营销中心职组织架构
第章 营销中心职组织架构
营销中心设策划部销售业务部招商业务部客户关系部四职部门章中明确营销中心职责范围组织架构招商业务部
客户关系部
策划部
销售业务部
营销中心
1营销中心业务职
1）市场研究：通城市总体规划区域城市功规划行业产业特征济指标市场供需求建售项目情况客户需求特征进行调查研究掌握市场动态做出市场发展预测公司决策部门执行部门提供研究分析结果时项目定位阶段工作提供基础数理支持
提交结果： 市场调研分析报告项目投资行性研究报告项目调查表客户调查问卷
工作容：☆ 宏观市场区域市场调研分析
城市总体规划区域城市功规划现状调整分析
行业产业特征济指标分析
市场供需状况客户需求特征发展趋势分析
☆ 客户群调研分析
客户群调查：需求偏特征分布
客户群分析：体构成购买目价格承受力付款方式选择装修求等
☆ 项目竞争力分析
项目条件分析：背景位置规划条件块条件周边环境文特征发展趋势确定素
区域竞争手分析
项目竞争力分析：优势分析劣势分析
市场机会点分析
困难点分析解决建议
☆ 项目投资行性研究分析
前期成净现值
项目综合成开发利润率收益率
现金流量
投资回收期
敏感度分析
2）产品研究：根项目先天条件限制条件市场特征产品发展趋势城市规划功区划客户需求特征等前提条件分析城市功区域市场定位公建项目进行分析研究（包含：城市功区域物业种类建筑总规模物业类型配空间布局整体建筑风格具体建筑单体功定位建筑规模建筑形体搭配功结构口数量收入阶层组成等数进行收集分析研究）项目运作模式项目物业类型例项目规划设计求项目物业理模式等方面提出行方案
提交结果：项目定位建议书建筑规划设计务书中项目规划设计求建筑设计求部分项目物业理建议书
工作容：市场研究成果制定项目定位建议书项目成控制范围提出项目规划建筑设计建议物业运营理建议编入建筑规划设计务书项目物业建议书设计师物业运营理者解项目营销思路融入项目功建筑风格形象定位设计物业理商业运营中体现出项目物业理营思路
☆ 项目定位建议包括：市场定位（档次定位价格定位）客户定位（年龄状况家庭结构收入状况职业特征价值取需求状况购买决策媒体影响力）产品定位（规划形式建筑形式建筑风格单体立面户型）形象定位（产品题形象广告形象社会形象）
☆ 项目规划设计建议包括：项目总体规划道路交通组织部环境设计（绿园林公活动空间建筑品等）车位设计（汽车位行车位）配套设施安排（含商业规划服务设施信息网络物业理房等）项目整体建筑风格（特建筑外立面形状色彩风格）等
☆ 项目建筑设计建议包括：楼宇部功设计种户型例种户型面积种户型功设置布局装修设备标准楼设施配置（热水中水直饮水电话防盗电梯等）线设计建议（三表出户分质供水线暗敷线集中综合布置等）等
☆ 项目物业理建议包括：运营理（服务）范围理预算收费标准运营理求等商业运营物业理公司理专业化特点符合项目特色促托物业保值升值
3）营销策划： 通项目特性市场条件分析研究确定项目总体销售方案项目宣传推广计划
提交结果：项目总体销售方案项目宣传推广计划
工作容：根项目概况项目独特性分析加销售项目竞争项目产品营销数信息收集整理确定项目总体销售方案项目宣传推广计划保证项目市场推广销售全程中系统性程度追求整体销售效果降低整体销售费避免思路清引起工作连贯项目市场形象混乱阶段工作浪费阶段销售工作带巨困难等重失误
☆ 项目总体销售方案包括：项目总体价格定位报告项目市场题形象设计方案销售策略价格策略销售进度预算控制计划
☆ 项目宣传推广计划包括：项目现场包装方案项目宣传推广计划
项目现场包装方案：销售中心示范样板间工现场房通道导示系统销售中心绿化品停车位销售员服装物业理等
项目宣传推广计划：宣传题广告题面创意表现媒介采购策略活动营销方案软性新闻方案展会方案广告市场信息监测工作计划等
4）销售招商执行：项目总体销售方案作指导方针制定项目销售执行计划进行销售准备销售实施销售理工作
提交结果：项目销售执行计划
工作容：☆ 项目销售道具销售资料准备方案
☆ 项目销售部员结构岗位职责销售团队组建
☆ 项目销售工作流程销售理制度
☆ 销售员项目培训资料：沙盘讲解统说法答客问工作流程等
☆ 销售员培训建立营销危机处理系统
2营销中心工作流程：
客户分析
项目分析
区域市场分析
宏观市场分析
区域市场调查
客户调查
项目调查
宏观信息搜集
项目投资行性研究分析
项目市场定位分析
项目物业理建议
产品规划建筑设计建议
营销策划
销售执行
销售招商理工作
销售招商实施工作
销售招商准备工作
项目包装
宣传推广
3组织架构图：客户总监
项目客户专员
策划总监
策划理
面设计
财务
销售总监
区域理总部副总裁
营销中心总理
区销售理
项目销售
招商员
销售代表
区客户理
面设计
创意文案
市场研究员
项目策划员
营销策划员
第二章 职部门工作职责岗位说明书
1 区域理总部营销副总裁中心总理岗位说明书
职位名称 营销中心总理
属部门：
营销中心
职位级 A
隶属关系：
直接级 公司总理
直接级 属职部门总监理
职位概述：
全面负责营销中心工作确保完成公司营销工作求营销工作结果承担责
职责务：
No
岗位职责描述
1
营销中心策划推广销售客户服务工作全面负责
2
参公司发展规划负责项目销售计划拟订组织实施
3
组织项目营销策划方案制订监督展开落实
4
规划销售体系项目市场实施效理符合公司目标求
5
参项目前期市场定位研发
7
负责项目品牌定位推广
8
制定策划广告等代理单位选择标准审定
9
负责营销中心团队建设训导考评
10
负责营销中心部门协调工作
