销售人员专业技能训练整体解决方案

学课程：销售员专业技训练整体解决方案
销售基概念
 
讲重点
社会演进销售影响
销售员必须知道三件事
销售含义
销售工作特性
销售五素
销售员工作职责
销售员应树立观念
 
时代市场客户需求等断变正企业保持高效竞争优势显时候更加迫切工作线销售员说天会时常想样问题：
◆提升业绩？
◆卖更更快更轻松？
◆拜访更客户？
◆利约见潜顾客？
◆利产品介绍客户？
◆快速识顾客真正需？
◆处理顾客异议快速取定单？
◆快速工作更出色销售领域表现出类拔萃？
◆果样样疑问认识销售方面问题
 
销售箴言
销售高手训练出
 
社会演进销售影响
 
社会正历着数字网络化特征科技革命科技革命基础知识济消费需求产品价格营销理事销售工作言产生极深刻影响
知识济改变整社会状态思考方式改变商品需求走性化知识济产品外延涵发生巨变化信息技术核心知识济必然紧着技术发展日新月异产品设计开发周期日益缩短求企业快速开发新产品投入市场产品周期缩短断推陈出新价格产生影响
传统分销方式通中间商销售者现网交易已逐渐频繁起销售员企业应深刻认识现代分销方式企业营销产生影响传统营销理模式受理位置时间约束实行谓松散型理面着信息产业产生巨挑战面着信息产业高科技产业基础知识济企业迎接挑战必须进行营销创新样适应现社会未发展？营销观念制度营销理创新营销创新分三块：观念制度理等方面创新企业东西卖消费者手满足顾客需现着社会机制改变求创造满足顾客需求新营销观念事销售工作员说正知识济社会影响思维企业生产等方式改变甚生活行等方式变化销售工作产生影响
销售员必须知道三件事
 
销售件非常艰难工作
销售工作困难程度划分：

销售售工作肯定困难困难什程度？未困难济越景气市场竞争越激烈销售工作变越困难作销售员必须认清点
 
检
销售程中遇困难认识？
 
销售员必须行动积极
销售员应实践者非空谈者应积极创造环境环境制约事销售工作纸谈兵应该行动积极
 
唯断学立足社会
事销售工作员应致力事业发展销售员知道生活会改变改变销售员更应该知道：现知识济社会唯断学稳固立足社会
 
销售箴言
唯断学立足社会
销售含义
 
（1）售活动众素组成系统活动
（2）销售核心问题说服客户
（3）销售活动商品信息传递心理变化等程统
（4）销售种设法方便吸引方式买介绍商品艺术
 
销售工作特性
 
◆动性断开发客户动客户接触
◆灵活性销售身种艺术尝试熟生巧产品短时间快方式客户解采取购买行动
◆服务性销售身种服务销售产品卖顾客完结事现顾客仅买产品买服务说销售完善服务求周完美服务顾客会购买产品潜客户
◆接触性销售领域句话销售制造顾客面面肩肩进行接触机会商品周完善服务介绍顾客
◆互通性销售讲服务服务仅局限商品事商品服务客户满意行特殊事情附加价值服务
◆时效性销售团队企业整社会国家创造效益做件事情具生产力种生产力企业销售组织等三方面讲时效
销售五素
 

◆销售体整宏观环境销售渠道市场竞争者整社会影响10年前网络信息特通畅时候销售员拜访客户信息环境改变利种方式获取信息宏观环境产生极影响
◆销售象样商品价格点时间数量等方面详细情况客户明确充分解
◆销售客体包括质量价格组合然技术政治等方面环境
◆销售手段产品服务介绍客户包括介绍演示说服广告宣传产品质量
◆销售环境包括口济然技术治安等五方面环境
销售员工作职责
 
◆市场调研 ◆奉公守法
◆销售计划 ◆熟悉流程
◆销售产品 ◆售服务
◆销售信息 ◆工作记录
 
销售员应树立观念
 
◆市场观念 ◆应变观念
◆竞争观念 ◆系统观念
◆贡献观念 ◆信息观念
◆服务观念 ◆时间观念
◆开拓观念 ◆素质观念
 
讲总结
讲介绍销售工作中常识性知识希通讲学您事销售工作时正确销售行业充分解销售工作特征掌握销售工作全部素希通讲学成功走销售生涯第步
销售基认知
 
讲重点
建立新销售模式
提升销售素质
销售什？销售项报酬率非常高艰难工作项报酬率低轻松工作行动决定报酬成高收入辛勤工作者成收入低轻松工作者切完全取决销售工作想做
 
销售箴言
销售项报酬率非常高艰难工作项报酬率低轻松工作决定均取决切操高收入辛勤工作者成收入低轻松工作者销售热情战斗勤奋工作忍耐执着追求时间魔鬼勇气
——原
日推销神原座右铭告诉销售充分发挥性表现性职业智慧坚毅精神取成功赢职业销售断迎接挑战投资见效快收益高等种素综合起工作销售助乐精神满足断完善工作
成销售员必须具备样种素质长处：
◆宗教家：传教士精神
◆哲学家：穷理致知求知求真
◆科学家：系统条理步骤组织力
◆运动家：设定目标破纪录
◆社会改良家：永远做棒
 
建立新销售模式
 
销售旧观念销售新模式
 
 
请较两图：
（1）销售旧观念

图2－1 销售旧观念示意图
 
（2）销售新模式

图2－2 销售新模式示意图
 
检
两图较中出什样结？销售中做？
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____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
两图较中出旧销售观念客户关系摆次等位重点样生意做成花40时间产品介绍占30时间需求评估占20时间客户关系忽视占时间10新销售模式销售旧观念恰恰相反结束销售占10产品介绍占20需求占30信占40知道40两字做信相信客户买东西前定会问解？者买什？相信？……必须先赢客户信新销售模式中首环节
 
新模式取代旧观念原
什新模式取代旧观念？什定信摆首位？点原：
◆天客户销售员聪明
◆天客户较世
◆天客户较知识
◆消费者更选择权
◆竞争手越越越越强
 
建立销售新模式
销售种服务取顾客信信越强烈更机会商品售服务客户愿意接受面建立销售新模式种做法：
◆提供咨询信息法提供客户更更选择更参考信息提供咨询信息法
◆老实销售法顾客十分诚实顾客信商品卖少价钱什包装天货甚运送程中会遇障碍作销售员说清楚应备患做解决种障碍事前准备工作果张口顾客空喊什没问题货马没问题没问题……常说样负责话失顾客
◆取巧销售法老老实实做售服务商品特点告诉顾客时希顾客产生信进步买产品售服务言行举止顾客谓欺骗行永远站顾客立场顾客全面负责介绍产品介绍服务者讲清产品会顾客带处做取巧销售法
◆利益销售法例潜客户介绍产品说明产品会顾客带处样方法做利益销售法
◆顾客导销售法站顾客角度问题顾客高兴满意买东西买售服务会带麻烦采够感觉更简单节省成方式时刻顾客着想做顾客导销售法
 
建立销售新模式素
 
1建立销售新模式素
◆关怀顾客
◆肯花时间顾客相处
◆尊重客户
关怀顾客肯花时间顾客真诚友相处真正做尊重客户通样方式客户产生信进客户公司良印象
 
2断提升客户信度
◆建立良第印象
◆建立顾客公司信度
◆社会认
◆购买者推荐
◆业员穿着仪表
◆展示技巧
◆
 
销售80／20法
 
1销售80／20法
20拔尖销售员促成80业绩余80普通销售员均销售16倍业绩
 
2决胜边缘理
拔尖般销售员非差太决胜关键——谓销售职
 
 
提升销售素质
 
Salesman & Salesmanship
S
→
Smile ＆ Speech （微笑表达力）
A
→
Action （行动快速力）
L
→
Listen （聆听力）
E
→
Education （教育精进力）
P
→
Passion （热忱）
S
→
Service （服务顾客力）
M
→
Money （判断购买力）
A
→
Authority （判断顾客购买决定力）
N
→
Needs （判断顾客购买需力）
S
→
Smart （聪明精干）
H
→
Humor （幽默）
I
→
Imagination & Invention & Intelligence（想象创造情报等三方面力）




 
检
否具备力？√╳
微笑表达力
□ □
行动快速力
□ □
聆听力
□ □
教育精进力
□ □
服务顾客力
□ □
判断购买力
□ □
判断顾客购买决定力
□ □
判断顾客购买需力
□ □
聪明精干
□ □
幽默
□ □
热忱
□□
想象力创造力情报力
□ □
 
 
 
谓3HF

拔尖销售员必须学者样头脑断充实知识应具备展示解说签定单技巧手顾客相处表达维妙维肖艺术家表演销售高手永远勤快拜访客户需脚努力提升销售素质拥学者头脑艺术家心技术员手劳动者脚做拔尖销售员
 
讲总结
讲介绍销售中具体方法建立销售新模式素建立销售新模式销售80法提高销售素质希您努力提升销售素质拥学者头脑艺术家心技术员手劳动者脚做拔尖销售员
销售员发展（）
 
讲重点
积极心理态度
追求成长概念
影响销售业绩进展障碍
培养魅力
 
全方位销售职测试
 
检
做面12道题目测试发展程度
题满分10分请图相应题号位置分题分数相应点光滑曲线相连接
 
①积极心理态度 □
②际关系仁喜欢程度 □
③身体健康外表观感 □
④产品认识解 □
⑤顾客开发力 □
⑥ 接触客户技巧 □
⑦ 产品介绍技巧 □
⑧处理异议技巧 □
⑨结束销售技巧 □
⑩客户服务理力 □
（11）收款力 □
（12）时间目标理力 □

什样图形？果图形车胎话会样感觉？想象轮胎假７分满车开起会咕咚咕咚会感觉颠？做全方位销售素质测试力差应该想办法提升果感分数高话应该继续保持更加稳固总努力车胎鼓起
 
积极心理态度
 
否具积极心理态度？
说销售高手拔尖销售员态度定积极专家做测试成功态度重性占80中包括思想感情态度价值目标做事方法形象
 
态度性
◆拔尖销售员非常快乐乐观积极友善轻松完全掌握生活
◆销售成功80态度20性决定
◆思考品质决定生活品质
假总想业绩事做恐怕行……言行举止定积极假心态积极说：棒单位业绩走里天量潜客户等着天高业绩天输入东西相信工作定效果错切坏完全取决成败念间认棒销售服务员时精神状态定积极乐观健康快乐言行举止必然积极果天付哭丧脸弯腰驼背走里行话试想想什结果？计算机样输入决定着输出需做件事情天早着镜子说棒健康快乐充满活力天量客户等着相信种积极思想时行动定积极思考品质决定生活品质
 
销售箴言
输入决定输出
 
检
列举积极心态工作中取成功例子
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改变外前应先改变
美国济学家威廉·詹姆士说：代革命发现调整部心态改变外生活环境
趋势作家约翰·奈斯彼特说：试图改变社会前首先学会改变
社会进步信息量断扩充试图改变社会前首先学会改变应该断反省价值观：没变更积极快乐？工作更热忱断时间甚目标理？切切均心——否愿意改变调整心理状态改变更加适应社会
追求成长概念
 
追求成长程中种概念做概念称心理概念

 
图3－1 心理概念示意图
◆期许决定生方确定目标目标做出慎重承诺天定销售部总理月销售业绩应该达什样水……目标
◆形象正确评价现力认什样认积极乐观友善甚非常热情劲形象
◆肯定喜欢程度着积极态度销售员相信天早晨起床面带微笑：太棒天美天喜欢相信棒相信天量客户等着业绩永远单位棒位……肯定
 
影响销售业绩进展障碍
 
影响销售业绩进展障碍：卑感价值感缺乏信消极态度
卑感低度肯定肯定喜欢程度果连喜欢会产生种卑感价值感行学历太低没学问家里没少钱没读少书身体子太矮诸类永远找种口理解释果认事销售工作种屈居感觉求买东西种卑感信销售员会面挫折敢挑战勇气消极呢？总说拜访某某客户说：行啊年纪验绝会买否呢？总找理没知道客户买东西呢？肯定非常低度特法想法影响销售员业绩重素培养积极态度更乐观更活力更热忱单位团队中受尊重
 
检
检查工作中遇影响销售业绩素制定改进计划
影响销售业绩素

改进计划
卑感
 
 
价值感
 
 
缺乏信
 
 
消极态度
 
 
销售员顾客感觉应该想做生意想买东西接受售服务言行举止方感觉专业没开口已愿意做生意
培养魅力需注意方面
力
静默语 表达力 聆听力 说服力 见识力 际力 时空力
理循环
计划 执行 检查 行动
成长
知识 态度 技巧 惯
◆静默语说话时呼吸走路做事种风格应感觉非常稳重甚举杯微笑动作感觉错成功包括形象笑容衣着静默语
◆表达力众面前想法许巧妙果说出谁会知道呢？产品讲顾客听顾客知道产品确实呢？时锻炼表达力果表达够抑扬顿挫轻松愉快客户觉喜欢魅力
◆聆听力受教育较少甚疏训练说听听交流钥匙方感觉重视学会聆听说话听聆听技巧
◆说服力项鼓励接受领导采纳意见种技巧观点伟采纳济事销售产品讲顾客没买顾客没采取购买行动说服技巧问题？需具备种魅力
◆见识力强力雄辩者建立际关系耐形象甚利天时利方面做总东西说否空架子断充实
◆际力解风格想建立某种联系销售程中成拔尖销售员学会样适应前面讲客户利益导客户导种销售求销售员应站客户市场适应努力提高行适应性建立良际关系
◆时空力点时常家疏忽事实时空力促进际关系调够破关系时间点相处非常愉快适应力
见单素构成魅力实际拔尖高手魅力着样连成体方法技巧魅力天生建立智商遗传基基础建立少钱财产幸运高社会位重切切通努力获
 
