12影响力02
- 1. @懒蚂蚁PPT鸣谢 @请叫我许胖纸作者
- 2. 3社会认同SOCIAL ACCEPTENCE1互惠原理CONSENSUAL BENIFITS4偏爱喜好PERFERCES & BIASES2承诺一致COMMITMENT & COHERENCE5权威顺从AUTHORITY & OBEDIENCE6稀缺逆反SCARCITY & RESISTENCE【让你更有影响力的六大原理】
- 3. 【如何更好地利用本书知识提高】了解理论观察他人实践提高让你的魅力会说话！
- 4. 导读 INDRODCTION为什么我们会相信“便宜无好货“？为什么营业员总是先推荐贵的东西？怎样传递坏消息才能更容易被接受？自动原理：本性使然，情不自禁preface
- 5. 【爱偷懒的大脑】决定日常行为的两种方式1捷径模式我们日常行为都是由一些特征来触发，启动“捷径模式”可以节省收集信息和思考的时间并提高决策效率，但是同时也更容易受人控制。2对比模式我们判断事物往往会受到前者的影响，五十两件事物是否有关。一方面在快速判断时可以保证一致性，但是往往会引起错觉。
- 6. 卖得贵=质量好天热了，想喝水 不过选什么好呢？大脑的自动程序会 告诉我应该选哪种啊哈！就是它了我们的大脑喜欢走捷径【捷径模式—大脑也会开挂】
- 7. 【对比模式—会犯错的大脑】对比会产生错觉ABABA比B大B看上去比实际大ABABA比B小B看上去比实际小
- 8. 导读 INDRODCTION为什么商家会让我们“免费试用”？为什么在做调查前都会送上小礼物？怎样的谈判策略才能更快达成目标？互惠原理：给予，索取…再索取！strategy1
- 9. 【互惠—不只是人类的专利】鱼类与清洁虾小丑鱼与海葵鳄鱼与牙签鸟
- 10. 【互惠—古老而年轻的人性】互惠的行为模式互惠的行为意义形成社会默认规范互惠原理建立人际关系网络产生劳动分工与商品交换接受恩惠产生愧疚回馈对方公平感责任感
- 11. 【互惠—古老而年轻的人性】互惠的行为特点小小善举大大回报施恩与受恩存在不对称服务生结账前给顾客糖果更容易得到小费大卖场会提供免费试吃以吸引消费者购买街头调查前会派发小礼物以提高成功概率互惠不受主体态度影响宗教团体募捐时会强行将小礼物塞给路人乞讨者往往在索要钱财之前会祈福或表演政治集团为了利益相互帮助而不考虑纷争
- 12. 【拒绝撤退—最强大的武器】如何实施先提出过分要求一定遭到拒绝再提出本身目的一定得到同意有何秘诀别过火不要提出太异想天开的要求，否则会显得没诚意讲顺序先大后小，先被拒绝引发他人内疚，再达到目的不会！内疚感：由于拒绝他人内心自然形成对他人的愧疚责任感：由于愧疚感对形成的契约负有更大的责任满意感：在谈判中占据上风得到好处有更大成就感会否无效
- 13. 【如何拒绝互惠效应】拒绝别有目的的帮助在接受别人的帮助前先想想对方是否有什么目的。如果你同意不妨接受。如果你不同意那么请不要接受，毕竟不拿人不手短
- 14. 承诺一致：脑子里的怪物strategy2导读 INDRODCTION为什么商家非常喜欢举办征文活动？怎样才能有效地改掉自己的坏习惯？如何让新客户心甘情愿地接受回访？
- 15. 【我们是如何被承诺利用的】我们偏爱一致性我们希望言行一致
- 16. 【如何利用承诺】自我承诺自我调整自我践履自我确认请愿书、检讨书12演讲、口头要约3工作计划、备忘录4新年愿望外部内部书面口头1423各种承诺的比较怎样的承诺才有效？公开主动需行动
- 17. 【如何利用承诺】自我承诺自我调整自我践履自我确认亲手写下书面承诺更容易被顺从外部 形象内部 一致性让雇员亲自 写下工作目标让顾客亲手 写下产品优点让消费者亲自 签下销售协议
- 18. 【如何利用承诺】自我承诺自我调整自我践履自我确认公开的承诺迫使当事人对行为负责 让当事人自愿履行承诺艰巨的努力让当事人无法中途放弃 培养团队忠诚和凝聚力加入某种组织摆脱某种陋习达成某项目标
