房产销售理架构环节细
目 录
1 架构表………………………………P2
2 销售员守………………………P3
3 销售员培训………………………P4
4 销售部运作规程……………………P8
5 销售员职责………………………P9
6 员工素质……………………………P12
7 客户分析理………………………P20
8 岗前培训考核…………………P24
9 客户理……………………………P30
10 周工作总结………………………P31
销售理架构图
总 理
营销策划顾问公司
销售（营销）理
策划组长
合组
销售组长
销售2组
销售1组
销售3组
销售员守
1 切应公司利益前提时候场合应参讨散播损影响公司利益活动言
2 应该尊重位客户
3 尊重级领导位事客户里作损事声誉格言说
4 严守公司业务机密应外泄露关公司业务资料未公司许翻查抄录公司重资料未公司许外外传调动公司销售资料
5 应宣扬损公司部团结制造消极情绪言
6 应参公司楼盘炒作私行
7 应种形式手段客户索取利益客户请客送礼
8 偏袒徇私包庇违纪违规行
9 贪污盗窃营私舞弊等损公司利益声誉行
10 绝服公司领导工作安排
11 熟悉销售工作流程严格执行
12 未公司许私代客转楼盘私接受委托放售楼盘
13 未批准授权事擅答应客户求擅修改合条款
14 动收集市场资料时级反映汇报
15 业绩非运气唯充实迈成功验实践应认真做份总结报告
16 事间协调睦互相帮助够营造工作环境发扬团结友爱精神
二销售员培训
1入职培训
培训时首先通员工团体精神教育树立集体观念层级领导纪律观念执行公司决策制度服性局精神通奖励晋升制度员工行业公司现未前景发展概况作分析充分认识公司员工创造良工作环境事业发展前景作肯定员工树立积极进取信心培训考核时间实际情况需安排3—7天工作日考核标准培训容作开卷口头问答形式进行考试合格办理入职手续
培训容：
1） 公司概况企业文化公众形象公司目标公司项规章制度（公司行政部负责）
2） 讲解公司激励机制惩罚制度员工确切认识劳动索取关系奉献业绩关系终达员工奖罚制度晋升制度认识贯彻（公司行政部负责）
3） 提高销售员心理素质建立维持积极工作态度强烈敬业精神团集合作意识支持配合公司发展
2岗前培训
培训容：销售员守销售部运作规程
3专业知识培训
1）基础知识
l 解公司历史项目特点
l 解城市规划理交通通讯口分布等
l 解房产市场供求状况楼宇分布特征发展商 历史实力背景等
l 解定房产营知识金融知识物业理知识工程基知识
l 熟悉房产业专业术语
l 掌握房产市场开发环节（设计建造销售物业理）基知识
l 定知识面拓宽知识面培养逻辑思维力
l 定营销知识技巧懂市场调查分析办法
l 熟悉国家方房产相关政策法规
2）目标消费群分析
l 项目口总量块分布情况
l 项目济发展状况口业情况
l 项目家庭情况分析：
A家庭成员结构
B家庭收入情况
C住房求生活情况
l 项目客户群定位
l 目标市场：
A目标市场区域范围界定
B市场调查资料汇总研究
C目标市场特征描述
l 目标客户：
A目标客户组分
B目标客户特征描述
C目标客户资料
3）市场分析
解分析现时国家政府政策法规规划等市场影响市场未发展解分析现时房产状况历史做数等分析报告加强公司销售员专业性全面性
分析容：
l 解现时市场发展情况（例市场方均售价升降率购买力率销售面积升降率）
l 解城市规划理交通通讯口分布等
l 解城市文化背景历史
l 解房产市场供求状况（手二手市场）楼宇分布特征发展商历史实力背景等
l 解房产市场土交易状况（土数量区土价土面积途）
l 解房产交易情况（商品房商铺）（成交套数成交面积）
l 解房产市场数购买途（购买率出租率空置率）
l 解房产市场整工作流程环节
l 解房产市场关政策法规
l 解政府现时未市政规划设计动
l 解国家现时未政策实施开拓发展计划
4）项目情况分析
项目分析：
l 项目背景规模定位设施买卖条件
l 项目周边环境公设施交通条件
l 该区域城市发展计划宏观微观济素项目影响情况
项目特点：
l 项目规划设计容特点包括景观面建筑组团容积率密度等
l 面设计容特点包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户型组合户面积组合户型优缺点进深面宽层高等
l 项目优劣势分析
l 项目营销策略包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段
l 竞争手优劣分析策
三销售部运作规程
销售部运作规程目规范销售部日常运作理 销售部高效率高质量完成公司达工作务时销售部流程制度成资料数信息库存参考资料决策性服务成科学理
接受工作：
A周少开次部门会议讨工作进度进行新工作安排
B销售部员工必须服执行级工作安排
C充分解工作性质细节
D制定完成工作时间表必须报备公司
E开展工作前必须做资料收集分析
F级提交工作分析开展工作纲（实际情况作书面报告口头分析）
开展工作：
A制定工作时间表开展工作
B必须遵销售现场理制度专业操守进行工作
C应充分利公司资源充分运专业知识配合工作开展
D时公司级领导汇报工作新进展情况
E周定期开部门会议汇报手工作情况作工作讨
F工作开展程中遇实际工作问题权力范围外问题应时请示公司级领导
工作总结：
A 检讨工作程做工作总结
B 工作总结报告工作数报表工作心递交公司备份
C 检讨分析工作总结编写检讨分析工作总结会结
四销售部员职责
1 销售部职责
（1） 楼盘销售工作总负责
（2） 重点客户洽谈进
（3） 负责售楼部样板房设施装饰清洁卫生保养维护工作
（4） 负责销售员理评核工作
（5） 负责售楼部工作分工调度出勤安排
（6） 负责定期定期销售员日常销售培训努力提高销 售员专业水
（7） 负责制定项目阶段销售计划促销方案市场拓展推广建议报总理审核报请审批
（8） 严格规定销控计划售价优惠措施进行销售工作擅改变已确定销售方案
