莱蒙会销售策略建议
目 录
案销售影响素分析（3）
二销售利益点（5）
三投资客源分析（6）
四销售区域（11）
五项目价格策略入市时机定价策略（12）
六推售计划目标（15）
七推售方法手段（18）
八案整体推售策略（21）
九AB区推售策略（23）
附件：
项目销售问答（25）
二项目销售涉表格（36）
前 言
莱蒙会作长三角超规模商业项目拥雄厚背景超
强实力流运作团队国际化运营理念开发商长期持开发理念项目成功运营提供强力保障时投资者项目前景作常州城市正中心商业项目常州城市运营中城市配套
项目庞销售体量前国家宏观调控制种商业项目投资营问题断暴露情况招商销售然面着严峻考验北方沈阳万达商业广场北京第五道巨库南方影响全球华南MALL等问题出现中国商业产逐步回理性值深思反省商业产开发运营规律中国商业产发展定律居安思危未雨绸缪必须冷静市场
篇旨市场初步研判基础提出案销售法张供应莱蒙公司参考
案销售影响素分析
n 南街等商业项目营问题影响客户投资信心
南街炒作销售十分火爆常州具较影响力然期营问题消费者产生担忧留传播口碑投资决策趋理性案南街毗邻投资者（包括温台投资者）必定做较利现象会影响客户案投资信心
n 南京夫子庙等周边区商业项目影响
南京夫子庙杭州信义坊等周边区商业项目出现营问题投资者商业前景产生疑虑投资者纷纷套牢国家房产市场明朗情况投资更加谨慎
n 商业物业短线投机趋缓客户投资趋理性
前房产市场趋理性短期投机炒作受定遏止短线炒作风险增加市场开始转中长线投资时投资群体发生相应变化
n 常州商业物业供应量持续放带定程度竞争压力
常州土供应持续放商业物业供应例增加旧城改造新区开发产生量商业物业市场带更竞争压力
n 国家宏观调控投资者持币观
2005年国家房产政策年接二连三房产政策程度击投机投资市场市场逐渐回理性面形势投资者持币观投资趋更加谨慎种情况浙江省投资群体较集中区显更明显例温州市场投资更加理性
结：认目前时间段莱蒙会销售时期国家调控政策影响然减弱市场未完全恢复面未市场走势确定性客户投资更加理性案推售应该缓程充分利招商结果推助销售
策：
（1）整合营销卖点扩宣传范围营造众莱蒙会
首先项目发售前必须通适营销宣传方式减少客户案发展疑虑开发商运营力投资信心营造众莱蒙会中国商业典范减少客户疑虑提高投资信心
（2）加快招商进程推动销售
招商进程快慢案销售（价值提升）具重影响A区销售程中必须加快招商进程通招商成果发布提高投资者案信心营造市场期
（3）点点营销建立渠道销售模式
招商程中行业商家业态进行点点营销坐销转化直销动出击吸纳更营者时较广泛网点渠道分化案期销售压力
二销售利益点
常州城市——全国商业城市排名13位长三角具活力城市苏南中心城市
段——莱蒙会处常州市中心北延陵路东南街南西瀛里西早科坊常州古核心商业圈
交通 ——莱蒙会周边拥条城市干道公交车出租车私家车快捷方便达项目
文化——西瀛里南街常州古商业繁衍拥悠久历史商业文明沉淀古运河明城墙更点睛笔项目文化底蕴展露遗
规模 ——58万方超规模20亿元民币投资
规划 ——规划三功区域商业区域商住区域商务区域部交通前瞻规划立体流循环系统
模式 ——Street Mall模式街道Mall融合
建筑——街区形态做商业建筑规划立面简洁功明确
景观——特色街景品题装饰参性景观设计
业态——全业态安排众百货精品购物题餐饮娱乐三部分引入长三角稀缺业态
品牌——已沃尔玛时代华纳美国速8酒店新华书店常百等品牌明确意
功——站式街区具购物娱乐餐饮休闲康体旅游商务会展居住文化等十功
辐射——辐射常州周边半时生活圈400万口辐射长三角2时济圈商务旅游群
持——莱蒙会持80％商铺产权招商租赁销售作配合
招商先行——莱蒙会招商先行先做商业规划做产运作项目建筑规划力商家进行深度沟通确定确保项目期营利开展
三投资客源分析
1案目标投资客源
根市场研判认案商业物业投资群体集中：
（1）实力工商体户商员
部分投资客源店铺积累定济实力营验购买项目商铺两目投资营 部分群体案销售招商重象
（2）企事业单位中高收入阶层
部分客源业余投资者较强济实力认案商业价值投资炒房团目购买商铺更想获长期回报属中长线投资部分群体济较发达常州区具较潜力分布政府单位企事业单位等等项目重目标投资客源
（3）购房团
专业购房团杭州台州温岭宁波义乌温州等投资购房团分布全国温州投资者例苏州南京锡常州方温州商温州商会组织等等）投资者希固定回报例返租等等专门营理公司帮理项目说A区16万方米物业销售2008年开街开发商持统招商统理种情况认宜引进太购房团保持少量炒作该部分投资者转移B区（销售难点）中推进B区物业消化
2浙江省区域购房团介绍
温州购房团
（1）分类
温州民间资极丰富资民间流动性极强投资办厂投资民间筹措温州庞裙带关系三——学事宗决定温州资流动特殊性全国著名温州购房团（炒房团）关系基础发展起衍生种样投资购房团例民间发形成太太购房团温州市报投资俱乐部代理中介公司组成购房机构购房团间相互交叉成员相互重叠
（2）特点
温州购团太太购买房团称家里投资决策导者执行者邻居事亲朋友组成专门统领投资时统领专门负责谈判协调等工作否单成交统领具较影响力统领单投资客会单种投资客针性较强某楼盘单成交
温州区域购房团温州市报投资俱乐部温州晚报购房团等等购房团具较功利性需开发商投放定广告量支持会带团区域楼盘
温州代理商购房团购买物业谈生意方式开发商进行谈判求开发商予更优惠争取炒作空间时选择投资物业时重更物业升值潜力投资回报情况价格心理承受范围高总价够接受
（3）现状
温州喜欢炒作喜欢炒形见东西例动产出租车牌等期货股票等形东西涉足温州行已争议事实首先省杭州代表城市投资尝甜头着浙江开发商南征北战迅速海南京苏州锡北京沈阳等进军年国家宏观调控制前购房者投资住宅物业凯旋年国家宏观调控制规模购房者首尝败绩部分投资者套牢着商业物业营问题断出现投资者开发商间矛盾断显现出国家宏观调控投资风险增加投资者说更雪加霜现温州购房团投资房产热度减弱纷纷转移投资象市场趋理性少部分更精明更加精细算观判断
