《国际商务谈判》第三章：国际商务谈判前的准备

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1. 国际商务谈判（第三章）中央民族大学国际商务谈判前的准备
2. 01谈判目标的确定 02全面准确地搜集信息资料03谈判人员的组织与管理04谈判战略的方案制定（可接受限度）目录页 CONTENTS PAGE
3. 3点击输入标题内容孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”
4. 谈判的准备与计划谈判是一项非常复杂的工作，谈判桌上瞬息万变，要在谈判中“克敌制胜”，就必须“不打无准备之仗”。案例导入4古巴危机
5. 谈判人员的组织与管理商务谈判人员的个体素质商务谈判人员的管理商务谈判人员的群体构成目录页 CONTENTS PAGE
6. 谈判人员应具备的基本观念基本素质忠于职守树立平等互惠的观念发扬团队精神谈判人员的基本知识（T型结构横向）涉外经济方针政策、法律和法规商品的生产、市场状况产品的技术要求和价格变化国际贸易和国际惯例知识各国的风俗习惯（T型机构纵向）商品知识谈判经验和能力了解国外企业、公司类型商务谈判人员的个体素质
7. 7根据谈判对象确定组织规模代表资格的确认组织的构成原则人员组成组织依据谈判人员的组织结构人员分工人员配合人员分工配合商务谈判人员的群体构成
8. 8小思考：与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（） A.有必要 B.没有必要 C.看谈判者外语表达能力翻译的选择
9. 发现和运用权力权力的来源权力的信息来源权力的个体来源权力的职位来源权力的关系来源权力的情景来源权力的定义两种权力观点：主导和控制对方的权力与对方合作的权力谈判中的三种战略利益权利权力权力之于谈判者谈判者寻求权力的两个原因：自己的权力不如对方获取更大权力以获取更多利益01020403
10. 人事管理1、谈判人员的挑选 2、谈判人员的培训 3、调动谈判人员的积极性组织管理1、健全谈判班子 2、调整好领导干部与谈判人员的关系 3、调整好谈判人员之间的关系商务谈判人员的管理10
11. 11点击输入标题内容搜集谈判所需要的信息，包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。案例：铁人王进喜知己知彼，百战不胜
12. 目录页 CONTENTS PAGE 谈判信息搜集和筛选什么是信息信息的来源市场调研信息的整理和筛选信息情报搜集的主要内容搜集的方法和途径
13. 什么是信息？信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题　　　战略策划。知己知彼，百战不胜
14. 信息的来源政府服务性组织公司名录和时事通讯国际组织在线服务
15. 1.政治状况 2.法律制度 3.社会习俗 4.商业习惯 5.价值观念 6.气候因素与谈判有关的环境因素1.资信情况 2.合作欲望 3.谈判人员情况 4.谈判目的 5.对手的权限 6.谈判期限与谈判作风有关谈判对手的情报(竞争者的情况)1.企业的基本情况及市场地位 2.产品情况和销售政策 3.谈判人员的自身素质己方的情况信息情报搜集的主要内容
16. 价值战略价值的谈判者外在价值购买谈判者价值=利益−成本合作伙伴型谈判对手附加价值型谈判对手交易型谈判对手内在价值的谈判者谈判对手情况分析
17. 减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过谈判创造新价值附加价值型谈判对手沟通超出产品本身的价值合作伙伴型谈判对手利用合作商来提升企业竞争力交易型谈判对手只谈产品本身的价值
18. 在谈判前你必须掌握……SP INSITUATION 背景问题收集有关对手现状的……的问题：问题事实PROBLEM 难点问题针对客户谈判对手的…….的提问，引诱客户说出隐含需求：不满困难 IMPLICATIONS 暗示问题让对方明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具NEED PAYOUT 需求效益问题鼓励对手积极提出解决对策的问题
19. 信息收集的方法80%60%75%1直接观察法实际考察搜集资料2检索调研法通过各种信息载体搜集公开情报 3专题询问法通过各类专门会议通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查
20. 筛选分类比较研究鉴别资料的真实性与可靠性为制定谈判方案和对策提供依据确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的。确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的目的整理
21. 谈判地点选择选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。谈判场所的确定：主场谈判客场谈判第三方地点主客场轮流谈判环境的建设谈判的环境影响人的感知和注意力良好的谈判环境所具备的基本条件谈判座次的安排营造谈判环境
22. 目录页 CONTENTS PAGE 谈判目标的确定谈判主题的确定谈判目标的确定谈判目标的优化及其方法
23. 确定主题1谈判主题就是参加谈判的目的、对谈判的期望值和期望水平2一次谈判应该只有一个主题3谈判主题最好用一句话加以概括和表述，言简意赅。4谈判主题最好用一句话加以概括和表述，言简意赅。
24. 具体化谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心方案主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望。目标的确定24
25. 可接受目标最低限度目标最优目标特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功目标的三个层次
26. 在北京某高校学习的外地学生在北京某高校学习的本地学生50%50%案例——求职
27. 50%50%案例——求职买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标
28. 28营造谈判氛围你的上限是最小的让步你的下限是最大的让步上限过高：对方离开被迫下调时，缺乏可信性竞争中处于不利位置下限过低：自己没有利润客户胃口提高，有更大的预期竞争性谈判的最后阶段没有回旋余地设立和调整幅度Set and Adjust Margin
29. 看透客户的需求Understanding Need of Customers客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的看得到的意识到的表面的明确的看不到的意识不到的潜在的含糊的
30. 目录页 CONTENTS PAGE 谈判战略的准备谈判战略选择心理准备谈判中如何拒绝对手准备替代方案谈判中如何说服对手谈判者对谈判取得实质性结果是否看重？谈判者对现在及今后与对方的关系是否看重？
31. 一、谈判战略选择回避竞争折衷和解合作
32. 商业伙伴、合资公司或合并公司婚姻、同学、朋友关系或工作团队离婚、售房或市场交易公路十字路口或飞机座位平衡考虑型 Balance concerns交易型 Transactions关系型 Relationships默认协作型 Tacit coordination各方对未来关系重要性的认识各方对利益冲突的认识情景矩阵高低高低
33. THE END中央民族大学

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