（9） 周公司反馈项目进展情况竞争手市场信息填报类销售工作统计报表公司做策划工作提供第手资料数资料书面形式报总理顾问公司
（10） 顾问公司做沟通工作时顾问公司通报工作进程进销售工作相关配合工作
（11） 完成总理顾问公司安排工作销售工作总理顾问公司负责
2 销售组长职责
（1） 销售指导直接参独立完成项目销售工作
（2） 协助做销售控制售楼部理工作
（3） 指导支援销售代表开展项目推介销售洽谈工作
（4） 断激励销售代表成事工作楷模
（5） 周整理收集分析客户资料行业市场信息书面形式递交销售统计
（6） 完成销售安排工作销售组长工作销售负责
3 销售代表职责
（1） 负责完成客户接工作
（2） 负责客户推介销售项目
（3） 发扬团队合作精神规定销售政策客户洽谈购房事项
（4） 积极参专业培训努力提高专业水销售技巧
（5） 注重身言谈举止客热情礼树立良职业形象
（6） 保持良客户关系做售进服务工作
（7） 收集客户资料行业市场信息做类资料保详记录客户访电情况
（8） 服司工作安排遵纪守法
（9） 完成组长安排工作销售代表工作组长销售负责
五员工素质
1仪容仪表
仪表广告印象初步难忘仪表谈判技术手段动员方拢直接影响客户洽谈情绪会影响成交结果
仪表反映许方面谈吐方做作服装整洁华丽手势适分行动果断拘礼礼节周夸张等
业务谈判中仪表集中表现服饰谈吐举止三方面：
（1） 服饰
l 接触第感性认识服饰仪表开始
l 仪表少应舒服然样吸引方注意力集中谈判者发 言做事情
l 衣服应烫整裤子应烫出裤线
l 衣领袖口干净
l 皮鞋油擦亮
l 头发洗净吹体男士应刮胡子女士适擦点香脂微量喷洒点香水宜浓
（2）谈吐
谈判员谈吐方语言仪表傲慢举表现急求成求态免暴露弱点受制失谈判动权谈吐分寸握表现谈话距离手势音调语：
①距离求
般应坐立客右侧45度角位置力求减少相互间压迫感减少抗性立性
②销售现场销售员须注意：
l 客户模型坐销售员面销控台坐
l 台限1—2名销售员中讲
l 带齐资料中途独离台
l 关销售员轮守倒茶送资料
l 资料放台面客户行翻静候旁应拇指食指支笔指引客户翻阅资料
l 销售员手肘台面茶杯量放外围
l 女士翘腿斜放收腿交叉斜放男性翘腿双腿衡男士女士均满座应坐12椅面
l 销售员说话嗓门易濺出唾沫较浓体味口味谈判距离角度应适调整
l 否定语句善活肯定语句
l 命令请求式语句
l 倾听时尾语（嗯没错）表尊重重视
l 拒绝客时定说起
l 说赞美感谢话
l 责范围说话
l 手势求：谈判者情绪通手势反映手势应题相适应
③手势含义：掌摇动表示意手指敲单子表示谢谢双手搓手表示高兴焦急（视眼动变）举手掌表示说
④音调求：音调赋予名语含义
⑤语求：语谈吐基素种思维需语言表达谈判整谈判者语言交换程
（3）举止
谈判员举止指谈判程中立坐行持态度表现谈判产生效果
① 谈判者站立表现出情绪心理信心兴趣疲惫失冷漠热情
② 坐姿表示心世界活动
③ 行姿区分宾
④ 谈判态度直接反映身修养直接影响谈判双方情绪谈判效果
总举止形象外表现谈判活动中应力取佳仪表争取佳谈判位
2电话接听统表述
（1） 接听
l 电话铃响三声前必须接听
l 问候语：新华家园
l 结束语：谢谢欢迎售楼部参观见
l 接听求：语言轻松热情语调温语气诚恳语速适中
（2） 介绍情况
介绍容求简结清楚介绍时间量控制3分钟电话里介绍太容请客户期现场重目太长电话会阻碍客户进
（3） 请方留电话方式
技巧：先生姐请问贵姓？
方便留电话？
解释：真意思销售热线电话请留电话稍做进步解释？
求：左手接电话右手笔便做记录果客户想留电话介绍妨
（4） 转接电话方式
转接：请稍等请接电话
现场果接电话事正客户谈话：起扰电话请接果方便接电话时——
解释：
l 先生姐起X X X正接客户留电话请快回复？
l 先生姐起X X X刚里请复电话呢？果方愿留电话说：X X X 概X X 时候够回请方便电话？
l 先生姐起X X X刚里什帮？
3销售员心态（心理素质）
作成功销售员必须高心理素质正确心理态度销售员失败50心理态度问题定建立维持积极态度
1） 想重实身边
2） 相信相信时候成功半
3） 相信公司产品
4） 相信搭档目希成交提高销售额
5） 设定目标完成
6） 积极学勇实销售知识
7） 帮助顾客解决问题态度
8） 客户建立良信感
9） 真诚（世界没谁谁傻谁谁聪明真心）
10） 参观客户机会成交客户
4销售专业知识技巧
（1）房产交易理规定关问题
房产交易部门：
市国土房局市房产市场机构属房产交易房产买卖交易职部门房产买卖必须交易办理交易鉴证手续未鉴证私买私卖行受法律保护
（2）购房者规定
l 受市户籍限制市外居民包括港澳台胞华侨外籍华均持身份证件购买物业
l 境单位购买私物业需县政府批准
l 外商企业名义购买房产：
港澳台注册企业注册登记董事会决议申请批准
外国注册企业需省外事办省外贸委批准
（3）交易房产规定
出售房产必须产权清楚证契齐全产权证根物业种类型：
l 开发商销售商品房：必须具备商品房预售许证
l 现楼：市国土房局核发房产证
l 形式：市房产产权登记根实际需核发房产权属证明书（限定范围时间证件）外部门出具作房产业市场流畅合法证件
（4）房产交易行规定
l 预售条件：
商品房预售必须持市国土房局核发商品房预售许证
基程序：
交 楼
合 登 记
签约（预售契约）
确 权
户
发房产证
l 转条件：
转预售契约必须市交易鉴定备案
转程序：
申 请 审 批 转 移
5．专业术语
l 房产：房屋土社会济形态房屋土作种财产总称
l 房产业：指事房产开发营理服务行业
l 居住区技术济指标包括：居住区总：包括住宅总公建筑设施总道路广场庭院绿化总
l 住宅总：指低层层中高层高层住宅面积总
l 公建总：指区全部公建筑占总面积总
l 道路广场：指区次干道宅前支道行道绿化带中间宽度15M步行道停车回车广场铺砌面场面积
