效手段项目付款方式选择应该更具机动性灵活性
    (5) 购房目倾投资然置业者购房目

    43 xxxx项目定位

    431 项目功定位
    xxxx开发商XX房产开发限公司作北京住总正华集团旗全资子公司拥丰富开发理验京城产旗XX房产继承住总正华集团贯公正诚信信稳定开发理念身企业文化融入xxxx中
    xxxx浓浓文化氛围感染着河洛生长生活选址周山更中里千年文脉炎黄传承客户感受厚重文化
    项目位周山路瀛洲路交汇处北京住总正华集团旗洛阳XX房产公司倾力造洛阳中原首席低密度山水宜居盘顾客高舒适感项目背周山面洛水南昌路繁华商圈项目附业提供方便
    次策划楼盘设计1梯1户类型具高舒适度 楼盘采纯板楼结构户型面积150米260米 南北通透 全部采光 面积层住宅 属豪华公寓种 定程度达墅式居住体验 实现层户面宽全景观全套方空间布局 获墅居住体验 享受社区生活价格墅便宜

    432 项目建筑风格定位
    xxxx参考欧洲新设计理念等化社区谐社区理念引入身项目中间房子身特色价值通风采光储物休憩细节设计初考量
    背周山xxxx没满足环境身高级植品种引入合理科学园林规划利理台特点设计出独特英伦风情皇家台园林景观低25容积率更广阔社区空间渡业言空间代言身品质
    古总通建筑彰显生活品质涵建筑类种言极富质感文化种文化朽正灵魂建筑品质
    建筑体外立面部整体甚样板间xxxx处精雕细琢品质保证起源法国巴黎Artdeco建筑风格代表摩登现代坚挺线条利落造型形成强烈视觉感受独特韵律感契合高端阶层追求高贵感
    Artdeco典建筑风格精髓xxxx注入建筑中Artdeco风格外立面失欧洲古典建筑美感充分彰显现代建筑器外墙石材质感厚实色彩沉静富变化颇具质感材质表现建筑外延感观感受充分显示住宅尊贵
    纯板式结构户设计方方正正率极高玄关客厅餐厅书房卧室互干扰空间独立性高功性强满足舒适性基础充分利阳台飘窗等细节规划居室空间开发新功空间创造新空间感受开辟出许基础生活外生活享受空间
    外惜成造水电位避免住户装修砸墙凿破坏房屋结构避免出现装修噪音住户充分享受闲适生活
    xxxx外部环境周山森林公园景观然机融合令居住中回宁静然感觉建筑风格简约洗练整体表现出高贵典雅风姿卓越xxxx欲洛阳建筑界造百年典

    433 格局配面积配定位
    背周山森林公园山水资源丰富南环洛水数千年历史文化积淀区:6万方米生态园林欧陆风格园林水景然山水景观浑然体移步换景住户够享受静谧生活环境
    建筑密度仅1585超级公空间满足化绿化空间业活动空间空间生活尺度成高尚社区成成功士容生创新设计理念方然美观舒适超低建筑密度(149)城市已处寻超高绿化率(50)更极少业塑造美生活空间遵循容积率越低居住越舒适原建筑隐身分布占整区55面积繁茂园林中
    错落致楼座布局楼体均正南正北偏东5度设计楼间距采光通风隐私等常规居住困扰全部隔绝户推窗见区满园绿色加周山绵延景致提高居住舒适性
    150方米240方米范围金奖户型运国际流行体验式尺度设计堂门厅电梯间入户门均感受尺寸舒适合理
    踏踏实实住户着想设计成套套实实房