2销售业务部工作职责岗位说明书
成立项目专案组
项目专案组销售业务部进行项目销售工作业务组织形态项目营销务专案组承担项目销售执行计划专案组负责实施完成执行
销售业务部根阶段操作项目数量质量求辖员力绩效评定原进行合理效组合形成项目专案组指定业务操作理力双强者专案销售负责现场销售工作综合理根阶段总体工作求现力资源基础指定员担工作岗位
（1）销售业务部工作职责：
a参项目总体销售方案项目宣传推广计划制定工作负责项目销售执行计划制定
b 负责公司开发项目销售租赁工作
c 负责项目客户访交房联络维护工作
d 参项目销售准备期市场竞品项目调研工作
e 负责销售期中市场竞品项目监测工作公司传递市场动市场信息
f 负责项目专案组销售工作进行绩效考核确保完成公司销售务
g 负责销售现场销售道具维护理
h 协助举办项目型推介活动
（2)岗位说明书
销售总监岗位说明书：
职位名称 销售总监
属部门：
营销中心销售业务部
职位级 B
隶属关系
直接级 营销中心总理
直接级 区销售理项目销售
职位概述：
协助营销中心总理完成项目销售务监督考核售项目项目销售执行计划执行项目销售工作进行具体理业绩考核
职责务：
No
岗位职责描述
1
公司营计划配合公司总目标拟订部门目标工作计划时予追踪控制便效执行
2
持部门日常工作负责拟定修改部门专业理制度监督实施
3
根部门工作进度编制部门销售计划逐月加控制进行衡协调督促检查考核
4
销售中项目应根客户群体制定相宜促销方案修正确保销售目标达成
5
负责部门员工考核工作审慎办理属员工考核奖惩等事项力求处理公合理公司配合计划培训属员提高工作力素质
6
持部门全面工作落实岗位职责检查监督部门员工工作计划执行情况
7
做销售业绩周月报工作时组织收取销售应达帐确保帐款安全位
8
市场需求变化时相关部门反馈市场信息
9
承办领导交办事项未事宜
区销售理岗位说明书：
职位名称 区销售理
属部门：
营销中心销售业务部
职位级 C
隶属关系
直接级 销售总监
直接级 项目销售销售代表
职位概述：
协助销售总监完成负责区域项目销售务具体负责项目销售执行计划执行承担销售员培训项目销售工作进行具体理
职责务：
No
岗位职责描述
1
项目销售执行计划拟订项目具体工作执行计划确保销售回款实现
2
持区项目组日常工作负责针性调整项目理制度实施执行
3
销售中项目应市场变化提出相宜促销方案修正确保销售目标达成
4
确保营销危机处理体系正常运转
5
负责属员工日常工作考核章办理属员工考核奖惩等事项计划培训属员提高工作力素质
6
做项销售报表理工作时督促客户约缴纳销售款项确保销售合约履行
7
监测市场需求变化时报市场信息
8
承办领导交办事项未事宜
项目销售岗位说明书：
职位名称 项目销售
属部门
营销中心销售业务部
职位级 D
隶属关系
直接级 销售总监区销售理
直接级 销售代表
职位概述
协助销售总监区销售理落实项目现场理工作负责完成项目销售务
职责务
No
岗位职责描述
1
销售员岗位分配项目现场日常工作排班理负责项销售报表填写报
2
负责监督销售卖场销售活动日销售现场工作日报时发相关领导周工作计划总结发销售总监区销售理
3
负责周边楼盘市场动态新资料监控收集参市场调研销售情况分析总结相关员反馈销售信息
4
执行销售计划协助销售总监区销售理落实项工作
5
时公司确定销售资源报价转达销售代表负责控制销售政策执行工作
6
客户问题作特例时报意见快反馈客户
7
根推广进展情况时推广效果反馈
8
负责分销售员培训工作业务辅导
9
负责售楼部日常行政理销售报表理文书工作
项目销售代表岗位说明书：
职位名称 销售代表
属部门：
营销中心销售业务部
职位级 E
隶属关系：
直接级 项目销售
直接级
职位概述
协助项目销售完成销售务客户进行接电接访分析进成交
职责务
No
岗位职责描述
1
遵项目现场日常工作排班接听电接访进行详细记录
2
收集意客户相关信息时回访进行邀约计划
3
客户介绍项目基信息讲解沙盘样板间参观工现场
4
负责客户分析时销售反馈销售动态
5
填写客户登记表梳理客户汇总
6
根客户需求制订置业方案
7
收集客户签约时存问题（周次）提交项目销售
8
负责认购签约工作督促销售回款履行工作
9
完成月销售务
3 客户关系部工作职责岗位说明书：
客户关系部项目销售业务部取完美销售质量基础赖销售服务续效补充涵盖项目售服务营销中心部行政服务两功
客户专员日常项目情况分解项目专案组履行相应岗位职责专案组提供完整售服务
（1）客户关系部工作职责：
a现场财务：现场认购金房款实准确安全妥善收存准确误开具收款票客户交款情况统计汇总报
b客户资料建立：负责日成交客户资料收集数库录入工作 负责成交客户续办证工作相关资料准备存档工作
c销售合签署配合办理揭等手续
c协助销售部进行月度访客户成交客户资源分析工作
d定期客户回访（电访走访）
e负责客户资源日常理维护工作
f负责处理日常客户投诉
（2）岗位职责
客户关系部理岗位职责：
职位名称 客户关系部理
属部门
营销中心客户关系部
职位级 C
隶属关系
直接级 营销中心总理
直接级 客户关系部财务项目客户专员
职位概述
统筹理客户关系部全面工作团队建设工作督导项目销售善工作类客户投诉
职责务
No
岗位职责描述
1
负责统筹理客户关系部全面工作团队建设工作
2
负责组织编制市场营销客户关系工作规范制度形成完整客户关系理手册
3
负责指导完成项目销售合客户资料数销售数等收集相关档案建立理报表制作审批工作
4
负责指导合设计变更产权办理入住理等工作
5