台州购房团
温州购房团相台州购房团规模较分布较广泛例台州购房团分支温岭购房团路桥购房团黄岩购房团区域集中起投资实力容忽视投资角度温州台州更精明投资历史较长台州相豪爽该物业会立成交
3目标投资客源分析
（1）基分析
年龄特征：30－50岁左右
心理特征：魄力投资验金钱拥欲较高理性信心分析力相信直觉济类文章文定兴趣迷恋先步判断成功快乐
接触信息媒体：
常州日报扬子晚报户外网络口碑信息
（2）目标投资客源关心容
项目综合实力项目综合实力考察投资者做会做相关较区商业做模糊较形成项目整体判断
价格涨空间：价格涨空间短期投资者较关心事情希通资简单运作获高回报周边商铺价格已涨空间会愿意解参数形成价格判断
未营情况：项目营情况直接影响项目投资者未投资回报投资者项目整体业态规划营模式营容等极关注
长期回报率：价格涨外稳定长期回报率投资者较关心容莱蒙会未租金力店租金周边南街租金成关心容
四销售区域
根市场研判案目标客户群体集中江浙沪等区域目标营销范围中常州浙江等作重点营销区域案销售网点建立区域时考虑案物业差异推售时间营销区域选择会外考虑浙江投资群体广泛性销售网点杭州基础扩散周边区例杭州台州宁波温州义乌等区作案二级销售网点重点销售区域
中A区：
（1）重点销售区域
常州
区域定位说明：
A区销售面积仅16万方米（商业物业）根常州市场研判认部分物业基常州消化重点销售区域集中常州项目整体A区销售B区销售做铺垫建议A区引入适量炒作通专业购房团者投资俱乐部A区销售起推波助澜作促进AB区物业全面热销
B区：
（1）B区重点销售区域：
常州浙江（杭州温州台州温岭宁波义乌等）
（2）销售区域
苏锡常宁海等周边区
区域定位说明：
B区销售区域常州浙江中常州更散户诸工商体户营户等浙江民间资极雄厚济发达省份着丰富广泛投资客源案B区销售重营销区域杭州（包括泛杭州投资者居住杭州非杭州萧山）台州宁波温州义乌等区域区域建立销售网点（招商点相结合）通适广告宣传产品推荐会吸纳投资者
五项目价格策略入市时机定价策略
（）价格策略
1低开高走市场变化调动价格
根市场判断常州商业市场受定考验未市场趋稳容易出现南街时候火爆销售情况建议采低开高走方式项目期销售程中根市场环境采逐步调价格措施采快速调价格措施进行价格调动
2通拍卖商铺等销售方法商铺价格拉升常州高商铺销售价格产生常州铺王树立项目市中心顶级商铺形象
建立低开高走基础建议利定销售方式驻外够房团推波助澜商铺拍卖紧迫气氛营造等手法迅速莱蒙会商铺价格拉破常州商铺历史价格产生常州商业铺王价格支撑项目顶级形象抢夺常州商业位
3正项目销售物业A区中位置采组合式阶梯价格策略项目价格产生丰富层次便投资者选购
商铺销售存定销控政策外街商铺价值里建议价格组合产品层次价格做足够表现配合项目销控
（二）项目入市时机选择
根项目进程莱蒙会11月份（预计11月15日）销售许证11月份旬正式开盘销售
开盘理：
1项目拆迁问题项目整体已推迟两年市场期较高销售许证开盘造成项目良势头
2项目两年运作常州市场已定知名度项目关注客户较提前开盘效拦截部分客户群流失
3提前开盘项目B区开发积累更潜客户B区开发奠定良基础
（三）定价策略
1商铺销售均价确定：
攫取高额利润快速回笼资金目标确定房产项目价格时通常需考虑三素：
成——价建安成税收费总
二竞争——市场供求总量直接间接竞争手价格情况
三消费者——目标消费者够接受价格
三种素楼盘终定价中起作显然样般说市场供求总量竞争手价格参考成消费者决定价格策略根素
2定价策略
深入分析发现：成+竞争消费者+竞争房产项目定价两种基策略基两种策略衍生出种定价方法
Ø 成+竞争定价策略决策流程致：计算出项目总成→侦察竞争手价格情况→加预期利润（视目标例）→出楼盘价格
Ø 消费者+竞争定价策略决策流程：竞争手提供物业价格→调查该段开发竞争手差异化物业调整项价格变数消费者愿意种价格接受种物业→开发种物业类型开发实现战略目标→楼盘终具体价格
成+竞争定价策略典型产品导型策略已太符合市场发展趋势蕴含着两方面风险：首先定价高引起产品滞销风险次定价低较难赢取超高额利润风险
消费者+竞争定价策略消费者潜心理接受价格出发点竞争手参规划设计建筑户型配套营销均满足消费者需求原时刻注意区竞争手实现开发目标（高额利润快速回笼资金）种措施手段程始终处控制状态开发效率达高建议项目采定价准：求存异握消费预期竞争定价
六推售计划目标
项目销售商业物业分三区块分ABC三部分中2006年前计划销售面积16万方米（A区总面积16万方米）B区20万方米
案商铺推售序建议：
推售步骤
推售时间
销售区域
推量（㎡）
销售目标
第阶段
2005年11月
A1
3090
2006年1月完成90
A6
2900
合计
5990
根市场情况考虑加推
A5
4590
2006年6月完成总体95
第二阶段
2006年3月
A3
1603
A7A8
4386
合计
10579
总计
16569
1推售节奏
商铺销售住宅前期需积累足够客源积累销售阶段公开市时鼓作气消化掉该阶段力物业果阶段推量法完成阶段销售目标必影响项目整体销售案说必须控制推售节奏
首先2005年11月份销售案商铺第次销售公开市次销售情况A区期物业销售产生重影响该阶段销售节奏十分重项目2005年11月中旬预售证2006年1月进入春节时间实际案年销售时间1月强销期12月份
根样时间分布建议案A区推售分两阶段第阶段11月份开始形成销售高潮第二阶段2006年3月份开始形成明年半年强销期二级招商启动级招商完成计划明年半年第二阶段销售助招商形成强力宣传磁场次推动项目强销
通第阶段推量合理控制营造商铺稀缺感投资者铺难求销售态势通第阶段旺销产生铺难求销售态势第二阶段销售高潮B区销售铺垫
2推售物业
物业推售组合建议：
（1） 第阶段推物业：A1A6组合
（2） 第二阶段推物业：A3A5A7A8
（3） 加推物业：A5第阶段推售程中根市场情况考虑加推A5物业
