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果，与媒体的关系等。潜在用户分析 潜在用户至用户间的障碍（价格、性能、不知晓和理解差异等），其购买行为特点和购买决策过程，潜在用户对竞争者产品的选择因素（价格、性能、年龄、偏好等）等。竞争者分析 同业

拓展 第三阶段 需求分析 第四阶段 推介 第五阶段 如何与拒绝者打交道 第六阶段 完成销售 第七阶段 售后随访 第八阶段 时间管理 3. 第一阶段 动力销售成功的关键因素：信息、智力、技巧、态度。 具有积极态度的要点：

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6. 二、SWOT分析 7. S、W对比  客户关系 渠道建设 市场服务 人员技能 财务管理 售后服务 产品资源 厂家关系 运营商 物流 市场响应速度 赊销政策 市场响应速度 A 5 4 3 4 4

目标职位： 开发活动： 管理者和雇员将会共同努力来执行下列行动： 开发目标： 证明开发需要得到满足的行为和结果：结果：时间： 雇员签名： 上级管理者签名：一份开发计划范例： 19. 3、职业道路含义：指员工在企业中取得职业发展所走的路

股东大会董 事 会总 经 理总工程师研发部 产品策划 硬件产品开发 软件产品开发 技术支持市场运营部 市场策划 客户管理 产品推广 产品销售工程技术部 技术支持 售前服务 售后服务生产部 产品生产 物料采购

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数据难以及时做出决策，？无法及时反馈，准确指导一线的工作新产品推广每每与广告宣传业务员直销员培训和售后服务所需的技术资料的到位脱节，造产品策划品牌策划信息研究产品管理 成多重负面影响 缺乏有效的控制机

数据难以及时做出决策，？无法及时反馈，准确指导一线的工作新产品推广每每与广告宣传业务员直销员培训和售后服务所需的技术资料的到位脱节，造产品策划品牌策划信息研究产品管理 成多重负面影响 缺乏有效的控制机

营销流程 选择主要的售前及售后流程进行分析设计 营销管理流程（广告资源的分配、广告管理、促销管理） 销售管理流程（项目管理、开单和发货、结算、货款回收、渠道管理和控制、售后服务管理） 风险控制流程（信用额度管理、应收帐款管理）

营销流程 选择主要的售前及售后流程进行分析设计 营销管理流程（广告资源的分配、广告管理、促销管理） 销售管理流程（项目管理、开单和发货、结算、货款回收、渠道管理和控制、售后服务管理） 风险控制流程（信用额度管理、应收帐款管理）

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宏伟公司于1998年10月正式成立，开发与生产电子产品，该公司原来是一家国有研究机构，公司现任总经理刘家祥是原研究机构的高级工程师，它在技术领域和学术造诣上堪称泰斗，对于现代企业管理却不甚精通。为了配合刘家祥的工作，公司为他配备

销售基本培训 2. 媒体基本销售流程客户开发客户跟进签 单提 案评估报告验收广告 材料订时段回款售前售后 3. 客户开发—我们的客户是谁？他有没有钱？ 客户的预算 客户的支付能力 4. 客户开发—我们的客户是谁？他作得了主吗？

Marketing 2. 第*页总体内容市场营销基础 市场营销战略一、认识市场营销 二、市场环境和市场行为 三、市场细分与市场定位 四、市场营销战略一、 产品战略 二、 定价战略 三、 分销战略 四、 促销战略

达成率分销商反馈的响应率经销商流失率客户流失率使用直销客户满意度及时向直销客户供货提供客户高质量的售后服务提高客户对产品质量的满意度直接客户流失数量向分销商供货标准时间的达成率新产品客户满意度直接客户

16. 第四部曲：售后服务根据心理学专家研究得知，人们会主动向别人介绍自己喜欢的事物的可能性只有50％，然而一旦遇上不满意的事物，90％的人都会向别人抱怨，而且还会一再重复，这是人类行为中常见的心态。正所谓“好事不出门，坏事传千里”。

产品数量与质量， 价值观、内驱力 客户满意度，新 技能掌握速度动机行动结果 结果或目标（做什么）+素质与行为（如何做）=高绩效 按照HAY的概念，素质是在既定的工作、任务、组织或 文化中区分绩效水平的个性特征的集合。素质决定一个人是否能

合同评审程序 内部合同下达程序 合同管理程序 合同执行情况监督与检查程序 发货程序 顾客信息反馈程序 售后服务程序 回款程序 顾客访问程序 内部信息反馈程序 顾客接待程序 请车程序 电话接待程序 请款程序

高工作效率和协调程度 总部功能和事业部对接（如财务、市场策划、研发、生产、人事管理等） 质量控制 售后服务服务 项目管理 为＊＊提供有竞争力的，又能够促进业绩目标达成的薪酬激励方案和完善的绩效考核制度