成功企业营销员培训手册典范
推销员顾客态度应练手册
推销目发掘出产品满足客户需进行调查客户需时发觉客户种反应态度
□ 接受怀疑冷淡异议问答练
()客户产品反应通常分四类
*接受客户产品表示满意
*怀疑客户产品某项特性非常感兴趣怀疑产品否真具备优点
*冷淡客户需产品表示兴趣
*异议接受产品
客户说服力确需节省燃料费
句话显示客户什态度
A 接受
B 冷淡
C 异议
D 怀疑
答案 A
推销时客户反应接受表示导议两完全相反态度
两极端间客户外两反应〔 〕
答案怀疑冷淡
解释名词
客户产品表示满意称〔 〕
答案接受
客户产品感兴趣称〔 〕
答案异议
判断客户异议态度 A 丰年牌功效买起
B 年轻听着算买丰年牌田造成龟裂现象
C 丰年牌具备种符合需优点
D 嗯真应该采减少土龟裂肥料
答案 A B
解释名词
客户产品某项特性非常兴趣怀疑产品否真具优点称〔 〕
答案怀疑
客户需产品表示兴趣缺乏〔 〕
答案冷淡
果客户产品相兴趣怀疑产品否真错种反应
A 冷淡
B 怀疑
答案 B
果客户需产品表示没兴趣时称
A 冷淡
B 怀疑
答案 A
面题果客户态度冷淡记I表示怀疑记S
□坦白说工程需1072样推土机
答案I
□相信1072底盘坚固推土机车子样久零件会出障需修理费
答案S
□确目前需部省油推土机怀疑象牌924引擎够节省油料
答案S
□机器错15年虎牌1800推土机错
答案I
客户需产品感兴趣态度称〔 〕
答案冷淡
□客户产品某项特性重视怀疑产品否特点时称〔 〕
答案怀疑
客户产品表示满意称〔 〕
答案接受
客户产品表示满意称〔 〕
答案异议
种客户反应接受记A冷淡记I怀疑记S异议记O
□喜欢象牌具宽轨距铝带特点难相信斜坡稳定性
答案S
□虎牌产品带麻烦真少
答案O
□丰年牌错想改掉目前正牌子
答案I
□错丰年牌节省时间金钱
答案A
(二)应付客户种态度方法
客户表示冷淡理睬时方法连串闭锁式调查问话法发掘需
调查发掘客户需
〔 〕发掘客户需
答案闭锁式调查问话法
客户态度冷淡时该〔 〕
答案闭锁式调查问话法发掘客户需
客户表示异议时立刻解决问题
果遇客户表示异议时应该
A 辩解
B 立刻解决问题
C
答案 B
客户显示出怀疑态度时应该举出实例证明产品优点确属实通常般反应次序
1发掘客户需
2客户需发掘
3介绍产品特性服务
1 客户表示怀疑
2 提出实证
*注意通常介绍产品服务特点客户立刻表示怀疑
客户产品服务表示怀疑时应该
A 辩解
B 提出实证
C 闭锁式问话法
答案 B
完成表
客户态度 策略
1异议 〔 〕
答案立刻应付
2冷淡 〔 〕
答案闭锁式调查法找出客户需
3怀疑 〔 〕
答案提出实证
时候客户直接表示拒绝拖延时间方法例
*嗯四月
等理商量联络
碰种情况继续找出客户直接回答原
客户意拖延直接答复表示
A 接受
B 需
C 异议冷淡怀疑
答案 C
客户意拖延正面答复时应付办法
A 继续找出客户冷淡原解决
B 继续找出客户需什
C 继续找出客户直接答复原
答案 C
□ 应付顾客怀疑态度练
()提出实证
客户说出需立介绍产品服务特性时候客户说话全然相信
客户相信产品应该提出实证做证明情况
A 客户接受说话时
B 客户表示冷淡理睬时
C 表示怀疑时
D 拒绝时
答案 C
碰客户表示怀疑时应该提出〔 〕
答案实证
客户表示怀疑时该办
答案提出实证
情况中需提出实证
A 相信空气调节系统达98效果
B 前保证类情形答应天送货守信
C 工厂需空气调节系统
D 目前正空气调节系统感相满意已5年
答案 A B
(二)实证资料源
提出实情说服客户时需资料源帮助般资料源
*目录说明书
*公司订单合约
*研究调查报告
*杂志专栏广告
*专业性刊物
*证明书奖状等
*第三者证言
代表公司推销客户产品表示怀疑时应该实证客户相信说话简单实例通常收效果
做实例证明时采三种方法
1 重复说明产品服务优点
2 证明优点
3 申述发挥优点
实第二步骤提出实例证明产品服务优点该做实证呢〔 〕
答案利资料证明
请定出提出实证时正确次序
〔 〕申述产品服务优点
答案3
〔 〕证明优点
答案2
〔 〕重复说明优点
答案1
客户产品服务表示怀疑时应该
1重复说明〔 〕
答案产品优点
2证明〔 〕
答案优点
3〔 〕
答案申述发挥优点
客户表示怀疑时该采取三步骤
1〔 〕
答案重复说明产品服务优点
2〔 〕
答案证明优点
3〔 〕
答案申述发挥优点
练
*重复说明部分底划线
*证明部分点作记号
*申述发挥部分做括号
推销员
空气调节系统排空气中98杂质国家标准局检验结果证明空气调节系统排空气中98杂质空气调节系统必担心符合政府求
答案空气调节系统排空气中98杂质国家标准局检验结果证明空气调节系统排空气中98杂质〔空气调节系统必担心符合政府求〕
念完话写出重复声明产品特性
推销员
错命名工厂空气净纯度合政府规定非常重问题
推出种排空气中98杂质空气调节系统原
客户
吧空气调节系统达效果
回答
〔 〕
答案出产空气调节系统确高效果符合政府规定
提出证明时够举出愈实例客户愈容易接受产品
提出实证
A 种空气调节系统排空气中98杂质
B 环境清洁检验局做150次试验证明种空气调节系统确排空气中98杂质
C 工业安全周刊刊载种空气调节系统目前国效果空气调节器
D 种空气调节系统工厂员工带身体健康安全
答案 B C
提出实例步骤申述发挥产品优点
时发觉等字句开头表示正做结
选出句子
保证天送空气调节系统参考工业安全周刊面说送货快
A 担心会迟交误事
B 保证天立刻送货
C 说担心会延误交货
答案 C
介绍产品
优点
空气调节系统排空气杂质特殊功符合政府规定
实证
环境清洁检验局做150次检验证实种空气调节系统排空气中98杂质
利资料做实证回答客户反应
客户实难令相信空气调节系统会种功
证实重复介绍产品特性
〔 〕
答案空气调节系统工厂空气符合政府规定标准
举出实证
〔 〕
答案环境清洁检验局做150次检验证实产品确够排空气中98杂质
申述发挥
〔 〕
答案装设空气调节系统定通种官方检验
实证纳时办
发掘客户需
提出够满足客户需产品优点
客户表示怀疑
提出证明
1 重复介绍产品特性
2 举例证明
3 申述发挥利益
实证成功时
找出原
应该什方法找出实证失败原
〔 〕
答案引发式调查问话法
发掘客户需
提出够满足客户需产品特性服务
客户表示怀疑提出证明
1〔 〕
答案重复介绍产品优点
2〔 〕
答案举例证明
3〔 〕
答案申述发挥利益
实证成功
〔 〕找出原
答案引发式调查问话法
客户先前提出证明觉满意
提出外更力证明
提出实证接受时首先〔 〕找出原
答案引发式调查问话法
然提出外更〔 〕答案实证资料
□ 应付顾客反应冷淡练
客户反应冷淡原目前厂牌感满意想换购目前需推销东西碰情况时应该闭锁式调查问话法找出客户需东西底什
引闭锁式调查问话法询问方处问出客户目前正厂牌满处然知道需什
算购买顾客说闭锁式调查问话法许言谈中方觉产品需
客户目前正厂牌感满意想购买东西目前需表示冷淡时应该
A 闭锁式调查问话法找出方表示怀疑原
B 闭锁式调查问话法找出方需什
C 引发式调查问话法找出客户需
答案 B
客户
已警卫需种闭路电视监视器
应付种情况
A 名警卫呢
B 请说明目前防卫系统样
C 目前安全防卫办法感觉
答案 A
客户
工厂附治安良装设闭路电视监视系统说种浪费
应付种情况
A 否注意带增加少窃案呢
B 少员工
C 噢您说说
答案 A
推销员
闭路电视安全监视系统天二十四时次需监视安全检查会目前做更
客户表示冷淡原目前需推销东西服务种情况应该方解产品特性够解决问题闭锁式调查问话法时该策略
例子
位推锁员正推销种需闭路电视监视系统
方似目前警卫制安全措施感相满意愿购买闭路电视
推销员
请问轮班时需名警卫
客户
四位五位
推销员您否想担守卫较济
客户然
推销员果需安全系统负责守卫您觉样
客户然目前开销太
情况位推销员推销需监视守卫闭路电视监视系统方需精密系统位推销员听位警察朋友说半年带区增加15窃案
试回答题
客户
带安全良需闭路电视监视系统
推销员
〔 〕
答案知知道带发生连串窃案呢
客户里发生起窃案
推销员
〔 〕
答案已听说半年带窃案率已增加50啊
客户
噢知道知道带窃案率变高
推销员
觉必加强安全防卫呢
客户
嗯
推销员(答出方肯定需闭锁式问话法)
〔 〕
答案会会采完善安全防盗系统呢
时候会碰前面种闭锁式调查法法达效果办
试试促成吧促成转变情势较容易应付反应冷淡客户
两种方法应付客户冷淡态度
1〔 〕
答案闭锁式调查问话法
2〔 〕
答案促成
□ 应付顾客表示异议练
诚然客户产品服务表示异议时言颇头痛种情况时发生实满显出客户产品服务反应节中学扭转情势客户接纳产品
客户产品服务表示异议时应该
A 调查找出需
B 结束推销调查前处理
C 立刻处理
答案 C
表示异议两种类型
1解误解产品
2方认产品缺点
*产品具备方需优点
*喜欢产品某部分
题误解记M缺点记D
〔 〕客户喜欢产品原料合成原料
答案D
〔 〕客户喜欢产品外型知道缺点已改进
答案M
〔 〕客户认价钱太高知道产品价格已降10
答案M
〔 〕客户接受原价钱超出原先预计范围
答案D
应付客户误解
1重复客户误解
2直接答复方澄清误解
时介绍产品服务特性解方误解
客户误解接受产品服务时应该
1〔 〕方式出异议原
答案重复客户说理
2直接回答方〔 〕
答案澄清误解
客户误解表示异议时应该
1〔 〕