讲总结
作名销售员首先应该具积极心理态度断追求成长程中克服影响销售业绩进展障碍培养魅力成名拔尖销售员积蓄力量
培养魅力（二）
 
PDCA理循环

 
图4－1 理循环图
PDCAＰ代表Plan您做事没计划计划没做做Do时做程中断修整修正CheckAction种行动力量计划业绩达什程度健康调试什程度甚产品方面知识销售方面知识等等断引进
 
KASH成长

图3－3 成长示意图
KASH积极拔尖销售员定丰富知识（Knowledge）知识越越广越越精通产品知识技巧（Skill）销售程中开发顾客接受顾客处理异议解说产品等方面技巧收款力技巧Attitude态度衡工作惯Habit销售高手定惯方说微笑赞美重视衣着读书理时间等方面惯
 
解销售心理定律
 
检
先伸出双手双手合起扣住左手右手究竟手面？两手调换位置描述时感觉
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种感觉惯惯成功素惯微笑穿体衣服会感惯销售员连胡子刮没刮胡子惯良惯成拔尖销售高手障碍永远养成良惯
成拔尖销售高手掌握样素：
◆坚信定律时刻加非常充分肯定时做件事情永远坚持做相信坚信定律天进行话说：喜欢责者天棒事情会发生身……
 
检
请腰板挺直注意舌尖说：喜欢责者相信真棒请描述感觉
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◆期定律做事情永远需灵活想象积极期想象着客户谈期客户会购买做出决定买东西服务甚购买更会介绍更客户期定律期未心里话
◆情绪定律销售员天面顾客交道时需掌握情绪赞美时会高兴批评甚说风凉话时会难种情绪影响受外事物影响应学会控制情绪泰山崩前色变迷路者目情绪定律
◆吸引定律友善相信会友善果朋友面带微笑说话相信会样方式种吸引果控制住表情定非常难甚动作非常雅想想种情况会吸引呢？说文雅易言行举止具吸引作
◆间接效定律天句赞美话赞美顾客相信顾客会产生良印象种反道方式衣衫整者说言行举止良话顾客相应会产生良印象试想果天穿着整齐服装良举止顾客面前出现时刚外家公司销售员位顾客谈话顾客会立刻联想差外销售员间接效定律
◆相关定律果件事情影响力该做天做诚恳尊重顾客甚会站顾客角度问题顾客会服务甚没做生意会热心介绍朋友周边做生意做相关定律
锻炼心理健康素质
 
锻炼心理健康素质方式包括种：
(1) 积极话
(2) 积极形象
(3) 积极健康食品
(4) 积极训练发展
(5) 积极物
(6) 健康惯
(7) 积极行动
◆积极话假讲句话积极相信言行举止定积极
◆积极形象假时挺直腰板走路走起路必然非常精神相信感觉非常积极认真果天总弯腰驼背口说：哎呀行会太差没读什书终会变成干什事毫信心十分消极需锻炼心理健康第二层次——积极形象衣着外表永远感觉体说句话家愿意接受家感觉受欢迎外表形象
◆积极健康食品句话果脑袋愁死必担心胃部作销售员想发展程中尊敬喜欢需断充实知识积极健康食品知识力量丰富知识时走里会成赢家
◆积极训练发展样社会脱颖出？应该工作外时间安排成长参加较训练课程更够充实够认识更做积极训练发展
◆积极物学积极交朋友天满口行会太差起否永远会进步单位业绩事交朋友积极会带动积极
◆健康惯惯消极积极积极惯天早起着镜子说：健康快乐充满活力天量潜客户等着天动作健康形象会然表现出做积极惯
◆积极行动做什事情永远想说永远做做马行动天客户电话应样？——马行动客户问题问样？——马行动天应该积极马行动朋友告诉拜访某客户应做？—— 马行动
 
检
积极锻炼心理健康素质列目标您否做？
积极话
□ 否□
积极形象
□ 否□
积极健康食品
□ 否□
积极训练发展
□ 否□
积极物
□ 否□
健康惯
□ 否□
积极行动
□ 否□
 
持续发展力量
 
成长决定承诺永远放弃承诺常进行话说责者时会种感觉应该言行百分百负责
学会种积极解释方式
 
事
位老娘两女女卖雨伞二女卖扇子老太太天总叹气雨天叹气雨叹气天雨时问娘什叹气啊？说：知道啊哎雨呀卖雨伞女生意差雨叹气家问：娘什叹气啊？说：知道啊卖扇子女生意差说：娘教句话雨雨说太棒什棒？应知道啊雨卖伞女生意太棒雨呢卖扇子女生意太棒种积极解释态度
件事情发生原均助发生什讲种考验助成长种积极解释方式做件事情绝利成功总次失败练失败怕怕失败知道站起学会完全负责错定改定坚持
永远保持着心存感恩态度感谢父母长成感谢老师教导积极健康成长作销售员学感谢公司感谢公司领导够提供台发挥时客户时更感谢做生意顾客没支持够天呢？销售高手成功销售员成功永远知道学感恩永远感谢
 
讲总结
销售程中总会遇样样困难解销售心理定律遵循销售心理法努力锻炼心理健康素质必少马行动言行百分百负责成功否全
 
销售长期准备
 
孙子兵法书中句话：立败必须做万全准备需测胜谋事销售工作中外两句话：
①没计划计划失败
②理循环PDCA
计划件非常简单事情举例子明天想昆明玩开始会寻思应采什交通方式准备少钱谁住家饭店等等计划作销售高手应该做更系统计划计划五Ｆ
Find （收集事实）
Filter （选择目需事实）
Figure （推敲计划草案）
Face （制定实施计划）
Follow （计划付诸实施）
进行销售前准备先掌握五方面关键词收集事实选择目需事实签订计划草案制定实施计划计划付诸实施时关键词谓5W1H
Why （目理什）
What （容什）
Where（场什方）
When （时机什时候）
Who （谁执行）
How （采取什方法）
 
销售短期准备
 
◆解销售区域负责华东区北方南方等等解区消费层次消费惯甚区风土民情解北方南方消费惯相时时刻刻做准备
◆分析竞争手竞争手做呢？ 知知彼百战殆断分析竞争者
◆找关键物决定否购买服务产品销售面面肩肩进行顾客通信息网络广告方式公司产品某程度解重必须产品服务带顾客里展示解说听见面说找关键物
◆学安排行程销售员做拜访计划程中知道安排行程容易浪费时间计划安排访问区域时刻准备销售业务工具宣传单顾客推荐函者常东西笔信纸名片需东西
顾客里马约见面注意整理仪表心里种积极心态喜欢工作产品服务

图5－1 销售员职务分析图
 
开发准客户方法途径
 
准备销售前开拓准客户难工作特针刚刚开始投入销售行业新销售员更开拓准客户方法请教公司里较资深销售员面提供方法供参考：
◆资料查询法通销售区域黄页电话黄页透网页找准客户潜客户
◆毯式拜访法方说某区域逐访问产品服务关家家告诉事服务公司事服务公司业务代表……毯式访问
◆连锁式介绍法说社团介绍公司产品服务容做连锁式介绍
◆影响力中心例通社团领导非常声找准客户潜客户影响力中心
◆委托助手法谓委托通关系朋友亲戚介绍准客户
◆市场咨询法通广告命题设计区域里进行市场调查找准客户
◆竞争代法运电话邮件宣传展示方式更知道产品竞争手产品差距种方式部分通销售展示宣传活动战胜竟争手
◆观察法通销售员知觉找某区域层次销售群潜客户
◆邮件发送法通Email联系相关购买公司产品服务准客户邮件里放产品宣传资料
 
 
建立效名单
 
开发客户时手必须握住准客户名单名单进行分类理方式请教公司资深员甚业绩提供方法方法
 
 
客
户
名
单

类
型
学校时朋友
趣味相投朋友
工作时朋友
社会性慈善性活动关系朋友
住房关系
附潜客户
汽车关系
水果商银行等常接触
孩相关朋友
太太（先生）相关朋友
俱乐部
相宗教团体
 
检
建立效客户名单
类型
姓名
电话
联系方式
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
寻找未黄金客户
 
手拥准客户找准客户资料究竟谁真正准客户未黄金客户呢？
面供选择：
◆产品服务迫切需求
◆产品服务客户计划间
成效益关系
◆行业产品服务持肯定态度
◆订单
◆影响力核心
◆财务稳健付款迅速
◆客户办公室住家离远
调查完未黄金客户步工作应什应快准备接触接触前想象事情做销售前心理准备
 
 
 
客户开发策略
 
作销售员时时刻刻应考虑样问题①卖什？推销产品前应该先推销否利推销出关键②谁客户？什客户会买东西？③未客户里？什客户买商品服务？ ④谁竞争者？⑤谁客户？客户开发方面需考虑问题
 
检
填写客户策略
卖什？
 
谁客户？
 
什客户会购买？
 
未客户里？
 
客户什时候会买？
 
什客户买？
 
谁竞争者？
 
谁非客户？
 
 
 
研究客户购买原
 
客户购买三种决定
客户购买时作出三种决定：
①买产品服务
②买产品服务
③买产品服务
 
 
 
客户购买两种障碍——知害怕
客户希买东西定希买假次商品害怕做错决定想买种东西者想购买种服务知道服务种产品否带处害怕知般客户购买前障碍
 
客户购买动机——恐惧失渴获
买东西时般两种情形：①恐惧失促销机会想获机会买某东西果买会损失②渴获般买东西动机东西做渴获购买时总受情绪影响种恐惧失渴获情绪驱动购买
 
客户购买决定程

 
顾客购买前考虑事项
客户决定购买前通常考虑事项：
◆销售规模
◆购买决定认数
◆产品生命周期
◆客户公司产品服务否熟悉
 
 
开发客户
 
基点
◆
 
天安排时
 
电话
◆电话简短
◆电话前准备清单
◆专注工作
◆避开电话高峰时间进行销售
◆变换致电时间
◆客户资料必须井井条
◆开始前先预见结果
◆停歇
销售员时间理目标理客户理做效率安排开发客户应该永远占部分时间天安排时电话定简短拥客户时客户解做争取见面开发客户认识公司开发客户程中永远记住两字：专注果销售员天时间浪费没生产力方没效益说开发客户时定专注准备准客户名单电话想说话避开电话高峰时间进行销售开发客户程中电话里客户讲产品细节量提产品价格果常早电话位客户没次早找变换电话时间通电话客户联系区分ＡＢＣ三级：佳客户客户较次等客户客户资料整理井井条
外开发客户件持续性工作应中断停歇
销售高手做四件事：
 
◆销售满足客户需求
◆销售找寻客户问题解答
◆销售教育客户
◆销售帮助客户
销售底什？销售满足客户需求现客户越越聪明越越世越越知识竞争手越越客户拥更选择权特现代社会里已产品卖客户算完事满足客户相应需求
销售什？销售找寻客户问题解答
社会断前发展科技产品断推陈出新时时刻刻新产品服务迅速告诉客户时告诉应产品产品底解少？介绍产品通常运FABE法更全面效进行产品说明
FABE法
Feature 产品特色
Advantage 产品优点
Benefit 产品优点带处
Evidence 相关佐证信息
 
讲总结
制定寻找客户策略研究客户购买原进步开发客户希通讲学开发客户技巧长进
什接
 
接触客户见面时 样接话语步骤？做开场白？样瞬间客户心目中产生良印象？面需解接客户领
 
明确题
接客户半分钟决定销售成败成功销售员体验接顾客底什样意义？接客户专业技巧定义接触潜客户切入题阶段明确题次接客户题例题想未碰面潜客户约时间见面想约客户参观演示
 
选择接客户方式
接客户三种方式：①电话某某先生您某某公司业务代表者销售部某某次通电话者次发邮件您您收？果介意话您什时候见面？者您方便话礼拜三礼拜五选时间见面？②直接拜访直接客户里牵扯陌生拜访③信函通信函电子邮件约客户谈话
需注意：题扩展销售产品特性讨产品价格果销售产品较复杂适合电话切入述题
 
接话语步骤
 
专业销售技巧中初次面客户时话语称接话语
接呢？
①称呼方名称出方姓名职称
②清晰简做介绍说出名字企业名称
③感谢方接见非常诚恳感谢方抽出时间接见
④寒喧根事前客户准备资料表达客户赞美配合客户状况选客户容易谈感兴趣话题
⑤说明意表明拜访理客户感觉专业信度天非常感谢张总机会您解说公司新出产品错方…接着快说明意
⑥赞美询问希赞美赞美客户接着询问方式引导客户注意引起兴趣需求
 
检
请写出十句接顾客话语
1
 
2
 
3
 
4
 
5
 
6
 
7
 
8
 
9
 
10
 
 
接客户项
 
1DMAS

第Attention快速进入通寒喧进入题表现专业水客户第印象感觉非常错做引起注意
第二客户觉说话会高兴做引起兴趣 Interesting
第三Desire客户谈话程中着重产品解说进行产品展示时表达非常层次引发顾客产品兴趣促产生想拥欲做引起客户购买欲
第四客户解说引起购买欲果时没立采取购买行动起码做客户销售产品留深刻印象Memory
第五留深刻印象会种购买行动做Action
客户买完东西客户感觉买东西件非常愉快事情做购买满意（Satisfaction）
 
