分级素质词典
HAY集团公司
目录
第部分 介绍 3
第二部分 通素质（英文字母序排列） 4
成导（ACH） 4
纳思维（CT） 5
演绎思维（AT） 6
培养（DEV） 7
服务精神（CSO） 7
灵活性（FLX） 8
监控力（DIR） 9
收集信息（INF） 10
影响力（IMP） 10
诚实正直（ING） 12
动性（INT） 13
组织意识（OA） 13
际理解力（IU） 14
关系建立（RB） 15
献身组织精神（OC） 16
领导力（TL） 16
信（SCF） 17
合作精神（TW） 18
第三部分 新出现素质 22
代受（AO） 23
领导权调整（CL） 24
形象作关注（CH） 24
公司影响关注（COI） 25
创造性思维（CTH） 26
授权（EMP） 26
专门知识（EXP） 27
高水准专业精神（HSP） 28
公司联合（OAL） 28
毅力（PER） 29
灵活利（RUO） 30
策略定位（SO） 30
准备充分性（THO） 31
关系利（UR） 32
开发力关注（CTD） 33
第部分 介绍
HayMcBer公司1996版分级素质词典：世界范围迄止透彻研究词典集HayMcBer公司二十年素质研究精华世界范围杰出者身验证效性历种验式素质模式断确认素质级断修改变越越清晰越越越越效中素质已通严格研究测试专业标准测试核心素质许企业组织理者评估程中鉴表现证实
容
收入1996年版词典里素质分类：
1 通核心素质 标准系统18素质系列位HayMcBer公司获证分析员分析通常推导出素质模式：行事件访谈会18素质进行分析真正透彻研究模式皆包括18组素质（许18素质改进版组）
2&3 补充性化通素质 素质效素质模式数库中出现频率低前18素质出现低级理者监控者身素质必时增加核心18素质中进行分析
5 出现素质 素质某访谈象暂缺乏通素 质广泛适性证实更模式中确许模式适
第二部分 通素质（英文字母序排列）
成导（ACH）
提示：否考虑满足超定目标？达期处肯定风险？
成导：希工作杰出超出优秀标准标准某业绩（力求改进）种客观衡量标准（结果）做更（竞争性）某设定挑战性目标未做事（改革性）种独特成定ACH
：
1 工作做：努力工作做做许浪费低效率受挫感（抱怨浪费时间表示想做更）没带具体改进
2 创杰出衡量标准：面强加杰出标准采具体衡量结果方法许表现专注某新更确切方法达理目标（种结果业绩优秀衡量标准然兴趣者需具体分析）
3 业绩改善：某系统工作方法作出具体改变改进业绩（某事做更更快更省更效改善质量客户满意度精神面貌收益）没预先设定具体目标（业绩改进应该明显测量结果尚知道改进率低期计分）
4 达难度目标努力：难度仅百分50机会达目标百分50失败努力肯定超常实际者初某基线业绩表现投入努力更高业绩表现：接手时工作效率20现提高85（果目标太难知达否作2级计算分析—作传统标准相竞争证果计4级样行事件便宜计3）
5 做成—效益分析：仔细计算投入产出基础做决定定先选定目标潜利润投资盈利率成效益分析做详细明确考虑商业结果做分析（计算分析时应：1）具体提成2）效益3）基成效益考虑决定
6 明知风险前：提高效益调动资源时间（明知定成功）（改进业绩达难度目标等）计算分析时6级应注意计算低级ACH作证充分抓住访谈者ACH深度广度
纳思维（CT）
提示：否出事物类模式？许相关手段事件纳成机整体？创造出新方法事物？
纳思维：力确认明显相关事物规律关联极复杂情况确定出关键潜问题包括运创造性概念化纳性推理方法
：
2 运基规：运简单规（验法）常识验确定问题目前情况情况模样时立刻明白关键
3 出类模式：信息出类模式趋势缺少部分目前情况类似情况时辨认出相似性
4 运复杂概念：运理知识趋势情况知识前局势恰运适修改学复杂概念方法统计流程控制TQM口分析理风格组织文化等更高级纳思维素质证
5 复杂数情况澄清：复杂观点情况清楚简单易理解呈现出纳观点问题观察事实清楚解释说法代简单方式重新叙述现观察事实知识（计算分析者应注意寻找种够变复杂信息简单类模式力）
6 创造出新概念：解释某情况解决某问题创造出新概念概念出教育历中学（计分5级计算分析者应该信服概念确崭新应引证起具体证注意重复创新精神素质栏计分）
演绎思维（AT）
提示：否理解果关系链？
演绎思维：喜事物拆分成块块理解步步推进方法事物进行解剖演绎思维包括问题局势等系统组织结构理解进特性方面进行系统较理性制定出先策确定时间秩序果关系果样——便会样关系
种：
1 拆分问题：问题拆分成系列务活动强调价值列项目时没特轻重缓急排列先次序排列
2 见基关系：问题拆分成块链块联系起：A导致B分两部分：正面反面根重性务列出轻重缓急
3 见重关系：问题折分成块划分出重果链：事件潜原行必然结果事件方果关系链（A导致B导致C导致D）问题局势诸方面分析相互关系障碍前瞻性提前考虑该进行步骤（访谈者折分问题局势复杂性握准简单计算2级）
4 作出复杂计划分析：采种分析技巧复杂问题拆分成种组成部分利种分析技巧确定出解决方案权衡利弊（4级者仅仅问题线性拆分重原—引导素导致解决方案）
培养（DEV）
提示：否具长期培养特点（仅技巧）？
培养：需求分析基础带定想法力度筹备长期培养计划关键培养意愿影响力定培训员角色
计算分析时需切记：培养潜动机必须清楚培养素质低级部分常常监控力素质低级部分相混淆培养动机区两者关键
：
5 表达正期：发展趋势作面肯定：现具期力面困难潜力相信想学改进业绩
6 提供做指示：提供详细指导做演示告诉完成务提出具体益建议
7 解释原提供帮助：做指示演示时解释原理视培训策略属工作简化提供实支持帮助（动提供资源工具信息专家建议等）采提问测试中方法确认解释指导已理解
8 鼓励意出正面反馈：达培养目出具体正面正反面反馈受挫折时予安慰行言语出否定反馈未表现提出正面期予性化建议改进工作
9 参长期培训指导计划：达培养目安排合适意工作正式培训活动受培养者出解决问题答案便理解问题产生原简单告知正确答案种培训包括满足公司求正式培训包括种确立培训需求拟定新计划教材培训
服务精神（CSO）
提示：否设身处顾客着想行事？
服务精神：帮助服务客户愿满足求专注发现满足客户需求
计算分析时需切记：客户广意包括终客户分销商部客户服务象1~4级针客户反映5~6级特积极指导
种：
1 追踪：追踪客户求需求抱怨客户新项目进展解（深究客户深层问题困难）
2 保持沟通：顾客彼期方面保持沟通监督客户满意度执行客户提供益信息友善开心帮助
3 亲负责：更正客户服务问题采取亲负责态度时袒护解决问题
4 顾客采取行动：特客户碰关键问题时动时顾客找例：提供客房家庭电话休假时电话容易找方式解决问题顾客滞留长时间采取超出正常范围措施
5 指出客户潜需：前面条提外解客户业务客户真正潜问题寻找信息现产品服务提供方便
6 运长远观点：客户问题采取长远观点长远利益关系宁愿牺牲暂时利益客户长远利益出发顾问身份参客户决定程客户需问题机会运性逐渐形成独立观点根观点推进工作（例推荐客户求新办法）
灵活性（FLX）
提示：否需时候改变策略放弃原定目标？
灵活性：具适应环境性群效工作力灵活性需件事情甚相反法理解欣赏方法适应环境变化保持公司工作求致性开放态度
：
2 承认灵活性必：面新信息相反证愿意改变观点法理解意见
3 灵活运标准：适改变规正常程序适应具体情况完成务达公司目标
4 采取定战术：根情况作出决定适应情况某采取行动（果清楚否针具体情况作出重改变计算分析时律计2级）
5 采取特战略：适应情况计划目标项目作出全面改变某种具体情况需客户单位作出暂时变化
监控力（DIR）
提示：设立坚定行标准指派完成？
监控力：公司长期利益重适效利权利位行愿相符包括做某事容说话声调说话声调严厉直截苛求甚威逼讲理说服信服等属影响力素质属监控力
