销售代表特训-78页
- 1. 营销特训 王树立 2006-4-1本资料选自国内最具含金量，最全面的《人力资源顶级方法与实操大全-2010最新经典版》 资料每年升级，全国各地免费送货，货到付款，详情咨询qq：514457731（加qq无需验证） ———————————————————————————————————————*
- 2. 前 言 一个没有经过训练的员工， 是公司最大的成本！ Date树立培训机构
- 3. 目前老年人的心态1、都已熟知会议营销，有些已成为专业人士，每月的工作就是参会； 2、大多服用过产品，有些达十余种； 3、对保健食品的售后服务不太满意； 4、对产品的效果不太满意； 5、被业务人员、厂家伤害较深，开始反感不专业，不真诚的业务员； 6、总体来讲：外表冷漠，内心狂热。Date树立培训机构
- 4. 专业营销 什么是专业销售 销售代表以定点巡回，直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断客户服务的过程。 Date树立培训机构
- 5. 什么是P.S.C法则推销内容包括自己，观念，产品 。 不管你推销什么，你要做到与众不同。让客户喜欢你，相信你。Date树立培训机构
- 6. 销售代表类型一 权威型 （专业讲解型） 二 低价向导型 三 人际关系型 四 被动性 五 问题解决型 Date树立培训机构
- 7. 营销员的等级三等：卖价格； 二等：买产品： 一等：买自己。Date树立培训机构
- 8. 顶级销售精英的标准1 提前计划所有的销售活动； 2 每次出访前都要有明确清晰的目标； 3 确保自己有所需的推销工具，以执行销售任务； 4 彻底的熟悉所有产品； 5 有效利用其他人提供的信息； 6 完成每日的执行工作，准时上报； 7 对客户的所有信息详细准确的记录； 8 要用最经济的方法运作； 9 已迅速正确的方式完成公司下达的指令； 10 有强烈的成功欲，善于自我激励。Date树立培训机构
- 9. 基本素质行销的“四心” 爱心 人可以拒绝一切，但不会拒绝爱心； 信心 人之所以能，是因为相信自己能； 恒心 就是忍耐，一贯，坚持； 热心 把热爱和你的工作结合在一起，你的工作将变得十分有趣。Date树立培训机构
- 10. 出访前的计划和准备1 自身准备 2 销售工具准备 3 顾客信息的收集 4 同类产品的信息 5 制定计划 6 出访前的检查Date树立培训机构
- 11. 什么样的业务员是最好的自我画像：伶牙俐齿，反应迅速，形象好，专业知识好，聪敏绝顶。 顾客画像：有礼貌，诚实有信，仪表得体，待人热情，服务周到，有爱心，有耐心，具备专业素质。Date树立培训机构
- 12. 自身准备仪容仪表 你的形象就代表公司及产品，在客户眼里； 着装原则 以身体为主，服装为辅；一个人着装不当，你会注意她的衣服，他穿得无懈可击，你会注意他本身； 心态准备 对自己的素质有自信，不做乞求营销，要用自己的“四心”和专业度打动顾客的心，成为平等互利的好朋友。 Date树立培训机构
- 13. 销售工具的准备 好处 1 容易引起客户的注意和兴趣； 2 使销售说明更直观，简洁，专业； 3 预防介绍时的遗漏； 4 缩短拜访时间； 5 提高缔结律。 应随身携带的工具 ：地图，客户资料，产品手册，名片，公司宣传资料，已缔结顾客名单等。 推销工具不应别人提供，自己创造，才会独具魅力。Date树立培训机构
- 14. 顾客信息的收集 基本信息：姓名，性别，年龄，住址，家庭成员，退休单位，兴趣爱好等； 健康信息 ：血压，血脂，血糖等； 用药情况: 用保健品情况： 何时买的，处于何种目的，现在的看法；Date树立培训机构
- 15. 同类产品的信息 名称，厂家，价格，作用，操作方式，效果，口碑等。Date树立培训机构
- 16. 制定计划 1 时间安排合理 2 路线安排合理 3 你的目标 Date树立培训机构
- 17. 出访前的检查 1 资料: 客户资料，产品资料，宣传资料; 2 心态 ：自信，热情； 3 着装专业; 4 确认时间，路线。Date树立培训机构
- 18. 销售代表的热身运动 心灵演练 我一定会成功！ 皮格马利文效应 标签效应 自我实现的预言 Date树立培训机构
- 19. 客户拒绝分析 调查问卷 1 有充分的理由而拒绝18%; 2 虽没有明显理由，但仍随便找一个理由而拒绝17%; 3 以事情很难为借口而拒绝7%; 4 没有充分的理由，只是出于条件反射加以拒绝45%; 原来拒绝只是出于条件反射和习惯而已！Date树立培训机构