    434 项目核心价值定位
    xxxx处洛阳项目特色突出具五方面房产项目复制价值
    项目五核心价值:
    (1) 项目位置
    项目位周山路瀛洲路交汇处房产项目西侧周山森林公园南部风景优美洛河项目投资建设绿松林风景秀丽绿意葱茏项目山环水建项目东侧企业政府斥资两亿业开发景观河居住环境十分幽静保证住房业休息环境茶余饭出外散步优美环境中愉悦身心
    (2)文生态良结合社区
    背周山森林公园山水资源丰富南环洛水项目东侧企业政府斥资两亿业开发景观河xxxx耗资千万业造特聘中国顶级豪宅星河湾御广州龙腾景观设计团队项目园林景观新古典义风格英伦风情皇家台景观业生态文双重享受
    (3)社区良配套
    社区规划建设顶级国际化会双语幼园游泳池文化广场商业中心国际化配套成国际化生活方式项目周边商业氛围浓厚南昌路丹尼斯商圈珠江路商业街万达商圈海市场商圈环伺左右10分钟生活圈块周边5分钟车程5家综合性医院(解放军534医院洛阳202医院解放军522医院洛阳市第二中医院)
    区域教育资源丰富景华路学周山路分校洛高河南科技学教育资源云集站式教育配套资源区域发展积淀良文化氛围时业子女提供良教育台
    (4)低密度高尚社区
    建筑密度仅1585超级公空间满足化绿化空间业活动空间空间生活尺度成高尚社区具楼间距洛阳首屈指
    (5)高实性
    高层低分摊高赠送空间户型实王——数户型双阳台客厅房显现空间舒适感豪华感更数户型赠送露台房子增加空间增加山水景观层买家尤赠送室更面积超值享受




















    第5章 定价策略


    51 影响定价素

    511 部素
    xxxx项目楼盘价格包括成利润两部分成指洛阳XX房产公司进行房产开发营中期间投入总花费般包括土花费建造建筑设施花费理花费利息税金等构成
    房产价格决定素利润洛阳XX房产公司投资收益具体讲项目成组成部分分:
    (1) 项目土费
    里土费包括土出金土征费
    (2) 前期投入工程费
    前期工程费指前期规划费设计费研究项目行性花费质勘查费三通等土开发费
    (3) 建筑安装花费工程费
    建筑安装花费工程费指建造房屋体附属工程支付土建设费安装费
    (4) 基础设施公配套设施建设费
    基础设施建设费指道路水污水电力电信绿化等建设费公配套设施建设费指建设建设居民提供配套服务种非营利性公设施种营利性配套设施等发生费时包括诸煤气调压站变电室行车棚等室外工程
    (5) 理费
    理费房产开发企业组织理房产开发营活动发生种费包括理员工资差旅费办公费保险费职工教育费养老保险费等
    (6) 贷款利息
    房产开发周期长需投资数额必须助银行信贷资金开发营程中通贷筹集资金应支付金融机构利息成开发成重组成部分
    (7) 税金
    税金包括建筑税营业税城市维护建设税教育费附加等
    (8) 费
    费指列入前七项费包括销售广告费种预见费等

    512 外部素
    (1)消费需求
    前期市场调查分析商品房单位价格6500元m2左右较易购房者接受价位高6500元m2楼盘消费者视价格偏高楼盘具相应高价值低5300元m2楼盘会消费者视低品质楼盘
    (2)竞争楼盘
    参考洛阳市区项目类似楼盘中紫金风景线项目均价6200元m2价格略偏低美景阁项目类似楼盘均价8200元m2价格略偏高中泰世纪花城项目相关楼盘均价7500元m2价格较适中

    52 定价基策略

    价格消费者购买房子关注敏感素定价问题直接关系房产开发企业收益制定合适价格够提高企业市场占率增强企业竞争力相反定价会制约企业生存发展种常房产开发项目定价方法:
    (1)种成相加定价方法先计算出房产全部成然加定例利润(房屋买卖理价格房屋建造全程造价十流通费+利润+税金)房产出售时定价
    (2)利竞争价格定价方法根附房产市场竞争项目楼盘价格制定价格
    (3)根顾客身感受定价方法果客户认项目楼盘房屋价格定高实际房屋质量项目环境满意会影响项目销售果顾客觉房子物值定价合理会乐购买
    项目定价采取竞争价格定价法顾客感受定价法相结合方式竞争手美景阁现房均价8200元㎡中泰世纪花城现房均价7500元㎡xxxx项目南北通透全部日高绿化率楼盘容积率低具高舒适度项目2500㎡豪华会五星级幼园项目环境优美根竞争手价格结合顾客感受xxxx项目期房均价6500~7000元㎡现房话均价定7200~7500元㎡