：
1 需监控：需适监控清楚解求目标例行工作项项分派便腾出做更重更长远目标
2 确立限度：理求坚决说出举止判断限度利环境限制选性强迫提供希获支助
3 求杰出业绩：单方设立标准高线求业绩质量支助少说废话说算风格坚持命令求
4 保持见业绩标准：侵犯性（公开）清晰标准监控业绩表现（例：目标销售结果公众红色标明差距）
5 业绩负责：断标准衡量业绩强调果公开交锋直接指出问题
收集信息（INF）
提示否作出超常行索取信息？
收集信息：潜奇愿趋想某事问题更解采超出惯例需办法达目包括挖出信息强压出确切信息通提出系列问题分析矛盾更机会零散信息采取情况非集中式扫描方法
计算分析时切记：1级2级5级应该访者亲3级4级访者指派属访者记分
：
1 喜问问题：直接问谁情况解释清楚直接参定真正场运见信息咨询资源
2 亲调查：亲调查某问题某情况通常必做找问题接寻问问底发生什？
3 更深入挖掘信息：提出系列尖锐问题找情况问题根子找根子里潜机会请教直接涉问题观点背景信息验等开始回答满足挖出事发真正原
4 做研究：限时间做出系统努力求获需数反馈特殊出版做深入调查通报纸杂志计算机寻找系统资源作正式研究包括市场财竞争者手研究
5 运惯常系统：已亲建立持继断系统惯获信息（里走走里方法定期非正式会议特定出版物扫描等）包括指定做定期信息收集
影响力（IMP）
提示：否特意采影响策略战术？
影响力：赞成支持说话者议程采取说服信服影响强迫办法基施加具体影响愿希采系列行动
计算分析时切记：2级3级通常指非性化相简单说服样情况样理观点4~6级属非常性化非常特殊情况组织理解力（OA）际理解力（IU）素质相关足够证中项积分两项计果目做出系列非常特殊努力（事系列计划关）应该行计56切分行记分
：
1陈述途采取具体行动：算达具体效果影响表示名誉位外貌等关切没采取具体行动
2采取单项行动说服：讨演示中运直接说服法（运理数兴趣运具体例子直观教具实际演示等）没做出明显改变适应听众兴趣水准
3采取项行动说服：采取两两步骤做说服工作没听众水准兴趣作必调节包括演讲需详细数准备演讲讨中运两更理观点
4 行话语影响充分考虑：调节演讲讨容特适应某种听众兴趣水准演讲者某种行某细节听众影响期准备采取某种周密计划戏剧非常行便达某中特殊效果反映期准备
5 运非直接影响：运非直接影响果链：ABB告诉C等等采两步骤影响 步骤适应听众运专家第三放施加影响
6运复杂影响策略：政治盟某种观点建立幕支持取某中效果提供保留某信息运群策技巧引导指导群
诚实正直（ING）
提示：坚信生信条价值观相突矛盾时否坚持正义？
诚实正直：行说致言行致公开直接沟通意图观点感觉问题谈开诚实持欢迎态度便外方艰难谈判时
计算分析时切记：述感觉必须工作相关简单抱怨喜等感觉尊重等记分隐瞒事实言行虚伪承诺相反行 计分1级频率说素质否定频率级记分否定级反映缺乏诚实正直次数
：
1 工作环境态度坦诚：承认否定想法（害怕安畏惧等）错误许会说访谈点害怕话语必甚缄口说更时谈出想法
2 采取行动相信价值观致：信感豪：知道会做会做客户关系中保持诚实：花时间确保诚实德……做种觉需考虑考虑事许做事确保提供样服务：说西班牙语提供服务招聘会说西班牙语
3 难阻力时信服价值观行事：公开承认犯错误便会伤害老朋友说出观点：想直言讲实话 容易直朋友改进部门工作必
4 基信仰价值观采取行动会造成损失险：交易中确保绝隐瞒该产品优越性外提成价格缺点知滑头生产手时决定招聘解聘工作压力造成某雇员工作业绩佳时允许休息段返岗位卷入认某道德商业行时敢提出离职（放弃原产品服务工作等）捍卫某种信奉价值观敢级权势者提出挑战
动性（INT）
提示：否前瞻性未需求机会作出反映？
动性：①辨认出问题辨认出障碍机会②基础现问题问题机会采取行动动性理解提前采取行动简单考虑办？时间范围包括已完成前务未机会问题采取行动正式战略计划算作素质
：
1 目前机会问题进行处理：现机会清醒认识采取行动克服障碍解决现问题通常两天
2 遇危机时决断力：危机情况快速决断作出反映（常见策等研究希问题会行解决）
3 提前1~3月采取行动：采取非常特殊办法创造机会减潜问题 发生（新计划特安排旅游等）行发生1~3月时间
4 提前4~12月采取行动：超前独道预见某种机会问题作准备提前4~12月采取行动创造机会避免危机
5 提前年采取行动：超前独道提前1~2年更时间创造机会避免问题
组织意识（OA）
提示：否组织政治结构非常敏感？
组织意识：种理解解公司组织（客户组织供货商组织等）权力关系力包括确认谁真正决策者谁具影响决策者力悟性预见某新事件情况影响公司某某部门力
计算分析时切记：3级4级指某组织动作透彻理解5级指某组织什做什外影响着充分理解某组织频繁影响力（IMP）素质充分理组织意识（OA）里计分
：
1 理解正式结构：分辨出利组织正式结构结构命令链职位权力规划规定标准操作流程等
2 理解非正式结构：理解（运）非正式结构（确定关键角色决策影响者等）正式结构达预期目时运非正式结构知识助
3 理解组织气候文化：辨认出组织非成文限制性某时某情况什行什行辨认出运企业文化企业语言等获佳效果
4 政府组织政治：理解描述（运）某组织（联盟手间）目前效权力政治关系组织影响力清晰估计
5 理解潜组织问题：理解（解决）某组织行表现原潜问题机会影响组织政治势力（例：目前市场趋势口变化商业联盟政策够影响市场机会国家历史问题等）
际理解力（IU）
提示：言声情况否知道想什感觉样？
际理解力：想理解愿种非表达出部分表达出想法感觉关切点准确认识理解素质测量出理解深度高度包括跨文化敏感性测量
：
1 理解情感容：现情感明显容理解两者理解
2 理解情感容：目前情感明显容理解
3 理解意义：前未表达出表达拙劣意义理解：前未表达思想关切点感觉理解高兴说话者期做出行动反映运理解力着希方行事
4 理解深层意义：潜问题理解解某持续长期感觉行者关切原提供具体优缺点衡某象
关系建立（RB）
提示：否动建立际关系？
关系建立：建立保持友互利良关系关系网
计算分析时切记：公司里理关系建立素质公司产生作建立正式工作流程辅助工具销售行业高科技行业研究型企业关系建立表现企业外事件中
：
1 进行非正式接触：工作环境外进行非正式接触包括工作相关问题孩子运动新闻等意闲聊
2 建立融洽关系：朋友熟中建立保持广泛融洽圈行客户俱乐部餐厅体育界朋友保持友关系
3 建立社交关系：提举行晚会效游特殊联欢会改善加强相互关系包括邀请家里家里聚会积极参予现社交活动
4 建立间友谊：友谊建立包括谈隐密建立保持融洽关系承认取某项业务目标时某位朋友熟贡献
5 建立坚固间友谊：友谊坚固性通某位朋友业务目标利达予支持帮助甚代表事业务推进工作
献身组织精神（OC）
提示：否级组织标准需目标保持致？
献身组织精神：根组织需重性目标调节行力愿度提高组织目标满足组织需行相关表现组织命放喜行
计算分析时切记：定认公司支持公司导思想计分没导思想行认兴趣目标更相关
1 努力适应行：努力适应行包括穿着体尊重公司现行做法事情做公司期里穿着较保守着穿
2 表现出忠诚榜样：尊重接受级认重事情希帮助工作做表示公司感情表示出公司形象关切
3 支持公司：表现出支持公司命目标达公司求适应公司命做出定选择理出事情次序合作达公司目标公开表现出公司命重行
4 公司牺牲利益：公司利益置利益包括牺牲专业形象嗜家庭整公司利益损形象损部门短期利益情况做出顾全局决定
领导力（TL）
提示：否领导效起工作？
1 领导力：意做组群领导希领导领导力正式权威位置体现定全样组里应该理解广义头领导群注意团队协作（TW）素质正相反
计算分析时切记：领导权威理风格类似1级2级反映出基理角色3级求更力度更强领导