l 庭院绿化面积：指区集中绿化带公园住宅间集中庭院种植花木草假山花架水榭水池公活动场等居住员绿化面积总
l 总建筑面积：指区住宅公建总
l 建筑密度区全部建筑基面积（m2） 区总占面积（m2）
l 建筑容积率区总建筑面积（m2） 区总占面积（m2）*100
6单位住宅建筑设计技术济指标名词解释
l 建筑面积：指建筑物层展开面积总层建筑面积建筑物勒脚外围水截面面积计算建筑面积辅助面积结构面积三部分组成
l 面积：指建筑物层面中直接生产生活净面积总
l 辅助面积：指建筑物层面中楼梯走道占净面积总
l 结构面积：指建筑物层中外墙墙间隔墙垃圾道烟囱（均包括道面积）等占面积总
7业常术语解释
l 建基面积：建筑基面积指建筑物首层外墙勒脚线外围水投影占面积
l 面积：指产权土范围包括建筑物天井庭院通道等占面积总
l 面积：指两产权占分割土范围
l 技术层：指建筑物然层作水电卫生等设备安装局部层次
l 骑楼：指建马路旁底层行道楼房部分
l 飘楼：指楼房外飘出面没支柱楼层
l 飘檐：指房屋外飘出屋檐雨蓬
l 飘台：指建筑物外飘出维护结构没盖台
l 天台指建筑物顶维护结构没盖台
8销售技巧
l 握头脑行销非嘴巴行销原强调优点淡化缺点避免产生类似辩场面
l 避免说听介绍方式唯交谈方式易利引起客户问题效掌握客户需求想法解客户心理产品喜度接受力然针客户关切素予说服
l 房产销售属服务业销售员业态度服务宗旨须加强房产专业知识吸收专家姿态提供客户服务创造业绩
l 销售程中客户交谈轻松话题必须握客户心理注意解客户行想法历便吸引客户促成成交
l 销售员必须段时间完成目标欲压力鞭策努力
8现场带
l 带工现场现场样板间应事先规划行走路线
l 客户需户型客户切实感受选户型
l 进入工现场注意线整洁安全嘱咐客户带安全帽身物品
l 结合现场状况项目周边情况边走边作介绍量说话客户始终引
9销售切忌
l 切忌介绍楼盘介绍周边楼盘两种态度
l 切忌方买买两种情况两种态度
l 切忌客户买前买两种态度
l 切忌客户客户两种态度
l 切忌班前班两种态度
l 切忌事实夸欺骗客户
六客户分析理
1客户滤
潜顾客出现数种源：公司执行广告活动包括：报纸电视海报散投等楼盘区域兴趣已购房介绍亲朋友公司相关员动发现挖掘附街坊士穿针引线直接拜访销售者等方式销售员应数众顾客群进行审慎滤力意愿需求分干等级客户入手总滤目通客户解客户登记理客户分门类制定相应销售策略缩短成交谈判时间提高工作率成交率
2客户类型分析特点
1）动型
特征：性急心直口快心浮气燥善变常时动决定
领：心静气透视判断心理反应销售语气明快避免唠叨注重谈判气氛综合感染力
2）沉着稳健型
特征：通常丰富购房知识房屋身市场行情较解冷静稳健深思熟虑专心聆听心求证考虑周
领：楼盘全方位深刻认识常心厌烦房屋特征质量发展商实力等作详细说明心提供客观资料证明言词理理性判断易获取客户信
3）疑谨慎型
特征：疑问较外表严肃反映冷漠楼书售楼资料反复阅读出言谨慎易获取信
领：详细解说房屋优点处着手培养信心亲切诚恳态度动闲话家常解济状况购物原拉距离令放戒心
4）犹豫型
特征：精神动作飘忽定难捉摸楼盘售楼资料彻底解房屋已产生兴趣定意买买买高层低层等说话时 视线断移动
领：客户情况解伤害方尊心前提帮决定房产专家姿态朋友角度作出选择
5）果断型
特征：动作积极眼光直视力声音宏亮清晰表情丰富作风充满信坚决
领：认真倾听掌握客户兴趣点针性作重点推介注意楼盘户型价格等方面较
6）知型
特征：购房知问题杂甚问购房关问题善倾听
领：控谈判现场量详细解答提问题说明楼盘畅销程度提出信力销售业绩质量保证等态度善诚恳产生压迫感
7）挑剔型
特征：观性强心思细密喜欢挑毛病常建筑材料规划环境房型座公设施等表达观意见
领：予适恭维切莫争强调房屋优惠付款方式优惠等谈判中问什呢？便更解想法症药
8）高傲型
特征：趾高气扬盛气凌爱摆架子常拒千里外屑顾举止高傲
领：诚恳谦虚亲切明朗态度面带笑容表现出傲气耐烦甚讨厌楼盘质素品味特定说明客户位身份突显衬托尊荣刺激虚荣心引发购买欲
9）众型
特征：众心理相重常问房子否卖卖少什买少房子非常留意现场成交情况
领：选择推介楼盘优点营造非常忙碌客户非常货量限气氛暗示生价 机失
10）贪便宜型
特征：鸡毛蒜皮事重分毛省省关心没折扣没优惠没赠品等
领：适折扣赠品
11）女士家型
特征：购房决定权女方女性言处导位男性沉默语附女方
领：果女销售员姐妹身份交谈详细介绍房屋特点言语间留意客户喜创造语言产生感男女销售员切忽视男方意见关键时刻尊重会说话少会讲利话
12）男士家型
特征：女士家型正相反切男方核心女方沉默附
领：女士家型相仿切记女销售员意意注视男方甚放电免引起必误会卑亢态度
3客户踪
l 销售员动出击守株兔公司未成交客户（客户登记表中查寻）必须动踪联系继续解说服
l 销售员必须天做客户登记交予级必需时提出分析汇报
l 原客户门3天第次追踪电话方式谈话容结加记录免混淆
l 追踪客户时应促方回头须事前解客户前次交谈容答复准备适诱惑
七岗前培训考核
1项目培训
1）发展商背景
包括：发展项目企业文化公众形象公司目标公司规模实力等
2）项目概况
l 项目背景规模定位设施买卖条件
l 项目周边环境公设施交通条件
l 该区域城市发展计划宏观微观济素项目影响情况
l 项目特点：
a项目规划设计容特点：包括景观面建筑组团容积率密度等
b面设计容特点：包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户型组合户面积组合户型优缺点进深面宽层高等
c项目优劣势分析
d项目营销策略：包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段
2竞争手调研分析
1）项目发展商背景规模实力等
2）项目背景规模定位设施买卖条件
3）项目周边环境公设施交通条件
4）该区域城市发展计划宏观微观济素项目影响情况
