国际金融危机交易银行
长期稳定盈利力低风险营
突出特点高效客户粘性备受国
际商业银行重视推崇汇丰银行
花旗银行富国银行渣银行等更
强化交易银行产品创新扩市场份
额2012年中国家银行开始
积极探索实践交易银行业务尤
2015年招商银行中信银行
安银行广发银行等家银行轻资
产化转型列转型发展战略实质性推
动交易银行直中重头现金
理国际结算贸易融资供应链金
融核心交易银行服务成中型银
行企业服务基台
国外交易银行组织架构探析
交易银行产品服务类型众
业务流程横跨银行前中台促进
交易银行发展必然需适合业
务模式组织架构国外具体实
践中银行做法
两种模式
国际模式：交易银行独立损
益表交易银行拥相独立
营权部门资源拥相独立
支配权建立完整会计报表体系
作银行独立利润中心部门种模
式国外银行摩根通苏格兰皇家
银行德意志银行等
该模式细分两种形式：第
种交易银行处集团组织结构中
级层次业务单元摩根
通交易银行财务证券服务命
名服务型跨国公司金融
机构涵盖贸易金融现金理投
资证券服务三条业务线独立损
益表摩根通拥绝公客户资
源率先提出站式公金融服务
方案作商业银行公业务
突破方特色金融机构客
户延伸针客户群体仅包
括公司客户包括银行非银行
业机构等客户资市场
核心金融环境中重新定义银行公
业务第二种交易银行集团级层
次业务单元公司机构业务单元
投资银行信贷业务等列
独立单元典型代表花旗银行德
意志银行等德意志银行组织架构
交易银行业务模式组织架构创新
文 李建
交易银行发展创新需银行现营理念组织架构市场发展策略
培养信息技术等方面做出调整创新现阶段技术组织架构调整创
新更效重
业务具体划分成公司业务投资银
行业务资产理两部分
公司投资银行部设两二级部门
交易银行公司银行证券（信贷
投资银行）业务部门交易银行根
业务分三板块公司贸
易融资现金理结构贸易融资
现金理证券服务
国际模式二：交易银行独立损
益表交易银行银行集团层次级
公司客户业务板块业务单元
汇丰银行组织架构划分金融
服务商业银行公司投行市场私
银行四部门交易银行隶属公司
投行市场板块者作独立部门
包括贸易服务支付现金理证券
服务三业务条线该业务部门更注
重客户长期关系更设计客
户需求强烈产品针特定客户
解决方案业务发展更加全球化
交易银行融资信贷投资组合
业务部门更服务公司
机构综合需求
市场研究发现前国交易
银行业务组织架构相互间较相
业务条线
中国银行业2018 年 第 4 期 73 银行立足身资源结构优势
考虑模式
商业银行应根身战略发展
需求已形成业务优势建设具身
特色交易银行处区二三线
城市客户群中企业应着重
发展贸易融资型交易银行处区
线城市出口企业发展环
球交易银行国际业务
政府合作密切银行着重造公
收费台业务基础现金理
型交易银行成功交易银行发展定
位避免质化竞争提高行业务
市场占率找竞争手
客户切入点抢占优质客户
交易银行运营模式选择业务审
批层级业务流程长信息传递
失真等国总分行制银行架构普遍
存问题部分型银行办事
效率低根原总行直接接
洽分行应部门扁化理框架
交易银行运作模式更相匹配国
银行组织架构改革基方
交易银行出现银行客户
非产品作营销重心趋势相致
精髓客户需求作银行
集合服务象围绕需求动组
织提供服务需客户亲
研究银行部门职围绕银行业务
线寻求服务交易银行组织结
构理模式构建核心
实际运营中家银行运行
模式种模式种模式
组合取决银行业务方
专业力业务基础等客观素
业务单元均作集团级层
次没独成立损益表面
广发银行招商银行交易银行发展
例具体分析：
国模式：广发银行交易银行
组织架构广发银行2012年5月成
立环球交易服务部国首家贸易
融资部资产托部现金理部合
财资理部银行广发银行搭建
集合现金理贸易融资线供应链
金融体交易银行金融方案组织
架构通资金集跨行账户理
级账簿票池银企直联POS分
账等关键产品组合运企业提供
包含支付结算信息服务集团关系
理全方位财资理服务
该行贸易融资方面推出银行保
单出口保理福费廷风险参线
保理银关通租赁公司款保函出
口信保融资等创新型贸易融资产品增
加出口押汇池融资退税贷款池融资等
业务新模式客户特性定制集交易
结算融资避险增值体综合
解决方案该行企业网银银企直
联现金理等系统台融入环球交易
服务部系统环球交易服务部丰富贸
易融资业务产品链时降低贸
易融资环节信贷审批风险现金
理贸易融资融合模式带成
较低负债资金