    53 价格调整策略

    开始预售售完止洛阳xxxx项目销售全程实际楼盘销售中洛阳房产市场销售环境相复杂影响素较文觉xxxx项目采取低开高走房产定价策略售房开始阶段相低价格聚集气吸引顾客显著作着项目断进行施工项目成型时xxxx项目低密度高舒适建筑会显现建筑南北通风全部阳项目优美环境逐渐显现时候根项目进度房价进行幅调高项目优美环境良建筑品质更吸引客户项目集聚气刺激意购房客户产生购房想法种定价方法关键方项目调价定市场状况xxxx项目身结合起样制定出合适价格
    产品定价市场情况发生变化常需价格进行调整竞争市场环境中房子商品样价格受房产市场供求关系影响房产项目房子价格根市场变化进行调整果视市场变化适调整项目房子价格会错失机会市场占率减少价格消费者购房时首考虑素定价合适太高太低会影响房产项目利润实现

    54 付款方式

    (1)次性付款
    双方签订售房合定期限(通常月左右时间)付清房款95%剩余5%交房时次付清次性付款手续简便房价折扣较高占量资金期房言次性付款意味着承担更风险次性付款缓解开发商资金紧张状况发展商乐见房子付款方式然作回报次性付款折扣折扣九五折折扣九折甚八八折
    (2)分期付款
    般付清首期房款工程进度分干期付款直交房全部付清分免息分期付款低息分期付款目前较吸引付款方式利面缓解次性付款济压力房款督促开发商履行合中承诺利面分期付款着付款期限延长利率会越高房款额次性付款房款额高

    (3)银行揭
    通常说房产抵押贷款银行先行支付房款房产商购房者协议逐月银行支付贷款息种付款方式银行揭抵押贷款购房者真正享受银行融资优势办理手续较严格目前国采固定利率浮动利率相结合方式住房贷款利率实行年定第会计年度开始根时相应档次利率确定年度利率水目前银行揭贷款市民购买商品房方式 揭贷款根市场现行贷款性质住房公积金贷款住房商业贷款住房储蓄贷款楼盘合作方式等





    第6章 销售策略


    61 总体设计

    通xxxx房产项目综合评估着实战验鉴基洛阳市房产市场深度解市场发展趋势判断洛阳xxxx房产项目项目进入市场时机销售周期安排选择建议:
    (1)导入期:
    时期务组建销售团队外宣传项目相关情况销售团队培训项目详细情况销售团队包括部销售团队(职业顾问)外部销售团队通外部销售员商业街附发放传单客户讲解项目楼盘外通针性广告宣传项目引起市场充分关注
    (2)升温期:
    时xxxx项目推广处初期通销售员外推销商业街设立外部展场意客户详细讲解项目相关情况通知意购房客户
    xxxx项目发放VIP贵宾卡活动市区处拉横幅房产网站传相关信息进行节日活动更消费者意参加项目认筹活动xxxx项目营业中心进行发放VIP卡活动采取优惠措施房产市场进行试探
    (3)开盘期:
    通前时期发放VIP卡活动许客户参加认筹活动中项目已累计部分客户时期开盘解筹活动通电话直接联系参加认筹活动登记客户参加项目开盘解筹活动采取适优惠措施更客户购买项目房子通种方式通知意客户项目开盘活动没参加项目认筹客户予适价格优惠增购房率
    (4)发展期:
    项目时期需全面总结前面工作通分析已成交客户资料项目响应推广活动样项目问题方案调整进步吸引客户采取网络团购方式予网团购客户更优惠节假日进行促销活动吸引更客户前购房
    (5)收尾期:
    项目进入收尾阶段销售压力减少降低开发商风险缩收尾期时间样项目济效益化通前期销售业绩工程进度增强客户信心吸引更客户

    62 策略选择

    洛阳xxxx项目选择销售策略致表示:

