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观念－不是避开冲突而是管理冲突渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革 适度的冲突可以激发组织创新－鲶鱼效应 恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力 通过冲突“激发—解决”的过程检验并加强渠道系统的功能 IT时代，保持系统的柔性的需要

见，促进团队成员之间的相互信任和合作。增强团队凝聚力研究表明，具有平等与尊重企业文化的企业往往能够激发员工的创新精神和工作热情，进而提升企业绩效和市场表现。提升企业绩效企业文化的重要性 6. 02平等与尊重的核心理念CHAPTER

emotion 情绪以伴随正面或负面的评价为特征，消费 者积极寻找那些主要利益或次要利益在于激发其 情绪的产品 很多产品把激发消费者的某种情绪作为主要 的产品利益 电影、书籍和音乐 拉斯维加斯赌城、迪斯尼乐园 情绪在广告中的重要性

旅游、过招、谈恋爱、充电。 千万别陷在“事”里，要抽出点时间反思 别说自己忙，时间是海绵里的水。 转换跑道，再次出发，用新鲜激发灵感19 20. 第七条经营人脉和伙伴，懂得合作的真谛广告圈很小，名声很重要，敬业、职业道德不可少

8、领导者的新角色（设计师、仆人和教师）。三、学习型组织特征 15. *四、学习型组织的效果1、发动机功能——激发员工潜能的释放 2、交换机功能——交换知识，资源共享 3、复印机功能——总结归纳，探索发展学习型组织可以激活企业的：（1）

只有少数管理者才有接受培训的机会 培训管理没有明确的目标和责任 培训内容单调，多为知识和技术性内容 培训形式死板，激发不起参与者的兴趣 培训结束后便无人问津 15. 发展中的培训文化培训成为人力资源或销售活动的重要职责 培训被视为胜任工作的重要途径

高记忆：即使对年轻而没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。震憾性：闻其名，特定年龄的消费者极易激发岁月中曾有的记忆，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而喻。流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至

高记忆：即使对年轻而没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。震憾性：闻其名，特定年龄的消费者极易激发岁月中曾有的记忆，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而喻。流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至

据、其他人个人的兴趣；运用具体例子直观教具、实际演示等）。没有作出明显改变去适应听众的兴趣和水准。 3、采取了多项行动去说服：采取了两或两个以上的步骤做说服工作而没有就听众的水准或兴趣作必要的调节，包

舍）的巨大影响力来说服其购买、试用该产品，使自己的资金迅速回笼，同时实现零售利润，从而激发起该店主经营该品牌的兴趣。相反，若该产品为代销，他就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没有一分钱

舍）的巨大影响力来说服其购买、试用该产品，使自己的资金迅速回笼，同时实现零售利润，从而激发起该店主经营该品牌的兴趣。相反，若该产品为代销，他就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没有一分钱

2002年将成为第四大广告市场 集中在少数大城市：上海占总量的18% 22. 影响客户购买决策的模型知晓：消费者知道品牌的存在 兴趣：消费者知道有关品牌形 象的某些东西，而且想了解更多 欲望：消费者购买时寻找该品牌， 并拿它和别的品牌做比较

人力资源定义 生产要素 劳动者 劳动能力 总和 共性化要素-知识 技能 经验 健康 个性化要素-个性 兴趣 团队精神 情绪化要素-态度 努力 情感 企业资源：智本（人力）资金 品牌 1.2 人力资源性质 组合性

内在的人力资源供需与利用情况的调查分析 ：现有员工的一般情况（如年龄、性别等）、知识与经验、能力与潜力、兴趣与爱好、目标与需求、绩效与成果；人力资源流动情况；人力资源结构与现行的人力资源政策等。 注意对组织内人力资源流动的调查分析：

销售额，利润率等。 17. 调查技巧－－ 间接调查寻找兴趣点 一个企业从事多种工作， 能事先知道目标企业的兴趣点， 针对性地切入 通用医疗器械 企业对于免费宣传很感兴趣，急于寻找客户 告诉企业我公司业务网络较广，有利于企业宣传

理想的销售来源处方习惯处方定位 19. 销售产生的过程销售不知道知道感兴趣试用评价使用经常使用购买过程 20. 销售产生的过程销售不知道知道感兴趣试用评价保守二线首选购买过程 21. 影响医生处方选择的因素药品因素HR因素

工作行为 个人特征HRP: 数量 类型 等级 时间 要求运用恰当招聘 渠道瞄准目标 劳动力市场，初选有兴趣员工 严格、规范、 全面考察： 测试、面试、 背景调查介绍政策、 规定、待遇、 文化、技能 培训 上岗观察

拜访--处理异议异议的类型 1.无兴趣 2.怀疑态度 3.真实的异议 4.误解 5.潜在异议 62. 拜访--处理异议1无兴趣 定义 对竞争产品效果满意 对本公司产品表现出无 兴趣 举例 我很满意现在使用的止痛药。

内在的人力资源供需与利用情况的调查分析 ：现有员工的一般情况（如年龄、性别等）、知识与经验、能力与潜力、兴趣与爱好、目标与需求、绩效与成果；人力资源流动情况；人力资源结构与现行的人力资源政策等。 注意对组织内人力资源流动的调查分析：

(Srart)　在开始培训前先做介绍，要能够引起学员的 兴趣，向学员解释培训的需要，说明培训包括哪 些内容，指出在培训结束时应达到什么样的水 平．我们用ＩＮＴＲＯ来帮助记忆这些要点． 29. 　Ｉ－兴趣 (Interest) 　　通过提问、讲故事、展示成品或使用教