5）项目规划设计容特点包括景观面建筑组团容积率密度等
6）面设计容特点包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户型组合户面积组合户型优缺点进深面宽层高等
7）项目优劣势分析
8）项目营销策略包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段
3现场实操
1）沙盘演练
2）样板房介绍
3）现场洽谈介绍
4）计费销售气氛练
5）成交签约流程练
4销售控制（销控）
现场气氛控制
1） 现场位销售员关系搭档关系销售工作进行中间互相串位相互协助
2） 销售现场设置音响麦克风1套届时销售部专责员负责现场气氛渲染营造
3） 新客户光时候销售员应笑脸站迎予客户亲切感觉利客户谈话气氛握
4） 客户数量超现场销售员数时候值销售员应未接客户拉拢起讲解提高工作效率避免冷落造成客户资源流失
5） 展会期间售楼处应时刻保持营造活跃气氛促进部分犹豫决客户
成交控制
1） 销售工作开展前销售部分整项目销售进程作部署销售员应严格阶段工作计划实施求令销售工作条紊进行
2） 销售员应负责销售产品充满信心遇客户提产品弱点时事应积极面时应时予转化效延续客户沟通话题
3） 销售部安排专责员负责销控项成交销售员应时销控员汇报时单元成交前事应时销控员处查询核实确保该单元未售出前方客户推荐免出现重卖现象
4） 部分交时购房定金客户销控员应时信息传递单销售员促进销售进程
5） 销售员应定期负责客户传递项目新进展情况做客户踪工作充分提高工作效率
6） 部分销售难度较单元销售员应避重轻应抱着乐观迎接挑战新代工作作风特点充分提高综合力
7） 条件发生销售销售员应予形式标准登记便相互间沟通确保工作利进行
5利控制销售部现场气氛
1）客户时
展场：
利展销会声势浩现象制造楼盘热销气氛客户感销售楼盘需争购订热销楼盘做点需客户推销程中留意周围事客户动态事查询单位销售情况带客户定金时便适握时机促进客户定金选单位然感觉机失时压迫感时应懂制造销售气氛查询单位售出情况时应声值级咨询附事产生鸣制造出种连锁反应增进买卖气氛客户定金时应事通知声方面事清楚知道销售情况方面增强未成交客户定信心客户离开紧记清理工作位置走留烂摊子收拾
现场：
销售员懂事间相互造势互相扶持营造气氛外注意工作默契现场参观客户疏导工作做避免客户窝蜂现象出现售楼部空连椅子够坐带客户参观现楼工询问场事否客需参观免浪费力客户参观求需清楚明白时需注意现场环境整洁搞楼盘形象做客户访登记
2）客户少时
展场：
应客户访时间量控制较长时间展场保持场旺态势达定参观客户量时次发车送客户现场参观减少必车辆出入造成资源损失展场客户参观数时作准备避免出现客车情况时销售员没进客户应事互相协助做销售工作增加成交业绩新员工更应机会旧员工学快掌握种销售技巧增进工作默契应捉紧时间搞环境卫生保持展场整洁注意资料补充时协助礼仪姐做宣传单张专刊派发工作力求吸引客参观快展场形势恢复
现场：
量拖长客户访时间时时更详细楼盘解释介绍客户佳做法莫做份五三十年揭供款表令客户选择符合力月供款额情感接受推销令环境卫生应注意
3）雨（雪）时
展场：
时展场参观客户会避雨逛街走累坐休息客户时切记接程中表情身体动作中表露出耐烦厌恶态度赶走时正展位客流量低峰期壮场面赶走楼盘必然冷清萧条感觉销售极利时真正楼客户时定然留场面清淡问津该楼盘素质定问题负面影响时应更积极态度真诚笑容接客户工作需没雨客户少情况样处理力求找客户前参观
现场：
时现场参观客户数已购买意欲客户销售员应充分发挥销售技巧促进成交没客参观时切忌聚集谈笑应保持销售士气精神面貌保持整洁环境卫生避免突然客户留良印象时注意户外宣传品情况切莫售楼部外发生情况茫然知雨停工作造成影响
述作公司制定展销会制度种补充说明应根实际情况加运切实际情况出发考虑切勿生搬硬套
6客户认购流程
1） 确定客户认购单位通知前台
2） 带领客户财务处办理交付定金手续
3） 销售领取认购书
4） 认购书容认真填写
5） 客户解释认购书容清楚明白业签名确认客户保存联
6） 做已购客户登记
7） 认购书交回
八客户理
1售前踪理
目通加强销售员客户理规范公司更握客户进行分析理更销售员促进成交提高销售业绩
1）天必须认真填写客户登记表填容应确保详真实
2）天应客户登记表交现场签名确认作备份理
3）天例会应时汇报天客户情况避免抢客突
4）客户成交应时客户资料表递交公司进行资料备份理继续进行客户踪
5）销售员接客户进行客户访登记报备份签名视效客户（效客户属期限15天15天未客户联系视动放弃销售员接成交提出异议）
6）效客户确认销售员间争抢客户发生客户突应时反映级级统协调解决
2售踪理
许房产销售员容易犯样错误某位顾客做完单交易保持联系务已完成非常应该旧客户说做房产推销工作中宝贵财富位优秀销售员出色语言表现专业水令顾客留长远深刻印象顾客必行委托介绍朋友旧客户介绍新客户成交机会颇应牢记天客户单元买家该楼盘活广告佳推销员会楼盘推销定社会推动动力应该进旧客户呢？
1）时联系定期透露购买楼盘发展情况
2）节假日客户特殊日子时应恭喜祝贺（寄贺卡等）
3）公司举行业联谊会等活动时做时通知遗漏
4）应抽时间象朋友似交谈交流情感时口中解购房者新市场需求总结出适合楼盘新建议供公司参考总言旧客户长期保持良关系
九周工作总结
周召开销售组策划组工作总结会议总结周工作情况项目现状进行分析周销售推广活动研究策达周工作安排定期销售策划顾问公司召开沟通会议加强相互间沟通解
1 周销售情况总结
2 周售楼部电话咨询情况总结
3 周现场楼情况总结
4 买家关注事项买家提出求
5 广告投放反馈分析
6 竞争项目营销动态
7 发展商新信息报告
8 发展商沟通事项
9 周重点解决问题
10 会议总结汇报公司
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1 架构表………………………………P2