接前准备
 
练口
销售员促销构思产品果表达出家知道表达切？表达销售员重种力
 
拓展际关系
拓展际关系生活工作群体中会产生种感甚说团队组织中家永远会竖起拇指工作中学赞美尊重客户客户拒绝商品价值永远会拒绝关怀说拓展际关系程中学关心客户应站客户利益角度问题总喜欢赞美更喜欢关心
 
设定拜访目标
世界名汽车销售纪录乔基拉德创造拓展际关系诀窍销售员学没做里名片送里断认识拓展知道乔基拉德卖车谁买车找拓展际关系设定目标——练口目标拓展际关系业绩达成目标
 
 
辩证分析顾客购买前提
 
顾客买东西总着四前提：
①相信： 客户需种相信处事方法
②价值：客户必须相信提供种建议价值
③效：必须说服客户产品效合
④信心：客户必须信心相信没做错决定
 
讲总结
推销产品前先学会推销推销先练口拓展际关系设定目标开始成功半接顾客先销售商品先推销出接重点
接方法
 
认识销售四阶段
①推销
②销售商品效价值
③销售商品
④销售售服务
 
销售产品前先推销推销出时销售商品效价值推荐商品服务客户带什处？样帮客户解决问题？找客户需效价值顾客问题解决时商品推销客户销售售服务例销售商销售商品时客户做出三包承诺：
①包退果客户买商品确质量问题购买处退货全数领回购买商品时付钱
②包换果客户买商品确质量问题购买处毛病商品免费换成新合格商品
③包修客户买商品程中出现毛病该商品送销售商指定修理店免费修理通常保修时间短36月较长保修期13年长商品保修期达35年外销售商售出商品隔时期购买商品客户里做商品售调查广泛解客户售出商品问题？该商品性需改进？承诺三包服务质量意见……等等
述销售售服务容良售服务客户信赖会持续购买产品服务良售服务客户介绍朋友周边买商品服务统计客户介绍客户成交率开发客户成交率15倍售服务非常重关键
 
创造面谈机会
推销方法客户谈话谈话前首先学学会满足客户视觉听觉感觉第感觉方视觉第二感觉说话时方听觉第三感觉方视觉听觉里产生种印象感觉做第印象然非常简单然做第印象95取决衣服服装衣着相重果衣着整方会产生重视感觉顾客会产生良印象
没修养说便知说明语言重性做介绍说明服务意甚方说：请坐倒杯茶时表情动作产生重影响四字说言行举止讲话时候讲方愿意听走起路时感觉精神非常饱满家递杯茶时否非常谦恭说声谢谢坐时否腰挺直……果没做话相信客户第二次机会机会次机会时候准备没？果没加紧锻炼时时刻刻进行销售前心里话头发服装指甲带业务工具等方面没问题商品知识解否解客户解少？销售前准备
 
消初次访问紧张
做销售前准备开始初次访问消初次访问时紧张妨采开放式问句客户销售产品服务产生种兴趣次做销售您放心绝推销东西想解您东西时没发现什困难者说您套机器设备时出现什困难样会想问题考虑时候机会提出解决方案机会推销商品客户减少压力卖东西销售客户解决问题收集意见时消紧张果客户年岁较验较种谦虚语气客户说话客户然会觉销售员蛮礼貌蛮谦虚勉强原说东西东西卖勉强方时注意销售建立种信站客户立场考虑天您请教许您公司提供更服务消紧张注意事项
 
轻松带入话题
面话题供参考：
尊心
 
新闻
利益
乐趣
谈意处
称赞扩
倾听成功验
事先解事
 
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赚钱话题
节省费
事物合理化
股票房产投资
 
运动
兴趣
时髦事物
食物
赛
 
①定客户种尊心谈方事情张总您桌奖杯真哇张总您企业非常错您真非常非常敬佩呀客户种尊心您称赞扩说张总您企业干久规模您定非常成功您说行业佼佼者……话题客户种尊心感觉？
②新闻新闻基分热门业务新闻报告等种者说新闻报告中追踪线索客户足球非常兴趣哇您知道新闻讲某某球队样啊……找方喜欢话题新闻关键点
③利益话题张先生果套东西您节省时间节约您成您想解？客户利您客户谈房产股票什客户处话题
④乐趣者兴趣话题发现客户高尔夫球球具谈运动客户果画非常兴趣墙挂着幅非常漂亮画谈画谈书法什通询问程解客户兴趣
带入话题关键点
 
抓住顾客购买心理
 
A I D M A S
Attention（吸引开场白）
Interesting（
引起兴趣）
Desire（引起欲）
Memory（
记心里）
Action（
采取行动）
Satisfaction（
满意）
 
抓住客户购买心理引起注意客户产生兴趣激起购买欲留深刻印象采取购买行动会感觉里买东西确实件非常快乐事情推销练口求找话题轻松彼间搭座心灵桥述关尊心新闻赚钱益客户感兴趣等方面话题谈
 
 
接方式
 
（1）接方式通常种：
①直接拜访
②直接函件
③电话拜访
④传真拜访
 
⑤电子邮件
中重工具电话
 
（2）销售中利电话时机
①预约关键物会面时间
②直接信函前提示
③直接信函踪
（3）电话接步骤
①准备电话容
②接通介绍
③引起方兴趣
④诉说拜访理
⑤结束电话
 
 
销售见面第关通电话传真邮件等种方式设法客户取联系样客户接听电话？样客户接电话促迫想见面？样产生印象希做生意？销售满足客户欲需求外帮助客户实现程销售提供提供种产品服务帮助客户解决问题客户提出需求程中定常学锻炼观察力找客户存问题点帮解决客户花钱买种信效品质益处等方面需求时应该认识销售产品前首先销售接着销售产品效价值商品推销出做售服务踪言行举止否满足客户视觉听觉感觉等三方面需求？第句话开场白否客户种尊心感觉？进步产生种信心理终赢客户心？
 
检
工作中采接方式？果请描述该种方式优点
接方式

优点
直接拜访
 
 
直接函件
 
 
电话拜访
 
 
传真拜访
 
 
电子邮件
 
 
 
讲总结
销售产品前首先销售次销售产品效价值商品推销出然做售服务踪言行举止满足顾客视觉听觉感觉三方面需求第句话开场白客户种尊重感觉客户进步产生种信心理
什产品说明
 
产品说明系统透连串需求确认特性优点特殊利益陈述引起客户产生购买欲
 
成功产品说明目
◆提醒客户现状问题点重视
◆客户解获改善
◆客户产生想欲
◆客户认该产品服务
介绍产品时应前面介绍FABE法产品特色优点者客户带处等方面具体情况简明扼表述出时需相关信息佐证资料便客户资料加深该产品信
 
成功产品说明特征
◆毫遗漏说出帮客户解决问题改善现状效果
◆客户相信做说
◆客户感受热忱愿意站客户立场帮助客
 
 
 
户解决问题
事咨询公司业务工作员果您采纳套解决方案话贵公司省钱时间客户接受服务产品省钱实效帮助够客户做服务相信做说顾客感受热忱愿意站客户立场实际帮助客户解决问题
 
 
产品说明技巧
 
产品说明原
原1： 遵循特性 →优点 →特殊利益陈述原
 
原2： 遵循指出问题指出改善现状→提供解决问题策改善现状策→描绘客户采获利益陈述序
 
第原遵循前面讲FABE法产品特色优点等讲出产品客户带处特殊利益等情况简明扼陈述非常清楚握原
第二原够指出客户问题应改善现状第阶段第二阶段提供解决问题策提供客户产品服务客户问题解决改善客户现状第三阶段描绘客户采产品服务利益
产品说明步骤
◆开场白
◆调查资料陈述客户目前状况指出客户目前期解决问题疑点满足需求
◆客户项需求关心度重点介绍产品特性→优点→特殊利益
◆预先化解异议客户竞争者等方面造成异议
◆异议处理
◆求订单
（1）预先化解客户异议例指出果您现马做决定投资事情省更钱时间您必事操心伤脑筋……客户种感觉呀产品套服务系统话现状会改善会花更钱说考虑考虑应预先化解客户异议客户竞争者方面造成异议异议该产品价钱较高产品竞争手讲差异注意千万批评竞争手缺点做较更抱怨竞争手容易顾客带反感心化解异议
（2）异议处理样情形客户会说现投资套机器原套机器钱白浪费？……种买产品舍弃原东西做异议处理
（3）求订单果终觉说非常道理会觉您谈话高兴产生定信赖时签订单合
（4）注意点：
①维持良产品说明气氛
②选择恰时机做产品说明
③产品说明中切逞客户辩
④预先想销售商谈容
⑤运销售辅助物：投影幻灯片产品名录企业简介
⑥销售帮助报刊杂志报道助销售辅助物
 
 
三段法
 

①第阶段陈述产品事实状况例介绍产品外包装包装轻重结构运送年限等等产品事实状况做简明扼陈述
②第二阶段产品具体优点加说明笔记电脑重量两公斤携带时轻便该产品具特殊性质做解说
③第三阶段阐述利益客户带处：品牌笔记电脑轻便容量存没问题保修期三年现促销活动买笔记电脑送套正版软件……相信客户听介绍会觉确实挺点头时候机会讲客户购买
 
图片讲解法
 
图片讲解法处点：
◆客户留深刻印象
◆增加客户参感
◆客户容易明白
◆吸引客户注意力
接受外界信息时眼睛耳朵听手触摸客户通三种器官接受外界信息心里会形成种感觉产品资料客户客户通视觉听觉触觉器官接受信息产品留深刻印象图片讲解法明显优势
 
百货公司买床单见中种颜色非常漂亮时服务姐非常技巧床单起摸感觉质料非常舒服时心会种触动感觉？算时没决定买单质量定留深刻印象客户参时提升吸引客户注意力
身体接受外界信息感觉视觉听觉感觉味觉医学家研究分析显示四种感觉中视觉重客户眼睛抓住关重般说利图片说明效果利呢？产品说明发挥高度销售技巧种场合希争取更机会锻炼出技巧胆识唯更练具更加强说服力
 
事
销售玻璃公司年底公司颁奖时候业务员第名公司纷纷喝彩请教销售验说：顾客介绍玻璃砸砸破顾客相信铁锤砸果然真砸破样顾客然信服买第二年颁奖会业务员第名家觉奇怪学验销售员业绩业务员家介绍说：前亲砸玻璃演示客户年客户边锤子交客户砸
第年运种客户见感觉第二年顾客仅见感觉时种参感觉时成客户参种活动家彼互通信息沟通解加深产品认
 
讲总结
讲着重讲解产品说明重性讲述产品说明原步骤具体说明三段图片讲解法希通讲学家掌握产品说明技巧
 
展示技巧
 
销售箴言
销售客户参活动销售实物产品时表现游戏节目持客户愿意投入时间观展示表示确实潜需求时刻握住机会展示做产品特性说明激起客户决定购买欲
 
 
什展示
展示指客户带引产品前通实物观操作客户充分解产品外观操作方法具功客户带利益藉达成销售目
 
讲讲客户解说产品时客户眼睛抓住客户种参感觉时展示商品时游戏持样客户参加展示基客户引导产品面前通事物观操作客户充分解产品外观操作方法具功够客户带利益达销售产品目
 
影响展示素
（1）产品身
（2）销售员客户感觉展示技巧
 
展示优势
（1）客户已愿意花段时间专注倾听销售员说明
（2）销售员序逻辑重点完整说明证明产品特性利益
 
 
 
展示准
针客户需求特性利益方式进行简明扼陈述通实际操作证明客户
讲事中卖玻璃业务员介绍玻璃铁锤砸砸破原砸客户更深入步锤子交客户客户亲砸砸客户证明该产品优异特性确实正刚说样
 
展示忌讳
展示忌讳销售员做产品展示时容易犯错误点做产品示范操作说明重点应该通说明展示客户解决什问题否客户产生物超值感觉？
 
 
展示类型
 
◆求客户意产品搬客户处展示
◆邀请客户企业展示间进行参观
◆举办展示会邀请客户参加
 
展示前准备
展示前三方面着手准备：
（1）产品
（2）场
（3）销售员
 
 
 
展示说明点
◆增加戏剧性
◆客户亲身感受
◆引动实例
◆客户听懂
◆客户参
◆掌握客户关心点
①增加戏剧性顾客种轻松愉快感觉②顾客亲身感受顾客够身境③引动实例例减肥产品展示时列举：某某少斤减少斤减40斤减30斤减15斤真瘦……动实例展示注意客户容易听懂果说专名词术语客户听懂件非常头痛事情展示时定注意专名词术语含义改换成谁听懂白话客户解说时事销售工作程中展示够客户解产品特色处利益附加价值客户亲参外应敏锐观察力准确判断出客户关心什
 
展示讲稿准备
展示话语分两种：
◆标准展示话语展示某种产品时欢迎位宾参次某某产品展示首先介绍什样公司公司开发该产品动少花长时间公司发展情况产品革……产品特色优点会座甚企业朋友带处……天非常感谢位参……句话客户感觉帮助标准展示话语
◆应展示话语介绍机器设备时产品时件事情请位特注意电器产品电器产品重电源插头手湿时千万触摸……提醒客户解该产品时必须具备常识
展示话语撰写准备步骤
①现状调查中找出客户问题点
②列出该产品特性优点
③找出客户该产品时进步改善期改善等处
④优先序组合特性优点利益点
⑤优先序证明产品满足客户特殊利益
⑥总结
展示话语撰写非常重针类型客户应该提示想立败必须做万全准备
 
