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磨合，在对其企业及行业现状深入分析的基础上，将透过摩托车市场的表面复杂现象看到支配摩托车客户和经济行为的动机，然后开发新的品牌战略把宗庆公司引向持续、显著的赢利。前 言 3. 目 录一、环境分析 二、SWOT分析

*制定战略的步骤行业分析公司战略定位公司诊断 16. *第一步需对企业所在的行业进行环境分析外部变革反馈行为改变C绩效改变P结构改变S反馈行业制造商技术突破 政府政策/管理改变 国内 国际 口味/生活方式的转变

. （卖点） 7. 顾问式销售的要素金蝶公司人员销售过程客户方人员卖点客户 经理售前 工程师销售 经理产品部工程师高层领导1.确认商机 (E)项目负责人/发起人针对客户痛点的成功案例√2.主导进程 (

传统观念：“顾客是上帝”统治了全球商界； 问题在于，现在每家企业都是顾客导向，都有在满足相同顾客的要求，其结果导致企业行为的趋同。 通用的问题不是研究顾客而得以解决，它必须面对福特、克莱斯勒和其他进口汽车的竞争。 16.

市场经理区域D 市场经理…产品直销经理产品型号经理冰箱彩电空调洗衣机冰箱彩电空调洗衣机促销员电话中心信息员售后服务经理区域A区域B区域C区域D财务部人事部综合部………… 15. 海尔的营销组织有利于贴近市场终端

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目前老年人的心态1、都已熟知会议营销，有些已成为专业人士，每月的工作就是参会； 2、大多服用过产品，有些达十余种； 3、对保健食品的售后服务不太满意； 4、对产品的效果不太满意； 5、被业务人员、厂家伤害较深，开始反感不专业，不真诚的业务员；

42. 一 全面质量管理的涵义全面质量管理(TQM)是指从用户需要出发, 全员参与, 实行从调研设计到售后服务的全过程管理, 形成一套保证和提高质量的管理工作体系 。 “全”表现在以下4个方面: 1. 全过程的质量管理。

• • •适用性 应用 生命周期成本 客户环境 品牌形象 质量 稳定性 运作跟踪记录 交付提前期 售后服务 客户关系 53. 53竞争分析 竞争分析介绍竞争对手当前提供的产品包。竞争分析的关 键是确定

机会，它是一个相互作用的过程，永无止境的改 善活动。 8. 7一、FMEA 的基本概念利用表格方式协助工程师进行工程分析，使其在工程设计早期发现潜在缺陷及其影响程度，及早谋求解决之道，以避免失效之发生或降低其发生时产生之影响。1

部门结构与岗位类别网络维护山谷蓝维修 工程师山谷蓝渠道 代表泰科曼渠道 代表销售助理VIP 大客户经理山谷蓝 大客户经理维修经理地区经理信息系统 分析前台VIP高级 客户经理山谷蓝高级 客户经理高级工程师库存管理泰科曼会计

有经销该产品必备的知识、经验和技术，较强的售前、售中、售后服务能力。 信誉好，形象好，及时付款。 热心经销本企业的产品。7 8. 批发与批发商批发是为转售或加工服务的大宗产品交易行为，指一切销售给为了转卖或商业用途而进行购买的人的活动。

集团企业内部业绩评价一般方法1、集团企业内部业绩评价的基本要求： 所选择的评价指标，应能够促使各子公司的行为紧紧围绕总部的最高利益展开； 所选择的评价指标，必须同时能反映两个因素（如：“利润”指标同时反映了

谁在做假计划？不要过于迷信书面计划计划可以调整，目标不行预见风险不代表能预防风险 计划从来就不是一个版本 43. 把项目里的工程行为和管理行为分开 44. 如何开项目会议会议的目的一定要明确争取会前解决问题项目中会议有很多种 重要会议要主动写备忘录

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加处装配处销售处售后服务顾客满意度 42. 红星汽车改装厂的旧流程 SPL版权 严禁复制 sample30/3/2001把核心价值与价值流连接计划处设计处采购处机加处装配处销售处售后服务 43. 红星汽车改装厂再建后的价值流

去。 熟悉商品：主要指熟悉商品的品名、产地、规格、售价、编码、库存、性能、使用、洗涤、收藏、保养、售后服务等各个方面。 熟悉商品的目的：一是提高销售；二是让顾客在我们商场买到诚心如意的商品。 5. 二、认真钻研，提高服务技巧

（3）好命！好运！专业化推销流程——接触 11. 一个人的照片来赞美 12. 无处不在活动管理1245367主顾开拓赞美寒暄售后服务递送合同促成说明接触赞美寒暄

系统，基础设施People attitude, skills and behaviors 人员的态度，技能和行为Current State 现状 14. 培训经理的职责1、 制定培训战略目标 2、 分析培训需求

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