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3亿)大行业客户 (4.6亿)一般商用客户消费用户以产品为主导的实达营销/销售体系 * 包括终端、打印机、POS、UPS ** 属外设事业部销售 *** 尚未正式开始销售 **** 指不需要通过系统集成可作为产品销售的通用软件，主要为铭泰产品

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1. 目 录 一、2002年手机终端的背景分析 二、2002年CDMA渠道情况分析 三、2003年CDMA手机终端的需求预测 四、2003年CDMA手机终端策略 五、2003年CDMA渠道策略 六、市

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进行全方位的管理和控制 目标管理法应着重于销售、回款及渠道建设目标等硬性指标 过程管理法应着重于代理商管理、推广计划的实施和跟进、分销部内部管理等工作 每季度应全面地对目标落实情况进行总结和反馈，并采取相应的奖惩措施

保证市场价格的相对垄断，腾出合理价格空间，根据各地市场特点进行广告、促销等差异性操作格力二级经销商二级经销商一级经销商终端终端终端终端一级经销商二级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等 8. 格力分销模式的第二步变

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部分制度缺失。如公司缺乏经销商的准入制度、管理制度、考核制度；不规则品的处理制度等。 制度不完善，缺乏可操作性。如营销政策规定：以合同时间为界定时间，对逾期超过六个月的应收账款视情况转入法律诉讼追讨，视情况过于模糊，缺乏可操作性。 26

部分制度缺失。如公司缺乏经销商的准入制度、管理制度、考核制度；不规则品的处理制度等。 制度不完善，缺乏可操作性。如营销政策规定：以合同时间为界定时间，对逾期超过六个月的应收账款视情况转入法律诉讼追讨，视情况过于模糊，缺乏可操作性。 26

产能 以接单生产为主 行业壁垒较高 行业收购频繁 纵向整合 前向/后向整合程度较高 战略合作、长期合同方式很多 内部效率 控制OEM成本 研发的管理是成本控制的关键财务 盈利性高 价值创造潜力大 科技发展

商分类根据供应商提供产品的数量和重要程度分为一级供应商、二级供应商、三级供应商.供应商分类目标一级供应商占华能单项产品年度采购总量的70%；二级供应商占华能单项产品采购总量的20%；三级供应商占华能单项产品采购总量的10%

商分类根据供应商提供产品的数量和重要程度分为一级供应商、二级供应商、三级供应商.供应商分类目标一级供应商占XX单项产品年度采购总量的70%；二级供应商占XX单项产品采购总量的20%；三级供应商占XX单项产品采购总量的10%

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中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。 5. 名词解释渠道长度 渠道宽度 分销（铺货）广度 分销（铺货）深度 6. 通路的

第一步：明确业务的分类PC：笔记本、台式机。 局端产品：大型机、网络产品、存储系统、服务器/工作站。 外设：印刷设备、显示设备、媒体图象、PC附件。 IA：掌上电脑 部件：QDI主板 每一类业务还可以细分，比如台式机可分为商用和家用，其中家用又有同禧、天禧等。做什么