    表61项目选择销售策略
    (1) 广告拉销
    (2) 员推销

    ①品牌广告
    发布洛阳范围重点洛阳市区
    媒体选择洛阳日报洛阳晚报晚报电视台公路路牌
    ②产品广告
    发布重点涧西区西工区
    媒体选择电视台报纸电台路牌等

    ①组织销售队伍目标消费者发放传单展开推广
    ②组织房产置业顾问房消费者展开推销
    ③安排辆车专车接客户房
    (3) 奖活动
    (4)公关活动

    ①团体购房奖销售
    ②限时优惠销售
    ③次性付款优惠销售
    ④活动优惠销售
    ⑤促销优惠销售等等

    ①利民间活动展开公关促销
    ②利节假日展开公关促销
    ③举办种文艺民俗活动展开促销
    ④利开盘等展开促销
    ⑤利老乡会乡会等外联活动促销


    63 销售活动具体实施

    631 组建销售团队
    组件销售团实现全员营销游击营销奠定基础里销售团队组建指简单项目营销中心招聘售房员三方面组建xxxx项目销售团队实现房产项目全员营销组建项目营销中心职业顾问作项目营销团队中专业销售团队外组建营销中心外部销售员营业中心外部销售团队找出项目楼盘潜客户外部销售团队起连接客户营销中心纽带作利实现游击营销外部置业顾问外部销售员分衔接起提高整团队效率忽视销售力量客户项目工作员然直接参销售身边影响应部分作销售团队部分进行引导
    (1)置业顾问销售团队组建程工作容
    ①置业顾问组建程:
    步骤:利网络发布招聘信息洛阳市区处张贴招聘广告招聘
    定积极动性格身高男175cm 女170cm男女例基半利实现活跃气氛
    步骤二:新置业顾问进行系统培训包括相关楼盘知识实际楼盘解相关法律知识接客户礼仪新置业顾问培训应该严格考核培训时间周
    步骤三:合格新招置业顾问进行试试期间严格考察新招置业顾问奖励优秀新员工试期工作懒散态度积极进行相应惩罚实太差直接辞退试期三月
    ②工作容:
    新招聘营销中心工作接听电话接客户客户讲解楼盘详情陪客户房利外部销售团队收集联系方式利电话踪意购房客户样盲目电话引起客户反感
    (2)外部销售团队组建工作容
    ①外部销售团队组建:
    步骤:利网络发布招聘信息洛阳市区处张贴招聘广告外部销售员组成两社会工作员带队余招聘做兼职学生招聘社会已工作员外面工作招聘外部员吃苦精神
    步骤二:新招聘外部销售员进行培训必职业顾问样严格求楼盘致容流利表达出
    步骤三:面试合格进行试试期两天
    步骤四:通试期员工正式进行工作外部销售员工薪酬言试期间底薪试期底薪加提成工资月发次
    ②工作容:
    外部销售员工作点商业活跃流量方南昌路丹尼斯万达广场附外部销售员工作方路发放传单讲解楼盘致情况量留意客户电话号码客户坐项目专车房客户联系方式交置业顾问置业顾问客户进行踪
    (3)销售团队延伸
    招聘部置业顾问外部销售员外项目工作员进行楼盘信息基培训方便外部传达项目楼盘相关信息置业顾问客户讲解楼盘优势意客户楼盘产生印象项目置业顾问外部销售员外工作员意客户老客户介绍客户成交话予介绍客户2000元民币奖励鼓励朋友亲戚宣传项目楼盘

