汽车展会讲稿
- 1. 持续高增长情况下，汽车企业面临营销变革北京慧聪国际资讯有限公司 汽车市场研究所1
- 2. 目录各种不利因素使汽车企业面临更大压力 售后市场将占据越来越重要的位置 汽车经销渠道面临策略调整 建立更完善的竞争情报系统2
- 3. 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003自2002年起，国内汽车市场进入历史罕见的高速增长阶段，而这种持续的高速增长也给企业的后续营销工作带来了更大的压力过高的增长率带来的压力： 交通设施建设滞后 企业产能扩张，经销商数量增加 经销商存货增加 …………-0.100.000.100.200.300.400.500.600.700.80汽车合计载货车客车轿车增长率高于25％的区域：3
- 4. 汽车消费信贷坏帐率的上升使得国家收紧了对车贷的发放力度，2004年信贷紧缩对汽车销售的增长构成了巨大威胁2001年2002年10％20％2003年40％2004年15％由于金融政策的调整，2004年信贷对汽车消费的支持骤减，依靠信贷拉动销售增长的模式在2004年将难以产生效果各年信贷销售占整车销售的比例：2003年10月统计：1800亿贷款余额，945亿存在拖欠！2004年汽车销售中，由信贷支付的比例较2003年大幅降低，对2004年销售构成了巨大压力 汽车消费信贷的紧缩使得大量原本可以提前释放的消费需求消失 汽车企业的价格调整成为用户还款出现问题的重要理由之一，这同样是目前复杂多变的市场环境的一部分，各种因素将对市场需求共同构成影响 随着金融监控的越发理性以及汽车市场的日益成熟，国内汽车信贷市场将迅速渡过困难期，我们预测在不久的将来，信贷消费将可以为整车销售起到更大的贡献4
- 5. 一方面汽车价格的不断下降使得企业保持毛利率的难度加大，另一方面销售费用的不断攀升使得企业成本压力日益突出自2002年起，国内汽车价格水平平均每年下降8－10％左右 尽管由于生产规模的扩大使得部分汽车企业规模效应增强，但大量KD项目冲抵了由规模经济所带来的贡献 持续降低的车辆价格使得“价格战”在部分细分市场中变得日益激烈根据慧聪汽车市场研究所的平面广告监测数据显示，2002年至今，国内汽车企业广告投放总量正以高于销售增长率的速度攀升 从汽车工业协会的统计数据看，在销售费用方面2003年相比2002年的增长率位46％，高于产品销售收入10个百分点压力迫使企业： 不断压缩生产和运营成本，提高利润率 采用更集约化的方法进行产品宣传，监控各种营销活动的执行效果 更深入地了解竞争对手的情况，有针对性地开展营销活动 ………………5
- 6. 总结：未来影响国内汽车市场规模增长的各类因素0%10%20%30%40%50%60%70%80%1997年1998年1999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年汽车市场出现井喷，各种优惠政策、新车型不断推出，市场增长率处于历史最高位国内轿车市场长期处于一种低速增长的阶段，消费受到压抑，大量客户持币待购汽车信贷的收紧、持续的高增长压力使得增长率迅速下降被压抑的消费潜力释放殆尽，市场需求趋于平缓新的持币待购者数量增加由于市场基数庞大，市场增长率将持续在一个20％左右的较高水平各种因素将在未来几年内分别起到决定市场的作用6
- 7. 目录各种不利因素使汽车企业面临更大压力 售后市场将占据越来越重要的位置 汽车经销渠道面临策略调整 建立更完善的竞争情报系统7