- 20. 正确看待拒绝处理 实际操作中产生拒绝的原因 实际操作中拒绝处理的误区 对待拒绝应有的态度 拒绝处理的方法拒绝处理Date树立培训机构
- 21. 拒 绝 无论是在生活中， 还是在工作中 ， 都是非常普遍的。不经历风雨怎么见彩虹正确看待拒绝处理Date树立培训机构
- 22. 实际操作中产生拒绝处理的原因1、客户本身 a 基于人性 f 想实惠 b 安于现状 g 观念传统 c 故意找茬 h 太狂妄 d 先入为主 i希望最好 e 不了解 2、专员本身 a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈 Date树立培训机构
- 23. 实际操作中拒绝处理的误区 1 有问必答； 2 有问不知如何； 3 不知缔结 ； 4 死板地背诵话术； 5 对相关的业务知识不熟悉； 6 轻信客户的借口和承诺过于呆板； 7 对拒绝问题缺乏耐心； 8 陷入与客户的争辩中 。 Date树立培训机构
- 24. 坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，看谁笑在最后1、循循善诱，避免争辩 2、有所准备，先发制人 3、冷静分析，沉着应对 4、诚实恳切，热情自信 5、运用机智，灵活处理 6、不铿不卑，不骄不躁 7、循序渐进，注意积累对待拒绝处理应有的态度Date树立培训机构
- 25. 1、间接法——婉转的 （是的… ，但是…） 2、询问法——针对的 （为什么… ，请教您…） 3、正面法——肯定的 （是的… ，所以…） 4、举例法——感性的 5、转移法——巧妙的 6、直接法——强硬的 7、预防法——积极的 8、不理会——聪明的拒绝处理的方法Date树立培训机构
- 26. 电话邀约种类 1 预约电话 2 确认电话 3 回访电话 Date树立培训机构
- 27. 如何进行有效的电话沟通语气语调 % 谈话内容 % 启示：电话沟通实质上是： 一种情绪的传递。Date树立培训机构
- 28. 电话沟通原则1准备充分 6善于赞美 2内容完整 7吐字清晰 3语速适中 8注意姿势 4 态度热情 9少说多听 5 目的明确 10克服障碍 Date树立培训机构
- 29. 具体话数要求 注意电话礼仪 称呼正确 避免口头禅 多说“咱们”少说“你” 报自己全名 时间不超过三分钟 运用二选一法则 加上结尾祝福 确认地址 等待顾客先挂断电话 避开老人休息时间 电话有详细记录 角色演练加强熟练Date树立培训机构
- 30. 家访技巧守时 ，礼貌，用心观察，有目的性，有主动性，善于倾听，建立信任，留有再次家访理由与时间。 有效提问 1、 开放式 目的：1、取得信息2、让客户表达他的看法想法； 2、 封闭式 ：目的：1、 获取客户的确认；2、 在客户的确认点上，发挥自己的优点，3、引导客户进入你要谈的主题；4、缩小谈话的范围；5、确定优先顺序。 3 、暗示式 目的：对需求进行引导。 Date树立培训机构
- 31. 如何快速建立亲和力谈一些轻松的话题； 顾客感兴趣的话题； 不涉及隐私的话题； 有利于顾客的话题； 禁忌不顾及顾客的心理感受，一味的陶醉与介绍公司产品。Date树立培训机构
- 32. 家访三要会前预热： 一访 要消除防卫心理，初步了解； 二访 要了解病情，介绍产品； 三访 要推介活动。 Date树立培训机构
- 33. 四不谈1、顾客不信任自己、不喜欢自己时不谈产品； 2、不了解顾客的健康状况时不谈产品； 3、顾客不了解产品的价值时，不多谈价格； 4、顾客不信任自己、不喜欢自己时不让参会； Date树立培训机构
- 34. 一 句 话第一步： 你只需要让顾客喜欢你，相信你！ 愿意和你交朋友！ 祝贺你：成功啦！！！Date树立培训机构
- 35. 案例喜欢收藏古董的刘庭长。 Date树立培训机构
- 36. 顾客有哪些需求安全， 健康， 长寿， 快乐， 被理解， 被尊重， 省钱，Date树立培训机构
- 37. 如何和顾客谈产品１、谈健康饮食，引入保健； ２、谈用药；Date树立培训机构
- 38. 让顾客信任、喜欢是成交的关键一、有什么样性格的员工，就有什么样的顾客！ 二、所以，不要把自己的工作风格一成不变，要有变化的心态，还要有变化的能力，如同孙悟般的72变，来面对不同风格的顾客，成为和顾客一样的人，你就会有卓越的业绩！Date树立培训机构
