XX化妆品限公司
XX品牌洗发露
销商理手册
洗涤项目部
2005年X月
目 录
容
1 总
11 运作模式简介
12 宗旨
13 基策略
2 销商理流程图
3 销商甄选审批
31 甄选流程
32 参考项目核定标准
33 填写销商申请表
34 审批流程
4 签订销合
41 条款求
42 合传递流程
5 公司支援
51 力支援
52 宣传促销支援
53 费支援
6 建构营销队伍
61 营销队伍架构图
62 员职责
7 员招聘培训
71 员招聘
711 员招聘流程图
712 招聘信息范
713 聘员登记表
72 员培训
721 培训流程
722 培训容
723 培训评估表
8 营规划
81 市场划分
82 销售计划制定
83 价格制定
84 货物运输
85 货款回笼
86 库存理
9 营考评控制
91 销商考核标准
92 安全应收款理
93 价格理
10 信息反馈
101 信息反馈流程图
102 信息汇总表
11 销商奖励惩罚
111 销商奖励
1111 年终回款奖
1112 终端工作奖
1113 奖励实施
112 销商惩罚
1121 惩罚项目
1122 惩罚实施
名词定义
销商理手册中出现名词定义:
1 销商:指生产厂家购买整批产品整批货物转售零售商级批发商
拥较客户定深度广度销售网络协助生产厂家进行产品分销合法批
发营单位
2 零售店:产品销售终者业务范围收入源营组织包括商场
超市量贩店中店等
3 店:具较营面积营品种丰富销售额较高零售业洗发水销售
处导位商场购物中心超市量贩店拥较分店型连锁超市
集团
4 中 店:介店店间没固定批发稳定供货中型商场超市化妆品
营销等中型零售点
5 店:非渠道(商场超市量贩店价商场型批发)型销售点
列店范畴食杂店型超市型专卖店发廊浴池(桑
店)旅馆(招)发具店等
6 市场生动化:指售点进行切够影响消费者购买产品活动产品陈列终端
宣传促销活动等
1 总
11 运作模式简介
面风云变幻日消费品市场新营销方式层出穷通种营销手段鉴较结合实战历充分考虑企业实际资源寻求种行效新营销运作模式——战略联盟配销系统
★ 定义:战略联盟配销系统生产企业资源推动力引导利整合销商零售商资源刺激满足消费者需求系统
★ 系统运作图
销商
企业
送货
获取订单
市场生动化
市场开拓
仓储
收款
终端市场
说明:
A 市场规模较城市企业派负责市场开拓产品生动化获取订单销商协助企业进行市场开拓产品生动化动承担送货收款仓储工作
B 市场规模较城市企业负责市场开拓产品生动化余工作销商负责
12 宗旨
★ 充分调动销商积极性挖掘潜力损害公司利益基础实现双赢
★ 积极引导销商公司期方发展成公司希角色——战略联盟
13 基策略
★ 通销商签订协议定方面控制终端客户调控市场分销促销货架价格回款库存渠道等方面
★ 通建立合理价格体系全面理销商游客户
★ 通加强销商营销队伍理全面拓展市场力争实现产品分销
★ 销商客户资源逐步转化厂家真正资源增强厂家网络资源调控力度
2 销商理流程图
销商甄选
签订销合
公司支援
建构营销队伍
员招聘培训
营规划
销售计划
销售务
库存理
市场划分
价格制定
货款回笼
货物运输
营考评控制
信息反馈
价格理
安全应收款理
销商考核标准
销商奖励惩罚措施
3 销商甄选审核
31 甄选流程
参考项目核定标准
进入正式
审批程序
初步确认
解目标市场流通格局
解目标批发市场
访问批发商产品代理公司
32 参考项目核定标准
参考项目
核 定 标 准
营状况
★ 正规营证明文件企业法登记表营业执税务登记证等
★ 资金丰富核定标准:
☆ 级市场销商营日化产品营日化类产品类渠道产
