医药保健营销宝典
医药保健营销战术宝典－－软性文章运技巧
脑白金软性文章启动市场夜间创造广告神话公司争相仿效结果产品画虎成反成猫类实软性文章撰写刊发技巧方式果掌握精华配合市场需求创造出符合市场需软性武器
软性文章产生背景
现处信息时代天千条甚万条信息包围感适时价值信息注意力抓住眼神引起注意广告费会化乌媒体硬广告费居高效果确越越差突破传统形式风细雨攻占消费者心理成研究重点
广告达目次：吸引注意留记忆激发兴趣产生传播促成购买吸引注意广告第目标否谈起越越广告早已心生厌倦抱怨更见避然想目标锁定顾客群面呼啸广告风雨动安山时意味着需广告手法创新软性文章便中
二软性文章特点
软性文章软广告软性文章市场前期投入市场细分市场导入期成长期避开类产品硬广告白刃战优点隐蔽性外具价格相便宜优点受许商家青睐软性文章貌似新闻科普知识专题采访社会热点追踪等等吸引消费者区普通广告突出创新标题吸引消费者阅读文章关键润物细声软性文章区硬广告独特处软性文章足处视觉击力差通面广告软性化加篇幅突出标题弥补足
三软性文章编写原方式
（） 原
1 消费者心理活动导利换位思考调查方法解消费者喜怒哀乐喜爱版面
2 标题必须新颖致带伤风败俗恐吓性易引起消费者反感题目吸引注意目购买注意反感
3 题必须单突出次表达题杂乱章
4 身份角度时间写作
（二） 编辑方式
1 软性文章原公司总部企划中心统编辑果全国设立分公司者市场部二级机构需编写软性文章必须营销中心批准方刊发
2 市场部企划部月少编辑两篇高质量软性文章月传优秀软性文章进行表彰
3 市场部中心发软性文章中结合情况必作适增删容
四软性文章容
1软性文章冠栏目热点透视市场追踪古文化科普专栏夕阳红专题漫话古文幽默等等
2 增加作者署名者文章末尾标明：摘××报市场部刊登广告报媒：燕赵晚报注明：摘北京日报等说保健时报公司产品报道突出摘录保健时报报道等
3 软性文章中量含活动预告销售址电台收听指等项目防止消费者广告失原隐蔽特色活动预告热线传单条副等形式预告特殊需硬通栏广告
4 市场部咨询电话服务热线××××××××灵活穿插软性文章中间末尾
5 通消费者攀众心理通宣传异（指具消费代表性权威知名度城市北京连海等）某某某产品消费热烈情景诱导市场消费者服产品
6 公司企划中心部门搜集产品软性文章细心揣摩博采众长提高撰写水
五刊发鉴：
（1）刊发细节：
a建议合适配发漫画图表活动片等应配发样更引起读者注意次数频繁
b标题规格必须醒目突出贴消费者心理标题成功等成功半求：字体宽幅高度1cm
c量刊登广告版医药保健版
d时间报媒数目般超两种增加限广告费击力度
e作日报软性文章避免刊登周周六周日生活类报纸周登外余日期限
f两篇软性文章时刊发超1000字软性文章应采通栏形式扩品牌影响力
g字体太防止中老年清楚
h知道期类产品广告时刊出
(2) 软性文章刊发易犯错误
a标题醒目醒目引字体字体挺题目常：中老年生活保健等引注目突出标题效果说占广告50—60惜扩报纸版面扩标题避免出现豆腐块文章
b分注意价格忽视广告效果种情况报纸种类选择时受价格影响较二想限版面想挤更容造成字太标题应该说做法初衷重点突出会消费者留深刻印象媒体选择受众面太窄目标群会造成广告费浪费广告刊登完等结束效果反应关键
c软性广告硬广告混编没发挥出润物细声特点没发挥出硬广告山雨欲风满楼击力特点具体表现活动预告电台址等软性文章时刊登放显位置读者广告广告反感读者少注意具体容
d软性文章数量足质量高形成系列击
e软文形式统形成统品牌形象
f头扎进广告堆中失隐蔽性特点
医药保健营销战术宝典二－－电台专题操作指南
着媒体样化发展电台作传统媒体已没前风光身固定优点果产品路投入保障选择栏目技巧合理电台专题操作产品成长期低成切入期果运然取俗战绩
电台选择
1功率（收听范围）
2收听率高低
3固定收听群：电台半时固定收听群掌握电台面观众
4考虑电台信誉配合程度否达求
5分析产品电台选择
二热线节目时间段选择
1般选午9：00—12：30 午：16：30—18：00较
2综合考虑方面素
（1）结合居民收听惯中老年生活惯
（2）听取电台员建议参考电台收听率调查表
（3）天气素：夏季温度高中午般午休听节目较少梅雨季节夏收秋种等素考虑
（4）根产品节目安排确定时间段
（5）量避免竞争手节目相连接法回避安排前面便引起听众注意遏制手
（6）放中老年较喜欢节目前评书连播前
（7）电台时间确定量固定避免意更换
三热线节目名称选择
万生堂健康茶座 万生堂康复时光等等
四热线节目时间长度
20—30分钟次宜
五节目形式
座谈聊天热线参然交谈中托出题全场贯穿背景音乐穿插活动现场录音病例专访录音病例点歌读消费者信游戏等活跃烘托气氛手段力求形式灵活样吸收听众
<参节目员基组合>
1专家 + 持
2专家 + 员工 + 持
3专家 + 病例 + 持
4特知名教授 + 员工 + 持
5专家讲座
六节目容
1题：
通专家讲热线中顾客答宣传蒜精油成份功效优势治疗心脑血疾病机理病例
