xd.ag 香当|享档 在线文档分享与交流平台

对加强卷烟零售终端建设的思考和建议

卷烟销售学术研讨会论文

对加强零售终端建设的思考和建议

 

  卷烟零售终端客户是烟草行业卷烟营销网络建设的战略联盟,加强卷烟零售终端建设是当前行业推进网络建设进程、提升网络建设水平的必要手段和途径。本文结合****烟草卷烟零售终端建设现状、分析了终端建设中存在的主要问题,从零售终端建设的地位、提高零售终端服务能力、科学制定零售终端营销服务策略、提升零售终端服务水平、加强零售终端诚信建设四个主要方面提出了加强零售终端建设的建议。

关键词 卷烟销售网络 零售终端建设  

 

一、零售终端建设在行业发展中的重要作用

(一)零售终端建设是行业应对挑战谋求发展的基础。加入WTO后,烟草行业与世界经济接轨成为现实,未来的竞争将更加集中于市场终端、集中于客户,尤其是对终端客户的竞争。谁拥有了客户,谁就拥有了市场。经济全球化浪潮给我们带来了新的发展机遇,为行业提供了更加广阔的展示舞台的同时也给我们带来了新的挑战。那就是国际烟草巨头的进入所带来的全新的市场和经济格局。客户资源将成为主要的竞争对象,而竞争的目的就是对零售终端的占有。零售终端也就是我们目前营销工作中面对的卷烟零售客户。因此,保留和维护零售终端是我们应对挑战的措施和法宝,是保障行业持续发展的战略资源。

(二)零售终端建设是提高行业竞争实力的关键。“十五”期间,烟草行业在加快改革,大力提高市场进化率的同时,从严治内,加强财经秩序整顿和内部管理监督,坚持和完善了烟草专卖制度;同时通过建立专销结合制度,实现专卖管理与卷烟销售网络信息共享,先后实施“户籍化”管理和零售客户诚信等级管理,加强了对卷烟零售终端的管理;近几年,国家局将网建重心转移到了终端建设、市场建设、品牌建设上来,并领导行业进行了空前的联合重组、品牌整合,使烟草行业综合竞争力得到不断提升。由此可见,整个行业都在积极应对国外烟草巨头在国内的扩张。烟草巨头的扩张必须选择适合的分销渠道,自建零售网络或者销售终端都是不符合中国国情和自身利益的做法,因此他们首先会选择从我们的网络中以利益为诱饵挖取部分客户作为自己分销渠道的发展基础。假设我们的零售终端建设水平没有实质性的提升,服务不能建立在扎实的市场和工作基础之上,一旦国外烟草巨头进入,在我们网络中会有相当部分的客户为获取更多的利益而倒戈到我们竞争对手的怀抱中,卷烟销售网络将面临顷刻颠覆的危险。因此,零售终端建设的好坏决定着我们卷烟营销网络的命运。


下载文档到电脑,查找使用更方便

文档的实际排版效果,会与网站的显示效果略有不同!!

需要 1 香币 [ 分享文档获得香币 ] 33 人已下载

下载文档

还剩6页未读,继续阅读