系统介绍产品服务
 
1销售员介绍产品
样产品系统介绍出？客户满意？介绍中应该注意方面：
◆介绍产品目
◆介绍产品语调
◆介绍产品注意事项
◆准备介绍纲掌握出席员效工具
场布置产品展示
 
2事半功倍表达程序
◆初级利益（引起客户兴趣）
◆带入问题（引起客户鸣）
◆解决方案（解决客户问题）
◆特性（客户认应拥）
◆处（客户知道拥会带什处该失）
◆
利益（客户知道拥带价值利益金钱等）
◆佐证事件（加强客户购买信心）（统计喻事实验投资回收率）
◆整体利益总结（门脚）
◆促成决定（成交）
 
 
介绍产品三赢策略
 
◆活力介绍产品时充满活力感觉
◆娱乐客户愿意听说话产品服务否感兴趣应居领先位定顾客感觉想亲参强烈欲亲切方式种参感
◆教育介绍产品服务容必须说服顾客说客户非买产品
需展现信信验次销售成战生中机会永远稍逝果次产品介绍做满意客户没买客户说没次机会介绍产品时定做
 
介绍产品忌
（1）缺乏准备
（2）忽略客户听众
（3）介绍堆信息数字
（4）停止道歉找口
（5）骄傲
（6）断客户话
（7）讲低级庸俗笑话
（8）语言肮脏
（9）轻声细语声洪钟
（10）乱文法发音错误
（11）关痛痒字词
 
检
产品介绍程中否犯列错误？果准备进步改进？
错误类型
／否
改进计划
缺乏准备
□ 否□
 
忽略客户听众
□ 否□
 
介绍堆信息数字
□ 否□
 
停止道歉找口
□ 否□
 
骄傲
□ 否□
 
断顾客话
□ 否□
 
讲低级庸俗笑话
□ 否□
 
语言肮脏
□ 否□
 
轻声细语声洪钟
□ 否□
 
乱文法发音错误
□ 否□
 
关痛痒字词
□ 否□
 
 
 
类型客户应付方法
 
（1）心直口快型种客户首先发怒特词态度定特心稳重方接触事情发表评做听众适时赞美称赞
（2）沉着冷静型沉着冷静型说服技巧必须讲求逻辑说明必须数字实例谈话容必须符合方兴趣需长期交沉着型事物判断非常细腻
（3）友社交型种客户定保持诚恳交感伙伴学会配合方步调犯方
（4）孤立排型身性格存缺陷种客户交时定感觉喜欢甚感朋友样配合步调犯方
（5）讨价价型种表现较诚实喜欢占便宜定表现诚实正直超种界限时屈服方感觉代表公司销售质量优异合格产品事实讲句话非常诚恳者说种讨价价型认
应付类型客户时展现说明产品展示产品技巧外战胜
 
优秀展示技巧
 
具优秀展示技巧首先外战胜求销售员必须发心公司销售产品服务白分百钟爱
爱爱商品爱公司够工作表现出足够热忱
◆
解需求
两种欲第种欲食欲性欲安逸欲第二种欲仅表现外欲包括拥保护优越模仿安慰奇算计偏爱实现等种欲
 
 
 
马斯洛需求理

 
◆说明商品效价值附加价值
产品样容介绍更？面举两例子：

 
 
系统介绍产品服务12步骤
 
（1）没需求
◆没需求没产品介绍必
 
 
（2）准备工作销售解说必
◆计划销售说明种教学相长程
◆兴趣说明产品功开始培养出
◆谈产品功时想拥产品欲产生
 
 
（3）成功销售功特色销售
 
（4）销售中效句子
◆处……
（5）客户买利益问题解答
◆着感觉决定购买
 
 
 
（6）位客户心问题
◆产品什利益关系？
（7）客户推销前先进行销售说明
（8）成功销售说明简繁
（9）客户参感重
◆参感转移成承诺感
 
（10）助视觉效果器材道具
◆视觉化销售道具听觉
销售方式效22倍
（11）求客户反应回馈
（12）记住8020定律
销售说明介绍程中针关键钮断找寻
◆找寻关键钮仔细听注意
 
检
介绍产品服务
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
 
讲总结
通产品展示客户加深产品解做产品展示进步接成功系统介绍产品服务成功销售前提掌握介绍产品服务步骤技巧避免介绍产品误区希通章学介绍产品服务意义更加深入认识
客户异议含义
 
接客户调查产品介绍示范操作提出建议书签约销售步骤客户提出异议愈懂处理异议技巧愈冷静坦然化解客户异议化解异议摒客户障碍相应愈接客户步请牢记——销售客户拒绝开始
 
1客户异议含义
 
销售程中客户举动客户展示程中说法提出赞反置疑等拒绝统称客户异议
 
2专业销售员应异议
专业销售员客户种异议？通常种方法：
◆通异议判断客户否需
 
◆通客户异议销售员够解客户销售建议接受程度迅速修正销售技巧
 
 
◆客户拒绝销售时销售员获更信息
◆异议销售客户拒绝中开始种例证
 
3异议种类
(1) 真实异议
客户表达目前没需商品满意商品抱偏见面真实异议必须视状况相应采取立刻处理延处理策略
 
异议处理表
异议立刻处理状况
· 客户提出异议属关心重事项时
· 必须处理继续进行推销说明时
· 处理异议立刻求成交时
异议延处理状况
· 权限外法确认事情承认法立回答保证会迅速找答案告诉
· 客户没完全解商品特性利益前提出价格问题时异议延处理
· 客户提出异议面够更清楚证明时
(2) 假异议
假异议分两种：
①客户口敷衍方式应付销售员目想抱诚意销售员会谈想真心实意介入销售活动
②客户提出异议异议真正方件衣服年流行款式已时车子外观够流线型……等然听起项异议客户真正异议
正确态度正确方法事情做面客户提出异议希秉公持列态度：
①异议宣泄客户心想法反映
②异议处理缩短订单距离争会扩订单距离
③没异议客户难处理客户
 
④异议表示利益目前然满足需求
 
⑤异议视客户希获更信息
 
⑥异议表示客户求
 
客户异议产生原
 
1客户原
（1）拒绝改变
（2）情绪处低潮
（3）没意愿
（4）法满足客户需
（5）预算足
（6）藉口推托
（7）客户抱隐藏式异议
◆拒绝改变
 
 
 
推销象独立动体见解情感见解情感方面认识带片面性难讲解说服办法消客户某产品抱成见嗜惯某名牌品种广告等心理信仰造成某产品情独钟类产品难逾越雷池步
 
◆情绪处低潮客户心情客户异议产生原推销洽谈前应先解客户心情佳时想成交会时心情佳情绪影响意提出种异议甚恶意反意阻止成交
◆没意愿客户意愿没激发出商品没引起客户注意兴趣
◆法满足客户需客户需充分满足法认推销员提供商品
◆预算足商品价格客户心理期价符客户预算足产生价格异议
◆口推托客户想花时间会谈
◆客户抱隐藏式异议客户抱隐藏异议时会提出式样异议
 
2销售员原
◆法赢客户感举止态度客户产生反感
◆做夸实陈述实说辞哄骗客户
◆专门术语高深专门知识
◆事实调查正确引正确调查资料
◆沟通说太听太少
◆展示失败
◆姿态高处处客户词穷
销售员处处说赢客户客户感觉愉快提出许观异议例喜欢种颜色喜欢式样
 
 
处理异议原
（1）正确
（2）避免争
（3）避开枝节
（4）选择时机
◆正确客户异议销售障碍探察目标客户心反应指路标推销程组成部分该料销售程正常现象欢迎客户提出异议心理应事先准备冷静豁达态度正确
◆避免争销售员回答问题异议时难免会陷入争洽谈时候相种倾争极容易发生会带糟糕果时会突然发现知觉客户争起知道样开头弄清究竟谁挑头求必须切记：客户样激烈反驳话语样激烈针锋相想吵架争宁争时输客户东西推销出真理
◆避开枝节销售员会推销商品毫关系问题陷入争吵结果必然变收获甚少毁掉切销售员说需注意客户商品意见够量回避没价值枝节问题节省面谈时间提高销售效率减少必麻烦
◆选择时机否正确选择处理异议佳时机考察销售员力素质重条件销售员必备基功
 
处理异议技巧
 
1忽视法
 
案例
销售员拜访服装店销商老板见销售员开始抱怨说：哎呀广告什找某某明星拍呢？果找较名明星话早进货销售员面带微笑说您说然接着销商介绍产品
忽视法问题重点请某某明星拍广告问题重点销商谈进少货谈拍广告话浪费时间忽略法顾名思义顾客提出反意见真想获解决讨时意见眼前交易扯边面带微笑意言枝节性意见够反反者想表现法高等客户意见果分次认真处理结果会浪费时间会节外生枝客户满足种谓表达欲采种忽视法迅速展开谈话题
 
2补偿法
 
案例
潜客户说皮包设计颜色非常棒令耳目新惜啊皮子品质销售员说某某先生您真眼力特皮料啊确选皮料话价格现价格高出倍
销售员时方法做补偿法客户提出种反异议意见时事实根应该承认欣然接受强力否认事实智行动千万否认客户补偿感觉心理衡产生种感觉种感觉产品价格销售致感觉价格销售价值售价致第二种感觉产品优点客户重产品没缺点客户言较重世界没十全十美产品然求产品优点越越真正影响客户购买否关键事实优点特说补偿方法够效弥补产品身弱点
 
3太极法
 
案例
销店老板说：企业太钱花广告什钱省作进货折扣点利润呀销售员说：投量广告费客户彩绘吸引指定方购买品牌够节省您销售时间时够便销售商品您总利润吧？
销售员时运太极法太极法取太极拳中力力出招势接招返招办法太极法基做法客户提出购买异议时正销售员认您购买理销售员立刻客户反意见直接转换成必须购买理力力太极法
保险业里客户说收入少没钱买保险保险业务员说收入少更需购买保险便中获更保障
服装业客户会说种身材穿什销售员应说身材更需加设计修饰身材方
卖童图书客户会说孩连学校课没兴趣会种课外读物呢？销售员说套读激发朋友学兴趣特编写
太极法处理异议半客户十分坚定异议特客户口太极法目销售员够处理异议迅速处理引起客户购买注意
 
4询问法
 
案例
客户说：希价格降10销售员说：知道定希百分百满意服务难道希服务折？客户说希提供颜色够客户选择销售员说报告某某总理已选五种容易客户接受颜色难道希拥更颜色产品增加库存负担？询问法
 
5果……法
 
案例
顾客说：金额太马够支付销售员说 想数您样容易立刻支付果够您收入状况您发年终奖金时支余配合您月收入采分期付款方式点费力果……法方法
 
6间接反驳法
 
案例
客户买房子时说：公设施占总面积太吧销售员说：您概误解次推出花园房公设施占总面积18般厦占19低呢客户说：企业售服务风气电话修总姗姗迟销售员说：您说定现象种情况发生感非常遗憾企业营理念服务第企业全省谓售服务部快速度快速度客户服务达成电话修承诺间接反驳法
已强调直接反驳顾客否容易陷入客户争辩觉事会懊恼情况必须直接反驳法时定注意直接反驳技巧态度诚恳事千万伤客户尊心客户感觉专业敬业
 
检
销售工作中遇顾客异议？尝试运处理异议方法解决
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
 
讲总结
技巧帮助您提高效率异议握住正确态度您面客户异议时冷静沉稳冷静沉稳辨异议真伪异议中发觉客户需求异议转换成销售机会销售员训练正确处理异议练技巧时培养您面客户异议正确态度
 
客户拒绝素探讨
 
客户拒绝素：
①价格素
②商品素
③服务素
④货源素
⑤购买时间
◆
价格素客户认商品价格高接受讨价价推销中常碰价格会影响购进企业进货成利润时常影响消费者生活费支出客户关注客户提出价格异议时表明已购买该商品意愿
◆商品素指客户认推销商品符合求者认推销商品客户购买商品商品异议需求异议否定
◆服务素指客户销售员答应服务承诺信代表企业售服务满意愿成交
◆货源素客户认买厂商销售员委托产品客户推销产品推销员产生意见
◆购买时间购买时间异议称意拖延客户认购买时间未意拖延购买时间种异议般言客户提出购买时间异议时预示着想购买想拖延时间罢
 
常见拒绝词
 
考虑需没钱买起没笔预算甚客户会抱怨次买东西维修售服务付款等方面问题讲出堆理者找口拒绝销售员
 
顾客拒绝种类
 
◆销售抗拒感办公楼门口会贴着四字谢绝推销进时销售员露面种反感销售员抗拒感
◆意反啊销售员总三寸烂舌说听实际绝没说客户身观性抗拒喜欢销售员谈服务产品种做观性抗拒
◆恶意抗拒起班时间希业务仁扰恶意抗拒
◆找口会讲：忙者没时间
◆意炫耀介绍产品时会说出懂解产品情况会说出更购买产品方式感觉愧销售员台衬托解更意炫耀
◆表态表态说说话
然客户拒绝方式外种较强烈说做道鸿沟然客户动作言词表情等方面出现拒绝销售员必须握领
 