负责审批项目销售文件中相关容督导项目销售工作中客服工作
6
负责组织监督销售合客户合签署档案理工作建立客户资源数库
客户关系维护
7
负责组织监督客户欠款收款工作
8
负责组织合设计变更手续执行工作
9
负责审核项目销售统计报表工作
10
负责组织指导监督办理产权工作
财务岗位职责：
职位名称 客户关系部财务
属部门
营销中心客户关系部
职位级 D
隶属关系
直接级 客户关系部理
直接级
职位概述
配合销售业务部完成揭回款务财务接收款房款转帐合合约备案理等业务工作
职责务
No
岗位职责描述
1
负责项目揭贷款工作建立揭贷款回款台帐整理档贷款合
2
负责查阅客户揭贷款资料转交银行预约银行面签时间陪客户办理揭手续
3
负责银行房局配合办理备案抵押进件手续时完成揭回款
4
协助客户理进行项目销售收款工作追收客户欠款财务接房款转款入帐保证回款务完成
5
负责揭帐期合整理开揭票财务接工作
6
负责已购客户合备案理工作
7
负责合变更网退房事宜
8
负责部门部事务性工作
项目客户专员岗位职责：
职位名称 客户关系部项目客户专员
属部门
营销中心客户关系部
职位级 E
隶属关系
直接级 客户关系部理
直接级
职位概述
项目专案组中配合项目销售业务组完成类工作事务督促销售工作理流程认购签约工作规范执行认购合约商品房买卖合容确认印落实销售计划执行负责项目外部联系单位接口工作
职责务
No
岗位职责描述
1
负责验收接存档客户理转交客户档案建立客户资源数库数输入维护查询
2
负责签署理销售合建立效安全合档案理体系
3
负责监督项目销售进展督促销售工作理流程认购签约工作规范执行执行项目销售计划销售统计报表制作提交工作
4
负责监督客户合变更手续办理业办理产权证
5
负责网印商品房买卖合时输入完成变更负责网退网工作
6
负责部门补贴报工作
7
负责部门类文件报批工作
8
配合物业部门完成已购客户办理入住手续
9
完成部门月季度奖金核算报工作
4策划推广部工作职责岗位说明书：
（1）部门职责：
a负责市场研究定期市场研究报告撰写
b项目定位策划报告撰写
c根项目销售进度制定执行推广策略根实际反馈调整相应推广策划方案
d根公司企业品牌形象推广工作求实施项推广方案措施
e负责项目外部公场公关活动组织策划实施工作
f负责公司企业宣传媒体沟通协调工作
g负责广告公司沟通工作直接广告公司负责
（2）岗位职责
策划推广部总监理岗位职责：
职位名称策划推广部总监理
属部门
营销中心策划推广部
职位级 BC
隶属关系
直接级 营销中心总理
直接级 设计策划
职位概述
部门理者级新思想新计划快速效传达部门工作员团结团队队员高效完成职工作专业眼光审核部门工作成果时报断学新策划思想推广手段队员分享帮助部门队员协调部门完成相应工作
职责务
No
岗位职责描述
1
断改进部门职工作流程
2
根公司市场发展目标战略组织制定市场品牌中长期发展战略组织市场信息收集市场调研分析
3
参公司重业务决策制定执行
4
组织策划审定产品品牌市场推广媒体运营市场研究等市场活动策略推广方案相关预算组织整合相关资源推动方案实施监督实施效果提高产品企业知名度美誉度
5
维护开拓政府媒体客户相关企业间积极交流良合作
6
负责市场部门团队建设绩效理市场费整体控制工作
策划岗位职责：
职位名称 项目策划
属部门
营销中心策划推广部
职位级 DC
隶属关系
直接级 策划推广部理
直接级
职位概述
针项目委派名策划进项目进度安排时间结点推广工作时沟通部门理完成推广物料制作推广计划快速实施定期汇报市场调研成果断总结市场变化捕捉新营销手段思想兼部门勤
职责务
市场调研项目操盘
No
岗位职责描述
1
定期特定市场进行调研提交调研报告
2
进项目进度进行项目操盘
3
专业思想销售员进行销售说辞培训总结说辞文稿
4
针HSC投资项目进行专项调研提交调研报告
5
策划市场推广方案活动设计程组织信息处理
6
组织编制推广宣传材料
7
兼部门勤合审批单流程理
职位名称 市场研究
属部门
营销中心策划推广部
职位级 DC
隶属关系
直接级 策划推广部总监理
直接级
职位概述
综合分析市场动态公司战略技术行性确定调研工作目标制定市场调研计划组织策划市场调研项目定期汇报市场调研成果断总结市场变化捕捉新营销手段思想
职责务
市场调研
No
岗位职责描述
1
定期特定市场进行调研提交调研报告
2
监督市场调研项目实施情况针HSC投资项目进行专项调研提交公司理层
3
维护开拓市场调研需信息渠道
4
追踪市场调研新方法新技术进行调研方法信息体系建设
5
设计岗位职责：
职位名称 设计
属部门
营销中心策划推广部
职位级 D
隶属关系
直接级 策划推广部理
直接级
职位概述
设计种宣传物料专业眼光结合实际情况进行设计联系制作
职责务
No
岗位职责描述
1
负责项目广告推广道具等设计运辅助制图软件规划创意制作图片图形材料
2
参设计作品定位定定风格研究
3
协调外部广告机构关系
4
监督外包广告业务完成
5
第三章 项目营销策划销售签约业务工作流程
项目营销策划流程：
项目前期调研分析
（）市场调研
1市场分析
（1） 前市场分析（开发总量竣工总量积压总量）
（2） 区域市场分析（销售价格成交情况）
2竞争案项目调查分析
3消费者分析：
（1）购买者域分布
（2）购买者动机
（3）功偏（外观面积点格局建材公设施价格付款方式）
（4）购买时机季节性
（5） 购买反应（价格规划点等）
（6） 购买频度
（二）项目环境调研
1块状况：位置面积形貌性质
2块身优劣势
