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导购实习心得体会

导购实习心得体会

 

导购员在销售过程中有着不可代替的作用,其在一线与顾客直接接触,能导向顾客的消费趋向。导购员在卖场里扮演的是个推销员的角色,但不仅仅是推销商品、统计销量,还要对消费者的行为进行观察、分析,对竞争对手进行信息反馈,给顾客优质服务等。

NIKE专柜一周的学习,基本熟悉了导购员的工作流程和店铺的运营流程。我所学习并感悟到的包括以下几个方面:

一,商品的基本知识。作为一名导购,必须对商品有了很好的了解,才能去介绍给顾客,进一步才能察觉到顾客的购买欲望,最后达成销售;同样对作为一名商场的管理者来说,只有对商品知识有了熟悉的了解,才能有形成更为敏锐的市场嗅觉,才能在与供应商谈判的时候更有底气。商品的基本知识包括很多方面,如商品的价格、款式,商品的功能、设计、品质的特征,商品的面料以及商品的保养等。例如,NIKE专柜,跑鞋以华夫底为主,加上深切凹槽,增加跑鞋的摩擦力与灵活力,达到鞋与脚的完美融合;有些鞋底增加气垫设置,能够很好的起到一个缓震效果,减小运动中对脚的冲击力。跑鞋一般来说都比较轻质、舒适,网面比较多,透气效果不错。针对白鞋底的保养,用牙膏擦洗,并置于通风处晾干,切忌阳光暴晒。

二,商品的陈列技巧。专柜内优秀的商品陈列,能够第一眼吸引到顾客,引导顾客消费,并让顾客顺利随意的观察到他所想要的商品;一个好的商品陈列也能让我们清楚的知道各个商品的摆放位置以及具体数量,这样可以方便我们看护商品,保护卖场货品安全。商品陈列技巧有很多,如:一,分类陈列。商品一般要按性别、用途、性能、颜色、品牌等进行分类陈列;二,黄金陈列。把那些应季性商品、高利润新品或者需突出的特价商品陈列到显眼的位置,让顾客的眼球最先接触到这类商品;三,色调协调陈列。相邻商品之间的颜色、款型一定要协调,不能有太大的反差,注意打造每个陈列面的主色调;四,丰满美观陈列。陈列面上的货品一定要丰满美观,可以给顾客商品丰富的好印象,也方面顾客挑选。

三,商品的销售技巧。销售技巧在整个成交过程中起着很重要的作用,你怎样让一个只是想来逛逛的顾客消费,并且让顾客乐意消费,这很大程度取决于你的销售技巧了。销售技巧贯穿于整个销售过程中,以下几个方面是要注意的:一,服务力。从顾客进到专柜的那一刻起,就得全心全意的服务好,问候语一定不能少;做好服务的每个细节,例如,帮顾客拿衣服,扯平衣角,系鞋带等。二,热情与活力。热情与活力有着很大的传染力。人都喜欢与热情大方的人打交道,你的热情与活力一定能感染周围的人群,一个好的销售氛围能够加速销售的促成。三,介绍力。对商品的系列、款式、外观、功能等要按照顾客的要求给予简单准确的介绍,做到知无不答言无不尽,这样我们会更容易赢得顾客信任。四,观察力。能够从顾客具体的细节动作,如穿着、举止、眼神、表情等,揣测出顾客的心理活动,从而感知顾客的消费习惯、消费欲望以及其需求层次。

四,专柜管理。一,专柜的管理需要流程化,对人对事按着流程走,才能使专柜的管理有条不紊。但是我们得知道这个流程制度的目的是什么,我们这么做是为了更好的达到这个目的,所以我们不能盲目的、死守这个流程,一定得懂得灵活善变,适当做一些合理的人性化改变与创新。例如,从顾客进店,导购就开始一整个服务流程,首先导购微笑相迎、热情问候,然后询问需求,再到推荐、介绍、帮助试穿、真心赞美,直到顾客满意购买,最后我们热情相送。这一系列环节都是十分重要的,但并不是每一个顾客我们都能按此流程全部接待。有些顾客不习惯导购在旁边介绍,更倾向于自己挑选,那么这样的话,我们就不能死缠烂打,应该尊重顾客的选择,并表示无条件给予帮助的意愿,直到顾客寻求帮助的时候,我们再进行热情的推荐与介绍。二,专柜需要一个强势有魄力又不缺人格魅力的店长,这样才能保证专柜的正常运营。但一个优秀的店长并不是让自己有一枝独秀、鹤立鸡群的感觉,而是要带领专柜的其他员工们一起学习、进步,达到一个团队整体水平的提升。店长在专柜,柜员们就能规范工作,销售就能上的去;店长不在专柜,日常工作乱七八糟,销售就十分不理想。那么这种店长就不能算是一个优秀的店长,我们要做到店长在与不在,专柜都是一个样。


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文档贡献者

a8082686

贡献于2012-04-12

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