处理客户异议八技巧
 
①兴趣十足
②全神贯注
③革见
④赞认
⑤复诵问题
⑥容作答
⑦实话实说
 
 
⑧提出证
（1）
兴趣十足件受挫折愉快事情变成积极解释方式
客户感觉愿意接受反意见喜欢听说话
（2）全神贯注找出客户理
全神贯注倾听客户弦外音解客户真
（3）革见千万固执见
客户面前介绍产品时会说问题然已感觉说千万争辩客户留足面子尊重客户量保留意见
（4）赞认
点头表示非常专心聆听客户谈话非常理解客户意思
（5）复诵问题
：刚您说售服务送货问题果送货问题解决您该会问题吧？
（6）容作答
学会客户说考虑改天者说更尖锐词时候答话时候定紧张定分清问题重性容作答
（7）实话实说
做事情逞说出客湖做余承诺实话实说
（8）提出证
客户异议数者方面提出满意处客户异议寻求外种解答提出证顾户客进步相信
 
 
处理客户价格异议
 
价钱销售关支付力支付意愿间差异性购买意愿没形成前谈价格没意义没购买欲没价格谈判必
客户针价格时候样处理呢？
 
1处理价格异议方法
◆迟缓价格讨
客户介绍产品时候客户会问销售员少钱销售员总句话价格精彩部分意思说先暂放慢价格讨
◆客户感觉付款带种处
◆合理理辨价格
◆隔难政策
客户提价格接受者愿意支付时候学会价值超越价格解价格价值间定差异性
◆三明治法
价值添加附加价值住五星级饭店住三星级饭店享受住店服务舒适程度必然影响两种星级饭店价格绝样五星级饭店接受服务绝超越三星级饭店说价格价值间必然存着差异性
 
2处理价格抗争三种方法
◆价格较昂贵产品做较
◆产品年限延长
产品确便宜期长35年甚更长般产品长段时间坏否等没价值呢？
◆价格预算成低通衡量指标
果天存５元钱年365天等存1825元钱花两千元相天元钱东西您省电处理价格抗争方法
 
3处理金钱价格异议
首先确定反意见时状况金钱价格异议应考虑确认反意见重环节注意客户讲价格问题时会说负担起现手头现款足没预算超出预算——价格形成理时会讲两字：东西确便宜材质品质年限售服务出色价格便宜然具体价格异议呢客户会认产品太贵学出价格合理理
参考价格较法方法威力——妨试试然价格您想象较贵您妨试您什呢？
样说您认间差距少3510元钱20元钱？直说便宜少钱买定等顾客话讲出
顾客陷入价格争中相信通天解说终您拥产品您服务机会时更希您产品您您团队企业带更更效益种拒绝处理
 
检
请解答列问题
请回忆印象深次客户异议
 
 
时处理
 
 
果次异议发生现应该处理
 
 
 
讲总结
客户异议销售员常遇问题顾客异议充分心理准备正确掌握处理异议技巧效排顾客异议出色完成销售务
 
建议客户购买时机
 
讲重点
建立亲感
建立亲感认知
成功销售心理层次
建立亲感方式
语言步形式
销售程中时碰客户拒绝情况销售第阶段准备阶段第二阶段接触阶段第三阶段介绍产品阶段真正做产品解说拒绝处理成交名销售员应具备力销售中信重素电话开始直客户见面解说产品步骤获取客户信获取客户信首先建立亲感
 
 
建立亲感
 
客户建立融洽关系影响力基础正建栋楼必须先基础
 
眼睛耳朵舌头皮肤等接受信息器官销售员服装体感觉十分重视仪表销售员讲话层次客户然会感觉非常专业耳朵接受信息展示产品时眼睛产品求客户参触觉器官接受信息做切客户销售员更加信赖
公元2000年趋势中写道：现企业成功客户长期满意建立口碑重复购买采购周期延长
 
案例
世界麦劳连锁店强调客户满意重性麦劳四句话：品质重切服务重切整洁重切价值重切麦劳品质服务整洁价值基础获广泛信誉
销售员说配合客户步调观念行动处理信息方式
建立亲感学会客户呼应学方式说话方式坐站方式进行移动节奏呼吸
 
 
 
检
请模拟准客户见面谈话程程中尝试增进客户亲感
 
建立亲感认知
 
建立亲感循序渐进程客户间关系历面样程：

 
 
成功销售心理层次
 

 
 
建立亲感方式
 
◆情绪步
◆识步
◆姿势步
◆语调速度步
◆语言步
◆价值信念配合
◆文化步
◆扩认
情绪步——客户情绪样保持顾户客情绪相识步——客户认价值样顾户客取客户识姿势步——客户翘右腿适时翘左腿客户抽烟惯适时抽根烟甚顾客讲话速度快说快客户讲话慢学慢种求销售员性情价值观念身体动作姿势说话语调速度等方面惯爱类生活性客户特征保持致语言步——讲什样方言什样方言话等增强客户认感
 
 
语言步形式
 
◆视觉型
◆听觉型
◆感觉型
◆嗅觉型味觉型
 
客户视觉型听觉型触觉型味觉型讲话速度快学会配合速度快讲话速度慢学会慢速度谈话种亲感建立间步机会进步进行销售
 
讲总结
建议客户购买产品服务首先客户建立亲感获取客户信需掌握客户建立亲感步骤形式客户步机会进步进行销售
 
迎合购买者心理策略
 
◆潮术 ◆激术
◆背逆术 ◆利术
◆匮乏术 ◆馈赠术
◆折扣术 ◆改轨术
◆展示术 ◆票券术
◆错觉术 ◆刺激术
（1）
潮术电视常广告韩国中国足球队加油促销广告势销售做潮术
（2）激术激发客户购买种迎合心理策略
（3）背逆术商品名字：傻瓜相机傻子瓜子背逆术种
（4）利术商家会利方法买东西积分卡累计定分数时换赠品者买产品利术
（5）匮乏术客户感觉种商品少需订货必须订货客户购买前提害怕失渴拥做产品说明展示解说时顾客感觉错东西需定做产品需月送感觉想马简单做匮乏术
（6）馈赠术商家会买二送买三送种方法促销馈赠术
（7）折扣术折扣术种方法说买东西少价格买会少折扣
（8）改轨术销售没关系厂商做销售时运促销途径改变商品变成邮购方式销售通广告方式销售业务员销售做改轨术
（9）展示术模特表演展示服装种销售展示术
（10）票券术买东西送优惠券客户产生种购买心理
（11）错觉术利爱贪便宜心理产生种买商品中占便宜错觉
（12）刺激术促销广告吸引现买没机会样方法做刺激术
 
掌握购买动机
 
（1）求新心理 （2）奇心理
（3）求变心理 （4）求廉心理
（5）求名心理 （6）求信心理
（7）求实心理 （8）档次心理
（9）显露心理 （10）俗心理
①般种求新心理：需买新衣服家电等新东西买买新②奇心理东西挺玩蛮错蛮方便蛮精巧十分奇③求变心理服务化装美容师常种发型变变做发型时满足客户求变心理④喜欢买便宜东西求廉心理⑤客户喜欢名贵东西求名心理⑥客户买东西买种心安需产品品质售服务等顾户客求信心理⑦客户讲求实讲少折告诉少钱什时候送货希东西实际否功价钱否合理求实心理⑧买东西求档次觉买东西显出档次档次心理⑨买东西种显耀显露心理⑩恶受风俗惯影响俗心理销售员客户交谈程中时体察客户购买种心理状态掌握客户购买动机
 
 
提供建议方法
 
口头建议方法
 
通常二选退进分析佐证利诱等种方法
（1）二选法
事
家豆浆店两服务员位顾客第服务员说：碗豆浆第服务员说：先生碗豆浆加蛋呢加两蛋？顾客说：加蛋吧卖碗豆浆时卖出蛋顾客喊第二服务员：碗豆浆第二服务员跑：先生碗豆浆吧加蛋？顾客说：鸡蛋没卖出
第服务员运二选方法提出建议取收益
（2）退进法谓退进法说某某先生某某姐样子定非常忙介绍里外客户等着退进
（3）分析法根事实特数性东西分析根统计报告分析
（4）佐证法客户客户反馈回信客户东西想买买触动客户种购买欲提升
（5）利诱法水果摊买水果时买橘子老板会然橘子剥开请吃两片吃两片心会买二三斤
 
书面建议方法
 
 
准备材料？书面建议客户购买时容永远重视效益重性然书面容建议包含封面标题问候词产品价格样介绍公司销售产品服务建议方案具体容佐证资料
 
检
描述满意次销售验：程中建议客户购买？应种迎合购买者心理策略？分析客户购买动机：建议方法：
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
 
讲总结
适时机顾客提供购买建议促成交易必方式需套迎合购买者心理策略掌握顾客购买动机利效方法提出购买建议促成交易
 
促成交易缔结技巧（）
 
引 言
 
讲重点
促成交易方式
达成协议障碍
达成协议握信号准
达成协议技巧
谓成交指客户接收推销员推销建议推销演示立购买推销产品行动程客户推销员推销产品买卖商定具体交易成功达成交易真正成功推销
成交面谈继续非次面谈会成交推销程中成交独特阶段整推销工作终目标推销阶段达推销目标手段成交整推销工作核心项工作围绕着核心进行成交阶段客户决定否购买推销产品成交推销程中重关键阶段没成交推销员做切努力成徒劳优秀推销员应该具明确推销目标千方百计促成交易
 
 
促成交易方式
 
促成交易方式两种：
（1）签订供销合
（2）现款现货交易
 
达成协议障碍
 
 
（1）害怕拒绝达成交易者达成协议般业务员怕两种情形怕听说怕听客户说考虑考虑更怕顾客说材料留机会联络达成协议时销售员怕听拒绝
（2）等客户先开口客户绝会说买什样方式顾客开口观察应变甚样做努力技巧性问题
（3）放弃继续努力客户说考虑放弃会前功弃签订供销合者现款现货交易中销售员抱着良心里倾阻碍种成交必须克服种情形
 
促成交易方式
 
促成交易方式两种：
（1）签订供销合
（2）现款现货交易
 
达成协议障碍
 
 
（1）害怕拒绝达成交易者达成协议般业务员怕两种情形怕听说怕听客户说考虑考虑更怕顾客说材料留机会联络达成协议时销售员怕听拒绝
（2）等客户先开口客户绝会说买什样方式顾客开口观察应变甚样做努力技巧性问题
（3）放弃继续努力客户说考虑放弃会前功弃签订供销合者现款现货交易中销售员抱着良心里倾阻碍种成交必须克服种情形
 
引言
讲重点
缔结方法艺术
缔结准
效缔结技巧
 
缔结方法艺术
 
1积极热忱胜利关键
 
积极热忱缔结成功关键果够积极表现够热忱缔结成功促进交易缔结应该先假设生意已希请求方订单时必须具备信精神积极态度断总结方带处利益签约资料时准备
提醒销售首先销售然销售产品效价值第三部分销售产品第四部分销售售服务
 
2握成交时机
实际推销工作中客户出处位特殊心态保证提出交易条件愿意提出成交客户购买意总会意意通种方式表现出推销员必须善观察客户言行善捕捉稍逝成交信号抓住时机时促成交易
应该握成交时机：
◆客户开始注意感兴趣时
◆客户点头微笑眼神发亮时
◆客户坚持谈问题时
◆谈订购付款方式时
◆询问约容时
◆谈买产品时
◆抱怨品牌时
销售程中销售员认真讲究成交策略坚持定成交原时适时灵活运相应成交技术方法样成功促成交易完成销售务
 
昂相应
 
缔结准
准：常缔结
够显更效率够显精干够引导销售方进展
 
准二：尝试缔结动作
确认否顾客特殊意义
 
准三：化解顾客重异议
面顾客迫切问题做缔结做相应步顾客感觉满足需需求损达成销售目标
效缔结技巧
 
◆请求成交法 ◆保证成交法
◆假定成交法 ◆众成交法
◆选择成交法 ◆机会成交法
◆点成交法 ◆异议成交法
◆优惠成交法 ◆狗成交法
 
 
1请求成交法
请求成交法称直接成交法销售员客户动提出成交求直接求客户购买销售商品种方法
（1）请求成交法时机
①销售员老客户销售员解顾户客需老客户接受推销产品老客户般会反感推销员直接请求
②顾客推销产品感流露出购买意发出购买信号时定意愿动提出成交求推销员请求成交法促成客户购买
③时候客户推销产品表示兴趣思想没意识成交问题时销售员回答客户提问详细介绍产品提出请求客户意识该考虑购买问题
（2）请求成交法优点
①快速促成交易
②充分利种成交机会
③节省销售时间提高工作效率
④体现销售员灵活机动动进取销售精神
（3）请求成交法局限性
请求成交法果应时机客户造成压力破坏成交气氛反客户产生种抵触成交情绪销售员失成交动权
 
2假定成交法
假定成交法称假设成交法指销售员假定客户已接受销售建议意购买基础通提出具体成交问题直接求客户购买销售品种方法
例张总您假设样设备省电成降低效率提高？拥种视觉现象描述出
假定成交法优点假定成交法节省时间提高销售效率适减轻客户成交压力
 