推售原：
业态分布物业位置角度根案A区推售物业价值高低次：A3A1A8A5A6A7
A1A3沃尔玛毗邻出入口物业黄金商铺特A3毗邻常州百货沃尔玛正出入口商业价值高根低开高走推售策略建议A3留第二阶段推首期推A1
第阶段A1毗邻A6组合够满足案价值高低组合价格高走策略量A1A6组合面积约6000方米量完全够满足12月份销售市场行情加推A5物业样推售满足A区物业节奏控制需
3推售目标
第阶段推售目标：2006年1月份（明年春节前）完成第阶段推量90
第二阶段推售目标：2006年6月份完成总体推量95
剩余少量较差面积较商铺通招商解决
七推售方法手段
针项目销售方式认采列手段推动项目销售进行
方法：分销代理
利头蛇优势（头蛇拥丰富客户资源拥较强影响力号召力行业领头炒房团组织者关系网络极广泛房产代理商等等）予头蛇高额代理费高额代理费诱惑头蛇势必十分积极联系组织投资者前投资项目商铺
保证投资者积极性动性投资客户购买项目商铺付清房款（者揭办理结束）星期必须兑现予头蛇代理费
特定期间（例开盘）开发商幕做庄组织炒房团前投资满足炒房投资求促进项目销售
高额代理方式必须阶段性进行例利第1月准备第2月执行较短时间营造热销氛围
高额代理选择点浙江杭州温州台州绍兴宁波义乌等
案较适合采该类推售方法B区物业
方法二：户转租
种方法实际商铺产权营权分开莱蒙会某集中区块（例B区街部分）商铺销售业签定委托租赁协议（5年者8年）业营权收回然租户（行业领头者营者等等该物业造成特色区域）户转租商家营者（时出售商户）
种方式前提已联系户户租赁意根户需求划定某区块作营需样稳定租金回报客户投资信心十足
案较适合采该类推售方法B区物业减轻莱蒙会招商压力
方法四：优惠卡销售
种方法首先定出商铺销售优惠数额（数额达投资者足够吸引力）然制作形式独特具极高欣赏价值精美优惠卡卡写出具体优惠数额采摇奖晚会奖励等方式发放值注意卡面写名发放卡数量卡珍贵真实印象持卡卡购买莱蒙会商铺享受相应数目优惠
该类方法较适宜案某重营销节点适宜AB两区域物业
方法五：窗口销售房托配合营造热销气氛
通售楼处售楼员售楼处咨询意客户传达项目利消息（知名品牌店前洽谈已达成初步合作意招商情况良已达较高招商率项目预定销售情况良等）营造项目进展利前景美氛围
特定营销活动（产品说明会部预定会开盘活动）中开发商私组织部分房托参配合炒热现场结合媒体配合营造项目广受关注供应求热销气氛促进项目销售
方法六：吸纳营者鼓励投资
吸纳更营业鼓励投资保证商街整体形象开街统性销售阶段应该针营业制定套优惠措施例予折扣优惠物业理费优惠投资顾问等形式帮助营业利营
方法七：团购
利开发商身际关系代理公司资源组织诸购房团体（温台等）行业企业组织等种方式项目B区物业较适宜
团购话必须制定相应团购优惠措施团购够加快项目化速度达快速回笼资金目适区位鼓励团购样利理招商营制定相应措施鼓励团购团购者予定折扣优惠等等
方法八：先租买灵活销售
制定长租期租价租户购买方式优惠措施制定租价时太高够低常州市场价采先租买方式吸引客户入住诱发购买欲达销售目（适面积较位置较差商铺）该类方式较适宜B区块
方法九：欲取先予制造热点
种方法采免费入驻方式诱导消费者提高知名度达楼盘销售目首先制定免费入住条件措施包括资料制作抽出什类型房屋商铺作免费等等然利新闻炒作者广告形式传播
八案整体推售策略
（1）单销售网点销售网点转变
根项目物业推售情况案第阶段销售常州单销售网点通媒体宣传炒作积极吸纳投资客源第阶段推出物业消化完着力业态招商逐步落实二级招商逐步展开招商网点逐步建立起项目销售网点建设逐步展开2006年项目第二销售阶段开始
浙江省杭州温州台州义乌宁波温岭等建立网点（形式包销分销代理等等具体需代理机构洽谈灵活处理）南京海苏州锡等结合招商网点建立相应销售网络销售网点建立B区销售做铺垫
（2）散卖单销售方式团购散卖等样化销售方式转变
A区销售建议散卖样更利案宣传造势头符合A区营发展需时B区销售积蓄B区物业销售量较时适宜规模造势促进销售需跑量缓解销售压力建议利销售网点种关系资源团购散卖等样化销售方式促进B区物业销售
（3）充分利种招商利促进销售
案长期开发持运营策略项目成功强力保证80持统开街统理首先投资者发展商整合运营力发展商信心投资信心
招商完成开街营决定性素销售阶段断发布招商利消息通招商成果发布会招商新闻滚动发布提高市场案期信心刺激客户投资购买欲
九AB区推售策略
1A区推售策略
（1）通拍卖掀起常州购铺狂潮
开盘前先阶段推出物业中挑选出部分物业公开拍卖选择物业必须客户认较高区域（根市场反馈客户登记情况）建议出少量位置较商铺控制拍卖量（根客户登记情况）营造种紧迫感销售热烈气氛掀起项目强销狂潮新闻炒作造势活动提供极具说服力素材时案第阶段宣传推高潮点通活动造势扩项目影响力项目招商期销售埋伏笔
（2）成立投资俱乐部筛选客户会员销售
开盘前2月（推广升温度期）成立莱蒙会投资俱乐部该俱乐部会员挑选优质客户（营客户客户资源客户）充分挖掘利客源着利案销售开街营方走时助俱乐部关系通制定相应措施发展更投资群体B区销售做铺垫
2B区推售策略
B区物业A区存较差异根甲方提供意见B区特殊原宜规模宣传造势推售量较A区增加项目销售重点难点B区销售策略较A区区方面利A区销售势头B区铺垫积累客源继续消化利二级招商推动销售时浙江投资群体较密集区设立销售网点中渠道消化B区物业
（1）通建立销售网点积极吸纳团购
宁波台州杭州义乌温州等投资群体较集中区通销售网点者关系资源网罗投资购房团集中购买B区物业
代理点
义乌
温州
宁波
台州
杭州
分销代理区域设置图
中台州销售网点分椒江温岭销售分点
着项目A区招商种利信息断发布莱蒙会影响力日益增强客户项目信息日益提高市场较乐观期B区物业助招商成果信息发布结合代理点情况做适宣传巩固加强客户投资信心吸纳更投资者
（2）通招商促进团购
B区街规划出某段通引进诸浙江商品诸温州名品街轻纺街丝绸街等等通行业招商带动销售直接商铺直接卖营者
附件：