品年销售额达400万元
☆ 二级市场销商营日化产品营日化类产品类渠道产
品年销售额达200万元
☆ 三级市场销商营日化产品营日化类产品类渠道产
品年销售额达100万元
★ 少2年营日消费品丰富验
★ 连续2年营业收入保持稳步增长
财务状况
★ 专门财务员完善财务制度
★ 定例赊销客户超50
★ 稳定营业收入
商誉
★ 销产品厂家保持良合作关系较纠纷量欠款发生
★ 批发业口碑较贩卖假货伪劣记录
★ 游客户(零售商批发商)保持着良客情关系
仓储状况
★ 固定专门日化产品屯积仓库专理
★ 仓库理位置优越便运货
运输力
★ 终端批发客户送货运货车
★ 充分保证司产品时送达客户手中
客户网络
★ 终端市场少5家商场超市良业务
★ 丰富中店批发资源级市场少500家中店批发客户保持正常业务二级市场少300家中店批发客户保持正常业务三级市场少100家中店批发客户保持正常业务
★ 产品辐射周边区
33 填写销商申请表
申请单位名称:
业务负责:
联系址:
联系电话:
传真:
法代表:
账号:
税号:
营业执:
该单位销售情况分析
2000年销售额
2001年销售额
连续3月销售额
洗发类占重
覆盖区域
业务员数
仓库面积(M2)
仓库址
运输工具类型数量
银行信等级
级客户授信额度 元月
销售渠道分析
洗化类零售渠道客户数量
A 店
B 中店
C 店
(部分销商填写公司派驻代表核实)
申请签字:
(销商代表)
手签字:
(公司派驻代表)
公司会计审核:
公司营销总部负责签字:
34审批流程
洗涤
项目部
公司财务部会计审计
派驻代表
初审签字
销商
填写完整申请表
副总
交备附案
附相关企业法登记证
营业执等相关证明
4 签订销合
41 条款求(表格附节)
42 合传递流程
授权派驻代表
公司财务部
公司营销总部
洽谈合条款
符合销资格
A B C D
注明:A 申请表符合求
B 公司派驻员销商洽谈握住41中细节
C 审核销商资信状况
D 审核销商营状况终核决
附:条款求
条款涉
名词明细
具 体 求
单位名称
1 销商单位名称写详细全称简称代单位名称
盖公章名称完全致
2 方名称:XX化妆品限公司
3 注明双方单位名称方必须填写
价格
1 司产品销商供应价格低零售价倒扣40
2 供应价正确表述:供方全国统零售价倒扣40批发价出厂价离岸价岸价等
3 合中出现品牌时分品牌注明价格
付款方式结算时间
1 必须明确注明方付款方式汇票(包括银行承兑汇票)电汇等
2 采月结形式结算(包括周结旬结月结等)必须合中
明确结算日期
年终返利
1 完成全年销售务追加超3返利保持返利总水超
8完成务情况必须协议条款中规定处罚容
2 商家返利兑现均允许采货款中扣办法
效期限
1 份合必须注明效期限
2 合效期回款务期限矛盾保持完全致
3 签订时间应合效期起时间前相
注意
1 份合书必须双方事亲笔签名私印章
公章合章效印章余印章效盖必须
清晰合中需双方认附件(价格表等)双方盖印章
2 签订合时必须验方营业执税务登记证复印件附
合
3 求仲裁诉讼方仲裁机构法院
5 公司支援
51 力支援
职 务
配 备 标 准
业务代表
年销售务50万元民币配
礼仪员
月均销售务5000元民币配
52 宣传促销支援
支援项目
支 援 容
宣传品
提供种宣传品吊旗横幅吊牌眉贴宣传单张POP货架卡等
宣传制作
提供灯箱板户外广告站牌广告车身广告等型宣传设计制作
宣传设计
应销商需求求提供相应设计方案
媒体宣传
1 电视媒体:提供中央台方台电视广告支持
2 报刊媒体:相关报纸杂志等媒体提供广告支持
促销
1 提供全国性促销活动支持五十等型促销活动