2 销售员守………………………P3
3 销售员培训………………………P4
4 销售部运作规程……………………P8
5 销售员职责………………………P9
6 员工素质……………………………P12
7 客户分析理………………………P20
8 岗前培训考核…………………P24
9 客户理……………………………P30
10 周工作总结………………………P31
销售理架构图
总 理
营销策划顾问公司
销售（营销）理
策划组长
合组
销售组长
销售2组
销售1组
销售3组
销售员守
1 切应公司利益前提时候场合应参讨散播损影响公司利益活动言
2 应该尊重位客户
3 尊重级领导位事客户里作损事声誉格言说
4 严守公司业务机密应外泄露关公司业务资料未公司许翻查抄录公司重资料未公司许外外传调动公司销售资料
5 应宣扬损公司部团结制造消极情绪言
6 应参公司楼盘炒作私行
7 应种形式手段客户索取利益客户请客送礼
8 偏袒徇私包庇违纪违规行
9 贪污盗窃营私舞弊等损公司利益声誉行
10 绝服公司领导工作安排
11 熟悉销售工作流程严格执行
12 未公司许私代客转楼盘私接受委托放售楼盘
13 未批准授权事擅答应客户求擅修改合条款
14 动收集市场资料时级反映汇报
15 业绩非运气唯充实迈成功验实践应认真做份总结报告
16 事间协调睦互相帮助够营造工作环境发扬团结友爱精神
二销售员培训
1入职培训
培训时首先通员工团体精神教育树立集体观念层级领导纪律观念执行公司决策制度服性局精神通奖励晋升制度员工行业公司现未前景发展概况作分析充分认识公司员工创造良工作环境事业发展前景作肯定员工树立积极进取信心培训考核时间实际情况需安排3—7天工作日考核标准培训容作开卷口头问答形式进行考试合格办理入职手续
培训容：
1） 公司概况企业文化公众形象公司目标公司项规章制度（公司行政部负责）
2） 讲解公司激励机制惩罚制度员工确切认识劳动索取关系奉献业绩关系终达员工奖罚制度晋升制度认识贯彻（公司行政部负责）
3） 提高销售员心理素质建立维持积极工作态度强烈敬业精神团集合作意识支持配合公司发展
2岗前培训
培训容：销售员守销售部运作规程
3专业知识培训
1）基础知识
l 解公司历史项目特点
l 解城市规划理交通通讯口分布等
l 解房产市场供求状况楼宇分布特征发展商 历史实力背景等
l 解定房产营知识金融知识物业理知识工程基知识
l 熟悉房产业专业术语
l 掌握房产市场开发环节（设计建造销售物业理）基知识
l 定知识面拓宽知识面培养逻辑思维力
l 定营销知识技巧懂市场调查分析办法
l 熟悉国家方房产相关政策法规
2）目标消费群分析
l 项目口总量块分布情况
l 项目济发展状况口业情况
l 项目家庭情况分析：
A家庭成员结构
B家庭收入情况
C住房求生活情况
l 项目客户群定位
l 目标市场：
A目标市场区域范围界定
B市场调查资料汇总研究
C目标市场特征描述
l 目标客户：
A目标客户组分
B目标客户特征描述
C目标客户资料
3）市场分析
解分析现时国家政府政策法规规划等市场影响市场未发展解分析现时房产状况历史做数等分析报告加强公司销售员专业性全面性
分析容：
l 解现时市场发展情况（例市场方均售价升降率购买力率销售面积升降率）
l 解城市规划理交通通讯口分布等
l 解城市文化背景历史
l 解房产市场供求状况（手二手市场）楼宇分布特征发展商历史实力背景等
l 解房产市场土交易状况（土数量区土价土面积途）
l 解房产交易情况（商品房商铺）（成交套数成交面积）
l 解房产市场数购买途（购买率出租率空置率）
l 解房产市场整工作流程环节
l 解房产市场关政策法规
l 解政府现时未市政规划设计动
l 解国家现时未政策实施开拓发展计划
4）项目情况分析
项目分析：
l 项目背景规模定位设施买卖条件
l 项目周边环境公设施交通条件
l 该区域城市发展计划宏观微观济素项目影响情况
项目特点：
l 项目规划设计容特点包括景观面建筑组团容积率密度等
l 面设计容特点包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户型组合户面积组合户型优缺点进深面宽层高等
l 项目优劣势分析
l 项目营销策略包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段
l 竞争手优劣分析策
三销售部运作规程
销售部运作规程目规范销售部日常运作理 销售部高效率高质量完成公司达工作务时销售部流程制度成资料数信息库存参考资料决策性服务成科学理
接受工作：
A周少开次部门会议讨工作进度进行新工作安排
B销售部员工必须服执行级工作安排
C充分解工作性质细节
D制定完成工作时间表必须报备公司
E开展工作前必须做资料收集分析
F级提交工作分析开展工作纲（实际情况作书面报告口头分析）
开展工作：
A制定工作时间表开展工作
B必须遵销售现场理制度专业操守进行工作
C应充分利公司资源充分运专业知识配合工作开展
D时公司级领导汇报工作新进展情况
E周定期开部门会议汇报手工作情况作工作讨
F工作开展程中遇实际工作问题权力范围外问题应时请示公司级领导
工作总结：
A 检讨工作程做工作总结
B 工作总结报告工作数报表工作心递交公司备份
C 检讨分析工作总结编写检讨分析工作总结会结
四销售部员职责
1 销售部职责
（1） 楼盘销售工作总负责
（2） 重点客户洽谈进
（3） 负责售楼部样板房设施装饰清洁卫生保养维护工作
（4） 负责销售员理评核工作
（5） 负责售楼部工作分工调度出勤安排
（6） 负责定期定期销售员日常销售培训努力提高销 售员专业水
（7） 负责制定项目阶段销售计划促销方案市场拓展推广建议报总理审核报请审批
（8） 严格规定销控计划售价优惠措施进行销售工作擅改变已确定销售方案