答案重复异议理找出异议原
2〔 〕
答案直接答复方澄清误解
假设推销动产正位客户推销块土方购买理块没火车(晓紧邻块铺设支线)
念完话然
1重复方表示异议原底划线作记号
2直接答复方部分划点号
客户
愿意设厂铁路方
推销员
您说您喜欢铁路方
答案您说您喜欢铁路方
客户
推销员
您定乐意知道铁路公司重修旧轨铺设支线三月带火车
答案定乐意知道铁路公司重修旧轨铺设线三月带火车
重复方说话处
1确定方表示异议理
2显示出专注听方说话
注意重复方表示异议原时绝表示赞法
面句话较
A 说维护言项问题
B 错维护项扰问题
答案 A
会选列句话重复方说话
A 说希维护带问题
B 认维护制度始终项课题
C 认维护项问题
D 维护说项问题
E 错法维护确项问题
答案 A C D
回答问题
客户
果工厂迁移里承受动产税
〔 〕
答案说担心动产税钱啊
应付客户异议第二办法直接澄清方误解时候必须提供产品服务优点通常情况澄清误解
客户
抱歉工业亩1000元太贵
位先生清楚片土部分卖亩1000元部分售800元亩
重复方话
答案觉亩1000元太贵
回答
答案定乐知道块土部分卖800元亩
应付方已存成见
1 重复方表示异议时说话
2 强调产品服务优点减少方成见
客户成见产品表示异议时应该
1〔 〕
答案重复方表示异议时说话
2强调〔 〕减少方成见
答案产品服务优点
客户心中已存成见表示异议时应应付
1〔 〕
答案重复方表示异议时说话
2〔 〕
答案强调产品服务优点减少方成见
客户：
电脑太贵目前方面开支月1万元
想强调电脑方面优点会选句话
A 换句话说认种机器太贵
B 换句话说觉部机器带许优点值花代价
答案 B
必须强调产品服务优点减少方成见
优点
*推销中已方接受优点*调查法证实产品方法提供产品新优点
*新旧资料混合
方法均视时情况判断决定
强调已方接受产品优点应该闭锁式调查问话法次介绍产品优点
例子
卖土客户未买前已接受中优点重复方问话强调已接受优点
优点
块处省少钱交通非常方便
A 果买块话节省交通费
B 说交通方便省少钱
C 已说块工厂现运足够
答案 B
闭锁式调查问话法
认充足木料源节省少材料费呢
位推销员推销土例子完参半部注解
方已接受优点
答案已知道客户需已提供优点
*块交通方便省少钱
*充分木材源减少材料费
价钱太高购买
(方怀疑缺点异议)
推销员认块亩值800元
(重复方异议话)
客户
推销员早意说交通方便节省少钱
(闭锁式调查问话法强调产品服务优点)
客户认重
(方认)
推销员意充分木材源减少材料费
(推销员强调外优点)
客户确错
(方意)
介绍产品优点
第单元中已通晓满足推销技巧第二单元里学会应付客户怀疑冷淡异议态度第三单元学介绍产品优点带客户利益什推销时介绍产品优点
常进行推销调查时客户开始会问
够提供什
天里推销什
第次客户碰面时常会碰情形果素未谋面开始做引发式调查话客户解问问题愿说应该产品做综合性介绍说明产品优点带利益果开始时吸引客户较容易接纳愿意花时间谈开始介绍产品利益时首先先引起兴趣
介绍产品优点利益时注意量客户觉产品正需
做推销时开始介绍产品般利益处
A 制造悬疑气氛
B 推销进行利
C 更进步介绍产品特点前先引起客户兴趣
D 客户解产品性质
E 够继续谈便进步推销产品
答案 B C E
做综合性产品利益介绍
1说明般客户需什
2解释产品综合性优点正符合需
念完列例子
1括出认般客户需
2划出产品优点
陈理全国样承包商感觉时间压力想工程早日完成想花分钟时间介绍种赶工程进度机器象牌○七二推土机特设计机器件工程限期完成
答案(陈理全国您样陈包商感觉时间压力想工程早日完成)
想花分钟时间介绍种够赶工程进度机器象牌○七二推土机特设计机器件工程限期完成
做综合性产品利益介绍时应该
1说明般〔 〕
答案客户需
2解释产品〔 〕正合需
答案综合性优点
综合性特殊性需
综合性 特殊性
减少整部机器修理 减少底盘障
次数
增加销售量 增加象牌○七二东
南部区销售量20
省钱 节省15燃料费
采列者回答客户特殊需
A 促成语句
B 综合性产品特点
C 提供特殊服务语句
答案 C
般性需回答
A 促成语句
B 综合性产品优点
C 提供特殊服务语句
答案 B
测试般客户需什呢
事实推销技巧运客户碰面前应该开始正式客户面谈前应该量汇集关客户需资料
分析客户需什综合列出产品优点
做综合性介绍产品利益时利资料
*报纸专栏
*关专门性杂志
*电视
写出认利价值资料源
〔 〕
答案社会舆轮
推销调查开始时产品优点做综合性介绍利引发式调查问话法相知客户需产品反应
做综合性产品优点介绍
做产品优点综合性介绍客户误解产品感兴趣 时应该
A 介绍产品优点
B 找出异议原继续推销
C 利引发式调查问话推销继续进行答案 B
哈佛寿保险公司业务科长江聪辉宴会中结识广东木业公司事林文寿争取笔生意
林文寿宴会中说话完试写出回答
说
真烦死办公桌常堆积着员工保健医疗方面表示满意卷宗常接询问电话哎说免扫兴工作忘娱乐啊
假设需
〔 〕
答案林解次宴会中提问题知道天正件事忙开交种事事说实太浪费时间
公司作般性介绍
〔 〕
答案愿意介绍哈佛寿保险公司专家解决问题您省许宝贵时间做事
推销时介绍公司产品综合性报导做开头较容易继续做更进步推销
方说李伟郭雄董事长做推销前准备许足吸引位高资料
完请试写出介绍公司特性
李伟拜访郭雄董事长谈话中知时位董事长问题维持电子研究计划获政府官方合约时加敌公司正挖墙角目前郭雄难聘请关科学研究员
挖墙角原薪水问题利益
答案电子工业言争取官方合约竞争普遍现象家公司努力争取合约时设法留住受严格训练科学员
介绍公司特性
答案公司已设计出套包括许利益团体保险办法争取更科学员
综合性介绍途
开发信电话开头里公司产品作综合性介绍外亲拜访客户时候更推销利
综合性介绍情况
*电话中(约谈)
*开发信中
*推销调查开头头尾
信文电话中公司产品作综合性介绍
推销调查〔 〕〔 〕做介绍
答案开头 谈话中转变话题时
已学客户已接受产品某项优点应该调查问话法转变话题便知客户需时候必须综合性介绍方法果客户问起产品较利问题时宁产品做般必须优点介绍便引入话题
调查知客户需
提供产品优点服务
闭锁式问话法改变话题
综合性产品介绍改变话题
记住选择
客户已接受产品某项优点二种技巧转换话题
1〔 〕
答案做综合性产品优点介绍
2〔 〕
答案：闭锁式调查问话法
综合性产品优点介绍加闭锁式调查问话法推销员推销技巧更高明效
□ 复
复部分请研读前四节月做练常复教材帮助成更优秀推销
复部分练题方式前面学相外增加新问题方式请注意题目求处理项较特殊例子时必须写出全部步骤
举例谓促成
1扼简述够满足客户需产品优点
2提出订单求
()综合性产品优点介绍步骤
〔 〕
答案假设已知客户需说明够满足客户需产品特点
(二)推销调查时什情况做综合性介绍产品特点
〔 〕
答案推销调查开头谈话中转变新话题时
(三)举出闭锁式调查法四种情况
〔 〕
答案
1引发式调查法效时想牵引方进入话题时
2客户态度冷淡发掘需时
3客户早已知道产品某缺点采时
4重复说明已客户接受产品优点时
(四)举出引发式调查4种情况
〔 〕
答案
1推销调查开头鼓励客户说话
2客户说完问题时
3闭锁式调查法成功找出原时
4客户接受做证实找出原时
填出空白处
满足需推销技巧步骤
1调查出客户需
2证实产品服务
A〔 〕
B〔 〕
3促成
A〔 〕
B〔 〕
答案A综合产品优点
B提出订单求
4促成失败
〔 〕
答案找出原
5然
〔 〕
答案发掘客户需提供够满足客户需产品优点服务促成
(五)碰反应冷淡客户时两种策略
A〔 〕
B〔 〕
答案A促成
B闭锁式调查法找出客户需什
(六)什情况客户态度冷淡
答案推销调查开头
时客户表示怀疑
介绍产品般性特点时表示异议
答案情况
(七)客户产品某项性非常重视产品表示怀疑项功时
时该技巧
提出证明
重复说明项功
证明项功
申述扩功
(八)填充
应付客户异议态度
答案重复客户异议理
应客户误解
答案直接答复方澄清误解
应付客户已存成见
答案找出原强调优点减少客户产品成见
重复客户表示异议说话
强调产品服务优点减少客户成见
客户产品早存满成见时应该什方法强调处减少客户成见
答案闭锁式调查法强调已客户接受
推销干部训练手册
□ 目命感
1965年日家电行业卷入世界济极度景气中厂商法逃脱电器业前未裁员命运日家电公司(松幸助)着原总裁早川德次韩会(注佛家语船渡五百年修意)精神毅然决定裁员原职干事总务部采购部等勤员充实营业部担负起拯救公司命运重种作法产物组成具团队精神市场拓展突击队
种作法着风险试想伙推销全然外行员组成支混合队伍否成功重振公司雄风谁法保证时确创举种观念突破
迄止历艰难路程成长程成功素身屈挠奋斗精神种命感
企业鉴作时务：
()公司销商附消费者家电制品售服务中进行调查发掘欲购买准顾客然通调查推销达开拓市场目
(二)配合销商拟订推广计划印制传单举办展销会等进行种销售关活动
(三)挑选部分消费者担家电产品咨询顾问
(四)收集市场情报公司汇报
工作简单表明更SHARP产品更更认识目志然种作法什乐意接受产生误解厂商认市场拓展突击队家庭直接贩卖部队销商认ATOM公司派供意唤长工种务活动着市场环境变化市场拓展突击队身贩卖体制改革验累积逐渐改进
项务推销完全外行夕做种严格训练培养出更重种务重性公司领导嘴说说已体现行动次ATOM队训练时社长营业部长必须出席参加幼稚提问认真予答复营业部企划部ATOM工作加 解支持