2容：
适介绍企业概况生产流程心脑血疾病知识卫生保健知识企业公司新闻活动病例事咨询趣闻设置产品谜语产品奖问答
3注意事项：
突出题伴容末倒置
七操作技巧
1选择合适专家：专家关键物选专家时应注意问题：
（1）具备丰富专业知识
根蒜精油功效涉病症知识求专家应该全面系统知识考核合格时必须加强蒜精油知识培训
（2）良语言技巧：
A说话流畅结巴
B讲话深入浅出专业知识普通病症联系听者口服心服
C心脑血疾病产品相融潜移默化传达产品功效
D语言富情味情动表达关爱心
E语言抑扬顿挫力
（3）良沟通技巧
A持保持融洽关系配合需市场部提供定支持（赠送礼品等）
B询问者中病情复杂问题千奇百怪需专家具良综合判断力回答问题切中害掌握心理达放矢求方市场部咨询处进行咨询度进行引导
（4）专家整理讲座容具计划性重点性
专家制定定期系列讲座容达目清晰前期需断突出产品优势企划员进行必指导专家思路总体宣传思路相吻合
（5）熟知广告法规风土情具定营销意识技巧
（6）接受明公司企业文化教育公司良感情
（7）副医师职称（特殊情况报企划部审批）
2持关系处理
定电台时间段般固定持配合保持良合作关系重方法：
（1）求专家代表公司时私交建立朋友关系
（2）市场部出面请参加处活动送礼品
（3）市场部出礼物专家私角度赠送联络感情
（4）必时广告部领导出面协调持方关系
3导播作
（1）导播方员工充
（2）导播掌握相关产品知识（方员工强求）
（3）询问咨询者姓名电话址询问容做记录便踪服务促成购买
（4）做专家持配合手势暗示等专家挡住滋扰生事絮叨清严重偏离题电话
（5）控制热线电话量次节目导入热线宜太（6较）保障热线质量参者市场部咨询电话时留方电话节目时动联系
4程控制
般分前中三程序
（1）讲专家节目开始前半时抵达电台注意携带需物品
（2）空白磁带送录音室
（3）持交流讨讲解次节目容注意事项
（4）先播出电台品牌节目栏目名称
（5）前：开场白持简单介绍嘉宾公司期市场活动专家简单说明天聊讨容
（6）中：①接咨询电话回答患者提问专家水体现里切记跑题时推荐产品
②咨询电话少时专家讲述产品相关容插播品牌广告
③程中持应时公布热线电话激励措施欢迎拨咨询电话参讨
（7）：介绍销售点址市场部咨询电话市场部车路线购买服药程中须注意问题提醒家收听次节目
（8）节目结束取回磁带携带物品返回
（9）市场部监听节目出评价意见反馈专家
（10）专家电话回访参节目听众
（11）节目录音磁带编号保存编号原：区号（汉字）+年度（两位）+流水号（三位）
（12）月20日市场部理交寄回月录音磁带便企划中心总结交流
5突发事件应付
（1）提问中关蒜精油心脑血疾病方面知识专家突然回答出
应方法：
第：说没听清楚请讲遍问题
第二：专家马转移问题延伸提问时积极思考
持密切配合接话题时提供相关产品咨询持份导播切断电话持声明电话障节目专家时回复电话解释问题
（2）竞争手骚扰
应方法：专家立场应该坚定产品身没问题手续齐备应该科学公正面广听众宣传产品
（3）前蒜精油没效果回答：
问：前XXX产品没效果种药会？
应方法：种提问较常见值注意回答时首先注意直接回答通分析说明产品独特卖点然水渠成肯定回答效果独特品质优良
（4）询问者未医院诊断症状复杂直接问产品否效
应方法：类电话便肯定回答时难判断申明热线时间短便解详细情况请市场部专家免费初步诊断推节目外处理办事处更解产品便形成销售
（5）导播力争询问者先沟通服产品效果产品质量投诉病症十分复杂严重时抓住留方联系电话说明热线接入节目结束专家方回复电话请方办事处专家详细解说
(6)热线中次重复咨询电话咨询处电话（情况）
(7)服效果顾客电话
应引导讲症状服效果引导顾客交流感谢话时电台说出姓名联系电话址时间稍长
(8)咨询问题复杂者应嘱咨询处详细调查缩短时间
(9)交朋友方式听众交流欢迎新朋友前咨询鼓励老朋友反馈消息家分享健康喜悦
(10)贬低类产品乱加评关产品知识等容应公司保持致杜绝行发挥现象
(11)遇特殊紧急情况须立总部反映隐瞒报
(12)针症状：采访典型病例编号电话问起某症状时专家解释引导插入病例录音做实例回答
6电台热线炒作
(1)咨询电话：开设热线前期听众热线少安排员工假咨询电话专家配合启动听众参性
(2)增加趣味性：入热线赠予礼品设赠您支歌典型病例点歌抽奖等
(3)注意配合性：配合媒体宣传单宣传结合电台优势市场促销活动典型病例等重点宣传容进行炒作
(4)鼓励拔热线办法：
①天进咨询电话者赠送礼品折价券 (10元)买六赠
②周咨询热线中抽取名幸运热线听众赠送2盒产品
③月咨询热线听众中抽取名奖赠送4盒产品
④鼓励邀请服效果顾客拨电话项专家项重工作
⑤逢节假日举办时幸运抽奖抽出名赠瓶产品
⑥设置猜谜问答题等手段
(5)整场谈天讨口气非讲座谈稿生硬避免呆板制造种轻松气氛利听众参
7热线咨询员理
市场部设置专电台热线登记簿采表格形式详细记录位咨询者姓名电话工作单位址年龄便期理分析售服务发现周顾客未领奖电话通知送礼门
