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1. 大客户销售技术--SPIN高级篇2008新版市场营销管理培训 2. 销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始 建立你自己可以问 问题的地位问问题 明了顾客的需求和关心表明你如何可以 帮助顾客赢得继续进行下一

2004.6.6 2. “支点”规则—有了“支点”才能撬动市场营销从某种程度上来讲，就是在某个阶段聚集所有能量于一点：寻找一个“支点”。 “支点”的作用，在于有效地、微妙地改变强弱之间、大小之间、轻重之间的

均会给顾客留下某种印象。而这个印象是 好是坏，在顾客的心目中已经形成真理， 你无法改变顾客的评判。 6. 市场营销几个常识 我们有生意是因为客户有需求，而不是靠店里 的产品。 客户购买时考虑的是他们的代价，而不只是产品的价格。

策划分销渠道运营终端客户运营促销活动售后服务支 持 性 活 动基本活动 11. 医药企业营销链与竞争力分析企业营销价值链在产业中的延伸关系体现为产业营销价值分析上游企业 价值链制剂企业 价值链药批企业 价值链终端企业 价值链消费者

一旦如此，自己就有可能陷入发展的困境之中！经营绩效绩效时间A公司B公司 9. 反面教材：理念匮乏而导致产业瓦解！八十年代中，健力宝在国内占有率高达68%，占有软饮料市场绝对优势。企业不但在国内大兴土木，还投资美国及海外更大

建议竞争对手 分析客户服务 分析 7. 完备的营销战略是企业实现营销目标的保障公司战略发展目标公司市场营销目标市场营销战略（措施）营销组合策略销售管理策略客户服务策略产品策略 价格策略 分销策略 促销策略营销体系设计

熟的资本市场和不成熟的产业背景下，靠不成熟的管理运作模式创办出的不成熟企业。大多数公司在全新的环境中处于系统失灵的状态，亟待进行企业组织的调整。一、企业组织的演化过程与基本结构 7. 单一产品的 职能化组织

分析测试仪器。1995年成为全国化妆品行业首家通过ISO—9001质量体系国际认证的企业。在近三年中，连续保持了30%以上的年销售收入增长幅度。为保持良好的增长势头，该公司采用同心多元化 战略，开发出“美加净”

针对性的提升计划，含招募、绩效评估、开发与激励 部属、团队建设等 高级经理职能领域的领导力发展课程，含市场营销、财 务、信息系统、人力资源、工程与制造等，所有计划都 包括了变革 分3次在5-8年内完成，每次包括1个4周的项目，这些项目整

1. INTERNET的用途第一章 计算机网络简介1 2. INTERNET中的世界图景Internet的两大基本功能（ 第四媒体）： 信息传播通道； 信息源；2 3. 电子商务 电子商务是通信技术、

Taylor第一次世界大战 – 60 年代 组织，人的因素，运筹 Edward Deming 60 – 70 年代 市场营销，领导与激励，目标管理、质量管理80 – 90年代 企业战略，Re-engineering，Downsizing

4-y.PPT 4. 飞利浦在中国的各项业务采用事业部的形式来分类管理，总部只是起到一个服务平台的作用，而具体监控则由荷兰事业总部直接负责1)：消费电子及小家电事业部受荷兰总部直接领导，其独立运作程度较高

营销流程体系分析 顺特薪酬体系的分析5营销体系设计的关键要素 确定影响营销体系设计的关键要素，并判断相互关系及作用 确定关键因素的优先排序6营销策略总体设计 销售策略 渠道组合 销售政策7营销组织结构设计 营销组织结构调整方案

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代价。 10. *杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 0571—88979804*中国的企划业现状 现实中中国的企划业大多与SP活动相联系。 11. *杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 0571—8897980

灵魂。 4. 美国哈佛商学院的科特教授在对美国12个行业中的207家公司进行长期调研得出结论: 第一，企业文化对企业的长期经营业绩具有重大的作用； 第二、企业文化在下一个10年内很可能成为决定企业兴衰的关键因素。

，品牌概念的雏形由此而形成。由此，品牌也是为了帮助消费者识别不同的产品特征而出现的。 6. 美国市场营销协会(AMA)在1960年出版的《营销术语词典》中将品牌定义为“用以识别一个或一群产品和劳务的名

——曾经使用过服务的亲朋好友的看法；非常重要的信息来源 ——生产者的沟通宣传；在收集信息阶段，起决定作用的 ——消费者服务机构和服务热线咨询、网上咨询 ——专家咨询等 5. 一、购前阶段选择的评估 ——

营销是什么？营销的使命： 以客户需求和欲望为中心 理解客户价值，创造客户价值，并且从自己为客 户创造的价值中获得利润回报 6. 营销是什么？定义： “营销并不是以精力的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。”