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2. 软饮料行业概况——需求面（续）1999-2002年软饮料主要品种销售额变化图（单位：亿元）2001到2002年，果蔬汁饮料销售额增长最快，为12.5%主要依据的因素碳酸饮料果汁饮料包装茶乳酸（菌）饮料品牌知名度61

产品差异性、品牌识别与客户转购成本 成本结构。如果产品的固定成本或库存成本高，或者研究开发成本高，企业势必会努力扩大销售额以分摊上述成本，包括降价，这样一来，就有可能加剧竞争的压力 退出成本 竞争成败的重要性 50. *版权所有

对客户满意度的影响和贡献 股票市场的绩优表现 高效的销售体系（”以销售为驱动“） 有竞争力的成本结构 受激励的高素质人才 高效的组织与政府部门和分销渠道的良好关系 较高的市场认知度 高效的销售体系 高质量的内容（”以内容为驱动“）

应收帐款（续2）（1）会计期末应收帐款与日销售额之比： 应收帐款总额（含应收票据） 年销售额/365天 之所以包括应收票据，是因为它与销售相关。 之所以应收帐款用“总额”而不是“净额”，是因为总额才与分母中的销售直接相关。8 9

管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程 5. 乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变思路转换 ： 突破勤劳有余策略不足的瓶颈 先做人后做事，得人心者的天下 当官要为民做主 6. 乌鸦和兔子的关系：——销售经理的角色转变被管理、执行者 策略思考：

单位审计管理流程 个人经济责任审计流程 法律纠纷案件处理流程 法律咨询相关业务流程 目 录经济犯罪案件查处流程 销售人员信用管理流程 生产性原物料采购流程 计划内生产性原物料采购流程 计划外生产性原物料采购流程 生产性小额度应急物品采购流程

技术创新市场领先销售实现利润增长客户服务人员配备信息 化建设企业级 KPI与市场战略 一致性市场份额销售任务 完成资产利 润实现投诉响应员工素质集成性 要求核心技术销售网络 有效性销售增长 实现净利润

应收帐款（续2）（1）会计期末应收帐款与日销售额之比： 应收帐款总额（含应收票据） 年销售额/365天 之所以包括应收票据，是因为它与销售相关。 之所以应收帐款用“总额”而不是“净额”，是因为总额才与分母中的销售直接相关。8 9

对客户满意度的影响和贡献 股票市场的绩优表现 高效的销售体系（”以销售为驱动“） 有竞争力的成本结构 受激励的高素质人才 高效的组织与政府部门和分销渠道的良好关系 较高的市场认知度 高效的销售体系 高质量的内容（”以内容为驱动“）

平均收账期 (2) 坏账损失应收账款的质量信用期间的长度或有现金折扣企业的收账程序 4. 信用标准 只要销售获利能力超过应收账款所增加的成本，企业就应降低所接受的应收账款帐户的质量要求.信用标准 -- 企业接受信用申请者的最低信用

内容简明扼要，值得反复学习。 3. 渠道就是嫁接在销售终端和制造商之间的营销沟通桥梁。 就象足球赛中的“中场”一样，起到“后场队员”（制造商）向“锋线队员”（销售终端）输送“炮弹”（产品）的作用。一、何为渠道

（Inventory Turnover） 40. 净销售额（Net Sales） 总资产周转率 ＝ ────────── 总资产（Total Assets） 41. 销售（Sales） 固定资产周转率＝───────────，

城北•商宣言（简案）茂泽地产•茂泽国际大厦推广企划思路 2. 一个品牌的雄起-茂泽国际大厦推广企划目标 Object： 树立品牌，促进销售 运用整合价值传播，在项目与目标 消费者间实现价值沟通的双赢。 3. 规划课题 Theme1：确认项目TBI

管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程 5. 乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变思路转换 ： 突破勤劳有余策略不足的瓶颈 先做人后做事，得人心者的天下 当官要为民做主 6. 乌鸦和兔子的关系：——销售经理的角色转变被管理、执行者 策略思考：

在营业员岗位上实习 4. 董事长对营业员的三项要求一、熟悉本柜组的每一种商品 销售的对象就是商品，只有我们熟悉了解商品，才能把商品销售出去。 熟悉商品：主要指熟悉商品的品名、产地、规格、售价、编码、库存、性

转移过程中，取得这种产品/服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人 3 4. 2、中间商分类批发商分销商零售商经纪人制造商代表销售代理运输公司独立仓库金融机构广告公司中 间 商重售中间商代理中间商实体中间商4 5. 3、中间商的功能

配置经营品种计划现金收支预算表预算损益表预算资产负债表收入预算成本预算费用预算采购预算生产量的确定销售量的确定库存预算 13. 预算与财务预算总目标各部门经营预算财务预算 损益表 现金预算表 资产负债表执

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目前4000元/平 项目定位：中高端楼盘 项目依托：优越区位优势 销售情况：一期基本售罄，二期未动工 项目瓶颈：资金困难，工期延托，多次被拉条幅 且出现抵账房，影响销售 经验： 该项目借助区位优势，整合多方资源，开盘价

足顧客的需求。Home 5. 厂家選擇顧客品牌與销售渠道的聯繫「 零售营销管家 」經銷渠道目標：成為最受青睞的厂家/供應商營銷角逐必勝因素：品牌，销售渠道與顧客 三方獲勝Home零售渠道 6. 創造及保持品牌价值