8热线直播需物品
空白录音带笔热线登记水录病例(活动)录音带品牌栏目头带讲稿产品咨料病例信函
9责兑现
(1)公司员工(总部市场部)违反规定发生良果视情节轻重分予批评济处罚行政处分
(2)电台方面履行公司求条件影响节目正常播出考虑解合
总热线参员必须断学时总结积累验技巧逐步提高综合水争取快进角色成合格热线操作员发挥电台独特宣传作
医药保健营销战术宝典三－－软终端沟通促进
终端产品面消费者道关口掌握否直接决定产品出路企业开始重视软硬终端建设时风起谁掌握终端谁市场赢家见终端重性软终端更重中重弹簧伸缩决定弹起高度软终端建设影响产品寿命广度
二十世纪医药保健品营销工作批发商作正日渐削弱零售终端争夺达白热化终端市场产品面消费者战场终端市场担负着承启重承——联厂家批发商启——联消费者企业销售成功基准谁掌握销售终端谁市场赢家许厂家吸取前注意高空轰炸失败教训开始实现营销战略转变注重广告促销转做渠道推广工作努力提高零售店销货率创造店商品占率首位推荐率求末保建立终端动力系统成必然
（）终端分类：
终端根性质分硬终端软终端硬终端指济实体占独立空间具独立法资格实施段时间会改变医院药店医药公司超市等等软终端指围绕销售展开间软性沟通协调医生营业员业务理等等相较言硬终端复制性模仿性更强相容易软终端操作项复杂繁复工作工作成效高低直接决定销售回款时间数量
（二）终端督促营业员成公司第二员工
产品进入终端零售商会采取种手段争取种手段争取店商品快销出提高资金利率企业更希通产品终端销售促成整体营销系统良性动作点零售商企业会达成致努力产品销更快零售商营追求市场占率挤占类产品市场份额销商希企业做广告广告做越产品卖越快企业需考虑投入产出否合理尤产品成长期成熟期企业会副度削减广告预算高空轰炸转面作战——具备种营销意识企业会加终端促销力度找终端销售核心力量找终端促销目标点销商厂家点矛盾软终端促进销商头目部门理基层营业员尤显重
终端促销核心营业员整软终端着陆点基础点承担摆放货架理产品介绍产品推荐销售产品工作约40~60顾客购买具体产品决策零售现场做出营业员改变顾客购买意顾客推荐产品销售起十分关键作营业员工作足球运动员门脚踢进球实现顾客购买踢球偏选球进营业员占动权营业员产品优势广告知名度价格性产品没营业员进行督促情况营业员容易推荐顾客优先推荐产品身改变素企业通营业员终端创造优势产品摆放位置占优容易引起顾客注意产品货架陈列数量占优顾客显示类产品中占位店面POP宣传品产品形象进入顾客视线营业员产品独特感顾客优先推荐种优势建立需终端促销员营业员建立定感情联络时加定物质刺激众企业云集终端做种销售督促时种竞争优势体现促销员工作持续性连贯性承诺兑现时性递产品信息量更重营业员感情沟通程度种终端销售督促产品销售稳定外企业额外回报竞争手信息顾客信息反馈
营业员促进工作性沟通外必须物质刺激营业员物质刺激提成实物组织出游开联谊会等形式出现
１ 感情沟通方式总结点终端员手快嘴甜腿勤眼捷心诚十字果做点基础感情尤促销费少者理较严格公司手快常帮助营业员作力工作动手嘴甜投适应腿勤长跑动亲关系果常走动会变淡漠沟通起较效果眼捷颜色行动迅速感觉素质心诚营业员交朋友
２ 物质刺激种方式
（1） 提成
①柜台1~2时国营药店提月返提前预支形式予返提成定期数量准确公正私药店般采取种方式
②三般预支月返形式返柜长柜长进行分配员工监督提成返利营业员手里
（2） 实物
①终端达定数量时实物形式馈赠营业员较提成节约资金
②实物返利时注意营业员普遍喜应考虑实性女性化妆品坤包等等
③实物外观印产品名称治疗功效时时刻刻提醒营业员产品特征
（3） 组织游玩开联谊会
①组织终端营业员公娱乐场游玩时快缩短彼距离
②产品知识奖问答形式出现营业员全面快速解产品帮助
③营业员店方员中解企业实力企业文化营业员理员觉成企业促销员
④组织出游必须全面周详考虑特应交通工具饮食娱乐项目着手出力讨
３ 员工理员营造宽松氛围
软终端联外交艺术科学业务员否销商理员友融恰相处关重终端业务理加快产品周转渠道推销产品忽视作财务决定什时间款等等时商家种高高感觉员工必须学会种沟通
①销商公司产品销售重
销点营成千万种产品中产品认识解程度直接影响销量业务员访谈程中见缝插针适时介绍产品宣传力度营销方法酬谢断刺激听觉逐渐会引起重视方面予方便
②产品存定偏见
百形形色色喜思维方式样理产品感积极推荐产品存偏见销售程中产生抵触成实现销售障碍克服呢？情感动二医学说服三营销技巧征服类客户旦形成供销关系牢固易受破坏
③掌握心理目发放礼品
感情基础加适物资润滑达软硬终端双赢利
利生日礼品然老方法藉口送礼时易区年龄性素做公关时应考虑然会适反造成收拾错误
利节日送礼方法种方法面积送张鼓否考虑隐蔽性造成顾失彼现象
总软终端工作硬终端更加重难度更章循果没良软终端部分硬终端难实施更发挥作业务员工作中仔细观察投确保工作利开展
医药保健营销战术宝典四－－康复服务促进保障