□ 入门须知
讲修行方做道场ATOM培训智仁勇综合培训
()入门者全体××称呼队员
(二)进入道场须理行动致
(三)进入道场培训容全盘领会
(四)道场发扬志团结精神
(五)道场塑造形灌注魂
□ 戒律
()全体培训员务必绝服领队指示
(二)公司里职位高低年龄没关系律培训员
(三)务必严守规
(四)培训期间禁止外出
(五)培训期间严禁喝酒
(六)培训会场严禁抽烟
(七)培训员全体参加体操跑步
(八)身体适务必医
(九)严禁骚扰
□ 基动作训练
()万物必基立正姿势切姿势基
(二)基领切动作基础
(三)基领肯干贫富时开始做事
(四)基领深入体会顾客抱怨工作失败消失形中
(五)基领顾客产生鸣创造忠实爱者
(六)基领然谁会做愈演练愈深度
(七)基领初步时高境界
做基领动作时魂心集体
□ 早会进行方法
领队宣布开始
起立立正稍息立正
家早安(全体齐呼早安)
现开始5月5日早会
首先进行服装检查开始进行服装检查两组互相面面
1头发 修剪干净梳理整齐
2脸部 胡子刮没
3领子 整洁烫没
4领带 脏脏没
5手帕 干干净折没
6扣子 掉没扣没
7手 干净指甲剪没
8裤子 线条否直挺
9袜子 脏脏没破损
10鞋子 脏脏没破损
11互相检查全体齐呼)
回原位服装检查完毕
(全体齐呼)
领班接嘴巴体操×××队员
()开始齐呼基营业语正中中心互相面面
(左边先值班动作右边齐呼右边动作左边齐呼)
1您早您
2
3起请稍等
4谢谢您请指教
5非常抱歉您久等
6承蒙惠顾非常谢谢您
回原位基营业语练完毕
(全体齐呼)
领队接PRO战阵训练队员
(二)开始齐呼PRO战阵训练跨开半步两手插腰两腿半弯
PRO 战阵训练(全体齐呼)
1PRO 时顾客着想
2PRO 事相友爱
3公司忠诚
4PRO 全心全意热爱工作商品懈怠磨练技术学知识
5PRO 时顾客着想
6积极进行理开拓
7PRO 永远认输
8时时刻刻充实奋发励
回原位齐呼PRO战阵训练完毕
(全体齐呼)领队接PRO战阵训练队员
值班立正稍息立正
(三)现开始齐呼PRO战阵训练跨开半步预备
1干吧干吧干吧(全体齐呼)
2智慧智慧献出(全体齐呼)
3力气力气出(全体齐呼)
4没智慧没力气流汗吧(全体齐呼
5汗流家伙闭着嘴巴滚蛋吧(全体齐呼)
回原位齐呼PRO战阵训练完毕
(全体齐呼)
领队接推销口号肯干定成功
×××队员
值班立正稍息立正
(四)开始齐呼推销口号肯干定成功跨开半步预备
1干吧干吧干吧(全体齐呼推销口号)
2肯干定成功
3做话没
回原位齐呼推销口号肯干定成功完毕(全体齐呼)
领队接推销口号热情出×××队员
值班立正稍息立正
(五)开始齐呼推销口号热情出跨开半步预备
1干吧干吧干吧(全体齐呼推销口号)
2热情出 干吧
3干话热情会出
4热情出 干吧
5干话热情会出
回原位齐呼推销口号热情出完毕(全体齐呼)
领队接SALES 队赞歌×××队员
值班立正稍息立正
(六)开始齐唱SALES 队赞歌 跨开半步两手放背左手握右腕
1志 生命全部
赤诚奉献 绝反悔 工作伙伴
×× ××(公司名)
ATOM队员
2志 着明日希
挺起胸膛 勇迈进 工作伙伴
×× ××(公司名)
ATOM队员
3志 没孤独没寂寞
手携着手 肩着肩 工作伙伴
×× ××(公司名)
SHARPATOM队员
回原位齐唱ATOM队赞歌完毕(全体齐呼)
领队接感想×××队员
值班立正稍息立正
现开始报告感想
回原位感想完毕(全体齐呼)
领队：立正稍息立正
5月5日早会进行完毕
天 天请指教
(全体齐呼请指教)
□ 晚会进行方式
领队宣布开始
现开始×月×日晚会
首先进行
1 PRO 战阵训练
2 销商战阵训练
3 推销口号
4市场开拓突击队队赞歌
5日感想进行方式早会
领队立正稍息立正
5月5日晚会进行完毕
天天非常谢谢家(全体齐呼非常谢谢)
□ 实行计划决心宣言格式说明
()单 位
(二)姓 名
(三)实行计划
(四)实行决心宣言
(五)口 号
1997年6月2528日
谨 呈
××股份限公司
总理 ×××
□ 实行计划实行决心宣言
()单位广东分公司
1实行计划
(1)做销商理
A 做销商资料卡诚信调查
B 业绩产品确定月销售目标
C 目标寡决定调查次数做重点理
D 加强销商营联谊会组织
F注意销货品渠道知道正常营防止倒闭
G解销商成员知已知彼
H时搜集提供市场情报
I时注意应收帐款未兑现票确保债权
J时时灌输销商公司存荣观念
(2)指导销商
A辅导销商建立顾客资料卡
B灌输营意识
C指导建立明确库存表销商具正确库存观念
D鼓励销商培养提高销售水
E成员实施营技术训练F加强商品知识教育
G加强销售促进指导
H店面布置陈列力求新奇变化
I鼓舞销商划定商圈培养时调查推销惯
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干训练会决心外体形心魂发挥潜付诸行动
3决意实现列决心
(1)建立完善销网提高品牌区占率
(2)加强销商营联谊会组织灌输公司销商存荣意识
(3)协助销商建立完备顾客资料卡推动调查推销工作
(4)提高士气激发公司全体员推销热情
(5)心协力克服万难矢志完成97年度公司营业总目标
4口号
热情工作挑战
毅力突破目标
(二)单位广东分公司
1做销商理
A根销商营业金商品总数作成分析图表时解运作情况
B建立销商资料卡分析历年营业情况济状况信限度资金情形季节性出货机种明细
C保证书加整理稽核确认否正常销售恶性转售
D根业务员辖区厂牌电器店分布状况营业额消费者少做成分析图表做牌开发求老店提高业绩增设分店资料
E日确实登记销商销售情况做销店信程度解控制
(2)指导销商
A 确实辅导销商顾客资料卡建立应
B 通销商联谊会公司员灌输培养销商作售服务工作态度
C辅导销商建立会计制度仓储制度
D辅导销商办理种促销活动
E号召销商加强团结提高牌知名度占率努力
F提高销商素质莠存良培养精良销店作竞销力
2实行决心誓言
××公司第期ATOM研生广东分公司员决心誓死完成列务
(1) 坚守岗位忠职守
(2) 发挥团队精神战胜厂牌
(3) 健全联谊会组织确保销商利润
(4)年开发优良销商50家年度完成广东总目标6亿元
3口号：
发扬广东联谊会优良作风
确保全省销商营利润开拓精良销店50家完成总目标6亿元
(三)单位广东分公司
1 实行计划
(1)做销商理
A时时组织销商联谊会
B指导销商处理顾客资料卡方法找出准顾客提供销售额
C销商信限度调查确定做法
D店面布置配合公司新产品推出讲究新潮
E时时协助销商办区性促销活动赠品展销会
(2)指导销商
A星期少访问销商四次
B指导销商商品基知识解解厂牌缺点
A 销商拜访顾客推销商品
B 予销商突破目标信心争取行业第名决心
E销商解公司销商联谊会合体生死信念
2实行决心誓言
××公司第期ATOM研生广东分公司七名成员决心次受训养成热情毅力精神付诸行动
(1)誓死完成务永服输永气馁
(2)发挥团队精神公司忠职
(3)时时刻刻钻研技术学知识
(4)决心献身精神完成公司赋命
(5)积极进行市场开拓理
(6)广东分公司决失败低头拼斗底干吧干吧
3口号：
着诚意效忠公司奋斗
抱着服务热忱完成目标
(四)容：营课
1实行计划
(1)做销商理
A 确实解销商营方法
B 时灌输新营观念知识
C 密切注意销商货品流通情况防止倒闭
D 密切注意销商信度
E 实施销商目标理
F销商销售工作做重点理
G淘汰良销商积极开发具潜力销商
H时提供销商关市场情报动态
I全力协助销商组织销商联谊会
(2)指导销商
A灌输销商利润观念
B时灌输销商新产品知识营方法
C灌输销业员敬业观念
D协助销商建立顾客理制度
E灌输销商业员推销技巧服务态度
F 指导销商做销售促进活动
G指导销商建立会计制度
2实行决心誓言
××公司第期ATOM培训员营课六名员决心贯彻列事项
(1) 畏艰难誓必完成公司交销售务
(2) 怕困难事作先锋
(3) 切实做指导销商工作
(4)巩固销商联谊会位加强销商团结心力
(5)积极热诚沟通公司销商顾客间感情
(6)彻底发挥击击精神
3口号
先锋队怕苦怕难诚心毅力完成公司交务
(五)容冷气机讲解第课
1实行计划
(1)做销商理
A公司订定目标系统计划销店销售力信度做效分配
B加强销店感情联络防止削价竞售
C帮助解决销店销售目前困难进提高营力求完成目标
D促成销店素质提高加强公司心力
E确实解销店生活状况社会背景建立良信理确保公司权益
(2)指导销商
A 协助销店建立良顾客理资料卡
B分析协助寻求销店销售渠道求销售增长
C指导协助销商确实售服务访问推销
D加强销商销售技术训练
E指导销商做销售前基础诸店面布置海报张贴等务达广招顾客效果
2实行决心誓言
广东分公司六名员参加第期突击队培训誓必实现点
(1)决认输
完成目标奋斗底
(2)颗赤诚心感化区销商消极支持变成积极合作进变成公司业务推展原动力
(3)冷气课目标挑战进更冷气市场独占挑战
(4)坚持百忍目前冷气机销售困境失信心坚持底奋斗底
3口号
突破目标完成突破
干吧××伙伴起干吧
(六)容冷气机讲解第二课
1实行计划
(1)A建立销商出货卡债信明细表销商库存表
B加强巡回拜访次数解营状况生活情况
C会服务员定期拜访解决业务服务问题
D建立销商营目标灌输目标营衡点观念
E协助建立健全营联谊会追求合理营利润
(2)指导销商
A辅导销商合办促销活动增加营业额提高市场占率