- 8. 看车购车配件维修与保养车友会汽车用品通常购买者体验周期的六个方面：用户到展厅或车展看车 与销售人员接洽询问有关购买信息 将车辆放置于更易于观看的地方消费者在哪里购车 消费者是否享受优惠以及其他内容的特别服务 消费者的购车流程是否便利用户从哪里得到配件？ 厂家的配套体系如何管理？ 用户获得配件的价格如何？能否分辨真伪？用户通常喜欢到哪里进行维修与保养？ 各种维修保养的价格与信誉程度如何？ 技术水平如何？车友会由谁组织？ 不同车友会所提供的内容有何不同？ 车友会是否是一个赢利组织？ 车友会如何为品牌服务？汽车用品是否在为汽车文化提供支持？ 经销商如何选择汽车用品经营？ 消费者关注要点有哪些？从慧聪汽车市场研究所所承接的项目特征看，从2003年起，国内汽车企业开始把主要精力从原有的售前市场、售中市场转移到了售后市场以及配套体系市场中，以此应对日益激烈的市场竞争随着售前市场竞争的日益激烈，面向整个消费者购车用车体验周期的营销工作得到了越来越多的重视，尤其是售后环节的重要性日益突出8
- 9. 提高现有用户满意度，以营造良好的口碑，促进企业销售额的增长提高现有用户的二次购买几率，尤其是针对大用户而言，维持一个客户的成本要远远低于获得新客户的成本企业依靠售后服务创造利润，如果中国汽车企业赢利结构发展到国际成熟水平，售后服务所提供的利润将远远高于整车销售国内汽车行业的卖方市场格局正迅速瓦解，各企业将面临日益激烈的竞争局面，改善售后服务、提高用户满意度成为最迫切需要解决的问题之一国内的汽车市场正日益走向成熟化，营销的各环节就像一个紧密相扣的链条，而由于目前国内的售后服务还相当落后，因此在这一链条上进行重点改善是一种迫切的需要汽车售后服务将得到各企业在国内越来越多的重视，主要出于以下三大理由：9
- 10. 12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月几家主要企业在2003年关于售后服务的主要活动举例：广本春季服务双周活动 2003.4.14－28第三届售后服务技能大赛 2003.7.12－9、12广本首度在国内招回新雅阁 2003年9月29日广本秋季服务双周活动 2003年9.15－28“别克关怀”十月旅程第一站 2003.9.15－30“别克关怀”一周年车辆免费检查 2003.11.15－12.15别克五月空调免费检测 2003.4.15－5.15别克关怀新春免费安全检测 2003.1.15－30五一酬宾大检查 2003.4.15－302003迎春大酬宾 2003.1.25－2.8天天都是“3.15” 2003.3.10－15上海大众私家车服务专场 2003.5.28－6.28上海大众夏季服务活动 2003.6.10－30上海大众十一车辆免费大检查 2003.9.15－30上海大众冬季送温暖活动 北方2003.11.1－15 南方2003.11.15－30一汽大众温馨之约冬季服务行动 2002.12.5－2003.1.15五一车辆维修检测优惠活动 2003年4月－5.1之前一汽大众夏季服务行动 2003.6.10－7.10十一假日暨冬季服务行动 2003.9.23－10.23广州本田上海通用上海大众一汽大众10
- 11. 相同点差 异各品牌都有一些固定的售后服务主题，每年基本都延续这些主题执行。这样的优点在于便于吸收以往的经验，执行易于到位 各类以免费或优惠检测的主题大多数与季节更替所带来的车辆养护需求有关 大家都倾向于选择五一、十一和春节或春秋更替的时间（四月、九月，实际上与五一、十一的时间重叠）推出有针对性的活动 各类活动由于优惠所形成的支出实际上都是由经销商自行承担的，这主要由于大家普遍能够认识到优惠活动所带来的利益 活动执行前，各维修点都会及时通知现有客户，以保证执行期间的人气，而实际上各种活动也主要面向这些用户在日常售后服务水准方面四个品牌并不存在显著差异，但在理念方面则本田更为突出，比如白色的工作服，给人留下强烈的印象 别克是目前最早把售后服务品牌化的企业，他们所推出的“别克关怀”品牌，更有助于增强用户对别克售后服务优势的印象 由于一汽大众的产品众多，捷达占据最大比例（奥迪除外），这使得一汽大众在售后活动方面显得落后于其他对手，这与捷达难以通过指定维修点吸引用户有关。一汽也是国内最早倡导预约服务的品牌之一 上海大众的免费检测活动主题为每年固定的八次，这个数字高于其他对手，但在本田等企业看来，过多的优惠活动也就失去了活动应有的意义国内几个主要品牌在售后服务活动方面的异同：11