海尔电器名服务密分海尔品牌代表着高质量服务服务成海尔营销方式现代药品保健品销售程中注重售服务成种趋势必然类企业细致专业服务仅巩固原销量更减少负面消息影响没产品100％效果更甚者服务作流营销方式热起电话营销康复营销等等服务具体体现服务做售前售中售电话回访售走访程中起着十分重作细节决定营销战争胜利
电话回访操作纲
电话回访销售工作延续针留电话重点顾客进行回访旨建立条顾客公司间双交流渠道
目：
稳定已消费群断壮
获取价值信息时反映市场动态
二电话源：
1焦点 焦点集中发放售服务卡营业员促销员负责填写周报
2市场部 前咨询顾客潜顾客均予登记
3电台热线 找进电台热线听众请导播予登记
4 社区服务促销活动时顾客予登记
三操作规范：
1岗前应调整情绪力戒良情绪带工作岗位
2通话时面部应保持微笑
3情况允许顾客发生争执
4通话时心情语调热情语音清晰语言优美讲普通话
5应争取短时间顾客沟通建立起良朋友关系
6顾客外宾外更须礼貌周全热情加扩公司国外影响（知名度美誉度）
7超出职权范围外事情订货等意作答应动相关部门联系
8回访教程中应严守公司机密泄露
9逢节假日尤春节元旦前应加回访力度代表公司顾客致问候
10通话完毕应顾客动挂断电话免方情况遗忘
11电话回访应时位新开市场应登记三天回访位成熟市场应登记周回访位次回访位列出清单二次回访分类落实
12电话回访应专负责（专家企划）回访结果详细记录予分析总结时反馈
13电话回访中顾客问类产品意贬低必宣传应重点介绍公司产品特点优势
14电话回访时间安排晚般宜超21：00
四操作技巧：
1首句话说：喂您某某公司医学顾问麻烦您找×××？
2询问效果时说：您服某某产品身体感觉？说：您感觉样？没效果？前者具定诱导性顾客般会直接否定回答
3询问病史时说：服某某某产品身体什情况？说：您什病？应昼避开病灾等字眼
4顾客询问某某某产品某种疾病疗效时说：某某某产品效改善××××等症状许类似患者服反应效果错您访试
5谈话中注意针性情况区
（1）顾客反应良安排定期连续电话预约走访鼓励坚持服推荐时适灌输产品知识培养成公司编外宣传员
（2）顾客疗效明显应详细问明情况合理解释做安抚工作解释原：服方法疗程太短药干扰体差异建议咨询处约定期时间家中带仪器测量诊断
（3）顾客出现良反应应首先耐心倾听方陈述初步分析出原做心中数然表示类情况未出现预约时间前走访建议咨询处详细检查时方员态度定诚恳谦切忌方发生争执
6电话回访配合市场动态增加暗示性容鼓励礼品消费等引导舆引导消费
7结束谈话时说样扰什情况时保持联系电话×××××××见
售走访操作规程
目
走访重点顾客促进顾客重复购买消良口碑培养典型案例 通良服务发展长期性消费者数量市场发展奠定稳定基础进步促进销量
二基求
1 责心诚实吃苦耐劳毅力耐心
2 着装整齐方精神饱满
3 语气亲切真诚面带微笑举止体
4 尊重顾客入乡俗礼貌谦
5 必须熟悉企业情况产品知识相应疾病知识基卫生保健常识类产品情况
6 切实解决顾客问题提高户满意程度促成良口碑宣传
7 争取快顾客达感情识顾客建立良朋友关系
8 走访程中严守公司机密意泄露
9 走访卡填写
（1）编号：区（县）代码——流水号（三位）
（2）首访记录：记录基容患者病症病时间治疗程患者带痛苦知产品产品服情况
（3）顾客反馈容顾客产品评价建议意见
（4）签名：次走访顾客签名回访责签名企划部部长理复审签名
（5）顾客员继续走访二访三访四访继续记录顾客服情况
三走访程序
四注意事项：
1 走访时允许顾客家中吸烟吃水果等更允许顾客家中吃饭
2 根购买数量算服期顾客服完前三天时走访投诉求回访顾客日进行走访时处理问题
3 顾客
（1）服效果：户更满意动周围群推荐创建良口碑进行长期服引导询问病情治疗尤服前身体变化建立友关系培养案例
①见收顾客：正见效未痊愈说明需坚持服治病治防止复发
②病情完全康复顾客：恐怖引导需防复发巩固治疗请顾客做口碑宣传说明样做更康复
（2）服效果：安抚满情绪杜绝良口碑产生
①询问：问病情具体症状病史服方法服产品时间等充分解情况
②判断：否药物合否病程太长服方法药期长短病情轻重体差异帮助病分析原结合病理病予合理解释
③增加户信心
讲明某某病特点瞬间程需程转需定时间长期服调理行
④鼓励病坚持服
（3）长期服效顾客
讲明产品包治百病症起作起作较建议方法 治疗体现真正关心诚意病情反复顾客告诉身体成变病七分养三分治强调产品肯定作举病例说明体差异病史长病情重顾客体现明显
五培养典型案例
服效果顾客应注意培养感情关心角度出发朋友身份亲体会理解顾客痛苦深入交流沟通情感交流顾客产品产生信感觉富情味成朋友关系做典型病例宣传容易做工作总整培养程中定诚恳讲求信
然服务营销种电话回访走访仅仅中两种方式产品真正消费者康复进行工作意方式方法会起应作
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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医药保健营销宝典