B协助布置店面陈列品提高训格商品价格
C辅导建立整套顾客理加强售服务访问扩营范围
D培养营者业员高昂壮志士气
E真心诚实热情态度精神关心协助销商营
F加强销商推销技术培训
2实行决心誓言
(1)怕苦怕难重荣誉争第
(2)做事意志集中
(3)精诚团结誓死完成97年度目标冷气机销售计划
(4)充分解调查推销顾客理重性
(5)决心倒品牌冷气机早日完成市场独占率
3口号
团结致××冷气机进市场
择手段完成目标××独占市场
(七)容促进课
1实行计划
(1)A建立FS店制度(销商联谊会)
B 加强销商店面布置
C 设立销商理卡时掌握营动
D 确保销商营利润
E 时时销商信状况加研究
F 时提供种新产品知识
G加强指导新产品方法销售
(2)指导销商
A 协助建立顾客资料理卡
B 注重店面商品陈列
C 灌输新营理知识
D 加强商品知识学技术培训
E 协助销商建立完善会议制度
F 协助绘制种统计图表制图
G营范围确实握
2实行决心誓言
(1)做企划营业员佳盾
(2)握机会动积极展开市场全面攻击提高市场占率
(3)懈怠团结致达营业目标绝罢休
(4) 忠公司严守工作岗位兢兢业业全力赴
(5)永认输时时刻刻充实奋发励
3口号
吧第线战士
日血汗明日成果
(八)单位广州分公司
1实行计划
(1)A长期运家销商资料理卡实施重点理
B配合联谊会办理促销活动制造购买高潮
C专售店加强推销理强化品牌销售占率
D巩固联谊会组织联系店感情促进店店相互观摩达竞争目
(2)指导销商
A 制作月增长图表曲线图月销售报表库存表作效销售计划较
B 配合公司政策拟定理销售目标激励销售力
C店面布置产品陈列商品知识解说顾客理资料卡建立服务技术强化税法认识等积极配合施行
1 实行决心誓言
××公司第期营业骨干ATOM研生广州分公司决心作列事项
(1)贯彻公司信念诚意技术服务
(2)发挥ATOM精神毅力完成公司赋予命
(3)誓死达百家优良销商
(4)强化销商理健全联谊会组织
3口号
突破目标目标
干干干完成务务
(九)单位北部分公司
1实行计划
1) 做销商理
A 建立家销商出货未兑现库存明细表
B 加强巡回拜访次数解营状况生活状况
C销商店面布置促进销售
D周会服务站站长作定期性拜访解决业务服务问题
E 商品销售途径解资金流动
F克服赌博等良惯
G建立家销商营目标灌输目标营稳点观点
H协助建立健全营联谊会协助行追求合理营利润
(2)指导销商
A辅导销商开展促销活动增加顾客购买力
B灌输电气化制品高价品豪华品观念时时刻刻重视商品陈列布置表现商品价值感
C唤起营者业员激昂斗志
D区性电影幻灯牌做广告寄发DM
E指引销商做顾客理售服务访问
F推出新产品时会集销商作商品解说
G业员制订营目标
H销商养成日早会惯
I指导销商走入企业化营科学方法理
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干ATOM决心做列事项
(1)开拓完整销网完成辖区域乡镇少家销商
(2)发挥总体战精神突破目标完成务
(3)全体总动员关心销商生存责
(4)劳怨创造业绩壮××家庭
3口号
劳怨创造业绩壮××家庭
(十)单位宝安分公司
1实行计划
(1)做销商理
A积极开发优秀新销商强化销阵容
B建立完善销理卡妥运
(A) 般概况
(B) 生活概况
(C) 进货资料
(D) 辅助记录
C加强事务理健全营体制
(A) 强化信理预防呆帐发生
(B) 贯彻目标理鼓励计划营
(C) 加强销售理建立库存制度
(D) 加强发挥联谊会功
(2)指导销商
A灌输企业营意识建立利润营制度
B加强成意识协助实施营诊断
A 协助做顾客理工作
B 加强业员商品知识推销方法训练
C 协助店面布置商品陈列
D 鼓励建立业员责目标制度
E 举办促销活动
F 常召开
店销售会议鼓舞推销员士气
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干ATOM决心做列事项
(1)忠职守赤诚奉献达目标
(2)竭全力拓展业务务必称霸广东市场
(3)提高销售力突破百家年销4亿元
1 口号
坚定信心迎接挑战
奋发励突破目标
(十)单位深圳分公司
1实行计划
(1) 做销商理
A加强联谊会组织进利联谊会力量灌输销商正确营观念沟通销商间感情建立正确利润观念
B信制度确立说服销商提供抵押确保公司债权
C顾客保证卡回收解销商产品路
D加强销商资料理(制作销商理卡)制作图表计算年度销售业绩促进完成公司年度确定增长率
E加强销商店面布置永远成公司专售店
F销商素质培养潜力销商号制定月营业目标
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干决心做列事项
(1)热情出完成身份工作
(2) 继续辅导销商联谊组织活动
(3)定完成年年度目标增长率
3口号
热情出全力赴
(十二)单位珠海分公司
1实行计划
(1)做销商理
A设立销商资料卡(包括历年出货状况支票兑现情况产品销售情况出生年月日嗜等)
B高信度拟订(分公司全体业务员研讨设立高限度组织级具体实施)
C年全力完全办抵押(未做抵押销商促提供抵押品确保公司权益)
D协助销商做陈列布置(注意季节性商品位置更换海报)
E销商灌输设立目标增强目标挑战观念
F激发销商设立目标目标挑战观念(月召开组会议宣达目标)
G灌输新观念提高销商营素质
H促建立完善会计制度(未发票商号促符合国家财税法规促月统计损益)
I发展优秀销商20家强化销网(80家目标挑战)
J利现联谊会组织促发挥组织功动积极推销牌产品健全销售网络
(2)指导销商
A月利组会议灌输商品知识(加强商品知识强化推销力)
B定期举办销商业员专业知识讲(包括会计服务技术商品知识推销术等)
C指导销商设立顾客资料卡加强顾客理妥善运
D指导销商建立完整会计制度
E指导销商建立商圈实施访问推销争取顾客
F指导销商举办项促销活动增进销售额
G指导销商做服务工作(包括售前售服务)
H指导销商加强店面布置海报等
I加强销商市场占率认识(良性循环效果积极推销公司产品)
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干决心做列事项
(1)全心全意推动联谊会组织发挥团队功确保销商利润
(2)积极发展新销商健全销售网
(3)积极加强商品知识认识
(4)发挥团队精神誓死完成目标
3口号
志干吧出魄力目标挑战誓死完成公司赋命
(十三)单位惠州分公司
1实行计划
(1)做销商理
A联络销商感情增强心力
B配合分公司办联谊会促进销商团结
C加强库存理建立会计制度便加快销商资金周转
(2)指导销商
A健立顾客资料卡实施访问销售
B协助销商做店面布置
C协助销商办促销活动
D辅导销商业员学产品知识
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干誓死实现列事项
(1) 畏艰难完成务
(2) 发扬先锋团队精神
(3) 形魂合贯彻始终
3口号
怕苦怕难事事做先锋
热情毅力务誓完成
(十四)容冷气机讲解第三课
1实行计划
(1)做销商理
A 加强销商销售力度
B 确认销商信限度
C 加强销商销售力
D 建立完整销商资料
E 提高销店店格商品知识充实
F 督促销售价格合理化利润观念
(2)做指导销商工作
A辅导销商建立完整顾客理制度
B增强销商售前售服务观念
C协调销售价格趋合理化召开营会议
D加强销店员教育
E提高销商产品认识
F协助销商搞促销活动
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干宣誓
(1)献出智慧流出汗水实现目标努力
(2)诚意技术服务造福顾客
(3)发挥突击队精神报效公司
(1) 提高××冷气机市场占率知名度
(2) 创造冷气机销售业绩突破
3口 号
创造销售冷气机奇迹
(十五)容企划课
1实行计划
(1)做企划工作协助营业单位
A作市场调查解市场解顾客需
B协调产销部门提供充足产品创销售业绩
C拟订适促销办法超越销售目标
D全力调节供需扩销售市场
E拟订适价格协助销售创造利润
(2)指导销商
A销商灌输合理营观念消价格竞争
B时提供产品技术知识
C拟订适奖励办法
D适时提供市场情报
E协助销商做顾客资料建立
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干誓死作列事项
(1) 流血流汗发扬突击队精神
(2) 决心创造辉煌业绩
(3) 调节供需保证货源
(4)掌握市场动征服市场
3口号
群策群力誓死开拓市场
掌握市场动征服市场
□ 营销骨干研会感想
日夏浦公司市场开拓突击队市场极度景气产物非常名销售部队仅家电业界公认整日企业界发挥惊力量常视奇迹
广东家电市场目前然算景气着力产品普率日益提高市场需日渐减少预见面竞争激烈弱肉强食战场公司鉴全体营业员认识环境提高战斗意识激发士气扩销售占领市场奋斗
次研会充满战斗气息精神鼓舞会次相成功研会然时间仅短短三天两夜效果十分理想
次训练特色空谈理强调务实家深入演练领会形魂合真谛提高营业员整体素质
讲师指导深深体会智仁勇优秀营业员必备缺三项项说位营业员具备丰富商品知识纯熟推销技巧坚定信心适言行举止予顾客诚心服务建议必坚摧胜
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推销员顾客态度应练手册