    632 xxxx楼盘认筹活动方案
    (1) 认筹目标
    吸引更意购房者项目开盘储备更诚意客户营造项目受追捧氛围时根市场具体情况项目制定销售价格提供
    (2)认筹期间推广
    ①培训销售员关房产项目楼盘相关容组织外部销售员南昌路丹尼斯外万达广场外发放传单意客户讲解楼盘认筹相关事宜量留客户联系方式邀请客户楼盘
    ②南昌路丹尼斯外万达广场外设立楼盘外部展场挑选两名验置业顾问意客户讲解留意客户联系方式邀请客户营销中心解详情
    ③新浪乐居洛阳房产信息网两客户访问率高网站发布楼盘认筹信息详细介绍认筹相关事宜
    ④联合洛阳房产信息网制作置业顾问讲解楼盘认筹视频传洛阳房产信息网便工作忙没时间阅读讲解
    ⑤认筹期间开盘前短信电话通知留联系方式意客户
    ⑥市处悬挂楼盘相关信息条幅
    (3) 认筹时间
    2013年07月29日—08月15日合计18天
    (4) 认筹象
    登记客户(包括商业街区营销中心方累计客户)
    (5) 认筹金(诚意金):
    民币10000元办理VIP尊卡
    (6) 优惠措施
    ①认筹优惠:
    客户交纳诚意金10000元VIP尊卡客户开盘天成功签订认购书享受购房8万元优惠
    ②老业带领新客户奖励:
    老业带领新客户成功认筹奖励300元新客户开盘天成功签订认购书奖励老业2000元
    ③开盘天优惠:
    享优先选房权规定时间未成功认购放弃处理

    客户阅读认筹须知告知客户相关权益义务签署VIP尊卡认筹协议
    时带领前财务处缴纳诚意金领取收
    暂认筹客户填写登记表
    客户访
    办理认筹登记客户仔细做单位预选工作
    部分客户进行追踪

    嘱托客户保存VIP尊卡收认筹协议联系方式否真实效
    介绍项目
    VIP尊卡认筹协议客户联VIP尊卡交予客户
    接客户情况客户反映项问题梳理成果反映销售部相关部门根现场市场情况作出相应调整

    (7) 认筹流程
















    图61 项目认筹活动流程
    (8)注意事项
    ①关诚意金诚意金购房意客户取VIP客户资格购房优惠愿交纳款项求交纳诚意金客户公开发售日规定时间未参加选房未选中意单位均视放弃选房权利时VIP身份VIP尊卡相应优惠失效放弃选房权利未成功认购VIP客户公开发售15日10日持身份证VIP尊卡诚意金收等资料办理退卡手续成功认购诚意金动转定金部分
    ②认筹资格转商品房认购协议书订购商品房买卖合买受办理房产证产权姓名必须交认筹金姓名致
    ③成功购房认筹客户办理相应换房手续
    ④开盘方式时间场售房部行通知
    ⑤张VIP尊卡仅认筹单位购买套须办理张VIP尊卡

    633 浪漫七夕情节活动
    (1) 活动目
    前营业中心参加认筹活动客户购房意愿强烈购房意愿较容易动摇采游击营销策略集中项目时间金钱实施公关活动已认筹客户坚定购房信心增购房做争取举棋定参加认筹活动没认筹客户争取认筹机会
    (2) 活动容题
    次活动题定浪漫七夕项目2500米豪华会天前营销中心认筹登记客户开放豪华会中恒温游泳池健身房台球室优雅红酒吧餐饮茶棋等
    (3) 活动时间
    2013年08月13日全天天阴历七月七日中国传统情节
    (4) 活动针象
    前营销中心参加项目楼盘认筹活动登记客户包括08月13日前参加项目认筹活动客户中参加项目楼盘认筹活动进行登记客户情侣块参加活动
    (5) 活动通知方式
    组织名置业顾问挨电话通知参加项目认筹活动留联系方式客户
    (6) 活动方式
    组织工作员门外迎接前参加活动客户工作员客户领营销中心进行身份确认登记已认筹项目楼盘客户发放情卡尊享卡客户情卡免费领项目豪华会精心准备情侣套餐红酒吧高档红酒瓶尊享卡免费享受豪华会恒温游泳池健身房台球室棋类游戏参加认筹活动没实际认筹客户领张尊享卡客户尊享卡免费享受豪华会恒温游泳池健身房台球室棋类游戏活动期间工作员时解答帮助解决客户遇问题活动发放卡天效天直接失效