项目销售问答
（）项目基资料
1项目名称
答：
2项目位置
答：
3周围干道？
答：
4离干道距离？
答：
5周围道路情况？
答：
6车行达楼盘
答：
7巴中巴运行情况？
答：
8周围配套设施？
答：
（二）开发设计施工资料
1开发商名称？
答：
2开发商开发楼盘？理位置？开发商发展历史？实力？
答：
3设计单位名称？
答：规划设计：
建筑设计：
景观设计：
4承建商名称？施工楼盘？
答：
5监理单位？施工项目？
答：
6广告代理公司？
答：
9商业物业智化设计单位？
答：
10户供电功率？电流少安培
答：
11楼层高度？楼板厚度？间隔墙厚度？
答：
（三）楼盘资料
1楼盘性质
答：
2楼盘卖点？宣传题概述？
答：
3商铺结构设计（面布局功分区）
答：
4项目景观
答：
5发展商品牌
答：
6价格
答：
7楼盘占面积？建筑总面积？容积率？
答：
8建筑面积？绿化率？建筑覆盖率？
答：
9楼盘开工竣工入伙日期？
答：
10楼宇结构？
答：
11环境景观设计特点？
答：
12整体建筑特点？
答：
13楼体高度？实率？少单位？
答：
14栋面积套数例？
答：
15外墙装修情况？色彩？
答：
16窗框玻璃颜色规格材质？否隔音？
答：
17电梯间装修情况？
答：
18楼道装修？
答：
19开发商交楼标准？
答：
20消防系统情况？
答：
21通讯设施情况？
答：
22排水情况？
答：
23线电视系统情况？
答：
24闭路电视监控保安讲系统情况？
答：
25否预留空调位？
答：
26室层？
答：
27车位数量？售价收费标准？
答：
28商业物业否设备发电机组？
答：
29硬件设施？
答：
30开发周期？
答：
31开发分期？
答：
32商业业享什莱蒙会购物优惠卡折扣？
答：
33块批日期途房产证年限起止年份？
答：
34车辆出入理系统防盗系统楼宇控系统门禁系统报警系统采什品牌产？
答：
35宽频网络系统采什品牌产？
答：
36集中供热系统中央空调系统采什品牌产？
答：
37栋间间距少？高度少？少层？
答：
38宽频网络相关技术数？
答：
39宽频网开通费少？
答：
40水电抄表否远程抄表？
答：
41否商业物业广播系统背景音乐系统？什品牌？
答：
42走廊明系统情况？
答：
（四）楼盘销售
1售楼处址？
答：
2部认购首期发售起价？均价？
答：
3折低起价？均价？
答：
4层差少？
答：
5单位差少？
答：
6部认购期优惠？
答：
7首期发售特优惠？
答：
8首期发售时活动安排参方式？
答：
9揭银行？成年？
答：
10揭须交费？
答：
11买房需交纳费？
答：
12入伙费包括？交纳少？
答：
13水电费交纳少？
答：
14理费收费标准？
答：
15业否行联系银行揭？
答：
16签单定签合揭程序？
答：
17签定买卖合揭合需提供资料证明？
答：
18物业理中少属偿服务偿服务？收费标准？
答：
19入伙时应交纳相关费？
答：
20莱蒙会A区销售物业？
答：
21莱蒙会否实行返租？
答：
22莱蒙会实行什样销售方式？
答：
23莱蒙会功定位什？
答：
24莱蒙会项目定位什？
答：
25莱蒙会题功区划分？业态？
答：
26莱蒙会销售商铺？
答：
27莱蒙会销售模式？
答：
28莱蒙会期样进行理？
答：
29莱蒙会常州商业项目里？
答：
30莱蒙会作政府重点支持商业项目税收理费等方面优惠嘛？
答：
31项目开盘优惠政策？
答：
32莱蒙会时正式开始销售？
答：
33莱蒙会开街时间什时候？
答：
34莱蒙会周边消费口少？
答：
（五）开发商承诺
1土权效期限起止日期？
答：
2办理房产证需长时间？
答：
3物业理公司？
答：
4商业理顾问公司？
答：
5商业理服务项目收费？
答：
6楼盘周遭治安情况？物业治安措施？
答：
7屋结构变更？
答：
二项目销售涉表格
销售表格
表销售部——职检查表
部门： 年 月 日
项目
容
备 注
制表：
表二预计销售量表
部门： 年 月 日
销售区域
预计销售量
产品类
合计
预计销售量合计
预计销售金额
增（减）率
备 注
核准： 审核： 制表：
表三销售电话安排
销售电话安排
编号：
日期：
姓名：
区：
职务：
制作：
日期
时间点
客户
备注评述
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
表四售楼部通话记录表
年 月 日
接电话
接电话时间
事件发生区域
级
□ 急件
□ 速件
□ 般
电话
电话次数
联系电话
电话址
容
记
录
建
议
容
意
见
制表：
表五销售电话评估总结
销售电话评估总结
编号：
日期：
姓名：
区域：
职务：
评估：
标准
目标数字
实际结果
备 注
接客户
公司引导
发引导
访问目录
开户
进行销售
终止帐户
表六销售日报表
年 月 日
项目
客户
日销售
月累计
累计欠款
销售
回款
销售
回款
合 计
备 注
审核： 制表：
表七楼盘销售检讨表
年 月 日
业务员
销售区域
区域代号
业绩
情况
月目标数
成交数
达成数
月目标数
数量
金额
数量
金额
数量
金额
数量
金额
业绩
检讨
成长原：
减退原：
市场
预测
利素：
利素：
建议
事项
月
工作
工作方：
拜访重点：
备注
表八：目标消费者特征览表
姓名
年龄
性
职业
口
婚姻
收入
均收入
首选原
够房目
交通工具
价格
位置
环境
解决居住
投资升值
行车
摩托车
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表十：客户投诉总结反馈表
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表十：销售障碍总结反馈表
障碍类
障碍症结点
导致障碍原
障碍影响程度
综合分析
反馈意见
表十二：广告效果总结表
投放时间
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目 录