医药保健营销战术宝典－－软性文章运技巧
脑白金软性文章启动市场夜间创造广告神话公司争相仿效结果产品画虎成反成猫类实软性文章撰写刊发技巧方式果掌握精华配合市场需求创造出符合市场需软性武器
软性文章产生背景
现处信息时代天千条甚万条信息包围感适时价值信息注意力抓住眼神引起注意广告费会化乌媒体硬广告费居高效果确越越差突破传统形式风细雨攻占消费者心理成研究重点
广告达目次：吸引注意留记忆激发兴趣产生传播促成购买吸引注意广告第目标否谈起越越广告早已心生厌倦抱怨更见避然想目标锁定顾客群面呼啸广告风雨动安山时意味着需广告手法创新软性文章便中
二软性文章特点
软性文章软广告软性文章市场前期投入市场细分市场导入期成长期避开类产品硬广告白刃战优点隐蔽性外具价格相便宜优点受许商家青睐软性文章貌似新闻科普知识专题采访社会热点追踪等等吸引消费者区普通广告突出创新标题吸引消费者阅读文章关键润物细声软性文章区硬广告独特处软性文章足处视觉击力差通面广告软性化加篇幅突出标题弥补足
三软性文章编写原方式
（） 原
1 消费者心理活动导利换位思考调查方法解消费者喜怒哀乐喜爱版面
2 标题必须新颖致带伤风败俗恐吓性易引起消费者反感题目吸引注意目购买注意反感
3 题必须单突出次表达题杂乱章
4 身份角度时间写作
（二） 编辑方式
1 软性文章原公司总部企划中心统编辑果全国设立分公司者市场部二级机构需编写软性文章必须营销中心批准方刊发
2 市场部企划部月少编辑两篇高质量软性文章月传优秀软性文章进行表彰
3 市场部中心发软性文章中结合情况必作适增删容
四软性文章容
1软性文章冠栏目热点透视市场追踪古文化科普专栏夕阳红专题漫话古文幽默等等
2 增加作者署名者文章末尾标明：摘××报市场部刊登广告报媒：燕赵晚报注明：摘北京日报等说保健时报公司产品报道突出摘录保健时报报道等
3 软性文章中量含活动预告销售址电台收听指等项目防止消费者广告失原隐蔽特色活动预告热线传单条副等形式预告特殊需硬通栏广告
4 市场部咨询电话服务热线××××××××灵活穿插软性文章中间末尾
5 通消费者攀众心理通宣传异（指具消费代表性权威知名度城市北京连海等）某某某产品消费热烈情景诱导市场消费者服产品
6 公司企划中心部门搜集产品软性文章细心揣摩博采众长提高撰写水
五刊发鉴：
（1）刊发细节：
a建议合适配发漫画图表活动片等应配发样更引起读者注意次数频繁
b标题规格必须醒目突出贴消费者心理标题成功等成功半求：字体宽幅高度1cm
c量刊登广告版医药保健版
d时间报媒数目般超两种增加限广告费击力度
e作日报软性文章避免刊登周周六周日生活类报纸周登外余日期限
f两篇软性文章时刊发超1000字软性文章应采通栏形式扩品牌影响力
g字体太防止中老年清楚
h知道期类产品广告时刊出
(2) 软性文章刊发易犯错误
a标题醒目醒目引字体字体挺题目常：中老年生活保健等引注目突出标题效果说占广告50—60惜扩报纸版面扩标题避免出现豆腐块文章
b分注意价格忽视广告效果种情况报纸种类选择时受价格影响较二想限版面想挤更容造成字太标题应该说做法初衷重点突出会消费者留深刻印象媒体选择受众面太窄目标群会造成广告费浪费广告刊登完等结束效果反应关键
c软性广告硬广告混编没发挥出润物细声特点没发挥出硬广告山雨欲风满楼击力特点具体表现活动预告电台址等软性文章时刊登放显位置读者广告广告反感读者少注意具体容
d软性文章数量足质量高形成系列击
e软文形式统形成统品牌形象
f头扎进广告堆中失隐蔽性特点
医药保健营销战术宝典二－－电台专题操作指南
着媒体样化发展电台作传统媒体已没前风光身固定优点果产品路投入保障选择栏目技巧合理电台专题操作产品成长期低成切入期果运然取俗战绩
电台选择
1功率（收听范围）
2收听率高低
3固定收听群：电台半时固定收听群掌握电台面观众
4考虑电台信誉配合程度否达求
5分析产品电台选择
二热线节目时间段选择
1般选午9：00—12：30 午：16：30—18：00较
2综合考虑方面素
（1）结合居民收听惯中老年生活惯
（2）听取电台员建议参考电台收听率调查表
（3）天气素：夏季温度高中午般午休听节目较少梅雨季节夏收秋种等素考虑
（4）根产品节目安排确定时间段
（5）量避免竞争手节目相连接法回避安排前面便引起听众注意遏制手
（6）放中老年较喜欢节目前评书连播前
（7）电台时间确定量固定避免意更换
三热线节目名称选择
万生堂健康茶座 万生堂康复时光等等
四热线节目时间长度
20—30分钟次宜
五节目形式
座谈聊天热线参然交谈中托出题全场贯穿背景音乐穿插活动现场录音病例专访录音病例点歌读消费者信游戏等活跃烘托气氛手段力求形式灵活样吸收听众
<参节目员基组合>
1专家 + 持
2专家 + 员工 + 持
3专家 + 病例 + 持
4特知名教授 + 员工 + 持
5专家讲座
六节目容