    634 xxxx开盘解筹
    (1) 开盘解筹时间
    2013年08月15日 午1500开盘1630结束
    (2) 开盘活动点
    xxxx项目六星级营销中心
    (3) 解筹程:
    ①开盘前
    开盘前3天电话通知办理VIP尊卡客户关活动开盘时间
    ②开盘天
    步骤1:xxxx营销中心门外安排相关工作员接前参加开盘活动客户工作员客户带领开盘活动具体点
    步骤2:工作员分工负责客户群客户讲解具体解筹程注意事项时解答客户疑问
    步骤3:工作员客户身份进行确认分认真检查客户VIP尊卡诚意金收身份证
    步骤4:工作员客户领导沙盘模型处详细客户讲解房源信息客户介绍开盘解筹具体流程
    步骤5:客户选定房源
    步骤6:选定房号客户工作员指导签订房号确认单工作员引领客户财务处客户付首付款全款财务处开具房款收
    步骤7:客户房款收签订房屋认购协议
    (4)解筹注意事项:
    ①次选房活动非针xxxx项目VIP客户非VIP客户开盘天享受2万元优惠VIP客户享受1万元抵8万元优惠时享受优先选房权
    ②客户场须携带效身份证件VIP卡认筹协议诚意金收
    ③客户未规定时间确定购买视放弃优先选房权全体VIP选房结束补选 保留相应优惠幅度
    ④次性全额交纳房款客户原优惠基础享5万元优惠
    ⑤未成功选房客户8月15日起联系营销中心预约退卡诚意金计息数退
    ⑥开盘选房期间接受VIP退卡活动结束认筹客户申请办理退卡
    ⑦前解筹客户房源数时采取客户认筹VIP卡号先序进行选房
    (5)成功认筹客户签订正式商品房买卖合时间
    2013年08月15日——2013年08月20日

    635 网团购活动
    (1) 活动目
    现生活节奏越越快生活压力项目意购房客户方便快捷购房方式项目推出网团购活动根实际情况予参加网团购客户适优惠措施项目集聚更气意购房客户方便快捷买价格合适房子项目客户达双赢局面
    (2) 活动推广
    ①外部销售员南昌路丹尼斯外万达广场外发放传单意客户讲解楼盘认筹相关事宜量留客户联系方式邀请客户参加网团购
    ②置业顾问直接电话通知营销中心登记客户关团购事宜
    ③新浪乐居洛阳房产信息网两客户访问率高网站发布楼盘网购信息详细介绍网团购相关事宜
    ④联合洛阳房产信息网制作置业顾问讲解楼盘详情视频传洛阳房产信息网便工作忙没时间营销中心方便客户网直接解项目具体情况直接进行网团购
    ⑤市处悬挂楼盘相关信息条幅
    (3) 网团购活动时间
    2013年08月21日进行参加网团购
    (4) 网团购活动针象
    网团购活动象参加网团购实际网登记意购房客户没网团购登记客户没参加项目举行相关活动资格
    (5) 网团购活动程
    ①通种渠道通知意购房客户关网团购相关事宜
    ②客户直接登录洛阳房产信息网然找xxxx房产项目点击进入xxxx项目楼盘首页客户查相关资料楼盘图片销售动态贷款政策楼盘详细讲解视频
    ③客户疑问直接电话咨询营销中心洛阳房产信息网留言说明问题
    ④客户点击xxxx项目楼盘选项客户认真填写参加网团购活动网信息详细填写姓名性年龄联系电话写清楚意户型楼层房屋面积必选项客户购房途付款方式选项客户填填问题开放商留言
    ⑤参加网团购数超十五时项目营销中心组织次实际楼盘处团购活动根愿意购房购房例根实际情况客户适优惠直接客户价格定折扣赠送家物品
    (6) 网团购活动注意事项:
    ①项目楼盘兴趣客户参加网团购活动客户定仔细查相关资料参加网团购活动盲目进行登记
    ②客户数超二十五时营销中心置业顾问动联系参加团购客户进行次实际楼盘团购活动
    ③参加网团购客户定填写真实姓名联系方式方便联系然联系时客户会错实际楼盘团购活动
    ④参加网团购客户享受更购房优惠
    ⑤网团购优惠措施针参加网团购成功登记客户
    ⑥项目网团购活动负责员定严格保密客户信息泄露客户真实信息否受惩罚