- 19. 【如何利用承诺】自我承诺自我调整自我践履自我确认自我安慰履行承诺形成证据做出承诺改变观念社会认同内心一致承诺一致原理流程图给我们的启示推销时，先从较小的请求开始，建立承诺后再提出更高的要求1改变坏习惯的方法：亲自写下承诺并签名、通过努力达成目标2不要强迫别人去做某些事情，在自觉的情况下更容易担负责任3这个PPT也是履行自我承诺的产物哦~关注@时间卡片君，早日摆脱拖延症！
- 20. 【如何拒绝承诺一致效应】聆听身体的声音当要求履行承诺时，我们的身体会感到紧张，心跳加快、肚子疼痛。如果遇到这种情况就要三思后行了。设想未来的情况遇到这种状况时不妨问问未来的自己：如果知道现在是这样的情况，我还会做出和现在一样的选择吗？
- 21. 社会认同：我们就是真理strategy3导读 INDRODCTION为什么喜剧中要加入“罐头笑声”？为什么新闻中一般不报道自杀案件？“小悦悦事件”发生的原因是什么？
- 22. 【什么是社会认同效应】从众心理的两种心态XX的情况和我一样，后来人家如此如此做，结果就好/糟了。1那么多人都那样，他们肯定多知道些什么，跟着他们做应该没错。2这笑声听上去真蠢，但是如果我不跟着笑，我觉得自己更蠢大哥，猿粪啊！为啥我家到哪里旅游都能见到你们！社会认同的两大原因 不确定性和团体的相似性
- 23. 【社会认同—你我都是受害者】电视广告上总有很多群众演员排队长龙是刚开张楼盘的标志网站喜欢邀请注册来提高人气在罐子里放上一些钱可以让更多人付小费广告里一定会提到巨大的消费者数量募捐名单可以让更多人参与捐款专家朋友人群名人社会认同—我们会听谁的社会认同—你中了几条？
- 24. 【多元无知—并非我们都冷漠】为什么会发生小悦悦事件？是因为道德败坏？有可能是因为“多元无知”现象多元无知的定义多元无知：在我们对自己缺乏信心且周围形式不很清晰时，我们最有可能接受并参照别人的行为*人多不一定好办事据观察，个体旁观者对于突发事件伸出援手的可能性几乎是多元无知状态下的3倍VS当有人突然发病，单人在场还是多人在场更可能提供帮助？
- 25. 【社会认同—并非我们都冷漠】多元无知的原因如何避免伤害混乱在混乱状态下人们无法有效收集信息来确定他人的需求人口稠密围观的人越多会让人有“反正别人也会救他”的错觉认知率低在大都市中人与人之间没有密切关系，导致无法明确需求1引起注意—大声呼救“救命”、甩动衣服或者手帕来引起他人注意明确对象—向人群中指出具体单人或多人，要说详细、明确的特征2说明需求—告诉求助者你需要什么帮助，一定要具体明确容易执行3你发现自己嘴角歪斜，手臂不能向上举起，同时不能流畅说话，你意识到自己有可能中风了。这时候你应该大声呼叫引起别人注意。然后从人群中指着一个人说：“你，穿蓝夹克的先生，我需要帮助，请叫一辆救护车来。”例如果你有突发情况需要 向陌生人求助，请记住救命三步法 引起注意1 明确对象2 说明需求3
- 26. 【社会认同—你我都是受害者】维特效应 为什么自杀案件一旦曝光随后几天自杀率明显上升？1323案件曝露导致其他行业自杀率提高2某地区曝露程度越高自杀率也越高1自杀案暴露后使平均58人相继自杀产生原因 一是不确定性在作祟，而是群体的相似性影响了判断不确定性相似性
- 27. 【邪教与传销在影响力上的比较】传销邪教控制人身自由、与世隔绝不确定性社会的失败者、愤世嫉俗者群体特征教义成功学洗脑方式得道赚大钱鼓吹目的严密的等级制度，用忠实信徒影响他人组织特征社会认同 权威互惠、社会认同、权威影响方式
- 28. 【如何拒绝社会认同效应】学会独立思考对于故意捏造的社会证据要保持警惕，不要人云亦云，在掌握证据的前提下独立判断
- 29. 偏爱喜好：友好的窃贼strategy4导读 INDRODCTION为什么上门的推销员比较重视外表？为什么古代演秦桧的演员会被砍死？为什么不直接捐款而举办慈善宴会？
- 30. 【喜好—长得帅，赚得多】光环效应一个人的某种品质给人以非常好的印象， 人们对这个人的其他品质，也会给予较好的评价司法无魅力者的刑罚有魅力者的刑罚就业有魅力者的薪酬无魅力者的薪酬销售有魅力者说服力无魅力者说服力有魅力者的优势