案销售影响素分析（3）
二销售利益点（5）
三投资客源分析（6）
四销售区域（11）
五项目价格策略入市时机定价策略（12）
六推售计划目标（15）
七推售方法手段（18）
八案整体推售策略（21）
九AB区推售策略（23）
附件：
项目销售问答（25）
二项目销售涉表格（36）
前 言
莱蒙会作长三角超规模商业项目拥雄厚背景超
强实力流运作团队国际化运营理念开发商长期持开发理念项目成功运营提供强力保障时投资者项目前景作常州城市正中心商业项目常州城市运营中城市配套
项目庞销售体量前国家宏观调控制种商业项目投资营问题断暴露情况招商销售然面着严峻考验北方沈阳万达商业广场北京第五道巨库南方影响全球华南MALL等问题出现中国商业产逐步回理性值深思反省商业产开发运营规律中国商业产发展定律居安思危未雨绸缪必须冷静市场
篇旨市场初步研判基础提出案销售法张供应莱蒙公司参考
案销售影响素分析
n 南街等商业项目营问题影响客户投资信心
南街炒作销售十分火爆常州具较影响力然期营问题消费者产生担忧留传播口碑投资决策趋理性案南街毗邻投资者（包括温台投资者）必定做较利现象会影响客户案投资信心
n 南京夫子庙等周边区商业项目影响
南京夫子庙杭州信义坊等周边区商业项目出现营问题投资者商业前景产生疑虑投资者纷纷套牢国家房产市场明朗情况投资更加谨慎
n 商业物业短线投机趋缓客户投资趋理性
前房产市场趋理性短期投机炒作受定遏止短线炒作风险增加市场开始转中长线投资时投资群体发生相应变化
n 常州商业物业供应量持续放带定程度竞争压力
常州土供应持续放商业物业供应例增加旧城改造新区开发产生量商业物业市场带更竞争压力
n 国家宏观调控投资者持币观
2005年国家房产政策年接二连三房产政策程度击投机投资市场市场逐渐回理性面形势投资者持币观投资趋更加谨慎种情况浙江省投资群体较集中区显更明显例温州市场投资更加理性
结：认目前时间段莱蒙会销售时期国家调控政策影响然减弱市场未完全恢复面未市场走势确定性客户投资更加理性案推售应该缓程充分利招商结果推助销售
策：
（1）整合营销卖点扩宣传范围营造众莱蒙会
首先项目发售前必须通适营销宣传方式减少客户案发展疑虑开发商运营力投资信心营造众莱蒙会中国商业典范减少客户疑虑提高投资信心
（2）加快招商进程推动销售
招商进程快慢案销售（价值提升）具重影响A区销售程中必须加快招商进程通招商成果发布提高投资者案信心营造市场期
（3）点点营销建立渠道销售模式
招商程中行业商家业态进行点点营销坐销转化直销动出击吸纳更营者时较广泛网点渠道分化案期销售压力
二销售利益点
常州城市——全国商业城市排名13位长三角具活力城市苏南中心城市
段——莱蒙会处常州市中心北延陵路东南街南西瀛里西早科坊常州古核心商业圈
交通 ——莱蒙会周边拥条城市干道公交车出租车私家车快捷方便达项目
文化——西瀛里南街常州古商业繁衍拥悠久历史商业文明沉淀古运河明城墙更点睛笔项目文化底蕴展露遗
规模 ——58万方超规模20亿元民币投资
规划 ——规划三功区域商业区域商住区域商务区域部交通前瞻规划立体流循环系统
模式 ——Street Mall模式街道Mall融合
建筑——街区形态做商业建筑规划立面简洁功明确
景观——特色街景品题装饰参性景观设计
业态——全业态安排众百货精品购物题餐饮娱乐三部分引入长三角稀缺业态
品牌——已沃尔玛时代华纳美国速8酒店新华书店常百等品牌明确意
功——站式街区具购物娱乐餐饮休闲康体旅游商务会展居住文化等十功
辐射——辐射常州周边半时生活圈400万口辐射长三角2时济圈商务旅游群
持——莱蒙会持80％商铺产权招商租赁销售作配合
招商先行——莱蒙会招商先行先做商业规划做产运作项目建筑规划力商家进行深度沟通确定确保项目期营利开展
三投资客源分析
1案目标投资客源
根市场研判认案商业物业投资群体集中：
（1）实力工商体户商员
部分投资客源店铺积累定济实力营验购买项目商铺两目投资营 部分群体案销售招商重象
（2）企事业单位中高收入阶层
部分客源业余投资者较强济实力认案商业价值投资炒房团目购买商铺更想获长期回报属中长线投资部分群体济较发达常州区具较潜力分布政府单位企事业单位等等项目重目标投资客源
（3）购房团
专业购房团杭州台州温岭宁波义乌温州等投资购房团分布全国温州投资者例苏州南京锡常州方温州商温州商会组织等等）投资者希固定回报例返租等等专门营理公司帮理项目说A区16万方米物业销售2008年开街开发商持统招商统理种情况认宜引进太购房团保持少量炒作该部分投资者转移B区（销售难点）中推进B区物业消化
2浙江省区域购房团介绍
温州购房团
（1）分类
温州民间资极丰富资民间流动性极强投资办厂投资民间筹措温州庞裙带关系三——学事宗决定温州资流动特殊性全国著名温州购房团（炒房团）关系基础发展起衍生种样投资购房团例民间发形成太太购房团温州市报投资俱乐部代理中介公司组成购房机构购房团间相互交叉成员相互重叠
（2）特点
温州购团太太购买房团称家里投资决策导者执行者邻居事亲朋友组成专门统领投资时统领专门负责谈判协调等工作否单成交统领具较影响力统领单投资客会单种投资客针性较强某楼盘单成交
温州区域购房团温州市报投资俱乐部温州晚报购房团等等购房团具较功利性需开发商投放定广告量支持会带团区域楼盘
温州代理商购房团购买物业谈生意方式开发商进行谈判求开发商予更优惠争取炒作空间时选择投资物业时重更物业升值潜力投资回报情况价格心理承受范围高总价够接受
（3）现状
温州喜欢炒作喜欢炒形见东西例动产出租车牌等期货股票等形东西涉足温州行已争议事实首先省杭州代表城市投资尝甜头着浙江开发商南征北战迅速海南京苏州锡北京沈阳等进军年国家宏观调控制前购房者投资住宅物业凯旋年国家宏观调控制规模购房者首尝败绩部分投资者套牢着商业物业营问题断出现投资者开发商间矛盾断显现出国家宏观调控投资风险增加投资者说更雪加霜现温州购房团投资房产热度减弱纷纷转移投资象市场趋理性少部分更精明更加精细算观判断
