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翻译：秦鹏、赵颖、朱畅等 2. 第一篇 时间、目标和计划 第二篇 客户中心化推销术 第三篇 把握商机 第四篇 管理个人生产目录 3. 第一篇 时间、目标和计划如何与客户进行有效的交流 如何运用目标和关键性成果管理自己的商业推销区

销售面谈步骤分析中国平安保险股份有限公司长春分公司（寿险） 2001年11月 2. 购买不买严重性问题的的价格解决问题怎么办?客户心中的天平不幸身故 意外伤残 退休 赡养老人 子女教育 医疗住院 养老……降低费率（退佣） 小恩小惠：礼品

人力资源部门是各级主管部门的人事顾问，为各级主管提供咨询和技术处理办法，以各级主管为内部客户，为主管服务。同时，承担一般性的人事行政事务，以全体员工为内部客户，为全体员工服务。 人力资源部门管理的重心，要从处理一般性行政事务

效和内部客户的需求 经营部门 倾向于基础工作倾向于更大价值与企业绩效的相关性人事管理人力资源管理人力资源经营与开发特 征过 程 6. 如何才能让员工尽力工作同时又能让其达成最佳业绩 选择适合（有潜力）的人来做这项工作

医药代表的起源和发展1，国外： 起源于20世纪初，瑞士汽巴（CIBA）公司。当时的新药医生了解很少，需要公司派专业人员指导诊所医生使用，谓之医药代表（Medical Representative).此为当时新药推广必须方法，迅速普及。

汪涛*产品观念企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。 企业经营的核心在于产品，而非消费需求 对质量的两个疑问： 1。谁眼中的质量 2。质量是不是越高越好

1. * 好的开始是成功的一半（1） 我们如何开展项目 王浩 2001年7月 新员工客户服务入门 2. *1. 我们如何开展项目 A. 不同项目中麦肯锡的不同角色 B. 麦肯锡咨询项目的典型流程 C.

4、为员工的薪酬决策提供依据 5、对招聘选择和工作分配的决策进行评估 6、了解员工和团队的培训和教育的需要 7、对培训和员工职业生涯规划效果的评估 8、对工作计划、预算评估和人力资源规划提供信息 9. 主要内容为什么要进行绩效考核？

不要再卖你所制造的产品 而要卖某人确定想购买的产品 8. 8 Cost —— 暂时忘掉定价策略 先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的代价 9. 9 Convenience —— 忘掉渠道策略 应当思考如何给消费者方便

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，好的渠道，好的客户结构，掌握终端。浅深7 8. 阶段一阶段二阶段三大的市场空间，好的批发商，产品低价。发展时间企业认识好的促销，好的价格环境，规范的运作。好的模式，好的渠道，好的客户结构，掌握终端。浅深阶段四正确的认识，管理的跟进。8

怎样设计并实施成本控制和管理系统？ 如果成本在结构上失调将会怎样？ BCG怎样在成本控制和管理问题上与客户合作？ 3. GILES BRENNAND 彭礼定 副总裁兼董事近期在中国的工作经验包括： 金融机

组织结构设计 主要部门职责描述 关键岗位描述和素质要求 主要考核指标 制定主要管理流程 业务规划 OEM客户开发与管理 销售预测与生产计划 预算管理 财务和成本管理 考核评估流程 制定IT技术解决方案 总体IT策略

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8. 客户的组织结构有什么特点？ 客户的地理位置在哪里？客户在市场中的行为如何？ 哪一关键方面决定了客户的生命周期？ 从财务角度看，与客户的关系是否能带来利润？ 客户对不同形势的反应？影响客户行为的限制是什么？客户对市场的认识程度如何？

品变为生活必需品。 受住房改革和城市电网改造影响，近1/4的城镇居民迁入新居，平均10%的住房面积需要装修；每年300万适龄结婚青年中相当一部分要求住房配套一步到位。 空调保有量很低，市场增长空间很大。