助力中户提升造橄榄形客户结构
**局长2019年半年工作会讲提升客户服务水加中户扶持力度着力造橄榄形’客户结构立足身岗位根辖区域特点助力中户提升进行探索分析实践落实
1网格情况背景概述
辖**网格位**区南部具850万方米超规模社区常驻口达40万**区流动口济发达区卷烟消费市场复杂网格覆盖51型社区计220户里**区卷烟销售力区2019年110月卷烟销量5946箱占**区局（公司）重931实现含税毛利4260万元占**区局（公司）1035单箱销售额354万元排名公司第说**区卷烟销售重中重
2观原客观困难导致客户结构变形
2018年辖网格客户档位呈正三角形高档位客户部分集中三旗百汇市场部分均匀分布商业区区中营时间较长老店新开物美永辉超市等型商超年6月底新档位测评出中档位客户量减少引起关注网格整体档位结构面面哑铃结构转变问题十分突出
走访调研分析发现问题凸显两方面
房租快涨导致营压力**区济发展快速客户店面房租较前两年相提高3070甚翻倍高档位客户营力强资金实力雄厚够抵抗资金涨压力牢牢占高档位区间程度负数影响周边客户反观中户需面增长快营成客户难维持营者勉强维持没足够资金订购卷烟商品提升盈利力卷烟购进投资时候交房租月甚少定次烟者仅仅紧俏卷烟订订货资金周转开周边高档位客户形成消费集中逐渐变成恶性循环
二客户卷烟购进品类结构完善现行卷烟货源投放策略紧俏烟少拆零卖卖没空着没推荐代品牌卷烟意识没卷烟方面增加获利条件客户没品牌培育意识实际销售中十分动紧俏烟少订购量少卖烟程中越走越窄造成消费者流失陷入货源少订购量少档位降低卷烟货源更少怪圈
3线烟商e贷品牌培育出服务客户提升盈利组合拳
提供融信贷服务解决客户资金困难针网格客户遇资金问题积极领导沟通联合中国农业银行**区零售客户量体裁衣推出适合烟草零售客户专属融资产品烟商e贷产品推出确保产品运行畅操作流程简便资金便利邀请两位零售客户代表试运行配合农行进行产品测试通反复测试更改终确定产品容运行方式款产品贷款额度高利率低采信方式开办需提供抵押担保贷款期限循环时采利清款方式限度方便零售客户资金安排产品推出立筛选网格符合条件客户进行宣传指导充分发挥桥梁纽带作组织意愿客户先两次参加**烟草公司举办烟商e贷产品培训会该增值服务推出网格客户认客户已申办真正解决客户钱急钱问题客户营资金没顾忧购进更卷烟增加卷烟出样提升营档位增加卷烟获利网格北京京邑源商贸限公司老板营力强想发展直受制资金足年5月份帮联系农行开通额度50万元烟商e贷充足资金支持该客户三季度仅卷烟获利8万增长11万增长375京邑源样零售客户烟商e贷政策中获益通资格审核目前**网格已27户开通烟商e贷累计开通信贷款额度875万元截10月15日累计贷款30笔金额467万元前正贷款25笔241万元切实零售客户提供应急营资金帮助提升客户营力
二培育品牌优化客户卷烟品类结构丰富客户店卷烟品类合理布置店卷烟结构结合**网格实际情况围绕导培育重点培育潜力挖掘高价位引领四方面品牌培育规划重点[121139）[139185）[185238）[238318）四价区重点选取适合**网格28培育规格新品培育入手挖潜举措通连续断开展客户层面品牌培育购进销售指导提升客户盈利水丰富卷烟获利点紧俏烟选代品牌销售空白补新品规格手手教客户宣传卷烟开口推销客户货源足时选择盯着款烟拓宽营路79月济运行重点指标取较成效品牌培育方案涉28培育规格卷烟销售34874箱增长623增长2073箱实现毛利37316万元增长55增长2016万元贡献260元结构提升新动
4立足展未
年10月新档位测评中19档177位户中45户卷烟营档位提升59档客户57户增加95户扶持中户发展户中户提升**网格橄榄形客户结构更进步工作中需善发现问题勤思考付诸实践解决问题步脚印践行卷烟营销高质量发展
客户结构变化示意图 （**烟草 **）