3块周围景观 （前左右远景文景观综述）
4环境污染社会治安状况（水空气噪音土社会治安）
5 块周围交通条件（环邻公交通条件块直入交通）
6 公配套设施（菜市场商店购物中心公汽车站学校医院文体娱乐场银行邮局酒店）
7块理条件强弱势分析
（三）确定项目品牌定位
类竞争楼盘进行调研走访前提进行项目特性分析确定项目品牌定位项目特性分析身优点缺点清二楚挖掘出目确立项目处段类物业中位
项目特性分析包括容：
1建筑规模风格
2建筑布局结构（实率绿面积配套设施厅房布局层高采光通风道布线等）
3装修设备
4功配套
5物业理
6发展商背景
7结建议（需突出需弥补需调整）
二确定力客户群定位特征描述
针项目土环境价值分析判断力客户群项目营销推广前提通研究购买者职业收入家庭结构教育背景等方面情况力客户群特征进行判断描述围绕力客户群定位项目形象宣传价格定位推广手法必须针群取认避免功信息相互干扰客户资源财富建议认真疏理老客户档案资料中找出力客户群客户信息便明确制定营销推广策略
1济背景
· 济实力
· 行业特征…… 公司（实力规模营理模式承受租金面积行业）
家庭（收入消费水付款方式揭方式）
2文化背景 ：推广方式媒体选择创意表达方式
三确定项目价格定位
1理价格（达销售目标）
2 实际价格（预期利达销售目标成交价格）
3租金价格（反映商品房实际售价价格）
4价格策略
５入市时机入市姿态
四 制定广告策略
1广告阶段性划分（准备期导入期推广期成熟期巩固期）
2阶段性广告题
3阶段性广告创意表现
4广告效果监控
五制定媒介策略
1媒介组合
2软性新闻题
3投放频率
4费估算
六进行推广费预算
七配合项目销售进展分阶段进行项目推广
1现场包装（项目VI设计售楼处工围档等）
2印刷品制作（销售文件楼书ＤＭ等）
3阶段性媒介推广
项目销售工作流程：
（）制定项目销售计划
项目计划包括项目开盘准备计划项目销售进度计划
项目开盘准备计划销售部部计划销售部理专案制定
项目销售进度计划 销售部市场推广部制定确定项目总体销售期目标分阶段销售目标补充应变措施项目开盘前制定完成
（二）开盘准备
1相关销售文件准备
销售许证施工图楼书购房流程说明等文件准备
楼书海报DM价目表付款方式等销售资料提前准备
2销售处布置
3销售员入场：成立专案组员专案组岗位确认职责分配
4专案销售员培训
（三）项目开盘
根定计划完成分阶段销售务项目总体销售务
销售专案组成员进行销售工作制定阶段销售具体战术授权折扣条件范围严格执行进行销售工作终达成目标
专案现场销售基流程
流程：接听电话
1 基动作
⑴接听电话态度必须蔼语音亲切般动问候港湾中心开始交谈
⑵通常客户电话中会问价格点面积户型银行揭等方面问题销售员扬长避短回答重奖产品巧妙融入
⑶客户交谈中设法取想咨讯客户姓名址联系电话接受价格面积户型产品求等
⑷直接约请客户销售现场参观
⑸马咨讯记录客户电表
2注意事项
⑴销售员正式岗前引进行系统培训统说辞
⑵解发布广告容仔细研究认真应客户会涉问题
（3）电话接听适应动接听转动介绍动询问
（4）约请客户时应明确具体时间点告诉专程等候
（5）应客户电信息时整理纳现场理中畅想员充分沟通交流
流程二：迎接客户
1基动作
⑴客户进门见动前迎接彬彬理说欢迎光提醒销售员注意
⑵销售员应立前热情接
⑶帮助客收拾雨具放置衣帽等
⑷通口招呼区客户真伪解区域接受媒体
2注意事项
⑴销售员应仪表端正态度亲切
⑵接客户般次接超两
⑶真正客户应该注意现场整洁仪表仪容时客户良印象
⑷客户否场决定购买送客销售现场门口
流程三：介绍产品
1基动作
⑴解客户资讯
⑵然重点介绍产品（着重环境风水产品机步行街概况建材等说明）
2注意事项
⑴侧重强调步项目整体优势点
⑵热忱诚恳推销客户努力建立相互信关系
⑶通交谈正确握客户真实需求迅速制定应策略
⑷客户超时注意区分中决策者握间相互关系
流程四：购买洽谈
1基动作
⑴倒茶寒暄引导客户销售桌前入座
⑵客户未动表示时应该立刻动选择户做试探型介绍
⑶根客户喜欢户型肯定基础做更详说明
⑷针客户疑惑点进行相关解释帮助逐克服购买障碍
⑸客户70认度基础设法说服定金购买
⑹适时制造现场气氛强化购买欲
2注意事项
⑴入座时注意客户安置愉悦便控制范围
⑵销售资料销售工具应准备齐全时应客户需
⑶解客户真正需求
⑷注意现场事交流配合现场理知道客户户
⑸注意判断客户诚意购买力成交概率
⑹现场气氛营造应该制然亲切掌握火候
⑺产品解释应该夸虚构成分
⑻职权范围承应承报现场理
流程五：带现场
1基动作
⑴结合项目现状周边特征边走边介绍
⑵结合户型图规划图客户真实感觉选户
⑶量说客户吸引
2注意事项
⑴带工路线应事先规划注意线整洁安全
⑵嘱咐客户带身带物品
流程六：暂未成交
1基动作
⑴销售资料海报备齐份客户仔细考虑代传播
⑵次告诉客户联系方式联系电话承做义务购房咨询
⑶意客户次约定房时间
2注意事项
⑴位成交未成交客户旧客户销售员应该态度亲切始终
⑵时分析未成交暂未成交原记录案
⑶针未成交暂未成交原报告现场理视具体情况采取相应补救措施
流程七：填写客户资料表
1基动作
⑴成交否接位客户立刻填写客户资料表
⑵填写重点客联系方式资讯客户产品求条件成交未成交真正原
⑶根成交性分希希般希渺茫四等级认真填写便踪客户
2注意事项
⑴客户资料应认真填写越详越
⑵客户资料表示销售员聚宝盆应妥善保
⑶客户等级应视具体情况进行阶段性调整
⑷天周应现场理定时召开工作会议根客户资料表检讨销售情况采取相应措施
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第章 营销中心职组织架构
