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什么是卓越的客户服务与管理 发现需求满足需求与客户接触的关键时刻确定客户的需求产品知识和谐的关注特殊的需求附加销售提供额外服务灵活变通个人承担责任售后服务 8. 运用产品/服务知识帮助客户明确需求 一. 什么是卓越的客户服务与管理

讨论10:老张是销售部的经理,但近一段时间来,销售业绩连连下滑.市场的需求没有减少,竞争对手的产品的市场占有率却节节上升.老张在给总经理的报告中提出: 销量下降主要是销售队伍不稳定,销售人员跳槽太多造成的

道成本为核心的渠道整合方向转移 3. 国际汽车渠道整合研究1. 戴-克商用车 戴-克的SBU结构 销售渠道结构 总部、批发、零售 零售商管理结构 店面组合 终端表现（英国） 配件网络 经销商考核 小节

36. 示例：绩效目标分解1、业务重点及公司级KPI公司业务重点KPI在2002年维持或增加销售额销售额达到20亿市场份额维持在30%或增加到32%通过减少废品数量提高利润率废品、次品率减少到5% 37

终决策人(如，总经理) 信用管理人员的能力培养 财务和营销部门的协调沟通能力ERP系统能支持财务和销售对于信用管理的信息要求 支持多角度的分类、检索和分析强调营销部门的收款责任 处理好信用管理中服务和控制的相互关系

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4、技术人员技术研究实力较强； 5、中层管理人员主要是内部培养，大多数是具有很好素质的管理人才； 6、分配制度向销售人员倾斜，并开始向技术人员和管理人员倾斜； 7、稳定的员工队伍，充足的生产能力。 8、不断发展的技术创新能力。

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SKLLS FOR PROFESSIONAL MANAGERS*决策树图123建新网点改造老网点销售好销售差销售差销售好-100-3080%20%80%20%5年 90. 12 SKLLS FOR PROFESSIONAL

货款不回笼：不会欠账的商人是愚蠢的人。 跨区窜货：赚一分钱是一分钱。 相互杀价：扩大销量获得厂家高额返利。 大户称霸：讨价还价，控制你的销售政策。 中间商跳槽：惟利是图，“有奶就是娘”。 竞争对手挖墙角：职业经理人气势胜过老板。 中间商讨

　工作内容周预期工作结果阶段性工作结果（预期完成情况）未完成的惩罚措施周一周二周三周四周五周六周日业务:完成销售计划完成9辆赛拉图,6辆千里马,1台远舰共计16台,回款140万元完成１台赛拉图,1台千里马,回款12

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公司三各专业委员会审计委员会预算委员会工程技术部股东上级党组织董事会监事会投资委员会薪酬委员会财务总监市场营销部副总经理（工程技术）战略执行及决策支持层战略决策层经营执行层本文件讨论重点 6. 综合双

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2. 软饮料行业概况——需求面（续）1999-2002年软饮料主要品种销售额变化图（单位：亿元）2001到2002年，果蔬汁饮料销售额增长最快，为12.5%主要依据的因素碳酸饮料果汁饮料包装茶乳酸（菌）饮料品牌知名度61

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参股子公司管理委员会金星公司 （OEM主体）电子商务分公司终端产品制造公司DRTV分公司AP分公司销售中心OEM 子公司多元业务本部财务 中心人力 资源部法律 事务部总经理 办公室审计 监察部企业 文

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