- 39. 就坐最佳位置 一 、 不要和顾客对立而做，不要太近或太远，一般30到50厘米。 二 、禁止坐在顾客家的床上，及顾客经常做的座位！Date树立培训机构
- 40. 倾听技巧好处 ：倾听胜于表达！ 了解信息 表示尊重 有时间思考Date树立培训机构
- 41. 倾听时 “要” 冷静Date树立培训机构
- 42. 倾听时 “要”集中注意力 运用提问技巧鼓励对方表达想法、感受和意见 - 对方说得越多，我们获得信息的机会越大 听出对方信息的潜在含义 - 注意对方非语言部分的信息 适当回应对方感觉 - 运用语言和肢体语言表示“我在听” - 适当地就对方的感受表示理解 - 运用重述技巧适当解释和总结对方的信息 表示“我听到了你所说的” 适当表达自己的感觉 不随便下结论或轻易作出判断真是 有问题 ！！！Date树立培训机构
- 43. 倾听时 “不要”注意力或视线不集中 对对方的说话不感兴趣 打断对方的说话 忙着听对方说什么而忘记理解其意义 注意力集中在次要问题上忽略了主要信息 误解了对方的意思 运用了阻碍沟通的肢体语言全是 废话 ！！！Date树立培训机构
- 44. 一 倾听的作用 人都有发表自己的见解欲望，倾听是送给顾客最好的礼物。 二 积极的倾听 1站在对方立场倾听 ； 2要确认自己理解的就是对方所说的； 3要以诚恳，专注的态度倾听对方的话语。 Date树立培训机构
- 45. 三 倾听技巧 1 培养积极的倾听态度； 2 要让顾客把话说完，并记下重点； 3 秉承客观，开阔的胸怀； 4 对客户说的话不要表现出防卫态度； 5 掌握客户的真正想法。 Date树立培训机构
- 46. 肢体语言的交流眼神目光的交流 微笑的魅力 真诚的赞美 1 要真诚不是恭维； 2 借助第三者的口吻来赞美； 3 间接的赞美； 4 需热情具体； 5 大方得体。Date树立培训机构
- 47. 顾客不信任保健食品的原因1、产品效果不好，占10%； 2、经济危机，占10%； 3、对公司服务不满意，占30%； 4、对员工的服务不满意，不认 可，不喜欢，占50%。 结论：原来顾客大多是因为不满意你的服务而停服！！！Date树立培训机构
- 48. 被拒绝时要保持良好心态销售是从被拒绝开始的； 销售实际是初次遭受客户拒绝后的忍耐和坚持。 没有不好的顾客，只有不好的心态。 被顾客拒绝，不是顾客的错！Date树立培训机构
- 49. 被拒绝后应做些什么一 保持良好心态 运用好三分钟坚持术； 二 保持专业素质； 三 分析原因； 四 需等待时机。 Date树立培训机构
- 50. 真的异议和假的异议真的异议 真正导致客户 不能接受我们 销售方案的异议 当你不能确定真假时，将它作为真的异议来对待假的异议 考验销售人员 扯开话题 不购买的借口 Date树立培训机构
- 51. 真假异议的辨别1 当你提供确凿答案时他的反应，如果他无动于衷，表明没有告诉你真正异议； 2 当他提出一些不相关的异议时，在掩饰真正的原因；客户表达他的异议时会很认真，很投入； 3 坦率问真正的原因是什么。Date树立培训机构
- 52. 异议的处理异议的含义 顾客购买的信号！ 例子 1、我觉得你们的产品太贵了！ 潜在要求 ：请告诉我你的产品贵在那？ 2、我现在用其他的产品，我今天只想看看，我不想买。 潜在要求：你要证明我急于要你的产品，能给我带来利益。 3、我不知道你们公司。 潜在要求：我想知道你们公司的信誉。Date树立培训机构
- 53. 提出假异议的原因1 希望讨价还价获得较佳买卖条件； 2 对销售代表不信任，想了解更多实情； 3 有难言之隐，不便告知； 4 有意为难，迫使尽早放弃。Date树立培训机构
- 54. 如何避免异议 认真准备 优秀的说服性销售 礼貌的对待客户Date树立培训机构
- 55. 潜在的异议 - 价格典型的异议 1. 它的价格太贵 2. 我不愿花这么多钱买它 3. 这种产品和它的高价格不相称 Date树立培训机构
- 56. 异议处理的态度 一 情绪放松，不要紧张； 二 直面问题，敢于正面回答； 三 坦诚说出答案； 四 尊重客户，积极聆听，加以赞同。Date树立培训机构
- 57. 异议的处理基本方法减少异议的发生机会，是最好的方法； 请记住：你的目的是促成销售，不是赢得战争。Date树立培训机构
- 58. 让客户自己回答当遇到非常琐碎的异议时为什么？你们产品 价格太高Date树立培训机构