：
1 效安排会议：明确会议议程目标控制时间分配务等
2 确保知必信息：领导位置确保知道工作进行作什决定等定非知道消息确保组掌握必信息解释做某项决定理
3 增强团队工作效率：作领导采复杂战略提高团队士气工作效率（利招聘解雇手段团队务分配交叉训练等手段果清楚表述提高团队进程效性计分支持）包括建立团队精神行（参考LC）提高团队工作效率
4 关心组形象：保护组形象名誉确保组实际需求满足：需资源信息
5 认领导：确保接受领导命目标工作安排创气氛说话声调政策树立榜样期行保证级务完成确位功领导
6 激动心预见激励家：具真正领导气质属沟通激动心预见鞭策家团队命表现出极热情献身精神
信（SCF）
提示：否敢险接受务敢提出级权势意见？
正信：宽容独立创见者质量问题敢反
反信：缺乏明智判断会掌握时机表现傲慢说话果影响错误判断计分
信：种信力完成某项务采某种效手段完成务解决问题信念包括力信特问题难度加时表现出决定判断信
计算分析时切记：4级5级老板处高级位置般属级员身
：
1 信表现：工作需督导外貌举止信较强欲
2 独立行事：意征求意见便作出决定表现出某种权威力量
3 力颇信：视专家视推动某事发生发展动力源头认强明确表示判断信（果没具体实例计分）
4 选择挑战矛盾：喜欢富挑战性工作挑战激起亢奋希寻求新责理层客户意见相左时说出观点礼貌方式清晰信陈述观点矛盾处理方法样
5 选择特富挑战性工作：理层客户表现直率甚粗暴心甘情愿接受特困难务（例：非常险务）告诉说样做等事业杀……知道扭转局势接受项务
合作精神（TW）
提示：否促进团队运作？
合作精神：愿意合作作某团体份子完成项务种喜欢独立竞争工作相反素质起效作愿应该真切象某团体某群员时考虑合作精神团队词领导力（TL）素质情况样广义指务进程工作群
计算分析时切记：素质强调团体成员活动（领导活动）例5级反映行组支持反映领导理组
：
1 合作：觉愿参支持团队决定名队员做部分工作作团队员够工作进度工作影响事件告诉伙伴享相关信息
2 表达团队正期：力应该贡献方面等做出正期表示赞计口气谈团队成员表现出理智智慧尊重
3 关注观点：真重观点愿意学（包括属级员）某项具体决定计划量索取法观点改善团队合作
4 鼓励：公开称赞业绩鼓励增强形象觉错 重
5 建立团队精神：动营造友气氛道德标准合作精神（举行晚会聚会创造集体形象）解决团队矛盾保护提高团队外眼里声誉
结
1 成导（ACH）
提示：否考虑满足超定目标？达期处肯定风险？
2 演绎思维（AT）
提示：否理解果关系链？
3 纳思维（CT）
提示：否出事物类模式？许相关片段事件纳成机整体？创造出新方法事物？
4 服务精神（CSO）
提示：否设身处顾户着想行事？
5 培养（DEV）
提示：否具长期培养特点？（仅技巧）？
6 监控力（DIR）
提示：设立坚定行标准指派完成？
7 灵活性（FLX）
提示：否需时候改变策略放弃原定目标？
8 影响力（IMP）
提示：否特意采影响策略战术？
9 收集信息（INF）
提示：否作出超常行索取信息？
10 动性：（INT）
提示：否前瞻怀未需求机会作出反映？
11 诚实正直（ING）
提示：坚信生信条价值观相突矛盾时否坚持正义？
12 际理解力（IU）
提示：言声情况否知道想什感觉样？
13 组织意识（OA）
否组织政治结构非常敏感？
14 献身组织精神（OC）
提示：否级组织标准需目标保持致？
15 关系建立（RB）
提示：否动建立际关系？
16 信（SCF）
提示：否敢险接受务敢提出级？权势意见？
17 领导力（TL）
提示： 否领导效起工作？
18 合作精神（TW）
提示：否促进团队运作？
保持负责（HPA）
核心：面公司业绩负责
保持负责：考虑公司长期利益正确效权力职位权力服愿包括告诉做什题语气语气坚定指导性严厉甚威胁试图理劝说信服作影响素质（IMP）保持负责
：
1 求做出明确期：业绩期否明确理解表示关注
2 予基指导：予正确指导需求明确达业绩期
3 制定明确致期目标：目标作详细解释：组目标什？
4 设定限制：理求坚决说行设定限制设定情况限制选择强迫获需资源
5 业绩求严格：单方面设定标准业绩质量资源严格求坚持命令求严肃坚定果断
6 业绩负责：直接坦率业绩面根明确标准期审核业绩
7 业绩采效行动：通根标准业绩进行评估时处理业绩问题采取行动改进业绩包括解雇业绩佳者调新职位
领导沟通
领导沟通：意指组中担领导角色意味着引导愿领导沟通素质通常总体现形式权威职位
：
1 表达肯定期：表达肯定期肯定措辞谈组成员相信知道做事情智表示尊重
2 分享信息：新信息时告诉：组分享相关信息受决定影响知道前形势解释作某决定原
3 鼓励组参：控制组交流程发展组参组成员参建设组欢迎组员作贡献例：召开组建设会议献策攻关会非观点强加提问题征求家意见组讨紧扣话题奖励参员组担啦啦队长
4 征求珍惜意见：获新信息意见控制组交流程希学尤属学例：征求想法观点助决定计划形成真正利组提供信息
5 形式权威支持组成员：合理等运形式权威权力整公司予支持
6 关心组：保护组整公司团体中名誉：组争取需员资源信息确保满足组实际需培养组精神：采取措施创造友气氛良士气合作精神（组织晚会聚会创造组特色标志）保护提高组外知名度
7 提高组效率：综合策略提高组士气生产力（选择解雇决定组务分配做交叉培训等）
8 提高跨部门效率：综合策略提高公司整体效率公司部门提供信息帮助决策解决问题分享资源
9 定位领导：确保接受领导命目标议程氛围语调政策树立良榜样确保组务完成名信领导
10 传达令信服观点：具真正领导魅力设想令信服激发组热情奉献精神
第三部分 新出现素质
素质根数特定项目确立适范围限通常仅位客户数基础
素质研究通素质研究缜密严格
新出现素质包括：
代受（AO）
领导权调整（CL）
形象作关注（CH）
公司影响关注（COI）
创造性思维（CTH）
授权（EMP）
专门知识（EXP）
高水准专业精神（HSP）
公司联合（OAL）
毅力（PER）
灵活利（RUO）
策略定位（SO）
准备充分性（THO）
关系利（UR）
代受（AO）
具素质动代表办事现体制客户提出挑战解决减少等现象
：
1 承认公存拒绝采取行动
2 事先考虑政策变化影响
3 受公遇讲话
4 客户外行行（违反职业道德行）进行检查
新出现素质
领导权调整（CL）
领导权调整：激励组意识需作具体调整
：
5 讲述作调整般必性：公开讲述公司作调整必透露具体细节
6 确定作调整范围：公司指明需调整范围具体描述调整容
7 表达调整设想：明确表达调整设想前设想做简化性重新定义
8 确保调整信息家知：努力调整消息设想传达位受影响重复消息授予奖章等
9 挑战现状：通典范改变设想公开现状提出质疑造成危机感衡感
10 戏剧性强化调整意识：采取戏剧性行动（非作演讲）巩固实施调整：解雇新公司致员工
形象作关注（CH）
形象作关注：解身角色组织高层次解寻求组织受社区尊重特适合公司高行政长官
：
11 角色形象表示关注：角色（例：领导风格）表示出情绪强烈关注方说行逊会窘困愤怒
12 划清角色界限：清晰界定领导角色什样交道角色限定众十分特做认真说明
13 鉴定公司业绩：说明业绩根推销力量公司外指标判定董事会总裁判定业绩
14 描述组织公众影响：描述公司形象公众影响形势发现公众影响形象方面问题
15 说明预期公司形象目标：说明组织应正面形象社区积极影响例寻求社区尊重等目标
16 选聘德高众：选知名士身居职德高重者改善公司形象信誉声誉选聘声董事
新出现素质
公司影响关注（COI）
公司影响关注：评估公司知名度（OA）高低仅解组织正式非正式结构整体解组织理行含义解象征性行价值危险高层具种素质会采取行动改善组织理行影响