营销中心设策划部销售业务部招商业务部客户关系部四职部门章中明确营销中心职责范围组织架构招商业务部
客户关系部
策划部
销售业务部
营销中心
1营销中心业务职
1）市场研究：通城市总体规划区域城市功规划行业产业特征济指标市场供需求建售项目情况客户需求特征进行调查研究掌握市场动态做出市场发展预测公司决策部门执行部门提供研究分析结果时项目定位阶段工作提供基础数理支持
提交结果： 市场调研分析报告项目投资行性研究报告项目调查表客户调查问卷
工作容：☆ 宏观市场区域市场调研分析
城市总体规划区域城市功规划现状调整分析
行业产业特征济指标分析
市场供需状况客户需求特征发展趋势分析
☆ 客户群调研分析
客户群调查：需求偏特征分布
客户群分析：体构成购买目价格承受力付款方式选择装修求等
☆ 项目竞争力分析
项目条件分析：背景位置规划条件块条件周边环境文特征发展趋势确定素
区域竞争手分析
项目竞争力分析：优势分析劣势分析
市场机会点分析
困难点分析解决建议
☆ 项目投资行性研究分析
前期成净现值
项目综合成开发利润率收益率
现金流量
投资回收期
敏感度分析
2）产品研究：根项目先天条件限制条件市场特征产品发展趋势城市规划功区划客户需求特征等前提条件分析城市功区域市场定位公建项目进行分析研究（包含：城市功区域物业种类建筑总规模物业类型配空间布局整体建筑风格具体建筑单体功定位建筑规模建筑形体搭配功结构口数量收入阶层组成等数进行收集分析研究）项目运作模式项目物业类型例项目规划设计求项目物业理模式等方面提出行方案
提交结果：项目定位建议书建筑规划设计务书中项目规划设计求建筑设计求部分项目物业理建议书
工作容：市场研究成果制定项目定位建议书项目成控制范围提出项目规划建筑设计建议物业运营理建议编入建筑规划设计务书项目物业建议书设计师物业运营理者解项目营销思路融入项目功建筑风格形象定位设计物业理商业运营中体现出项目物业理营思路
☆ 项目定位建议包括：市场定位（档次定位价格定位）客户定位（年龄状况家庭结构收入状况职业特征价值取需求状况购买决策媒体影响力）产品定位（规划形式建筑形式建筑风格单体立面户型）形象定位（产品题形象广告形象社会形象）
☆ 项目规划设计建议包括：项目总体规划道路交通组织部环境设计（绿园林公活动空间建筑品等）车位设计（汽车位行车位）配套设施安排（含商业规划服务设施信息网络物业理房等）项目整体建筑风格（特建筑外立面形状色彩风格）等
☆ 项目建筑设计建议包括：楼宇部功设计种户型例种户型面积种户型功设置布局装修设备标准楼设施配置（热水中水直饮水电话防盗电梯等）线设计建议（三表出户分质供水线暗敷线集中综合布置等）等
☆ 项目物业理建议包括：运营理（服务）范围理预算收费标准运营理求等商业运营物业理公司理专业化特点符合项目特色促托物业保值升值
3）营销策划： 通项目特性市场条件分析研究确定项目总体销售方案项目宣传推广计划
提交结果：项目总体销售方案项目宣传推广计划
工作容：根项目概况项目独特性分析加销售项目竞争项目产品营销数信息收集整理确定项目总体销售方案项目宣传推广计划保证项目市场推广销售全程中系统性程度追求整体销售效果降低整体销售费避免思路清引起工作连贯项目市场形象混乱阶段工作浪费阶段销售工作带巨困难等重失误
☆ 项目总体销售方案包括：项目总体价格定位报告项目市场题形象设计方案销售策略价格策略销售进度预算控制计划
☆ 项目宣传推广计划包括：项目现场包装方案项目宣传推广计划
项目现场包装方案：销售中心示范样板间工现场房通道导示系统销售中心绿化品停车位销售员服装物业理等
项目宣传推广计划：宣传题广告题面创意表现媒介采购策略活动营销方案软性新闻方案展会方案广告市场信息监测工作计划等
4）销售招商执行：项目总体销售方案作指导方针制定项目销售执行计划进行销售准备销售实施销售理工作
提交结果：项目销售执行计划
工作容：☆ 项目销售道具销售资料准备方案
☆ 项目销售部员结构岗位职责销售团队组建
☆ 项目销售工作流程销售理制度
☆ 销售员项目培训资料：沙盘讲解统说法答客问工作流程等
☆ 销售员培训建立营销危机处理系统
2营销中心工作流程：
客户分析
项目分析
区域市场分析
宏观市场分析
区域市场调查
客户调查
项目调查
宏观信息搜集
项目投资行性研究分析
项目市场定位分析
项目物业理建议
产品规划建筑设计建议
营销策划
销售执行
销售招商理工作
销售招商实施工作
销售招商准备工作
项目包装
宣传推广
3组织架构图：客户总监
项目客户专员
策划总监
策划理
面设计
财务
销售总监
区域理总部副总裁
营销中心总理
区销售理
项目销售
招商员
销售代表
区客户理
面设计
创意文案
市场研究员
项目策划员
营销策划员
第二章 职部门工作职责岗位说明书
1 区域理总部营销副总裁中心总理岗位说明书
职位名称 营销中心总理
属部门：
营销中心
职位级 A
隶属关系：
直接级 公司总理
直接级 属职部门总监理
职位概述：
全面负责营销中心工作确保完成公司营销工作求营销工作结果承担责
职责务：
No
岗位职责描述
1
营销中心策划推广销售客户服务工作全面负责
2
参公司发展规划负责项目销售计划拟订组织实施
3
组织项目营销策划方案制订监督展开落实
4
规划销售体系项目市场实施效理符合公司目标求
5
参项目前期市场定位研发
7
负责项目品牌定位推广
8
制定策划广告等代理单位选择标准审定
9
负责营销中心团队建设训导考评
10
负责营销中心部门协调工作
2销售业务部工作职责岗位说明书