（9） 周公司反馈项目进展情况竞争手市场信息填报类销售工作统计报表公司做策划工作提供第手资料数资料书面形式报总理顾问公司
（10） 顾问公司做沟通工作时顾问公司通报工作进程进销售工作相关配合工作
（11） 完成总理顾问公司安排工作销售工作总理顾问公司负责
2 销售组长职责
（1） 销售指导直接参独立完成项目销售工作
（2） 协助做销售控制售楼部理工作
（3） 指导支援销售代表开展项目推介销售洽谈工作
（4） 断激励销售代表成事工作楷模
（5） 周整理收集分析客户资料行业市场信息书面形式递交销售统计
（6） 完成销售安排工作销售组长工作销售负责
3 销售代表职责
（1） 负责完成客户接工作
（2） 负责客户推介销售项目
（3） 发扬团队合作精神规定销售政策客户洽谈购房事项
（4） 积极参专业培训努力提高专业水销售技巧
（5） 注重身言谈举止客热情礼树立良职业形象
（6） 保持良客户关系做售进服务工作
（7） 收集客户资料行业市场信息做类资料保详记录客户访电情况
（8） 服司工作安排遵纪守法
（9） 完成组长安排工作销售代表工作组长销售负责
五员工素质
1仪容仪表
仪表广告印象初步难忘仪表谈判技术手段动员方拢直接影响客户洽谈情绪会影响成交结果
仪表反映许方面谈吐方做作服装整洁华丽手势适分行动果断拘礼礼节周夸张等
业务谈判中仪表集中表现服饰谈吐举止三方面：
（1） 服饰
l 接触第感性认识服饰仪表开始
l 仪表少应舒服然样吸引方注意力集中谈判者发 言做事情
l 衣服应烫整裤子应烫出裤线
l 衣领袖口干净
l 皮鞋油擦亮
l 头发洗净吹体男士应刮胡子女士适擦点香脂微量喷洒点香水宜浓
（2）谈吐
谈判员谈吐方语言仪表傲慢举表现急求成求态免暴露弱点受制失谈判动权谈吐分寸握表现谈话距离手势音调语：
①距离求
般应坐立客右侧45度角位置力求减少相互间压迫感减少抗性立性
②销售现场销售员须注意：
l 客户模型坐销售员面销控台坐
l 台限1—2名销售员中讲
l 带齐资料中途独离台
l 关销售员轮守倒茶送资料
l 资料放台面客户行翻静候旁应拇指食指支笔指引客户翻阅资料
l 销售员手肘台面茶杯量放外围
l 女士翘腿斜放收腿交叉斜放男性翘腿双腿衡男士女士均满座应坐12椅面
l 销售员说话嗓门易濺出唾沫较浓体味口味谈判距离角度应适调整
l 否定语句善活肯定语句
l 命令请求式语句
l 倾听时尾语（嗯没错）表尊重重视
l 拒绝客时定说起
l 说赞美感谢话
l 责范围说话
l 手势求：谈判者情绪通手势反映手势应题相适应
③手势含义：掌摇动表示意手指敲单子表示谢谢双手搓手表示高兴焦急（视眼动变）举手掌表示说
④音调求：音调赋予名语含义
⑤语求：语谈吐基素种思维需语言表达谈判整谈判者语言交换程
（3）举止
谈判员举止指谈判程中立坐行持态度表现谈判产生效果
① 谈判者站立表现出情绪心理信心兴趣疲惫失冷漠热情
② 坐姿表示心世界活动
③ 行姿区分宾
④ 谈判态度直接反映身修养直接影响谈判双方情绪谈判效果
总举止形象外表现谈判活动中应力取佳仪表争取佳谈判位
2电话接听统表述
（1） 接听
l 电话铃响三声前必须接听
l 问候语：新华家园
l 结束语：谢谢欢迎售楼部参观见
l 接听求：语言轻松热情语调温语气诚恳语速适中
（2） 介绍情况
介绍容求简结清楚介绍时间量控制3分钟电话里介绍太容请客户期现场重目太长电话会阻碍客户进
（3） 请方留电话方式
技巧：先生姐请问贵姓？
方便留电话？
解释：真意思销售热线电话请留电话稍做进步解释？
求：左手接电话右手笔便做记录果客户想留电话介绍妨
（4） 转接电话方式
转接：请稍等请接电话
现场果接电话事正客户谈话：起扰电话请接果方便接电话时——
解释：
l 先生姐起X X X正接客户留电话请快回复？
l 先生姐起X X X刚里请复电话呢？果方愿留电话说：X X X 概X X 时候够回请方便电话？
l 先生姐起X X X刚里什帮？
3销售员心态（心理素质）
作成功销售员必须高心理素质正确心理态度销售员失败50心理态度问题定建立维持积极态度
1） 想重实身边
2） 相信相信时候成功半
3） 相信公司产品
4） 相信搭档目希成交提高销售额
5） 设定目标完成
6） 积极学勇实销售知识
7） 帮助顾客解决问题态度
8） 客户建立良信感
9） 真诚（世界没谁谁傻谁谁聪明真心）
10） 参观客户机会成交客户
4销售专业知识技巧
（1）房产交易理规定关问题
房产交易部门：
市国土房局市房产市场机构属房产交易房产买卖交易职部门房产买卖必须交易办理交易鉴证手续未鉴证私买私卖行受法律保护
（2）购房者规定
l 受市户籍限制市外居民包括港澳台胞华侨外籍华均持身份证件购买物业
l 境单位购买私物业需县政府批准
l 外商企业名义购买房产：
港澳台注册企业注册登记董事会决议申请批准
外国注册企业需省外事办省外贸委批准
（3）交易房产规定
出售房产必须产权清楚证契齐全产权证根物业种类型：
l 开发商销售商品房：必须具备商品房预售许证
l 现楼：市国土房局核发房产证
l 形式：市房产产权登记根实际需核发房产权属证明书（限定范围时间证件）外部门出具作房产业市场流畅合法证件
（4）房产交易行规定
l 预售条件：
商品房预售必须持市国土房局核发商品房预售许证
基程序：
交 楼
合 登 记
签约（预售契约）
确 权
户
发房产证
l 转条件：
转预售契约必须市交易鉴定备案
转程序：
申 请 审 批 转 移
5．专业术语
l 房产：房屋土社会济形态房屋土作种财产总称
l 房产业：指事房产开发营理服务行业
l 居住区技术济指标包括：居住区总：包括住宅总公建筑设施总道路广场庭院绿化总
l 住宅总：指低层层中高层高层住宅面积总
l 公建总：指区全部公建筑占总面积总
l 道路广场：指区次干道宅前支道行道绿化带中间宽度15M步行道停车回车广场铺砌面场面积