台州购房团
温州购房团相台州购房团规模较分布较广泛例台州购房团分支温岭购房团路桥购房团黄岩购房团区域集中起投资实力容忽视投资角度温州台州更精明投资历史较长台州相豪爽该物业会立成交
3目标投资客源分析
（1）基分析
年龄特征：30－50岁左右
心理特征：魄力投资验金钱拥欲较高理性信心分析力相信直觉济类文章文定兴趣迷恋先步判断成功快乐
接触信息媒体：
常州日报扬子晚报户外网络口碑信息
（2）目标投资客源关心容
项目综合实力项目综合实力考察投资者做会做相关较区商业做模糊较形成项目整体判断
价格涨空间：价格涨空间短期投资者较关心事情希通资简单运作获高回报周边商铺价格已涨空间会愿意解参数形成价格判断
未营情况：项目营情况直接影响项目投资者未投资回报投资者项目整体业态规划营模式营容等极关注
长期回报率：价格涨外稳定长期回报率投资者较关心容莱蒙会未租金力店租金周边南街租金成关心容
四销售区域
根市场研判案目标客户群体集中江浙沪等区域目标营销范围中常州浙江等作重点营销区域案销售网点建立区域时考虑案物业差异推售时间营销区域选择会外考虑浙江投资群体广泛性销售网点杭州基础扩散周边区例杭州台州宁波温州义乌等区作案二级销售网点重点销售区域
中A区：
（1）重点销售区域
常州
区域定位说明：
A区销售面积仅16万方米（商业物业）根常州市场研判认部分物业基常州消化重点销售区域集中常州项目整体A区销售B区销售做铺垫建议A区引入适量炒作通专业购房团者投资俱乐部A区销售起推波助澜作促进AB区物业全面热销
B区：
（1）B区重点销售区域：
常州浙江（杭州温州台州温岭宁波义乌等）
（2）销售区域
苏锡常宁海等周边区
区域定位说明：
B区销售区域常州浙江中常州更散户诸工商体户营户等浙江民间资极雄厚济发达省份着丰富广泛投资客源案B区销售重营销区域杭州（包括泛杭州投资者居住杭州非杭州萧山）台州宁波温州义乌等区域区域建立销售网点（招商点相结合）通适广告宣传产品推荐会吸纳投资者
五项目价格策略入市时机定价策略
（）价格策略
1低开高走市场变化调动价格
根市场判断常州商业市场受定考验未市场趋稳容易出现南街时候火爆销售情况建议采低开高走方式项目期销售程中根市场环境采逐步调价格措施采快速调价格措施进行价格调动
2通拍卖商铺等销售方法商铺价格拉升常州高商铺销售价格产生常州铺王树立项目市中心顶级商铺形象
建立低开高走基础建议利定销售方式驻外够房团推波助澜商铺拍卖紧迫气氛营造等手法迅速莱蒙会商铺价格拉破常州商铺历史价格产生常州商业铺王价格支撑项目顶级形象抢夺常州商业位
3正项目销售物业A区中位置采组合式阶梯价格策略项目价格产生丰富层次便投资者选购
商铺销售存定销控政策外街商铺价值里建议价格组合产品层次价格做足够表现配合项目销控
（二）项目入市时机选择
根项目进程莱蒙会11月份（预计11月15日）销售许证11月份旬正式开盘销售
开盘理：
1项目拆迁问题项目整体已推迟两年市场期较高销售许证开盘造成项目良势头
2项目两年运作常州市场已定知名度项目关注客户较提前开盘效拦截部分客户群流失
3提前开盘项目B区开发积累更潜客户B区开发奠定良基础
（三）定价策略
1商铺销售均价确定：
攫取高额利润快速回笼资金目标确定房产项目价格时通常需考虑三素：
成——价建安成税收费总
二竞争——市场供求总量直接间接竞争手价格情况
三消费者——目标消费者够接受价格
三种素楼盘终定价中起作显然样般说市场供求总量竞争手价格参考成消费者决定价格策略根素
2定价策略
深入分析发现：成+竞争消费者+竞争房产项目定价两种基策略基两种策略衍生出种定价方法
Ø 成+竞争定价策略决策流程致：计算出项目总成→侦察竞争手价格情况→加预期利润（视目标例）→出楼盘价格
Ø 消费者+竞争定价策略决策流程：竞争手提供物业价格→调查该段开发竞争手差异化物业调整项价格变数消费者愿意种价格接受种物业→开发种物业类型开发实现战略目标→楼盘终具体价格
成+竞争定价策略典型产品导型策略已太符合市场发展趋势蕴含着两方面风险：首先定价高引起产品滞销风险次定价低较难赢取超高额利润风险
消费者+竞争定价策略消费者潜心理接受价格出发点竞争手参规划设计建筑户型配套营销均满足消费者需求原时刻注意区竞争手实现开发目标（高额利润快速回笼资金）种措施手段程始终处控制状态开发效率达高建议项目采定价准：求存异握消费预期竞争定价
六推售计划目标
项目销售商业物业分三区块分ABC三部分中2006年前计划销售面积16万方米（A区总面积16万方米）B区20万方米
案商铺推售序建议：
推售步骤
推售时间
销售区域
推量（㎡）
销售目标
第阶段
2005年11月
A1
3090
2006年1月完成90
A6
2900
合计
5990
根市场情况考虑加推
A5
4590
2006年6月完成总体95
第二阶段
2006年3月
A3
1603
A7A8
4386
合计
10579
总计
16569
1推售节奏
商铺销售住宅前期需积累足够客源积累销售阶段公开市时鼓作气消化掉该阶段力物业果阶段推量法完成阶段销售目标必影响项目整体销售案说必须控制推售节奏
首先2005年11月份销售案商铺第次销售公开市次销售情况A区期物业销售产生重影响该阶段销售节奏十分重项目2005年11月中旬预售证2006年1月进入春节时间实际案年销售时间1月强销期12月份
根样时间分布建议案A区推售分两阶段第阶段11月份开始形成销售高潮第二阶段2006年3月份开始形成明年半年强销期二级招商启动级招商完成计划明年半年第二阶段销售助招商形成强力宣传磁场次推动项目强销
通第阶段推量合理控制营造商铺稀缺感投资者铺难求销售态势通第阶段旺销产生铺难求销售态势第二阶段销售高潮B区销售铺垫
2推售物业
物业推售组合建议：
（1） 第阶段推物业：A1A6组合
（2） 第二阶段推物业：A3A5A7A8
（3） 加推物业：A5第阶段推售程中根市场情况考虑加推A5物业