- 12. 慧聪认为，各企业通过每年固定主题的售后服务活动有助于提高用户满意度，同时各企业也有必要对活动的执行情况与反馈情况进行跟踪目前各企业在售后服务活动的组织方面表现出较强的规律性，比如集中在五一、十一黄金周前进行车辆免费检查等 活动的规划往往反映了季节更替以及自驾车出游等对车辆检测的集中需求，更能够贴近用户需要 在不考虑“大客户”的情况下，售后服务活动与短期内的整车销售并不存在过多地直接联系，但对于企业培育市场美誉度以及经销商获取售后服务利润而言意义重大 企业关于售后服务的相关活动需要进行跟踪，同时不断调整企业的有关策略以及对售后服务的组织模式在这一过程中，慧聪能够帮助您解决： 车辆用户需求的研究，确定活动主题以及内容 制定汽车企业依靠售后服务提高满意度的相关策略 售后服务活动的执行情况以及效果研究 制定更具吸引力的服务规范 ………………12
- 13. 目录各种不利因素使汽车企业面临更大压力 售后市场将占据越来越重要的位置 汽车经销渠道面临策略调整 建立更完善的竞争情报系统13
- 14. 目前各主要轿车企业均使用四位一体专卖店作为销售渠道，该类经销商绝大多数均分布在一级城市当中，同时缺乏对二级网点的辐射广州经销商网点： 一汽大众：9家 上海大众：10家 上海通用：8家 广州本田：7家 一汽丰田：6家上海经销商网点： 一汽大众：5家 上海大众：26家 上海通用：10家 广州本田：7家 一汽丰田：8家北京经销商网点： 一汽大众：28家 上海大众：14家 上海通用：7家 广州本田：7家 一汽丰田：12家尽管二级城市市场狭小，但随着一级市场的大量开发，潜在的需求更多地向这些城市转移 目前关键的问题是销售渠道如何面向这些城市进行辐射14
- 15. 在渠道策略方面，不同定位的产品或品牌应当有不同的管理方式，这一点实际上在高速增长的市场中已经得到了印证非强势品牌强势品牌吉利 哈飞 奇瑞 ……奥迪 帕撒特 别克 宝马 ……推广初期依靠品牌专卖渠道进行铺货与销售 从一级代理商处销售的产品占绝大多数比例从品牌文化入手 依靠品牌专卖渠道进行铺货与销售 从一级代理商处销售的产品占绝大多数比例高速成长阶段一级代理销售比例仍然占主流 企业开始重视向二级市场辐射的问题为了维护品牌形象以及其他服务，各企业对于开拓二级市场非常谨慎，甚至禁止趋向成熟阶段二级市场将占据销量的一半左右 二级市场会成为拉动市场需求的主力强势品牌可能走入二级市场或汽车超市，但比例短期不会很大15
- 16. 尽管大多数整车企业拒绝“汽车超市”的销售模式，但该类经销商得到了消费者的更多认可，同时为了抵御二级城市的经营风险，该类销售模式将具备更大的竞争优势更多的品牌供消费者同时选择多品牌经营分担了单一品牌的经营风险二级城市市场狭小，无法满足多个品牌在当地同时设立标准展厅二级城市主要需求的车型为经济型与普及型轿车，对品牌统一的要求相对较低多品牌同时经营，避免多家同时投资所带来的市场竞争过度的局面的出现16
- 17. 慧聪依靠其丰富的行业经验以及对国内汽车企业渠道管理的方面的积累，能够帮助国内企业更好地拓展自身的渠道建设华晨宝马选择经销商的主要标准： 财务实力：1000万以上的注册资金（实际投资能力不能少于2000万） 土地要求：拥有土地的所有权（使用权）至少10000平米 创业精神：目标向导，长期短期态度，以及管理层选择 市场经验：总体知识，在汽车行业的经营经验 市场表现：现有设施外观，营销活动，地理位置，目前员工情况以及公司知名度等 语言能力：主要指管理层英语能力 所有者和总经理的个性：开朗，有活力，公正，平稳慧聪认为，非强势品牌在选择经销商过程中应当注意： 财务实力：经销商应当具备足够的财务实力，但要求要低于宝马等强势品牌的要求，比如亚飞对其连锁店的注册资金要求只有200万 土地要求：拥有足够的展厅以及相关设施 创业精神：应当具备令人鼓舞的创业精神，包括长期目标等 市场经验：对于非强势品牌并不强求 市场表现：对于非强势品牌并不强求 所有者和总经理的个性：应当有较严格的要求 维修能力：对于非一级代理的地区，企业更应注意维修养护等问题，需要有足够强大的技术人才队伍，覆盖全国17