国模式二：招商银行交易银行
组织架构招商银行2015年初原
现金理部贸易金融部合成立
交易银行部现招商银行交易银行
涵盖供应链金融结算现金理
跨境金融贸易融资互联网金融五
业务板块
招商银行实现业务协融
合进行整合模式：—泛
供应链思路推动供应链金融现金
理融合二构建基互联网企业
资产证券化营台推进互联网金融
供应链金融贸易金融融合三
握创新型结算业务互联网化移
动化远程化发展趋势加速外
币境外结算业务电子银行渠道融
合四造全新全球现金理
台统筹整合招行跨境金融海外联动
台服务资源建立全球户通
形象服务体系
交易银行发展选择建议
交易银行国外已发展年获
效果验值鉴
国推广发展建设程中出
现系列问题困难亟需解决未
应选发展模式路径中组织架构
创新包含中值关注
交易银行业务板块定位银行
提供两种交易银行模式种银行
设计提供标准化交易银行台
种产品服务实行菜单化理客
户根需选择种模式适
中企业身开发力强
企业帮助企业减轻开发压力
减少理成种银行服务
产品嵌客户交易系统交
易环节跳转接入交易银行系统
更适合身实力较强已成熟交
易系统型企业交易台型
74 中国银行业2018 年 第 4 期种模式银行言开展
交易银行会表现三层次：
交易银行产品体系集合
供应链金融现金理资产理托
贸易融资保理票理财等
产品集合体满足客户
产品元化需求二交易银行
种托交易行金融服务客户
交易需求出发点客户交易中
发现业务机会针性客户交
易全程提供种金融服务三交易银
行种营模式贯穿客户
游整条供应链横延伸企业理
方面基种交易资源交
易数达成产品交叉销售
精准客户定位提供性化服
务行业规模客户金融业务
需求层次深度中企业更
基础业务需求支付结算贸
易融资企业跨国企业更流
动性理资流转供应链整合短
期投资外汇需求政府机构利
交易银行专业化收费结算服务
付出量成开发部系统条件
优化公收费服务
首先明确市场需求通
量市场调查深入分析研究市场需
求形成差异化交易银行营销战
略次划分客群层次根银
行总行分行行政区域
区发展态势行业优势特点客户
需求偏受政府鼓励发展新兴
行业金融需求等方面划分客户层次
提供针性业务明
确市场定位银行托身优势业
务确立目标客户心中众
交易银行品牌形象
建立数驱动核心风控体
系应公司业务转型期变济
环境伴交易银行模式建立带业
务量增长中潜风险建立基交易
数跨业务条线风险理体系
商业银行风险理未发展趋势交
易银行通互联网台电子化流
程办理企业客户服务时应定时收
集客户交易笔数结算量交易手
稳定程度销售回款速度等信息
目标客户建立数库便客观事
实深入解客户行特质作信业
务参考精准营销突破点
贷款前分析交易行
营效果资产状况等作贷款时
客户定级增信等项指标防
止抵押担保足额风险敞口较
等原惜贷流失优质客户放贷
通客户类交易信息设置预
警线超预警线客户予重点关
注时解客户情况助提前
收回贷款防止出现坏账损失
培养专业提高专业化服务水
开展交易银行需批专业型复
合支持仅深入解熟
悉前分散部门产品容
业务流程盈利模式够熟练根
客户需求银行优势产品
序搭配客户节约成时
银行创造利润
首先商业银行决策层深入
理解交易银行质涵营方式
发展定位行业业务模式等便
够明确指导谨慎决策属工作
次力资源部门需更加重视专业
吸纳部员工培训侧重
招聘部分跨行业员工进行针交易
银行培养仅仅重视客户
存款应聘员部全体员工
开展周次跨条线跨部门学交
流贯彻交易银行服务理念产品
便行部门合作通畅
创新思维贯穿交易银行全
程首先需超越引领客户需求
作创新理念长期国银行
创新性模仿性创新产品简
单组合性原创性引领式
颠覆式创新足综合服务供
力问题解决方案定制力高国
银行转型交易银行服务需重塑创
新理念站较高起点停留
简单满足客户需阶段应提高产品
创新供力组合提供力创造
出新需求新客户群体
次客户创造价值作
营目标停留般性满足客户
交易需求层面应通技术力协
作力提升参境外物联网客
户全球供应链建设增值服务机嵌
入全球化供应链物联网电子商务
生态圈注重提升服务质量增值性
获性降低服务利益相关者交
易成交易风险
（责编辑：时磊）
李建： 中国建设银行深圳市分行深圳
市银行业协会高级研究员 中国
科学院数学系统科学研究院博
士研究生毕业计算数学专业理
学博士
业务条线
中国银行业2018 年 第 4 期 75

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