：
17 表达组织影响关注：理解项理行组织含义具体说明结果视组织影响重身偏考虑组织相影响先遣（声明喜欢）该组织
18 判恰角色行公司影响：判应该样扮演角色公司产生特殊影响
19 努力组织赢声誉：努力工作赢声誉获取组织更广泛支持（实现目标）
20 采取行动做通组织结构方面工作：做通组织结构部工作总体角度解行动组织意义
21 改造组织机构：改造组织机构提高效率产生特殊组织影响目标必须明确
新出现素质
创造性思维（CTH）
革新思路处理业务难题
：
负面指标
1 新事物谨慎保守：墨守成规愿险谨慎微坏保险第解决问题方法限
2 创造坚决抵制创新：封锁积极张充分听取意见百般挑剔灵活处置外部环境提出新限制
正面指标
1 常规工作方法提出疑问挑战准备尝试解决方案准备采纳非正统思路
2 创新张：难题作出种解法作出解法常新意
3 横思维求新解：愿意考虑激极端张准备数外寻找解决方案善横思维
正面指标：高层次
4 新前景面前思想开放：新想法开放
5 创新意识外部变化反映迅速灵活外部限制适应外部环境变化
6 鼓励员工新想法
7 开创维护员工间创造性环境
新出现素质
授权（EMP）
授权组分担责高层次具努力工作家作积极参竭诚奉献强烈意识胆创新勇承担风险愿意作出成绩展示领导促进员工间跨部门业务友邻单位团结协作稳妥积极效运协作组
：
1 表现出积极期表现出积极期话语谈组成员相信组员判断相信组员职责指掌表现出聪明智尊重
2 善分派日常工作：日常工作分配雇员表现出雇员圆满完成务力信分配雇员适资源
3 显示出信：承认解具实现远目标技巧力深信疑
4 支持领导鼓励：表现公开表扬鼓励授予权利感身强项重性采纳支持成熟想法建议行动方案
5 授权充分：属力评价充分授予权利职责方式完成务度包括非关键问题处理犯错误错误中学机会雇员分配适资源
专门知识（EXP）
专门知识：否拓展业务增殖新兴专门知识？
：
1 专门知识领域兴趣浓厚：表现出技术专业里工具方法技术新思路奇
2 专业知识领域潮流：通阅读行交谈听课实验新思路动专业工具方法技术新思潮进展
3 业务变化潮流：业务潜影响新工具新方法新技术新思路变化潮流
4 知识户前需联系起：逐步加深重业务问题含义理解表现深刻理解影响业务解决方案发现前新兴技术业务未需求适应性
5 拓宽学面：深钻专业知识够预见未实质性影响技术业务角度考虑新兴技术应会产生影响
高水准专业精神（HSP）
高水准专业精神：专家行表现标准关具种素质事工作中均保持专家形象
1 组织成败愿负责专业标准表现出消极感受
1 专业精神表示关切：达标窘困落庸表示愤慨
2 专业精神模范化：描述专业精神模范角色表达关行标准
3 表现出专业精神高水准：刻意尝试（属客户面前）塑专家形象
4 挑战实力强（理层客户）示行专业水准：挑战老板辈扰乱行采取措施号召客户抵制非专业行
公司联合（OAL）
公司联合：求公司极限性质深刻解高层具备种素质者仅深知极限发现问题加解决高层解决发现问题采取行动改变公司组织
：
组织结构解
1 解正式结构：承认现正式结构业绩极限组织力业绩成果关系
2 解非正式结构：解非正式结构文化极限网络实际程例董事股东性解业绩成果关系
3 解外界相互关系：解公司外界社区股东等发生关系种关系会导致什结果组织机构诊断
4 鉴改级范围：找出组织结构弱点缺陷着眼改善具体职结构程序
5 制定改组目标：发现改组具体目标（例职团队体制方面）资源方面问题希改组目标
组织机构采取行动
1 针联合命：命合适解决具体诊断清楚问题命性力受培训方面适合解决问题（指示解决问题）
2 运改组样板：业绩结构符合求样板指导日常决策措施改组影响
毅力（PER）
毅力：界定顾障碍阻力取进步
：
1 旦知果佳继续克服障碍
1 表现乐观：逆境中积极（例透现象质）
2 障碍采取短期行：短期步骤跨越障碍采取行动克服障碍断买方机会持续促销
3 采取反复措施克服障碍阻力：学直放弃执着推进问题解决
4 采取种措施克服障碍阻力：刻意追求实现目标
灵活利（RUO）
灵活利：包括受职位权利控制中间（短期独立公司工作）复杂交道
：
类1：
1 承认角色价值
2 清楚具体（书面）界定中间期
3 采纳名建议
4 采取行动影响引证名第三方
类2：范围灵活利
1 调动中间合作积极性（邀请中间参公司重活动）
2 运公司正规事件促进业务关重新张
3 调动全公司资源力争关键问题接高层决策员
4 选择运种公司级资源解决具体问题
类3：综合隐含利资源
1 先鼓动期知觉带动例提醒高层领导买方建立直接话联系改进汇报角色创造特殊印象（避免负面印象）
2 指派汇报组强调具体优势减低包括缺点
策略定位（SO）
策略定位：种长远观点日常工作概念结合力基层包括策略简单理解高层指外界宏观策略透彻理解影响进步影响决策
：
1 理解策略：分析理解制定公司目标策略然公司制定效策略
2 前行动外部策略目标联系起：业务目标安排工作优先次序根外部设定策略目标目采取行动
3 策略目光（面未）思维：制定长远目标面长期日常明确长期问题难题机遇开发制定远长线目标项目（业务部门部门公司影响）编制商业战略
4 前行动日常工作策略（身外部）长期目标联系起：短期日常务放长远目标长期策略范围里进行评价短期目标否长期相符公司战略规划检查行考虑机遇项目时处着眼考虑前行动长期应预计应付种动议
5 解外部环境部策略影响：否解行业发展方解变化会公司影响考虑未发展趋势现政策程序方法（非前行动正发生问题）影响
6 行动计划适应策略（身外部）适应外部事件：准备评审解决出现难题困境团队计划重新设计部门公司更适应长期目标制定实现长远目标行动路线享业务部门公司未理想状况法
准备充分性（THO）
准备充分性（汇报）：销售市场员必须具备素质客户汇报数劝说购买
：
类
1 汇报公司资产产品
2 重汇报谈话前组织思路素材表现出准备充分紧扣题谈吐慎重
3 准备充分表现信
类二
1 中间准备关键演讲：角色目策略取致
2 预计客户某产品恶
3 预计客户拒绝准备备选方案
类三
1 进行广泛调查抓住客户具体需求
2 运充分准备调研数回答客户特殊问题
关系利（UR）
关系利：界定推销员利熟悉渠道找生意做
：
离开片刻控制情绪然立刻回继续工作
3．效处理紧张情绪：限制某段时间强烈情绪作继续工作作积极反应特殊技巧提前制订计划活动处理情绪紧张感
根客户求确定素质标准
开发关注（CTD）：修订开发素质融客观评价元素放权方面增加细节
保持负责（HPA）：修订指导素质（DIR）更强调明确目标（非仅指导）具更积极倾斜
领导沟通（LC）：修订组领导素质（TL）融组工作协作（TW）中适应元素
开发力关注（CTD）
开发力关注：根需求分析相应层次切实考虑促进学发展重点发展意图作非仅担培训角色求发展想法做认真思考努力包括常规派参加培训项目
：
1 希发展：表达发展愿求发展时表达捻发展力表示肯定便棘手情况潜力作肯定评价想念希够学改进业绩发展感豪
2 准确估计发展需求：长处选择发展领域作客观评价引业绩证通手段证明
3 作行动反馈：发展目标出具体混全反馈
4 陈述理支持：道理理培训策略予技指导示范属提供实际支持帮助减轻工作难度（例帮助制定行动计划动提供额外资源工具信息专家建议等）通问问题进行测试方法证实分阶段已理解解释指导
5 受挫 予安慰行予否定反馈非亲说明表示工作业绩抱肯定期者提出具体建议
6 作长期指导培训：达促进学发展目作适益分工正规培训体验机会安排找问题答案真正懂处理非仅仅告诉答案包括仅达政府公司求正规培训
7 发展完全放权力：属素质进行评估放权利责定度方法完成务形成某种具体特征包括非关键位置犯错误吸取错误教训机会
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分级素质词典