2 根实际提供定政策予促销支持
53 费支援
费项目
途
进场费
新产品中店进场
店促销员工资奖金
店代表礼仪促销员工资奖金发放
陈列费
中店指定货架陈列货架外指定点堆码端头陈列发生费
宣传费
中店指定宣传位户外进行产品宣传发生费
店挂费
店代表挂销商进行公司产品销售予销商定挂营费
6 建构营销队伍
61 营销队伍架构图
销售
销商衔接员
终端\批发业务代表
礼仪
店
礼仪促销
店代表
62 员职责
工作岗位
工 作 职 责
销售
★ 协助制定营方针营政策
★ 协助制定销售目标销售计划
★ 指导设置销商组织结构包括员录定岗
★ 协助制定日常业务工作规章制度
★ 负责业务员进行培训包括公司概况产品基知识销售技巧产品陈列宣传单张
★ 定期检查业务员工作日志访问报告
★ 时传达方予销售政策市场讯息等
★ 初步拟定业务员工资奖金方案报公司财务部门审核
★ 监控区域价格体系
★ 指导区域促销活动保证活动时保质完成
★ 督促销商时回款
终端\批发
业务代表
★ 完成月分配销售\铺货回款额
★ 建立健全区域店\中店批发客户资料
★ 严格执行公司价格体系
★ 天少拜访8家客户
★ 严格执行关品牌陈列宣传求
★ 认真填写工作日志访问报告
★ 关注竞争者动态
★ 督促商家时回款
店代表
★ 完成月分配铺货\销量回款额
★ 月巡查店面数少200家
★ 做店面陈列工作
★ 严格执行公司价格政策
★ 认真填写工作日志访问报告
礼仪
★ 完成月销量回款额
★ 维护卖场产品陈列工作
★ 维护卖场产品宣传
★ 严格执行公司价格策略
★ 执行公司促销活动
★ 积极顾客推荐公司产品
★ 认真填写销售记录
★ 注重仪表树立维护公司形象
销商衔接员
★ 公司相关业务代表工作衔接
★ 终端\批发送货
★ 终端\批发结款
7 员招聘培训
71 员招聘
711 员招聘流程图
需求
招聘计划
信息 发布
张贴介绍
报纸广告
招聘会
填写招聘登记表
面 试
笔 试
通
通
谢绝应聘
通
录通知
通
通
三月试
正式聘
通
注意事项:1 需求求提前月提交
2 招聘计划制定招聘信息发布需提前三周进行
3 面试笔试间隔超周笔试录通知发放间隔超周
4 面试提问侧重品质\团队\合作精神等反映素质方面问题笔试侧
重考核力写\算等方面
5 未通应聘拒绝应该委婉莫伤害应聘者尊心
712 招聘信息范
现业务发展需 市劳动局交流中心批准XX化妆品限公司需招聘市场礼仪促销员市场销售员负责XX化妆品限公司销售工作应聘者应具备条件(礼仪导购员需注明女性)
★ 市户口高中学历
★ 1830岁
★ 刻苦耐劳适应长期户外工作户外日品销售验
★ 诚实正直积极生动工作态度
★ 良际沟通相处力
★ 定分析解决问题力
果身力充满信果您愿意断挑战挑战未诗维娅公司
您提供限空间您没天花板舞台
报名时间:
点:
电 话:
联 系 :
713 聘员登记表
员应聘登记表
填表日期: 年 月
姓名
性
出生年月
身高
米
片
(寸彩)
政治面貌
婚否
择业优势
文化程度
身份证号码
民族
工作单位
现月收入
期收入
单位址
单位电话
职务
职称
家庭住址
住宅电话
通讯址
单位电话
毕业学校
学专业
系 专业
学制
年
工
作
历
年 月 年 月 单位: 职:
年 月 年 月 单位: 职:
年 月 年 月 单位: 职:
年 月 年 月 单位: 职:
年 月 年 月 单位: 职:
家
庭
成
员
关系
姓名
出生年月日
工作单位
联系电话
联系亲属: 通信址: 邮政编码:
公司职员亲朋关系:(姓名: 关系: ) ( )
工作分配求:
录时: 原单位离职手续:
注:表系事档案资料请您详细真实全面填写表中栏目利您全面正确考核评价关系聘您合理安排
72 员培训
培训计划
721 培训标准流程
理培训()
实培训()
培训结
理培训(二)
实培训(二)
培训总结回顾
722 培训容
1 理培训
★ 店代表理培训(见店代表培训手册)
★ 礼仪促销理培训(见礼仪员培训手册)
2 实培训
★ 店代表实培训
★ 礼仪促销实培训
723 员培训表现评价表
1 礼仪促销表现评价表
操作活动技
分
评语
5分
4分
3分
2分
1分
产品推介
1
产品知识熟悉程度
2
识反意见
3
聆听沟通技巧理解反意见
4
反意见转化处理问题
库存理
5
解产品销售库存数
6
帮助业务员订单
7
时补货柜
账目理
8
账目完整清楚
9
销售时登录
客情关系
10
解商店关规章制度
11
熟悉商店相关部门运作流程
工作热情
12
动顾客推荐产品
13
收集相关信息反馈公司
助销
14
保持产品陈列断货
15
帮助商店负责认识助销促进销售重性
16
保持产品整洁
17
助销品理
18
促销活动规定完成
结束全天工作
19
总结日销售结果
20
准备第二天工作
总分
总评
培训: 受培训:
2 店代表培训表现评价表
操作活动技
分
评语
5分
4分
3分
2分
1分
准备
1
回顾日反馈目标
2
准备合适产品
3
准备合适助销材料
4
准备销售工具
商店检查
5
运存补货记录效检查库存
6
运存补货记录快速检查促销助销
销售介绍
7
运存补货记录进行效补货
8
运说服性推销模式
9
运销售工具卖出新产品促销
交货收款
10
快速准确计算出产品金额
11
快速准确交货收款
助销
12
发现促销机会
13
效助销材料达助销标准
记录报告
14
现场时记录报告
15
记录报告准确误
结束天工作
16
天时交货款
17
汇总天生意结果
18
总结生意进展
19
制定天访问目标
20
制定月覆盖计划
总分
总评
培训: 受培训:
8 营规
81 市场划分
划分
市场级
市场范围
年销售务(万元)
★ 日消费品市场成熟状况
★ 洗发水市场容量
★ 口密度
★ 均社会消费额
级市场
北京市海市(含郊县)
二级市场
天津重庆蒙山西江西新疆甘肃云南青海西藏贵州外省会城市(含郊县)
三级市场
蒙山西江西新疆甘肃云南青海西藏贵州省会城市外余省级市(级市含周边属县级市场)
82 销售计划制定
83 价格制定
产品名称
规格
供应价
零售价
XX清爽屑洗发露
200ml
400ml
6ml
XX效滋润洗发露
200ml
400ml
6ml
XX局油护理洗发露
200ml
400ml
6ml
注:1 二三级市场销价相
2 建议店供价:出厂价+10
3 建议中店供价:出厂价+15
4 建议店供价:出厂价+15
84 货物运输
销商验收签字
公司生产部门
销商订单
公司审核销额度价格
公司运输部门
开提货单
注:
★ 审核销商库存欠款未超标发货
★ 提货单必须销商指定验收理
★ 货销商仓库前切运费公司负责
★ 销商次订货应提前7天书面订单方式单
85 货款回笼
★ 督促销商合规定时回款
★ 协助销商员游客户中催款诸联系客户传送结款信息等直接手货款
86 库存理
★ 保持销商月库存少月均销售量60品种规格齐全
★ 建立动态发货库存理制度(针销商游客户)
9 营考评控制
91 销商考核标准
项目
考 核 求
备 注
回款
务
1 严格执行现款现货月规定时限完成回款务
2 合规定完成全年回款务
市场
份额
1 销售区域店覆盖率达100
2销售区域中店覆盖率达80
3销售区域店覆盖率达80
终端
形象
1 销售区域零售点供货时品种规格齐全