推销目发掘出产品满足客户需进行调查客户需时发觉客户种反应态度
□ 接受怀疑冷淡异议问答练
()客户产品反应通常分四类
*接受客户产品表示满意
*怀疑客户产品某项特性非常感兴趣怀疑产品否真具备优点
*冷淡客户需产品表示兴趣
*异议接受产品
客户说服力确需节省燃料费
句话显示客户什态度
A 接受
B 冷淡
C 异议
D 怀疑
答案 A
推销时客户反应接受表示导议两完全相反态度
两极端间客户外两反应〔 〕
答案怀疑冷淡
解释名词
客户产品表示满意称〔 〕
答案接受
客户产品感兴趣称〔 〕
答案异议
判断客户异议态度 A 丰年牌功效买起
B 年轻听着算买丰年牌田造成龟裂现象
C 丰年牌具备种符合需优点
D 嗯真应该采减少土龟裂肥料
答案 A B
解释名词
客户产品某项特性非常兴趣怀疑产品否真具优点称〔 〕
答案怀疑
客户需产品表示兴趣缺乏〔 〕
答案冷淡
果客户产品相兴趣怀疑产品否真错种反应
A 冷淡
B 怀疑
答案 B
果客户需产品表示没兴趣时称
A 冷淡
B 怀疑
答案 A
面题果客户态度冷淡记I表示怀疑记S
□坦白说工程需1072样推土机
答案I
□相信1072底盘坚固推土机车子样久零件会出障需修理费
答案S
□确目前需部省油推土机怀疑象牌924引擎够节省油料
答案S
□机器错15年虎牌1800推土机错
答案I
客户需产品感兴趣态度称〔 〕
答案冷淡
□客户产品某项特性重视怀疑产品否特点时称〔 〕
答案怀疑
客户产品表示满意称〔 〕
答案接受
客户产品表示满意称〔 〕
答案异议
种客户反应接受记A冷淡记I怀疑记S异议记O
□喜欢象牌具宽轨距铝带特点难相信斜坡稳定性
答案S
□虎牌产品带麻烦真少
答案O
□丰年牌错想改掉目前正牌子
答案I
□错丰年牌节省时间金钱
答案A
(二)应付客户种态度方法
客户表示冷淡理睬时方法连串闭锁式调查问话法发掘需
调查发掘客户需
〔 〕发掘客户需
答案闭锁式调查问话法
客户态度冷淡时该〔 〕
答案闭锁式调查问话法发掘客户需
客户表示异议时立刻解决问题
果遇客户表示异议时应该
A 辩解
B 立刻解决问题
C
答案 B
客户显示出怀疑态度时应该举出实例证明产品优点确属实通常般反应次序
1发掘客户需
2客户需发掘
3介绍产品特性服务
1 客户表示怀疑
2 提出实证
*注意通常介绍产品服务特点客户立刻表示怀疑
客户产品服务表示怀疑时应该
A 辩解
B 提出实证
C 闭锁式问话法
答案 B
完成表
客户态度 策略
1异议 〔 〕
答案立刻应付
2冷淡 〔 〕
答案闭锁式调查法找出客户需
3怀疑 〔 〕
答案提出实证
时候客户直接表示拒绝拖延时间方法例
*嗯四月
等理商量联络
碰种情况继续找出客户直接回答原
客户意拖延直接答复表示
A 接受
B 需
C 异议冷淡怀疑
答案 C
客户意拖延正面答复时应付办法
A 继续找出客户冷淡原解决
B 继续找出客户需什
C 继续找出客户直接答复原
答案 C
□ 应付顾客怀疑态度练
()提出实证
客户说出需立介绍产品服务特性时候客户说话全然相信
客户相信产品应该提出实证做证明情况
A 客户接受说话时
B 客户表示冷淡理睬时
C 表示怀疑时
D 拒绝时
答案 C
碰客户表示怀疑时应该提出〔 〕
答案实证
客户表示怀疑时该办
答案提出实证
情况中需提出实证
A 相信空气调节系统达98效果
B 前保证类情形答应天送货守信
C 工厂需空气调节系统
D 目前正空气调节系统感相满意已5年
答案 A B
(二)实证资料源
提出实情说服客户时需资料源帮助般资料源
*目录说明书
*公司订单合约
*研究调查报告
*杂志专栏广告
*专业性刊物
*证明书奖状等
*第三者证言
代表公司推销客户产品表示怀疑时应该实证客户相信说话简单实例通常收效果
做实例证明时采三种方法
1 重复说明产品服务优点
2 证明优点
3 申述发挥优点
实第二步骤提出实例证明产品服务优点该做实证呢〔 〕
答案利资料证明
请定出提出实证时正确次序
〔 〕申述产品服务优点
答案3
〔 〕证明优点
答案2
〔 〕重复说明优点
答案1
客户产品服务表示怀疑时应该
1重复说明〔 〕
答案产品优点
2证明〔 〕
答案优点
3〔 〕
答案申述发挥优点
客户表示怀疑时该采取三步骤
1〔 〕
答案重复说明产品服务优点
2〔 〕
答案证明优点
3〔 〕
答案申述发挥优点
练
*重复说明部分底划线
*证明部分点作记号
*申述发挥部分做括号
推销员
空气调节系统排空气中98杂质国家标准局检验结果证明空气调节系统排空气中98杂质空气调节系统必担心符合政府求
答案空气调节系统排空气中98杂质国家标准局检验结果证明空气调节系统排空气中98杂质〔空气调节系统必担心符合政府求〕
念完话写出重复声明产品特性
推销员
错命名工厂空气净纯度合政府规定非常重问题
推出种排空气中98杂质空气调节系统原
客户
吧空气调节系统达效果
回答
〔 〕
答案出产空气调节系统确高效果符合政府规定
提出证明时够举出愈实例客户愈容易接受产品
提出实证
A 种空气调节系统排空气中98杂质
B 环境清洁检验局做150次试验证明种空气调节系统确排空气中98杂质
C 工业安全周刊刊载种空气调节系统目前国效果空气调节器
D 种空气调节系统工厂员工带身体健康安全
答案 B C
提出实例步骤申述发挥产品优点
时发觉等字句开头表示正做结
选出句子
保证天送空气调节系统参考工业安全周刊面说送货快
A 担心会迟交误事
B 保证天立刻送货
C 说担心会延误交货
答案 C
介绍产品
优点
空气调节系统排空气杂质特殊功符合政府规定
实证
环境清洁检验局做150次检验证实种空气调节系统排空气中98杂质
利资料做实证回答客户反应
客户实难令相信空气调节系统会种功
证实重复介绍产品特性
〔 〕
答案空气调节系统工厂空气符合政府规定标准
举出实证
〔 〕
答案环境清洁检验局做150次检验证实产品确够排空气中98杂质
申述发挥
〔 〕
答案装设空气调节系统定通种官方检验
实证纳时办
发掘客户需
提出够满足客户需产品优点
客户表示怀疑
提出证明
1 重复介绍产品特性
2 举例证明
3 申述发挥利益
实证成功时
找出原
应该什方法找出实证失败原
〔 〕
答案引发式调查问话法
发掘客户需
提出够满足客户需产品特性服务
客户表示怀疑提出证明
1〔 〕
答案重复介绍产品优点
2〔 〕
答案举例证明
3〔 〕
答案申述发挥利益
实证成功
〔 〕找出原
答案引发式调查问话法
客户先前提出证明觉满意
提出外更力证明
提出实证接受时首先〔 〕找出原
答案引发式调查问话法
然提出外更〔 〕答案实证资料
□ 应付顾客反应冷淡练
客户反应冷淡原目前厂牌感满意想换购目前需推销东西碰情况时应该闭锁式调查问话法找出客户需东西底什
引闭锁式调查问话法询问方处问出客户目前正厂牌满处然知道需什
算购买顾客说闭锁式调查问话法许言谈中方觉产品需
客户目前正厂牌感满意想购买东西目前需表示冷淡时应该
A 闭锁式调查问话法找出方表示怀疑原
B 闭锁式调查问话法找出方需什
C 引发式调查问话法找出客户需
答案 B
客户
已警卫需种闭路电视监视器
应付种情况
A 名警卫呢
B 请说明目前防卫系统样
C 目前安全防卫办法感觉
答案 A
客户
工厂附治安良装设闭路电视监视系统说种浪费
应付种情况
A 否注意带增加少窃案呢
B 少员工
C 噢您说说
答案 A
推销员
闭路电视安全监视系统天二十四时次需监视安全检查会目前做更
客户表示冷淡原目前需推销东西服务种情况应该方解产品特性够解决问题闭锁式调查问话法时该策略
例子
位推锁员正推销种需闭路电视监视系统
方似目前警卫制安全措施感相满意愿购买闭路电视
推销员
请问轮班时需名警卫
客户
四位五位
推销员您否想担守卫较济
客户然
推销员果需安全系统负责守卫您觉样
客户然目前开销太
情况位推销员推销需监视守卫闭路电视监视系统方需精密系统位推销员听位警察朋友说半年带区增加15窃案
试回答题
客户
带安全良需闭路电视监视系统
推销员
〔 〕
答案知知道带发生连串窃案呢
客户里发生起窃案
推销员
〔 〕
答案已听说半年带窃案率已增加50啊
客户
噢知道知道带窃案率变高
推销员
觉必加强安全防卫呢
客户
嗯
推销员(答出方肯定需闭锁式问话法)
〔 〕
答案会会采完善安全防盗系统呢
时候会碰前面种闭锁式调查法法达效果办
试试促成吧促成转变情势较容易应付反应冷淡客户
两种方法应付客户冷淡态度
1〔 〕
答案闭锁式调查问话法
2〔 〕
答案促成
□ 应付顾客表示异议练
诚然客户产品服务表示异议时言颇头痛种情况时发生实满显出客户产品服务反应节中学扭转情势客户接纳产品
客户产品服务表示异议时应该
A 调查找出需
B 结束推销调查前处理
C 立刻处理
答案 C
表示异议两种类型
1解误解产品
2方认产品缺点
*产品具备方需优点
*喜欢产品某部分
题误解记M缺点记D
〔 〕客户喜欢产品原料合成原料
答案D
〔 〕客户喜欢产品外型知道缺点已改进
答案M
〔 〕客户认价钱太高知道产品价格已降10
答案M
〔 〕客户接受原价钱超出原先预计范围
答案D
应付客户误解
1重复客户误解
2直接答复方澄清误解
时介绍产品服务特性解方误解
客户误解接受产品服务时应该
1〔 〕方式出异议原
答案重复客户说理
2直接回答方〔 〕
答案澄清误解
客户误解表示异议时应该
1〔 〕
答案重复异议理找出异议原