HAY集团公司
目录
第部分 介绍 3
第二部分 通素质（英文字母序排列） 4
成导（ACH） 4
纳思维（CT） 5
演绎思维（AT） 6
培养（DEV） 7
服务精神（CSO） 7
灵活性（FLX） 8
监控力（DIR） 9
收集信息（INF） 10
影响力（IMP） 10
诚实正直（ING） 12
动性（INT） 13
组织意识（OA） 13
际理解力（IU） 14
关系建立（RB） 15
献身组织精神（OC） 16
领导力（TL） 16
信（SCF） 17
合作精神（TW） 18
第三部分 新出现素质 22
代受（AO） 23
领导权调整（CL） 24
形象作关注（CH） 24
公司影响关注（COI） 25
创造性思维（CTH） 26
授权（EMP） 26
专门知识（EXP） 27
高水准专业精神（HSP） 28
公司联合（OAL） 28
毅力（PER） 29
灵活利（RUO） 30
策略定位（SO） 30
准备充分性（THO） 31
关系利（UR） 32
开发力关注（CTD） 33
第部分 介绍
HayMcBer公司1996版分级素质词典：世界范围迄止透彻研究词典集HayMcBer公司二十年素质研究精华世界范围杰出者身验证效性历种验式素质模式断确认素质级断修改变越越清晰越越越越效中素质已通严格研究测试专业标准测试核心素质许企业组织理者评估程中鉴表现证实
容
收入1996年版词典里素质分类：
1 通核心素质 标准系统18素质系列位HayMcBer公司获证分析员分析通常推导出素质模式：行事件访谈会18素质进行分析真正透彻研究模式皆包括18组素质（许18素质改进版组）
2&3 补充性化通素质 素质效素质模式数库中出现频率低前18素质出现低级理者监控者身素质必时增加核心18素质中进行分析
5 出现素质 素质某访谈象暂缺乏通素 质广泛适性证实更模式中确许模式适
第二部分 通素质（英文字母序排列）
成导（ACH）
提示：否考虑满足超定目标？达期处肯定风险？
成导：希工作杰出超出优秀标准标准某业绩（力求改进）种客观衡量标准（结果）做更（竞争性）某设定挑战性目标未做事（改革性）种独特成定ACH
：
1 工作做：努力工作做做许浪费低效率受挫感（抱怨浪费时间表示想做更）没带具体改进
2 创杰出衡量标准：面强加杰出标准采具体衡量结果方法许表现专注某新更确切方法达理目标（种结果业绩优秀衡量标准然兴趣者需具体分析）
3 业绩改善：某系统工作方法作出具体改变改进业绩（某事做更更快更省更效改善质量客户满意度精神面貌收益）没预先设定具体目标（业绩改进应该明显测量结果尚知道改进率低期计分）
4 达难度目标努力：难度仅百分50机会达目标百分50失败努力肯定超常实际者初某基线业绩表现投入努力更高业绩表现：接手时工作效率20现提高85（果目标太难知达否作2级计算分析—作传统标准相竞争证果计4级样行事件便宜计3）
5 做成—效益分析：仔细计算投入产出基础做决定定先选定目标潜利润投资盈利率成效益分析做详细明确考虑商业结果做分析（计算分析时应：1）具体提成2）效益3）基成效益考虑决定
6 明知风险前：提高效益调动资源时间（明知定成功）（改进业绩达难度目标等）计算分析时6级应注意计算低级ACH作证充分抓住访谈者ACH深度广度
纳思维（CT）
提示：否出事物类模式？许相关手段事件纳成机整体？创造出新方法事物？
纳思维：力确认明显相关事物规律关联极复杂情况确定出关键潜问题包括运创造性概念化纳性推理方法
：
2 运基规：运简单规（验法）常识验确定问题目前情况情况模样时立刻明白关键
3 出类模式：信息出类模式趋势缺少部分目前情况类似情况时辨认出相似性
4 运复杂概念：运理知识趋势情况知识前局势恰运适修改学复杂概念方法统计流程控制TQM口分析理风格组织文化等更高级纳思维素质证
5 复杂数情况澄清：复杂观点情况清楚简单易理解呈现出纳观点问题观察事实清楚解释说法代简单方式重新叙述现观察事实知识（计算分析者应注意寻找种够变复杂信息简单类模式力）
6 创造出新概念：解释某情况解决某问题创造出新概念概念出教育历中学（计分5级计算分析者应该信服概念确崭新应引证起具体证注意重复创新精神素质栏计分）
演绎思维（AT）
提示：否理解果关系链？
演绎思维：喜事物拆分成块块理解步步推进方法事物进行解剖演绎思维包括问题局势等系统组织结构理解进特性方面进行系统较理性制定出先策确定时间秩序果关系果样——便会样关系
种：
1 拆分问题：问题拆分成系列务活动强调价值列项目时没特轻重缓急排列先次序排列
2 见基关系：问题拆分成块链块联系起：A导致B分两部分：正面反面根重性务列出轻重缓急
3 见重关系：问题折分成块划分出重果链：事件潜原行必然结果事件方果关系链（A导致B导致C导致D）问题局势诸方面分析相互关系障碍前瞻性提前考虑该进行步骤（访谈者折分问题局势复杂性握准简单计算2级）
4 作出复杂计划分析：采种分析技巧复杂问题拆分成种组成部分利种分析技巧确定出解决方案权衡利弊（4级者仅仅问题线性拆分重原—引导素导致解决方案）
培养（DEV）
提示：否具长期培养特点（仅技巧）？
培养：需求分析基础带定想法力度筹备长期培养计划关键培养意愿影响力定培训员角色
计算分析时需切记：培养潜动机必须清楚培养素质低级部分常常监控力素质低级部分相混淆培养动机区两者关键
：
5 表达正期：发展趋势作面肯定：现具期力面困难潜力相信想学改进业绩
6 提供做指示：提供详细指导做演示告诉完成务提出具体益建议
7 解释原提供帮助：做指示演示时解释原理视培训策略属工作简化提供实支持帮助（动提供资源工具信息专家建议等）采提问测试中方法确认解释指导已理解
8 鼓励意出正面反馈：达培养目出具体正面正反面反馈受挫折时予安慰行言语出否定反馈未表现提出正面期予性化建议改进工作
9 参长期培训指导计划：达培养目安排合适意工作正式培训活动受培养者出解决问题答案便理解问题产生原简单告知正确答案种培训包括满足公司求正式培训包括种确立培训需求拟定新计划教材培训
服务精神（CSO）
提示：否设身处顾客着想行事？
服务精神：帮助服务客户愿满足求专注发现满足客户需求
计算分析时需切记：客户广意包括终客户分销商部客户服务象1~4级针客户反映5~6级特积极指导
种：
1 追踪：追踪客户求需求抱怨客户新项目进展解（深究客户深层问题困难）
2 保持沟通：顾客彼期方面保持沟通监督客户满意度执行客户提供益信息友善开心帮助
3 亲负责：更正客户服务问题采取亲负责态度时袒护解决问题
4 顾客采取行动：特客户碰关键问题时动时顾客找例：提供客房家庭电话休假时电话容易找方式解决问题顾客滞留长时间采取超出正常范围措施
5 指出客户潜需：前面条提外解客户业务客户真正潜问题寻找信息现产品服务提供方便
6 运长远观点：客户问题采取长远观点长远利益关系宁愿牺牲暂时利益客户长远利益出发顾问身份参客户决定程客户需问题机会运性逐渐形成独立观点根观点推进工作（例推荐客户求新办法）
灵活性（FLX）
提示：否需时候改变策略放弃原定目标？
灵活性：具适应环境性群效工作力灵活性需件事情甚相反法理解欣赏方法适应环境变化保持公司工作求致性开放态度
：
2 承认灵活性必：面新信息相反证愿意改变观点法理解意见
3 灵活运标准：适改变规正常程序适应具体情况完成务达公司目标
4 采取定战术：根情况作出决定适应情况某采取行动（果清楚否针具体情况作出重改变计算分析时律计2级）
5 采取特战略：适应情况计划目标项目作出全面改变某种具体情况需客户单位作出暂时变化
监控力（DIR）
提示：设立坚定行标准指派完成？
监控力：公司长期利益重适效利权利位行愿相符包括做某事容说话声调说话声调严厉直截苛求甚威逼讲理说服信服等属影响力素质属监控力