成立项目专案组
项目专案组销售业务部进行项目销售工作业务组织形态项目营销务专案组承担项目销售执行计划专案组负责实施完成执行
销售业务部根阶段操作项目数量质量求辖员力绩效评定原进行合理效组合形成项目专案组指定业务操作理力双强者专案销售负责现场销售工作综合理根阶段总体工作求现力资源基础指定员担工作岗位
（1）销售业务部工作职责：
a参项目总体销售方案项目宣传推广计划制定工作负责项目销售执行计划制定
b 负责公司开发项目销售租赁工作
c 负责项目客户访交房联络维护工作
d 参项目销售准备期市场竞品项目调研工作
e 负责销售期中市场竞品项目监测工作公司传递市场动市场信息
f 负责项目专案组销售工作进行绩效考核确保完成公司销售务
g 负责销售现场销售道具维护理
h 协助举办项目型推介活动
（2)岗位说明书
销售总监岗位说明书：
职位名称 销售总监
属部门：
营销中心销售业务部
职位级 B
隶属关系
直接级 营销中心总理
直接级 区销售理项目销售
职位概述：
协助营销中心总理完成项目销售务监督考核售项目项目销售执行计划执行项目销售工作进行具体理业绩考核
职责务：
No
岗位职责描述
1
公司营计划配合公司总目标拟订部门目标工作计划时予追踪控制便效执行
2
持部门日常工作负责拟定修改部门专业理制度监督实施
3
根部门工作进度编制部门销售计划逐月加控制进行衡协调督促检查考核
4
销售中项目应根客户群体制定相宜促销方案修正确保销售目标达成
5
负责部门员工考核工作审慎办理属员工考核奖惩等事项力求处理公合理公司配合计划培训属员提高工作力素质
6
持部门全面工作落实岗位职责检查监督部门员工工作计划执行情况
7
做销售业绩周月报工作时组织收取销售应达帐确保帐款安全位
8
市场需求变化时相关部门反馈市场信息
9
承办领导交办事项未事宜
区销售理岗位说明书：
职位名称 区销售理
属部门：
营销中心销售业务部
职位级 C
隶属关系
直接级 销售总监
直接级 项目销售销售代表
职位概述：
协助销售总监完成负责区域项目销售务具体负责项目销售执行计划执行承担销售员培训项目销售工作进行具体理
职责务：
No
岗位职责描述
1
项目销售执行计划拟订项目具体工作执行计划确保销售回款实现
2
持区项目组日常工作负责针性调整项目理制度实施执行
3
销售中项目应市场变化提出相宜促销方案修正确保销售目标达成
4
确保营销危机处理体系正常运转
5
负责属员工日常工作考核章办理属员工考核奖惩等事项计划培训属员提高工作力素质
6
做项销售报表理工作时督促客户约缴纳销售款项确保销售合约履行
7
监测市场需求变化时报市场信息
8
承办领导交办事项未事宜
项目销售岗位说明书：
职位名称 项目销售
属部门
营销中心销售业务部
职位级 D
隶属关系
直接级 销售总监区销售理
直接级 销售代表
职位概述
协助销售总监区销售理落实项目现场理工作负责完成项目销售务
职责务
No
岗位职责描述
1
销售员岗位分配项目现场日常工作排班理负责项销售报表填写报
2
负责监督销售卖场销售活动日销售现场工作日报时发相关领导周工作计划总结发销售总监区销售理
3
负责周边楼盘市场动态新资料监控收集参市场调研销售情况分析总结相关员反馈销售信息
4
执行销售计划协助销售总监区销售理落实项工作
5
时公司确定销售资源报价转达销售代表负责控制销售政策执行工作
6
客户问题作特例时报意见快反馈客户
7
根推广进展情况时推广效果反馈
8
负责分销售员培训工作业务辅导
9
负责售楼部日常行政理销售报表理文书工作
项目销售代表岗位说明书：
职位名称 销售代表
属部门：
营销中心销售业务部
职位级 E
隶属关系：
直接级 项目销售
直接级
职位概述
协助项目销售完成销售务客户进行接电接访分析进成交
职责务
No
岗位职责描述
1
遵项目现场日常工作排班接听电接访进行详细记录
2
收集意客户相关信息时回访进行邀约计划
3
客户介绍项目基信息讲解沙盘样板间参观工现场
4
负责客户分析时销售反馈销售动态
5
填写客户登记表梳理客户汇总
6
根客户需求制订置业方案
7
收集客户签约时存问题（周次）提交项目销售
8
负责认购签约工作督促销售回款履行工作
9
完成月销售务
3 客户关系部工作职责岗位说明书：
客户关系部项目销售业务部取完美销售质量基础赖销售服务续效补充涵盖项目售服务营销中心部行政服务两功
客户专员日常项目情况分解项目专案组履行相应岗位职责专案组提供完整售服务
（1）客户关系部工作职责：
a现场财务：现场认购金房款实准确安全妥善收存准确误开具收款票客户交款情况统计汇总报
b客户资料建立：负责日成交客户资料收集数库录入工作 负责成交客户续办证工作相关资料准备存档工作
c销售合签署配合办理揭等手续
c协助销售部进行月度访客户成交客户资源分析工作
d定期客户回访（电访走访）
e负责客户资源日常理维护工作
f负责处理日常客户投诉
（2）岗位职责
客户关系部理岗位职责：
职位名称 客户关系部理
属部门
营销中心客户关系部
职位级 C
隶属关系
直接级 营销中心总理
直接级 客户关系部财务项目客户专员
职位概述
统筹理客户关系部全面工作团队建设工作督导项目销售善工作类客户投诉
职责务
No
岗位职责描述
1
负责统筹理客户关系部全面工作团队建设工作
2
负责组织编制市场营销客户关系工作规范制度形成完整客户关系理手册
3
负责指导完成项目销售合客户资料数销售数等收集相关档案建立理报表制作审批工作
4
负责指导合设计变更产权办理入住理等工作
5
