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销售过程中应用到的技巧 80. 4、客户管理知识的培训寻找、选择和评价未来的客户 获得约定、确定接洽日程 了解有关经销商的情况 与客户建立持久的业务关系 客户的消费行为特点 81. 5、销售态度的培训对企业的方针和经营者的态度

*决定实施某项购买意图的消费者会作出5种购买子决策： 例如，琳达·布朗会作出品牌决策（品牌A），卖主决策（经销商2），数量决策（一台计算机），时间决策（周末），支付方式决策（信用卡）。 第四节 购买决策过程()

果拜访目标数量今后对策实 绩拜访客户数不在面谈合 计接受订货上司建议再度拜访客户数无购货可能的预估例：经销商开发报告表 84. *协助下属解决问题没有问题，才是最大的问题 问题就是现状与目标之间有差距 85

任务满足不同偏好要求分类包装 商品提供最便捷的服务集装箱与散装 服务设施建立效率最高的网络代理、批发、特许经营 经销商降低消费者交易成本超市与杂货店 消费者企业管理变革的力量来自思想观念的转变 5. 2002-09-

起立身之本。 63. 3、企业存在的价值本田的“三喜欢”原则 1、造车者——员工 2、卖车者——经销商（客户） 3、骑车者——消费者（用户） 64. 4、华为的核心价值观依靠“三项机能”完成管理的“三项任务”，实现“组织与人”的对立统一：

建立消费品安全委员会，并授权该委员会制定消费安全标准和对达不到该标准者的处罚办法。 消费品订价法案（1975年） 禁止厂商与经销商在州际贸易中使用价值维持协定。 55. 影响营销活动的美国立法里程碑马格努森－莫斯产品保证与联邦贸易委员会改进法案（1975年）

所以，已无继续营销的意义 16. （三）不同生命周期阶段的竞销方式导入期具体特征1) 销量小，费用高： 吸引经销商（代理商） 建销售网 2) 促销支出/销售额比率最高 3) 促销创意： 4) 市场尚未接受，促销

营销特点客户：非最终消费者，中间制造商销售量：多是大批量 销售通道：直销厂商为主，其中：零售－>经销商，批量－>中间制造商促销：专业报刊宣传、展销（示）会、行业研讨会、品牌宣传、媒体广告影响因素：信誉

　　根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。企业注重销售行为的改变来刺激消费者

55. 为什么要开发新产品？一个目的：打击竞争对手(导向) 两个环节：1.调动消费者积极性 2.调动经销商积极性 三个原则: 1.与企业战略相配套 2.与品牌规划相和谐 3.比竞争对手强一点 56. 通路是有限的市场资源场地

标范围核心能力基本目标核心优势重点未来 57. 本田的“三喜欢”原则 造车者——员工 卖车者——经销商（客户） 骑车者——消费者（用户） 58. 华为的核心价值观（追求） 在电子信息领域实现顾客的梦想。

销售过程中应用到的技巧 80. 4、客户管理知识的培训寻找、选择和评价未来的客户 获得约定、确定接洽日程 了解有关经销商的情况 与客户建立持久的业务关系 客户的消费行为特点 81. 5、销售态度的培训对企业的方针和经营者的态度

4、盈利模式（分销、服务）做什么 41. 公司外部环境分析要点二、客户（个人家庭、中小企业、大客户） 1、客户是谁（类别、新老、经销商等） 2、客户的需求 3、客户的规模、消费习惯 三、合作伙伴（上游厂商、平级伙伴、代理商） 1、合作伙伴的战略、目标

新车亮相，依靠技术、动力、空间等优势，增强购买者信心活动时间 2004年3月（或者2月）活动形式 普通记者在区域自由场地试驾（经销商完成） 重点20家核心媒体家庭旅游试乘试驾1、普通试驾：结合自身特点，开展极限空间、绝对沸点等活动。

由 进行技术合作和科研开发。 以医学院为由推荐学生从事销售 获得销售网络、激励等。 以医院、药品经销商等为由获得 客户、网络等。 以考察合作为由与其生产设备 负责人进行了解设备情况。 从其贷款银行，找到专管信贷员

对当地的收视群体进行调查，并建立资料库。 凭对市场的了解作出正确的预测。 查看 竞品分析报告。 经常访问经销商。 87. 如何有效利用四川电视台收视点报告的得出： 根据资料和综合评估我们得出影视文艺《雅士利剧场》在各地的收视表现如下：

盐；固态食糖类；味精。 – 最大表面面积小于10cm2时，可以只标示产品名称、净含量、生产者（或经销商）的名称和地址 • 推荐标示内容 – 批号 – 食用方法 – 致敏物质 35. 标示内容-6• 推荐标示内容

Gateway IP Phone IP-PBX 23. VOIP市场发展趋势研究报告主要销售方式 通过经销商 通过ISP/ITSP 通过SI 通过局端设备商 客户包括SOHO/SME/Enterprise/SI/政府/ISP/运营商

三、垂直控制的工具1、现货市场购买 2、长期合约长期供应原料 3、卫星工厂制度 4、二段取价 5、固定售价 6、固定数量 7、经销商区域专卖 8、多重销售 64. 四、垂直整合存在的问题1、技术能力、行销能力、生产能力、创新能力 2、垂直整合影响技术变迁

挖需求Ⅲ 、话天地客户的具体需求（认证） 31. 销售库存产品 节约参加展会成本 招不到合适业务员 找经销商，全国代理 拓展业务 ► 挖需求Ⅲ 、话天地客户的具体需求（买家信息） 32. 想扩大企业知名度 想增加企业网站的访问量