：
1 需监控：需适监控清楚解求目标例行工作项项分派便腾出做更重更长远目标
2 确立限度：理求坚决说出举止判断限度利环境限制选性强迫提供希获支助
3 求杰出业绩：单方设立标准高线求业绩质量支助少说废话说算风格坚持命令求
4 保持见业绩标准：侵犯性（公开）清晰标准监控业绩表现（例：目标销售结果公众红色标明差距）
5 业绩负责：断标准衡量业绩强调果公开交锋直接指出问题
收集信息（INF）
提示否作出超常行索取信息？
收集信息：潜奇愿趋想某事问题更解采超出惯例需办法达目包括挖出信息强压出确切信息通提出系列问题分析矛盾更机会零散信息采取情况非集中式扫描方法
计算分析时切记：1级2级5级应该访者亲3级4级访者指派属访者记分
：
1 喜问问题：直接问谁情况解释清楚直接参定真正场运见信息咨询资源
2 亲调查：亲调查某问题某情况通常必做找问题接寻问问底发生什？
3 更深入挖掘信息：提出系列尖锐问题找情况问题根子找根子里潜机会请教直接涉问题观点背景信息验等开始回答满足挖出事发真正原
4 做研究：限时间做出系统努力求获需数反馈特殊出版做深入调查通报纸杂志计算机寻找系统资源作正式研究包括市场财竞争者手研究
5 运惯常系统：已亲建立持继断系统惯获信息（里走走里方法定期非正式会议特定出版物扫描等）包括指定做定期信息收集
影响力（IMP）
提示：否特意采影响策略战术？
影响力：赞成支持说话者议程采取说服信服影响强迫办法基施加具体影响愿希采系列行动
计算分析时切记：2级3级通常指非性化相简单说服样情况样理观点4~6级属非常性化非常特殊情况组织理解力（OA）际理解力（IU）素质相关足够证中项积分两项计果目做出系列非常特殊努力（事系列计划关）应该行计56切分行记分
：
1陈述途采取具体行动：算达具体效果影响表示名誉位外貌等关切没采取具体行动
2采取单项行动说服：讨演示中运直接说服法（运理数兴趣运具体例子直观教具实际演示等）没做出明显改变适应听众兴趣水准
3采取项行动说服：采取两两步骤做说服工作没听众水准兴趣作必调节包括演讲需详细数准备演讲讨中运两更理观点
4 行话语影响充分考虑：调节演讲讨容特适应某种听众兴趣水准演讲者某种行某细节听众影响期准备采取某种周密计划戏剧非常行便达某中特殊效果反映期准备
5 运非直接影响：运非直接影响果链：ABB告诉C等等采两步骤影响 步骤适应听众运专家第三放施加影响
6运复杂影响策略：政治盟某种观点建立幕支持取某中效果提供保留某信息运群策技巧引导指导群
诚实正直（ING）
提示：坚信生信条价值观相突矛盾时否坚持正义？
诚实正直：行说致言行致公开直接沟通意图观点感觉问题谈开诚实持欢迎态度便外方艰难谈判时
计算分析时切记：述感觉必须工作相关简单抱怨喜等感觉尊重等记分隐瞒事实言行虚伪承诺相反行 计分1级频率说素质否定频率级记分否定级反映缺乏诚实正直次数
：
1 工作环境态度坦诚：承认否定想法（害怕安畏惧等）错误许会说访谈点害怕话语必甚缄口说更时谈出想法
2 采取行动相信价值观致：信感豪：知道会做会做客户关系中保持诚实：花时间确保诚实德……做种觉需考虑考虑事许做事确保提供样服务：说西班牙语提供服务招聘会说西班牙语
3 难阻力时信服价值观行事：公开承认犯错误便会伤害老朋友说出观点：想直言讲实话 容易直朋友改进部门工作必
4 基信仰价值观采取行动会造成损失险：交易中确保绝隐瞒该产品优越性外提成价格缺点知滑头生产手时决定招聘解聘工作压力造成某雇员工作业绩佳时允许休息段返岗位卷入认某道德商业行时敢提出离职（放弃原产品服务工作等）捍卫某种信奉价值观敢级权势者提出挑战
动性（INT）
提示：否前瞻性未需求机会作出反映？
动性：①辨认出问题辨认出障碍机会②基础现问题问题机会采取行动动性理解提前采取行动简单考虑办？时间范围包括已完成前务未机会问题采取行动正式战略计划算作素质
：
1 目前机会问题进行处理：现机会清醒认识采取行动克服障碍解决现问题通常两天
2 遇危机时决断力：危机情况快速决断作出反映（常见策等研究希问题会行解决）
3 提前1~3月采取行动：采取非常特殊办法创造机会减潜问题 发生（新计划特安排旅游等）行发生1~3月时间
4 提前4~12月采取行动：超前独道预见某种机会问题作准备提前4~12月采取行动创造机会避免危机
5 提前年采取行动：超前独道提前1~2年更时间创造机会避免问题
组织意识（OA）
提示：否组织政治结构非常敏感？
组织意识：种理解解公司组织（客户组织供货商组织等）权力关系力包括确认谁真正决策者谁具影响决策者力悟性预见某新事件情况影响公司某某部门力
计算分析时切记：3级4级指某组织动作透彻理解5级指某组织什做什外影响着充分理解某组织频繁影响力（IMP）素质充分理组织意识（OA）里计分
：
1 理解正式结构：分辨出利组织正式结构结构命令链职位权力规划规定标准操作流程等
2 理解非正式结构：理解（运）非正式结构（确定关键角色决策影响者等）正式结构达预期目时运非正式结构知识助
3 理解组织气候文化：辨认出组织非成文限制性某时某情况什行什行辨认出运企业文化企业语言等获佳效果
4 政府组织政治：理解描述（运）某组织（联盟手间）目前效权力政治关系组织影响力清晰估计
5 理解潜组织问题：理解（解决）某组织行表现原潜问题机会影响组织政治势力（例：目前市场趋势口变化商业联盟政策够影响市场机会国家历史问题等）
际理解力（IU）
提示：言声情况否知道想什感觉样？
际理解力：想理解愿种非表达出部分表达出想法感觉关切点准确认识理解素质测量出理解深度高度包括跨文化敏感性测量
：
1 理解情感容：现情感明显容理解两者理解
2 理解情感容：目前情感明显容理解
3 理解意义：前未表达出表达拙劣意义理解：前未表达思想关切点感觉理解高兴说话者期做出行动反映运理解力着希方行事
4 理解深层意义：潜问题理解解某持续长期感觉行者关切原提供具体优缺点衡某象
关系建立（RB）
提示：否动建立际关系？
关系建立：建立保持友互利良关系关系网
计算分析时切记：公司里理关系建立素质公司产生作建立正式工作流程辅助工具销售行业高科技行业研究型企业关系建立表现企业外事件中
：
1 进行非正式接触：工作环境外进行非正式接触包括工作相关问题孩子运动新闻等意闲聊
2 建立融洽关系：朋友熟中建立保持广泛融洽圈行客户俱乐部餐厅体育界朋友保持友关系
3 建立社交关系：提举行晚会效游特殊联欢会改善加强相互关系包括邀请家里家里聚会积极参予现社交活动
4 建立间友谊：友谊建立包括谈隐密建立保持融洽关系承认取某项业务目标时某位朋友熟贡献
5 建立坚固间友谊：友谊坚固性通某位朋友业务目标利达予支持帮助甚代表事业务推进工作
献身组织精神（OC）
提示：否级组织标准需目标保持致？
献身组织精神：根组织需重性目标调节行力愿度提高组织目标满足组织需行相关表现组织命放喜行
计算分析时切记：定认公司支持公司导思想计分没导思想行认兴趣目标更相关
1 努力适应行：努力适应行包括穿着体尊重公司现行做法事情做公司期里穿着较保守着穿
2 表现出忠诚榜样：尊重接受级认重事情希帮助工作做表示公司感情表示出公司形象关切
3 支持公司：表现出支持公司命目标达公司求适应公司命做出定选择理出事情次序合作达公司目标公开表现出公司命重行
4 公司牺牲利益：公司利益置利益包括牺牲专业形象嗜家庭整公司利益损形象损部门短期利益情况做出顾全局决定
领导力（TL）
提示：否领导效起工作？
1 领导力：意做组群领导希领导领导力正式权威位置体现定全样组里应该理解广义头领导群注意团队协作（TW）素质正相反
计算分析时切记：领导权威理风格类似1级2级反映出基理角色3级求更力度更强领导