2 销售区域排名前十名商场超市中产品陈列面低洗发水区域第品牌排面13
3 销售区域中型商场超市产品陈列严格遵守品牌陈列规范求
4 销售区域排名前十名商场超市种硬件包装宣传形式
5 销售区域中型商场年安排场供开展中型促销活动达20场次
硬件包装宣传指:挂牌板灯箱等合效期持续存宣传形式
营
规范
1 严格遵守区域销售规定超出指定范围进行销售
2 严格维护产品价格体系低价销售货物
合作
精神
1 业务员配备时齐全专职投入品牌业务工作
2 时反馈市场信息零售户消费者品牌产品态度建议
3 协调税务工商质检消协等部门关系
4 市场方面消费者方面理部门方面维护品牌产品品牌形象
92 安全应收款理
营现状
理办法
已结款货未销库存
外建立库存考核制度时解库存产品时效性
未结款货已销库存
加回款力度缩应收款
未结款货未销库存
立收回产品减少应收款隐患
注:原:销商应收款超均回款量1倍
93 价格理
价格混乱现象
理措施
公司员违反价格规定擅低价供货
规定严肃处理直辞退
销商规定价格外发货
合关规定进行警告处罚
区域流入低价格公司产品
1 采取必措施稳定价格
2 收集证报公司处理
促销活动引发价格混乱
1 促销活动严格公司求执行
2 注重促销活动时效性
10 信息反馈
101 信息反馈流程图
信息收集
相关信息追踪
信息传递回公司
筛选信息
信息分类
信息整理
102 信息汇总表
信息类
品牌
信息容
责
宣传
电视广告
公司品牌
销售代表
竞争品牌
竞争品牌二
竞争品牌三
报刊传媒
公司品牌
销售代表
竞争品牌
竞争品牌二
竞争品牌三
宣传(户外广告卖场广告等)
公司品牌
销售代表
竞争品牌
竞争品牌二
竞争品牌三
销售网络
销售状况
公司品牌
销售代表
竞争品牌
竞争品牌二
竞争品牌三
铺货率
公司品牌
店代表
竞争品牌
竞争品牌二
竞争品牌三
促销
公司品牌
礼仪促销
竞争品牌
竞争品牌二
竞争品牌三
公司品牌
销售代表
竞争品牌
竞争品牌二
竞争品牌三
11 销商奖励惩罚
111 销商奖励
1111 年终回款奖
公司销商年回款务完成情况标准予销商年终回款奖励:
1 未完成年回款务60销商享受项奖励
2 完成年回款务60(含60)实际年回款金额返利4
3完成年回款务100(含100)应完成年回款务部分返利6
超额部分返利8
1112 终端工作奖
销商积极维护公司产品品牌形象宣传销售区域排名前十位商场超市均实现陈列面少占店第品牌排面13维持种硬件包装宣传形式公司销商年终实际回款额追加返利1
1113 奖励实施
副总
总理
业务员
区域
负责
洗涤项目部负责
申报 审核
申报
审核
财务部
确认申报 批复
销商
财务部
审核惩罚项目
书面求返利 支付净返利金额
112 销商惩罚
1121 惩罚项目
1 销商合规定时间务回款公司取消切奖励
2 销商违反区域销售政策进行跨区销售公司取消切奖励
3 销商违反价格体系进行销售活动公司取消切奖励
4 销商未合规定市场覆盖达标公司减少返利1
5销商未合规定保障供货公司根情况发生次数次减少返利
05
6销商未合规定解决终端宣传求公司减少返利05
7销商未合规定解决促销场求公司减少返利05
8销商未合规定保障陈列规范求公司直接免终端工作追加返利
1减少返利05
1122 惩罚实施
服务部门
销商
填制销商惩罚项目申报表 审核申报 审核申报
副总
洗涤项目部负责
区域负责
业务员
附相关证明份
加强发货控制 批复
维护货款安全 达销商惩罚项目书
控制返利支付
附关证明份
仅供参考
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