2〔 〕
答案直接答复方澄清误解
假设推销动产正位客户推销块土方购买理块没火车(晓紧邻块铺设支线)
念完话然
1重复方表示异议原底划线作记号
2直接答复方部分划点号
客户
愿意设厂铁路方
推销员
您说您喜欢铁路方
答案您说您喜欢铁路方
客户
推销员
您定乐意知道铁路公司重修旧轨铺设支线三月带火车
答案定乐意知道铁路公司重修旧轨铺设线三月带火车
重复方说话处
1确定方表示异议理
2显示出专注听方说话
注意重复方表示异议原时绝表示赞法
面句话较
A 说维护言项问题
B 错维护项扰问题
答案 A
会选列句话重复方说话
A 说希维护带问题
B 认维护制度始终项课题
C 认维护项问题
D 维护说项问题
E 错法维护确项问题
答案 A C D
回答问题
客户
果工厂迁移里承受动产税
〔 〕
答案说担心动产税钱啊
应付客户异议第二办法直接澄清方误解时候必须提供产品服务优点通常情况澄清误解
客户
抱歉工业亩1000元太贵
位先生清楚片土部分卖亩1000元部分售800元亩
重复方话
答案觉亩1000元太贵
回答
答案定乐知道块土部分卖800元亩
应付方已存成见
1 重复方表示异议时说话
2 强调产品服务优点减少方成见
客户成见产品表示异议时应该
1〔 〕
答案重复方表示异议时说话
2强调〔 〕减少方成见
答案产品服务优点
客户心中已存成见表示异议时应应付
1〔 〕
答案重复方表示异议时说话
2〔 〕
答案强调产品服务优点减少方成见
客户：
电脑太贵目前方面开支月1万元
想强调电脑方面优点会选句话
A 换句话说认种机器太贵
B 换句话说觉部机器带许优点值花代价
答案 B
必须强调产品服务优点减少方成见
优点
*推销中已方接受优点*调查法证实产品方法提供产品新优点
*新旧资料混合
方法均视时情况判断决定
强调已方接受产品优点应该闭锁式调查问话法次介绍产品优点
例子
卖土客户未买前已接受中优点重复方问话强调已接受优点
优点
块处省少钱交通非常方便
A 果买块话节省交通费
B 说交通方便省少钱
C 已说块工厂现运足够
答案 B
闭锁式调查问话法
认充足木料源节省少材料费呢
位推销员推销土例子完参半部注解
方已接受优点
答案已知道客户需已提供优点
*块交通方便省少钱
*充分木材源减少材料费
价钱太高购买
(方怀疑缺点异议)
推销员认块亩值800元
(重复方异议话)
客户
推销员早意说交通方便节省少钱
(闭锁式调查问话法强调产品服务优点)
客户认重
(方认)
推销员意充分木材源减少材料费
(推销员强调外优点)
客户确错
(方意)
介绍产品优点
第单元中已通晓满足推销技巧第二单元里学会应付客户怀疑冷淡异议态度第三单元学介绍产品优点带客户利益什推销时介绍产品优点
常进行推销调查时客户开始会问
够提供什
天里推销什
第次客户碰面时常会碰情形果素未谋面开始做引发式调查话客户解问问题愿说应该产品做综合性介绍说明产品优点带利益果开始时吸引客户较容易接纳愿意花时间谈开始介绍产品利益时首先先引起兴趣
介绍产品优点利益时注意量客户觉产品正需
做推销时开始介绍产品般利益处
A 制造悬疑气氛
B 推销进行利
C 更进步介绍产品特点前先引起客户兴趣
D 客户解产品性质
E 够继续谈便进步推销产品
答案 B C E
做综合性产品利益介绍
1说明般客户需什
2解释产品综合性优点正符合需
念完列例子
1括出认般客户需
2划出产品优点
陈理全国样承包商感觉时间压力想工程早日完成想花分钟时间介绍种赶工程进度机器象牌○七二推土机特设计机器件工程限期完成
答案(陈理全国您样陈包商感觉时间压力想工程早日完成)
想花分钟时间介绍种够赶工程进度机器象牌○七二推土机特设计机器件工程限期完成
做综合性产品利益介绍时应该
1说明般〔 〕
答案客户需
2解释产品〔 〕正合需
答案综合性优点
综合性特殊性需
综合性 特殊性
减少整部机器修理 减少底盘障
次数
增加销售量 增加象牌○七二东
南部区销售量20
省钱 节省15燃料费
采列者回答客户特殊需
A 促成语句
B 综合性产品特点
C 提供特殊服务语句
答案 C
般性需回答
A 促成语句
B 综合性产品优点
C 提供特殊服务语句
答案 B
测试般客户需什呢
事实推销技巧运客户碰面前应该开始正式客户面谈前应该量汇集关客户需资料
分析客户需什综合列出产品优点
做综合性介绍产品利益时利资料
*报纸专栏
*关专门性杂志
*电视
写出认利价值资料源
〔 〕
答案社会舆轮
推销调查开始时产品优点做综合性介绍利引发式调查问话法相知客户需产品反应
做综合性产品优点介绍
做产品优点综合性介绍客户误解产品感兴趣 时应该
A 介绍产品优点
B 找出异议原继续推销
C 利引发式调查问话推销继续进行答案 B
哈佛寿保险公司业务科长江聪辉宴会中结识广东木业公司事林文寿争取笔生意
林文寿宴会中说话完试写出回答
说
真烦死办公桌常堆积着员工保健医疗方面表示满意卷宗常接询问电话哎说免扫兴工作忘娱乐啊
假设需
〔 〕
答案林解次宴会中提问题知道天正件事忙开交种事事说实太浪费时间
公司作般性介绍
〔 〕
答案愿意介绍哈佛寿保险公司专家解决问题您省许宝贵时间做事
推销时介绍公司产品综合性报导做开头较容易继续做更进步推销
方说李伟郭雄董事长做推销前准备许足吸引位高资料
完请试写出介绍公司特性
李伟拜访郭雄董事长谈话中知时位董事长问题维持电子研究计划获政府官方合约时加敌公司正挖墙角目前郭雄难聘请关科学研究员
挖墙角原薪水问题利益
答案电子工业言争取官方合约竞争普遍现象家公司努力争取合约时设法留住受严格训练科学员
介绍公司特性
答案公司已设计出套包括许利益团体保险办法争取更科学员
综合性介绍途
开发信电话开头里公司产品作综合性介绍外亲拜访客户时候更推销利
综合性介绍情况
*电话中(约谈)
*开发信中
*推销调查开头头尾
信文电话中公司产品作综合性介绍
推销调查〔 〕〔 〕做介绍
答案开头 谈话中转变话题时
已学客户已接受产品某项优点应该调查问话法转变话题便知客户需时候必须综合性介绍方法果客户问起产品较利问题时宁产品做般必须优点介绍便引入话题
调查知客户需
提供产品优点服务
闭锁式问话法改变话题
综合性产品介绍改变话题
记住选择
客户已接受产品某项优点二种技巧转换话题
1〔 〕
答案做综合性产品优点介绍
2〔 〕
答案：闭锁式调查问话法
综合性产品优点介绍加闭锁式调查问话法推销员推销技巧更高明效
□ 复
复部分请研读前四节月做练常复教材帮助成更优秀推销
复部分练题方式前面学相外增加新问题方式请注意题目求处理项较特殊例子时必须写出全部步骤
举例谓促成
1扼简述够满足客户需产品优点
2提出订单求
()综合性产品优点介绍步骤
〔 〕
答案假设已知客户需说明够满足客户需产品特点
(二)推销调查时什情况做综合性介绍产品特点
〔 〕
答案推销调查开头谈话中转变新话题时
(三)举出闭锁式调查法四种情况
〔 〕
答案
1引发式调查法效时想牵引方进入话题时
2客户态度冷淡发掘需时
3客户早已知道产品某缺点采时
4重复说明已客户接受产品优点时
(四)举出引发式调查4种情况
〔 〕
答案
1推销调查开头鼓励客户说话
2客户说完问题时
3闭锁式调查法成功找出原时
4客户接受做证实找出原时
填出空白处
满足需推销技巧步骤
1调查出客户需
2证实产品服务
A〔 〕
B〔 〕
3促成
A〔 〕
B〔 〕
答案A综合产品优点
B提出订单求
4促成失败
〔 〕
答案找出原
5然
〔 〕
答案发掘客户需提供够满足客户需产品优点服务促成
(五)碰反应冷淡客户时两种策略
A〔 〕
B〔 〕
答案A促成
B闭锁式调查法找出客户需什
(六)什情况客户态度冷淡
答案推销调查开头
时客户表示怀疑
介绍产品般性特点时表示异议
答案情况
(七)客户产品某项性非常重视产品表示怀疑项功时
时该技巧
提出证明
重复说明项功
证明项功
申述扩功
(八)填充
应付客户异议态度
答案重复客户异议理
应客户误解
答案直接答复方澄清误解
应付客户已存成见
答案找出原强调优点减少客户产品成见
重复客户表示异议说话
强调产品服务优点减少客户成见
客户产品早存满成见时应该什方法强调处减少客户成见
答案闭锁式调查法强调已客户接受
推销干部训练手册
□ 目命感
1965年日家电行业卷入世界济极度景气中厂商法逃脱电器业前未裁员命运日家电公司(松幸助)着原总裁早川德次韩会(注佛家语船渡五百年修意)精神毅然决定裁员原职干事总务部采购部等勤员充实营业部担负起拯救公司命运重种作法产物组成具团队精神市场拓展突击队
种作法着风险试想伙推销全然外行员组成支混合队伍否成功重振公司雄风谁法保证时确创举种观念突破
迄止历艰难路程成长程成功素身屈挠奋斗精神种命感
企业鉴作时务：
()公司销商附消费者家电制品售服务中进行调查发掘欲购买准顾客然通调查推销达开拓市场目
(二)配合销商拟订推广计划印制传单举办展销会等进行种销售关活动
(三)挑选部分消费者担家电产品咨询顾问
(四)收集市场情报公司汇报
工作简单表明更SHARP产品更更认识目志然种作法什乐意接受产生误解厂商认市场拓展突击队家庭直接贩卖部队销商认ATOM公司派供意唤长工种务活动着市场环境变化市场拓展突击队身贩卖体制改革验累积逐渐改进
项务推销完全外行夕做种严格训练培养出更重种务重性公司领导嘴说说已体现行动次ATOM队训练时社长营业部长必须出席参加幼稚提问认真予答复营业部企划部ATOM工作加 解支持