：
1 效安排会议：明确会议议程目标控制时间分配务等
2 确保知必信息：领导位置确保知道工作进行作什决定等定非知道消息确保组掌握必信息解释做某项决定理
3 增强团队工作效率：作领导采复杂战略提高团队士气工作效率（利招聘解雇手段团队务分配交叉训练等手段果清楚表述提高团队进程效性计分支持）包括建立团队精神行（参考LC）提高团队工作效率
4 关心组形象：保护组形象名誉确保组实际需求满足：需资源信息
5 认领导：确保接受领导命目标工作安排创气氛说话声调政策树立榜样期行保证级务完成确位功领导
6 激动心预见激励家：具真正领导气质属沟通激动心预见鞭策家团队命表现出极热情献身精神
信（SCF）
提示：否敢险接受务敢提出级权势意见？
正信：宽容独立创见者质量问题敢反
反信：缺乏明智判断会掌握时机表现傲慢说话果影响错误判断计分
信：种信力完成某项务采某种效手段完成务解决问题信念包括力信特问题难度加时表现出决定判断信
计算分析时切记：4级5级老板处高级位置般属级员身
：
1 信表现：工作需督导外貌举止信较强欲
2 独立行事：意征求意见便作出决定表现出某种权威力量
3 力颇信：视专家视推动某事发生发展动力源头认强明确表示判断信（果没具体实例计分）
4 选择挑战矛盾：喜欢富挑战性工作挑战激起亢奋希寻求新责理层客户意见相左时说出观点礼貌方式清晰信陈述观点矛盾处理方法样
5 选择特富挑战性工作：理层客户表现直率甚粗暴心甘情愿接受特困难务（例：非常险务）告诉说样做等事业杀……知道扭转局势接受项务
合作精神（TW）
提示：否促进团队运作？
合作精神：愿意合作作某团体份子完成项务种喜欢独立竞争工作相反素质起效作愿应该真切象某团体某群员时考虑合作精神团队词领导力（TL）素质情况样广义指务进程工作群
计算分析时切记：素质强调团体成员活动（领导活动）例5级反映行组支持反映领导理组
：
1 合作：觉愿参支持团队决定名队员做部分工作作团队员够工作进度工作影响事件告诉伙伴享相关信息
2 表达团队正期：力应该贡献方面等做出正期表示赞计口气谈团队成员表现出理智智慧尊重
3 关注观点：真重观点愿意学（包括属级员）某项具体决定计划量索取法观点改善团队合作
4 鼓励：公开称赞业绩鼓励增强形象觉错 重
5 建立团队精神：动营造友气氛道德标准合作精神（举行晚会聚会创造集体形象）解决团队矛盾保护提高团队外眼里声誉
结
1 成导（ACH）
提示：否考虑满足超定目标？达期处肯定风险？
2 演绎思维（AT）
提示：否理解果关系链？
3 纳思维（CT）
提示：否出事物类模式？许相关片段事件纳成机整体？创造出新方法事物？
4 服务精神（CSO）
提示：否设身处顾户着想行事？
5 培养（DEV）
提示：否具长期培养特点？（仅技巧）？
6 监控力（DIR）
提示：设立坚定行标准指派完成？
7 灵活性（FLX）
提示：否需时候改变策略放弃原定目标？
8 影响力（IMP）
提示：否特意采影响策略战术？
9 收集信息（INF）
提示：否作出超常行索取信息？
10 动性：（INT）
提示：否前瞻怀未需求机会作出反映？
11 诚实正直（ING）
提示：坚信生信条价值观相突矛盾时否坚持正义？
12 际理解力（IU）
提示：言声情况否知道想什感觉样？
13 组织意识（OA）
否组织政治结构非常敏感？
14 献身组织精神（OC）
提示：否级组织标准需目标保持致？
15 关系建立（RB）
提示：否动建立际关系？
16 信（SCF）
提示：否敢险接受务敢提出级？权势意见？
17 领导力（TL）
提示： 否领导效起工作？
18 合作精神（TW）
提示：否促进团队运作？
保持负责（HPA）
核心：面公司业绩负责
保持负责：考虑公司长期利益正确效权力职位权力服愿包括告诉做什题语气语气坚定指导性严厉甚威胁试图理劝说信服作影响素质（IMP）保持负责
：
1 求做出明确期：业绩期否明确理解表示关注
2 予基指导：予正确指导需求明确达业绩期
3 制定明确致期目标：目标作详细解释：组目标什？
4 设定限制：理求坚决说行设定限制设定情况限制选择强迫获需资源
5 业绩求严格：单方面设定标准业绩质量资源严格求坚持命令求严肃坚定果断
6 业绩负责：直接坦率业绩面根明确标准期审核业绩
7 业绩采效行动：通根标准业绩进行评估时处理业绩问题采取行动改进业绩包括解雇业绩佳者调新职位
领导沟通
领导沟通：意指组中担领导角色意味着引导愿领导沟通素质通常总体现形式权威职位
：
1 表达肯定期：表达肯定期肯定措辞谈组成员相信知道做事情智表示尊重
2 分享信息：新信息时告诉：组分享相关信息受决定影响知道前形势解释作某决定原
3 鼓励组参：控制组交流程发展组参组成员参建设组欢迎组员作贡献例：召开组建设会议献策攻关会非观点强加提问题征求家意见组讨紧扣话题奖励参员组担啦啦队长
4 征求珍惜意见：获新信息意见控制组交流程希学尤属学例：征求想法观点助决定计划形成真正利组提供信息
5 形式权威支持组成员：合理等运形式权威权力整公司予支持
6 关心组：保护组整公司团体中名誉：组争取需员资源信息确保满足组实际需培养组精神：采取措施创造友气氛良士气合作精神（组织晚会聚会创造组特色标志）保护提高组外知名度
7 提高组效率：综合策略提高组士气生产力（选择解雇决定组务分配做交叉培训等）
8 提高跨部门效率：综合策略提高公司整体效率公司部门提供信息帮助决策解决问题分享资源
9 定位领导：确保接受领导命目标议程氛围语调政策树立良榜样确保组务完成名信领导
10 传达令信服观点：具真正领导魅力设想令信服激发组热情奉献精神
第三部分 新出现素质
素质根数特定项目确立适范围限通常仅位客户数基础
素质研究通素质研究缜密严格
新出现素质包括：
代受（AO）
领导权调整（CL）
形象作关注（CH）
公司影响关注（COI）
创造性思维（CTH）
授权（EMP）
专门知识（EXP）
高水准专业精神（HSP）
公司联合（OAL）
毅力（PER）
灵活利（RUO）
策略定位（SO）
准备充分性（THO）
关系利（UR）
代受（AO）
具素质动代表办事现体制客户提出挑战解决减少等现象
：
1 承认公存拒绝采取行动
2 事先考虑政策变化影响
3 受公遇讲话
4 客户外行行（违反职业道德行）进行检查
新出现素质
领导权调整（CL）
领导权调整：激励组意识需作具体调整
：
5 讲述作调整般必性：公开讲述公司作调整必透露具体细节
6 确定作调整范围：公司指明需调整范围具体描述调整容
7 表达调整设想：明确表达调整设想前设想做简化性重新定义
8 确保调整信息家知：努力调整消息设想传达位受影响重复消息授予奖章等
9 挑战现状：通典范改变设想公开现状提出质疑造成危机感衡感
10 戏剧性强化调整意识：采取戏剧性行动（非作演讲）巩固实施调整：解雇新公司致员工
形象作关注（CH）
形象作关注：解身角色组织高层次解寻求组织受社区尊重特适合公司高行政长官
：
11 角色形象表示关注：角色（例：领导风格）表示出情绪强烈关注方说行逊会窘困愤怒
12 划清角色界限：清晰界定领导角色什样交道角色限定众十分特做认真说明
13 鉴定公司业绩：说明业绩根推销力量公司外指标判定董事会总裁判定业绩
14 描述组织公众影响：描述公司形象公众影响形势发现公众影响形象方面问题
15 说明预期公司形象目标：说明组织应正面形象社区积极影响例寻求社区尊重等目标
16 选聘德高众：选知名士身居职德高重者改善公司形象信誉声誉选聘声董事
新出现素质
公司影响关注（COI）
公司影响关注：评估公司知名度（OA）高低仅解组织正式非正式结构整体解组织理行含义解象征性行价值危险高层具种素质会采取行动改善组织理行影响