3选择成交法
选择成交法直接客户提出干购买方案求客户选择种购买方法前讲讲豆浆您加两蛋呢加蛋？礼拜二见礼拜三见？选择成交法事销售员销售程中应该准顾客购买信号先假定成交选择成交选择范围局限成交范围选择成交法点客户回避问题
（1）运选择成交法注意事项
销售员提供选择事项应客户中做出种肯定回答客户种拒绝机会客户提出选择时量避免客户提出太方案方案两项超三项否够达快成交目
（2）选择成交法优点
减轻客户心理压力制造良成交气氛表面选择成交法似成交动权交客户事实客户定范围进行选择效促成交易
 
4点成交法
点成交法做次问题成交法者做避重轻成交法销售员利成交点间接促成交易方法
 
案例
某办公品推销员某办公室推销碎纸机办公室听完产品介绍摆弄起样机言语道：东西倒挺合适办公室年轻毛手毛脚怕没两天坏推销员听马接着说：样明天货运时候便碎纸机方法注意事项家讲讲名片果中出现障请时联系负责维修果没问题定？
点成交法优点：减轻客户成交心里压力利销售员动尝试成交保留定成交余利销售员合理利种成交信号效促成交易
 
5优惠成交法
优惠成交法称步成交法指销售员通提供优惠条件促客户立购买种决定方法例张总段时间促销活动果您现购买产品您提供免费培训三年免费维修附加价值附加价值价值种提升称步成交法提供优惠政策
 
6保证成交法
保证成交法指销售员直接客户提出成交保证客户立成交种方法谓成交保证指销售员客户允诺担负交易某种行例您放心机器3月4号您送全程安装亲监督等没问题总理报告您放心您服务完全负责公司已５年时间客户接受服务顾客感觉直接参保证成交法
(1)保证成交法时机
产品单价高缴纳金额较风险较客户种产品十分解特性质量没握产生心理障碍成交犹豫决时销售员应该顾客提出保证增强信心
(2)保证成交法优点
消客户成交心理障碍增强成交信心时增强说服力感染力利销售员妥善处理关成交异议
(3)保证成交法注意事项
应该准客户成交心理障碍针客户担心问题直接提示效成交保证条件解客户顾忧增强成交信心促进步成交
根事实需客户提供实现成交保证切实体恤方维护企业信誉时断观客户没心理障碍
 
7众成交法
众成交法做排队成交法利顾客众心理家买买买？种简单方法众成交法减轻顾客担心风险尤新顾客家买买增加顾客信心众成交法缺点引起顾客反众心理买关
 
8机会成交法
机会成交法做选择成交法唯成交法现成交法机会成交法例：机器剩三台优惠时间星期……机会成交法
 
9异议成交法
异议成交法销售员利处理顾客异议机会直接求客户成交方法称点成交法客户提出异议购买障碍异议处理完毕果立请求成交收趁热铁效果
 
10狗成交法
狗成交法源事
 
 
事
位妈妈带着男孩家宠物商店男孩非常喜欢狗妈妈拒绝买男孩哭闹店发现说：果喜欢话狗带回吧相处两三天决定果喜欢带回吧天全家喜欢狗妈妈宠物商店买狗
先付款狗成交法统计表明果准客户够实际承诺购买前先行拥该产品交易成功率会增加
 
检
举例说明销售程中销售技巧
销售技巧种类
例子
 
请求成交法
 
假定成交法
 
选择成交法
 
点成交法
 
优惠成交法
 
保证成交法
 
众成交法
 
机会成交法
 
异议成交法
 
狗成交法
 
 
讲总结
积极热忱销售成功关键销售程中销售员认真讲究成交策略坚持定成交原时适时灵活运相应成交技术成交方法样成功促成交易完成销售务
 
销售回收账款
引 言
 
讲重点
收回账款销售
工作结束
回收重性
账款回收心
预防拖延付款方法
收回呆账方法
销售终目收客户钱回收帐款销售工作结束果顾客签合签定单没收钱者说没付定金完整销售
 
 
收回账款销售工作结束
 
1．契约合客户付款表示
 
般销售员方面努力客户意签契约合类定单会沾沾喜意忘形销售工作结束契约双方意订立表示代表公司商品交客户（财产权转移）客户必须公司支付货款
 
 
2．回收账款方法
①交货时回收现金
②交货前收款
③交货前收回部分款项交货收回剩余款项（立付款分期付款）
④交货定时间收款
回收重性
 
回收账款件非常重工作回收账款利销售果期收货款公司会蒙受损失赊账销售例会升高销售员永远记住魅力技巧成交缔结艺术果收钱销售员回收账款没手话算真正销售销售程中回收账款期票延期期限延缓造成公司呆帐公司更造成资金周转障碍影响业绩时影响销售事工作账款回收必须执行工作
回收账款利销售账款回收公司根销售员计算奖金者佣金等等更加促进公司销售工作
 
 
账款回收心
 
签定合签订契约签订定单切目确定双方执行中权利义务顾客付款种义务作销售员契约签订绝种坚定心理必须告诉顾客顾客付款种义务销售身教育顾客规定时间付款销售员义务时解方心理想获承认愿强迫肯知道弱点心理催收款项时候销售员必须列举优秀顾客付款例子顾客接受拖欠顾客喜欢欠钱顾客绝够妥协然预防拖延付款方法首先契约里必须明白订出选择付款方式契约里必须详细规定清楚确实做回收理
预防拖延付款方法
 
（1）选择付款方式
（2）契约（订单）必须
 
 
仔细规定
 
（3）确实回收理
 
1．选择付款方式
◆租约优分期付款契约
◆量收头款
◆期票须公司负责保证
◆划拨转帐
 
 
 
2．契约（订单）必须仔细规定
◆应设定违约条款
◆收担保
◆契约必须公证
 
3．确实回收理
 
常行销回收理图表核应收款期票余额销售债权余额销售债权回收期间确认期回收件重工作
 
 
 
收回呆账方法
 
1应付款未付款处理
 
非没付款力惯付款想提起诉讼诉讼费高货款重必须耐心魄力寄证明信函方方予理睬法院发出支付命令十分效
 
2长期呆账处理
然必须花长点时间客户长期分期付款方式回收货款种确实回收方法乍轻易支付金额长期支付期间难免会周转灵情况设定适合客户兑现金额
避免客户时效已方法：请求→承认债务→申请发出支付命令→申请解债券破产职权→ 申请调解→起诉扣押假扣押假处分
 
 
 
3短期呆账处理
◆收回商品
◆利抵转帐
◆债权
◆利列席收款代理收款制度
销售程中总希造成呆帐更希客户种付款行者惯永远记住三件事情契约签订彼尊重买卖约定客户付款项义务签定合时候销售员定遵守公司规定便顾客做没必承诺顾客付款惯者推托行绝妥协销售教育顾客时定站方立场考虑问题千万顾客台事实希尊重愿意强迫时知道心某弱点定套方法优秀顾客付款例子顾客欣然接受账款回收真正胜利
 
讲总结
收回账款销售工作结束解回收账款重性预防顾客拖延货款公司造成损失掌握呆账回收方法利完成销售工作
 
售服务（）
引 言
 
讲重点
售服务原
恰时机感谢函
视察销售状况
提供新情报
谓售服务商品出售提供种服务活动推销工作售服务身时种促销手段追踪进阶段推销员采取种形式配合步骤通售服务提高企业信誉扩产品市场占率提高推销工作效率效益
 
 
售服务原
 
1．礼尚原
潜意识中威力影响力种礼尚原水果摊买水果时吃橘子苹果时卖水果老板会剥橘子者切片苹果尝尝尝水果心会买斤两斤百货公司购物时促销员会请尝瓶牛奶会觉错会买瓶牛奶礼尚原做事情想方做点事种心理状况通常称互惠原更种社会文化规范帮忙时候希够做点什予回报样顾客达成交易关系时忘适时机带纪念性品者说东西送顾客顾客会觉重视需信息时相信顾客会告诉买产品样会信息全告诉时会竞争手信息告诉次帮顾客忙位顾客会感觉应该做什似顾客求做什步顾客心会感种亏欠增进俩关系做成次生意做礼尚原
 
2．承诺惯性原
心理学影响动机说服力重素做承诺惯性原指做事情种强烈连贯性需求希维持切旧形式承诺扩充观念顾客种什样惯者说什样旧做法做事方法处理事物态度掌握种惯性原承诺惯性原样更进步顾客相处找顾客心里种需层次提升
 
3．社会认原
威力穷潜意识影响称社会认原购买某产品服务数深深影响着客户购买决策果顾客关系处理时公司开发新产品顾客里时种方法告诉顾客产品没市已顾客订单子某某报纸商品报道社会评价错……样东西者信息时会觉嗯错家买应该买做社会认原购买某产品者服务数深深影响客户购买决策
 
4．类认
假天顾客医生产品接受样服务护士推销护士接受假律师种产品律师推销种产品时律师会接受社会认
 
5．者证言
促顾客购买产品种素利买产品产品见证告诉顾客影响顾客购买决定种方法然必须取份现顾客名单产品感觉
 
6．喜爱原
种化妆品某某明星想喜欢明星明星穿什样衣服想买什样衣服目前促销广告找名运种喜爱原激发顾客采取购买行动
 
7．友谊原
客户介绍潜客户全新顾客更利成功率全新顾客１５倍拔尖销售员永远知道培养老顾客时断开发新顾客新顾客开发源方法老顾客介绍种老顾客介绍运友谊原
天售服务顾客已买东西做服务建立种谐际关系顾客没买东西前原促进顾客更相信产品更相信买产品更进步维持种更信赖关系
 
 
恰时机感谢函
 
1．初次访问顾客反应错时
适时期致感谢函顾客没做购买决定没买东西重重访问时候顾客反映错需拜访马发感谢函现感谢函方法简便电子邮件分钟省时间
 
2．签订契约时候
顾客见面顾客买东西定心存感恩心态感谢顾客客户第印象销售员服装仪容甚顾客寒喧时候否谦恭礼否感觉专业会影响印象分记住天做销售：①首先推销②销售商品效顾客解决问题
销售商品效价值时阶段销售商品销售服务写感谢函时候定种心存感恩心境告诉顾客种感觉写封信者说寄张贺卡时通常太容易忘掉样加深顾客种信
 
3．承蒙顾客帮忙时
种需写感谢函情形承蒙顾客帮忙时拜访顾客否买产品会礼尚触动然没买东西点礼物送会觉心里点疚定会帮忙然说买者说没买公司产品会帮忙忘记永远心存感恩致感谢函
 
4．旅游日惠顾顾客致谢
告诉顾客什方休闲错提供顾客什方场足球赛票会什时候快递送……样顾客觉时时关心着定感动时会收回馈关心玩时候忘带回纪念品送顾客样增加顾客间种信赖关系
 
 
视察销售状况
 
购买商品客户常做回访直顾客熟练止没熟练前顾客总会遇许问题特机械类东西段时间需更换零部件做常性售访问消费型产品必调查顾客情况较重问题
 
 
提供新情报
 
顾客提供营情报介绍公司新产品新服务项目需做售服务时做等断客户建立良关系善运礼尚承诺友谊等种原顾客提供公司新产品新服务营情报时顾客里关公司情报
 
检
请回答列问题：
售服务工作包括容？准备改进？
①_________________________________________________________________
②_________________________________________________________________
③_________________________________________________________________
④_________________________________________________________________
⑤_________________________________________________________________
⑥_________________________________________________________________
 
讲总结
售服务身时种促销手段通售服务提高企业信誉扩产品市场占率提高推销工作效率效益掌握售服务原适时机顾客致感谢函增加顾客间种信赖关系利销售工作进步开展
 
售服务（二）
引 言
 
讲重点
顾客组织化
诚恳作商讨象
处理满诀
提高口
磨练
 
 
顾客组织化
 
际关系坏会直接影响销售果天没顾客关系处理话会失掉生意讲讲通顾客介绍客户成交率普通顾客15倍顾客组织化成重问题
 
1．建立影响力中心
顾客朋友希顾客介绍更周边时候相处顾客会亲戚朋友介绍购买产品样建立影响力中心
 
2．举办研讨会
选择适时机产品顾客请参加研讨会请公司提合理化建议时顾客认识更项利利工作举办研讨会目顾客相互认识时顾客真诚种展现
 
 
诚恳作商讨象
 
1．头尾
顾客说话头尾耐心听般果听方重复话题免想阻止方说知道想方说请定反复话作重环节耐心听完
 
2．听出真意
顾客谈话程中者解商讨策程中注意听听出顾客真正意里什满者抱怨情形果遇顾客表达特讲话方面结巴定耐心顾客问题说出听出真意出说便敢说话重
 
3．顾客想出策
果商品问题实没办法解决顾客帮想出策心顾客服务心关心顾客顾客会谢谢会做出更更回馈想出解决烦恼策
 
 
处理满诀
 
◆耐心倾听
◆辩解需认错
◆解顾客满原
 
1．耐心倾听
 
顾客购买东西总满意时候常常会电话公司告诉事情满电话面说永远记住争辩耐心倾听量学会听然适时机表达观点
 
2．辩解需认错
千万顾客发脾气学会控制情绪做高EQ销售员顾客生气定耐心接受做分辩解需认错非常解您情形时感受您服务关心您希您会告诉尊重顾客称职销售员必须具备素质知道顾客误会者白顾客骂然静静倾听顾客吐苦水时耐心倾听中顾客怒气消顾客满知觉解决许顾客尚未表露满时焦急想找口应付果辩解顾客会情绪性产生反感满旦严重表现出会带走更顾客
 