推售原：
业态分布物业位置角度根案A区推售物业价值高低次：A3A1A8A5A6A7
A1A3沃尔玛毗邻出入口物业黄金商铺特A3毗邻常州百货沃尔玛正出入口商业价值高根低开高走推售策略建议A3留第二阶段推首期推A1
第阶段A1毗邻A6组合够满足案价值高低组合价格高走策略量A1A6组合面积约6000方米量完全够满足12月份销售市场行情加推A5物业样推售满足A区物业节奏控制需
3推售目标
第阶段推售目标：2006年1月份（明年春节前）完成第阶段推量90
第二阶段推售目标：2006年6月份完成总体推量95
剩余少量较差面积较商铺通招商解决
七推售方法手段
针项目销售方式认采列手段推动项目销售进行
方法：分销代理
利头蛇优势（头蛇拥丰富客户资源拥较强影响力号召力行业领头炒房团组织者关系网络极广泛房产代理商等等）予头蛇高额代理费高额代理费诱惑头蛇势必十分积极联系组织投资者前投资项目商铺
保证投资者积极性动性投资客户购买项目商铺付清房款（者揭办理结束）星期必须兑现予头蛇代理费
特定期间（例开盘）开发商幕做庄组织炒房团前投资满足炒房投资求促进项目销售
高额代理方式必须阶段性进行例利第1月准备第2月执行较短时间营造热销氛围
高额代理选择点浙江杭州温州台州绍兴宁波义乌等
案较适合采该类推售方法B区物业
方法二：户转租
种方法实际商铺产权营权分开莱蒙会某集中区块（例B区街部分）商铺销售业签定委托租赁协议（5年者8年）业营权收回然租户（行业领头者营者等等该物业造成特色区域）户转租商家营者（时出售商户）
种方式前提已联系户户租赁意根户需求划定某区块作营需样稳定租金回报客户投资信心十足
案较适合采该类推售方法B区物业减轻莱蒙会招商压力
方法四：优惠卡销售
种方法首先定出商铺销售优惠数额（数额达投资者足够吸引力）然制作形式独特具极高欣赏价值精美优惠卡卡写出具体优惠数额采摇奖晚会奖励等方式发放值注意卡面写名发放卡数量卡珍贵真实印象持卡卡购买莱蒙会商铺享受相应数目优惠
该类方法较适宜案某重营销节点适宜AB两区域物业
方法五：窗口销售房托配合营造热销气氛
通售楼处售楼员售楼处咨询意客户传达项目利消息（知名品牌店前洽谈已达成初步合作意招商情况良已达较高招商率项目预定销售情况良等）营造项目进展利前景美氛围
特定营销活动（产品说明会部预定会开盘活动）中开发商私组织部分房托参配合炒热现场结合媒体配合营造项目广受关注供应求热销气氛促进项目销售
方法六：吸纳营者鼓励投资
吸纳更营业鼓励投资保证商街整体形象开街统性销售阶段应该针营业制定套优惠措施例予折扣优惠物业理费优惠投资顾问等形式帮助营业利营
方法七：团购
利开发商身际关系代理公司资源组织诸购房团体（温台等）行业企业组织等种方式项目B区物业较适宜
团购话必须制定相应团购优惠措施团购够加快项目化速度达快速回笼资金目适区位鼓励团购样利理招商营制定相应措施鼓励团购团购者予定折扣优惠等等
方法八：先租买灵活销售
制定长租期租价租户购买方式优惠措施制定租价时太高够低常州市场价采先租买方式吸引客户入住诱发购买欲达销售目（适面积较位置较差商铺）该类方式较适宜B区块
方法九：欲取先予制造热点
种方法采免费入驻方式诱导消费者提高知名度达楼盘销售目首先制定免费入住条件措施包括资料制作抽出什类型房屋商铺作免费等等然利新闻炒作者广告形式传播
八案整体推售策略
（1）单销售网点销售网点转变
根项目物业推售情况案第阶段销售常州单销售网点通媒体宣传炒作积极吸纳投资客源第阶段推出物业消化完着力业态招商逐步落实二级招商逐步展开招商网点逐步建立起项目销售网点建设逐步展开2006年项目第二销售阶段开始
浙江省杭州温州台州义乌宁波温岭等建立网点（形式包销分销代理等等具体需代理机构洽谈灵活处理）南京海苏州锡等结合招商网点建立相应销售网络销售网点建立B区销售做铺垫
（2）散卖单销售方式团购散卖等样化销售方式转变
A区销售建议散卖样更利案宣传造势头符合A区营发展需时B区销售积蓄B区物业销售量较时适宜规模造势促进销售需跑量缓解销售压力建议利销售网点种关系资源团购散卖等样化销售方式促进B区物业销售
（3）充分利种招商利促进销售
案长期开发持运营策略项目成功强力保证80持统开街统理首先投资者发展商整合运营力发展商信心投资信心
招商完成开街营决定性素销售阶段断发布招商利消息通招商成果发布会招商新闻滚动发布提高市场案期信心刺激客户投资购买欲
九AB区推售策略
1A区推售策略
（1）通拍卖掀起常州购铺狂潮
开盘前先阶段推出物业中挑选出部分物业公开拍卖选择物业必须客户认较高区域（根市场反馈客户登记情况）建议出少量位置较商铺控制拍卖量（根客户登记情况）营造种紧迫感销售热烈气氛掀起项目强销狂潮新闻炒作造势活动提供极具说服力素材时案第阶段宣传推高潮点通活动造势扩项目影响力项目招商期销售埋伏笔
（2）成立投资俱乐部筛选客户会员销售
开盘前2月（推广升温度期）成立莱蒙会投资俱乐部该俱乐部会员挑选优质客户（营客户客户资源客户）充分挖掘利客源着利案销售开街营方走时助俱乐部关系通制定相应措施发展更投资群体B区销售做铺垫
2B区推售策略
B区物业A区存较差异根甲方提供意见B区特殊原宜规模宣传造势推售量较A区增加项目销售重点难点B区销售策略较A区区方面利A区销售势头B区铺垫积累客源继续消化利二级招商推动销售时浙江投资群体较密集区设立销售网点中渠道消化B区物业
（1）通建立销售网点积极吸纳团购
宁波台州杭州义乌温州等投资群体较集中区通销售网点者关系资源网罗投资购房团集中购买B区物业
代理点
义乌
温州
宁波
台州
杭州
分销代理区域设置图
中台州销售网点分椒江温岭销售分点
着项目A区招商种利信息断发布莱蒙会影响力日益增强客户项目信息日益提高市场较乐观期B区物业助招商成果信息发布结合代理点情况做适宣传巩固加强客户投资信心吸纳更投资者
（2）通招商促进团购
B区街规划出某段通引进诸浙江商品诸温州名品街轻纺街丝绸街等等通行业招商带动销售直接商铺直接卖营者