- 31. 【喜好—物以类聚，人以群分】物以类聚、人以群分如何利用相似性价值观与对方聊他的经历或他对社会的看法兴趣爱好找到你们共同或者对方独有的爱好身体语言模仿对方的姿态和说话方式最终为了形成人脉圈子
- 32. 【喜好—人人都爱被赞美】如何赞美别人赞美前善于观察到对方身上的细节和最近的变化1举例：说您今天怎么看起来和以前不一样，原来是这个眼镜，您戴上真有气质！利用陈述或询问的句式，针对具体细节进行赞美2举例：张工，您的领带在哪买的？我以前一直想买条这种款式的领带给我老公当生日礼物，总是没买到。如何迎合别人的谈话现在房价可真是太高了！是啊，现在上海房价已经XX万元一平米了我觉着我现在胖了呢。不啊，你看上去挺结实的，一点都不虚如果你去健身房塑形，效果会更好
- 33. 【喜好—多一点接触】接触和团队导向更容易形成好感TRICK 01 问：如何让本身有龌龉的人相互欣赏？ 答：最简单有效的办法是合作。让每个人都承担一小块任务，这样就像拼图一样，为了完成任务每个人都必须要依靠别人的帮助。以团队为导向不仅有助于消解成员的敌意，甚至还可以促进种族融合。TRICK 02 问：怎样才能让陌生人向你敞开心扉？ 答：很简单，只要和他们“在同一阵线上”就可以了。例如你是服务员，你可以假装为客人向经理争取折扣，甚至可以安排点小冲突。警察讯问时也开始采用“好警察、坏警察”策略,让疑犯心存感激从而招供。
- 34. 【喜好—关联效应很重要】关联效应人们总愿意将自己与积极事物联系起来并摆脱消极事物政客与倾向相同的名人组成联盟提高影响广告商无论是否与产品相关会找名人代言广告商喜欢用美女小孩和美景与产品联系政客宣传时经常向选民讲述在当地的经历旅游景点推销土特产注意与当地文化结合体育联赛往往以地区的俱乐部为单位进行心情糟糕时美食可以来帮助我们平复心情人们更喜欢就餐期间上接触的人物和事件
- 35. 【如何拒绝偏爱喜好效应】警惕过度好感如果对某人在当前状况下有过分好感，我们应该退出社会互动并审查对方的请求对自己有无坏处
- 36. 权威顺从：教化下的敬重strategy5导读 INDRODCTION为什么德国公民在二战会成为恶魔？为什么护士不会指出医生犯的错误？为什么我们特别信任穿白大褂的人？
- 37. 【权威的好处与危害】它帮助我们快速有效解决问题它使得我们无法独立思考问题顺从权威让我们失去了独立思考的能力，低级成员的正确意见也变得无关紧要 顺从权威导致我们不再顾及事实和道德，只要来源自更高权威，那就是对的
- 38. 【引起权威顺从的特征】衣着头衔名车ProfessorHeadDoctor能够引发权威顺从的特征制服具有强烈的暗示性头衔具有强烈的专业感名车具有强烈的优越感
- 39. 【如何拒绝权威效应】确认专家的资质有时候我们会被一个人的头衔、衣着所蒙蔽，在相信他的言论前先确认他是否拥有该领域的资质评估言论有效性即便是专家在他不熟悉的领域里不见得比一个普通人有更深刻的认识。你让方舟子去讨论文学不是抓瞎么？有些人会故意将自己的缺点或不足之处说出来，这样可以提高他们被相信的概率。我们交往中要注意到这一点。不过平时我们也可以利用“示弱”来表现自己并不是十全十美，这样可以提高可信度。注意
- 40. 稀缺逆反：数量少的说了算strategy6导读 INDRODCTION为什么我们会忍不住关心未接来电？“饥饿营销”为什么总能获得成功？禁枪令能否有效降低美国持枪人数？
- 41. 【什么是稀缺效应】平时不 关心的商品数量减少购买欲提高购买欲提高时间减少
- 42. 【稀缺的孪生兄弟—逆反心理】当个人控制权遭到侵害，保护既得利益的愿望就更为强烈 例如：当禁X令颁布后总会产生抢购的狂潮*什么是逆反心理谁更容易产生逆反心理？“可怕的两岁”“可怕的青春期”罗密欧和朱 丽叶就是典型的例子3家长应该抱以平等地位劝说孩子而非采用权威的控制方式2他们在逆反过程中试探自己的控制范围和他们的容忍底线1这两个阶段孩子产生了自我意识，希望能够了解整个社会4父母双方在管教孩子的观点要达成一致否则孩子容易反叛