□ 入门须知
讲修行方做道场ATOM培训智仁勇综合培训
()入门者全体××称呼队员
(二)进入道场须理行动致
(三)进入道场培训容全盘领会
(四)道场发扬志团结精神
(五)道场塑造形灌注魂
□ 戒律
()全体培训员务必绝服领队指示
(二)公司里职位高低年龄没关系律培训员
(三)务必严守规
(四)培训期间禁止外出
(五)培训期间严禁喝酒
(六)培训会场严禁抽烟
(七)培训员全体参加体操跑步
(八)身体适务必医
(九)严禁骚扰
□ 基动作训练
()万物必基立正姿势切姿势基
(二)基领切动作基础
(三)基领肯干贫富时开始做事
(四)基领深入体会顾客抱怨工作失败消失形中
(五)基领顾客产生鸣创造忠实爱者
(六)基领然谁会做愈演练愈深度
(七)基领初步时高境界
做基领动作时魂心集体
□ 早会进行方法
领队宣布开始
起立立正稍息立正
家早安(全体齐呼早安)
现开始5月5日早会
首先进行服装检查开始进行服装检查两组互相面面
1头发 修剪干净梳理整齐
2脸部 胡子刮没
3领子 整洁烫没
4领带 脏脏没
5手帕 干干净折没
6扣子 掉没扣没
7手 干净指甲剪没
8裤子 线条否直挺
9袜子 脏脏没破损
10鞋子 脏脏没破损
11互相检查全体齐呼)
回原位服装检查完毕
(全体齐呼)
领班接嘴巴体操×××队员
()开始齐呼基营业语正中中心互相面面
(左边先值班动作右边齐呼右边动作左边齐呼)
1您早您
2
3起请稍等
4谢谢您请指教
5非常抱歉您久等
6承蒙惠顾非常谢谢您
回原位基营业语练完毕
(全体齐呼)
领队接PRO战阵训练队员
(二)开始齐呼PRO战阵训练跨开半步两手插腰两腿半弯
PRO 战阵训练(全体齐呼)
1PRO 时顾客着想
2PRO 事相友爱
3公司忠诚
4PRO 全心全意热爱工作商品懈怠磨练技术学知识
5PRO 时顾客着想
6积极进行理开拓
7PRO 永远认输
8时时刻刻充实奋发励
回原位齐呼PRO战阵训练完毕
(全体齐呼)领队接PRO战阵训练队员
值班立正稍息立正
(三)现开始齐呼PRO战阵训练跨开半步预备
1干吧干吧干吧(全体齐呼)
2智慧智慧献出(全体齐呼)
3力气力气出(全体齐呼)
4没智慧没力气流汗吧(全体齐呼
5汗流家伙闭着嘴巴滚蛋吧(全体齐呼)
回原位齐呼PRO战阵训练完毕
(全体齐呼)
领队接推销口号肯干定成功
×××队员
值班立正稍息立正
(四)开始齐呼推销口号肯干定成功跨开半步预备
1干吧干吧干吧(全体齐呼推销口号)
2肯干定成功
3做话没
回原位齐呼推销口号肯干定成功完毕(全体齐呼)
领队接推销口号热情出×××队员
值班立正稍息立正
(五)开始齐呼推销口号热情出跨开半步预备
1干吧干吧干吧(全体齐呼推销口号)
2热情出 干吧
3干话热情会出
4热情出 干吧
5干话热情会出
回原位齐呼推销口号热情出完毕(全体齐呼)
领队接SALES 队赞歌×××队员
值班立正稍息立正
(六)开始齐唱SALES 队赞歌 跨开半步两手放背左手握右腕
1志 生命全部
赤诚奉献 绝反悔 工作伙伴
×× ××(公司名)
ATOM队员
2志 着明日希
挺起胸膛 勇迈进 工作伙伴
×× ××(公司名)
ATOM队员
3志 没孤独没寂寞
手携着手 肩着肩 工作伙伴
×× ××(公司名)
SHARPATOM队员
回原位齐唱ATOM队赞歌完毕(全体齐呼)
领队接感想×××队员
值班立正稍息立正
现开始报告感想
回原位感想完毕(全体齐呼)
领队：立正稍息立正
5月5日早会进行完毕
天 天请指教
(全体齐呼请指教)
□ 晚会进行方式
领队宣布开始
现开始×月×日晚会
首先进行
1 PRO 战阵训练
2 销商战阵训练
3 推销口号
4市场开拓突击队队赞歌
5日感想进行方式早会
领队立正稍息立正
5月5日晚会进行完毕
天天非常谢谢家(全体齐呼非常谢谢)
□ 实行计划决心宣言格式说明
()单 位
(二)姓 名
(三)实行计划
(四)实行决心宣言
(五)口 号
1997年6月2528日
谨 呈
××股份限公司
总理 ×××
□ 实行计划实行决心宣言
()单位广东分公司
1实行计划
(1)做销商理
A 做销商资料卡诚信调查
B 业绩产品确定月销售目标
C 目标寡决定调查次数做重点理
D 加强销商营联谊会组织
F注意销货品渠道知道正常营防止倒闭
G解销商成员知已知彼
H时搜集提供市场情报
I时注意应收帐款未兑现票确保债权
J时时灌输销商公司存荣观念
(2)指导销商
A辅导销商建立顾客资料卡
B灌输营意识
C指导建立明确库存表销商具正确库存观念
D鼓励销商培养提高销售水
E成员实施营技术训练F加强商品知识教育
G加强销售促进指导
H店面布置陈列力求新奇变化
I鼓舞销商划定商圈培养时调查推销惯
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干训练会决心外体形心魂发挥潜付诸行动
3决意实现列决心
(1)建立完善销网提高品牌区占率
(2)加强销商营联谊会组织灌输公司销商存荣意识
(3)协助销商建立完备顾客资料卡推动调查推销工作
(4)提高士气激发公司全体员推销热情
(5)心协力克服万难矢志完成97年度公司营业总目标
4口号
热情工作挑战
毅力突破目标
(二)单位广东分公司
1做销商理
A根销商营业金商品总数作成分析图表时解运作情况
B建立销商资料卡分析历年营业情况济状况信限度资金情形季节性出货机种明细
C保证书加整理稽核确认否正常销售恶性转售
D根业务员辖区厂牌电器店分布状况营业额消费者少做成分析图表做牌开发求老店提高业绩增设分店资料
E日确实登记销商销售情况做销店信程度解控制
(2)指导销商
A 确实辅导销商顾客资料卡建立应
B 通销商联谊会公司员灌输培养销商作售服务工作态度
C辅导销商建立会计制度仓储制度
D辅导销商办理种促销活动
E号召销商加强团结提高牌知名度占率努力
F提高销商素质莠存良培养精良销店作竞销力
2实行决心誓言
××公司第期ATOM研生广东分公司员决心誓死完成列务
(1) 坚守岗位忠职守
(2) 发挥团队精神战胜厂牌
(3) 健全联谊会组织确保销商利润
(4)年开发优良销商50家年度完成广东总目标6亿元
3口号：
发扬广东联谊会优良作风
确保全省销商营利润开拓精良销店50家完成总目标6亿元
(三)单位广东分公司
1 实行计划
(1)做销商理
A时时组织销商联谊会
B指导销商处理顾客资料卡方法找出准顾客提供销售额
C销商信限度调查确定做法
D店面布置配合公司新产品推出讲究新潮
E时时协助销商办区性促销活动赠品展销会
(2)指导销商
A星期少访问销商四次
B指导销商商品基知识解解厂牌缺点
A 销商拜访顾客推销商品
B 予销商突破目标信心争取行业第名决心
E销商解公司销商联谊会合体生死信念
2实行决心誓言
××公司第期ATOM研生广东分公司七名成员决心次受训养成热情毅力精神付诸行动
(1)誓死完成务永服输永气馁
(2)发挥团队精神公司忠职
(3)时时刻刻钻研技术学知识
(4)决心献身精神完成公司赋命
(5)积极进行市场开拓理
(6)广东分公司决失败低头拼斗底干吧干吧
3口号：
着诚意效忠公司奋斗
抱着服务热忱完成目标
(四)容：营课
1实行计划
(1)做销商理
A 确实解销商营方法
B 时灌输新营观念知识
C 密切注意销商货品流通情况防止倒闭
D 密切注意销商信度
E 实施销商目标理
F销商销售工作做重点理
G淘汰良销商积极开发具潜力销商
H时提供销商关市场情报动态
I全力协助销商组织销商联谊会
(2)指导销商
A灌输销商利润观念
B时灌输销商新产品知识营方法
C灌输销业员敬业观念
D协助销商建立顾客理制度
E灌输销商业员推销技巧服务态度
F 指导销商做销售促进活动
G指导销商建立会计制度
2实行决心誓言
××公司第期ATOM培训员营课六名员决心贯彻列事项
(1) 畏艰难誓必完成公司交销售务
(2) 怕困难事作先锋
(3) 切实做指导销商工作
(4)巩固销商联谊会位加强销商团结心力
(5)积极热诚沟通公司销商顾客间感情
(6)彻底发挥击击精神
3口号
先锋队怕苦怕难诚心毅力完成公司交务
(五)容冷气机讲解第课
1实行计划
(1)做销商理
A公司订定目标系统计划销店销售力信度做效分配
B加强销店感情联络防止削价竞售
C帮助解决销店销售目前困难进提高营力求完成目标
D促成销店素质提高加强公司心力
E确实解销店生活状况社会背景建立良信理确保公司权益
(2)指导销商
A 协助销店建立良顾客理资料卡
B分析协助寻求销店销售渠道求销售增长
C指导协助销商确实售服务访问推销
D加强销商销售技术训练
E指导销商做销售前基础诸店面布置海报张贴等务达广招顾客效果
2实行决心誓言
广东分公司六名员参加第期突击队培训誓必实现点
(1)决认输
完成目标奋斗底
(2)颗赤诚心感化区销商消极支持变成积极合作进变成公司业务推展原动力
(3)冷气课目标挑战进更冷气市场独占挑战
(4)坚持百忍目前冷气机销售困境失信心坚持底奋斗底
3口号
突破目标完成突破
干吧××伙伴起干吧
(六)容冷气机讲解第二课
1实行计划
(1)A建立销商出货卡债信明细表销商库存表
B加强巡回拜访次数解营状况生活情况
C会服务员定期拜访解决业务服务问题
D建立销商营目标灌输目标营衡点观念
E协助建立健全营联谊会追求合理营利润
(2)指导销商
A辅导销商合办促销活动增加营业额提高市场占率