附件：
项目销售问答
（）项目基资料
1项目名称
答：
2项目位置
答：
3周围干道？
答：
4离干道距离？
答：
5周围道路情况？
答：
6车行达楼盘
答：
7巴中巴运行情况？
答：
8周围配套设施？
答：
（二）开发设计施工资料
1开发商名称？
答：
2开发商开发楼盘？理位置？开发商发展历史？实力？
答：
3设计单位名称？
答：规划设计：
建筑设计：
景观设计：
4承建商名称？施工楼盘？
答：
5监理单位？施工项目？
答：
6广告代理公司？
答：
9商业物业智化设计单位？
答：
10户供电功率？电流少安培
答：
11楼层高度？楼板厚度？间隔墙厚度？
答：
（三）楼盘资料
1楼盘性质
答：
2楼盘卖点？宣传题概述？
答：
3商铺结构设计（面布局功分区）
答：
4项目景观
答：
5发展商品牌
答：
6价格
答：
7楼盘占面积？建筑总面积？容积率？
答：
8建筑面积？绿化率？建筑覆盖率？
答：
9楼盘开工竣工入伙日期？
答：
10楼宇结构？
答：
11环境景观设计特点？
答：
12整体建筑特点？
答：
13楼体高度？实率？少单位？
答：
14栋面积套数例？
答：
15外墙装修情况？色彩？
答：
16窗框玻璃颜色规格材质？否隔音？
答：
17电梯间装修情况？
答：
18楼道装修？
答：
19开发商交楼标准？
答：
20消防系统情况？
答：
21通讯设施情况？
答：
22排水情况？
答：
23线电视系统情况？
答：
24闭路电视监控保安讲系统情况？
答：
25否预留空调位？
答：
26室层？
答：
27车位数量？售价收费标准？
答：
28商业物业否设备发电机组？
答：
29硬件设施？
答：
30开发周期？
答：
31开发分期？
答：
32商业业享什莱蒙会购物优惠卡折扣？
答：
33块批日期途房产证年限起止年份？
答：
34车辆出入理系统防盗系统楼宇控系统门禁系统报警系统采什品牌产？
答：
35宽频网络系统采什品牌产？
答：
36集中供热系统中央空调系统采什品牌产？
答：
37栋间间距少？高度少？少层？
答：
38宽频网络相关技术数？
答：
39宽频网开通费少？
答：
40水电抄表否远程抄表？
答：
41否商业物业广播系统背景音乐系统？什品牌？
答：
42走廊明系统情况？
答：
（四）楼盘销售
1售楼处址？
答：
2部认购首期发售起价？均价？
答：
3折低起价？均价？
答：
4层差少？
答：
5单位差少？
答：
6部认购期优惠？
答：
7首期发售特优惠？
答：
8首期发售时活动安排参方式？
答：
9揭银行？成年？
答：
10揭须交费？
答：
11买房需交纳费？
答：
12入伙费包括？交纳少？
答：
13水电费交纳少？
答：
14理费收费标准？
答：
15业否行联系银行揭？
答：
16签单定签合揭程序？
答：
17签定买卖合揭合需提供资料证明？
答：
18物业理中少属偿服务偿服务？收费标准？
答：
19入伙时应交纳相关费？
答：
20莱蒙会A区销售物业？
答：
21莱蒙会否实行返租？
答：
22莱蒙会实行什样销售方式？
答：
23莱蒙会功定位什？
答：
24莱蒙会项目定位什？
答：
25莱蒙会题功区划分？业态？
答：
26莱蒙会销售商铺？
答：
27莱蒙会销售模式？
答：
28莱蒙会期样进行理？
答：
29莱蒙会常州商业项目里？
答：
30莱蒙会作政府重点支持商业项目税收理费等方面优惠嘛？
答：
31项目开盘优惠政策？
答：
32莱蒙会时正式开始销售？
答：
33莱蒙会开街时间什时候？
答：
34莱蒙会周边消费口少？
答：
（五）开发商承诺
1土权效期限起止日期？
答：
2办理房产证需长时间？
答：
3物业理公司？
答：
4商业理顾问公司？
答：
5商业理服务项目收费？
答：
6楼盘周遭治安情况？物业治安措施？
答：
7屋结构变更？
答：
二项目销售涉表格
销售表格
表销售部——职检查表
部门： 年 月 日
项目
容
备 注
制表：
表二预计销售量表
部门： 年 月 日
销售区域
预计销售量
产品类
合计
预计销售量合计
预计销售金额
增（减）率
备 注
核准： 审核： 制表：
表三销售电话安排
销售电话安排
编号：
日期：
姓名：
区：
职务：
制作：
日期
时间点
客户
备注评述
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
表四售楼部通话记录表
年 月 日
接电话
接电话时间
事件发生区域
级
□ 急件
□ 速件
□ 般
电话
电话次数
联系电话
电话址
容
记
录
建
议
容
意
见
制表：
表五销售电话评估总结
销售电话评估总结
编号：
日期：
姓名：
区域：
职务：
评估：
标准
目标数字
实际结果
备 注
接客户
公司引导
发引导
访问目录
开户
进行销售
终止帐户
表六销售日报表
年 月 日
项目
客户
日销售
月累计
累计欠款
销售
回款
销售
回款
合 计
备 注
审核： 制表：
表七楼盘销售检讨表
年 月 日
业务员
销售区域
区域代号
业绩
情况
月目标数
成交数
达成数
月目标数
数量
金额
数量
金额
数量
金额
数量
金额
业绩
检讨
成长原：
减退原：
市场
预测
利素：
利素：
建议
事项
月
工作
工作方：
拜访重点：
备注
表八：目标消费者特征览表
姓名
年龄
性
职业
口
婚姻
收入
均收入
首选原
够房目
交通工具
价格
位置
环境
解决居住
投资升值
行车
摩托车
普通轿车
表十：客户投诉总结反馈表
客户
类型
投诉
问题
投诉
事件
投诉
方式
投诉
时间
投诉
次
总接
意见
反馈
表十：销售障碍总结反馈表
障碍类
障碍症结点
导致障碍原
障碍影响程度
综合分析
反馈意见
表十二：广告效果总结表
投放时间
媒体类型
广告类
广告篇幅
广告版位
客户访量
客户广告
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