- 18. 在渠道建设方面慧聪能够帮助您解决哪些问题？区域营销问题诊断，帮助企业解决部分区域的特殊问题 研究整车企业渠道管理模式的变化以及各种管理方式的优劣 帮助整车企业改善现有渠道管理模式，使之更具适应能力 帮助整车企业对区域市场进行考察，研究在某一地区扩展渠道的可行性 帮助整车企业解决在向二级分销商辐射的过程中所出现的服务管理以及品牌管理等问题 帮助一级代理商解决向二级分销商铺货的问题 ……………………18
- 19. 目录各种不利因素使汽车企业面临更大压力 售后市场将占据越来越重要的位置 汽车经销渠道面临策略调整 建立更完善的竞争情报系统19
- 20. 竞争情报Competitive Intelligence是构筑企业竞争优势的必然需要 竞争情报决定你公司的未来财务状况 领导层 研发情况 原材料供应 营销策略市场占有率 价格动态 产销状况Competitive Intelligence，简称CI，是对整体竞争环境的一个全面监测过程，具体包括竞争环境、竞争对手和竞争策略的信息人力资源运营模式我们所在的行业有哪些特性? 我们的竞争对手是谁? 竞争对手当前的地位如何? 竞争对手最有可能采取什么行动? ……将竞争情报转化为竞争优势20
- 21. 一篇报道一则广告一组数据……竞争情报可以是唾手可得的，也可能是重金难寻的。合法性，及时性和回报性是竞争情报的基本要素挖掘表面信息背后的价值！21
- 22. 如何有效利用唾手可得的信息？ 一则招聘广告的实例金华尼奥普兰计划生产 重卡？产品开发动向重金难寻， 一则招聘广告唾手可得22
- 23. 从传播宣传梳理竞争对手的营销脉络东 风大肆炒作东风与雷诺合作生产重卡，意在提升东风国际化形象。东风东扩常州，东风香港上市，东风参与民族自主品牌开发的讨论等构成了东风又一主打宣传点，给人们描绘出一副美好的发展蓝图。东风在业绩宣传报道方面更强调宏伟的目标：2004年产销60万，销售额850亿。推出 EQ3238、 3286、 3298等一系列极具市场竞争力的 26个新品,东风已经由过去的中低端向全系列发展。大马力、环保是其宣传重点。东风正通过企业国际化、产品高档化、业绩领先化来打造东风强势品牌。软文广告投放内容策略分析23
- 24. Brand3在3月份新款上市以及12月份的年底促销中使用了风暴式广告策略单位：万元从广告监测数据还原竞争对手的广告排期和广告策略24
- 25. 情报人员决策人员技术人员市场人员外部人员分支机构市场情报技术情报战略情报汇报汇报信息流反馈流决策流竞争情报信息流，反馈流和决策流25
- 26. 来自消费者 的信息来自竞争 对的手信息？来自公开媒体的信息竞争情报采集的梯度26
- 27. 信息价值链： 完成全部五个环节才能将信息转化为价值 需求—— 收集—— 分析—— 提供—— 决策将竞争情报转化为价值27
- 28. Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Attainable 可达至的 Rewarding 有回报的 Time-specific 有时限的 总结：竞争情报采集的SMART原则28
- 29. 竞争情报利用的等级形势分析29
- 30. 将竞争情报转化为竞争优势具有竞争性成本 具有高质量产品 速度快 创新30
- 31. 竞争情报 企业制胜的法宝！！！31
- 32. 地 址: 北京市海淀区西直门北大街 42号华星大厦B座 电 话: (010)82211903/82211906 传 真: (010)82211910 联系人:郎学红、张晓亮 网 址: www.auto.hc360.com E-mail: langxh@hc360.com zhangxl@hc360.com 邮 码: 100088谢谢参加！32
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