B协助布置店面陈列品提高训格商品价格
C辅导建立整套顾客理加强售服务访问扩营范围
D培养营者业员高昂壮志士气
E真心诚实热情态度精神关心协助销商营
F加强销商推销技术培训
2实行决心誓言
(1)怕苦怕难重荣誉争第
(2)做事意志集中
(3)精诚团结誓死完成97年度目标冷气机销售计划
(4)充分解调查推销顾客理重性
(5)决心倒品牌冷气机早日完成市场独占率
3口号
团结致××冷气机进市场
择手段完成目标××独占市场
(七)容促进课
1实行计划
(1)A建立FS店制度(销商联谊会)
B 加强销商店面布置
C 设立销商理卡时掌握营动
D 确保销商营利润
E 时时销商信状况加研究
F 时提供种新产品知识
G加强指导新产品方法销售
(2)指导销商
A 协助建立顾客资料理卡
B 注重店面商品陈列
C 灌输新营理知识
D 加强商品知识学技术培训
E 协助销商建立完善会议制度
F 协助绘制种统计图表制图
G营范围确实握
2实行决心誓言
(1)做企划营业员佳盾
(2)握机会动积极展开市场全面攻击提高市场占率
(3)懈怠团结致达营业目标绝罢休
(4) 忠公司严守工作岗位兢兢业业全力赴
(5)永认输时时刻刻充实奋发励
3口号
吧第线战士
日血汗明日成果
(八)单位广州分公司
1实行计划
(1)A长期运家销商资料理卡实施重点理
B配合联谊会办理促销活动制造购买高潮
C专售店加强推销理强化品牌销售占率
D巩固联谊会组织联系店感情促进店店相互观摩达竞争目
(2)指导销商
A 制作月增长图表曲线图月销售报表库存表作效销售计划较
B 配合公司政策拟定理销售目标激励销售力
C店面布置产品陈列商品知识解说顾客理资料卡建立服务技术强化税法认识等积极配合施行
1 实行决心誓言
××公司第期营业骨干ATOM研生广州分公司决心作列事项
(1)贯彻公司信念诚意技术服务
(2)发挥ATOM精神毅力完成公司赋予命
(3)誓死达百家优良销商
(4)强化销商理健全联谊会组织
3口号
突破目标目标
干干干完成务务
(九)单位北部分公司
1实行计划
1) 做销商理
A 建立家销商出货未兑现库存明细表
B 加强巡回拜访次数解营状况生活状况
C销商店面布置促进销售
D周会服务站站长作定期性拜访解决业务服务问题
E 商品销售途径解资金流动
F克服赌博等良惯
G建立家销商营目标灌输目标营稳点观点
H协助建立健全营联谊会协助行追求合理营利润
(2)指导销商
A辅导销商开展促销活动增加顾客购买力
B灌输电气化制品高价品豪华品观念时时刻刻重视商品陈列布置表现商品价值感
C唤起营者业员激昂斗志
D区性电影幻灯牌做广告寄发DM
E指引销商做顾客理售服务访问
F推出新产品时会集销商作商品解说
G业员制订营目标
H销商养成日早会惯
I指导销商走入企业化营科学方法理
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干ATOM决心做列事项
(1)开拓完整销网完成辖区域乡镇少家销商
(2)发挥总体战精神突破目标完成务
(3)全体总动员关心销商生存责
(4)劳怨创造业绩壮××家庭
3口号
劳怨创造业绩壮××家庭
(十)单位宝安分公司
1实行计划
(1)做销商理
A积极开发优秀新销商强化销阵容
B建立完善销理卡妥运
(A) 般概况
(B) 生活概况
(C) 进货资料
(D) 辅助记录
C加强事务理健全营体制
(A) 强化信理预防呆帐发生
(B) 贯彻目标理鼓励计划营
(C) 加强销售理建立库存制度
(D) 加强发挥联谊会功
(2)指导销商
A灌输企业营意识建立利润营制度
B加强成意识协助实施营诊断
A 协助做顾客理工作
B 加强业员商品知识推销方法训练
C 协助店面布置商品陈列
D 鼓励建立业员责目标制度
E 举办促销活动
F 常召开
店销售会议鼓舞推销员士气
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干ATOM决心做列事项
(1)忠职守赤诚奉献达目标
(2)竭全力拓展业务务必称霸广东市场
(3)提高销售力突破百家年销4亿元
1 口号
坚定信心迎接挑战
奋发励突破目标
(十)单位深圳分公司
1实行计划
(1) 做销商理
A加强联谊会组织进利联谊会力量灌输销商正确营观念沟通销商间感情建立正确利润观念
B信制度确立说服销商提供抵押确保公司债权
C顾客保证卡回收解销商产品路
D加强销商资料理(制作销商理卡)制作图表计算年度销售业绩促进完成公司年度确定增长率
E加强销商店面布置永远成公司专售店
F销商素质培养潜力销商号制定月营业目标
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干决心做列事项
(1)热情出完成身份工作
(2) 继续辅导销商联谊组织活动
(3)定完成年年度目标增长率
3口号
热情出全力赴
(十二)单位珠海分公司
1实行计划
(1)做销商理
A设立销商资料卡(包括历年出货状况支票兑现情况产品销售情况出生年月日嗜等)
B高信度拟订(分公司全体业务员研讨设立高限度组织级具体实施)
C年全力完全办抵押(未做抵押销商促提供抵押品确保公司权益)
D协助销商做陈列布置(注意季节性商品位置更换海报)
E销商灌输设立目标增强目标挑战观念
F激发销商设立目标目标挑战观念(月召开组会议宣达目标)
G灌输新观念提高销商营素质
H促建立完善会计制度(未发票商号促符合国家财税法规促月统计损益)
I发展优秀销商20家强化销网(80家目标挑战)
J利现联谊会组织促发挥组织功动积极推销牌产品健全销售网络
(2)指导销商
A月利组会议灌输商品知识(加强商品知识强化推销力)
B定期举办销商业员专业知识讲(包括会计服务技术商品知识推销术等)
C指导销商设立顾客资料卡加强顾客理妥善运
D指导销商建立完整会计制度
E指导销商建立商圈实施访问推销争取顾客
F指导销商举办项促销活动增进销售额
G指导销商做服务工作(包括售前售服务)
H指导销商加强店面布置海报等
I加强销商市场占率认识(良性循环效果积极推销公司产品)
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干决心做列事项
(1)全心全意推动联谊会组织发挥团队功确保销商利润
(2)积极发展新销商健全销售网
(3)积极加强商品知识认识
(4)发挥团队精神誓死完成目标
3口号
志干吧出魄力目标挑战誓死完成公司赋命
(十三)单位惠州分公司
1实行计划
(1)做销商理
A联络销商感情增强心力
B配合分公司办联谊会促进销商团结
C加强库存理建立会计制度便加快销商资金周转
(2)指导销商
A健立顾客资料卡实施访问销售
B协助销商做店面布置
C协助销商办促销活动
D辅导销商业员学产品知识
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干誓死实现列事项
(1) 畏艰难完成务
(2) 发扬先锋团队精神
(3) 形魂合贯彻始终
3口号
怕苦怕难事事做先锋
热情毅力务誓完成
(十四)容冷气机讲解第三课
1实行计划
(1)做销商理
A 加强销商销售力度
B 确认销商信限度
C 加强销商销售力
D 建立完整销商资料
E 提高销店店格商品知识充实
F 督促销售价格合理化利润观念
(2)做指导销商工作
A辅导销商建立完整顾客理制度
B增强销商售前售服务观念
C协调销售价格趋合理化召开营会议
D加强销店员教育
E提高销商产品认识
F协助销商搞促销活动
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干宣誓
(1)献出智慧流出汗水实现目标努力
(2)诚意技术服务造福顾客
(3)发挥突击队精神报效公司
(1) 提高××冷气机市场占率知名度
(2) 创造冷气机销售业绩突破
3口 号
创造销售冷气机奇迹
(十五)容企划课
1实行计划
(1)做企划工作协助营业单位
A作市场调查解市场解顾客需
B协调产销部门提供充足产品创销售业绩
C拟订适促销办法超越销售目标
D全力调节供需扩销售市场
E拟订适价格协助销售创造利润
(2)指导销商
A销商灌输合理营观念消价格竞争
B时提供产品技术知识
C拟订适奖励办法
D适时提供市场情报
E协助销商做顾客资料建立
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干誓死作列事项
(1) 流血流汗发扬突击队精神
(2) 决心创造辉煌业绩
(3) 调节供需保证货源
(4)掌握市场动征服市场
3口号
群策群力誓死开拓市场
掌握市场动征服市场
□ 营销骨干研会感想
日夏浦公司市场开拓突击队市场极度景气产物非常名销售部队仅家电业界公认整日企业界发挥惊力量常视奇迹
广东家电市场目前然算景气着力产品普率日益提高市场需日渐减少预见面竞争激烈弱肉强食战场公司鉴全体营业员认识环境提高战斗意识激发士气扩销售占领市场奋斗
次研会充满战斗气息精神鼓舞会次相成功研会然时间仅短短三天两夜效果十分理想
次训练特色空谈理强调务实家深入演练领会形魂合真谛提高营业员整体素质
讲师指导深深体会智仁勇优秀营业员必备缺三项项说位营业员具备丰富商品知识纯熟推销技巧坚定信心适言行举止予顾客诚心服务建议必坚摧胜
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