1题：
通专家讲热线中顾客答宣传蒜精油成份功效优势治疗心脑血疾病机理病例
2容：
适介绍企业概况生产流程心脑血疾病知识卫生保健知识企业公司新闻活动病例事咨询趣闻设置产品谜语产品奖问答
3注意事项：
突出题伴容末倒置
七操作技巧
1选择合适专家：专家关键物选专家时应注意问题：
（1）具备丰富专业知识
根蒜精油功效涉病症知识求专家应该全面系统知识考核合格时必须加强蒜精油知识培训
（2）良语言技巧：
A说话流畅结巴
B讲话深入浅出专业知识普通病症联系听者口服心服
C心脑血疾病产品相融潜移默化传达产品功效
D语言富情味情动表达关爱心
E语言抑扬顿挫力
（3）良沟通技巧
A持保持融洽关系配合需市场部提供定支持（赠送礼品等）
B询问者中病情复杂问题千奇百怪需专家具良综合判断力回答问题切中害掌握心理达放矢求方市场部咨询处进行咨询度进行引导
（4）专家整理讲座容具计划性重点性
专家制定定期系列讲座容达目清晰前期需断突出产品优势企划员进行必指导专家思路总体宣传思路相吻合
（5）熟知广告法规风土情具定营销意识技巧
（6）接受明公司企业文化教育公司良感情
（7）副医师职称（特殊情况报企划部审批）
2持关系处理
定电台时间段般固定持配合保持良合作关系重方法：
（1）求专家代表公司时私交建立朋友关系
（2）市场部出面请参加处活动送礼品
（3）市场部出礼物专家私角度赠送联络感情
（4）必时广告部领导出面协调持方关系
3导播作
（1）导播方员工充
（2）导播掌握相关产品知识（方员工强求）
（3）询问咨询者姓名电话址询问容做记录便踪服务促成购买
（4）做专家持配合手势暗示等专家挡住滋扰生事絮叨清严重偏离题电话
（5）控制热线电话量次节目导入热线宜太（6较）保障热线质量参者市场部咨询电话时留方电话节目时动联系
4程控制
般分前中三程序
（1）讲专家节目开始前半时抵达电台注意携带需物品
（2）空白磁带送录音室
（3）持交流讨讲解次节目容注意事项
（4）先播出电台品牌节目栏目名称
（5）前：开场白持简单介绍嘉宾公司期市场活动专家简单说明天聊讨容
（6）中：①接咨询电话回答患者提问专家水体现里切记跑题时推荐产品
②咨询电话少时专家讲述产品相关容插播品牌广告
③程中持应时公布热线电话激励措施欢迎拨咨询电话参讨
（7）：介绍销售点址市场部咨询电话市场部车路线购买服药程中须注意问题提醒家收听次节目
（8）节目结束取回磁带携带物品返回
（9）市场部监听节目出评价意见反馈专家
（10）专家电话回访参节目听众
（11）节目录音磁带编号保存编号原：区号（汉字）+年度（两位）+流水号（三位）
（12）月20日市场部理交寄回月录音磁带便企划中心总结交流
5突发事件应付
（1）提问中关蒜精油心脑血疾病方面知识专家突然回答出
应方法：
第：说没听清楚请讲遍问题
第二：专家马转移问题延伸提问时积极思考
持密切配合接话题时提供相关产品咨询持份导播切断电话持声明电话障节目专家时回复电话解释问题
（2）竞争手骚扰
应方法：专家立场应该坚定产品身没问题手续齐备应该科学公正面广听众宣传产品
（3）前蒜精油没效果回答：
问：前XXX产品没效果种药会？
应方法：种提问较常见值注意回答时首先注意直接回答通分析说明产品独特卖点然水渠成肯定回答效果独特品质优良
（4）询问者未医院诊断症状复杂直接问产品否效
应方法：类电话便肯定回答时难判断申明热线时间短便解详细情况请市场部专家免费初步诊断推节目外处理办事处更解产品便形成销售
（5）导播力争询问者先沟通服产品效果产品质量投诉病症十分复杂严重时抓住留方联系电话说明热线接入节目结束专家方回复电话请方办事处专家详细解说
(6)热线中次重复咨询电话咨询处电话（情况）
(7)服效果顾客电话
应引导讲症状服效果引导顾客交流感谢话时电台说出姓名联系电话址时间稍长
(8)咨询问题复杂者应嘱咨询处详细调查缩短时间
(9)交朋友方式听众交流欢迎新朋友前咨询鼓励老朋友反馈消息家分享健康喜悦
(10)贬低类产品乱加评关产品知识等容应公司保持致杜绝行发挥现象
(11)遇特殊紧急情况须立总部反映隐瞒报
(12)针症状：采访典型病例编号电话问起某症状时专家解释引导插入病例录音做实例回答
6电台热线炒作
(1)咨询电话：开设热线前期听众热线少安排员工假咨询电话专家配合启动听众参性
(2)增加趣味性：入热线赠予礼品设赠您支歌典型病例点歌抽奖等
(3)注意配合性：配合媒体宣传单宣传结合电台优势市场促销活动典型病例等重点宣传容进行炒作
(4)鼓励拔热线办法：
①天进咨询电话者赠送礼品折价券 (10元)买六赠
②周咨询热线中抽取名幸运热线听众赠送2盒产品
③月咨询热线听众中抽取名奖赠送4盒产品
④鼓励邀请服效果顾客拨电话项专家项重工作
⑤逢节假日举办时幸运抽奖抽出名赠瓶产品
⑥设置猜谜问答题等手段
(5)整场谈天讨口气非讲座谈稿生硬避免呆板制造种轻松气氛利听众参
7热线咨询员理