：
17 表达组织影响关注：理解项理行组织含义具体说明结果视组织影响重身偏考虑组织相影响先遣（声明喜欢）该组织
18 判恰角色行公司影响：判应该样扮演角色公司产生特殊影响
19 努力组织赢声誉：努力工作赢声誉获取组织更广泛支持（实现目标）
20 采取行动做通组织结构方面工作：做通组织结构部工作总体角度解行动组织意义
21 改造组织机构：改造组织机构提高效率产生特殊组织影响目标必须明确
新出现素质
创造性思维（CTH）
革新思路处理业务难题
：
负面指标
1 新事物谨慎保守：墨守成规愿险谨慎微坏保险第解决问题方法限
2 创造坚决抵制创新：封锁积极张充分听取意见百般挑剔灵活处置外部环境提出新限制
正面指标
1 常规工作方法提出疑问挑战准备尝试解决方案准备采纳非正统思路
2 创新张：难题作出种解法作出解法常新意
3 横思维求新解：愿意考虑激极端张准备数外寻找解决方案善横思维
正面指标：高层次
4 新前景面前思想开放：新想法开放
5 创新意识外部变化反映迅速灵活外部限制适应外部环境变化
6 鼓励员工新想法
7 开创维护员工间创造性环境
新出现素质
授权（EMP）
授权组分担责高层次具努力工作家作积极参竭诚奉献强烈意识胆创新勇承担风险愿意作出成绩展示领导促进员工间跨部门业务友邻单位团结协作稳妥积极效运协作组
：
1 表现出积极期表现出积极期话语谈组成员相信组员判断相信组员职责指掌表现出聪明智尊重
2 善分派日常工作：日常工作分配雇员表现出雇员圆满完成务力信分配雇员适资源
3 显示出信：承认解具实现远目标技巧力深信疑
4 支持领导鼓励：表现公开表扬鼓励授予权利感身强项重性采纳支持成熟想法建议行动方案
5 授权充分：属力评价充分授予权利职责方式完成务度包括非关键问题处理犯错误错误中学机会雇员分配适资源
专门知识（EXP）
专门知识：否拓展业务增殖新兴专门知识？
：
1 专门知识领域兴趣浓厚：表现出技术专业里工具方法技术新思路奇
2 专业知识领域潮流：通阅读行交谈听课实验新思路动专业工具方法技术新思潮进展
3 业务变化潮流：业务潜影响新工具新方法新技术新思路变化潮流
4 知识户前需联系起：逐步加深重业务问题含义理解表现深刻理解影响业务解决方案发现前新兴技术业务未需求适应性
5 拓宽学面：深钻专业知识够预见未实质性影响技术业务角度考虑新兴技术应会产生影响
高水准专业精神（HSP）
高水准专业精神：专家行表现标准关具种素质事工作中均保持专家形象
1 组织成败愿负责专业标准表现出消极感受
1 专业精神表示关切：达标窘困落庸表示愤慨
2 专业精神模范化：描述专业精神模范角色表达关行标准
3 表现出专业精神高水准：刻意尝试（属客户面前）塑专家形象
4 挑战实力强（理层客户）示行专业水准：挑战老板辈扰乱行采取措施号召客户抵制非专业行
公司联合（OAL）
公司联合：求公司极限性质深刻解高层具备种素质者仅深知极限发现问题加解决高层解决发现问题采取行动改变公司组织
：
组织结构解
1 解正式结构：承认现正式结构业绩极限组织力业绩成果关系
2 解非正式结构：解非正式结构文化极限网络实际程例董事股东性解业绩成果关系
3 解外界相互关系：解公司外界社区股东等发生关系种关系会导致什结果组织机构诊断
4 鉴改级范围：找出组织结构弱点缺陷着眼改善具体职结构程序
5 制定改组目标：发现改组具体目标（例职团队体制方面）资源方面问题希改组目标
组织机构采取行动
1 针联合命：命合适解决具体诊断清楚问题命性力受培训方面适合解决问题（指示解决问题）
2 运改组样板：业绩结构符合求样板指导日常决策措施改组影响
毅力（PER）
毅力：界定顾障碍阻力取进步
：
1 旦知果佳继续克服障碍
1 表现乐观：逆境中积极（例透现象质）
2 障碍采取短期行：短期步骤跨越障碍采取行动克服障碍断买方机会持续促销
3 采取反复措施克服障碍阻力：学直放弃执着推进问题解决
4 采取种措施克服障碍阻力：刻意追求实现目标
灵活利（RUO）
灵活利：包括受职位权利控制中间（短期独立公司工作）复杂交道
：
类1：
1 承认角色价值
2 清楚具体（书面）界定中间期
3 采纳名建议
4 采取行动影响引证名第三方
类2：范围灵活利
1 调动中间合作积极性（邀请中间参公司重活动）
2 运公司正规事件促进业务关重新张
3 调动全公司资源力争关键问题接高层决策员
4 选择运种公司级资源解决具体问题
类3：综合隐含利资源
1 先鼓动期知觉带动例提醒高层领导买方建立直接话联系改进汇报角色创造特殊印象（避免负面印象）
2 指派汇报组强调具体优势减低包括缺点
策略定位（SO）
策略定位：种长远观点日常工作概念结合力基层包括策略简单理解高层指外界宏观策略透彻理解影响进步影响决策
：
1 理解策略：分析理解制定公司目标策略然公司制定效策略
2 前行动外部策略目标联系起：业务目标安排工作优先次序根外部设定策略目标目采取行动
3 策略目光（面未）思维：制定长远目标面长期日常明确长期问题难题机遇开发制定远长线目标项目（业务部门部门公司影响）编制商业战略
4 前行动日常工作策略（身外部）长期目标联系起：短期日常务放长远目标长期策略范围里进行评价短期目标否长期相符公司战略规划检查行考虑机遇项目时处着眼考虑前行动长期应预计应付种动议
5 解外部环境部策略影响：否解行业发展方解变化会公司影响考虑未发展趋势现政策程序方法（非前行动正发生问题）影响
6 行动计划适应策略（身外部）适应外部事件：准备评审解决出现难题困境团队计划重新设计部门公司更适应长期目标制定实现长远目标行动路线享业务部门公司未理想状况法
准备充分性（THO）
准备充分性（汇报）：销售市场员必须具备素质客户汇报数劝说购买
：
类
1 汇报公司资产产品
2 重汇报谈话前组织思路素材表现出准备充分紧扣题谈吐慎重
3 准备充分表现信
类二
1 中间准备关键演讲：角色目策略取致
2 预计客户某产品恶
3 预计客户拒绝准备备选方案
类三
1 进行广泛调查抓住客户具体需求
2 运充分准备调研数回答客户特殊问题
关系利（UR）
关系利：界定推销员利熟悉渠道找生意做
：
离开片刻控制情绪然立刻回继续工作
3．效处理紧张情绪：限制某段时间强烈情绪作继续工作作积极反应特殊技巧提前制订计划活动处理情绪紧张感
根客户求确定素质标准
开发关注（CTD）：修订开发素质融客观评价元素放权方面增加细节
保持负责（HPA）：修订指导素质（DIR）更强调明确目标（非仅指导）具更积极倾斜
领导沟通（LC）：修订组领导素质（TL）融组工作协作（TW）中适应元素
开发力关注（CTD）
开发力关注：根需求分析相应层次切实考虑促进学发展重点发展意图作非仅担培训角色求发展想法做认真思考努力包括常规派参加培训项目
：
1 希发展：表达发展愿求发展时表达捻发展力表示肯定便棘手情况潜力作肯定评价想念希够学改进业绩发展感豪
2 准确估计发展需求：长处选择发展领域作客观评价引业绩证通手段证明
3 作行动反馈：发展目标出具体混全反馈
4 陈述理支持：道理理培训策略予技指导示范属提供实际支持帮助减轻工作难度（例帮助制定行动计划动提供额外资源工具信息专家建议等）通问问题进行测试方法证实分阶段已理解解释指导
5 受挫 予安慰行予否定反馈非亲说明表示工作业绩抱肯定期者提出具体建议
6 作长期指导培训：达促进学发展目作适益分工正规培训体验机会安排找问题答案真正懂处理非仅仅告诉答案包括仅达政府公司求正规培训
7 发展完全放权力：属素质进行评估放权利责定度方法完成务形成某种具体特征包括非关键位置犯错误吸取错误教训机会
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