    结 

    综见营销学世界济高速发展天显越越重已前样种营销手段方式更体现出理科学面营销学已仅仅种商业职种思维方式种思考创造沟通传递价值目标客户群体企业终获利强效思维方式营销学师菲利普•科特勒说:现营销购买市场赢市场培养顾客种新思维观念转变观念样会赢顾客赢市场现顾客已仅仅单纯满足日常生活需更注重精神价值时满足精神生活需会赢顾客青睐逐渐成忠实顾客现代激烈市场竞争中公司做营销策划制定适合公司发展营销策略提升竞争力文研究意义
    房产销售必须整套营销策划方案根环境等变化断调整房产需做市场调研消费者真正需什断完美强化提供产品服务断深入开展营销工作程度满足顾客需更服务顾客时保证洛阳XX房产公司直处市场领跑者位













    谢 辞

    首先感谢邵安兆老师辛勤工作文邵老师精心指导力支持完成写文段时间里恩师进行悉心指导仅文章结构更合理时容更充实丰富写作知识水限文中难免出现足错误敬请老师批评指正次关心帮助老师学表示衷心感谢





















    参考文献

    [1]David AAker Brand Leadership[M]Simon and Schuster2002
    [2]John Sifonis Analysis of Competitive Advantage of the Network Marketing[J]Journal of Marketing2005
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    [4]周帆房产营销方案公文实战范[M]湖南科学技术出版社2006
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    [6]王爱民房产市场营销[M]复旦学出版社2006
    [7]魏林房产项目全程策划干问题探讨[J]山西建筑2007(03)
    [8]白丽华房产市场营销创新[J]中国房信息2002(03)
    [9]徐淋房产营销策划问题策探讨[J]黑龙江科技信息2011(10)
    [10]张庚全房产营销策划方案设计实施[J]商业济2011(05)
    [11]徽湖肖燕房产金牌策划[M]机械工业出版社2011
    [12]丁烈云毛鹤琴房产开发[M]中国建筑工业出版社2010
    [13]冯桂花房产营销策略应[J]现代济信息2011(15)
    [14]叶剑房产市场营销[M]中国民学出版社2011
    [15]林增杰武永祥房产济学[M]机械工业出版社2011
    [16]刘玲玲浅析房产营销策略[J]消费导刊2008(23)
    [17]陈嘉颖市场规范房产营销策划[J]时代金融2011(09)
    [18]罗兴科房产开发项目市场定位实践[D]重庆学 2009
    [19]阿迎萍常爱艳试析房产营销策划[J]职业时空2011(02)
    [20]陈嘉颖市场规范房产营销策划[J]时代金融2011(09)

    附 录

    xxxx项目市场调查问卷
    尊敬女士先生:
    您现位xxxx项目进行市场调查更解市场设计调查问卷您宝贵意见建议项目实施巨鉴意义耽搁您分钟十分感谢活动支持
    选择题
    1 您现住房属:
    A 购住房 B 父母住房 C 单位住房 D 租房 E 住亲戚朋友房子 F
    2 您现否算买房子:
    A 算买 B 算买 C 没想
    3 您房屋面积需求:
    A <75m2 B 75—100 m2
    C 100—140 m2 D 140—160 m2 E >160 m2
    4 您购房关注素:(选许选三项)
    A 价格 B 交通 C 户型 D 配套设施
    E 周边环境 F 区环境 G 房屋质量 H 物业理
    5 您购房途什:
    A 投资 B 居住 C 商务接
    D做写字楼 E 做员工宿舍 F
    6 您希车位位置:
    A 面车位 B 室公车位
    7 关住宅建筑风格您喜欢种:
    A 欧式风格 B 中式风格 C 现代简约
    D E谓
    8 您次购房:
    A 首次置业 B 二次置业 C 次置业
    9 您什特建议
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    文档贡献者

    山***1

    贡献于2019-05-08

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