市场部设置专电台热线登记簿采表格形式详细记录位咨询者姓名电话工作单位址年龄便期理分析售服务发现周顾客未领奖电话通知送礼门
8热线直播需物品
空白录音带笔热线登记水录病例(活动)录音带品牌栏目头带讲稿产品咨料病例信函
9责兑现
(1)公司员工(总部市场部)违反规定发生良果视情节轻重分予批评济处罚行政处分
(2)电台方面履行公司求条件影响节目正常播出考虑解合
总热线参员必须断学时总结积累验技巧逐步提高综合水争取快进角色成合格热线操作员发挥电台独特宣传作
医药保健营销战术宝典三－－软终端沟通促进
终端产品面消费者道关口掌握否直接决定产品出路企业开始重视软硬终端建设时风起谁掌握终端谁市场赢家见终端重性软终端更重中重弹簧伸缩决定弹起高度软终端建设影响产品寿命广度
二十世纪医药保健品营销工作批发商作正日渐削弱零售终端争夺达白热化终端市场产品面消费者战场终端市场担负着承启重承——联厂家批发商启——联消费者企业销售成功基准谁掌握销售终端谁市场赢家许厂家吸取前注意高空轰炸失败教训开始实现营销战略转变注重广告促销转做渠道推广工作努力提高零售店销货率创造店商品占率首位推荐率求末保建立终端动力系统成必然
（）终端分类：
终端根性质分硬终端软终端硬终端指济实体占独立空间具独立法资格实施段时间会改变医院药店医药公司超市等等软终端指围绕销售展开间软性沟通协调医生营业员业务理等等相较言硬终端复制性模仿性更强相容易软终端操作项复杂繁复工作工作成效高低直接决定销售回款时间数量
（二）终端督促营业员成公司第二员工
产品进入终端零售商会采取种手段争取种手段争取店商品快销出提高资金利率企业更希通产品终端销售促成整体营销系统良性动作点零售商企业会达成致努力产品销更快零售商营追求市场占率挤占类产品市场份额销商希企业做广告广告做越产品卖越快企业需考虑投入产出否合理尤产品成长期成熟期企业会副度削减广告预算高空轰炸转面作战——具备种营销意识企业会加终端促销力度找终端销售核心力量找终端促销目标点销商厂家点矛盾软终端促进销商头目部门理基层营业员尤显重
终端促销核心营业员整软终端着陆点基础点承担摆放货架理产品介绍产品推荐销售产品工作约40~60顾客购买具体产品决策零售现场做出营业员改变顾客购买意顾客推荐产品销售起十分关键作营业员工作足球运动员门脚踢进球实现顾客购买踢球偏选球进营业员占动权营业员产品优势广告知名度价格性产品没营业员进行督促情况营业员容易推荐顾客优先推荐产品身改变素企业通营业员终端创造优势产品摆放位置占优容易引起顾客注意产品货架陈列数量占优顾客显示类产品中占位店面POP宣传品产品形象进入顾客视线营业员产品独特感顾客优先推荐种优势建立需终端促销员营业员建立定感情联络时加定物质刺激众企业云集终端做种销售督促时种竞争优势体现促销员工作持续性连贯性承诺兑现时性递产品信息量更重营业员感情沟通程度种终端销售督促产品销售稳定外企业额外回报竞争手信息顾客信息反馈
营业员促进工作性沟通外必须物质刺激营业员物质刺激提成实物组织出游开联谊会等形式出现
１ 感情沟通方式总结点终端员手快嘴甜腿勤眼捷心诚十字果做点基础感情尤促销费少者理较严格公司手快常帮助营业员作力工作动手嘴甜投适应腿勤长跑动亲关系果常走动会变淡漠沟通起较效果眼捷颜色行动迅速感觉素质心诚营业员交朋友
２ 物质刺激种方式
（1） 提成
①柜台1~2时国营药店提月返提前预支形式予返提成定期数量准确公正私药店般采取种方式
②三般预支月返形式返柜长柜长进行分配员工监督提成返利营业员手里
（2） 实物
①终端达定数量时实物形式馈赠营业员较提成节约资金
②实物返利时注意营业员普遍喜应考虑实性女性化妆品坤包等等
③实物外观印产品名称治疗功效时时刻刻提醒营业员产品特征
（3） 组织游玩开联谊会
①组织终端营业员公娱乐场游玩时快缩短彼距离
②产品知识奖问答形式出现营业员全面快速解产品帮助
③营业员店方员中解企业实力企业文化营业员理员觉成企业促销员
④组织出游必须全面周详考虑特应交通工具饮食娱乐项目着手出力讨
３ 员工理员营造宽松氛围
软终端联外交艺术科学业务员否销商理员友融恰相处关重终端业务理加快产品周转渠道推销产品忽视作财务决定什时间款等等时商家种高高感觉员工必须学会种沟通
①销商公司产品销售重
销点营成千万种产品中产品认识解程度直接影响销量业务员访谈程中见缝插针适时介绍产品宣传力度营销方法酬谢断刺激听觉逐渐会引起重视方面予方便
②产品存定偏见
百形形色色喜思维方式样理产品感积极推荐产品存偏见销售程中产生抵触成实现销售障碍克服呢？情感动二医学说服三营销技巧征服类客户旦形成供销关系牢固易受破坏
③掌握心理目发放礼品
感情基础加适物资润滑达软硬终端双赢利
利生日礼品然老方法藉口送礼时易区年龄性素做公关时应考虑然会适反造成收拾错误
利节日送礼方法种方法面积送张鼓否考虑隐蔽性造成顾失彼现象
总软终端工作硬终端更加重难度更章循果没良软终端部分硬终端难实施更发挥作业务员工作中仔细观察投确保工作利开展