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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**局长2019年半年工作会讲提升客户服务水加中户扶持力度着力造橄榄形’客户结构立足身岗位根辖区域特点助力中户提升进行探索分析实践落实
1网格情况背景概述
辖**网格位**区南部具850万方米超规模社区常驻口达40万**区流动口济发达区卷烟消费市场复杂网格覆盖51型社区计220户里**区卷烟销售力区2019年110月卷烟销量5946箱占**区局（公司）重931实现含税毛利4260万元占**区局（公司）1035单箱销售额354万元排名公司第说**区卷烟销售重中重
2观原客观困难导致客户结构变形
2018年辖网格客户档位呈正三角形高档位客户部分集中三旗百汇市场部分均匀分布商业区区中营时间较长老店新开物美永辉超市等型商超年6月底新档位测评出中档位客户量减少引起关注网格整体档位结构面面哑铃结构转变问题十分突出
走访调研分析发现问题凸显两方面
房租快涨导致营压力**区济发展快速客户店面房租较前两年相提高3070甚翻倍高档位客户营力强资金实力雄厚够抵抗资金涨压力牢牢占高档位区间程度负数影响周边客户反观中户需面增长快营成客户难维持营者勉强维持没足够资金订购卷烟商品提升盈利力卷烟购进投资时候交房租月甚少定次烟者仅仅紧俏卷烟订订货资金周转开周边高档位客户形成消费集中逐渐变成恶性循环
二客户卷烟购进品类结构完善现行卷烟货源投放策略紧俏烟少拆零卖卖没空着没推荐代品牌卷烟意识没卷烟方面增加获利条件客户没品牌培育意识实际销售中十分动紧俏烟少订购量少卖烟程中越走越窄造成消费者流失陷入货源少订购量少档位降低卷烟货源更少怪圈
3线烟商e贷品牌培育出服务客户提升盈利组合拳
提供融信贷服务解决客户资金困难针网格客户遇资金问题积极领导沟通联合中国农业银行**区零售客户量体裁衣推出适合烟草零售客户专属融资产品烟商e贷产品推出确保产品运行畅操作流程简便资金便利邀请两位零售客户代表试运行配合农行进行产品测试通反复测试更改终确定产品容运行方式款产品贷款额度高利率低采信方式开办需提供抵押担保贷款期限循环时采利清款方式限度方便零售客户资金安排产品推出立筛选网格符合条件客户进行宣传指导充分发挥桥梁纽带作组织意愿客户先两次参加**烟草公司举办烟商e贷产品培训会该增值服务推出网格客户认客户已申办真正解决客户钱急钱问题客户营资金没顾忧购进更卷烟增加卷烟出样提升营档位增加卷烟获利网格北京京邑源商贸限公司老板营力强想发展直受制资金足年5月份帮联系农行开通额度50万元烟商e贷充足资金支持该客户三季度仅卷烟获利8万增长11万增长375京邑源样零售客户烟商e贷政策中获益通资格审核目前**网格已27户开通烟商e贷累计开通信贷款额度875万元截10月15日累计贷款30笔金额467万元前正贷款25笔241万元切实零售客户提供应急营资金帮助提升客户营力
二培育品牌优化客户卷烟品类结构丰富客户店卷烟品类合理布置店卷烟结构结合**网格实际情况围绕导培育重点培育潜力挖掘高价位引领四方面品牌培育规划重点[121139）[139185）[185238）[238318）四价区重点选取适合**网格28培育规格新品培育入手挖潜举措通连续断开展客户层面品牌培育购进销售指导提升客户盈利水丰富卷烟获利点紧俏烟选代品牌销售空白补新品规格手手教客户宣传卷烟开口推销客户货源足时选择盯着款烟拓宽营路79月济运行重点指标取较成效品牌培育方案涉28培育规格卷烟销售34874箱增长623增长2073箱实现毛利37316万元增长55增长2016万元贡献260元结构提升新动
4立足展未
年10月新档位测评中19档177位户中45户卷烟营档位提升59档客户57户增加95户扶持中户发展户中户提升**网格橄榄形客户结构更进步工作中需善发现问题勤思考付诸实践解决问题步脚印践行卷烟营销高质量发展
客户结构变化示意图 （**烟草 **）
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