l 庭院绿化面积：指区集中绿化带公园住宅间集中庭院种植花木草假山花架水榭水池公活动场等居住员绿化面积总
l 总建筑面积：指区住宅公建总
l 建筑密度区全部建筑基面积（m2） 区总占面积（m2）
l 建筑容积率区总建筑面积（m2） 区总占面积（m2）*100
6单位住宅建筑设计技术济指标名词解释
l 建筑面积：指建筑物层展开面积总层建筑面积建筑物勒脚外围水截面面积计算建筑面积辅助面积结构面积三部分组成
l 面积：指建筑物层面中直接生产生活净面积总
l 辅助面积：指建筑物层面中楼梯走道占净面积总
l 结构面积：指建筑物层中外墙墙间隔墙垃圾道烟囱（均包括道面积）等占面积总
7业常术语解释
l 建基面积：建筑基面积指建筑物首层外墙勒脚线外围水投影占面积
l 面积：指产权土范围包括建筑物天井庭院通道等占面积总
l 面积：指两产权占分割土范围
l 技术层：指建筑物然层作水电卫生等设备安装局部层次
l 骑楼：指建马路旁底层行道楼房部分
l 飘楼：指楼房外飘出面没支柱楼层
l 飘檐：指房屋外飘出屋檐雨蓬
l 飘台：指建筑物外飘出维护结构没盖台
l 天台指建筑物顶维护结构没盖台
8销售技巧
l 握头脑行销非嘴巴行销原强调优点淡化缺点避免产生类似辩场面
l 避免说听介绍方式唯交谈方式易利引起客户问题效掌握客户需求想法解客户心理产品喜度接受力然针客户关切素予说服
l 房产销售属服务业销售员业态度服务宗旨须加强房产专业知识吸收专家姿态提供客户服务创造业绩
l 销售程中客户交谈轻松话题必须握客户心理注意解客户行想法历便吸引客户促成成交
l 销售员必须段时间完成目标欲压力鞭策努力
8现场带
l 带工现场现场样板间应事先规划行走路线
l 客户需户型客户切实感受选户型
l 进入工现场注意线整洁安全嘱咐客户带安全帽身物品
l 结合现场状况项目周边情况边走边作介绍量说话客户始终引
9销售切忌
l 切忌介绍楼盘介绍周边楼盘两种态度
l 切忌方买买两种情况两种态度
l 切忌客户买前买两种态度
l 切忌客户客户两种态度
l 切忌班前班两种态度
l 切忌事实夸欺骗客户
六客户分析理
1客户滤
潜顾客出现数种源：公司执行广告活动包括：报纸电视海报散投等楼盘区域兴趣已购房介绍亲朋友公司相关员动发现挖掘附街坊士穿针引线直接拜访销售者等方式销售员应数众顾客群进行审慎滤力意愿需求分干等级客户入手总滤目通客户解客户登记理客户分门类制定相应销售策略缩短成交谈判时间提高工作率成交率
2客户类型分析特点
1）动型
特征：性急心直口快心浮气燥善变常时动决定
领：心静气透视判断心理反应销售语气明快避免唠叨注重谈判气氛综合感染力
2）沉着稳健型
特征：通常丰富购房知识房屋身市场行情较解冷静稳健深思熟虑专心聆听心求证考虑周
领：楼盘全方位深刻认识常心厌烦房屋特征质量发展商实力等作详细说明心提供客观资料证明言词理理性判断易获取客户信
3）疑谨慎型
特征：疑问较外表严肃反映冷漠楼书售楼资料反复阅读出言谨慎易获取信
领：详细解说房屋优点处着手培养信心亲切诚恳态度动闲话家常解济状况购物原拉距离令放戒心
4）犹豫型
特征：精神动作飘忽定难捉摸楼盘售楼资料彻底解房屋已产生兴趣定意买买买高层低层等说话时 视线断移动
领：客户情况解伤害方尊心前提帮决定房产专家姿态朋友角度作出选择
5）果断型
特征：动作积极眼光直视力声音宏亮清晰表情丰富作风充满信坚决
领：认真倾听掌握客户兴趣点针性作重点推介注意楼盘户型价格等方面较
6）知型
特征：购房知问题杂甚问购房关问题善倾听
领：控谈判现场量详细解答提问题说明楼盘畅销程度提出信力销售业绩质量保证等态度善诚恳产生压迫感
7）挑剔型
特征：观性强心思细密喜欢挑毛病常建筑材料规划环境房型座公设施等表达观意见
领：予适恭维切莫争强调房屋优惠付款方式优惠等谈判中问什呢？便更解想法症药
8）高傲型
特征：趾高气扬盛气凌爱摆架子常拒千里外屑顾举止高傲
领：诚恳谦虚亲切明朗态度面带笑容表现出傲气耐烦甚讨厌楼盘质素品味特定说明客户位身份突显衬托尊荣刺激虚荣心引发购买欲
9）众型
特征：众心理相重常问房子否卖卖少什买少房子非常留意现场成交情况
领：选择推介楼盘优点营造非常忙碌客户非常货量限气氛暗示生价 机失
10）贪便宜型
特征：鸡毛蒜皮事重分毛省省关心没折扣没优惠没赠品等
领：适折扣赠品
11）女士家型
特征：购房决定权女方女性言处导位男性沉默语附女方
领：果女销售员姐妹身份交谈详细介绍房屋特点言语间留意客户喜创造语言产生感男女销售员切忽视男方意见关键时刻尊重会说话少会讲利话
12）男士家型
特征：女士家型正相反切男方核心女方沉默附
领：女士家型相仿切记女销售员意意注视男方甚放电免引起必误会卑亢态度
3客户踪
l 销售员动出击守株兔公司未成交客户（客户登记表中查寻）必须动踪联系继续解说服
l 销售员必须天做客户登记交予级必需时提出分析汇报
l 原客户门3天第次追踪电话方式谈话容结加记录免混淆
l 追踪客户时应促方回头须事前解客户前次交谈容答复准备适诱惑
七岗前培训考核
1项目培训
1）发展商背景
包括：发展项目企业文化公众形象公司目标公司规模实力等
2）项目概况
l 项目背景规模定位设施买卖条件
l 项目周边环境公设施交通条件
l 该区域城市发展计划宏观微观济素项目影响情况
l 项目特点：
a项目规划设计容特点：包括景观面建筑组团容积率密度等
b面设计容特点：包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户型组合户面积组合户型优缺点进深面宽层高等
c项目优劣势分析
d项目营销策略：包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段
2竞争手调研分析
1）项目发展商背景规模实力等
2）项目背景规模定位设施买卖条件
3）项目周边环境公设施交通条件
4）该区域城市发展计划宏观微观济素项目影响情况