负责审批项目销售文件中相关容督导项目销售工作中客服工作
6
负责组织监督销售合客户合签署档案理工作建立客户资源数库
客户关系维护
7
负责组织监督客户欠款收款工作
8
负责组织合设计变更手续执行工作
9
负责审核项目销售统计报表工作
10
负责组织指导监督办理产权工作
财务岗位职责：
职位名称 客户关系部财务
属部门
营销中心客户关系部
职位级 D
隶属关系
直接级 客户关系部理
直接级
职位概述
配合销售业务部完成揭回款务财务接收款房款转帐合合约备案理等业务工作
职责务
No
岗位职责描述
1
负责项目揭贷款工作建立揭贷款回款台帐整理档贷款合
2
负责查阅客户揭贷款资料转交银行预约银行面签时间陪客户办理揭手续
3
负责银行房局配合办理备案抵押进件手续时完成揭回款
4
协助客户理进行项目销售收款工作追收客户欠款财务接房款转款入帐保证回款务完成
5
负责揭帐期合整理开揭票财务接工作
6
负责已购客户合备案理工作
7
负责合变更网退房事宜
8
负责部门部事务性工作
项目客户专员岗位职责：
职位名称 客户关系部项目客户专员
属部门
营销中心客户关系部
职位级 E
隶属关系
直接级 客户关系部理
直接级
职位概述
项目专案组中配合项目销售业务组完成类工作事务督促销售工作理流程认购签约工作规范执行认购合约商品房买卖合容确认印落实销售计划执行负责项目外部联系单位接口工作
职责务
No
岗位职责描述
1
负责验收接存档客户理转交客户档案建立客户资源数库数输入维护查询
2
负责签署理销售合建立效安全合档案理体系
3
负责监督项目销售进展督促销售工作理流程认购签约工作规范执行执行项目销售计划销售统计报表制作提交工作
4
负责监督客户合变更手续办理业办理产权证
5
负责网印商品房买卖合时输入完成变更负责网退网工作
6
负责部门补贴报工作
7
负责部门类文件报批工作
8
配合物业部门完成已购客户办理入住手续
9
完成部门月季度奖金核算报工作
4策划推广部工作职责岗位说明书：
（1）部门职责：
a负责市场研究定期市场研究报告撰写
b项目定位策划报告撰写
c根项目销售进度制定执行推广策略根实际反馈调整相应推广策划方案
d根公司企业品牌形象推广工作求实施项推广方案措施
e负责项目外部公场公关活动组织策划实施工作
f负责公司企业宣传媒体沟通协调工作
g负责广告公司沟通工作直接广告公司负责
（2）岗位职责
策划推广部总监理岗位职责：
职位名称策划推广部总监理
属部门
营销中心策划推广部
职位级 BC
隶属关系
直接级 营销中心总理
直接级 设计策划
职位概述
部门理者级新思想新计划快速效传达部门工作员团结团队队员高效完成职工作专业眼光审核部门工作成果时报断学新策划思想推广手段队员分享帮助部门队员协调部门完成相应工作
职责务
No
岗位职责描述
1
断改进部门职工作流程
2
根公司市场发展目标战略组织制定市场品牌中长期发展战略组织市场信息收集市场调研分析
3
参公司重业务决策制定执行
4
组织策划审定产品品牌市场推广媒体运营市场研究等市场活动策略推广方案相关预算组织整合相关资源推动方案实施监督实施效果提高产品企业知名度美誉度
5
维护开拓政府媒体客户相关企业间积极交流良合作
6
负责市场部门团队建设绩效理市场费整体控制工作
策划岗位职责：
职位名称 项目策划
属部门
营销中心策划推广部
职位级 DC
隶属关系
直接级 策划推广部理
直接级
职位概述
针项目委派名策划进项目进度安排时间结点推广工作时沟通部门理完成推广物料制作推广计划快速实施定期汇报市场调研成果断总结市场变化捕捉新营销手段思想兼部门勤
职责务
市场调研项目操盘
No
岗位职责描述
1
定期特定市场进行调研提交调研报告
2
进项目进度进行项目操盘
3
专业思想销售员进行销售说辞培训总结说辞文稿
4
针HSC投资项目进行专项调研提交调研报告
5
策划市场推广方案活动设计程组织信息处理
6
组织编制推广宣传材料
7
兼部门勤合审批单流程理
职位名称 市场研究
属部门
营销中心策划推广部
职位级 DC
隶属关系
直接级 策划推广部总监理
直接级
职位概述
综合分析市场动态公司战略技术行性确定调研工作目标制定市场调研计划组织策划市场调研项目定期汇报市场调研成果断总结市场变化捕捉新营销手段思想
职责务
市场调研
No
岗位职责描述
1
定期特定市场进行调研提交调研报告
2
监督市场调研项目实施情况针HSC投资项目进行专项调研提交公司理层
3
维护开拓市场调研需信息渠道
4
追踪市场调研新方法新技术进行调研方法信息体系建设
5
设计岗位职责：
职位名称 设计
属部门
营销中心策划推广部
职位级 D
隶属关系
直接级 策划推广部理
直接级
职位概述
设计种宣传物料专业眼光结合实际情况进行设计联系制作
职责务
No
岗位职责描述
1
负责项目广告推广道具等设计运辅助制图软件规划创意制作图片图形材料
2
参设计作品定位定定风格研究
3
协调外部广告机构关系
4
监督外包广告业务完成
5
第三章 项目营销策划销售签约业务工作流程
项目营销策划流程：
项目前期调研分析
（）市场调研
1市场分析
（1） 前市场分析（开发总量竣工总量积压总量）
（2） 区域市场分析（销售价格成交情况）
2竞争案项目调查分析
3消费者分析：
（1）购买者域分布
（2）购买者动机
（3）功偏（外观面积点格局建材公设施价格付款方式）
（4）购买时机季节性
（5） 购买反应（价格规划点等）
（6） 购买频度
（二）项目环境调研
1块状况：位置面积形貌性质
2块身优劣势
3块周围景观 （前左右远景文景观综述）