- 43. 【不自由，毋宁死】独家信息更吸引人信息畅通………禁止传播 采取审查人们更接受、更宽容信息给一点自由尝尝历史和政治已经证明了暴动者往往不是底层人民，而是曾获得过幸福生活但是又被剥夺的人。1发生社会革命的原因是因为社会现状与意识形态的改变和经济、政治和法律的发展不相匹配。2如果政府要改善弱势群体的政治经济状况，就一定要彻底完全改善，否则容易引起社会矛盾。3不要试图无理剥夺任何人的自由，人们对于自由的渴望完全可以让他们拿起武器去推翻政府。4
- 44. 【饥饿营销—稀缺原理产生的条件】稀缺原理启动的条件电子产品拍卖行商场促销稀缺原理容易出现的情景限时性如果一件商品在一定时间内稀缺，这会让我们感到紧迫竞争性如果我们与其他人一起竞争商品，我们会非常想得到它
- 45. 【如何拒绝稀缺效应】克制激动的情绪在狂热的情绪下很难做到理性思考，但是为了避免不必要的损失，还是要冷静下来明确自己的目的在购买前先问问自己“自己要这样东西的目的是什么？”如果只是买来用的，为什么不能换个更便宜的？UTILITYPOSSESSIONor
- 46. 影响力小测验：让你的魅力会说话FINAL CHAPTER
- 47. 【影响力小测验】如果你有一个新消息要宣布，你会在什么时候说它是新的？01在宣布之前在宣布之时在宣布之后你在介绍方案时就要说到最吸引人的地方，你的语速会是？02很慢很快适中研究表明，以下哪一类型的证人最能说服陪审员？03佶屈聱牙简明扼要有说服力马上就要期末考试了，为了尽快进入学霸状态，你可以：04在电脑上贴个便条在人人网上发状态复印后分发给朋友
- 48. 【影响力小测验】如果你是一个理财顾问，你认为你的客户在投资方面太过于保守，为了劝说他投资某个风险高、收益也高的项目，应该强调：05与他类似的人是如何犯一样的错误的如果他不投资该项目，他会失去什么如果他将投资该项目，他会得到什么假设有三种不同价位的同一商品（经济型、普通型、豪华型），你作为推销员应该怎样做才能让销售额达到最高？06先从价格最便宜的开始，然后向上推销先从价格最昂贵的开始，然后向下推销先从价格适中的开始，然后看顾客态度
- 49. 【影响力小测验】一位政治家最近不幸失去了民众的信任，在下一站宣传时他欲借打击罪犯来重树形象，作为竞选班子的一员，你觉得哪项是最好的？07众所周知，我的对手在打击罪犯方面表现很软弱…很多民众支持我打击罪犯，也相信我有这个能力…虽然我的对手在打击罪犯方面有着很不错的表现…假设你是批发商，手头上有一批牛肉，这些牛肉的保质期很短，你希望尽快脱手。你觉得用下列哪句话和零售商谈是最有效的？08我这批牛肉质量可好了，现在市场上都在买这种肉，你看…我这些牛肉进的量不多，然后市场上又卖得那么疯，你看…我这肉好不容易从特供地搞来的，现在数量不多了，你看…
- 50. 【影响力小测验】假设你是谷歌公司的某部门经理，然后要去微软公司和一个美国经理进行谈判，恰好你们交情不浅，你觉得哪句话他一定不能拒绝你？09你看上次我给你搞了那么多的古巴雪茄，要不然就帮了我吧你看比尔盖茨可是我妈妈的姐姐的姑丈，要不然就帮了我吧你看你小子大学里就靠抄我论文毕了业，要不然就帮了我吧假设你是一名餐厅的电话接待员，老板说最近预定好桌子但是不来的人越来越多，你觉得怎么做才能减少这样的现象？10当顾客预定后说“您如果不来的话需要支付一定的费用。”当顾客预订后说“您如果有什么变动，请一定通知我们。”当顾客预订后说“您如果有什么变动，请通知我们好吗？”
- 51. 【影响力小测验】想知道测验答案？下载源文件？微信中【查找朋友】【查找微信公众账号】 搜【PPT100】 或用手机扫一扫二维码 加微信后文字回复暗号【影响力】
- 52. THANKYouThe End影响力（第五版）Robert B. Cialdini 著推荐书目沃顿商学院最受欢迎的谈判课Stuart Edmond 著
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