3．解满原
商品身问题引满直接顾客解决没事
表现满型发牢骚种类型满情绪中产生情感立会种情形发生静心倾听顾客吐苦水方法
表现型利问题发生机会夸耀立场种满做法感觉尊重切OK
撒娇赖型种顾客说哎呀样希销售员点种顾客满想找机会接
 
 
提高口
 
提高口提高感性原重学会观察学长处顾客老师学会善思考思考简单方式问答样做满足没改进方？时观察探听阅读交谈锻炼口然零碎片断组合起分析提炼更品质容提高应力需模仿验做时反复练提高口
 
 
磨练
 
①请教说出缺点
②努力缺点改变成优点
志者事竟成销售程中接客户认识客户顾客介绍产品顾客购买产品顾客付款顾客建立良关系……次顾客接触中意识磨练断学长处努力克服缺点天次验积累明天更起点
 
检
做售服务工作什计划？
需理
 
销售员说成功失败完全取决首先学会理切天成做理件非常重事情理必须具种心态善克制
理应该理外应该真正心想成业绩组织团队里棒位必须克服缺点养成种良惯
例外面雨着雨伞办什事呢？干脆留里干脆办公室整理文件客没约会做什？做推托找接口实心里软弱敢面现实知道回舒适空间里软弱心理变坚强改积极？懒惰心理改努力工作心理贪玩心理改成稍做休息心理退缩心理变成积极进取心理需切实做理真正心
 
箴言
够完全占心获世界贵珍宝
美国著名际关系专家卡耐基格言改变应该心开始心里更层楼相信行动定会改变行动改变会促进惯改变惯改变性格会改变告诉定成组织里团队里棒销售员改变心理切改变
 
 
维持信
信成功先决条件信相信改变定会成然选择做件事定事情做说重重定做果做必须思考信通学知道应该设法知道懂应该请教没验应该做重复次者说请教验事想象太难必须具信解决问题力没什差信切成功基石
找理业绩说久业绩会说家较业绩说老板欣赏……实理排种先入感觉改变思考方式勇困难挑战必须抛弃意孤行走出舒适空间样会战胜
 
重视验价值
许时常会抱怨公司里太古板验老掉牙事里知道现工作辛苦呀点否认少司理销售验销售历长试问拒绝验少？超越障碍验样呢？累计验机会成销售高手次失败做成失败做级成功台阶爱迪生说失败次觉兴奋离成功接步种验价值
 
 
健康第
 
健康财富销售员永远身体健康状况摆第位果没健康身体头脑里面想法心态度积极咳嗽天客户里说起感单位里永远请假迟请问会成拔尖销售员？会应该健康状态永远维持巅峰状态种巅峰状态实非常简单事情
健康诀：
◆早睡早起
◆技巧获睡眠
◆愉快进餐
◆排泄正常
 
度低潮妙诀
 
 
常会处低潮销售员必须时时刻刻应该警惕处低潮时觉说话奇怪低潮时候会觉障碍重重会感觉尊心受委屈会觉工作乏味出现什事提起劲低潮时候会觉活没意义……种价值否定甚总叹气哎真怜家领导呢业务员种缘焦虑安够影响情绪怀疑价值观真行？说两句想该换工作？句话天工作努力明天努力买报纸找工作买报纸没更机会机会分子永远找机会永远知道握机会安身立业更知道工作究竟什？怀疑力没输入充满信心时会丧失信
顶尖优秀销售高手会容易陷入低潮低潮作更层楼考验起考验千万暴弃学客观反省真喜欢客户公司销售产品？果丧失信应该找出原什表达？什顾客总说……实原解决问题
孩抓鸟问老爷爷爷鸟会死会活？老爷说朋友鸟放鸟活鸟捏手里鸟会死证明句话命运掌握手冷静思考难发现属非常简单事情应该想想听听前辈等验样克服低潮心情轻松果累听段音乐郊外散散心家旅游听段笑话甚理发店剪头改变服装简单事情？钻牛角尖换角度换种方式话会愉快时时预防低潮面低潮时候妨量发挥聪明智
通常陷入低潮事情想太难书培养广泛兴趣销售销售适度郊外室外做旅游者做运动时候找问题专家讨做避免陷入低潮克服低潮需决心勇气命运掌握手
 
讲总结
成功失败完全取决首先学会理理关键住心改变心切改变
制定目标带处
 
目标种未愿实现愿意付出努力制定目标效增加动力迫优先重点时负责目标更常取成功旦制定目标时间价值明确
 
销售箴言
设置目标成功第次演
 
案例
1953年美国耶鲁学做项应届毕业生研究调查发现3学没毕业时拟定生目标20年1973年调查显示3学97学更富更成功
 
 
3 学具明确生目标制定目标确实写想做事情列出达成目标处列出达成目标必须克服障碍销售员断设定目标断突破目标销售员运动员样运动员永远做件事情断设定目标断破记录成销售员必须产品服务甚生产环节开发技巧方面知识非常解样做？什做方超……没计划计划失败目标定具体
外97什没3样取成功呢？原97没设定目标目标解知道设定目标甚失败种恐惧感害怕拒绝甚认形象佳缺乏热忱
设定目标生活方目标明确会专心达成目标设定目标省时间知道什时候该做什省钱
 
 
设定目标指导原
 
首先确定生活目标选择决定生外断修正方争取快接目标
◆SMART（法）
◆Specific （具体）
◆Measurable（衡量）
◆Attainable（达）
◆Reasonable （合理）
◆Time（时间性）
 
①Specific做具体想成公司顶尖销售员年完成少业绩越具体越②Measurable衡量完成少业绩计量③Attainable目标达年做少业绩力提高点④做合理Reasonable设定目标定合理时间性Time握五英文单词合理设定目标
 
检
请设定目标SMART原进行衡量
目标
 
S
 
M
 
A
 
R
 
T
 
 
书面目标重性
 
制定效书面目标提升方面力助目标实现图指出书面目标带种处：

图22－1 书面目标重性
 
检
根具体情况填写表
目标名称
目标容
注意事项
生目标
 
 
年度目标
 
 
季度目标
 
 
月目标
 
 
周目标
 
 
 
 
达成目标步骤
 
◆目标种强烈欲 ◆设定克服障碍期限
◆应百分百信心 ◆增长知识
◆目标记录 ◆确定谁客户
◆时时告诉做 ◆良际关系
◆优秀作较 ◆目标视觉化
◆设定达成目标期限 ◆坚持底
事
美国著名天协会会长时候功课非常老师骂笨蛋成绩单回家爸爸爸爸成绩单爸爸差劲呀笨蛋老师笨蛋爸爸笨蛋想成绩单妈妈该会爱挨骂吧妈妈成绩单说：笨蛋天接受信息老师笨蛋回家里爸爸笨蛋妈妈笨蛋天脑海里笨蛋笨蛋笨蛋早起浴室刷牙洗脸时候笨蛋刷牙洗脸笨蛋穿衣服学考试考出成绩笨蛋成绩旁边老师爸爸妈妈等输入笨蛋长兵考智力测验结果考出天分数160分家告诉知道？天 天？真天 天？老师笨蛋爸爸笨蛋妈妈笨蛋天讲时觉奇怪真天
家智力测验结果签名分数 呀天呀天天天天早晨起笨蛋洗脸刷牙天刷牙洗脸做事工作成美国天协会会长写关成天书说：成天前首先潜意识里输入伟理想目标
事情放弃拥事情生命程中次年20岁明年年轻岁时间分秒做件事情决定离目标越离目标越远做成功选择成拔尖销售员第定做理第二完完全全设定具体计量合理达成时间明确白纸黑字写明确目标目标会更积极学会独立信心减低矛盾增强信心学会更专注重做样事情时高价值提升果销售员目标永远忘记目标重目行动行动克服切掌握切切
 
讲总结
积极热忱销售成功关键销售程中销售员认真讲究成交策略坚持定成交原时适时灵活运相应成交技术成交方法样成功促成交易完成销售务
 
心体会
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
 
 
会充分利时间业务员
 
销售员做时间善活天时间
样充分利时间呢？空余时间提升境界甚提升领域力？首先检查检查究竟方浪费时间时检查天效率优秀销售员永远知道时间摆效率方摆生产力方销售员生产力签更订单检查什短时间事情做天中底少时间工作利移动时间方说公车开车等等种时间时间工作样利呢？需思考活
 
 
制定天行程表
 
制定行程表提高效率行程表助更加积极完成目标
时间运基方针件事情时间工作摆效率生产力方天时间里外工作拜访顾客电话者产品介绍求精神集中养成种专注惯 没计划计划失败首先学会前天晚安排第二天行程表善理时间理切果连时间理话切空谈需提升力节省时间决定离生终极目标越离生终极目标越远次制定年度季月周等种计划时计划考虑离目标接然目标执行够违背生远景终极目标逐步完善逐步实践目标
 
检
制定天行程表
年 月 日 星期
时间
活动安排
重程度
完成情况
进
备注
AM 8：00
 
AM 9：00
 
AM10：00
 
AM11：
 
PM12：
 
PM 1：00
 
PM 2：00
 
PM 3：00
 
PM 4：00
 
PM5：
 
PM6：00
 
PM：7：00
 
晚
 
 
 
避免业务时间浪费方法
 
充分利时间掌握浪费时间诀窍妥善运时间间隙方说等坐车时空隙时间工作关空隙时间零散时间加充分运想缩短洽谈时间首先早开始心情永远处巅峰状态快乐热情感觉责者顾客良印象加速洽谈速度出门前检查服装仪容头发胡子指甲名片笔带没等等展示解说时条理步骤否浪费时间效谈话缩短洽谈时间种方法先决定洽谈时间事先方讲占您半时占少分钟时间做外事情销售员没办法拜访更客户签更订单原浪费时间时浪费时间预先决定洽谈时间
 
创造时间良脉道具
 
1力节省时间
销售中收集资料工作销售助理完成送货业务相应业务员完成事情必须包揽善力
 
2道具节省时间
展示说明书传单道具利记事笔笔记电脑时想法做记录电子邮件客户进行联系网络缩短查找资料时间外资料库定加整理制道具投影片等等节省时间
作成功销售员工作投入少时间重重段时间干少工作者说创造少效益时间理事销售工作员重两句话应：投资时间花费时间理时间效办法花费时间投资时间重天时间储存运永远时间投资际关系未生目标理时间诀窍
 
讲总结
销售员做时间理件非常重事情学会创造时间制订天行程表减少时间浪费运理时间良脉道具
提升成长先决条件
 
态度成功基石
 
天做切追根究底心想法结果行动造成行动思考造成思考意念造成说态度成功基石
Result （结果）
Action （行动）
Thinking（思考）
Idea （意念）
销售员必备种素质：
 
勇气 耐力
毅力 信念
激励 决心
 
事销售工作首先没具备接受挑战勇气销售工作长期性具挑战性工作种工作需丰富毅力耐力假没毅力耐力话筛选出局时心里面追求成信念信念种价值观没决心销售领域里面出类拔萃？没决心想销售领域里面脱颖出？切切取决态度
 
知识力量
 
销售员应具备知识：
基础知识
事销售活动关知识例：语文数学计算机技术逻辑学哲学济学心理学等
专业知识
商品物价知识济法规礼仪知识消费心理学等
知识
产品企业市场消费等种知识
 
箴言
知识力量谁拥丰富知识谁未赢家
 
重视形象
 
重视形象首选应做点：
◆积极沟通
◆认识
◆分析
◆评价
定学会沟通敌果克服缺点发扬优点难社会立足学会积极沟通学会时时刻刻分析解学会喜欢进步战胜现代社会少背负压力作超级推销员压力销售形象
 
 
养成良惯
 
箴言
行动养成惯惯形成性格性格决定命运
 
 
句英国谚语成长程中存惯惯坏常检讨克服身坏惯
需祛八坏惯：
懒惰
始终
拖拖拉拉
毫计划
穷应付
沉迷空想
马虎凑合
原谅
 
 
 
全方位提升成长
 
全方位素质包括身体健康事业工作家庭谐心智成长际关系休闲艺术理财规划心灵净化想想八方面中做？没做？强化？

 
检
请根身情况分（满分10分）根足制定改进计划
素质
分数
改进计划
身体健康
 
 
事业工作
 
 
家庭谐
 
 
心智成长
 
 
际关系
 
 
休闲艺术
 
 
理财规划
 
 
心灵净化
 
 
 
顶尖销售员特征
 
顶尖销售员特征：
◆肯定 ◆做正确事情
◆良惯 ◆学验
◆计划工作 ◆正面思考方式
◆专业知识 ◆良形象
 
 
 
◆量客户群 ◆懂倾听
 
◆坚持懈努力
 
事
世界汽车销售王乔基拉德年竟销售出1425辆汽车项成果已列吉尼斯世界记录现没破项记录乔基拉德样次难忘惨痛教训：次客乔奇拉德买车乔奇拉德推荐新型车切进行非常利眼成交突然间顾客说句话明明顾客注意部车突然间变卦？乔奇拉德直奥恼已百思解天晚11点实忍住拨通位顾客电话您天您推销款车眼签字晓您什突然间走？顾客善意说：知道现点钟？乔奇拉德说抱歉知道现已11点检讨整天实想出错里特电话您请教顾客问：真？真肺腑言？肺腑言心听说话？乔奇拉德说心听您说话顾客说天午没心听说话呀签字前提子进某学读提子运动成绩抱负荣发现没反应乔奇拉德记顾客确说件事乔奇拉德根没注意听方说根没根说什出正听外推销员讲笑话失败原
件事情乔基拉德惨痛教训倾听实太重时疏忽没注意方谈话容没设法认方位值骄傲子触怒方失张订单说销售员永远学会倾听倾听方谈话容尊重方心绪样成功半
 