医药保健营销战术宝典四－－康复服务促进保障
海尔电器名服务密分海尔品牌代表着高质量服务服务成海尔营销方式现代药品保健品销售程中注重售服务成种趋势必然类企业细致专业服务仅巩固原销量更减少负面消息影响没产品100％效果更甚者服务作流营销方式热起电话营销康复营销等等服务具体体现服务做售前售中售电话回访售走访程中起着十分重作细节决定营销战争胜利
电话回访操作纲
电话回访销售工作延续针留电话重点顾客进行回访旨建立条顾客公司间双交流渠道
目：
稳定已消费群断壮
获取价值信息时反映市场动态
二电话源：
1焦点 焦点集中发放售服务卡营业员促销员负责填写周报
2市场部 前咨询顾客潜顾客均予登记
3电台热线 找进电台热线听众请导播予登记
4 社区服务促销活动时顾客予登记
三操作规范：
1岗前应调整情绪力戒良情绪带工作岗位
2通话时面部应保持微笑
3情况允许顾客发生争执
4通话时心情语调热情语音清晰语言优美讲普通话
5应争取短时间顾客沟通建立起良朋友关系
6顾客外宾外更须礼貌周全热情加扩公司国外影响（知名度美誉度）
7超出职权范围外事情订货等意作答应动相关部门联系
8回访教程中应严守公司机密泄露
9逢节假日尤春节元旦前应加回访力度代表公司顾客致问候
10通话完毕应顾客动挂断电话免方情况遗忘
11电话回访应时位新开市场应登记三天回访位成熟市场应登记周回访位次回访位列出清单二次回访分类落实
12电话回访应专负责（专家企划）回访结果详细记录予分析总结时反馈
13电话回访中顾客问类产品意贬低必宣传应重点介绍公司产品特点优势
14电话回访时间安排晚般宜超21：00
四操作技巧：
1首句话说：喂您某某公司医学顾问麻烦您找×××？
2询问效果时说：您服某某产品身体感觉？说：您感觉样？没效果？前者具定诱导性顾客般会直接否定回答
3询问病史时说：服某某某产品身体什情况？说：您什病？应昼避开病灾等字眼
4顾客询问某某某产品某种疾病疗效时说：某某某产品效改善××××等症状许类似患者服反应效果错您访试
5谈话中注意针性情况区
（1）顾客反应良安排定期连续电话预约走访鼓励坚持服推荐时适灌输产品知识培养成公司编外宣传员
（2）顾客疗效明显应详细问明情况合理解释做安抚工作解释原：服方法疗程太短药干扰体差异建议咨询处约定期时间家中带仪器测量诊断
（3）顾客出现良反应应首先耐心倾听方陈述初步分析出原做心中数然表示类情况未出现预约时间前走访建议咨询处详细检查时方员态度定诚恳谦切忌方发生争执
6电话回访配合市场动态增加暗示性容鼓励礼品消费等引导舆引导消费
7结束谈话时说样扰什情况时保持联系电话×××××××见
售走访操作规程
目
走访重点顾客促进顾客重复购买消良口碑培养典型案例 通良服务发展长期性消费者数量市场发展奠定稳定基础进步促进销量
二基求
1 责心诚实吃苦耐劳毅力耐心
2 着装整齐方精神饱满
3 语气亲切真诚面带微笑举止体
4 尊重顾客入乡俗礼貌谦
5 必须熟悉企业情况产品知识相应疾病知识基卫生保健常识类产品情况
6 切实解决顾客问题提高户满意程度促成良口碑宣传
7 争取快顾客达感情识顾客建立良朋友关系
8 走访程中严守公司机密意泄露
9 走访卡填写
（1）编号：区（县）代码——流水号（三位）
（2）首访记录：记录基容患者病症病时间治疗程患者带痛苦知产品产品服情况
（3）顾客反馈容顾客产品评价建议意见
（4）签名：次走访顾客签名回访责签名企划部部长理复审签名
（5）顾客员继续走访二访三访四访继续记录顾客服情况
三走访程序
四注意事项：
1 走访时允许顾客家中吸烟吃水果等更允许顾客家中吃饭
2 根购买数量算服期顾客服完前三天时走访投诉求回访顾客日进行走访时处理问题
3 顾客
（1）服效果：户更满意动周围群推荐创建良口碑进行长期服引导询问病情治疗尤服前身体变化建立友关系培养案例
①见收顾客：正见效未痊愈说明需坚持服治病治防止复发
②病情完全康复顾客：恐怖引导需防复发巩固治疗请顾客做口碑宣传说明样做更康复
（2）服效果：安抚满情绪杜绝良口碑产生
①询问：问病情具体症状病史服方法服产品时间等充分解情况
②判断：否药物合否病程太长服方法药期长短病情轻重体差异帮助病分析原结合病理病予合理解释
③增加户信心
讲明某某病特点瞬间程需程转需定时间长期服调理行
④鼓励病坚持服
（3）长期服效顾客
讲明产品包治百病症起作起作较建议方法 治疗体现真正关心诚意病情反复顾客告诉身体成变病七分养三分治强调产品肯定作举病例说明体差异病史长病情重顾客体现明显
五培养典型案例
服效果顾客应注意培养感情关心角度出发朋友身份亲体会理解顾客痛苦深入交流沟通情感交流顾客产品产生信感觉富情味成朋友关系做典型病例宣传容易做工作总整培养程中定诚恳讲求信
然服务营销种电话回访走访仅仅中两种方式产品真正消费者康复进行工作意方式方法会起应作
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