5）项目规划设计容特点包括景观面建筑组团容积率密度等
6）面设计容特点包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户型组合户面积组合户型优缺点进深面宽层高等
7）项目优劣势分析
8）项目营销策略包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段
3现场实操
1）沙盘演练
2）样板房介绍
3）现场洽谈介绍
4）计费销售气氛练
5）成交签约流程练
4销售控制（销控）
现场气氛控制
1） 现场位销售员关系搭档关系销售工作进行中间互相串位相互协助
2） 销售现场设置音响麦克风1套届时销售部专责员负责现场气氛渲染营造
3） 新客户光时候销售员应笑脸站迎予客户亲切感觉利客户谈话气氛握
4） 客户数量超现场销售员数时候值销售员应未接客户拉拢起讲解提高工作效率避免冷落造成客户资源流失
5） 展会期间售楼处应时刻保持营造活跃气氛促进部分犹豫决客户
成交控制
1） 销售工作开展前销售部分整项目销售进程作部署销售员应严格阶段工作计划实施求令销售工作条紊进行
2） 销售员应负责销售产品充满信心遇客户提产品弱点时事应积极面时应时予转化效延续客户沟通话题
3） 销售部安排专责员负责销控项成交销售员应时销控员汇报时单元成交前事应时销控员处查询核实确保该单元未售出前方客户推荐免出现重卖现象
4） 部分交时购房定金客户销控员应时信息传递单销售员促进销售进程
5） 销售员应定期负责客户传递项目新进展情况做客户踪工作充分提高工作效率
6） 部分销售难度较单元销售员应避重轻应抱着乐观迎接挑战新代工作作风特点充分提高综合力
7） 条件发生销售销售员应予形式标准登记便相互间沟通确保工作利进行
5利控制销售部现场气氛
1）客户时
展场：
利展销会声势浩现象制造楼盘热销气氛客户感销售楼盘需争购订热销楼盘做点需客户推销程中留意周围事客户动态事查询单位销售情况带客户定金时便适握时机促进客户定金选单位然感觉机失时压迫感时应懂制造销售气氛查询单位售出情况时应声值级咨询附事产生鸣制造出种连锁反应增进买卖气氛客户定金时应事通知声方面事清楚知道销售情况方面增强未成交客户定信心客户离开紧记清理工作位置走留烂摊子收拾
现场：
销售员懂事间相互造势互相扶持营造气氛外注意工作默契现场参观客户疏导工作做避免客户窝蜂现象出现售楼部空连椅子够坐带客户参观现楼工询问场事否客需参观免浪费力客户参观求需清楚明白时需注意现场环境整洁搞楼盘形象做客户访登记
2）客户少时
展场：
应客户访时间量控制较长时间展场保持场旺态势达定参观客户量时次发车送客户现场参观减少必车辆出入造成资源损失展场客户参观数时作准备避免出现客车情况时销售员没进客户应事互相协助做销售工作增加成交业绩新员工更应机会旧员工学快掌握种销售技巧增进工作默契应捉紧时间搞环境卫生保持展场整洁注意资料补充时协助礼仪姐做宣传单张专刊派发工作力求吸引客参观快展场形势恢复
现场：
量拖长客户访时间时时更详细楼盘解释介绍客户佳做法莫做份五三十年揭供款表令客户选择符合力月供款额情感接受推销令环境卫生应注意
3）雨（雪）时
展场：
时展场参观客户会避雨逛街走累坐休息客户时切记接程中表情身体动作中表露出耐烦厌恶态度赶走时正展位客流量低峰期壮场面赶走楼盘必然冷清萧条感觉销售极利时真正楼客户时定然留场面清淡问津该楼盘素质定问题负面影响时应更积极态度真诚笑容接客户工作需没雨客户少情况样处理力求找客户前参观
现场：
时现场参观客户数已购买意欲客户销售员应充分发挥销售技巧促进成交没客参观时切忌聚集谈笑应保持销售士气精神面貌保持整洁环境卫生避免突然客户留良印象时注意户外宣传品情况切莫售楼部外发生情况茫然知雨停工作造成影响
述作公司制定展销会制度种补充说明应根实际情况加运切实际情况出发考虑切勿生搬硬套
6客户认购流程
1） 确定客户认购单位通知前台
2） 带领客户财务处办理交付定金手续
3） 销售领取认购书
4） 认购书容认真填写
5） 客户解释认购书容清楚明白业签名确认客户保存联
6） 做已购客户登记
7） 认购书交回
八客户理
1售前踪理
目通加强销售员客户理规范公司更握客户进行分析理更销售员促进成交提高销售业绩
1）天必须认真填写客户登记表填容应确保详真实
2）天应客户登记表交现场签名确认作备份理
3）天例会应时汇报天客户情况避免抢客突
4）客户成交应时客户资料表递交公司进行资料备份理继续进行客户踪
5）销售员接客户进行客户访登记报备份签名视效客户（效客户属期限15天15天未客户联系视动放弃销售员接成交提出异议）
6）效客户确认销售员间争抢客户发生客户突应时反映级级统协调解决
2售踪理
许房产销售员容易犯样错误某位顾客做完单交易保持联系务已完成非常应该旧客户说做房产推销工作中宝贵财富位优秀销售员出色语言表现专业水令顾客留长远深刻印象顾客必行委托介绍朋友旧客户介绍新客户成交机会颇应牢记天客户单元买家该楼盘活广告佳推销员会楼盘推销定社会推动动力应该进旧客户呢？
1）时联系定期透露购买楼盘发展情况
2）节假日客户特殊日子时应恭喜祝贺（寄贺卡等）
3）公司举行业联谊会等活动时做时通知遗漏
4）应抽时间象朋友似交谈交流情感时口中解购房者新市场需求总结出适合楼盘新建议供公司参考总言旧客户长期保持良关系
九周工作总结
周召开销售组策划组工作总结会议总结周工作情况项目现状进行分析周销售推广活动研究策达周工作安排定期销售策划顾问公司召开沟通会议加强相互间沟通解
1 周销售情况总结
2 周售楼部电话咨询情况总结
3 周现场楼情况总结
4 买家关注事项买家提出求
5 广告投放反馈分析
6 竞争项目营销动态
7 发展商新信息报告
8 发展商沟通事项
9 周重点解决问题
10 会议总结汇报公司
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