箴言
信心气势历练求胜
 
 
（1）信心乒乓球样选手实力伯仲间参加赛会紧张紧张方更紧张信心非常重正作事销售工作常会遭事顾客方面压力切决定您没足够信心
（2）气势乒乓球先赢两三球非常重先赢造旺盛气势效压制方手旦压制住时胜券握销售样天压制顾客战胜种气势信心足正已准备气势会果没准备没谓气势
（3）历练销售高手步步累积验断练接受挫折磨练成次磨练生验积累著名发明家爱迪生说失败次离目标更接步失败怕怕没办法失败中站起
（4）求胜想赢赢少订单首先战胜
 
讲总结
结果行动造成行动思考造成思考意念造成做切追根究底态度断积累知识重视形象养成良惯全方位提升方面素质争优秀销售员
系统介绍产品案例现场解说
引 言
 
 
讲重点
系统介绍产品案例——现场解说
销售员介绍产品时候定握原：
(1) 初级利益
(2) 遇问题
(3) 基础方案
(4) 特性处利益佐证资料整体利益总结
(5) 做尝试性成交
 
 
面销售员刘先生顾客王姐介绍理课程程：
◆背景
①刘先生位资深销售员李姐介绍认识王姐
 
 
②王姐位学责心喜欢书努力追求成长
 
◆面谈前
见面
前刘先生电话约王姐见面王姐愿意抽出时间谈谈
见面时候刘先生名片递王姐王姐带刘先生办公室
◆注意
销售员进入产品介绍时候定坐顾客左边
谈话程中销售员进入顾客频道时种谈话状态中学关心顾客方感觉种亲切感
……
刘先生：王姐结婚吧？
王姐：已结婚
刘先生：孩子？
王姐：孩子年八岁
刘先生：哇您真错工作成功家庭幸福您真羡慕
……
谈话程中解顾客背景（）结婚？家住里？孩子？等等样够顾客种亲切感探求顾客真正需
……
刘先生：王姐听李姐说您非常学非常非常敬业听说业绩错想问您现属销售员少呢？
王姐：概60吧
……
谈话程中知王姐位销售现拥60位销售员精力必须放销售员理尤销售员培训工作方面定理课程需求
……
刘先生：您60业务员新员工培训辛苦呀？
王姐：
……
样抓培训种感觉
面测试顾客
……
刘先生：您花时间教育新销售员时候会感觉压力吧？
王姐：压力需花时间
刘先生：非常理解感觉您样力强问题吧？
王姐：新销售员说便进入公司参加培训够恐怕会出业绩果出业绩话说压力会越越
……
王姐希花时间培训销售员达提升销售员销售力目
培训花时间公司者公司讲种投资
……
刘先生：王姐公司您支持定没问题吧？
王姐：没问题
刘先生：您没常外面接受培训呢？
王姐：常参加关销售业务方面培训
刘先生：培训您学东西教您属
王姐：样
刘先生：没请老师做培训呢？
王姐：请花费蛮高
刘先生：倒非常建议天拜访您希老师请您桌边样够够带动您团队成长您够省时间省时间您做更意义事情相信谈话会非常愉快
王姐：
刘先生：谈简单您介绍公司服务
……
闻问切程首先顾客愿意花时间销售员谈话前面分钟简短谈话中解顾客需求面根顾客需求提供服务快速介绍顾客
……
刘先生：王姐简单您介绍公司情况公司理课程聘请许国知名老师顾客套VCD课程反响相位李姐顾客
……
解说程中销售员首先顾客吃颗定心丸王姐知道李姐已顾客时候进步找王姐需程度
……
刘先生：王姐您公司赚钱您您赚钱
王姐：
刘先生：您身六种商品赚钱第您您受教育验综合您天成业务理您未发展程中相信您会继续提升您
王姐：
刘先生：第二您精力您天日复日工作您总希健康身体您总希工作活力相信您工作效率定高第三您时间利率样棒理时间利会般更充分会提升您业绩收入第四您想象力第五您专心天您会样位您专心投入结果继续坚持您会步步高升？
王姐：
刘先生：第六您决定您做决定离目标离目标远王姐您营
王姐：
刘先生：您时时刻刻提升您精力时间利率想象力专心决定相信您收入会断提升
王姐：呀
刘先生：果您业务员会提升精力会旺盛时间会充分利想象力会丰富会专心决定头业绩会提升收入会提高您说提高
王姐：
……
程中销售员直引导顾客做件事情（）点头点头点头时（）产生种危机感（）感觉句话道理
面介绍产品效推销公司服务
……
刘先生：王姐您提升您常培训课
王姐：然书
刘先生：书学训练必须通反复学深刻领会知识观念进入头脑中您意句话吧
王姐：嗯
刘先生：现介绍种产品帮您解决问题产品您反复学老师讲述成功观念特销售方面样提升业务员业绩理验果产品够您业务员提升力您愿愿意？
王姐：太
刘先生：天见面太保证您定非常喜欢产品没产品前允许卖关子告诉保证
……
时候销售员种非常幽默语言面带微笑顾客种微笑迫急想解产品
……
刘先生：天介绍产品需屏幕展示顾客全明白样会公司省培训费
王姐：北京名师讲讲
刘先生：仅讲您反复反复复东西迅速提升企业核心竞争力阶梯刚您顾客购买产品实门课程2800块钱套真物值您想想业务员参加种培训花2000元钱现您花2800块钱培训说非常物超值
……
顾客价格疑虑消销售员进步促进成交
介绍商品服务程中必须掌握步骤：
①没需求

◆没需求没产品介绍必
 
 
②准备工作销售解说必
◆计划销售说明种教学相长程
◆兴趣说明产品功中开始培养出
◆谈产品功时拥产品欲产生
 
③成功销售功特色销售
 
 
④销售中效句子
◆您处……
⑤顾客买利益问题解答
◆着感觉决定购买
 
⑥位顾客心问题
◆产品什利益关系？
⑦次进行销售说明客户推销前
◆先问问题：样？
 
⑧成功销售说明简繁
⑨客户参感重
◆参感移转成承诺感
 
⑩助视觉效果器材道具
◆视觉化销售道具听觉
销售方式效22倍
（11）求顾客反应回馈
◆
记住8020定律
◆
销售说明发表程中针关键钮断找寻找寻关键钮仔细听注意
 
讲总结
销售员介绍产品服务程中探求顾客真正需根顾客需求提供产品服务快速介绍顾客顾客价格疑虑消销售员进步促成交请记住成功销售功特色销售
 
请求成交法
 
请求成交法直接顾客提出干购买方案求顾客选择购买种方法
……
刘先生：王姐产品您销售员断重复收复课程订购单您套课程总价2800元果您需请订单签名字课程24讲昧问您办公室电话少？
王姐：62147046
刘先生：62147046
……
时顾客没反表示请求顾客签名确认订货单顾客签名时销售员直接递笔动作销售技巧顾客快速做决定
请求成交法优点：
◆效促成交易
◆充分利种成交机会
◆节省销售时间提高工作效率
◆体现销售员灵活机动动进取现代销售精神
 
选择成交法
 
 
选择成交法称假设成立法指销售员假定顾客已接受销售建议意购买基础通提出具体成交问题直接求顾客购买销售品种方法表面选择成交法似成交动权交顾客事实顾客定范围选择效促成交易
……
刘先生：天带两套课程套关营销套关力资源理两套课程您较喜欢套
王姐：果工作帮助话应该实战营销吧
……
里运二择法顾客选择营销套课程时候销售员必须机立断
课程您讲解合约书您
……
◆选择成交法点：
顾客回避问题顾客回答AB问题
 
◆选择成交法优点：
减轻顾客心理压力制造良成交气氛
◆选择成交法注意事项：
销售员提供选择项应该顾客中作出种肯定回答顾客拒绝机会
顾客提供选择时应避免顾客提供太方案两项超三项否达快促成交易目
 
 
 
点成交法
 
 
点成交法称次问题成交法避重轻成交法指销售员利成交点间接促成交易方法
……
刘先生：王姐您套课程总24张碟果您销售员天花时话新进员样您省掉培训时间您时套课程非常帮助
……
点成交法优点：
 
◆减轻顾客成交心理压力
◆利销售员动尝试成交保留定成交余
◆利销售员合理利种成交信号效促成交易
 
 
 
优惠成交法
 
优惠成交法称步成交法指销售员通提供优惠条件促顾客立购买销售品种方法
……
刘先生：王姐告诉您消息果您现购买套理教程免费送您课程文字教材
……
 
 
 
保证成交法
 
保证成交法指销售员直接顾客提供成交保证促顾客立成交种方法谓成交保证指销售员顾客允诺担负交易某种义务
 
……
王姐：果买碟发现问题说质量问题办呢？
刘先生：VCD制作程非常严谨绝没问题果万出现问题接电话信件扣马您更换
王姐：
……
◆保证成交法时机
产品单价高昂成交金额风险顾客种产品十分解性质量握产生成交心理障碍犹豫决时销售员应顾客提供保证增强成交信心
顾客种产品销路尚握顾客心目中属规格结构性复杂产品时销售员应顾客提供保证减少疑虑
 
 
 
 
顾客交易遇问题顾忧运输问题安装问题等销售员时应通提供保证解顾客顾忧促快做出成交决定
 
◆保证成交法优点：
 
 
消顾客成交心理障碍
增强成交信心
增强说服力感染力
利销售员妥善处理关成交异议
 
 
众成交法
 
众成交法称排队成交法指销售员利顾客众心理促顾客购买销售商品种方法
销售员顾客表情愉快时强化顾客信心时候销售员应该技巧性适时采众成交法
……
刘先生：王姐产品质量您放心刚您客户名单顾客李姐100销售员买4套理课程您放心想通次交谈成朋友然更希您介绍更您朋友分享套课程
……
 
◆众成交法优点：
减轻顾客担心风险尤新顾客
增强销售员说服力
销售员销售洽谈中处动位
 
◆众成交法缺点：
引起顾客反众心理产生越越想心理
 
 
 
 
机会成交法
 
机会成交法称选择成交法唯成交法限制成交法机会成交法指销售员直接顾客提示成交机会促顾客立购买销售商品种成交方法
 
……
刘先生：王姐您现果订购4套免费赠送配套文字教材优惠星期结束想部门60销售员您果10组话应该买6套您？
……
◆正确机会成交法时机：
顾客已销售员说服未决定购买时种方法促成交易帮助
销售产品数量时果顾客犹豫提醒马作决定否没机会
 
 
异议成交法
 
异议成交法称处理异议成交法指销售员利处理顾客异议机会直接顾客提出成交求促顾客成交种方法果销售员发现顾客异议正顾客愿意购买理够成功消异议效促成交易
……
王姐：现没办法决定次买4套
刘先生：王姐非常理解您心情相信您购买产品定您级批示？您想想课程您购买套您60销售员60挤办公室套课程拥挤层次销售员应该层次教程？您购买4套理应该成立？
……
◆异议成交法优点：
异议成种成交信号转变成交行
实施程中顾客施加定成交压力
迫顾客购买销售产品
 
 
狗式成交法
 
方便产品留客户试机会狗式成交法
 
销售产品适合做狗式成交法方式位做演练
……
刘先生：王姐天带课程您先三天您电话果您觉错直接四套课程送？
王姐：
刘先生：套课程您先扰您宝贵时间
……
样情形里面重视点：第销售员相信顾客第二产品公司销售员产品顾客疑虑时候请先销售员公司信心公司产品信心顾客信心谓做狗式成交法
 
 
富兰克林式成交法
 
鼓励潜客户考虑事情正反面
 
……
王姐：手里公司产品感觉家公司产品错
刘先生：王姐非常解您学您手中套产品某家公司出版讲介绍套课程专家讲等集专家精华套课程里面A公司套课程卖2800元10光盘套课程卖2800元钱光盘24张您觉套课程物超值
王姐：
样情形马触动顾客点头甚做成交
……
 
订单式成交法
 
直接效率成交促顾客快速进行交易完成
……
刘先生：王姐您喜欢课程耽误您宝贵时间课程订单您边您姓名您电话刚电话已写边货收尾款方您签名
……
时候顾客身体仰销售员特注意技巧性出笔订单夹住 订单您顾客起笔您里签名做订单式成交法种巧妙技巧方式
 
约定成交法
 
顾客没成交没购买重重销售员身信心公司产品信心忘制造次互访时间果王姐决定先买套时候必须种约定
……
刘先生：非常谢谢您样机会您服务您朋友李姐买6套没关系您介意话部分付点定金少300元明天午公司专产品您送星期四您电话您果觉产品错订单然效希机会够您果您定4套话您然获赠品约星期四见面？
王姐：
刘先生：现果您介意话麻烦您付定金
……
成交动作旦完成永远记住收头期款者收谓定金销售员缔结成交程中永远忽略顾客签名代表订单结束销售结束时候应记住账款回收
做示范希销售工作仁帮助希未销售工作中永远顶尖位
 
讲总结
讲介绍请求成交法选择成交法点成交法优惠成交法保证成交法众成交法机会成交法异议成交法狗成交法富兰克林成交法订单成交法约定成交法十二种缔结方法销售程中销售员认真讲究成交策略坚持定成交原时适时灵活运相应成交技术成交方法样成功促成交易完成销售务
 

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