- 59. 成交的关键1、问题的解决； 2、愉快的感觉。Date树立培训机构
- 60. 需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显. 销售人员最大的任务就是让顾客认识到问题的存在,并创造一种急需改变的紧迫感. 将有可能产生悲剧的结果提前告诉顾客,让顾客认识到大问题.Date树立培训机构
- 61. 成交方法18式1、功夫在诗（室）外； 2、善于推销自己； 3、合理、恰当使用检测单； 4、学会为顾客算经济帐； 5、要详细了解公司产品及竞争对手的产品；Date树立培训机构
- 62. 成交方法18式6、巧用老顾客； 7、团队配合； 8、善于造势； 9、二选一法； 10、远景展示法； 11、赞美法；Date树立培训机构
- 63. 成交方法18式12、因小失大法； 13、攀比法； 14、来之不易法； 15、哀兵必胜法； 16、六“yes”法。 17、领导出面法； 18、敢于为顾客作主。 Date树立培训机构
- 64. 如何避免顾客后悔一 、及时感谢； 二、 及时祝贺； 三 、及时把产品送到客户手 里，办理购买手续； 四 、讲述将来好处，利益； 五 、加强联系，再次巩固。 Date树立培训机构
- 65. 销售原则一、及时回款： 1、体现公司形象； 2、体现工作的质量； 3、防止退货； 二、不鼓励让顾客购买超出顾客实际需要的产品，真正为顾客着想。 Date树立培训机构
- 66. 售后服务成交之后才是销售的开始 ！ 因为 1、老顾客需要周到的售后服务； 2 、老顾客会重复消费； 3、 老顾客会宣传公司的口碑； 4、 新顾客会向老顾客了解公司、产品、售后服务等。 Date树立培训机构
- 67. 何时提出转介绍1、白金周：在顾客刚购买的第一周，顾客比较兴奋； 2、黄金时刻：在顾客短时期出现较明显的效果时，顾客比较兴奋； 3、钢铁时刻：在和顾客已经十分熟悉，可以成为朋友时。Date树立培训机构
- 68. 忠诚客户的十大标准1、对产品价格的敏感度；是否要求打折、降价、多要赠品？ 2、购买产品的次数：一次、长期？ 3、购买产品的数量：小量、还是一个周期？ 4、购买产品所花费的时间：立即购买、等几个月？ 5、对产品品牌的关心程度：是否愿意花时间观看公司的各种信息？Date树立培训机构
- 69. 忠诚客户的十大标准6、对公司活动的支持度：是否愿意花时间参加公司的活动？ 7、对公司产品质量的包容度：是否对产品不可预测的一些不良反应有包容度、谅解心？是否愿意继续使用？ 8、对竞争对手产品的态度：是一旦拥有，别无所求？还是见异思迁、喜新厌旧？ 9、对公司新产品的态度：是立即购买？还是观望等待？ 10、转介绍：是否愿意成为公司义务宣传员？介绍别人使用？Date树立培训机构
- 70. 培养忠诚客户的六个度用“度”去衡量：请你排队 1、专业度； 2、有形度； 3、敏感度； 4、同理度； 5、反映度； 6、规律度。Date树立培训机构
- 71. 如何处理顾客投诉和抱怨 现场处理原则： 1 仔细聆听； 2 大事化小； 3 小事化了。Date树立培训机构
- 72. 如何处理顾客投诉和抱怨一 客户不满是想得到什么？ 1受到认真的对待； 2 有人聆听； 3 对问题处理有紧迫感； 4 立即见到行动； 5 获得补偿； 6 得到被感激地态度。Date树立培训机构
- 73. 二 如何处理客户的投诉和抱怨 1 礼貌对待客户； 2 鼓励客户说话； 3 聆听顾客的意见； 4 避免争吵； 5 给客户带来的不便说道歉； 6 表现出让客户满意的真诚； 7立刻采取行动解决问题； 8 记录问题报告公司； 9 向客户感谢； 10 作客户的拥护者。 Date树立培训机构
- 74. 三 不要做什么 1 认为客户在找麻烦； 2 争辩，争吵，打断对方； 3 批评客户； 4 让顾客感觉自己不重要； 5 怀疑客户的诚实； 6 责备户批评自己的同事或公司。Date树立培训机构
- 75. 谁是最好的培训师？ 我们最亲密的 顾客！！！Date树立培训机构
- 76. 实践出真知！ 明日销售明星就是你！Date树立培训机构
- 77. 谢 谢 大 家Date树立培训机构
- 78. 欢迎交流 专业培训师 Wangshuli_2008@126.com Qq:470452292 Date树立培训机构
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