4环境污染社会治安状况（水空气噪音土社会治安）
5 块周围交通条件（环邻公交通条件块直入交通）
6 公配套设施（菜市场商店购物中心公汽车站学校医院文体娱乐场银行邮局酒店）
7块理条件强弱势分析
（三）确定项目品牌定位
类竞争楼盘进行调研走访前提进行项目特性分析确定项目品牌定位项目特性分析身优点缺点清二楚挖掘出目确立项目处段类物业中位
项目特性分析包括容：
1建筑规模风格
2建筑布局结构（实率绿面积配套设施厅房布局层高采光通风道布线等）
3装修设备
4功配套
5物业理
6发展商背景
7结建议（需突出需弥补需调整）
二确定力客户群定位特征描述
针项目土环境价值分析判断力客户群项目营销推广前提通研究购买者职业收入家庭结构教育背景等方面情况力客户群特征进行判断描述围绕力客户群定位项目形象宣传价格定位推广手法必须针群取认避免功信息相互干扰客户资源财富建议认真疏理老客户档案资料中找出力客户群客户信息便明确制定营销推广策略
1济背景
· 济实力
· 行业特征…… 公司（实力规模营理模式承受租金面积行业）
家庭（收入消费水付款方式揭方式）
2文化背景 ：推广方式媒体选择创意表达方式
三确定项目价格定位
1理价格（达销售目标）
2 实际价格（预期利达销售目标成交价格）
3租金价格（反映商品房实际售价价格）
4价格策略
５入市时机入市姿态
四 制定广告策略
1广告阶段性划分（准备期导入期推广期成熟期巩固期）
2阶段性广告题
3阶段性广告创意表现
4广告效果监控
五制定媒介策略
1媒介组合
2软性新闻题
3投放频率
4费估算
六进行推广费预算
七配合项目销售进展分阶段进行项目推广
1现场包装（项目VI设计售楼处工围档等）
2印刷品制作（销售文件楼书ＤＭ等）
3阶段性媒介推广
项目销售工作流程：
（）制定项目销售计划
项目计划包括项目开盘准备计划项目销售进度计划
项目开盘准备计划销售部部计划销售部理专案制定
项目销售进度计划 销售部市场推广部制定确定项目总体销售期目标分阶段销售目标补充应变措施项目开盘前制定完成
（二）开盘准备
1相关销售文件准备
销售许证施工图楼书购房流程说明等文件准备
楼书海报DM价目表付款方式等销售资料提前准备
2销售处布置
3销售员入场：成立专案组员专案组岗位确认职责分配
4专案销售员培训
（三）项目开盘
根定计划完成分阶段销售务项目总体销售务
销售专案组成员进行销售工作制定阶段销售具体战术授权折扣条件范围严格执行进行销售工作终达成目标
专案现场销售基流程
流程：接听电话
1 基动作
⑴接听电话态度必须蔼语音亲切般动问候港湾中心开始交谈
⑵通常客户电话中会问价格点面积户型银行揭等方面问题销售员扬长避短回答重奖产品巧妙融入
⑶客户交谈中设法取想咨讯客户姓名址联系电话接受价格面积户型产品求等
⑷直接约请客户销售现场参观
⑸马咨讯记录客户电表
2注意事项
⑴销售员正式岗前引进行系统培训统说辞
⑵解发布广告容仔细研究认真应客户会涉问题
（3）电话接听适应动接听转动介绍动询问
（4）约请客户时应明确具体时间点告诉专程等候
（5）应客户电信息时整理纳现场理中畅想员充分沟通交流
流程二：迎接客户
1基动作
⑴客户进门见动前迎接彬彬理说欢迎光提醒销售员注意
⑵销售员应立前热情接
⑶帮助客收拾雨具放置衣帽等
⑷通口招呼区客户真伪解区域接受媒体
2注意事项
⑴销售员应仪表端正态度亲切
⑵接客户般次接超两
⑶真正客户应该注意现场整洁仪表仪容时客户良印象
⑷客户否场决定购买送客销售现场门口
流程三：介绍产品
1基动作
⑴解客户资讯
⑵然重点介绍产品（着重环境风水产品机步行街概况建材等说明）
2注意事项
⑴侧重强调步项目整体优势点
⑵热忱诚恳推销客户努力建立相互信关系
⑶通交谈正确握客户真实需求迅速制定应策略
⑷客户超时注意区分中决策者握间相互关系
流程四：购买洽谈
1基动作
⑴倒茶寒暄引导客户销售桌前入座
⑵客户未动表示时应该立刻动选择户做试探型介绍
⑶根客户喜欢户型肯定基础做更详说明
⑷针客户疑惑点进行相关解释帮助逐克服购买障碍
⑸客户70认度基础设法说服定金购买
⑹适时制造现场气氛强化购买欲
2注意事项
⑴入座时注意客户安置愉悦便控制范围
⑵销售资料销售工具应准备齐全时应客户需
⑶解客户真正需求
⑷注意现场事交流配合现场理知道客户户
⑸注意判断客户诚意购买力成交概率
⑹现场气氛营造应该制然亲切掌握火候
⑺产品解释应该夸虚构成分
⑻职权范围承应承报现场理
流程五：带现场
1基动作
⑴结合项目现状周边特征边走边介绍
⑵结合户型图规划图客户真实感觉选户
⑶量说客户吸引
2注意事项
⑴带工路线应事先规划注意线整洁安全
⑵嘱咐客户带身带物品
流程六：暂未成交
1基动作
⑴销售资料海报备齐份客户仔细考虑代传播
⑵次告诉客户联系方式联系电话承做义务购房咨询
⑶意客户次约定房时间
2注意事项
⑴位成交未成交客户旧客户销售员应该态度亲切始终
⑵时分析未成交暂未成交原记录案
⑶针未成交暂未成交原报告现场理视具体情况采取相应补救措施
流程七：填写客户资料表
1基动作
⑴成交否接位客户立刻填写客户资料表
⑵填写重点客联系方式资讯客户产品求条件成交未成交真正原
⑶根成交性分希希般希渺茫四等级认真填写便踪客户
2注意事项
⑴客户资料应认真填写越详越
⑵客户资料表示销售员聚宝盆应妥善保
⑶客户等级应视具体情况进行阶段性调整
⑷天周应现场理定时召开工作会议根客户资料表检讨销售情况采取相应措施
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